Γιάννης Φωτεινός: Συγχωνεύσεις και συνεργασίες κλειδί για το μέλλον του κλάδου Ομιλία του Γιάννη Φωτεινού, Διευθύνοντος Συμβούλου της ΣΑΛΦΩ και ΣΥΝΕΡΓΑΤΕΣ στο φετινό Συνέδριο του ΣΕΓΜ. Κατ αρχάς, ευχαριστώ πολύ για την πρόσκληση. Νομίζω οι περισσότεροι από εσάς γνωρίζουν τη ΣΑΛΦΩ, η οποία επ ευκαιρία το Νοέμβριο κλείνει τα 25 της χρόνια. Για όσους από εσάς δεν μας γνωρίζουν, να πω ότι η ΣΑΛΦΩ είναι μια Ελληνική εταιρεία συμβούλων μηχανικών, η οποία κατάφερε μέσω μιας προσπάθειας επέκτασης στο εξωτερικό που ξεκίνησε πριν από 15 χρόνια να γίνει διεθνής με 8 γραφεία στο εξωτερικό. Ενδεικτικά, από 64 άτομα και τζίρο περίπου 3,5 εκατομμύρια ευρώ το 2007 η ΣΑΛΦΩ κατάφερε σήμερα να απασχολεί πάνω από 400 άτομα και να έχει τζίρο 52 εκατομμύρια ευρώ. Η ΣΑΛΦΩ έγινε το 2016 η πρώτη Ελληνική εταιρεία που εντάχθηκε στη λίστα των 225 Top International Design Firms της κατάταξης του ENR, καταλαμβάνοντας τη θέση 198, σημειώνοντας σημαντική άνοδο το 2018 στη θέση 119. Θα μιλήσω λοιπόν εν συντομία με βάση την εμπειρία μου ως Δ/νων Σύμβουλος της ΣΑΛΦΩ για τις απόψεις μου όσον αφορά τις νέες αγορές και απαιτήσεις για την ανάπτυξη των ελληνικών μελετητικών συμβουλευτικών επιχειρήσεων τόσο στο εσωτερικό, όσο και στο εξωτερικό. Θεωρώ ότι πρέπει να ξεκινήσω από την Ελληνική αγορά και τα προβλήματά της, διότι εάν δεν μπορούμε να αναπτυχθούμε στην ίδια μας τη χώρα, πώς θα επεκταθούμε στο εξωτερικό?
Είναι γεγονός ότι κατά τη δεκαετία 2009-2018 σημειώθηκε μια σημαντικότατη υστέρηση στις επενδύσεις υποδομών στην Ελλάδα της τάξεως του 0,7% του ΑΕΠ ετησίως (σύμφωνα με πρόσφατη μελέτη της PwC) σε σχέση με το μέσο όρο των χωρών της Ε.Ε. Η ανάκτηση του χαμένου εδάφους, ελλείψει πόρων, οδηγεί υποχρεωτικά στην ανάγκη στοχευμένου και καλά προετοιμασμένου προγραμματικού σχεδιασμού, στην ανάδειξη από το αρχικό στάδιο σχεδιασμού των έργων της σημασίας του λειτουργικού κόστους των έργων, στην αναζήτηση εναλλακτικών μεθόδων χρηματοδότησης και στην άρτια και αποτελεσματική παρακολούθηση του κοστολογικού και χρονικού προγραμματισμού της υλοποίησής τους. Επιπρόσθετα, προσαρμοζόμενοι σε αυτό τον τρόπο λειτουργίας θα μπορέσουμε να είμαστε ανταγωνιστικοί και σε αγορές εκτός Ελλάδας. Όσον αφορά στο νομοθετικό πλαίσιο, πρωταρχικό θέμα είναι οι διαδικασίες ανάθεσης μελετών του δημοσίου βάσει εκπτώσεων επί του προϋπολογισμού, οι οποίες, ειδικά τα τελευταία χρόνια έχουν οδηγήσει σε απαξίωση της αγοράς των μελετητών και του επαγγέλματος του μηχανικού, καθώς καταλήγουν σχεδόν πάντα σε ανάθεση μελετών κάτω του κόστους. Να σημειώσω εδώ ότι σε καμία άλλη χώρα στην οποία δουλεύουμε ή έχουμε συμμετάσχει σε διαγωνισμό, και πιστέψτε με είναι πολλές, δεν έχουμε δει αυτό το φαινόμενο. Οι μελετητές δίνουν τις προσφορές τους σύμφωνα με τη δική τους εκτίμηση κόστους και την ποιότητα των