ΠΡΟΒΛΗΜΑΤΑ fca.1 ΐΐ^ΟΟιιΤίΐκϋΣ

ΤΕΧΝΟΛΟΓΙΚΟ ΕΚΠΑΙΔΕΥΤΙΚΟ IAFFm A (Τ.Ε.Ι.) Κ Α Β Α Λ Α Σ ΣΧΟΛΗ : ΔΙΟΙΚΗΣΗΣ & ΟΙΚΟΝΟΜΙΑΣ ΤΜΗΜΑ : ΔΙΟΙΚΗΣΗΣ ΕΠΙΧΕΙΡΗΣΕΩΝ ΠΡΟΒΛΗΜΑΤΑ fca.1 ΐΐ^ΟΟιιΤίΐκϋΣ ΤΟΥ ΘΕΣΜΟΥ ΤΟΥ FRANCHISING ΣΤΗ ΧΩΡα ΜΑΣ Πτυχιακή τ,ργαοία της Σπουδάστριας : Κουρνάβου θεοδώρα Ειοηγήτρια : Βάγια Κωνσταντίνα ΚΑΒΑΛΑ 1998

ΤΕΧΝΟΛΟΓΙΚΟ ΕΚΠΑΙΔΕΥΤΙΚΟ ΙΔΡΥΜΑ (Τ.Ε.Ι.) Κ A Β A A A Σ ΣΧΟΛΗ : ΔΙΟΙΚΗΣΗΣ & ΟΙΚΟΝΟΜΙΑΣ ΤΜΗΜΑ ; ΔΙΟΙΚΗΣΗΣ ΕΠΙΧΕΙΡΗΣΕΩΝ I ft/c Ί - β ΠΡΟΒΑΠμ ΑγΑ jkai ιιροοιιτι&.βσ ΤΟΥ ΘΕΣΜΟΥ ΤΟΥ FkANCHISiNG ΣΤΗ ΧΏΡα ΜΑΣ Πτυχιακή Εβγαοία της Σπουδάστ6ΐας : Κουβνάβου βεοδώδα Εισηγήτ6ΐα : Βάγια Κωνσταντίνα ΚΑΒΑΛΑ 1998

Ε I Σ A Γ ύ Γ Η...ϊ ΟΡί λμυσ - ΒΑΣΙΚΕΣ ΕΝΝΟΙΕΣ...- ΚΕΦΑΛΑΙΟ ΠΡΩΤΟ 1. ΒΑΣΙΚΑ ΕΙΔΗ FRANCHISING... 7 Ι.Ι. ΔΙΑΚΡΙΣΗ ΜΕ ΒΑΣΗ ΤΟ ΑΝΤΙΚΕΙΜΕΝΟ FRANCHISING... 7 1.2. ΔΙΑΚΡΙΣΗ ΜΕ ΒΑΣΗ ΤΙΣ ΟΙΚΟΝΟΜΙΚΕΣ ΒΑΘΜΙΔΕΣ ΠΟΪ ΠΕΡΙΛΑ ΜΒΑΝΕΙ ΤΟ FRANCHISING... 9 1.3. ΔΙΑΚΡΙΣΗ ΜΕ ΒΑΣΗ ΤΗ ΔΙΑΤΑΞΗ ΚΑΐ ΤΟΝ ΤΡΟΠΟ ΣΥΣΧΕΤΙΣΜΟΥ ΤΩΝ ΔΥΝΑΜΕΩΝ ΚΑΙ ΤΩΝ ΕΜΠΛΕΚΟΜΕΝΩΝ ΣΥΜΦΕΡΟΝΤΩΝ ΤΩΝ ΣΥΜΜΕΤΟΧΟΝΤΩΝ... ΚΕΦΑΛΑΙΟ ΔΕΥΤΕΡΟ 2. ΠΕΡΙΕΧΟΜΕΝΟ ΤΟΥ FRANCHISING... ι2 2.1. ΠΕΡΙΕΧΟΜΕΝΟ ΤΟΥ ΣΥΣΤΗΜ.ΔΤΟΣ FR.ANCHISING... 12 2.1.1. Η όημιουογια της αλνοιόας... ι2 2.1.2. Η λειχουργια του ουοτηματο;... 13 2.1.3. Τι πρέπει να περιενει μια ουμραοη όικαιόχοησης...ι5

-.j YnOXPEiJlEII ΙΪΝΈΡΓΑΖΟΜΕΝΤ2Ν ΕΠΙΧΕΙΡΗΣΕιίΝ... 1» ϊποχοεωσει,: του όικαιοπαοογου... iy 2.1.2. ϊπούοεωοει; του όικαιοόόνου... 20 2.2 ΓΐΛΕύΚΕΚΤΗΜΑΤΑ Κ.α Ι ΜΕΙΟΝΕΚΤΗΜΑΤΑ ΤΟΥ FRANCHISING... 22 2.3.1. Ηκεονεκτήματα για τον όικαιοπαοοχο...22 2.3.2. Μειονεκτήματα για τον όικαιοπαροχο...23 2.3.3. Πλεονεκτήματα για τον όικαιοόόχο...24 2.3.4. Μειονεκτήματα για τον όικαιοόοχο...25 ΚΕΦΑΛΑΙΟ ΤΡΙΤΟ 3. ΕΝΈΡΓΕΙΕΣ ΓΙΑ ΕΠΙΤΥΧΗ ΠΑΡΑΧΩΡΗΣΗ... 26 3.1. ΕΝΤΟΠΙΣΜΟΣ ΤΗΣ ΣΩΣΤΗΣ ΕΥΚΑΙΡΙΑΣ ΠΑΡΑΧΩΡΗΣΗΣ... 26 3.2. ΕΡΕΥΝΑ ΤΗΣ ΠΡΟΣΦΟΡΑΣ ΠΑΡΑΧΩΡΗΣΗΣ... 2» 3.3.ΠΡΟΦΥ ΛΑΞΗ ΑΠΟ ΑΠΑΤΗΛΕΣ ΠΑΡΑΧΩΡΗΣΕΙΣ... 30 3.4. ΕΪΕΤΑΣΗ ΤΗΣ ΣΥΜΦΩΝΙΑΣ ΠΑΡΑΧΩΡΗΣΗΣ... 3ΐ 3.5. ΠΡΟΒΛΕΨΗ ΤΕΡΜΑΤΙΣΜΟΥ ΜΕΤΑΒΙΒΑΣΗΣ ΚΑΙ ΟΡΙΩΝ ΑΝΑΝΕΩΣΗΣ ΤΗΣ ΣΥΜΦΩΝΙΑΣ... 32 3.6. ΕΞΕΤΑΣΗ ΑΛΛΩΝ ΟΡΩΝ ΤΗΣ ΣΥΜΦΩΝΙΑΣ ΠΑΡΑΧΩΡΗΣΗΣ... 33 ΚΕΦΑΛΑΙΟ ΤΕΤΑΡΤΟ 4. ΣΤΑΔΙΑ ΠΡΟΕΡΓΑΣΙΑΣ FRANCHISING ΚΑΙ ΠΡΟΒΛΗΜΑΤΑ ΑΝΑΠΤΥΞΗΣ..35 4.1. ΘΕΛΗΣΗ. ΙΚΑΝΟΤΗΤΑ Κ.ΑΙ ΣΤΟΧΟΣ... 36 4.2. ΠΡΩΤΟΣ ΠΡΟΫΠΟΛΟΓΙΣΜΟΣ... 36 4.3. ΕΡΕΥΝΑ ΑΓΟΡΑΣ... 37 4.4.ΜΕΛΕΤΗ ΣΚΟΠΙΜΟΤΗΤΑΣ... 39 4.5. ΠΡΟΕΤΟΙΜΑΣΙΑ... 4ι 4.6. ΔΟΚΙΜΗ... 42

Η.7.ΠΡΟΣΕΛΚΥΣΗ - ΑΞΙΟΛΟΓΗΣΗ... 43.4.ΞΙ-.ΚΙΝΗΜΛ...44 4.9. ΣΥΝΕΧΗΣ ΕΛΕΓΧΟΣ...44 4.10. ΠΡΟΒΛΗΜΑΤΑ ΑΝΑΠΤΥΞΗΣ ΜΙΑΣ ΕΤΑΙΡΙΑΣ ΜΕ FRANCHSING... 43 ΚΕΦΑΛΑΤΟ ΠΕΜΠΤΟ 5. Η ΕΦΑΡΜΟΓΗ ΤΟΥ FRANCHISING ΣΤΗΝ ΕΛΛΑΔΑ... 48 5.1. Η ΕΦΑΡΜΟΓΗ ΤΟΥ FRANCHISING ΣΤΗΝ ΕΛΛΑΔΑ... 48 5.2.200 ΦΙΡΜΕΣ ΣΤΗΝ ΕΛΛΗΝΙΚΗ ΑΓΟΡΑ... 51 3.3. ΕΜΠΟΡΙΚΟΙ ΚΛΑΔΟΙ ΚΑΙ FRANCHISING... 51 5.4. ΠΟΣΟ ΚΑΙ ΠΟΥ ΖΕΙ ΤΟ ΕΛΛΗΝΙΚΟ FRANCHISING... 34 5.4.1. Ηλικία του Συστήματος Franchising στην Ελλάδα...54 5.4.2. Ηλικία των επιχειρήσεων που λειτουργούν με franchising στην Ελλάόαα...55 5.4.3. Επικρατέστερες εμπορικές δραστηριότητες που διεξάγονται με την τεχνική franchising...57 5.5. ΣΥΝΔΕΣΜΟΣ FRANCHISING ΣΤΗΝ ΕΛΛΑΔΑ... 59 ΚΕΦΑΛΑΙΟ ΕΚΤΟ 6.1 ΕΦΑΡΜΟΓΗ ΤΟΥ ΘΕΣΜΟΥ ΣΤΗ GOODY S... όΐ 6.2. Η ΕΜΠΕΙΡΙΑ ΤΩΝ GOODY S ΣΤΗΝ ΕΦΑΡΜΟΓΗ ΤΟΥ ΘΕΣΜΟΥ... 61 6.2.1 Υποχρεώσεις κιη. Υπηρεσίες που προσφέρει η Goody s στους αόειοϋχους - δικαιούχους... 67 6.3. ΠΑΡΕΧΟΜΕΝΕΣ ΥΠΗΡΕΣΙΕΣ... 68 6.3.1. Προ υπογραφής σύμβασης... 6.3.2. Υπηρεσίες από υπογραφή συμβάσεως έως έναρ&η λειτουργίας καταστήματος...69

o.j.j. Υπηρεσίες κατα την όιαοκεια /.ειτουογ ια;... 0.3.4. Μαικετ m g... 71 0. +. ΚϊΡΙαΡΧΕΙ η GOODY'S ΣΤΗΝ Ελ.λ.αλ.λ... '3 ΚΕΦΑΛΑΙΟ ΕΒΔΟΜΟ 7.1. ΟΙΚΟΝΟΜΙΚΗ ΣΗΜΑΣΙΑ ΤΟΥ FRANCHISING...75 ".2. FRANCHISING ΚΑΙ ΚΟΙΝΩΝΙΑ... "7 ΕΠΙΛΟΓΟΣ... 79 Β I Β Λ I Ο Γ Ρ A Φ I A...Si ΠΑΡΑΡΤΉΜ.Λ 1 ( ΥΈΟΔΕΙΓΜΑ ΙΣΟΛΟΓΙΣΜΟΥ - ΑΠΟΤΕΛΕΣΜΑΤΑ ΧΡΗΣΗΣ GOODY''S "... 54

