ΕΞΕΤΑΣΤΕΑ ΥΛΗ (SYLLABUS) ADVANCED στελέχη πωλήσεων η/υ ΕΚΔΟΣΗ 1.0. Σόλωνος 108,Τηλ Φαξ

Transcript

1 ΕΞΕΤΑΣΤΕΑ ΥΛΗ (SYLLABUS) ADVANCED στελέχη πωλήσεων η/υ ΕΚΔΟΣΗ 1.0

2 ΤΙ ΕΙΝΑΙ ΤΟ ADVANCED Οι Advanced θεματικές ενότητες είναι είναι κατάλληλες για άτομα που επιθυμούν να συνεχίσουν σπουδές στο χώρο της πληροφορικής και να αποκτήσουν εξειδικευμένες γνώσεις. ΣΤΕΛΕΧΗ ΠΩΛΗΣΕΩΝ Η/Υ Στελέχη τεχνικής υποστήριξης και πωλήσεων ηλεκτρονικών υπολογιστών και δικτύων. Ενότητα ΟΙ ΠΩΛΗΣΕΙΣ ΚΑΙ ΤΟ ΜΑΡΚΕΤΙΝΓΚ Η Σημασία των πωλήσεων Ο ρόλος των πωλήσεων Κατηγορίες πώλησης Οι απόψεις για τις Πωλήσεις Αρχές Μάρκετινγκ Η εφαρμογή της έννοιας του μάρκετινγκ Η θέση των πωλήσεων στα πλαίσια του μάρκετινγκ ΣΤΡΑΤΗΓΙΚΟΣ ΣΧΕΔΙΑΣΜΟΣ ΜΑΡΚΕΤΙΝΓΚ ΚΑΙ ΠΩΛΗΣΕΩΝ Ο Προγραμματισμός στο μάρκετινγκ Η φύση της διεργασίας προγραμματισμού Πώς γίνεται το πρόγραμμα μάρκετινγκ H πώληση στα πλαίσια του προγράμματος μάρκετινγκ To μείγμα Προώθησης Στρατηγικές και Τακτικές Πωλήσεων

3 ΕΠΙΚΟΙΝΩΝΙΑ Η έννοια της επικοινωνίας διαδικασία της Επικοινωνίας Είδη επικοινωνίας Η διαπροσωπική επικοινωνία Μη λεκτική επικοινωνία (γλώσσα του σώματος) Αρχές αποτελεσματικής επικοινωνίας Εμπόδια για αποτελεσματική επικοινωνία ΕΠΙΚΟΙΝΩΝΙΑ-ΣΥΜΠΕΡΙΦΟΡΑ ΠΩΛΗΤΩΝ ΚΑΙ ΑΓΟΡΑΣΤΩΝ Όψεις της βιομηχανικής επικοινωνίας Επικοινωνία και πωλήσεις Αποτελεσματική επικοινωνία μεταξύ πωλητή και πελάτη Βελτίωση επικοινωνίας Ο καλός ακροατής ΟΙ ΟΡΓΑΝΙΣΜΟΙ-ΑΓΟΡΑΣΤΕΣ ΚΑΙ ΟΙ ΑΓΟΡΑΣΤΕΣ ΚΑΤΑΝΑΛΩΤΙΚΩΝ ΠΡΟΙΟΝΤΩΝ Αγοραστική συμπεριφορά καταναλωτών Οι επιρροές στην αγοραστική συμπεριφορά των καταναλωτών Αγοραστική συμπεριφορά οργανισμών Οι επιρροές στην αγοραστική συμπεριφορά των οργανισμών Οι σύγχρονες τάσεις στη λειτουργία των προμηθειών και οι επιπτώσεις στις αγορές - Αγορές τη στιγμή που χρειάζονται - Συγκεντρωτική οργάνωση προμηθειών - Χρηματοδοτική μίσθωση - Αντίστροφο μάρκετινγκ Διαχείριση σχέσεων