παρεχόμενων υπηρεσιών και η ανάθεση γίνεται βάσει οικονομικών και τεχνικών κριτηρίων. Ένα δεύτερο επίσης πολύ σημαντικό θέμα είναι η νομοθεσία σχετικά με τα μελετητικά πτυχία, η οποία είναι όχι μόνο γραφειοκρατική και οπισθοδρομική, αλλά καθιστά τις Ελληνικές εταιρείες λιγότερο ανταγωνιστικές σε σχέση με τις διεθνείς, για τις οποίες δεν υπάρχουν ανάλογες απαιτήσεις, παρά μόνο απόδειξη σχετικής εμπειρίας. Επιπρόσθετα, η Ελληνική Δημόσια διοίκηση και οι ελληνικές τράπεζες δεν δείχνουν την απαραίτητη
εμπιστοσύνη στα Ελληνικά γραφεία, καθώς πριμοδοτούν εμμέσως την συμμετοχή των ξένων εταιρειών σε όλα τα μεγάλα έργα. Μια τρίτη παράμετρος, η οποία θεωρώ τα επόμενα χρόνια θα είναι πολύ σημαντική για την ανάπτυξη των Ελληνικών εταιρειών στο εξωτερικό με βάση τις διεθνείς τάσεις είναι το μέγεθός τους. Αυτή τη στιγμή τα περισσότερα μελετητικά γραφεία είναι πολύ μικρά και είναι εξειδικευμένα σε ορισμένες κατηγορίες μελετών, τη στιγμή που στο εξωτερικό ακόμα και εταιρείες με τετραψήφιους αριθμούς εργαζομένων συγχωνεύονται. Οι νέες τάσεις στη διεθνή αγορά είναι η παροχή υπηρεσιών one stop shop, δηλαδή η παροχή ολοκληρωμένων υπηρεσιών μελετών ή/και διαχείρισης έργου από μια εταιρεία, καθώς και ευέλικτες συμβατικές δομές που προωθούν τη συνεργασία μεταξύ των μερών υλοποίησης ενός έργου. Ένα βασικό θέμα που προσπαθεί να λύσει η διεθνής αγορά είναι ο παραδοσιακός κατακερματισμός της και τα προβλήματα που αυτός δημιουργεί στα έργα. Εκτός αυτού, θεωρώ με βάση την εμπειρία μου και τις δυσκολίες που αντιμετώπισε η ΣΑΛΦΩ ως μια μικρή Ελληνική εταιρεία στις διεθνείς αγορές, ότι μόνο με συγχωνεύσεις ή έστω ισχυρές συνεργασίες θα μπορέσουν οι Ελληνικές εταιρείες να ανταγωνιστούν τους διεθνείς κολοσσούς, οι οποίοι ολοένα και γιγαντώνονται, όχι μόνο στο εξωτερικό, αλλά και στο εσωτερικό, όπου ήδη βλέπουμε ότι εισέρχονται δυναμικά και διεκδικούν μεγάλο μερίδιο της αγοράς. Ειδικά στον τομέα των συμβούλων, η αγορά κυριαρχείται από μεγάλες αμερικανικές και αγγλικές εταιρείες με πανίσχυρο lobbying και μεγάλη βοήθεια από τις κυβερνήσεις τους. Να επισημάνω εδώ, ότι εμείς αναγκαστήκαμε να αναπτύξουμε μόνοι μας το δίκτυο πελατών και συνεργατών μας, χωρίς καμία στήριξη από την πολιτεία, καθώς το lobbying των ελληνικών πρεσβειών είναι σχεδόν ανύπαρκτο στο εξωτερικό, ειδικά στις Αραβικές χώρες τις οποίες εμείς γνωρίζουμε. Μάλιστα για τις χώρες αυτές διατυπώσαμε επανειλημμένως προτάσεις για συγκεκριμένες μορφές συνεργασίας των εταιρειών με τις εκεί ελληνικές πρεσβείες, οι
