ΠΤΥΧΙΑΚΗ ΕΡΓΑΣΙΑ ΘΕΜΑ

Transcript

1 ΤΚΧΝΟΛΟί ΙΚΟ ΕΚΠΑΙΔΕΥΤΙΚΟ ΙΔΡΥΜΑ (Τ.Ε.Ε) ΚΑΒΑΔΑΣ ΣΧΟΑΙΙ: ΔΙΟΙΚΙΙΣΙΙΣ & ΟΙΚΟΝΟΜΙΑΣ ΤΜΗΜΑ: ΑΟΙΊΣΤΙΚΙΙΣ ΠΤΥΧΙΑΚΗ ΕΡΓΑΣΙΑ ΘΕΜΑ «ΝΕΚΣ ΜΟΡΦΕΣ ΑΝΑΠΤΥΞΗΣ ΕΠΙΧ/ΣΕΩΝ FRANCHISING ΑΙΑΑΙΚΑΣΙΑ ΗΡΟΒΑΗΜΑΤΑ ΕΦΑΡΜΟΓΗ ΤΟΥ ΘΕΣΜΟΥ ΣΤΗΝ ΕΑΑΑΔΑ» ΒΠΙΒΛΒΠΩΝ ΚΑΘΗΓΗΤί ΙΣ; ΝΙΚΟΛΑΙΔΗΣ MIX. Γ1ΣΗΓΗΤΡΙΑ: ΣΠΟΥΔΑΣΤΡΙΑ Ν1ΚΟΑΑ1ΔΟΥ ΜΑΡΙΑ ΚΑΒΑΛΑ 2001

2 ΤΕΧΝΟΛΟΓΙΚΟ ΕΚΠΑΙΔΕΥΤΙΚΟ ΙΔΡΥΜΑ (Τ.Ε.Ι.) ΚΑΒΑΛΑΣ ΣΧΟΛΗ: ΑΙΟΙΚΙΙΣΗΣ & ΟΙΚΟΝΟΜΙΑΣ TMHMA: ΛΟΓΙΣΤΙΚΗΣ ψ ΠΤΥΧΙΑΚΗ ΕΡΓΑΣΙΑ ΘΕΜΑ «ΝΕΚΣ ΜΟΡΦΕΣ ΑΝΑΠΤΥΞΗΣ ΕΠΙΧ/ΣΕΩΝ FRANCHISING ΑΙΑΑΙΚΑΣΙΑ ΠΡΟΒΑΗΜΑΤΑ ΕΦΑΡΜΟΓΗ ΤΟΥ ΘΕΣΜΟΥ ΣΤΗΝ ΕΑΑΑΔΑ» ΕΠΙΒΛΕΙΙΩΝ ΚΛΘΜΓΊΙΊΊΙΣ: ΝΙΚΟΛΑΙΔΗΣ MIX. ΕΙΣΗΙΊ ΙΤΡΙΛ: ΣΙΙΟΥΔΛΣΤΡΙΛ ΝΙΚΟΔΔΙΔΟΥ ΜΔΡΙΔ ΚΛΒΛΛΛ 2001

3 ΠΕΡΙΕΧΟΜΕΝΑ ΠΕΡΙΕΧΟΜΕΝΑ Σελ. ΠΡΟΛΟΓΟΣ 3 ΕΞΗΓΗΣΗ ΕΝΝΟΙΩΝ ΚΑΙ ΞΕΝΩΝ ΛΕΞΕΩΝ 4 ΚΕΦΑΛΑΙΟ 1 ΕΙΣΑΓΩΓΗ 5-6 A) Νέες μορφές επιχειρήσεων Β) FRANCHISING - Παραχώρηση ΚΕΦΑΑΑΙΟ 2 ΕΞΕΑΙΞΗ ΚΑΙ ΤΥΠΟΙ 2.1 Από που ξεκίνησε η παραχώρηση. 2.2 Άνθηση της παραχώρησης 2.3 Η παραχώρηση κατά τη διάρκεια της δεκαετίας του Η παραχώρηση στη δεκαετία του ' Η παραχώρηση σήμερα 2.6 Τύποι του συστήματος της παραχώρησης ΚΕΦΑΑΑΙΟ 3 ΠΕΡΙΕΧΟΜΕΝΟ ΤΟΥ ΣΥΣΤΗΜΑΤΟΣ 3.1 Η δημιουργία της αλυσίδας 3.2 Η λειτουργία του συστήματος 3.3 Υποχρεώσεις του παραχωρητή 3.4 Υποχρεώσεις του παραχωριολήπτη 3.5 Έλεγχοι που ασκεί ο παραχωρητής ΚΕΦΑΑΑΙΟ 4 ΠΛΕΟΝΕΚΤΗΜΑΤΑ ΠΟΥ ΠΡΟΚΥΠΤΟΥΝ ΑΠΟ ΤΟ ΣΥΣΤΗΜΑ ΠΑΡΑΧΩΡΗΣΗΣ 4.1 Πλεονεκτήματα της παραχώρησης για τον παραχωριολήπτη 4.2 Πλεονεκτήματα για τον παραχωρητή ΚΕΦΑΛΑΙΟ 5 ο ΕΝΕΡΓΕΙΕΣ ΓΙΑ ΕΙΠΤΥΧΗ ΠΑΡΑΧΩΡΗΣΗ 5.1 Εντοπισμός της σωστής ευκαιρίας παραχώρησης Έρευνα της προσφοράς παραχώρησης Προφύλαξη από απατηλές παραχωρήσεις Εξέταση της συμφωνίας παραχώρησης Πρόβλεψη τερματισμού μεταβίβασης και όρων ανανέωσης της συμφωνίας Εξέταση άλλων όρων της συμφωνίας παραχώρησης 22 ΚΕΦΑΛΑΙΟ 6 ΕΙΔΗ ΕΠΙΧΕΙΡΗΣΕΩΝ ΠΑΡΑΧΩΡΗΣΗΣ ΣΕ ΔΙΑΦΟΡΕΣ ΧΩΡΕΣ 6.1 Το FRANCHISING στη διεθνή αγορά 23

4 6.2 ΣτιςΉ.Π.Α Στην Ευρώττη Η διάδοση της παραχώρησης στην Ελλάδα Η κατάσταση στην Ελλάδα ΚΕΦΑΛΑΙΟ 7 Η ΔΙΑΔΙΚΑΣΙΑ ΠΟΥ ΠΡΕΠΕΙ ΝΑ ΑΚΟΛΟΥΘΕΙ Ο ΕΝΔΙΑΦΕΡΟΜΕΝΟΣ FRANCHISEE ΚΕΦΑΛΑΙΟ 8 Η ΕΛΛΗΝΙΚΗ ΑΓΟΡΑ ΑΝΑΚΑΛΥΠΤΕΙ ΤΟ FRANCHISING 8.1 Ο ρόλος του συνδέσμου FRANCHISE της Ελλάδος 8.2 Πρωταγωνιστικός ο ρόλος του θεσμού στον εκσυγχρονισμό του λιανικού εμπορίου ΚΕΦΑΛΑΙΟ 9 Η ΕΦΑΡΜΟΓΗ ΤΟΥ ΘΕΣΜΟΥ ΣΕ ΔΙΑΦΟΡΟΥΣ ΚΛΑΔΟΥΣ 9.1 Στα εστιατόρια ταχείας εξυττηρέτησης Α) Ο πόλεμος μεταξύ των εστιατορίων ταχείας εξυπηρέτησης Β) Τα πρώτα βήματα Γ) Κύκλος εργασιών Δ) Σημεία στρατηγικής Ε) GOODY S: Η ευρωπαϊκή αγορά δείχνει το δρόμο 9.2 Η ΕΦΑΡΜΟΓΗ ΤΟΥ ΘΕΣΜΟΥ ΣΤΟΝ ΚΛΑΔΟ ΤΗΣ ΑΡΓΥΡΟΧΡΥΣΟΧΟΪΑΣ ΚΕΦΑΛΑΙΟ 10 ΠΡΟΒΛΗΜΑΤΑ ΕΦΑΡΜΟΓΗΣ ΤΟΥ ΘΕΣΜΟΥ 10.1 Προβλήματα για τον παραχωρητή 10.2 Προβλήματα για τον παραχωριολήπτη 10.3 Υφεση και έλλειψη τραπεζικής υποστήριξης καθυστερούν την ανάπτυξη του θεσμού ΣΥΜΠΕΡΑΣΜΑΤΑ Α)ΤΟ FRANCHISING ΚΑΙ ΓΙΑΤΙ ΜΠΟΡΕΙ ΝΑ ΣΥΜΦΕΡΕΙ. Β)ΤΟ ΠΟΡΤΡΑΙΤΟ ΤΟΥ ΚΑΛΟΥ FRANCHISOR. Γ) ΤΟ FRANCHISE ΠΟΥΛΑΕΙ ΚΑΛΑ. ΕΙΠΛΟΓΟΣ ΒΙΒΛΙΟΓΡΑΦΙΑ-ΠΕΡΙΟΔΙΚΑ-ΕΦΗΜΕΡΙΔΕΣ ΠΑΡΑΡΤΗΜΑ

5 Προκειμένου να ολοκληρωθεί ο κύκλος σπουδών μου με την υλοποίηση της πτυχιακής εργασίας, επέλεξα ως θέμα τις νέες μορφές ανάπτυξης των ετηχειρήσεων με ιδιαίτερη έμφαση στο FRANCHISING, ως νέα μορφή ανάπτυξης ετηχείρησεων. Έτσι διενήργησα μια ανασκόπηση της υφιστάμενης βιβλιογραφίας, η οποία μου έδωσε τη δυνατότητα να αποκτήσω πολλές σημαντικές πληροφορίες αλλά και να διερευνήσω τις ήδη υπάρχουσες γνώσεις σχετικά με τη διαδικασία του FRANCHISING. Ειδικότερα στο πρώτο κεφάλαιο κάνω μία εισαγωγή σε μερικές νέες μορφές επιχειρήσεων και κυρίως στο franchising. Το δεύτερο κεφάλαιο αναφέρεται στην εξέλιξη και στους τύπους του θεσμού, ενώ στο τρίτο κεφάλαιο αναλύεται το περιεχόμενο του συστήματος της παραχώρησης. Στο τέταρτο κεφάλαιο αναλύονται τα πλεονεκτήματα του θεσμού, ενώ στο πέμπτο οι ενέργειες για μια επιτυχή παραχώρηση. Εν συνεχεία στο έκτο κεφάλαιο αναφέρονται τα είδη ετηχειρήσεων παραχώρησης σε διάφορες χώρες, ενώ στο έβδομο η διαδικασία που ακολουθεί ο ενδιαφερόμενος παραχωριολήπτης. Στο όγδοο κεφάλαιο αναλύεται η παραχώρηση στην ελληνική αγορά, ενώ στο ένατο η εφαρμογή του θεσμού σε διάφορους κλάδους. Ακολουθεί το δέκατο κεφάλαιο, όπου παρουσιάζονται τα προβλήματα του θεσμού, ενώ στο τέλος της εργασίας καταγράφονται κάποια συμπεράσματα που αφορούν στο θεσμό του franchising.

6 ΕΞΗΓΗΣΗ ΕΝΝΟΙΩΝ ΚΑΙ ΞΕΝΩΝ ΛΕΞΕΩΝ FR A N C H IC E - εκχώρηση τεχνογνωσίας στο στήσιμο λειτουργίας μιας ετηχείρησης, νέα μορφή λιανικού εμπορίου, σύστημα συνεργασίας δύο ανεξάρτητων ετηχειρήσεων όπου η μία εφοδιάζει την άλλη με την άδεια ώστε να αποκτά η δεύτερη δικαίωμα εκμετάλλευσης των προϊόντων άδεια εκμετάλλευσης με έλεγχο. FRANCHISE - Τ α σύνολο δικαιωμάτων βιομηχανικής ή πνευματικής ιδιοκτησίας που αφορούν εμπορικά σήματα και επωνυμίες, πινακίδες καταστημάτων πρότυπα χρήσεως, σχέδια, δικαιώματα αντιγραφής, τεχνογνωσίες ή διπλώματα ευρεσιτεχνίας προς εκμετάλλευση για τη μεταπώληση προϊόντων ή την παροχή υτιηρεσιών σε τελικούς χρήστες. FRANCHISOR - Ο παραχωρητής, δηλαδή η επιχείρηση που παραχωρεί στην άλλη, τον Ή παραχωριολήπτη, έναντι άμεσου ή έμμεσου οικονομικού ανταλλάγματος FRANCHISER το δικαίωμα εκμετάλλευσης του franchise με σκοπό την εμπορία συγκεκριμένων τύπων προϊόντων ή/και υπηρεσιών. FRANCHISEE - Ο παραχωριολήπτης, δηλαδή η επιχείρηση στην οποία παραχωρείται από τον παραχωρητή το δικαίωμα εκμετάλλευσης του franchise με σκοπό την εμπορία συγκεκριμένων τύπων προϊόντων ή/και υπηρεσιών FRANCHISING - Παραχώρηοτη, είναι η εμπορική μέθοδος με την οποία μια επιχείρηση (παραχωρητής) παραχωρεί στην άλλη (παραχωριολήπτη) έναντι άμεσου ή έμμεσου οικονομικού ανταλλάγματος, το δικαίωμα εκμετάλλευσης του πακέτου franchising. ROYALTIES OUTLET -Πληρωμές δικαιωμάτων, είναι το συνεχές οικονομικό αντάλλαγμα που καταβάλλει περιοδικά ο παραχωριολήπτης στον παραχωρητή για την παραχώρηση του δικαιώματος εκμετάλλευσης του franchise καθ όλη την διάρκεια της συμβατικής τους σχέσης. - Σημείο πωλήσεων, κατάστημα. ΕΚΧΩΡΗΤΗΣ - Ο ΠΑΡΑΧΩΡΗΤΗΣ ΕΠΕΝΔΥΤΗΣ ή ΑΠΟΔΕΚΤΗΣ - Ο ΠΑΡΑΧΩΡΙΟΑΗΠΤΗΣ

7 ΚΕΦΑΛΑΙΟ ΠΡΩΤΟ ΕΙΣΑΓΩΓΗ Τα τελευταία εκατό χρόνια., θεμελιακό χαρακτηριστικό των βιομηχανικών κοινωνιών είναι η πληθωρική προσφορά αγαθών και υπηρεσιών καθώς και ο μαζικός τρόπος διανομής τους. Αυτό γίνεται αντιληπτό από το γεγονός, ότι στα 90 σχεδόν χρόνια του αιώνα μας η συνολική προσφορά αγαθών περίπου οκταπλασιάστηκε. Αυτό όμως όπως είναι φυσικό αναστάτωσε τις καταναλωτικές συνήθειες καθώς και τις μορφές διάθεσης των προϊόντων. Αναγκαίο λοιπόν ήταν να αρχίσουν οι πρωτογενείς δομές του εμπορίου να μεταβάλλονται. Το γεγονός αυτό που προκάλεσε πολλές διαμάχες στις βιομηχανικές κοινωνίες είχε σοβαρές επιπτώσεις και στον τομέα της εμπορικής πρακτικής. Τα τελευταία χρόνια έχουν αναπτυχθεί διάφορες μορφές επιχειρήσεων που σκοπό τους έχουν τη διάθεση προϊόντων στις σύγχρονες καταναλωτικές κοινωνίες. Μερικές από αυτές είναι οι εξής: ΟΝΟΕΟΜ ΕΚΑΤΕ(συγκρότημα ανομοιογενών εκμεταλλεύσεων): αποτελεί συγχώνευση πολλών επιχειρήσεων καθεμιά από τις οποίες παράγει διαφορετικό προϊόν. Με τον τρόπο αυτό απολαμβάνει τα πλεονεκτήματα των μεγάλων επιχειρήσεων και παράλληλα απαλλάσσεται από τα μειονεκτήματα που συνεπάγεται η εξάρτηση από ένα προϊόν. CA RTEL: είναι σύμπραξη ομοειδών επιχειρήσεων, οι οποίες δεσμεύονται ως προς ορισμένες ενέργειες, όμως διατηρούν τη νομική, οικονομική και διοικηηκή τους αυτοτέλεια. Τα Cartel διακρίνονται σε εθνικά και διεθνή. TRUST: σύμπραξη επιχειρήσεων οριζόντιας ή κάθετης ολοκλήρωσης, οι οποίες χάνουν όχι μόνο την διοικητική και οικονομική αυτοτέλειά τους, αλλά και τη νομική τους υπόσταση. Σκοπός τους είναι η δημιουργία μονοπωλιακών καταστάσεων σε ένα κλάδο. (1) FRANCHISING: είναι μία από τις πιο προωθημένες πρακτικές διανομής αγαθών και υπηρεσιών. Η απόδοση του όρου στα Ελληνικά με μια λέξη είναι αρκετά δύσκολη. Παρόλα αυτά Έλληνες ετιιστήμονες που ασχολήθηκαν με το θέμα δέχτηκαν τον όρο Παραχώρηση ο οποίος θα αναφερθεί πολλές φορές στην εργασία αυτή. Σχετικά με το εννοιολογικό περιεχόμενο του όρου έχουν δοθεί πολλοί ορισμοί μερικούς από τους οποίους θα αναφέρω για να γίνει αντιληπτό τι είναι το Φρανσάιζινγκ.. «Φρανσάιζινγκ (παραχώρηση) είναι ένα συμβόλαιο διαρκών σχέσεων μεταξύ ενός ανεξάρτητου εμπόρου, ο οποίος καταβάλοντας ένα ποσό εφάπαξ ή συνεχώς, μπορεί να εκμεταλλεύεται την επωνυμία και τις «μάρκες» ενός άλλου εμπορικού ή βιομηχανικού φορέα υπό την προϋπόθεση, ότι θα χρησιμοποιεί τις εμπορικές τεχνικές και τα διαχειριστικά συστήματα του δεύτερου εξασφαλίζοντας για το σύνολο την καλύτερη δυνατή απόδοση». «Φρανσάιζινγκ - Παραχώρηση είναι μια συμφωνία μεταξύ προμηθευτών και μεσαζόντων, βάσει της οποίας οι μεσάζοντες μπορούν να ρυθμίζουν τα της διάθεσης του προϊόντος με δική τους πρωτοβουλία, εντός των συμφωνηθέντων ορίων». Από πλευράς μάρκετινγκ παρατίθενται δύο ορισμοί του όρου Παραχώρηση. «Το Φρανσάιζινγκ - Παραχώρηση είναι μια από π ς μορφές κάθετης οργάνωσης συστημάτων εμπορίας, που πραγματοποιούνται βάσει συμβολαίων και που αποτελούνται από ανεξάρτητες μεταξύ τους επιχειρήσεις, που αποφασίζουν να*συνεργαστούν για να πετύχουν σημαντικές οικονομίες και μεγαλύτερη διείσδυση στην αγορά».

8 «Το Φρανσάιζινγκ είναι ένας τύπος Καθετοποιημένου Συστήματος Μάρκετινγκ (Κ.Σ.Μ.) συμβατικού τύπου, στην οποία - Παραχώρηση - η σχέση μεταξύ των μελών του Κ.Σ.Μ. βασίζεται στο γεγονός, ότι μία μονάδα δίνει το δικαίωμα σ' έναν αριθμό μονάδων να εμπορεύονται ένα προϊόν ή μια υπηρεσία και να ασχολούνται σε μια επιχείρηση που ανέπτυξε ο Παραχωρητής (Φρανσάιζορ), χρησιμοποιώντας τη δική του εμπορική επωνυμία, τα δικά, του εμπορικά σήματα, τα δικά του συστήματα υπηρεσιών, τη δική του τεχνογνωσία (KNOW HOW) και τις δικές του μεθόδους λειτουργίας της ετηχείρησης». «Φρανσάιζινγκ είναι ένα σύστημα μάρκετινγκ που περιστρέφεται γύρω από μια νομική συμφωνία δύο μερών με την οποία το ένα μέρος είναι, ο αποδέκτης του προνομίου να κάνει ετηχειρήσεις (BUSINESS) σαν να είναι ο ίδιος ιδιοκτήτης, αλλά είναι απαραίτητο να ενεργεί σύμφωνα με ορισμένες είδικές μεθόδους και όρους που τίθενται από το άλλο μέρος». Η νομική συμφωνία είναι γνωστή σαν Συμφωνία Παραχώρησης(Φρανσάιζ Κόντρακτ). Τα προνόμια που παρέχει η συμφωνία είναι γνωστά σαν Φρανσάιζ. Η μονάδα που δίνει το δικαίωμα (Προνόμιο) λέγεται Παραχωρητής (Φρανσάιζορ). Ο λήπτης του δικαιώματος λέγεται Παραχωριολήπτης (Φρανσαϊζί). Τα ποσά που ο παραχωριολήπτης καταβάλλει σαν αμοιβή στον Παραχωρητή είναι μια εφάπαξ συνεισφορά ποσοστό στις πωλήσεις, ποσοστό στα κέρδη ή ένας συνδυασμός αυτών και λέγονται «πληρωμές δικαιωμάτων». Ένας άλλος όρος, ο οποίος συγχέεται πολλές φορές με τον όρο της Παραχώρησης αν και δεν υπάρχει απόλυτη ταύτιση μεταξύ τους, είναι το λάϊσενσινγκ ( άδεια εκμετάλλευσης). Άδεια εκμετάλλευσης (LICENSING) είναι μια σύμβαση μεταξύ δύο μερών, του εκχωρητή και του εκδοχέα. Η σύμβαση αυτή ακόμα καθορίζει περιοριστικούς όρους για τον εκδοχέα, καθώς και το ποσό των πληρωμών που θα πρέπει να καταβληθούν στον εκχωρητή σαν αμοιβή για την χορήγηση της άδειας. Υπάρχουν δύο βασικές ιδιομορφίες που κάνουν την Παραχώρηση να ξεχωρίζει από τις άλλες συμβάσεις αυτού του είδους. Η πρώτη είναι ότι ανάμεσα στα στοιχεία που παραχωρούνται, εξέχουσα θέση έχει το νόου -χάου της οργάνωσης ή μιας νέας μεθόδου μάρκετινγκ που ο Παραχωρητής χρησιμοποιεί με επιτυχία. Η δεύτερη και η σημαντικότερη ιδιομορφία είναι ότι η συνεργασία ανάμεσα στις επιχειρήσεις των δύο μερών συνεχίζεται και μετά τη σύναψη της συμφωνίας. Αυτή αποσκοπεί αφενός στο να δώσει τη δυνατότητα στον Παραχωριολήπτη να παίρνει συνεχή βοήθεια από τον Παραχωρητή, ώστε να αξιοποιήσει με τον καλύτερο τρόπο π ς νέες μεθόδους, αφετέρου την ανάτπυξη ενός προγράμματος εμπορικής. δράσης, που θα εξασφαλίσει αμοιβαίο όφελος και στα δύο μέρη. Πρέπει όμως να σημειωθεί ότι αυτή η συνεργασία των δύο επιχειρήσεων δεν γίνεται με πλήρη ισότητα δικαιωμάτων αλλά με σαφή υπεροχή της επιχείρησης του Παραχωρητή. Έτσι λοιπόν μπορούμε να πούμε 0 u η Παραχώρηση είναι μια τεχνική που συνδέεται με δύο έννοιες, αυτής του συνεταιρισμού των δύο μερών και αυτής της αλληλλεγγύης των συμφερόντων. (2) (1) (Βλέπε Management. Κ.Τερζίδης [καθηγητής Τ..Ε.Ι. Καβάλας] σελ 13,31-34). (2) (Βλέπε Διοίκ. Μικρομεσαίων ετηχ/σεων και ετηχ/τητα. Χαρ. Κανελλόπουλος [καθηγητής Α.Β.Σ.Π.] σελ ).

