Πτυχιακή εργασία. Ανάπτυξη Επιχειρηματικού Σχεδίου Μεταποιητικής Επιχείρησης

Transcript

1 Τεχνολογικό Εκπαιδευτικό Ίδρυμα Καβάλας Σχολή Τεχνολογικών Εφαρμογών Τμήμα Μηχανολογίας Τομέας Κατασκευαστικός Πτυχιακή εργασία Ανάπτυξη Επιχειρηματικού Σχεδίου Μεταποιητικής Επιχείρησης Φοιτητές: Τζαγκουρνής Γεώργιος 4723 Κωσταμπίτσης Νικόλαος 4868 Επιβλέπων καθηγητής: Σταμάτης Ασημής Καβάλα Οκτώβριος 2012

2 ΠΕΡΙΕΧΟΜΕΝΑ ΛΙΣΤΑ ΠΙΝΑΚΩΝ. 6 ΛΙΣΤΑ ΕΙΚΟΝΩΝ. 7 ΠΕΡΙΛΗΨΗ... 9 ΕΙΣΑΓΩΓΗ.. 12 ΚΕΦΑΛΑΙΟ ΠΡΩΤΟ-ΕΠΙΧΕΙΡΗΜΑΤΙΚΟ ΣΧΕΔΙΟ(BUSINESS PLAN) 1.1 Ορισμός επιχειρηματικού σχεδίου Ποιος αναπτύσσει το επιχειρηματικό σχέδιο Τι περιλαμβάνει ένα επιχειρηματικό σχέδιο Επιχειρηματική ιδέα Σύλληψη της επιχειρηματικής ιδέας Αναγνώριση της επιχειρηματικής ιδέας Προετοιμασία για την παραγωγή του προϊόντος Ίδρυση της επιχείρησης και είσοδος στην αγορά Αξιολόγηση της επιχειρηματικής ιδέας. 23 ΚΕΦΑΛΑΙΟ ΔΕΥΤΕΡΟ-ΓΕΝΙΚΑ ΣΤΟΙΧΕΙΑ 2.1 Επιχειρησιακή σύνοψη Προϊόντα Πελάτες Προμηθευτές Τόπος εγκατάστασης

3 2.6 Ανταγωνιστές Τμήματα της επιχείρησης Διεύθυνση Διεύθυνση πωλήσεων Διεύθυνση οικονομικών Διοίκηση παραγωγής Τμήμα νέων προϊόντων Μηχανουργείο Ο έλεγχος ποιότητας στην επιχείρηση Τμήμα συσκευασίας προϊόντων Τμήμα αποθήκευσης 63 ΚΕΦΑΛΑΙΟ ΤΡΙΤΟ-ΠΑΡΑΓΩΓΙΚΗ ΔΙΑΔΙΚΑΣΙΑ 3.1 Συνοπτικά Προϊόντα παραγωγής Προϊόντα Θέρμανσης Προϊόντα Ύδρευσης Προϊόντα Άρδευσης Αγωγοί Οπτικών Ινών Α και Β Ύλες Μηχανήματα παραγωγής Δοσομετρικά Α υλών Μηχανήματα Extruder

4 3.4.3 Κέντρα κατεργασιών Εργαλειομηχανές CNC Φρέζα Tόρνος Ηλεκτοδιάβρωση βυθίσεως Μηχανήματα Injection Έλεγχος Ποιότητας Συναρμολόγηση και Συσκευασία. 113 ΚΕΦΑΛΑΙΟ ΤΕΤΑΡΤΟ-ΑΝΑΛΥΣΗ ΕΠΙΧΕΙΡΗΜΑΤΙΚΟΥ ΠΕΡΙΒΑΛΛΟΝΤΟΣ 4.1 Ανάλυση S.W.O.T Ανάλυση εξωτερικού περιβάλλοντος Οικονομικά χαρακτηριστικά ενός κλάδου Κινητήριες δυνάμεις αλλαγών Ανάλυση εσωτερικού περιβάλλοντος Μάρκετινγκ Μίγμα μάρκετινγκ Τεχνολογικό περιβάλλον Το Νομικό και Πολιτικό περιβάλλον Ανάλυση αγοράς Συνθετική και πραγματική προσέγγιση της αγοράς Δομικά στοιχεία μιας αγοράς

5 4.9.3 Τύποι αγοραστών Είδη αγορών Παράγοντες που επηρεάζουν την αποδοτικότητα των αγορών Τιμολόγηση Στόχοι τιμολόγησης Μέθοδοι τιμολόγησης Πολιτικές τιμολόγησης Διανομή Συστήματα διανομής Επιλογή καναλιών διανομής Προβολή της εταιρίας Μίγμα προβολής Διαφήμιση της εταιρίας Διοίκηση Ανθρώπινων Πόρων Διοικητικά Στελέχη Κατηγορίες διοικητικών στελεχών Το έργο των διοικητικών στελεχών Οι δεξιότητες των διοικητικών στελεχών Ανθρώπινο δυναμικό ΚΕΦΑΛΑΙΟ ΠΕΜΠΤΟ-ΟΙΚΟΝΟΜΙΚΟ ΣΧΕΔΙΟ 5.1 Γενικά

6 5.2 Λειτουργικός προϋπολογισμός Ανάλυση νεκρού σημείου Υπολογισμός κέρδους ΚΕΦΑΛΑΙΟ ΕΚΤΟ-ΣΥΜΠΕΡΑΣΜΑΤΑ ΒΙΒΛΙΟΓΡΑΦΙΑ ΛΙΣΤΑ ΠΙΝΑΚΩΝ Πίνακας 1. Στρατηγική τιμολόγησης σε σχέση με την ποιότητα 140 Πίνακας 2. Προϋπολογισμός αρχικής επένδυσης Πίνακας 3. Εκτίμηση αρχικού κεφαλαίου και δανειακών αναγκών Πίνακας 4. Χρηματοδότηση 172 5

7 Πίνακας 5. Ετήσιες δαπάνες Πίνακας 6. Μεταβλητά ετήσια κόστη. 174 Πίνακας 7. Εκτίμηση Πωλήσεων σε τεμάχια 1 ου έτους ανά μήνα 175 Πίνακας 8. Εκτίμηση Πωλήσεων σε τεμάχια 2 ου έτους ανά τρίμηνο 175 Πίνακας 9. Εκτίμηση Πωλήσεων σε τεμάχια 3 ου έτους ανά τρίμηνο 176 Πίνακας 10. Τιμές προϊόντων ανά έτος 176 Πίνακας 11. Κύκλος εργασιών Πίνακας 12. Συνολικά αναγκαία έσοδα 177 Πίνακας 13. Κέρδος εταιρίας πριν από τις αποσβέσεις και τους φόρους Πίνακας 14. Υπολογισμός αποσβέσεων. 178 Πίνακας 15. Υπολογισμός κερδών μετά αποσβέσεων και προ φόρων Πίνακας 16. Κέρδη εταιρίας μετά αποσβέσεων και φόρων ΛΙΣΤΑ ΕΙΚΟΝΩΝ Εικόνα 1. Σωλήνας θέρμανσης 71 Εικόνα 2. Εξαρτήματα θέρμανσης.. 73 Εικόνα 3. Σωλήνας Ύδρευσης 74 6

8 Εικόνα 4.Συστολικό Ταφ μετωπικής συγκόλλησης.. 75 Εικόνα 5. Ταφ Ηλεκτροσύντηξης. 75 Εικόνα 6. Γωνία Ηλεκτροσύντηξης.. 75 Εικόνα 7. Υδρόμετρο υγρού τύπου. 77 Εικόνα 8. Σωλήνες Άρδευσης.. 78 Εικόνα 9. Σταλάκτης.. 78 Εικόνα 10. Συστολικό Φις. 82 Εικόνα 11. Ταφ Φις 82 Εικόνα 12. Βάνα Πλαστική Σφαιρική.. 84 Εικόνα 13.Φίλτρα.. 85 Εικόνα 14. Εκτοξευτήρες κήπων και αγρών. 86 Εικόνα 15. Αγωγοί Οπτικών Ινών 89 Εικόνα 16. Ά ύλη 92 Εικόνα 17. Δοσομετρικά Ά υλών. 95 Εικόνα 18. Μηχάνημα Extruder.. 98 Εικόνα 19. Κέντρο Κατεργασίας 100 Εικόνα 20. Φρέζα CNC Εικόνα 21. Τόρνος CNC. 105 Εικόνα 22. Μηχάνημα Ηλεκτοδιάβρωσης βυθίσεως. 106 Εικόνα 23. Μηχάνημα Injection. 109 Εικόνα 24. Μηχάνημα ποιοτικού ελέγχου σε ξηρό περιβάλλον Εικόνα 25. Μηχάνημα ποιοτικού ελέγχου σε υγρό περιβάλλον