4 Η ΠΡΟΣΩΠΙΚΗ ΠΩΛΗΣΗ Τα καθήκοντα του επιτυχημένου Πωλητή Η προετοιμασία για την πώληση Εντοπισμός υποψήφιου πελάτη - Δημιουργία αρχικής προσέγγισης Αναγνώριση της ανάγκης και των λόγων που αγοράζει ο πελάτης Η ΔΙΑΔΙΚΑΣΙΑ ΤΗΣ ΠΩΛΗΣΗΣ Περιγραφή της διαδικασίας της Πώλησης Χρήσιμες συμβουλές στην παρουσίαση πωλήσεων Τα βήματα στην παρουσίαση πωλήσεων - Τα χαρακτηριστικά του προϊόντος - Τα πλεονεκτήματα του προϊόντος - Τα οφέλη του προϊόντος Η ΠΑΡΟΥΣΙΑΣΗ ΚΑΙ Η ΕΠΙΔΕΙΞΗ Η παρουσίαση των προϊόντων Η επιδείξεις Οι δοκιμαστικές παραγγελίες Οι αντιρρήσεις κατά τη διαδικασία της πώλησης Η αντιμετώπιση των Αντιρρήσεων ΔΙΑΠΡΑΓΜΑΤΕΥΣΕΙΣ ΚΛΕΙΣΙΜΟ ΤΗΣ ΠΩΛΗΣΗΣ- ΕΠΑΦΗ ΜΕ ΤΟΝ ΠΕΛΑΤΗ ΜΕΤΑ ΤΗΝ ΠΩΛΗΣΗ Η Έννοια της Διαπραγμάτευσης Τεχνικές Διαπραγματεύσεων Το κλείσιμο της πώλησης Επαφή με τον πελάτη μετά την πώληση

5 Θεματική Ενότητα ΔΙΑΧΕΙΡΙΣΗ ΣΗΜΑΝΤΙΚΩΝ ΠΕΛΑΤΩΝ ΠΩΛΗΣΗ ΜΕΣΩ ΣΧΕΣΕΩΝ Η έννοια της Διαχείρισης σημαντικών πελατών Πλεονεκτήματα και Μειονεκτήματα στης διαχείριση σημαντικών πελατών Τα κριτήρια για την καθιέρωση των σημαντικών πελατών Τα καθήκοντα και οι δεξιότητες των στελεχών της διαχείρισης σημαντικών πελατών Διαχείριση διεθνών πελατών Ανάπτυξη των σχέσεων με σημαντικούς πελάτες Πώληση μέσω σχέσεων Η φροντίδα για τον πελάτη Η εξέλιξη από την παράδοση προϊόντων τη στιγμή που χρειάζονται, στο μάρκετινγκ σχέσεων Το Αντίστροφο μάρκετινγκ Η εξέλιξη από το μάρκετινγκ σχέσεων στην πώληση μέσω σχέσεων Οι πωλήσεις μέσω σχέσεων και οι ειδικές συνθήκες για τους πωλητές ΑΜΕΣΟ ΜΑΡΚΕΤΙΝΓΚ Η έννοια του άμεσου μάρκετινγκ Οι βάσεις δεδομένων στην υπηρεσία του Μάρκετινγκ Η Διαχείριση του άμεσου μάρκετινγκ Τα διαφημιστικά Μέσα για το Άμεσο Μάρκετινγκ ΟΙ ΤΕΧΝΟΛΟΓΙΕΣ ΠΛΗΡΟΦΟΡΙΚΗΣ ΚΑΙ ΕΠΙΚΟΙΝΩΝΙΩΝ ΣΤΗΝ ΥΠΗΡΕΣΙΑ ΠΩΛΗΣΕΩΝ Οι εφαρμογές της τεχνολογίας των πληροφοριών στις πωλήσεις και τη διοίκηση πωλήσεων Το Διαδίκτυο Διαχείριση σχέσεων με τους πελάτες Εφαρμογές της τεχνολογίας των πληροφοριών στη διοίκηση πωλήσεων Εφαρμογές της τεχνολογίας των πληροφοριών στις λιανικές πωλήσεις και το μάρκετινγκ

