ΤΕΧΝΟΛΟΓΙΚΟ ΕΚΠΑΙΔΕΥΤΙΚΟ ΙΔΡΥΜΑ ΚΑΒΜ ΛΣ ΣΧΟΛΗ ΔΙΟΙΚΗΣΗΣ ΚΑΙ ΟΙΚΟΝΟΜΙΑΣ ΤΜΗΜΑ ΔΙΟΙΚΗΣΗ ΕΠΙΧΕΙΡΗΣΕΩΝ

Transcript

1 ΤΕΧΝΟΛΟΓΙΚΟ ΕΚΠΑΙΔΕΥΤΙΚΟ ΙΔΡΥΜΑ ΚΑΒΜ ΛΣ ΣΧΟΛΗ ΔΙΟΙΚΗΣΗΣ ΚΑΙ ΟΙΚΟΝΟΜΙΑΣ ΤΜΗΜΑ ΔΙΟΙΚΗΣΗ ΕΠΙΧΕΙΡΗΣΕΩΝ η'ι ΠΤΥΧΙΑΚΗ ΕΡΓΑΣΙΑ ΘΕΜΑ: "Η οικονομική σημασία της σύμβασης Franchising. Πλεονεκτήματα και μειονεκτήματα. Παραδείγματα και αναφορές στην Ελληνική και διεθνή ττρακτική" ΕΙΣΗΓΗΤΗΣ ΚΑΘΗΓΗΤΗΣ: ΑΡΒΑΝΙΤΙΔΗΣ ΓΕΩΡΓΙΟΣ νΐί(λ.] ΣΠΟΥΔΑΣΤΗΣ: ΚΥΡΙΑΚΟΠΟΥΛΟΣ ΧΡΗΣΤΟΣ,\c-, / (_) Ιυ α Υ ι,ι ί // 0 ΚΑΒΑΛΑ 2000

2 ΠΕΡΙΕΧΟΜΕΝΑ ΠΡΟΛΟΓΟΣ 1 1. ΕΙΣΑΓΩΓΗ ΙΣΤΟΡΙΚΗ ΕΞΕΛΙΞΗ ΟΡΙΣΜΟΙ - ΟΡΟΛΟΓΙΑ ΟΡΓΑΝΩΣΗ ΚΑΙ ΛΕΙΤΟΥΡΓΙΑ ΤΟΥ ΣΥΣΤΗΜΑΤΟΣ FRANCHISING ΣΥΜΒΑΣΗ FRANCHISE ΕΙΔΗ FRANCHISING Η ΟΙΚΟΝΟΜΙΚΗ ΣΗΜΑΣΙΑ ΤΗΣ ΣΥΜΒΑΣΗΣ FRANCHISING Ο ΡΟΛΟΣ ΤΟΥ FRANCHISING ΣΤΗΝ ΑΝΑΠΤΥΞΗ ΤΟΥ ΛΙΑΝΙΚΟΥ ΕΜΠΟΡΙΟΥ - ΠΑΡΟΝ ΤΟΥ FRANCHISING ΣΕ ΟΛΟ ΤΟΝ ΚΟΣΜΟ Η ΕΛΛΗΝΙΚΗ ΠΡΑΓΜΑΤΙΚΟΤΗΤΑ ΧΡΗΜΑΤΟΔΟΤΗΣΗ ΤΟΥ ΣΥΣΤΗΜΑΤΟΣ FRANCHISE ΠΛΕΟΝΕΚΤΗΜΑΤΑ ΚΑΙ ΜΕΙΟΝΕΚΤΗΜΑΤΑ 3.1. ΠΛΕΟΝΕΚΤΗΜΑΤΑ 3.2. ΜΕΙΟΝΕΚΤΗΜΑΤΑ 3.3. ΣΧΕΣΕΙΣ FRANCHISOR - FRANCHISEE ΠΡΟΒΛΗΜΑΤΑ ΚΑΙ ΠΡΟΟΠΤΙΚΕΣ ΑΝΑΠΤΥΞΗΣ 4.1. ΤΟ ΜΕΛΛΟΝ ΤΟΥ FRANCHISING - ΠΡΟΟΠΤΙΚΕΣ 4.2. ΣΥΝΔΕΣΜΟΣ FRANCHISE ΕΛΛΑΔΟΣ 4.3. ΣΥΜΠΕΡΑΣΜΑΤΑ ΚΑΙ ΠΡΟΒΛΗΜΑΤΙΣΜΟΙ ΒΙΒΛΙΟΓΡΑΦΙΑ 38 ΠΑΡΑΡΤΗΜΑ 1 ΠΑΡΑΡΤΗΜΑ 2

3 ΠΡΟΛΟΓΟΣ Στη σημερινή εποχή των _ραγδαίων τεχνολογικών, οικονομικών, και πολιτικών εξελίξεων, το αίτημα για ενιαία ευρωπαϊκή αγορά προβάλλει πιεστικό. Το Franchising αποτελεί μια εξελιγμένη μορφή συστήματος διανομής μέσω της οποίας προϊόντα και υπηρεσίες διακινούνται στην αγορά. Η παρούσα εργασία αποτελεί μια ανάλυση του συστήματος Franchise τόσο στον Ελληνικό όσο και στον Ευρωπαϊκό χώρο. Παράλληλα γίνεται μια αναφορά και στον υπόλοιπο κόσμο καθώς και στην ιστορική εξέλιξη. Στο κυρίως θέμα περιγράφεται ο ρόλος του Franschising στο λιανικό εμπόριο και τα πλεονεκτήματα και μειονεκτήματα αυτού. Ακολουθούν τα συμπεράσματα και οι προοτπικές για το μέλλον αλλά και οι όποιοι προβληματισμοί. Τα τελευταία ενισχύονται από τις απόψεις του Συνδέσμου Franchise Ελλάδος. Τέλος ως παραρτήματα περιέχονται ο κανονισμός για το Franchise και ένα υπόδειγμα σύμβασης.

4 1. ΕΙΣΑΓΩΓΗ 1.1 ΙΣΤΟΡΙΚΗ ΕΞΕΛΙΞΗ Το franchising (δικαιόχρηογ]) οατοτελεί μια σύγχρονο μέθοδο επιχειρηματικής ανάπτυξης πώλησης προϊόντων ή/και παροχής υπηρεσιών. Η ραγδαία εξέλιξη του ειδικά την τελευταία δετία μας επιτρέπει να μιλάμε για το σύστημα που θα κυριαρχήσει στο μέλλον. Το σύγχρονο Franchise θα μπορούσε να χρονολογηθεί κατά την δεκαετία του Ωστόσο το franchising έχει τις ρίζες του στην Αγγλία του Μεσαίωνα με το σύστημα "tied house. Αυτό, αναπτύχθηκε σαν ένας αμυντικός μηχανισμός από τους ζυθοποιούς για να διατηρήσουν τις διεξόδους των πωλήσεων τους. Σε αντιστάθμισμα των μεγάλων δανεισμών ή τη μίσθωση μιας ιδιοκτησίας ο ζυθοποιός ασφάλιζε το ξενοδοχείο σαν μια αποκλειστική διέξοδο για τη μπύρα και τα ποτά του. Στις Η.Π.Α. εμφανίστηκε κάτι παρόμοιο στα μέσα του 1800 από την εταιρεία ραπτομηχανών Singer και το 1898 η General Motors προκειμένου να αυξήσει τους τρόπους διανομής χρησιμοποίησε ανεξάρτητους πωλητές. Ο έμπορος - πωλητής αναλάμβανε μια συγκεκριμένη περιοχή με σκοπό να αποδώσει ικανοποιητικό όγκο πωλήσεων. Αυτός κατέβαλε επίσης ένα μικρό ποσό έτσι ώστε να συμμετάσχει στη διαφημιστική καμπάνια και η General Motors πρόσφερε προστασία από τον ανταγωνισμό των άλλων εμπόρων. Αυτή ήταν μια μορφή franchising που όμοια της απαντάται και σήμερα σε βελτιωμένη μορφή με περισσότερες ρυθμίσεις και παραμέτρους. Το παράδειγμα της General Motors ακολούθησαν η Rexall (φαρμακεία), η Coca-Cola και η Pepsi-Cola. Λίγο αργότερα, το 1930 (μετά την οικονομική κρίση) οι εταιρείες πετρελαιοειδών παραχώρησαν τα πρατήριά τους με τη μέθοδο του franchising σε ιδιώτες. Ύστερα από αυτό σημειώθηκε σημαντική αύξηση στις πωλήσεις πετρελαιοειδών. Οι παραπάνω πρώτες μορφές franchising ονομάζονται παραδοσιακά ή πρώτης γενιάς franchising ενώ τα επόμενα (μετά το 1950), δεύτερης γενιάς franchises ή επιχειρηματικής μορφής franchise. Η αλυσίδα εστιατορίων Wimpy ήταν το πρώτο franchise αυτής της μορφής στη Μ.Βρετανία. Στη Γαλλία το franchising είναι πολύ παλιό, σχεδόν όπως στις Η.Π.Α. όμως δεν είχε την ανάλογη εξέλιξη. Τη διετία είχε μια έκρηξη εταιρειών που λειτουργούσαν με franchising αλλά

5 ήταν υπερβολική και χωρίς βάθος αυτή η δυναμική με αποτέλεσμα τα περισσότερα να κλείσουν. Στην Ελλάδα το πρώτο franchise αναπτύχθηκε το 1975 στη Θεσσαλονίκη με την ονομασία Goody s, τα γνωστά ταχύ - εστιατόρια. Λίγο αργότερα (μετά το 1979 ) εμφανίστηκαν στην Ελλάδα και ξένες επιχειρήσεις με το σύστημα franchise. Κατά την τελευταία δεκαετία παρατηρείται μια αύξηση του συστήματος ειδικά στο λιανεμπόριο αλλά και στις υπηρεσίες. Γενικότερα πάντως το franchising αναπτύσσεται συνεχώς στις χώρες από όπου προήλθε αλλά και εξαπλώνεται με επιτυχία σε ολόκληρο τον κόσμο όπως θα δούμε σε άλλο κεφάλαιο^ ^ Περιοδικό Franchise Success 2000, σελίδα 70. Εφημερίδα Κέρδος, Φεβρουάριος 2000, σελίδα 6.

