ΔΙΑΠΡΑΓΜΑΤΕΥΣΕΙΣ ο δρόμος για την Κορυφή Σήμερα δεν παίρνεις αυτό που είναι λογικό και δίκαιο αλλά αυτό που Διαπραγματεύεσαι

Transcript

1 ΔΙΑΠΡΑΓΜΑΤΕΥΣΕΙΣ ο δρόμος για την Κορυφή Σήμερα δεν παίρνεις αυτό που είναι λογικό και δίκαιο αλλά αυτό που Διαπραγματεύεσαι Δημοσθένης Παπακωνσταντίνου B. Com. B. Econ. M.B.A

2 Διαπραγματευόμαστε από τη στιγμή που γεννιόμαστε Η διαπραγμάτευση είναι μια βασική διαδικασία της ζωής Δ. Παπακωνσταντίνου Ελληνικό Ινστιτούτο Διαπραγματεύσεων

3 Διαπραγματευόμαστε όλη μας τη ζωή με μέλη της οικογένειάς μας με συγγενείς με φίλους, με γείτονες με προϊσταμένους με συναδέλφους με πελάτες με προμηθευτές Διαπραγματευόμαστε για αγορές και πωλήσεις για χρήματα, για σεβασμό, για ικανοποίηση

4 Υπάρχουν διαπραγματεύσεις του ενός λεπτού και διαπραγματεύσεις μιας ολόκληρης ζωής Δ. Παπακωνσταντίνου Ελληνικό Ινστιτούτο Διαπραγματεύσεων

5 Τι είναι η διαπραγμάτευση; Η διαπραγμάτευση είναι η λήψη μιας απόφασης. Υπάρχουν και άλλοι μέθοδοι: Μπορεί να επιβληθεί μια απόφαση με βία ή πόλεμο Κίνδυνος, Κρίση ή Απειλή μπορούν να εξαναγκάσουν την αποδοχή μιας απόφασης. Διαιτησία ή δικαστήρια επιβάλουν μια απόφαση. Δ. Παπακωνσταντίνου Ελληνικό Ινστιτούτο Διαπραγματεύσεων

6 η διαπραγμάτευση έχει μοναδικό γνώρισμα Η μια πλευρά χρειάζεται την αποδοχή (στην απόφαση) και της άλλης Όταν καμία πλευρά δεν έχει τη δύναμη ή το δικαίωμα να επιβάλλει την απόφαση της Δ. Παπακωνσταντίνου Ελληνικό Ινστιτούτο Διαπραγματεύσεων

7 Ίσως ο Κόσμος θα είναι καλύτερος αν μάθουμε να λύνουμε τις διαφορές μας με διαπραγματεύσεις Δ. Παπακωνσταντίνου Ελληνικό Ινστιτούτο Διαπραγματεύσεων

8 Αν και καμιά δεν είναι σαν την προηγούμενη ή την επόμενη, έχει κανόνες

9 Ας δούμε τους Πρώτους Τρεις, Θεμελιώδεις Κανόνες της με μερικές Συμβουλές Ελληνικό Ινστιτούτο Διαπραγματεύσεων

10 η διαπραγμάτευση είναι επικοινωνία Δ. Παπακωνσταντίνου Ελληνικό Ινστιτούτο Διαπραγματεύσεων

11 ο διαπραγματευτής πρέπει να είναι καλός στην επικοινωνία Δ. Παπακωνσταντίνου Ελληνικό Ινστιτούτο Διαπραγματεύσεων

12 στη Διαπραγμάτευση Πρέπει να Ακούς Πραγματικά να ακούς Να ακούς ενεργητικά Ελληνικό Ινστιτούτο Διαπραγματεύσεων

13 ο καλός διαπραγματευτής ακούει 70% και μιλάει μόνο 30% Δ. Παπακωνσταντίνου Ελληνικό Ινστιτούτο Διαπραγματεύσεων

14 Μη μιλάτε! Μόνο να ακούτε. Να ακούτε με Ενεργητική Ακοή!!! Μη μιλάτε, μην κάνετε άλλη ερώτηση μέχρι να απαντήσει στην προηγούμενη. Αφήστε την να αναφέρει την επιχειρηματολογία της Δ. Παπακωνσταντίνου Ελληνικό Ινστιτούτο Διαπραγματεύσεων

