Δεν έχω κύκλο γνωριμιών, μπορώ να πετύχω σαν ασφαλιστής; Μια εταιρεία ερεύνησε αυτό το θέμα. Ανακάλυψαν ότι: Νέοι ασφαλιστές έκαναν το 80% των

Δεν έχω κύκλο γνωριμιών, μπορώ να πετύχω σαν ασφαλιστής; Μια εταιρεία ερεύνησε αυτό το θέμα. Ανακάλυψαν ότι: Νέοι ασφαλιστές έκαναν το 80% των πωλήσεών τους σε ανθρώπους που γνώριζαν πριν μπουν στις ασφάλειες ζωής-υγείας. Αλλά: επιτυχημένοι και καθιερωμένοι ασφαλιστές, οι οποίοι έχουν επιβιώσει στο χώρο πάνω από πέντε χρόνια, έκαναν μόνο το 20% των πωλήσεών τους σε ανθρώπους που γνώριζαν πριν γίνουν ασφαλιστές. Θα σας φαίνεται φυσικό ότι άνθρωποι που έζησαν αρκετό καιρό σε μια πόλη θα έπρεπε να γνωρίζουν περισσότερα «ονόματα» από εκείνους που ήρθαν πρόσφατα. Ίσως να συμπεραίνετε ότι άτομα με μακρόχρονη διαμονή σε μια πόλη θα είχαν καλύτερες ευκαιρίες να πετύχουν στις πωλήσεις ασφαλειών ζωής-υγείας από τους νεοαφιχθέντες. Η LIMRA όμως, μέσα από πολλές μελέτες που έκανε πάνω στο θέμα, ανακάλυψε ότι δεν είναι ακριβώς έτσι. Η αναλογία επιτυχίας ανάμεσα σε ασφαλιστές που έζησαν πάνω από οκτώ χρόνια σε μια πόλη δεν είναι μεγαλύτερη από την αναλογία επιτυχίας ανάμεσα σε αυτούς που έζησαν λιγότερο από έναν χρόνο. Με άλλα λόγια, το να είστε απλά δημοφιλής, το να έχετε «πολλούς φίλους», το να είστε σημαντικό μέλος μιας κοινωνικής ομάδας, δεν είναι αρκετό. Στην πράξη, θα ανακαλύψετε ότι οι γνωριμίες που έχετε από μια οργάνωση στην οποία ανήκετε δεν είναι καλύτερη πηγή για ασφάλειες από τυχαίες συστάσεις. Ας μην υποτιμάμε, βέβαια, την αξία των σημερινών επαφών σας, των κοινωνικών ομάδων στις οποίες ανήκετε τώρα. Ωστόσο, το πιθανότερο είναι ότι δε θα χτίσετε την αγορά σας άμεσα από αυτούς. Θα χτίσετε πιθανώς την αγορά σας με επαγγελματικό τρόπο, ψάχνοντας και κερδίζοντας την εμπιστοσύνη ανθρώ-

ΜΙΧΑΗΛ Γ. ΑΝΔΡΟΥΛΙΔΑΚΗΣ πων που είναι πιθανό να γίνουν υποψήφιοι πελάτες σας. Θα ανακαλύψετε ότι θα κάνετε δουλειά με ανθρώπους τους οποίους θεωρήσατε κατάλληλους για υποψήφιους πελάτες και όχι με τους απλούς φίλους σας. Θα προσδιορίζετε τους υποψήφιους πιο ολοκληρωτικά και θα ζητάτε συστάσεις πιο συχνά. Με λίγα λόγια, αν θέλετε να γίνετε επιτυχημένος στις ασφάλειες ζωής, δε θα ρωτάτε μόνο: «Πόσους ανθρώπους γνωρίζω;» Αλλά και: «Τι είδους ανθρώπους μπορώ να γνωρίσω;» Θα έχετε αυτό που ονομάζεται «κοινωνική δυναμικότητα» - την ικανότητα δηλαδή να κινείστε αποτελεσματικά στη φυσική σας αγορά. Η επιτυχία στηρίζεται στη μέθοδο που χρησιμοποιείς για να βρεις πελάτες και όχι στο πόσες γνωριμίες έχεις σήμερα. Άλλωστε και να γνώριζες μερικούς κάποτε θα τελείωναν... 