ΘΕΜΑ: FRANCHISING. ΣΠΟΥΔΑΣΤΡΙΑ: ΧΑΡΙΣΗ ΑΘΗΝΑ Α.Μ 3237 ΕΠΟΠΤΗΣ: κος ΑΝΤΩΝΙΟΥ ΕΥΑΓΓΕΛΟΣ

Transcript

1 ΤΕΧΝΟΛΟΓΙΚΟ ΕΚΠΑΙΔΕΥΤΙΚΟ ΙΔΡΥΜΑ Τ.Ε.Ι. ΗΠΕΙΡΟΥ ΠΑΡΑΡΤΗΜΑ ΗΓΟΥΜΕΝΙΤΣΑΣ ΤΜΗΜΑ ΔΙΟΙΚΗΣΗΣ ΚΑΙ ΟΙΚΟΝΟΜΙΑΣ ΣΧΟΛΗ ΕΦΑΡΜΟΓΗ ΞΕΝΩΝ ΓΛΩΣΣΩΝ ΣΤΗ ΔΙΟΙΚΗΣΗ ΚΑΙ ΣΤΟ ΕΜΠΟΡΙΟ ΘΕΜΑ: FRANCHISING ΣΠΟΥΔΑΣΤΡΙΑ: ΧΑΡΙΣΗ ΑΘΗΝΑ Α.Μ 3237 ΕΠΟΠΤΗΣ: κος ΑΝΤΩΝΙΟΥ ΕΥΑΓΓΕΛΟΣ ΙΟΥΝΙΟΣ 2006

2

3 ΤΕΧΝΟΛΟΓΙΚΟ ΕΚΠΑΙΔΕΥΤΙΚΟ ΙΔΡΥΜΑ Τ.Ε.Ι. ΗΠΕΙΡΟΥ ΠΑΡΑΡΤΗΜΑ ΗΓΟΥΜΕΝΙΤΣΑΣ ΤΜΗΜΑ ΔΙΟΙΚΗΣΗΣ ΚΑΙ ΟΙΚΟΝΟΜΙΑΣ ΣΧΟΛΗ ΕΦΑΡΜΟΓΗ ΞΕΝΩΝ ΓΛΩΣΣΩΝ ΣΤΗ ΔΙΟΙΚΗΣΗ ΚΑΙ ΣΤΟ ΕΜΠΟΡΙΟ FRANCHISING ΣΠΟΥΔΑΣΤΡΙΑ: ΧΑΡΙΣΗ ΑΘΗΝΑ Α.Μ ΕΠΟΠΤΗΣ: κος ΑΝΤΩΝΙΟΥ ΕΥΑΓΓΕΛΟΣ ΙΟΥΝΙΟΣ 2006

4 Η ΠΑΡΟΥΣΑ ΠΤΥΧΙΑΚΗ ΕΡΓΑΣΙΑ ΕΙΝΑΙ ΑΠΟΤΕΛΕΣΜΑ ΠΡΟΣΩΠΙΚΗΣ ΜΟΥ ΕΡΓΑΣΙΑΣ. ΑΝΑΦΟΡΕΣ ΣΕ ΒΙΒΛΙΟΓΡΑΦΙΚΕΣ ΠΗΓΕΣ ΜΕΣΑ ΣΤΟ ΚΕΙΜΕΝΟ ΔΙΕΥΚΡΙΝΙΖΟΥΝ ΠΟΙΕΣ ΠΛΗΡΟΦΟΡΙΕΣ, ΣΤΟΙΧΕΙΑ ΚΑΙ ΓΝΩΣΕΙΣ ΑΝΤΛΗΘΗΚΑΝ ΑΠΟ ΒΙΒΛΙΑ, ΕΠΙΣΤΗΜΟΝΙΚΑ ΠΕΡΙΟΔΙΚΑ ΚΑΙ ΑΡΘΡΑ - 1 -

5 ΘΕΜΑ ΠΤΥΧΙΑΚΗΣ ΕΡΓΑΣΙΑΣ FRANCHISING ΥΠΟΤΙΤΛΟΣ ΜΙΑ ΕΠΙΧΕΙΡΗΜΑΤΙΚΗ ΜΕΘΟΔΟΣ ΠΟΥ ΚΕΡΔΙΖΕΙ ΟΛΟΕΝΑ ΚΑΙ ΠΕΡΙΣΣΟΤΕΡΟΥΣ ΕΠΕΝΔΥΤΕΣ - 2 -

6 ΠΙΝΑΚΑΣ ΠΕΡΙΕΧΟΜΕΝΩΝ ΠΡΟΛΟΓΟΣ.6 ΕΙΣΑΓΩΓΗ...7 ΚΥΡΙΩΣ ΘΕΜΑ ΚΕΦΑΛΑΙΟ 1 ο ΤΟ FRANCHISING ΣΤΗΝ ΚΟΙΝΩΝΙΑ ΜΑΣ 1.1 Ιστορική αναδρομή Βασικές έννοιες Franchise: Η κυρίαρχη μορφή εμπορίου για τον 21 ο αιώνα Έξυπνες επενδύσεις Χρηματοδότηση του Franchising. 13 ΚΕΦΑΛΑΙΟ 2 ο ΔΗΜΙΟΥΡΓΙΑ ΕΝΟΣ FRANCHISE 2.1. Η προσφορά ενός Franchise Δημιουργία αλυσίδας Επέκταση επιχείρησης μέσω Franchising Έλεγχος καταλληλότητας της επιχειρηματικής ιδέας (concept) Κατάρτιση επιχειρηματικού σχεδίου και ανάπτυξη υποδοχής για franchise Ανάπτυξη υποδομής franchisor Υλοποίηση σχεδίου ανάπτυξης Υποστήριξη και έλεγχος δικτύου Παράδειγμα ΚΕΦΑΛΑΙΟ 3 ο ΕΠΙΛΟΓΗ ΚΑΤΑΛΛΗΛΟΥ FRANCHISE 3.1. Αναζήτηση εταιρειών για επένδυση Έρευνα της προσφοράς για σύμβαση Franchisor Ενημερωτικός φάκελος Τι πρέπει να γνωρίζεται πριν αποφασίσετε Σημεία προσοχής πριν την υπογραφή της Σύμβασης Franchise

7 3.6. Σύμβαση Franchise Πρόβλεψη τερματισμού, μεταβίβασης και ανανέωσης της σύμβασης Βίβλος franchising ΚΕΦΑΛΑΙΟ 4 ο ΠΑΓΙΔΕΣ ΚΑΙ FRANCHISING 4.1. Η σκοτεινή πλευρά του franchising Τα αρνητικά του χώρου για τον franchisor Οι κρυφές παγίδες. 42 ΚΕΦΑΛΑΙΟ 5 ο ΠΛΕΟΝΕΚΤΗΜΑΤΑ ΜΕΙΟΝΕΚΤΗΜΑΤΑ ΥΠΟΧΡΕΩΣΕΙΣ 5.1. Πλεονεκτήματα για τον Franchisor Πλεονεκτήματα για τον Franchisee Μειονεκτήματα για τον Franchisor Μειονεκτήματα για τον Franchisee Υποχρεώσεις του Franchisor Υποχρεώσεις του Franchisee.. 48 ΚΕΦΑΛΑΙΟ 6 ο ΝΟΜΙΚΑ ΖΗΤΗΜΑΤΑ 6.1. Ελληνικός κώδικας δεοντολογίας Κοινοτική νομοθεσία Ελληνική νομοθεσία Δημοσιότητα της σύμβασης.. 60 ΚΕΦΑΛΑΙΟ 7 ο ΚΑΤΗΓΟΡΙΕΣ FRANCHISE 7.1. Επίπεδα συστημάτων franchising Μορφές franchising Μορφές ως προς το αντικείμενο Μορφές ως προς την ενσωμάτωση...66 ΚΕΦΑΛΑΙΟ 8 ο ΤΟ FRANCHISING ΣΤΗΝ ΕΛΛΑΔΑ ΚΑΙ Η ΑΝΗΣΥΧΙΑ ΓΙΑ ΤΟ ΜΕΛΛΟΝ 8.1. Εγχώρια ανάπτυξη του franchising Ανησυχία για το μέλλον. 71 ΕΠΙΛΟΓΟΣ ΠΑΡΑΡΤΗΜΑ

8 ΒΙΒΛΙΟΓΡΑΦΙΑ-ΠΗΓΕΣ ΛΙΣΤΑ ΠΙΝΑΚΩΝ 1. Επίπεδα συστημάτων franchising Τόπος προέλευσης των συστημάτων franchising που δρουν στην Ελλάδα Πίνακας γεωγραφική κατανομή επιχειρήσεων Καταβολή αμοιβής κατά τη σύναψη συμφωνίας Υλοποίηση των προσδοκιών από την εφαρμογή του franchising Αναγκαίο για τη βελτίωση του franchising Κατανομή των επιχειρήσεων.. 83 ΛΙΣΤΑ ΣΧΕΔΙΑΓΡΑΜΜΑΤΩΝ 1. Η ανάπτυξη του franchising στην Ελλάδα χρονικά Τόπος προέλευσης των συστημάτων franchising που δρουν στην Ελλάδα Καταβολή αμοιβής κατά τη σύναψη συμφωνίας Εξέλιξη δικτύων Franchise και το Franchising ανά Δραστηριότητα Υλοποίηση των προσδοκιών από την εφαρμογή του franchising Αναγκαίο για τη βελτίωση του franchising

9 ΠΡΟΛΟΓΟΣ Σκοπός της πτυχιακής εργασίας είναι η ανάπτυξη του θέματος «Franchising». Θα παρουσιάσουμε την ιστορική αναδρομή του Franchising, θα αναφέρουμε τις βασικές έννοιες του, την δημιουργία ενός Franchising, την επιλογή του κατάλληλου Franchising. Επίσης θα αναλύσουμε τις παγίδες στο χώρο του Franchising, τα πλεονεκτήματα- μειονεκτήματα και υποχρεώσεις του Franchisor και του franchisee, τα νομικά ζητήματα, τις κατηγορίες του Franchising και τέλος το Franchising στην Ελλάδα και η ανησυχία για το μέλλον. Για την καλύτερη κατανόηση του θέματος σκόπιμο είναι να αναφερθούμε για το πώς ξεκίνησε το η επιχειρηματική αυτή μέθοδος που έχει κερδίσει και αποκτά ολοένα και περισσότερους επενδυτές να δώσουμε δηλαδή την έννοια του όρου Franchising. Ένας επιχειρηματίας, ο Franchisor, επιτυχημένος στο χώρο του ή πρωτοεμφανιζόμενος θέλει να επεκτείνει το δίκτυο καταστημάτων του. Αντί να χρησιμοποιήσει δικά του κεφάλαια για να εγκαταστήσει τα δικά του καταστήματα, νοικιάζει το όνομα του και τις ιδέες του σε επενδυτές, τους Franchisees, οι οποίοι ανοίγουν καταστήματα και πωλούν τα αγαθά ή τις υπηρεσίες του Franchisor. Αυτή η μέθοδος διανομής αγαθών και υπηρεσιών που περιγράφεται παραπάνω καλείται Franchising. Αποτελεί μια εμπορική μέθοδο που έχει κυριαρχήσει στην Ελλάδα σε μεγάλο ποσοστό επιχειρήσεων. Ήδη στις Η.Π.Α το 80% των επιχειρήσεων που δραστηριοποιούνται στο λιανικό εμπόριο, λειτουργούν και επεκτείνονται μέσω του εν λόγω συστήματος

10 ΕΙΣΑΓΩΓΗ Το σύστημα Franchise είναι μια από τις πιο σύγχρονες και συνήθως αποδοτικές πρακτικές διανομής αγαθών και υπηρεσιών. Η απόδοση του όρου στα Ελληνικά, με μια λέξη είναι αρκετά δύσκολη. Ωστόσο Έλληνες επιστήμονες δέχτηκαν τους εξής όρους: Δικαιόχρηση, παραχώρηση και εκχώρηση αδειών, με τον πρώτο να απαντάται με μεγαλύτερη συχνότητα. Ο όρος franchising έχει πολλούς ορισμούς εκ των οποίων ο ένας είναι και ο ακόλουθος: «Franchising είναι η σύμβαση συνεργασίας μεταξύ δύο επιχειρήσεων βάσει της οποίας η μία επιχείρηση, ο Franchisor (δικαιοπάροχος, παραχωρητής) παραχωρεί στην άλλη (στο Franchisee, δικαιοδόχο, παραχωριολήπτη) έναντι αμέσου ή εμμέσου οικονομικού ανταλλάγματος το δικαίωμα εκμετάλλευσης)της πνευματικής ή βιομηχανικής ιδιοκτησίας που αφορά εμπορικά σήματα ή επωνυμίες, διακριτικά γνωρίσματα καταστημάτων, σχέδια, υποδείγματα, ευρεσιτεχνίες καθώς και β)την απαραίτητη τεχνογνωσία με σκοπό την εμπορία συγκεκριμένων τύπων προϊόντων ή και υπηρεσιών».ο όρος franchising προέρχεται από το γαλλικό ρήμα Francher, που σημαίνει παραχώρηση ενός προνομίου ή την παραίτηση από κάποια δικαιώματα. Επιτυχημένες εταιρείες που αναπτύχθηκαν και έγιναν γνωστές παγκοσμίως χάρη στο Franchising είναι η Mac Donald s, η Wendy s τα καταστήματα Body Shop, τα ξενοδοχεία Hilton κ.τ.λ.. Στην Ελλάδα η πρώτη επιχείρηση που άρχισε να εφαρμόζει συστηματικά και αποτελεσματικά την τεχνική αυτή είναι η αλυσίδα Goody s που σήμερα έχει στην Ελλάδα πάνω από 120 εστιατόρια γρήγορης εστίασης. Ήδη έχει επεκταθεί και στο εξωτερικό με καταστήματα στην Κύπρο, στην Βουλγαρία και στην Ιβηρική χερσόνησο.( 09/09/1999) - 7 -

11 ΚΕΦΑΛΑΙΟ 1 Ο ΤΟ FRANCHISING ΣΤΗΝ ΚΟΙΝΩΝΙΑ ΜΑΣ 1.1 Ιστορική αναδρομή Το Franchising ξεκίνησε το 1895 στις Η.Π.Α από την εταιρεία ραπτομηχανών SINGER. Στα 40 χρόνια που ακολούθησαν γνώρισε εντυπωσιακή ανάπτυξη κυρίως στους τομείς των ξενοδοχείων, των εστιατορίων και της πώλησης αυτοκινήτων. Στην Ευρώπη το Franchising ήρθε με αρκετή καθυστέρηση και με αφετηρία τη Μεγάλη Βρετανία, άρχισε να αναπτύσσεται από τα μέσα της δεκαετίας του 60. Στη χώρα μας το Franchising πρωτοεμφανίστηκε στα μέσα της δεκαετίας του 70 με την είσοδο της αλυσίδας ταχείας εστίασης GOODY S, όπως προαναφέρθηκε. Ακολούθησαν οι αλυσίδες COSTA BODA, GLASS CLEANING, SOFOS, ΘΕΙΟΣ ΒΑΝΙΑΣ, IGLOO, LEONIDAS, STEFANEL, ΠΑΡΟΥΣΙΑΣΗ κ.λ.π. Ουσιαστικά όμως το Franchising στη χώρα μας αναπτύχθηκε μετά το 1990, αφού το 84% των Franchisors ξεκίνησε τη δραστηριότητά τους από το 1991, ενώ μόλις το 7,4% είχε ξεκινήσει πριν από το

12 Σχεδιάγραμμα 1. Η ανάπτυξη του Franchising στην Ελλάδα χρονικά 45,00% 40,00% 35,00% 30,00% 25,00% 20,00% 15,00% 10,00% 5,00% 0,00% Έως και μετά Από τις αρχές του 1990 μέχρι και το τέλος του 1998 είχαν αναπτυχθεί μέσω του Franchising συνολικά περίπου 180 εταιρείες. Σήμερα σχεδόν κάθε είδος επιχειρηματικής δραστηριότητας περιλαμβάνει μία τουλάχιστον εταιρεία που χρησιμοποιεί το Franchising ως στρατηγική ανάπτυξης. Οι πιο πρόσφατες «εισηγμένες» δραστηριότητες Franchising είναι αυτή της εκπαίδευσης, της προσωπικής φροντίδας και αναψυχής και των υπηρεσιών προς επιχειρήσεις.( 09/09/1999) 1.2. Βασικές έννοιες Franchise Το σύνολο δικαιωμάτων βιομηχανικής ή πνευματικής ιδιοκτησίας που αφορούν εμπορικά συστήματα και επωνυμίες, πινακίδες καταστημάτων, πρότυπα χρήσεως, σχέδια, δικαιώματα αντιγραφής, τεχνογνωσίες ή διπλώματα ευρεσιτεχνίας προς εκμετάλλευση για την μεταπώληση προϊόντων ή την παροχή υπηρεσιών σε τελικούς χρήστες. Χαρακτηρίζει επίσης κάθε τι που έχει σχέση με το Franchise (Σύμβαση Franchise). (Παπανδροπούλου Χ. ΑΘ. 1998) - 9 -

13 Franchising (Δικαιόχρηση) Είναι η εμπορική μέθοδος με την οποία μια επιχείρηση, ο Franchisor, παραχωρεί στην άλλη, τον Franchisee, έναντι αμέσου ή εμμέσου οικονομικού ανταλλάγματος, το δικαίωμα εκμετάλλευσης του Franchise με σκοπό την εμπορία συγκεκριμένων τύπων προϊόντων ή /και υπηρεσιών. (Παπανδροπούλου Χ. ΑΘ. 1998) Franchisor (Δικαιοπάροχος ή Δότης) Είναι η επιχείρηση που παραχωρεί σε κάποια άλλη, τον Franchisee, έναντι αμέσου ή εμμέσου οικονομικού ανταλλάγματος το δικαίωμα εκμετάλλευσης του Franchise με σκοπό την εμπορία συγκεκριμένων τύπων προϊόντων ή / και υπηρεσιών. (Παπανδροπούλου Χ. ΑΘ. 1998) Franchisee (Δικαιοδόχος ή Λήπτης) Είναι η επιχείρηση στην οποία παραχωρείται από τον Franchisor το δικαίωμα εκμετάλλευσης του Franchise με σκοπό την εμπορία συγκεκριμένων τύπων προϊόντων ή / και υπηρεσιών. (Παπανδροπούλου Χ. ΑΘ. 1998) Franchise Package ή Package Deal (πακέτο Franchising) Περιλαμβάνει το σύνολο των δικαιωμάτων πνευματικής ή βιομηχανικής ιδιοκτησίας που αφορούν εμπορικά σήματα ή επωνυμίες ή διακριτικά γνωρίσματα καταστημάτων (π.χ.πινακίδες), πρότυπα χρήσης, σχέδια, υποδείγματα, ευρεσιτεχνία, καθώς και την απαραίτητη τεχνογνωσία για εκμετάλλευση, που παραχωρεί ο δικαιοπάροχος (franchisor) στον δικαιοδόχο (franchisee), με σκοπό την εμπορία συγκεκριμένων τύπων προϊόντων ή/και παροχή υπηρεσιών σε τελικούς χρήστες μέσω των franchisees. (Παπανδροπούλου Χ. ΑΘ. 1998) Σύμβαση Franchisee Είναι η αμφοτεροβαρής ενοχική σύμβαση η οποία περιγράφει την εμπορική σχέση μεταξύ δύο ανεξάρτητων επιχειρήσεων, Franchisor και Franchisee, με αντικειμενικό σκοπό την διάθεση προϊόντων, ή (και) την παροχή υπηρεσιών που έχει σχεδιάσει ή παράγει ο Franchisor προς τους τελικούς χρήστες, μέσω του δικτύου των Franchisees. (Παπανδροπούλου Χ. ΑΘ. 1998)

14 Entry fee ή Initial Franchise Fee (Δικαίωμα Εισόδου) Είναι μια εφάπαξ αμοιβή που καταβάλλει ο Franchisee στον Franchisor για την παραχώρηση του δικαιώματος εκμετάλλευσης του Franchise. (Παπανδροπούλου Χ. ΑΘ. 1998) Royalties ή Continuing fees (Συνεχή Δικαιώματα) Είναι το συνεχές οικονομικό αντάλλαγμα που καταβάλλει περιοδικά ο Franchisee στον Franchisor για την παραχώρηση του δικαιώματος εκμετάλλευσης του Franchise καθ όλη τη διάρκεια της συμβατικής τους σχέσης. (Παπανδροπούλου Χ. ΑΘ. 1998) Marketing fee Είναι το συνεχές οικονομικό αντάλλαγμα που καταβάλλει περιοδικά ο Franchisee στον Franchisor για την συνεισφορά του Franchisee στην εταιρική διαφήμιση καθ όλη τη διάρκεια της συμβατικής τους σχέσης. (Παπανδροπούλου Χ. ΑΘ. 1998) 1.3. Franchise: Η κυρίαρχη μορφή του εμπορίου για τον 21ο αιώνα Η επωνυμία, η οποία αναμφισβήτητα παίζει εξαιρετικά σημαντικό ρόλο σε μια αλυσίδα, αλλά και η σταθερότητα της επένδυσης, αποτελούν τα δύο βασικά κριτήρια, σύμφωνα με τα οποία αποφασίζει ένας επιχειρηματίας να ξεκινήσει την δική του επένδυση με το θεσμό του Franchising. Τα συστήματα Franchise που λειτουργούν σήμερα, στην Ελλάδα παρουσιάζουν υψηλό βαθμό σταθερότητας. Συγκεκριμένα, μόλις το 1% - 2% των καταστημάτων έκλεισαν, ή επαναγοράσθηκαν από τους Franchisors τα τελευταία τρία χρόνια. Τέλος και η κερδοφορία παρουσιάζεται αυξημένη, αφού το 65% Franchisors, δηλώνουν ότι τα καταστήματά τους ήταν κερδοφόρα κατά την τελευταία τριετία. Υπολογίζεται ότι έως το έτος 2010 οι επιχειρήσεις που θα λειτουργούν μέσα από αλυσίδες Franchising θα αντιπροσωπεύουν πάνω από 30% του λιανικού εμπορίου στην Ελλάδα, αυτό αποτελεί φυσική συνέπεια διότι το Franchising προσφέρει πολλαπλές δυνατότητες και στις δύο συμβαλλόμενες πλευρές του Franchisor και του Franchisee.( 18/02/2006)