6 1.2 ΟΡΙΣΜΟΙ-ΟΡΟΛΟΓΙΑ Προκειμένου να γίνει κατανοητή η παρούσα εργασία θα δώσουμε τους ορισμούς και την ορολογία που χρησιμοποιείται στο franchising.to franchise προέρχεται από τη γαλλική λέξη «franc» που σημαίνει ελεύθερος και έχει τις ρίζες του στο Μεσαίωνα. Για αυτό και σήμερα στις αγγλόφωνες περιοχές χρησιμοποιείται το «franchise» αντί για το «licence» σε συμβάσεις όσον αφορά τη τεχνογνωσία. Κατά την Ευρωπαϊκή Ομοσπονδία (European Franchise Federation-EFF) το franchising είναι σύστημα μάρκετινγκ αγαθών ή/και υπηρεσιών ή/και τεχνολογίας που βασίζεται πάνω σε μια με περιορισμένους όρους και συνεχιζόμενη συνεργασία μεταξύ νομικά και χρηματοοικονομικά ξεχωριστών και ανεξάρτητων συμβαλλομένων, του δότη (franchisor) και των ανεξάρτητων ληπτών (franchisees) του. Ωστόσο στις ευρωπαϊκές χώρες υπάρχουν κάποιες παρεκκλίσεις ως προς τον παραπάνω ορισμό αλλά με κοινό στοιχείο το ότι πρόκειται για διαρκή σύμβαση με ανεξάρτητα μέρη τον franchisor, (τον δικαιοπάροχο), που είναι κάτοχος του franchise και το franchisee (δικαιοδόχο), στον οποίο χορηγείται η άδεια εκμετάλλευσης του franchise με σκοπό την εμπορία προϊόντων ή/και υπηρεσιών. Σε αυτό το σημείο θα πρέπει να αναφερθούμε και σε άλλους ορισμούς προκειμένου να γίνει κατανοητή η ανάπτυξη του θέματος. Franchise: Το σύνολο των δικαιωμάτων βιομηχανικής ή πνευματικής ιδιοκτησίας που αφορούν εμπορικά συστήματα και επωνυμίες, πινακίδες καταστημάτων, πρότυπα χρήσεως, σχέδια, δικαιώματα αντιγραφής, τεχνογνωσίες ή διπλώματα ευρεσιτεχνίας προς εκμετάλλευση για τη μεταπώληση προϊόντων ή την παροχή υπηρεσιών σε τελικούς χρήστες. Franchisor (Δικαιοπάροχος): Η επιχείρηση, οποία παρέχει έναντι άμεσου ή έμμεσου ανταλλάγματος το δικαίωμα εκμετάλλευσης του συστήματος franchise στους δικαιοδόχους. Franchisee (Δικαιοδόχος): Η επιχείρηση ή το πρόσωπο στο οποίο παραχωρείται από τον δικαιοπάροχο (franchisor) το δικαίωμα εκμετάλλευσης του franchise με σκοπό την εμπορία συγκεκριμένων τύπων προϊόντων ή/και παροχή υπηρεσιών.^ ^ Η. Σουφλερού: Οι συμβάσεις Franchise στο ελληνικό και κοινοτικό δίκαιο ανταγωνισμού, σελίδα 4. Γ. Λαζαρίδη: Το Franchise στις εττιχειρήσεις, σελίδα 1. Περιοδικό Franchise Success 2000, σελίδα 14.

7 Franchise package ή package deal (πακέτο Franchising): Περιλαμβάνει το σύνολο των δικαιωμάτων πνευματικής ή βιομηχανικής ιδιοκτησίας που αφορούν εμπορικά σήματα ή επωνυμίες ή διακριτικά γνωρίσματα καταστημάτων (π.χ. πινακίδες), πρότυπα, σχέδια, υποδείγματα, ευρεσιτεχνία, καθώς και την απαραίτητη τεχνογνωσία για εκμετάλλευση, που παραχωρεί ο δικαιοπάροχος (franchisor) στον δικαιοδόχο franchisee, με σκοπό την εμπορία συγκεκριμένων τύπων προϊόντων ή/και παροχή υπηρεσιών σε τελικούς χρήστες μέσω των franchisees. Franchise Contract (Σύμβαση Δικαιόχρησης): Η αμφοτεροβαρής ενοχική σύμβαση μεταξύ του δικαιοπαρόχου (franchisor) και του δικαιοδόχου (franchisee), στην οποία περιγράφονται με λεπτομέρεια και σαφήνεια οι όροι της συνεργασίας τους, συμπεριλαμβανομένων των δικαιωμάτων και των υποχρεώσεων τους. Ο δικαιοδόχος πρέπει να συμβουλευτεί το νομικό του σύμβουλο ως προς την αξιολόγηση των όρων της σύμβασης, τους οποίους πρέπει να κατανοήσει πλήρως, πριν υπογράψει ότι δεσμεύεται από αυτούς. Από την άλλη μεριά ο υποψήφιος δικαιοδόχος συνήθως δεν έχει τη δυνατότητα να διαπραγματευτεί τους θεμελιώδεις όρους της σύμβασης, καθώς ένα από τα βασικά χαρακτηριστικά της επιχείρησης franchise είναι η καθολική ομοιομορφία στη μεταχείριση των δικαιοδόχων και όχι η παραχώρηση ιδιαίτερων διαπραγματεύσεων προνομίων και ευνοϊκών συμφωνιών σε κάποιους από αυτούς. Ένας επιπλέον λόγος είναι η ανάγκη για ομοιόμορφη εμφάνιση και λειτουργία του δικτύου σε κοινή βάση. Οι συμβάσεις δικαιόχρησης (franchise contract) πρέπει να αξιολογούνται με γνώμονα όχι μόνο το περιεχόμενό τους αλλά και ενδεχόμενες παραλείψεις τους. Entry Fee ή Initial Franchise Fee (Δικαίωμα εισόδου): Εφάπαξ ποσό που πληρώνει ο franchisee στον franchisor με την υπογραφή της σύμβασης franchise, για την ένταξη του πρώτου στο δίκτυο Franchise. Το entry fee αντιπροσωπεύει τις δαπάνες για ανάπτυξη concept, τη μεταφερόμενη τεχνογνωσία (know-how), τα δικαιώματα εμπορικής χρήσης σήματος, την καλή φήμη και πελατεία (goodwili),τηv υποστήριξη στα αρχικά στάδια (παροχή εγχειριδίων, αρχική εκπαίδευση, οργάνωση καταστήματος, αγορά βασικού εξοπλισμού). Continuing feees ή Royalties (Συνεχή δικαιώματα): Χρηματικά ποσά, τα οποία καταβάλλει ο franchisee (δικαιοδόχος) στον franchisor (δικαιοπάροχο) σε τακτά χρονικά διαστήματα καθ όλη τη διάρκεια της σύμβασης.

8 Οι καταβολές αυτές αντισταθμίζουν τη συνεχή υποστήριξη του franchisor στον franchisee ή τη συνεχή ανανέωση, εξέλιξη και προσαρμογή της τεχνογνωσίας ή αντιστοιχούν στη διαρκή ή περιοδικά επαναλαμβανόμενη εκπαίδευση. Τα ποσά αυτά εκφράζονται με τους ακόλουθους τρόπους: Ως ποσοστό (%) επί των καθαρών πωλήσεων (πωλήσεις πλέον Φ.Π.Α.) Ως ποσοστό επί των καθαρών αγορών Ενσωματωμένα στο κόστος των αγορών Ως καταβολή πάγιας χρηματικής αμοιβής (flat fee) Συνδυασμός δύο από τα ανωτέρω^ ^ Η. Σουφλερού: Οι συμβάσεις Franchise στο ελληνικό και κοινοτικό δίκαιο ανταγωνισμού, σελίδα 4. Γ. Λαζαρίδη: Το Franchise στις επιχειρήσεις, σελίδα 1. Περιοδικό Franchise Success 2000, σελίδα 14.

9 1.3 ΟΡΓΑΝΩΣΗ ΚΑΙ ΛΕΙΤΟΥΡΓΙΑ ΤΟΥ ΣΥΣΤΗΜΑΤΟΣ FRANSCHISING Το franchising δικαιόχρηση είναι μια μέθοδος ανάπτυξης του δικτύου καταστημάτων μιας επιχείρησης, με την οποία ο ιδιοκτήτης του σήματος (δικαιοπάροχος, πωλητής - franchisor) δίνει το δικαίωμα στον συνεργάτη του (δικαιοδόχο, αγοραστή - franchisee) να χρησιμοποιεί το όνομά του, την τεχνογνωσία καθώς και όλα εκείνα τα εφόδια με τα οποία θα μπορέσει να οργανώσει και να λειτουργήσει με εττιτυχία την επιχείρηση του. Φυσικά, αυτή τη συναλλαγή δεν γίνεται δωρεάν. Σε αντάλλαγμα ο αγοραστής πληρώνει στον πωλητή του σήματος μια αρχική αμοιβή, «entry fee», αλλά και σε συνεχή βάση ένα προσυμφωνημένο μεταξύ των δύο μερών ποσοστό επί των πωλήσεων ή επί των προμηθειών, (royalties). Αξιο αναφοράς είναι επίσης το γεγονός ότι για μια συγκεκριμένη χρονική περίοδο προσφέρεται από τον franchisor εκπαίδευση τόσο στον franchisee όσο και στους υπαλλήλους του σε θέματα management και πωλήσεων. Η εκπαίδευση καθώς και η όλη υποστήριξη του franchisor δίδεται στον franchisee για να τον βοηθήσει να φέρει σε πέρας την δραστηριότητα του. Με αυτόν τον τρόπο δημιουργείται μια συμπαγής ομάδα επιχειρήσεων που κοινός τους σκοπός είναι η αποτελεσματική προώθηση των προϊόντων τους στην αγορά. Ειδικότερα η ανάπτυξη ενός συστήματος franchise (από τον franchisor φυσικά) στηρίζεται σε 10 βήματα μεθοδολογίας: - Αξιολόγηση franchisor Αυτό σημαίνει τη δυναμική του επιχειρηματία-υποψηφίου franchisor στο κατά πόσο έχει τις δυνατότητες για ένα τέτοιο εγχείρημα. Διαθέτει τα κατάλληλα κεφάλαια και αποθέματα, το κατάλληλο επιχειρηματικό πνεύμα και τις γνώσεις, έχει ικανότητα στις δημόσιες σχέσεις ; Ερωτηματολόγια σχετικά με την ικανότητα ενός επιχειρηματία να γίνει franchisor δημοσιεύονται κατά καιρούς στα περιοδικά του χώρου (franchise business και franchise success). ^ - Έρευνα αγοράς Η συλλογή πληροφοριών από την αγορά γίνεται μέσω συνεντεύξεων ή δημοσκοπήσεων όπου πρέπει να δοθεί σημασία στην ανάλυση του ανταγωνισμού, στις προσδοκίες του πελάτη και τις προτιμήσεις του, στις οδηγίες Περιοδικό Franchise Success 2000, σελίδα 56.