81 ΑΠΟΤΕΛΕΣΜΑ: τρεις (3) είναι οι ενέργειες που πρέπει απαραίτητα να κάνετε: ΝΑ ΒΛΕΠΕΤΕ ΚΟΣΜΟ! ΝΑ ΒΛΕΠΕΤΕ ΚΟΣΜΟ! ΝΑ ΒΛΕΠΕΤΕ ΚΟΣΜΟ! Είστε γραμμένοι σε σύλλογο; Χρησιμοποιήστε καταλόγους υποψήφιων Υπάρχουν πολλών ειδών κατάλογοι ονομάτων, όπως για παράδειγμα, κατάλογοι μελών ή κατάλογοι επαγγελμάτων. Τέτοιοι κατάλογοι όμως, στην αρχή, φαίνονται σαν απλά ονόματα. Υπάρχουν παρ όλα αυτά τρόποι να κάνετε αυτούς τους καταλόγους χρήσιμους, ώστε να γίνουν κάτι παραπάνω από απλά ονόματα. Ας υποθέσουμε, για παράδειγμα, ότι βρίσκετε τον κατάλογο των μελών ενός club και ανακαλύπτετε ότι μέσα σ αυτόν υπάρχουν τα ονόματα δύο πελατών σας. Αυτοί αποτελούν χρήσιμα κέντρα επιρροής, που μπορούν να σας εξασφαλίσουν την είσοδο σ αυτή την ομάδα. Μπορείτε να προσεγγίσετε τον καθένα από αυτούς με μερικά ονόματα και να τους πείτε: «Μήπως θα μπορούσατε να με βοηθήσετε; Το πρόβλημά μου, όπως όλων των επαγγελματιών, είναι να διευρύνω την αγορά μου. Έχω εδώ τα ονόματα μερικών ανθρώπων

...KAI O ΑΣΦΑΛΙΣΤΙΚΟΣ ΣΥΜΒΟΥΛΟΣ ΣΗΜΕΡΑ ΚΕΦΑΛΑΙΟ 3 82 που θα ήθελα να συναντήσω. Δε θέλω όμως να παρουσιαστώ και να τους μιλήσω για τα προγράμματά μου και να ανακαλύψω εκ των υστέρων ότι δεν είναι κατάλληλοι. Γι αυτό, θα μπορούσαμε να κοιτάξουμε αυτά τα ονόματα μαζί; Πρώτον, θα ήθελα να ξέρω ποια είναι περίπου η ηλικία τους». Όταν τελειώσετε, θα έχετε αρκετές βασικές πληροφορίες, ικανές να σας βοηθήσουν να αξιολογήσετε αυτά τα ονόματα. Μια άλλη ιδέα. Ας υποθέσουμε ότι έχετε ένα ισχυρό κέντρο επιρροής, όπως έναν δικηγόρο. Βρείτε λοιπόν έναν κατάλογο δικηγόρων (θυμηθείτε, όχι πολύ μεγάλο κατάλογο), πηγαίνετε στον δικηγόρο φίλο σας και πείτε του: «Έχω εδώ μερικά ονόματα δικηγόρων, που σκοπεύω να επισκεφθώ στο μέλλον. Μήπως θα μπορούσατε να δούμε μαζί αυτά τα ονόματα και να μου δώσεις τη συμβουλή σου για το αν ταιριάζουν με την εικόνα που έχω σχηματίσει;» Αν κάνετε προσεκτικά αυτή τη δουλειά, θα έχετε μια σχετικά πλήρη εικόνα γι αυτά τα άτομα. Μπορείτε να προσαρμόσετε παρόμοιες συζητήσεις για οποιαδήποτε ομάδα ανθρώπων και αυτό θα αυξήσει κατά πολύ τη ροή των υποψήφιων πελατών σας. Τρόποι να πάρετε συστάσεις με κύρος και αξιοπρέπεια! Είναι προφανές ότι μια ευνοϊκή σύσταση θα βοηθήσει την προσέγγιση του υποψήφιου πελάτη. Προσπαθήστε λοιπόν να παίρνετε συστάσεις όποτε είναι δυνατόν. Υπάρχουν πολλοί τρόποι για να πάρετε συστάσεις από τα κέντρα επιρροής σας για φίλους και γνωστούς. Σας παρθέτουμε τέσσερις από αυτούς: 1. Ζητήστε από το κέντρο επιρροής σας απλά να γράψει στο πίσω μέρος της επαγγελματικής σας κάρτας: «Αγαπητέ (Όνομα φίλου), αυτός ο ασφαλιστής είναι καλός στη δουλειά του» και να την υπογράψει. Είναι σπάνιο να σας αρνηθούν μια συνέντευξη, αν παρουσιάσετε μια τέτοια κάρτα. 2. Ζητήστε από το κέντρο επιρροής σας να γράψει ένα μικρό γράμμα, συστήνοντάς σας. Αυτή μπορεί να είναι μία αποτελεσματική προσέγγιση. Το γράμμα μπορεί να είναι επίσημο ή ανεπίσημο, καλύτερα όμως να είναι ανεπίσημο. Μπορείτε να γράψετε ένα γράμμα σαν αυτό:

ΜΙΧΑΗΛ Γ. ΑΝΔΡΟΥΛΙΔΑΚΗΣ Αγαπητέ (Όνομα υποψήφιου) Με αυτό το γράμμα, σου συστήνω τον (Όνομα ασφαλιστή), ο οποίος συνεργάζεται με (Όνομα εταιρείας). Ο (Όνομα ασφαλιστή) πρόσφατα μου έκανε ένα πρόγραμμα ασφάλειας ζωής-υγείας, το οποίο ταιριάζει απόλυτα με τις ανάγκες μου. Αυτός ο ασφαλιστής είναι καλός στη δουλειά του και σκέφτηκα ότι θα επωφεληθείς ακούγοντας αυτά που έχει να σου πει. Φιλικά. 83 Ένας ασφαλιστής δείχνει ένα τέτοιο γράμμα σε όλους τους καλούς πελάτες του. Ο ασφαλιστής τότε βρίσκει μερικά ονόματα που γνωρίζει ο πελάτης του και του προτείνει να γράψει ένα τέτοιο γράμμα για τον καθένα τους. Ο ασφαλιστής συχνά ζητάει μερικά φύλλα αλληλογραφίας του πελάτη, στα οποία ετοιμάζει το γράμμα και του το επιστρέφει για να το υπογράψει. 3. Ζητήστε από το κέντρο επιρροής να τηλεφωνήσει στον υποψήφιο πελάτη και να του πει ότι είστε «ο κατάλληλος άνθρωπος». 4. Κανονίστε να βγείτε με το κέντρο επιρροής και κάποιο φίλο του, ώστε να σας συστήσει προσωπικά κάτω από ευνοϊκές συνθήκες.αν το κέντρο επιρροής διστάζει να σας δώσει τη σύσταση, μπορείτε να του πείτε: «Αν εμείς οι δύο περπατούσαμε στο δρόμο και συναντούσαμε τον (Όνομα υποψήφιου), σίγουρα θα μας σύστηνες, έτσι δεν είναι;» «Βεβαίως.» «Λοιπόν, αυτό είναι όλο. Θα πω στον φίλο σου ότι εγώ σου ζήτησα αυτή τη σύσταση.» Αν αυτός συνεχίζει να διστάζει, γράψτε ένα σημείωμα που να απευθύνεται στο κέντρο επιρροής, ζητώντας του μία σύσταση για τον υποψήφιο. Απλά ζητήστε του να γράψει στο τέλος του σημειώματος «Αυτός ο ασφαλιστής είναι καλός» και να το υπογράψει.

Η ΙΣΤΟΡΙΑ ΤΩΝ ΑΣΦΑΛΕΙΩΝ... ΚΕΦΑΛΑΙΟ 3 84 Τρόποι εξεύρεσης πελατών από μια άλλη οπτική Οι προσωπικές προσπάθειες του πωλητή, να βρει νέους πελάτες, μπορούν να συγκεντρωθούν σε έναν ή και περισσότερους από τους τρόπους που αναφέρονται πιο κάτω: α. Με προσωπικές επαφές β. Με τη μέθοδο των συστάσεων γ. Με επιστολές προσέγγισης δ. Με μαζικές ταχυδρομήσεις ε. Με τη μέθοδο... από πόρτα σε πόρτα Αναλυτικά α. ΜΕ ΠΡΟΣΩΠΙΚΕΣ ΕΠΑΦΕΣ Ο τρόπος αυτός είναι αποτελεσματικός, αλλά εξαρτάται απόλυτα από το χαρακτήρα και την προσωπικότητα του πωλητή. Ο τύπος του πωλητή, που είναι αποτελεσματικός στη μέθοδο αυτή, είναι ο εκφραστικός, πρόσχαρος και ομιλητικός πωλητής, ο οποίος όπου βρεθεί μοιράζει τις προσωπικές του κάρτες, αλλά παίρνει και τις κάρτες των ανθρώπων που συναντά, λέγοντας ότι θα τους πάρει τηλέφωνο κάποια στιγμή, για να τους επισκεφτεί και να προσφέρει τις υπηρεσίες του. Ο πωλητής αυτός, με λίγα λόγια, δεν αφήνει