15 Αν μπορείτε να κάνετε την άλλη πλευρά να μιλάει συνεχώς έχετε κερδίσει τη μισή διαπραγμάτευση Δ. Παπακωνσταντίνου Ελληνικό Ινστιτούτο Διαπραγματεύσεων

16 12 ΕΠΙΚΟΙΝΩΝΙΑΚΕΣ ΣΥΜΒΟΥΛΕΣ 1. Χρησιμοποίησε ερωτήσεις, πολλές ερωτήσεις 2. Απέφευγε να απαντάς αμέσως και συγκεκριμένα τις δικές της ερωτήσεις 3. Άκουγε τι Δεν λέγεται. Παρατήρησε τη γλώσσα του σώματος 4. Κάνε θετικές δηλώσεις 5. Μη διακόπτεις 6. Μην εκνευρίζεσαι, οπωσδήποτε Ψυχραιμία 7. Μη συζητάς τι είναι Σωστό Λάθος, Δίκαιο Άδικο, Λογικό Αβάσιμο Δ. Παπακωνσταντίνου Ελληνικό Ινστιτούτο Διαπραγματεύσεων

17 8. Μην την αφήνεις να ελέγχει τη συζήτηση 9. Μην απορρίπτεις γρήγορα τα επιχειρήματά της 10. Μην την κατηγορείς εάν δεν μετακινείται 11. Μην την πιέζεις να συμφωνήσει 12. Μη χρησιμοποιείς σαρκασμούς, εκνευριστικές εκφράσεις, απειλές Σημείωνε, Σημείωνε, Σημείωνε Δ. Παπακωνσταντίνου Ελληνικό Ινστιτούτο Διαπραγματεύσεων

18 2 ος η διαπραγμάτευση έχει και κόστος Διαπραγματευόμαστε για να έχουμε κάποιο όφελος, κέρδος. αλλά για να πάρουμε πρέπει και να δώσουμε. Δ. Παπακωνσταντίνου Ελληνικό Ινστιτούτο Διαπραγματεύσεων

19 η Διαπραγμάτευση είναι ένα κλάσμα Όφελος Κόστος θέλουμε αποτέλεσμα μεγαλύτερο της Μονάδας Δ. Παπακωνσταντίνου Ελληνικό Ινστιτούτο Διαπραγματεύσεων

20

21 Πριν αρχίσετε μια διαπραγμάτευση μελετήστε Τ Ι μπορείτε να δώσετε για να πάρετε αυτά που ζητάτε Αν δεν έχετε να δώσετε, μην αρχίσετε διαπραγμάτευση Αν δεν είστε διατεθειμένοι να δώσετε κάτι μη διαπραγματεύεστε Δ. Παπακωνσταντίνου Ελληνικό Ινστιτούτο Διαπραγματεύσεων

22 ΣΥΜΒΟΥΛΗ Εάν δεν έχετε κάτι να δώσετε.. το δημιουργείτε, ώστε να έχετε να το ανταλλάξετε αργότερα Ελληνικό Ινστιτούτο Διαπραγματεύσεων

23 Πολλοί ξεχνούν την αρχή που διέπει τις ανθρώπινες, εμπορικές και διεθνείς σχέσεις Όσο θέλω εγώ να πετύχω τους στόχους μου, άλλο τόσο θέλει και η άλλη πλευρά και έχει κάθε δικαίωμα να δοκιμάσει όσο περισσότερο και καλύτερα μπορεί για να το πετύχει Δ. Παπακωνσταντίνου Ελληνικό Ινστιτούτο Διαπραγματεύσεων

24 Αρκετοί, κατά τη διάρκεια μιας διαπραγμάτευσης θυμώνουν, κουράζονται, παραιτούνται όταν συναντούν την επιμονή και υπομονή της άλλης πλευράς Αλλά,. ίσως αυτό ακριβώς ήθελε και αυτή να επιτύχει!!! Δ. Παπακωνσταντίνου Ελληνικό Ινστιτούτο Διαπραγματεύσεων

25 3 ος Όλα είναι διαπραγματεύσιμα Ίσως ο σπουδαιότερος κανόνας της! Τίποτα δεν υπάρχει που να μην είναι διαπραγματεύσιμο. Ποτέ μη δέχεστε τις δηλώσεις: Αυτό είναι αδιαπραγμάτευτο Αυτό δεν το συζητάω Δ. Παπακωνσταντίνου Ελληνικό Ινστιτούτο Διαπραγματεύσεων

