Ενότητα εκπαίδευσης και κατάρτισης για τις δεξιότητες ηγεσίας. Διαπραγμάτευση και πειθώ

Transcript

1 3 Ενότητα εκπαίδευσης και κατάρτισης για τις δεξιότητες ηγεσίας Διαπραγμάτευση και πειθώ

2 Διαπραγμάτευση και πειθώ Γενική περιγραφή της ενότητας: Σε αυτή την ενότητα, θα συμμετέχετε σε μια δραστηριότητα προσομοίωσης, όπου θα δοκιμάσετε και θα βελτιώσετε τις δεξιότητες διαπραγμάτευσης, επικοινωνίας και πειθούς σας. Δραστηριότητα: Πορτοκαλί διαπραγμάτευση Ειδικοί στόχοι: Οι συμμετέχοντες να: Βελτιώσουν τις δεξιότητες διαπραγμάτευσης. Βελτιώσουν τις δεξιότητες της δημόσιας επικοινωνίας. Βελτιώσουν τις δεξιότητες συνεργασίας και επίλυσης συγκρούσεων. Διάρκεια: 40 λεπτά Πόροι: φύλλα Ρόλων Περιγραφή δραστηριότητας: Χωριστείτε σε ζεύγη. Μοιράστε τυπωμένες οδηγίες για τους ρόλους, μία ανά ζευγάρι (θα πρέπει να υπάρχει ίσος αριθμός των ζευγαριών που έχουν τους ρόλους του Roland και της Jones). Ο συντονιστής θα πρέπει να εξηγήσει στην ομάδα τα ακόλουθα, «Eίμαι ο ιδιοκτήτης της τελευταίας εναπομείνασας ποικιλίας πορτοκαλιών UGA στον κόσμο. Αφού μελετήσετε τους ρόλους σας, κάνετε μια 10λεπτη συνάντηση με τον εκπρόσωπο της άλλης επιχείρησης και αποφασίστε την πορεία δράσης σας. Ενδιαφέρομαι ιδιαίτερα να έχω κέρδος και θα πωλήσω τα πορτοκάλια μου στον υψηλότερο πλειοδότη. Δεδομένου ότι η χώρα μου είναι ξένη προς τη δική σας, καμία κυβέρνηση δεν θα σας βοηθήσει να πάρετε τα πορτοκάλια από εμένα. Κάθε ζευγάρι διαπραγματευτών μπορεί να υποθέσει ότι δεν υπάρχουν άλλοι που να ενδιαφέρονται για τα πορτοκάλια. Όταν έχετε καταλήξει σε μια απόφαση, επιλέξτε έναν εκπρόσωπο ο οποίος θα μου αναφέρει: 1. Τι σκοπεύετε να κάνετε; 2. Αν θέλετε να αγοράσετε τα πορτοκάλια, ποια τιμή προσφέρετε; 3. Σε ποιον και πώς θα παραδοθούν τα πορτοκάλια;» Σταματήστε την άσκηση αφότου οι μισές ομάδες καταλήξουν σε μια απόφαση. Στη συζήτηση, δώστε ιδιαίτερη προσοχή σε εκείνες τις ομάδες που δεν έχουν καταλήξει σε συμφωνία. Ζητήστε από το κάθε ζευγάρι να περιγράψει την εμπειρία του και τη λύση στην οποία έφτασαν με διαπραγμάτευση. Προτεινόμενες ερωτήσεις για συζήτηση: Εμπιστεύεστε ο ένας τον άλλο (οι αντίθετοι ρόλοι); Ποια τακτική επιλέξετε για τη διαπραγμάτευση και γιατί; Τι ήταν εύκολο/ δύσκολο; Πόσο συχνά βιώνετε καταστάσεις στη ζωή σας όπου θα πρέπει να διαπραγματευτείτε; Ποιες δεξιότητες νομίζετε ότι είναι απαραίτητες για μια επιτυχημένη διαπραγμάτευση; Προτάσεις και συμβουλές για σκοπούς συντονισμού: Μπορείτε επίσης να κάνετε αυτή τη δραστηριότητα με ένα άλλο άτομο, αν δεν εργάζεστε σε μια ομάδα. Μελετήστε τους ρόλους σας και προσπαθήστε να διαπραγματευτείτε μια απόφαση από