15 Συγκεκριμένα: Ταχύτατη διείσδυση στην αγορά και οικονομίες κλίμακας Αξιοποίηση της τεχνογνωσίας και του επώνυμου προϊόντος (Brand name) Δυνατότητα ιδιοκτησίας με σχετικά μικρό επιχειρηματικό κίνδυνο Δυνατότητα άμεσης καθιέρωσης και γρήγορης ανάπτυξης Σταθερή ποιότητα και μεγάλη αξιοπιστία Έτσι, οι επιχειρηματικές αποτυχίες είναι πολύ λιγότερες, κάτι που προσελκύει όλο και περισσότερους επενδυτές. Το γεγονός ότι μια έρευνα σε παγκόσμια κλίμακα έδειξε πως το 90% και πλέον των Franchisees είναι ικανοποιημένοι ή πολύ ικανοποιημένοι από την συνεργασία τους με το Franchisor εξηγεί τη ραγδαία ανάπτυξη του θεσμού. Η δυναμική του συστήματος είναι θετική στην Ελλάδα για τους εξής λόγους: 1) Η πλειοψηφία των ελληνικών επιχειρήσεων είναι μικρές ή μεσαίες μονάδες οικογενειακού χαρακτήρα, οι οποίες δεν διαθέτουν τα απαιτούμενα μέσα για να αναπτύξουν αυτόνομα τις δραστηριότητες τους στο σημερινό ανταγωνιστικό περιβάλλον, δεδομένης της ανοικτής και ελεύθερης ελληνικής οικονομίας 2) Οι επιχειρήσεις αυτής της μορφής δεν έχουν τις δυνατότητες να ανταγωνισθούν την αγοραστική δύναμη των μεγάλων οργανωμένων αλυσίδων, είτε αυτές είναι εγχώριες είτε διεθνείς. 3) Οι Έλληνες έχουν την προδιάθεση της επιχειρηματικής δημιουργίας και ιδιοκτησίας, παρά να απασχολούνται ως έμμισθοι σε επιχείρηση τρίτων. 4) Οι καταναλωτές αναπτύσσουν σαφή προτίμηση για επώνυμα ποιοτικά προϊόντα σε προσιτές τιμές. Σήμερα λοιπόν μια επένδυση Franchise χαρακτηρίζεται έξυπνη, αποτελεσματική, πρωτοποριακή και κυρίως κερδοφόρα. Οι Franchisees, απολαμβάνουν τη συνεχή υποστήριξη και καθοδήγηση του Franchisor και επιπλέον, αποκτούν πρόσβαση σε τεχνολογικές καινοτομίες και εξελίξεις. Θα μπορούσαμε λοιπόν να πούμε πως ο θεσμός franchising λειτουργεί σαν ομπρέλα που παρέχει τεχνογνωσία, εκπαίδευση για τις ιδιαιτερότητες της κάθε αγοράς, πλήρη υποστήριξη δικτύου, συγκεκριμένες στρατηγικές marketing και διαφήμισης, συγκεκριμένη τιμολογιακή πολιτική, ισχυρή εταιρική ταυτότητα, στοιχεία που συνεισφέρουν αποτελεσματικά στην αύξηση των μικτών πωλήσεων

16 και την εδραίωση μιας επιχείρησης στη συνείδηση του καταναλωτή. (Παπανδροπούλου Χ. ΑΘ. 1998) 1.4. Έξυπνες επενδύσεις Θα χαρακτηρίζαμε «έξυπνη» μια επένδυση Franchise, που θα διασφάλιζε στον επενδυτή της, τα εξής στοιχεία: 1) Είσοδο, μέσω της συγκεκριμένης επένδυσης, είτε σε μια «νέα αγορά», είτε σε μια αναπτυσσόμενη αγορά. 2) Συχνή ζήτηση του προϊόντος ή των υπηρεσιών, της συγκεκριμένης επένδυσης, από το καταναλωτικό κοινό. 3) Ενδιαφέρουσα τιμολογιακή πολιτική για τον καταναλωτή. 4) Πρωτότυπη εικόνα παρουσίασης του χώρου της επένδυσης. 5) Άριστη εξυπηρέτηση προς τον καταναλωτή. 6) Σταθερή ποιότητα προϊόντων ή υπηρεσιών προς τον καταναλωτή και το βασικότερο. 7) Σωστή εκτίμηση του ύψους επένδυσης και της απόδοσης της για τον επενδυτή. (Παπανδροπούλου Χ. ΑΘ. 1998) 1.5. Χρηματοδότηση του Franchising Μια από τις βασικότερες προϋποθέσεις για την επιτυχή εξέλιξη του θεσμού του Franchising σε μια χώρα είναι διαθεσιμότητα πηγών χρηματοδότησης των Franchisees. Παρακάτω παρατίθενται οι δύο πιο συνήθεις πηγές χρηματοδότησης. Η πλειοψηφία των Franchisors υποστηρίζει τους Franchisees στην ανεύρεση χρηματοδότησης. Η υποστήριξη του Franchisor διαδραματίζει καθοριστικό ρόλο για την χρηματοδότηση του Franchising μέσω των τραπεζών, καθώς οι τράπεζες αναλύουν την πιστοληπτική ικανότητά του για την παροχή πιστώσεων στους Franchisees. Είναι πιθανό όμως ο Franchisee να εξασφαλίσει ευνοϊκότερους όρους από αυτούς που θα επιτύγχανε ο ίδιος κάνοντας απευθείας διαπραγμάτευση με την τράπεζα. Δυστυχώς όμως, στην Ελλάδα ορισμένες τράπεζες δεν έχουν ακόμη κατανοήσει τη διαφορά ανάμεσα στο κατάστημα franchise και το ξεκίνημα μιας συνηθισμένης επιχείρησης. Έτσι τα κριτήρια χρηματοδότησης δεν είναι πολύ διαφορετικά από αυτά που αφορούν μια συνηθισμένη μικρή επιχείρηση. Ο δανεισμός παίρνει τη μορφή δανείων

17 κεφαλαίου κίνησης με εγγύηση τα περιουσιακά στοιχεία του Franchisee. Στην καλύτερη περίπτωση, η τραπεζική χρηματοδότηση, μπορεί να περιλαμβάνει Factoring (προεξόφληση τιμολογίων) για καθιερωμένους Franchisors που προμηθεύουν με εμπορεύματα τους Franchisees. Ωστόσο δεν υπάρχει αμφιβολία ότι με την ωρίμανση του συστήματος και την καθιέρωση νομοθετικής ρύθμισης στην Ελλάδα, οι τράπεζες θα επανεξετάσουν την προσέγγισή τους σχετικά με τη χρηματοδότηση του Franchisee και τη δημιουργία εξειδικευμένων προϊόντων χρηματοδότησης. Τέλος τόσο ο Franchisee όσο και ο Franchisor μπορούν να απευθυνθούν ζητώντας χρηματοδότηση σε εταιρείες leasing (χρηματοδοτική μίσθωση. To leasing θεωρείται η πιο ενδεδειγμένη και υγιή εναλλακτική πηγή άντλησης κεφαλαίων αφού επιτυγχάνεται η χρηματοδότηση της επένδυσης αλλά και η αποπληρωμή της από το κέρδος που θα αποφέρει στον χρόνο μίσθωσής της. Οι εταιρείες leasing συνεργάζονται με Franchisors στην Ελλάδα, χρηματοδοτώντας τον εξοπλισμό καταστημάτων των αντίστοιχων αλυσίδων. Όταν λοιπόν ο Franchisee θέλει να χρηματοδοτηθεί απευθύνεται σε μια εταιρεία leasing και συνάπτει σύμβαση χρηματοδοτικής μίσθωσης. Από εκεί και πέρα η συνήθης διαδικασία είναι εξής: 1) Ο Franchisee επιλέγει τον κατάλληλο εξοπλισμό από προμηθευτή της αρεσκείας του και διαπραγματεύεται απ ευθείας με εκείνον. 2) Η εταιρεία Leasing αγοράζει τον εξοπλισμό που διάλεξε ο πελάτης και στη συνέχεια του τον εκμισθώνει με όρους που συντάσσει μαζί του. 3) Ο Franchisee στο τέλος της μίσθωσης έχει τη δυνατότητα να αγοράσει τον εξοπλισμό από την εταιρεία leasing, με την καταβολή ενός συμβολικού ποσού. (Παπανδροπούλου Χ. ΑΘ. 1998) Βλέπουμε λοιπόν ότι ακόμη και κάποιος που δεν διαθέτει σημαντικό κεφάλαιο μπορεί να ασχοληθεί με το Franchising, αφού απευθυνθεί σε τραπεζικούς οργανισμούς σε εταιρείες leasing κτλ

18 ΚΕΦΑΛΑΙΟ 2 ΔΗΜΙΟΥΡΓΙΑ ΕΝΟΣ FRANCHISE 2.1. Η προσφορά ενός Franchise Η εντυπωσιακή ανάπτυξη που γνωρίζει το Franchising αποδίδεται αρχικά στα σημαντικά οφέλη, που έχει ένας επιχειρηματίας αναπτύσσοντας την επιχείρηση του με την εμπορική αυτή μέθοδο. Ας δούμε λοιπόν τα τρία σημαντικότερα οφέλη που απολαμβάνει ο Franchisor. i. Μειωμένες απαιτήσεις κεφαλαίου. Η εταιρεία η οποία ασχολείται με το franchising, στην ουσία μέσω των πληρωμών και του χρηματικού ποσού που καταβάλλεται στον ιδιοκτήτη, δανείζεται κεφάλαιο από τον franchisee, για την ανάπτυξη του δικτύου και ως εκ τούτου έχει λιγότερες απαιτήσεις κεφαλαίου από αυτές που έχει μια αλυσίδα καταστημάτων, που λειτουργεί με ολοκληρωτική κυριότητα. Άρα το franchising επιτρέπει την επέκταση /εξάπλωση της εταιρίας, χωρίς τη μείωση του κεφαλαίου της. ii. Αυξημένα κίνητρα διαχείρισης. Οι franchisees έχουν μεγαλύτερα κίνητρα από τους έμμισθους υπαλλήλους, ως ανεξάρτητοι επιχειρηματίες, λόγω κέρδους και του κεκτημένου συμφέροντος που έχουν στην επιχείρηση. Εφόσον το franchising είναι αποκεντρωμένο, ο franchisor είναι λιγότερο ευπαθής στις προσπάθειες οργάνωσης της εργασίας, από ότι είναι οι επιχειρήσεις με κεντρική διοίκηση. iii. Ταχύτητα επέκτασης. Το franchising δίνει την ευκαιρία σε μια επιχείρηση, να εισαχθεί σε πολλές αγορές, με πολύ πιο γρήγορο ρυθμό από ότι θα μπορούσε χρησιμοποιώντας μόνο τους δικούς της πόρους.(αλμπαλάς-πωλιτάκη 1999)

19 2.2. Δημιουργία αλυσίδας Η δημιουργία μιας αλυσίδας καταστημάτων είναι ένα από τα βασικά σημεία της λειτουργίας του συστήματος Franchising. Απαραίτητη προϋπόθεση της δημιουργίας ενός συνόλου καταστημάτων, δηλαδή αλυσίδας, που λειτουργούν υπό καθεστώς Franchising, είναι μια προκαταρτική περίοδος στη διάρκεια της οποίας προσδιορίζονται οι παράγοντες που θα διαμορφώσουν μελλοντικά την οικονομική λειτουργία του συστήματος αυτού. Στο πρώτο στάδιο γίνεται μια έρευνα αγοράς, τα αποτελέσματα της οποίας θα επιδράσουν καταλυτικά στην επιλογή και χάραξη της κατάλληλης εμπορικής πολιτικής, που θα ακολουθήσει η επιχείρηση. Η εμπορική πολιτική μπορεί να είναι διαφοροποιημένη ανάλογα με το προϊόν ή και τα χαρακτηριστικά των ανθρώπων που θα ήθελε να απευθυνθεί. Στο δεύτερο στάδιο, έχουμε την πρακτική εφαρμογή σε σχετικά περιορισμένη κλίμακα. Έτσι κάποιος που φιλοδοξεί να εξελιχθεί σε franchisor ιδρύει ένα πολύ περιορισμένο και εύκολα ελεγχόμενο αριθμό προτύπων καταστημάτων, η λειτουργία των οποίων θα του δώσει τη δυνατότητα να βγάλει κάποια συμπεράσματα χρήσιμα για τη μελλοντική του πορεία..(αλμπαλάς-πωλητάκη 1999) Έτσι μπορεί να επαληθεύσει τα αποτελέσματα της έρευνας αγοράς που είχε κάνει στο πρώτο στάδιο, να δει τις αντιδράσεις των όποιων ανταγωνιστών του ανά περιοχή, να δημιουργήσει συγκεκριμένα μοντέλα τιμών, αποθεμάτων κ.τ.λ. και το σημαντικότερο να γίνουν γνωστά και αποδεκτά από το καταναλωτικό κοινό, το όνομα του και τα συγκεκριμένα προϊόντα που πουλά. Αν λοιπόν το εγχείρημα στεφθεί με επιτυχία έχει ανοίξει ο δρόμος για την εξέλιξη του δημιουργού του εγχειρήματος σε Franchising. Το επόμενο βήμα του franchisor είναι η αναζήτηση μέσω της διαφήμισης, υποψηφίων franchisee, για συνεργασία με την επιχείρησή του. Μετά την εύρεση υποψηφίων ακολουθεί η συνάντηση του franchisor ή των αντιπροσώπων του, με τους υποψηφίους. Μερικά από τα στοιχεία τα οποία ζητούν οι franchisors είναι τα ακόλουθα: Ατομικά στοιχεία Εκπαίδευση Ξένες γλώσσες

20 Επαγγελματική σταδιοδρομία Ελεύθερος επαγγελματίας (επωνυμία επιχείρησης, διακριτικός τίτλος κ.α) Στοιχεία οικονομικής κατάστασης Κοινωνικότητα Προσωπικότητα Χώρος στον οποίο απολαμβάνουν καλύτερη και μεγαλύτερη απόδοση Ικανότητα αποδοχής εντολών και αφοσίωσης στην επιχείρηση Ικανότητα οργάνωσης και ορθής λήψης αποφάσεων..(αλμπαλάς- Πωλητάκη1999) Αν οι φιλόδοξοι επιχειρηματίες πληρούν τους όρους του franchisor και ανταποκρίνονται στους στόχους της επιχείρησης, εγκρίνονται και μπαίνουν στη επιχείρηση υπογράφοντας τη συμφωνία franchising, η οποία με πολλές λεπτομέρειες περιγράφει τα δικαιώματα και τις υποχρεώσεις των δύο μερών. Γίνονται δηλαδή franchisees, καταβάλλοντας σαν αμοιβή στον franchisor μια εφάπαξ συνεισφορά, ποσοστό στις πωλήσεις, ποσοστό στα κέρδη (ROYALTIES) ή έναν συνδυασμό αυτών. Τα ποσά αυτά που καταβάλλονται σαν αμοιβή του franchisor, χρησιμεύουν κατά ένα μέρος για την απόσβεση του κόστους των προηγούμενων ενεργειών του, όπως της έρευνας αγοράς, διαφήμισης κτλ. Είναι δε αυτονόητο ότι αυτές οι συμμετοχές σε περίπτωση επιτυχίας ελαχιστοποιούνται, διότι αυξάνει ο αριθμός των franchisee ενώ ταυτόχρονα τα κέρδη του συμμετέχοντας στην αλυσίδα μεγαλώνουν και επιταχύνεται ανοδικά η απόδοση των κεφαλαίων που επένδυσε ο franchisor. Η επενδυτική δαπάνη της μονάδας που franchisor θέλει να εκμεταλλευτεί αναλαμβάνεται εξ ολοκλήρου απ αυτόν. Αυτή είναι και η σημαντικότερη διαφορά του franchising από το σύστημα των παραρτημάτων των οποίων η δημιουργία εξαρτάται από την οικονομική κατάσταση του κεντρικού επιχειρηματικού φορέα. Ο franchisee προσφέρει τις εγκαταστάσεις και το ανθρώπινο δυναμικό της επιχείρησης του και είναι αποκλειστικά υπεύθυνος για την άσκηση της αλυσίδας σε μια συγκεκριμένη γεωγραφική περιοχή Επέκταση επιχείρησης μέσω franchising Οι βασικές προϋποθέσεις που πρέπει να διαθέτει μια επιχείρηση για να αναπτυχθεί με Franchising είναι οι εξής:

21 1) Δυνατότητα παροχής υψηλής ποιότητας προϊόντων και υπηρεσιών έντονα διαφοροποιημένο από τον ανταγωνισμό. 2) Ένα αξιόπιστο και δοκιμασμένο σύστημα λειτουργίας και διανομής. 3) Ένα ισχυρό brand name, αποδεκτό από μια ευρεία πελατειακή βάση. Για να αναπτυχθεί ένα σύστημα με τη μέθοδο του Franchising απαιτούνται πέντε κεντρικά βήματα: 1. Έλεγχος καταλληλότητας της επιχειρηματικής ιδέας (concept) 2. Κατάρτιση επιχειρηματικού σχεδίου 3. Ανάπτυξη υποδοχής για Franchising 4. Υλοποίηση σχεδίου ανάπτυξης 5. Υποστήριξη και έλεγχος σχεδίου..(αλμπαλάς-πωλητάκη 1999) Έλεγχος καταλληλότητας της επιχειρηματικής ιδέας (concept) Για να μπορεί μια επιχειρηματική ιδέα να αξιοποιηθεί από ένα σύστημα Franchising θα πρέπει να συγκεντρώνει κάποια συγκεκριμένα χαρακτηριστικά. Τα σημεία εκείνα τα οποία θα εξετασθούν με προσοχή είναι τα εξής: Βασικά στοιχεία επιχειρηματικής ιδέας: Η επιχειρηματική ιδέα θα πρέπει να διαθέτει στοιχεία μοναδικότητας και εμπορευσιμότητας, να παρουσιάζει ικανή ζήτηση και να μην αντιγράφεται ή να αντιμετωπίζεται εύκολα από τον ανταγωνισμό. Μια έρευνα καταναλωτή σε συνδυασμό με έρευνα του ανταγωνισμού συντελεί στην κατανόηση των ισχυρών και αδυνάτων σημείων, του concept καθώς και την βελτίωση αυτού. Ισχυρή ταυτότητα και σηματοποίηση: Όλες οι εφαρμογές της εταιρικής ταυτότητας, από τη σηματοδότηση του καταστήματος και τα εταιρικά έντυπα, έως τις στολές των εργαζομένων πρέπει να είναι ισχυρές και να διαφοροποιούν την επιχείρηση. Πηγές προμηθειών: Το προϊόν ή υπηρεσία πρέπει να παρέχονται στους πελάτες με διαχρονική συνέπεια και σταθερή ποιότητα, χωρίς κίνδυνο διακοπής ή μακροχρόνιων ελλείψεων, απρόσμενων ανατιμήσεων κλπ. Συστήματα και διαδικασίες υψηλού επιπέδου: Είναι απαραίτητη η ύπαρξη εγχειριδίων λειτουργίας τα οποία σε συνδυασμό με ένα κατάλληλο σύστημα εκπαίδευσης και ένα σύστημα ελέγχου του δικτύου, μπορούν να εξασφαλίσουν την αναγκαία ομοιογένεια και υψηλό επίπεδο υπηρεσιών

22 Management: Η διοίκηση μιας αλυσίδας franchise θα πρέπει να είναι σε θέση να αντιμετωπίζει τους franchisees ως συνεργαζόμενους επιχειρηματίες και όχι ως υπαλλήλους. Η διοικητική δομή πρέπει να διαθέτει έμπειρα και καταξιωμένα στελέχη, που θα μπορούν να υποστηρίζουν τις ανάγκες του δικτύου. Κερδοφορία και κύκλος εργασιών: Η επιχείρηση θα πρέπει να είναι επικερδής και να παρουσιάζει προοπτικές ανάπτυξης των πωλήσεων. Εποχικότητα πωλήσεων: Ιδιαίτερη προσοχή πρέπει να δοθεί στο θέμα της εποχικότητας των πωλήσεων, η οποία μπορεί να οδηγήσει σε προβλήματα ρευστότητας. Το πρόβλημα αυτό μπορεί να αντιμετωπιστεί με κατάλληλο σχεδιασμό της συλλογής προϊόντων και ανάλογων ενεργειών. Ικανότητα αναπαραγωγής τους συστήματος: Η επιχειρηματική ιδέα πρέπει να μπορεί να εφαρμοσθεί εύκολα πιστά, χωρίς σημαντικές τροποποιήσεις ανά περίπτωση. Το σύστημα λειτουργίας πρέπει να μπορεί να διδαχθεί και αφομοιωθεί εύκολα. Πιλοτική λειτουργία: Κατά τη λειτουργία ενός πιλοτικού καταστήματος (Pilot store) για ικανό χρονικό διάστημα (τουλάχιστον 1 χρόνο) δοκιμάζεται στην πράξη το concept και αντιμετωπίζονται τα περισσότερα προβλήματα ώστε οι μελλοντικοί συνεργάτες του δικτύου να αντιμετωπίζουν ελάχιστες δυσκολίες.(κανελλόπουλος 1999) Κατάρτιση επιχειρηματικού σχεδίου και ανάπτυξη υποδοχής για franchise Αφού εξετασθούν οι παραπάνω προϋποθέσεις και ληφθούν τα αναγκαία διορθωτικά μέτρα πρέπει να καταρτιστεί ένα λεπτομερείς επιχειρηματικό σχέδιο με χρονικό ορίζοντα συνήθως 5 ετών. Το σχέδιο αυτό πρέπει να αναφέρεται στα εξής θέματα: Ανάλυση της αγοράς: Η ανάλυση αυτή είναι βασική γιατί επιτρέπει στην εταιρεία να καταγράψει επιχειρηματικές ευκαιρίες σε επίπεδο προϊόντων ή και υπηρεσιών. Επίσης βοηθά στην κατάστρωση σχεδίου γεωγραφικής ανάπτυξης