καμιά ευκαιρία να περάσει ανεκμετάλλευτη και όλοι οι άνθρωποι με τους οποίους έρχεται σε επαφή, είναι γι αυτόν είναι υποψήφιοι πελάτες. β. ΜΕ ΤΗ ΜΕΘΟΔΟ ΤΩΝ ΣΥΣΤΑΣΕΩΝ Η μέθοδος αυτή έχει αποδειχθεί η πιο αποτελεσματική. Το ποσοστό επιτυχίας με τη μέθοδο των συστάσεων μπορεί να φτάσει και το 30%, δηλαδή ο ένας στους 3 μπορεί να γίνει πελάτης σας. Βέβαια, η λήψη συστάσεων είναι δύσκολη σχεδόν όσο και η πραγματοποίηση της πώλησης και απαιτεί ορισμένες τεχνικές για να αποδώσει. Ένας τρόπος λήψης συστάσεων είναι ο εξής: Επειδή ο κύκλος των εργασιών μου εξαρτάται απόλυτα από τις συστάσεις των πελατών μου προς νέους πελάτες, θα σας παρακαλούσα να μου δίνατε άλλα 5 λεπτά από το χρόνο σας, για να σημειώσω τα ονόματα και τα τηλέφωνα συγκεκριμένων γνωστών σας, που πιθανόν να χρειάζονται

ΜΙΧΑΗΛ Γ. ΑΝΔΡΟΥΛΙΔΑΚΗΣ τις υπηρεσίες μου. Σας διαβεβαιώνω ότι, αν με χρειασθούν, θα προσφέρω τις υπηρεσίες μου με τον ίδιο επαγγελματικό τρόπο που τις προσέφερα και σε σας. Μου λέτε σας παρακαλώ το όνομα και το τηλέφωνο του καλύτερου φίλου σας; (συνεχίζετε με γονείς, αδέλφια, συγγενείς, κουμπάρους, θείους, συνεργάτες κ.λπ.) Συστάσεις πρέπει να παίρνετε από κάθε νέο πελάτη. Διαφορετικά η πώληση δε θεωρείται ολοκληρωμένη. 85 γ. ΜΕ ΕΠΙΣΤΟΛΕΣ ΠΡΟΣΕΓΓΙΣΗΣ Και αυτή η μέθοδος μπορεί να γίνει πολύ αποτελεσματική, αν τηρηθεί και χρησιμοποιηθεί συστηματικά για έναν χρόνο τουλάχιστον. Ο πωλητής ελέγχει μεμονωμένα άτομα, οικογένειες, μικροεπιχειρήσεις ή μεγάλες επιχειρήσεις, ανάλογα με τις εμπειρίες του και ταχυδρομεί 50 περίπου επιστολές την εβδομάδα. Στη συνέχεια τηλεφωνεί την επόμενη εβδομάδα, με σκοπό να κλείσει το ραντεβού. δ. ΜΕ ΜΑΖΙΚΕΣ ΤΑΧΥΔΡΟΜΗΣΕΙΣ Ο πωλητής συγκεντρώνει ονόματα και διευθύνσεις και ταχυδρομεί ένα συγκεκριμένο γράμμα, που συνοδεύεται με κάποιο έξυπνο έγχρωμο διαφημιστικό έντυπο. Ο ελάχιστος αριθμός επιστολών που πρέπει να ταχυδρομηθούν είναι 1.000. Το ποσοστό απαντήσεων θα πρέπει να κυμανθεί από 1-2%. Το διαφημιστικό θα πρέπει να είναι ελκυστικό, χωρίς όμως «να πουλάει» το προϊόν. Ο τρόπος αυτός έχει αρχίσει να διαδίδεται στη χώρα μας εδώ και πολλά χρόνια. ε. ΑΠΟ... ΠΟΡΤΑ ΣΕ ΠΟΡΤΑ Η μέθοδος αυτή είναι η πιο σκληρή, αλλά δεν παύει κι αυτή αν γίνει συστηματικά και μεθοδευμένα να φέρνει αποτελέσματα. Συνιστάται να γίνεται πάντα με δύο πωλητές, ορισμένες ώρες και μέρες την εβδομάδα. Η προσέγγιση μπορεί να είναι αυτού του είδους: «Καλημέρα σας, είμαστε ασφαλιστικοί σύμβουλοι και το γραφείο μας είναι στην περιοχή σας. Περάσαμε να γνωριστούμε και να σας αφήσουμε την κάρτα μας. Ίσως να μη μας χρειάζεστε αυτή τη στιγμή, αλλά αν χρειαστείτε το παραμικρό στο μέλλον, θα χαρούμε να σας προσφέρουμε τις υπηρεσίες μας».