9 8

10 ΠΕΡΙΛΗΨΗ Στην παρούσα διατριβή παρουσιάζεται ένα επιχειρηματικό σχέδιο μιας εταιρίας. Αρχικά δίνεται ο ορισμός του επιχειρηματικού σχεδίου μας εξηγεί γιατί χρειάζεται και ποιος το αναπτύσσει. Ακολούθως μας αναφέρει τι περιλαμβάνει ένα τέτοιο επιχειρηματικό σχέδιο καθώς και την επιχειρηματική ιδέα της επιχείρησης. Μετά περνάμε στην σύλληψη αυτής της ιδέας από τους υποψήφιους επιχειρηματίες καθώς και την αναγνώριση αυτής. Και τέλος έχουμε την αξιολόγηση της επιχειρηματικής ιδέας, την ίδρυση της εταιρίας μας και την είσοδο στην αγορά και επίσης την προετοιμασία αυτής για την παραγωγή του προιόντος. Στο δεύτερο κεφάλαιο ξεκινάμε με μια επιχειρησιακή σύνοψη, τους στόχους που έχουμε θέσει και τους μελλοντικούς μας καθώς και κάποιους απαραίτητους πόρους και στρατηγικές για μέσα στην επιχείρηση. Συνεχίζουμε με το να παρουσιάζουμε κάποιες κατηγορίες προϊόντων μας, τις προσδοκίες που θα έχουν οι υποψήφιοι αγοραστές και τα οφέλη που θα τους προσφέρουμε. Αναφέρουμε τα είδη των πελατών που απευθύνονται για την αγορά των προϊόντων μας καθώς και κάποιες κινήσεις που πρέπει να εφαρμοστούν για να τους κερδίσουμε. Για καλά προϊόντα παραγωγής όμως πρέπει να προμηθευόμαστε και τις καλύτερες Α ύλες και να έχουμε την καλύτερη συνεργασία με τους προμηθευτές που αναφερόμαστε σε αυτό το κομμάτι του κεφαλαίου. Ακόμα ένα σημείο που δίνουμε βάση εδώ είναι και ο τόπος της εγκατάστασης μας γιατί η επιλογή της θέσης μας τόσο προς την καλή δικτύωσης με τους πελάτες αλλά και τόσο σε θέση πρόσβασης για Α ύλες και μεταφορά προϊόντων παίζει σημαντικό ρόλο. Επίσης παρουσιάζονται οι ανταγωνιστές που έχουν μεγάλη σημασία, διότι αυτοί είναι που άμεσα απειλούν την εταιρία μας και αυτούς πρέπει να φτάσουμε και να ξεπεράσουμε ώστε να έχουμε ένα ιδανικό κομμάτι στην αγορά με τα προϊόντα μας. Και τέλος παραθέτουμε τα τμήματα της επιχείρησής μας χωρισμένα ξεχωριστά με λίγα λόγια για το καθένα. 9

11 Στο κεφάλαιο τρία έχουμε κάποιες επιμέρους αναλύσεις όπως για τα χαρακτηριστικά στοιχεία της παραγωγικής διαδικασίας, τους συντελεστές παραγωγής και τις βασικές κατηγορίες παραγωγής. Συνεχίζουμε αναλύοντας λεπτομερώς πιο πρακτικά αντικείμενα, όπως όλα τα προϊόντα που θα παράγουμε σε κάθε μέρος της επιχείρησης από τους σωλήνες θέρμανσης μέχρι και τα καλώδια για οπτικές ίνες. Έπειτα εξηγούμε την κάθε Α και Β ύλη που θα χρησιμοποιήσουμε. Και τέλος παραθέτουμε το κάθε μηχάνημα που θα διαθέτουμε στην εταιρία μας για την παραγωγή κάθε προιόντος που αναφέρθηκε, καθώς και άλλα μηχανήματα τα οποία θα χρησιμοποιηθούν για τον έλεγχο ποιότητας και την συναρμολόγηση των τελικών προϊόντων. Το κεφάλαιο τέσσερα μιλάει για την ανάλυση του επιχειρηματικού περιβάλλοντος της εταιρίας μας. Ξεκινάει με την ανάλυση S.W.O.T. που μας μιλάει για τα δυνατά σημεία, αδυναμίες, ευκαιρίες και απειλές που υπάρχουν στις εταιρίες και συγκεκριμένα αναλύεται πάνω στην παρούσα. Αναλύουμε το εσωτερικό και εξωτερικό περιβάλλον της επιχείρησης μας, οικονομικά χαρακτηριστικά ενός κλάδου και κάποιες αλλαγές που υπάρχουν σε κλάδους. Αναφερόμαστε στο μάρκετινγκ, την επιστήμη που αναλύει την προσπάθεια των εταιριών στο να καλύψουν τις ανάγκες των καταναλωτών, τον συνδυασμό ανθρώπου-υλικών δηλαδή το μίγμα μάρκετινγκ. Περνάμε στο τεχνολογικό, νομικό, πολιτικό περιβάλλον της εταιρίας. Έχουμε μια θεωρητική ανάλυση της αγοράς, τα δομικά στοιχεία που αποτελούν την αγορά, τους τύπους αγοραστών των προϊόντων και τέλος είδη αγορών και κάποιους παράγοντες που επηρεάζουν την αποδοτικότητα τους. Παραθέτουμε τον όρο της τιμολόγησης, κάποιους στόχους πάνω σε αυτήν, μεθόδους και πολιτικές τιμολόγησης. Ακόμη μιλάμε για την διανομή, τα συστήματα καθώς και τα κανάλια που θα ακολουθήσουμε ώστε να προσφέρουμε τα προϊόντα μας. Έπειτα δείχνουμε πως θα προβάλουμε και πως θα διαφημίσουμε την εταιρία μας. Αναλύουμε τα διοικητικά στελέχη καθώς και τις κατηγορίες, το έργο και τις δεξιότητές τους. Και τέλος έχουμε την διοίκηση ανθρώπινων πόρων και το 10

12 ανθρώπινο δυναμικό, όπου πάνω σε αυτό δίνουμε και μία αναλυτική παράθεση για τον αριθμό ανθρώπινου δυναμικού που θα χρειαστούμε. Στο πέμπτο κεφάλαιο έχουμε ένα οικονομικό σχέδιο. Εδώ αναλύουμε τι χρήματα θα χρειαστούμε για να ξεκινήσει η επιχείρηση μας για τις εγκαταστάσεις της, την αγορά των μηχανημάτων και τα υπόλοιπα εσωτερικά έξοδα που θα υπάρχουν για μισθούς και αγορά πρώτων υλών. Θα επισημάνουμε την τιμή πώλησης κάθε προιόντος καθώς και πόσα θα πουλάμε και ποια θα είναι τα έσοδα μας. Και στο τελευταίο κεφάλαιο θα αναλύσουμε τα συμπεράσματα μας, μεταξύ αυτών τα πλεονεκτήματα και μειονεκτήματα ξεκινήματος της εταιρίας όπου και αυτός είναι ο σκοπός. Να δούμε αν μας συμφέρει να ξεκινήσουμε μια τέτοια επιχείρηση και κατά πόσο θα πετύχουμε χρόνο με τον χρόνο ακλουθώντας πιστά ένα-ένα τα βήματα. 11

13 ΕΙΣΑΓΩΓΗ Η δημιουργία της επιχειρηματικής ιδέας είναι ένα πολύ σημαντικό πρώτο βήμα στη δημιουργία μιας επιχειρηματικής δραστηριότητας. Δεν παύει όμως να είναι μόνο το πρώτο βήμα. Η επιχειρηματική ιδέα μπορεί να υλοποιηθεί μόνο αν διατυπωθεί και οργανωθεί με τον κατάλληλο τρόπο. Το επιχειρηματικό σχέδιο είναι αυτό που δίνει τη δυνατότητα στον εμπνευστή της ιδέας να διατυπώσει και παρουσιάσει τον τρόπο υλοποίησης της σε βιώσιμη και κερδοφόρα επιχειρηματική δραστηριότητα. Η πλήρης ανάπτυξη του επιχειρηματικού σχεδίου είναι ιδιαίτερα σημαντική τόσο για τους επιχειρηματίες όσο και για τους δυνητικούς επενδυτές. Οι επενδυτές χρειάζονται το επιχειρηματικό σχέδιο προκειμένου να αναγνωρίσουν ενδιαφέρουσες προτάσεις που θα χρηματοδοτήσουν. Οι επιχειρηματίες χρειάζονται το επιχειρηματικό σχέδιο όχι μόνο για να αναζητήσουν χρηματοδότηση αλλά και για να ξεκαθαρίσουν τη στρατηγική τους από την αρχή και για να δημιουργήσουν ένα σχέδιο/οδηγό ανάπτυξης της επιχειρηματικής δραστηριότητας τους. Ο επιχειρηματίας πρέπει, πριν ξεκινήσει τη διαδικασία σύνταξης του επιχειρηματικού σχεδίου, να είναι ικανός να απαντήσει σε τρία ερωτήματα που θα καθοδηγήσουν τη διαδικασία του σχεδιασμού: Πού βρισκόμαστε τώρα; Πού θέλουμε να βρεθούμε; Πώς θα καταφέρουμε να βρεθούμε εκεί που θέλουμε; Το επιχειρηματικό σχέδιο είναι ένα σχέδιο που περιγράφει μια δραστηριότητα για μια συγκεκριμένη μελλοντική περίοδο. Ο όρος δραστηριότητα μπορεί να αφορά στη λειτουργία μιας νέας η μιας ήδη υπάρχουσας μικρής ή μεγάλης επιχείρησης. Μπορεί να αναφέρεται σε ολόκληρη την επιχείρηση ή σε μια συγκεκριμένη δραστηριότητα αυτής. Μπορεί τέλος να αφορά εμπορική επιχείρηση ή μη-κερδοσκοπικό οργανισμό ή φιλανθρωπικό ίδρυμα. Η μελλοντική περίοδος ορίζεται 12

14 συνήθως ως τρία ή πέντε χρόνια. Μπορεί να είναι π.χ. τα τρία πρώτα χρόνια λειτουργίας μιας νέας επιχείρησης της Νέας Οικονομίας ή τα επόμενα 5 πέντε χρόνια λειτουργίας μιας υπάρχουσας παραδοσιακής επιχείρησης κ.τ.λ. Το επιχειρηματικό σχέδιο εκπονείται πριν από την έναρξη της δραστηριότητας και ενημερώνεται σε τακτά χρονικά διαστήματα ή όταν συμβαίνουν δραστικές αλλαγές στο εξωτερικό ή εσωτερικό περιβάλλον της επιχείρησης που απαιτούν αναθεώρηση των υποθέσεων που λαμβάνονται υπόψη. Το επιχειρηματικό σχέδιο απευθύνεται σε δύο ακροατήρια: Στο εσωτερικό της επιχείρησης: Απευθύνεται καταρχήν στους εταίρους της επιχείρησης και στα στελέχη αυτής, μπορεί μερικές φορές να απευθύνεται και στα άτομα που εργάζονται και σε αυτήν. Κάθε επιχειρηματικό ξεκίνημα θα πρέπει να περιέχει και ένα τέτοιο σχέδιο ώστε να αξιολογείται όσο το δυνατόν καλύτερα και να μπαίνουν κάποιοι στόχοι για να γνωρίζουμε την εξέλιξη της εταιρίας και να κάνουμε τυχόν διορθώσεις. Στο εξωτερικό μέρος της επιχείρησης: Που απευθύνεται σε μελλοντικούς επενδυτές και δανειστές-πιστωτές. Οι επενδυτές μπορεί αν είναι κάποιες εταιρίες που θέλουν να επενδύσουν η και κάποιοι ατομικοί επενδυτές. Ενώ αντίθετα οι πιστωτές είναι κάποιες τράπεζες η απλοί ιδιώτες. Το επιχειρηματικό σχέδιο πρέπει να εμπνέει εμπιστοσύνη σχετικά με το ότι η επιχείρηση έχει νόημα να υπάρχει, δηλαδή πως υπάρχει μελλοντική προοπτική ανάπτυξης και προσφοράς. Ότι τα άτομα που θα την λειτουργήσουν θα είναι οι κατάλληλοι έχουν την εμπειρία που χρειάζεται καθώς και τις γνώσεις, διοικητική ικανότητα, τον ενθουσιασμό να την πάνε ψηλά και το σχέδιο για να διορθώνονται τα λάθη. Και επίσης πως υπάρχουν προϋποθέσεις και ένα σχέδιο για ανάπτυξη για την 13