23 Οργανωτική δομή και στελέχη: Η ανάπτυξη μιας αλυσίδας συχνά απαιτεί οργανωτικές αλλαγές σε επίπεδο διοικητικής δομής και στελέχωσης. Ο Franchisor έχει δύο βασικές επιλογές χωρίς όμως να αποκλείονται συνδυαστικές λύσεις: 1) Να αναδιοργανώσει ριζικά την οργανωτική δομή της επιχείρησης, δημιουργώντας νέες διευθύνσεις και να προσλάβει εξειδικευμένα στελέχη. 2) Να συνεργασθεί με εταιρεία εμπείρων συμβούλων που θα του παρέχει την αναγκαία υποστήριξη. Πλάνο γεωγραφικής ανάπτυξης: Το επιχειρηματικό σχέδιο πρέπει να περιλαμβάνει τις περιοχές τις οποίες προτίθεται να καλύψει η αλυσίδα. Γεωγραφικά όρια δραστηριότητες των Franchisees: Η περιοχή στην οποία δραστηριοποιείται ο franchisee από πλευράς γεωγραφικής πληθυσμιακής κάλυψης πρέπει να του εξασφαλίζει μια ικανοποιητική χρηματοοικονομική απόδοση της επένδυσης. Τέλος η εξασφάλιση της γεωγραφικής αποκλειστικότητας είναι ένα θέμα πολύ σημαντικό. Εγκαταστάσεις franchisees: Τα ακίνητα που θα αξιοποιήσουν οι franchisees πρέπει να πληρούν συγκεκριμένες και γραπτές προδιαγραφές οι οποίες καλύπτουν θέματα όπως η επιλογή του κατάλληλου σημείου, αρχιτεκτονικά σχέδια, περιγραφή εξοπλισμού κλπ. Marketing και διαφήμιση: Στο marketing plan πρέπει να περιγράφονται με σαφήνεια οι στόχοι μάρκετινγκ, το ετήσιο κονδύλι επικοινωνίας, η επιθυμητή γεωγραφική κάλυψη και τα μέσα επικοινωνίας. Εκτός από τη διαφήμιση σε εθνικό επίπεδο, πρέπει να υπάρχει σχεδιασμός και για προγράμματα marketing τοπικού χαρακτήρα. Σύστημα παρακολούθησης στοιχείων και αναφορών δικτύου: Το σύστημα αυτό περιλαμβάνει την αμφίδρομη επικοινωνία στοιχείων και αναφορών προόδου από τους franchisees προς τον franchisor και αντίστροφα, σε ημερήσια, εβδομαδιαία ή μηνιαία βάση. Η πληροφορική έχει δώσει νέες δυνατότητες στο θέμα της έγκαιρης επισήμανσης αποκλίσεων και προβλημάτων

24 Αρχικό ποσό franchise, συνεχή δικαιώματα και υπηρεσίες υποστήριξης: Στο επιχειρηματικό πλάνο πρέπει να καθορίζονται τα ποσά που πρέπει να καταβάλλουν οι franchisees όπως: Initial franchise fees ή entry fees: Το εφάπαξ χρηματικό αντίτιμο που καταβάλλει ο franchisee στον franchisor για την ένταξή του με το δίκτυο, την απόκτηση της τεχνογνωσίας και την εκμετάλλευση της εμπορικής επωνυμίας. Royalties: Χρηματικό ποσό, συνήθως ένα ορισμένο ποσοστό επί των μικτών πωλήσεων, που καταβάλλει ο franchisee στον franchisor για την άδεια χρήσης της επωνυμίας και τις διαχειριστικές υπηρεσίες υποστήριξης του δικτύου (management, εκπαίδευση κλπ.) Marketing fees: Χρηματικό ποσό, συνήθως ένα ορισμένο ποσοστό επί των πωλήσεων, που καταβάλλει ο franchisee στον franchisor για διαφήμιση σε εθνικό επίπεδο. Τα ανωτέρω ποσά πρέπει να κυμαίνονται σε λογικά επίπεδα κα να βρίσκονται σε άμεση αντιστοιχία με τις προσφερόμενες υπηρεσίες, ειδάλλως θα καταστήσουν την επένδυση μη ελκυστική..(παπαδόπουλος Μαντές 1984) Χρηματοοικονομικές προβλέψεις: Έχοντας πλέον συγκεντρωθούν και κατασταλαχτούν οι περισσότερες λεπτομέρειες του επιχειρηματικού σχεδίου, ο franchisor πρέπει να προχωρήσει σε χρηματοοικονομικές προβλέψεις οι οποίες καλύπτουν μια πενταετία, όπου τα 2 πρώτα χρόνια θα περιγράφονται με μεγαλύτερη ανάλυση. Οι προβλέψεις αυτές αφορούν σε προβλεπόμενους ισολογισμούς, αποτελέσματα χρήσης, χρηματοροές, νεκρό σημείο. Έτσι θα βγουν χρήσιμα συμπεράσματα για τη βιωσιμότητα και την κερδοφορία της επιχείρησης.(αλμπαλάς Πωλητάκη 1999) Ανάπτυξη υποδομής franchisor Ο franchisor, πέρα από το σχεδιασμό, πρέπει να προχωρήσει άμεσα στην ανάπτυξη κατάλληλης υποδομής. Η οργάνωση της υποδομής για την ανάπτυξη του franchise περιλαμβάνει την κατάρτιση των εξής: Σύμβαση franchise: Στη σύμβαση περιγράφονται το αντικείμενο του franchise, τα δικαιώματα και οι υποχρεώσεις των δύο συμβαλλομένων μερών. Η σύμβαση πρέπει να καταρτίζεται σε συνεργασία με

25 εξειδικευμένο νομικό σύμβουλο στις συμβάσεις franchising υπό την εποπτεία εξειδικευμένων συμβούλων στο franchise. Ενημερωτικός φάκελος: Πρόκειται για ενημερωτικό έντυπο του franchisor το οποίο απευθύνεται σε υποψηφίους franchisees. Ενδεικτικά ο ενημερωτικός φάκελος περιλαμβάνει: 1) Γενικά στοιχεία για τον franchisor (νομική μορφή, έτος ίδρυσης, μετοχική σύνθεση κλπ.) 2) Εμπορική και οικονομική πορεία της επιχείρησης. 3) Περιγραφή της επιχειρηματικής ιδέας (concept) των προϊόντων ή υπηρεσιών. 4) Περιγραφή της αγοράς στην οποία εντάσσεται. 5) Το κοινό στο οποίο απευθύνεται. 6) Αριθμητική και γεωγραφική ανάπτυξη καθώς και μελλοντικοί στόχοι. 7) Παρεχόμενη υποστήριξη του franchisor στον franchisee στο αρχικό στάδιο και σε συνεχή βάση. 8) Προφίλ ιδανικού franchisee.αρχικό ποσό (entry fees) συνεχή δικαιώματα (royalties) και υπηρεσίες υποστήριξης (marketing fees) κλπ.(παπαδόπουλος Μαντές 1984) Εγχειρίδια: Τα εγχειρίδια τυπικά αφορούν τη λειτουργία, την εκπαίδευση, το marketing σημείου, την τεχνική υποστήριξη, συστήματα ποιότητας και ελέγχου δικτύου, την διαδικασία έγκρισης νέου σημείου και τις γενικές διαδικασίες. Τα εγχειρίδια πρέπει να είναι γραμμένα έτσι ώστε να γίνονται κατανοητά από το προσωπικό όλων των βαθμιδών, ενώ είναι ιδιαίτερα σημαντικό να αναπροσαρμόζονται και να εξελίσσονται συνεχώς Υλοποίηση σχεδίου ανάπτυξης Η υλοποίηση του σχεδίου ανάπτυξης θα πραγματοποιηθεί προσελκύοντας και στρατολογώντας υποψηφίους franchisees στο δίκτυο. Τα επόμενα βήματα είναι: Προσέλκυση franchisees: Η προσέλκυση υποψηφίων franchisees γίνεται με διαφόρους τρόπους, όπως μέσω ειδικών συμβούλων, με συμμετοχή σε εκθέσεις και μέσω καταχωρήσεων σε εφημερίδες οικονομικού περιεχομένου και κυρίως σε ειδικά περιοδικά όπως αυτή που ακολουθεί

26 Πρόγραμμα ένταξης και εκπαίδευσης franchisees: Το πρόγραμμα αυτό πρέπει να περιλαμβάνει τόσο θεωρητική, όσο και πρακτική εκπαίδευση σε πραγματικές συνθήκες εργασίας. Έτσι θα εξασφαλιστεί η ομαλότερη και ταχύτερη ένταξη των νέων franchisees στο δίκτυο, προσφέροντας τα ίδια προϊόντα και υπηρεσίες που προσφέρονται στα άλλα καταστήματα της αλυσίδας Υποστήριξη και έλεγχος δικτύου Ο Franchisor έχει τρεις τουλάχιστον υποχρεώσεις απέναντι στο δίκτυο των συνεργαζόμενων franchisees:

27 1. Να υποστηρίζει διαρκώς και επαρκώς τη λειτουργία τους. 2. Να ελέγχει την ομαλή και συνεπή λειτουργία τους. 3. Να εξελίσσει το concept και να ισχυροποιεί το brand name έναντι του ανταγωνισμού. Η υποστήριξη πρέπει να ξεκινά άμεσα στο στήσιμο και οργάνωση του νέου καταστήματος (επιλογή σημείου, προτάσεις σε θέματα εξοπλισμού και συνεργείων, εγκαίνια, αρχική περίοδος λειτουργίας) και να συνεχίζεται ενεργά σε όλη τη διάρκεια της συνεργασίας σε τομείς που ανάλογα με το είδος franchise αφορούν σε: Λειτουργία καταστήματος Πωλήσεις και marketing Management προσωπικού (στρατολόγηση αξιολόγηση εκπαίδευση ανάπτυξη) Διαχείριση αποθεμάτων Εξυπηρέτηση πελατών Χρηματοοικονομική διαχείριση Διασφάλιση ποιότητας Η συγκέντρωση στοιχείων από όλα τα σημεία πώλησης / παροχής υπηρεσιών και η επεξεργασία τους, δίνει τη δυνατότητα εξαγωγής κρίσιμων δεικτών λειτουργίας, οι οποίοι επιτρέπουν τη συγκριτική παρακολούθηση και αξιολόγηση της πορείας των καταστημάτων, διαχρονικά είτε ως προς αυτά τα ίδια, είτε έναντι της μέσης απόδοσης της αλυσίδας, είτε έναντι του ανταγωνισμού αλλά και έναντι άλλων κλάδων. Ενδεικτικά αναφέρονται οι δείκτες «Πωλήσεις ανά τετραγωνικό μέτρο», «κυκλοφοριακή ταχύτητα αποθεμάτων», «μεικτό και καθαρό κέρδος», «αποδοτικότητα ιδίων κεφαλαίων», «μέση απόδοση ανά εργαζόμενο» κλπ. Επιπλέον, είναι απαραίτητος ο έλεγχος της ομαλής και συνεπούς λειτουργίας της αλυσίδας σύμφωνα με τα προδιαγεγραμμένα standards, αφού η ομοιογένεια αποτελεί ακρογωνιαίο λίθο ενός επιτυχημένου franchise. Αυτό μπορεί να επιτευχθεί μέσα από εσωτερικούς και εξωτερικούς μηχανισμούς. Ως Εσωτερικοί Μηχανισμοί νοούνται οι τακτικές και έκτακτες επισκέψεις στελεχών της μητρικής εταιρείας και ειδικότερα των συγκεκριμένων στελεχών που είναι

28 επιφορτισμένα με την υποστήριξη δικτύου. Ως Εξωτερικοί Μηχανισμοί νοούνται οι επισκέψεις ειδικά εκπαιδευμένων «μυστικών αγοραστών», οι οποίοι με το πρόσχημα ότι ενδιαφέρονται να εξυπηρετηθούν, ελέγχουν και αξιολογούν κρίσιμους τομείς, όπως ποιότητα προσφερόμενων προϊόντων και υπηρεσιών, εμφάνιση καταστήματος και προσωπικού, επίπεδο εξυπηρέτησης, αντιμετώπιση παραπάνω κλπ. Συμπερασματικά θα μπορούσαμε να πούμε: όσο και ο έλεγχος ομαλής και συνεπούς λειτουργίας του δικτύου, μπορεί να αντιμετωπιστεί με την ανάπτυξη κατάλληλης εσωτερικής υποδομής και με συνεργασία με εταιρεία Συμβούλων franchise που παρέχει τις συγκεκριμένες υπηρεσίες. Ο κρισιμότερος παράγοντας επιτυχίας του franchise είναι η σωστή προετοιμασία και απαιτεί σοβαρή επένδυση χρόνου και χρήματος, όποιος αποφασίσει να εισέλθει στον πολλά υποσχόμενο χώρο τους franchising, μπορεί και πρέπει να απευθυνθεί σε εξειδικευμένους και έμπειρους Συμβούλους franchise που θα τον βοηθήσουν σε μια μεθοδική και ολοκληρωμένη προσέγγιση Παράδειγμα «Ήταν το 1972 όταν ο κ. Γρηγόρης Γεωργάτος δημιούργησε το πρώτο κατάστημα με την επωνυμία «Γρηγόρης» στη Δάφνη. Αξιοποιώντας τη μεγάλη οικογενειακή του παράδοση στον τομέα παραγωγής προϊόντων ζύμης, ο κ. Γρηγόρης Γεωργάτος δημιούργησε ένα κατάστημα που διέθετε μεγάλη ποικιλία τυροπιτοειδών και κρουασάν, κάνοντας αισθητή την παρουσία του σε όλη την Αθήνα. Σήμερα ο όμιλος εμπορεύεται και αναπτύσσει σε κλειστές και ανοιχτές αγορές 2 εμπορικά σήματα, ενώ το σύνολο των καταστημάτων του Ομίλου υπερβαίνει τα 250. Ισχυρά δίκτυα καταστημάτων υποστηρίζουν μια δυναμική ανάπτυξη στις ανοιχτές αγορές, ενώ έντονη είναι η παρουσία του ομίλου και στις κλειστές αγορές, όπως: το βιομηχανικό catering οι χώροι εκπαιδευτικών ιδρυμάτων τα μέσα και οι σταθμοί μαζικής ενημέρωσης οι εθνικές οδικές αρτηρίες Παράλληλα, ο όμιλος διαθέτει παρουσία εκτός ελληνικών συνόρων, με ιδιαίτερα σημαντική δραστηριοποίηση στην αγορά της Ρουμανίας, έχοντας θέσει ως στόχο ένα σταθερό ανοδικό ρυθμό ανάπτυξης και με όραμα να προσφέρει

29 στην αγορά προϊόντα και υπηρεσίες με την υψηλότερη δυνατή ποιότητα. Στο πλαίσιο της αναπτυξιακής της πορείας, το 2001 η εταιρεία επέκτεινε τις δραστηριότητές της στο χώρο του καφέ, αναπτύσσοντας το καινοτόμο concept Coffee right. Το Coffee right είναι ένα μοντέρνο fast moving city espresso bar, που απευθύνεται σε ανθρώπους που ζουν στους έντονους ρυθμούς της πόλης, και αναζητούν ένα γρήγορο διάλειμμα, κι ένα ποιοτικό προϊόν, σ ένα σύγχρονο και μοντέρνο περιβάλλον. Τα προϊόντα που προσφέρει είναι η βασική γκάμα καφέ, τσάι φυσικού χυμοί, Smoothies, Frozitos Cozitos, συνοδευτικά, γλυκά, σάντουιτς, και σνακ. Έτσι με τα καταστήματα Γρηγόρης Coffee right η εταιρεία δημιούργησε 2 καινούργιες κατηγορίες στον κλάδο της μαζικής εστίασης: Την αγορά των μικρογευμάτων και την αγορά του café takeaway. Η μεγάλη επιτυχία αυτού του μοντέλου καταστήματος είναι ότι έγινε αναπόσπαστο κομμάτι της καθημερινότητας για εκατομμύρια ανθρώπους.» (Καρπουζάκη Ιφιγένεια 2006, ο κόσμος του franchising Έξυπνο χρήμα αρ. φύλλου 91)

30 Η εταιρεία εξασφαλίζει Ποιότητα στα προϊόντα. Φήμη, πελατεία και δυναμική τοποθέτηση στην αγορά Έρευνα αγοράς για τη θέση και το μέγεθος του καταστήματος Σχεδιασμό για την επίτευξη της απαιτούμενης ομοιομορφίας Εκπαίδευση καταστηματάρχη και υπαλλήλων Συστηματική παρακολούθηση λειτουργίας Πανελλαδική διαφήμιση στα ΜΜΕ Το κατάστημα, πρέπει να βρίσκεται σε κεντρικό σημείο με πρωινή απογευματινή βραδινή κίνηση. Στο πακέτο franchise Γρηγόρης, προτείνονται 2 μεγέθη καταστήματος:

31 α) τ.μ (με βοηθητικούς χώρους) ανάλογα με τον τύπο του καταστήματος και β) τ.μ. (Καρπουζάκη Ιφιγένεια 2006, ο κόσμος του franchising Έξυπνο χρήμα αρ. φύλλου 91)

32 ΚΕΦΑΛΑΙΟ 3 ΕΠΙΛΟΓΗ ΚΑΤΑΛΛΗΛΟΥ FRANCHISE 3.1. Αναζήτηση εταιρειών για επένδυση Θέλοντας να παρουσιάσουμε τη διαδικασία αναζήτησης εταιρειών που αναπτύσσονται με τη μέθοδο του Franchising για μια ενδεχόμενη επένδυση κάναμε μια μικρή κατά κάποιο τρόπο έρευνα. Οι ενέργειες που πραγματοποιήσαμε ήταν οι εξής: 1. Απευθυνθήκαμε σε μια εταιρεία συμβούλων franchise, την THE FRANCHISE CO, και ζητήσαμε πληροφορίες για εταιρείες ένδυσης παιδικών-ανδρικών ή γυναικείων. 2. Παράλληλα συμπληρώσαμε και αποστείλαμε ένα έντυπο που βρήκαμε σε ένα περιοδικό και του οποίου ένα αντίγραφο σας παραθέτουμε

33 3. Τόσο η εταιρεία συμβούλων καθώς και το περιοδικό μας απάντησαν με την ίδια ακριβώς επιστολή αφού τυγχάνει η συγκεκριμένη εταιρεία να συνεργάζεται με το συγκεκριμένο περιοδικό. Αντίγραφο της επιστολής σας παραθέτουμε

34 - 31 -

35 Εάν πραγματικά ενδιαφερόμασταν για μια επένδυση θα συμπληρώναμε κάποιο πίνακα καθώς και το συμβόλαιο συνεργασίας μας αφού προΰπαρχαν οι παρακάτω όροι συνεργασίας μας με μια από τις εταιρείες που θα έχουμε επιλέξει. Έτσι θα παίρναμε περισσότερες πληροφορίες και θα κάναμε τα πρώτα βήματα για να γίνουμε Franchisees. Επιλέγοντας λοιπόν την εταιρεία παιδικών ενδυμάτων «orchestra», η εταιρεία και συγκεκριμένα ο Διευθύνων Σύμβουλος της, κ. Ρωξάνης Παναγιώτης μας έστειλε τους όρους συνεργασίας, τα χαρακτηριστικά της εταιρείας του, τον πίνακα παροχής και την διεθνή της παρουσία στο χώρο. (Παράρτημα σελ 76-79) Έρευνα της προσφοράς για σύμβαση Franchise Η φύση της δέσμευσης που απαιτείται στο franchising δικαιολογεί την προσεκτική έρευνα. Συνήθως η διαδικασία έρευνας είναι αμφίδρομη. Ο franchisor θέλει να ερευνήσει για τον franchisee και προφανώς ο franchisee θέλει να αξιολογήσει τον franchisor καθώς και το είδος της ευκαιρίας που του προσφέρεται. Απαιτείται χρόνος γι αυτό το είδος της έρευνας. Θα πρέπει να είναι κανείς σκεπτικός για κάποιον franchisor, o οποίος πιέζει κάποιον υποψήφιο franchisee να υπογράψει αμέσως, χωρίς να διεξάγει τη σωστή έρευνα. Τα συμβόλαια franchising απαιτούν μεγάλη προσοχή, γιατί πολλά είναι τον τελευταίο καιρό σε ολόκληρη της Ευρώπη, τα κρούσματα κακοπιστίας. Ιδιαίτερα στα θέματα της μεταφοράς τεχνογνωσίας, οι περιπτώσεις συμβολαίων που τελικά δεν είναι προσαρμοσμένα στις συνθήκες του franchising είναι τρανταχτές. Τα προσχέδια συμβολαίου, θα πρέπει να εξετάζονται και να αναλύονται λεπτομερώς. Τα σημεία που θέλουν μεγάλη προσοχή, σε ένα συμβόλαιο franchising είναι η διάρκεια, η στήριξη, η εκπαίδευση, η γεωγραφική αποκλειστικότητα, η εγγύηση για τις παραδόσεις των εμπορευμάτων ή τις παροχές υπηρεσιών και η μεταβίβαση του συμβολαίου.( 09/09/1999) Η πιο λογική πηγή, από την οποία μπορούμε να πάρουμε τις περισσότερες πληροφορίες που παρέχει ένας franchise είναι ο franchisor, τις οποίες όμως θα πρέπει να τις δούμε υπό το πρίσμα του σκοπού να προωθήσει ένα franchise. Ωστόσο, δεν υπάρχει ταχύτερη πηγή πληροφοριών από αυτή. Υπάρχουν αρκετοί τρόποι για να πάρουμε πληροφορίες από έναν franchisor: α) Να έρθουμε σε άμεση επαφή με τον franchisor