10 8 εθνικών και διεθνών οργανισμών. Οι αναλύσεις πληροφοριών για την αγορά θα αποβούν πολύ χρήσιμες για το μέλλον. - Επιχειρηματικό πλάνο και στρατηγική Ένα ολοκληρωμένο πρόγραμμα που θα τεκμηριώνει τα περιθώρια κέρδους, τον όγκο των πωλήσεων, τον χρόνο απόσβεσης της επένδυσης, τη γεωγραφική διασπορά και θέση είναι στοιχεία σημαντικότατα για τη θεμελίωση του συστήματος. Επίσης οι στόχοι και το όραμα της αλυσίδας συμπεριλαμβάνουν την αξιοπιστία και τη φήμη του ονόματος, το ρόλο του κάθε καταστήματος κ.α. Καλό είναι τα σχέδια για το μέλλον και ο προγραμματισμός να γίνονται γνωστά σε όλα τα μέλη της αλυσίδας. - Πιλοτικό κατάστημα Επόμενο βήμα της ανάπτυξης ενός συστήματος franchising είναι η υλοποίηση όλων των παραπάνω στο πιλοτικό κατάστημα. Εάν όλα τα παραπάνω είναι σωστά (και όχι βιαστικά) σχεδιασμένα, το αποτέλεσμα θα είναι ανάλογο. Το πιλοτικό κατάστημα αποτελεί το κέντρο της εκπαίδευσης, ενισχύει τη φήμη της αλυσίδας και μετασχηματίζεται σε πόλο έλξης υποψηφίων επενδυτών. - Σύμβαση δικαιόχρησης Η κατάρτιση της σύμβασης τυποποιείται από τον franchisor και η βασική της δομή αφορά: τη διάρκεια συμβολαίου, το ύψος των entry fees και των royalties, τη διαφήμιση της αλυσίδας από τα δύο μέρη και τα γεωγραφικά όρια του κάθε καταστήματος. Επίσης από τη σύμβαση προσδιορίζεται η παροχή υποστήριξης προς τους franchisees (εκπαίδευση, εγχειρίδια λειτουργίας, μηχανογράφηση), η εξασφάλιση απορρήτου, οι τρόποι λύσης της σύμβασης, η συμμόρφωση με την οδηγία της Ε.Ε. περί ανταγωνισμού και οι διάφορες υποχρεώσεις των δύο πλευρών. (Στο παράρτημα 2 υπάρχει υπόδειγμα σύμβασης Franschising) - Οργάνωση-δομή συστήματος franchise Ο franchisor οφείλει να παρακολουθεί την όλη λειτουργία της αλυσίδας με σκοπό τη διασφάλιση των παρεχομένων υπηρεσιών και προϊόντων. Όλα τα σημεία πώλησης οφείλουν να είναι όμοια ως προς την παρουσία τους και την εξυπηρέτηση. Οι προμήθειες των προϊόντων, η ενιαία τιμολόγηση και η παράδοση στους franchisees διασφαλίζονται από τον franchisor. Όπως επίσης η πρόγνωση πωλήσεων, η διαχείριση αποθεμάτων και η μηχανοργάνωση, έτσι ώστε να υπάρχει ικανοποίηση των franchisees και κατά συνέπεια των πελατών. - Marketing σε υποψήφιους επενδυτές

11 Η συγκρότηση ενός ενημερωτικού φακέλου για τους υποψηφίους franchisees είναι το επόμενο στάδιο. Εκεί πρέπει να περιλαμβάνονται αναλυτικά στοιχεία για την αλυσίδα, τους στόχους, τους όρους της σύμβασης, το Marketing Plan κ.α. Πρέπει ο franchisor να προωθεί την αλυσίδα καθώς και να την ανατπύσσει συνεχώς σε όλα τα επίπεδα. - Αξιολόγηση και επιλογή franchisees Η ικανότητα του frnachisor να δημιουργήσει ένα καλό franchise θα πρέπει να έχει και συνέχεια με τον αντίστοιχα καλό franchisee (εμπειρία, οικονομική φερεγγυότητα, ικανότητες). - Εκπαίδευση franchisees Προκειμένου να αφομοιωθεί ένα ενιαίο σύστημα franchising και να υπάρξει μια ενιαία αντιμετώπιση στον τελικό αποδέκτη-τον πελάτη- εκπαιδεύονται όλοι με τις ίδιες μεθόδους, στα ίδια πράγματα. Η δημιουργία μιας ενιαίας ή και ολόιδιας εικόνας σε ένα δίκτυο franchise (κάτι που αποτελεί ακρογωνιαίο λίθο του franchising) επιτυγχάνεται με την εκπαίδευση. - Έλεγχος δικτύου Μετά την ολοκλήρωση των παραπάνω 9 βημάτων για την ανάτπυξη και λειτουργία του συστήματος franchising, ο franchisor δεν θα πρέπει να επαναπαυτεί αλλά ελέγχει συνεχώς την όλη αλυσίδα. Μέσω του M.I.S (Management Information System) καθώς και έρευνες ικανοποίησης πελατών, δημοσκοπήσεις, παρακολουθεί τις εξελίξεις τόσο στον τομέα της αγοράς όσο και τους franchisees. Περιοδικό Franchise Success 2000, σελίδα 56.

12 ΣΥΜΒΑΣΗ FRANCHISE Η μέθοδος της δικαιόχρησης (franchising) είναι ένας εξαίρετος τρόπο συνεργασίας επιχειρηματιών αλλά και εξίσου επικίνδυνος και καταστροφικός εάν δεν διασφαλιστούν εκ των προτέρων κάποιες βασικές προϋποθέσεις. Είναι αυτονόητο ότι απαιτείται επιλογή εξειδικευμένου νομικού συμβούλου και από τον franchisor και από τον franchisee. Η παραπάνω επιλογή καθίσταται ακόμα πιο επιτακτική λόγω της ελλείψεως νομοθεσίας για το franchising στην Ελλάδα, αφού τα προβλήματα που προκύπτουν σε μια σχέση franchising εμπίπτουν σε πολλές διατάξεις και νομοθετήματα. Όπως στον Αστικό Κώδικα, το νόμο για τον αθέμιτο ανταγωνισμό, το νόμο για την προστασία των καταναλωτών, το νόμο για τη μεταφορά τεχνολογίας κ.α. Το συμβόλαιο του franchise είναι ένα νομικό έγγραφο στο οποίο παρουσιάζεται μαζί ολόκληρη η πράξη. Θα πρέπει με ακρίβεια να αντανακλά τις υποσχέσεις που δόθηκαν και οι οποίες θα πρέπει να είναι δίκαιες, ενώ ταυτόχρονα να ασφαλίζει αυτά για τα οποία θα πρέπει να υπάρχουν ικανοποιητικοί έλεγχοι που θα προστατεύουν την ακεραιότητα του συστήματος. Όσον αφορά τους ελέγχους ο υποψήφιος franchisee θα πρέπει να βεβαιωθεί αν είναι καταχωρημένο το εμπορικό σήμα (trademark) και η πνευματική ιδιοκτησία προστατευμένη. Η διάρκεια της σύμβασης ορίζεται συνήθως στα 5 ή 10 χρόνια αλλά θα πρέπει να αναφερθούν και οι όροι ανανέωσης στο κατά πόσο θα συμπίτπουν ή όχι με την αρχική σύμβαση (π.χ. αύξηση των royalties στην ανανέωση σύμβασης), καθώς και οι όροι μιας πιθανής πώλησης ή παραχώρησης της επιχείρησης από τον franchisee. Φυσικά δεν μπορούν να λείπουν οι με κάθε λεπτομέρεια αναγραφόμενες υποχρεώσεις των δύο πλευρών προκειμένου να διασφαλίσουν την ακριβή αναπαραγωγή του συστήματος franchise. Τέλος όσον αφορά τη λύση της σύμβασης θα πρέπει να προβλέπονται όλα τα πιθανά σενάρια όπως αυτόματη λύση, έκτακτη καταγγελία, τακτική καταγγελία και η λύση με κοινή συμφωνία. Επίσης οι μετασυμβατικές υποχρεώσεις όπως αποζημίωση, παράλειψη του λήπτη και η επίλυση διαφορών είναι σημαντικότατες παράμετροι. Συγκεκριμένα μια σύμβαση περιλαμβάνει: Περιγραφή του δικαιοπρακτικού θεμελίου της Καθορισμό των παραχωρούμενών δικαιωμάτων (σημάτων, μεθόδων, εμπορικών επωνυμιών, σχεδίων κ.λ.π.)

