ΔΙΑΠΡΑΓΜΑΤΕΥΣΗ ΣΕ ΔΙΑΔΙΚΑΣΙΑ ΣΥΓΚΡΟΥΣΗΣ ΥΠΟ ΤΗΝ ΕΠΙΔΡΑΣΗ ΟΙΚΟΝΟΜΙΚΩΝ ΣΥΝΘΗΚΩΝ

ΔΙΑΠΡΑΓΜΑΤΕΥΣΗ ΣΕ ΔΙΑΔΙΚΑΣΙΑ ΣΥΓΚΡΟΥΣΗΣ ΥΠΟ ΤΗΝ ΕΠΙΔΡΑΣΗ ΟΙΚΟΝΟΜΙΚΩΝ ΣΥΝΘΗΚΩΝ

Σύντομη Περιγραφή της μελέτης περίπτωσης / Εκπαιδευτικοί στόχοι Η συγκεκριμένη μελέτη επιχειρεί μία εστιασμένη προσέγγιση στον τρόπο με τον οποίο οι οικονομικές συνθήκες επιδρούν στη σύγκρουση συντελεστών με αντικρουόμενα συμφέροντα. Εξετάζουμε, το πλαίσιο διαπραγμάτευσης μεταξύ 2 συναλλασσόμενων μερών με διαφορετικά κίνητρα και αντικειμενικούς στόχους, σε δυσμενείς οικονομικές συνθήκες. Συγκεκριμένα το παράδειγμα αφορά στην σύγκρουση η οποία προκύπτει ανάμεσα σε μία Τράπεζα και έναν Πελάτη-δανειολήπτη, ως αποτέλεσμα της αδυναμίας του τελευταίου να συνεχίσει την απρόσκοπτη εξυπηρέτηση των δόσεων ενός στεγαστικού δανείου (σύμφωνα με τους όρους της δανειακής σύμβασης που συμφωνήθηκε από κοινού). Η αδυναμία του δανειολήπτη να τηρήσει τις συμβατικές τους υποχρεώσεις απέναντι στην Τράπεζα και να παραμείνει ενήμερος των υποχρεώσεων του προς αυτή, οφείλεται στην γενικότερη οικονομική κρίση, που έχει προκαλέσει σημαντική συρρίκνωση του διαθέσιμου εισοδήματος του. Αντικειμενικός στόχος της μελέτης περίπτωσης είναι να περιγράψει τον τρόπο με τον οποίο εξελίσσεται μία διαπραγμάτευση, στην οποία οι Οικονομικές Συνθήκες κυριαρχούν ως μέσο επίλυσης της σύγκρουσης. Η μελέτη περίπτωσης περιγράφεται σε μία χρονική διαδικασία 4 σταδίων.

Η Ταυτότητα των αντισυμβαλλόμενων Ο Δανειολήπτης / Πελάτης της Τράπεζας Ο Δανειολήπτης (έστω πρόσωπο Χ), εργάζονταν την περίοδο 1995-2010 ως Διευθυντής πωλήσεων σε μία Φαρμακευτική εταιρεία. Οι εξειδικευμένες σπουδές του, και η σημαντική εμπειρία στο χώρο της εμπορίας Φαρμάκων, ήταν τα στοιχεία που του εξασφάλισαν μία σταθερά ανοδική εξέλιξη στην εταιρεία, φθάνοντας το 2010 σε ένα επίπεδο Ετήσιων Αποδοχών μετά από φόρους (μισθοί + bonus),ύψους 90.000. Η περιουσιακή του κατάσταση συμπληρώνεται και από ένα ύψος αποταμιεύσεων της τάξης των 180.000 Ο δανειολήπτης ηλικίας 35 ετών, παντρεμένος και πατέρας 2 παιδιών, ενώ η σύζυγος του δεν εργάζεται. Έως και το 2007, η οικογένεια διέμενε σε ένα διαμέρισμα το οποίο μίσθωνε προς 1.500/ μήνα. Την χρονιά εκείνη το πρόσωπο Χ εξετάζει πολύ σοβαρά το ενδεχόμενο να αγοράσει ένα σπίτι για καλύψει τις στεγαστικές ανάγκες της οικογένειας του.