ii σύμβαση rrancnising αναπτύχθηκε περί το lyjo στις H.li.A. ως προϊόν της εμπορικής πρακτικής και δραστηριότητας και με ταχύτητα αναπτύχθηκε οε ενα πλησος ετεροκκητων οικονομικών κλαόων και τομέων όπως ξενοδοχεία. εστιατόρια, Fast Fooa κ.κ.π. ΐΐρόκειται για μια Λειτουργική σύνθεση αναμεσα στα παραδοσιακα συστήματα διανομής προϊόντων, την παροχή υπηρεσιών και το δίκαιο της διομηχανικης και πνευματικής ιδιοκτησίας, που προεκυψε λόγω της αναςητησης νέων μεθόδων επέκτασης και διείσδυσης στη αγορά. Θεωρείται ως φυσική συνέπεια της βιομηχανοποίησης της παροχής υπηρεσιών και της εμπορευματοποίησης των αυτών αγαθών-*'. Με ζωη ενός αιώνα, ο θεσμός αναπτύχθηκε ακόμη περισσότερο μετά το Β Παγκοσμιο Ποκεμο, αρχικά στις Η.Π.Α. και μόκις προ εικοσαετίας στην Ευρώπη, με ηγέτη την Γαλκία, Μ. Βρετανία, την Ολκανδια και την Γερμανία. Ιτην Ελκαόα ήρθε κίγο αργότερα, όπως ακκωστε συμβαίνει με όλα τα πράγματα, ακλα γνωρίζει σημαντική ανάπτυξη τα τεκευταια χρόνια. I. ίιαίϋτος ϊιν/νοζ 'Το Frincising >οιχις βιειινείτι^ειιιι αχοιυιο,ύιχονοιιιιος Ταιυόβόιιος 3, Ιονουόβιος 1991, οελ. 11

Ζήμεοα σύμφωνα με τα στοιχεία που ανακοινωθήκαν στο ετήσιο συνεόοιο του rrancning και με ραση τις εκτιμήσεις, καοως όεν υπαρχουν επίσημα στατιστικά στοιχεία Λειτουργούν με αυτή τη μευοόο περίπου ιυυ επιχειρήσεις εκ των οποίων περίπου οι μισές δραστηριοποιούνται στον κλάδο των τροφίμων. Ακολουθούν οι επιχειρήσεις με επιπκα, υφάσματα επίπλωσης, είδη οικιακής χρήσης, ένδυσης, ξένων γκωσσων, κακκυντικων και κοσμημάτων, γυμναστικής και αδυνατίσματα, ενοικιασης αυτοκινήτων, εκδόσεις βιβλίων, διανομής κρασιών, και ταχεία εκτύπωσης φωτογραφιών Στην Αμερική σύμφωνα με ερευνά που πραγματοποιήθηκε μας έδειξε ότι το 91% των επιχειρήσεων που ανοίγουν με το σύστημα Francnising, επιβιώνουν και αναπτύσσονται μετά πέντε χρόνια. Το 3ϋ% του συνόκου των πωκηοεων στην αμερικανική αγορα γίνονται ήδη απο επιχειρήσεις που συνδέονται με το μυστικό της δικαιόχρησης. Η πρόβλεψη δε είναι ότι το 2000 το ποοοοτο των πωκήοεων βα υπερβαίνει το 50!ίί. Στην Ευρώπη η ανάπτυξη Francnising δεν ήταν σπουδαία μέχρι το τέλος της δεκαετίας του '7υ. Ομως στη δεκαετία του 'οο υπήρξε μια έκρηξη στο αριθμό ουμβαοεων Francnising. Η επιτροπή των Ευρωπαϊκών Κοινοτήτων εκτίμα οτι το 0 οεομος χονι lajovioc «αι ιον u e u o v t o c ',ηοία «'seuo; si - x e d j o; H i

Francnising κα/.ύπτει ήόη το ιΰνί του συνολικού κυκ/.ον εογαοιων του Λιανικού εμπορίου στην Κοινότητα. Αυτό που κάνει τόσο ελκυστικό το Francnising είναι η σχετική ασφακεια που προσφεοει αν συγκοιοει με τη όημιουρϊΐα μιας νέας επιχείρησης από το μηόέν. Η Briiish Franchise Assasiarion ισχυρίζεται οτ ι το 9ά% των επιχειρήσεων που Λειτουργούν με αυτό το σύστημα επιτυγχάνουν, ενώ το ^0% των ανεξαρτήτων επιχειρήσεων αποτυγχάνουν ^'. Το Francnising επιτρεπει χωρίς επιβάρυνση τη ρευστότητα, την ταχύρυυμη ανανέωση του εξοπλισμού και το όιαρκες τεχνολογικο εκσυγχρονισμό. Επίσης είναι μια δυναμική και ευέλικτη μορφή εμπορικής συνεργασίας - μια πρωτότυπη νομική κατασκευή - που εχει καταξιωθεί στην πράξη, εναρμονίζονται με τον πιο εύκολο τρόπο τις διαφορετικές ανάγκες και επιδιώξεις των δυο συμβαλ- Λομενων δικαιοπαροχου και δικαιοδόχου..με αφορμή το γεγονος οτ ι, αυτός ο ύεσμός του Francnising, θεωρείται οε παγκόσμιο επίπεδο ως ένας από τους εξελισσόμενους και επιτυχημένους τροπους επιχειρηματικής δραστηριοποιησης, αποφάσισα να ασχοληθώ με το θέμα αυτό για την πτυχιακή μου διατριβή και ειδικότερα για τα προβκήματα και τις προοπτικές του θεσμού στην Εκλαδα, τις συνθήκες που επικρατούν, και κατά πόσο ευνοϊκές είναι οι εξελίξεις του θεσμού στη χωρά μας. J. ίημήΐοης «ϊίοχιις ' ίί άνοόος»ιι τι. ινοόοζ τον F r a n c n i s u g ',ηο^α uxiopeioc ii - U'j t o c

ϋί'ίσμύ2, - ΒΑΣΙΚΕΣ ΕΝΝύΙί,Σ Κ ελληνική μετάφοαοη του όιεθνή όδου είναι διχαιόχρηαη, που σημαίνει την ελευοεοία ή το προνόμιο που δίνουμε οε κάποιον να χρησιμοποιήσει τις γνώσεις μας ή της υπηρεσίες μας για να μεταπωκήσει προϊόντα ή να παρέχει υπηρεσίες έναντι οικονομικών ανταλαγμάτων Σε μια τέτοια όιαόικασια εμπκεκονται δυο πκευρες. Η πρώτη πκευρα είναι ο φορέας της εμπορικής επωνυμίας και κάτοχος της τεχνογωνοιας κ.λ.π., σννηοως είναι μια μεγά/.η καοιερωμενη και με διεονη ακτινοδοκια επιχείρηση, ονομάζεται Franchising δικαιοπαροχος" ιεπειδή παραχωρεί δικαιώματα). Η δεύτερη πλευρά απο τους συμβαλλόμενους που αναλαμβανοντας μια σειρά υποχρεώσεων, αποκτα τη δυνατότητα χρήσης της εμπορικής επωνυμίας, τον εμπορικού σήματος, της τεχνογνωσίας κ./..π. του δ ικαιοπαροχον..λπό την ι/2/89"' ενοωματωσηκε στην ε/./.ηνικη νομοθεσία ο Κανολίσμος (Ε.ϋ.κ.) 4087/δδ. οπού ορίζεται η 4. ϊχα?αάιος Sav/voc 'ίο fra.icnising η, xac ίΐβ?ελτ!5ε'.υι j.xavcu.xoc Τατυοίοςος j j, leuroc Γ )ΐ:,ο ε *, 1..ioavaoioc aiuodxac.'raacnising aaoixo voa.so i * a ic u is ig tc sj.ac 15ϊ ; cea..4

έννοια του οικαιοπαοοχου ιrrancnisorι. της όικαιοχοηοης irrancnisej και του όικαιοόοχου ιfrancniseej. Συμψωνα με τον κανονιομο αυτό ιαοο6 ΐ παρ. j "ό ι κ α ι ό χ ρ η ο η είναι το ουνοκο όικαιωματων ριομηχανικής η πνευματικής) ιόιοκτηοίας, που αψορουν : εμπορικά οήματα και επωνυμίες. πινακίδες καταστημάτων. πρότυπα χρήσης. σχέδια. δικαιώματα αντιγραφής. τεχνογνωσία ή διπλώματα ευρεσιτεχνίας προς εκμετάλλευση για τη μεταπώληση προϊόντων ή την παροχή υπηρεσιών σε τελικούς χρήστες. Ο κανονισμός ορίζει την έννοια της συμφωνίας όικαιοχρησης με τα παρακατω κογια : << Συμφωνία όίκαίοχρησης είναι η συμφωνία με την οποία μία επίχε ίοηση. ο όίκαίοπαροχος παραχωρεί στην άλ,λη όίκαίοόοχο. έναντι άμεσου ή έμμεσου ο ίκονομίκον ανταλλάγματος, το δικαίωμα εκμετάλλευσης της όίκαίοχρησης με σκοπο την εμπορία συγκεκριμένων τύπων προ ίοντων η καί υπηρεσιών ίίς τεχνογνωσία νοείται το σύνολο των μη κατοχυρωμένων με ευρεσιτεχνία πρακτικών πκηροφοριων,.που προκύπτουν από την εμπειρία και απο δοκιμές του δικαιοπαροχου και οι οποίες είναι εμπιοτευτικες.

ti τεχνογνωσία αυτή πλαισιωνεται απο οειοα όικαιωμάτων 3lομη χαν ι,κή ς ιδιοκτησίας ισήματα. διακριτικούς τιτλους, εμπορική επωνυμία. σχέδια υποοειγματα, ευρεσιτεχνία;, ία δικαιώματα αυτά αποτελούν το πακέτο Francnising

Λ^Ε φ α λ α Ι Ο ΙΙ^ΩΤΟ ΰΑΖίΚΑ ΕΙΔΗ FkANCHISING 1. ΕΙΔΗ f r a n c h i s i n g ' '* Για τη ουοτηματικη καταταέη των όιαφοοων τύπων όικαιοχρησης έχουν όιαμοοφω«ει ατη οεωοια τοει; προοεγνισεις : Διάκριση με όαση το αντικείμενο του F r a n c n i s i n g. Διάκριση με όαση τιζ οικονομικέ: μααμιόες, στις οποίες ανήκουν οι συμμετεχοντες. Δίακοιση με ραση τη όιαταϊη και τον τοοπο συσχετισμού των όυναμεων και των εμπλεκόμενων συμφερόντων τω\ συμμετεχοντων. Ι.Ι.ΔΙΑΚΡΙΣΗ ΜΕ ΒΑΣΗ ΤΟ ΑΝΤΙΚΕΙΜΕΝΟ ΤΟΥ FRANCHISING. α) Francnising Δίανοατιε. Στο Francnising όιανομης ο όικαιοόοχος περιοοιςεται στο να πωκει εκμεταλλευόμενος το Francnising σε τεκικούς.,ϊλυς i'j?. ioibueoc 'll ovuiiioeic r r iiic.iis in i aio ε a v u ib vio uo i" Εκόοοείζ is u o iu a Aonvi - ϊοαοτηνη n c ;.