26 Όλα είναι διαπραγματεύσιμα! ΔΗΜΟΣΘΕΝΗΣ ΠΑΠΑΚΩΝΣΤΑΝΤΙΝΟΥ

27 ΟΛΑ ΕΙΝΑΙ ΔΙΑΠΡΑΓΜΑΤΕΥΣΙΜΑ Αλλά δεν σημαίνει ότι Πάντα θα κατορθώνετε αυτό που θέλετε Η Διαπραγμάτευση δεν είναι μια Μαγική Μεθοδολογία και δεν υπάρχει μια Μαγική Συνταγή που θα δώσει όλα τα Επιθυμητά σας Αποτελέσματα ΔΗΜΟΣΘΕΝΗΣ ΠΑΠΑΚΩΝΣΤΑΝΤΙΝΟΥ

28 ΤΑ ΤΡΙΑ 3 ΣΙΓΜΑ ΣΩΣΤΑ Εφαρμόζοντας τους κανόνες και ίσως αλλάζοντας τρόπο συμπεριφοράς και σκέψης ΣΥΝΕΧΩΣ Ίσως πρέπει να την χρησιμοποιείτε σε κάθε ευκαιρία ΣΙΓΟΥΡΑ Θα έχετε καλύτερα αποτελέσματα και συμφέρουσες συμφωνίες Page 28 ΔΗΜΟΣΘΕΝΗΣ ΠΑΠΑΚΩΝΣΤΑΝΤΙΝΟΥ

29 η ΔΙΑΠΡΑΓΜΑΤΕΥΣΗ έχει ΔΟΜΙΚΑ ΣΤΟΙΧΕΙΑ ΔΙΑΔΙΚΑΣΙΑ ΣΤΑΔΙΑ

30 7λογος ΤΗΣ ΔΙΑΠΡΑΓΜΑΤΕΥΣΗΣ 1. ΜΕΛΕΤΗ ΑΛΛΗΣ ΠΛΕΥΡΑΣ 2. ΣΥΜΦΕΡΟΝΤΑ-ΘΕΣΕΙΣ 3. Β.Α.Τ.Ν.Α 4. ΠΥΡΗΝΑΣ της ΔΙΑΠΡΑΓΜΑΤΕΥΣΗΣ 5. ΣΤΡΑΤΗΓΙΚΕΣ 6. ΤΕΧΝΙΚΕΣ-ΤΑΚΤΙΚΕΣ 7. ΔΥΝΑΜΗ-ΕΠΙΡΡΟΗ ΔΗΜΟΣΘΕΝΗΣ ΠΑΠΑΚΩΝΣΤΑΝΤΙΝΟΥ

31 ΤΑ ΣΤΑΔΙΑ ΤΗΣ ΣΥΜΦΩΝΙΑ & ΕΦΑΡΜΟΓΗ της ΑΝΤΑΛΛΑΓΕΣ ΣΥΖΗΤΗΣΗ ΠΡΟΕΤΟΙΜΑΣΙΑ

32 ΠΡΟΕΤΟΙΜΑΣΙΑ ΠΡΟΕΤΟΙΜΑΣΙΑ ΠΡΟΕΤΟΙΜΑΣΙΑ ΔΗΜΟΣΘΕΝΗΣ ΠΑΠΑΚΩΝΣΤΑΝΤΙΝΟΥ

33 Η προετοιμασία περιλαμβάνει 5 σημεία 1. ΑΤΟΜΙΚΗ 2. Μελέτη της ΑΛΛΗΣ ΠΛΕΥΡΑΣ 3. Β.Α.Τ.Ν.Α 4. ΑΠΟΦΑΣΕΙΣ για Στόχους Όρια Αρχικές θέσεις 5. ΣΤΡΑΤΗΓΙΚΗ Δ. Παπακωνσταντίνου Ελληνικό Ινστιτούτο Διαπραγματεύσεων

34 Η τρισδιάστατη ατομική προετοιμασία α) Τη βιολογική β) Τη ψυχολογική γ) Την πνευματική Δ. Παπακωνσταντίνου Ελληνικό Ινστιτούτο Διαπραγματεύσεων