13 11 Υποχρεώσεις του δότη τόσο στο αρχικό στάδιο όσο και στα μετέπειτα στάδια της συνεργασίας Υποχρεώσεις του λήπτη τόσο κατά τη διάρκεια όσο και μετά τη λήξη της σύμβασης(π.χ. παράλειψη ανταγωνισμού) Πρόβλεψη για εγχειρίδιο λειτουργίας όπου περιγράφεται η φιλοσοφία της επιχείρησης του δότη και εξετάζονται ειδικότερα θέματα (όπως ο τρόπος εξυπηρέτησης των πελατών, η τήρηση της αποθήκης, η χρήση των σημάτων και διακριτικών τίτλων κ.λ.π.) Διάρκεια (ορισμένου ή αορίστου χρόνου) και δυνατότητα ελεύθερης ή υπό προϋποθέσεις ανανέωση της συνεργασίας Καθορισμό περιοχής αποκλειστικότητας Καθιέρωση συστηματικών ποιοτικών ελέγχων Καθορισμό της αμοιβής και προμηθειών (Royalties) του δότη, τρόπος υπολογισμού και καταβολής τους Πρόβλεψη τρόπων και λόγων για τη λύση της Καθορισμός των μετασυμβατικών υποχρεώσεων (σε σχέση με το εμπορικό απόρρητο, τύχη αποθεμάτων, απαγόρευση χρήσης σημάτων κ.λ.π.) Πρόβλεψη συστήματος διαφήμισης και τρόποι συμμετοχής των ληπτών - μελών του συστήματος Καθορισμός συστήματος λογιστικής παρακολούθησης Υποχρέωση ασφάλισης της επιχείρησης Πρόβλεψη δυνατότητας για εκχώρηση της σχετικής σύμβασης, πρόβλεψη εταιρικών μετατροπών κ.λ.π. Ποινικές ρήτρες σε περίτπωση παράβασης ουσιωδών όρων της σύμβασης Εφαρμοστέο δίκαιο, αρμοδιότητα δικαστηρίου Υποχρέωση για θεώρηση της σύμβασης στην αρμόδια Δ.Ο.Υ. εντός δέκα ημερών από τη σύναψη της. Η. Σουφλερού; Οι συμβάσεις Franchise στο Ελληνικό και κοινοτικό δίκαιο ανταγωνισμού σελίδα 105, 208, 337. Γ. Λαζαρίδη: το franchise στις επιχειρήσεις σελίδα 24. Περιοδικό Συνήγορος, Τεύχος 3.

14 ΕΙΔΗ FRANCHISING To franchising χωρίζεται σε διάφορους τύπους θεωρητικά ανάλογα με το αντικείμενο του franchising, τις οικονομικές βαθμίδες που ανήκουν οι συμμετέχοντες και τη διάταξη και τον τρόπο συσχετισμού των δυνάμεων και των εμπλεκόμενων συμφερόντων των συμμετεχόντων. Με βάση το αντικείμενο του franchising μπορούν γενικά να διακριθούν οι ακόλουθες κατηγορίες; Franchising διανομής Το franchising διανομής αποτελεί το είδος του franchising που συναντάται συχνότερα. Κατά το είδος αυτού του franchising, ο μεν franchisor μπορεί να είναι είτε ένας παραγωγός που να διανέμει μέσω ενός δικτύου τα προϊόντα του, είτε ένας διανομέας και να αποτελεί απλά ένα εμπορικό κέντρο, ο δε franchisee έχει σαν σκοπό του να πωλήσει ορισμένα προϊόντα σε συγκεκριμένα καταστήματα με το διακριτικό όνομα του franchisor. Στην πρώτη περίπτωση έχουμε σχέση μεταξύ παραγωγού και λιανοπωλητή, ενώ στη δεύτερη χοντρεμπόρου και λιανοπωλητή. Στην πρώτη περίπτωση ο franchisee δεν έχει δικαίωμα να κατασκευάσει δικά του προϊόντα στα οποία να χρησιμοποιεί το όνομα ή/και το σήμα του franchisor.στη δεύτερη περίπτωση είναι δυνατόν ο franchisee να έχει και άλλους προμηθευτές αρκεί ο franchisor να έχει ενημερωθεί σχετικά με τους προμηθευτές με τους οποίους ο franchiseeμπopεί να έχει άμεση συναλλαγή. Franchising υπηρεσιών Το franchising υπηρεσιών αποτελεί το είδος εκείνο του franchising που παρουσιάζει προοδευτικά τη μεγαλύτερη ανάπτυξη. Κατά είδος αυτό του franchising, ο franchisor διαμορφώνει ένα υπόδειγμα παροχής υπηρεσιών και το οποίο υποχρεούνται να εφαρμόσουν οι franchisees. Ο κάθε franchisee απλά με βάση το υπόδειγμα αυτό προσφέρει τις υπηρεσίες του χρησιμοποιώντας το όνομα ή την επωνυμία ή το σήμα ή την τεχνογνωσία του franchisor. Στην κατηγορία του franchising υπηρεσιών υπάγεται και το κινητό franchising κατά το οποίο οι υπηρεσίες δεν παρέχονται στο κατάστημα του franchisee αλλά οι υπάλληλοι της επιχείρησης μεταβαίνουν με δικά τους μεταφορικά μέσα στον πελάτη και προσφέρουν εκεί τις υπηρεσίες τους.

15 13 Franchising βιομηχανίας-παραγωγής To franchising βιομηχανίας-παραγωγής αποτελεί το είδος του franchising που χρησιμοποιείται λιγότερο. Κατά τη περίπτωση αυτή, ο franchisor (βιομήχανος) παρέχει στον franchisee την άδεια να κατασκευάσει σύμφωνα με τις υποδείξεις του και κατόπιν να πωλήσει προϊόντα που θα φέρουν το σήμα του, δηλαδή, μπορεί να ενεργήσει και σαν χονδρέμπορος. Παρατηρείται επομένως, ότι κατά την περίπτωση αυτή έχουμε τη μεταβίβαση, εκτός των βασικών στοιχείων μιας σύμβασης franchising, τεχνογνωσίας και μερικές φορές πρώτων υλών κλπ. όπως π.χ. στην περίπτωση της Coca-Cola. Μικτές μορφές franchising Οποιοσδήποτε συνδυασμός των τριών παραπάνω αποτελεί μικτή μορφή franchising. Παραδείγματος χάρη η διδασκαλία ξένων γλωσσών παράλληλα με την αγορά και πώληση βιβλίων. Με βάση τις οικονομικές βαθμίδες που ανήκουν οι συμμετέχοντες έχουμε τις εξής κατηγορίες: i) Franchising παραγωγού-χονδρεμπόρου ϋ) Franchising δικαιοπαρόχου-κυρίου δικαιοδόχου iii) Franchising παραγωγού-λιανεμπόρου iv) Franchising δικαιοπαρόχου παροχής υπηρεσιών-δικαιοδόχου παροχής υπηρεσιών Τέλος με βάση τη διάταξη και τον τρόπο συσχετισμού των δυνάμεων και των εμπλεκομένων συμφερόντων των συμμετεχόντων διακρίνονται οι εξής κατηγορίες: i) Franchising υπαγωγής Εδώ ο franchisor (δικαιοπάροχο) έχει την πλήρη κυριαρχία και οι franchisees (δικαιοδόχοι) αποδέχονται πλήρως την καθοδήγηση της μεθόδου marketing, τις οδηγίες, τον έλεγχο κλπ. ϋ) Franchising ισότιμης συνεργασίας Σε πλήρη αντίθεση με το παραπάνω εδώ υπάρχει μια σχέση ισότιμης' συνεργασίας που βασίζεται στην συνεχή επαφή των δύο μερών. Υπάρχει συλλογική δράση, αλληλεγγύη και συμμετοχή του franchisee στη λήψη αποφάσεων^. ^ Η. Σουφλερού; Οι συμβάσεις Franchise στο Ελληνικό και κοινοτικό δίκαιο ανταγωνισμού σελίδα 13.

16 14 2. Η ΟΙΚΟΝΟΜΙΚΗ ΣΗΜΑΣΙΑ ΤΗΣ ΣΥΜΒΑΣΗΣ FRANSCHISING 2.1 Ο ΡΟΛΟΣ ΤΟΥ FRANCHISING ΣΤΗΝ ΑΝΑΠΤΥΞΗ ΤΟΥ ΛΙΑΝΙΚΟΥ ΕΜΠΟΡΙΟΥ- ΠΑΡΟΝ ΤΟΥ FRANCHISING ΣΕ ΟΛΟ ΤΟΝ ΚΟΣΜΟ Η εξέλιξη του franchising ανά τον κόσμο και η ραγδαία εξάπλωση του την τελευταία δεκαετία πιστοποιεί το θετικό του συστήματος στην παγκόσμια οικονομία και στην οικονομία του κάθε κράτους ειδικότερα. Όλο και μεγαλύτερος αριθμός επιχειρηματιών και managers χρησιμοποιεί αυτήν την πρωτοποριακή μέθοδο marketing που βασίζεται σε μια νέα και ανταγωνιστική μέθοδο διανομής αγαθών και υπηρεσιών μέσα από ένα ολοκληρωμένο σύστημα οργάνωσης και ανάπτυξης μιας επιχείρησης. Έτσι, στη Νότια Αμερική πρωτοστατεί η Βραζιλία που με franchisors περίπου (σε συνδυασμό με το άνοιγμα της αγοράς το 1995 προς ξένους επενδυτές) είναι φανερή η μεγάλη ανάπτυξη του franchising. Ακολουθούν η Αργεντινή και η Κολομβία με σαφώς μικρότερους ρυθμούς ανάπτυξης. Στην Αυστραλία και Νέα Ζηλανδία το 1994 υπήρχαν 555 franchisors με franchisees. Στην Ασία λόγω των πολιτικών καθεστώτων και των νομοθετικών ρυθμίσεων είναι πολύ δύσκολη η ανάπτυξη ενός συστήματος franchising ωστόσο δειλά-δειλά εμφανίζονται κάποια franchises. Το ίδιο ισχύει και για τη Ρωσία όπου το 1997 υπήρχαν 26 franchisors με 400 franchisees. Μόνο στην Ιαπωνία το 1996 υπήρχαν 755 συστήματα franchising με franchisees, δηλώνοντας έτσι όχι μόνο την ανάπτυξη του franchising, αλλά και της οικονομίας γενικότερα. Κάτι τέτοιο δε συμβαίνει με την Αφρική όπου στη Νότια Αφρική το 1994 υπήρχαν 120 franchisors ενώ δεν υπάρχουν στοιχεία για την υπόλοιπη ήπειρο. Στη Βόρεια Αμερική τα στατιστικά στοιχεία είναι τα μεγαλύτερα συμβαδίζοντας και με τη γενικότερη δυναμική των κρατών τους. Στον Καναδά λοιπόν το 1994 υπήρχαν franchisors και franchisees. Ενώ σήμερα στις ΗΠΑ υπάρχουν συστήματα franchise με franchisees που αποτελούν το 40% του συνόλου των λιανικών πωλήσεων με τάσεις για να φτάσει το 50%. Έρευνα που πραγματοποιήθηκε από το αμερικανικό υπουργείο Εμπορίου σχετικά με τη Γ. Λαζαρίδη: Το Franchise οτις επιχειρήσεις, σελίδα 7.