καταναλωτες ΐΛίανι,κά.) οβ^σμένα ποοιόντα μέσα σε καταστήματα, που προσφέρει το όιακριτικο γνώρισμα του όικαιοπαροχου. Γα ιόια τα προϊόντα όεν είναι απαραίτητο να φέρουν το σήμα του όικαιοπαροχου, χωρίς όμως και να αποκλείεται. 0) Franchising Υπηρεσιών'*^ ϊτο Francnising υπηρεσιών ο όικαιοπαροχος παρέχει υπηρεσίες υπό το όιακριτικο γνώρισμα, την εμπορική επωνυμία η ακόμα και το σήμα του όικαιοπαροχου σύμφωνα με τις οόηγίες που παίρνει από τον τελευταίο. Υπάρχει η όυνατοτητα οι υπηρεσίες να μην παρέχονται μονο στο καταοτημα αλλα και εκτός καταστήματος. Πρόκειται για το λεγόμενό " κ ι ν η τ ό franchising" ( Μ ο b i 1 e Franchising). Πολλοί όεωροϋν ότι η κατηγορία αυτή αποτελεί την πιο πρωτότυπη και αυοεντικη εφαρμογή των αρχών του Francnising γιατί όεν περιλαμρανει πώληση προϊόντων, ύι κύριοι τομείς του Francnising υπηρεσιών είναι τα εστιατόρια ταχείας εξυπηρέτησης (fasi ιοοο), ξενοόοχεια υψηλου επιπεόου, ενοικιάσεις η επισκευες αυτοκίνητων, γραφεία συνοικεσίων, μαόηματα ξένων γλωσσών, φροντιστήρια, καθαριστήρια, ρ ιντεολεσχες, ταξιόιωτικα γραφεία, επιχειρήσεις καοαρισμου χώρων και εγκαταστάσεων, κ.λ.π.. γ) Franchising Παρατωτήο ή Βιοαηγανικό Franchising. Στη μορφή αυτή του Francnising ο όικαιοπαροχος

παοεχει οτο όι,καιοόόχο την άόεια να παοάγει η να μετατδετει ορισμένα προϊόντα σύμφωνα με τις οόηγιες του και να τα πω/.ει με το σήμα του ό ικα ιοπαροχου. ϊτην περίπτωση αυτή πρόκειται στην πραγματικότητα για μια ιδιαίτερη μορφή, ϋ όικαιοόόχος είναι είτε παραγωγός ι,όταν.ταραγει προϊόντα.) είτε χονδρέμπορος ιοταν τα μετατρέπει και τα μεταπωλεί;. δ) Μικτέε αορφέε Franchising Υπάρχουν πολλές μορφές Franchising που περίλαμήανουν στοιχεία τοσο του Francnising διανομής οοο και του Francnising υπηρεσιών σε ποικιλούσα ανακογία, όπως είναι π.χ. η πώληση Personal Computers οε συνδυασμό με την παροχή υπηρεσιών που σχετίζονται με το προϊόν, όπως στον τομέα προγραμμάτων ^software) καόως επιοης και υπηρεσιών που δεν έχουν άμεση σχέση με το προϊόν, όπως η οργάνωση μαδημάτων χειρισμού των P.C. 1.2. ΔΙΑΚΡΙΣΗ ΜΕ ΒΑΣΗ ΤΙΣ ΟΙΚΟΝΟΜΙΚΕΣ ΒΑΘΜΙΔΕΣ ΠϋΥ ΠΕΡΙΛΑΜΒΑΝΕΙ Τϋ FRANCHISING (9i Με δάση το κριτήριο αυτό όιακρίνονται οι ακόλουθοι τύποι Franchising : Franchising παραγωγόν - χονόρεμπορον, Franchising δυχαιοπαροχον (εμπόρου) - κύριον όικαιοόόχου (Master Franchising), Franchising παραγωγού - λιανεμπόρου, Francnising χονόρεμπόρον - λιανεμπόρου, και οτον

τομέα παοοχης υπηρεσιών : franchising όικαι,οπαρόχον παοοχτίς υπηρεσιών - όίκαιοδόχου παροχής υπηρεσιών. 1.3. ΔΙΑΚΡΙΣΗ ΜΕ ΒΑΣΗ ΤΗ ΔΙΑΤΑΞΗ ΚΑΙ Τύ ΤΡύΠύ ΣΥΣΧΕΤΙΣΜύΥ TQN ΔΥΝΑΜΕΩΝ ΚΑΙ TQN ΕΜΠΑΕΚΟΜΕΝΟΝ ΣΥΜΦΕΡΟΝΤΩΝ TQN ΣΥΜΜΕΤΕΧΟΝΤϋΝ (ιο ί α) FranchisinH ΥπαγωγήΡ. Ο τύπος αυτός Francnising χαρακτηρίζεται απο την κυριαρχία του όικαιοπαροχου και τη μονομερή υπαγωγή των όικαιοόοχων υπό την συστηματική και εντατική καοοόήγηση του προς το οκοπο της προωοησης και επιρολης της μεόοόου maikeiing του όικαιοπαροχου κατα τη οιανομη του προϊόντος του ουοτηματος ^εμπορεύματα η και υπηρεσίες.). Οι όικαιοόοχοι οφείλουν να υποτάσσονται πλήρως στις οόήγίες και τον ελεγχο του όικαιοπαροχου. Δεν υπάρχει καμίας μορφής σχέση ανάμεσα στους όικαιοόόχους. β) Franchising Ιοότια ηε Συνεργασίας. 0 τύπος αυτός Francnising χαρακτηρίζεται από μια συνεταιριστική - συμμετοχική συνεργασία μεταξύ όικαιοπαροχου και όικαιοόοχου στα πλαίσια της ισοτιμίας. Υπάρχει αλληλοκατανοηση, εναρμόνιση των ενεργειών και συμμέτοχη του όικαιοόοχου στη λήφη των αποφάσεων, που αφορούν τον καυοριομο των στόχων του συστήματος.

Γα στοιχεία αυτά μποοούν να επεκτείνονται ως ενα ΰαϋμο και στις οχεσεις των όικαιοόοχων μεταξύ τους τοσο με τη μοοιρη της ουλ/.ογικης οοασης για την ποοωοηαη και ταοαπεοα ανάπτυξη της μεοοόου tnarkering οοο και με ακκες μοβφές συνεργασίας και αλκηαοίίοήόε ιας. αημιουργείται συναόελφικοτητα και ακληλεγγυη που πηγάζει απο την επίγνωση της αναγκαιότητας της επιτυχίας του συστήματος ως ουνοκου.

Κ Ε Φ Α Λ Α Ι Ο Δ Ε Υ Τ Ε Ρ Ο ΠΕΡΙΕΧΟΜΕΝΟ ΤΟΥ FRANCHISING 2.1. ΠΕΡΙΕΧΟΜΕΝΟ ΤΟΥ ΣΥΣΤΉΜΑΤΟΣ FRANCHISING 2.1.1. Η δημιουργία της αλυαίόας'**^ Η δημιουργία μιας αλυοιδας καταατηματων είναι ενα απο τα ρασικα σημεία της Λειτουργίας του συστήματος της Παραχώρησης. Πρέπει να έεκαύαριστει απ'την αρχή, οτ ι απαραίτητη προϋπόθεση της δημιουργίας ενός συνολου μονάδων ικαταστημάτων,ι δηλαδή της αλυσίδας που να Λειτουργούν υπο καθεστώς παραχώρησης είναι μια προκαταρκτική περίοδος στη διάρκεια της οποίας προσδιορίζονται δλοΐ εκείνου ου παράγοντες που αα διαμορφώσουν μεκκοντικα την οικονομική Λειτουργία του συστήματος αυτόν. Η δημιουργία της αλυσίδας γίνεται σε δυο στάδια :. ΑίΐΡαΐ(ΐ ΐιιος ί. linvcuoxoiioc ΐιοικηοη uugouioaiyv εχίϋ.είίΐοεβν «αι εχίτείρπματιχοχτηα Λοήνα

* -ίτο ποωτο iioi στάόιο γίνεται μια εοευνα αγορα:. τα αποτελέσματα της οποίας οα επιόοαοουν καταλυτικά στην επίλογη και χαδαέη της κατάλληλης εμποδικής πολίτικης πον οα ακολουοησει η επιχειβηοη. Καοε τέτοια ποοοπαοεια οα πρεπει να πεβτεχει το στοιχείο του νέου, του πρωτοπορτακου στον τομέα της παραγωγής, αλλα και στους τομείς του εμπορίου ή των υπηρεσιών. Ιτο όευτεοο ι2οι σταόιο εχουμε την πρακτική εφαρμογή σε σχετικά περιορισμένη κλίμακα. Ετσι κάποιος που φίλοόοςει να εξελιχθεί σε παραχωρητή - ιόρυει εναν πολύ περιορισμένο και έτσι εύκολα ελεγχόμενο αριθμό προτυπωλ' καταστημάτων, η λειτουργία των οποίων σα του όώοει τη δυνατότητα να βγάλει κάποια συμπεράσματα χρήσιμα για την μελλοντική πορεία. Ετσι μπορεί να επακηοευοει τα αποτελέσματα της ερευνάς αγοράς που είχε κάνει στο πρώτο στάδιο, να δημιουργήσει συγκεκριμένα μοντέλα τιμών, αποοεματων κ.λ.π. Και τέλος το σημαντικότερο, να γίνουν γνωστά και αποδεκτά απο το καταναλωτικό κοινο το ονομα του και τα συγκεκριμένα προιοντα που πουλά. 2.1.2. Η λειτουργία του συστήματος' Ο επιχειρηματίας λοιπον που έχοντας στην κατοχή του ενα πρωτότυπο και δοκιμασμένο σύστημα Know-now κάνει την πρώτη κίνηση για τη λειτουργία του συστήματος της Παραχώρησης.