35 ΒΙΟΛΟΓΙΚΑ Να είστε ξεκούραστοι και σε καλή σωματική κατάσταση για να υπάρχει ετοιμότητα, αυτοσυγκέντρωση και ενεργητική ακοή Δ. Παπακωνσταντίνου Ελληνικό Ινστιτούτο Διαπραγματεύσεων

36 ΨΥΧΟΛΟΓΙΚΑ Καλή διάθεση, καλή ψυχολογία και θετική ενέργεια Να σκέπτεστε τη συνάντηση με ενθουσιασμό και αισιοδοξία Φανταστείτε να αρχίζετε με ζωντάνια και αυτοπεποίθηση Δ. Παπακωνσταντίνου Ελληνικό Ινστιτούτο Διαπραγματεύσεων

37 ΠΝΕΥΜΑΤΙΚΑ Nα γνωρίσετε πολύ καλά I. το θέμα (στοιχεία της διαπραγμάτευσης ) II. την πλευρά σας III. την άλλη πλευρά Δ. Παπακωνσταντίνου Ελληνικό Ινστιτούτο Διαπραγματεύσεων

38 Να γνώριζε τα πάντα για την άλλη πλευρά Συλλέξτε πληροφορίες για εταιρεία/οργανισμό και το άτομο της άλλης πλευράς. Προσπαθήστε να μάθετε πληροφορίες κατά την προετοιμασία αλλά ακόμα και κατά τη διάρκεια της συζήτησης. Δ. Παπακωνσταντίνου Ελληνικό Ινστιτούτο Διαπραγματεύσεων

39 . Και Τώρα ο ΠΥΡΗΝΑΣ της ΔΙΑΠΡΑΓΜΑΤΕΥΣΗΣ 1 η Ποιος είναι ο Στόχος μας 2 η Ποιο είναι το Όριο μας 3 η Ποια θα είναι η Αρχική μας θέση.. πριν αρχίσει η διαπραγμάτευση.

40 Στόχος είναι αυτό που ρεαλιστικά θέλει ο διαπραγματευτής Δ. Παπακωνσταντίνου Ελληνικό Ινστιτούτο Διαπραγματεύσεων

41 Οι Στόχοι σας να είναι φιλόδοξοι Φιλόδοξοι αλλά ρεαλιστικοί και εφικτοί Συγκεκριμένοι (όχι αόριστοι) και Μετρήσιμοι Οπωσδήποτε προετοιμάστε συνδυασμούς ανταλλαγών Δ. Παπακωνσταντίνου Ελληνικό Ινστιτούτο Διαπραγματεύσεων

42 ΟΡΙΟ είναι το έσχατο σημείο υποχώρησης Δ. Παπακωνσταντίνου Ελληνικό Ινστιτούτο Διαπραγματεύσεων

43 Είναι το σημείο που κάνει μια συμφωνία μόλις ανεκτή. Δεν υπάρχει άλλη παραχώρηση! Είμαστε έτοιμοι να χάσουμε τον πελάτη τον προμηθευτή το συμβόλαιο κλπ. εάν δεν γίνει αποδεκτό το όριό μας Δ. Παπακωνσταντίνου Ελληνικό Ινστιτούτο Διαπραγματεύσεων

44 Η δυνατότητα καλών αποφάσεων στις διαπραγματεύσεις είναι αποτέλεσμα καθορισμού σωστών ορίων παρά διανοητικών ικανοτήτων Πολλοί διαπραγματευτές δεν ξέρουν ή δεν μπορούν να ορίσουν και να κρατήσουν τα όριά τους Δ. Παπακωνσταντίνου Ελληνικό Ινστιτούτο Διαπραγματεύσεων

45 Ποτέ, ποτέ δεν αλλάζει το όριό κατά τη διάρκεια της διαπραγμάτευσης Το όριο δεν παραβιάζεται διότι αν το αντιληφθεί η άλλη πλευρά δεν θα σταματήσει. Δ. Παπακωνσταντίνου Ελληνικό Ινστιτούτο Διαπραγματεύσεων

46 ΑΡΧΙΚΗ ΘΕΣΗ είναι η πρώτη συγκεκριμένη περιγραφή όσων θέλει ο διαπραγματευτής Δ. Παπακωνσταντίνου Ελληνικό Ινστιτούτο Διαπραγματεύσεων