9 ΚΕΦΑΛΑΙΟ ΔΕΥΤΕΡΟ 2.1 Από που ξεκίνησε η Παραχώρηση ΕΞΕΛΙΞΗ Κ.4Ι ΤΥΠΟΙ Το σύστημα «παραχώρησης για πρώτη φορά συστηματικά εφαρμόστηκε στις Ή.Π.Α. μεταξύ δύο παγκοσμίων πολέμων, η δε εφαρμογή της οφείλεται στις προσπάθειες ορισμένων να παρακάμψουν τα εμπόδια της νομοθεσίας αντιτράστ. Συγκεκριμένα η γνωστή μας Τζένεραλ Μότορς στην αδυναμία της να εμπορευματοποιήσει απ' ευθείας την παραγωγή της λόγω του νόμου αντιτράστ, οργάνωσε μια αλυσίδα διανομής, η οποία μπορεί να χαρακτηριστεί και σαν το πρώτο μοντέλο της πρακτικής της «παραχώρησης». Αυτό που έκανε η Τζένεραλ Μότορς ήταν; Επέλεξε ικανούς πωλητές, τους οποίους μόρφωνε τεχνικά και εμπορικά και στη συνέχεια έναντι κάποιου ποσού που της κατέβαλαν, η εταιρεία τους κατοχύρωνε την αποκλειστική διάθεση των προϊόντων της σε συγκεκριμένες περιοχές. Έ τσι στα πλαίσια μιας συνολικής εμπορικής πολιτικής που είχε εκπονήσει η Τζένεραλ Μότορς οι αντιπρόσωποί της, με δική τους ευθύνη αναλάμβαναν την υποχρέωση να την εφαρμόσουν, έχοντας ταυτόχρονα και ισχυρή διαφημιστική κάλυψη. Περιττό δε να τονιστεί ότι αποτελεί σημαντικό μάρτυρα για την αποτελεσματικότητα αυτών των δικτύων, τα οποία εξασφάλισαν την ανάπτυξη του παραγωγού και την υλική ευημερία του διανομέα. (3) 2.2 Άνθηση τηε Παοαγώοτισηε Η επιτυχία της «παραχώρησης» μετά τον Β ' Παγκόσμιο Πόλεμο συνέβαλε στη γρήγορη επέκταση της σε τομείς όπως είναι: τα ξενοδοχεία, σαλόνια ομορφιάς, τήρηση βιβλίων και φορολογικές υπηρεσίες, φαρμακεία, πρατήρια βενζίνης, υπηρεσίες στεγνού καθαρισμού, πρακτορεία, ενοικιάσεις αυτοκινήτων, FAST -FOODS, καταστήματα που πουλούν παγωτά, πίτσα, ντόνατς και άλλα. Μετά τον πόλεμο της Κορέας η αμερικάνικη διοίκηση ενθάρρυνε τους παλιούς πολεμιστές να επενδύσουν την αποζημίωσή τους σε αλυσίδες μικρών καταστημάτων, πράγμα που τόνωσε τη μικρή λιανεμπορική δραστηριότητα, η οποία τότε δεν αντιπροσώτιευε παρά μόνο το 15% του συνολικού αμερικανικού λιανεμπορίου. Και η τάση αυτή όπως δείχνουν οι αριθμοί υττήρξε πάντα ανοδική. Έτσι, ενώ το 1969 η δραστηριότητα αυτών που δούλευαν με «παραχώρηση» αντιπροσώπευε 80 δισ.$ σήμερα ξεπερνάει τα 500 δισ.$ και καλύταοντας κάπου σημεία πώλησης αντιπροσωπεύει το 38% του αμερικανικού λιανεμπορικού τζίρου και το 12% του Ακαθόριστου Εθνικού Προϊόντος (Α.Ε.Π.). Μπορούμε να δούμε επίσης την άνθηση της Παραχώρησης, αν παρατηρήσουμε την ανάπτυξη του MC DONALD' S ένα από τα πιο εντυπωσιακά και επιτυχημένα συστήματα FAST-FOOD με παραχώρηση. Οι δύο πρώτες μονάδες της αλυσίδας των MC DONALD' S άνοιξαν το 1995 και χονδρικά η αξία τους ανερχόταν σε $. Η αλυσίδα αυτή επεκτάθηκε πολύ γρήγορα σε σημείο που το 1980 η αξία της να ανέρχεται περίπου σε 2 δισ.$. Το 1980 η εταιρεία MC DONALD'S είχε καταστήματα Παραχώρησης ενώ σήμερα ξεπερνά τα καταστήματα. (3) (3)(Βλέπε Διοίκ. Μικρομεσαίων επιχ/σεων & επιχ/τητα. Χαρ. Κ. Κανελλόπουλος σελ 123)

10 2.3 Η παραγώρτιση κατά ττι διάρκεια ttic 5eKae-riac του 70. Η εξάπλωση των ετηχειρήσεων με Παραχώρηση συνεχίστηκε με ανοδική πορεία μέσα στη δεκαετία του Συνολικά το ύψος των πωλήσεων από 116,5 δισ.$ που ήταν το 1970, το 1979 έφτασε στα 312 δισ. Το μέγεθος της εξάπλωσης ήταν ποικίλο μεταξύ των κλάδων επιχειρήσεω ν. Στον παρακάτω πίνακα μπορούμε να δούμε την αύξηση των πωλήσεων στις μεγαλύτερες επιχειρήσεις με Παραχώρηση κατά τη διάρκεια της δεκαετίας του (4 ) Π ΙΝ Α Κ Α Σ 1 : ΠΩΛΗΣΕΙΣ ΣΕ ΕΠΙΧΕΙΡΉΣΕΙΣ ΜΕ ΠΑΡΑΧΩΡΗΣΗ Είδος Επιχείρησης 1970$ 1979 S Αύξηση Εμπόριο αυτοκ/των & φορτηγών ,9 Βενζινάδικα ,0 Εστιατόρια (όλοι οι τύποι) ,1 Εμφιαλωτήρια αναψυκτικών ,3 Λιανεμτιόριο (τιλην τροφίμων) (32,3) Προϊόντα και υττηρεσίες σε αυτ/τα ,2 Ξενοδοχεία και μοτέλ ,2 Παροχή βοήθειας και υπηρεσιών ,6 σ επιχειρήσεις Καταστήματα ευκολίας (convenience) ,0 2.4 Η Παοαγώοηση στη δεκαετία του '8 Όλοι οι δείκτες δείχνουν μια συνεχιζόμενη αύξηση της παραχώρησης στη δεκαετία του '80. Τη δεκαετία αυτή οι εππά περισσότερο ελπιδοφόρες νέες περιοχές παραχώρησης είναι οι εξής: 1. Καταστήματα προσωπικών υπολογιστών. 2. Πραγματικών καταστάσεων (περιουσιών). 3. Καταστήματα ειδών SPORT. 4. Κομμωτήρια. 5. Πωλήσεις σχετιζόμενες με VIDEO και υπηρεσίες. 6. Καταστήματα σχετιζόμενα με την ενέργεια ή προϊόντα συναφή. 7. Καταστήματα προχείρου, υγιεινού φαγητού. Μέσα στη δεκαετία του 1980 προβλέπεται μια ακόμη μεγαλύτερη συρροή ξένων Παραχωρητών. Αυτοί αναμένεται ότι θα συγκεντρωθούν στα εστιατόρια, ρουχισμό, προϊόντα αυτοκινήτων, υτιηρεσίες και έτηπλα. (4) (4)(Βλέπε Διοικ. Μικρομεσαίων επιχ/εων & επιχ/τητά Χαρ. Κανελλόπουλος σελ ).

11 2.5 Η παοαγώρηση σήίΐεοα Την παραμονή της εισόδου στη νέα χιλιετία, ο Έλληνας επιχειρηματίας, είτε Δικαιοπάροχος, είτε Δικαιοδόχος, αντιμέτωπος με τις ραγδαίες αλλαγές που επιφέρει η παγκοσμιοποίηση των αγορών, δραστηριοποιείται σε ένα έντονα ανταγωνιστικό και δυναμικό περιβάλλον, το οποίο του προσφέρει σημαντικές ευκαιρίες και δυνατότητες για ανάπτυξη και ισχυροποίησή του στην αγορά. Σύμφωνα με πρόσφατη μελέτη του ICAP φαίνεται ότι ο κλάδος του franchising παρουσιάζει άνοδο την τελευταία δεκαετία, ενδεικτικά στοιχεία φαίνονται στους παρακάτω πίνακες(5) ΠΙΝΑΚΑΣ 1 Η έναρξη του franchising (ποαοοτά) Πριν 1 Μετά το 1995 Βιομηχανία ΠΙΝΑΚΑΣ 2 Αριθμός franchise καταστημάτων; 2000 Αριθμός Βιομηχανία Εμπόριο Λοιπές υπηρεσίες Σύνολο καταστημάτων επιχειρήσεων ,8 24,2 38,1 27, ,0 33,4 9, ,5 24,2 28,6 22, ,5 9,1 9,5 10, ,2 9,1 14,3 15,7 Σύνολο 100,0 100,0 100,0 100,0 2.6 Τύποι του συσ'πίαατος tnc Παραχώρησης. Τρεις είναι οι τύποι ή τα επίπεδα του συστήματος της Παραχώρησης που προσφέρουν ευκαιρίες σε επιχειρηματίες που ετηθυμούν να εξελιχτούν σε Παραχωριολήταες. Οι τύποι αυτοί είναι οι εξής: α) Στον πρώτο τύπο, ο παραγωγός\δημιουργός γίνεται Παραχωρητής χορηγώντας μια Παραχώρηση σ' έναν χονδρέμπορο, ο οποίος γίνεται παραχωριολήπτης. Αυτό το σύστημα χρησιμοποιείται στη βιομηχανία μη οινοπνευματωδών ποτών. Ένα παράδειγμα Παραχωρητή αυτού του τύπου είναι η COCA-COLA. β) Στον δεύτερο τύπο, ο χονδρέμπορος είναι ο Παραχωρητής και ο λιανοπωλητής είναι ο Παραχωριολήτιτης. Παράδειγμα Παραχωρητή του τύπου αυτού είναι τα καταστήματα HARDWARE. γ) Στον τρίτο τύπο, που είναι και ο τηο πλατιά χρησιμοποιούμενος, ο παραγωγός \ δημιουργός λειτουργεί σαν παραχωρητής και ο (5) (Βλέπε Η ΝΑΥΤΕΜΠΟΡΙΚΗ Φεβρουάριος 2001 σελ.10)

12 λιανοπωλητής λειτουργεί σαν Παραχωριολήπτης. Ο τύπος αυτός χρησιμοποιήθηκε στην αρχή από τα καταστήματα εμπορίας αυτοκινήτων και από τα βενζινάδικα. Σχετικά πρόσφατα με τον τύπο αυτό λειτούργησαν επιτυχημένα καταστήματα γρήγορου φαγητού καθώς και καταστήματα εκτυπωτικών υττηρεσιών. (6) (6) (Βλέπε Διοικ. Μικρομεσαίων ετηχ/εων & επιχ/τητα Χαρ. Κανελλόπουλος σελ. 125).

13 3.1 Η δηαιουργία της caoai5ac ΚΕΦΑΛΑΙΟ ΤΡΙΤΟ ΠΕΡΙΕΧΟΜΕΝΟ ΤΟΥ ΣΥΣΤΗΜΑΤΟΣ Η δημιουργία μιας αλυσίδας καταστημάτων είναι ένα από τα βασικά σημεία της λειτουργίας του συστήματος της Παραχώρησης. Πρέπει να ξεκαθαριστεί απ την αρχή, ότι απαραίτητη προϋπόθεση της δημιουργίας ενός συνόλου μονάδων (καταστημάτων)- δηλαδή της αλυσίδας -που να λειτουργούν υπό καθεστώς παραχώρησης είναι μια προκαταρτική περίοδος στη διάρκεια της οποίας προσδιορίζονται όλοι εκείνοι οι παράγοντες που θα διαμορφώσουν μελλοντικά την οικονομική λειτουργία του συστήματος αυτού. Η δημιουργία της αλυσίδας γίνεται σε δύο στάδια. Στο πρώτο στάδιο γίνεται μια έρευνα αγοράς, τα αποτελέσματα της οποίας θα ετηδράσουν καταλυτικά στην επιλογή και χάραξη της κατάλληλης εμπορικής πολιτικής που θα ακολουθήσει η επιχείρηση. Κάθε τέτοια προσπάθεια θα πρέπει να περιέχει το στοιχείο του νέου, του πρωτοποριακού στον τομέα της παραγωγής, αλλά και στους τομείς του εμπορίου ή των υπηρεσιών. Έ τσι η εμπορική πολιτική της επιχείρησης μπορεί να είναι έντονα διαφοροποιημένη ανάλογα με το προϊόν ή (και) τα χαρακτηριστικά των ανθρώπων που θα ήθελε να απευθυνθεί για να τους κάνει πελάτες της. Το σύστημα λοιπόν στηρίζεται σε διαφορετικά σημεία ανάλογα με το προϊόν, που μπορεί να είναι από τη μια πολυτελή αυτοκίνητα, ή παιδικές τροφές από την άλλη. Στο δεύτερο στάδιο έχουμε την πρακτική εφαρμογή σε σχετικά περιορισμένη κλίμακα. Έτσι κάποιος -που φιλοδοξεί να εξελιχθεί σε παραχωρητή- ιδρύει έναν πολύ περιορισμένο και έτσι εύκολα ελεγχόμενο αριθμό πρότυπων καταστημάτων, η λειτουργία των οποίων θα του δώσει τη δυνατότητα να βγάλει κάποια συμπεράσματα χρήσιμα για την μελλοντική του πορεία. Έτσι μπορεί να επαληθεύσει τα αποτελέσματα της έρευνας αγοράς που είχε κάνει στο πρώτο στάδιο, να δει τις αντιδράσεις των όποιων ανταγωνιστών του ανά τιεριοχή, να δημιουργήσει συγκεκριμένα μοντέλα τιμών, αποθεμάτων κλπ. Και τέλος το σημαντικότερο, να γίνουν γνωστά και αποδεκτά από το καταναλωτικό κοινό το όνομά του και τα συγκεκριμένα προϊόντα που πουλά. Αν λοιπόν το εγχείρημα στεφθεί με επιτυχία, έχει ανοίξει ο δρόμος για την εξέλιξη του δημιουργού του εγχειρήματος σε Παραχωρητή, αφού έχει στην κατοχή του ένα καινούργιο σύστημα που δουλεύει, με ετητυχία. (7) (7) (Βλέπε Διοικ. Μικρομεσαίων επιχ/εων & επιχ/τητα Χαρ. Κανελλόπουλοςσελ, ).

14 3.2 Η λειτουργία του συστήαατος Ο ετηχειρηματίας λοιπόν που έχοντας στην κατοχή του ένα πρωτότυπο και δοκιμασμένο σύστημα, -νοου χάου- κάνει την πρώτη κίνηση για τη λειτουργία του συστήματος της Παραχώρησης. Ο παραχωρητής μέσω της διαφήμισης αναζητά υποψήφιους Παραχωριολήπτες, για συνεργασία με την επιχείρησή του. Μετά την εύρεση υποψηφίων ακολουθεί συνάντηση του Παραχωρητή ή αντιπροσώπων του με τους υποψηφίους. Αν αυτοί πληρούν τους όρους του Παραχωρητή και ανταποκρίνονται στους στόχους της επιχείρησης, εγκρίνονται και μπαίνουν στην επιχείρηση υπογράφοντας τη συμφωνία Παραχώρησης η οποία με πολλές λεπτομέρειες περιγράφει τα δικαιώματα και τις υποχρεώσεις των δύο μερών. Γίνονται δηλαδή Παραχωριολήταες, καταβάλλοντας σαν αμοιβή στον Παραχωρητή μια εφάπαξ συνεισφορά, ποσοστό στις πωλήσεις (τζίρο), ποσοστό στα κέρδη ή έναν συνδυασμό αυτών. Τα ποσά αυτά που καταβάλλονται σαν αμοιβή του Παραχωρητή, χρησιμεύουν κατά ένα μέρος για την απόσβεση του κόστους των προηγούμενων ενεργειών του Παραχωρητή, όπως έρευνες αγοράς, διαφημίσεις κτλ. Τα ποσά αυτά ποικίλουν ανάλογα με το είδος της επιχείρησης π.χ. Ξενοδοχεία, Φαστ-Φούντ, παιδικά είδη κλπ. και την περιοχή της δραστηριότητας. «Είναι δε αυτονόητο, ότι αυτές οι συμμετοχές σε περίπτωση επιτυχίας ελαχιστοποιούνται, γιατί αυξάνει ο αριθμός των Φρανσαϊζί Παραχωριοληπτών ενώ ταυτόχρονα τα κέρδη του συμμετέχοντος στην αλυσίδα μεγαλώνουν και επιταχύνεται ανοδικά η απόδοση των κεφαλαίων που επένδυσε ο Φρανσάιζορ-Παραχωρητής. Πρέπει να σημειωθεί, ότι όλη την ετιενδυηκή δαπάνη της μονάδας, που ο Παραχωρητής θέλει να εκμεταλλευτεί αναλαμβάνεται εξ ολοκλήρου απ ' αυτόν. Εξάλλου αυτή είναι και η σημαντικότερη διαφορά της Παραχώρησης από το σύστημα των καταστημάτων με παραρτήματα. Κι αυτό γιατί με το σύστημα της Παραχώρησης μπορεί να ανοιχτούν ταυτόχρονα πολλές μονάδες, αφού οι επενδυτικές πηγές είναι διασκορτησμένες, ενώ στο σύστημα των καταστημάτων με παραρτήματα, η δημιουργία των παραρτημάτων εξαρτάται από την οικονομική κατάσταση του κεντρικού επιχειρηματικού φορέα. Τελικά λοιπόν στο σύστημα της Παραχώρησης ο Παραχωρητής προσφέρει τις μεθόδους οργάνωσης, διοίκησης και εμπορίας καθώς και τον τύπο των προϊόντων ή υπηρεσιών που θέλει να διαθέσει στην αγορά, ενώ ο παραχωριολήπτης προσφέρει τις εγκαταστάσεις και το ανθρώπινο δυναμικό της επιχείρησης του και είναι αποκλειστικά υπεύθυνος για την άσκηση της αλυσίδας σε μια συγκεκριμένη περιοχή. (8) (8) (Βλέπε Διοικ. Μικρομεσαίων επιχ/εων & επιχ/τητα Χαρ. Κανελλόπουλος σελ ).

15 3.3 Υπογοεώσεκ του Παοαγωρττπί Όπως προηγούμενα έχει λεχθεί η υπογραφή από τα δύο μέρη, του Παραχωρητή και του παραχωριολήπτη, της νομικής συμφωνίας, που λέγεται συμφωνία Παραχώρησης, συνεπάγεται αναγνώριση δικαιωμάτων και υποχρεώσεων και για τα δύο μέρη. Εδώ θα αναφερθούμε σ ης κατά γενικό κανόνα υποχρεώσεις που αναλαμβάνει ο παραχωρητής απέναντι στον Παραχωριολήπτη στα πλαίσια της συμφωνίας Παραχώρησης. Κατ' αρχήν λοιπόν ο Παραχωρητής αναλαμβάνει; α) την υποχρέωση της συνεχούς επιμόρφώσης και επαγγελματικής τελειοποίησης των παραχωριοληπτών και του προσωπικού τους. Αυτό γίνεται ώστε αυτοί να εξοικειωθούν μέ το πνεύμα της αλυσίδας και τους τρόπους δράσης της, ώστε να ετητευχθούν τα καλύτερα δυνατά αποτελέσματα. Στα πλαίσια λοιπόν αυτής της εκπαίδευσης γνωστοί Παραχωρητές έχουν ιδρύσει και λειτουργούν δικά τους εκπαιδευτικά ιδρύματα π.χ. HOLIDAY INN UNIVERSITY, ώστε να ανταποκριθούν με το καλύτερο τρόπο σ' αυτή τη βασική τους υποχρέωση. β) την υποχρέωση της επαγγελματικής εγκατάστασης και διαρρύθμισης όλων των σχετικών χώρων της μονάδας του Παραχωριολήπτη, ώστε να βρεθεί η κατάλληλη τοποθεσία εγκατάστασης. Όσον αφορά δε τη διαρρύθμιση πρέπει όλοι οι σχετικοί χώροι όλων των μονάδων της αλυσίδας να είναι όμοια διαρρυθμισμένοι με τα ίδια χρώματα, σήματα κλπ. π.χ. MC DONALD. γ) την υποχρέωση της χρηματοδοτικής βοήθειας. Η χρηματοδοτική αυτή βοήθεια εξασφαλίζεται με δύο τρόπους. Με τη συμμετοχή του Παραχωρητή στην αρχική επένδυση ή με τη παροχή εγγυήσεων προς τρίτους π. χ. τραπεζίτες, ώστε ο Παραχωριολήπτης να διευκολύνεται χρηματοδοτικά. δ) την υποχρέωση της βοήθειας για την οικονομική διαχείριση της μονάδας του παραχωριολήπτη. Η βοήθεια αυτή παρέχεται στο αρχικό στάδιο μέσω της αρχικής εκπαίδευσης και στη συνέχεια όταν χρειάζεται από ειδικούς υπαλλήλους του Παραχωρητή. ε) την υποχρέωση της εμπορικής συμπαράστασης με διαφήμιση -σε τοπικό ή εθνικό επίπεδο- και με άλλες προωθητικές προσπάθειες, στ) Τέλος την υποχρέωση να συναντιέται -θ Παραχωρητής- κατά διαστήματα με τους Παραχωριολήπτες προκειμένου να ρυθμίζουν προβλήματα σχετικά με την αλυσίδα και να ανταλλάσσουν μεταξύ τους εμπειρίες. > Είναι λοιπόν προφανές ότι εξαιτίας της άμέσης σύγκλισης, των συμφερόντων των δύο μερών απαιτείται από τη μια μεριά του παραχωρητή συνεχής εγρήγορση και συνεχής προσπάθεια υποστήριξης των συνεργαζομένων με αυτόν Παραχωριοληπτών. (9) (9) (Βλέπε Διοικ. Μικρομεσαίων επιχ/εων & επιχ/τητα Χαρ. Κανελλόπουλος σελ ).

16 3.4 Υπογοεώσεκ του Παοαγωοιολήτητη Μετά την αναφορά στις υποχρεώσεις του Παραχωρητή απαραίτητο είναι να αναφερθούμε και στις υποχρεώσεις του Παραχωριολήπτη. Κατ' αρχήν θα πρέπει να αναφερθούμε στις μάλλον υποχρεωτικές κινήσεις που θα πρέτιει να κάνει ένας υποψήφιος Παραχωριολήπτης για να αποφύγει μελλοντικές περιπέτειες, για τις οποίες θα αναφερθούμε διεξοδικότερα ττιο κάτω. Θα πρέπει λοιπόν πριν αποφασίσει να συνεργαστεί με κάποιο Παραχωρητή να ενημερωθεί πλήρως για τις λειτουργίες και τα οικονομικά αποτελέσματα της επιχείρησης του Παραχωρητή. Στη συνέχεια με τη βοήθεια κάποιου εμπειρογνώμονα θα μελετήσει την αποδοτικότητα των δραστηριοτήτων που του προτείνονται από τον Παραχωρητή για να κάνει τις ανάλογες εκτιμήσεις. Τέλος πριν ενσωματωθεί με την αλυσίδα, με τη βοήθεια κάποιου νομικού συμβούλου να εξετάσει την προς υπογραφή συμφωνία Παραχώρησης. Αν μετά αίυ' όλες αυτές τις διεργασίες η απόφαση του υποψηφίου Παραχωριολήπτη είναι θετική, αυτός αναλαμβάνει μια σειρά υποχρεώσεων που αφορούν τρία επίτιεδα. Υποχρεώσεις απέναντι στον Παραχωρητή, απέναντι στην ετηχείρηση που ο ίδιος ο Παραχωριολήπτης διευθύνει και απέναντι στην αλυσίδα της οποίας και αυτός είναι πια ένας κρίκος. Οι υποχρεώσεις του Παραχωριολήτττη απέναντι στον Παραχωρητή είναι: 1. Η καταβολή των χρηματικών ποσών υπό μορφή Ρόγιαλτις (για τα οποία αναφερθήκαμε προηγούμενα) σε αντάλλαγμα των πλεονεκτημάτων που του παρέχει ο Παραχωρητής. 2. Πρέπει να ενεργεί σύμφωνα με την εμπορική πολιτική που χαράσσεται από τον Παραχωρητή και να εφαρμόζει επ ακριβώς τις μεθόδους του. 3. Την προάσπιση των συμφερόντων του Παραχωρητή, την πρόθυμη παροχή διαφόρων πληροφοριών π.χ. στατιστικά στοιχεία, που θα του ζητηθούν από τον Παραχωρητή, καθώς και τη δημιουργία φιλικών σχέσεων με τους άλλους Παραχωριολήπτες, δηλαδή με τους υπόλοιπους κρίκους της αλυσίδας. Οι υποχρεώσεις του Παραχωριολήπτη απέναντι στην επιχείρησή του είναι: 1. να προσλαμβάνει και να επιμορφώνει κατάλληλα το προσωτηκό του, ώστε αυτό να μπορέσει να ανταποκριθεί με ευτυχία στις απαιτήσεις της ετηχείρησής του και έτσι να ανταποκριθεί η επιχείρησή του στους στόχους της αλυσίδας. 2. να αναλύει την συμπεριφορά της πελατείας του και να προσαρμόζει τους πιθανούς διαφημιστικούς τύπους σύμφωνα με το γούστο της πελατείας του αυτής. 3. να προσαρμόζεται στις ανάγκες της πελατείας του τόσο στο θέμα της προώθησης ορισμένων προϊόντων, όσο και στο θέμα των διαφόρων συνθηκών π.χ. ωράριο. Οι υποχρεώσεις του Παραχωριολήπτη απέναντι στην αλυσίδα είναι: 1. να συμβάλλει τη διαμόρφωση της εμπορικής πολιτικής και τηθανά μια ριζική αναμόρφωσή της, αν το απαιτούν οι οικονομικές συνθήκες. 2. να προσαρμόζεται διαρκώς στη συγκυρία παρασύροντας και την αλυσίδα γιατί απ' αυτή του την ενέργεια εξαρτάται η επιβίωσή του.

17 ΓI ' αυτό είναι απαραίτητη η ανταλλαγή απόψεων και η κυκλοφορία της πληροφόρησης ανάμεσα στους κρίκους της αλυσίδας. (10) 3.5 Έλενγοι που ασκεί ο Εκγωρητάε. Η συνταγή εκχώρησης εξαρτάται από το πως δέχεται το κοινό την έννοια της αλυσίδας. Και η αποδοχή του κοινού εξαρτάται από την ομοιομορφία των πρατηρίων. Με άλλα λόγια, η εικόνα της αλυσίδας στην αγορά είναι ουσιαστικό στοιχείο στην έννοια της εκχώρησης. Επομένως ο εκχωρητής φροντίζει να εξασφαλίσει ότι ο αποδέκτης θα ακολουθεί αυστηρούς κανόνες λειτουργίας. Ο εκχωρητής ελέγχει: 1. την πηγή του προϊόντος ή των υλικών που χρησιμοποιούνται στο τελικό προϊόν, 2. την πηγή του εξόπλισμού και των επίπλων, 3. το μείγμα προϊόντων και τη στρατηγική τιμολόγησης, 4. την ποιότητα του προϊόντος και τις υπηρεσίες, 5. τις υπηρεσίες διευκόλυνσης, όπως ώρες λειτουργίας, παρκάρισμα, προώθηση και παράδοση, 6. το μέγεθος της διαφήμισης και το ^ριεχόμενο ( κάθε αποδέκτης χρεώνεται με ένα μέρος του κόστους των περιφερειακών διαφημιστικών εξορμήσεων), 7. την εκπαίδευση νέων αποδεκτών, και 8. το αρχιτεκτονικό σχέδιο των πρατηρίων /καταστημάτων και την τοποθεσία. Ως επί το πλείστον, οι έλεγχοι ενεργούν για το καλό όλων των αποδεκτών. Όμως μερικοί έλεγχοι εφαρμόζονται για την άνεση και το όφελος του εκχωρητή. Συχνά στο παρελθόν, οι αποδέκτες ανακάλυψαν ότι ο εκχωρητής μπορούσε να λύσει τη σύμβαση όταν το πρατήριο είχε φτάσει σε ένα επικερδές ετιίπεδο, να κάνει έξωση στον αρχικό ιδιοκτήτη και να εισπράξει τα κέρδη. Άλλες φορές οι αποδέκτες έχουν υποφέρει λόγω ακατάλληλων διαφημιστικών εξορμήσεων που κάνει ο εκχωρητής. Και μερικοί αποδέκτες μαθαίνουν ότι δεν έχουν αποκλειστικό δικαίωμα πωλήσεων στην περιοχή τους, μια αβλεψία που επιτρέπει στον εκχωρητή να φτιάξει κι άλλο πρατήριο, στην απέναντι μεριά του δρόμου, για άλλον επενδυτή. Καταλαβαίνουμε λοιπόν πως οι συμβουλές.δικηγόρου και λογιστή είναι ζωτικές. Δεν πρέπει να υπογράφεται κανένα συμβόλαιο χωρίς πρώτα να παίρνεται καλή νομική συμβουλή. Μια καλή επιχείρηση εκχώρησης έχει σημαντικά οφέλη για τον αποδέκτη. Αλλά, ένας όχι πολύ τίμιος εκχωρητής μπορεί να σπρώξει σε πτώχευση τον απρόσδεκτο επενδυτή. Στη δουλειά αυτή, όπως και σε όλες τις εμπορικές συναλλαγές, ο νόμος είναι CAVEAT EMPTOR δηλαδή ο αγοραστής πρέπει να προσέχει. (11) (10) (Βλέπε Διοικ. Μικρομεσαίων επιχ/εων & επι^(;/τητα Χαρ. Κανελλόπουλος σελ ). (11) (Βλέπε εισαγωγή στο Μάρκετινγκ Μαλιάρης Πέτρος, Σταμούλης Α., 1984 σελ ).