3 κοινού. Αφού καταλήξετε σε μια απόφαση, βγείτε από τους ρόλους σας και συζητήστε τη δραστηριότητα. Μπορείτε επίσης να επεκτείνετε τη δραστηριότητα επανεξετάζοντας και συζητώντας τις ακόλουθες συμβουλές για μια επιτυχημένη διαπραγμάτευση: Πρώτα θα πρέπει διατυπώσετε τα επιχειρήματά σας. Πάντα να σκέφτεστε να αρχίζετε πρώτοι κατά τη διάρκεια μιας διαπραγμάτευσης. Κάνοντας την πρώτη προσφορά θα δείξετε επίσης στους άλλους ότι έχετε αυτοπεποίθηση, καθώς είναι σπάνιο να κάνει την πρώτη κίνηση κάποιος που στερείται αυτοπεποίθησης. Να εμφανιστείτε με αυτοπεποίθηση. Το να δείχνετε ότι έχετε αυτοπεποίθηση είναι ένα από τα πιο σημαντικά στοιχεία του να είναι κάποιος πειστικός. Αν δεν είστε σίγουροι, τότε γιατί να πρέπει να σας εμπιστευτούν; Σταθείτε όρθιος, κοιτάξτε τους ανθρώπους στα μάτια, χαμογελάστε και κρατήστε τη φωνή σας σταθερή και ενθουσιώδη. Να ξέρετε τι λέτε. Κάνετε μια έρευνα στο διαδίκτυο ή στη βιβλιοθήκη. Φροντίστε να πάρετε όσο το δυνατόν περισσότερες πληροφορίες για αυτό που θα τους μιλήσετε. Δεν πρόκειται να είστε πολύ πειστικοί, αν τους πείτε κάτι που ξέρουν πως δεν είναι αλήθεια. Προετοιμαστείτε για τα επιχειρήματα εναντίον σας. Ενδεχομένως να έχουν κάποια επιχειρήματα εναντίον αυτού που προσπαθείτε να τους πείσετε να κάνουν. Είναι καλό να ξέρετε κάποια από τα πιο κοινά επιχειρήματα και να είστε έτοιμοι να τα αντικρούσετε. Μείνετε ήρεμοι. Αν αρχίσετε να φωνάζετε ή να κάνετε φασαρία, κανείς δεν πρόκειται να σας ακούσει πια. Είναι λες και να φέρεστε σαν μικρό παιδί. Να είστε ψύχραιμοι και φιλικοί και θα είστε μια χαρά. Προσέξτε τις αντιδράσεις τους. Όταν πείτε κάτι στο κοινό σας, προσέξτε τις αντιδράσεις τους. Παρακολουθήστε το πρόσωπό τους, τη γλώσσα του σώματός τους και ακόμη και πράγματα όπως η αναπνοή τους. Όλα αυτά τα πράγματα μπορούν να σας πουν τι σκέφτεται κάποιος. Καλλιεργήστε τη γλώσσα σας. Όταν πείθετε κάποιον, χρησιμοποιείστε τη γλώσσα πολύ προσεκτικά. Χρησιμοποιήστε λέξεις όπως «εμείς», «μαζί», και «μας» αντί λέξεις όπως «εσείς» και «εγώ» ή «εμένα». Αυτό αναγκάζει το κοινό σας να σας βλέπει ως μια ενιαία μονάδα με παρόμοια ενδιαφέροντα, αντί για δύο ξεχωριστά άτομα. Βοηθήστε το άλλο μέρος να δει το κέρδος. Βοηθήστε τους να δουν το κέρδος σε αυτό που θέλετε να κάνουν. Δείξτε τους όλα τα θετικά και υποστηρίξετε τα με τρόπο που να φαίνεται ότι αυτή θα είναι η καλύτερη απόφαση. Μερικές φορές, μπορεί να χρειαστεί να γίνετε δημιουργικοί και να ανακαλύψετε κάτι που μπορεί να μην είναι τόσο προφανές. Μια άλλη τεχνική είναι να τους ρωτήσετε τι θέλουν να κερδίσουν κάνοντας αυτό το πράγμα ή τι κέρδος νομίζουν ότι θα έχουν. Αυτή η ενότητα έχει σχέση με τις ενότητες «Διαχείριση συγκρούσεων» και «Παρακινώντας τους άλλους».