15 καλύτερη δυνατή απόδοση της εταιρίας και την καλύτερη αντιμετώπιση των κινδύνων που ενδεχομένως μπορεί να παρουσιαστούν. Έτσι στο παρακάτω επιχειρηματικό σχέδιο που θα παρουσιάσουμε θα δείξουμε όλα αυτά που πρέπει να ακολουθήσουμε από θεωρητικής πλευράς, όλα αυτά που πρέπει να μπούνε στην επιχείρηση και από μηχανήματα και από προσωπικό ώστε να έχουμε τα καλύτερα αποτελέσματα και τέλος θα υπάρξει και μία οικονομική ανάλυση για να δούμε και σε αριθμούς κατά πόσο μας είναι δυνατόν να γίνει το ξεκίνημα αυτού το εγχειρήματος. 14

16 ΚΕΦΑΛΑΙΟ 1 ΕΠΙΧΕΙΡΗΜΑΤΙΚO ΣΧΕΔΙO (BUSINESS PLAN) 1.1 Ορισμός επιχειρηματικού σχεδίου: Το επιχειρηματικό σχέδιο είναι το σημείο από το οποίο ξεκινά ο (μελλοντικός) επιχειρηματίας το ταξίδι του στον κόσμο των εταιριών. Χαρτογραφεί την πορεία προς την επιχειρηματική επιτυχία. Εντοπίζει τα σημεία που πρέπει να προσεχθούν (προϊόν, ανάλυση αγοράς, έσοδα, έξοδα), βοηθά να καταγραφούν οι σημαντικότεροι κίνδυνοι και να ληφθούν υπ όψη οι ιδιαιτερότητες του συγκεκριμένου πεδίου στο οποίο ο επιχειρηματίας θα δραστηριοποιηθεί επιχειρηματικά. Οι περισσότεροι νέοι επιχειρηματίες, θεωρούν ότι για να δημιουργήσουν μια επιχείρηση απαιτείται συνήθως μια καλή ιδέα και σκληρή δουλειά. Όμως, στη σημερινή έντονα ανταγωνιστική εποχή, είναι απαραίτητος ο επιχειρηματικός σχεδιασμός και η γνώση όλων των διαδικασιών που απαιτούνται για τη λειτουργία μιας επιχείρησης, μικρής ή μεγάλης. Για το σκοπό αυτό, συστήνεται η σύνταξη ενός Επιχειρηματικού Σχεδίου (ΕΣ), το οποίο αποτελεί την πυξίδα για την καθοδήγηση του επιχειρηματία. Ένα Επιχειρηματικό Σχέδιο περιγράφει τη μέθοδο διαχείρισης μιας επιχειρηματικής δραστηριότητας σε μια καθορισμένη χρονική περίοδο. Η δραστηριότητα αυτή μπορεί να αναφέρεται είτε στις λειτουργίες μιας μικρής ατομικής επιχείρησης είτε μιας πολύ μεγάλης, αλλά και σε κάποιο τμήμα μικρής ή μεγάλης επιχείρησης. Η χρονική περίοδος μπορεί επίσης να είναι μικρό ή μεγάλο, αλλά συνήθως αναφέρεται σε 3-5 χρόνια, μια και η πρόβλεψη για μεγαλύτερο χρονικό διάστημα δεν είναι εύκολη. Το 15

17 Επιχειρηματικό Σχέδιο αποτελεί ένα πολύ σημαντικό εργαλείο για τον επιχειρηματία, τα στελέχη της επιχείρησης, αλλά και τους δυνητικούς επενδυτές επειδή: Παρέχει τη δυνατότητα καλύτερου προγραμματισμού και σχεδιασμού στον επιχειρηματία. Βοηθά στην εκτίμηση της βιωσιμότητας της επιχείρησης. Αποτελεί χρήσιμο βοήθημα για την προσέλκυση δυνητικών επενδυτών και τη συγκέντρωση κεφαλαίου. Συμβάλλει στον εντοπισμό ευκαιριών και τον ανασχεδιασμό των λειτουργιών σε περίπτωση λαθών. Το Επιχειρηματικό Σχέδιο πρέπει να δίνει επίσης τη δυνατότητα στο νέο επιχειρηματία να απαντήσει στα παρακάτω τρία απλά ερωτήματα: Που βρίσκεται τη στιγμή του σχεδιασμού. Σε ποιο σημείο θέλει να βρεθεί σε ορισμένο χρόνο. Με ποια μέσα και ποιους πόρους θα το κατορθώσει. Παρόλο που οι πληροφορίες που περιέχει βασίζονται σε σημαντικό βαθμό σε προβλέψεις, η διαδικασία σύνταξης και υλοποίησης του σχεδίου βοηθά σημαντικά το νέο επιχειρηματία ιδιαίτερα στην παράκαμψη τυχόν εμποδίων που θα συναντήσει κατά την υλοποίηση του καθώς και την αποφυγή λαθών. Στην Ελλάδα, η σύνταξη ενός Επιχειρηματικού Σχεδίου για την ίδρυση και λειτουργία μας επιχείρησης, εθεωρείτο μέχρι πρόσφατα μη απαραίτητη. Κυριότεροι λόγοι για την αντίληψη αυτή είναι η απουσία φορέων που χρηματοδοτούν τα αρχικά στάδια λειτουργίας μιας επιχείρησης (εταιρείες κεφαλαίου επιχειρηματικών συμμετοχών, θερμοκοιτίδες επιχειρήσεων κλπ), η έλλειψη ενδιαφέροντος από τον τραπεζικό τομέα και η περιορισμένη έως ανύπαρκτη κατάρτιση των υποψήφιων νέων επιχειρηματιών. Τα τελευταία χρόνια όμως, επειδή το επιχειρηματικό περιβάλλον έχει βελτιωθεί, έχουν αναπτυχθεί ενδιάμεσοι φορείς υποστήριξης της επιχειρηματικότητας, και υλοποιείται σημαντικός αριθμός χρηματοδοτούμενων προγραμμάτων στήριξης των επιχειρήσεων, 16

18 η ανάγκη σύνταξης επιχειρηματικού σχεδίου αυξάνεται ολοένα, παρά τις αδυναμίες των επιχειρηματιών να συντάξουν ένα αξιόπιστο σχέδιο. Ουσιαστικά το επιχειρηματικό σχέδιο είναι ένα εργαλείο επικοινωνίας σχεδιασμένο έτσι ώστε να μεταδίδει πληροφορίες στους πιθανούς παραλήπτες του, που μπορεί να είναι οι ακόλουθοι: Δυνητικοί επενδυτές: Το επιχειρηματικό σχέδιο μπορεί να χρησιμοποιηθεί για την άντληση εξωτερικής χρηματοδότησης. Λειτουργεί ως το όχημα με το οποίο ο επιχειρηματίας θα προσελκύσει εταιρίες κεφαλαίων επιχειρηματικού κινδύνου ή ανεξάρτητους επενδυτές (π.χ. τράπεζες, «επιχειρηματικοί άγγελοι») καθώς και νέους μετόχους σε όλες τις φάσεις της επιχειρηματικής διαδικασίας. Ένα βασικό πλεονέκτημα του επιχειρηματικού σχεδίου είναι ότι βοηθά τον επιχειρηματία να προσεγγίσει μεγάλο αριθμό δυνητικών επενδυτών με ταχύτητα, κάτι που δεν θα ήταν εύκολο χωρίς την ύπαρξη του. Για τον επενδυτή, από την άλλη πλευρά, το επιχειρηματικό σχέδιο είναι απαραίτητο καθώς του δίνει τη δυνατότητα να εκτιμήσει την επιχειρηματική πρόταση και τις δυνατότητες υλοποίησης της πριν ακόμη πραγματοποιηθεί η επένδυση. Επιπλέον, μέσω των επιχειρηματικών σχεδίων, οι επενδυτές δύνανται να αξιολογήσουν και να συγκρίνουν μεγάλο αριθμό επιχειρηματικών προτάσεων σε μικρό χρονικό διάστημα. Επιχειρηματίας, διοικητική ομάδα, προσωπικό: Το επιχειρηματικό σχέδιο αποτελεί την γραπτή έκφραση της στρατηγικής της επιχείρησης. Ως το αποτέλεσμα μιας διαδικασίας σχεδιασμού μπορεί να βοηθήσει τον επιχειρηματία να γνωρίσει καλύτερα την επιχείρηση του και να διευκολύνει τη διοικητική ομάδα στην πορεία προς τους στόχους. Μπορεί επίσης να αποτελέσει ένα μέσο για τη λήψη στρατηγικών αποφάσεων καθώς και τη βάση ελέγχου και παρακολούθησης της επιχειρηματικής δραστηριότητας, ύστερα από την υλοποίηση της, ώστε να διαπιστώνεται η συμμόρφωση προς 17