...KAI O ΑΣΦΑΛΙΣΤΙΚΟΣ ΣΥΜΒΟΥΛΟΣ ΣΗΜΕΡΑ ΚΕΦΑΛΑΙΟ 3 86 Στη συνέχεια, ο πωλητής παίρνει την κάρτα του καταστηματάρχη για να τηλεφωνήσει σε μια βδομάδα και να κλείσει το ραντεβού. Ο πωλητής και ιδιαίτερα ο νέος, θα πρέπει να δοκιμάσει και τους πέντε τρόπους και να καταλήξει σ έναν που τον διευκολύνει προσωπικά στο έργο του. Οδηγός επιτυχίας για την εφαρμογή των συστάσεων Κύριε πελάτη, Πώς σας φάνηκε η σημερινή μας συζήτηση; Όπως σας είπα και στην αρχή, ο τρόπος με τον οποίο εργάζομαι είναι μέσω συστάσεων, γιατί θέλω να αφιερώνω το 95% του χρόνου μου στη διάγνωση αναγκών και την παρουσίαση μελετών και 5% στην εξεύρεση υποψήφιων πελατών. Δουλεύω συνήθως με 3 κατηγορίες πελατών. Η πρώτη κατηγορία είναι άτομα του επιπέδου σας, 40-50 ετών, ελεύθεροι επαγγελματίες. Η δεύτερη κατηγορία είναι άτομα ηλικίας από 25-35, που τώρα φτιάχνουν την καριέρα τους και η τρίτη κατηγορία είναι άτομα ηλικίας 55-65, που έχουν συσσωρεύσει κεφάλαια και τους βοηθάω στις επενδυτικές τους ανάγκες. Μπορείτε να μού φέρετε την ατζέντα σας; Ο λόγος πού τη ζητώ είναι γιατί δε θέλω να στηρίζω τη συνεργασία μας σε επαγγελματικές καρτούλες. Θέλω λοιπόν να γράψετε το τηλέφωνό μου στην προσωπική σας ατζέντα ή στο κινητό σας. Ποιους θα μπορούσατε να μου υποδείξετε μέσα από την ατζέντα σας, που ανήκουν σε αυτές τις κατηγορίες και θέλετε να τους βοηθήσετε να εξασφαλίσουν μία σύνταξη, να μειώσουν τους φόρους τους ή να επενδύσουν τα χρήματα τους; Αρνήσεις και πώς αντιμετωπίζονται «Αν κάποιος έμπαινε τώρα δε θα με συστήνατε; Το ίδιο ακριβώς σας ζητάω και εγώ, να μου συστήσετε ορισμένους γνωστούς». «Όπως η συζήτησή μας εστιάστηκε στον εντοπισμό αναγκών σας, δεν πιστεύετε ότι θα ήταν καλό μερικοί γνωστοί σας να έχουν το ίδιο όφελος, ανεξάρτητα αποτελέσματος;»

ΜΙΧΑΗΛ Γ. ΑΝΔΡΟΥΛΙΔΑΚΗΣ «Δε θα θέλατε οι φίλοι σας να ενημερωθούν από έναν σωστό επαγγελματία;» Σημ.: Το παρακάτω το επαναλαμβάνω για να δώσω έμφαση στην παρότρυνση του πελάτη να μας δώσει συστάσεις. 87 ΠΟΙΟΝ ΦΙΛΟ Ή ΓΝΩΣΤΟ ΘΑ ΘΕΛΑΤΕ ΝΑ ΒΟΗΘΗΣΕΤΕ Να εξασφαλίσει μία αξιοπρεπή σύνταξη; Να συνεχίσει να ζει η οικογένειά του στο ίδιο επίπεδο σε περίπτωση ανικανότητας, ατυχήματος ή θανάτου; Να έχουν τα παιδιά του τα αναγκαία χρήματα να σπουδάσουν; Να μειώσει τους φόρους του; Να επενδύσει τα χρήματά του με τον καλύτερο τρόπο; Να εξασφαλίσει την περιουσία του για κάθε περίπτωση κινδύνου; Ο Θεός δίνει τροφή στα πουλιά, μα δεν τη βάζει στη φωλιά! Υπάρχουν πελάτες. Βγείτε απ το γραφείο σας! Μεγαλώστε την Αγορά σας. Μια ασφαλίστρια κατάφερε να μειώσει τον χαμένο χρόνο των μετακινήσεων και να δημιουργήσει ένα γεωγραφικό «κύκλωμα». Κατάφερε να εξασφαλίσει συστάσεις που αποδείχθηκαν πολύ χρήσιμες για το κλείσιμο ραντεβού μεταξύ 9 και 5 μ.μ. Άρχισε την «εν ψυχρώ» αναζήτηση, διαλέγοντας το ψηλότερο και νεότερο κτήριο μιας κεντρικής περιοχής. Κάθε πρωί και για δύο εβδομάδες, άρχιζε στις 8:30 π.μ. την αναζήτηση υποψήφιων σε αυτό το κτήριο. Σε λίγο καιρό, είχε γνωρίσει τους χειριστές του ασανσέρ, τον άνθρωπο που πούλαγε τις εφημερίδες και ακόμα το θυρωρό του κτηρίου. Μετά από μερικές πωλήσεις, μπόρεσε να αποκτήσει περισσότερες συστάσεις. Γνωρίζοντας και τους πελάτες της και τα κέντρα επιρροής στο κτήριο, μάθαινε νωρίτερα από άλλους τις αλλαγές που γίνονταν στο κτήριο, όπως προαγωγές, προσλήψεις υπαλλήλων κ.λπ. Με την πάροδο των χρόνων, η ασφαλίστρια έγινε γνωστή σαν «Η» ασφαλίστρια ζωής του μεγάλου αυτού κτηρίου και σύντομα έγινε η ασφαλίστρια και των διπλανών κτηρίων. Όλοι ήξεραν την ασφαλίστρια και τελικά γνώρισε και άλλα άτομα, έξω από αυτή την περιοχή.