οποίες ουδέποτε εισακούστηκαν. Aυτό είναι θεωρώ μια σημαντική απαίτηση για την ανάπτυξη μας, όσον αφορά την Ελληνική πολιτεία. Ένα άλλο σημαντικό πρόβλημα που αντιμετωπίσαμε ήταν η έλλειψη στήριξης από το Ελληνικό τραπεζικό σύστημα, καθώς δεν γίνονταν δεκτές εγγυητικές επιστολές των Ελληνικών Τραπεζών, λόγω της σημαντικής υποβάθμισης της αξιοπιστίας τους. Εμείς τελικά πώς το καταφέραμε; Mε συνεχή και επίμονη παρουσία, με επένδυση σε χρήμα και εξειδικευμένους ανθρώπινους πόρους, αλλά και με επαγγελματισμό, σεμνότητα και σοβαρότητα. Το βασικότερο εργαλείο μας ήταν η συνεχής παρουσία, η βαθιά κατανόηση των ιδιαιτεροτήτων της τοπικής αγοράς, αλλά και της κουλτούρας τους, στον τρόπο που συναλλάσονται επαγγελματικά, αλλά και κοινωνικά. Κτίσαμε λοιπόν και κτίζουμε το δίκτυό μας, προωθώντας τα συγκριτικά μας πλεονεκτήματα που βασίζονται στις ανταγωνιστικές τιμές και στην συσσωρευμένη γνώση και εμπειρία των Ελλήνων μηχανικών. Δηλαδή, μεταξύ άλλων, κτίσαμε και το δικό μας lobby. Ένας άλλος παράγοντας επιτυχίας ήταν η σχέση της ΣΑΛΦΩ με πολλούς Έλληνες μελετητές, μια συνειδητή σχέση με σπουδαία ελληνικά γραφεία [κάποιοι από αυτούς είναι και εδώ σήμερα], που μας προσέφεραν μεγάλη στήριξη και με τα οποία συνεργαστήκαμε και συνεργαζόμαστε όλα αυτά τα χρόνια, συνεχίζοντας έτσι ένα επιτυχημένο σχήμα ανάπτυξης με οφέλη για όλους μας. Να επισημάνω επίσης ότι στα γραφεία της Μέσης Ανατολής χρησιμοποιήσαμε και εξακολουθούμε να χρησιμοποιούμε κυρίως Ελληνικό εργατικό δυναμικό, δίνοντας έτσι εργασία σε δεκάδες Έλληνες μηχανικούς στα χρόνια της ελληνικής ύφεσης, σε βάρος της ανταγωνιστικότητας μας σε χώρες όπου όλες οι μεγάλες πολυεθνικές χρησιμοποιούν κατά κύριο λόγο φτηνότερο εργατικό δυναμικό από Ασιατικές χώρες.
Σε αυτό το σημείο θα ήθελα να φύγω από τα εσωτερικά μας και να μιλήσω για τις απαιτήσεις και νέες αγορές όπως αυτές διαμορφώνονται από το παγκόσμιο περιβάλλον και την εξέλιξη της τεχνολογίας. H διεθνής γεωπολιτική αστάθεια, τα υψηλά επίπεδα δανεισμού και ο αυξανόμενος «οικονομικός εθνικισμός» προκαλούν νευρικότητα και αμφιβολία στους επενδυτέςπελάτες σε όλο τον κόσμο, οι οποίοι γίνονται όλο και πιo απαιτητικοί. Απαιτούν εγγυημένα αποτελέσματα και ψηφιακές λύσεις. Οι διεθνείς εταιρείες συμβούλων ανησυχούν αρκετά όσον αφορά σε αυτές τις αυξανόμενες απαιτήσεις των πελατών, ειδικά στην περιοχή της Μέση Ανατολής. Τα ρίσκα που καλούνται να αναλάβουν, ως συνέπεια του αυξημένου ανταγωνισμού, έχουν αναγκάσει αρκετές εταιρείες να είνα πολύ προσεκτικές στην υπογραφή νέων συμβάσεων, ακόμη και να μειώσουν τις δραστηριότητες τους στην περιοχή. Η χώρα της Μέσης Ανατολής, η οποία παρουσιάζει εξαιρετικό ενδιαφέρον ανάπτυξης είναι η Σαουδική Αραβία, λόγω του μεγάλου προγράμματος επενδύσεων που έχει εξαγγείλει, το Vision 2030. Δραστηριότητα, αν και μειωμένη, φαίνεται ότι θα συνεχίσει να υπάρχει στα ΗΑΕ, καθώς η κυβέρνηση πρόσφατα ανακοίνωσε ορισμένα μέτρα για τόνωση των επενδύσεων, όπως νέα νομοθεσία για την απόκτηση βίζας, ένα πρόγραμμα δημοσίων επενδύσεων 50 δισεκατομμυρίων δολαρίων και μειώσεις φόρων. Νέες υποσχόμενες περιοχές είναι η Νοτιοανατολική Ασία, όπου εκτελούνται πολλά έργα υποδομής, τόσο ΣΔΙΤ, όσο και δημόσια, καθώς και χώρες της Βόρεια Ευρώπης, όπως ηγερμανία και η Ολλανδία, όπου προβλέπεται να επενδυθούν σημαντικά κεφάλαια στον χώρο των υποδομών και τα ελληνικά μελετητικά γραφεία μπορούν να είναι ιδιαιτέρως ανταγωνιστικά με αντίστοιχα υψηλή ποιότητα υπηρεσιών. Η Αφρική εξακολουθεί να αποτελεί ελκυστικό προορισμό για τις