19 την επιλεγόμενη στρατηγική. Συνοπτικά λοιπόν το επιχειρηματικό σχέδιο μπορεί να συμβάλλει στη συνεχή βελτίωση της επιχείρησης. Δυνητικοί συνεργάτες: Το επιχειρηματικό σχέδιο χρησιμοποιείται ως εργαλείο προώθησης με την έννοια ότι αποτελεί μια ολοκληρωμένη παρουσίαση της επιχείρησης σε προμηθευτές, πελάτες και συνεργάτες στρατηγικής σημασίας (συμμαχίες, συγχωνεύσεις, κ.τ.λ.). Υπό αυτήν την έννοια, ένα επιχειρηματικό σχέδιο μπορεί να χρησιμοποιηθεί και για την προσέλκυση ικανών στελεχών από την αγορά εργασίας. Τέλος, δεν είναι λίγες οι περιπτώσεις που το επιχειρηματικό σχέδιο απευθύνεται σε κρατικούς φορείς είτε με σκοπό την άντληση χρηματοδότησης, είτε ως μέσο παρουσίασης της εταιρίας για τη σύναψη συνεργασιών, κ.τ.λ. 1.2 Ποιος αναπτύσσει το επιχειρηματικό σχέδιο; Συχνά οι επιχειρηματίες αναθέτουν σε εξωτερικούς συμβούλους την ανάπτυξη και σύνταξη του επιχειρηματικού σχεδίου. Σε αυτή την περίπτωση όμως απαιτείται ιδιαίτερη προσοχή και κυρίως μεγάλη εμπλοκή του επιχειρηματία και της διοικητικής ομάδας. Και αυτό γιατί κανένας δε γνωρίζει την επιχείρηση, το όραμα και τη δραστηριότητα της καλύτερα από τον ιδρυτή της και την ομάδα διοίκησης. Επομένως ο επιχειρηματίας θα πρέπει να αναλάβει την μεγαλύτερη ευθύνη της ανάπτυξης του επιχειρηματικού σχεδίου καθώς είναι αυτός που έχει συλλάβει την επιχειρηματική ιδέα και είναι ο καταλληλότερος για να εκθέσει το τι ακριβώς αφορά το νέο επιχειρηματικό εγχείρημα. Η εμπλοκή του επιχειρηματία είναι πολύ περισσότερο σημαντική στην ανάπτυξη επιχειρηματικών σχεδίων που σκοπεύουν να απευθυνθούν σε πιθανούς χρηματοδότες, καθώς είναι αυτός που θα πρέπει να υποστηρίξει την πρόταση τους στους πιθανούς επενδυτές. Η συνεισφορά των υπόλοιπων μελών της διοικητικής ομάδας και των προϊσταμένων των διάφορων 18

20 τμημάτων (στην περίπτωση που η επιχείρηση υπάρχει ήδη) είναι επίσης αναγκαία καθώς γνωρίζουν σε μεγαλύτερο βάθος τα επιμέρους τμήματα της επιχείρησης και τα λεπτομερή προγράμματα δράσης κάθε τμήματος. Παρόλα αυτά η εμπλοκή συμβούλων πολλών ειδικοτήτων όπως δικηγόροι, σύμβουλοι μάρκετινγκ, λογιστές που ενδεχομένως να μην απασχολούνται στην επιχείρηση μπορεί να είναι καθοριστικής σημασίας για την ανάπτυξη του επιχειρηματικού σχεδίου καθώς μπορούν να παρέχουν αναγκαίες εξειδικευμένες γνώσεις που δεν υπάρχουν στην επιχείρηση. Ο ρόλος τους όμως θα πρέπει να περιορίζεται κυρίως σε συμβουλευτικό. 1.3 Τι περιλαμβάνει ένα επιχειρηματικό σχέδιο Το περιεχόμενο ενός επιχειρηματικό σχέδιο εξαρτάται από την εκάστοτε επιχείρηση και επηρεάζεται από τον κλάδο δραστηριοποίησης αυτής καθώς και το επίπεδο ανάπτυξης της. Επίσης το επιχειρηματικό σχέδιο προσαρμόζεται ανάλογα με τον αναγνώστη στον οποίο απευθύνεται και τον σκοπό για τον οποίο εκπονείται. Η δομή του επιχειρηματικού σχεδίου δεν είναι δεσμευτική και συναντώνται διαφοροποιημένες δομές στην ελληνική και διεθνή βιβλιογραφία. Εντούτοις θα πρέπει να τονιστεί ότι αυτό που διαφοροποιείται είναι η ίδια η δομή και όχι η ουσία και το περιεχόμενο του επιχειρηματικού σχεδίου. Αν και δεν υπάρχει λοιπόν μοναδική, βέλτιστη δομή, ένα πλήρες, τυπικό επιχειρηματικό σχέδιο περιλαμβάνει τις εξής θεματικές ενότητες: Περιγραφή επιχειρηματικής δραστηριότητας Προϊόντα και υπηρεσίες Πελάτες που απευθύνεται Ανταγωνιστικές επιχειρήσεις 19

21 Παραγωγική διαδικασία Οικονομικός Σχεδιασμός Στα επόμενα κεφάλαια αναλύεται το περιεχόμενο της κάθε μιας από αυτές τις ενότητες. 1.4 Η επιχειρηματική ιδέα Η ίδρυση μιας νέας επιχείρησης, αποτελεί μια διαδικασία η οποία θα μπορούσε να διαχωριστεί σε επιμέρους φάσεις. Οι φάσεις αυτές είναι οι παρακάτω: Σύλληψη της επιχειρηματικής ιδέας Αναγνώριση της επιχειρηματικής ευκαιρίας που απορρέει από την ιδέα. Προετοιμασία για την παραγωγή του προϊόντος ή της υπηρεσίας. Ίδρυση της επιχείρησης και είσοδος στην αγορά. Κάθε μια φάση, περιλαμβάνει διαδικασίες που επηρεάζονται από διάφορους παράγοντες που πρέπει να ληφθούν υπόψη. 1.5 Σύλληψη της επιχειρηματικής ιδέας Στις περισσότερες περιπτώσεις, όπως προκύπτει από σχετικές μελέτες, ο τρόπος που ένας επιχειρηματίας επιλέγει το αντικείμενο με το οποίο θα ασχοληθεί, σχετίζεται με παράγοντες καθαρά προσωπικούς και αφορούν τις εμπειρίες του, το οικογενειακό ή φιλικό περιβάλλον ή την αγορά. Επιπλέον, η δημιουργικότητα και η έμπνευση, οι εξελίξεις στο 20

22 κοινωνικό και οικονομικό περιβάλλον και οι τεχνολογικές εξελίξεις, αποτελούν κύριους παράγοντες που ενισχύουν τη δημιουργικότητα και συντελούν στη σύλληψη και ωρίμανση μιας νέας ιδέας που μπορεί να μετατραπεί σε επιχείρηση. Οι περισσότερες ιδέες πάντως, είναι αποτέλεσμα συνειδητής αναζήτησης τρόπων με τους οποίους ο υποψήφιος επιχειρηματίας, επιχειρεί να λύσει συγκεκριμένα προβλήματα ή να ικανοποιήσει ανάγκες που εμφανίζονται τη στιγμή αυτή στην αγορά. 1.6 Αναγνώριση της επιχειρηματικής ευκαιρίας Η μετεξέλιξη της ιδέας σε επιχειρηματική ευκαιρία, είναι ίσως η σημαντικότερη φάση στη διαδικασία ίδρυσης νέας επιχείρησης. Για να μπορέσει να πραγματοποιηθεί αυτό, θα πρέπει να υπάρχει ένα ευνοϊκό περιβάλλον, το οποίο θα ενθαρρύνει την ανάληψη του κινδύνου. Επιπλέον, θα πρέπει να αναδεικνύεται η ελπίδα ότι το εγχείρημα θα επιτύχει και να τεκμηριώνεται με στοιχεία. Ο υποψήφιος επιχειρηματίας πρέπει να διακρίνει επερχόμενες αλλαγές στο περιβάλλον που δημιουργούν τις επιχειρηματικές ευκαιρίες οι οποίες μπορεί να αφορούν οικονομικά, κοινωνικά, δημογραφικά ή άλλα στοιχεία τα οποία συνδυάζονται με τις δυνατότητες του νέου προϊόντος ή υπηρεσίας να εξυπηρετήσει καλύτερα την αγορά. Το νέο προϊόν ή υπηρεσία, μπορεί να πάρει διάφορες μορφές, όπως: Εντελώς νέο προϊόν ή υπηρεσία (ριζική καινοτομία). Διαφοροποιημένο και εξελιγμένο υφιστάμενο προϊόν σε σχέση πιθανόν με τη χαμηλότερη τιμή, την αντοχή, την αξιοπιστία κλπ. Προϊόν που απευθύνεται σε μια αγορά που δεν εξυπηρετείται από τα υφιστάμενα ή εμφανίζει μεγαλύτερη ζήτηση από την προσφορά. Προϊόν που αφορά μια εξειδικευμένη περιοχή της αγοράς. 21

23 Ένα νέο σύστημα εξυπηρέτησης της αγοράς. 1.7 Προετοιμασία για την παραγωγή του προϊόντος Η προετοιμασία για την παραγωγή του νέου προϊόντος ή υπηρεσίας, περιλαμβάνει το γενικό σχεδιασμό για την εκκίνηση της επιχείρησης. Οι κυριότερες παράμετροι που πρέπει να ληφθούν υπόψη, είναι: Ο έλεγχος της τεχνικής εφικτότητας του προϊόντος ή υπηρεσίας, δηλ. η δυνατότητα να παραχθεί με τα υφιστάμενα τεχνικά μέσα. Η έρευνα αγοράς που θα επιτρέψει στον υποψήφιο επιχειρηματία να διαγνώσει αν το προϊόν ή η υπηρεσία που θα παράγει είναι δυνατόν να καλύψει κάποια ανάγκη των καταναλωτών. Η ανεύρεση πιθανών συνεργατών για την υλοποίηση της ιδέας. Η αναζήτηση και πρόσβαση σε πιθανή χρηματοδότηση για την ίδρυση της επιχείρησης. 1.8 Ίδρυση της επιχείρησης και είσοδος στην αγορά Στη φάση αυτή θα πρέπει να εξεταστεί αφενός ο χρόνος που θα ξεκινήσει τη λειτουργία της η επιχείρηση αφετέρου να προετοιμαστούν όλες οι απαραίτητες διαδικασίες που σχετίζονται με την είσοδο στην αγορά (π.χ. άδειες αν απαιτούνται, κανάλια διανομής κλπ). 22