ϋ Παραχωρητής μέσω της όιαφήμισης αναζητα vπolpηcγιούς Παραχωρ ι,0λ.ηπτες, για ουνεργαοια με την επιχείρηση που Παραχωρητή η αντιπρόσωπων του με τους υποιί'ηιριούς. άχ αυτοί πληρούν τους ορούς του Παραχωρητή και ανταποκρινονται στους στόχους της επιχείρησης, εγκρινονται και μπαίνουν στην επιχείρηση υπογράφοντας τη συμφωνία Παραχώρησης, η οποία με πολλές λεπτομέρειες περιγράφει τα όικαιωματα και τις υποχρεώσεις των όυο μερών. Γίνονται όηλαόη Παραχωριοκηπτες, καταμακλοντας σαν άμοιρη στον Παραχωρητή μια εψαπαξ συνεισφορά, ποσοοτο στις πωληοεις ι.τζιρο), ποσοστό στα κέρόη ή έναν συνδυασμό αυτών. Τα ποσά αυτα που καταραλλονται σαν άμοιρη του Παραχωρητή, χρησιμεύουν κατα ενα μέρος για την απόσρεοη του κοοτους των προηγουμένων ενεργειών του Παραχωρητή, όπως ερευνάς αγοράς, όιαφημισεις κ.λ.π. Τα ποσά αυτα ποικίλουν αναλογα με το ειόος της επιχείρησης π.χ. ϊενοόοχεια, Φάστ-φουντ, Παιόικα είόη, κ.λ.π. και την περιοχή της δραστηριότητας <;ceivai δε αυτονοητο. ότι αυτές οι συμμετοχές σε περίπτωση επιτυχίας ελαχιστοποιούνται, διότι αυςανει ο αριομος των rrancmsing - Παραχωρ ιοληπτών ενώ ταυτόχρονα τα κέρδη του ουμμετέχοντος στην ακυοιδα μεγαλώνουν και επιταχύνεται ανοδικα η αποδοοη των κεφαλαίων που επενδυοε ο Francnising - Παραχωριοληπτης. Τελικά λοιπον στο σύστημα της Παραχώρησης ο Παραχωρητής προσφέρει τις μεθόδους οργάνωσης, διοίκησης και εμπορίας καΰως και τον τύπο των προϊόντων η υπηρεσιών που θελει να διαΰεοει στην αγορά, ενω ο Παραχωριοληπτης

ποοοφερει εγκαταστάσεις και το ανόοώπινο ουναμικο της επιχειοησης του και είναι αποκκειστικα υπευουνος για την άσκηση της ακυσιοας σε μια συγκεκοιμένη περιοχή. 2.1.J.TI πρέπει να περιέχει μια Σύμβαση δι ιοχρηοης'"'. Είναι ακησεια ότι δεν υπάρχει στη χωρά μας ειδικό νομοοέτημα σχετικό με τη Δίκαιόχρηση, όπως συμβαίνει σε αλλα Κράτη. Τα τυχόν προβλήματα που ενδεχομένως ανακύπτουν από τη λειτουργία μιας σύμβασης Francnising, ύα μπορούσαν να επίλυύουν. ιτστόσο. υπάρχει ακόμη η δυνατότητα ανακογικης εφαρμογής στις Συμβάσεις FΓaπcnisiηg και ακλων.ν'ομοοετηματων όπως το Π.Δ. 2ί9/ί99ΐ για τους εμπορικούς αντιπροσώπους, ο Νόμος 703/1997 για την προστασία του Ελεύθερου Ανταγωνισμού, ο Νομος 2251/1994 για την προστασία του κατανακωτή, ο Νόμος 1733/19»7 για τη μεταφορά τεχνοκογιας και τέλος ο Κανονισμός 4υΰ7/88 της Ε.ϋ.Κ. που αποτεκει την ουσία του Συνταγματικού Χάρτη των συμφωνιών της Francnising tέκτος του Βιομηχανικού Francnisisei που δεν κακύπτεται για τα Κράτη Μεκη και κατα συνέπεια για την χωρά μας. βα πρεπει να συνταχθει και να ιοχυοει ενα Ειδικό Νομοθετημα για το Francnising έτσι ώστε τα μέρη ιο. j»aa Ιαΐίηοϋΐια iiomjvoiua η ενός itouoc μ α ιο rrancnising' tixpec saioc isvi, οει. ii

Francisor και το Francniseei να γνωβιζουν επακοιρως τι πρέπει, να προσέχουν τόσο κατά την κατάρτιση της μεταίΰ συμρασης οσο και κατα τη όιαρκεια της συμρατικης τους σχέσης, καοως επίσης και τους κανόνες επι/.υοης τω\ όιαφορών που τυχόν «α αναφυουν κατα τη Λειτουργία της Σύμβασης. Απαραίτητο είναι η ουνταξη και η ύέση σε ισχύ ενός "Κώδικα Δεοντολογίας για το Franchising", ο οποίος όεν είναι τίποτε ολλο παρα ενα πρακτικό ουνολο ουοιώόων κανόνων ορθής και θεμιτής συμπεριφοράς που άφορα όλους οοους ασχολούνται με το Francnising, όηλαόη τοοο τους Francnisors και Francnisees οσο και τους Συμήουλους Francnise. Αναλυτικότερα για το τι θα πρεπε ι να αποφεύγεται κατά την υπογραφή μιας ουμμαοης Francnising αναφερεται ότι αυτή θα πρεπει να περιεχει τουλαχιοτον τις ακολουοες βασικές όιατα^ε ι ς ' : α> Ακριβή και λεπτομερή περιγραφή του "πακέτου' Francnisise. του οποίου ο Francnisor ιδότης ) παραχωρεί τη χρηοη και εκμεταλλευοη οτον Francnisee ίληπτη). Γιρεπει όηααόή να περιγραφονται συστηματικά και με ακρίβεια τα όικαιωματα βιομηχανικής η πνευματικής ιδιοκτησίας, τα αφορωντα ; το Εμπορικό Σήμα, την Επωνυμία, τα Διακριτικά Γνωρίσματα του.ϊιηλαίαβιόου ίουtvuuiuevov τηςουμιβνιις rrancnising' lioeupeioc π:#/,

καταστήματος ίκινακιόεςι. τα Πβοτυπα Χσηοεως. τα Ιχεόι,α. τα Δικαιώματα Αντιγοαφής. τις Τεχνογνωσίες, τα Δικαιώματα Etiseo ιτεχν ιας. κ.λ.π. πον ααοαχωρει ο Δοτης στον Ληπτη για εκμεταλκευοη. Ακριρή και λεπτομερή περιγραφή του εςοπλίσμού της όιακοομηοης και γενικά όλων εκείνων των στοιχείων που χρησιμοποιεί ο Δότης για την οργάνωση της εμπορικής του όραοτηριοτητας. γι Καθορισμό του σκοπού και του πκαιοιου της εμπορικής συνεργασίας των μερών. ό; Υπογράμμιση της Ανεξαρτησίας των μερών. ει Καθορισμό των υποχρεώσεων του Δοτη. στ) Καοοριομο των υποχρεώσεων του Ληπτη. ξ.) Τη όιαρκεια της Σύμβασης. η; Τους τροπους κύοης της Σύμβασης. β) Καόορισμο των μεταουμβατικων υποχρεώσεων των μερών. ΐ) Καόορισμο των αρμοόιων για την εκόικαοη των απο τη σύμβαση διαφορών Δικαστηρίων όπως επίσης και του εφαρμοστέου Δίκαιου. Κίνδυνοι ακυρότηταςί*^* Πρεπει να τονιοοει ιδιαίτερα. οτι : κατα την κατάρτιση της Σύμβασης rrancnising απαιτείται πο/,ύ μεγακη προσοχή έτσι ώστε οι διατάξεις της να μην είναι αντιόετες

τοοο με την Κοινοτική Νομοοεσια πεοι Ανταγωνισμού οσο -και με το Ελληνικό Δίκαιο, γιατί όιαφοοετικα υπαοχει ο κίνδυνος να είναι ακυοη η σύμμαση στο σύνολό της. Με όεόομενα μακιοτα οτι οτην ουσία η Συμμαση Francising (Υπαγωγής.) είναι μία Σύμβαση Πδοσχώρηοης, στην οποία οι oqoi και το πεοιεχόμενο της καοοοίζονται οχεόόν αποκκειστικα από τον Francnisor, ύα πβέπει πάντα εκείνος να εχει υποψη του οτι oeoi αυμμαοης με μαοη τους οποίους δεσμεύεται υπεβμετβα η ελευυεοια του άλλου συμμακλομενου ifrancnisee) είναι ακυοοι, κασοσον αντιβαίνουν στα χοηοτα ήθη. << Κριτήριο υπέρμετρης όεσμευσης μπορεί να είναι η έκταση της όεσμευσης. η όιαρκεια της και η εξασφάλιση αναλογης αποζημίωσης. Πράγματι καύε Σύμβαση Francnising περιεχει περιορισμό της ελευθερίας, αυτό όμως που όεν επιτρέπεται είναι ο συγκεκριμένος περιορισμός να ξεπερνά ορισμένα όρια, πέρα απο τα οποία η όεσμευση θα ισοόυναμοϋσε στην πράξη με υποόουλωση του francnisee στον Francnisor και κατα ουνεπεια με αληθίνη κατάργηση της ελευθερίας που του είναι απαραίτητη για την απρόσκοπτη ανάπτυξη της κοινωνικής και κυρίως της επαγγελματικής του όραστηριοτητας 2.2. ΥΠΟΧΡΕΩΣΕΙΣ ΣΥΝΕΡΓΑΖΟΜΕΝΩΝ ΕΠΙΧΕΙΡΗΣΕΩΝ.

2.1.1. Υποχρεώσεις του όικαιοπαρόχου. ύι κύριες υπογρεώοειε του όόττί. Η ουμροαή του οότη οτη ουνεργαοία francnisisng περίααμρανει συνηόως τις ακοαουόες υποχρεώσεις : ι) Η παραχώρηση στον Αήπτη της χρήσης και εκμεταλ- Αευοης του 'πακέτου' Franchising ιόικαιώματα μιομηχανικής ιδιοκτησίας, τεχνογνωσία, του οποίου το περιεχόμενό προσδιορίζεται επακριβώς στο κύριο μέρος της συμμασης - πλαισίου. 2) Η ένταξη του ληπτη οτο ουοτημα με την παροχή ο αυτόν της απαιτοΰμενης τεχνικής και οργανωτικής υποδομής όπως και της ανακογης εκπαίδευσης. 3. ) Η αποκάλυψη και μύηση του λήπτη σε εμπορικά ή μιομηχανικα μυστικά. 4. ) Η συνεχής υποστήριξή του κηπτη καο'οκη τη διάρκεια της συμδάοεως που περιλαμβάνει ειδικότερα την διαρκή παροχή ουμμουκων σε οργανωτικά, τεχνικά, χρηματοδοτικά ή άλκα ύεματα, την αποστολή διαφημιστικού υκικου, υκικων ουοκευασιας, την οργάνωση προγραμμάτων μετεκπαίδευσης, τη λογιστική οργάνωση, την ουντηρηοη μηχανημάτων και του εξοπκιομου του καταστήματος του λήπτη, την μοήθεια στην επικογή προσωπικού. 5) ύ ακριμης προσδιορισμός της γεωγραφικής περιοχής,ί. ΑίοοΐΟΑου ί. ΓΕΒ?μαοιι ϋεες μο?»ες ομμραοε#ν εης ouneovnc οι»ονομιας' έιόοοτι; Iox xo p a p Αβηνα - Αομοιηνη nsi ο ε α, lui

μέσα στην οποία ο λήπτης οα οιενεονει τις πω/.ησεις με το όικο του ονομα και yia όικο του λογαοιαομο. ο; Η μη παοαχωβηοη σε τοιτους του όικαιωματος να εκμετακκευεται μεοος η το συνοκο του Francnise οτην παραχωβηοεισα περιοχή, όπως επίσης και η μη εκμετάκκευοη απο το όότη του Francnise η και η μη προμήθεια από τον ιόιο των προϊόντων του Francnise στην ίόια περ ιοχή' ^^. 2.2.2. ΥπογρεώοΕίο του όιχαιοόόγου. ύι χύριεε υπογρεώοείε του λήπτη. ϋ κηπτης πωκει τα προϊόντα του συστήματος οτο όικο του ονομα για όικό του κογαριαομο και με όικο του κινόυνο. Η ουμβοκή του οτην συνεργασία Franchising περιλαμβάνει τις ακόλουθες υποχρεώσεις : i,) Την καταβολή ενός εφαπαξ για την παραχώρηση από μέρος του όότη της χρήοης και εκμετάλλευοης τεχνογνωσίας και όικαιωματα βιομηχανικής ιόιοκτηοιας. 2; Την περιοόικη καταβοκή οτον όότη ενός οριομενου ποσοοτου απο τις ειοπραξεις των πωκηοεων μετά την αφαίρεση των φόρων η σπανιότερα ενός ορισμένου ποσοστού συμμέτοχης στα κερόη απο τις πωληοεις. 3.) Την ενεργό προώθηση των πωκηοεων με την κακύτερη,μΐ,ιΐ^ίοοι ΙίζίεΐΕίνα xeqiiki μιααιαιαοηοιχαιοιατιαηςί NOEUpeiOC mi, ΟΕλ.