36 β) Να ζητήσουμε πληροφορίες απαντώντας στις «κάρτες εξυπηρέτηση του αναγνώστη», υπηρεσία που παρέχουν τα περισσότερα εμπορικά περιοδικά. Ωστόσο, η καλύτερη πηγή πληροφοριών για το franchise είναι οι ήδη υπάρχοντες franchisees. Μερικές φορές, η τοποθεσία ενός franchise, μπορεί να αποκλείει μια επίσκεψη στην εμπορική τοποθεσία. Ένα απλό τηλεφώνημα, μπορεί να μας δώσει την άποψη κάποιου για τη θέση την οποία σας προορίζουν. Επίσης εάν είναι δυνατόν να συζητήσετε με franchisees, που έχουν ήδη εγκαταλείψει τον επιχειρηματικό κόσμο, μπορούν να προσφέρουν ανεκτίμητες πληροφορίες για την απόφασή σας. Τα τελευταία χρόνια έχουν εμφανισθεί στην αγορά σύμβουλοι franchise, για να βοηθήσουν τα άτομα που ψάχνουν ευκαιρίες για franchise. Μερικές από αυτές τις εταιρείες (συμβούλου) προσφέρουν σεμινάρια σχετικά με την επιλογή του κατάλληλου franchise. Ορισμένες από αυτές είναι και η Α.Ι.D.A, και η Marketing οι οποίες εδρεύουν στην Αθήνα. Κατά την επιλογή οποιουδήποτε είδους συμβούλου, ο μελλοντικός franchise πρέπει να επιλέξει ένα ειδικευμένο σύμβουλο. Οι σύμβουλοι του franchise δεν είναι απαραίτητα δικηγόροι, θα ήταν όμως σοφό να χρησιμοποιηθεί κάποιος ειδικευμένος δικηγόρος του franchise, για να αξιολογήσει όλα τα νομικά έγγραφα Ενημερωτικός φάκελος Πρόκειται για ενημερωτικό έντυπο του franchisor το οποίο απευθύνεται σε υποψήφιους franchisees. Ο ενημερωτικός φάκελος πρέπει να περιλαμβάνει: Αναλυτικά στοιχεία και δεδομένα για τον franchisor Διοικητική διάρθρωση του franchisor και επαγγελματική εμπειρία των διευθυντών και των υψηλόβαθμων διοικητικών στελεχών. Διαχρονική παρουσίαση της πορείας και των οικονομικών αποτελεσμάτων της επιχείρησης. Περιγραφή του concept Παρουσίαση του συστήματος franchise Απαιτούμενη αρχική επένδυση Απαιτούμενο κεφάλαιο κίνησης Λοιπές καταβολές προς τον franchisor Ενδεχόμενη βοήθεια στην ανεύρεση κεφαλαίων

37 Περιορισμούς στον τρόπο λειτουργίας του franchisee Βαθμό προσωπικής συμμετοχής του franchisee Όρους τερματισμού και ανανέωση της συμφωνίας franchise. Αριθμό υπαρχόντων franchisees και αντίστοιχα ποσοστά επιτυχίας. Δικαιώματα του Franchisor να επιλέξει / εγκρίνει τοποθεσίες για το κατάστημα. Εγγυημένη εκπαίδευση και υποστήριξη προς τον franchise Οικονομικές πληροφορίες για το πιλοτικό κατάστημα. Οικονομικά στοιχεία σχετικά με τον Franchisor καθώς και με τις συνδεόμενες μ αυτόν επιχειρήσεις. Κατάλογο των οικονομικών και επαγγελματικών συμβούλων του franchisor. Κατάλογο εγκεκριμένων προμηθευτών των κυρίων προϊόντων και όροι συνεργασίας Εναλλακτικές πηγές προμήθειας προϊόντων και υπηρεσιών σε περίπτωση αδυναμίας των εγκεκριμένων να ανταποκριθούν είτε ποιοτικά είτε ποσοτικά είτε σε επίπεδο κόστους και όρων πληρωμής. Αρχική επένδυση: πηγές και όρους προμήθειας εξοπλισμού και χρονικούς περιορισμούς ολοκλήρωσης της επένδυσης. Όρους ενδεχόμενης υποχρεωτικής ανακαίνισης προσαρμογής σε νέα συστήματα οργάνωσης και λειτουργίας, που απαιτούν νέες επενδύσεις εκ μέρους του franchisee.(αλμπαλάς-πωλητάκη 1999) 3.4. Τι πρέπει να γνωρίζετε πριν αποφασίσετε Ο υποψήφιος franchisee πριν πάρει την απόφασή του θα πρέπει να υποβάλλει στον Franchisor μια σειρά από ερωτήσεις. Οι απαιτήσεις που θα δεχθεί θα πρέπει να ληφθούν σοβαρά ώστε η απόφασή του να είναι η σωστή. Παρατίθενται λοιπόν μια σειρά ενδεικτικών ερωτήσεων που θα πρέπει να υποβληθούν: Για την επιχείρηση 1. Πόσος χρόνο αναπτύσσεστε μέσω franchise; 2. Πόσα καταστήματα διαθέτετε τα οποία είναι franchise; 3. Ποιες είναι οι διευθύνσεις των καταστημάτων αυτών; 4. Μπορώ να συζητήσω με δικαιοδόχους σας; Μπορώ να επιλέξω ποιους;

38 5. Ποια είναι η οργάνωση των κεντρικών υπηρεσιών σας; 6. Με ποιο τρόπο αποδεικνύεται η δυνατότητά σας να παρέχετε υπηρεσίες στους δικαιοδόχους σας; 7. Με ποιες τράπεζες συνεργάζεστε; 8. Υπάρχει κάποιος άλλος (π.χ φορέας πιστοποίησης) που μπορεί να μου δώσει συστάσεις για την επιχείρησή σας ; 9. Έχουν αποχωρήσει δικαιοδόχοι από το σύστημά σας; 10. Με ποια κριτήρια επιλέγετε δικαιοδόχους; Για την επένδυση 11. Ποιο το ύψος της επένδυσης στο σύστημά σας ; Τι περιλαμβάνει η επένδυση; Πως αναλύεται η επένδυση (π.χ σε τέλη εισόδου, διαμόρφωση χώρου κλπ.); 12. Ποιο είναι το κεφάλαιο κίνησης που απαιτείται (π.χ αποθέματα, κλπ); 13. Ποιο είναι το μικτό περιθώριο κέρδους; Ποια είναι τα λειτουργικά έξοδα; Λαμβάνονται υπόψη ο μισθός μου και οι αποσβέσεις; 14. Μπορώ να έχω πρόσβαση σε απολογιστικούς λογαριασμούς ώστε να εξετάζω τις προβλέψεις μου; 15. Είχατε πιλοτικά καταστήματα πριν ξεκινήσετε franchising; 16. Αν όχι γιατί; 17. Ποια είναι η δικιά σας συμμετοχή στην επιχείρησή σας (π.χ ισολογισμός δικαιοπαρόχου); 18. Υπάρχει πρόγραμμα χρηματοδότησης; Αν ναι, ποιες οι λεπτομέρειές του; Το σύστημα Franchise 19. Εμφανίζει η επιχείρηση εποχικότητα στις πωλήσεις; 20. Ποια είναι η καλύτερη εποχή για να «ανοίξω»την επιχείρησή μου; 21. Ποια είναι τα fees που χρεώνεται; 22. Είμαι υποχρεωμένος να προμηθευτώ τον εξοπλισμό από εσάς; Το ίδιο ισχύει και για τα προϊόντα; 23. Πρέπει να έχω μια ελάχιστη ποσότητα προϊόντων άσχετα από τις πωλήσεις μου; 24. Ποιες είναι οι διαφημιστικές δαπάνες της αλυσίδας;

39 25. Πως συμμετέχω εγώ σε αυτές; 26. Ποιες είναι οι αρχικές υπηρεσίες που παρέχετε; 27. Υπάρχει πρόγραμμα εκπαίδευσης; Αν ναι, ποιος πληρώνει την εκπαίδευση αυτή; Που γίνεται η εκπαίδευση; 28. Ποιες είναι οι υπηρεσίες που παρέχετε μετά την ένταξή μου στο δίκτυο; 29. Μπορώ να έχω ένα αντίγραφο της σύμβασης Franchise; 30. Έχω το δικαίωμα να πουλήσω την επιχείρησή μου αν το επιθυμώ; Τι περιορισμοί υπάρχουν; 31. Ποια είναι η διάρκεια της σύμβασης; 32. Τι συμβαίνει μετά τη λήξη της; Η συμμετοχή σας 33. Τι συμβαίνει αν δεν θέλω να συνεχίσω την επιχείρησή μου; Πως τερματίζει η συνεργασία; 34. Ποιος θα είναι ο «σύνδεσμός» μου με τον δικαιοπάροχο όταν ξεκινήσω την επιχείρησή μου; Μπορώ να γνωρίσω στελέχη της επιχείρησης; 35. Τι διαφημιστικό υλικό θα πρέπει να έχω στο κατάστημά μου και πόσο κοστίζει; 36. Ποιες είναι οι ώρες λειτουργίας της επιχείρησής μου; 37. Αν υπάρχει χρηματοδοτικό πρόγραμμα σε ποιον θα ανήκει ο εξοπλισμός εφόσον αυτό ολοκληρωθεί; 38. Πότε θα χρειαστεί ανακαίνιση το κατάστημά μου και τι θα κοστίσει; 39. Πότε θα πρέπει να ανανεώσω τον εξοπλισμό μου; 40. Το σημείο πώλησης θα το βρείτε εσείς ή είναι δικιά μου η ευθύνη; Η ένταξη στο δίκτυο 41. Ποια συστήματα χρησιμοποιούνται για να ενημερώνονται οι franchisees; π.χ εκδίδεται κάποιο newsletter, γίνονται σεμινάρια; 42. Τι υποστήριξη θα έχω σε τοπική διαφήμιση και προώθηση; 43. Τι αποκλειστικά δικαιώματα έχω; 44. Τι μπορώ να πουλήσω και τι όχι; 45. Διαθέτετε εγχειρίδιο διαδικασιών; 46.Πως θα γίνεται η λογιστική παρακολούθηση της επιχείρησής μου; 47. Τι θα συμβεί έτσι και δεν επιτευχθούν οι στόχοι της επιχείρησής μου;

40 48.Τι θα συμβεί έτσι και έχω προβλήματα στην λειτουργία της επιχείρησής μου τα οποία και δεν θα μπορώ να επιλύσω; 49. Πως θα μπορώ να είμαι σίγουρος/ η ότι θα τηρήσετε ότι μου υπόσχεστε; 50. Είναι η εταιρεία σας μέλος του «Συνδέσμου Franchise της Ελλάδας»; 3.5. Σημεία προσοχής πριν την υπογραφή της σύμβασης Franchise Για να επιτύχει η συμφωνία franchisor και franchisee, απαιτείται από τον πρώτο υπευθυνότητα και αξιοπιστία και από τον δεύτερο προσεκτική εξέταση όλων των παραμέτρων. Κατ αρχάς πρέπει να προετοιμαστεί κατάλληλα κάποιος, πριν καταρτίσει μια σύμβαση franchising. Θα πρέπει να καταλάβει ότι πρόκειται για μια σύμβαση προσχώρησης, βρίσκεται υπό τον έλεγχο του franchisor. Επίσης θα πρέπει να αναρωτηθεί, κατά πόσο διαθέτει την απαραίτητη πειθαρχία, ώστε να τηρήσει τους όρους του παιχνιδιού, δηλαδή τους κανόνες σύμβασης. Κατόπιν θα πρέπει να ελέγξει αν ο franchisor είναι ένα δοκιμασμένο στην αγορά όνομα, αν εννοεί τα όσα προτείνει και κατά πόσο τα έχει εφαρμόσει, στις προηγούμενες συμβάσεις που έχει καταρτίσει. Καλό είναι να ζητήσει λεπτομέρειες για το μέγεθος και την ποιότητα του δικτύου franchising που τον ενδιαφέρει για την οικονομική κατάσταση του franchisor και να συλλέξει την εμπειρία των franchisees, η επίσκεψη των εγκαταστάσεων που διαθέτει και η εξέταση της ύπαρξης εξειδικευμένου προσωπικού. Επίσης θα πρέπει να εξετάσει κατά πόσο ο franchisor έχει τη δυνατότητα παροχής εκπαίδευσης, διενέργειας ποιοτικού ελέγχου και οργανωμένης διαφημιστικής εκστρατείας. Εκεί όμως που θα πρέπει να δώσουμε τη μεγαλύτερη προσοχή, είναι το περιεχόμενο της σύμβασης franchise Σύμβαση Franchise Η σύμβαση είναι συνήθως ένα σύνθετο πολυσέλιδο έγγραφο, το οποίο ο franchisee δεν έπρεπε ποτέ να υπογράψει χωρίς την παρουσία κάποιου νομικού συμβούλου. Ένα από τα σημαντικότερα χαρακτηριστικά της σύμβασης είναι η διάταξη σχετικά με τη λήξη και τη μεταβίβαση του franchise.μερικοί franchisor έχουν κατηγορηθεί ότι δημιουργούν συμβάσεις που επιτρέπουν αυθαίρετη ακύρωση

41 Βέβαια είναι φυσικό να έχει ο franchisor νομική προστασία, σε περίπτωση που κάποιος franchisee δεν αποκτήσει ένα ικανοποιητικό επίπεδο λειτουργίας ή δεν διατηρήσει ικανοποιητικά επίπεδα ποιότητας. Ωστόσο, ο μελλοντικός franchisee, θα πρέπει να αποφύγει τις διατάξεις της σύμβασης, που περιέχουν υπερβολικά αυστηρές πολιτικές ακύρωσης. Επίσης τα δικαιώματα του franchisee να πουλήσει την επιχείρηση σε έναν τρίτο, θα πρέπει να οριστούν ρητά. Κάθε franchisor που μπορεί να παρεμποδίσει την πώληση της επιχείρησης σε κάποιον τρίτο, μπορεί να διεκδικήσει την κυριότητα της επιχείρησης, σε μια υπερβολική τιμή. Το δικαίωμα του franchisee, να ανανεώσει τη σύμβαση, αφού η επιχείρηση έχει φτάσει σε ένα επιτυχημένο επίπεδο λειτουργίας, θα πρέπει επίσης να δηλωθεί ρητά στη σύμβαση.(παπανδροπούλου1998) Συνοπτικά θα μπορούσαμε να αναφέρουμε τα κυριότερα σημεία που θα πρέπει να εξεταστούν σε μια σύμβαση: Οι αμοιβές που συνεπάγονται από τη σύμβαση Περιοχή της δραστηριότητας της επιχείρησης του franchise Προβλέψεις παροχής εκπαίδευσης από τον franchisor Περιορισμός επί της αγοράς των υλικών Έλεγχος της λειτουργίας και εκτέλεσης των προτύπων. Απαγορεύσεις έναντι πώλησης ανταγωνιστικών προϊόντων Πολιτικές τιμών Απαιτήσεις φύλαξης αρχείων Απαραίτητες ημέρες και ώρες λειτουργίας Προβλέψεις διαφήμισης Πρόβλεψη τερματισμού, μεταβίβασης και ανανέωσης της σύμβασης Ένα από τα σπουδαιότερα χαρακτηριστικά μιας σύμβασης franchise είναι η πρόβλεψη όρων που σχετίζονται με τον τερματισμό και τη μεταβίβαση. Μερικοί franchisors έχουν κατηγορηθεί ότι επινοούν συμφωνίες που επιτρέπουν την αυθαίρετη ακύρωσή τους και οι οποίες υπογράφονται από τους franchisees. Βέβαια αυτό είναι λογικό από την πλευρά του franchisor, αφού πρέπει να έχει νομική προστασία αν ο franchisee δεν κατορθώσει να επιτύχει ένα ικανοποιητικό επίπεδο λειτουργίας της επιχείρησής του. Πάντως ο υποψήφιος franchisee θα

42 πρέπει να αποφεύγει συμφωνίες που προβλέπουν υπερβολικά αυστηρούς όρους ακύρωσης της συμφωνίας. Οι όροι μιας πιθανής ακύρωσης αναφέρονται κατά τη σύνταξη της σύμβασης franchising. Αναφέρονται επίσης οι όροι που προβλέπουν την υποχρέωση του Franchisor να εξαγοράσει το «στοκ» των εμπορευμάτων και του εξοπλισμού που έχουν παραμείνει στον franchisee. Σε περίπτωση που οι όροι αυτοί δεν έχουν συμφωνηθεί, δεν δημιουργείται η υποχρέωση του franchisor για εξαγορά αφού ο franchisee θεωρείται ανεξάρτητος επιχειρηματίας. Ένας ακόμα όρος που θα πρέπει ξεκάθαρα να αναφέρεται στη σύμβαση είναι το δικαίωμα του franchisee να πουλήσει την επιχείρηση του σ ένα τρίτο μέρος. Τέλος θα πρέπει να αναφέρονται οι όροι ανανέωσης της σύμβασης franchise μετά τη λήξη της, και να έχει φέρει την επιχείρησή του σ ένα πετυχημένο λειτουργικό επίπεδο Βίβλος franchising Η σύμβαση franchise δεν είναι μόνο το καταστατικό της εταιρείας. Η σύμβαση αποτελεί κομμάτι αναπόσπαστο του εγχειριδίου λειτουργίας του καταστήματος, το οποίο έχει επικρατήσει στην αγορά ως Βίβλος franchising. Είναι λοιπόν ένα βιβλίο, στο οποίο καταγράφονται λεπτομερειακά οι όροι λειτουργίας μιας εταιρίας. Η μορφή της Βίβλου συνοπτικά περιλαμβάνει τα εξής: Κεφάλαιο 1ο 1. Τι είναι το franchising 2. Υποχρεώσεις του franchisor 3. Υποχρεώσεις του franchisee Κεφάλαιο 2ο 1. Υπηρεσίες που προσφέρει το κατάστημα 2. Αγαθά που προσφέρει το κατάστημα 3. Συμπεριφορά προσωπικού 4. Εκπαίδευση προσωπικού 5. Ενδυμασία προσωπικού Κεφάλαιο 3ο 1.Υγιεινή καταστήματος

43 2. Καθαριότητα καταστήματος 3. Προδιαγραφές καταστήματος 4. Προδιαγραφές επίπλων / design Κεφάλαιο 4ο 1. Έλεγχος καταστήματος 2. Έλεγχος χώρων φύλαξης εμπορευμάτων 3. Έλεγχος υγιεινής 4. Οικονομικός έλεγχος 5. Έλεγχος στελεχών της επιχείρησης Κεφάλαιο 5ο 1. Ημερήσια φύλλα ελέγχου 2. Μηνιαία φύλλα ελέγχου 3. Φύλλα απογραφής εμπορευμάτων 4. Φύλλα ελέγχου προσωπικού 5. Παρουσιολόγιο προσωπικού 6. Φύλλα ελέγχου αξιολόγησης προσωπικού κ.ο.κ. (Γιαννάκη 1999) Σημείωση: Το παρόν είναι απόρρητο στοιχείο της επιχείρηση δεν υπάρχει πρόσβαση στο κοινό και συνεπώς δεν δύναται να γίνει εκτενής αναφορά στο παρόν σύγγραμμα

