Μάρκετινγκ - Ασκήσεις Πράξης. Δημιουργία και Δέσμευση Αξίας Πελατών

Transcript

1 Μάρκετινγκ - Ασκήσεις Πράξης Δημιουργία και Δέσμευση Αξίας Πελατών

2 Ανακεφαλαίωση Θεωρίας

3 Τί είναι το μάρκετινγκ Σύντομη απάντηση: Η δημιουργία κερδοφόρων πελατειακών σχέσεων μέσω της ανταλλαγής αξίας. Στόχοι: 1. Να προσελκύσει νέους πελάτες υποσχόμενο ανώτερη αξία 2. Να διατηρήσει τους σημερινούς πελάτες προσφέροντας ικανοποίηση

4 Ορισμός του μάρκετινγκ Μάρκετινγκ είναι η δραστηριότητα, το σύνολο θεσμών και οι διαδικασίες για τη δημιουργία, επικοινωνία, παροχή και ανταλλαγή προσφορών που έχουν αξία για τους πελάτες, καταναλωτές, συνεργάτες και για την κοινωνία ευρύτερα. Παλιά έννοια Πραγματοποίηση πωλήσεων Νέα έννοια Ικανοποίηση πελατών

5 Η διαδικασία του Μάρκετινγκ Κατανόηση της Αγοράς και των αναγκών και επιθυμιών των πελατών Δέσμευση αξίας από τους πελάτες Σχεδιασμός μιας πελατο-κεντρικής στρατηγικής μάρκετινγκ Δημιουργία ενός ολοκληρωμένου προγράμματος Ανάπτυξη αποδοτικών σχέσεων και δημιουργία ικανοποίησης

6 Ανάγκες, Επιθυμίες και Απαιτήσεις Ανάγκη: Κατάσταση αίσθησης στέρησης Φυσικές: Τροφή, ρουχισμός, θέρμανση, ασφάλεια κτλ. Κοινωνικές: Ενσωμάτωση, στοργή κτλ. Εξατομικευμένες: Μάθηση, αυτοέκφραση κτλ.

7 Ανάγκες, Επιθυμίες και Απαιτήσεις Επιθυμία: Η μορφή που λαμβάνουν οι ανθρώπινες ανάγκες όπως αυτές διαμορφώνονται από τον πολιτισμό και την προσωπικότητα του κάθε ατόμου Απαίτηση: Οι ανθρώπινες επιθυμίες που καλύπτονται από την αγοραστική δύναμη

8 Κάλυψη αναγκών - επιθυμιών Οι ανάγκες και οι επιθυμίες καλύπτονται από προσφορές αγοράς Προσφορά Αγοράς: ΈΈνας συνδυασμόςπροϊόντων, υπηρεσιών, πληροφοριών ή εμπειριών που προσφέρονται σε μία αγορά προς ικανοποίηση μιας ανάγκης ή επιθυμίας.

9 Μυωπία του μάρκετινγκ Το λάθος που κανει μία εταιρεία δίδοντας μεγαλύτερη προσοχή σε συγκεκριμένα προϊόντα που προσφέρει, από ότι στα οφέλη και στις εμπειρίες που παράγονται από τα προϊόντα αυτά.

10 Ανταλλαγές και Σχέσεις Ανταλλαγή Η πράξη της απόκτησης ενός επιθυμητού πράγματος από κάποιον, προσφέροντας του κάτι ως αντάλλαγμα Σχέσεις Δράσεις που αναλαμβάνονται για την ανάπτυξη ή διατήρηση επιθυμητών σχέσεων ανταλλαγής με ακροατήρια στόχους, με αντικείμενο ένα προϊόν, μία υπηρεσία, μία ιδέα ή κάτι άλλο

11 Ποιό από τα παρακάτω είναι το πιο βασικό στοιχείο στον ορισμό του Μάρκετινγκ Διαχείριση απαιτήσεων Σχέσεις με πελάτες Πραγματοποίηση πώλησεων Κέρδος

12 ΌΌλες οι παρακάτω προτάσεις είναι ακριβείς θεωρήσεις της μοντένας άποψης για το μάρκετινγκ, εκτός από ποιά; Μάρκετινγκ είναι η δημιουργία αξίας για τους πελάτες Μάρκετινγκ είναι η διαχείριση κερδοφόρων σχέσεων με πελάτες Οι πωλήσεις και η διαφήμιση είναι συνώνυμα του μάρκετινγκ Το μάρκετινγκ μπορεί να χρησιμοποιηθεί από κερδοσκοπικούς και μη-κερδοσκοπικούς οργανισμούς

13 Σύμφωνα με την απλή διαδικασία 5 βημάτων για το μάρκετινγκ, μία επιχείρηση πρέπει να πριν να σχεδιάσει μία πελατο-κεντρική στρατηγική μάρκετινγκ Καθορίσει πως θα παρέχει εξαιρετική αξία Χτίσει κερδοφόρες σχέσεις με τους πελάτες Κατανοήσει την αγορά και τις ανάγκες και επιθυμίες των πελατών Κατασκευάσει τα κύρια συστατικά του προγράμματος μάρκετινγκ

14 Η αξία που αντιλαμβάνεται ένας πελάτης, καθορίζεται από του πελάτη για τα οφέλη και τα κόστη μιας προσφοράς αγοράς, σε σχέση με τις ανταγωνιστικές προσφορές. Την εκτίμηση Την ακριβή αξιολόγηση Την αντικειμενική εκτίμηση Την συναισθηματική κατανόηση

15 Η διαφημιστική καμπάνια της επιχείρησης σας στοχεύει τους καταναλωτές που θα ήθελαν να έχουν ένα αυτοκίνητο που να εντυπωσιάζει τους άλλους. Η διαφημιστική καμπάνια στοχεύει επομένως των καταναλωτών τις: Ανάγκες Επιθυμίες Ικανοποίηση Απαιτήσεις Οι επιθυμίες διαμορφώνονται από τον πολιτισμό και την προσωπικότητα του κάθε ατόμου

16 Η kodak συνέχισε να επικεντρώνει στις παραδοσιακές φωτογραφικές μηχανές με φιλμ, για πολύ καιρό μετά την παρουσίαση των ψηφιακών μηχανών. Η Kodak υπέφερε από: Μυωπία του μάρκετινγκ Ελλιπής διαχείριση σχέσεων συνεργατών Πελατο-κεντρική στρατηγική Δέσμευση Αξίας Η Kodak αγνόησε τις επιθυμίες των πελατών για ψηφιακές φωτογραφίες

17 Η πράξη της απόκτησης ενός επιθυμητού αντικειμένου από κάποιον στον οποίο ανταποδίδεται κάτι είναι γνωστή ως: Ανταλλαγή Μάρκετινγκ Παραγωγή Προώθηση Προσφορά ανταλλάγματος

18 Η πράξη της απόκτησης ενός επιθυμητού αντικειμένου από κάποιον στον οποίο ανταποδίδεται κάτι είναι γνωστή ως: Ανταλλαγή Μάρκετινγκ Παραγωγή Προώθηση Προσφορά ανταλλάγματος

19 Η διαφορά μεταξύ αναγκών και επιθυμιών είναι πως οι ανάγκες δεν μπορούν να επηρεαστούν από τους μαρκετίστες

20 ΌΌταν καλύπτονται από την αγοραστική δύναμη, οι ανάγκες μετατρέπονται σε απαιτήσεις

21

22