οννατη αξιοποίηση της ποοοωπικης εογασιας και των άλλων μεοων. που έχει στη όιάοεσή του ο όικαιούχος. 4) Τη ουμμοσφωση στις οργανωτικές αοχες του συστήματος και ιόιως του σεμασμοΰ της αοχης της ομοιομορφίας,σύμφωνα με την οποία η ουνοεοη, η παβαοκευη. τα χαβακτηριστικά γνωρίσματα και γενικά η εικόνα ^image I των προϊόντων του συστήματος πρεπει να είναι παντα ενιαία, ανεξάρτητα από τον τόπο ή την αγορά στην οποία γίνεται η όιάοεοη τους. 5) Η εκμετακκευση του "πακέτου" francnising μονο μέσα απο το κατάστημά του. 6) Η συμμετοχή του στα εξοόα όιαφημιοης, οργάνωσης προγραμμάτων εκπαίδευσης. ) Η απαγόρευση ανταγωνισμού. 6) Η αποκκειστική προμήσεια από τον όικαιοπαροχο ή απο τρίτο ουνόεόεμενο με αυτόν των προϊόντων. 9) Υποχρεώσεις σχετικά με τον έλεγχο του όικτύου, την προστασία της παραχωρουμενης τεχνογνωσίας και των ακκων όικαιωματων μιομηχανικης ιδιοκτησίας,ί. AXOOIOAOU ϊ. leaejiaon "«tec αοβιιες oiupaoeav ιης οιηΐ8ονης Oixovouiac ϊχοοοεις ν. iixiow*a ΕΙΟζ i r i ΟΕλ. 11):. Λοανάοιος Baupixac ' rrancpising ραοιχο νομιχο χλαιρια ' ϊξχζες «ιιος ι ϊ ϊ ϊ οεα. ι 4.

2.3. ΠΛΕύΝΕΚΤΗΜΑΤΑ ΚΑΙ ΜΕΙΟΝΕΚΤΗΜΑΤΑ FRANCHISING. 2.3.1. Πλεονεκτήματα για τον όικαιοπάροχο. 11 Επιτυγχάνεται η ε5απ./.ωοη των ποοιοντων με πο/.υ Λίγότεβες δαπάνες από αυτές που οα απαιτούσαν, αν η όιεύβυνοη του δικτύου πωληοεων γινόταν με την ίδουοη υποκαταστημάτων ή ουγατοικών επιχειοήσεων. 2) Εέοικονομηση δαπανών - εχει απο την πλευοά της - πολλαπλές οετικες επιδόσεις, αφού επιταχύνει την επέκταση δοτοιας επιχείρησης αυτό δε συμρακλει πάλι στην ταχεία Ιίεκτίωση της ανταγωνιστικής της υεσης στην αγορα. 3. ) ΠαρακληΛα ο δοτής διατηρεί τη δυνατότητα εποπτειας και ε/.εγχου του δημιουογουμενου δικτύου καταστημάτων έτσι ώστε να προλαμρανεται ο κίνδυνος Λανθασμένων αποφάσεων σε θέματα ζωτικής σημασίας απο τα μεκη του συστηματος'^'^. 4. ) ύ παραχωρ ιοκηπτης, ο οποίος είναι υπευουνος για την Λειτουργία της δικιάς του επιχείρησης, ενδιαφερεται πολύ περισσότερό για την προοδο ΟΛου του συστήματος, γενικά απο τον οποιοδηποτε μισθωτό διευθυντή, ο οποίος οα ήταν τοποοετημενος απο τον Παραχωρητή σε ενα υποκατάστημα του. 5ι Οι επιχειρηματικοί κίνδυνοι του Παραχωρητή μοιράζονται με τον Παραχωριοκηπτη τη στιγμή που και αυτός ίϋ. Αχοοΐολος ϊ. ϊεΐίρμαοη «εεί :ιο?»ες οιιιροεκν ιηε aufjeovii; οιχονοιιας^ Leusing - F a c i o n n g - F r a n c m s i n g, ϊκοοοει; iaxxo'jas Αβηνι - kouoxiivn m l οει.

οουλ,ευει οτο ίοιο σύστημα και με αοκετα κοινά σνμιρεροντα. ό) Ο Παβαχωοητης εχει την ευκαιοια και τη όμνατοτητα να επίλεξει και να εντάξει στο όικό του σύστημα σημεία πωκησης που έχουν εγκατασταθεί απο πολλους πωκητες και έχουν Λ,ε ιτουβγήοει με επιτυχία. 7) Βελτίωση της πιστοκηπτικής ικανότητας του ό ικα ιοπαβόχου, χάβη στην ί^ελτιωμένη Λ0γω francnising αποόοτικοτητα της επιχείρησης το την άσκηση του κυκκου εβγαοιων της. 2.3.2. Μειονεκτήματα για τον όικαιοπάβοχο'^^* jl) Μείωση τον ελέγχου. Το δικαίωμα του Francnisor να ελέγχει μειώνεται κατά ποκύ στη μοβφη των εμπορικών συνακκαγων με Francnising..Λυτό είναι σημαντικό προρκημα για τους περισσοτέρους Francnisors. 2) Διαμερυοβος των κερδών. Μονο ενα μέρος των κερδών από τη κειτουργία με Francnise ανήκει στο Francnisor. 3) Αύξηση της ενίσχυσης στην λειτουργία. Γενικά υπάρχουν μεγακυτερες δαπάνες για την επιρλεψη των τρεχουσων σχεσεων Francnise - παροχή κογιστικων και νομικών υπηρεσιών - απο αυτό υπήρχαν στις επιχειρήσεις με κεντρική διοίκηση. ί ι. Λαβαιαμιος L iaviaoxouaoc ιιοιχηοτι μιχβομεοαίϊν εχιτειβηοενν %ι. εχπ.ε'.ίημιΐίχοτμ μ. Αΐηΐνα 1ϊϊ4 ΟεΑ. :i..x. Ϊαβ8ΐίζ «οναχιεμενε μιχ^ομεοαιΐίν εχπ.είβΐίοεβν ϊη εχοοοη -.Αβηνι ι ϊϊ5 οεα..ui.

2.3.3. ΠΛΕΟΝΕΚΤΗΜΑΤΑ ΓΙΑ ΤΟΝ ΑΙΚΑΙΟΔΟΧύ Ενα ουοτημα Οαοαχωοηοης είναι, οε/.γητοο για πολαους κααούς Λογου;. Ας όοΰμε με τη σειρά» ποια είναι τα βασικά πλεονεκτήματα για έναν όικαιοόόχο : 1 ) Τη δυνατότητα να μπει στον κλαόο χωοις προηγούμενη πείρα ίο εκχωρητής παρεχει τη βασική εκπαίδευση τις μεοοδους κ.α.π.) 2. ) Την ευκαιρία να αρχίσει τη δουκειά με σχετικά περιορισμένο κεφαλαίο (αγοράζοντας τα απαραίτητα υλικά χονδρικά για μεγακο αριυμό πρατηρίων, ο εκχωρητής μπορεί να περικοψει το κοοτος κατασκευής, διακοομηοης κ.α.π.. Επιση. το καοιερωμένο ονομα του εκχωρητή εςακειφει τη\ ανάγκη για μεγακες διαφημιστικές καμπανιές όταν ανοίγει η επιχείρηση). 3. ) Η φημη, τα εμπορικά σήματα κ.κ.π. της επιχείρησης του δ ικαιοπαρόχου του εξασφαλίζουν μια οταοερη και προωθημένη βάση ανάπτυξης της επιχειρηματικής δραστηριότητάς του. 4) Βεκτιωνεται η πιστοκηπτικη ικανότητα χάρη στην συμμετοχή σε ένα γνωστό ομιλο επιχειρήσεων και έτσι είναι σε «εοη να εξασφακιοει ευκολότερη πιστώσεις και με ευνοϊκότερους όρους. 5) Διατηρείται η νομική διαχειριστική αναξερτασια της επιχείρησής του.

61 Αγοβαςει τα εμπορεύματα σε καλυτεοτι τιμή μεοω μαζικών αγορών του όικαιοπαρόχου ^^ 2.3.4. Μειονεκτήματα για τον όικαιόόχο Μειονεκτήματα για τον όικαιόόγο : 1.) ϋ όικαιοόόχος αν και είναι νομικά ανεξάρτητος από τον όικαιοπαρογο με την υπογραφή μιας συμφωνίας παραχώρησης παραόίόει ένα σημαντικό μέρος της ανεξαρτησίας του. Παραμένει εξαρτημένος απο τον όικαιοπαροχο σ' οτ ι αφορα τη φημη του, τις μεάόόους οργάνωσης και διοίκησης και την αποόοτ ικοτητα του. 2) ύ όικαιοόόχος έκτος του ότι είναι εξαρτημένος από τον όικαιοπαροχο έμμεσα είλ'αι εξαρτημένος κι απο τ άλλα μέλη της αλυσίδας..λφού η αποόοτ ικοτητα και η φημη της είναι αποτέλεσμα συλλογικής προσπάϋειας. 3) Εξαρτημένος ο όικαιοόόχος απο τον όικαιοπαροχο είναι επίσης και σε οτι αφορα τις προμήθειες. Εκτος απο την πλευρά ποσότητας και τιμών, υπάρχει και η πλευρά της ποιότητας. 4) Ο όικαιοόόχος όεν μπορεί από την αρχή που θα συνδεθεί με την αλυσίδα, να υπολ,ογισει και τα οικονομικά πλεονεκτήματα, ύι διάφορων τύπων αμοιρές που πρεπει να πκηρωθουν στον όικαιοπάροχο είναι ενα πρόρλημα. Πιο γενικά ψηλότερες αμοιβές θα ζητηθούν απο του; πετυχημένους και γνωστούς παραχωρητές. 1}.!ϊ. ΠαιαόοιοίΛος, ί.α. >(α?χες 'Ναναη,εμενι uueuv»ίΐι UEoaisv εχιχείίτιοειιν" ixoocei; ΓαΛαιος - ί ' ε«000η Π ίδ, ΟΕΑ. lu; 24. Xagaiattxoc SavEAXosoiwc 'ίιο α η οτι μιχ^ομεοαιβν EiiuienoEBV»αι ειιτει^ημα ιίαο Χ ιΐΐί' Β' εχόοομ - Αθήνα 1VV4 ΟΕΑ. 1/1.