4 Κάρτες ρόλων για τη διαπραγμάτευση για τα πορτοκάλια Α. Ο ρόλος του Ρόναλντ-- Είστε ο Δρ Ρόναλντ. Εργάζεστε ως ερευνητής βιολόγος σε μια φαρμακευτική εταιρεία. Η εταιρεία συνεργάζεται με την κυβέρνηση διενεργώντας έρευνες σχετικά με τις μεθόδους για την καταπολέμηση της εχθρικής χρήσης των βιολογικών όπλων. Πρόσφατα αρκετές βόμβες αερίου για πειράματα στα νεύρα του Β Παγκοσμίου Πολέμου μεταφέρθηκαν και, στη διαδικασία της μεταφοράς τους, δύο από τις βόμβες παρουσίασαν διαρροή. Η διαρροή προς το παρόν ελέγχεται αλλά επιστήμονες της κυβέρνησης πιστεύουν ότι το αέριο θα διεισδύσει στους θαλάμους βομβών μέσα σε δύο εβδομάδες. Δεν γνωρίζουν καμιά μέθοδο για να αποτρέψουν το αέριο από το να εξαπλωθεί στην ατμόσφαιρα και να μεταφερθεί σε άλλες χώρες. Εάν συμβεί αυτό, ενδέχεται χιλιάδες άνθρωποι να υποστούν σοβαρή βλάβη στον εγκέφαλο ή να πεθάνουν. Έχετε αναπτύξει ένα συνθετικό ατμού που θα εξουδετερώσει το αέριο νεύρων αν διεισδύσει μέσα στο θάλαμο βομβών πριν να διαρρεύσει έξω το αέριο. Ο ατμός γίνεται με ένα χημικό που λαμβάνεται από το φλοιό του πορτοκαλιού UGA, ένα πολύ σπάνιο φρούτο. Δυστυχώς, μόνο 4000 από αυτά τα πορτοκάλια παρήχθησαν αυτή τη σεζόν. Έχετε ενημερωθεί ότι ο κύριος Ρ. Καρντόζα, ένας εξαγωγέας φρούτων στη Νότια Αμερική, έχει στην κατοχή του 3000 πορτοκάλια UGA. Οι χημικές ουσίες από το φλοιό αυτού του αριθμού των πορτοκαλιών θα ήταν αρκετές για την εξουδετέρωση του αερίου αν αναπτυσσόταν ο ορός και κατάφερνε να διεισδύσει αποτελεσματικά. Επιπλέον, έχετε ενημερωθεί ότι ο Δρ Τζ. Τζόουνς επιδιώκει επίσης επειγόντως να αγοράσει πορτοκάλια UGA και γνωρίζει ότι ο κύριος Καρντόζα κατέχει Ο Δρ Τζόουνς εργάζεται σε μια εταιρεία με την οποία η εταιρεία σας είναι ιδιαίτερα ανταγωνιστική. Η κυβέρνηση έχει ζητήσει βοήθεια από την εταιρεία σας για να αγοραστούν τα 3000 πορτοκάλια UGA. Σας έχουν πει ότι θα πωληθούν στον υψηλότερο πλειοδότη. Μπορείτε να προσφέρετε ένα μεγάλο ποσό όπως είναι τα ευρώ για να αποκτήσετε το φλοιό των πορτοκαλιών. Προτού προσεγγίσετε τον κύριο Καρντόζα, έχετε αποφασίσει να μιλήσετε με το Δρ Τζόουνς για να τον επηρεάσετε, έτσι ώστε να μην σας εμποδίσει από το να αγοράσετε τα πορτοκάλια. B. Ο ρόλος του Τζόουνς Είστε