Η ΙΣΤΟΡΙΑ ΤΩΝ ΑΣΦΑΛΕΙΩΝ... ΚΕΦΑΛΑΙΟ 3 88 Εν Ψυχρώ Συνάντηση. Όταν έχετε λίγο ελεύθερο χρόνο από τα ραντεβού, επικοινωνήστε με ένα κέντρο επιρροής, αντί να επιστρέφετε κατευθείαν στο γραφείο. Ή προσπαθήστε να κάνετε εν ψυχρώ συναντήσεις. Αυτές οι προσπάθειες μπορούν να σας ανοίξουν το δρόμο για περισσότερες πωλήσεις. Δοκιμάστε τη μέθοδο της έρευνας. Τηλεφωνήστε στο γειτονικό κατάστημα, λέγοντας παραδείγματος χάριν: «Η εταιρεία μου μού ανέθεσε να κάνω μια έρευνα για τους ιδιοκτήτες σε αυτό το εμπορικό κέντρο». Η εν ψυχρώ αναζήτηση είναι ένας άλλος τρόπος για να συναντήσετε νέους ανθρώπους και αυτό είναι αναγκαίο για τη δουλειά σας. Αν και πολλοί ασφαλιστές το θεωρούν μη επαγγελματικό, υπάρχουν μερικοί που πιστεύουν ότι οι πιο «επαγγελματικοί τρόποι» δεν προσφέρουν τις ίδιες εμπειρίες και η συζήτηση μπορεί να δημιουργήσει αρμονική σχέση και εμπιστοσύνη, στοιχεία αναγκαία για μια καλή συνέντευξη. Σταθερό ραντεβού. Πολλοί ασφαλιστές, που αφιερώνουν πολλές από τις ώρες τους στην εν ψυχρώ συνάντηση, έχουν έναν σπουδαίο κανόνα. Μια μέρα της εν ψυχρώ συνάντησης πρέπει να αρχίζει και να τελειώνει με σταθερά ραντεβού. Η φιλοσοφία είναι ότι το πρωινό ραντεβού βγάζει τον ασφαλιστή στο δρόμο με ένα καθορισμένο ραντεβού και με έναν υποψήφιο που ενδιαφέρεται. Όταν αυτή η συνέντευξη τελειώσει με πώληση, τότε η μέρα αρχίζει με αυτοπεποίθηση κα υψηλό ηθικό, ικανό να ανοίξει τους δρόμους για πιο ευνοϊκές συνεντεύξεις. Η εμπιστοσύνη και η πεποίθηση είναι κατά πολύ καλύτερα βοηθήματα των πωλήσεων από ό,τι οι ιδρωμένες από αγωνία παλάμες και οι αβέβαιες περιπέτειες στο άγνωστο. Εάν η συνέντευξη δεν είναι ικανοποιητική, τουλάχιστον ο ασφαλιστής έχει πάρει τον αέρα, έχει κάνει μια παρουσίαση και είναι σε καλύτερη κατάσταση για να δοκιμάσει κατόπιν μια εν ψυχρώ συνάντηση. Εκτός από αυτό, ο ασφαλιστής έχει ένα καλό ραντεβού που περιμένει στις 4 μ.μ. Αυτό το ραντεβού βοηθάει τον ασφαλιστή να προετοιμάζεται όλη την ημέρα. Έχοντας ήδη δύο συγκεκριμένα ραντεβού, μπορεί τώρα με περισσότερη εμπιστοσύνη και θάρρος να ζητήσει και άλλα.