18 ΚΕΦΑΛΑΙΟ ΤΕΤΑΡΤΟ ΠΛΕΟΝΕΚΤΗΜΑΤΑ ΠΟΥ ΠΡΟΚΥΠΤΟΥΝ ΑΠΟ ΤΟ ΣΥΣΤΗΜΑ ΤΗΣ ΠΑΡΑΧΩΡΗΣΗΣ 4.1. Πλεονεκττίαατα me Π(lpαγώρησηc νια τον ΠαοαγωοιολήτΓτη. Ένα σύστημα Παραχώρησης είναι θέλγητρο για πολλούς καλούς λόγους. Ας δούμε όμως με τη σειρά, ποια είναι τα βασικά πλεονεκτήματα για έναν παραχωριολήπτη; Το πρώτο βμσικό πλεονέκτημα που προσφέρει η Παραχώρηση σε έναν επιχειρηματία που έχει συνδεθεί με το σύστημα αυτό είναι, ότι του δίνεται περισσότερος χρόνος να ασχοληθεί αποκλειστικά και μόνο με τις πωλήσεις του στην περιοχή. Με αυτόν το τρόπο δεν έχει πρόσθετα προβλήματα, τα οποία αφορούν τις προμήθειες, την έρευνα αγοράς, την οργάνωση της διαφημιστικής προβολής κλπ. Την ευθύνη όλων αυτών έχουν οι διοικητικές υπηρεσίες του Παραχωρητή ο οποίος συντονίζει και όλο το πρόγραμμα. Η μέθοδος Παραχώρησης παρέχει όλα τα πλεονεκτήματα μιας ευρείας παρουσίας στην αγορά με εθνική, και σε πολλές περιπτώσεις διεθνή ακπνοβολία. Οι περισσότερες επιχειρήσεις Παραχώρησης προϊόντων ή υπηρεσιών είναι ευρέως γνωστές και αποδεκτές π.χ. πελάτες θα αγοράσουν εύκολα, HAMBURGERS MC DONALD'S ή παγωτά BAKING- RABBINS, γιατί είναι γνώστες της φήμης των προϊόντων αυτών. Οι ταξιδιώτες αναγνωρίζουν ένα εστιατόριο ή ένα μοτέλ από το όνομά του, από την κατασκευή του, ή κάποια άλλα γνωρίσματα. Έτσι η Παραχώρηση προσφέρει: Μια αποδεδειγμένα επιτυχή γραμμή επιχειρήσεων και αναγνωρισμένα προϊόντα. Παρέχει στον Παραχωριολήπτη αυξημένες δυνατότητες που μόνος δεν θα μπορούσε να έχει: προμήθειες σε χαμηλότερες τιμές, έρευνα αγοράς, φθηνότερη και αποδοτικότερη διαφήμιση κλπ. Η επιχείρηση του Παραχωριολήπτη μπορεί να είναι νομικά ανεξάρτητη, δεν παύει όμως να λειτουργεί σαν τμήμα ενός μεγάλου εμπορικού οργανισμού. Με αυτόν τον, τρόπο αντιμετωτήζει επιχειρηματικούς κινδύνους, εξασφαλίζοντας παράλληλα τηο σίγουρη επιβίωση.ο Παραχωρητής έχει αναπτύξει και ελέγξει τις μεθόδους λειτουργίας του. Τα πρότυπα εγχειρίδια λειτουργίας και οι διαδικασίες που προμηθεύει, έχουν ετητρέψει σε άλλους επιχειρηματίες να λειτουργούν επιτυχημένα. Αν μερικοί Παραχωριολήπτες αποφασίσουν να λειτουργούν στα τυποποιημένα επίπεδα μπορούν εύκολα να καταστρέψουν την εμπιστοσύνη των πελατών σε ολόκληρο το σύστημα. Παρέχει στον Παραχωριολήπτη και στο προσωπικό της εττιχείρησής του την ευκαιρία της εκπαίδευσης πάνω σε νέες τεχνικές οργάνωσης και διοίκησης. Η αποτελεσματικότητα και η σπουδαιότητα της εκπαίδευσης είναι προφανείς από το παρελθόν των επιχειρηματικών αποτυχιών. Ένα μεγάλο ποσοστό αποτυχιών οφείλεται σε ελλείψεις στη διαχείριση (MANAGEMENT). Η εκπαίδευση από έναν Παραχωρητή συνήθως αρχίζει με μια αρχική περίοδο λίγων ημερών ή εβδομάδων σε ένα σχολείο κεντρικής εκπαίδευσης ή σε κάποιο άλλο υποδεικνυόμενο μέρος. Έχουμε σαν παράδειγμα την

19 Παραχώρηση της αλυσίδας των ξενοδοχειακών επιχειρήσεων HOLIDAY INN που λειτουργεί το μεγαλύτερο εκπαιδευτικό κέντρο ξενοδοχειακής βιομηχανίας. Το HOLIDAY INN UNIVERSITY, που χτίστηκε το 1972 με κόστος 5 εκατομ. $. Τα αρχικά εκπαιδευτικά προγράμματα καλύπτουν επίσης πιο εκτεταμένες περιοχές όπως: κρατήσεις μητρώων, έλεγχο απογραφής και ανθρώπινες σχέσεις. Το ποσό και ο τύπος της εκπαίδευσης που απαιτείται στις επιχειρήσεις Παραχώρησης επηρεάζεται από τη φύση του προϊόντος και τον τύπο της επιχείρησης. Σχεδόν πάντα η εκπαίδευση αποτελεί το πιο ισχυρό πλεονέκτημα του συστήματος «παραχώρησης» και επιτρέπει σε άτομα που είναι ανεπαρκή σε εκπαίδευση να αρχίσουν και να ετητύχουν σε ετηχειρήσεις από μόνοι τους. Η αρχική εκπαίδευση θα έχει καλύτερο αποτέλεσμα αν ακολουθηθεί από μια συνεχή εκπαίδευση και καθοδήγηση. Αυτό μπορεί να συνεπάγεται και επιπλέον καθοδήγηση από έναν ταξιδιωτικό αντιπρόσωπο που επισκέπτεται τις επιχειρήσεις Παραχώρησης κατά διαστήματα. Ο παραχωριολήπτης μπορεί ακόμα να λαμβάνει βιβλία και άλλα έντυπα που δίνουν συνεχή καθοδήγηση για την επιχείρηση. Οι ετιενδύσεις που απαιτούνται από τον Παραχωριολήτιτη είναι μικρές και περιορίζονται στα εντελώς απαραίτητα για τη λειτουργία της ετηχείρησης. Για παράδειγμα ο Παραχωριολήπτης σπάνια απαιτείται να πληρώσει το συνολικό κόστος για την ίδρυση της επιχείρησης. Ακόμα ο Παραχωρητής αν επιτρέψει καθυστέρηση σε πληρωμές για προϊόντα και προμήθειες, τελικά αυξάνεται το κεφάλαιο του Παραχωριολήπτη. Επίσης ο Παραχωρητής δίνει τη δυνατότητα να χρησιμοποιηθούν επωνυμία, σήμα και άλλα σύμβολα που είναι ήδη καθιερωμένα στην αγορά και αποτελούν σημαντική επένδυση. (12) (12) (Βλέπε Διοικ. Μικρομεσαίων επιχ/εων & επιχ/τητα Χαρ. Κανελλόπουλος Αθήνα 1987 σελ ).

20 4.2. Πλεονεκττίαατα για τον Παοαγωοττιτί Ο Παραχωρητής με το σύστημα αυτό έχει τη δυνατότητα να ετιεκτείνει τις ετηχειρηματικές του δραστηριότητες, με μικρή σχετικά επένδυση, τηο γρήγορα και με πολύ λιγότερους κινδύνους από αυτούς που θα αντιμετώταζε, αν δημιουργούσε ένα δικό του δίκτυο υποκαταστημάτων. Ο Παραχωρητής έχει την ευκαιρία και τη δυνατότητα να επιλέξει και να εντάξει στο δικό του σύστημα σημεία πώλησης που έχουν εγκατασταθεί από άλλους πωλητές και έχουν λειτουργήσει με επιτυχία. Ο Παραχωριολήπτης ο οποίος είναι υπεύθυνος για τη λειτουργία της δικιάς του επιχείρησης, ενδιαφέρεται πολύ περισσότερο για την πρόοδο όλου του συστήματος, γενικά, από οποιονδήποτε μισθωτό διευθυντή, ο οποίος θα ήταν τοποθετημένος από τον Παραχωρητή σε ένα υποκατάστημά του. Τη στιγμή που ο Παραχωριολήπτης ενδιαφέρεται έντονα για την κατάσταση και την πρόοδο της επιχείρησης, σίγουρα χρειάζεται πολύ λιγότερη επίβλεψη από τον Παραχωρητή από ότι θα χρειαζόταν ένας οποιοσδήποτε υπάλληλος. Οι ετιιχειρηματικοί κίνδυνοι, καθώς και το συνολικό κόστος της επιχείρησης του Παραχωρητή μοιράζονται με του Παραχωριολήπτη τη στιγμή που και αυτός, δουλεύει στο ίδιο σύστημα και με αρκετά κοινά συμφέροντα. Ο παραχωρητής με το σύστημα αυτό έχει τη δυνατότητα να αυξήσει τις πωλήσεις του, να επεκτείνει πιο γρήγορα το δίκτυο πωλήσεών του και να διευρύνει την πελατειακή του βάση. (13) (13) (Βλέπε Διοικ. Μικρομεσαίων επυι/εων & επιχ/τητα Χαρ. Κανελλόπουλος σελ131)

21 ΚΕΦΑΛΑΙΟ ΠΡ.ΜΠΤΟ ΕΝΕΡΓΕΙΕΣ ΓΙΑ ΕΠΙΤΥΧΗ ΠΑΡΑΧΏΡΗΣΗ Σε προηγούμενο κεφάλαιο αναφερθήκαμε πολύ τιεριληττηκά για κάποιες ενέργειες που πρέπει να κάνει ο υποψήφιος Παραχωριολήπτης για να αποφύγει μελλοντικές περιπέτειες. Εδώ λοιπόν θα αναφερθώ διεξοδικότερα για τις ενέργειες εκείνες που θα συντελέσουν αποτελεσματικά για μια επιτυχή Παραχώρηση. Οι ενέργειες αυτές είναι: 1. Εντοπισμός της σωστής ευκαιρίας Παραχώρησης. 2. Έρευνα της προσφοράς Παραχώρησης. 3 Προφύλαξη από απατηλές Παραχωρήσεις,. 4. Εξέταση της σύμβασης Παραχώρησης. 5. Πρόβλεψη τερματισμού, μεταβίβασης και όρων ανανέωσης της συμφωνίας. 6. Εξέταση άλλων'όρων της συμφωνίας. (14) 5.1 Εντοπισαόε ttic σωσπίε. ευκαιρίας Παοαγώοπστιε. Μετά τη πάροδο τόσων χρόνων από την εμφάνιση της Παραχώρησης, οι ευκαιρίες Παραχώρησης σήμερα έχουν πολλαπλασιαστεί. Έτσι το έργο της εντόπισης των περισσότερο κατάλληλων ευκαιριών έχει γίνει πολύ δύσκολο. Γι αυτό είναι απαραίτητο ο υποψήφιος Παραχωριολήπτης να αναζητά τις κατά το δυνατόν εγκυρότερες πηγές πληροφόρησης, ώστε να ενημερωθεί απ' αυτές και να βοηθηθεί για τον εντοπισμό της σωστής ευκαιρίας Παραχώρησης. Μια πηγή εύκολα διαθέσιμη στον καθένα είναι οι διαφημίσεις στις εφημερίδες και στις διάφορες οικονομικές εμπορικές εκδόσεις διαφόρων χωρών. Σαν απαραίτητο συμπλήρωμα της ενημέρωσης μέσω αυτών των διαφημίσεων οι υποψήφιοι Παραχωριολήπτες χρειάζεται να είναι ιδιαίτερα προσεκτικοί με τους διαφημιστικούς τίτλους, που είναι παραπλανητικοί ή που υπόσχονται πολλά περισσότερα απ ' ότι οι άλλοι παραχωρητές συνήθως προσφέρουν. Αλλα βοηθητικά μέσα για τον εντοπισμό σωστών ευκαιριών παραχώρησης είναι: ' 1. Το «εγχειρίδιο ευκαιριών Φρανσάιζ» το οποίο εκδίδεται από το Αμερικάνικο Τμήμα Εμπορίου, το οποίο περιέχει έναν κατάλογο των Παραχωρητών, καθώς και μια σύντομη έκθεση για το είδος και τις απαιτήσεις κάθε Παραχώρησης. Ακόμα παραθέτει πολλές άλλες πηγές για πληροφορίες και βοήθεια. 2. Το «Βιβλίο Οδηγός» που δημοσιεύει ξεχωριστά, οδηγίες παραχώρησης. Μία απ' αυτές τις εκδόσεις είναι το «Βιβλίο Διευθύνσεων Οργανισμών Παραχώρησης του 1981» στο οποίο βρίσκονται καταγραμμένες περισσότερες από 700 ηγετικές εταιρείες Παραχώρησης Διεθνής Σύλλογος Παραχώρησης. Αυτός είναι ένας εμπορικός σύλλογος που διανέμει συγκεντρωμένες πληροφορίες σε ποικίλες όψεις της Παραχώρησης. (14) (Βλέπε Διοικ. Μικρομεσαίων επιχ/εων & επιχ/τητα Χαρ. Κανελλόπουλος σελ. 132).

22 Ακόμα τιληροφορίες που αφορούν ευκαιρίες Παραχώρησης, μπορούν να χορηγηθούν και από τους Παραχωρητές. Αυτοί συνήθως βοηθούν πολύ την εξήγηση των αναγκαίων βημάτων που απαιτούνται για να λειτουργήσει μια επιχείρηση υπό καθεστώς Παραχώρησης. Τα τελευταία χρόνια έχουν εμφανιστεί σύμβουλοι Παραχώρησης, οι οποίοι προσφέρουν τις υττηρεσίες τους σε υποψήφιους Παραχωριολήπτες για θέματα που αφορούν το ψάξιμο και τον εντοπισμό σωστών ευκαιριών Παραχώρησης. Στο σημείο αυτό πρέπει να επισημανθεί ότι ο υποψήφιος Παραχωριολήπτης χρειάζεται τις υπηρεσίες ενός συμβούλου υπεύθυνου και έμπειρου, γνώστη όλων των σχετικών με την Παραχώρηση θεμάτων, ο οποίος όμως δεν είναι πάντοτε εύκολο να βρεθεί. (15) 5.2Έρευνα τής προσφοράς Παοαγώρησηο Από τη φύση της'κάθε νομική συμφωνία περιέχει δεσμεύσεις για τα συμβαλλόμενα μέρη. Το ίδιο ακριβώς ισχύει και για τη συμφωνία Παραχώρησης. Εξαιτίας λοιπόν της ύπαρξης δεσμεύσεων ετηβάλλεται μια πολύ προσεκτική έρευνα από τη μεριά του Παραχωριολήπτη και αυτό γιατί ο Παραχωρητής καθορίζει τους όρους της συμφωνίας την οποία καλείται να αποδεχτεί και να υπογράψει ο Παραχωριολήπτης. Ένας ακόμα λόγος τιου επιβάλλει την διενέργειά μιας πολύ προσεκτικής έρευνας είναι ότι η επιχειρηματική σχέση που θα αναπτυχθεί μεταξύ των επιχειρήσεων του Παραχωρητή και του Παραχωριολήπτη, αναμένεται να συνεχιστεί για μια σημαντική χρονική περίοδο, η οποία αναφέρεται στην συμφωνία Παραχώρησης. Στα πλαίσια λοιπόν της έρευνας ο Παραχωριολήτττης προφανώς θα θέλει να ερευνήσει κάθε τι σχετικό με τον Παραχωρητή καθώς και τον τύπο της προσφερόμενης Παραχώρησης. Έτσι θα πρέπει να ενημερωθεί πλήρως σχετικά με τις λειτουργίες και τα οικονομικά αποτελέσματα της ετηχείρησης παρά την επιθυμία να του χορηγηθεί το προνόμιο της Παραχώρησης. Ό λη αυτή η έρευνα, που αποσκοπεί στην πλήρη ενημέρωση του Παραχωριολήπτη ώστε να επιτύχει μια σωστή Παραχώρηση, φυσικό είναι να απαιτήσει ένα λογικό χρονικό διάστημα. Γ ι ' αυτό λοιπόν ο υποψήφιος Παραχωριολήπτης θα πρέπει να προβληματιστεί πολύ για τις αγαθές προθέσεις κάποιου Παραχωρητή, ο οποίος είναι υπερβολικά βιαστικός ή που πιέζει τον Παραχωριολήπτη να υπογράψει αμέσως την συμφωνία παραχώρησης χωρίς να του χορηγήσει ένα λογικό χρονικό διάστημα για ιδιαίτερη έρευνα. (15) 5.3 Προφύλαζτι από απατηλές Παραγωοήσεις Κάθε επιχειρηματική δραστηριότητα -δυστυχώς- έχει και τη σκοτεινή πλευρά. Έ τσι και η Παραχώρηση δεν αποτελεί εξαίρεση. Ασυνείδητοι επιχειρηματίες προσφέρουν μια πλατιά ποικιλία δόλιων σχεδίων για να προσελκύσουν την επένδυση ανύποπτων ατόμων. Ο Παραχωρητής, σε τέτοιες περιπτώσεις, απλά ενδιαφέρεται να επιτύχει την επένδυση του κεφαλαίου του Παραχωριολήπτη, χωρίς να τον απασχολεί η συνέχιση επιχειρηματικής σχέσης και στο μέλλον. (15) (Βλέπε Διοικ. Μικρομεσαίων εταχ/εων & επι^^τητα Χαρ. Κανελλόπουλος σελ )

23 Η αύξηση των ετηχειρήσεων που ενεργούν σαν Παραχωρητές καθώς και των ευκαιριών Παραχώρησης, έδωσε τη δυνατότητα σε κάποιους ετηχειρηματίες να παρανομούν, εκμεταλλευόμενοι ανύποπτους υποψήφιους Παραχωριολήπτες. Ένα παράδειγμα ενός δόλιου επιχειρηματία είναι εκείνο, ενός προέδρου και διευθυντή ταυτόχρονα, μιας εταιρείας μάρκετινγκ στην Τούσλα της Οκλαχόμα των Η.Π.Α., που πήρε περισσότερα από $ δολάρια από 400 τιερίπου επενδυτές προσφέροντάς τους απατηλές παραχωρήσεις. Τελικά ο επιχειρηματίας αυτός καταδικάστηκε σε 10 χρόνια φυλάκιση, αλλά αυτό δεν αποκαθιστά την Παραχώρηση στα μάτια των επενδυτών που γνώρισαν τη σκοτεινή πλευρά της. Η ύπαρξη τέτοιων δόλιων σχεδίων, που αμαυρώνουν την εικόνα του συστήματος της Παραχώρησης, απαιτεί επαγρύπνηση από τη μεριά των υποψηφίων Παραχωριοληππών. Μόνο με προσεκτική έρευνα της εταιρείας και του προϊόντος μπορεί ο υποψήφιος Παραχωριολήπτης να ξεχωρίσει τις απατηλές από τις σωστές ευκαιρίεςπαραχώρησης. Φυσικά επισκέψεις σε Παραχωριολήπτες και συνομιλία μαζί τους θα βοηθήσει πάρα πολύ τον υποψήφιο και στο θέμα της προφύλαξης από απατηλές Παραχωρήσεις. (16) 5.4 Εζέτασπ της συαωωνίας Παραγώουστις. Τα δικαιώματα και οι υποχρεώσεις καθώς και τα χαρακτηρισηκά της επιχειρηματικής σχέσης μεταξύ του Παραχωρητή και του Παραχωριολήπτη αναφέρονται σε μια συμφωνία Παραχώρησης. Η συμφωνία αυτή είναι ένα σύνθετο έγγραφο, με πολλές λεπτομέρειες, που συνήθως αποτελείται από πολλές σελίδες, και είναι εξαιρετικής σπουδαιότητας στο σύστημα Παραχώρησης. Εξαιτίας λοιπόν της σπουδαιότητας αυτής, πολλοί σοβαροί Παραχωρητές επιμένουν οι υποψήφιοι Παραχωριολήπτες πριν υπογράψουν τη συμφωνία Παραχώρησης, να έχουν συνεργασία με το νομικό τους σύμβουλο. Ένας δικηγόρος θα είναι χρήσιμος στην πρόβλεψη κάποιων προβλημάτων που πιθανών να εμφανιστούν στο μέλλον, καθώς και στην παρατήρηση ανεπιθύμητων χαρακτηριστικών στην συμφωνία Παραχώρησης. Ακόμα εκτός από τον νομικό σύμβουλο, ο υποψήφιος, θα πρέπει να συζητήσει την συμφωνία Παραχώρησης με ένα τραπεζίτη αναφέροντάς του όσες λετγγομέρειες είναι δυνατό από τη συμφωνία. Απαραίτητο ακόμα είναι ο υποψήφιος να αποκτήσει τις υπηρεσίες μιας επαγγελματικής εταιρείας λογιστών, που θα του χρησιμεύσουν στην εξέταση της κατάστασης των σχεδιαζόμενων πωλήσεων, των δαπανών λειτουργίας και του καθαρού εισοδήματος του Παραχωρητή. Ο λογιστής μπορεί να είναι μια ανεκτίμητη βοήθεια για τον υποψήφιο Παραχωριολήπτη στα πλαίσια των προσπαθειών του για σωστή παραχώρηση. (16) (16) (Βλέπε Διοικ. Μικρομεσαίων επιχ/εων & επιχ/τητα Χαρ. Κανελλόπουλος σελ. 135).

24 5.5 Πρόβλεψη τερματισμού, ίχεταβίβασης και όρων ανανέωσης tnc συαωωνίικ: Έ να από τα σπουδαιότερα χαρακτηριστικά μιας συμφωνίας Παραχώρησης είναι η πρόβλεψη όρων που σχετίζονται με τον τερματισμό και τη μεταβίβαση της Παραχώρησης. Μ ερικοί Παραχωρητές έχουν κατηγορηθεί ότι επινοούν και φέρνουν για υπογραφή από τον Παραχωριολήπτη, συμφωνίες που επιτρέπουν την αυθαίρετη ακύρωσή τους. Βέβαια αυτό είναι λογικό απ την πλευρά του Παραχωρητή, αφού πρέπει να έχει νομική προστασία, αν ο Παραχωριολήπτης δεν κατορθώσει να επιτύχει ένα ικανοποιητικό επίπεδο λειτουργίας της επιχείρησής του ή αν αποτύχει να διατηρήσει ικανοποιητικής ποιότητας πρότυπα. Πάντως ο υποψήφιος Παραχωριολήπτης θα πρέπει να αποφεύγει συμφωνίες που προβλέπουν υτιερβολικά αυστηρούς όρους ακύρωσης της συμφωνίας. Έ νας ακόμα όρο^ της συμφωνίας Παραχώρησης που θα πρέπει ξεκάθαρα να αναφέρεται σ' αυτήν, είναι το δικαίωμα του Παραχωριολήπτη να πουλήσει την επιχείρησή του σ' ένα τρίτο μέρος. Κάθε Παραχωρητής που μπορεί να περιορίσει την πώληση της επιχείρησης του Παραχωριολήπτη σε τρίτο μέρος, μπορεί να αναλαμβάνει την κυριότητα της επιχείρησης σε μια παράλογη τιμή. Το δικαίωμα του Παραχωριολήπτη να ανανεώσει τη συμφωνία Παραχώρησης μετά τη λήξη της, αν έχει φέρει την επιχείρησή του σ' ένα επιτυχημένο λειτουργικό επίπεδο, θα πρέπει ακόμα να είναι ξεκάθαρα καθορισμένο. (17) 5.6 Εξέταση άλλων όρων tnc συαοωνίαε Παοαγώουσπε. Μεταξύ των πολλών πραγμάτων που πρέπει ' Παραχώρησης είναι και τα ακόλουθα:, εξεταστούν σε κάθε συμφωνία 1. Αμοιβές που συνεπάγονται από τη συμφωνία. 2. Η περιοχή της δραστηριότητας της επιχείρησης του Παραχωριολήπτη. 3. Προβλέψεις παροχής εκπαίδευσης από τον Παραχωρητή. 4. Περιορισμός επί της αγοράς των υλικών. 5. Έλεγχος της λειτουργίας και εκτέλεσης των προτύπων. 6. Απαγορεύσεις έναντι πώλησης ανταγωνιστικών προϊόντων. 7. Πολιτικές τιμών. 8. Απαιτήσεις κρατήματος αρχείων. 9. Απαραίτητες ημέρες και ώρες λειτουργίας. 10. Προβλέψεις διαφήμισης. (17) (17) (Βλέπε Διοικ. Μικρομεσαίων επιχ/εων & επιχ/τητα Χαρ. Κανελλόπουλος σελ )

25 ΚΕΦΑΛΑΙΟ ΕΚΤΟ ΕΙΔΗ ΕΠΙΧΕΙΡΗΣΕΩΝ ΠΑΡΑΧΏΡΗΣΗΣ ΣΕ ΔΙΑΦΟΡΕΣ ΧΩΡΕΣ 6.1 Το franchising στη διεθνή ανοοά Η εξέλιξη που έχει πραγματοποιηθεί στη διεθνή αγορά είναι ενδεικτική του βαθμού αποδοχής του θεσμού. Οι λιανικές πωλήσεις μέσω FRANCHISING στην αμερικάνικη αγορά έφτασαν το 1990 τα 615 δις. δολ. αποτελώντας το 34% του συνολικού όγκου των λιανικών πωλήσεων των τρις. δολ. στις ΗΠΑ την ίδια χρονιά. Οι πωλήσεις αυτές πραγματοποιήθηκαν μέσω σημείων λιανικής πώλησης τα οποία έχουν δημιουργηθεί από επιχειρήσεις FRANCHISORS. Αν στα 615 δις. δολ. προστεθούν και τα 101,6 εκ. δολ. που αποτελούν τον όγκο των πωλήσεων που πραγματοποίησαν οι αμερικάνικες αλυσίδες που είναι εγκατεστημένες στο εξωτερικό τότε ο συνολικός όγκος της αμερικάνικης βιομηχανίας FRANCHISORS για το '90 έφτασε τα 716,7 δις. δολάρια. Σύμφωνα με εκτιμήσεις που διατυπώνονται από την Ένωση των Αμερικανών FRANCHISORS το μέγεθος αυτό έφτασε τα 767,8 δις. δολ. κατά τη διάρκεια του Η απασχόληση προσωπικού στις αλυσίδες FRANCHISING στις αρχές της τρέχουσας δεκαετίας ήταν 7,7 εκ άτομα δηλαδή το 6,9 % των απασχολούμενων στον αστικό τομέα της αμερικανικής οικονομίας. Ο αριθμός των σημείων λιανικής πώλησης που είναι ενταγμένα σε αλυσίδες FRANCHISING αυξήθηκε από στις αρχές της δεκαετίας του '80 σε στο τέλος της ίδιας δεκαετίας ενώ οι πωλήσεις που πραγματοποιήθηκαν από το δίκτυο αυτό σημείωσαν αύξηση κατά 114 % κατά τη διάρκεια του ίδιου χρονικού διαστήματος. Ραγδαία εξέλιξη τόσο των πωλήσεων τους όσο και των σημείων λιανικής που λειτουργούν με FRAJ^CHISING αναμένουν για την τρέχουσα δεκαετία οι ευρωπαίοι FRANCHISORS οι οποίοι κατέχουν το 15 % των καταστημάτων λιανικής στην Ευρώπη. Στην εξέλιξη αυτή εκτιμάται ότι θα συντελέσα η ενοποίηση της ευρωπαϊκής αγοράς παράλληλα με την ανάπτυξη του θεσμού στις πρώην ανατολικές χώρες οι οποίες εκτιμάται ότι θα αποτελόσουν πρόσφορο πεδίο ανάπτυξης των αλυσίδων που λειτουργούν στις χώρες της Ευρωπαϊκής Κοινότητας. Χαρακτηριστικό είναι το παράδειγμα της πρώην Ανατολικής Γερμανίας όπου σήμερα ήδη λειτουργούν περισσότερα από σημεία λιανικής πώλησης με FRANCHISING. Κατά τη διάρκεια του 1994 οι πωλήσεις που πραγματοποιήθηκαν μέσω FRANCHISING σας διάφορες ευρωπαϊκές χώρες ήταν 29 δις. δολ. στη Γαλλία., 10,8 δις. δολ. στη Γερμανία, 8,8 δις. δολ. στην Ολλανδία, 6, 7 δις. δολ. στην Ιταλία, 4,9 δις. δολ. στο Βέλγιο, 3,5 δις. δολ. στην Ισπανία, 1,6 δις. δολ. στη Σουηδία., 1,4 δις. δολ. στη Νορβηγία, 1,5 δις. δολ. στη Δανία και 0,6 δις. δολ. στην Ιρλανδία. Χαρακτηριστικό παράδειγμα ραγδαίας εξέλιξης του θεσμού αποτέλεσε η βρετανική αγορά στην οποία το 1984 λειτουργούσαν σημεία λιανικής με απασχολούμενους τα οποία πραγματοποίησαν 0,85 δις. λίρες τζίρο ενώ το 1990 τα σημεία λιανικής ήταν , οι απασχολούμενοι έφτασαν τους και ο πραγματοποιηθείς κύκλος εργασιών τα 5,3 δις. λίρες. (18) (18) (Ετπλογή Οικονομική επιθεώρηση έτος 30ο, ΑπρΛιος Η ελληνική αγορά ανακαλύπτει το FRANCHISING. Σελ. 27.)