44 ΚΕΦΑΛΑΙΟ 4ο ΠΑΓΙΔΕΣ ΚΑΙ FRANCHISING 4.1. Η σκοτεινή πλευρά του franchising Κάθε επιχειρηματική δραστηριότητα έχει και τη σκοτεινή του πλευρά και το franchising δεν αποτελεί εξαίρεση. Ασυνείδητοι ειδήμονες, που κυνηγούν το εύκολο χρήμα προσφέρουν μια ευρεία ποικιλία από απατηλές παραχωρήσεις, για να προσελκύσουν την επένδυση ανυποψίαστων επενδυτών. Σε τέτοιες περιπτώσεις, ο franchisor ενδιαφέρεται απλώς να αποκτήσει την επένδυση του κεφαλαίου του franchisee και όχι να διατηρήσει μια σχέση ανάμεσα σε αυτούς με την επιχείρηση. «Ένα παράδειγμα ενός δόλιου επιχειρηματία είναι εκείνο, ενός προέδρου και διευθυντή ταυτόχρονα, μιας εταιρίας μάρκετινγκ στη Τούλσα της Οκλαχόμα των ΗΠΑ, που πήρε περισσότερα από $ από 400 περίπου επενδυτές, προσφέροντας τους απατηλές παραχωρήσεις. Τελικά ο επιχειρηματίας αυτός καταδικάστηκε σε 10 χρόνια φυλάκιση, αλλά αυτό δεν αποκαθιστά το franchising στα μάτια των επενδυτών, που γνώρισαν τη σκοτεινή πλευρά της. Η ύπαρξη τέτοιων δόλιων μηχανορραφιών, που αμαυρώνουν την εικόνα του συστήματος του franchising, απαιτεί επαγρύπνηση από τη μεριά των υποψηφίων franchisees.» (Καρπουζάκη Ιφιγένεια 2006, ο κόσμος του franchising Έξυπνο χρήμα αρ. φύλλου 91). Μόνο με προσεκτική έρευνα της εταιρείας και του προϊόντος μπορεί ο υποψήφιος franchisee να ξεχωρίσει τις απατηλές από τις σωστές ευκαιρίες franchising. Φυσικά επισκέψεις σε franchisees και συνομιλία μαζί τους θα βοηθήσει πάρα πολύ τον υποψήφιο και στο θέμα της προφύλαξης από απατηλά franchise Τα αρνητικά του χώρου για τον Franchisor Μερικές φορές επιχειρηματίες αρκούμενη στα οφέλη που προσφέρει το franchising,αποφασίζουν να γίνουν franchisors. Πολλοί από αυτούς αποτυγχάνουν

45 γιατί δεν φρόντισαν να ενημερωθούν και για τα αρνητικά του franchising αλλά αρκέστηκαν μόνο στις ευκαιρίες που τους προσφέρει η εμπορική αυτή μέθοδος. Εκτός όμως από τις ευκαιρίες, υπάρχουν και διάφορα μειονεκτήματα σχετικά με το franchising από την πλευρά του franchisor. I. Μείωση του ελέγχου. Τα δικαιώματα του franchisor σε θέματα ελέγχου, μειώνονται κατά πολύ στη μορφή των εμπορικών συναλλαγών με franchising. Αυτό είναι ένα σημαντικό πρόβλημα για τους περισσότερους franchisors. II. Διαμερισμός των κερδών. Μόνο ένα μέρος των κερδών από τη λειτουργία με franchise, ανήκει στον franchisor. ΙΙΙ. Αύξηση της ενίσχυσης στη λειτουργία. Γενικά υπάρχουν μεγαλύτερες δαπάνες για την επίβλεψη των τρεχουσών σχέσεων franchise παροχή λογιστικών και νομικών υπηρεσιών, από αυτές που υπάρχουν στις επιχειρήσεις με κεντρική διοίκηση. ( (Σίνης Ι. 2005, «Πλεονεκτήματα Μειονεκτήματα Υποχρεώσεις Franchisee και Franchisor» Franchise success, τεύχος 24) Εάν συμβιβαστεί με τις παραπάνω προϋποθέσεις τότε μπορεί, ακολουθώντας τα πέντε κεντρικά βήματα που αναφέρουμε στο 2ο κεφάλαιο, να γίνει ένας επιτυχημένος Franchisor 4.3. Οι κρυφές παγίδες Σήμερα, στην Ελλάδα, αναπτύσσονται με τη μέθοδο του Franchise, περισσότερες από 400 εταιρείες ενώ υπολογίζεται ότι κάθε εβδομάδα μια ακόμη εταιρεία αποφασίζει να επεκταθεί με αυτό τον τρόπο. Ωστόσο μεγάλος αριθμός αλυσίδων, εγκυμονεί σε αρκετές περιπτώσεις κινδύνους για τους υποψήφιους επιχειρηματίες. Πριν υπογραφεί οποιοδήποτε συμβόλαιο για την ανάληψη καταστήματος μέσω franchise, καλό θα ήταν να μελετηθεί μαζί με έναν εξειδικευμένο δικηγόρο ή ένα σύμβουλο επιχειρήσεων, όπως προαναφέρθηκε. Στη δεύτερη περίπτωση, εφίσταται ιδιαίτερη προσοχή, καθώς ο σύμβουλος μπορεί να προσφέρει τις υπηρεσίες του και την εταιρεία η οποία επικεντρώνει το ενδιαφέρον του υποψηφίου franchisee, με αποτέλεσμα να αποκρύψει πιθανές ατέλειες του συμβολαίου. Επίσης μπορεί να διαθέτει στο χαρτοφυλάκιό του ανταγωνιστικές προτάσεις, τις οποίες θα προσπαθήσει να προωθήσει

46 Η καλύτερη λύση είναι να εξετασθεί το συμβόλαιο από περισσότερους συμβούλους, καθώς τα χρήματα που θα δοθούν για την καλύτερη ενημέρωση είναι σχεδόν μηδαμινά σε σχέση με την επένδυση που πιθανόν να πραγματοποιηθεί. Στη συνέχεια παρατίθενται ορισμένα σημεία που πρέπει να τύχουν ιδιαίτερη προσοχή. Στην επαφή με την εταιρεία απαιτείται επιφυλακτικότητα αν συναντηθούν τα εξής φαινόμενα: Υπόσχεται τεράστια κέρδη με ελάχιστες επενδύσεις Λέει «αποφάσισε τώρα για να εξασφαλίσεις μια προνομιούχα θέση». Δεν μπορεί να δώσει τεκμηριωμένα απολογιστικά στοιχεία για πωλήσεις και κέρδη Υπόσχεται γρήγορες και εύκολες πωλήσεις Δεν παρουσιάζει τους διευθυντές ή τους προϊσταμένους που επανδρώνουν το σύστημα Δεν δίνει με σαφήνεια απαντήσεις σε θέματα που αφορούν κατοχύρωση σημάτων, πνευματική ιδιοκτησία, τεχνογνωσία Δεν αναλύει με σαφήνεια τι περιλαμβάνει η αρχική επένδυση Λέει «αποφάσισε τώρα θα στοιχίσει περισσότερο αργότερα» Έχει ονομασία παρόμοια με κάποια παλαιότερη γνωστή επιχείρηση Προτείνει βραχυπρόθεσμο συμβόλαιο Δεν είναι ενήμερος του ανταγωνισμού Έχει δυσνόητο και ασαφές συμβόλαιο Είναι αόριστος σχετικά με την υποστήριξη και εκπαίδευση του franchisee Έχει αδύναμη διαφήμιση Είναι αόριστος σχετικά με τις οικονομικές και λοιπές υποχρεώσεις του προς τον franchisee Δεν παρέχει άμεσα στοιχεία για τα υφιστάμενα franchises Δεν έχουν καθοριστεί ζώνες δράσης καταστημάτων Αποφεύγει να απαντήσει σε ερωτήσεις σχετικά με τα καταστήματα που έκλεισαν ή franchisees που αποχώρησαν Δυσφορεί στη πρόταση να δει το συμφωνητικό ο δικηγόρος σας και ο οικονομικός σας σύμβουλος ή μια εξειδικευμένη εταιρεία συμβούλων franchise πριν την υπογραφή του. (Παπαγεωργίου Χ.Γ. 2006, Κρυφές παγίδες του Franchise, Franchise success Μάρτιος Απρίλιος 2006 τεύχος 23)

47 ΚΕΦΑΛΑΙΟ 5 ο ΠΛΕΟΝΕΚΤΗΜΑΤΑ - ΜΕΙΟΝΕΚΤΗΜΑΤΑ ΥΠΟΧΡΕΩΣΕΙΣ 5.1. Πλεονεκτήματα για τον franchisor Τα πλεονεκτήματα του franchising για τον franchisor είναι τα εξής: α. Έχει τη δυνατότητα να επεκτείνει τις επιχειρηματικές τους δραστηριότητες, με μικρή σχετικά επένδυση, πιο γρήγορα και με πολύ λιγότερους κινδύνους, από αυτούς που θα αντιμετώπιζε, αν δημιουργούσε ένα δικό του δίκτυο υποκαταστημάτων. β. έχει την ευκαιρία και τη δυνατότητα να επιλέξει και να εντάξει στο δικό του σύστημα, σημεία πώλησης που έχουν εγκατασταθεί από άλλους πωλητές και έχουν λειτουργήσει με επιτυχία. γ. Ο franchisee, ο οποίος είναι υπεύθυνος για την λειτουργία της δικής του επιχείρησης, ενδιαφέρεται πολύ περισσότερο για την πρόοδο όλου του συστήματος γενικά, από τον οποιοδήποτε μισθωτό διευθυντή, ο οποίος θα ήταν τοποθετημένος από τον franchisor, σε ένα υποκατάστημά του. δ. Τη στιγμή που ο franchisee ενδιαφέρεται έντονα για την κατάσταση και την πρόοδο της επιχείρησης, σίγουρα χρειάζεται πολύ λιγότερη επίβλεψη από τον franchisor, από ότι θα χρειαζόταν ένας οποιοδήποτε υπάλληλος. ε. Οι επιχειρηματικοί κίνδυνοι του franchisor μοιράζονται με τον franchisee, εφόσον δουλεύει στο ίδιο σύστημα και με αρκετά κοινά συμφέροντα. (Σίνης Ι. 2005, «Πλεονεκτήματα Μειονεκτήματα Υποχρεώσεις Franchisee και Franchisor» Franchise success, τεύχος 24) 5.2. Πλεονεκτήματα για τον franchisee Ένα σύστημα franchising είναι θέλγητρο για πολλούς καλούς λόγους. Τα βασικά πλεονεκτήματα για ένα franchisee είναι τα εξής: α. Περισσότερος χρόνος για να ασχοληθεί ένας επιχειρηματίας, αποκλειστικά και μόνο με τις πωλήσεις του στην περιοχή. Έτσι, δεν έχει πρόσθετα προβλήματα, τα οποία αφορούν τις προμήθειες, την έρευνα αγοράς, την οργάνωση διαφημιστικής κλπ

48 Την ευθύνη όλων αυτών, την έχουν οι διοικητικές υπηρεσίες του franchisor, ο οποίος συντονίζει και το όλο πρόγραμμα. β. Οι περισσότερες επιχειρήσεις franchising προϊόντων ή υπηρεσιών, είναι ευρέως γνωστές και αποδεκτές π.χ οι πελάτες θα αγοράσουν εύκολα hamburgers McDonald s ή παγωτά Haagen-Dazs, γιατί είναι γνώστες της φήμης των προϊόντων αυτών. Οι ταξιδιώτες αναγνωρίζουν ένα εστιατόριο ή ένα ξενοδοχείο από το όνομά του, την κατασκευή του ή κάποια άλλα γνωρίσματα. γ. Το franchising προσφέρει μια αποδεδειγμένα επιτυχή γραμμή επιχειρήσεων και αναγνωρισμένα προϊόντα. δ. Το franchising παρέχει στον franchisee αυξημένες δυνατότητες, που μόνος δεν θα μπορούσε να έχει (προμήθειες σε χαμηλές τιμές, έρευνα αγοράς, φθηνότερη και αποδοτικότερη διαφήμιση κλπ.) ε. Η επιχείρηση του franchisee λειτουργεί σαν τμήμα ενός μεγάλου εμπορικού οργανισμού. Με τον τρόπο αυτό δεν αντιμετωπίζει επιχειρηματικούς κινδύνους, εξασφαλίζοντας παράλληλα πιο σίγουρη επιβίωση. Ο franchisor έχει αναπτύξει και ελέγξει τις μεθόδους λειτουργίας του. Τα πρότυπα εγχειρίδια λειτουργίας και οι διαδικασίες που προμηθεύει, έχουν επιτρέψει σε άλλους επιχειρηματίες να λειτουργούν επιτυχημένα. Αν μερικοί franchisees αποφύγουν να λειτουργήσουν στα τυποποιημένα επίπεδα, μπορούν εύκολα να καταστρέψουν την εμπιστοσύνη των πελατών σε ολόκληρο το σύστημα..(σίνης Ι.2005, «Πλεονεκτήματα Μειονεκτήματα Υποχρεώσεις Franchisee και Franchisor» Franchise success, τεύχος 24) στ. Παρέχει στον franchisee και στο προσωπικό της επιχείρησής του, την ευκαιρία εκπαίδευσης, πάνω σε νέες τεχνικές οργάνωσης και διοίκησης. Η εκπαίδευση από έναν franchisor συνήθως αρχίζει με μια αρχική περίοδο λίγων ημερών ή εβδομάδων, σε ένα σχολείο κεντρικής εκπαίδευσης ή σε άλλο υποδεικνυόμενο μέρος. Έχουμε σαν παράδειγμα την παραχώρηση της αλυσίδας των ξενοδοχειακών επιχειρήσεων Holiday Inn, που λειτουργεί το μεγαλύτερο εκπαιδευτικό κέντρο ξενοδοχειακής βιομηχανίας. Η αρχική εκπαίδευση θα έχει καλύτερο αποτέλεσμα αν ακολουθηθεί από μια συνεχή εκπαίδευση και καθοδήγηση. Αυτό μπορεί να συνεπάγεται και επιπλέον καθοδήγηση από ένα ταξιδιωτικό αντιπρόσωπο που επισκέπτεται τις επιχειρήσεις franchising κατά διαστήματα. Ο franchisee μπορεί ακόμα να λαμβάνει βιβλία και άλλα έντυπα που δίνουν συνεχή καθοδήγηση για την επιχείρηση. ζ. Οι επενδύσεις που απαιτούνται από τον franchisee είναι μικρές και περιορίζονται στα εντελώς απαραίτητα για τη λειτουργία της επιχείρησης. Ο franchisee σπάνια

49 απαιτείται να πληρώσει το συνολικό για την ίδρυση της επιχείρησης. Επίσης ο franchisor δίνει την δυνατότητα να χρησιμοποιηθούν επωνυμία. σήμα και άλλα σύμβολα που είναι ήδη καθιερωμένα στην αγορά και αποτελούν σημαντική επένδυση. Σίνης Ι. 2005, «Πλεονεκτήματα Μειονεκτήματα Υποχρεώσεις Franchisee και Franchisor» Franchise success, τεύχος 24) 5.3. Μειονεκτήματα για τον franchisor I. Μείωση του ελέγχου. Τα δικαιώματα του franchisor σε θέματα ελέγχου, μειώνονται κατά πολύ στη μορφή των εμπορικών συναλλαγών με franchising. Αυτό είναι ένα σημαντικό πρόβλημα για τους περισσότερους franchisors. II. Διαμερισμός των κερδών. Μόνο ένα μέρος των κερδών από τη λειτουργία με franchise, ανήκει στον franchisor. ΙΙΙ Αύξηση της ενίσχυσης στη λειτουργία. Γενικά υπάρχουν μεγαλύτερες δαπάνες για την επίβλεψη των τρεχουσών σχέσεων franchise παροχή λογιστικών και νομικών υπηρεσιών, από αυτές που υπάρχουν στις επιχειρήσεις με κεντρική διοίκηση. (Σίνης Ι. 2005, «Πλεονεκτήματα Μειονεκτήματα Υποχρεώσεις Franchisee και Franchisor» Franchise success, τεύχος 24) III Μειονεκτήματα για τον Franchisee α. Ο franchisee αν και είναι νομικά ανεξάρτητος από τον franchisor, με την υπογραφή μιας συμφωνίας franchising, παραδίδει ένα σημαντικό μέρος της ανεξαρτησίας του. Παραμένει εξαρτημένος από τον franchisor σε ότι αφορά τη φήμη του, τις μεθόδους οργάνωσης και διοίκησης και την αποδοτικότητά του. β. Ο franchisee είναι έμμεσα εξαρτημένος και από τα άλλα μέλη της αλυσίδας, αφού η αποδοτικότητα και η φήμη της είναι αποτέλεσμα συλλογικής προσπάθειας. γ. Ο franchisee είναι εξαρτημένος και σε ότι αφορά τις προμήθειες από τον franchisor. Εκτός από την πλευρά της ποσότητας και τιμών, υπάρχει και η πλευρά της ποιότητας. δ. Ο franchisee δεν μπορεί από την αρχή που θα συνδεθεί με την αλυσίδα, να υπολογίσει τα οικονομικά πλεονεκτήματα. Οι ψηλότερες αμοιβές θα ζητηθούν από τους πιο πετυχημένους και γνωστούς franchisee Σίνης Ι. 2005, «Πλεονεκτήματα Μειονεκτήματα Υποχρεώσεις Franchisee και Franchisor» Franchise success, τεύχος 24)

50 . Για παράδειγμα η Tidy car στο Μπούφαλο των Η.Π.Α ζήτησε για αμοιβή franchise μόνο $1.500 και Royalties (ποσό στις πωλήσεις και στα κέρδη) 2% επί της τιμής σε $ με κάθε αυτοκίνητο. Από την άλλη πλευρά η Sheraton Corporation θέλει $ αμοιβή franchise και Royalties από 4% στις ακαθάριστες πωλήσεις.( Υποχρεώσεις του Franchisor Ένα franchise είναι ελκυστικό για πολλούς λόγους που απορρέουν από τις υποχρεώσεις του franchisor, ο οποίος αναλαμβάνει: α. Την υποχρέωση της συνεχούς επιμόρφωσης και επαγγελματικής τελειοποίησης του franchisee και του προσωπικού του. Αυτό γίνεται ώστε αυτοί να εξοικειωθούν με το πνεύμα της αλυσίδας και τους τρόπους δράσης της, ώστε να επιτευχθούν τα καλύτερα δυνατά αποτελέσματα. (Σίνης Ι. 2005, «Πλεονεκτήματα Μειονεκτήματα Υποχρεώσεις Franchisee και Franchisor» Franchise success, τεύχος 24) Στα πλαίσια λοιπόν αυτής της εκπαίδευσης γνωστοί franchisor έχουν ιδρύσει και λειτουργούν δικά τους εκπαιδευτικά ιδρύματα. Η εκπαίδευση ξεκινά με μια αρχική περίοδο λίγων ημερών ή λίγων εβδομάδων. β. Την υποχρέωση της επαγγελματικής εγκατάστασης και διαρρύθμισης όλων των σχετικών χωρών της μονάδας του franchisee, ώστε να βρεθεί η κατάλληλη τοποθεσία εγκατάστασης..( Σίνης Ι. 2005, «Πλεονεκτήματα Μειονεκτήματα Υποχρεώσεις Franchisee και Franchisor» Franchise success, τεύχος 24) Όσον αφορά τη διαρρύθμιση πρέπει όλοι οι σχετικοί χώροι όλων των μονάδων της αλυσίδας να είναι όμοια διαρρυθμισμένοι με τα ίδια χρώματα, σήματα κλπ. Για παράδειγμα η Mc Donald s. γ. Την υποχρέωση της χρηματοδοτικής βοήθειας. Η χρηματοδοτική αυτή βοήθεια εμφανίζεται με δύο τρόπους: Με τη συμμετοχή του franchisor στην αρχική επένδυση ή με την παροχή εγγυήσεων προς τρίτους π.χ. τραπεζίτες ώστε ο franchisee να διευκολύνεται χρηματοδοτικά, όπως έχει αναφερθεί σε προηγούμενο κεφάλαιο..( Σίνης Ι. 2005, «Πλεονεκτήματα Μειονεκτήματα Υποχρεώσεις Franchisee και Franchisor» Franchise success, τεύχος 24) δ. Την υποχρέωση της βοήθειας για την οικονομική διαχείριση της μονάδας του franchisee. Η βοήθεια αυτή παρέχεται στο αρχικό στάδιο μέσω της αρχικής εκπαίδευσης και στην συνέχεια όταν χρειάζεται από ειδικούς υπαλλήλους του

51 franchisor..( Σίνης Ι. 2005, «Πλεονεκτήματα Μειονεκτήματα Υποχρεώσεις Franchisee και Franchisor» Franchise success, τεύχος 24) ε. Την υποχρέωση της εμπορικής συμπαράστασης με διαφήμιση σε τοπικό ή και εθνικό επίπεδο και με άλλες προωθητικές προσπάθειες..( Σίνης Ι. 2005, «Πλεονεκτήματα Μειονεκτήματα Υποχρεώσεις Franchisee και Franchisor» Franchise success, τεύχος 24) στ. Την ύπαρξη προσωπικής επαφής του franchisor και του franchisee κατά διαστήματα προκειμένου να ρυθμίζουν προβλήματα σχετικά με την αλυσίδα και να ανταλλάσσουν μεταξύ τους εμπειρίες. Σίνης Ι. 2005, «Πλεονεκτήματα Μειονεκτήματα Υποχρεώσεις Franchisee και Franchisor» Franchise success, τεύχος 24) 5.6. Υποχρεώσεις του Franchisee Ένας υποψήφιος franchisee, πριν αποφασίσει τη συνεργασία του με έναν franchisor θα πρέπει να ενημερωθεί πλήρως και για τις υποχρεώσεις που απορρέουν από αυτόν: α) Την καταβολή χρηματικών ποσών σε αντάλλαγμα των πλεονεκτημάτων που του παρέχει ο franchisor. β) Πρέπει να ενεργεί σύμφωνα με την εμπορική πολιτική που χαράσσεται από τον franchisor και να εφαρμόζει επακριβώς τις μεθόδους. γ) Την προάσπιση των συμφερόντων του franchisor, την πρόθυμη παροχή διαφόρων πληροφοριών, για παράδειγμα, στατιστικά στοιχεία πωλήσεων, που θα ζητηθούν από τον franchisor, καθώς και την δημιουργία φιλικών σχέσεων με τους άλλους franchisee. Ένας franchisee όμως εκτός από τις υποχρεώσεις του απέναντι στον franchisor, έχει και κάποιες άλλες υποχρεώσεις απέναντι στην επιχείρησή του. Αυτές είναι οι εξής : Να προσλαμβάνει και να επιμορφώνει κατάλληλα το προσωπικό του, ώστε να μπορέσει να ανταποκριθεί με επιτυχία στις απαιτήσεις της επιχείρησης του και έτσι να ανταποκριθεί η επιχείρηση του στους στόχους της αλυσίδας. Να αναλύει την συμπεριφορά της πελατείας του και να προσαρμόζει τους πιθανούς διαφημιστικούς τύπους σύμφωνα με το γούστο της πελατείας του αυτής