ο Δρ Τζον Τζόουνς, ένας επιστήμονας βιολογικών ερευνών που εργοδοτείται από μια φαρμακευτική εταιρεία. Έχετε αναπτύξει πρόσφατα ένα συνθετικό χημικό χρήσιμο για τη θεραπεία και την πρόληψη Rudosen. Η Rudosen είναι μια ασθένεια που προσβάλλει έγκυες γυναίκες. Αν δεν αντιμετωπιστεί τις τέσσερις πρώτες εβδομάδες της εγκυμοσύνης, η νόσος προκαλεί σοβαρές βλάβες στον εγκέφαλο, τα μάτια και τα αυτιά του εμβρύου. Πρόσφατα, υπήρξε μια έξαρση της Rudosen στη χώρα σας και αρκετές χιλιάδες γυναίκες έχουν προσβληθεί από την ασθένεια. Έχετε διαπιστώσει ότι πρόσφατα αναπτύξατε ένα συνθετικό ορό για τη θεραπεία της νόσου Rudosen στα πρώτα της στάδια. Δυστυχώς, ο ορός είναι κατασκευασμένος από το χυμό του πορτοκαλιού UGA το οποίο είναι ένα πολύ σπάνιο φρούτο. Μόνο μια μικρή ποσότητα (περίπου 4000) αυτών των πορτοκαλιών παρήχθησαν περασμένη σεζόν. Δεν θα υπάρχουν διαθέσιμα πορτοκάλια UGA μέχρι την επόμενη σεζόν και θα είναι πολύ αργά για να θεραπευθούν τα παρόντα

5 θύματα της Rudosen. Δυστυχώς, η παρούσα επιδημία ήταν απροσδόκητη και η εταιρεία σας δεν είχε προγραμματιστεί για να έχει διαθέσιμο τον ορό για έξι μήνες. Έχετε πρόσφατα πληροφορηθεί ότι ο κύριος Ρ. Καρντόζα, ένας Νοτιοαφρικανός εξαγωγέας φρούτων, έχει στην κατοχή του 3000 πορτοκάλια UGA σε καλή κατάσταση. Αν θα μπορούσατε να αποκτήσετε το χυμό όλων των 3000 θα ήσασταν σε θέση να θεραπεύσετε τα σημερινά θύματα και να παρέχετε επαρκή εμβολιασμό για τις υπόλοιπες εγκύους γυναίκες στη χώρα. Έχετε πρόσφατα ενημερωθεί ότι ο Δρ Ρόναλντ επιδιώκει επίσης επειγόντως να αποκτήσει τα πορτοκάλια UGA και γνωρίζει επίσης ότι ο κύριος Καρντόζα έχει στην κατοχή του 3000 διαθέσιμα. Ο Δρ Ρόναλντ εργοδοτείται από έναν ανταγωνιστή. Έχετε λάβει άδεια από την εταιρία σας να προσεγγίσετε τον κύριο Καρντόζα για να αγοράσετε τα 3000 πορτοκάλια UGA. Σας έχουν αναφέρει ότι θα τα πουλήσει στον υψηλότερο πλειοδότη. Η εταιρεία σας έχει εξουσιοδοτήσει να προσφέρετε ένα τόσο υψηλό ποσό όσο ευρώ για να αποκτήσετε το χυμό από τα 3000 διαθέσιμα τα πορτοκάλια. Προτού προσεγγίσετε τον κύριο Καρντόζα, έχετε αποφασίσει να μιλήσετε με τον Δρ Ρόναλντ για να τον επηρεάσετε, έτσι ώστε να μην σας αποτρέψει από το να αγοράσετε τα πορτοκάλια.