ΑΓΟΡΑ ΕΛΑΣΤΙΚΩΝ ΠΟ ΗΛΑΤΩΝ ΑΠΟ ΤΗΝ ΕΤΑΙΡΙΑ ΑΣΤΗΡ

ΑΓΟΡΑ ΕΛΑΣΤΙΚΩΝ ΠΟ ΗΛΑΤΩΝ ΑΠΟ ΤΗΝ ΕΤΑΙΡΙΑ ΑΣΤΗΡ Είσαστε ο νέος διευθυντής αγορών στην εταιρία ΑΣΤΗΡ, κατασκευάστρια ποδηλάτων υψηλής ποιότητας. Έχετε την πεποίθηση ότι ο αριθµός των προµηθευτών πρέπει όπου είναι δυνατόν να µειώνεται και να αναπτύσσονται εταιρικές συµµαχίες µε τους λίγους προµηθευτές οι οποίοι τελικά επιλέγονται. Αυτήν την εποχή επανεξετάζετε την παρούσα κατάσταση που αφορά την αγορά ελαστικών από τους προµηθευτές σας. Επί του παρόντος αγοράζετε ελαστικά από τρεις προµηθευτές. Η εταιρεία σας παράγει 15.000 ποδήλατα κατά έτος και απαιτεί τέσσερις τύπους ελαστικών. Η εκτιµώµενη ετήσια ζήτηση για τροχούς ( παραγωγή και ανταλλακτικά ανέρχεται σε 36.000 τροχούς και κατανέµεται ως εξής: ΤΥΠΟΣ ΠΟΣΟΤΗΤΑ ΠΡΟΜΗΘΕΥΤΗΣ ΒΗΧΟΣ 11.000 ΒΗΧΟΣ ΕΛΑΣΤΙΚΑ 11.000 ΕΛΑΣΤΙΚΑ A.E. ΣΠΟΡ 14.000 ΣΠΟΡ ΣΥΝΟΛΟ 36.000 Οι ανωτέρω τρεις προµηθευτές είναι οι µόνοι που εφοδιάζουν την περιοχή αυτή µε ελαστικά ποδηλάτων. Εκτός από την ΕΛΑΣΤΙΚΑ Α.Ε. η οποία εξειδικεύεται στην παραγωγή ελαστικών ποδηλάτων οι υπόλοιποι είναι κυρίως κατασκευαστές ελαστικών επιβατηγών και φορτηγών αυτοκινήτων. Για αυτούς τα ελαστικά ποδηλάτων είναι κερδοφόρα αλλά µικρή αγορά. Χρησιµοποιήσατε τους πίνακες και τις πληροφορίες που παρέχονται κατωτέρω ώστε να αξιολογήσετε τους προµηθευτές ώστε να επιλέξετε εκείνον ο οποίος ταιριάζει καλύτερα στις ανάγκες της επιχείρησης ΑΣΤΗΡ. ΣΤΟΙΧΕΙΑ ΤΩΝ ΠΡΟΜΗΘΕΥΤΩΝ ΒΗΧΟΣ Ανήκει στον πολυεθνικό όµιλο ATYRE INC που διαθέτει εργοστάσια σε όλη την υδρόγειο. Παράγει µεγάλη ποικιλία ελαστικών για την βιοµηχανία επιβατηγών και φορτηγών αυτοκινήτων. Ένας από τους κύριους πελάτες του είναι µία από τους µεγαλύτερους κατασκευαστές αυτοκινήτων στις ΗΠΑ. Το εργοστάσιο είναι σχετικά σύγχρονο και πολύ αποτελεσµατικό µε µέση ηλικία εξοπλισµού τα 7 χρόνια. Η εταιρία δαπανά το 9% των εσόδων της για έρευνα και ανάπτυξη. Η παρούσα παραγωγή ελαστικών ποδηλάτων ανέρχεται σε 1.190.000 µονάδες ανά έτος µε πωλήσεις σε κατασκευαστές ποδηλάτων από όλο τον κόσµο Μπορεί να