Κ Ε Φ Α Λ Α Ι Ο Τ Ρ Ι Τ Ο ΕΝΕΡΓΕΙΕΣ ΓΙΑ ΕΠΙΤΥΧΗ ΠΑΡΑΧΩΡΗΣΗ 3. ΕΝΕΡΓΕΙΕΣ ΓΙΑ ΕΠΙΤΥΧΗ ΠΑΡΑΧΩΡΗΣΗ* Στο κεφαλαιο αυτό οα αναφεοοουμε ανακυτικα στις ενεβγευες εκείνες που υα ουντεκέοουν απατεκεσματικά για μια επιτυχή Παοαχωοηοη. ύι ενέούειεε αυτές είναι : 1. Εντοπισμός της σωστής ευκαιρίας Παραχώρησης. 2. Ερευνα της προσφοράς Παραχώρησης. 3. Προφύλαξη από απατηλές Παραχωρήσεις. 4. Εξέταση της σύμβασης Παραχώρησης. 5. Πρόβλεψη τερματισμού, μεταβίβασης και όρων ανανέωσης της συμφωνίας. ό. Εξέταση άλλων όρων της συμφωνίας. 3.1. ΕΝΤΟΠΙΣΜΟΣ ΤΗΣ ΣΩΣΤΗΣ ΕΥΚΑΙΡΙΑΣ ΠΑΡΑΧΩΡΗΣΗΣ (Francnising). Μετά την παοοόο τοοων νοονων απο την εμφάνιση της Παραχώρησης οι ευκαιρίες παραχώρησης σήμερα έχουν πολλαίτςαλαμιοζ Ι..uvaioxovAoc μιοιιμοτι μιιςομεααινν αιτειβηοενν χαι ιτι>.εί6"μϋτίχοτητα,^υμνα ι «ι - 5η Εχοοοη 0 α. Γη

πλαοιαστεί. Ετσι,, το έογο της εντοπισης των περισσότερό παταλαηαων ευκαιριών εχει γίνει ποαυ όνσκοαο. Γι'αυτο είναι απαραίτητο ο υπονηφίος ϋαραχωριοαηπτης να αναςητα τις κατα το όυνατον εγκυρότερες πήγες παηρο- φορηοης, ώστε να ενημερωθεί απ' αυτές και να ίιοηΰηοει για τον εντοπισμο της σωστής Ευκαιρίας Παραχώρησης.Μια πηγή εύκοαα διαθέσιμη στον καδένα είναι οι διαφημίσεις στις εφημερίδες και στις διάφορες οικονομικές - εμπορικές εκδόσεις διαφορων χωρων. Σαν απαραίτητο συμπαηρωμα της ενημέρωσης μεοω αυτών των διαφημίσεων οι υπουηφιοι ΠαραχωριΟΑηπτες χρειάζεται να είναι ιδιαίτερα προσεκτικοί με τους διαφημιστικούς τιταους. που είναι παραπαανητικοι ή που υπόσχονται πολαά περισσότερα απ'ότι οι άλλοι παραχωρητές ουνηύως προσφέρουν. Αλλα ήοηδητικά μέσα για τον εντοπισμό σωστών ευκαιριών Παραχώρησης είναι : 1) Το "Εγχείριόι,ο Ευκαιριών Franchise", το οποίο εκδιδεται απο το Αμερικανικό Τμήμα Εμπορίου, το οποίο περιεχει εναν κατααογο των Παραχωρητών, καοως και μια σύντομη εκοεση για το ειόος και τις απαιτήσεις καοε Παραχώρησης. Ακόμα παρασετει ποααες αααες πήγες για πκηροφοριες και ροησεια. 2) Το "Βιβλίο Οόηγός" που δημοσιεύει ξεχωριστά. Οδηγίες Παραχώρησης. Μια απ'αυτες τις εκδόσεις είναι το "BipAio Αίευδύνσεων Οργανισμών Παραχώρησης του 19Β1''. στο οποίο ρριοκονται καταγραμμένες περισσότερες απο 7υυ ηγετικές εταιρίες Παραχώρησης..

3) Ο "ΔίΕθνής Σύλλογος Παβαχώρνστις". Αντός είναι ένας εμπορικός ΙυΛ/.ογος του όιανεμει ουγκεντοωμενες π/,ηβοφοριες οε ποικίλες ουεις της Πα6αχώθησης Ακόμα π/.ηροφοριες που αφοοουν ευκαιρίες Παραχώρησης, μπορούν να χορηγηθούν και από τους ιό ιούς τους Παραχωρητές. Αυτοί συνήθως ροηθούν πολύ στην εξήγηση των αναγκαίων ρημάτων που απαιτούνται για να λειτουργήσει μια επιχείρηση υπο καοεστώς Παραχώρησης, ϊα τελευταία χρόνια έχουν εμφανιστεί σύμβουλοι Παραχώρησης, οι οποίοι προσφέρουν τις υπηρεσίες τους σε υποψήφιους Παραχωριολήπτες για θέματα που αφορούν το ψάξιμο και τον εντοπισμό σωστων ευκαιριών Παραχώρησης. Στο σημείο αυτό θα πρέπει να επιοημανθει οτι ο υποψήφιος Παραχωριοληπτης χρειάζεται τις υπηρεσίες ενός συμβούλου υπευθυνου και εμπείρου, γνωστή όλων των σχετικών με την Παραχώρηση θεμάτων, ο οποίος όμως όεν είναι πάντοτε εύκολο να βρεθεί. 3.2. ΕΡΕΥΝΑ ΤΉΣ ΠΡΟΣΦΟΡΑΣ ΠΑΡΑΧΩΡΗΧΗΤ. -Λπό τη φύση της κασέ νομική συμφωνία περιεχει δεσμεύσεις για τα συμβαλλόμενα μέρη. Το ιόιο ακριβώς ισχύει και για την συμφωνία Παραχώρησης. Εξαιτιας λοιπόν

της υπαοξης οεομεύοεων επιρα/./.εται μια πολν π6οσκε /'.τ ικη E Q E v v a α π ο την μεοια του Παοανω^ιοκηπτη και αυτό ' { ΐ α τ ι ο Παοαχωοητής καυοβί-'-ει τους θ6ους της συμφωνίας, την οποία κακειται να αποοεντει. και να υπογβαψει, ο ϋαοαχωοιοκηπτης. Ενας ακόμη κόγος που επιόάαλει την όιενέβγεια μιας ποκύ πδοσεκτικης εοευνας είναι οτι η επιχε ιρηματ ικτ) σχέση που οα αναπτυχθεί μεταξύ των επιχειρήσεων του Παραχωρητή και του Παραχωριοκηπτη, αναμένεται να συνεχιστεί στη συμφωνία Παραχώρησης. Στα πκαισια κοιπόν αυτής της εβευνας ο Παοαχωοιοκηπτης ποοφανως αα όελει να εοευνηοει καοε τι σχετικό με τον Πα2 αχω6ητη καοως και τον τύπο πβοοφεβομενης Παβαχωοηοης. Ετοι όα ποεπει να ενημεοωυει πκήβως σχετικά με τις κειτουογιες και τα οικονομικά αποτε/.εοματα της επιχειεηοης παοα την επιυυμια να του χοβηγη^ει το πβονομιο της Παβαχώβησης Οκη αυτή η εδευνα που αποοκοπει οτην πκηρη ενημεβωοη του Παδαχωθιολήπτη ώστε να επιτύχει μια σωστή παβαχώβηοη, φυσικό είναι να απαιτήσει ενα κογικο όιαστημα. Γ ι'αυτό κοπον ο υποψήφιος Παβαχωδιοκηπτης οα π6επει να ποορκηματιστέι ποκυ για τις αγαοες ποοοεοεις κάποιου παβοίχωρητή, ο οποίος είναι υπεδίΐοκικα ριαοτικός η που πιεξει τον Παοαχωθιοκηπτη να υπογοαψει αμέσως την συμφωνία παβαχώοησης χωδίς να του χορηγήσει ενα κογικό όιαστημα για ιόιαιτεοη ερευνά.

3.3. ΠΡΟΦΥΛΑΞΗ ΑΠΟ ΑΠΑΤΗΛΕΣ ΠΑΡΑΧΩΡΗΣΕΙΣ' Κα»ε επιγει0ηματικη όβαστηοιοτητα -όυοτυνως- ενει και την σκοτει,λ'η της π/.ευβά Ετσι, και η Παβαχωβτίοη όεν αποτελεί εξαίρεση. Ασυνείδητοι επιχειρηματίες προσφέρουν μια πλατιά ποικιλία δόλιων σχεδίων για να προσελκύσουν την επένδυση ανύποπτων ατόμων. 0 Παραχωρητής, σε τετοιες περιπτώσεις, απ/,α ενδιαψέρεται να επιτύχει την επένδυση του κεφακαιου τον Παραχωριοκηπτη, χωρίς να τον απαοχοκει η συνέχιση της επιχειρηματικής σχέσης και στο μελ/,ον. Η αύξηση των επιχειρήσεων που Λειτουργούν σαν Παραχωρητές καυως και των ευκαιριών Παραχώρησης, έδωσε τη δυνατότητα σε κάποιους επιχειρηματίες να παρανομούν, εκμεταλλευόμενοι ανύποπτους υποψηφίους Παραχωριοκηπτες. Ενα παράδειγμα ε\ος δολίου επιχειρηματία είναι εκείνο, ενός Προέδρου και Διευθυντή ταυτόχρονα, μιας εταιρείας MarKeting στην Τούλοα της Οκκαχομα των ΗΠΑ. που πήρε περισσότερα απο 4ύυ.ϋυθ δολλάρια ΗΠα από 4υυ περίπου επενδυτες προοφεροντας του απατηκες παραχωρήσεις. Τελικά ο επιχειρηματίας αυτός καταδικάστηκε οε ίο χρόνια φυλάκιση, ακλα αντο δεν α.ποκαοιοτα την Παραχώρηση στα μάτια των επενδυτών που γνώρισαν τη σκοτεινή πκευρα της. Η ύπαρξη τέτοιων δολίων σχεδίων, που μαυρωνουν την εικόνα του συστήματος της Παραχώρησης, απαιτεί επαγρύπνηση απο την μέρια των υποψήφιων Παραχοριοκηπτων.