24 1.9 Αξιολόγηση της επιχειρηματικής ιδέας Η νέα επιχείρηση για να μπορέσει να επιτύχει, επηρεάζεται κυρίως από τους επόμενους 5 βασικούς παράγοντες: Τον επιχειρηματία Την επιχειρηματική ιδέα Το επιχειρηματικό σχέδιο Τη χρηματοδότηση Την αγορά και τις συνθήκες ζήτησης Ο υποψήφιος επιχειρηματίας θα πρέπει πρώτα να αξιολογήσει τις δεξιότητες του και τη βιωσιμότητα της επιχειρηματικής του ιδέας. Έτσι, πριν ξεκινήσει τη διαδικασία για την ίδρυση της επιχείρησης, θα πρέπει να αξιολογήσει τις ικανότητες του, με βάση τα παρακάτω 10 χαρακτηριστικά: Ικανότητα επίλυσης προβλημάτων Στόχευση Αυτοεκτίμηση Ανάληψη κινδύνου Ικανότητα λήψης αποφάσεων Επιμονή Ικανότητα επικοινωνίας Διαπροσωπικές σχέσεις Ηγετικές ικανότητες Διοικητικές ικανότητες Εφόσον ο υποψήφιος επιχειρηματίας αξιολογήσει θετικά τον εαυτό του σχετικά με τις δεξιότητες του, το επόμενο βήμα είναι η να αξιολογηθεί η επιχειρηματική ιδέα ως προς την εφικτότητα και τη βιωσιμότητα. Οι αποτυχίες των νέων επιχειρήσεων πολλές φορές οφείλονται στο γεγονός ότι δεν έχει εκτιμηθεί σωστά η βιωσιμότητα τους. Ένας τρόπος αξιολόγησης μπορεί να βασιστεί στα παρακάτω ερωτήματα: 23

25 Το προϊόν ή η υπηρεσία, ικανοποιεί τις ανάγκες των δυνητικών καταναλωτών ή απλά την επιθυμία του επιχειρηματία; Το προϊόν ή η υπηρεσία έχει ένα συγκριτικό πλεονέκτημα έναντι του ανταγωνισμού; Η ποιότητα του προϊόντος μπορεί να διατηρηθεί σε επίπεδο που θα επηρεάσει τους καταναλωτές να το αγοράσουν ξανά; Υπάρχουν καταναλωτές που θα μπορούσαν να υποστηρίξουν την παρουσία ενός επιπλέον ανταγωνιστή για το προϊόν ή υπηρεσία; Το προϊόν ή η υπηρεσία είναι συμβατό με τις υφιστάμενες καταναλωτικές συνήθειες των δυνητικών καταναλωτών; Τα πλεονεκτήματα του προϊόντος ή της υπηρεσίας έχουν σωστά μεταφερθεί στους καταναλωτές; Η τιμή του προϊόντος ή της υπηρεσίας είναι μέσα στα όρια που μπορεί να πληρώσει ο καταναλωτής; Οι προβλεπόμενες πωλήσεις είναι επαρκείς ώστε να δημιουργήσουν κέρδος σε σχετικά μικρό χρόνο; Μπορεί η επιχείρηση να καλύψει περιόδους μεγάλης ζήτησης, αν προβλέπονται; Εφόσον η απόφαση για την ίδρυση της επιχείρησης είναι οριστική, ο υποψήφιος επιχειρηματίας θα πρέπει να προγραμματίσει ένα σύνολο δραστηριοτήτων τις οποίες πρέπει να υλοποιήσει και να έχει προσδιορίσει τις πηγές υποστήριξης που θα απαιτηθούν για την υλοποίηση τους. Οι δραστηριότητες αυτές είναι οι παρακάτω: Εξέταση των ικανοτήτων που απαιτούνται να διαθέτει ο επιχειρηματίας. Έρευνα σχετική με τον κλάδο, την αγορά-στόχο και τον ανταγωνισμό. Επιλογή θέσης εγκατάστασης της επιχείρησης, εξέταση θετικών και αρνητικών παραγόντων. Κατάρτιση λίστας όλων των απαιτούμενων δαπανών για την έναρξη της λειτουργίας. 24

26 Προσδιορισμός όλων των πηγών χρηματοδότησης που διατίθενται σε τοπικό και εθνικό επίπεδο. Προετοιμασία για την πρόσληψη του αναγκαίου προσωπικού. Εύρεση αναγκαίων συνεργατών (λογιστής, νομικός σύμβουλος κλπ). Επιλογή προμηθευτών και έρευνα σχετικά με όρους εξόφλησης. Εξασφάλιση χρηματοδότησης. Διερεύνηση όλων των απαιτούμενων διαδικασιών και αδειών που απαιτούνται. 25

27 ΚΕΦΑΛΑΙΟ 2 ΓΕΝΙΚΑ ΣΤΟΙΧΕΙΑ 2.1 Επιχειρησιακή σύνοψη Το όραμα της επιχείρησης μας, είναι η ευρύτερη εξάπλωση της, στην Βαλκανική και μετέπειτα στην Ευρωπαϊκή αγορά καθώς και στην παγκόσμια, λόγω του ότι τα συστήματα που θέλουμε να αναπτύξουμε(στην άρδευση, ύδρευση κ.α.) δεν έχουν ακόμη αναπτυχθεί σε τόσο μεγάλο επίπεδο στην Ελλάδα και υπάρχουν αρκετές ευκαιρίες και σημάδια για εξέλιξη. Οι πρωταρχικοί στόχοι μας θα είναι να γίνει η επιχείρηση μας γνωστή στην ελληνική αγορά, μέσω διαφόρων μεθόδων που θα επεξηγηθούν παρακάτω. Άλλος στόχος μας θα είναι η εκπαίδευση των υπαλλήλων μας ώστε να είναι ικανοί να κατασκευάσουν τα προϊόντα σε όσο το δυνατόν λιγότερο χρονικό διάστημα και με την καλύτερη δυνατή ποιότητα. Έτσι ώστε να έχουμε την μέγιστη αξιοπιστία και εμπιστοσύνη των πελατών μας. Επίσης πρέπει να έχουμε και άτομα με μεγάλες γνώσεις στα εμπορικές συναλλαγές ώστε να μπορούμε να βρούμε αγορές να πωλήσουμε τα προϊόντα μας, καθώς επίσης και να μας βοηθούν να έχουμε μεγάλη ποικιλία στους προμηθευτές των Α και Β υλών. Μακροπρόθεσμοι στόχοι μας είναι η εξάπλωση της εταιρίας μας στην περιοχή των Βαλκανίων, στην Ευρωπαϊκή αγορά, στην παγκόσμια αγορά μέσω των προμηθευτικών εταιριών μας, καθώς και μέσω διάφορων άλλων εταιριών που συνδέονται άμεσα με εμάς. Τα κλειδιά της επιτυχίας μας θα είναι: Η δημιουργία καλών σχέσεων με τους προμηθευτές και τους συνεργάτες. 26

28 Η υποστήριξη των καναλιών διανομής(αποθέματα, τιμές κ.α.) Η σωστή προώθηση και προβολή της εταιρίας και των προϊόντων μας. Η αξιοπιστία μας σε ότι υποσχόμαστε. Οι υπηρεσίες μας πριν και μετά από την πώληση του προϊόντος μας. Η επιχείρηση μας είναι μια εταιρία για την κατασκευή διαφόρων εξαρτημάτων ύδρευσης, άρδευσης, σωλήνων κ.α. τα οποία κατασκευάζονται μέσα στις μηχανουργικές εγκαταστάσεις τις εταιρίας και διατίθενται σε διάφορες αγορές προς πώληση. Πρόκειται για μία ανεξάρτητη Α.Ε.(Ανώνυμη Εταιρία) επιχείρηση η οποία θα ξεκινήσει με μεγάλο κεφάλαιο και με κατάλληλες επιχειρηματικές κινήσεις θα καταφέρει όσο το δυνατόν υψηλότερους στόχος. Η επιχείρησή μας, λόγω του ότι θα ξεκινήσει την ανάπτυξη της στην Ελληνική αγορά πραγματεύεται κάποιες ποσότητες προϊόντων. Ενώ έπειτα που θα προχωρήσει στην αγορά, θα ιδρυθούνε και διάφορες άλλες θυγατρικές σε άλλες χώρες που θα χρησιμοποιηθούνε για την εμπορική διάθεση των προϊόντων μας. Στην Ελλάδα σήμερα τέτοιες επιχειρήσεις άρδευσης-ύδρευσης βρίσκονται σε εξελισσόμενο στάδιο ακόμη λόγω τις μέτριας γνώσης πάνω στο συγκεκριμένο αντικείμενο. Έτσι αυτό συνεπάγεται στην μικρή εμπιστοσύνη των πελατών για τις ελληνικές εταιρίες. Εκεί πρέπει να εστιάσουμε εμείς όπως έχουμε αναφέρει, στην καλή ποιότητα των προϊόντων ώστε να αποκτήσουμε αγοραστικό κοινό. Καθώς και όσο πιο έμπειροι γίνουμε πάνω στο αντικείμενο τόσο πιο λίγος θα είναι ο ανταγωνισμός μας έτσι θα έχουμε μεγαλύτερο μερίδιο αγοράς, θα είναι όλο και μεγαλύτερη η αξιοπιστία στους πελάτες μας και όλο και πιο μακροχρόνια η πορεία μας. Οι σημαντικότεροι παράγοντες που επηρεάζουν την ανάπτυξη της αγοράς είναι: 27

