1ο ΕΠΑΛ Μοιρών Α' Τάξη 2012-13 Ερευνητική Εργασία Τι αγοράζουμε και τι πραγματικά χρειαζόμαστε; Ο ρόλος της διαφήμισης. Εργασία μαθήματος
Για αυτή την εργασία αυτή δούλεψαν οι: Γαρεφαλάκης Ραφαήλ Παπαδάκης Γιώργος Φραγκιαδάκης Γιώργης Δουκιαντζάκης Γιάννης Ρογδάκης Νίκος Γαβαλάς Μπάμπης Κουγιουμτζάκης Γιώργος
Τι αγοράζουμε και τι πραγματικά χρειαζόμαστε; Ο ρόλος της διαφήμισης. Εισαγωγή. Όλοι γινόμαστε καθημερινά δέκτες μηνυμάτων και επιρροών από τις διαφημιστικές εκστρατείες των εταιρειών που προσπαθούν να μας πείσουν να αγοράσουμε τα προϊόντα τους. Ποιες είναι οι τεχνικές που χρησιμοποιούν και πόσο μας επηρεάζουν; Παρακάτω θα μάθουμε περισσότερα. Γαρεφαλάκης Ραφαήλ -Παπαδάκης Γιώργος Οι τεχνικές που χρησιμοποιούνται στην διαφήμιση για να μας κάνουν να αγοράζουμε περισσότερα. Η τεχνική της συμπάθειας. Ο άνθρωπος έχει μέσα του το διάθεση να βοηθάει όταν του το ζητάει κάποιο φιλικό πρόσωπο. Αυτό το ένστικτο βέβαια το γνωρίζουν και πολλές εταιρίες για αυτό αντί να προωθήσουν κάποια προϊόντα μέσω των καταστημάτων το κάνουν μέσω φιλικών μας προσώπων. Χαρακτηριστικό παράδειγμα αυτής της περίπτωσης είναι τα πάρτη Tupperware όπου μια εταιρία που παράγει πλαστικά σκεύη τροφίμων ενσωματώνει στις τάξεις τις μια νοικοκυρά προκειμένου να μαζέψει κάποιες φίλες στο σπίτι της και να παρουσιάσει κάποια προϊόντα. Οι φιλοξενούμενες στο πρόσωπο της οικοδέσποινας δεν βλέπουν το προσωπείο της εταιρίας αλλά την φίλη τους που επειδή αυτή τους κάλεσε στο σπίτι της νιώθουν και αυτές την υποχρέωση να αγοράσουν κάτι και να βοηθήσουν έτσι κάποιον που τους ζητάει την βοήθεια τους. H τεχνική της ομορφιάς. Όταν διαφημίζεται κάποιο προϊόν πολλές φορές αυτό γίνεται από κάποιο πολύ εμφανίσιμο άτομο. Βάζουν κάποια πολύ εμφανίσιμη κοπέλα για παράδειγμα να διαφημίσει ένα αυτοκίνητο και αντί να επικεντρωθεί η διαφήμιση στην πρακτική αξία του αυτοκινήτου επικεντρώνεται στο καλλίγραμμο μοντέλο. Σύμφωνα με έρευνα μάλιστα του επιστημονικού περιοδικού Social Psychology οι άντρες αποδίδουν στο αυτοκίνητο περισσότερα προσόντα όταν εφαρμόζεται η παραπάνω τεχνική και είναι πολύ πιο πιθανόν να το επιλέξουν(άσχετα που το (αρνούνται). Η τεχνική της έλλειψής και της εγρήγορσης. Όταν αισθανόμαστε ότι μπορεί να χάσουμε κάτι παίρνουμε συνήθως από την φύση μας πιο εύκολα και γρήγορα αποφάσεις. Όταν κάτι σπανίζει επίσης δημιουργείται στο μυαλό μας η αίσθηση ότι αυτό αξίζει. Έτσι για αυτόν τον λόγω τα καταστήματα πολλές φορές βάζουν επιγραφές όπως "προσφορά μόνο για λίγες ημέρες" η "πουλάμε μέχρι εξάντλησης των αποθεμάτων" η ακόμα και "προλάβετε τώρα". Έχουν μελετήσει καλά την ανθρώπινη ψυχολογία και ξέρουν πως αν δεν παρθεί μια απόφαση εντός ολίγου το πιθανότερο είναι να αρθούμε. Έτσι ακούμε εκφράσεις όπως "πρέπει να αποφασίσεις μέχρι αύριο" κτλ.