Μόνο με προοεκτι-κή ερευνά της εταιρίας και τον προίοντος μκορει ο υποψήφιος Παραχωριοκηπτης να ξεχωρίσει τις απατηκες απο τις οωοτές ευκαιρίες Παραχώρησης. Φυσικά επισκέψεις σε Παραχωριο/.ηπτες και συνομιλία μαζί τους οα ίϊοηόήσει παρα πολύ τον υποψήφιο και στο ύέμα της προφύλαξης απο απατηλές Παραχωρήσεις. 3.4. ΕΞΕΤΑΣΗ ΤΗΣ ΣΥΜΦΩΝΙΑΣ ΠΑΡΑΧΏΡΗΣΗΣ' " ία οικαιωματα και οι υποχρεώσεις καοως και τα χαρακτηριστικά της επιχειρηματικής σχέσης μεταξύ του Παραχωρητή και του Παραχωριοληπτη αναψερονται σε μια συμφωνία Παραχώρησης. Η συμφωνία αυτή είναι ενα ουνοετο εγυδαφο. με πολλες λεπτομέρειες, που συνηυως αποτελείται απο πολλες σελίόες, και είναι εξαιρετικής οπουόαιοτητας στο σύστημα της Παραχώρησης. Εξαιτιας λοιπον της σπουόαιοτητας αυτής. πολλοι σομαροι Παραχωρητές επιμένουν ότι οι υποψήφιοι Παραχωριοληπτες πριν υπογραψ'ουν τη συμφωνία Παραχώρησης, να έχουν συνεργασία με τον νομικο τους σύμμουκο. Ενας όικηγορος οα είναι χρήσιμος στην προρλεψη κάποιων προμληματων που πιοανόν να εμφανιστούν στο μέλλον, καοως και στην παρατήρηση ανεπιθύμητων χαρακτη-

βιοτικών οτην συμφωνία Παβαχώρησης. Ακόμα εκτό; απο τον νομικο συμρουλο. ο υποψήφιος, υα ποεπε ι να χοτισ ιμοπο ιηοε ι και ακκες πιοανες πήγες ροηοειας. Ετσι υα ποεπει να συζητήσει τη συμφωνία Παοαχωοηοης με εναν τραπεζίτη, αναφέροντάς τους όσες Λεπτομέρειες είναι δυνατόν από την συμφωνία. Απαραίτητο ακόμα είναι ο υποψήφιος να αποκτήσει τις υπηρεσίες μιας επαγγελματικής εταιρίας λογιστών, που όα του χρησιμεύουν οτην εξεταοη της καταοταοης των σχεδιασμένων πωλήσεων, των δαπανών λειτουργίας και του καύαρου εισοδήματος του Παραχωρητή, ϋ λογιστής μπορεί να είναι μια ανεκτίμητη ροήυεια για τον υποψήφιο Παραχωριοληπτη στα πκαισια των προοπασειων τον για οωστη Παραχώρηση. 3.5. ΠΡΟΒΛΕΨΗ ΤΕΡΜΑΤΙΣΜΟΥ, ΜΕΤΑΒΙΒΑΣΗΣ ΚΑΙ..ΟΡΟΝ ΑΝΑΝΕΩΣΗΣ ΤΗΣ ΣΥΜΦΩΝΙΑΣ^^^ '. Ενα απο τα σπουδαιότερα χαρακτηριστικά μιας συμφωνίας Παραχώρησης είναι η πβορλεψη όρων που σχετίζονται με τον τερματισμό και την μεταβίβαση της Παραχώρησης..Μερικοί Παραχωρητές έχουν κατηγορηυει οτι επινοούν και φέρουν για υπογραφή απο τον Παραχωριοκηπτη. συμφωνίες που επιτρέπουν την αυοαιρετη ακύρωση τους.

Βέβαια αυτό είναι λογικό από την πλευοά τον Παοαχωοητη. αφού ποέπει να εχει νομική ποοοταοια. αν ο Παοανωοιοκήπτης οεν κατοβοωοει να επιτύχει ένα ικανοποιητικό επιπεόο κειτουογιας της επιχείρησης του η αν αποτυνει να όιατηρηοει ικανοποιητικής ποιότητας πρότυπα. Πάντως ο υποψήφιος Παραχωριοληπτης οα πρεπε ι να αποφυγει συμφωνίες που προβλέπουν υπερβολικά αυστηρούς όρους ακύρωσης της συμφωνίας. Ενας ακόμα ορος της συμφωνίας Παραχώρησης που οα πρέπει ξεκάθαρα να αναφέρεται σ 'αυτήν, είναι το δικαίωμα του Παραχωριοκηπτη να πουκηοει την επιχείρηση του σ' ενα τρίτο μέρος. Κάοε Παραχωρητής που μπορεί να περιορίσει την πωκηοη της επιχείρησης του Παραχωριο/.ηπτη σε τρίτο μέρος, μπορεί να αναλαμβάνει την κυριότητα της επιχείρησης σε μια παρακογη τιμή. Το δικαίωμα του Παραχωριολήπτη να ανανεώσει τη συμφωνία Παραχώρησης μετά τη ληξη της, αν εχει φερει την επιχείρησή του σ' ένα πετυχημένο λειτουργικό επίπεδο, οα πρεπει ακόμα να είναι έεκαοαρα καθορισμένο.. 2. θ. ΕΞΕΤΑΣΗ ΑΛΛΩΝ ΟΡΩΝ ΤΗΣ ΣΥΜΦΩΝΙΑΣ ΠΑΡΑΧΩΡΗΣΗΣ Μεταέυ αλλων πραγμάτων που πρεπει να εξεταστο υε συμφωνία Παραχώρησης είναι τα ακολουυα :

1. Αμοιβές που συνεπάγονται από την συμφωνία. 2. Η περιοχή της όραστηρίότητας της επιχείρησης του Παραχωρητή. 3. ΠροβΛεψε ις παροχής εκπαίδευσης από τον Παραχωρητή. 4. Περιορισμός επί της αγοράς των υλικών. 5. Ελεγχος της λειτουργίας και εκτέλεσης των προτύπων. ό. Απαγορεύσεις έναντι πώλησης ανταγωνιστικών προϊόντων. 7. Πολιτικές τιμών. β. Πολιτικές κρατήματος αρχείων. 9. Απαραίτητες ημέρες και ώρες λειτουργίας. 10. Προβλέψεις διαφήμισης.

Κ Ε Φ Α Λ Α Ι Ο Τ Ε Τ Α Ρ Τ Ο ΣΤΑΔΙΑ ΠΡΟΕΡΓΑΣΙΑΣ FELaNCHISING 4.1. ΣΤΑΔΙΑ ΠΡΟΕΡΓΑΣΙΑΣ FRANCHISING'^*' Η όημιουδγια και, ανάπτυξη του Francnising πρεπε ι να Ιίασίζεται οε οωστα θεμέλια και σε αμοιβαίες σχέσεις μεταξύ του Francnisor και του Francnisee. θα πρεπει να περνάει απο τα έ ξ η ς σ τ α ό ι α : προσδιορισμό θέλησης και ικανότητας για την ανάπτυξη του Franchise, καθορισμό του στόχου, τον πρώτο προϋπολογισμό, την έρευνα αγοράς, τη μελέτη σκοπιμότητας, την προετοιμασία, τη δοκιμή των συστημάτων, και τέλος την προσέλκυση και αξιολόγηση των irancnisees και το Ιεκίνημα. οι, Λΐΐα OEeuiBiii ' Ιο francnise u i auc uiooeiiai να ;o ανααΐΐξετε ' siicec. soeidsioc.

Αναλυτικά τα οτάόια αυτά έγουν ωα efc-nc : 4.1. βεληση. ΙΚΑΝΟΤΗΤΑ και ΣΤΟΧΟΣ. Τα υεμελια πάνω στα οποία οα χτιστεί ένα Franchise είναι η όοεξη και η ικανότητα του ιόβυτη και των στελεχών του, όχι μόνο να δουλεύουν με άλλους ανύοώπους αλλά και να τους καύοόηγουν και να τους βοηοουν στο να λυοουν τα ποοβλήματά τους. Οι απαιτήσεις κοιπον σε ικανότητες όιαποοσωπικων στόχων είναι πολύ αυξημένες. 0 λόγος είναι ότι ένα francnise βασίζεται αποκκειστικα στην κακή πίστη και τη συνεργασία και πολύ κιγο σε ιεραοχικες σχέσεις που επικρατούν μέσα σε μια "κοινή επιχείρηση. Κατόπιν ϋα πρέπει να αποφασιστεί το είόος, ο τόπος και το μεγεοος του francnise.όηλαόη να καοοριοτει ο στόχος προς τον οποίοκ ύα κινηθεί η ανάπτυξη του francnise. 4.2. ΠΡΰΤϋΣ ΠΡΟΫΠΟΛΟΓΙΣΜΟΣ Στη συνεχεία και με οεοομενα οτ ι οκες οι οουκειες γίνονται για το κερόος, σα πρεπει να γίνουν μερικοί υπολογισμοί για το τι θα κοστίσει στο στήσιμο ενός francnise - εξοόα οργάνωσης, τυποποίησης προϊόντων και όιαόικασιών, πιοανές νέες προσλήψεις - και τι οα αποφερει. Ακόμα σα πρεπει να είναι κάνεις σίγουρος οτ ι υπάρχει τροπος με τον οποίο οι francnisees αποόιόουν τα

royairies που πρεπει να αποσώσουν. ύπως σα αναφέρουμε και παρακατω εκτός απο το καόαρο ousiness aormat irancnise οπού ο francnisor παίρνει την άμοιρη του με την μορφή royalties επι των πωληοεων. υπάρχουν και άλλες μορφές με τη μορφή ποοοστών επί των προμηοειών. 4.J. ΕΡΕΥΝΑ ΑΓΟΡΑΣ Το επόμενό οταόιο είναι η εκπόνηση μιας ερευνάς αγορας με σκοπό τον καθορισμό του που ακριβώς στέκεται στην αχορα το σχεόιαομενο francise και τι ειόους ανταγωνισμού όα αντιμετωπίσει. Αναμεσα στα συγκεκριμένα ερωτήματα που οα πρεπει να απαντηυούν είναι τα εξής : I Το προίον η η υπηρεσία είναι απ/.ως μια ομαόα η έχει μακροβιότητα : Ο λόγος είναι ότι η συνεργασία σας με τον francnisee οα είναι για τουλάχιστον 5 η ιϋ χρόνια και ο Francnisee επενδύει ενα σημαντικό ποοο. που μπορεί να είναι οι οικονομίες μιας ζωής. i Τι πορεία εχει η αγορα στο συνοαο της π.χ. ; i Η αγορά είναι υπαρκτή ή όχι. αναπτύσσεται το προιον και τι ουνηοως εχει αυτό το κοινο ; Το προίον εχει κάτι διαφορετικό που να το κάνει να έεχωρ ιζε ι ; I Τι τιμές και τι ποιότητα εχει ο ανταγωνισμός :