26 6.2. Η.Π.Α. Η Παραχώρηση εφαρμόστηκε για πρώτη φορά στις Η.Π.Α. στον κλάδο εμπορίας αυτοκινήτων. Αργότερα εξαπλώθηκε και σε άλλες επιχειρήσεις όπως: φαστ-φούντ, ξενοδοχεία, καταστήματα λιανικών πωλήσεων σιδηρικών, ετηχειρήσεις αυτοκινήτων, σταθμοί εξυττηρέτησης, βενζινάδικα κλπ. Ας δούμε αναλυτικότερα μερικές από αυτές τις επιχειρήσεις. FA ST-FO O D S: Η επιτυχία των FAST-FOODS με Παραχώρηση συγγενεύει με πολλούς παράγοντες: το δημογραφικό περιβάλλον ( αν υπάρχει υψηλή αναλογία νεαρών ενηλίκων στον πληθυσμό, μεγάλος αριθμός αγάμων, υψηλή αναλογία των εργαζομένων γυναικών) - προϊόντα που η γεύση τους είναι αρεστή σε σημαντικά τμήματα της αγοράς, γρήγορη εξυττηρέτηση, υγιεινό 'περιβάλλον και συσκευασία που είναι εύκολα αναγνωρίσιμη. «Το σύστημα FAST -FOODS, γράφει γνωστό αμερικανικό περιοδικό, μετά από έρευνες που έγιναν στις Η.Π.Α. καλύπτει το 29% των δαπανών που γίνονται για φαί έξω από το σπίτι για το ΞΕΝΟΔΟΧΕΙΑ: Κατά τη διάρκεια των τριών τελευταίων δεκαετιών η βιομηχανία των ξενοδοχείων έχει μια ραγδαία ανάπτυξη. Έχουμε δει στο παρελθόν να εξελίσσεται από οικογενειακές ενώσεις, με μια συχνά αμφισβητήσιμη πορεία., σε μια βιομηχανία κυριαρχούμενη από μεγάλους συνεταιρικούς συνδέσμους. Αυτές οι εταιρείες είναι αυτοδιοικούμενες ενώσεις και μια Παραχώρηση διαιρεμένη σε τμήματα η οποία λειτουργεί κάτω από το όνομα της εταιρείας με συνεργατική συμμετοχή των διευθυντών κατά τμήμα. Ένας από τους πρωτοπόρους, που άνοιξαν τον δρόμο για την ξενοδοχειακή σχηματική αλλαγή είναι το HOLIDAY INN. Καθορίζει πρότυπα για παρεμφερείς μονάδες εξυπηρέτησης και καλές τιμές. Η επιτυχία του προέρχεται από την προνοητικότητα., και δημιουρηάα ενός ομοιόμορφου σχήματος, συμπληρωμένο από το ελεύθερο σύστημα κρατήσεως θέσεων, που έγινε ένα μοντέλο για ένα νέο τύπο της ανατγτυσσόμενης ξενοδοχειακές βιομηχανίας. Ε Π ΙΧ Ε ΙΡΗ ΣΕ ΙΣ ΑΥΤΟΚΙΝΗΤΩΝ: Η παραχώρηση αυτοκινήτων είναι ιστορικά λιανικό διέξοδο για ανταλλακτικά και εξαρτήματα. Μερικές από τις μονάδες έχουν σχετιστεί με γνωστούς κατασκευαστές ελαστικών. Άλλες έχουν ενωθεί με εθνικούς αυτοκινητιστικούς κατασκευαστές. Μια συγκριτικά πρόσφατη είσοδος στο αυτοκινητιστικό πεδίο Παραχώρησης είναι ειδικότερα τα μαγαζιά «SERVICE». Μερικά παραδείγματα είναι: τα διεθνή μαγαζιά επισκευών, με τεχνικά χαρακτηριστικά, με ' διαγνωστικά κέντρα, με εξειδικευμένα ηλεκτρονικά και εξοπλισμό κομπιούτερς. Στα τελευταία χρόνια έχει γίνει σ' άλλες χώρες μια σημαντική ανάπτυξη στην τμηματική πώληση αυτοκινήτων με Παραχώρηση. Ο αριθμός των μλών της αυτοκινητιστικής Παραχώρησης έχει αυξηθεί όσο οι σταθμοί βενζίνη μετασχηματίζονται από γενική εξυπηρέτηση «SERVICE» σε προσωπικό «SERV1CE».(19) 6.3. ΕΥΡΩΠΗ Εκτός από τις Η.Π.Α., τα πλεονεκτήματα της Παραχώρησης έχουν δημιουργήσει μια πλατιά εξάπλωση και στη Δ. Ευρώπη. Σχεδόν σε κάθε χώρα της Ευρώπης δημιουργούνται ενώσεις Παραχώρησης που σκοπό έχουν να στηρίξουν αυτό το θεσμό. Έτσι το 1974 ιδρύεται η Βελγική Ένωση Παραχώρησης -που αριθμεί 20 μέλη-, στη Γαλλία λειτουργεί η (19) (Βλέπε Διοικ. Μικρομεσαίων ε^χ/εων & ε^χ/τητα Χαρ. Κανελλόπουλος σελ ).

27 «FEDERA TION FRANCHAISE DU COMMERCE» που είναι ετιαγγελματική ένωση των Γάλλων Παραχωρητών. Στη Ιταλία λειτουργεί η «ASSOCIAZIONE ITALIANA DEL FRANCHING» με έτος ίδρυσης το 1971 και αριθμούσε 35 μέλη. Τέλος στη Βρετανία το Δεκέμβριο του 1977 ιδρύθηκε η «Β1ΠΉ5Η FRANCHISING». Ο αριθμός των μελών της δεν είναι γνωστός. Σε όλες αυτές ης χώρες της Ευρώπης όπως και στη Γερμανία, Ισπανία, Ολλανδία, Σουηδία, Ελβετία, Δανία, Ιρλανδία, Αουξεμβούργο και σε άλλες που εφαρμόζεται η Παραχώρηση, δεν υπάρχει από τα κράτη αυτά ειδική νομοθεσία. Όμως σε μερικές χώρες οι ήδη υπάρχοντες νόμοι καλύπτουν ορισμένες πλευρές του συστήματος, ενώ σε κάποιες άλλες εκδίδονται ειδικοί κανονισμοί, που αποσκοπούν στην προστασία του Παραχωριολήπτη κυρίως. Το 1972 στις 23 Σεπτεμβρίου με πρωτοβουλία των εθνικών ενώσεων Παραχώρησης της Δυτικής Γερμανίας, Γαλλίας, Ισπανίας, Ιταλίας, Ολλανδίας, Σουηδίας και Ελβετίας, ιδρύθηκε μια Ομοσπονδία Παραχώρησης και έχει τους παρακάτω στόχους; Την ενημέρωση κοινού και αρχών και τη διοχέτευση πληροφοριών γύρω από την Παραχώρηση. Την ανταλλαγή απόψεων και στοιχείων μεταξύ διαφόρων ενώσεων. Την εκπόνηση ενός Κώδικα Πρακτικής. Την μελέτη των υπαρχουσών εθνικών νομοθεσιών για την κατάρτιση ενός εναρμονισμένου διεθνώς συμβολαίου. Σε αυτή την Ομοσπονδία πρόσφατα έγιναν μέλη και οι εθνικές ενώσεις, Βελγίου, Βρετανίας και Δανίας. (20) 6.4 Η διάδοση me Παραγώοπσυε στην Ελλάδα Την εποχή που συμβαίνουν στην Ευρώπη αυτές οι εξελίξεις σε ότι αφορά την Παραχώρηση, στην Ελλάδα ο θεσμός είναι σχετικά άγνωστος και μόνο πρόσφατα έγιναν τα πρώτα δειλά βήματά του με το άνοιγμα ορισμένων μονάδων FAST -FOOD, την ύπαρξη των μονάδων NATALY'S στην ύπαρξη επιχειρήσεων ενοικιάσεων αυτοκινήτων, το ξενοδοχείο HOLIDAY INN και η αλυσίδα που διαπρέπει στον ελληνικό χώρο. Η πρώτη οργανωμένη αλυσίδα FAST-FOOD στη χώρα μας ξεκίνησε το 1976 στη Θεσσαλονίκη με το όνομα GOODY'S. Ένα σημαντικό χαρακτηριστικό των GOODY' S είναι ότι δεν μιμούνται τυφλά τα ξένα πρότυπα, καταστημάτων FAST -FOOD, αλλά προσπαθούν να προσαρμόσουν το αμερικάνικο πρότυπο στην Ελληνική ζωή, προσφέροντας καθαρά Ελληνικά φαγητά, καθώς επίσης και κλασικά φαγητά του είδους μονάδων FAST -FOOD. Δύο από τις μεγαλύτερες εταιρείες Παραχώρησης ενοικιάσεων αυτοκινήτων είναι η AVIS και η HERZ. Η AVIS δημιουργήθηκε στην Ελλάδα το 1958 ενώ η HERZ το 1966 και κάθε μία χωριστά αριθμούν μερικές εκατοντάδες υποκαταστήματα σε όλη τη χώρα. Να σημειωθεί εδώ ότι και οι δύο εταιρείες έχουν φροντίσει να υπάρχει υποκατάστημά τους όπου υπάρχει αεροδρόμιο καθώς και στα μέρη που πηγαίνουν αρκετοί τουρίστες. Το σύστημά τους δεν είναι ακριβώς όπως των FAST -FOODS, αλλά μοιάζει πολύ.(21) (20) (Βλέπε Διοικ. Μικρομεσαίων επιχ/εων & επιχ/τητα Χοφ. Κανελλόπουλος σελ ). (21 (Βλέπε Διοικ. Μικρομεσαίων επιχ/εων & επιχ/τητα Χαρ. Κανελλόπουλος σελ ).

28 6.5. Η κατάσταση στην Ε?-λάδα. Στην Ελλάδα, ο θεσμός αυτός του συστήματος της Παραχώρησης θα ήταν εντελώς άγνωστος στην πρακτική του εφαρμογή- αν δεν υττήρχαν μερικές επιχειρήσεις, που να δουλευουν με το σύστημα αυτό. Δυστυχώς οι ετηχειρήσεις αυτές δεν είναι πολλές παρότι το σύστημα της Παραχώρησης θα μπορούσε να εφαρμοστεί με επιτυχία είτε μεταξύ ομοειδών Ελληνικών Επιχειρήσεων, είτε μεταξύ Ελληνικών και Κοινοτικών Επιχαρήσεων. Το σύστημα της Παραχώρησης θα μπορούσε να εξασφαλίσει σ έναν αριθμό ειδικευμένων μικρομεσαίων -κυρίως επιχαρήσεων- που θα αποφάσιζαν να λειτουργήσουν υπό καθεστώς Παραχώρησης -συλλογική παρουσία και δράση στην ελληνική αγορά και ταυτόχρονα αποδοτικότερη παρουσία. Έτσι, θα αυξάνονταν οι ανταγωνιστικές δυνατότητες των ετηχειρήσεων του άυστήματος, αλλά και η ωφέλεια των καταναλωτών λόγω της προσφοράς καλύτερων υττηρεσιών και τιμών. Ακόμα θα δινόταν η δυνατότητα στις Ελληνικές Μ ικρομεσαίες Ετηχειρήσεις μέσω του συστήματος της Παραχώρησης να αποκτήσουν από τις κοινοτικές και τις πρωτοπόρες Ελληνικές Επιχειρήσεις οργανωτική, διοικητική και εμπορική τιείρα, πράγμα που είναι αναγκαίο τόσο για λόγους ετηβίωσης, όσο και για τη βελτίωση της ανταγωνιστικότητάς τους. Αναμφισβήτητα λοιπόν το σύστημα της Παραχώρησης αποτελεί για τους Έλληνες Επιχειρηματίες μια πραγματική πρόκληση αλλά και μια δυνατότητα Και πιθανώς μια διέξοδο για τα δύσκολα προβλήματα που αντιμετωπίζουν. Ωστόσο εδώ θα πρέπει να σημειωθεί ότι στην Ελλάδα εφαρμόζεται και μια άλλη μέθοδος, αυτή της Διοικητής Συμφωνίας (Μάνατζμεντ Κόντρακτ), η οποία ταυτίζεται με τη μέθοδο της Παραχώρησης με μία μόνο διαφορά. Η διαφορά αυτή αφορά τη διοίκηση της ετηχείρησης. Έ τσι τις ετηχειρήσεις που λειτουργούν με τη μέθοδο της Διοικηηκής Συμφωνίας, τα διοικηηκά στελέχη τους δεν είναι Έλληνες, αλλά ξένοι τοποθετημένοι από τον Παραχωρητή. Αυτές οι ετηχειρήσεις είναι κυρίως τα μεγάλα ξενοδοχεία της Αθήνας εκτός του HOLIDAY INN που λειτουργεί με το σύστημα της Παραχώρησης. Στο σημείο αυτό παραθέτεται η άποψη του διευθυντή του μεγάλου ξενοδοχείου για το σύστημα της Παραχώρησης. «Το σύστημα της Παραχώρησης είναι μια πολύ καλή περίπτωση, γιατί δίνει τη δυνατότητα με σχεηκά λιγότερη οικονομική ετηβάρυνση να λαμβάνεται η τεχνογνωσία που υπάρχει σε προηγμένες χώρες χωρίς ταυτόχρονα οι διοικήσεις των εταιρειών να τιερνούν σε ξένα χέρια. ' Θα πρέπει όμως, όσον αφορά την Ελλάδα, να αναφερθεί όη υπάρχει ένα νομικό πρόβλημα που αφορά τη λειτουργία του συστήματος της Παραχώρησης. Επειδή μια από τις υποχρεώσεις των μελών μιας αλυσίδας, που λειτουργεί υπό συνθήκες Παραχωρήσεως, είναι να ακολουθείται κοινή και ενιαία για όλα τα μέλη πολιηκή ημών, (ώστε να ενισχύεται η εικόνα και να αποφεύγεται ο ημολογιακός ανταγωνισμός μεταξύ των μελών της αλυσίδας), υπάρχει νομικό θέμα αν και κατά πόσο, ο καθορισμός μιας ημής από νομικά ανεξάρτητες επιχειρήσεις είναι νόμιμος ή όχι. Η ύπαρξη τέτοιων προβλημάτων στη λειτουργία του συστήματος της Παραχώρησης ενισχύει την αναγκαιότητα δημιουργίας ειδικής νομοθεσίας για το σύστημα που θα συμπληρώσει του υπάρχοντες νόμους, οι οποίοι δεν καλύπτουν ικανοποιηηκά το θεσμό. (22) (22) (Βλέπε Διοικ. Μικρομεσαίων επιχ/εων & επιχ/τητα Χαρ. Κανελλόπουλος σελ ).

29 ΚΕΦΑΛΑΙΟ ΕΒΔΟΜΟ Η ΑΙΑΑΙΚΑΣ1Α ΠΟΥ ΠΡΕΠΕΙ ΝΑ ΑΚΟΛΟΥΘΕΙ Ο ΕΝΔΙΑΦΕΡΟΜΕΝΟΣ FRANCHISEE. Κάποιος που αποφασίζει να ανοίξει τελικά κατάστημα με την μέθοδο FRANCHISING πρέπει να ακολουθήσει τα εξής δέκα βήματα: 1. Ο ενδιαφερόμενος κάνει το πρώτο βήμα με την αίτηση (ζητώντας) το πακέτο πληροφοριών του FRANCHISOR. Μετά την εξέταση (επιθεώρηση) του υλικού, έχει μια ιδέα του τι περιλαμβάνει. 2. Συμπληρώνει τις προσωτηκές πληροφορίες και τις οικονομικές εκθέσεις (δηλώσεις) και τις επιστρέφει στον FRANCHISOR. Αυτό θα φανερώσει την προθυμία του ενδιαφερόμενου να ερευνήσει τις περαιτέρω δυνατότητες. Οι πληροφορίες που θα δώσει ο ενδιαφερόμενος θεωρούνται απολύτως εμπιστευτικές και δεν τον υποχρεώνουν (δεσμεύουν) με κανένα τρόπο. 3. Είναι η ώρα για μια συνάντηση. Αφού ο FRANCHISOR εξετάσει τα προσωπικά και οικονομικά δεδομένα του ενδιαφερόμενου, ένα ραντεβού(συνέντευξη) θα γίνει ανάμεσα στον ενδιαφερόμενο FRANCHISEE και ενός αντιπροσώπου του FRANCHISOR. Αν υπάρξει αμοιβαίο ενδιαφέρον εκείνη τη στιγμή, θα γίνει προσφορά FRANCHISE. Όλα τα απαραίτητα έγγραφα και η μορφή του κόστους θα γίνουν εκείνη την ώρα. 4. Η κατάθεση τεκμηρίων πρόσθετου ενδιαφέροντος. Αν ο ενδιαφερόμενος έχει τελικά αποφασίσει να γίνει FRANCHISEE τότε θα πρέπει να εμβάσει μια κατάθεση (παρακαταθήκη) στον FRANCHISOR που με τη σειρά του θα βοηθήσει τον ενδιαφερόμενο να ετπλέξει τη θέση για τη δουλειά του. Με την υπογραφή του τελικού FRANCHISE η κατάθεση του ενδιαφερόμενου θα χρησιμοποιηθεί για πληρωμή δικαιωμάτων FRANCHISE. 5. Έρευνα για τοποθεσία. Μια εντατική έρευνα θα αρχίσει για την καλύτερη δυνατή τοποθεσία στην οποία θα στεγαστεί ο FRANCHISEE. Ο FRANCHISOR με τις εμπειρίες και τις γνώσεις του θα προσπαθήσει να εφοδιάσει με την καλύτερη διαθέσιμη τοποθεσία τον ενδιαφερόμενο. 6. Χρηματοδότηση. Ο FRANCHISOR θα βοηθήσει τον FRANCHISEE να συλλέξει και να συμπληρώσει όλα τα αναγκαία στοιχεία για να πετύχει χρηματοδότηση. Με την απόκτηση ικανοποιητικής χρηματοδότησης, ο FRANCHISEE πρέπει να υποβάλλει στον FRANCHISOR ένα γράμμα επιβεβαίωσης της χρηματοδότησης από το ίδρυμα δανεισμού. 7. Υπογραφή της FRANCHISE. Αφού έχει επιλεχθεί η τοποθεσία και έχει αποκτηθεί χρηματοδότηση, ο ενδιαφερόμενος υπογράφει την συμφωνία FRANCHISE και εμβάζει την αμοιβή FRANCHISE στον δικαιούχο. 8. Κατασκευή της τοποθεσίας. Η οικοδόμηση του κτιρίου θα αρχίσει αν είναι αναγκαία, και ο FRANCHISOR θα δώσει όλη την αναγκαία βοήθεια ώστε να δει το σχέδιο να φτάνει σ' ένα πετυχημένο τέλος.

30 9. Εκπαίδευοτη. Δύο ως τέσσερις βδομάδες πριν ανοίξει το κατάστημα ο FRANCISEE θα λάβει δύο βδομάδες εκπαίδευση σε όλες τις φάσεις της λειτουργίας της εταιρείας FRANCHISIN G. 10. Άνοιγμα-Έναρξη. Από τη στιγμή που θα αρχίσει να λειτουργεί το κατάστημα, αντιπρόσωποι του FRANCHISOR θα βοηθούν κάθε στιγμή συμπεριλαμβανομένης και της διαφήμισης, τον FRANCHISEE. Βέβαια, εδώ θα πρέπει να τονίσουμε ότι, αυτά τα δέκα βήματα μπορεί να διαφέρουν ανάμεσα στις ετηχειρήσεις που προσφέρονται για FRANCHISING. Και αυτό γιατί η καθεμία έχει τις ιδιαιτερότητές της, θέτει διαφορετικούς στόχους η μία από την άλλη και επιζητεί διαφορετικά αποτελέσματα ή τελικά δεν υπάρχουν ισχυροί δεσμοί μεταξύ παραχωριοδότη και παραχωριολήπτη και επόμένως ο παραχωριοδότης δεν έχει τόσα δικαιώματα αλλά ούτε περιμένει τόσες υποχρεώσεις από τον παραχωριολήπτη. (23) (23) (Βλέπε Διοικ. Μικρομεσαίων επιχ/εων & επιχ/τητα Χαρ. Κανελλόπουλος σελ ). J

31 ΚΕΦΑΛΑΙΟ ΟΓΔΟΟ Η ΕΛΛΗΝΙΚΗ ΑΓΟΡΑ A.NAKAW ΠΤΕί ΤΟ FRANCHISING. 8.1 Ο ρόλος του σχτνδέσαου franchising me Ελ?.άδοα-Η ανάγκη κανόνων δεοντολογί<κ Η ταχεία δυναμική και ετητυχημένη πορεία του θεσμού του franchising στη χώρα μας, με τιερισσότερες από 300 αλυσίδες και πάνω από 3000 καταστήματα franchise, αναμφισβήτητα, αποδεικνύει τις δυνατότητες του θεσμού. Παράλληλα τα αντίστοιχα μεγέθη στην Ευρώπη και στις Η.Π.Α. καθορίζουν το πλαίσιο τις αναμενόμενης ανάπτυξής του, η οποία, αν όχι τον ξεπεράσει, με τις πιο συντηρητικές προβλέψεις, θα ακολουθήση τον υφιστάμενο ρυθμό. Ωστόσο, η ενασχόληση, όλων και περισσότερων με το franchising παρ όλο που η ετιικοινωνιακή δύναμή του έχει πολλαπλασιασθεί, με καθημερινές αναφορές σε οικονομικά έντυπα και συχνά ειδικά αφιερώματα, καθιστά επιτακτική την διαμόρφωση, γνωστοποίηση και συμμόρφωση ενός κώδικα δεοντολογίας και επαγγελματικής συμπεριφοράς. Το θεμέλιο του κώδικα αυτού, αποτελεί ο κώδικας δεοντολογίας του πανελλήνιου συνδέσμου franchising, ο οποίος από τη φύση του, δε θα μπορούσε παρά να είναι γενικός και να κατευθύνεται προς γενικές αρχές. Η ερμηνεία του και η λεπτομερής «μετάφρασή»του από κώδικα σε κανόνες, είναι υπόθεση όλων των επαϊόντων του χώρου. Στο παραπάνω πλαίσιο, αναλύονται οι παράγοντες που πρέπει να πληρεί μια εταιρεία για να αναπτυχθεί μέσω του θεσμού, όσο και τα κριτήρια που οφείλει να εξετάζει ο υποψήφιος δικαιοδόχος. Κατ αυτόν τον τρόπο, θεωρούμε ότι ένα σύστημα franchise, θα πρέπει, τουλάχιστον, να έχει να επιδείξει; διαμορφωμένο και αποτυπωμένο οοηοερΐ(ιδέα) απολογιστικές και προβλεπόμενες οικονομικές αναλύσεις σε μορφή Ετηχειρηματικού Πλάνου λεπτομερή εγχειρίδια λειτουργίας καταστημάτων και συστήματος υποστήριξής τους σύμβαση δικαιόχρησης δοκιμασμένη, στην πράξη, λειτουργία και βιωσιμότητα (24) 8.2 ΠpωταΎωvιcmκόc ο ρόλος ι λιανικού εαπορίου υ θεσαού στον εκσυντοονισαό τι Κατά τη διάρκεια των τελευταίων 20 ετών το FRANCHISING έχει αναδειχθεί στην πλέον επιτυχημένη μέθοδο πωλήσεων, διανομής και παροχής υπηρεσιών προς τους καταναλωτές παγκοσμίως. Ονόματα όπως MC DONALDS, HOLIDAY INN και BODY SHOP αποτελούν παραδείγματα της μεγάλης δύναμης του FRANCfflSING που μπορεί να μετατρέψει μια απλή ιδέα σε ένα διεθνή επιχειρηματικό οργανισμό. Η Ελληνική αγορά συγκεντρώνει σήμερα όλα εκείνα τα χαρακτηριστικά που την καθιστούν πρόσφορο έδαφος για ευρεία διάδοση του FRANCHISING. Έχοντας μεταξύ όλων των ευρωπαϊκών χωρών η Ελλάδα τους (24) ise.gr /business/old.htm