Η τεχνική της προσφοράς Είναι τεράστια τα ποσά που καταναλώνονται στον βωμό της προσφοράς. Ειδικά λόγω της κρίσης που βιώνουμε τώρα τελευταία όλοι ψάχνουμε να βρούμε τις προσφορές. Έτσι πολύ συχνά καταλήγουμε να αγοράσουμε ένα προϊόν που φέρει πάνω του την επιγραφή της προσφοράς αλλά στην πραγματικότητα είναι πολύ ακριβότερο από τα άλλα. Κουγιουμτζάκης Γιώργος Η τεχνική της αντίθεσης: Όταν μας παρουσιάζουν 2 πράγματα εντελώς αντίθετα μεταξύ τους, οι διαφορές τους μας φαίνονται πολύ μεγαλύτερες από ότι είναι πραγματικά. Αν για παράδειγμα μας παρουσιάσουν έναν άνθρωπο με ύψος 2.10 και αμέσως μετά έναν άνθρωπο με ύψος 1.50,ο δεύτερος άνθρωπος θα μας φανεί πολύ πιο κοντός από ότι αν θα τον βλέπαμε χωρίς να δούμε τον πρώτο άνθρωπο. Οι καταστηματάρχες φυσικά το γνωρίζουν αυτό, γιαυτό και προσπαθούν να μας πουλήσουν πρώτα κάτι πολύ ακριβό και στη συνέχεια κάτι φθηνότερο όπου μας φαίνεται πολύ φθηνότερο από ότι είναι στην πραγματικότητα. Για παράδειγμα πρώτα μας παρουσιάζουν ένα πανάκριβο κουστούμι και στη συνέχεια ένα πουκάμισο που η τιμή του μας φαίνεται πολύ φθηνότερη από ότι είναι πραγματικά. Η τεχνική της αμοιβαιότητας: Σε όλους τους πολιτισμούς ανέκαθεν υπήρχε και υπάρχει το ένστικτο της αμοιβαιότητας. Δηλαδή όταν κάποιος μας κάνει μια χάρη νιώθουμε και εμείς την υποχρέωση να ανταποδώσουμε με κάποιον τρόπο. Αυτό το ένστικτο που υπάρχει στους περισσότερους ανθρώπους το γνωρίζουν φυσικά αυτοί που προωθούν προϊόντα. Για αυτόν τον λόγο υπάρχουν και τα δωρεάν δείγματα και η δωρεάν δοκιμή τροφίμων στα supermarkets. Για παράδειγμα πόλοι άνθρωποι όταν τους δίνουν να δοκιμάσουν δωρεάν κάποιο κομμάτι τυρί νιώθουν άσκημα αν φύγουν χωρίς να αγοράσουν κάποια μικρή ποσότητα. Οι υποσχέσεις: Ο άνθρωπος νιώθει το ένστικτο της αγανάκτησης όταν του υποσχεθούν κάτι και τελικά δεν του το δώσουν. Πολλές εταιρίες και καταστήματα βέβαια γνωρίζουν το παραπάνω ένστικτο και πως ακριβώς λειτουργεί ειδικά στα μικρά παιδιά. Έτσι πριν από τις γιορτές διαφημίζουν συχνά κάποιο προϊόν. Το προϊόν αυτό διανέμεται σκόπιμα πολλές φορές σε περιορισμένα τεμάχια. Όταν φτάνει τελικά ο γονέας η ο πελάτης γενικότερα στο κατάστημα και διαπιστώσει ότι το προϊόν δεν υπάρχει αγοράζει στο παιδί του κάποιο προϊόν ίσης αξίας ενώ ακόμα και να είχε πάει στο κατάστημα για να αγοράσει κάτι για τον εαυτό του πολλές φορές υποκύπτει στην λογική"αφού ήρθα ας πάρω κάτι".όταν τελικά το προϊόν διανεμηθεί και πάλι στην αγορά είναι πολύ πιθανόν να πει "θα το πάρω αφού τώρα το πήρα απόφαση". Αν πρόκειται για δώρο σε μικρό παιδί εκεί τα πράγματα είναι πιο δύσκολα μίας και το σφυροκόπημα από την πλευρά του παιδιού αρχίζει,"μου το υποσχέθηκες". Αν το προϊόν συνεχίζει να διαφημίζεται και στην τηλεόραση βέβαια τα πράγματα είναι ακόμα πιο