κατασκευάσει όλους τους τύπους ποδηλάτων µε συνολική µέγιστη ετήσια παραγωγική δυναµικότητα 1.250.000 µονάδες. Παρόλο που η βιοµηχανία ελαστικών παρουσιάζει ύφεση λόγω µειωµένων πωλήσεων αυτοκινήτων η εταιρεία ΒΗΧΟΣ συνεχίζει να έχει αρκετά κέρδη και είναι σε καλή κατάσταση ώστε να αντιµετωπίσει την µελλοντική αύξηση στην ζήτηση. Η εταιρεία δραστηριοποιείται στην χώρα σχετικά πρόσφάτα και είναι προµηθευτής της ΑΣΤΗΡ τους τελευταίους 9 µήνες. Φαίνεται ότι επιθυµεί διακαώς να επεκτείνει την παρουσία της στην χώρα και απαντά µε µεγάλη προθυµία στα ερωτήµατά σας. Το ανά µονάδα κόστος προϊόντων ανέρχεται σε $21 και ο χρόνος παράδοσης είναι 2-3 εβδοµάδες. Η ποιότητα θεωρείται εξαιρετική µε µόνο 2 σκάρτα ανά 10.000 τεµάχια ελαστικών. ΕΛΑΣΤΙΚΑ A.E. Είναι µία µικρή εταιρεία που εξειδικεύεται στην κατασκευή ελαστικών ποδηλάτων για τις ανάγκες της τοπικής αγοράς. Η παραγωγή της αυτήν την περίοδο είναι αρκετά χαµηλότερα από την δυναµικότητά της. Η εταιρεία διαθέτει 140.000 τεµάχια στην αγορά κυρίως τρεις άλλους κατασκευαστές ενώ η συνολική δυναµικότητα της ανέρχεται σε 170.000τεµάχια. απανά αρκετά σηµαντικά ποσά στην ανάπτυξη νέων τύπων ελαστικών,ιδιαίτερα ελαστικών ποδηλάτων εξοχής. Η έρευνα και η ανάπτυξη ανέρχεται σε 12% των εσόδων της για έρευνα και ανάπτυξη. Μπορεί να κατασκευάσει όλους τους τύπους ελαστικών που απαιτείτε. Η µέση ηλικία εξοπλισµού και εγκαταστάσεων ανέρχεται σε 5 χρόνια. Τα πρόσφατα δηµοσιευµένα στοιχεία δείχνουν ότι η ΕΛΑΣΤΙΚΑ Α.Ε. λόγω αυξηµένης ζήτησης για τροχούς ποδηλάτων συνεχίζει να έχει υγιή εµπορικά κέρδη αν και το κλάσµα δανεισµού µακράς διάρκειας / πάγια είναι πολύ υψηλό και η κατάσταση ρευστότητας ιδιαίτερα στενή. Το ανά µονάδα κόστος προϊόντων είναι $23, ο χρόνος παράδοσης 2-3 εβδοµάδες και η ποιότητα των προϊόντων χαρακτηρίζεται εξαιρετική µε µόνο 2 σκάρτα ανά 10.000τεµάχια ελαστικών. Η εταιρία εφοδιάζει την ΑΣΤΗΡ τα τελευτά 5 χρόνια. Γενικά ανταποκρίνεται γρήγορα στα αιτήµατά σας. Πάντως λόγω των δεσµεύσεων της µε τους τρεις άλλους σηµαντικούς πελάτες της και της περιορισµένης παραγωγικής δυναµικότητας της, έχετε την εντύπωση ότι δεν είναι ιδιαίτερα πρόθυµη να αναπτύξει περαιτέρω την σχέσης της µε την ΑΣΤΗΡ. ΣΠΟΡ Είναι µία µεσαίου µεγέθους εταιρεία που ενεργοποιείται στην περιοχή από το 1970. Είναι ο παλαιότερος ενεργός προµηθευτής σας,συνεργαζόµενος µε την εταιρεία σας από το 1985. Το εργοστάσιο παραγωγής ελαστικών ποδηλάτων είναι