32 περισσότερους, αναλογικά, αυτοαπασχολούμενους ή εργαζόμενους σε οικογενειακή επιχείρηση δίνει την εντύπωση ότι η ιδιότητα του FRANCHISEE ταιριάζει απόλυτα στον Έλληνα επαγγελματία. Παράλληλα αρκετές μεγάλες βιομηχανικές ή εμπορικές ελληνικές επιχειρήσεις που επί σειρά ετών έχουν επενδύσει κεφάλαια και προσπάθεια στη δημιουργία επωνυμίας -παράγοντας ή διαθέτοντας ποιοτικά προϊόντα, δίνοντας έμφαση στον ανθρώπινο παράγοντα και στις υπηρεσίες που παρέχουν προς τον καταναλωτή, πραγματοποιώντας έντονη διαφημιστική προβολή, βελτιώνοντας συνεχώς τα οικονομικά τους αποτελέσματα και γενικά χτίζοντας με ιδιαίτερη προσοχή την εικόνα που παρουσιάζουν στην Ελληνική αγορά- βλέπουν ιδιαίτερα ελκυστική την προοπτική να αξιοποιήσουν σαν FRANCHISOR την επώνυμη θέση που σήμερα κατέχουν στην αγορά. Επιπροσθέτως, οι ξένοι FRANCHISORS αντιμετωπίζοντας την ελληνική αγορά ως «ασχημάτιστη» στον τομέα του FRANCH[SING στρέφουν ανάλογα τον προσανατολισμό της ανάπτυξής τους διαβλέποντας μεγάλα περιθώρια συμμετοχής τους στη διαδικασία μορφοποίησής της. Τέλος, ο Έλληνας καταναλωτής ασπαζόμενος με γρήγορο ρυθμό περισσότερο ευρωπαϊκά καταναλωτικά πρότυπα επιζητά επώνυμα προϊόντα και σταθερή ποιότητα στην παροχή των υπηρεσιών που απευθύνονται προς α υ τόν. Οι εγκαταστάσεις αλυσίδων FRANCHISING εμφανίζονται με εντεινόμενο ρυθμό στην ελληνική αγορά τα τελευταία χρόνια. Ο χώρος του έτοιμου φαγητού, ένας τομέας που κατά παράδοση πρόσφερε πρόσφορο έδαφος για την ανάπτυξη του FRANCHISING έχει να επιδείξει την επιτυχημένη παρουσία της GOODY'S, ενώ άλλες αλυσίδες όπως οι MC DONALD'S, WENDY'S, HAMBO, LEBEI, PIZZA HUT είτε παρουσιάζουν μικρότερη έκταση, είτε βρίσκονται σε πρώιμο στάδιο ανάπτυξης. Σε άλλους κλάδους δραστηριότητας οι περιπτώσεις των «BODY SHOP» στα καλλυντικά, της «ΓΕΡΜΑΝΟΣ» στις μπαταρίες και τα μικροηλεκτρονακά, της BENETTON στα ρούχα, της «ΧΥΤΗΡΟΓΛΟΥ» στα λευκά είδη που έχουν αρχίσει να εξαπλώνονται, είναι ενδεικτικές του ενδιαφέροντος που υφίσταται από διάφορες πλευρές. Επίσης στις προσπάθειες αυτές έρχονται να προστεθούν δύο νέα φιλόδοξα προγράμματα που πρόσφατα έχουν αρχίσει να υλοποιούνται: η αλυσίδα γυμναστηρίων της EIMEC SPORT ΑΒΕΤΕ που δημιουργείται μέσω συνεργασίας της ελληνικής εταιρείας με την αμερικανική NAUTILUS και η σειρά καταστημάτων ετήπλων κουζίνας της Π. Κωτσόπουλος ΑΕΒΕ με την ιταλική SCIC D' ITALIA. Τη διάθεσή της να προχωρήσω σε επέκταση μέσω FRANCHISING της υπάρχουσας αλυσίδας καταστημάτων έτοιμων ρούχων INTERNATIONA! BLUES έχει εκφράσει και η Διεθνής Βιομηχανία Ενδυμάτων, ενώ την αναδιόρθωση του δικτύου των εκθέσεων της ανά την Ελλάδα με βάση τη φιλοσοφία του FRANCHISING υλοποιεί την περίοδο αυτή η βιομηχανία ξύλινων κουφωμάτων ELDOR ΑΕ. Στον κλάδο του λιανεμπορίου τροφίμων, ο οποίος αναμένεται να πρωταγωνιστήσει στη διάδοση του FRANCHISING, η αλυσίδα καταστημάτων ΤΡΟΦΟ ΑΕ έχει προχωρήσει εδώ και δύο χρόνια στη σύσταση επιχείρησης με το σήμα «Ένα» με το οποίο λειτουργούν σήμερα μια σειρά μικρών καταστημάτων τροφίμων. Διάθεση για τη λειτουργία μικρών καταστημάτων με το σήμα της έχει εκδώσει και η ΑΒ ΒΑΣΙΛΟΠΟΥΑΟΣ ενώ η Γαλλική PROMODES αφού ολοκληρώσει στα επόμενα τρία χρόνια την εγκατάσταση 4-5 πολυκαταστημάτων CONTINENT έχει σκοπό να εττιδοθεί σε μια δραστηριότητα που γνωρίζει πολύ καλά, την εγκατάσταση αλυσίδας FRANCHISING με μικρά παντοπωλεία. Από παράγοντες της ελληνικής αγοράς εκτιμάται ότι το FRANCHISING θα αναλάβει πρωταγωνιστικό ρόλο στη διαδικασία μετάβασης του ελληνικού λιανικού εμπορίου σε περισσότερο σύγχρονες μεθόδους δραστηριοποίησης. Στο πλαίσιο της διαδικασίας αυτής εντάσσεται ο επανακαθορισμός της μορφής του λιανικού εμπορίου στη δεκαετία που διανύουμε η οποία θα αποτελέσει περίοδο σημαντικών εξελίξεων για την ελληνική επιχειρηματική πραγματικότητα.

33 Σε μελέτη του ΙΟΒΕ που πραγματεύεται τη μορφή του εμπορίου στην ενιαία ευρωπαϊκή αγορά, ο μελετητής κ. Κωνσταντίνος Δελής σημειώνη; «Πολλές ξένες επιχειρήσεις βιομηχανικές ή εμπορικές που διαθέτουν ανταγωνιστικά πλεονεκτήματα δυνάμενα να μεταβιβαστούν σε δυναμικούς επιχειρηματίες θα εισέλθουν στην ελληνική αγορά συνάπτοντας συμβάσεις FRACHISING επειδή έτσι θα κατορθώσουν να καλύψουν πολλές δυναμικές περιοχές της ελληνικής αγοράς χωρίς να προβούν σε σημαντικές επενδύσεις και αποφεύγοντας να εγκαταστήσουν δυσκίνητη διοικητική οργάνωση. Οι επιχειρήσεις αυτές επιδιώκουν να αναπτύξουν τις δραστηριότητές τους με γεωγραφική διαφοροποίηση αφού έτσι επιτυγχάνουν ετηπλέον και περιορισμό του επιχειρηματικού και χρηματοδοτικού κινδύνου. Αναπτύσσοντας αποτελεσματικό εμπορικό δίκτυο καλύπτουν πολλές περιοχές και χώρες, αξιοποιούν τις τεχνικές τους γνώσεις και τ' όνομά τους και παράλληλα εμποδίζουν την ανάπτυξη ενός επιθετικού ανταγωνισμού. Από την άλλη πλευρά θα υπάρξουν πολλοί Έλληνες έμποροι οι οποίοι φοβούμενοι και τον οξύ ανταγωνισμό που θ' αναπτυχθεί, ευχαρίστως θα δεχθούν να συνάψουν συμβάσεις συνεργασίας αυτού του είδους. Διότι έτσι εξασφαλίζουν τεχνική και εμπορική βοήθεια, γνώσεις και μεθόδους διαχείρισης και τη δυνατότητα να προσφέρουν δυναμικά προϊόντα γνωστής και διάσημης μάρκας. Το κοινωνικό κλίμα που ετηκρατεί στην Ελλάδα φαίνεται να ευνοεί την ανάπτυξη τέτοιων μορφών συνεργασίας μεταξύ ανεξάρτητων επιχειρήσεων. Το εμπορικό πνεύμα φαίνεται να είναι πολύ ανεπτυγμένο ενώ παράλληλα παρατηρείταμ και αυτό είναι ασυμβίβαστο προς το πνεύμα της ελεύθερης επιχείρησης, ότι επιζητείται ασφάλεια. Με τη σύμβαση συνεργασίας FRANCISING με μια επιτυχημένη επιχείρηση εξασφαλίζεται ανεξαρτησία συνδυαζόμενη με ασφάλεια. Απέναντι στις δυσκολίες που δοκιμάζουν πολλοί έμποροι να αντιμετωπίσουν τον ανταγωνισμό και φοβούμενοι το μέλλον, θα επιδιώξουν την εξασφάλιση γνώσεων και ικανοτήτων που τους χρειάζονται προς αντιμετώπιση του ανταγωνισμού. Οι επιχειρήσεις που θα επιδιώξουν να εισέλθουν στην ελληνική αγορά υπογράφοντας συμβάσεις FRANCHISING μπορεί να είναι βιομηχανίες ή μεγάλες εμπορικές επιχειρήσεις ή χονδρέμποροι. Η ανάπτυξη FRANCHISING στην Ελλάδα θα συντελέσει στον εκσυγχρονισμό του ελληνικού εμπορίου, στην ενίσχυση του ανταγωνισμού και στην καλύτερη ικανοποίηση των αυξανόμενων απαιτήσεων των καταναλωτών. Είναι ενδεχόμενο πολλές ανεξάρτητες επιχειρήσεις που εμπορεύονται το ίδιο είδος να περιέλθουν σε δύσκολη θέση και μάλιστα ορισμένες που βρίσκονται στην ίδια περιοχή να εκλείψουν υπό την πίεση του ανταγωνισμού καταστημάτων που έχουν υπογράψει σύμβαση FRANCHISING με διάσημες φίρμες. (25) (25) (Βλέπε Επιλογή Οικον. Επιθεώρηση έτος 30οΑπρίλιος Η EUηvική αγορά ανακαλύπτει το FRANCISING σελ 26-27).

34 ΚΕΦΑΛΑΙΟ ΕΝΑΤΟ Η ΕΦΑΡΜΟΓΗ ΤΟΥ ΘΕΣΜΟΥ ΣΕ ΔΙΑΦΟΡΟΥΣ ΚΛΑΔΟΥΣ 9.1 ΕΣΉΑΤΟΡΙΑ ΤΑΧΗΙΑΣ ΕΞΥΠΗΡΡ,ΤΗΣΗΣ Α) Ο ΠΟΛΕΜΟΣ ΜΕΤΑΞΥ ΤΩΝ ΕΣΤΙΑΤΟΡΙΩΝ ΤΑΧΕΙΑΣ ΕΞΥΠΗΡΕΤΗΣΗΣ Και ενώ θα μπορούσαμε να υποστηρίξουμε ότι μεταξύ των εταιρειών FRANCHISING που πωλούν ίδια προϊόντα δεν υπάρχει τόσο μεγάλος ανταγωνισμός, μιας και το καταναλωτικό κοινό είναι αρκετά μεγάλο, αυτό δεν συμβαίνει στα εστιατόρια ταχείας εξυτιηρέτησης που λειτουργούν με τη μέθοδο του FRANCHISE. Σ' αυτά έχει «κηρυχθεί» πραγματικός πόλεμος σε ότι αφορά τις διαφημιστικές καμπάνιες, την επιλογή τοποθεσιών που θα ανοίξουν τα καταστήματα κ.α., και αυτό γιατί ο θεσμός του FRANCHISING πρωτοεμφανίστηκε σε εστιατόρια ταχείας εξυπηρέτησης. «Τους κανόνες του παιχνιδιού» καθορίζουν σήμερα στον ελληνικό χώρο δύο διεθνής αλυσίδες, η MC DONALDS και η WENDYS και δύο ελληνικές εταιρείες η GOODYS και η ΗΑΜΒΟ, που βρίσκονται στην αγορά εδώ και πολλά χρόνια. Σκληρός ανταγωνισμός, ιδέες και σχέδια, φιλόδοξα ξεκινήματα Και πάνω απ όλα αλλαγή γεύσεων σ' ένα χώρο της ελληνικής αγοράς που καταδυναστευόταν, αν όχι οικονομικά, τουλάχιστον γευστικά, από το παραδοσιακό σουβλάκι. Τα HAMBURGERS, δίνοντας μια νέα προσέγγιση σ' αυτό που ονομάζεται καθημερινό και γρήγορο φαγητό», κατέκλυσαν την ελληνική αγορά. Τα εστιατόρια ταχείας εξυτιηρέτησης απευθυνόμενα όχι μόνο στη νεολαία, αλλά σε μια ευρεία γκάμα πελατείας, κατακτούν τον Έλληνα. Οι ρυθμοί του ανταγωνισμού εντείνονται και οι προοττηκές στο άμεσο μέλλον, αλλά, και μακροπρόθεσμα, διαγράφονται ιδιαίτερα ευοίωνες. Όλοι δηλώνουν ότι όχι μόνο υπάρχουν σημαντικά περιθώρια για αύξηση του μεριδίου των γνωστών αλυσίδων του κλάδου, αλλά πρόκειται να διερευνηθεί εντυπωσιακά η «τήτα» της συγκεκριμένης αγοράς. Η αγορά χαρακτηρίζεται από έντονη κινητικότητα και σίγουρα δεν έχει βρει ακόμα την ισορροπία της. Είναι αρκετά νωρίς να προσδιοριστεί η θέση και το μερίδιο της αγοράς που θα καταλάβει κάθε επιχείρηση. Όπως έχει γίνει ήδη γνωστό, βρίσκονται σε διαπραγματεύσεις για την επέκτασή τους στην ελληνική αγορά διεθνείς αλυσίδες, όπως η BURGER KING και η KENTACKY FRIED CHICKEN. Ταυτόχρονα ο χορός των εξαγορών και των συνεργασιών μεταξύ ελληνικών εταιρειών δεν έχει ακόμη κλείσει. Σημαντικό ρόλο στην καθιέρωση μιας αλυσίδας στην ελληνική αγορά διαδραματίζει η επιλογή και η απόκτηση θέσης κλειδιού σε «δυνατές»όπως χαρακτηρίζονται, περιοχές της Αθήνας και των προαστίων. Μεγάλα ποσά από η ς επενδύσεις που πραγματοποιήθηκαν για την αγορά του «αέρα» σε γνωστά στέκια της Αθήνας. Πέρα όμως από τη στρατηγική του χώρου, φαίνεται ότι ο ανταγωνισμός βασίζεται, και θα βασιστεί ακόμη περισσότερο στο μέλλον, στο επίπεδο της ποιότητας και της βελτίωσης του ποιοτικού κριτηρίου του πελάτη. Όι εκπρόσωποι των εταιρειών δίνουν ιδιαίτερη έμφαση στο σημείο αυτό και, γ ι ' αυτό άλλωστε, εκτός από τη MC DONALDS, για την οποία είναι ακόμη πολύ νωρίς, οι γνωστές αλυσίδες υποστηρίζονται από συγγενείς επιχειρήσεις τροφοδοσίας. Με τον τρόπο αυτό ετπ,διώκουν την κατοχύρωση του μεγαλύτερου δυνατού ελέγχου και την τήρηση των

35 ποιοτικών προδιαγραφών από τα πρώτα στάδια παραγατγής των προϊόντων τους. Επιπλέον, στο θέμα της ποιότητας οι εταιρείες δίνουν ευρύτερη έννοια, περικλείοντας σ αυτήν από τον τρόπο εξυττηρέτησης του πελάτη ως και την ευαισθητοποίησή του πάνω σε επίκαιρα και ζωτικά ζητήματα, όπως είναι η ανακύκλωση των υλικών, τα θέματα κοινωνικής πρόνοιας κ.α. (26) Β). Τα πρώτα βύαατα Τα εστιατόρια ταχείας εξυττηρέτησης πρωτοεμφανίστηκαν στην Ελλάδα εδώ και μια δεκαπενταετία. Τότε πραγματοποιήθηκαν τα πρώτα δειλά ανοίγματα ελληνικών ετηχειρήσεων που αποπειρώνται να εισάγουν μια νέα αντίληψη καθημερινής διατροφής, που ήδη τότε στο εξωτερικό αποτελούσε καθιερωμένο τρόπο ζωής. Στα τέλη της δεκαετίας του '80 τα δεδομένα και τα μεγέθη αναμορφώνονται με την είσοδο στην ελληνική αγορά πολυεθνικών εταιρειών, με πρώτη τη WENDYS. Ο ανταγωνισμός αρχίζει και οι ρυθμοί επιταχύνονται στις αρχές της δεκαετίας του '90 με το άνοιγμα του πρώτου ελληνικού καταστήματος MC DONALDS. Αναμένεται δε να κλείσει η δεκαετία με εντυπωσιακές αλλαγές που θα αφορούν το σύνολο του κλάδου και τον ρόλο του στην ελληνική οικονομία. Η αναμενόμενη διεύρυνση του κλάδου προβλέπεται ότι θα αξιοποιηθεί από τις μεγάλες πολυεθνικές και θα λειτουργήσει επίσης προς όφελος των μεγάλων ελληνικών εταιρειών. Αναμένεται, όμοις, εκ παραλλήλου συρρίκνωση του μεριδίου της αγοράς που καταλαμβάνουν οι μικρές εταιρείες του είδους. Όπως ισχυρίζονται εκπρόσωποι μεγάλων εταιρειών, θα υπάρξει αναπόφευκτα σταδιακή αξιολόγηση και πιθανή εξαγορά εκείνων των μικρών ετηχειρήσεων, που λόγω θέσης ή παράδοσης είναι ελκυστικές. Κινήσεις προς αυτήν την κατεύθυνση έχουν ήδη πραγματοποιηθεί και αρκετά καταστήματα μικρών εταιρειών φέρουν σήμερα τα εταιρικά σήματα των μεγάλων. Σήμερα η μεγαλύτερη αλυσίδα εστιατορίων ταχείας εξυττηρέτησης στην ελληνική αγορά είναι αυτή του ελληνικού ομίλου επιχειρήσεων GOODYS, με 112 καταστήματα σε όλη την Ελλάδα. Ξεκίνησε το 1975 με πρώτο κατάστημα στη Θεσσαλονίκη. Πρωτεργάτες και εμπνευστές αυτής της 100% ελληνικής επιχείρησης είναι οι κ. Α. Φώλιας, Ν. Παππάς, Κ. Αποστολίδης, Γ. Διονυσιάδης και Α. Μυλόπουλος. Η μητρική εταιρεία παραχωρεί το εταιρικό της σήμα στα καταστήματα με βάση το σύστημα FRANCHISING, το οποίο της επιτρέπει να έχει γρήγορους ρυθμούς ανάπτυξης, με μέσον όρο 10 νέα καταστήματα κάθε χρόνο. Την ανάπτυξη αυτή στηρίζουν οι θυγατρικές εταιρείες του ομίλου HELEN1C CATERING, η αρτοποιία SELECT, οι οποίες παράγουν και τροφοδοτούν τα καταστήματα με τα βασικά είδη, όπως είναι τα μπιφτέκια και το ψωμί. Η GOODYS σ' αυτόν τον τομέα συνεργάζεται επίσης με την αλλαντοβιομηχανία «Θράκη», ενώ εισάγει τα υπόλοιπα από χώρες της ΕΟΚ με τις δικές της πάντα προδιαγραφές. Το κατάστημα της Κηφισιάς αποτελεί το πρότυπο και εκφράζει τη νέα φιλοσοφίας της GOODYS για τα εστιατόριά της. Δεύτερη -από άποψη μεγέθους- ελληνική αλυσίδα είναι η ΗΑΜΒΟ, της οποίας το σήμα πρωτοεμφανίστηκε το 1985 σε ένα κατάστημα στην Καλλιθέα. Σήμερα η αλυσίδα αποτελείται από 22 εστιατόρια σε διάφορες περιοχές της Αθήνας και του Πειραιά, καθώς και στην επαρχία. Από αυτά τα 5 συνεργάζονται με το σύστημα FRANCHISING, ενώ στα υπόλοιπα συμμετέχει απευθείας η μητρική εταιρεία. Πρόσφατα η εταιρεία ολοκλήρωσε επένδυση ύψους 310 εκατομμυρίων δραχμών, που αφορά μονάδα τροφοδοσίας με την ονομασία Α+Β CATERING. Ο άνθρωπος που δημιούργησε τον όμιλο των επιχειρήσεων είναι ο κ. Αλέξανδρος Παναγιωτόπουλος. Η πραγματοποίηση συνεχών επενδύσεων, τόσο για τη δημιουργία νέων καταστημάτων, όσο και για την εξέλιξη της τεχνολογίας στη μονάδα τροφοδοσίας, αποτελεί τον πρωταρχικό στόχο του. (26) (Βλέπε MANAGER τεύχος 26 Ιανουάριος 92. Ο πόλεμος των HAMBURGERS, σελ 36)

36 Ιδιαίτερο τόνο στην Ελληνική αγορά των HAMBURGERS έδωσε τα τελευταία χρόνια η εμφάνιση των ξένων γνωστών εταιρικών σημάτων. Το 1989 ανοίγει το πρώτο κατάστημα WENDYS στην Κηφισιά. Ιδιοκτήτης ο κ. Γ. Νίκας -από την οικογένεια που ελέγχει την ομώνυμη αλλαντοβιομηχανία-, ο οποίος μετά από διαπραγματεύσεις δύο χρόνων κλείνει συμφωνία για την αποιλειστική εκμετάλλευση του εμπορικού σήματος της WENDYS στην Ελλάδα και στην Κύπρο. Το 1991 ακολουθούν τα καταστήματα της Γλυφάδας και του Συντάγματος, που άνοιξαν με διαφορά δύο μηνών. Η δημιουργία 10 νέων καταστημάτων, από τα οποία θα ήταν στην επαρχία, ήταν ο στόχος της εταιρείας για το Παράλληλα στις αρχές του '92, ολοκληρώνεται επενδυτικό πρόγραμμα ύψους 700 εκατομμυρίων δραχμών, το οποίο στο μεγαλύτερο ποσοστό του αυτοχρηματοδοτείται για τη δημιουργία μονάδας CATERING στο Περιστέρι. Τα ευαίσθητα προϊόντα θα παράγονται ότην Ελλάδα με τις ποιοτικές προδιαγραφές που καθορίζονται από τη μητρική εταιρεία. Με τη λειτουργία της μονάδας, όπως υποστηρίζουν οι εκπρόσωποι της εταιρείας, θα υπάρχει η δυνατότητα να τηρούνται και να ελέγχονται οι προδιαγραφές από τα πρώτα στάδια παραγωγής και διανομής του προϊόντος, αλλά και θα μειωθεί το κόστος. Σήμερα η εταιρεία προμηθεύεται κρέας από τη Γαλλία, κοτόπουλο και πατάτες από την Ολλανδία, ψωμί από την αρτοβιομηχανία «Κατσέλης» και τα υλικά συσκευασίας από τις ΗΠΑ. Συγκριτικό πλεονέκτημα για την ελληνική WENDYS αποτελεί η ύπαρξη της αλλαντοβιομηχανίας «Νίκας». Επίσης η τεχνική υποστήριξη και συνεργασία με τους Αμερικανούς είναι συνεχής. Η MC DONALDS, αν και είναι η νεότερη στην ελληνική αγορά, με την είσοδό της «τάραξε τα νερά». Το πρώτο κατάστημα, το οποίο έχει αναλάβει ο κ. Γ. Γιάκος της Ελληνικής Εταιρείας Εσηατορίων, άνοιξε τον Νοέμβριο του 1991 στην πλατεία Συντάγματος. Η συνεργασία του κ. Γ. Γιάκου με την MC DONALDS, την οποία εξασφάλισε μάλιστα μετά από εκπαίδευση για ένα περίπου χρόνο στην Αμερική και στην Αγγλία, δεν βασίζεται σε αποκλειστική σχέση για την Ελλάδα. Υπάρχει ήδη συμφωνία και με άλλον Έλληνα επιχειρηματία, τον κ. Ανδρεόπουλο, ο οποίος άνοιξε αργότερα το δεύτερο ελληνικό MC DONALDS στον Πειραιά. Αργότερα ακολούθησαν και τα MC DONALDS στη Γλυφάδα και στη Ομόνοια. Τους δύο Έλληνες επιχειρηματίες βοηθούν στο έργο τους στελέχη, τα οποία έχουν εκπαιδευτεί στο εξωτερικό, ενώ μια ομάδα Ελλήνων της Αυστραλίας έχουν εγκατασταθεί ειδικά γ ι ' αυτόν τον λόγο στην Ελλάδα. Όλα τα είδη που προσφέρονται εισάγονται από τη Γερμανία, εκτός από το μαρούλι ( ειδική ποικιλία), το οποίο παράγεται στην Ελλάδα και συγκεκριμένα, στην Παιανία. Σκέψεις για τη δημιουργία, σύντομα, μονάδας CATERING δεν υπάρχουν δεδομένου ότι το δίκτυο δεν έχει επεκταθεί τόσο, ώστε να δημιουργηθεί η οικονομική κλίμακα που απαιτείται για μια τέτοια επένδυση. (27) Π Κύκλος εργασιών Η είσοδος της MC DONALDS στην ελληνική αγορά, όπως αποδείχθηκε από τις πρώτες ημέρες, λειτούργησε προς όφελος και των ςλλων εταιρειών. (27) (Βλέπε MANAGER τεύχος 26 Ιανουάριος 92. Ο πόλεμος των HAMBURGERS σελ 36 37).

37 Με το άνοιγμα του πρώτου καταστήματος στην πλατεία Συντάγματος αυξήθηκε κατά 25-30%, όπως υποστηρίζουν οι ιθύνοντες, ο τζίρος του καταστήματος WENDYS στην ίδια περιοχή. Δημιουργήθηκε δε τόση κοσμοσυρροή, ώστε οι εκπρόσωποι των εταιρειών να δηλώνουν ότι ένα τρίτο κατάστημα άνετα μπορεί αν στηθεί στην ίδια ακριβώς περιοχή. Το μήνυμα το έλαβε η GOODYS η οποία και άνοιξε νέο κατάστημα μέσα στο Οι προοπτικές που διανοίγονται για τα εστιατόρια ταχείας εξυττηρέτησης επιβεβαιώνεται εξάλλου από το τζίρο που έχουν σε ημερήσια βάση. Σύμφωνα με πληροφορίες που δεν έχουν επιβεβαιωθεί από τις εταιρείες, στο MC DONALDS ο ημερήσιος τζίρος υπερβαίνει τα 6 εκατομμύρια δραχμές και βέβαια, ξεπερνά κατά πολύ και τις προσδοκίες των ιδρυτών του. Σύμφώνα με τις ίδιες πληροφορίες, το κατάστημα WENDYS στο Σύνταγμα συγκεντρώνει, αντίστοιχα, εκατομμύρια δραχμές ημερησίως. Η GOODYS παρουσιάζει μέσο ημερήσιο τζίρο από τα 112 καταστήματα που έχει στην Ελλάδα για κάθε κατάστημα κοντά στα εκατομμύρια. Στην Αθήνα ο μέσος ημερήσιος τζίρος ανέρχεται στο διπλάσιο ποσόν. Το κατάστημα της Κηφισιάς, που θεωρείται «δυνατή» τιεριοχή, συγκεντρώνει 3.5 εκατομμύρια δραχμές σε ημερήσια βάση. Η HAMBO με τη σειρά της έχει κύκλο εργασιών δις δραχμές και ως πρότυπο κατάστημα μιε τις τηο δυνατές εισπράξεις έχει το ΗΑΜΒΟ στη Γλυφάδα. (28 ) Δ) Σπιιεία στoατn'nκ^^c Στη γρήγορη και σωστή ανάπτυξη, στον καλύτερο δυνατό τρόπο ετηκοινωνίας με τον πελάτη, στη διεύρυνση των ορίων της ηλικίας της πελατείας με τη δημιουργία της ανάλογης υποδομής και ατμόσφαιρας στηρίζεται, μεταξύ άλλων, η στρατηγική που ακολουθούν οι μεγάλες εταιρείες του κλάδου. Βασική τους αρχή αποτελεί το ότι η ταχεία εξυττηρέτηση δεν σημαίνει χαμηλή ποιότητα και υποβάθμιση υπηρεσιών, παρά ακριβώς το αντίθετο. Η προστασία του περιβάλλοντος και ιδιαίτερα η ανακύκλωση των υλικών αποτελεί επίσης ένα μήνυμα που θέλουν να περάσουν στον πελάτη και να ευαισθητοποιήσουν αντίστοιχα την κοινή γνώμη. Στόχος της GOODY'S, αναφέρουν στελέχη της εταιρείας, είναι μεταξύ άλλων να αυξήσει την προσέλευση μεγαλυτέρων ηλικιών (25-34). Το TARGET GROUP της GOODY'S σήμερα περικλείει ηλικίες από 19 ως 24 ετών. Για την επίτευξη του στόχου έχει προχωρήσει στο σχεδιασμό πολυτελών καταστημάτων, στη διεύρυνση της ποικιλίας του καταλόγου, καθώς και στην εφαρμογή ειδικού προγράμματος επικοινωνίας με τους πελάτες Επίσης, η GOODY'S δίνει ιδιαίτερη έμφαση στην εκπαίδευση των εργαζομένων στα εστιατόρια, ανεξάρτητα από τη βαθμίδα στην οποία ανήκουν. Τα συγκριτικά της πλεονεκτήματα -αυτά που της δημιουργούν αίσθημα ασφάλειας και σεβασμού του ανταγωνισμού έναντι των άλλων εταιρειών, όπως υπογραμμίζουν οι εκπρόσωποι της- είναι: 1. το μέγεθος της αλυσίδας, 2. η ποικιλία του καταλόγου, 3. η δημιουργία πραγματικών εστιατορίων, που έχουν ξεφύγει από τη λογική του FAST-FOOD, καθώς και L1 (28) (Βλέπε MANAGER τεύχος 26 Ιανουάριος 92. Ο πόλεμος των HAMBURGERS σελ 37-38).