29 Η πίστωση πληρωμών των πελατών για αγορές. Θα πρέπει να διευκολύνονται οι πελάτες μας μέσω ευκολιών στις πληρωμές τους. Οι ανταγωνιστικές τιμές σε πολλά προϊόντα. Όπου εδώ πρέπει να κρατήσουμε όσο το δυνατόν καλύτερες τιμές με τις ανταγωνιστικές. Οι καλές υπηρεσίες μετά από την αγορά του προιόντος μας από τον πελάτη π.χ. να έχουμε καλό σέρβις, να υπάρχει εγγύηση και καλή συντήρηση των προϊόντων. Έτσι πρέπει να έχουμε όσο το δυνατόν καλύτερη υπηρεσία βοηθειών μετά την αγορά των προϊόντων μας. Η επιχείρηση μας θα εξειδικεύετε στην πώληση πολλών και διαφορετικών προϊόντων τα οποία επίσης θα διατίθενται και σε σελίδα στο διαδίκτυο όπου ο πελάτης θα μπορεί απλά να τα κοιτάξει η και ακόμη να κάνει αγορές on-line. Προϊόντα που θα υπάρχουν θα είναι διάφοροι σωλήνες ύδρευσης και άρδευσης, εξαρτήματα συνδεσμολογίας, σταλάκτες κ.α. Οι διακυμάνσεις που πιθανόν να εμφανιστούν, θα είναι στην αρχή διότι τότε θα είναι πιο δύσκολη η δικτύωση με τους προμηθευτές, δεν θα είναι τόσο πολύ γνωστή η εταιρία μας στο αγοραστικό κοινό κ.α. Αυτά στην αρχή θα θεωρηθούν φυσιολογικά μέχρι που επιχείρηση μας βρει τους κατάλληλους ρυθμούς λειτουργίας της. Το είδος της επιχείρησης μας δεν έχει τόσο μεγάλο ανταγωνισμό από επιχειρήσεις του εσωτερικού χώρου όσο του εξωτερικού. Διότι στις χώρες του υπόλοιπου κόσμου έχει αναπτυχθεί περισσότερο λόγω καλύτερης τεχνογνωσίας. Έτσι πρέπει να παρακολουθούμε τον ανταγωνισμό όχι μόνο στις εγχώριες επιχειρήσεις αλλά και του εξωτερικού. Σχετικά με το θέμα το αν μπορούν οι ανταγωνιστικές επιχειρήσεις να μας μιμηθούνε είναι όχι. Διότι έχουμε πολύ καλά επιχειρηματικά μοντέλα και μοντέλα εσόδων. Το επίπεδο εξυπηρέτησης των πελατών που χρησιμοποιούμε είναι πολύ καλό καθώς επίσης και ο τρόπος και η αποτελεσματικότητα της επικοινωνίας μας. Πράγματα τα οποία είναι 28

30 δύσκολα να πραγματοποιηθούν από τους εγχώριους ανταγωνιστές για τον λόγω του ότι θα πρέπει να κάνουν μια διαδικασία χρονοβόρα και πολυέξοδη. Η εταιρία μας τέλος θα είναι ανταγωνιστική διότι θα βασίζεται στο καλό όνομα που ευελπιστούμε να αποκτήσουμε μακροπρόθεσμα. Στα καλά προϊόντα και υπηρεσίες που θα προσφέρουμε. Στο εκπαιδευμένο προσωπικό μας. Στην οικονομική ευρωστία και τέλος στην ικανότατη διοίκηση. Οι βασικές λειτουργίες οι οποίες θα συντελούνται από την επιχείρηση μας θα τις ονομάσουμε με τον γενικό όρο ενδοεπιχειρησιακές στρατηγικές, οι στρατηγικές αυτές αποσκοπούν στη δημιουργία συγκριτικού πλεονεκτήματος, ώστε η επιχείρηση να προέρχεται από την καλύτερη συνεργασία, τη μείωση των λαθών, την επίσπευση των εργασιών και την έγκαιρη πληροφόρηση. Οι παρακάτω πρακτικές είναι εφικτές όταν η πληροφορία ρέει ελεύθερη από και προς όλα τα μέρη μιας επιχείρησης. Αυτό είναι εφικτό όταν όλα τα τμήματα και οι υπάλληλοι έχουν την δυνατότητα επικοινωνίας μεταξύ τους. Σε αυτό διευκολύνονται μέσω των εταιρικών δικτύων. Οι ενδοεπιχειρησιακές αυτές στρατηγικές είναι: Άμεση ανταπόκριση: Στοχεύει στην καλύτερη εξυπηρέτηση του πελάτη μέσα από την καλύτερη συνεργασία των τμημάτων. Παράδειγμα, ο πελάτης δεν επιθυμεί να λάβει το προϊόν του στην Θεσσαλονίκη, αλλά στο Ηράκλειο, έτσι λοιπόν κινητοποιείται ο μηχανισμός μέσω τις άμεσης ανταπόκρισης των διαφορετικών τμημάτων. Δικτυακή αγορά: Στοχεύει στην απευθείας επαφή της επιχείρησης με τον πελάτη, ώστε να μην υπάρχουν οι μεσάζοντες, όταν και όπου δεν προσφέρουν προστιθέμενη αξία στη ροή του προιόντος από τον παραγωγό στον καταναλωτή. Ευελιξία και προσαρμοστικότητα: Κυρίως στις απαιτήσεις της αγοράς. Στόχος μας εδώ, είναι η προσαρμογή της εταιρίας στις 29

31 απαιτήσεις του πελάτη για αλλαγές στο προϊόν, καθώς και στον τρόπο και στην ποσότητα παράδοσης. Απαραίτητοι πόροι για την ομαλή και ανταγωνιστική λειτουργία της επιχείρησης μας είναι: Επικοινωνιακός εξοπλισμός: Περιλαμβάνει, όλη την απαραίτητη υλικοτεχνική υποδομή που απαιτείται, για την ομαλή λειτουργία της επιχείρησης, από το τηλέφωνο εώς και τα αυτοκίνητα της εταιρίας μας. Ηλεκτρονική διαχείριση εγγράφων: Είναι η διαχείριση παντός είδους εγγράφου, η οποία διαβάζει όλα τα έγγραφα προς την επιχείρηση μας και τα διαχειρίζεται ανάλογα, με τον παραλήπτη και τη μορφή τους. Προσωπικό: Θα χρειαστεί ειδικός να στήσει και να συντηρεί τα μηχανήματα. Ένα εργοστάσιο δεν είναι λογιστήριο, όπου η εταιρία στήνει το πακέτο και μετά μπορεί να κάνει συντήρηση από το τηλέφωνο. Χρειάζεται επιτήρηση από τον υπεύθυνο για το τμήμα των μηχανημάτων και από τους τεχνικούς που αναλαμβάνουν την συντήρηση. Κεφάλαιο: Θα χρειαστεί αρχικά ένα κεφάλαιο για: την αγορά της υλικοτεχνικής υποδομής, για το προσωπικό, για τα λειτουργικά κόστη, για διαφήμιση, για τις αρχικές αγορές μας από τους προμηθευτές κ.α. 2.2 Προϊόντα Με την λέξη προϊόν εννοούμε όχι μόνο τα χειροπιαστά προϊόντα αλλά και κάποιες υπηρεσίες. Τα προϊόντα αυτά έχουν σύμφωνα με τις αρχές του marketing, 5 επίπεδα: 30

32 Τα οφέλη που προσφέρει το προϊόν στον καταναλωτή. Το προϊόν που βλέπει ή καταναλώνει. Αυτά που περιμένει ο καταναλωτής να του δώσει το προϊόν κατά την χρήση του. Τα συνοδευτικά αντικείμενα που περιέχονται μαζί με το βασικό προϊόν τα οποία ο καταναλωτής δεν τα περιμένει αλλά τα βρίσκει μαζί. Το μελλοντικό ή πιθανό προϊόν, δηλαδή το προϊόν όπως θα το ήθελε ο καταναλωτής. Για αυτό, χρειάζεται συνεχής επικοινωνία με τον πελάτη και έρευνα αγοράς, ώστε να μας μεταφέρει απευθείας τις ιδέες του για το πως θα ήθελε το προϊόν μας, στην επόμενη έκδοση. Για να επιτύχει η επιχείρηση μας θα πρέπει συνεχώς να είμαστε ενημερωμένοι για τα νέα προϊόντα που κυκλοφορούν στο εμπόριο, καθώς και τα προϊόντα που έχει ανάγκη το καταναλωτικό κοινό. Επίσης τα προϊόντα μας θα πρέπει να είναι σε μεγάλη γκάμα για όλες τις ανάγκες των καταναλωτών. Θα πρέπει να έχουμε μεγάλη και άμεση ποσότητα των προϊόντων ώστε ο αγοραστής να μην χρειάζεται να βρίσκεται σε μεγάλο χρόνο αναμονής για την παραλαβή του προϊόντος. Ακόμη πρέπει να έχουμε τις τιμές μας όσο το δυνατόν κοντά στα ανταγωνιστικά προϊόντα, αν είναι δυνατόν και σε χαμηλότερα επίπεδα, ώστε να μπορούμε να έχουμε μεγάλο αγοραστικό κοινό. Και τέλος να έχουμε μια συνεχώς ενημερωμένη ιστοσελίδα όπου ο καταναλωτής θα ενημερώνεται για τα προϊόντα που υπάρχουν καθώς και για τα νέα προϊόντα όπως και για τις τιμές αυτών. Τα προϊόντα τα οποία είναι σε άμεση ζήτηση από το αγοραστικό κοινό και έχουμε προγραμματίσει πως θα παράγουμε τα έχουμε χωρίσει στις παρακάτω κατηγορίες: Αυτόματα συστήματα άρδευσης: Θα παράγουμε συστήματα τα οποία θα χρησιμοποιούνται στην άρδευση χωραφιών, γηπέδων, κήπων κ.α. Θα κατασκευάσουμε από τους σωλήνες, τις συνδεσμολογίες, τα διάφορα λαστιχάκια διανομής νερού εώς και τα διάφορα εξαρτήματα άντλησης. 31