Η Τράπεζα Η Τράπεζα «ΠΙΣΤΗ Α.Ε.», είναι μία από τις μεγαλύτερες Εμπορικές Τράπεζες με σημαντικό χαρτοφυλάκιο στεγαστικών, επιχειρηματικών και καταναλωτικών δανείων. Η ανάπτυξη των εργασιών της Τράπεζας την περίοδο 2000-2009, υπήρξε ραγδαία, εκμεταλλευόμενη τα χαμηλά επίπεδα επιτοκίων και τη σημαντική αύξηση της ζήτησης για Στεγαστικά Δάνεια. Η Τράπεζα «ΠΙΣΤΗ Α.Ε.», προσφέρει στεγαστικά δάνεια 20ετούς διάρκειας, με χαμηλό επιτόκιο, υπολογιζόμενο στη βάση του διατραπεζικού επιτοκίου (Euribor), προσαυξημένο με ένα σταθερό περιθώριο (spread) 2,5%. Το τελικό επιτόκιο για στεγαστικά δάνεια στο τέλος του 2007, ανέρχεται στο 3,5% (1%+2,5%). Οι γενικότερες οικονομικές συνθήκες το 2007, χαρακτηρίζονταν ευοίωνες, και εκφράζονταν με σταθερή αύξηση του Εγχώριου Προϊόντος (ΑΕΠ), χαμηλό επίπεδο πληθωρισμού και ανεργίας.

1 ο Στάδιο. Η Αρχική συμφωνία / Διαπραγμάτευση Τα χαμηλότοκα στεγαστικά δάνεια, και οι θετικές προοπτικές αύξησης του διαθέσιμου εισοδήματος (λόγω των γενικότερων οικονομικών συνθηκών), είναι οι βασικότεροι λόγοιπουοδηγούντοπρόσωποχ,στηναπόφασηναλάβειέναστεγαστικόδάνειοαπότην Τράπεζα «ΠΙΣΤΗ Α.Ε.» προκειμένου στην χρηματοδότηση της αγοράς νέας κατοικίας. Τα δεδομένα για την οικονομική απόφαση αγοράς κατοικίας, χρηματοδοτούμενη με στεγαστικό δάνειο παρουσιάζονται ακολούθως : Κόστος Αγοράς Κατοικίας = 450.000 Χρηματοδοτούμενη κατά : 30%Ίδιασυμμετοχή (30% x 450.000 = 135.000)και 70% Δάνειο 20ετούς διάρκειας και επιτοκίου 3,5% (70% x 450.000 = 315.000) H οικονομική απόφαση αυτή συνεπάγεται στη μείωση των Αποταμιεύσεων του ατόμου Χ, στις 45.000, λόγω κάλυψης της ίδιας συμμετοχής για την αγορά της κατοικίας και σε μία ετήσια επιβάρυνση 22.163 ( 1.846/ μήνα), για την εξυπηρέτηση των δόσεων του στεγαστικού δανείου, για τα επόμενα 20 έτη.

2 ο Στάδιο. Οι λόγοι της Σύγκρουσης Δυσμενής μεταβολή των Οικονομικών συνθηκών του διεθνούς περιβάλλοντος... Η Χρηματοπιστωτική κρίση του 2009, έρχεται να ανατρέψει τα δεδομένα σε διεθνές επίπεδο. Μία κρίση εμπιστοσύνης πυροδοτείται αυτόματα αυτόματα, όταν οι επενδυτές αντιλαμβάνονται ότι οι τιμές κάποιων χρηματοοικονομικών προϊόντων/χρεογράφων είναι αδικαιολόγητα υψηλές (φαινόμενο φούσκας). Η διαπίστωση αυτή, οδηγεί σε αθρόες πωλήσεις χρεογράφων (συμπαρασύροντας και τις μετοχές), με αποτέλεσμα την κατακόρυφη πτώση της τιμής τους. Αποτέλεσμα είναι η σημαντική μείωση της αξίας των περιουσιακών στοιχείων των Χρηματοοικονομικών Ιδρυμάτων που κατείχαν τέτοια χρεόγραφα, και η άμεση διακοπή περαιτέρω χορήγησης δανείων, μεταξύ αυτών (τράπεζες, ασφαλιστικοί οργανισμοί, επιχειρήσεις κ.λ.π.), με παράλληλη εκτόξευση του κόστους δανεισμού. Η αύξηση του κόστους δανεισμού και η διακοπή χορήγησης δανείων (πιστωτική ασφυξία), στο παγκόσμιο οικονομικό σύστημα, επηρεάζει τη δυνατότητα κάλυψης κρατικών ελλειμμάτων μέσω έκδοσης ομολόγων. Χώρες με επιβαρυμένη δημοσιονομική κατάσταση (όπως η Ελλάδα), αδυνατούν να αναχρηματοδοτήσουν το παλαιότερο χρέος τους με νέες εκδόσεις εκδόσεις ομολόγων, και υποχρεώνονται σε ένα αυστηρό πρόγραμμα δημοσιονομικής προσαρμογής (Μνημόνιο).