παλαιό µε οργανωτικά προβλήµατα και µέση ηλικία εξοπλισµού τα 12 χρόνια. Πάντως εξακολουθεί να παραµένει σηµαντικός προµηθευτής κυρίως λόγω της βιοµηχανίας επιβατηγών και φορτηγών αυτοκινήτων. Η εταιρεία διαθέτει και δεύτερο εργοστάσιο που παράγει την ίδια γκάµα προϊόντων µε εξαίρεση τα ελαστικά ποδηλάτων. Οι πωλήσεις της έχουν επηρεαστεί από την ύφεση στις πωλήσεις επιβατηγών και φορτηγών αυτοκινήτων. Η παραγωγική της δυναµικότητα ανέρχεται σε 210,000 τεµάχια ανά έτος και η παρούσα παραγωγή σε 170,000 ανά έτος. Αν και αυτήν την περίοδο δεν παράγει όλους τους τύπους ελαστικών που απαιτεί η ΑΣΤΗΡ σας έχει γνωστοποιήσει ότι δεν υπάρχει κώλυµα για να το κάνει. Είναι κερδοφόρα εταιρεία µε χαµηλό κλάσµα δανεισµού µακράς διάρκειας προς πάγια και υγιή ισολογισµό. Παρά ταύτα επειδή έχει χάσει πρόσφατα έναν σηµαντικό πελάτη της επιδιώκει µε κάθε µέσο να διατηρήσει και να αναπτύξει την συνεργασία της µε την ΑΣΤΗΡ. Η διοίκησή της είναι αφοσιωµένη στην ΑΣΤΗΡ και συνεχώς επαναλαµβάνει την σηµασία της σύµβασης µε την εταιρείας σας. Ανταποκρίνεται πολύ γρήγορα στα αιτήµατά σας και παρέχει πολύ καλή τεχνική υποστήριξη. Πάντως ο µέσος χρόνος παράδοσης είναι 3-4 εβδοµάδες ενώ µερικές φορές παρουσιάζει διακυµάνσεις. Το κόστος είναι $22 ανά τεµάχιο. Ενώ η ποιότητά της είναι πολύ καλή µε περίπου 5 σκάρτα ανά 10,000 τεµάχια. Κάτω από 3% των εσόδων της δαπανάται για έρευνα και ανάπτυξη.

A. ΕΚΤΙΜΗΣΗ ΙΚΑΝΟΤΗΤΑΣ Προσδιορισµός κριτηρίων Αξιολόγησης (και βαρύτητα ) και κλίµακες απόδοσης των προµηθευτών (µε βαθµούς) Κριτήρια Αξιολόγησης Βαρύτητα Κατηγορίες Απόδοσης Προµηθευτή Βαθµός:0 Βαθµός:1 Βαθµός:2 Βαθµός:3 Βαθµός:4 ΣΥΜΜΟΡΦΩΣΗ ΠΡΟΣ ΤΙΣ ΠΡΟ ΙΑΓΡΑΦΕΣ ΑΞΙΟΠΙΣΤΙΑ ΠΟΙΟΤΗΤΑ ΣΧΕ ΙΑΣΜΟΥ 10 10> 10-8 7-5 4-2 1<= ΠΟΙΚΙΛΙΑ ΕΙ ΩΝ 8 0 1 2 3 4 ΟΙΚΟΝΟΜΙΚΗ ΚΑΤΑΣΤΑΣΗ 8 Α ΥΝΑΜΕΣ ΚΑΚΑ Α ΥΝΑΜΕΣ ΚΑΛΑ ΚΑΛΕΣ ΚΑΛΑ ΚΑΛΕΣ ΠΟΛΥ ΚΑΛΑ ΠΟΛΥ ΥΝΑΤΕΣ ΠΟΛΥ ΚΑΛΑ ΧΡΟΝΟΙ ΠΑΡΑ ΟΣΗΣ ΗΛΙΚΙΑ ΕΞΟΠΛΙΣΜΟΥ 7 5>= 3-4 2-3 1-2 1< ΕΒ ΟΜΑ Α 7 15>= 14-11 10-7 6-4 3< ΚΟΣΤΟΣ 8 25>= 24 23 22 21<= ΠΑΡΑΓΩΓΙΚΗ ΥΝΑΤΟΤΗΤΑ 8 20000< 20001-30000 30001-40000 40001-50000 50001> Σύνολο: 56