33 Συστήματα θέρμανσης: Εδώ θα κατασκευάσουμε σωλήνες για θέρμανση από διάφορα υλικά και σε διάφορα μεγέθη, εξαρτήματα συνδεσμολογίας, βάνες και σωλήνες ενδοδαπέδειας θέρμανσης. Συστήματα ύδρευσης: Θα κατασκευάσουμε σωλήνες για πόσιμο νερό καθώς και πάλι διάφορα εξαρτήματα συνδεσμολογίας είτε απλά συγκολλητά και βιδωτά αλλά και συγκολλητά με ηλεκτοσύντηξη. Προστασία καλωδίων: Εδώ θα έχουμε την παραγωγή προστασίας καλωδίων τα οποία θέλουμε να ενταφιάσουμε η για υπόγειες εγκαταστάσεις. Τα παραπάνω προϊόντα είναι αυτά που έχουμε υπολογίσει πως θα παράγουμε. Αναλυτικά θα επεξηγηθούν μαζί με την παραγωγική διαδικασία σε άλλο κεφάλαιο. Επίσης στο μέλλον θα πρέπει να παράγουμε και άλλα προϊόντα ώστε να μπορούμε να κρατηθούμε σε καλή θέση στην αγορά. Οι προσδοκίες που θα έχουν οι αγοραστές μας από τα προϊόντα μας που θα τους προσφερθούν από την επιχείρηση μας, αλλά και από την επιχείρηση μας θα είναι: Οι διευκολύνσεις που θα παρέχουμε σε ότι αφορά, τις παραγγελίες τους π.χ. ταχύτητες παραδόσεις. Η αξιοπιστία των προϊόντων που προσφέρουμε. Οι τρόποι πληρωμής που θα υπάρχουν. Η επαφή με τον πελάτη και μετά από την πώληση. Οι τιμές μας. Η Εγγύηση. Θα δίνεται όσο το δυνατόν μεγαλύτερη εγγύηση, ακόμη και αν αυτό σημαίνει 100% επιστροφή χρημάτων η και δωρεάν αντικατάσταση προϊόντων. Η φιλοσοφία της εταιρίας μας είναι τέτοια, ώστε τα οφέλη για τον πελάτη είναι οφέλη και για την επιχείρηση. Άλλωστε για να πεισθούν οι υπάρχοντες και οι πιθανοί πελάτες και να αγοράζουν τα προϊόντα μας 32

34 πρέπει να τους δείξουμε τα οφέλη που θα αποκομίσουν. Κάποια από αυτά είναι: Άμεση ικανοποίηση του πελάτη. Μεγάλη γκάμα προϊόντων για τον πελάτη μας. Προβολή των προϊόντων μας με έναν μοναδικό μέσο επικοινωνίας. 24ωρη υποστήριξη των πελατών μας. Εξατομίκευση των υπηρεσιών σύμφωνα με τις ανάγκες του κάθε πελάτη μας. Μείωση των κρίκων της προμηθευτικής αλυσίδας, Η προστιθέμενη αξία του προιόντος για τον πελάτη, προκύπτει από όλα τα παραπάνω, μιας και οι υπηρεσίες που θα του προσφέρονται θα είναι σε πλαίσια που θα του δίνει συνεχόμενη επικοινωνία με την επιχείρηση μας, για το προϊόν που προμηθεύτηκε. Τα νέα μας προϊόντα θα τα ονομάσουμε μελλοντικά και θα είναι όλο και καλύτερα διότι η σχέση μας με τον πελάτη θα γίνεται όλο και πιο στενή και έτσι θα ξέρουμε πως ακριβώς το θέλει. Και επίσης θα χρειαστούμε και άτομα με γνώσεις ώστε να μπορούνε να σκεφτούνε και να σχεδιάσουν όλα αυτά τα προϊόντα. 2.3 Πελάτες Η επιχείρηση µέσα από την διαδικασία λήψης αποφάσεων έχει ως στόχο την προσέγγιση της πελατείας της µε τον καλύτερο και πιο αποδοτικό τρόπο. Για το λόγο αυτό οι αποφάσεις αυτές θεωρούνται κρίσιµες, γιατί ακόµα και αν η επιχείρηση παράγει τα καλύτερα προϊόντα ή υπηρεσίες, αν δεν µπορεί να τα προσφέρει στους πελάτες της, τότε δεν θα µπορέσει να ευηµερήσει. Οι πελάτες-καταναλωτές θέλουν τα προϊόντα 33

35 ή τις υπηρεσίες στον κατάλληλο τόπο, στον κατάλληλο χρόνο και στην κατάλληλη µορφή. Αν κάποια επιχείρηση δεν καταφέρει να προσφέρει κάποιο από τα παραπάνω, τότε κινδυνεύει να αποτύχει. Η διοίκηση του οργανισµού προσπαθεί να συλλέξει όσο το δυνατόν περισσότερες πληροφορίες για τους πελάτες, ή όπως αλλιώς ονοµάζεται αγορά-στόχος. Οι πληροφορίες αυτές µπορούν να συλλεχτούν µέσα από την έρευνα μάρκετινγκ. Μέσα από την έρευνα για τα δηµογραφικά χαρακτηριστικά, την καταναλωτική συµπεριφορά. Αν µια επιχείρηση δεν καταφέρει να κρατήσει επαφή µε την αγορά-στόχο, τότε δεν θα µπορέσει να ανταποκριθεί στις ευκαιρίες που θα εµφανιστούν και τελικά θα αποτύχει. Οι σημαντικότεροι πελάτες στον κλάδο τον οποίο θα δραστηριοποιηθούμε θα είναι οι γεωργοί, τα φυτώρια, οι Δήμοι και Νομαρχίες, εργολάβοι, κατασκευαστικές εταιρίες, καταστήματα σιδηρικών και οι εταιρίες τηλεπικοινωνιών. Οι πελάτες όπως είναι γεωργοί και τα φυτώρια είναι καταναλωτές που έχουν σταθερές δουλειές κάποιοι από αυτοί είναι και συνεχώς αναπτυσσόμενοι και χρησιμοποιούν τα προϊόντα παραγωγής μας συχνά. Από την άλλη όσο για τις επιχειρήσεις δεν μας απασχολεί αν έχουν ανάπτυξη η φθίνουν αρκεί η συνεργασία μας να είναι σε καλό, και προσοδοφόρο κλίμα συνεργασίας και να υπάρχει αξιοπιστία. Για να κερδίσουμε όσο το δυνατόν περισσότερο αγοραστικό κοινό θα πρέπει να: Μειώνουμε τις τιμές των παλαιών προϊόντων και να κρατάμε σε ανταγωνιστικά επίπεδα τα καινούργια. Να έχουμε διάφορες προσφορές. Μεγάλη ποικιλία. Και καλή πληροφόρηση στους πελάτες. 34

36 Οι πελάτες είναι ο σημαντικότερος παράγοντας που λάβουμε υπόψη μας για το κέρδος και την ανάπτυξη της εταιρίας μας. Διότι από αυτούς εξαρτάται η επιτυχία ή η αποτυχία της εταιρίας αναλόγως με την ποσότητα των προϊόντων που θα αγοράζουν, το πόσο καλής ποιότητας είναι αυτά, την μεγάλη γκάμα μας ώστε να ικανοποιούνται όλες οι ανάγκες ακόμη και τον πιο απαιτητικών πελατών και τέλος κατά πόσο μπορούνε να χρησιμοποιούν το διαδίκτυο. Γιατί αν οι πελάτες δεν χρησιμοποιούν το διαδίκτυο τότε η διαδικασία της εταιρίας μας να ενταχθεί στο χώρο του ανταγωνισμού θα αποτύχει. Αυτό όμως είναι αδύνατο διότι όλο και περισσότεροι πελάτες χρησιμοποιούν το διαδίκτυο όχι μόνο για την αγορά των προϊόντων συγκεκριμένα αλλά έστω και για μία έρευνα αγοράς. Άρα από αυτό συμπεραίνουμε πως η δύναμη των πελατών μας ως παράγοντας επιρροής της εταιρίας μας είναι ο σημαντικότερος και αποτελεί ζωτικής σημασίας για αυτήν. 2.4 Προμηθευτές Οι προμηθευτές φροντίζουν για τη έγκαιρη προμήθεια πρώτων υλών και λοιπών υλικών που είναι απαραίτητα για την παραγωγική διαδικασία της επιχείρησης. Πρέπει να δώσουμε ιδιαίτερη έμφαση στην ομαλή λειτουργία των προμηθειών καθώς πιθανώς να δεσμεύει μεγάλα κεφάλαια, με την μορφή αποθεμάτων και ίσως δημιουργεί προβλήματα ρευστότητας και κεφαλαιακής επάρκειας στην επιχείρηση, ενώ εάν τα αποθέματα είναι πολύ μικρά, ενδεχομένως η επιχείρηση να έχει πρόβλημα στην απρόσκοπτη λειτουργία της. Για τον λόγο αυτό πρέπει να ακολουθείται μια μέση κατάσταση, όπου η επιχείρηση θα μπορεί να λειτουργεί χωρίς προβλήματα τροφοδοσίας 35