... που οδηγεί σε μεταβολή των οικονομικών συνθηκών που αντιμετωπίζει, η Τράπεζα «ΠΙΣΤΗ Α.Ε.»... Παρά το γεγονός ότι η Τράπεζα «ΠΙΣΤΗ Α.Ε.» δεν είχε άμεση έκθεση σε υπερτιμημένα χρηματοοικονομικά προϊόντα, οι γενικότερες συνθήκες πιστωτικής ασφυξίας, προκαλούν κλυδωνισμούς στην πολιτική χορήγησης νέων δανείων, με αποτέλεσμα τη μείωση του ρυθμούς πιστωτικής επέκτασης. Το πρόγραμμα δημοσιονομικής προσαρμογής στην Ελλάδα (μέσα από τη σημαντική μείωση των κρατικών δαπανών) δεν επαρκεί για την κάλυψη των ελλειμμάτων και το Ελληνικό Δημόσιο αναγκάζεται το 2010, να «κουρέψει» τα ομόλογα μειώνοντας το ποσό του οφειλόμενου κεφαλαίου προς τους δανειστές/ομολογιούχους, κατά 50% σχεδόν. Τα περιουσιακά στοιχεία των Τραπεζών που κατείχαν Ελληνικά Ομόλογα ζημιώθηκαν σημαντικά, αφού η αξία των ομολόγων μειώθηκε στο μισό. Μέσα στη δίνη των παραπάνω προβλημάτων, η «ΠΙΣΤΗ Α.Ε.» (όπως και όλες οι Ελληνικές Τράπεζες), αδυνατούν να βρουν κεφαλαία και διακόπτουν τη χορήγηση νέων δανείων (καταναλωτικών, επιχειρηματικών, στεγαστικών), ενώ τα υφιστάμενα δάνεια προς επιχειρήσεις και ιδιώτες γίνονται ακριβότερα λόγω της αύξησης των επιτοκίων.

... οι Ελληνικές Δημόσιες και Ιδιωτικές Επιχειρήσεις,... Σε ένα περιβάλλον δυστοκίας εύρεσης κεφαλαίων, οι επιχειρήσεις αναστέλλουν την οποιαδήποτε πολιτική επέκτασης των δραστηριοτήτων τους (ή και διακόπτουν επιχειρηματικά σχέδια σε εξέλιξη), ενώ το υψηλότερο κόστος δανεισμού, επιβάλλει ένα πρόγραμμα συρρίκνωσης των λειτουργικών τους δαπανών. Στη λογική αυτή, η πρώτη κατηγορία λειτουργικών δαπανών που προσβάλλεται είναι το κόστος εργασίας. Οι επιχειρήσεις αναβάλουν το πρόγραμμα νέων προσλήψεων (λόγω αναβολής των επιχειρηματικών σχεδίων) και προχωρούν σε μείωση του αριθμού ή/και μειώσεις μισθών, του υφιστάμενου προσωπικού (τόσο τόσο δημόσιο όσο και τον ιδιωτικό τομέα).... και τελικά οι καταναλωτές / δανειολήπτες. η μείωση των μισθών και οι αρνητικές οικονομικές προοπτικές, μειώνουν το διαθέσιμο εισόδημα και την ροπή προς κατανάλωση, με άμεση συνέπεια τη μείωση της αγοραστικής δύναμης. Η μείωση της αγοραστικής δύναμης, μεταφράζεται σε μειωμένες πωλήσεις από την πλευρά των επιχειρήσεων και στην δημιουργία ενός φαύλου κύκλου προβλημάτων με περαιτέρω μείωση μισθών και απολύσεις... Η διογκούμενη αδυναμία εξυπηρέτησης των υφιστάμενων δανείων από καταναλωτές και επιχειρήσεις είναι γεγονός στο τέλος του 2010, δημιουργώντας επιπλέον προβλήματα κεφαλαίων στις τράπεζες.