Επιπλέον και αντίθετα με άλλες επιχειβποεις ο ανταγωνιομός δεν πεβιοοίζεται οτο πβοϊόν αυτό καοεαυτο αλλα ουμπεοιλαμδανει και το Francnise. Θα πδέπει να εβευνηοει,οοο καλά γίνεται και η ποιότητα και το κοστος των υπηοεσιών που ποοσφέιοουν οι άλλοι franchisors ατούς francnisees τους. Το τελευταίο είναι και ιοιαιτεοα σημαντικό μια και πολλοί ή οι πεοιοσότεδοι από τους francnisees ψάχνουν για ενα francnise οχ ι οε κάποιο συγκεκριμένο κλάδο στα οικονομικά τους μέτρα- που ϋα τους προσφέρει την υποστήριξή και την εκπαίδευση που χρειάζονται, ώστε να λειτουργήσον την επιχείρηση τους με επιτυχία. Για τους francnisees, δηλαδη, το francnise είναι μια επενδυτική ευκαιρία ανάμεσα σε πολλές άλλες. Συνεπώς, οε τελική αναλυοη, το προιον που προσφέρει ενα francnisor συμπεριλαμβάνει και τις υπηρεσίες που όα το δώσει στους franchisees. Αναλύοντας τα στοιγεια από την έοευνα αγοράς βα πρέπει να είναι δυνατόν να ποοοδιοοιστούν : _η αγορα τοσσ για το προιον και για το πακέτο francnise που προσφερεται. το royiiies που αα χρεωαουν οι francnisees. Εκτοτε απο το επίπεδο των royities, οα πρέπει να προσδιοριστεί και ο τροπος με τον οποίο οα αποκτήσουν όσο και οι τροποι με τους οποίους «α γίνεται ο ελεγχος των

irancnisees ως ποος αυτό το σεμα. Εκτος απο τα royalties επί των πωληοεων των franchisees (αμιγής μοοφη ousiness formal francnisei υπάοχουν και άλλες μικτές μο6φές. όπου τουλαχιοτον ενα μεοος της άμοιρης μποδει να ργαινει με τη μορφή προμηθειών στα ειόη που προμηθεύονται στους francnisees από τον franchisor και με τους εγκεκριμένους προμηθευτές. 4.4. ΜΕΛΕΤΗ ΣΚΟΠΙΜΟΤΗΤΑΣ'-^^ί Εχοντας προσοιορισει τις αγορές για το προιον οοο και για το francnise και τα royalties και τον τρόπο με τον οποίο όα επιρληοουν, πρεπει να αέιολογηοει και οικονομικά. Οπως ενει αποόειξει η ε/.ληνικη και όιεύνης εμπειρία πρεπει να υπάρχει μια διαρκής υποστήριξή στους franchisees τοσο σε ύεματα οργάνωσης οσο και προωϋηοης του franchise. Θα πρεπει Λοιπον αρχικα να ανακωοουν σημαντικοί οικονομικοί ποροι και ενέργεια για την οργάνωση του f rahcn1 se. Ιδιαίτερη έμφαση οα πρεπει να δοοει στη Λεπτομερή καταγραφή των εργασιών σε ενα εγχειρίδιο που «α καθοδηγεί τους franchisees σε καοε κίνηση και το οποίο σε τεκευταια ανακυοη υα αποτεκει τη δάση της συνεργασίας και τον οδηγό

για συμπεριφορά και των ουο μερών στην καοημερινη τους πραςη. Επίσης η υποστήριξή του όικτυου, οχεόον σίγουρα οα απαιτήσει και την πρόσληψη νέου προσωπικού που οα αφιερωθεί στο σκοπό αυτό. Ακόμα, αν το προιον όεν είναι ηόη τυποποιημένο οα πρέπει να γίνει μια πολύ σομαρή επένδυση για την τυποποίηση του ενα irancnise όαοίζεται στην ύπαρξη ενός τυποποιημένου και καθιερωμένου προϊόντος -του αναγνωρίζεται απο το ονομα του. Τέλος, όα υπάρξουν κάποια σημαντικά αρχικά έξοδα για την κατάργηση ενός συμμοκαιου francnise - που οα χρησιμοποιείται με ολους τους franchisees σας - από δικηγόρους που ξερουν καλα το αντικείμενο. Για να αξιολογηθεί π/.ηρως η κερδοφορία του francnise οα χρειαστούν ακόμη στοιχεία που οα αφορούν το ετήσιο κόστος λειτουργίας του και τα ετήσια έσοδά του, δηλαδη τα royalΐies.mε ραοη τα στοιχεία αυτα μπορεί να προσδιοριστεί το κέρδος, οι αναγκες για χρηματοδότηση και σε τελική ανακυση η μιωσιμοτητα και η σκοπιμότητα της ανάπτυξης του francnise. Οπως κάθε κακή εμπορική συνεργασία, έτσι και η συνεργασία francnise μασιζεται στο αμοιραίο κέρδος. Συνεπώς, η μελετη ριωοιμοτητας και σκοπιμότητας του francnise δεν εχει οκοκληρωοει αν δεν αποδειχοει η βιωσιμότητα και σκοπιμότητα της επενδυοης και για τον f rancnisee.

To πρώτο μημα για κάτι τέτοιο είναι να γίνει - απο τον franchisor - μια αντίστοιχη μελετη σκοπιμότητας και για τον irancnisee. Το ΟΕντερο, που σα ουναντηοουμε παοακατω, είναι να λε ιτουβγήσουν με επιτυχία όύο ή τδία καταστήματα σύμφωνα με το σχεδιάγραμμα francnise. Κ μελέτη σκοπιμότητας του francnisee όα ποέπει να βασίζεται στα αοχικα εξοόα ιαρχική αμοιβή francnise, κοστος στησίματος μαγαζιού και εκπαίδευσης,κόστος αποβεματωνΐ, αλλά και στα ετήοια λειτουργικά έσοδα ιπωλήσειςι και έ^οδα (.εμπορεύματα, royalties, έξοδα προσωπικού, κ.λ.π.ι. 4.0. ΠΡΟΕΤΟΙΜΑΣΙΑ. Εχοντας προσδιορίσει οτι είναι προς το συμφέρον του francnisor και των francnisees να προχωρήσει η αναπτυέη του francnise. πρεπε ι να γίνει η κατάλληλη προετοιμασία ώστε να οργανωύει το francnise προσλαμβάνοντας το αναγκαίο - πιόανώς εέε ιδικευμενο - προσω.πικο και να ετοιμαστεί το εγχειρίδιο με βάση το οποίο θα λειτουργήσουν οι francnisor και οι francnisees. το εγχειρίδιο δηλαδη στο οποίο θα βασιστεί το francnise. Θα πρέπει ακόμα να κατακυρώσουν τα αμοιβαία δικαιώματα και οι υποχρεώσεις του francnisor και των francnisees με ενα συμβόλαιο - σννταγμενο απο έμπειρο

οικηγόρο - που οα αντικατοπτρίζει τους στόχους και τη φΐαοσοφία του irancnise και υα διευκολύνει την επίτευξή τους. Τέλος, πρεπει να όοόει ιδιαίτερη έμφαση στον τρόπο που θα εκπαιδευτούν οι irancnisees και το προσωπικό τους και αυτό όχι μόνο στο ξεκίνημα αλλά και στη συνεχεία. 4.6. ΔϋΚ,ΙΜΗ Στη συνεχεία «α πρεπει το οχεοιαζομενο irancnise να δοκιμαστεί και μόνο αφού περάσει το τεστ αυτό με επιτυχία, να ργει στον αέρα. Για τη δοκιμή αυτή, «α πρεπει να εφαρμοστεί σε δύο η τρία καταστήματα πιλότους χωρίς καμία παρεκκιοη, ο, τι αναφερονται οτο εγχειρίδιο που οα δοϋεί στους irancnisees. AV και η εφαρμογή οε καταστήματα πίλοτους μπορεί να μην είναι αναγκαία στην περίπτωση δοκιμασμένης ακυσιδας καταστημάτων που λειτουργεί αποκεντρωμένα, το ο.τι τα καταστήματα πιλότοι οχι μόνο ύα αποτελούν ένα επιτυχημένο.ταραδειγμα, ακλα οα μπορούν και στο μεκλον να είναι τα "πειραματόζωα πάνω στα οποία θα γίνονται οι δοκιμές των νέων ιδεών. Ακόμα οα αποτεκουν τα καταστήματα αυτα. ένα μέτρο με το οποίο θα είναι δυνατός ο έλεγχος της απόδοσης του irancnise και των irancnisees. Ας σημειωθεί εδώ, ότι η λειτουργία των καταστημάτων πικοτων είναι επιρεδκημενη στις περιπτώσεις εκείνες οπού

υπάρχει, ενα όικτυο καταστημάτων που όμως λειτουργεί συγκεντρωτικά, χωρίς αυτονομία του κάοε καταστήματος, εντεκως αντίθετα όηκαόη απο ενα francnise. 4.7. ΠΡΟΣΕΛΚΥΣΗ - ΑΞΙΟΛΟΓΗΣΗ Ο Francnisor υα πρεπει να απευϋυνόει στο ευρυ επιχειρηματικό κόσμο και να προσελκύσει francnisees. Παίρνοντας υποψη τη σημασία που έχουν οι διαπροσωπικές σχέσεις σε ένα franchise και την προσαρμογή των francnisees στα δεδομένα της επιχείρησης, η προσέλκυση και η επικογή των κατάλληλων ατόμων είναι πρόδηλη. Είναι πολύ σημαντικό κατα την διάρκεια της επιλογής, ο υποψήφιος francnisee να γνωρίζει καλά το franchise και τον Francnisor εκείνον. Γιαυτο πρεπει ο μεν francnisee να επισκεφθει όσα περισσότερα καταστήματα μπορεί και να συνομομιλήοει με τους francnisees, ο δε francnisor να γνωρίζει καλά τον ίδιο και ίσως το περιδάλλον του (δηλαδή το σπίτι τουι και την οικογένεια του. Η ανάμειξη της οικογένειας είναι δυστυχώς η ευτυχώς απαραίτητη αφου η δουκεια του francnisee δεν γνωρίζει ωράρια και για όσους ήταν συνηθισμένοι σε υπακληκική εργασία και συνεπάγεται νεες πρωτόγνωρες ευθυνες οικονομικές και διοικητικές. Η υποστήριξη οικογένειας. τουλάχιστον η ψυχική είναι κοιπον απαραίτητη και αυτό πρέπει να είναι ξεκαόαρο τοσο στον franchisee όσο και στην οικογένεια του.

4.8. SEKINHMa Με τους καταλληλους ανθβώπους το francnise μπο6ει να ξεκινήσει. Είναι υποχδέωση και συμφέβον του francnisor να εκπαιδεύσει καλα τους franchisees, ώοτε να ανταποκβίνονται στα srandarhs του franchise, να τους δοηθήοει να στήσουν ένα μαγαζί που να ανταποκοινεται στην εικόνα που βέλει να ποοβάλλει και να τους παδάσχει υποστήδΐ-ιη για μια παοατεταμένη πεοιοόο, ωοτε να ανταπεξέλθουν με επιτυχία τα πβοβλήματα που ύα ανακύψουν. 4.9. ΣΥΝΕΧΗΣ ΕΛΕΓΧΟΣ Ενα δίκτυο francnise αφημένο στην τύχη του, στην κακυτεδη περίπτωση ύα μείνει στάσιμο. Στη χειρότερη περίπτωση, θα δημιουργήσει μεγαλα οικονομικά προβλήματα και προστριβές η και δικαστικές διαμάχες για τον franchisor και τους frannisees. Αντίθετα, ένα δίκτυο που θα βρίσκεται υπό συνεχή έλεγχο και αξιολόγηση, που θα ανανεώνει τα προϊόντα και που οα βεκτιωνει και θα αναπτύσσει τις σχέσεις μεταξύ των franchisees και της εταιρίας δεν μπορεί παρά να ευδοκιμήσει. Για τον παραπάνω λόγο ιδιαίτερη σημασία λοιπόν θα πρέπει να δοθεί στις σχεοεις με τους franchisees και οτα μηνύματα που στέλνουν στον francnisor, καθώς και στο γεγονος οτ ι οι francnisees είναι εκείνοι που βρίσκονται