38 1 4. η προσαρμογή των τηάτων στις γευστικές συνήθειες του Έλληνα. Τα βασικά χαρακτηριστικά που θέλει η εταιρεία να αφομοιώσουν οι εργαζόμενοι είναι ότι οι προδιαγραφές προϊόντων πρέπει να υποστηρίζονται και από άριστες υπηρεσίες. Πράγμα που σημαίνει απόλυτη καθαριότητα φιλική, ευγενική και ταχύτατη εξυπηρέτηση. Η βάση της επιτυχίας των ΗΑΜΒΟ, σύμφωνα με τους ανθρώπους της εταιρείας, στηρίζεται στη συγκροτημένη ομαδική δουλειά, στις ποιοτικές προδιαγραφές, στις σύγχρονες μεθόδους εξυπηρέτησης και στην κινητοποίηση και εκπαίδευση του προσωπικού. Η ετηχειρηματική τους αντίδραση στη νέα κατάσταση, όπως διαμορφώνεται με τον εντεινόμενο ανταγωνισμό, είναι: 1. TOTAL QUALITY σε όλα τα επίπεδα. Δηλαδή διοίκηση, παραγωγή προϊόντων, διάθεση και ανθρώπινο δυναμικό. 2. Στρατητ^ικός σχεδιασμός όλων των δραστηριοτήτων. 3. Διαφοροποίηση από τους ανταγωνιστές. 4. Έμφαση στον ανθρώπινο παράγοντα. Και αυτό το πετυχαίνουν με: Α. Συνεχείς επενδύσεις, ταυτιζόμενες με την εξέλιξη της τεχνολογίας του CATERING, για τη συνεχή βελτίωση στο προϊόν, τη συσκευασία και τη διατήρηση της ποιότητας. Β. Επένδυση στην ετηκοινωνία με τον καταναλωτή και διαμόρφωση «εικόνας» των εστιατορίων ΗΑΜΒΟ. Γ. Ενεργητική συμμετοχή στην προσπάθεια για ευρύτερη κοινωνική και περιβαλλοντική βελτίωση. Η Ελληνική WENDYS στην Ελλάδα προσπαθεί να διατηρήσει όλα τα χαρακτηριστικά και τη φιλοσοφία της μητρικής εταιρείας, η οποία βγαίνει για έντεκα χρόνια πρώτη σε σχετική διεθνή έρευνα. Τα βασικά σημεία., στα οποία εμφανίζεται η φιλοσοφία της εταιρείας και για τα οποία έχει διακριθεί, αναφέρονται: 1. στην ποιότητα και στην ποικιλία των πιάτων, 2. στη σχέση αξίας-χρήσης του προϊόντος για τον πελάτη (GOOD VALUE), 3. στο καλό SERVICE, 4. στο σωστό περιβάλλον. 5. στην καθαριότητα. Τα καταστήματα WENDYS στην Ελλάδα φροντίζουν ιδιαίτερα να παρέχουν συνολικές υπηρεσίες, ώστε να εξασφαλίζουν ευχάριστη διαμονή των πελατών. Έτσι προσφέρεται ένα διαιτολόγιο προσεγμένο, με μεγάλες δυνατότητες επιλογής και διαφοροποίησης των πιάτων, παραδοσιακό τρόπο ψησίματος των BURGERS, σωστή εκπαίδευση των εργαζόμενων και ποιοτικό SERVICE σε ένα άνετο και οικείο περιβάλλον, καθώς και ελεγχόμενες ποιοτικές προδιαγραφές σε όλα τα στάδια παραγωγής και διανομής. Η πολύ καλή σχέση αξίας-χρήσης που έχουν τα προϊόντα WENDYS, όπως υπογραμμίζουν οι εκπρόσωποί της, αποδεικνύει ότι έχουν πετύχει το στόχο τους. Πιστεύουν δε ότι την επόμενη δεκαετία ο ανταγωνισμός θα βελτιώσει το ποιοτικό κριτήριο του Έλληνα καταναλωτή και θα εξασφαλίσει στη WENDYS υπεροχή. Η MC DONALDS, η πρωτοπόρα του κλάδου διεθνώς, θα εφαρμόσει και στην Ελλάδα την πολιτική που έχει σε όλα τα καταστήματα ανά τον κόσμο.

39 L Πέρα από το γεγονός ότι έχα γίνει θεσμός παγκοσμίως, η MC DONALDS έχει ισχυρή διαφημιστική ετηκοινωνία προς τον καταναλωτή και φροντίζει να διατηρεί τις αρχές των ιδρυτών της για ταχεία αυτοεξυπηρέτηση σε συνδυασμό με τη σωστή ατμόσφαιρα, τα άνετα καθίσματα, την καλή μουσική και, φυσικά την ποιότητα των προϊόντων της. Δεν απευθύνεται αποκλειστικά στη νεολαία, αλλά σε όλες τις ηλικίες και για τον λόγο αυτόν επέλεξε να ανοίξει το κατάστημα στην πλατεία Συντάγματος, όπου είναι ένας χώρος με τη μεγαλύτερη δυνατή πρόσβαση σε όλες τις κατηγορίες καταναλωτών. Υπάρχει μάλιστα ειδικός χώρος για τα παιδιά, στον οποίο άνθρωποι της εταιρείας φροντίζουν για την απασχόλησή τους. (29) Ε) GOODY S: Η ευρωπαϊκή αγορά δείχνει το δρόαο Η πλέον γνωστή και μεγαλύτερη σε έκταση αλυσίδα FRANCHISING στη ελληνική αγορά είναι η σειρά εστιατορίων γρήγορης εξυπηρέτησης GOODY' S. Κατά τη διάρκεια της μακρόχρονης παρουσίας της η αλυσίδα ακολούθησε γοργούς ρυθμούς ανάπτυξης οι οποίοι εντάθηκαν τα τελευταία χρόνια με αποτέλεσμα να λειτουργούν σήμερα στην Ελλάδα 112 καταστήματα GOODY' S που πραγματοποίησαν το 1994 πωλήσεις 40,2 δισ. δρχ. και ο ετήσιος ρυθμός ανάπτυξης της αλυσίδας να φτάνει τα καταστήματα ανά έτος. Ο κ. Κώστας Αποστολίδης γενικός διευθυντής της GOODY' S ΑΕ πιστεύει ότι η ελληνική αγορά θα αποτελέσει πεδίο σημαντικής ανάπτυξης του FRANCHISING τα επόμενα χρόνια καθώς η Ελλάδα ακολουθεί πλέον - επιλεκτικά ή αναγκασηκά - τις τάσεις που σε επίπεδο Ευρωπαϊκής Κοινότητας αναπτύσσονται. Και η τάση που θα επικρατήσει στη Ευρώπη, όσον αφορά το θεσμό, διαγράφεται από τα αποτελέσματα σχεηκών διεθνών ερευνών που δείχνουν ότι η προοπτική του FRANCHISING είναι τουλάχιστον πολύ καλή καθώς υπολογίζεται ότι περισσότερο από το 50% του συνολικού λιανικού εμπορίου της Ευρώπης θα περάσει σ' αυτήν τη μορφή. «Το FRANCHISING σαν σύστημα μόνο πλεονεκτήματα μπορεί να προσφέρει στο πλαίσιο της συνολικής οικονομικής δραστηριότητας. Πλεονεκτήματα όπως, πραγματοποίηση νέων επενδύσεων, δημιουργία νέων θέσεων εργασίας, αύξηση φορολογικών εσόδων για το κράτος και ακόμα υψηλών προδιαγραφών προϊόντα ή υπηρεσίες προς τον καταναλωτή», επισημαίνει ο Κ. Αποστολίδης. Η υπερπήδηση προβλημάτων όπως, η έλλειψη επενδυτικών κεφαλαίων, ο εσωτερικός έλεγχος ετηχειρήσεων που χαρακτηρίζονται από γεωγραφική εξάπλωση, η προώθηση των πωλήσεων συναστούν κατά τον κ. Αποστολίδη τις ισχυρότερες συνθήκες ετιί των οποίων βασίζεται η διάδοση του θεσμού. «Με τη χρήση του FRANCHISING -που σημειώνει ο γενικός διευθυντής της GOODY'S ΑΕ- η μητρική εταιρεία αναπτύσσεται γεωγραφικά όχι με τα δικά της κεφάλαια αλλά με αυτά του κατά τόπον αδειούχου της. Είναι δε γνωστό πόσο κοστίζει το χρήμα σήμερα στην Ελλάδα, πάντα βέβαια σε σχέση με την απόδοση κάποιας συγκεκριμένης επένδυσης. Επιπλέον οι συνήθεις δυσκολίες του ελέγχου εκ μέρους της μητρικής εταιρείας των υποκαταστημάτων της ή των υπαλλήλων της που βρίσκονται γεωγραφικά μακριά από την έδρα της εξαλείφονται αφού μέσω του FRACHISING η παραδοσιακή σχέση εργοδότη-υπαλλήλου δίνει τη θέση της στη σχέση μεταξύ δύο ανεξαρτήτων επιχειρηματιών. Τέλος τα προϊόντα που διακινούνται προσελκύουν τον καταναλωτή σαν «επώνυμα» καθώς στο FRANCHISING τα προϊόντα ή οι υπηρεσίες αποκτούν ταυτότητα μέσω πανεθνικού προγράμματος επικοινωνίας». Ο κ. Αποστολίδης πιστεύει ότι ο Έλληνας επιχειρηματίας δεν είναι εξοικειωμένος ακόμη με τα ιδιαίτερα χαρακτηριστικά του θεσμού, και εξηγεί: «Στο FRANCHISING χρειάζεται ομαδική εργασία και πειθαρχία καθ' όλη τη διάρκεια εξέλιξης της συνεργασίας. Η ατομική πρωτοβουλία, δημιουργικότητα και φαντασία, του κάθε FRANCHISEE είναι (29) (Βλέπε MANAGER τεύχος 26. Ιανουάριος 92. Ο πόλεμος των hamburgers Σελ. 38)

40 L σημανηκά ωφέλιμες και οι προτάσεις του είναι απαραίτητες για την εξέλιξη της δουλειάς. Όλα αυτά όμως πρέπει να δίνονται αφού ο FRANCISEE μάθει πρώτα τη δουλειά και κυρίως μέσα από συγκεκριμένους μηχανισμούς επικοινωνίας και υλοποίησης έτσι ώστε να μην αλλοιωθεί το σύστημα και η βασική ενιαία εικόνα. Σ' αυτό το σημείο το εγωιστικό στοιχείο που χαρακτηρίζει τον Έλληνα δημιουργεί αρκετές τριβές. Ο Έλληνας επιχειρηματίας όμως έχει πολλά καλά στοιχεία και γι' αυτό έγκειται στην ικανότητα και υπευθυνότητα του FRANCHISOR να βρει τους μηχανισμούς αυτούς και να τους θεσπίσει αποτελεσματικά Τα μελλοντικά σχέδια της GOODY'S είναι η προσθήκη νέων κρίκων στην αλυσίδα των σημερινών υφιστάμενων καταστημάτων, προοπτική που βασίζεται στην εκδηλωμένη υψηλή ζήτηση εκ μέρους έπενδυτών για παροχή άδειας λειτουργίας καταστήματος GOODY'S. Η εταιρεία στοχεύει σε πανελλήνια ανάπτυξή της αλλά εστιάζει το ενδιαφέρον της στη δημιουργία καταστημάτων στην περιοχή της Αθήνας, στα μεγάλα νησιά και κατά μήκος των εθνικών οδών. Ήδη λειτουργεί το κατάστημα της Κέρκυρας όπως και του Ισθμού της Κορίνθου. Ακόμη, στα σχέδια της εταιρείας εντάσσεται η επέκτασή της στην Βουλγαρία - πολύ σύντομα θα έχει παρουσία στη Σόφια - και άλλες Βαλκανικές χώρες, ενώ προτίθεται να δημιουργήσει πρότυπο εκπαιδευτικό κέντρο στην Ελλάδα για την εκπαίδευση των συνεργατών της. (30) 9.2 Η εΐραοαούπ του θεσαού στον κλάδο τηε αογυοογουσογοΐας Τα τελευταία_χρόνια αρκετές μεγάλες εταιρείες του κλάδου της αργυροχρυσοχοϊας έχουν αρχίσει την επέκτασή τους, λειτουργώντας ανεξάρτητα καταστήματα σε διάφορα μέρη της Ελλάδας με τη μέθοδο του franchising. Ξεπερνούν τις 200 επιχειρήσεις ενώ το σύνολο των καταστημάτων που λειτουργούν με βάση αυτό το σύστημα ανέρχεται περίπου σε Ο λόγος που ο κλάδος αυτός έχει αναπτυχθεί με τη μέθοδο επιχείρησης franchising είναι ότι ο τύπος αυτός επιχείρησης έχει ήδη δοκιμαστεί και έχει ήδη αποδειχθεί 0 u λειτουργεί με επιτυχία. Συνεπώς οι επιχειρήσεις απολαμβάνουν όλα τα πλεονεκτήματα του franchising ενώ παράλληλέ αποφεύγονται όλα τα μεγάλα προβλήματα και κυρίως αυτό της καθιέρωσης που αντιμετωπίζουν κατά την αρχική περίοδο της λειτουργίας τους. (30) (Βλέπε επιλογή Οικονομική Επιθεώρηση τεύχος 30ο Απρίλιος 92. Η Ελληνική αγορά ανακαλύπτει το franchising σελ ),

41 ΚΕΦΑΛΑΙΟ ΔΕΚΑΤΟ ΠΡΟΒΛΗΜΑΤΑ ΕΦΑΡΜΟΓΗΣ ΤΟΥ ΘΕΣΜΟΥ Ποοβλήαατα για τον παραγωοιολήπττι. Η παραχώρηση όπως ακριβώς και ένα οποιοδήποτε νόμισμα, έχει δύο πλευρές. Βλέποντας τη θετική πλευρά του νομίσματος, πρέπει να εξετάσουμε και την αρνητική του, με την ίδια ακριβώς λεπτομέρεια. Ο παραχωριολήπτης αν και είναι νομικά ανεξάρτητος από τον Παραχωρητή, με την υπογραφή μιας συμφωνίας Παραχώρησης, παραδίδει ένα σημαντικό μέρος της ανεξαρτησίας του. Παραμένει εξαρτημένος από το Παραχωρητή σε ότι αφορά τη φήμη του, τις μεθόδους οργάνωσης και διοίκησης και την αποδοτικότητά του. Ο Παραχωριολήπτης εκτός του ότι είναι εξαρτημένος από τον Παραχωρητή έμμεσα είναι εξαρτημένος και από τα άλλα μέλη της αλυσίδας, αφού η αποδοτικότητα και η φήμη της είναι αποτέλεσμα συλλογικής προσπάθειας. Εξαρτημένος ο Παραχωριολήπτης από τον Παραχωρητή είναι επίσης και σε όη αφορά τις προμήθειες. Εκτός από την πλευρά ποσότητας και τομών, υπάρχει και η πλευρά της ποιότητας. Ο Παραχωριολήπτης δεν μπορεί από την αρχή που θα συνδεθεί με την αλυσίδα, να υπολογίσει και τα οικονομικά πλεονεκτήματα. Οι διαφόρων τύπων αμοιβές που πρέπει να πληρωθούν στον Παραχωρητή είναι ένα πρόβλημα. Πιο γενικά οι υψηλότερες αμοιβές θα ζητηθούν από τους πιο επιτυχημένους και γνωστούς Παραχωρητές π.χ. Η TIDY CAR στο Μπούφαλο, ζήτησε για αμοιβή Παραχώρησης μόνο 1500$ και ρόγιαλτι 2$ για κάθε εξυπηρετούμενο αυτοκίνητο. Από την άλλη πλευρά η SHERA ΤΟΝ CORPORA ΤΙΟΝ θέλει $ αμοιβή Παραχώρησης και δικαιώματα ρόιαλτι από 4% στις ακαθάριστες πωλήσεις. (31) 10.2 ΠοοΒλύαατα νια τον Παοαγωρητή. Ο Παραχωρητής δεν έχει τόσο μεγάλη επιρροή στην επιχείρηση του Παραχωριολήπτη από ότι σε ένα δικό του υποκατάστημα. Τα κέρδη του Παραχωρητή μοιράζονται εν μέρει με το Παραχωριολήπτη. Αυτό δεν θα ήταν δυνατόν να συμβεί αν διέθετε ο ίδιος ένα δικό του υποκατάστημα και καρπωνόταν όλα τα κέρδη. (31) (31) (Βλέπε Διοικ. Μικρομεσαίων επυάεων & επιχ/τητα Χαρ. Κονελλόπουλος Αθήνα 1987 σελ.ι3ι- 132)

42 Η εξεύρεση και η επιλογή των κατάλληλων πσραχωριοληπτών είναι ένα από τα σημαντικότερα προβλήματα που αντιμετωπίζει ο παραχωρητής. Αλλο πρόβλημα αποτελεί επίσης η περιορισμένη ανταπόκριση του παραχωριολήτπη στις οικονομικές του υποχρεώσεις, η έλλειψη διάθεσης για προσωπική εργασία στο κατάστημα, η έλλειψη επιχειρηματικού πνεύματος από τον παραχωριολήπτη καθώς και η δυσκολία αποδοχής των προτάσεων του παραχωρητή. (32) 10.3 Υ Φ ΕΣΗ ΚΑΙ ΕΛΛΕΙΨ Η ΤΡΑΠΕΖΙΚΗΣ ΥΠΟΣΤΗΡΙΞΗΣ ΚΑΘΥΣΤΕΡΟΥΝ ΤΗΝ ΑΝΑΠΤΥΞΗ ΤΟΥ ΘΕΣΜΟΥ Έντονη δραστηριότητα γύρω από την προώθηση του FRANCHISING στην ελληνική αγορά έχει αναπτύξει μέσω των εν Ελλάδι γραφείων της και του παγκοσμίου δικτύου της η διεθνής εταιρεία συμβούλων επιχειρήσεων ALEXANDER YOUNG-HORWATH INERNATIONAI, η οποία παρέχει υπηρεσίες συμβούλου τόσο σε ξένες επιχειρήσεις οι οποίες επιθυμούν να προσεγγίσουν την ελληνική αγορά, όσο και σε εΰ.ηνικές επιχειρήσεις που ετηθυμούν την ανάπτυξη δραστηριότητας στο συγκεκριμένο τομιέα. Ο κ. Αρης Ίκκος, διευθυντής των γραφείων της εταιρείας στην Ελλάδα επισημαίνει: «Το ενδιαφέρον που παρουσιάζεται για την ανάπτυξη αλυσίδων FRANCHISING στην ελληνική αγορά τόσο από ξένες εταιρείες που επιδιώκουν την εδώ εγκατάστασή τους όσο και από ελληνικές επιχειρήσεις που επιθυμούν να γίνουν FRANCISORS είναι έντονο και οφείλεται και στις δύο περιπτώσεις στο γεγονός ότι ο θεσμός κάνει ακόμα τα πρώτα του βήματα στην ελληνική αγορά προσφέροντας πεδίο ελεύθερο για μεγάλη και ταχεία ανάπτυξη. Παρά το υπάρχον ενδιαφέρον πολλά σχέδια έχουν «παγώσευ>το τελευταίο χρονικό διάστημα λόγω των συνθηκών ύφεσης που διέρχεται η ελληνική αγορά οι οποίες κάνουν διατακτικές τις ετηχειρήσεις στην υλοποίηση μεγάλων προγραμμάτων». Επτσημαίνοντας ο κ. Ίκκος τα βασικά χαρακτηριστικά του FRANCHING αναφέρει: «Σύμφωνα με τον τυπικό ορισμό, FRANCHISING είναι η παροχή αδείας από ένα πρόσωπο (FRANCISORS) να ασκεί επαγγελματική δραστηριότητα με τη χρήση του ονόματος (TRADE MARK) του FRANCISOR και ενός συνολικού πακέτου που περιλαμβάνει όλα τα απαραίτητα στοιχεία που θα ετητρέψουν σε ένα προηγουμένως ανεκπαίδευτο άτομο να μπορεί να εκπαιδευτεί να ασκεί τη δραστηριότητα με βάση κάποιες συγκεκριμένες προδιαγραφές. Το εύρος των δραστηριοτήτων που μπορούν να ενταχθούν στο συγκεκριμένο πλαίσιο εναπόκειται πρακτικά στις δυνατότητες και στη διάθεση του κάθε επιχειρηματία: από τη λειτουργία ενός συνεργείου αυτοκινήτων ως τη διοίκηση μιας μεγάλης ξενοδοχειακής μονάδας και από το έτοιμο φαγητό ως την έκδοση των εντύπων υπάρχει μια μεγάλη σειρά δραστηριοτήτων που σήμερα λειτουργούν με μονάδες σε πολλές χώρες του κόσμου. Οποιαδήποτε δραστηριότητα που μπορεί να δημιουργήσει ένα BRAND NAME και -ανεξαρτήτως της πολυπλοκότητάς τηςνα τυποποιηθεί χωρίς να βλάπτεται η ποιότητα των παρεχόμενων υπηρεσιών, είναι δυνατόν να αποτελέσει αντικείμενο FRANCISING. προσφάτως μάλιστα στη βρετανική αγορά εκδηλώθηκε η προσπάθεια ίδρυσης υποκαταστημάτων τραπεζών μέσω συμβάσεων FRANCISE». Αναφερόμενος στα πλεονεκτήματα που παρουσιάζει το FRANCISING, ο κ. Ίκκος εντοπίζει τη δυνατότητα μεγάλης επέκτασης χωρίς την ύπαρξη σημαντικών κεφαλαίων, τη διοίκηση ενός εκτεταμένου δικτύου καταστημάτων από μια μικρή σχετικά διοικητική ομάδα, την ύπαρξη προσωπικού κινήτρου του FRANC1SEE για βελτίωση των αποτελεσμάτων, τον (32) (Βλέπε Η ΝΑΥΤΕΜΠΟΡΙΚΗ Φεβρουάριος 2001 σελ 12-13)

43 ταχύ ρυθμό μεγένθυσης μιας αλυσίδας καταστημάτων που ενισχύει τη δημιουργία επωνυμίας σε προϊόντα ή υττηρεσίες, την ετιέκταση σε άγνωστες αγορές τόσο σε εθνικό όσο και σε διεθνές εττίπεδο. Παράλλη>χι τα μειονεκτήματα που μπορούν να εντοτηστούν είναι η μεγάλη και συγκροτημένη προσπάθεια που πρέπει να καταβληθεί από τον FRANCHSOR για την εγκαθίδρυση μιας αλυσίδας, ο οποίος επιπροσθέτως θα πρέπει να είναι προετοιμασμένος τα τρία πρώτα, χρόνια να αντιμετωπίσει μια μη κερδοφόρα δραστηριότητα, ενώ πάντοτε, υπάρχει ο κίνδυνος να επηρεαστεί η όλη προσπάθεια από την κακή λειτουργία μιας και μόνο μονάδας, γεγονός που επιβάλλει το συνεχή έλεγχο της ποιότητας των παρεχομένων υτιηρεσιών. Ο FRANCISEE από τη μεριά του παρά το ότι είναι ιδιοκτήτης της επιχείρησής του δεν συμμετέχει σε μεγάλο βαθμό στη λήψη αποφάσεων που αφορούν τη στρατηγική της ετηχείρησης και παράλληλα είναι αναγκασμένος να δουλεύει με συγκεκριμένη και προκαθορισμένη ερήμην του μεθοδολογία. Ο κ. Ίκκος πιστεύει ότι το FRANCHISING είναι απόλυτα συμβατό με την ελληνική επιχειρηματική ιδιοσυγκρασία αλλά και τις συνθήκες που επικρατούν στην ελληνική αγορά όσον αφορά την έλλειψη επαρκών συγκεντρώσεων επενδυτικών κεφαλαίων σε εττίπεδο μεγάλων επιχειρήσεων που ετηδιώκουν την ταχεία ανάτττυξή τους, ή έλλειψη τεχνογνωσίας που σχετίζεται με την οργάνωση, λειτουργία και διείσδυση στην αγορά σε νεοΐδρυόμενες μικρές επιχειρήσεις. Η Ελλάδα, σημειώνει ο κ. Ίκκος είναι - μεταξύ των ευρωπαϊκών κρατών - η χώρα που παρουσιάζει το μεγαλύτερο αριθμό αυτοαπασχολούμενων ή εργαζόμενων σε οικογενειακή εττιχείρηση. Με δεδομένη τη διάθεση ανεξαρτησίας όσον αφορά την επαγγελματική δραστηριότητα που χαρακτηρίζει τον ελληνικό πληθυσμό το FILANCHISING μπορεί να συνδυάσει την ατομική ετηχειρηματική πρωτοβουλία με την ασφάλεια που προσφέρει η υποστήριξη ενός μεγάλου οργανισμού και το μειωμένο επιχειρηματικό κίνδυνο που συνεπάγεται η εφαρμογή μιας δοκιμασμένης στην πράξη μεθοδολογίας δραστηριοποίησης. Σημαντικό αντικίνητρο όσον αφορά την ανάπτυξη του FRANCHISING στην Ελλάδα εντοτηζει ο κ. Ίκκος στην αντιμετώτηση που ετηφυλάσσει στο θεσμό το ελληνικό τραπεζικό σύστημα. Επισημαίνει σχετικά: «Η έλλειψη δανειοδότησης από το ελληνικό τραπεζικό σύστημα δυσχεραίνει σε σημαντικό βαθμό την ανάπτυξη του FRANCHISING στην ελληνική αγορά εν αντιθέσει με τα ισχύοντα τόσο στην Ευρώπη όσο και στις Ηνωμένες Πολιτείες όπου στα τραπεζικά ιδρύματα λειτουργούν ειδικά τμήματα τα οποία ασχολούνται με το FRANCHISING. Στην Αγγλία η πλέον οργανωμένη τράπεζα σ' αυτόν τον τομέα είναι η NATWEST, ακολουθεί η ROYAL BANK OF SCOTLAND και σε μικρότερο βαθμό η BARCLAYS και η MIDLAND. Το σύστημα χρηματοδότησης, το οποίο είναι τυποποιημένο από τις περισσότερες τράπεζες, λειτουργεί ως εξής: ο FRANCHISOR παρουσιάζει στο τμήμα χρηματοδοτήσεων της τράπεζας μια μελέτη σκοπιμότητας - που έχει συνταχθεί συνήθως από μια αναγνωρισμένη εταιρεία συμβούλων επιχειρήσεων - με βάση την οποία εξασφαλίζεται η χρηματοδότηση των FRANCHISERS σε ποσοστό ως και 70% της πραγματοποιούμενης επένδυσης. Τα τραπεζικά ιδρύματα στο εξωτερικό χαρακτηρίζουν τις επιχειρήσεις που λειτουργούν με συμβάσεις FRANCHISING ως επενδύσεις μειωμένου επιχειρηματικού κίνδυνου καθώς στατιστικώς έχει αποδειχθεί ότι ο μέσος όρος πτωχεύσεων επιχειρήσεων μετά τον πρώτο χρόνο λειτουργίας τους πέφτει γι ' αυτές που λειτουργούν με συμβάσεις f r a n c h i s i n g στο ελάχιστο ποσοστό του 5% εν αντιθέσει με τις υπόλοιπες που διατηρείται κοντά στο 80% που ισχύει για τον πρώτο χρόνο λειτουργίας όλων των νεοϊδρυόμενων επιχειρήσεων». Σε ότι αφορά το νομοθετικό πλαίσιο που διέπει την ανάπτυξη δραστηριοτήτων FRANCHISING ο κ. Ίκκος σημειώνει: «Η επικρατούσα άποψη σχετικά με την ύπαρξη ή όχι ανάγκης για τη διαμόρφωση ειδικής νομοθεσίας στην Ελλάδα περί των συμβάσεων FRANCHISING είναι ότι μια τέτοια ειδική ρύθμιση δεν είναι απαραίτητη δεδομένου ότι