47 Ποτέ δεν θα πάρετε την αρχική σας θέση Ποτέ δεν θα αρχίσετε από αυτό που θέλετε ακόμα και αν αυτό είναι λογικό και δίκαιο!!! Ποτέ δεν θα δεχθείτε την αρχική θέση της άλλης πλευράς Δ. Παπακωνσταντίνου Ελληνικό Ινστιτούτο Διαπραγματεύσεων

48 ΣΤΟΧΟΙ ΟΡΙΑ - ΑΡΧΙΚΕΣ ΑΡΧΙΚΗ ΣΤΟΧΟΣ ΟΡΙΟ Δ. Παπακωνσταντίνου Ελληνικό Ινστιτούτο Διαπραγματεύσεων

49 ΠΑΡΑΔΕΙΓΜΑ Αρχικό Ποσό Β πλευράς Όριο Πλευράς Α Στόχος Β Στόχος Α Όριο Πλευράς Β Αρχικό Ποσό Α πλευράς Η Α ζητάει (Αρχική) - Η Β προσφέρει (Αρχική) - Η Β πραγματικά θέλει να δώσει (Στόχος) - Η Α είναι ευχαριστημένη με (Στόχος) - Η Β είναι διατεθειμένη να δώσει μέχρι ( Όριο) - Η Α δεν θα δεχθεί λιγότερα από (Όριο)

50 ΠΡΟΣΕΞΤΕ τα ΑΓΚΥΡΟΒΟΛΙΑ ΔΗΜΟΣΘΕΝΗΣ ΠΑΠΑΚΩΝΣΤΑΝΤΙΝΟΥ

51 B.A.T.N.A Best Alternative To a Negotiated Agreement ΔΗΜΟΣΘΕΝΗΣ ΠΑΠΑΚΩΝΣΤΑΝΤΙΝΟΥ

52 B.A.T.N.A η Εναλλακτική ή οι Εναλλακτικές που έχετε εάν δεν επιτευχθεί το Όριο ΔΗΜΟΣΘΕΝΗΣ ΠΑΠΑΚΩΝΣΤΑΝΤΙΝΟΥ

53 B.A.T.N.A. B.A.T.N.A., αποτελεί κλειδί στην διαπραγμάτευση Η δύναμή σας δεν εξαρτάται από το εάν είστε Μεγαλύτερος, Ισχυρότερος, Αρχαιότερος ή Πλουσιότερος Όσο καλύτερες B.A.T.N.A., τόσο μεγαλύτερη επιρροή και δύναμη έχετε στις διαπραγματεύσεις ΔΗΜΟΣΘΕΝΗΣ ΠΑΠΑΚΩΝΣΤΑΝΤΙΝΟΥ

54 ΑΞΙΟΠΙΣΤΟ ΟΡΙΟ B.A.T.N.A

55

56 Στρατηγική είναι η Γενική κατεύθυνση προσέγγισης και αντιμετώπισης μιας διαπραγμάτευσης

57 Μην αρχίζεις μια διαπραγμάτευση εάν δεν έχεις αποφασίσει την Στρατηγική σου. Εάν το κάνεις είναι μεγάλο λάθος Βασικά στοιχεία επιτυχίας: Διάλεξε τη Στρατηγική σου Μελέτησε τη Στρατηγική της άλλης πλευράς ΔΗΜΟΣΘΕΝΗΣ ΠΑΠΑΚΩΝΣΤΑΝΤΙΝΟΥ

58 ΥΠΑΡΧΟΥΝ ΠΕΝΤΕ (5) ΣΤΡΑΤΗΓΙΚΕΣ Συμμαχική, Ανταγωνιστική, Συμβιβαστική Παραχώρησης, Αποφυγής ΔΗΜΟΣΘΕΝΗΣ ΠΑΠΑΚΩΝΣΤΑΝΤΙΝΟΥ

59 ΤΑΚΤΙΚΕΣ Σε κάθε διαπραγμάτευση υπάρχουν και οι Τακτικές. Είναι ενέργειες, κινήσεις που χρησιμοποιούνται για να εφαρμοστεί μια στρατηγική. Εξασφαλίζουν θέση για επίθεση ή άμυνα. Δ. Παπακωνσταντίνου Ελληνικό Ινστιτούτο Διαπραγματεύσεων