Σχηματική αναπαράσταση της διαδικασίας σύγκρουσης λόγω οικονομικών συνθηκών Χρηματοπιστωτική κρίση, με αδυναμία διοχέτευσης κεφαλαίων στις αγορές, μέσω δανεισμού και άνοδο επιτοκίων διεθνώς Απώλεια κεφαλαίων για τις τράπεζες και αδυναμία εξεύρεσης νέων, που οδηγεί σε αύξηση επιτοκίων και παύση δανειοδότησης προς επιχειρήσεις και ιδιώτες Κρίση και στις αγορές κρατικών ομολόγων, με αποτέλεσμα τη δημοσιονομική συρρίκνωση και σε κάποιες περιπτώσεις την απώλεια χρημάτων για τους ομολογιούχους (κούρεμα). Επιχειρήσεις, αναστέλλουν επενδύσεις, απολύουν προσωπικό και μειώνουν μισθούς, με αποτέλεσμα την μείωση του διαθέσιμου εισοδήματος ΣΥΓΚΡΟΥΣΗ ΑΝΑΜΕΣΑ ΣΤΙΣ ΤΡΑΠΕΖΕΣ ΚΑΙ ΤΟΥΣ ΔΑΝΕΙΟΛΗΠΤΕΣ με τις πρώτες να επιβάλλουν υψηλότερο κόστος δανεισμού και τους τελευταίους να αδυνατούν να εξυπηρετήσουν τις υποχρεώσεις τους λόγω μείωσης του διαθέσιμου εισοδήματος

3 ο Στάδιο. Η θέση του Δανειολήπτη Η οικονομική κρίση με επιπτώσεις στο σύνολο του παραγωγικού ιστού, πλήττει και τον Δανειολήπτη Χ, ο οποίος στις αρχές του 2011, υποβάλλεται σε σημαντική μείωση των αποδοχών του από την επιχείρηση στην οποία εργάζεται. Το ετήσιο εισόδημα του μειώνεται κατά 40%, σε 54.000, ενώ παράλληλα η αύξηση των επιτοκίων από 3,5% σε 6%, οδηγεί σε μία αύξηση της ετήσιας δόσης του στεγαστικού δανείου σε 26.762 (ή 2.230/ μήνα από 1.846 που ήταν η αρχική δόση). Η ταυτόχρονη αύξηση, των υποχρεώσεων του Δανειολήπτη και μείωση του εισοδήματος του, δυσχεραίνουν τη δυνατότητα εξυπηρέτησης των μηνιαίων δόσεων του στεγαστικού δανείου. Το τέλος του 2011 βρίσκει το Δανειολήπτη μας, με 6 δόσεις σε καθυστέρηση και καταγγελία της σύμβασης από την πλευρά της Τράπεζας. Η καταγγελία της σύμβασης από την Τράπεζα, καθιστά το σύνολο του ανεξόφλητου ποσού του στεγαστικού δανείου ΑΜΕΣΑ απαιτητό. Όπως είναι λογικό ο δανειολήπτης Χ, δεν είναι σε θέση να αντιμετωπίσει τις επιπτώσεις από την καταγγελία, με κίνδυνο την κατάσχεση της κατοικίας του!!!!

3 ο Στάδιο. Η θέση της Τράπεζας Οι επιπτώσεις της οικονομικής κρίσης στην Τράπεζα, είναι σημαντικές Το φαινόμενο της πιστωτικής ασφυξίας όμως, έχει περιορίσει σημαντικά τη δυνατότητα εύρεσης νέων κεφαλαίων για τις Τράπεζες ενώ η αδυναμία των δανειζομένων να εξυπηρετούν τα υφιστάμενα δάνεια, συμβάλλει σε περαιτέρω διόγκωση του προβλήματος. Είναι γεγονός ότι όπως ο δανειολήπτης αντιμετωπίζει το κίνδυνο κατάσχεσης της κατοικίας του από την Τράπεζα, έτσι και η τράπεζα αντιμετωπίζει τον κίνδυνο πτώχευσης, μέσα από τη αδυναμία της να επιστρέψει τα κεφάλαια των καταθετών στην περίπτωση που αυτά γίνουν άμεσα απαιτητά σε συνθήκες πανικού (bank run..). Ακόμα και στην περίπτωση όπου προβεί σε πλειστηριασμό του ακινήτου, είναι μάλλον απίθανο να εισπράξει το σύνολο του ποσού (που όφειλε ο δανειολήπτης τη ημέρα της κατάσχεσης), αφού οι αξίες των ακινήτων, έχουν μειωθεί σημαντικά λόγω της κρίσης, με αποτέλεσμα να εγγράψει επιπλέον ζημίες. Αν για παράδειγμα το ανεξόφλητο υπόλοιπο του στεγαστικού δανείου (τέλος του 2011) είναι 270.000, και οι τιμή διάθεσης στον πλειστηριασμό είναι 60% χαμηλότερη από την εμπορική αξία του το 2007 (δηλαδή 180.000 από 450.000), η Τράπεζα θα εγγράψει ζημία 90.000!!!!