44 η σύναψη μιας σύμβασης FRANCHISING αποτελεί απλώς μια συνεργασία μεταξύ δύο φορέων - φυσικών ή νομικών προσώπων - η οποία λειτουργεί στο πλαίσιο που ορίζουν οι κανόνες της αγοράς. Στις Ηνωμένες Πολιτείες και στις ευριυπαϊκές χώρες η αποκτηθείσα εμτιειρία, μετά από αρκετά χρόνια εφαρμογής του θεσμού, έχει συντελέσει ώστε να εξαλειφθούν τα διάφορα προβλήματα που ενδεχομένως είχαν προκύψει. Σε κοινοτικό εττίτυεδο η υιοθέτηση της οδηγίας 4087/88 της Επιτροπής της ΕΟΚ που ισχύα από διευθέτησε τα νομικά προβλήματα που σχετίζονταν με την εφαρμογή στην περίπτωση των συμβάσεων FRANCHISING των άρθρων 85 και 86 της Συνθήκης της Ρώμης περί ελεύθερου ανταγωνισμού. Το πλέον ενδεδειγμένο για την Ελλάδα είναι η προσαρμογή της ελληνικής νομοθεσίας στην ισχύουσα κοινοτική οδηγία». Η γνώση περί του FRANCHISING που υφίσταται στην ελληνική αγορά είναι, κατά τον κ. Ίκκο, αρκετά ασαφής.' «Είναι διαδεδομένη η αντίληψη, σημειώνει, ότι η οργάνωση ενός απλού δικτύου διανομής συνιστά FRANCHISING ενώ είναι ελάχιστα γνωστή η βασική φιλοσοφία του θεσμού που αφορά κυρίως τη μεταφορά τεχνογνωσίας και τη μετάδοση μεθόδων εργασίας. Επίσης πιστεύεται ότι το FRANCHISING είναι ένας εύκολος και απλός τρόπος ανάπτυξης καθώς παραγνωρίζονται οι δυσκολίες που αντιμετωπίζει και οι δεσμεύσεις που αναλαμβάνει η επιχείρηση που λειτουργεί σαν FRANCHISOR». (33) (33)Βλέπε επιλογή; Οικονομική επιθεώρηση έτος 30ο. Απρίλιος Η Ελληνική αγορά ανακαλύπτει το FRANCHISING. Σελ Απρίλιος 1992.

45 ΣΥ Μ Π Ε ΡΑ Σ Μ Α Τ Α»Τ0 FRANCHISING ΚΑΙ ΓΙΑΤΙ ΜΠΟΡΕΙ ΝΑ lymofpfi. Εμείς βάζουμε το εμπόρευμα, κι εσείς βάζετε το χώρο, θα μπορούσε να ήταν το σλόγκαν για το θεσμό που αρχίζει να εξαπλώνεται τον τελευταίο καιρό και στην Ελλάδα: Το FRANCHISIN G. Με απλά λόγια, ο όρος αυτός «σημαίνει το προνόμιο εκείνο που αποκτά ο ιδιοκτήτης καταστήματος από τη στιγμή που θα συνεργασθεί με μια επιχείρηση, διακινώντας τα προϊόντα που αυτή παρέχει, είτε κάποιων εταιρειών που αντιπροσωπεύει. Μια τέτοια συνεργασία υπό τη σκετιή του FRANCHISING εξασφαλίζει επιτυχία σύμφωνα με στοιχεία πόυ έδωσαν ο κ. Στέλιος Χατζημιχάλης και ο υπεύθυνος για το FRANCHISING της «ΧΑΤΖΗΜΙΧΑΛΗΣ Α.Ε.» κ. Κώστας Τσιάντης, καθώς επίσης και η κ. Ελένη Ραξέφσκυ, της εταιρείας «HELEN'S CLUB», γνωστότερη στο γυναικείο καταναλωτικό πληθυσμό από τα ρούχα με τη φίρμα «MISS RAXEVSKY». Οι ετηχειρήσεις «ΧΑ ΤΖΗΜΙΧΑΛΗΣ Α.Ε.» -λέει ο κ. Τσιαντής- αντιπροσωπεύουν έξι μεγάλα ονόματα στο χώρο του κοσμήματος: Τα ρολόγια LONGINES, CITIZEN, LE CACHOT (γνωστή και από τα κοσμήματά της), LE NOIR και JEAN FERRET. Με το θεσμό του FRANCHISING τα προϊόντα που αντιπροσωπεύει η εταιρεία γίνονται 7ΠΟ γνωστά καθώς οι καταναλωτές κατευθύνονται στα καταστήματα που συνεργάζονται με την εταιρεία, αποκτώντας έτσι μια πελατεία διαρκώς αυξανόμενη. Προκειμένου, η εταιρεία, να συνεργαστεί με κάποιον καταστηματάρχη, στα πλαίσια του FRANCHISING, εξετάζεται κατά πόσο το άτομο αυτό είναι φερέγγυο, αν έχει την ανάλογη οικονομική επιφάνεια, ώστε να του διατεθούν τα προϊόντα της εταιρείας, κάνοντας βέβαια και κάποιους διακανονισμούς, κατά περίπτωση κι εφόσον υπάρχουν τέτοιες προϋποθέσεις που να δίνουν στην εταιρεία αυτή τη δυνατότητα. Σημαντικό ρόλο παίζει η περιοχή που βρίσκεται το κατάστημα καθώς επίσης πόσο μεγάλο είναι. Ένα κοσμηματοπωλείο δεν πρέπει να είναι μεγαλύτερο από 60 τ.μ. «Από τη στιγμή που θα συνεργασθούμε με κάποιον κοσμηματοπώλη -λέει ο κ. Χατζημιχάλης- μέσω του FRANCHISING, έχει τη διαρκή υποστήριξη του μαγαζιού. Αναλαμβάνουμε τη μελέτη εσωτερικής διακόσμησης του μαγαζιού. Συμβουλεύουμε τον καταστηματάρχη σε θέματα οργάνωσης. Διοργανώνουμε επίσης βραχυχρόνιο ενημερωτικό σεμινάριο για το προσωπικό. Επιπλέον ο θεσμός παρέχει το «προνόμιο» της πλήρους κάλυψης στον τομέα του MARKETING αφού η εταιρεία αναλαμβάνει εξολοκλήρου τη διαφημιστική καμπάνια στα μέσα μαζικής ενημέρωσης, χωρίς να επιβαρύνουμε στο ελάχιστο το συνεργάτη μας. «Πρέπει να σημειωθεί ότι η ΧΑΤΖΗΜΙΧΑΛΗΣ Α.Ε. - συμπληρώνει ο κ. Τσιαντήςαφήνει όλα τα περιθώρια κέρδους στον καταστηματάρχη. Τα θετικά σημεία δεν είναι μόνο αυτά για τον FRANCHISER. Σημαντικό γι αυτόν είναι ότι μ αυτήν τη συνεργασία περιορίζονται - εξαλείφονται σχεδόν οι περιπτώσεις αποτυχίας. Με τα σεμινάρια που οργανώνονται γνωρίζει καλύτερα τα προϊόντα που έχει στο κατάστημά του και αποκτά ο ετηχειρηματίας- αφού πλέον πρόκειται για μια μικρή ετηχείρηση - και το προσωπικό του ν' αντεπεξέρχεται στις απαιτήσεις και των πιο 43

46 δύσκολων π ελα τώ ν. Τα προϊόντα που διαθέτει είναι πολύ γνωστά, με συνέτιεια να γίνεται και το μαγαζί του γνωστό, αρχικά σταθεροποιείται η πελατεία του και σε σύντομο χρονικό διάστημα αυξάνεται. «Φεύγευ> μια έννοια από το κεφάλι του για το εμπόρευμα, καθώς η εταιρεία τον ανεφοδιάζει σε τακτικές χρονικές περιόδους, ανανεώνοντας παράλληλα και τις συλλογές με νέα μοντέλα. «Εφαρμόσαμε το θεσμό του FRtVNCHISING στα μέσα του Δεκεμβρίου -λέει η κ. Ελένη Raxevsky - και τα αποτελέσματα ξεπέρασαν χωρίς υπερβολή κάθε προσδοκία. Με το FRANCHISING θέλουμε τα ρούχα της «MISS RA^SVSKY» να γίνουν, όχι μόνο γνωστά αλλά και προσιτά σ' όσους δεν μένουν στην Αθήνα. Πιο απλά, θέλουμε να κάνουμε πελάτες μας όλους τους Έλληνες.' Εμπορικοί λόγοι δημιουργούν κάποια STANDARS που πρέπει να πληρεί ο μελλοντικός «δικαιοδόχος», νομικός όρος που αποδίδεται στον FRANCHISER, ώστε να συνεργαστούμε. Πρωταρχικό ρόλο παίζει ο παράγοντας άνθρωπος, ακολουθούν το οικονομικό του πλαφόν και το προηγούμενο επαγγελματικό του παρελθόν. Όσον αφορά τα καταστήματά του, εδώ οι απαιτήσεις διαφέρουν ανάλογα με τα προϊόντα που θα εκπροσωπεί. Στην προκειμένη περίπτωση ζητάμε καταστήματα 50 τ.μ. και άνω. Οπωσδήποτε σε κεντρικό - εμπορικό σημείο, ισόγειο, και όχι σε εμπορικό κέντρο και βέβαια να έχει βιτρίνα. Κάποιες από τις προϋποθέσεις ίσως να παραςενέψουν, όμως είναι αποδεδειγμένο ότι αρκετός κόσμος - για παράδειγμα στα εμπορικά κέντρα - περιορίζεται να σταματήσει μπροστά σ πς βιτρίνες των ισογείων καταστημάτων κι ας ξέρει ότι οι κυλιόμενες σκάλες το μεταφέρουν και σε άλλα μαγαζιά στους ορόφους του εμπορικού κέντρου. Εκείνο όμως που ενδιαφέρει τον FRANCHISEE είναι τα οφέλη που μπορεί να έχει από μια τέτοια συνεργασία και που είναι ουκ ολίγα. Στα πλαίσια του FRANCHISING εμείς αναλαμβάνουμε τα πάντα από πλευράς οργάνωσης και ο συνεργάτης μας απλώς κάνει γνωστή τη φίρμα μας, πουλώντας τα ρούχα της «MISS RAXEVSKY». Πάνω απ' όλα ως δικαιοπάροχοι δίνουμε το «προνόμιο» στο δικαιοδόχο να κάνει χρήση της φίρμας, στη συνέχεια γίνεται από την ετηχείρηση μελέτη του χώρου και δίνουμε προτάσεις στο συνεργάτη μας για το πως θα διακοσμήσει το μαγαζί του. Ανάλογα με τις απαιτήσεις του καλύπτουμε τις ανάγκες του. Από κρεμάστρες που θα βάλει στο μαγαζί του μέχρι και τι μονάδα μηχανοργάνωσης να επιλέξει. Τον καλύπτουμε διαφημιστικά με καταχωρήσεις σε εφημερίδες και περιοδικά αλλά και στους ραδιοφωνικούς σταθμούς με κασέτες διαφημιστικών μηνυμάτων. Με το FRANCHISING αποκτά αμέσως ελεύθερο χρόνο για να εργασθεί απερίσπαστα καθώς εμείς παράγουμε διαρκώς με συνέπεια κανένα κατάστημα να μη μένει χωρίς εμπόρευμα. Ταυτόχρονα εμείς δεν ξοδεύουμε πολύτιμο χρόνο, από την παραγωγή μας ώστε να ψάξουμε για τον κατάλληλο άνθρωπο με τον ανάλογο χώρο. Η άνεση χρόνου του δίνει τη δυνατότητα να εργαστεί απερίσπαστα με αποτέλεσμα να αυξήσει την πελατεία του η οποία θα του αποφέρει μεγάλα ποσοστά κέρδους. Ανά πάσα στιγμή έχει στη διάθεσή του ποσότητα εμπορεύματος από μία COLLECTION που διαρκώς ανανεώνεται και ενημερώνεται από τις επιταγές της μόδας, με

47 L συνέπεια να εξαλείφεται και το ελάχιστο ίχνος ρίσκου που παίρνα ο FRANCHISER, ως επιχειρηματίας. Εξάλλου τα επιμορφωτικά σεμινάρια που γίνονται για το προσωπικό που θα έχει στο μαγαζί του, είναι μία επιπλέον εγγύηση ότι κι ο πιο δύσκολος πελάτης θα φύγει και θα κρατάει μια τσάντα «MISS RAXEVSKY» με κάποιο από τα προϊόντα της. Το σημαντικότερο όμως απ' όλα είναι ότι έχει το «προνόμιο» της αποκλειστικής διάθεσης των προϊόντων μας. Επιπλέον, ανά 15θήμερο αλλάζουμε ταυτόχρονα όχι μόνο τις βιτρίνες όλων των καταστημάτων μας, αλλά και τα εφοδιάζουμε και με τα ανάλογα ρούχα, διατηρώντας και κάποιες εφεδρείες για τα κομμάτια εκείνα της προηγούμενης συλλογής που είχαν ιδιαίτερη ζήτηση. Με το FRANCHISING ωφελείται και η εταιρεία. Ο ελεύθερος χρόνος που εξοικονομούμε «επενδύεταυ> σε προσεκτικότερη έρευνα αγοράς, σε πληρέστερη ενημέρωση για τις τάσεις της μόδας. Η παραγωγή έτσι προχωράει γρήγορα, διαρκώς βελτιωμένη, με άμεσες και θετικές επιδράσεις τόσο στην εταιρεία όσο και στον FRANCHISEE, αφού τα κέρδη και για τους δύο είναι μεγάλα. Μειώνεται το κόστος παραγωγής κι έτσι έχουμε ρούχα καλής ποιότητας σε προσιτές τιμές. Με το FRANCHISING αναπτύσσεται έντονη επιχειρηματική δραστηριότητα, σε όλους τους εμπορικούς τομείς. Μια συνεργασία στο πλαίσιο αυτού του θεσμού εξασφαλίζει για το δικαιοπάροχο και δικαιοδόχο αξιοσημείωτα ποσοστά κερδών ενώ ταυτόχρονα οι επιχειρήσεις του γίνονται ευρύτερα γνωστές». (34).«ΤΟ ΠΟΡΤΡΑΙΤΟ ΤΟΥ ΚΑΑΟΥ FRANCHISOR Η εγκαθίδρυση από μια επιχείρηση αλυσίδας καταστημάτων μέσω FRANCHISING προϋποθέτει ότι η συγκεκριμένη ετηχειρηματική μονάδα πληρεί ορισμένες βασικές προϋποθέσεις που εξασφαλίζουν την ετητυχία του προγράμματος που σχεδιάζει. Κωδικοποιώντας τις προϋποθέσεις αυτές ο κ. Χρήστος Βιλλιώτης σύμβουλος σε θέματα FRANCHISING της εταιρείας CHRIS ST. VILIOTIS AND ASSOCIATES LTD, επισημαίνει ότι μια επιχείρηση προκειμένου να καταστεί FRANCHISOR θα πρέπει: ' να παράγει οικονομικά αγαθά - προϊόντα ή υπηρεσίες - τα οποία ικανοποιούν συνεχείς και όχι ευκαιριακές ανάγκες των καταναλωτών, να έχει προϊόντα η να παρέχει υπηρεσίες ενιαίας και τυποποιημένης μορφής που να μπορούν να γίνουν από κάθε άτομο με σχετική εκπαίδευση και να μην είναι αποτέλεσμα ανθρώπινης δράσεως με σπάνια και δυσεύρετα χαρακτηριστικά, να χρησιμοποιήσει ένα απλό και εύκολομνημόνευτο εμπορικό όνομα, να διαθέτει προϊόντα σταθερής και τυποποιημένης ποιότητας και εμφάνισης που να μπορούν να διατεθούν από εντελώς όμοια σημεία πώλησης, να μπορεί να σχεδιάζει και να εγκαθιστά τα κατάλληλα και λειτουργικά καταστήματα και να τιμολογεί τα προϊόντα της σε εύρος τιμής αποδεκτό από τους καταναλωτές, να χαρακτηρίζεται από ευέλικτο διοικητικό σύστημα και διαδικασίες ελέγχου απλές και αποτελεσμαηκές. (34) (Βλέπε: Αγορά τεύχος ουνίου Το FRANCHISING και γιατί μπορεί να σας συμφέρει. Σελ

48 να διαθέτει ικανοποιητική χρηματοοικονομική θέση που να της επιτρέπει να παρέχει τα μέσα για σωστή εκπαίδευση και υποστήριξη του FRANCHISEE στην αγορά, να έχει εξασφαλίσει με πατέντες και διπλώματα ευρεσιτεχνίας ότι αποτελεί την ιδέα της επιχείρησης περιγράφοντας και προσδιορίζοντας πλήρως τα προϊόντα της. «Από την υπάρχουσα εμπειρία, σημειώνει ο κ. Βιλλιώτης, προκύπτει ότι απαιτείται μια δοκιμαστική περίοδος δύο περίπου ετών για την ετηχείρηση που συγκεντρώνει τις προϋποθέσεις να μελετήσει τις συνθήκες και να αποκτήσει εμπειρία από την πρώτη δοκιμαστική μονάδα που θα δημιουργήσει. Μέσω της συγκεκριμένης μονάδας, της οποίας θα ετγίλέξει προσεκτικά τον τόπο εγκατάστασης, θα πραγματοποιηθούν δοκιμές εγκαταστάσεων, εξοπλισμού, απασχολούμενου προσωπικού, ποιότητας παρεχομένων υτιηρεσιών, ωρών λειτουργίας, πολιτικής 'διαφήμισης - δημοσιότητας. Επίσης μέσω της λειτουργίας του δοκιμαστικού καταστήματος μπορεί να γίνει η προπαρασκευή και σύνταξη οικονομικών καταστάσεων, η εφαρμογή διαδικασίας υπολογισμού του ακριβούς κόστους και της ακολουθητέας τιμολογιακής πολιτικής και να τεθεί η βάση για τη δημιουργία σχεδίων και εγχειριδίων προδιαγραφών λειτουργίας». (35) ΤΟ FRANCHISE ΠΟΥΑΑΕΙ ΚΑΛΑ Από το 1995 η ευρωπαϊκή αγορά λιανικού εμπορίου είναι διάσπαρτη από επιχειρήσεις που δουλεύουν με το θεσμό FRANCHISE. Δεν υπάρχει επιχείρηση χονδρικής, λιανικής πώλησης που να μη μπορεί να κάνει FRANCHISE. Οτιδήποτε είναι εμπορεύσιμο, οτιδήποτε έχει αποδοχή από τον κόσμο και οποιοδήποτε επώνυμο προϊόν, μπορεί να εξυπηρετηθεί από τονέο θεσμό. Με το FRANCHISE άλλωστε επέρχεται εξοικονόμηση πόρων, ικανοποιείται καλύτερα το γούστο του καταναλωτή, επικρατεί το ποιοτικά καλύτερο προϊόν, δημιουργούνται νέες θέσεις εργασίας και τελικά εκείνος που ωφελείται είναι ο καταναλωτής. Οι παραπάνω ενδιαφέρουσες εκημήσεις ανήκουν στον οικονομολόγο και σύμβουλο ετηχειρήσεων, Χρήστο Βιλλιώτη, που ασχολείται στη χώρα μας με το θεσμό και ο οποίος δραστηριοποιεί την εταιρεία «Χρήστος Βιλλιώτης και Συνεργάτες ΕΙΤΕ». Το σύνθημα που κυριαρχεί στην Ευρώπη και που το υιοθετεί ο κ. Βιλλιώτης είναι: «Μάθετε - πληροφορηθείτε - κερδίστε! Μπείτε έγκαιρα στο χώρο του FRANCHISE προτού σας προλάβουν οι ξένοι ανταγωνιστές σας, ώστε να βρεθείτε έτοιμοι όταν η ενοποίηση της Ευρώπης ολοκληρωθεί. Εάν κερδίζετε επάξια σε κάθε οικονομική χρήση ένα ποσό χρημάτων, σκεφθήκατε ότι αυτό θα ήταν πολύ μεγαλύτερο με τη χρήση του FRANCHISE και μάλιστα ' χωρίς δικά σας κεφάλαια; Το FRANCHISE, λοιπόν, είναι νέα μορφή λιανικού εμπορίου για ψηλές πωλήσεις. Είναι το σύστημα συνεργασίας μεταξύ δύο ανεξάρτητων επιχειρήσεων όπου η μία εφοδιάζει τη δεύτερη με την άδεια, ώστε έναντι ορισμένων αντιπαροχών, η δεύτερη να έχει το δικαίωμα να εκμεταλλεύεται ένα οποιοδήποτε εμπορεύσιμο πακέτο, ή άκρως προσωποποιημένο προϊόν, ή εμπορικά σήματα, ή ειδικές γνώσεις». Θέλοντας να στείλει ένα μήνυμα στις ελληνικές επιχειρήσεις λιανικού εμπορίου, ο κ. Βιλλιώτης είπε: «Καταρχήν θα πρέπει να σας πω ότι από τη συνεχή και αδιάκοπη μεταβολή όλων των πραγμάτων στον κόσμο δεν θα μπορούσε να εξαιρεθεί το λιανικό εμπόριο. Οι ελληνικές επιχειρήσεις πρέπει να ρωτήσουν κάποτε τον εαυτό τους σε ποια σημεία διαφέρουν από η ς αντίστοιχες του εξωτερικού. Στο εξωτερικό θεωρείται τίτλος τιμής για μια επιχείρηση, αν μπορέσει να πωλήσει δικαιώματα FRANCHISE και να τοποθετήσει δίπλα στην επωνυμία της τη λέξη FRANCHISE. Μ' αυτόν τον τρόπο πέρα από τα αλλα οφέλη οι ετηχειρήσεις αποκτούν μια καίρια και διαρκή διαφημιστική καμπάνια δωρεάν. Η αγορά έχει (35) (Βλέπε: επιλογή. Οικονομική Ε^θεώρηση έτος 30. Απρίλιος 92. Η ελληνική αγορά ανακαλύτττει το FRANCHISING. Σελ. 28

49 και πάντα θα έχει καταναλωτές που να θέλουν το κάθε εμπόρευμα. Αν μια ετηχείρηση δεν πωλεί αυτό δεν σημαίνει ότι δεν υπάρχει καταναλωτής, ή χρήστης, αλλά ότι η ίδια δεν έχει βρει τις κατάλληλες μεθόδους για να συμβαδίσει με τους ρυθμούς της αγοράς. Γι ' αυτό πρέπει όλες οι επιχαρήσεις λιανικού εμπορίου να μάθουν όσο το δυνατό περισσότερα πράγματα για το FRANCHISE και να εξοικειωθούν με αυτό όσο γρηγορότερα γίνεται.(36) (36) Αγορά 90. 1Νοεμβρίου Το FRANCHISE ζουλάει καλά. Σελ

50 ΕΠΙΛΟΓΟΣ Με όσα αναφέραμε σ ' αυτή την εργασία ττιστεύω ότι έγινε αντιληπτό πως το μέλλον για τις εταιρείες λιανικού εμπορίου είναι το FRANCHISING. Κι αυτό γιατί χωρίς μεγάλα κεφάλαια αποκτάει ο παραχωριολήπτης εκπαίδευση, τεχνογνωσία και δωρεάν διαφήμιση, έτοιμη πελατεία καθώς και συνεχή βοήθεια από τη μητρική εταιρεία. Εξάλλου η μέθοδος της παραχώρησης παρέχει όλα τα πλεονεκτήματα μιας ευρείας παρουσίας στην αγορά, με εθνική και σε πολλές περιπτώσεις διεθνή ακτινοβολία, οι περισσότερες επιχειρήσεις παραχώρησης προϊόντων ή υπηρεσιών είναι ευρέως γνωστές και αποδεκτές. Ας μην ξεχνάμε ότι η αποτελεσματικότητα και η σπουδαιότητα της εκπαίδευσης είναι Προφανείς από το παρελθόν των ετηχειρηματικών αποτυχιών Ένα μεγάλο ποσοστό αποτυχιών οφείλεται σε ελλείψεις στη διαχείριση (MANAGEMENT). Αντίθετα στις περισσότερες εταιρείες FRANCHISING ο παραχωρητής βοηθά τον παραχωριολήπτη σε ότι αφορά το MANAGEMENT. Στην εποχή που διανύουμε, η οικονομική ανάπτυξη των επιχειρήσεων είναι δύσκολη αν όχι ακατόρθωτη. Οι περισσότερες εταιρείες κυρίως οι μικρομεσαίες, χρεοκοπούν αφού λειτουργήσουν ένα με δύο χρόνια. Το ποσοστό νητηακής θνησιμότητας των μικρομεσαίων επιχειρήσεων ξεπερνά το 65 % και οι μόνες σχεδόν επιχειρήσεις οι οποίες γεννιούνται και αναπτύσσονται με ποσοστά γύρω στο % είναι οι εταιρείες FRANCHISING. Κάτω απ αυτά τα δεδομένα το μέλλον του λιανικού εμπορίου είναι το FRANCHISING, πράγμα που έγινε αντιληπτό από άτομα που αναζητούσαν να επενδύσουν τα χρήματά τους και σπεύδουν να αγοράσουν τα δικαιώματα FRANCHISE κάποιας εταιρείας πριν γίνει γεγονός η πλήρης ενοποίηση της Ευρώπης.