17 15 βιωσιμότητα των μεμονωμένων και των franchised εττιχειρήσεων έδειξε τα ακόλουθα ενδιαφέροντα αττοτελέσματα. (Γράφημα 1) 1) Το ποσοστό επιβίωσης τον πρώτο χρόνο λειτουργίας για τα franchised καταστήματα αγγίζει το 97% ενώ για τα μεμονωμένα μόνο 62%. 2) Μετά από 5 χρόνια λειτουργίας τα αποτελέσματα αναδεικνύουν τη δυναμική και την αποτελεσματικότητα του franchising. Μόλις το 23% των μεμονωμένων επιχειρήσεων επέζησαν, συγκρινόμενες με το εντυπωσιακό ποσοστό του 92% για τα franchised καταστήματα. ΠΟΣΟΣΤΟ ΕΠΙΧΕΙΡΗΣΕΩΝ ΠΟΥ ΣΥΝΕΧΙΖΟΥΝ ΤΗ ΛΕΙΤΟΥΡΓΙΑ ΤΟΥΣ 1 έτος 2 έτος 3 έτος Franchised καταστήματα 4 έτος 5 έτος Μεμονωμένα καταστήματα Γράφημα 1: Περιοδικό Franchise Success 2000 σελίδα 13.

18 17 Είναι φανερό από τα παραπάνω στοιχεία ότι το franchise έχει πολύ μεγάλη επέκταση τα τελευταία χρόνια αλλά ακόμη μεγαλύτερη θα έχει στο μέλλον. Αυτό σημαίνει ότι προτιμάται από πολλούς επιχειρηματίες σε σχέση με άλλες (και παλαιότερες) μορφές εμπορίου. Επίσης δεν είναι τυχαίο ότι το franchise είναι περισσότερο διαδεδομένο στις πολύ αναπτυγμένες χώρες (ΗΠΑ, Καναδά, Ιαπωνία, Ευρώπη). Σε αυτές, οι ρυθμοί ανάπτυξης των οικονομιών τους συμβαδίζουν με την ανοδική εξέλιξη των συστημάτων franchise. Οι παράλληλοι δρόμοι του λιανικού εμπορίου και του franchising αποδίδουν τα μέγιστα στις οικονομίες των πιο αναπτυγμένων χωρών του πλανήτη. Με το franchising δίδεται η δυνατότητα σε μια επιχείρηση να εξαπλωθεί με μικρή σχετικά επένδυση συμβάλλοντας έτσι στην αύξηση του διακοινοτικού εμπορίου, στην αλληλοδιείσδυση των οικονομιών, στην τόνωση αλλά και στην ολοκλήρωση της εσωτερικής αγοράς. Η συμβολή του franchising στην αγορά αλλά και στην οικονομία όλου του κράτους συνεχίζεται και στον τομέα της ανεργίας. Η πολύ μεγάλη αύξηση των καταστημάτων franchise σημαίνει νέες θέσεις εργασίας - και σε επίπεδο franchisor και franchisee - αλλά και αύξηση των δημοσίων εσόδων από το Φ.Π.Α. και τους φόρους εισοδήματος. Περιοδικό Franchise Success 2000, σελίδα 70.

19 Η ΕΛΛΗΝΙΚΗ ΠΡΑΓΜΑΤΙΚΟΤΗΤΑ Για την εττιτυχημένη εφαρμογή του franchise προϋττοτίθεται η ύπαρξη μιας επιχείρησης επιτυχημένης στο χώρο της, της οποίας το αντικείμενο είναι δοκιμασμένο, η οργάνωση της είναι άρτια και η οποία αφού δημιουργήσει επιτυχημένα υποκαταστήματα θα προχωρήσει στην εφαρμογή του franchise. Όμως η απότομη και πολλές φορές ανεξέλεγκτη ανάπτυξη του θεσμού του franchise στην Ελλάδα, η οποία δεν συνοδεύεται πάντοτε από την ανάλογη εξέλιξη όλων των συνθηκών, εγκυμονεί μακροπρόθεσμα μεγάλους κινδύνους. Ωστόσο οι τάσεις της αγοράς δείχνουν ότι υπάρχει πολύ θετικό κλίμα και πολύ μέλλον για τα συστήματα franchise και αυτό αποδεικνύεται από την εμφάνιση όλο και περισσοτέρων επιχειρήσεων σε δίκτυα franchise ειδικότερα την τελευταία πενταετία. Στη χώρα μας το franchise εξελίχθηκε σχετικά γρήγορα, έτσι ώστε από το 1975 έως σήμερα να υπάρχουν 250 franchisors με franchisees περίπου και αυτοί να αποτελούν το 6-7% του λιανικού εμπορίου. Ενδεικτικά αναφέρουμε τα πιο γνωστά ονόματα στο χώρο, όπως Goody s, Neoset, Hertz, Body Shop, Coca-cola, Benetton, Γερμανό, Δωδώνη, Κωτσόβολο, θείο Βάνια, κλπ. Κορυφαία αλυσίδα εστιατορίων και παράδειγμα μίμησης για όλους τους franchisors είναι η Goody s με 145 εστιατόρια (175 μαζί με τη θυγατρική Flocafe) σε Ελλάδα, Κύπρο, Βουλγαρία και Πορτογαλία. Γενικότερα τα περισσότερα franchise δραστηριοποιούνται στους τομείς της γρήγορης εστίασης (fast-food) αλλά και της ένδυσης. Τα τελευταία χρόνια παρατηρείται μια έξαρση στους τομείς των τηλεπικοινωνιών και κινητής τηλεφωνίας καθώς και στην εκπαίδευση (ξένες γλώσσες, υπολογιστές). Παράλληλα, οι τάσεις της αγοράς δείχνουν ότι το ποσοστό 6-7% επί των πωλήσεων του λιανικού εμπορίου που κατέχει το franchise θα τριπλασιαστεί στην επόμενη 5ετία. Σε έρευνα του περιοδικού franchise business σε πανελλήνιο δείγμα το Μάιο του 1999 διαπιστώθηκαν τα εξής: Πάνω από τους μισούς franchisees είναι πολύ ικανοποιημένοι ενώ μόνο ένα 3,2% δεν είναι καθόλου ικανοποιημένοι (γράφημα 2) από την επένδυσή τους σε franchise. Όσον αφορά τη διάθεση των franchisees (βάσει της εμπειρίας τους) για μια νέα επένδυση σε σύστημα franchising, το 70% δηλώνει ότι θα ξαναεπενδύσει ενώ το 10 Εφημερίδα ΚΕΡΔΟΣ, ένθετο Franchising, Φεβρουάριος 2000.

20 19 23% δεν θα επένδυε ξανά σε franchise. Τέλος ένα ποσοστό 6% δε γνωρίζει ακόμη, (γράφημα 3) Γράφημα 2: Περιοδικό Fr. Business, τεύχος 4, σελ 15. ΔΙΑΘΕΣΗ FRANCHISEES ΓΙΑ ΝΕΑ ΕΠΕΝΔΥΣΗ ΣΕ FRANCHISE Γράφημα 3; Περιοδικό Fr. Business, τεύχος 4, σελ. 16.

21 20 Σε άλλη έρευνα του ίδιου περιοδικού την ίδια χρονική περίοδο διαπιστώθηκαν οι τάσεις των υποψήφιων επενδυτών-franchisees. Συγκεκριμένα οι περισσότεροι υποψήφιοι franchisees επιθυμούν να επενδύσουν σε ένα franchise καλλυντικών ή ειδικών καταστημάτων (ειδικά καταστήματα μπορεί να είναι: αγροτικά προϊόντα, πισίνες, supermarkets, γυμναστήρια, φωτογραφεία, κ.α.) Σε μικρότερο ποσοστό θα ήθελαν ένα franchise ενδυμάτων ή ειδών σπιτιών. (γράφημα 4) 40% ΤΑ 10 ΔΗΜΟΦΙΛΕΣΤΕΡΑ FRANCHISE 3S o 30% 25% 20% 3/99-6/99 15% 10% 5% 0% Η < < m κ < Η Μ > ω X < < Q UJ ρ > ε 1 Μ< α X 3 ωm -J < C Q. ο<mω ill < >- Ο Η CΝ X <3 < >- <3 Ζ UJ Γράφημα 4: Περιοδικό Fr. Business, τεύχος 4, σελ. 18.

22 21 Η έρευνα συνεχίστηκε ως προς το ύψος των κεφαλαίων που είναι διατεθειμένοι να επενδύσουν οι υποψήφιοι franchisees σε ένα franchising. Εδώ φαίνεται η δυναμική της περιφέρειας όπου διαπιστώνουμε ότι οι επενδυτές των μικρότερων πόλεων διαθέτουν μεγαλύτερα ποσά για επενδύσεις. Παρατηρούμε ότι όσο μεγαλώνει το κόστος επένδυσης η περιφέρεια ισχυροποιείται στα ποσοστά. (γράφημα 5) ΥΨΟΣ ΕΠΕΝΔΥΣΗΣ ΑΝΑ ΠΕΡΙΦΕΡΕΙΑ II ΜΕΧΡΙ 10 ΕΚΑΤ ΕΚΑΤ ΕΚΑΤ. ΑΝΩ ΤΩΝ 50 ΕΚΑΤ. ΑΘΗΝΑ-ΠΕΙΡΑΙΑΣ 19% 73% 5 % 3 % ΘΕΣΣΑΛΟΝΙΚΗ 10% 69% 12% 9 % ΛΟΙΠΗ ΕΛΛΑΔΑ 15% 4 4 % 4 4 % 12% Γράφημα 5: Περιοδικό Franchise Business, τεύχος 4, σελ. 20.