δύσκολα για τον γονέα μίας και το γεγονός της υπόσχεσης είναι αδύνατον να ξεχαστεί από το μικρό παιδί. Η τεχνική της κοινωνικής καταδίκης: Το πως ενεργούμε στην καθημερινή μας ζωή εξαρτάται σε πολύ μεγάλο βαθμό από το πως ενεργούν και οι γύρω μας.η κοινωνική καταδίκη αποφεύγεται μέσα από την ομοιότητα μας με τους γύρω.για παράδειγμα όταν έχει πολύ κόσμο ένας πεντακάθαρος κινηματογράφος θα ψάξουμε να βρούμε που θα πετάξουμε ένα άδειο κουτί από αναψυκτικό ενώ αν είμαστε σε έναν βρόμικο δρόμο και δεν μας βλέπει κανείς το πετάμε ευκολότερα κάτω(κακώς).μια μικρή ματιά γύρω μας, συνήθως μας κάνει να συμμορφωνόμαστε με αυτό που κάνουν και οι υπόλοιποι.αυτό βέβαια το εκμεταλλεύονται και οι διαφημιστές βάζοντας στις διαφημίσεις ανθρώπους που μας μοιάζουν,χρησιμοποιώντας ατάκες όπως "όλοι τώρα χρησιμοποιούν αυτό" η προβάλλοντας στατιστικές που δείχνουν πχ. πόσοι πελάτες χρησιμοποιούν το τάδε προϊόν η την τάδε υπηρεσία με σκοπό να μας πείσουν και εμάς να λειτουργήσουμε με τον τρόπο που λειτουργούν οι πολλοί. Φραγκιαδάκης Γιώργος Η τεχνική του υπνωτισμού στις διαφημίσεις Προηγούμενες μελέτες είχαν δείξει ότι πολλοί άνθρωποι αρχίζουν να αισθάνονται ιδιοκτήτες ενός προϊόντος - ότι είναι ήδη δικό τους - πριν καν το αγοράσουν. Οι ερευνητές εντυπωσιάστηκαν από την ικανότητα των... ανθρώπων να προσκολλώνται άμεσα ακόμα και σε ασήμαντα αντικείμενα, όπως μια φτηνή καφετιέρα, απλώς και μόνο επειδή την άγγιξαν με τα χέρια τους. Οι καταστηματάρχες χρησιμοποιούν, εδώ και χρόνια, την τακτική της δοκιμής πριν την αγορά. Οι περισσότεροι από τους πολίτες προσεγγίζονται πάρα πολύ σε ορισμένα πράγματα. Η ουσία του έμμεσου υπνωτισμού είναι ότι κατά την εφαρμογή του δεν υπάρχει η παρουσία των διαταγών στους καταναλωτές. Η βάση της μεθόδου είναι ότι απλά δεν αφήνει στον καταναλωτή τα περιθώρια για αντίδραση, αλλά με το περιεχόμενό του το μήνυμα υπνωτίζει τον καταναλωτή, δηλαδή δεν αφήνει τον καταναλωτή να δείξει ότι δεν του αρέσει το προϊόν και έτσι ο καταναλωτής δεν αντιδρά. Στα διαφημιστικά μηνύματα που εφαρμόζουν την τεχνική αυτή γίνεται: σχολιασμός διάφορων στοιχείων, θέτονται διάφορες ερωτήσεις για το προϊόν αλλά ποτέ δεν δίνονται απευθείας διαταγές, ακριβείς οδηγίες σχετικά με την καταναλωτική δηλαδή πως να συμπεριφερθεί απέναντι στο προϊών.