ΜΙΧΑΗΛ Γ. ΑΝΔΡΟΥΛΙΔΑΚΗΣ Αναζήτηση Υποψήφιων σε Αγροτικές Περιοχές. Να πώς ένας ασφαλιστής, που ζούσε σε αγροτική περιοχή, κατάφερε να μετατρέψει μια ανομοιόμορφη ομάδα σε μια αγορά. Αυτή η εμπειρία ίσως σας δώσει μερικές ιδέες. Η πόλη ήταν πολύ μικρή, δεν υπήρχε διανομή του ταχυδρομείου. Ο ασφαλιστής μας, λοιπόν, παλιότερα είχε ένα μικρό εργαστήριο ξύλινων αντικειμένων και πήγαινε να πάρει τα γράμματά του από το ταχυδρομείο πάντα στις 9:30 π.μ. Όταν μπήκε στο χώρο των ασφαλίσεων ζωής και υγείας και άρχισε να αναζητάει πελάτες, ανακάλυψε ότι ανάμεσα στους υποψήφιους πελάτες που είχε, υπήρχαν πολλοί που τους είχε γνωρίσει στο ταχυδρομείο στις 9:30 το πρωί. Σκέφτηκε τότε ότι έβλεπε τα ίδια πρόσωπα κάθε μήνα. Έτσι, μια μέρα πήγε στο ταχυδρομείο στις 9:00 το πρωί και μετά από μερικούς μήνες είχε γνωρίσει κι άλλους ανθρώπους. Είχε ξαφνιαστεί πολύ, γιατί πίστευε ότι ζώντας σε μια μικρή πόλη, τους ήξερε ήδη όλους. Όταν ένα καινούργιο πρόσωπο εμφανιζόταν, δεν είχε παρά να ρωτήσει τους γνωστούς του να του το συστήσουν και να το αξιολογήσουν. Μετά από καιρό, άλλαξε την ώρα που πήγαινε στο ταχυδρομείο και τα αποτελέσματα ήταν τα ίδια. Νέες γνωριμίες. 89 Αν δε γονάτιζε η καμήλα, δε θα τη φόρτωναν... ΝΑ ΞΑΝΑΠΟΥΛΑΤΕ ΣΤΟΥΣ Η Η ΥΠΑΡΧΟΝΤΕΣ ΠΕΛΑΤΕΣ Η καλύτερη πηγή υποψήφιων πελατών είναι το ήδη υπάρχον αρχείο σας. Είναι γεγονός ότι οι ήδη υπάρχοντες πελάτες σας είναι πιο πιθανό να αγοράσουν επιπλέον ασφάλιση από εσάς. Αντιθέτως είναι πιο δύσκολο να αγοράσει ασφάλιση ζωής-υγείας από εσάς ένας νέος υποψήφιος πελάτης με την πρώτη επαφή. Η έρευνα έχει δείξει ότι 7 στους 10 αγοραστές θα ξαναγοράσουν από τον ίδιο ασφαλιστή. Ο λόγος γι αυτό είναι ότι οι πελάτες σας είναι ήδη ικανοποιημένοι. Εννιά (9) στους 10 αγοραστές είναι ευχαριστημένοι με τους ήδη υπάρχοντες ασφαλιστές τους. Κάθε αλλαγή τροποποιεί το ήδη υπάρχον. Η προσωπική κατάσταση των πελατών αλλάζει με το χρόνο. Έτσι, αλλάζουν και οι ασφαλιστικές τους ανάγκες. Πριν από μερικά χρόνια μια μεγάλη ασφαλι-

...KAI O ΑΣΦΑΛΙΣΤΙΚΟΣ ΣΥΜΒΟΥΛΟΣ ΣΗΜΕΡΑ ΚΕΦΑΛΑΙΟ 3 90 στική εταιρεία έκανε μια μελέτη, για να καθορίσει πόσα συμβόλαια έχουν αγοράσει οι ήδη πελάτες της από άλλες ασφαλιστικές εταιρείες μέσα σε έναν χρόνο. Η εταιρεία διαπίστωσε, ότι οι πελάτες είχαν αγοράσει από ανταγωνιστές της ένα ποσόν σχεδόν ίσο με το συνολικό όγκο πωλήσεων που έκανε η εταιρεία μέσα σε εκείνο το χρόνο. Βέβαια, η πώληση σε ήδη υπάρχοντες πελάτες δε βοηθάει τους νέους ασφαλιστές, που δεν είχαν χρόνο να δημιουργήσουν ένα πελατολόγιο. Ωστόσο, υπενθυμίζει στους νέους ασφαλιστές ότι οι σημερινοί υποψήφιοι πελάτες τους θα είναι πηγές για περισσότερες πωλήσεις στο μέλλον - και ιδιαίτερα εάν ο ασφαλιστής είναι επιμελής στην εξυπηρέτηση των πελατών και σε άλλα μικροπράγματα, που καταφέρνουν να μετατρέψουν τους υποψήφιους πελάτες σε πελάτες. ΟΙ 16 ΙΑΦΟΡΕΤΙΚΟΙ ΤΥΠΟΙ ΤΩΝ ΥΣΚΟΛΩΝ ΑΝΘΡΩΠΩΝ ΚΑΙ ΠΕΛΑΤΩΝ Ο κάθε άνθρωπος με τον δικό του τρόπο