6 ΤΟ ΠΛΑΙΣΙΟ ΤΩΝ ΠΩΛΗΣΕΩΝ Η Διανομή και τα κανάλια πωλήσεων Εμπορικές, Βιομηχανικές Πωλήσεις Οι μορφές και τα χαρακτηριστικά των υπηρεσιών Πωλήσεις προς Λιανοπωλητές Προώθηση Πωλήσεων Δημόσιες σχέσεις ΔΙΕΘΝΕΙΣ ΠΩΛΗΣΕΙΣ Η Έννοια των Διεθνών Πωλήσεων Διεθνείς Οικονομικές Οντότητες Η Επιχείρηση που δραστηριοποιείται σε Διεθνείς Πωλήσεις Κοινωνικοί- Πολιτιστικοί παράγοντες που επηρεάζουν τις διεθνείς πωλήσεις Οργάνωση της επιχείρησης για τις διεθνείς πωλήσεις Η Τιμολόγηση στις Διεθνείς Πωλήσεις ΝΟΜΙΚΕΣ ΚΑΙ ΗΘΙΚΕΣ ΔΙΑΣΤΑΣΕΙΣ ΤΩΝ ΠΩΛΗΣΕΩΝ Η σύμβαση στις πωλήσεις Προϋποθέσεις Πώλησης Όροι εμπορικών συναλλαγών Νομικοί έλεγχοι στις Εμπορικές Πράξεις Η Ηθική στις Πωλήσεις ΟΡΓΑΝΩΣΗ ΠΩΛΗΣΕΩΝ ΚΑΙ ΑΜΟΙΒΕΣ ΠΩΛΗΤΩΝ Οργανωτική δομή τμημάτων Πωλήσεων Μέθοδοι Προσδιορισμού των περιοχών πωλήσεων Μέθοδοι Προσδιορισμού του αριθμού των πωλητών Αμοιβές Στελεχών Πωλήσεων ΠΡΟΣΕΛΚΥΣΗ ΚΑΙ ΕΠΙΛΟΓΗ ΣΤΕΛΕΧΩΝ ΠΩΛΗΣΕΩΝ Η έννοια της επιλογής Εντοπισμός των πηγών προσέλκυσης Δημιουργία εντύπου αίτησης Κατάρτιση καταλόγου με τους υποψήφιους

7 Η συνέντευξη ΑΞΙΟΛΟΓΗΣΗ ΤΟΥ ΠΡΟΣΩΠΙΚΟΥ ΠΩΛΗΣΕΩΝ Η διαδικασία αξιολόγησης προσωπικού πωλήσεων Καθορισμός των προτύπων απόδοσης Μέτρα της απόδοσης Η συνέντευξη αξιολόγησης ΕΙΣΑΓΩΓΗ ΣΤΟ ΔΙΑΔΙΚΤΥΟ Η ιστορική εξέλιξη και οι βασικές αρχές Οι πιο σημαντικές λειτουργίες των δικτύων μετάδοσης δεδομένων Σύγχρονες τάσεις ΑΡΧΙΤΕΚΤΟΝΙΚΗ ΒΑΣΙΚΩΝ ΦΥΣΙΚΩΝ ΚΑΙ ΛΟΓΙΚΩΝ ΤΟΠΟΛΟΓΙΩΝ ΔΙΚΤΥΩΝ Ethernet Token ring LAN WAN MAN Intranet/Extranet Ασύρματα και δορυφορικά δίκτυα Η ΕΝΝΟΙΑ ΤΟΥ ΕΞΥΠΗΡΕΤΗΤΗ ΚΑΙ ΤΟΥ ΠΕΛΑΤΗ (CLIENT-SERVER) ΚΑΙ ΤΑ ΠΡΩΤΟΚΟΛΛΑ ΕΠΙΚΟΙΝΩΝΙΑΣ Εισαγωγή Ορισμός TCP ή UDP IP Socket HTTP ή HTTPS

8 ΑΛΛΕΣ ΕΝΝΟΙΕΣ ΣΧΕΤΙΚΕΣ ΜΕ ΤΟ ΕΠΙΧΕΙΡΗΣΙΑΚΟ ΜΟΝΤΕΛΟ ΠΑΡΟΧΗΣ ΥΠΗΡΕΣΙΩΝ ΠΡΟΣΒΑΣΗΣ/ΕΚΘΕΣΗΣ ΣΤΟ ΔΙΑΔΙΚΤΥΟ Bandwidth και QoS (Quality of Service) Παρουσίαση και σύγκριση PSTN ISDN ADSL Μισθωμένων γραμμών Browser (Internet Explorer, Opera, Mozilla, Netscape Navigator) DNS (Domain Name Server) Domain Name Registration EETT ΚΑΤΑΝΟΗΣΗ ΤΩΝ ΣΥΣΤΑΤΙΚΩΝ ΤΟΥ Η/Υ Εξάλειψη πιθανών κινδύνων Αναγνώριση των εξωτερικών συνδέσεων του Η/Υ Αναγνώριση των τμημάτων μέσα στον Η/Υ - Αναγνώριση της μητρικής κάρτας - Αναγνώριση του επεξεργαστή - Αναγνώριση της μνήμης (RAM) - Αναγνώριση των μονάδων δίσκων - Αναγνώριση των καρτών διασύνδεσης - Αναγνώριση του τροφοδοτικού ΕΞΕΤΑΣΗ ΤΗΣ ΣΥΓΚΡΟΤΗΣΗΣ ΤΟΥ ΣΥΣΤΗΜΑΤΟΣ Προγράμματα συγκρότησης συστήματος Xρήση του ChkSys για εξέταση του Η/Υ Εναλλακτικά προγράμματα του ChkSys ΠΑΡΑΚΟΛΟΥΘΗΣΗ ΤΗΣ ΑΠΟΔΟΣΗΣ Η/Υ ΚΑΙ ΔΙΑΓΝΩΣΤΙΚΑ ΕΡΓΑΛΕΙΑ Προγράμματα παρακολούθησης απόδοσης Διαγνωστικά προγράμματα