Παράλληλα η λεκτική στρατηγική που χρησιμοποιείται οδηγεί στο επιθυμητό αποτέλεσμα, χωρίς την συνειδητή αντίσταση του καταναλωτή προς το προϊόν. Η τεχνική αυτή είναι ιδιαίτερα χρήσιμη όταν ο κοινός στόχος της διαφημιστικής καμπάνιας αποτελείται από άτομα τα οποία: -διαθέτουν υψηλό επίπεδο κρίσης, -αντιμετωπίζουν τα διαφημιστικά μηνύματα με ιδιαίτερη επιφυλακτικότητα και -προβάλουν αντίσταση στην αποδοχή του διαφημιστικού μηνύματος. Αφού οι ψυχολόγοι παρατήρησαν ότι πολλοί καταναλωτές τα τελευταία χρόνια αντιστέκονται στις διάφορες τεχνικές τις οποίες χρησιμοποιεί η διαφήμιση προκειμένου να ασκήσει επίδραση σε αυτούς και δεν ακολουθούν τις καθοδηγήσεις της διαφήμισης σχετικές με την συμπεριφορά τους, αποφάσισαν την εφαρμογή της μεθόδου αυτής ως έναν από τους ποικίλους τρόπους επίδρασης στον καταναλωτή. Υπάρχουν διάφορες μορφές των διαφημιστικών μηνυμάτων στα οποία εφαρμόζεται η τεχνική του έμμεσου υπνωτισμού. Οι μορφές αυτές των διαφημιστικών μηνυμάτων είναι υπεύθυνες για την απενεργοποίηση της ικανότητας των καταναλωτών, να αντιστέκονται. ΓΙΑΝΝΗΣ ΔΟΥΚΙΑΝΤΖΑΚΗΣ Πολυεθνικά Super Market και Ψυχολογικές Στρατηγικές Marketing Επιμελημένος Φωτισμός και Μουσική Τα πορτοκάλια και μήλα έχουν πολλούς καθρέπτες μπανάνες και αχλάδια σε ένα πράσινο περιβάλλον, σαλάτες και πατάτες με καθαρό φως. κόκκινο για το κρέας (διότι το άσπρο φως θα το έκανε γκρίζο) κ.λ.π. Ρίξτε μια ματιά στα κόλπα του φωτισμού που χρησιμοποιούν την επόμενη φορά που θα πάτε στο σουπερμάρκετ. Σημειώστε επίσης ότι είναι απαραίτητη η απαλή μουσική, γιατί διαφορετικά το σουπερμάρκετ θα φαινόταν «νεκρό» χωρίς αυτήν. Αυτή δεν πρέπει να είναι εντούτοις πολύ δυνατή. και θα πρέπει να αλλάζει ανάλογα με την ώρα. Βλέπετε ξέρουν πότε πάνε οι μικρότεροι και πότε οι μεγαλύτεροι καταναλωτές για να καταναλώσουν και διαμορφώνουν ανάλογα τη μουσική τους.