4 ο Στάδιο. Ο Μηχανισμός Επίλυσης Α. Ανάλυση Κόστους/Οφέλους από τη σύγκρουση Συνοψίζοντας τα στοιχεία της σύγκρουσης στην κατάσχεση της κατοικίας, μέσα από μια ανάλυση κέρδους/ζημίας για τους αντισυμβαλλόμενους, έχουμε τα εξής : Αν τα χρήματα τοκίζονταν ανά εξάμηνο: Η ΤΡΑΠΕΖΑ Κερδίζει ένα περιουσιακό στοιχείο Το οποίο όμως αναγκάζεται να πωλήσει με ζημία ύψους 90.000 Τελικό αποτέλεσμα ζημία 90.000 Ο ΔΑΝΕΙΟΛΗΠΤΗΣ Απαλλάσσεται από τη καταβολή ετήσιων δόσεων ύψους 26.762 αλλά επιβαρύνεται με ένα ετήσιο μίσθωμα ύψους τουλάχιστον 18.000, για να καλύψει τις στεγαστικές ανάγκες της οικογένειας του. Καθαρό όφελος 8.700/έτος Η παρούσα αξία του Καθαρού οφέλους για τα επόμενα 17 έτη που διαρκεί η σύμβαση ανέρχεται σε 90.000 περίπου. Συγκρίνοντας το καθαρό όφελος με την σημερινή αξία της κατοικίας ύψους 180.000, προκύπτει μία ζημία 90.000

Β. Η διαπραγμάτευση Γίνεται αντιληπτό ότι η σύγκρουση (σε περίπτωση καταγγελίας σύμβασης και κατάσχεσης ακινήτου) θα οδηγήσει σε ζημίες και τα 2 μέρη. Το αποτέλεσμα αυτό και μόνο αρκεί για να λειτουργήσει ένας μηχανισμός επίλυσης / διαπραγμάτευση, που θα οδηγήσει σε μία αμοιβαία συμφέρουσα λύση. Η διαδικασία αυτή παρουσιάζεται στην συνέχεια μέσα από ανάλυση των στόχων κάθε αντισυμβαλλόμενου : Η ΤΡΑΠΕΖΑ Αν τα χρήματα τοκίζονταν ανά εξάμηνο: Αντικειμενικός της στόχος είναι να διασφαλίσει μία σταθερή ροή επιστροφής κεφαλαίου από τον δανειολήπτη χωρίς καθυστερήσεις. Λόγω κρίσης, είναι διατεθειμένη να συμπιέσει τα περιθώρια κέρδους (μειώνοντας το επιτόκιο) και να επεκτείνει χρονικά τη διάρκεια αποπληρωμής Ο ΔΑΝΕΙΟΛΗΠΤΗΣ Μείωση της Δόσης στο ύψος του ενοικίου, που έτσι και αλλιώς θα ήταν υποχρεωμένος να πληρώνει Έστω και αν αυτό συνεπάγεται χρονική επέκταση της διάρκειας αποπληρωμής. Οι όροι της αναδιαπραγμάτευσης του δανείου, αφορούν σε μία μείωση του επιτοκίου από 6% σε 5% και σε μία χρονική επέκταση της αποπληρωμής από τα 17 στα 25 έτη. Η Δόση που προκύπτει με βάση τους νέους όρους είναι είναι 1.500/ μήνα, ποσό ίσο με το ενοίκιο που θα κατέβαλε ο δανειολήπτης για την κάλυψη των στεγαστικών του αναγκών. Τα ΟΦΕΛΗ από τη διαπραγμάτευση είναι σημαντικά τόσο για την Τράπεζα όσο και για τον Δανειολήπτη.