9 ΕΡΓΑΛΕΙΑ ΓΙΑ ΤΗΝ ΣΥΝΑΡΜΟΛΟΓΗΣΗ Η/Υ Μια βασική εργαλειοθήκη Εξειδικευμένη εργαλειοθήκη Προφυλάξεις ασφάλειας - Δημιουργία της βασικής εμφάνισης του κουμπιού - Προσθήκη ειδικών εφέ για το κουμπί Δημιουργία λογότυπων - Δημιουργία ενός εταιρικού λογότυπου - Δημιουργία του φόντου για το λογότυπο Συνθέσεις (Μοντάζ) Εικόνων - Δημιουργία συνθέσεων - Δημιουργία του φόντου της σύνθεσης ανασκόπηση ΕΓΚΑΤΑΣΤΑΣΗ ΤΗΣ ΜΗΤΡΙΚΗΣ ΚΑΡΤΑΣ Τύποι μητρικών καρτών Εγκατάσταση μητρικής κάρτας ΕΓΚΑΤΑΣΤΑΣΗ ΤΟΥ ΕΠΕΞΕΡΓΑΣΤΗ ΚΑΙ ΡΥΘΜΙΣΗ ΤΟΥ BIOS Κατανόηση των επεξεργαστών Αναγνώριση του επεξεργαστή Συμφόρηση του Η/Υ Εγκατάσταση και αφαίρεση του επεξεργαστή Overclocking του επεξεργαστή Κατανόηση του BIOS Ρύθμιση του BIOS Αναβάθμιση BIOS Εγκατάσταση chip αναβάθμισης BIOS Αναβάθμιση Flash BIOS ΕΓΚΑΤΑΣΤΑΣΗ ΤΗΣ ΜΝΗΜΗΣ (RAM) Τύποι μνήμης Εγκατάσταση μνήμης στον Η/Υ Επέκταση της μνήμης

10 ΤΟ ΚΟΥΤΙ ΤΟΥ Η/Υ ΚΑΙ Η ΕΓΚΑΤΑΣΤΑΣΗ ΤΟΥ ΤΡΟΦΟΔΟΤΙΚΟΥ Χαρακτηριστικά των κουτιών Η/Υ Τροφοδοτικά ΕΓΚΑΤΑΣΤΑΣΗ ΣΚΛΗΡΩΝ ΔΙΣΚΩΝ IDE και SCSI Εγκατάσταση μονάδας IDE Εγκατάσταση μονάδας SCSI Προετοιμασία των μονάδων για λογισμικό Εναλλακτικές μονάδες αντί για IDE και SCSI Βελτίωση της απόδοσης του σκληρού δίσκου ΕΓΚΑΤΑΣΤΑΣΗ ΜΟΝΑΔΑΣ ΔΙΣΚΕΤΑΣ Ιστορία των μονάδων δισκέτας Εγκατάσταση μονάδας δισκέτας Εναλλακτικές λύσεις αντί της βασικής μονάδας δισκέττας 1.44MB ΕΓΚΑΤΑΣΤΑΣΗ ΜΟΝΑΔΑΣ CD-ROM/CD-RW IDE και SCSI Εγκατάσταση μιας εσωτερικής μονάδας IDE Εγκατάσταση μιας εσωτερικής μονάδας SCSI Εγκατάσταση μιας εξωτερικής μονάδας ΕΓΚΑΤΑΣΤΑΣΗ ΜΟΝΑΔΑΣ DVD-ROM/DVD-RW Εγκατάσταση μιας μονάδας DVD Εγγράψιμα και επανενγράψιμα DVD