ii) ΒΑΘΜΟΛΟΓΗΣΗ ΤΩΝ ΤΡΙΩΝ ΠΡΟΜΗΘΕΥΤΩΝ Κριτήρια Αξιολόγησης Βαρύτητα Κατηγορίες Απόδοσης Προµηθευτή ΒΗΧΟΣ ΕΛΑΣΤΙΚΑ ΣΠΟΡ Βαθµός Στάθµιση Σχόλια Βαθµός Στάθµιση Σχόλια Βαθµός Στάθµιση Σχόλια ΣΥΜΜΟΡΦΩΣΗ ΠΡΟΣ ΤΙΣ ΠΡΟ ΙΑΓΡΑΦΕΣ ΑΞΙΟΠΙΣΤΙΑ ΠΟΙΟΤΗΤΑ ΣΧΕ ΙΑΣΜΟΥ 10 3 30 3 30 2 20 ΠΟΙΚΙΛΙΑ ΕΙ ΩΝ 8 4 32 4 32 0 0 ΟΙΚΟΝΟΜΙΚΗ ΚΑΤΑΣΤΑΣΗ ΧΡΟΝΟΙ ΠΑΡΑ ΟΣΗΣ ΗΛΙΚΙΑ ΕΞΟΠΛΙΣΜΟΥ 8 2 16 0 0 1 8 7 2 14 2 14 1 7 7 2 14 3 21 1 7 ΚΟΣΤΟΣ 8 4 32 2 16 3 24 ΠΑΡΑΓΩΓΙΚΗ ΥΝΑΤΟΤΗΤΑ 8 4 32 1 8 2 16 Ολική Βαθµολογία: 170 Ολική Βαθµολογία: 121 Ολική Βαθµολογία: 82

Βαθµολόγηση Ικανοτήτων των τριών προµηθευτών Προµηθευτής Βαθµολογία (max:224) Βαθµός ΒΗΧΟΣ 170 75% ΕΛΑΣΤΙΚΑ 121 54% ΣΠΟΡ 82 36% B. Εκτίµηση της Υποκίνησης i) Μερίδιο της ανάθεσης στα έσοδα του προµηθευτή Η ανάθεσή σου ( ετήσια): 36000 Προµηθευτής Έσοδα Μερίδιο Ανάθεσης Κατηγορία (///N) Να θυµάσαι ότι: ΒΗΧΟΣ 1190000 3% ΕΛΑΣΤΙΚΑ 140000 25,7% = µεγαλύτερο από 5% = 5% - 15% = 0.8% - 5% N = Μικρότερο από 0.8% ΣΠΟΡ 170000 21,1% ii) Ελκυστικότητας της επιχείρησης στον προµηθευτή Προµηθευτής Γιατί η ανάθεσή σου είναι/ δεν είναι ελκυστική στον προµηθευτή Κατηγορία (///N) ΒΗΧΟΣ ΜΕΓΑΛΗ ΠΡΟΘΥΜΙΑ ΚΑΙ ΕΠΙΘΥΜΙΑ ΕΠΕΚΤΑΣΗΣ ΕΛΑΣΤΙΚΑ ΓΡΗΓΟΡΗ ΑΝΤΑΠΟΚΡΙΣΗ ΑΛΛΑ ΟΧΙ Ι ΙΑΙΤΕΡΑ ΠΡΟΘΥΜΟΣ ΣΠΟΡ ΓΡΗΓΟΡΗ ΑΝΤΑΠΟΚΡΙΣΗ ΚΑΛΗ ΥΠΟΣΤΗΡΙΞΗ ΑΦΟΣΙΩΣΗ

i) Συνολική Αξιολόγηση Υποκίνησης Τοποθετήστε τις εκτιµήσεις σας στο πίνακα Το µοντέλο Αντίληψης του Προµηθευτή: Η τελική κατάταξη Επίπεδο Ελκυστικότητας N N ITC N Αξία Ανάθεσης 5:U4:4.5-1 γράψε την τελική σου εκτίµηση για την συνολική υποκίνηση κάθε προµηθευτή στον ακόλουθο πίνακα: Προµηθευτής ΒΗΧΟΣ ΕΛΑΣΤΙΚΑ ΣΠΟΡ Συνολική εκτίµηση υποκίνησης (///N)

ΣΥΝΟΛΙΚΗ ΑΞΙΟΛΟΓΗΣΗ ΙΚΑΝΟΤΗΤΩΝ ΚΑΙ ΥΠΟΚΙΝΗΣΗΣ ΠΡΟΜΗΘΕΥΤΩΝ Με βάση τις προηγούµενες εκτιµήσεις τοποθετήστε τους προµηθευτές στον πίνακα και προτείνατε τον προµηθευτή που πρέπει να προτιµηθεί για την ΑΣΤΗΡ. ΤΕΛΙΚΗ ΑΞΙΟΛΟΓΗΣΗ Συνδυασµένη Αξιολόγηση Ικανοτήτων και Υποκίνησης 100% Ικανότητες 50% N ost viable supplier: N Υποκίνηση