37 πρώτων υλών και επιπλέον δεν θα δημιουργούνται μεγάλα αποθέματα με δεσμεύσεις ανενεργών κεφαλαίων. Για την σωστή λειτουργία της επιχείρησης οι σχέσεις µε τους προµηθευτές πρέπει να είναι καλές και σταθερές γιατί η ποσότητα, η ποιότητα, η τιµή και οι όροι παράδοσης (χρόνος, τόπος, τρόπος πληρωµής) των αγαθών που προσφέρουν οι προµηθευτές επηρεάζουν την διαδικασία παραγωγής των προϊόντων που παράγουν, καθώς και την ποιότητα τους. Για το λόγο αυτό ο εφοδιασµός της επιχείρησης µε τα κατάλληλα υλικά και υπηρεσίες επηρεάζει τις αποφάσεις της διοίκησης του οργανισµού απέναντι στην παραγωγική διαδικασία, την διάθεση των προϊόντων στους καταναλωτές, τα αποθέµατα του, τον προγραµµατισµό ανθρώπινου δυναµικού ακόµη και την χρηµατοπιστωτική του πολιτική. Η σχέση ανάµεσα στην επιχείρηση και τους προµηθευτές είναι αµφίδροµη αλλά πολλές φόρες η επιχείρηση ανάλογα µε την δύναµη που διαθέτει, επηρεάζει και επιβάλει τους όρους της. Πολλές φόρες όµως η επιχείρηση συνεργάζεται µε εταιρίες που µεσολαβούν στις συµφωνίες της µε τους προµηθευτές και αυτό γίνεται όταν θέλουν να αποφύγουν να εξαρτώνται από ένα µόνο προµηθευτή ή όταν οι πρώτες ύλες είναι σπάνιες ή δυσεύρετες, για να πετύχουν καλύτερη τιµή σε προϊόντα σπάνια που µόνες τους ίσως δεν µπορούσαν. Οι σημαντικότεροι προμηθευτές στον κλάδο μας, θα προέρχονται από διάφορες επιχειρήσεις, οι οποίες έχουν άμεσο απόθεμα προϊόντων στις αποθήκες. Δεν μας ενδιαφέρει αν οι εταιρίες είναι αναπτυσσόμενες η φθίνουν απλά μας ενδιαφέρει να υπάρχει άμεση προμήθευση πρώτων υλών όπως και καλή συνεργασία μεταξύ μας. Μετά από μεγάλη έρευνα που κάναμε βρήκαμε πως υπάρχουν αρκετές εταιρίες προμήθευσης πρώτων υλών αλλά κάποιες από τις πιο καλές εταιρίες, που έχουν την μεγαλύτερη δραστηριοποίηση στον χώρο σαν γκάμα πρώτων υλών, αλλά και σαν ποσότητα ώστε να έχουμε όσο 36

38 χρειαστούμε χωρίς αναμονή και θα μπορούσαμε να συνεργαστούμε μαζί τους είναι οι παρακάτω: Ravago: Είναι μια εταιρία που εδρεύει στο Βέλγιο και κατασκευάζει πλαστικά τα οποία θα χρησιμοποιηθούν σαν πρώτη ύλη. Solvay: Είναι μία εταιρία που έδρα της είναι στις Βρυξέλλες του Βελγίου. Ιδρύθηκε το 1863 από τον Ernest Solvay. Στην αρχή παρήγαγε ανθρακικό νάτριο με μία δική της κατεργασία ενώ σιγά σιγά δραστηριοποιήθηκε και στην παραγωγή πλαστικών και χημικών. Τέλος έχει και μια θυγατρική την Solvay America Inc. που εδρεύει στο Χιούστον. BASF: Είναι μία από τις καλύτερες εταιρίες η οποία είναι Γερμανική αλλά βρίσκεται με συνεργάτες και θυγατρικές εταιρίες παγκοσμίως. Τα προϊόντα της BASF εκτείνονται από τις χημικές ουσίες, τα πλαστικά και τα φυτοπροστατευτικά προϊόντα έως το ακατέργαστο πετρέλαιο και το φυσικό αέριο. Η επιτυχία της επιχείρησής μας εξαρτάται κατά μεγάλο βαθμό από τις τιμές των προμηθευτών μας. Για το λόγο αυτό η διαπραγματευτική ισχύς των προμηθευτών έχει μεγάλη σημασία και εξαρτάται από διάφορους παράγοντες: Βαθμός συγκέντρωσης: Όσο λιγότεροι είναι οι προμηθευτές ενός τομέα, τόσο μεγαλύτερη είναι η επιρροή τους στον τομέα αυτό. Ωστόσο, αν υπάρχουν πολλοί προμηθευτές και μόνο μικρός αριθμός πελατών, η αξία ζήτησης της αγοράς μπορεί να καθορίσει τις τιμές. Βαθμός τυποποίησης: Ο σχεδιασμός των προϊόντων και των υπηρεσιών αποτελεί επίσης ένα σημαντικό παράγοντα της διαπραγματευτικής δύναμης των προμηθευτών. Όσο πιο τυποποιημένοι είναι, τόσο πιο εύκολο είναι να αντικατασταθούν. Εάν διαθέτουν πολύ συγκεκριμένο σχεδιασμό, αυτό θα επιφέρει λογικά υψηλό κόστος αντικατάστασης λόγω των υψηλών δαπανών που θα συμβούν από την αλλαγή ενός προμηθευτή. Πιθανότητα κάθετης ολοκλήρωσης προς τα εμπρός: Η διαπραγματευτική ισχύς ενός προμηθευτή αυξάνεται ανάλογα με την 37

39 δυνατότητά του να αυξάνει τις δραστηριότητές του στον τομέα σας, καθώς του είναι ευκολότερο να βρει άλλους πελάτες. Σημαντικότητα του τομέα: Η διαπραγματευτική δύναμη εξαρτάται επίσης από τη σημασία του τομέα για τον προμηθευτή. Εάν ένας παραγωγός κερδίζει το μεγαλύτερο μέρος των κερδών του ή των εσόδων του από τον τομέα σας, τότε θα δείξει ενδιαφέρον για τις επιχειρήσεις του κλάδου σας και ανταπόκριση στις ανάγκες σας. Αν, από την άλλη πλευρά, ο τομέας είναι ήσσονος σημασίας για τον ίδιο, η διαπραγματευτική του δύναμη πρόκειται να ενισχυθεί. Οι προμηθευτές γνωρίζουν πως για να τους επιλέξει μια επιχείρηση θα πρέπει να έχουν: Ένα αξιόλογο όνομα στην αγορά δηλαδή θα πρέπει να έχουν συνεργαστεί και με άλλες επιχειρήσεις και να τους γνωρίζουν αρκετοί. Να έχουν ήδη πιστούς πελάτες και αν όχι να προσπαθήσουν να τους προσελκύσουν με διάφορες τρόπους. Τα προϊόντα και οι πρώτες ύλες που προσφέρουν να είναι αξιόλογης ποιότητας για να τους προτιμούν οι επιχειρήσεις. Να έχουν τα απαραίτητα μεταφορικά μέσα για να μεταφέρουν εγκαίρως τις πρώτες ύλες καθώς και τα προϊόντα, για να μην χρειαστεί η επιχείρηση να περιμένει το οποίο θα τις κοστίσει σε χρόνο και χρήμα. Πολλές φορές όμως η επιχείρηση δείχνει υπερβολική εμπιστοσύνη μόνο σε έναν προμηθευτή και αυτό την θέτει σε υψηλούς κινδύνους. Σε ένα αναπάντεχου κώλυμα ανεφοδιασμού σε πρώτη ύλη ή σε διακοπή της εμπορικής σχέσης, η επιχείρηση θα αντιμετωπίσει κίνδυνο εξαιτίας της πλήρους εξάρτησής της από το συγκεκριμένο προμηθευτή επειδή, για ειδικούς λόγους, δεν θα έχει σοβαρές εναλλακτικές πηγές ανεφοδιασμού. Τέλος οι προμηθευτές θα πρέπει να δραστηριοποιούνται σε πολλούς κλάδους και όχι σε συγκεκριμένους, για να προσφέρουν μία μεγάλη γκάμα από προϊόντα στις επιχειρήσεις. 38

40 Αν ο αριθμός των προμηθευτών είναι πολύ μικρός τότε η επιχείρηση δεν έχει την πολυτέλεια να βρει άλλους και θα πρέπει να έχει καλές σχέσεις μαζί τους γιατί τους χρειάζεται. Επίσης κοστίζει στις επιχειρήσεις της βιομηχανίας να αλλάξουν προμηθευτές γιατί αυτό σημαίνει διακοπή της παραγωγής για ένα διάστημα μέχρις ότου βρουν καινούργιους προμηθευτές. Αν το προϊόν κάποιου προμηθευτή είναι πολύ διαφοροποιημένο δηλαδή έχει αυξηθεί κατά πολύ η ποιότητα του τελικού προϊόντος τότε αυτό σημαίνει αυτομάτος ότι εκείνος έχει τα ηνία της αγοράς για το συγκεκριμένο προϊόν. Επομένως οι επιχειρήσεις θα πρέπει να συμβιβάζονται με τις απαιτήσεις του προμηθευτή. 2.5 Τόπος εγκατάστασης Οι επιχειρήσεις σύμφωνα με την κλασσική οικονομική σκέψη, εγκαθίστανται σε περιοχές οι οποίες τους παρέχουν φθηνούς παραγωγικούς συντελεστές (γη, εργασία, κεφάλαιο), επιδιώκοντας τη μεγιστοποίηση του κέρδους τους. Η επιλογή της θέσης εγκατάστασης σε σχέση με το κόστος παραγωγής ερμηνεύεται από την θεωρία του Weber (1929), σύμφωνα με την οποία, οι επιχειρήσεις, αναζητώντας την άριστη θέση εγκατάστασης, επιδίωκαν να εγκαθίστανται είτε κοντά στην πηγή των πρώτων υλών, είτε κοντά στην αγορά, με κριτήριο για την επιλογή αυτή το μεταφορικό κόστος ανά μονάδα προϊόντος. Ως βασικό στοιχείο για την εκτίμηση του μεταφορικού κόστους, ήταν η μεταβίβαση ή μη, του βάρους της πρώτης ύλης στο τελικό προϊόν. Ωστόσο, οι υποθέσεις της εν λόγο θεωρίας δεν είναι απόλυτα συμβατές με την πραγματικότητα και επιπλέον, σήμερα η σημασία του μεταφορικού κόστους στη διάρθρωση του συνολικού κόστους παραγωγής είναι σημαντικά μειωμένη. Οι αποφάσεις που λαμβάνονται από την επιχείρηση όσον αφορά τη χωροθέτησή της παίζουν σημαντικό ρόλο τόσο σε ενδο-επιχειρηματικό 39