είναι για άλλους λιγότερο και για άλλους περισσότερο δύσκολος. Ας ξεκαθαρίσουμε κάτι πολύ βασικό. Δεν υπάρχουν εύκολοι άνθρωποι ή πελάτες. Το κάθε άτομο έχει τη δική του προσωπικότητα, ιδιομορφίες και ιδιοσυγκρασία. Στο χέρι μας είναι να μπορούμε να ανιχνεύουμε το είδος και το βαθμό που διαφοροποιείται η προσωπικότητα του άλλου από τη δική μας και να τη χειριστούμε ανάλογα. Το θέμα δυστυχώς είναι ότι δεν μπορούμε πάντοτε να χειριστούμε τις ιδιομορφίες και τις αντιδράσεις των άλλων ανθρώπων, γιατί απλά, δεν ξέρουμε ποιες μπορεί να είναι. Αυτό όμως που μπορούμε να κάνουμε είναι να ελέγχουμε το πώς εμείς οι ίδιοι αντιδρούμε στις πράξεις τους. Η εύκολη λύση, όσον Άλλωστε κάθε κλειδαριά έχει το κλειδί της

ΜΙΧΑΗΛ Γ. ΑΝΔΡΟΥΛΙΔΑΚΗΣ αφορά στο χειρισμό ενός δύσκολου ανθρώπου ή πελάτη, είναι να έρθουμε μαζί του σε ρήξη. Η δύσκολη λύση είναι να κατορθώσουμε να επικοινωνήσουμε και να συνεργαστούμε μαζί του. Η πορεία που θα πρέπει να ακολουθήσετε εξαρτάται από το τι ακριβώς θέλετε να επιτύχετε με το άλλο άτομο. Γι αυτό λοιπόν θα πρέπει πάνω απ όλα να μπορείτε εσείς οι ίδιοι να χειρίζεσθε σωστά τις αντιδράσεις σας στα αρνητικά συναισθήματα με τα οποία σας φορτίζουν οι λεγόμενοι «δύσκολοι άνθρωποι και πελάτες.» Ας δούμε όμως ποιοι είναι οι διαφορετικοί αυτοί τύποι των «δύσκολων». 1. Ο ΔΟΛΙΟΣ 2. Ο ΚΑΤΗΓΟΡΟΣ 3. Ο ΣΥΜΒΟΥΛΟΣ 4. Ο ΣΧΟΛΑΣΤΙΚΟΣ 5. Ο ΑΝΤΙΠΑΡΑΚΙΝΗΤΗΣ 6. Ο ΕΧΘΡΙΚΟΣ 7. Ο ΣΥΝΕΧΩΣ ΠΑΡΑΠΟΝΟΥΜΕΝΟΣ 8. Ο ΣΥΝΑΙΝΕΤΙΚΟΣ 9. Ο ΠΑΡΟΡΜΗΤΙΚΟΣ 10. Ο ΣΚΛΗΡΟΣ ΔΙΑΠΡΑΓΜΑΤΕΥΤΗΣ 11. Ο ΑΝΑΠΟΦΑΣΙΣΤΟΣ 12. Ο ΑΝΤΑΓΩΝΙΣΤΙΚΟΣ 13. Ο ΞΕΡΟΛΑΣ 14. Ο ΣΙΩΠΗΛΟΣ 15. Ο ΑΝΤΙΡΡΗΣΙΑΣ 16. Ο ΥΠΟΚΡΙΤΙΚΑ ΦΙΛΙΚΟΣ 91 Όπως έχουν δείξει οι έρευνες, σήμερα μπορεί να επιλυθούν τα περισσότερα, αν όχι όλα, τα προβλήματα επικοινωνίας που δημιουργούνται ανάμεσα στους ανθρώπους. Ορισμένες βασικές συμβουλές στην αντιμετώπιση των πιο πάνω δύσκολων τύπων ανθρώπων και πελατών είναι οι εξής: 1. Να είστε πάντα βέβαιοι ότι το άλλο άτομο έχει καταλάβει το τι ακριβώς του έχετε πει (η σωστή ερώτηση είναι: «ΕΓΙΝΑ ΣΑ- ΦΗΣ;» και ΟΧΙ «ΤΟ ΚΑΤΑΛΑΒΑΤΕ;»).

Η ΙΣΤΟΡΙΑ ΤΩΝ ΑΣΦΑΛΕΙΩΝ... ΚΕΦΑΛΑΙΟ 3 92 2. Να προσπαθείτε να βρίσκετε σημεία στα οποία συμφωνείτε και οι δύο. 3. Ποτέ μη χάνετε την ψυχραιμία σας. (Αυτό θα το κατορθώσετε με μερικές βαθιές αργές εισπνοές και εκπνοές πριν ή και κατά τη διάρκεια της πώλησης.) 4. Μη διακόπτετε το άλλο άτομο όταν σας μιλάει. Να θυμάστε ότι όσο περισσότερο σας μιλάει, τόσο περισσότερα πράγματα σας αποκαλύπτει για τον εαυτό του και τόσο γρηγορότερα ξεφουσκώνει ο τυχόν θυμός και οι αμφιβολίες του. 5. Δείξτε σεβασμό στη γνώμη του, όποια και να είναι αυτή. Είναι αναφαίρετο δικαίωμα του κάθε ανθρώπου να έχει τη δική του γνώμη. Η δική σας υποχρέωση είναι όχι να συμφωνήσετε μαζί του, αλλά να την ακούσετε. 6. Φροντίστε να του δείχνετε ότι πραγματικά έχετε καταλάβει τα όσα σας λέει. Πείτε του: «Καταλαβαίνω τι εννοείτε και αντιλαμβάνομαι τι είναι αυτό που σας απασχολεί πραγματικά».