23 ΧΡΗΜΑΤΟΔΟΤΗΣΗ TOY ΣΥΣΤΗΜΑΤΟΣ FRANSCHISE Οι γρήγοροι ρυθμοί με τους οποίους εξελίσσεται ο θεσμός του franchise στην Ελλάδα και οι μεγάλες προοπτικές που υπάρχουν για την περαιτέρω ανάπτυξή του οδήγησε τους τραπεζικούς οργανισμούς στο να αρχίσουν να σκέπτονται την προσφορά προϊόντων ειδικά σχεδιασμένων για τα δίκτυα του franchise. Τα οφέλη μιας τέτοιας συνεργασίας θα είναι: (α) για την τράπεζα η διεύρυνση του πελατολογίου, (β) για τον franchisor, η χρηματοδότηση του και η είσπραξη προμήθειας από την τράπεζα λόγω της διοχέτευσης προς αυτήν νέων εργασιών και (γ) για τον franchisee η χρηματοδότηση του από την τράπεζα με ευνοϊκότερους όρους από αυτούς που θα επιτύγχανε εάν μόνος του έκανε τη διαπραγμάτευση της χρηματοδότησης. Στη Μεγάλη Βρετανία οι περισσότερες τράπεζες έχουν δημιουργήσει ειδικά τμήματα franchising, υπεύθυνα να συμβουλεύουν τα αντίστοιχα πιστωτικά τμήματα πάνω σε όλα τα θέματα δανεισμού σε εταιρείες franchising. Είναι φανερό ότι η ανάπτυξη μέσω franchising στη Γηραιά Αλβιόνα θα είχε περισταλθεί, χωρίς τη στήριξη μερικών σημαντικών τραπεζών. Ο ενισχυτικός ρόλος των τραπεζών αφορά συνήθως τη χρηματοδότηση του franchisor αρωγή στην ανάπτυξη του δικτύου του. Τις περισσότερες φορές, η χρηματοδότηση κρίνεται απαραίτητη σε τομείς όπως: Έρευνα αγοράς, που θα καθορίσει τον πιλοτικό τόπο λειτουργίας, Εκπόνηση Εγχειριδίων Λειτουργίας και Σύμβασης Δικαιόχρησης, Αγορά επί πλέον στοκ εμπορεύματος και εξοπλισμού για τους franchisees. Έξοδα για εκπαίδευση των νέων franchisees. Ωστόσο, το τραπεζικό σύστημα στην Ελλάδα δεν φαίνεται μέχρι τώρα να δίνει την πλήρη υποστήριξη στον θεσμό και τους αντιπροσώπους του, παρά την κοινή παραδοχή στελεχών του τραπεζικού χώρου για την αποτελεσματικότητα του franchising στη δημιουργία και λειτουργία επιτυχημένων εταιρειών. Η ενημέρωση των αρμοδίων για τον θεσμό είναι ελλιπής, γεγονός που δημιουργεί επιφυλάξεις, που δρουν ανασταλτικά στην όποια πρόθεση για υποστήριξη των επενδυτικών σχεδίων franchisors και franchisees. Οι τράπεζες, που ως κύριο μέλημά τους έχουν την αποφυγή της έκθεσης σε κίνδυνο των κεφαλαίων των πελατών τους, είναι φυσικό να αντιδρούν συγρατημένα απέναντι σ έναν νέο επιχειρησιακό χώρο. Και δίκαια πολλές φορές βλέπουν με σκεπτικισμό τις επιχειρήσεις franchise ως προς την ποιότητα των

24 23 λειτουργιών τους, αφού ένας μεγάλος αριθμός απ αυτές εισβάλλει στην αγορά διεκδικώντας ένα σημαντικό κομμάτι της, επιδεικνύοντας, όμως, πλημμελή υποστήριξη του δικτύου τους. Μοιραία, λοιπόν, οι τράπεζες χαρακτηρίζουν με ευκολία το franchising ως «επένδυση υψηλού κινδύνου», έχοντας κριτήρια παλαιοτέρων δεκαετιών όπως π.χ. εξασφαλίσεις από ακίνητα ή καταθέσεις και όχι αυτή καθεαυτή τη δυναμική της εταιρείας. Είναι φανερό, όμως, ότι παραβλέπονται ορισμένες αρετές του franchising, που θα έπρεπε να ληφθούν σοβαρά υπ όψην στην περίπτωση της χρηματοδότησης, όπως: Ελαχιστοποίηση του επιχειρηματικού κινδύνου, με την παρουσία μιας σταθερής εμπορικής οργάνωσης κάτω από το σύστημα του franchisor. Ελαχιστοποίηση του οικονομικού κινδύνου. Αφού η παραχώρηση μιας ήδη επιτυχημένης ιδέας που αποφέρει κέρδη σε τρίτους, έχει πολύ μεγάλες πιθανότητες να συνεχίσει την ίδια - αν όχι καλύτερη - πορεία. Ταχύτεροι ρυθμοί ανάπτυξης της επιχείρησης - franchise σε σχέση με μια μεμονωμένη εμπορική επιχείρηση. Πρόβλεψη με ελάχιστη απόκλιση ως προς το ύψος και την απόδοση της επένδυσης. Η επιφυλακτικότητα των τραπεζών απέναντι στις εταιρείες franchise επηρεάζει άμεσα και τις μορφές χρηματοδότησης. Συνήθως, λοιπόν, αποφεύγουν τη χρηματοδότηση με κεφάλαια από το Corporate Banking και το Venture Capital, παρ όλο που το τελευταίο αποτελεί ιδανική λύση στην περίπτωση των franchisors. Τέλος, το Leasing είναι το πιο διαδεδομένο, αφού διασφαλίζει τις τράπεζες και ενδείκνυται ιδιαίτερα για franchisees. Οι τρόποι χρηματοδότησης είναι: Corporate Banking Επενδυτικά κεφάλαια μονιμότερου χαρακτήρα (μεσοπρόθεσμος δανεισμός) Πρόκειται για κεφάλαια 2 έως 5 ετών. Αφορούν αγορά κτιρίων ή μηχανολογικού εξοπλισμού. Το ύψος της χρηματοδότησης ανέρχεται στο 7% της αντικειμενικής αξίας του ακινήτου και έως το 100% της αξίας των μηχανημάτων. Η τράπεζα διασφαλίζεται συνήθως με προσημείωση του ακινήτου. Τα επιτόκια είναι τα ίδια με εκείνα των μεσοπρόθεσμων δανείων και οι αποπληρωμές των δόσεων γίνονται τοκοχρεολυτικά ανά τρίμηνο Περιοδικό Franchise Business, τεύχος 3, σελίδα 58.

25 24 Venture Capital (Συμμετοχικό κεφάλαιο) Δεν αφορούν άμεση χρηματοδότηση, αλλά μερική συμμετοχή στο αρχικό κεφάλαιο της εταιρείας. Το Venture Capital απευθύνεται σε μικρότερες επιχειρήσεις που δεν έχουν πρόσβαση σε εύκολα μέσα για να αναπτυχθούν και τις περισσότερες φορές στηρίζονται στον δανεισμό. Κύριο χαρακτηριστικό αποτελεί η τεχνογνωσία και η ενεργός συμμετοχή του χρηματοδότη στην εταιρεία που τον ενδιαφέρει, ενώ ο έλεγχος και η διοίκηση παραμένουν στον επιχειρηματία. Τα συμμετοχικά κεφάλαια εμφανίζουν πολλαπλά πλεονεκτήματα για τον franchisor, όπως επιμερισμό του επιχειρηματικού κινδύνου με τη συμμετοχή ενός χρηματοδότη στο αρχικό κεφάλαιο και βοήθεια στον στρατηγικό σχεδιασμό και την εταιρική οργάνωση. Από την πλευρά τους οι τράπεζες και οι ιδιωτικοί φορείς προώθησης του Venture Capital αναμένουν τα κέρδη του κεφαλαίου τους από την πώληση του μεριδίου τους μετά από ορισμένο χρονικό διάστημα. Γνωρίζοντας, λοιπόν, ότι η έκβαση του επενδυόμενου κεφαλαίου τους βρίσκεται σε άμεση συνάρτηση με την πορεία της επιχείρησης, φροντίζουν να χρηματοδοτούν επιχειρήσεις, α) με αναπτυξιακές προοπτικές που τους δίνουν τη δυνατότητα να επιτύχουν γρήγορη επέκταση και β) πρωτοπορία στον τομέα που δραστηριοποιούνται. Τα δύο αυτά στοιχεία αποτελούν κατά κανόνα κύρια συστατικά μιας επιχείρησης franchise, καθιστώντας ιδιαίτερα ενδιαφέρουσα την περίπτωση χρηματοδότησης τους. Leasing (Χρηματοδοτική μίσθωση) Αντικείμενο της χρηματοδοτικής μίσθωσης δύναται να είναι κάθε κατηγορία κινητού εξοπλισμού, καθώς και ακινήτων (πλην οικοπέδων), που προορίζεται για επαγγελματική χρήση. Απευθύνεται σε μικρού μεγέθους εταιρείες γγ αυτό και προτιμάται για τον χώρο του franchising. Το leasing καλύπτει μια ευρεία γκάμα επαγγελματικού εξοπλισμού, όπως: μεμονωμένα μηχανήματα / συσκευές (Η/Υ, fax, ηλεκτρονικά είδη, συστήματα ασφαλείας κ.λ.π.), έπιπλα / είδη γραφείου, ολοκληρωμένο εξοπλισμό για καταστήματα, εστιατόρια, κέντρα αναψυχής κ.λ.π., μεταφορικά μέσα / οχήματα, συστήματα μηχανημάτων. Αφορά, συνήθως, μια περίοδο τριών ετών και πλέον. Αρχικά μόνο που έχει να κάνει ο franchisee είναι να έρθει σε επαφή με τον προμηθευτή και να επιλέξει τον κατάλληλο γγ αυτόν εξοπλισμό. Στη συνέχεια η εταιρία Leasing αγοράζει τον εξοπλισμό για λογαριασμό του franchisee. Ο τελευταίος οφείλει να εξοφλήσει το