51 ΒΙΒΛΙΟΓΡΑΦΙΑ Διοίκηση Μικρομεσαίων ετηχειρήσεων και ετηχειρηματικότητα - Χαρ. κ. Κανελλόπουλος, Αθήνα Εισαγωγή στο Μάρκετινγκ - Μαλλιαρή, Πετρ., Σταμούλης Α., Πειραιάς ΠΕΡΙΟΔΙΚΑ MANAGER - Τεύχος 26. Ιανουάριος '92. Ο πόλεμος των χάρμπουργκερς. ΟΙΚΟΝΟΜΙΚΟΣ ΤΑΧΥΔΡΟΜΟΣ - Τεύχος 1 (1444). 1/82 σελ. 76. Τι είναι και πως λειτουργεί το FRANCHISING. ΑΓΟΡΑ - Τεύχος Ιουνίου Το FRANCHISING και γιατί μπορεί σας συμφέρει. ΑΓΟΡΑ - Τεύχος 9. 1 Νοεμβρίου Το FRANCHISE πουλάει καλά. ΕΠΙΛΟΓΗ - Οικονομική Επιθεώρηση έτος 300, Απρίλιος Η Ελληνική αγορά ανακαλύπτει το FRANCHISING. Η ΝΑΥΤΕΜΠΟΡΙΚΗ Φεβρουάριος 2001 ΕΦΗΜ ΕΡΙΔΕΣ ΕΞΠΡΕΣ - Πέμπτη 25 Μαίου Ετήσια έκδοση HELLENEWS. Με τη συνεργασία της εφημερίδας ΕΞΠΡΕΣ LEASING - FACTORING - FRANCHISING

52 ΠΑΡΑΡΤΗΜΑ

53 Damproofing ; Ξυλοετιενδΰσεις Molly Maid ; Μόδες :tionprint : Τυτιογραφεία Pizza Express : Πιτσαρία an Paul Pie Κομμωτήρια TNT ; Ταχυδρόμοι ntrak Express Ταχυδρόμοι Burger King : Fast food restaurant - -εστιατόρια ΓΖ Σύμβουλοι Kaith Hall Κομμωτήρια le Bath Doctor Ετιενδύσεις μπάνιων Maximate Holdings Μαστορέματα xly & Place Καλλυντικά Promulta Νυφυτά φορέματα licken George Εστιατόρια Servicemaster Εφαρμογές ταπήτων sffeman Managenent Καφέδες Spud -U- Like Ltd Fast food restaurants - - εστιατόρια Diour Counselors Διακοσμητές Yves Rocher Ltd Προϊόντα μόδας ommand Performance Κομμωτήρια Beilina Βελγικές σοκολάτες URTAIN DREAM Κουρτίνες Dash Μόδα aytello Foods Ltd. Γαλακτοκομικά Scichacare Services Τάπητες ial a Chair Decorators Direct Salon Services Ltd Hairdressing & Beauty Salon «change Travel : Ταξίδια J. Evershed : Ντελικατέσεν res & Things Εγκαταστάσεις Rocher Paris : Υψηλή γυναικεία μόδα τζακιών eeroom (UK) Pic Ταξίδια Pancake Place Ltd Ζαχαροπλαστεία ome Select Τάττητες Ossis Trading Λιανική μόδας all- Kwik Pring Τυπογραφεία Crown Eyelogs Λιανυτή γυαλιών lightguards Υπηρεσίες ασφαλείας Atlantic Watersports Ενδύματα σπορ jiobs & Knockers Μπρούτζινα ANC Ταχυδρόμοι licrofilm Express Εμφανίσεις φιλμ BATH Wizard Ανακαινίσεις μπάνιων lotabitz Ltd. Υπηρεσίες εμπορίου Body Reform Retail o f Natural Tellelries & Beauty Products National Security Συστήματα ασφαλείας CaroU Aiavuofi μόδας 31de Herbe Shoppe Φυπκά καλλυντικά Flash Trash Λιανική μόδας Perfect Pizza Πίτσες Feezavan Διανομείς Uncolor Δέρματα και προϊόντα Herbal World Terall of Natural Herb & Beauty Products lapollo ; Μόδες Morlays : Ρεστοράν Bdlcs Brindal : Μόδες Shappy Tomato Pizza ; Pizza take - away Delivery Command Performance ; Καλλυνηκά Wimpy ; Hamburger Restaurants Poppy s Body Center ; Καλλυντικά Paul Alan : Κομμωτήρια Welder Health Fitness : Καλλυντικά Happy Easter : Εστιατόρια Weightgurd FrancWse. Καλλυντικά Lady line : Retailing of Marine & Outdoor Leisure Products Preeroom ; Μόδες Steiner. Η ώ -dresstng & Beauty for Men & Ladies

54 Σύνδεσμος Franchise της ^λλαοος, ΜεΛη I Μ έ λ η ο Φούρνος στο Λιμάνι Α.Ε. Υιοί X ΚατσέΑη ΑΘΕΕ Βιομηχανία Φωσφορικών Λιπι ατών Α.Ε, Αγροεφόδια Ομιλος Εταιρειών Everest Piscines Ideales Α.Ε. Αντώνιος Ψωμάς Μονοπρόσωπη ΕΠΕ SOCK SHOP - IRIS MARIETTA ΔΟΞΟΠΟΥΛΟΥ &ΣΙΑ Ε.Ε. Mail Boxes ETC (INTERFRANCHISE Α.Ε) Γ ερμανός ABEE Παγωτά Δωδώνη ΑΒΕΕ ΓΡΗΓΟΡΗΣ Μικρογεύματα ΑΒΕΕ Omnishop ΑΕ Me Donald's Hellas Μονοπρόσωπη ΕΠΕ Goody s Α.Ε. Εμπορική Τράπεζα της Ελλάδος LEAD Αειφόρος Ανάπτυξη Α.Ε./Ομίλος Trekking Hellas GYMNASIUM ΕΠΕ Glass Cleaning ΑΒΕΕ Ρεζέρβα - Φασουλής Σταμάτης NEOFOOD ΑΕΒΕ/ BASKIN ROBINS / DELIKIOSK Δ. Κοπτερίδης - Ν. Τακορώνης Ο.Ε. "ΠΑΡΑΜΥΘΟΥΠΟΛΗ PANAFON ΕΜΠΟΡΙΚΗ Α.Ε, ΒΑΡΔΑΣ ΑΕΒΕΕ Gymnet [ΔΥΝΑΜΙΚΗ ΖΩΗ ΑΕ] ΕΥΡΩΓΝΩΣΗ Α.Ε. CARIERRA ΕΠΕ Ι.Σ.ΑΔΑΜΗΣ ΑΕΒΕ DIA HELLAS Α.Ε, BACCARAT Ltd Συνδεδεμένα μέλη-δικηγόροι Νόμος Δικηγορική Εταιρεία - Βασίλειος Αντωνόπουλος Πόνος Π. Γούναρης Δικηγορικό Γραφείο Δ.Σ. Οικονομιδής και Συνεργάτες Δικηγορικά Γ ραφεία Σ.Κ. Γ ιαννακάκη

55 Σύνδεσμος Franchise της ΐιΑΛαοος, Μελ,η Κυρίακίδης - Γεωργόττουλος Εταιρεία Δικηγόρων ΜΠΛΕΤΑ και ΚΟΣΤΑΚΗΣ - Δικηγορικό Γραφείο Μττάχας, Γραμματίδης και Συνεργάτες ΑΝΔΡΕΑΣ ΝΕΟΚΛΕΟΥΣ & ΣΙΑ ΝΙΚΟΛΑΟΣ Α. ΚΩΝΣΤΑΝΤΟΠΟΥΛΟΣ Συνδεδεμένα μέλη-σύμβουλοι FC&D Franchise Consulting S Development FRANCHISE BUSINESS SERVICE ΜΑΛΙΚΟΥΡΤΗΣ &E. ΚΑΝΕΛΛΟΠΟΥΛΟΣ O.E ΝΙΚΟΣ ΓΚΙΟΥΖΕΛΗΣ - Progress Consulting The Franchise Co. (TFC - Ανότττυξη Εττιχειρήσεων ΕΠΕ] JBR HELLAS - ΣΥΜΒΟΥΛΟΙ ΕΠΙΧΕΙΡΗΣΕΩΝ ΕΠΕ BUSINESS DEVELOPMENT LTD MARKET IN Ε.Μ.ΛΑΖΑΡΙΔΗΣ ΑΣΕΕ Project ΕΠΕ Consulting, Engineering &Management Co. ICAP A.E. Συνδεδεμένα μέλη-λοιττοί EFG EUROBANK Sweet Street Desserts KEM ΚΛΑΔΙΚΕΣ ΕΚΘΕΣΕΙΣ- ΕΚΔΟΣΕΙΣ MAPKETINK A.E. CONFAIR - ΟΡΓΑΝΩΣΗ ΕΚΘΕΣΕΩΝ &ΣΥΝΕΔΡΙΩΝ Copyright 2001 Σύνδεσμος Franchise της Ελλάδος http;//

56 Σύνδεσμος Franchise της μλλαόος M O S g r x s I IFr'KOiViwv a ' -IfSlIiTtSlulVflKil δ,'γΐ4«54 Σύνδεσμος Franchise της Ελλάδος Σκούφου 10 Αθήνα Τηλ +30/1/ Fax +30/1/ Copyright 2001 Σύνδεσμος Franchise της Ελλάδος

57 Σύνδεσμος Franchise της Ελλάδος, Πλάνο Δράσης ΣελιΡα 1 ατιο ι I Πλάνο φάογς Ημερίδες εντός και εκτός Αθηνών με Εττιμελητήρια yia ττροώθηση του θεσμού. Ημερίδες εντός και εκτός Αθηνών για την ανότπυξη ειδικών θεμάτων ττου απασχολούν τον θεσμό και τους λειτουργούς του, όπως Νομικό πλαίσιο. Ρόλος του Συνδέσμου, Χρηματοδοτήσεις, ανάτττυξη με λίγους ισχυρούς ή πολλούς franchisees. > Συνεχείς επαφές με Μ ια ενέργειες του Συνδέσμου, υ, με ενημέρωση πάνω στους ηση εγγραφής. ;μένων μελών μεταξύ τους. Στις 13/12/2000 πραγματοποιήθηκε η Γενική Συνέλευση και οι εκλογές του Συνδέσμου Franchise Ελλάδος. Εκλέχθηκε το νέο Διοικητικό Συμβούλιο το οποίο συγκροτήθηκε σε σώμα ως εξής: ΜΕΛΗ Δ.Σ. ΣΥΝΔΕΣΜΟΥ FRANCHISING ΤΗΣ ΕΛΛΑΔΟΣ ΟΝΟΜΑ ΤΙΤΛΟΣ ΕΤΑΙΡΕΙΑ ΤΗΛΕΦΩΝΟ ΑΛΕΞ. ΛΑΜΝΙΔΗΣ ΠΡΟΕΔΡΟΣ LEAD ΑΕΙΦΟΡΟΣ ΑΝΑΠΤΥΞΗ ΑΕ ΟΜΙΛΟΣ TREKKING HELLAS ΑΝΝΑΝΑΤΑΡ ΑΝΤΙΠΡΟΕΔΡΟΣ A'MC DONALD'S HELLAS ΕΠΕ ΒΑΣ. ΜΠΟΓΙΑΝΤΖΗΣ ΑΝΤΙΠΡΟΕΔΡΟΣ Β GOODY S ΑΕ ΠΑΝΟΣ ΝΤΕΡΟΣ ΓΕΝ.ΓΡΑΜΜΑΤΕΑΣ BACCARAT ΕΠΕ ΜΑΡ.ΔΟΞΟΠΟΥΛΟΥ ΤΑΜΙΑΣ SOCK SHOP/ IRIS ΜΑΡΙΕΤΤΑ ΔΟΞΟΠΟΥΛΟΥ &ΣΙΑ Ε.Ε. ΣΤ. ΣΤΑΥΡΙΔΗΣ ΜΕΛΟΣ PISCINES IDEALES Α.Ε. ΙΩΑΝΝΗΣ ΜΕΛΟΣ PANAFON ΣΚΟΒΟΛΑΣ ΕΜΠΟΡΙΚΗ ΓΙΩΡΓΟΣ ΣΑΒΒΙΔΗΣ ΜΕΛΟΣ ΠΑΓΩΤΑ ΔΩΔΩΝΗ ΑΒΕΕ ΧΡΗΣΤΟΣ ΒΙΟΡΕΣ ΜΕΛΟΣ ΓΕΡΜΑΝΟΣ ΑΒΕΕ ΒΛΑΣΣΗΣ ΜΕΛΟΣ ΓΡΗΓΟΡΗΣ ΓΕΩΡΓΑΤΟΣ ΜΙΚ/ΜΑΤΑ ΑΒΕΕ ΕΥΑΓ. ΚΑΛΠ1ΑΣ ΜΕΛΟΣ ΟΜΙΛΟΣ EVEREST Α.Ε. ΒΥΡΩΝ ΜΕΛΟΣ INTERFRANCHISE ΝΙΚΟΛΑΙΔΗΣ Α.Ε. ΘΕΟΔ. ΒΑΡΔΑΣ ΒΑΡΔΑΣ ΑΕΒΕΕ ΕΚΤΕΛΕΣΤΙΚΗ ΕΠΙΤΡΟΠΗ ΣΥΝΔΕΣΜΟΥ ΑΛΕΞ. ΛΑΜΝΙΔΗΣ ΑΝΝΑ ΝΑΤΑΡ ΠΡΟΕΔΡΟΣ ΑΝΤΙΠΡΟΕΔΡΟΣ Α'

58 Σύνδεσμος Franchise της Ελλάδος, 1Ιλάνο Δράσης ΒΑΣ. ΜΠΟΓΙΑΝΤΖΗΣ ΑΝΤΙΠΡΟΕΔΡΟΣ Β' ΠΑΝΟΣ ΝΤΕΡΟΣ ΓΕΝ.ΓΡΑΜΜΑΤΕΑΣ ΜΑΡ.ΔΟΞΟΠΟΥΛΟΥ ΤΑΜΙΑΣ ** Στην Εκτελ στική Εττιτροττή συμμετέχετ (χωρίς δικαίωμα ψήφου) ο Νομικός Σύμβουλοςτου Συνδέσμου κ. Γιάννος Γραμμστίδης. ΣΥΝΔΕΛΕΜΕΝΑ ΜΕΛΗ Δ.Σ. ΣΥΝΔΕΣΜΟΥ ΠΑΝΑΓΙΩΤΗΣ ΡΟΥΣΟΠΟΥΛΟΣ ΔΗΜΗΤΡΗΣ ΚΩΣΤΑΚΗΣ ΑΡΗΣ ΙΚΚΟΣ ΡΑΝΙΑ ΝΙΚΟΛΟΠΟΥΛΟΥ Copyright 2001 Σύνδεσμος Franchise της Ελλάδος

59 Σύνδεσμος Franchise της t /Μιόος, ΐΝεα του Franchising ζχαίοα 1 απο j I Weo του ΓΌnc^«hg ΝΕΑ - ΑΤΖΕΝΤΑ - ΣΤΑΤΙΣΤΙΚΑ Νέα από τον Ευρωπαϊκό Εκπαιδευτικό Όμιλο ΕΥΡΩΓΝΩΣΗ Ο Ευρωπαϊκός Εκπαιδευτικός Ομιλος ΕΥΡΩΓΝΩΣΗ ανταποκρίνεται κα εκπληρώνει την αυξανόμενη ανάγκη για ποιοτική εκμάθηση μιας ξένης γλώσσας τα τελευταία 11 χρόνια.»»» ΚΑΤΑΣΤΗΜΑΤΑ ΚΑΤΣΕΛΗΣ ΑΡΤΟΠΟΙΗΜΑΤΑ: Ελάτε να μοιραστούμε την συνατσγή της Επιτυχίας Η εταιρία ΥΙΟΙ X. ΚΑΤΣΕΛΗ ΑΘΕΕ ιδρύθηκε το 1978 και μέσα σε μια εικοσαετία καθιερώθηκε στον επιχειρηματικό χώρο αλλά και στις προτιμήσεις ενός ολοένα αυξανόμενου αριθμού»»» > ΣΥΖΗΤΗΣΗ ΣΤΡΟΓΓΥΛΗΣ ΤΡΑΠΕΖΗΣ, B^snelish Holiday Inn - 23 Μαίου 2001 Ο Σύνδεσμος Franchise Ελλάδος διοργανώνει για όλους τους εμπλεκόμενους στο Franchising "Συζήτηση Στρογγυλής Τραπέζης" I ΝΕΟΣ ΔΙΚΑΙΟΔΟΧΟΣ ΤΟΥ ΟΜΙΛΟΥ TREKKING HELLAS ΣΤΗΝ ΑΧΑΪΑ Από 1/3/2001 μια επιπλέον εταιρεία προστέθηκε στην οικογένεια Trekking Hellas.»»» > ΚΥΚΛΟΣ ΕΡΓΑΣΙΩΝ -TREKKING HELLAS Πλέον του 1 δις δραχμών (2,935 εκ ΕΥΡΩ) έκλεισε σ κύκλος εργασιών του Ομίλου Trekking Hellas για το 2000»»». Νέα από τις PISCINES IDEALES Η PISCINES IDEALES ΑΕ είναι η μεγαλύτερη τεχνική εταιρία που εξειδικεύεται στο σχεδίασμά, την κατασκευή, την συντήρηση και την εμπορία κάθε είδους κολυμβητικών»»» ΟΜΙΛΟΣ ΕΤΑΙΡΕΙΩΝ ΓΕΡΜΑΝΟΣ: "ΣΑΣ ΣΥΝΔΕΕΙ ΜΕ ΤΗΝ ΤΕΧΝΟΛΟΓΙΑ" Ο Ομιλος Εταιρειών ΓΕΡΜΑΝΟΣ είναι μία σύγχρονη, ταχύτατα αναπτυσσόμενη επιχείρηση που δραστηριοποιείται σε»»» ΕΞΙ ΝΕΕΣ ΣΧΟΛΕΣ CARIERRA Εντυπωσιακή ανάπτυξή του Δικτύου του σ' όλη την Ελλάδα πέτυχε φέτος ο ΕΚΠΑΙΔΕΥΤΙΚΟΣ ΟΜΙΛΟΣ ΞΥΝΗ»»». Η ICAP ΣΤΟ FRANCHISING CONSULTING Η ICAP, μετά από 36 χρόνια συνεχούς και έγκυρης προσφοράς στο χώρο των Συμβουλευτικών Υπηρεσιών, δραστηριοποιείται δυναμικά κι στο Franchise Consulting. Η εταιρία»»»» ΠΟΛΛΑ ΥΠΟΣΧΟΜΕΝΗ Η ΦΕΤΙΝΗ ΣΑΙΖΟΝ ΓΙΑ ΤΗΝ TREKKING HELLAS Μεγάλες επιτυχίες σημείωσε η Trekking Hellas στον τομέα του εισαγόμενου τουρισμού Το εβδομαδιαίο πρόγραμμα Sea Kayak»»»

60 Σύνδεσμος hranchise της bλλαόoς, ΙΝέα του franchising Σελίδα 2 από i GOODY'S & FLOCAFE ESPRESSO BARS; H ΑΝΑΠΤΥΞΗ ΣΥΝΕΧΙΖΕΤΑΙ Η GOODY'S AE, είναι η μεγαλύτερη εταιρεία εστιατορικών υττηρεσιών στην ελληνική αγορά, αναπτύσσει δύο ξεχωριστά»»» Νέα της Lazaridis Holding Α.Ε. Η Lazaridis Holding Α.Ε αν και δημιουργήθηκε το 1998,,έχει να επιδείξει ένα σημαντικό έργο τόσο στον τομέα του»»». ΕΠΙΤΡΟΠΕΣ ΜΕΛΩΝ ΣΥΝΔΕΣΜΟΥ FRANCHISE ΕΛΛΑΔΟΣ. ΣΤΟΧΟΙ ΣΥΝΔΕΣΜΟΥ FRANCHISE ΕΛΛΑΔΟΣ Συνεχή επαφή με EFF (European Franchise Federation)»»» Νέα του ΟΜΙΛΟΥ ΑΔΑΜΗ Beer Academy/ Αρχαίων Γεύσεις Ο Ομιλος ΑΔΑΜΗ και η FC&D μετά την ανανέωση της συνεργασίας τους αναδιαμόρφωσαν τη στρατηγική επέκτασης Beer Academy και Αρχαίων Αναζητήσεις Συνεργασιών από το Εξωτερικό Αμεση πληροφόρηση, σχετικά με Αναζητήσεις Συνεργασιών κι Επέκταση εταιρειών από Οργανισμούς»»» China (Guangdong) International Sporting Goods Fair (CISGF 2001) [19-22 Ιουνίου 2001-Κίνα] Η διοργάνωση της ''2nd Guangdong Sports Festival &2001 China (Guangdong) International Sporting Goods Fair"»»» - EVENTS st Int'l Virtual Franchise Fair a pohl@franchise,at / deutschmann@mma at Web site; wiww.world-of-franchise.com INTERNATIONAL FRANCHISE EXPO, Washington, DC USA, Μβγ 2001 Web site; 34th Annual LEGAL SYMPOSIUM. Capital Hilton Hotel Washington, DC. May 6-8, 2001 Web site: www franchise.org August INT'L FRANCHISE, Frankfurt Germany, 7-10 June DFV, fax; organizers phone (0) info@dgv-franchise.de FRANCHISE INTERNATIONAL MALAYSIA 2001 Contact MALAYSIAN FRANCHISE ASSOCIATION Tel.; Fax: September secrtmfa@tm.net my Web site: FRANCHISE Asia 2001(Conf+Expo) Philippines - Manila, September Contact: Fax; , pfa@nwave.net

61 Σΐίνδεσμος Franchise της Ελλάδος, Νέα του Franchising GLOBAL FRANCHISING September Singapore International Convention & Exhibition Centre. The International Exhibition for Franchising. Licensing and Business Opportunities Contact. Singapore Exhibition Services Pte Ltd, Tel.:(65) , Fax: (65) October events@sesmontnet com Web site: www gfranchising com Int i Franchise, Germany - Frankfurt, October Contact: fax: organisers:fax:+49(0) Web site: www franchise-messe.de Int'l Franchise, Switzerland - Geneva, 2-5 November bio.markeling@switzerland.com FRANCHISING 2001 in Copenhagen/Denmark, 9-11 November Contact: Bella Center. Tel : Fax: bc@bellacenter dk Web site: www franchise2001 dk * αρχή της σελίδας Copyright 2001 Σύνδεσμος Franchise της Ελλάδος htφ://

62 ϋύνόεσμος l-rancnise της ϋλααοος, κριτήρια ίινταςης λελιόα 1από Ι I ^ί Κβ «ίτ!ί-ί- ΜΙΓ3ΐΙ»?ΙΙ»5^ " ι?αίίν τίνλί./ι<0 -iraiitttiifclli'lvl &Λΐ#Μ.}ί J ΛίΜΓ^ίΐ'ϋ ^ (uiisiipwii Κριτήρια Ένταξης Στον Σύνδεσμο μπορούν να γίνουν μέλη οι παρακάτω: Λ Δικαιοπάροχοι -Franchisors (Τακτικά Μέλη) 9 Δικαιοδόχοι - Franchisees (Συνδεδεμένα Μέλη) Λ Σύμβουλοι - Επιχειρήσεων (Συνδεδεμένα Μέλη) Λ Δικηγόροι - (Συνδεδεμένα Μέλη) Άλλοι - Επιχειρηματίες, Φοιτητές κλπ. Τα κριτήρια εισδοχής των Δικαιοπαρόχων εί α εξής:,γη:. :;λη. g a g n e [ish h i t : : 1. Ενήμερωτικός Φάκελος του Δικαιοπαρόχου (Franchisor) ο οποίος δίδεται σε υποψήφιους επενδυτές, με διάρκεια σύμβασης, ύψος επένδυσης, διαδικασία ένταξης στο σύστημα 2. Οικονομικά στοιχεία Δικαιοπαρόχου (Franchisor), Ισολογισμοί κλπ. 3. Σε περιπτώσεις Master Franchisee, χρειάζεται να αποσταλεί επιστολή επιβεβαίωσης Δικαιοπαρόχου που θα αναφέρει την περιοχή δραστηριοποίησης, έναρξη-λήξη της σχέσης, ή την υπογεγραμμένη μεταξύ Δικαιοπαρόχου (Franchisor), και Master Franchisee, σύμβαση. 5. Ύπαρξη ενός τουλάχιστον καταστήματος ή εταιρείας πιλότου τε Δικαιοπαρόχου στην Ελλάδα. 6. Μη ύπαρξη αίτησης πτώχευσης σε οποιαδήποτε χώρα, κατά την αίτηση τε Δικαιοπαρόχου στον Σύνδεσμο. 7. Πλήρης και άνευ όρων αποδοχή του Κώδικα Δεοντολογίας του Συνδέσμου. 8. Υπεύθυνη δήλωση του Δ^ovτoς Συμβούλου σε σχέση με την κατοχύρωση κι χρήση του εμπορικού σήματος για το οποίο γίνεται η αίτηση. Copyright 2001 Σύνδεσμος Franchise της Ελλάδος http ;//www. franch i S i ng. gr/gr/criteria.htm

63 Σύνδεσμος Franchise της Ελλάδος, Αίτηση Μέλους I ^ίκίν-,ώϊ : ins'iuc-rtri Αίτηση Μέλους ^ laiitlslmilj ^ RKiv-il '; ί ν»'ϊ Επωνυμία Εταιρείας: >Ι;ΊΐΙΜ,]ί?1ΰ. ii.'nia.jj;j A Ονοματεπώνυμο &Τίτλος Στελέχους Επαφής: Διεύθυνση Ερχασίας: Τηλέφωνο: 4,^^:ί& φ iceviwi' ^,ίίιί ΐ»ί:τ(ϊ»;ιίήΛί B i^ n e d sh ΙΒ ρ : Έτος Ίδρυσης Της Εταιρίας: Σε Περίπτωση Master Franchisee: Διάρκεια Σύμβασης: Ονομασία Του Franchisor; Αριθμός, Περιοχή, Ημερομηνία Έναρξης Πιλοτικών Καταστημάτων: S Αριθμός, Περιοχή, Ημερομηνία Έναρξης Δικαιοδόχων: " Β Έχετε Διαβάσει / Αποδεχθεί Τα Κριτήρια Εισδοχής Νέων Τακτικών Μελών; Έχετε Διαβάσει / Αποδεχθεί Το Καταστατικό Του Συνδέσμου;

64 2;ύν6εσμος hranchise της Ελλάδος, Αίτηση Μέλους [f Αποστολή ϊ Καθοίρι^ός^ Δικαίωμα Εγγραφής Ετήσια Συνδρομή Τακτικά Μέλη δρχ / 880, δρχ / 440,21 Συνδεδεμένα Μέλη δρχ / 586, δρχ/293,47 Εθνική Τράττεζα Αριθμ.Λ/σμού 104/ και να τα γνωστοποιήσετε στη γραμματεία του Συνδέσμου (fax: ) αποστέλλοντας φωτοτυπία του αντιγράφου καταθέσεώς σας καθώς και τα πλήρη στοιχεία σας. Copyright 2001 Σύνδεσμος Franchise της Ελλάδος