ΓΑΒΑΛΑΣ ΜΠΑΜΠΗΣ Γιατί ξεκινούν πάντα με φρέσκα φρούτα; Ο πρώτος λόγος: είναι ότι οι άνθρωποι που μπαίνουν μέσα σε ένα σουπερμάρκετ έχουν τη τάση να διατηρήσουν την ταχύτητα που είχαν στο δρόμο και θα προσπερνούσαν έτσι χωρίς να παρατηρήσουν τα πρώτα εμπορεύματα, αν δεν τους σταματούσατε με μια έκρηξη χρωμάτων και μυρωδιών που μόνο τα φρέσκα φρούτα μπορούν να προσφέρουν. Ένας δεύτερος λόγος είναι να νιώσει αμέσως ο πελάτης τη σιγουριά ότι βρίσκεται σε ένα μαγαζί με «φρέσκα» και «καλά» πράγματα και όχι σε ένα οποιοδήποτε κατάστημα με αμφισβητήσιμης ποιότητας προϊόντα. Το ακριβό είναι το εύκολο και το φτηνό το δύσκολo. Τα προϊόντα τοποθετούνται με τέτοιο τρόπο, ώστε τα ακριβά να είναι πάντα προς την κατεύθυνση της πορείας του. Σταματήστε τώρα και κοιτάξτε τις ποικιλίες ενός δοσμένου είδους προϊόντος, ας πούμε ενός απορρυπαντικού για πλυντήρια. Οι Ευρωπαίοι και οι Αμερικανοί έχουν τη συνήθεια να κοιτάνε από τα αριστερά προς τα δεξιά, όπως ακριβώς διαβάζουν, έτσι οι φτηνότερες ποικιλίες ενός προϊόντος τοποθετούνται στ αριστερά και οι ακριβότερες στα δεξιά, εκεί ακριβώς που τελειώνει το σκαρτάρισμα με τα μάτια σας, με την ελπίδα ότι τα χέρια σας θα είναι γρηγορότερα από το μυαλό σας και θα ακολουθήσουν όχι την αρχική και
ξεχασμένη πια, αλλά την πιο πρόσφατη, τελική οπτική εντύπωσή σας.!! Θα έχετε παρατηρήσει ότι όλα τα ψυγεία ανοίγουν με ένα παράξενο τρόπο. Οι πόρτες τους είναι έτσι φτιαγμένες ώστε να αναγκάσουν τον σκλάβο να δει άλλα προϊόντα αμέσως μόλις κλείσει μία. Παρατηρήστε επίσης τη διάταξη των προϊόντων στο δάπεδο δεν είναι τυχαία, όπως μπορείτε να δείτε. Παρατηρείτε πόσο μακριά είναι εκείνα τα προϊόντα και πόσο εύκολο είναι να πιάσετε αυτά εδώ; Για δείτε τις τιμές τους για να καταλάβετε τη διαφορά.!!οι υπάλληλοι είναι επίσης απασχολημένοι με το να τοποθετούν τα διάφορα προϊόντα στη «σωστή» θέση τους. Πρέπει αυτά να βρίσκονται σε μια προκαθορισμένη απόσταση.πάρα πολλοί άνθρωποι βλέπετε σε ένα στενό χώρο και μερικοί σκλάβοι θα βάλλουν ξανά στο ράφι το προϊόν που είχαν στα χέρια τους, αντί για το καροτσάκι τους... Αλήθεια ξέρετε ότι το 35% των προϊόντων που αγοράζετε για το ψυγείο σας θα πάνε κατευθείαν από αυτό στο σκουπιδοτενεκέ σας; Αυτό ακριβώς είναι το ποσοστό του κάθε προϊόντος που πετιέται. Οι Πάγκοι των προσφορών. Οι περισσότεροι καταναλωτές έρχονται στο σουπερμάρκετ τουλάχιστον δυο φορές την εβδομάδα και δε θέλουν να βλέπουν πάντα τα ίδια πράγματα στις ίδιες θέσεις, πράγμα που θα μπορούσε επίσης να τους οδηγήσει στο σωστό συμπέρασμα ότι εκπαιδεύονται να αγοράζουν(ακόμα και όταν θέλουν να βρίσκουν εύκολα ένα πράγμα