26 25 μίσθωμα για τη χρήση του εξοπλισμού, που ουσιαστικά αντιστοιχεί σε μέρος του κεφαλαίου και τόκων, συνήθως ανά μήνα ή τρίμηνο. Τα συγκριτικά πλεονεκτήματα του Leasing είναι τα εξής: Χρηματοδότηση μέχρι 100% της επένδυσης. Μεγαλύτερη εξοικονόμηση φόρων, καθώς τα μισθώματα leasing αναγνωρίζονται ως λειτουργικές δαπάνες κι έτσι εκπίπτουν από τα ακαθάριστα έσοδα της εταιρείας ή του ελεύθερου επαγγελματία, σε αντίθεση με το δάνειο, όπου εκπίτπονται μόνο οι φόροι. Αντιστάθμισμα συναλλαγματικού κινδύνου στην περίπτωση που η σύμβαση συναφθεί σε ρήτρα νομίσματος στο οποίο υπάρχουν ταμειακές εισροές για την εταιρεία και οι πληρωμές των μισθωμάτων συμπίπτουν στις χρονικές περιόδους με την είσπραξη των απαιτήσεων. Σύντομες και απλές διαδικασίες για τη σύμβαση και την απόκτηση του εξοπλισμού, χωρίς συνήθως πρόσθετες ή εμπράγματες εξασφαλίσεις. Ανεπηρέαστο ισολογισμό, επιτρέποντας τη διατήρηση πιστοληπτικής ικανότητας. Είναι φανερό ότι οι τράπεζες μπορούν να διαδραματίσουν σπουδαίο στην ανάτπυξη των δικτύων franchise. Η εδραίωση του franchising, τόσο διεθνώς όσο και στην ελληνική αγορά και οι συνεχώς αυξανόμενες πωλήσεις μέσω καταστημάτων, που ανήκουν σε δίκτυο franchise, θα μεγιστοποιήσουν τις προκλήσεις για τις τράπεζες που θα είναι υποχρεωμένες να ακολουθήσουν τις τάσεις των καιρών. Επί πλέον, σε περίπτωση που θα υπάρξουν ειδικές νομοθετικές ρυθμίσεις, οι τράπεζες θα κληθούν να επανεξετάσουν το θέμα της χρηματοδότησης των franchisees επιδεικνύοντας η κάθε μία τις δικές της προτάσεις για τη δημιουργία εξειδικευμένων προϊόντων χρηματοδότησης. Η καλή επικοινωνία των ενδιαφερομένων πλευρών, η υποβολή συγκροτημένων χρηματοδοτικών προτάσεων και Business Pian σε συνεργασία με εξειδικευμένους συμβούλους και η προσεκτική εξέταση των προσφερομένων πακέτων από την πλευρά των franchisor και των συνεργατών δικαιοδόχων τους, θα δώσουν στον θεσμό και στην αντίστοιχη αγορά ακόμη μεγαλύτερη ώθηση αλλά και τη στέρεη βάση για ασφαλή και κερδοφόρο ανάπτυξη. 12 Περιοδικό Franchise Business, τεύχος 3, σελίδα 58.

27 26 3. ΠΛΕΟΝΕΚΤΗΜΑΤΑ ΚΑΙ ΜΕΙΟΝΕΚΤΗΜΑΤΑ Είναι βέβαιο ότι το franchising με την αποδοχή και την εξάπλωση που έχει, δημιουργεί μια σειρά από πλεονεκτήματα για τον franchisor και τον franchisee αλλά και για τον πελάτη. Παρόλα αυτά υπάρχουν και κάποιες «γκρίζες» περιοχές που συνιστούν κινδύνους, προβλήματα και μειονεκτήματα σε όλα τα ενδιαφερόμενα μέρη (franchisor, franchisee, πελάτης). 3.1 ΠΛΕΟΝΕΚΤΗΜΑΤΑ Τα πλεονεκτήματα που δίνει ο θεσμός του franchise στον franchisor είναι αναμφισβήτητα πολλά και δικαιολογούν την πολύ μεγάλη ανάπτυξή του : i) Εξασφαλίζει τα αναγκαία κεφάλαια από franchisees για την ταχύτατη ανάπτυξη του δικτύου πωλήσεων και την επέκταση του brand name νέες αγορές (το οποίο άλλωστε αποτελεί τον κρίσιμο παράγοντα ανταγωνιστικότητας μιας αλυσίδας λιανικού εμπορίου). ϋ) Τα σημεία πώλησης διοικούνται από managers υψηλής παρακίνησης, τους franchisees, οι οποίοι λόγω του ότι έχουν επενδύσει στο συγκεκριμένο σημείο πώλησης, επιζητούν το καλύτερο δυνατό αποτέλεσμα τόσο οικονομικό, όσο και σε επίπεδο εξυπηρέτησης. Καθώς επίσης αποτελούν την ιδανικότερη πηγή επαναπληροφόρησης για τον franchisor. iii) Επιτυγχάνοντας ισχυρές οικονομίες κλίμακας όπως ευνοϊκότερες συμφωνίες με προμηθευτές, κοινές ενέργειες διαφημιστικής προβολής, φθηνότερα ασφάλιστρα κ.α. iv) Ενισχύεται το cash flow της αλυσίδας από τα τέλη εισόδου και τα Royalties. Έτσι διασφαλίζεται ισχυρή πολιτική marketing και παράλληλα αυξάνεται η δυνατότητα για επενδύσεις κάθε είδους (νέες υπηρεσίες, διαφήμιση) ν) Μειώνεται το επιχειρηματικό ρίσκο και υπάρχει διασπορά αυτού στα κατά τόπους franchisees. vi) Απλούστερη, αποδοτικότερη, αποτελεσματικότερη και ευέλικτη διοικητική οργάνωση και έλεγχος. Η αποκέντρωση βοηθά τον franchisor αφού ο franchisee γνωρίζει καλύτερα τις ανάγκες της περιοχής του. Ο έλεγχος διενεργείται μέσα από τη μηχανογράφηση και με επισκέψεις-εφόδους στα κατά τόπους καταστήματα.

28 27 vii) Υψηλότερα περιθώρια κέρδους. Αυτό γίνεται με την αύξηση των franchisees (καταλαμβάνοντας μεγαλύτερο μερίδιο της αγοράς) καθώς και μείωσης του κόστους διαχείρισης και τήρησης αποθεμάτων. Τα πλεονεκτήματα για τον franchisee αντανακλώνται στον ολοένα αυξανόμενο αριθμό καταστημάτων μιας αλυσίδας ακόμα και στην ίδια γεωγραφική περιοχή: i) Ενίσχυση της αποδοχής και της αποτελεσματικότητας της επιχείρησης του franchisee λόγω της χρήσης ενός αναγνωρίσιμου σήματος (trade mark), ενός ισχυρού brand name με την ένταξη σε ένα επώνυμο σύστημα (business format), με βεβαιωμένο μερίδιο αγοράς. ϋ) Μείωση των κινδύνων επιχειρηματικής αποτυχίας λόγω της προστασίας που παρέχει (του franchisor). Αλλά και οι franchisees συμβάλλουν εργαζόμενοι σκληρά για να φτάσουν σε ένα καλό αποτέλεσμα. iii) Πλήρης και συνεχής υποστήριξη πριν αλλά και μετά την έναρξη λειτουργίας σε θέματα εκπαίδευσης, παραγωγής και διοίκησης, επιλογής τοποθεσίας καταστήματος (σημείου), πρόσληψης και εκπαίδευσης προσωπικού, στησίματος καταστήματος, επιλογής εξοπλισμού, αγοράς προϊόντων, διαδικασίας εγκαινίων (know-how), τεχνογνωσία γενικότερα. iv) Αναγνωρίσιμο όνομα που βελτιώνει την πιστοληπτική ικανότητα, την αγοραστική δύναμη του franchisee δημιουργώντας ανταγωνιστικές τιμές μέσα από οικονομίες κλίμακας (κεντρικές συμφωνίες με προμηθευτές) ν) Παροχή ενός πλήρους και δοκιμασμένου πλέγματος τυποποιημένων διαδικασιών άσκησης διοίκησης, διαχείρισης και ανάπτυξης ανθρώπινων πόρων, προώθησης πωλήσεων και διαχείρισης χρηματοροών και αποθεμάτων, οι οποίες περιέχονται στα εγχειρίδια λειτουργίας. vi) Αποτελεσματική διαφήμιση και προώθηση σε τυπικό και εθνικό επίπεδο. Μόνος του ο franchisee δεν έχει τις γνώσεις ούτε τα υψηλά κεφάλαια που απαιτούνται για μια σωστή προβολή των προϊόντων. Τα πλεονεκτήματα για τον πελάτη; i) Ο πελάτης απολαμβάνει μια στάνταρ ποιότητα σε οποιοδήποτε κατάστημα της αλυσίδας κι αν πάει. Γνωρίζει τι τον περιμένει από θέματα τιμών, εξυπηρέτησης και Περιοδικό Franchise Business τεύχος 4, σελίδα 22.

29 28 έτσι μπορεί εύκολα και σίγουρα να δοκιμάσει και άλλα νέα προϊόντα της ίδιας εταιρίας. ϋ) Ορισμένοι franchisees προσφέρουν υπηρεσίες στον πελάτη (με τη σύμφωνη γνώμη και βοήθεια από τον franchisor) που κάποιος ανεξάρτητος επιχειρηματίας μόνος του δε θα μπορούσε 14 Περιοδικό Franchise Business τεύχος 4, σελίδα 22.

30 ΜΕΙΟΝΕΚΤΗΜΑΤΑ Όπως σε οποιοδήποτε ζήτημα έτσι και στο Franchising είναι δυνατόν να ανακύψουν διάφορα προβλήματα. Σε έρευνα του Πανεπιστημίου Μακεδονίας (1997), το 20% των franchises που λειτουργούσαν στη χώρα μας το 1996, το 1997, είτε έκλεισαν είτε έπαψαν να ασχολούνται με το franchise. Επίσης στη Γαλλία το υπήρξε μια τρομακτική έξαρση των συστημάτων franchising (από 250 σε 550) που χωρίς να έχουν τα απαιτούμενα θεμέλια και τη χρονική διάρκεια για να χτίσουν σωστά franchise, έκλεισαν τα μισά από αυτά το Υπάρχουν μειονεκτήματα λοιπόν και ειδικότερα για τον franchisor υπάρχουν τα εξής: i) Ο κεντρικός έλεγχος της αλυσίδας μειώνεται λόγο της συμμετοχής των franchisees. Έτσι μπορεί η εξυπηρέτηση, οι παρεχόμενες υπηρεσίες να διαβρωθούν και μαζί το εμπορικό όνομα και η υπόληψη της μητρικής εταιρείας. ϋ) Μερικές φορές δημιουργούνται προβλήματα σχέσεων, λόγω της θέλησης των επιτυχημένων franchisees να αποφασίζουν ή να μην εναρμονίζονται πλήρως με τις απόψεις του franchisor. Πάντως αν τα προβλήματα δεν μπορούν να λυθούν μεταξύ τους, ο franchisor δεν μπορεί να αντικαταστήσει τον franchisee με κάποιον άλλον αποτελεσματικότερο. iii) Απαιτούνται υψηλές αρχικές επενδύσεις για τη δημιουργία κρίσιμης μάζας καταστημάτων και ισχυρού brand name. Επιπλέον τα κέρδη (για τον franchisor) είναι λιγότερα από ότι αν ήταν ιδιόκτητα τα καταστήματα σε διάφορες περιοχές. iv) Η επιλογή των καταλλήλων υποψηφίων - franchisees οι οποίοι θα πρέπει και να διαθέτουν κατάστημα και να είναι γνώστες της αγοράς - εμπορίου και να έχουν διαθέσιμο κεφάλαιο και να κινούνται με την αντίληψη της αυτο-απασχόλησης αλλά και να χάσουν μέρος της ανεξαρτησίας τους. Μειονεκτήματα δεν υπάρχουν μόνο στην ανάπτυξη ενός συστήματος franchise αλλά και για τον υποψήφιο franchisee. i) Η κακή διαχείριση και η μη διατήρηση των υποχρεώσεων από τον franchisor μπορεί να οδηγήσει σε πτώση των πωλήσεων, μείωση του κύρους του brand name δείχνοντας έτσι ως μοναδικό υπαίτιο της αποτυχίας τον franchisee. Ως επακόλουθο υπάρχει ρήξη στις μεταξύ τους σχέσεις με τον franchisee να μην μπορεί να αντιδράσει παρά μόνο με τη δικαστική οδό. υ