52 Να προσαρμόζεται στις ανάγκες της πελατείας του, τόσο στο θέμα της προώθησης ορισμένων προϊόντων, όσο και στο θέμα των διαφόρων συνθηκών, για παράδειγμα, το ωράριο. Τέλος, οι υποχρεώσεις του franchisee απέναντι στην αλυσίδα είναι οι παρακάτω: Να συμβάλλει στη διαμόρφωση της εμπορικής πολιτικής και πιθανά μια ριζικά αναμόρφωσή της, αν το απαιτούν οι οικονομικές συνθήκες. Να προσαρμόζεται διαρκώς στις συγκυρίες παρασύροντας και την αλυσίδα, γιατί από αυτή του την ενέργεια εξαρτάται η επιβίωση του. Για αυτό είναι απαραίτητη η απαλλαγή απόψεων και η κυκλοφορία της πληροφόρησης ανάμεσα στους κρίκους της αλυσίδας.. Σίνης Ι. 2005, «Πλεονεκτήματα Μειονεκτήματα Υποχρεώσεις Franchisee και Franchisor» Franchise success, τεύχος 24)

53 ΚΕΦΑΛΑΙΟ 6ο ΝΟΜΙΚΑ ΖΗΤΗΜΑΤΑ 6.1. Ελληνικός κώδικας δεοντολογίας «Ο κώδικας δεοντολογίας που πρόσφατα εισήγαγε και επέβαλλε στα μέλη του ο σύνδεσμος franchising της Ελλάδας. Είναι ένα σύνολο κανόνων χρηστής συμπεριφοράς κύρια των franchisors για την εξυγίανση του συστήματος του franchising στην Ελλάδα. Ο κώδικας δεοντολογίας δεν υποκαθιστά την εθνική νομοθεσία αλλά παρέχει κανόνες γενικότερα αποδεκτούς που εισαγάγουν το δέον και προστατεύουν την ηθική τάξη στις συναλλαγές. Ο νέος κώδικας αποτελείται από δύο μέρη. Εκείνο που γράφει αυτολεξεί ο Ευρωπαϊκός Κώδικας Δεοντολογίας για τον franchising τον οποίο εισήγαγε η Ευρωπαϊκή Ομοσπονδία Franchise σε συνεργασία με την επιτροπή των Ευρωπαϊκών Κοινοτήτων κι εκείνο που αποτελεί προσθήκη κι ερμηνεία του ευρωπαϊκού κώδικα και που θεσπίστηκε για τις ιδιαίτερες ανάγκες της Ελληνικής αγοράς.»(γιαννάκη Κ.Ε1999). ΕΥΡΩΠΑΪΚΟΣ ΚΩΔΙΚΑΣ ΔΕΟΝΤΟΛΟΓΙΑΣ ΓΙΑ ΤΟ FRANCHISING Εισαγωγή «Η Ευρωπαϊκή Ομοσπονδία Franchise, EFF, συστάθηκε στις 23 Σεπτεμβρίου Μέλη της είναι οι εθνικοί σύνδεσμοι franchise ή ομοσπονδίες συσταθείσες στην Ευρώπη. Η EFF δέχεται επίσης συνδεδεμένα μέλη, όπως π.χ μη Ευρωπαϊκούς συνδέσμους ή ομοσπονδίες franchise και άλλους επαγγελματίες που ενδιαφέρονται ή έχουν σχέση με το franchising. Τα συνδεδεμένα μέλη δεν έχουν δικαίωμα ψήφου και δεν μπορούν να ορισθούν αξιωματούχοι της EFF. Οι σκοποί της EFF είναι, ανάμεσα σε άλλα, η συνεχής, αμερόληπτη και επιστημονική μελέτη του franchising από κάθε πλευρά, ο συντονισμός των

54 δραστηριοτήτων των μελών της, η προαγωγή γενικά της βιομηχανίας franchise και των συμφερόντων των μελών της ειδικότερα. Η EFF περιλαμβάνει επίσης μια Νομική Επιτροπή που απαρτίζεται από δύο δικηγόρους από κάθε μέλος εθνικό σύνδεσμο ή ομοσπονδία με υψηλό βαθμό εξειδίκευσης σε θέματα franchise. H EFF έχει επιπλέον εγκαταστήσει μια Επιτροπή Διαιτησίας Franchise που είναι στη διάθεση μερών που προτιμούν να υποβάλλουν τις διαφορές τους στην κρίση τους. Η αξιολόγηση και η συνεχώς αυξανόμενη σημασία του franchising στην οικονομία της Ευρωπαϊκής Κοινότητας όπως επίσης και ο Κανονισμός περί ομαδικής απαλλαγής των συμβάσεων franchise των Ευρωπαϊκών Κοινοτήτων, που τέθηκε σε ισχύ στη 1η Φεβρουαρίου 1989, ώθησε την EFF στο να επαναδιαμορφώσει τον υπάρχοντα Κώδικα Δεοντολογίας της. Αυτός ο Κώδικας Δεοντολογίας θεωρείται ότι είναι ένα πρακτικό σύνολο στοιχειωδών διατάξεων καλής συμπεριφοράς για τους καθοιονδήποτε τρόπο ασχολουμένους με το franchising, αλλά χωρίς να αντικαθιστά πιθανώς σχετικούς εθνικούς ή κοινοτικούς νόμους. Αυτός ο Κώδικας Δεοντολογίας είναι το τελικό προϊόν της εργασίας που κατεβλήθει από την Ευρωπαϊκή Ομοσπονδία Franchise και τους συνδέσμους μέλη της (Αυστρία, Βέλγιο, Δανία, Γερμανία, Γαλλία, Ολλανδία, Πορτογαλία και Ηνωμένο Βασίλειο) σε συνεργασία με την Επιτροπή των Ευρωπαϊκών Κοινοτήτων. Θα αντικαταστήσει τον προηγούμενο Ευρωπαϊκό Κώδικα Δεοντολογίας, όπως επίσης και όλους τους εθνικούς και περιφερειακούς Κώδικες που υπάρχουν στην Ευρώπη. Με τη συμμετοχή τους στην EFF τα μέλη της δεσμεύονται να επιβάλλουν στα μέλη τους την υποχρέωση να σέβονται και να εφαρμόζουν τις διατάξεις αυτού του Κώδικα Δεοντολογίας για το Franchising.» (Γραμματίδης Γιάννος 2005,Νομικά Θέματα, τεύχος 14 σελ 46 ). 1. Ορισμός του Franchising «Το Franchising είναι ένα σύστημα προωθήσεως προϊόντων ή/και υπηρεσιών ή/και τεχνολογίας που βασίζεται πάνω σε μια στενή και συνεχή συνεργασία μεταξύ νομικά και οικονομικά ξεχωριστών και ανεξαρτήτων επιχειρήσεων, τον Δικαιοπάροχο και τους κατ ιδίαν Δικαιούχους, όπου ο Δικαιοπάροχος παρέχει στους κατ ιδίαν Δικαιοδόχους το δικαίωμα να επιβάλει την υποχρέωση να

55 ασκούν επιχειρηματική δραστηριότητα σύμφωνα με το πρότυπο του Δικαιπαρόχου. Το δικαίωμα δίνει την ευκαιρία κι επιβάλλει στον κατ ιδίαν Δικαιοδόχο, με αντάλλαγμα μια άμεση ή έμμεση οικονομική αντιπαροχή, να χρησιμοποιεί την επωνυμία του Δικαιοπαρόχου ή/και το σήμα υπηρεσιών, knowhow (*), επιχειρηματικές και τεχνικές μεθόδους, το διαδικαστικό σύστημα και άλλα δικαιώματα βιομηχανικής ή/και πνευματικής ιδιοκτησίας υποστηρίζοντάς τον μέσω της συνεχούς παροχής εμπορικής και τεχνικής βοήθειας μέσα στα πλαίσια και κατά τη διάρκεια μιας έγγραφης σύμβασης franchise που καταρτίζεται ανάμεσα στα μέρη γι αυτόν τον σκοπό.»(γραμματίδης Γιάννος 1999 Νομικά Θέματα, τεύχος 14, σελ. 46). (*) know-how σημαίνει ένα σύνολο πρακτικών πληροφοριών που δεν έχει τη μορφή της πατέντας, που απορρέει από την εμπειρία και τις δοκιμές του Δικαιοπαρόχου, που είναι απόρρητο, σημαντικό και αναγνωρίσιμο «απόρρητο», σημαίνει ότι το know-how ως σύνολο ή στην επακριβή μορφή και σύνδεση των συστατικών του δεν είναι ευρέως γνωστό ή ευκόλως προσβάσιμο* δεν περιορίζεται με τη στενή έννοια ότι κάθε ανεξάρτητο στοιχείου του know-how θα έπρεπε να είναι εντελώς άγνωστο ή μη προσεγγίσιμο εκτός της επιχείρησης του Δικαιοπαρόχου. Σημαντικό* σημαίνει ότι το know-how περιλαμβάνει πληροφορίες που είναι σημαντικές για την πώληση προϊόντων ή την παροχή υπηρεσιών στους τελικούς καταναλωτές και ειδικότερα για την παρουσίαση προϊόντων προς πώληση, την προετοιμασία των προϊόντων σε σχέση με την παροχή υπηρεσιών, τις μεθόδους συναλλαγής με πελάτες και τη διοικητική και οικονομική διαχείριση. Το know-how πρέπει να είναι χρήσιμο για τον Δικαιοδόχο με το να είναι σε θέση, κατά την ημερομηνία κατάρτισης της σύμβασης, να βελτιώνει την ανταγωνιστική θέση του Δικαιοδόχου, ειδικότερα με το να βελτιώνει την απόδοση του Δικαιοδόχου ή με το να βοηθά να μπει σε μία νέα αγορά. «αναγνωρίσιμο» σημαίνει ότι το know-how πρέπει να περιγράφεται κατά επαρκώς κατανοητό τρόπο ώστε να καθίστανται δυνατή η πιστοποίηση ότι αυτό πληρεί τα κριτήρια της μυστικότητας και της σπουδαιότητας. Η περιγραφή του know-how μπορεί να περιληφθεί είτε μέσα στη σύμβαση franchise είτε σε

56 ξεχωριστό έγγραφο. είτε να καταχωρηθεί με οποιονδήποτε κατάλληλο τύπο.»(γραμματίδης Γιάννος 1999 Νομικά Θέματα, τεύχος 14, σελ. 46). 2. Καθοδηγητικές αρχές 2.1 Ο Δικαιοπάροχος είναι ο δημιουργός ενός δικτύου franchise, που αποτελείται από αυτόν και τους κατ ιδίαν Δικαιοδόχους, του οποίου ο Δικαιοπάροχος είναι ο μακροπρόθεσμος θεματοφύλακας. 2.2 Οι υποχρεώσεις του Δικαιοπάροχου: Ο Δικαιοπάροχος θα έχει λειτουργήσει ένα επιχειρηματικό πρότυπο με επιτυχία για ένα εύλογο χρονικό διάστημα και μέσα από μια τουλάχιστον πιλοτική μονάδα πριν αρχίσει το δικό του δίκτυο franchise, είναι ο ιδιοκτήτης ή θα έχει τα νόμιμα δικαιώματα να χρησιμοποιεί την επωνυμία του δικτύου του, το σήμα ή άλλο ευδιάκριτο σημείο αναγνώρισης, παρέχει στον κατ ιδίαν Δικαιοδόχο αρχική εκπαίδευση και συνεχή εμπορική ή και τεχνική βοήθεια καθ όλη την διάρκεια της σύμβασης. 2.3 Οι υποχρεώσεις του κατ ιδίαν Δικαιοδόχου: Ο κατ ιδίαν Δικαιοδόχος θα καταβάλλει κάθε δυνατή προσπάθεια να αναπτύσσει την επιχείρηση franchise και να διατηρεί την κοινή ταυτότητα και φήμη του δικτύου franchise. παρέχει στον Δικαιοπάροχο επιβεβαιωτικά στοιχεία λειτουργίας για να διευκολύνει την επιβεβαίωση της απόδοσης και τις απαραίτητες οικονομικές καταστάσεις, για καλύτερη διαχειριστική καθοδήγηση και να επιτρέπει στον Δικαιοπάροχο ή και στους εκπροσώπους του να έχουν πρόσβαση στις εγκαταστάσεις και αρχεία του επιμέρους Δικαιοδόχου, όποτε το ζητήσει ο Δικαιοπάροχος και σε εύλογους χρόνους. δεν θα αποκαλύψει σε τρίτους το know-how που του παρέσχε ο Δικαιοπάροχος, ούτε κατά την διάρκεια, ούτε μετά τη λύση της σύμβασης

57 2.4 Οι συνεχείς υποχρεώσεις αμφότερων των μερών : Τα μέρη θα εφαρμόζουν τη δικαιοσύνη στις μεταξύ τους συναλλαγές. Ο Δικαιοπάροχος θα ειδοποιεί εγγράφως τους κατ ιδίαν Δικαιοδόχους του για κάθε συμβατική παράβαση και θα δίνει εύλογο χρόνο για επανόρθωσή της όπου αυτό επιβάλλεται. Τα μέρη θα πρέπει να αντιμετωπίζουν παράπονα, δυσαρέσκειες και διαφορές με καλή πίστη και καλή διάθεση μέσω δίκαιης και εύλογης επικοινωνίας και διαπραγμάτευσης..»(γραμματίδης Γιάννος 1999 Νομικά Θέματα, τεύχος 14, σελ. 46). 3. Ανεύρεση δικαιοδόχων, διαφήμιση και γνωστοποίηση 3.1. Η διαφήμιση για την ανεύρεση κατ ιδίαν Δικαιοδόχων δεν θα περιέχει αμφιλεγόμενα σημεία και παραπλανητικές δηλώσεις Κάθε υλικό ανεύρεσης Δικαιοδόχων, διαφήμισης και δημοσιότητας που διατίθεται στο κοινό και που περιέχει άμεσες ή έμμεσες αναφορές σε πιθανά μελλοντικά αποτελέσματα, αριθμούς ή κέρδη που θα πρέπει να αναμένουν οι κατ ιδίαν Δικαιοδόχοι, θα είναι αντικειμενικό και όχι παραπλανητικό Για να μπορούν οι υποψήφιοι κατ ιδίαν Δικαιοδόχοι να γίνουν μέρη ενός δεσμευτικού εγγράφου μετά πλήρους γνώσεως, θα πρέπει να τους δίδεται αντίγραφο του παρόντος Κώδικα Δεοντολογίας, όπως επίσης και να τους γνωστοποιείται εγγράφως, πλήρως και επακριβώς κάθε πληροφορία που είναι ουσιώδης για τη σχέση franchise και σε εύλογο χρόνο πριν από την κατάρτιση τέτοιων δεσμευτικών εγγράφων Εάν ο Δικαιοπάροχος επιβάλλει ένα Προσύμφωνο στον υποψήφιο κατ ιδίαν Δικαιοδόχο, οι ακόλουθες αρχές θα πρέπει να ακολουθούνται: πριν από την κατάρτιση οποιουδήποτε Προσυμφώνου θα πρέπει να δίδεται έγγραφη πληροφόρηση στον υποψήφιο κατ ιδίαν Δικαιοδόχο σχετικά με τον σκοπό του και με κάθε αντιπαροχή που μπορεί να του ζητηθεί να πληρώσει στον Δικαιοπάροχο για την κάλυψη των πραγματικών εξόδων του τελευταίου, που καταβλήθηκαν κατά τη διάρκεια και σε σχέση με την προσυμβατική φάση. Εάν η σύμβαση franchise υπογραφεί αυτή η αντιπαροχή θα πρέπει να επιστραφεί από τον Δικαιοπάροχο ή να συμψηφισθεί με τυχόν δικαίωμα εισόδου πληρωτέου από τον κατ ιδίαν Δικαιοδόχο

58 το Προσύμφωνο θα καθορίζει τη διάρκεια του και θα περιλαμβάνει όρο λύσεως, ο Δικαιοπάροχος μπορεί να επιβάλλει όρους μη ανταγωνισμού ή και απορρήτου για την προστασία του know-how και της ταυτότητάς του.(γιαννάκη1999) 4. Επιλογή των κατ ιδίαν δικαιοδόχων Ο Δικαιοπάροχος θα πρέπει να επιλέξει και να δέχεται σαν κατ ιδίαν Δικαιοδόχος μόνον εκείνους που, μετά από εύλογη έρευνα, εμφανίζονται να διαθέτουν τα βασικά προσόντα, εκπαίδευση, προσωπική ποιότητα και οικονομικά μέσα επαρκή για να αναλάβουν την επιχείρηση franchise.(γιαννάκη 1999). 5. Η σύμβαση franchise 5.1. Η σύμβαση franchise θα πρέπει να είναι σύμφωνη με το Εθνικό Δίκαιο, το Δίκαιο των Ευρωπαϊκών Κοινοτήτων και του παρόντος Κώδικα Δεοντολογίας Η σύμβαση θα εκφράζει τα συμφέροντα των μελών του δικτύου franchise, προστατεύοντας τα δικαιώματα βιομηχανικής και πνευματικής ιδιοκτησίας του Δικαιοπαρόχου και διατηρώντας την κοινή ταυτότητα και φήμη του δικτύου franchise. Όλες οι συμφωνίες και συμβατικές ρυθμίσεις οι σχετικές με τη σχέση franchise θα πρέπει να είναι έγγραφες ή μεταφρασμένες νομίμως στην επίσημη γλώσσα της χώρας που είναι εγκατεστημένοι οι κατ ιδίαν Δικαιοδόχοι και οι υπογεγραμμένες συμφωνίες θα δίδονται αμέσως στον κατ ιδίαν Δικαιοδόχο Η σύμβαση franchise θα περιέχει χωρίς ασάφειες τις υποχρεώσεις και τις ευθύνες των μερών και όλους τους ουσιώδεις όρους της σχέσης Οι στοιχειωδώς ελάχιστοι όροι της σύμβασης θα είναι οι ακόλουθοι: τα δικαιώματα που παρέχονται στον Δικαιοπάροχο τα δικαιώματα που παρέχονται στον κατ ιδίαν Δικαιοδόχο τα προϊόντα ή/ και υπηρεσίες που θα παρέχονται στον κατ ιδίαν Δικαιοδόχο οι υποχρεώσεις του Δικαιοπαρόχου

59 οι υποχρεώσεις του κατ ιδίαν Δικαιοδόχου οι όροι πληρωμής από τον κατ ιδίαν Δικαιοδόχο η διάρκεια της σύμβασης, που θα πρέπει να είναι τόσο μακρά ώστε να επιτρέπει στους κατ ιδίαν Δικαιοδόχους να αποσβέσουν τις αρχικές τους επενδύσεις που αφορούν συγκεκριμένα το franchise η βάση για κάθε ανανέωση της σύμβασης οι όροι με τους οποίους ο κατ ιδίαν Δικαιοδόχος θα μπορεί να πωλεί ή να μεταβιβάζει την επιχείρηση franchise και τα τυχόν σχετικά προνομιακά δικαιώματα του Δικαιοπαρόχου όροι σχετικοί με τη χρήση από τον κατ ιδίαν Δικαιοδόχο των διακριτικών σημείων του Δικαιοπαρόχου, επωνυμίας, σήματος υπηρεσιών, σημείου καταστήματος, λογότυπου και άλλων ευδιάκριτων σημείων αναγνώρισης το δικαίωμα του Δικαιοπαρόχου να προσαρμόζει το σύστημα franchise σε νέες ή διαφοροποιημένες μεθόδους όροι περί λύσεως της σύμβασης όροι περί επιστροφής κάθε υλικής ή άυλης περιουσίας που ανήκει στο Δικαιοπάροχο ή σε άλλον κύριο κατά τη λύση της σύμβασης franchise.(γιαννάκη 1999) 6. Ο Κώδικας Δεοντολογίας και το σύστημα Master Franchise Ο παρών Κώδικας Δεοντολογίας θα εφαρμόζεται στη σχέση ανάμεσα στον Δικαιοπάροχο και τους κατ ιδίαν Δικαιούχους του και ομοίως μεταξύ του Κυρίως Δικαιοδόχου και των κατ ιδίαν Δικαιοδόχων του. Δεν θα εφαρμόζεται στη σχέση ανάμεσα στον Δικαιοπάροχο και στους Κυρίως Δικαιοδόχους του. Προσθήκη και ερμηνεία Αυτή η προσθήκη και ερμηνεία αποτελεί αναπόσπαστο μέρος του Κώδικα Δεοντολογίας για το Franchising που υιοθετήθηκε από το Σύνδεσμο Franchise της Ελλάδας και στον οποίο τα μέλη του προσχωρούν.(γιαννάκη 1999)