μελετητικές εταιρείες, αλλά εγκυμονεί αρκετούς κινδύνους. Φαίνεται ότι θα αποτελέσει όμως τις επόμενες δεκαετίες σημαντική αγορά για τις μελετητικές εταιρείες, καθώς απαιτούνται σημαντικά έργα υποδομών, ενώ παράλληλα αυξάνεται η χρηματοδότηση από διεθνείς τράπεζες και οργανισμούς. Διαφαίνεται επίσης μια σαφής στροφή σε έργα ΣΔΙΤ και Συμβάσεις Παραχώρησης. Στα πλαίσια αυτά η καινοτομία και ο ψηφιακός μετασχηματισμός αποτελούν επιτακτική ανάγκη τόσο για τις μελετητικές, όσο και τις κατασκευαστικές εταιρείες. Η κατασκευαστική βιομηχανία είναι από τις πιο αργές παγκοσμίως, όσον αφορά στον ψηφιακό μετασχηματισμό. Αυτό οφείλεται κυρίως στο ότι τα αποτελέσματα της επένδυσης στην έρευνα είναι μακροπρόθεσμα, κάτι το οποίο δεν συνάδει με τα οικονομικά κίνητρα της αγοράς μελετών και κατασκευών, η οποία εξαρτάται από την περιορισμένη, κατά κύριο λόγο, χρονική διάρκεια εκτέλεσης των έργων. Εάν κοιτάξει κάποιος 50 χρόνια πίσω δεν θα διαπιστώσει μεγάλες αλλαγές στο τρόπο εκτέλεσης των έργων. Είναι όμως πλέον ευρέως αποδεκτό ότι μόνο οι εταιρείες οι οποίες θα μετασχηματιστούν θα επιβιώσουν. Η χρήση νέων τεχνολογιών θα μειώσει σημαντικά το κόστος και χρόνο παραγωγής μελετών και εκτέλεσης των έργων. Πλέον, τουλάχιστον στις Αραβικές χώρες που εμείς δραστηριοποιούμαστε, εκτελούμε μελέτες με τη χρήση της πλατφόρμας ΒΙΜ. Σε πολύ λίγα χρόνια, δεν θα μπορεί μια μελετητική εταιρεία που δεν δουλεύει σε ΒΙΜ να επεκταθεί στο εξωτερικό. Οι νέες τεχνολογίες που θα επηρεάσουν και εμάς ως μελετητές και συμβούλους αναμένεται να εμφανιστούν και στην κατασκευή, όπως το 3D printing, το οποίο αν και σε πρωταρχικό στάδιο έχει αρχίσει ήδη να εφαρμόζεται σε μικρής κλίμακας, αλλά μεγάλης αξίας τμήματα των κατασκευών. Ενδεικτικά, η Arup σχεδίασε μεταλλικά μέρη με 3D printing και κατάφερε μείωση βάρους κατά 75% και μείωση υλικών κατά 40%.
Ένα άλλο σημαντικό θέμα που απορρέει από τη στασιμότητα των τεχνικών εταιρειών όσον αφορά την τεχνολογία είναι το λεγόμενο Talent Gap. Για τις νέες γενιές, οι οποίες πλεονεκτούν στη γνώση και εξοικείωση με την τεχνολογία, οι τεχνικές εταιρείες δεν αποτελούν ελκυστικό προορισμό εργασίας. Μια έρευνα του Αγγλικού YouGov έδειξε ότι 2/3 των συμμετεχόντων δεν σκέφτονται καθόλου μια καριέρα στο χώρο των μελετών ή κατασκευών. Μια αγορά όμως, η οποία δεν μπορεί να προσελκύσει νέους με καινοτόμες ιδέες και προσόντα, δεν μπορεί και να αναπτυχθεί.