που ζητούν και να ξέρουν τη συνηθισμένη θέση του). Πρέπει λοιπόν ένα μέρος των προϊόντων να μένει στη θέση του και ένα άλλο να μετακινείται Αυτό το ρόλο παίζουν οι πάγκοι των προσφορών. σαμπουάν σήμερα, απορρυπαντικό αύριο. ΡΟΓΔΑΚΗΣ ΝΙΚΟΣ ΤΟΥ ΑΔΑΜ Το μυστικό του ραφιού στην τοποθέτηση των προϊόντων Τίποτα δεν είναι τυχαίο στη διάρθρωση ενός σουπερμάρκετ, ούτε φυσικά και ο τρόπος τοποθέτησης των προϊόντων στα ράφια. Τα αναγνωρίσιμα προϊόντα τοποθετούνται στα ράφια που βρίσκονται στο ύψος του ματιού του καταναλωτή επειδή εκεί πέφτει συνήθως η προσοχή του. Το ύψος αυτό κυμαίνεται μεταξύ 1,50-1,65 μ. (πρόκειται, δηλαδή, για το 3ο-4ο ράφι, μετρώντας από κάτω προς τα πάνω). Στα κάτω ράφια είναι τοποθετημένα τα φτηνά προϊόντα, ενώ τα ακριβά τοποθετούνται ψηλά. Η αναγκαστική διαδρομή για ήδη πρώτης ανάγκης Την επόμενη φορά που θα μπείτε σε ένα σουπερμάρκετ, παρατηρήστε πόσους διαδρόμους χρειάζεται να διασχίσετε προκειμένου να εντοπίσετε είδη πρώτης ανάγκης, όπως το γάλα ή το ψωμί. Τέτοιου είδους προϊόντα βρίσκονται πάντα στο βάθος των καταστημάτων, ώστε να αναγκαστεί ο καταναλωτής να διανύσει όσο το δυνατόν μεγαλύτερη απόσταση, αντικρίζοντας όσο το δυνατόν περισσότερα αγαθά, και άρα να αυξήσει τις αγορές του. Πως προωθούν τα προϊόντα Οι περισσότεροι πιστεύουν ότι τα προϊόντα που βρίσκονται στο τέλος κάθε διαδρόμου (στο σημείο, δηλαδή, που συναντάτε καθώς κάνετε
στροφή 180 μοιρών για να φτάσετε στην άλλη πλευρά του διαδρόμου) είναι σε προσφορά. Όχι απαραίτητα, εξηγούν οι ειδικοί. Στην πραγματικότητα, πρόκειται για τα «καλύτερα» ράφια, επειδή είναι ορατά στους καταναλωτές από διάφορα σημεία του καταστήματος και οι εταιρείες πληρώνουν περισσότερο για να τοποθετηθούν τα προϊόντα τους σε αυτά. Κάρτες... εμπιστοσύνης Τα περισσότερα σουπερμάρκετ δίνουν στους πελάτες τους τις λεγόμενες(κάρτες μπόνους), προκειμένου να τους επιβραβεύσουν για την εμπιστοσύνη τους με δώρα ή εκπτωτικά κουπόνια. Αρκετοί καταναλωτές, όμως, προκειμένου να καταφέρουν να φτάσουν το ποσό που χρειάζεται για να πάρουν το δώρο που επιθυμούν, αυξάνουν τις αγορές τους, συνήθως μάλιστα με προϊόντα που δεν χρειάζονται. Τα τρικ για παιδιά Φτάνοντας στο ταμείο, αναρωτιέστε γιατί το καλάθι σας είναι γεμάτο. Αν πήρατε μαζί το παιδί σας, η απάντηση είναι απλή: Όσα προϊόντα απευθύνονται σε μικρά παιδιά βρίσκονται σε χαμηλά ράφια, στο ύψος δηλαδή των ματιών τους, ώστε να μπορούν να τα φτάσουν χωρίς να ζητήσουν βοήθεια. Έτσι, το καλάθι γεμίζει χωρίς να το καταλάβετε με προϊόντα που τραβάνε την προσοχή του παιδιού. Η εκμετάλλευση της όσφρησης Συνήθως, στο βάθος των περισσότερων