60 1. Εφαρμογή Αυτός ο κώδικας Δεοντολογίας για το franchising αποτελεί μέρος της εγγράφου συμφωνίας μέλους μεταξύ του Συνδέσμου Franchise της Ελλάδας και των εταιρειών μελών του. Κάθε παράβαση του παρόντος Κώδικα Δεοντολογίας για το franchising από οποιοδήποτε από τα μέλη του Συνδέσμου Franchise της Ελλάδας θα θεωρείται παράβαση της συμφωνίας μέλους αυτού του μέλους με το σύνδεσμο Franchise της Ελλάδας που θα εξετάζεται από το Πειθαρχικό του Συμβούλιο για κάθε σχετική συνέπεια. Δεν αποτελεί μέρος της συμβατικής σχέσης μεταξύ Δικαιοπαρόχου και Δικαιοδόχου, εκτός εάν αυτό έχει ρητώς δηλωθεί από τον Δικαιοπάροχο.(Γιαννάκη 1999) Τίποτα μέσα στον παρόντα Κώδικα δεν θα θεωρείται ότι αποτελεί παραίτηση του Δικαιοπαρόχου από το δικαίωμά του να πωλεί ή εκχωρεί τη συμμετοχή του σε μια επιχείρηση franchise. 2. Θέματα πνευματικής ιδιοκτησίας Κανένα μέλος δεν θα παραποιεί το σήμα, σύστημα, επωνυμία, εταιρική ταυτότητα σλόγκαν ή άλλο σημείο αναγνώρισης άλλου δικαιοπάροχου με οποιονδήποτε τρόπο ή μορφή που θα είχε την τάση ή δυνατότητα να παραπλανάει ή να παραποιεί. 3. Γνωστοποίηση Η αντικειμενικότητα του υλικού επιλογής Δικαιοδόχων (όρος 3.2) αναφέρεται συγκεκριμένα σε υλικό που είναι δημόσια ανακοινώσιμο ειδικότερα: στη νομική μορφή οργάνωσης του Δικαιοπάροχου ή/ και του Κυρίως Δικαιοδόχου (αναλόγως) που περιλαμβάνει ανάμεσα σε άλλα, τους σκοπούς της εταιρείας, την έδρα, την ταυτότητα και την σχετική εμπειρία στο σύστημα του σχετικού προσωπικού διαχείρισης, του Δικαιοπαρόχου ή/ και του Κυρίως Δικαιοδόχου (αναλόγως), στα οικονομικά στοιχεία του Δικαιοπαρόχου ή/ και του Κυρίως Δικαιοδόχου (ανάλογα), στο επιχειρηματικό ιστορικό του Δικαιοπάροχου ή/ και του Κυρίως Δικαιοδόχου (αναλόγως)

61 στην περιγραφή της επιχείρησης Franchise στην γενική περιγραφή των κυρίων χαρακτηριστικών του know-how, στην παροχή τεχνικής υποστήριξης από τον Δικαιοπάροχο ή/ και των Κυρίως Δικαιοδόχο προς τον Δικαιοδόχο στα ονόματα και διευθύνσεις του δικτύου franchise (με ειδική αναφορά στις υπάρχουσες επιχειρήσεις franchise στην Ελλάδα στην περίπτωση ενός Κυρίως Δικαιοδόχου) στον αριθμό των δικαιοδόχων των οποίων η σύμβαση franchise έχει λυθεί μέσα στα δύο (2) προηγούμενα χρόνια και στους λόγους αυτής της λύσης, στην πληροφόρηση σχετικά με τις άδειες που τυχόν απαιτούνται από την νομοθεσία για την ίδρυση και λειτουργία της επιχείρησης franchise, στα βασικά στοιχεία μιας σύμβασης franchise, όπως δικαιώματα και υποχρεώσεις αμφότερων των μερών, διάρκεια της σύμβασης, όρια ανανέωσης ή λύσης, όρια αποκλειστικότητας, κ.λ.π., πληροφόρηση πάνω στη σύμβαση Κυρίως Δικαιοδόχου με την εξαίρεση των οικονομικών συμφωνιών ανάμεσα σε Δικαιοπάροχο και Κυρίως Δικαιοδόχο. Αναγνωρίζεται ότι συζητώντας επιμέρους επιχειρηματικές προβλέψεις με Δικαιοδόχους, οι Δικαιοπάροχοι μοιραίος κάνουν υποθέσεις που μπορούν να δοκιμαστούν μόνο με την πάροδο του χρόνου.(γιαννάκη 1999) 4. Εμπιστευτικότητα Για λόγους γενίκευσης του παρόντος Κώδικα Δεοντολογίας για το Franchising το know-how εκλαμβάνεται όπως ορίζεται στον Ευρωπαϊκό Κανονισμό περί ομαδικής απαλλαγής από το άρθρο 85 της Συνθήκης της Ρώμης. Εν τούτοις, για τους σκοπούς του όρου 3.4 του Ευρωπαϊκού Κώδικα Δεοντολογίας γίνεται δεκτό ότι οι Δικαιοπάροχοι μπορεί να επιβάλλουν όρους μηανταγωνισμού και απορρήτου για να προστατεύσουν άλλες πληροφορίες και συστήματα που μπορεί ευλόγως να εκληφθούν ως ουσιώδη στην λειτουργία του franchisee

62 5. Γλώσσα σύμβασης Οι Δικαιοπάροχοι θα πρέπει να εξασφαλίσουν την παροχή στους Δικαιοδόχους συμβάσεων σε γλώσσα που είναι αντιληπτή σε αυτούς. Συνίσταται δικαιοπάροχοι και Δικαιοδόχοι να χρησιμοποιούν την ορολογία franchise που υιοθετήθηκε από τον Σύνδεσμο Franchise της Ελλάδας.(Γιαννάκη 1999) 6.2. Κοινοτική νομοθεσία Εκτός από τον Ευρωπαϊκό κώδικα Δεοντολογίας υπάρχει και η κοινοτική νομοθεσία που διέπει το franchising. Ειδικότερα, σύμφωνα με τον κανονισμό 4087/88 σε μια σύμβαση franchise: «Είναι ισχυρός όρος εκείνος ο οποίος επιβάλλει στον franchisee να μην ανοίξει άλλο κατάστημα με ίδιο ή παρόμοιο αντικείμενο όσο διαρκεί η σύμβαση franchise και για εύλογο χρόνο μετά τη λήξη της και είναι ισχυρός γιατί προστατεύει την τεχνογνωσία του franchisor και τα δικαιώματά του. Είναι ισχυρός όρος εκείνος που επιβάλλει στον franchisee να μην προμηθεύεται από αλλού τα προϊόντα που παράγονται από το franchisor, αλλά μόνο απ αυτόν, γιατί είναι ακριβώς τα χαρακτηριστικά αυτών των προϊόντων που δημιουργούν την ταυτότητα του συγκεκριμένου συστήματος Franchise. Ωστόσο, ο franchisee δεν πρέπει να εμποδίζεται να προμηθεύεται άλλα εξαρτήματα ή ανταλλακτικά από άλλους προμηθευτές, όταν αυτά είναι αντίστοιχης ποιότητας με τα προτεινόμενα από τον franchisor προμηθευτές. Είναι άκυρος ο όρος εκείνος που επιτρέπει στο franchisor να εκμεταλλεύεται ο ίδιος ή άλλος με άδεια του franchisor το σύστημα (franchising) μέσα στην ίδια εδαφική περιοχή που παραχωρήθηκε από τον franchisor στο franchisee γιατί δεν προστατεύει την επένδυση του franchisee. Επίσης, είναι άκυρος ο όρος εκείνος που περιορίζει το franchisee να εκμεταλλεύεται το σύστημα μόνο μέσα από τον περιορισμένο χώρο του καταστήματός του. Είναι όμως έγκυρος ο όρος που υποχρεώνει το franchisee να μην προσελκύσει πελατεία έξω από τα σύνορα της παραχωρημένης σ αυτόν από το franchisor εδαφικής περιοχής. Άκυρος είναι επίσης ο όρος που επιτρέπει στο franchisor να καθορίζει τις τιμές μεταπώλησης ενός προϊόντος του συστήματος. Αντίθετα είναι έγκυρος ο όρος που προβλέπει συνιστώμενες τιμές

63 Είναι έγκυροι όροι εκείνοι που επιβάλλουν την εμπιστευτικότητα και εχεμύθεια του Franchisee έναντι παντός τρίτου σε σχέση με την τεχνογνωσία του franchisor και του συστήματος, την υποχρέωση του franchisee να καταβάλλει ένα συγκεκριμένο ποσοστό των εσόδων του στον franchisor για διαφημιστικούς σκοπούς ή να λαμβάνει την προηγούμενη έγκριση του franchisor για διαφημίσεις που κάνει μόνος του ο franchisee, την υποχρέωση του franchisee να μην εκχωρεί τα εκ της συμβάσεως δικαιώματά του χωρίς την προηγούμενη έγκριση του franchisor.»(γραμματίδης Γιάννος 1999 Νομικά Θέματα, τεύχος 14, σελ 48) Ελληνική νομοθεσία «Η εθνική μας νομοθεσία όπως αυτή εκφράζεται στο άρθρο 1 παράγραφος 1 του Ν. 703/77 ρυθμίζει περί ανταγωνισμού το franchising κατά τρόπο πλήρη. Προβλέπει ότι είναι άκυροι όροι μιας σύμβασης franchise (που μπορεί να οδηγήσουν και σε ακυρότητα ολόκληρης της σύμβασης) που έχουν σαν αντικείμενο ή αποτέλεσμα την παρακώλυση, τον περιορισμό ή τη νόθευση του ανταγωνισμού στη χώρα μας, εκτός αν αυτοί οι περιορισμοί είναι απολύτως αναγκαίοι για την βελτίωση της παραγωγής ή της διανομής των προϊόντων ή συμβάλλουν στην προώθηση της τεχνικής ή οικονομικής προόδου και δεν παρέχουν στις συμβαλλόμενες επιχειρήσεις τη δυνατότητα κατάργησης του ανταγωνισμού σε σημαντικό τμήμα της αγοράς στην οποία αυτές δραστηριοποιούνται. Έτσι η παράγραφος 3 του ίδιου άρθρου δίνει την ευκαιρία στους franchisors να ζητήσουν την έκδοση απόφασης της Επιτροπής Ανταγωνισμού του Υπουργείου Ανάπτυξης που να εξαιρεί μια σύμβαση franchise από την εφαρμογή της παραγράφου 1.» (Γραμματίδης Γιάννος 1999, Νομικά θέματα, τεύχος 14, σελ. 46) Δημοσιότητα της σύμβασης Η σύμβαση franchising περιέχει παραχώρηση άδειας χρήσης εμπορικού σήματος καθώς επίσης και άδεια χρήσης και εκμετάλλευσης τεχνογνωσίας. Τίθεται λοιπόν το εύλογο ερώτημα εάν υπάρχει η νομική υποχρέωση υποβολής της σύμβασης franchising, στην αρμόδια υπηρεσία, σημάτων του Υπουργείου Εμπορίου και στον Οργανισμό Βιομηχανικής Ιδιοκτησίας. Υποχρέωση υποβολής στην αρμόδια υπηρεσία σημάτων του Υπουργείου εμπορίου υπάρχει μόνο σε μία μορφή franchising, στην περίπτωση του Master

64 Franchising. Ο Έλληνας Master Franchisee θα πρέπει να καταχωρήσει νόμιμα τη σύμβαση Master Franchising. Επίσης θα πρέπει να γίνει και η νόμιμη καταχώρηση του αλλοδαπού σήματος στην Υπηρεσία Σημάτων του Υπουργείου Εμπορίου. Η σύμβαση franchising περιέχει, στα πλαίσια του πακέτου franchise, ρήτρα μεταφοράς τεχνολογίας, με την έννοια της παραχώρησης άδειας χρήσης και εκμετάλλευσης τεχνογνωσίας, θα πρέπει, να υποβάλλεται στον Οργανισμό Βιομηχανικής Ιδιοκτησίας για να καταχωρείται στο μητρώο μεταφοράς τεχνολογίας.( Γραμματίδης Γιάννος 1999, Νομικά θέματα, τεύχος 14)

65 ΚΕΦΑΛΑΙΟ 7ο ΚΑΤΗΓΟΡΙΕΣ FRANCHISE 7.1. Επίπεδα συστημάτων franchising Υπάρχουν τρία είδη ή επίπεδα συστημάτων Franchising. Στο σύστημα Α, ο franchisor (παραγωγός, δημιουργός) χορηγεί μία σύμβαση (franchise) σε έναν χονδρέμπορο (franchisee). Αυτό το σύστημα χρησιμοποιείται συχνά στην βιομηχανία των αναψυκτικών. Παράδειγμα franchising αυτού του τύπου είναι η Coca-Cola. Στο σύστημα Β, ο Franchisor είναι ο χονδρέμπορος και ο Franchisee ο λιανοπωλητής. Αυτό το σύστημα επικρατεί στα σούπερ μάρκετς και στα καταστήματα με προϊόντα γενικής φύσεως. Παράδειγμα franchising του τύπου αυτού είναι τα καταστήματα Αφοί ΜΠΕΝΡΟΥΜΠΗ στην Ελλάδα. Στο σύστημα Γ, ο παραγωγός ή δημιουργός είναι ο Franchisor και ο λιανοπωλητής ο Franchisee. Το σύστημα αυτό είναι που χρησιμοποιείται περισσότερο στα καταστήματα εμπορίας αυτοκινήτων και τα βενζινάδικα αποτελούν αρχέτυπα του συστήματος αυτού. Τα προηγούμενα χρόνια αυτό το σύστημα χρησιμοποιούσαν επίσης με επιτυχία από τα Fast Foods και τα τυπογραφεία. Παράδειγμα του συστήματος αυτού αποτελεί η εταιρεία Texaco

66 Πίνακας 7.1. Επίπεδα συστημάτων Franchising FRANCHISOR FRANCHISEE ΠΑΡΑΔΕΙΓΜΑΤΑ ΕΤΑΙΡΕΙΩΝ Σύστημα Α παραγωγός, δημιουργός χονδρέμπορος Coca-Cola Σύστημα Β χονδρέμπορος Continent Λιανοπωλητής Σύστημα Γ παραγωγός, δημιουργός Λιανοπωλητής Seat 7.2. Μορφές franchising Στην Ελλάδα τόσο ο Έλληνας Franchisor όσο και ο Έλληνας Franchisee μπορούν να χρησιμοποιήσουν οποιαδήποτε εταιρική μορφή επιθυμούν. Στην περίπτωση όμως που το σύστημα Franchising πρόκειται να αναπτυχθεί και εκτός Ελληνικής επικράτειας ή το σύστημα franchising αναπτύχθηκε στην Ελλάδα από αλλοδαπό franchisor, οι μορφές ανάπτυξης που μπορούν να χρησιμοποιηθούν είναι οι εξής: 1) ΑΜΕΣΟ FRANCHISING (Direct Franchising): Είναι η περίπτωση όπου ο Franchisor δίνει σε κάθε Franchisee τη δυνατότητα μέσα από σύμβαση αμέσου Franchising να λειτουργήσει σύστημα Franchise από μία και συγκεκριμένη μονάδα εκμετάλλευσης που βρίσκεται σε συγκεκριμένη γεωγραφική περιοχή μέσα στην χώρα ανάπτυξης. 2) ΔΗΜΙΟΥΡΓΙΑ ΥΠΟΚΑΤΑΣΤΗΜΑΤΟΣ: Είναι η περίπτωση όπου ο Franchisor κάνει ήδη άμεσο franchising στη χώρα ανάπτυξης και

67 αποφασίζει να λειτουργήσει εκεί ένα υποκατάστημα για την καλύτερη εξυπηρέτηση των franchisees. 3) ΔΗΜΙΟΥΡΓΙΑ ΘΥΓΑΤΡΙΚΗΣ ΕΤΑΙΡΕΙΑΣ: Είναι η περίπτωση όπου ο αλλοδαπός franchisor κάνει ήδη άμεσο franchising στη χώρα ανάπτυξης και αποφασίζει να λειτουργήσει εκεί μια θυγατρική εταιρεία για την καλύτερη εξυπηρέτηση των franchisees. 4) ΔΟΜΗ ΒΑΣΙΚΟΥ ΔΙΚΑΙΟΔΟΧΟΥ (Master Franchise agreement): Είναι η περίπτωση όπου ο franchisor δίνει τη δυνατότητα σε ένα βασικό franchisee μέσα στη χώρα ανάπτυξης για να την εκμεταλλευθεί στο σύνολο ή μερικά. Αυτό γίνεται με την παραχώρηση από το βασικό franchisee σε τρίτους του δικαιώματος λειτουργίας του συστήματος του franchisor μέσα από συγκεκριμένες μονάδες εκμετάλλευσης που ο καθένας από αυτούς δημιουργεί σε συγκεκριμένη γεωγραφική περιοχή και βάση ενός συγκεκριμένου χρονοδιαγράμματος ανάπτυξης. 5) ΚΟΙΝΗ ΕΤΑΙΡΕΙΑ (Joint venture company): Είναι η περίπτωση όπου ο franchisor συμβάλλεται με ένα εντόπιο συνέταιρο στη χώρα ανάπτυξης δημιουργώντας μια κοινή εταιρεία στην οποία ο franchisor με χωριστή σύμβαση παρέχει: *σύμβαση αμέσου franchising ή *σύμβαση βασικού franchisee ή *σύμβαση ανάπτυξης περιοχής. 6) ΑΝΑΠΤΥΞΗ ΠΕΡΙΟΧΗΣ(Area Development): Είναι η περίπτωση όπου ο franchisor δίνει τη δυνατότητα σε ένα εντόπιο franchisee ανάπτυξης περιοχής να εκμεταλλευθεί ο ίδιος μία ή περισσότερες συγκεκριμένες γεωγραφικές περιοχές μέσα στη χώρα ανάπτυξης, μέσω της δημιουργίας και εκμετάλλευσης περισσοτέρων της μίας μονάδων δικής τους αποκλειστικής εκμετάλλευσης και βάση ενός δεδομένου χρονοδιαγράμματος ανάπτυξης.(παπανδροπούλου 1998)

68 7.3. Μορφές ως προς το αντικείμενο Εξετάζοντας το franchising ως προς το αντικείμενο του θα μπορούσαμε να διακρίνουμε πέντε μορφές. 1) FRANCHISING ΔΙΑΝΟΜΗΣ :Είναι μια μορφή franchising όπου μια επιχείρηση, ο franchisor, παρέχει σε μία άλλη επιχείρηση, τον franchisee, την άδεια να εκμεταλλεύεται το franchise μέσα από τη λιανική πώληση σε τελικούς καταναλωτές συγκεκριμένων προϊόντων μέσα από τα καταστήματα του και κάτω από τα διακριτικά γνωρίσματα του franchisor. Παραδείγματα franchising διανομής αποτελούν οι αλυσίδες ηλεκτρικών και ηλεκτρονικών συσκευών, αλυσίδες παγωτού καφέ κ.λ.π. 2) FRANCHISING ΥΠΗΡΕΣΙΩΝ: Είναι μια μορφή franchising όπου μια επιχείρηση, ο franchisor, παρέχει σε μια άλλη επιχείρηση, τον franchisee, την άδεια να εκμεταλλεύεται το franchise μέσα από την παροχή σε τελικούς καταναλωτές συγκεκριμένων υπηρεσιών μέσα από τα διακριτικά γνωρίσματα του franchisor. Παραδείγματα αυτής της μορφής αποτελούν οι αλυσίδες ξενοδοχείων, οι εταιρείες ενοικιάσεων αυτοκινήτων (π.χ. Αvis) κ.λ.π. 3) ΚΙΝΗΤΟ FRANCHISING: Είναι μια μορφή franchising όπου μια επιχείρηση, ο franchisor, παρέχει σε μια άλλη επιχείρηση, τον franchisor, την άδεια να εκμεταλλεύεται το franchise μέσα από την παροχή σε τελικούς καταναλωτές συγκεκριμένων προϊόντων ή υπηρεσιών και εκτός του καταστήματος του και κάτω από τα διακριτικά γνωρίσματα του franchisor. 4) ΒΙΟΜΗΧΑΝΙΚΟ FRANCHISING: Είναι μια μορφή franchising όπου μια επιχείρηση, ο franchisor, παρέχει σε μία άλλη επιχείρηση, τον franchisee, την άδεια να παράγει ή να μεταποιεί συγκεκριμένα προϊόντα σύμφωνα με τις οδηγίες του franchisor, και να τα πωλεί με το σήμα του. Με το βιομηχανικό franchising επιδιώκεται η αποφυγή της μεταφοράς των προϊόντων στον τόπο τελικής διάθεσης για τεχνικούς λόγους π.χ. κίνδυνος αλλοίωσης ή οικονομικούς λόγους όπως το κόστος προϊόντος. Οι πιο γνωστές

69 περιπτώσεις βιομηχανικού franchising είναι οι περιπτώσεις εμφιάλωσης και πώλησης μη αλκοολούχων ποτών π.χ Coca-Cola. 5) ΜΙΚΤΟ FRANCHISING: Είναι ένας συνδυασμός των παραπάνω μορφών όπως για παράδειγμα και franchising διανομής και franchising υπηρεσιών όπως η πώληση καλλυντικών σε συνδυασμό με παροχή υπηρεσιών αισθητικού..(παπανδροπούλου 1998) 7.4. Μορφές ως προς την ενσωμάτωση Ανάλογα με τον τρόπο ενσωμάτωσης των Franchisees στο σύστημα και το βαθμό εξάρτησής τους από τον franchisor διακρίνουμε δύο τύπους franchising: 1) FRANCHISING ΥΠΑΓΩΓΗΣ (Subjection franchising): Σ αυτό το franchising που είναι και το πιο διαδεδομένο, ο franchisor ο οποίος είναι και ο αρχικός δημιουργός και κάτοχος της τεχνογνωσίας διαδραματίζει κυρίαρχο ρόλο καθορίζοντας ουσιαστικά την επιχειρηματική πολιτική των franchisees. Οι Franchisees αποτελούν απλώς εκτελεστικά όργανα του franchisor έστω και αν έχουν αυτοτελή επιχειρηματική οντότητα. 2) FRANCHISING ΙΣΟΤΙΜΙΑΣ: Αυτή τη μορφή franchising που σπάνια τη συναντάμε, δεν υπάρχει κυρίαρχη θέση του franchisor αλλά μια μορφή συνεταιριστικής συνεργασίας στη βάση της ισοτιμίας μεταξύ franchisor και franchisee καθώς και όλων των franchisees μεταξύ τους. Οι franchisees συμμετέχουν στη λήψη των αποφάσεων και υπάρχει εναρμόνιση ενεργειών για την επίτευξη των στόχων του συστήματος..(παπανδροπούλου 1998)