31 30 ii) Δεν υπάρχει καμία δυνατότητα δημιουργικής παρέμβασης - όλοι οι franchisees ακολουθούν πιστά τις προδιαγραφές της μητρικής εταιρίας με ελάχιστα περιθώρια προσωπικής δημιουργίας (π.χ. τοπική διαφήμιση), σε σημείο να αναρωτιέται κατά πόσο είναι δίκιά του η επιχείρηση. iii) Το κόστος της όλης επένδυσης είναι αρκετό και διαρκές, από το δικαίωμα χρήσης της επωνυμίας (entry fees), τα ποσοστά επί των πωλήσεων (royalties) καθώς και το ποσοστό για τη διαφημιστική δαπάνη. Τα παραπάνω διαρκούν όσο χρονικό διάστημα αναφέρεται στη σύμβαση (συνήθως 5 ή 10 χρόνια), όμως σε κάθε περαιτέρω ανανέωση σύμβασης είναι δυνατό να αυξηθούν από τον franchisor. Το λιανικό εμπόριο έχει δείξει την προτίμησή του στα συστήματα franchise και την εξάπλωση αυτών. Είναι λογικό λοιπόν τα μειονεκτήματα για τον απλό καταναλωτή να είναι ελάχιστα: i) Τα συστήματα franchise και ειδικότερα οι μεγάλες αλυσίδες περιορίζουν τον ανταγωνισμό άρα και τις δυνατότητες επιλογής του πελάτη. Πολλές μικρές επιχειρήσεις κλείνουν ή γίνονται και αυτές κρίκοι στην αλυσίδα και παραμένουν σε λειτουργία. Έτσι όμως δεν αυξάνονται οι επιλογές του πελάτη. ϋ) Τα franchise λειτουργούν με ομοιόμορφες τιμές σε όλα τα καταστήματα τους ανεξαρτήτως αν το προϊόν τους πωλείται στην Αθήνα ή σε κάποια μικρή επαρχιακή πόλη, όπου η διαφορά των εισοδημάτων και της αγοραστικής δύναμης είναι πολύ μεγάλη. Επίσης ο ελεύθερος καταστηματάρχης μπορεί να προσδιορίζει τις τιμές των προϊόντων αλλά και να έχουν ελαστικότητα ανάλογα με τις ανάγκες του πελάτη^. Γ. Λαζαρίδης: το Franchise στις εττιχειρήσεις, σελίδα 17. Περιοδικό Franchise Success 2000, σελίδα 12. U

32 ΣΧΕΣΕΙΣ FRANCHISOR-FRANCHISEE Πέρα από τα όποια πλεονεκτήματα και μειονεκτήματα το franchise βασίζεται στις σχέσεις μεταξύ των ανθρώπων οι οποίες είναι εξαιρετικά πολύπλοκες και εύθραυστες. Τόσο η διεθνής, όσο και η ελληνική εμπειρία έχει δείξει ότι το franchise, είναι όπως ακριβώς ένας «επιχειρηματικός γάμος», δηλαδή μπορεί να περάσει από πολλές φάσεις. Συνήθως, όπως όλες οι συμμαχίες, ξεκινούν με άκρατο ενθουσιασμό για τις δυνατότητες που υπόσχονται να προσφέρουν. Στη συνέχεια για να διατηρηθεί η ισορροπία και να επιτευχθεί το επιθυμητό αποτέλεσμα απαιτείται ιδιαίτερη προσοχή. Η προσοχή έγκειται στον τρόπο επικοινωνίας μεταξύ των μερών καθώς και στην ανταλλαγή πληροφοριών μεταξύ τους, η αμφίδρομη επικοινωνία είναι ένας σημαντικός παράγοντας επιτυχίας. Δεν πρέπει να ξεχνάμε ότι οι στρατηγικές συμμαχίες όπως ακριβώς και οι ανθρώπινες σχέσεις απαιτούν, για να είναι επιτυχημένες, σημαντική προσοχή και ικανότητες. Σίγουρα η σχέση franchisor-franchisee δεν μπορεί να χαρακτηριστεί δημοκρατική αλλά ούτε είναι μια σχέση διαταγής, υπακοής. Πάντως στα όποια προβλήματα εντός της επιχείρησης όπως παρουσιάζονται παρακάτω (γράφημα 6), έρχονται να προστεθούν και εξωγενές παράγοντες όπως η άνοδος του πληθωρισμού, ο αθέμιτος ανταγωνισμός και οι αλλαγές των απαιτήσεων της αγοράς που δοκιμάζουν τις σχέσεις τους. Γενικά και οι δύο πλευρές θα πρέπει να συνεργάζονται αρμονικά, καθώς το franchise είναι ένα σύστημα που βασίζεται μέγιστα στο ανθρώπινο δυναμικό και ειδικότερα στις σχέσεις μεταξύ των επενδυτών.^ Περιοδικό Franchise Business, τεύχος 4, σελίδα 16.

33 32 ΠΡΟΒΛΗΜΑΤΑ ΣΤΗ ΣΧΕΣΗ FRANCHISOR - FRANCHISEE 6,3% Έλλειψη αυτονομίας 6,3 /ο Έλλειψη γνώσης της αγοράς 5,4 /ο Ανελαστικότητα στην οικονομική διαπραγμάτευση 5,4 % Χαμηλός βαθμός υποστήριξης 2,7% Χαμηλό ποσοστό κέρδους 0,9% Καθυστερημένη παράδοση παραγγελιών 0,9 /ο 24 /ο Μεγάλος χρόνος για λήψη αποφάσεων Δεν απάντησε 5,4% 6,3% 2,7% 0,9% 73,1% Γράφημα 6; Περιοδικό Franchise Business, τεύχος 4, σελίδα 16.

34 33 4. ΠΡΟΒΛΗΜΑΤΑ ΚΑΙ ΠΡΟΟΠΤΙΚΕΣ ΑΝΑΠΤΥΞΗΣ 4.1 ΤΟ ΜΕΛΛΟΝ ΤΟΥ FRANCHISING-ΠΡΟΟΠΤΙΚΈΣ Η γρήγορη σήμερα ανάπτυξη του franchising στην Ευρώπη, αλλά και διεθνώς φαίνεται ότι θα συνεχιστεί. Ένας βασικός παράγοντας που ενθαρρύνει την ανάπτυξη του franchising είναι η παγκόσμια παρατηρούμενη παρακμή της παραδοσιακής βιομηχανικής παραγωγής και η αντικατάστασή της με δραστηριότητες του τομέα υπηρεσιών. Ένας από τους γρηγορότερα αναπτυσσόμενους τομείς ολόκληρης της οικονομίας είναι αυτός της παροχής υπηρεσιών και ο οποίος μόνος του είναι τουλάχιστον κατά ένα μέρος συνδεδεμένος στην τάση των μεγαλύτερων επιχειρήσεων να αγοράζουν υπηρεσίες τις οποίες προηγουμένως προσπαθούσαν να καλύψουν μόνες τους. Οι υπηρεσίες αυτές παρέχονται από μικρές μονάδες που έχουν δεχθεί το franchise και έχουν πελάτες τους αφενός μεγάλες επιχειρήσεις που δεν επιθυμούν να διαθέτουν τέτοιες υπηρεσίες στην επιχείρησή τους, όπως εργασίες λογιστικές, φοροτεχνικές, marketing και έρευνα αγοράς, και αφετέρου πολλές μικρομεσαίες επιχειρήσεις. Η αγορά αυτή, παράλληλα με την αύξηση της ζήτησης για υγιείς, ικανές και άνετες υπηρεσίες, υπόσχεται σημαντική αύξηση του franchise και μετά το Ένας άλλος παράγοντας που εργάζεται υπέρ της ανάπτυξης του franchising είναι η ανάπτυξη της δημοτικότητας, και της αυτοαπασχόλησης. Οι περισσότερες κυβερνήσεις του δυτικού κόσμου κοιτούν με ενδιαφέρον την αυτοαπασχόληση και τις μικρές επιχειρήσεις σαν μια σπουδαία πηγή μελλοντικών εργασιών. Το franchising στην Ευρώπη αποτελεί μια ολοένα αναπτυσσόμενη αγορά αφού συνεχώς ανοίγονται νέες αγορές (π.χ. πρώην ανατολικές χώρες). Αναφορικά στην Ελλάδα τα δύο περιοδικά του χώρου (Franchise Business και Franchise Success) έχουν διάρκεια ζωής 2 μόνο χρόνια και ο Σύνδεσμος Franchise Ελλάδος 4 χρόνια. Για να συνεχιστεί η γρήγορη ανάπτυξη του Franchising στο μέλλον θα πρέπει η πρόσβαση στο κεφάλαιο να γίνει ευκολότερη. Εδώ ακριβώς είναι το σημείο που κάνει τη διαφορά μεταξύ Η.Π.Α. και Ευρώπης. Στις ΗΠΑ η δημιουργία και χρηματοδότηση μίας επιχείρησης είναι υπόθεση λίγων λεπτών, με συμπαραστάτη το κράτος (χωρίς γραφειοκρατία) και τις τράπεζες με εύκολη χρηματοδότηση. Στην Ευρώπη οι