σουπερμάρκετ βρίσκεται ο φούρνος. Παρ όλα αυτά, η μυρωδιά του φρεσκοκομμένου ψωμιού γαργαλάει συνεχώς τη μύτη σας καθώς περιφέρεστε στους διαδρόμους. Σύμφωνα με τους ψυχολόγους, η οσμή του ψωμιού εντείνει το αίσθημα της πείνα και οδηγεί τους καταναλωτές σε περιττές αγορές. Μάλιστα, ορισμένα σουπερμάρκετ ρίχνουν στον... εξαερισμό του καταστήματος «οσμές» από φρεσκοκομμένο ψωμί. Χαρακτηριστικό παράδειγμα είναι και αυτό της εταιρείας «Aroma», η οποία ψέκασε στα υποκαταστήματα του ταξιδιωτικού ομίλου «Thomson» άρωμα καρύδας, σαν αυτό που χρησιμοποιείται στο λάδι μαυρίσματος. Η μυρωδιά έφερνε στους εν δυνάμει πελάτες αναμνήσεις από τις διακοπές τους και τους έκανε πιο επιρρεπείς στο να αγοράσουν πακέτα διακοπών! Τα περισσότερα σουπερμάρκετ διαθέτουν έναν άδειο χώρο κοντά στην είσοδό τους, γνωστό ως «χώρο αποσυμπίεσης», ώστε να μπορούν οι καταναλωτές να περιεργάζονται τον υπόλοιπο χώρο του καταστήματος. Η τεχνική της αφής: Μια νέα επιστημονική μελέτη διαπίστωσε ότι ακόμα και το απλό άγγιγμα με τα δάχτυλα ενός προϊόντος σε ένα κατάστημα μπορεί να δημιουργήσει ή να αυξήσει την επιθυμία για αυτό, ακόμα και να κάνει τον υποψήφιο καταναλωτή πρόθυμο να πληρώσει περισσότερα για να το αγοράσει. Προηγούμενες μελέτες είχαν δείξει ότι πολλοί άνθρωποι αρχίζουν να αισθάνονται ιδιοκτήτες ενός προϊόντος - ότι είναι ήδη δικό τους - πριν καν το αγοράσουν. Οι ερευνητές εντυπωσιάστηκαν από την ικανότητα των... ανθρώπων να προσκολλώνται άμεσα ακόμα και σε ασήμαντα αντικείμενα, όπως μια φτηνή καφετιέρα, απλώς και μόνο επειδή την άγγιξαν με τα χέρια
τους. Οι καταστηματάρχες χρησιμοποιούν, εδώ και χρόνια, την τακτική της δοκιμής πριν την αγορά, ιδίως οι πωλητές αυτοκινήτων ή κατοικίδιων ζώων, προκειμένου να ενεργοποιήσουν τα αισθήματα ιδιοκτησίας των εν δυνάμει αγοραστών. Η γενικότερη προσπάθεια για έλεγχο του υποσυνείδητου μέσω πλαγίων τρόπων: Ο άνθρωπος πείθεται συνήθως ευκολότερα με το υποσυνείδητο παρά με την πληροφορία. Για παράδειγμα τον περασμένο αιώνα οι καπνοβιομηχανίες είχαν μεγάλο πρόβλημα καθώς το κάπνισμα από τις γυναίκες θεωρούνταν ταμπού. Έτσι ο διαφημιστής Μπερνέζ σκέφτηκε την εξής ιδέα:σε μια παρέλαση που θα γινόταν στην Νέα Υόρκη μια βαλτή ομάδα γυναικών μπροστά σε όλον τον κόσμο και τους φωτογράφους να ανάψουν όλες μαζί κάποια στιγμή τσιγάρο υποστηρίζοντας πως αυτό ήταν μια κίνηση αντίδρασης και ελευθερίας. Την επόμενη ημέρα όλες οι εφημερίδες της Αμερικής είχαν φωτογραφίες από το συγκεκριμένο θέμα. Το κάπνισμα των γυναικών από εκείνη την στιγμή και έπειτα άρχισε να θεωρείται σαν μια πράξη ανεξαρτησίας και φυσικά οι πωλήσεις των τσιγάρων