11 ΠΡΟΣΘΗΚΗ ΜΙΑΣ ΜΟΝΑΔΑΣ ΜΕΤΑΦΕΡΣΙΜΟΥ ΜΕΣΟΥ Μονάδες μεταφερόμενων σκληρών δίσκων Άλλες επιλογές μεταφερόμενων σκληρών δίσκων Μονάδες αντιγράφων ασφαλείας σε ταινία Εγκατάσταση μιας μονάδας μεταφερόμενου μέσου Εγκατάσταση μιας εσωτερικής μονάδας μεταφερόμενου μέσου SCSI Εγκατάσταση μιας εξωτερικής μονάδας μεταφερόμενου μέσου Πλήρης εκμετάλλευση της μονάδας αντιγράφων ασφαλείας ΕΓΚΑΤΑΣΤΑΣΗ MODEM Κατανόηση των modem Επιλογή modem Εγκατάσταση modem ISDN modem ΕΓΚΑΤΑΣΤΑΣΗ DSL Ή ΚΑΛΩΔΙΑΚΟΥ MODEM Κατανόηση μιας σύνδεσης Internet υψηλής ταχύτητας - Πως λειτουργεί ένα DSL modem - Πως λειτουργεί ένα καλωδιακό modem Εγκατάσταση ενός DSL ή καλωδιακού modem Θέματα ασφάλειας ΕΓΚΑΤΑΣΤΑΣΗ ΟΙΚΙΑΚΟΥ ΔΙΚΤΥΟΥ Χρησιμότητα ενός οικιακού δικτύου Εγκατάσταση ενός απλού οικιακού δικτύου Κοινή χρήση της σύνδεσης Internet υψηλής ταχύτητας Θέματα ασφάλειας δικτύου

12 ΕΠΕΚΤΑΣΗ ΟΙΚΙΑΚΟΥ ΔΙΚΤΥΟΥ ΜΕ ΧΡΗΣΗ ΤΗΛΕΦΩΝΙΚΩΝ ΓΡΑΜΜΩΝ Ή ΑΣΥΡΜΑΤΑ Δημιουργία οικιακού δικτύου τηλεφωνικών γραμμών Ασύρματη δικτύωση Θέματα ασφάλειας ΠΛΗΚΤΡΟΛΟΓΙΟ/ΠΟΝΤΙΚΗ ΚΑΙ ΑΛΛΕΣ ΣΥΣΚΕΥΕΣ ΕΙΣΟΔΟΥ Επιδιόρθωση πληκτρολογίου Ποντίκι και συσκευές κατάδειξης Καθαρισμός συσκευών εισόδου ΕΓΚΑΤΑΣΤΑΣΗ ΤΗΣ ΚΑΡΤΑΣ ΟΘΟΝΗΣ ΚΑΙ ΤΗΣ ΟΘΟΝΗΣ Τύποι καρτών οθόνης Video RAM Ταχύτητα προβολής Εγκατάσταση μιας κάρτας οθόνης AGP Τύποι οθονών Οθόνες LCD Εγκατάσταση οθόνης ΠΡΟΣΘΗΚΗ ΣΥΣΤΗΜΑΤΟΣ ΗΧΟΥ ΣΤΟΝ Η/Υ Τύποι καρτών ήχου Τύποι ηχείων Εγκατάσταση κάρτας ήχου Εγκατάσταση ηχείων Σύνδεση του Η/Υ με το στερεοφωνικό

13 ΕΓΚΑΤΑΣΤΑΣΗ ΕΚΤΥΠΩΤΗ, SCANNER ΚΑΙ ΨΗΦΙΑΚΗΣ ΚΑΜΕΡΑΣ Τύποι εκτυπωτών Ταχύτητα εκτύπωσης Ποιότητα εκτύπωσης Έγχρωμη ή μονόχρωμη εκτύπωση Εγκατάσταση εκτυπωτή Τύποι σκάνερ Εγκατάσταση σκάνερ Ψηφιακές κάμερες ΠΟΤΕ ΧΡΕΙΑΖΕΤΑΙ ΜΙΑ ΑΝΑΒΑΘΜΙΣΗ Συστατικά του Η/Υ που μπορούν να αναβαθμιστούν Αναβάθμιση της μνήμης (RAM) Αναβάθμιση του επεξεργαστή Αναβάθμιση της μονάδας σκληρού δίσκου Αναβάθμιση της κάρτας οθόνης Αναβάθμιση άλλων συστατικών του Η/Υ ΕΓΚΑΤΑΣΤΑΣΗ ΛΕΙΤΟΥΡΓΙΚΟΥ ΣΥΣΤΗΜΑΤΟΣ DOS, Windows 3.1, Windows 95 Windows Me Windows 2000 Windows XP Linux