60 μερικές ΤΑΚΤΙΚΕΣ Ο Καλός και ο Κακός Σκιά Κράχτης Ο Μπαμπούλας Οπτικός του Μπρούκλιν Πακέτο Δύο Επιλογές Ανατολικό Μέτωπο Δ. Παπακωνσταντίνου Ελληνικό Ινστιτούτο Διαπραγματεύσεων

61 Πρόταση προς Άρνηση Ομελέτα Μπλόφα Κότας Τραμπούκος Νόμος της Σιωπής Έκπληξη! Ξύπνημα του νεκρού Μητέρα Τερέζα Δ. Παπακωνσταντίνου Ελληνικό Ινστιτούτο Διαπραγματεύσεων

62 ο 10λογος του ΚΑΛΟΥ ΔΙΑΠΡΑΓΜΑΤΕΥΤΗ 1. Είναι καλός επικοινωνιολόγος 2. Διαπραγματεύεται χωρίς συναισθηματισμούς 3. Προετοιμάζεται σε βάθος 4. Βάζει στόχους και όρια 5. Προετοιμάζει Β.Α.Τ.Ν.Α 6. Έχει συγκεκριμένη στρατηγική 7. Χρησιμοποιεί τις κατάλληλες τακτικές 8. Έχει Υπομονή 9. Γνωρίζει πότε να κλείνει τη διαπραγμάτευση 10.Διαπραγματεύεται Συνεχώς Δ. Παπακωνσταντίνου Ελληνικό Ινστιτούτο Διαπραγματεύσεων

63 ο 10λογος της ΔΙΑΠΡΑΓΜΑΤΕΥΣΗΣ 1. Είναι Δεξιότητα. Όλοι μπορούν να την αποκτήσουν 2. Η ουσιαστική Διαπραγμάτευση εμπεριέχει Συγκρούσεις 3. Διαπραγματεύονται τα Πάντα, αλλά δεν είναι μαγική Συνταγή 4. Η επικοινωνία είναι το κλειδί 5. Τα Κόστη συνυπολογίζονται με τα Οφέλη 6. Η Επιτυχία είναι ευθέως ανάλογη της Προετοιμασίας 7. Οι Στόχοι είναι πάντα σαφείς και τα Όρια ξεκάθαρα 8. Μελετούνται οι εναλλακτικές (Β.Α.Τ.Ν.Α) 9. Υπάρχει συγκεκριμένη Στρατηγική με ανάλογες Τακτικές 10. Δεν είναι απαραίτητο όλες οι διαπραγματεύσεις να καταλήγουν σε συμφωνίες Δ. Παπακωνσταντίνου Ελληνικό Ινστιτούτο Διαπραγματεύσεων

64 Η διαπραγμάτευση έχει γίνει επιστήμη Εφοδιάζει με δεκάδες τακτικές και μεθόδους άντλησης δύναμης και επιρροής Εξοπλίζει με διαδικασίες ανταλλαγών και παραχωρήσεων Προφυλάσσει από ψυχολογικά λάθη που μερικά από αυτά κάνουν ακόμα και έμπειροι διαπραγματευτές Είναι μια πνευματική και ψυχολογική διαδικασία και ποτέ δεν υπάρχει ο παράγων τύχη. Η διαπραγμάτευση είναι γνώσεις, δεξιότητες και δουλειά Δ. Παπακωνσταντίνου Ελληνικό Ινστιτούτο Διαπραγματεύσεων

65 ΚΑΛΗ ΕΦΑΡΜΟΓΗ η Γνώση απέχει από την Εφαρμογή μόνο από την αποφασιστικότητα του διαπραγματευτή Δημοσθένης Παπακωνσταντίνου

66 www. yesyes.gr www. negotiations.in Το Ελληνικό Ινστιτούτο Διαπραγματεύσεων σχεδόν δύο δεκαετίες Εκπαιδεύει, Συμβουλεύει και Καθοδηγεί Εταιρείες, Οργανισμούς, Φορείς, Επαγγελματίες και Ιδιώτες στις διαπραγματεύσεις τους Σε εκατοντάδες σεμινάρια του έχουν εκπαιδευτεί στην Ελλάδα και το Εξωτερικό περισσότεροι από Διπλωμάτες, Επιχειρηματίες,, Δικηγόροι, Στελέχη Επιχειρήσεων, Ελεύθεροι Επαγγελματίες και Σπουδαστές