εκτοξεύθηκαν. Ένα άλλο παράδειγμα είναι η διαφήμιση ενός αυτοκινήτου όπου στην διαφήμιση καταγράφονται οι αντιδράσεις θαυμασμού γυναικών η γενικότερα των ανθρώπων προς το συγκεκριμένο αυτοκίνητο. Η χρηστική αξία του αυτοκινήτου όλως τυχαίως προβάλετε λίγο η καθόλου και μέσα στο υποσυνείδητο μας έχει περάσει πως αν αγοράσουμε το συγκεκριμένο αυτοκίνητο θα εισπράττουμε κάποιο κύρος και σεβασμό από τους υπολοίπους. Συμπεράσματα: Γιατί αγοράζουμε; Μεταξύ άλλων, επειδή: Θέλουμε να φτιάξουμε την τέλεια εικόνα. Έτσι, καθετί που ψωνίζουμε μας δημιουργεί την ανάγκη για κάτι ακόμα: το φόρεμα που ταιριάζει με τα παπούτσια, την τσάντα, το παλτό... Τα ψώνια μάς κάνουν να νιώθουμε ωραία. Βελτιώνεται η αυτοπεποίθησή μας, νιώθουμε σημαντικοί, αλλά και πιο ασφαλείς, χάρη στα πράγματα που αποκτήσαμε. Οι αγορές μάς τραβούν την προσοχή από όλα τα δυσάρεστα που δεν θέλουμε να σκεφτόμαστε, όπως είναι οι δυσκολίες στη δουλειά, οι τριβές στις σχέσεις, τα προβλήματα υγείας... Βαριόμαστε, θέλουμε να ξεχαστούμε, να βελτιωθεί η διάθεσή μας. Αγοράζοντας, μιμούμαστε τους άλλους, ταιριάζουμε στην ομάδα, αλλά και την κοινωνία. Καλύπτουμε την αρνητική εικόνα που πιθανώς έχουμε για το σώμα μας. Σκεφτόμαστε κάπως έτσι: Οι άλλοι θα κοιτάξουν τα όσα φοράμε και δεν θα προσέξουν τις ατέλειές μας, π.χ. τις παχιές μας γάμπες.
Προβάλλουμε -κυρίως οι άνδρες- μια εικόνα πλούτου και δύναμης. Πώs θα ξανακερδίσουµε τον έλεγχο Θα πρέπει: Να πληρώνουμε μόνο με ρευστό. Να διακόψουμε τις κάρτες μας. Να μην πηγαίνουμε στα μαγαζιά. Να μην έχουμε πρόσβαση στο Ίντερνετ και στις αγορές μέσω αυτού. Να φτιάχνουμε μία φορά το μήνα λίστα με το τι χρειαζόμαστε και να μην ψωνίζουμε περισσότερα. Να κάνουμε κάτι διαφορετικό κάθε φορά που θέλουμε να ψωνίσουμε, π.χ. να πηγαίνουμε για τρέξιμο. Οδηγός επιβίωσης στο σουπερμάρκετ Κάντε μια λίστα με ψώνια και επιμείνετε σε αυτήν. Αν θέλετε να ψωνίσετε λίγα προϊόντα, προτιμήστε ένα καλάθι. Οι ειδικοί υποστηρίζουν ότι δεν είναι τυχαία η αύξηση του μεγέθους του καροτσιού την τελευταία δεκαετία. Όσο μεγαλύτερο είναι το καρότσι, τόσο περισσότερο το γεμίζουμε. Πριν φτάσετε στο ταμείο, ρίξτε μια ματιά στο καλάθι σας και αφαιρέστε όλα τα άχρηστα προϊόντα. Μην αγοράζετε προϊόντα μόνο και μόνο επειδή είναι σε προσφορά. Η διάρθρωση των ραφιών στα σουπερμάρκετ αλλάζει συχνά, για να αναγκάζονται οι καταναλωτές να περιφέρονται στους διαδρόμους. Ζητήστε από κάποιον υπάλληλο το προϊόν που αναζητάτε. Τα λαχανικά που είναι καθαρισμένα και κομμένα έχουν πολύ υψηλότερη τιμή. Μην πηγαίνετε στο σουπερμάρκετ πεινασμένοι! Βιβλιογαφία: http://genia700euro.pblogs.gr