70 ΚΕΦΑΛΑΙΟ 8 ο ΤΟ FRANCHISING ΣΤΗΝ ΕΛΛΑΔΑ ΚΑΙ Η ΑΝΗΣΥΧΙΑ ΓΙΑ ΤΟ ΜΕΛΛΟΝ 8.1. Εγχώρια ανάπτυξη του franchising Αναμφίβολα, το σύστημα franchising αποτελεί για τους Έλληνες επιχειρηματίες, μια πραγματική πρόκληση, αλλά και μια δυνατότητα ή διέξοδο για τα δύσκολα προβλήματα που αντιμετωπίζουν. «Ιδιαίτερα σημαντικά είναι τα αποτελέσματα έρευνας, την οποία διεξήγαγε η I.C.A.P. A.E και της Arthur Andersen A.E. Η έρευνα έλαβε υπόψη της όλες τις επιχειρήσεις που ασχολούνται με το franchising. Τέλη της δεκαετίας του 1980 ο αριθμός των Ελληνικών franchises μετριόταν στα δάχτυλα δύο χεριών. Σήμερα, από 10 χρόνια μετά και από το έτος 2000 και μετά τα ελληνικά franchises υπολογίζεται πως είναι περίπου 200 και τα καταστήματα franchise περισσότερα από Από την άλλη πλευρά, διεθνείς στατιστικές έχουν δείξει πως στις ανεπτυγμένες οικονομίες οι πωλήσεις μέσω δικτύων franchising ξεπερνάν το 20%.» (Έρευνα της I.C.A.P. A.E 2006, ιστοσελίδα στο διαδύκτιο Είναι συνεπώς σαφές, πως οι συνθήκες είναι ώριμες ώστε να γίνει και στην Ελλάδα- όπως στις περισσότερες ανεπτυγμένες χώρες τους κόσμου. Το Ελληνικό franchise έχει ξεπεράσει μια εμβρυακή του μορφή και έχει μπει στη φάση της ραγδαίας ανάπτυξης για να αποκτήσει το σημαντικό ρόλο που αξίζει στην ελληνική οικονομία. Μεγαλύτερη ανάπτυξη γνωρίζει το εγχώριο franchising, σε σύγκριση με το franchising που αναπτύσσουν οι ξένες επιχειρήσεις στην Ελλάδα. Συγκεκριμένα τα ποσοστά των συστημάτων franchising που λειτουργούν σήμερα στη χώρα μας, έχουν την εξής προέλευση:

71 Πίνακας 8.1. Τόπος προέλευσης των συστημάτων franchising Α/Α ΤΟΠΟΣ ΠΡΟΕΛΕΥΣΗΣ ΕΠΙΧΕΙΡΗΣΕΩΝ ΠΟΣΟΣΤΟ% Εγχώρια Ε.Ο.Κ Η.Π.Α. και ΚΑΝΑΔΑ ΣΥΝΟΛΟ 100 Σχεδιάγραμμα 8.1. Τόπος προέλευσης των συστημάτων franchising (παράρτημα σελ. 80 έρευνα της I.C.A.P 2005) Επεκτατικές διαθέσεις εμφανίζουν οι επιχειρήσεις οι οποίες έχουν αναπτύξει ελληνικό σύστημα franchising. Το 22.5% έχει συνάψει συμφωνία με χώρα του εξωτερικού. Επίσης μεγάλη είναι και η απασχόληση προσωπικού σε ιδιόκτητα καταστήματα franchising στην Ελλάδα. Απασχολούνται άτομα εκ των οποίων: το 81% είναι μόνιμα το 17% είναι μερικώς μόνιμοι το 2% είναι έκτακτοι Ο αριθμός των επιχειρήσεων οι οποίες αναπτύσσονται με franchising ανέρχεται σήμερα συνολικά σε 438, με βάση πρόσφατη έρευνα της ICAP. Ο αριθμός αυτός υπερδιπλασιάστηκε στο διάστημα της τελευταίας τετραετίας. Με βάση προηγούμενη έρευνα της ICAP το 2001 υπήρχαν 201 ενεργοί franchisors. Από τις παραπάνω 438 επιχειρήσεις, το 75,3% έχει ως έδρα την περιοχή της Αττικής, γεγονός που οφείλεται στο ότι το franchsing, ως σύστημα ανάπτυξης, εφαρμόζεται κυρίως για γεωγραφική επέκταση σε τοπικές αγορές. Η

72 Θεσσαλονίκη αποσπά το 15% των franchisors και ακολουθούν η Κρήτη και η Θεσσαλία. Πίνακας Γεωγραφική κατανομή επιχειρήσεων Το μεγαλύτερο ποσοστό των Ελλήνων franchising δεν δίνουν χρονική περίοδο κατά την διάρκεια της οποίας, οι franchisors να έχουν τη δυνατότητα ανάκλησης της συμφωνίας. Εξάλλου και όσοι δίνουν, δεν επιτρέπουν ανάκληση της συμφωνίας μετά εννέα μέρες. Σε ότι αφορά τη διάρκεια των συμβολαίων: το 25% έχει διάρκεια έως 5 έτη το 85% έχει διάρκεια έως 10 έτη το 15% έχει διάρκεια πάνω από 10 έτη Το 60% των franchisors δήλωσαν ότι υποχρεώνουν τους franchisees να καταβάλουν κάποια αμοιβή κατά τη σύναψη της συμφωνίας franchising. Ενώ το 62,5% των franchisors χρεώνουν τους franchisees με συνερχόμενες αμοιβές ή δικαιώματα εκμετάλλευσης. Ειδικότερα:

73 Α/Α ΛΗΨΗ ΑΜΟΙΒΗΣ ΕΠΙ ΤΩΝ : ΠΟΣΟΣΤΟ % Ακαθάριστων πωλήσεων Ακαθάριστων αγορών Σταθερή αμοιβή Ακαθάριστων πωλήσεων & Ακαθάριστων αγορών Ακαθάριστων πωλήσεων & Σταθερή αμοιβή Άλλος τρόπος χρέωσης ΣΥΝΟΛΟ 100 Πίνακας 8.2. Καταβολή αμοιβής κατά τη σύναψη συμφωνίας Σχεδιάγραμμα 8.2. Καταβολή αμοιβής κατά τη σύναψη συμφωνίας (παράρτημα σελ. 81) Σχετικά με την εκπαίδευση των μελλοντικών επιχειρηματιών, το σύνολο των ερωτηθέντων franchisors δήλωσε ότι έχει προσφέρει εκπαιδευτικά μαθήματα στους νέους franchisees και στους εργαζόμενους αυτών. Το μεγαλύτερο ποσοστό των προσφερόμενων εκπαιδευτικών προγραμμάτων διαρκούν από μία έως επτά ημέρες ή και από οκτώ έως δεκατέσσερις μέρες. Ενώ για το ποσοστό 22,5% η διάρκεια εκπαίδευσης ξεπερνά τις 28 ημέρες. Επίσης το 87,5% των franchisors προσφέρουν συνεχή εκπαιδευτικά προγράμματα στους franchisees και στους υπαλλήλους τους. Ιδιαίτερα σημαντικό είναι ότι οι franchisors, που ανέφεραν απόψεις και σκέψεις για το μέλλον του franchising στην Ελλάδα, οι περισσότεροι εξέφρασαν ανησυχίες για τον τρόπο με τον οποίο επιδιώκεται η επέκτασή του, από μη γνώστες του θεσμού ή από κερδοσκόπους σύμβουλους

74 8.1 Ανησυχία για το μέλλον Το 2005 το σύνολο των ενεργών franchisors (δηλαδή επιχειρήσεις που λειτουργούν τουλάχιστον ένα (1) κατάστημα franchising) ανήλθε σε περίπου 400, σε σχέση με 230 στα τέλη του 2001 και 187 το Επομένως, στο διάστημα ο θεσμός επεκτάθηκε κατά 74%. Σύμφωνα με τα αποτελέσματα της κλαδικής μελέτης, τη μεγαλύτερη συγκέντρωση σε αριθμό επιχειρήσεων το 2005 παρουσιάζουν οι κατηγορίες «ένδυση & αξεσουάρ ένδυσης» (16%) και «τρόφιμα - απορρυπαντικά - καλλυντικά» (16%). Τη μεγαλύτερη συγκέντρωση σε αριθμό καταστημάτων παρουσιάζει η κατηγορία «τρόφιμα - απορρυπαντικά - καλλυντικά» (24%) και ακολουθεί η κατηγορία «καφέ - σνακ - παγωτό» (17%) (Πίνακας και Σχεδιάγραμμα 8.3 Εξέλιξη δικτύων Franchise και το Franchising ανά Δραστηριότητα. παράρτημα σελ 82 έρευνα I.C.A.P). Διαπιστώσεις για το μέλλον του franchising σε σχέση με την Ελλάδα και με ξένες χώρες καταλήγει επίσης μια έρευνα της I.C.A.P (Πίνακας 8.4. Κατανομή επιχειρήσεων παράρτημα σελ 83). Σε ερώτηση σχετικά με τον αν υλοποιήθηκαν οι προσδοκίες τους από την εφαρμογή του franchising, οι απαντήσεις ήταν οι εξής : Α/Α ΛΗΨΗ ΑΜΟΙΒΗΣ ΕΠΙ ΤΩΝ : ΠΟΣΟΣΤΟ% Βρίσκονται κοντά στους αρχικούς στόχους Έχουν επιτευχθεί οι στόχοι τους Έχουν ξεχάσει τις προσδοκίες τους Υπολείπονται σημαντικά των αρχικών στόχων 34,5 27,3 22,5 15,7 ΣΥΝΟΛΟ 100 ΠΙΝΑΚΑΣ 8.4. Υλοποίηση των προσδοκιών από την εφαρμογή του franchising Σχεδιάγραμμα 8.5. Υλοποίηση των προσδοκιών από την εφαρμογή του Franchising (παράρτημα σελ. 84)

75 Όπως βλέπουμε στον πίνακα 8.4.σελ 71, το 15,7% υπολείπονται σημαντικά των αρχικών στόχων και το 22,5% έχουν ξεχάσει τους στόχους τους. Ας δούμε λοιπόν τι μπορεί να φταίει. 1) Λάθος επιλογή του franchisee (δεν κάνουμε όλοι οι άνθρωποι για όλες τις δουλειές). 2) Έλλειψη επικοινωνίας franchisor και franchisees. 3) Μη ανταπόκριση στις υποχρεώσεις του, τόσο για τον franchisor όσο και για τον franchisee. Ας δούμε όμως τι απάντησαν οι ίδιοι οι franchisees ότι θεωρούν αναγκαίο για την βελτίωση του θεσμού franchising. Α/Α ΑΝΑΓΚΑΙΑ ΠΟΣΟΣΤΟ Η δημιουργία νομικού πλαισίου 18,2 Μεγαλύτερη εξειδίκευση των συμβολαίων franchise 16,4 Συνειδητοποίηση των υποχρεώσεων 11 Βελτίωση επικοινωνίας franchisor και franchisee 10,9 Διευκόλυνση στη χρηματοδότηση 9,1 ΣΥΝΟΛΟ 100 Πίνακας 8.5. Αναγκαίο για τη βελτίωση του franchising Σχεδιάγραμμα 8.6. Αναγκαίο για την βελτίωση του franchising (παράρτημα σελ. 85)

76 ΕΠΙΛΟΓΟΣ Η δεκαετία που διανύουμε μπορεί να χαρακτηριστεί ως η δεκαετία του Franchising στη χώρα μας. Σύμφωνα με τα στοιχεία της ICAP, κατά μέσο όρο και στο διάστημα ο ετήσιος ρυθμός ανάπτυξης των δικτύων των επιχειρήσεων του δείγματος ήταν 25,5%. Σε διεθνές επίπεδο, ποσοστό του Franchising στο σύνολο των λιανικών πωλήσεων στις ΗΠΑ εκτιμάται σε 50% το 2002, ενώ είδη το 1995 ήταν 40%. Διαπιστώνουμε, λοιπόν, ότι τα περιθώρια ανάπτυξης του Franchising στην Ευρώπη είναι σημαντικά, αν αναλογιστεί κανείς ότι ο τζίρος των δικτύων αντιστοιχεί στο 5% - 8% περίπου του συνολικού λιανικού εμπορίου. Στη χώρα μας τα περιθώρια ανάπτυξης του Franchising είναι εξίσου σημαντικά, αν ληφθεί υπόψη ότι η διείσδυση του Franchising αντιστοιχεί μόλις στο 2% περίπου του συνόλου των επιχειρήσεων λιανικού εμπορίου. Αν το δούμε σε διάρκεια χρόνου, διαπιστώνομαι ότι το Franchising στη χώρα μας παρουσιάζει εντυπωσιακούς ανάπτυξης τα τελευταία 10 χρόνια. Σε γενικές γραμμές η πρακτική των Franchisors ακολουθεί τα όσα εφαρμόζονται στις πλέον ώριμες αγορές διεθνώς. Οι χρεώσεις των Franchisors και το ύψος της απαιτούμενης επένδυσης απέχουν σημαντικά από τα αντίστοιχα μεγέθη των μεγαλύτερων αγορών της Ε.Ε και των ΗΠΑ. Δηλαδή, το κόστος «ένταξης» υποψηφίων επιχειρήσεων στα δίκτυα των Franchisors είναι σε χαμηλότερο επίπεδο, που σημαίνει ότι ο θεσμός είναι πιο προσιτός σε ευρύτερο φάσμα επιχειρήσεων Franchisees. Όσο αναφορά τα περισσότερα προβλήματα, που κάποιες φορές προκύπτουν, αυτά οφείλονται κυρίως στην ελλιπή προετοιμασία των συστημάτων και στη «χαλαρή» αντιμετώπιση των υποψηφίων Franchisees ως επενδυτών και συνεργατών, με γνώμονα το αμοιβαίο συμφέρον και των δύο πλευρών. Είναι γεγονός ότι το Franchising προσφέρει μια σειρά πλεονεκτημάτων, χωρίς ωστόσο να αποτελεί πανάκεια, και λειτουργεί σαν μια ισχυρή μηχανή οικονομικής ανάπτυξης. Σε υγιείς οικονομικές συνθήκες, το Franchising προσφέρει τη δυνατότητα μιας επένδυσης που συνδυάζει πλήρη απασχόληση, περιορισμένο ρίσκο και ισχυρές οικονομίες κλίμακας που δύσκολα θα εξασφάλιζε μια άλλη μικρή επιχείρηση. Τα οφέλη, βέβαια, είναι ισχυρά και για τον τελικό

77 καταναλωτή, για τον οποίο εξασφαλίζεται σταθερή ποιότητα και σταθερές τιμές στα διάφορα προϊόντα και τις διάφορες υπηρεσίες. Είναι χαρακτηριστικό ότι μερικές από τις Ελληνικές επιχειρήσεις που έχουν απλώσει δεκάδες καταστήματα με τη μέθοδο του Franchising δεν συμμετέχουν στην έκθεση και ο λόγος είναι ο εξής: Στο πρόγραμμά τους για ανάπτυξη επιθυμούν να κάνουν συγκεκριμένο αριθμό συνεργασιών, τον οποίο είδη έχουν υπερκαλύψει από αιτήσεις. Όπως δηλώνουν επιχειρηματίες που συμμετέχουν στην έκθεση, όταν ένας υποψήφιος επιχειρηματίας εντάσσεται στο δυναμικό μιας επιτυχημένης αλυσίδας που αναπτύσσεται με τη μέθοδο του Franchising, αρχίζει την πορεία που έχοντας εξασφαλίσει ένα καταξιωμένο όνομα, διαφήμιση, σχεδιασμό μάρκετινγκ, εκπαίδευση προσωπικού και μια ακόμα σειρά παροχών που από μόνος του θα ήταν πολύ δύσκολο και δαπανηρό να επιτύχει. Έτσι καταλήγουν η επένδυση σε μια αλυσίδα που αναπτύσσεται με το franchising είναι η καλύτερη επιλογή όχι μόνο για τον επενδυτή αλλά και για τη γενικότερη εικόνα - εξέλιξης του εμπορίου. Οι επιχειρήσεις που συμμετέχουν στην προαναφερθείσα έκθεση δραστηριοποιούνται στους τομείς: ένδυσης, εστίασης, τροφίμων, οικιακού εξοπλισμού, καλλυντικών, κοσμημάτων, ανταλλακτηρίων, φωτογραφικών, κινητής τηλεφωνίας, παροχής υπηρεσιών κ.α

78 - 75 -

79 ΟΡΟΙ ΣΥΝΕΡΓΑΣΙΑΣ:

80 ΧΑΡΑΚΤΗΡΙΣΤΙΚΑ:

81 ΠΙΝΑΚΑΣ ΥΠΗΡΕΣΙΩΝ:

82 ΔΙΕΘΝΗΣ ΠΑΡΟΥΣΙΑ:

83 ΠΟΣΟΣΤΟ % Εγχώρια Ε.Ο.Κ. Η.Π.Α & ΚΑΝΑΔΑ ΤΟΠΟΣ ΠΡΟΕΛΕΥΣΗΣ ΕΠΙΧ/ΣΕΩΝ Σχεδιάγραμμα 8.1. Τόπος προέλευσης των συστημάτων franchising

84 Άλλος τρόπος χρέωσης Ακαθάριστων πωλήσεων & Σταθερή αμοιβή Ακαθάριστων πωλήσεων & Ακαθάριστων αγορών Σταθερή αμοιβή Ακαθάριστων αγορών Ακαθάριστων πωλήσεων 0 Σχεδιάγραμμα 8.2. Καταβολή αμοιβής κατά τη σύναψη συμφωνίας

85 Πίνακας και Σχεδιάγραμμα 8.3. Εξέλιξη δικτύων Franchise και Το Franchising ανά Δραστηριότητα

86 ΤΥΠΟΣ ΔΡΑΣΤΗΡΙΟΤΗΤΑΣ ΣΥΝΟΛΟ ΠΡΟΕΛΕΥΣΗ FRANCHISE ΕΛΛΗΝΙΚΟ ΑΛΛΟΔΑΠΟ Εστίαση 21,1 % 18,6 % 28,0 % Καταστήματα Τροφίμων 16,8 % 20,0 % 8,0 % Ένδυση και Υπόδηση 13,7 % 12,9 % 16,0 % Οικιακός Εξοπλισμός / Υπηρεσίες Άλλα Καταστήματα Λιανικής Προσωπική Φροντίδα & Αναψυχή Business Sevices / Λοιπές Υπηρεσίες 6,3 % 8,6 % 0,0 % 22,1 % 25,7 % 12,0 % 5,3 % 5,7 % 4,0 % 5,3 % 2,9 % 12,0 % Εκπαίδευση 9,5 % 5,7 % 20,0 % ΣΥΝΟΛΟ 100,0 % 100,0 % 100,0 % Κατανομή μεταξύ Ελληνικών - Αλλοδαπών franchises 73,7 % 26,3 % ΠΙΝΑΚΑΣ 8.4. Κατανομή των επιχειρήσεων

87 40 Υπολείπονται σημαντικά των 35 αρχικών στόχων 30 Έχουν ξεχάσει τις 25 προσδοκίες τους Έχουν επιτευχθεί οι στόχοι τους Βρίσκονται Σχεδιάγραμμα 8.5. Υλοποίηση των προσδοκιών από την εφαρμογή του Franchising (παράρτημα σελ. 72)

88 Η δημιουργία νομικού πλαισίου Μεγαλύτερη εξειδίκευση των συμβούλων franchise Συνειδητοποίηση των υποχρεώσεων Βελτίωση επικοινωνίας franchisor και franchisee Διευκόλυνση στη χρηματοδότηση Σχεδιάγραμμα 8.6. Αναγκαίο για την βελτίωση του franchising

89 BINTEO

90 ΕΙΔΗ ΣΠΙΤΙΟΥ ΧΡΗΣΤΙΚΑ ΕΙΔΗ

91 - 88 -

92 ΕΚΠΑΙΔΕΥΣΗ

93 - 90 -

94 ΕΝΔΥΣΗ

95 - 92 -

96 - 93 -

97 - 94 -

98 - 95 -

99 - 96 -

100 ΕΣΤΙΑΣΗ INTERNET CAFE

101 ΕΠΙΠΛΑ

102 ΕΣΤΙΑΣΗ -SNACS

103 ΕΣΤΙΑΤΟΡΙΑ

104 ΚΑΛΛΥΝΤΙΚΑ - ΑΡΩΜΑΤΑ

105 ΜΠΑΛΟΝΟΚΑΤΑΣΚΕΥΕΣ

106 ΚΟΣΜΗΜΑΤΑ ΡΟΛΟΓΙΑ - ΑΞΕΣΟΥΑΡ

107 ΣΟΥΠΕΡ ΜΑΡΚΕΤ- ΜΙΝΙ ΜΑΡΚΕΤ

108 ΦΩΤΟΓΡΑΦΙΚΑ ΕΙΔΗ & ΥΠΗΡΕΣΙΕΣ-ΧΑΡΤΙΚΑ- ΕΙΔΗ ΔΩΡΩΝ

109 ΥΠΗΡΕΣΙΕΣ ΚΑΙ ΕΙΔΗ ΚΑΘΑΡΙΣΜΟΥ