Στρατηγικής σηµασίας συνεργασία ICAP-D&B, µε το βλέµµα στραµµένο στις αγορές του εξωτερικού

CFO agenda F O R A L L T H A T M A T T E R S I N F I N A N C I A L M A N A G E M E N T TEYXOΣ17 ΣΕΠΤ_ΟΚΤ_2011 ΤΙΜΗ 9 www.cfoagenda.gr Στρατηγικής σηµασίας συνεργασία ICAP-D&B, µε το βλέµµα στραµµένο στις αγορές του εξωτερικού ΝΙΚΗΤΑΣ ΚΩΝΣΤΑΝΤΕΛΛΟΣ, CEO ICAP GROUP CORINNE SAUNDERS, ΑΝΤΙΠΡΟΕΔΡΟΣ D&B

topline C O V E R S T O R Y Στρατηγικής σηµασίας συνεργασία ICAP-D&B, µε το βλέµµα στραµµένο στις αγορές του εξωτερικού Ο Νικήτας Κωνσταντέλλος, Διεθύνων Σύµβουλος του Οµίλου ICAP Group µιλά στο CFO Agenda για τα στρατηγικά οφέλη που απορρέουν από την αποκλειστική συνεργασία της ICAP µε τον παγκόσµιο ηγέτη DUN & BRADSTREET, σε όρους εξωστρέφειας των ελληνικών επιχειρήσεων. CFO Agenda: Ποιά είναι η σηµασία της Αποκλειστικής Συνεργασίας της ICAP µε την D&B; Νικήτας Κωνσταντέλλος: Είµαστε πολύ περήφανοι για το ξεκίνηµα αυτής της µακρόχρονης συνεργασίας µε τον παγκόσµιο ηγέτη στην παροχή Επιχειρηµατικής Πληροφόρησης και Υπηρεσιών Διαχείρισης Πιστωτικού Κινδύνου, την εταιρεία DUN & BRADSTREET (D&B). Με τη συµµετοχή µας στο δίκτυο της D&B, συνεργαζόµαστε µε τους σηµαντικότερους «παίκτες» στην ευρωπαϊκή αγορά, όπως η Bisnode, η Crif και η Informa. Ενώ η ICAP είναι ένα εξαιρετικά αναγνωρίσιµο όνοµα στην Ελλάδα, λόγω της µακρόχρονης κορυφαίας θέσης της στον κλάδο της, τώρα ούσα στο δίκτυο D&B Worldwide Network, ισχυροποιεί ακόµη περισσότερο αυτή µας τη θέση και στις Βουλγαρία και Ρουµανία. Ετσι η ICAP τοποθετείται πλέον στο κέντρο της παγκόσµιας επιχειρηµατικής κοινότητας όσον αφορά στην Επιχειρηµατική Πληροφόρηση και τη Διαχείριση Πιστωτικού Κινδύνου. Η ICAP, λοιπόν, µέσω της συµµετοχής της στο κορυφαίο δίκτυο, σχεδιάζει µία σειρά νέων προϊόντων µε σκοπό την ενίσχυση των διεθνών δραστηριοτήτων των ελληνικών εταιρειών. Αυτό είναι ιδιαίτερα σηµαντικό µια και αποτελεί πεποίθησή µας ότι η εξαγωγική δραστηριότητα αποτελεί την πιο ασφαλή διέξοδο προς ανάπτυξη για τις ελληνικές εταιρείες. Τι είδους προϊόντα σχεδιάζετε να λανσάρετε και πώς αυτά θα βοηθήσουν τις εταιρείες να αναπτύξουν τις διεθνείς τους δραστηριότητες; Πρώτον, θα παρέχουµε τα Δελτία Επιχειρηµατικής Πληροφόρησης της D&B, καλύπτοντας 200 εκατοµµύρια επιχειρήσεις σε 220 χώρες. Τα δελτία αυτά επιτρέπουν στις ελληνικές εταιρείες να αξιολογούν την αξιοπιστία κάθε πιθανού πελάτη και προµηθευτή σε οποιοδήποτε µέρος του κόσµου. Επιπλέον, θα παρέχουµε Country Risk reports. Οι Ελληνες πλέον αντιλαµβανόµαστε καλά τι σηµαίνει Country Risk και τη βαρύτητα αυτού για την επιχειρηµατική δραστηριότητα σε µία χώρα, οπότε τα σχετικά Δελτία της D&B θα συµβάλουν ώστε να διοχετευθεί η δραστηριότητα των ελληνικών εταιρειών προς χώρες στις οποίες o επιχειρηµατικός κίνδυνος είναι χαµηλότερος. Μέσω της D&B µπορούµε να σταθούµε στο πλευρό των πελατών µας που αναζητούν πελάτες στο εξωτερικό. Με την εγγραφή τους στην υπηρεσία Global Reference Solution, οι πελάτες µας µπορούν να αυξήσουν την αποτελεσµατικότητα των πωλήσεων και του marketing, αξιολογώντας δυνητικές αγορές, αναγνωρίζοντας ευκαιρίες διείσδυσης σε νέες αγορές και σχεδιάζοντας πιο στοχευµένες ενέργειες. Με την υπηρεσία αυτή, επιπροσθέτως, τους δίνεται η δυνατότητα να ελέγξουν την ύπαρξη µετοχικής σχέσης µεταξύ πελατών ώστε να αποφεύγουν τη σύγκρουση συµφερόντων και να διαπραγµατεύονται συγκεντρωτικά όταν πρόκειται για εταιρείες που ανήκουν στον ίδιο Οµιλο. Τέλος, θα προσφέρουµε στους πελάτες µας τη «σφραγίδα εµπιστοσύνης» D-U-N-S Registered. Η σφραγίδα αυτή δίνει τη δυνατότητα σε δυνητικούς συνεργάτες σας να αποκτήσουν πρόσβαση σε ένα λεπτοµερές προφίλ της εταιρείας σας το οποίο περιλαµβάνει πληροφορίες εγκεκριµένες από την D&B, παρέχοντας έτσι µία έξωθεν µαρτυρία αξιοπιστίας από µία διεθνώς αναγνωρισµένη αρχή. Οι πελάτες µας µπορούν να τοποθετούν τη σφραγίδα αυτή στην ιστοσελίδα τους, αυξάνοντας έτσι την εµπιστοσύνη των επισκεπτών της. Αυτά είναι όλα προϊόντα για την ανάπτυξη των διεθνών δραστηριοτήτων των πελατών σας. Η συνεργασία σας µε την D&B όµως πώς θα επηρεάσει εσωτερικά την ελληνική επιχειρηµατική κοινότητα; Η σχέση µας µε την D&B µας δίνει τη δύναµη να επενδύσουµε σηµαντικά στη βελτίωση της βάσης δεδοµένων µας. Η βελτίωση αυτή θα έχει ιδιαίτερα θετικό αντίκτυπο για τους έλληνες πελάτες µας. Ενα χαρακτηριστικό τέτοιο παράδειγµα είναι το Πρόγραµµα ICAP Trade Exchange, το µοναδικό Δίκτυο Ανταλλαγής Στοιχείων Συναλλακτικής Συµπεριφοράς στην Ελλάδα. Το πρόγραµµα αυτό αναπτύσσεται µε τη συµβολή της Dun & Bradstreet, η οποία διαθέτει µία µακρόχρονη τεχνογνωσία και εµπειρία από την εφαρµογή παρόµοιων προγραµµάτων σε παγκόσµιο επίπεδο. Επί του παρόντος, έχουµε επικεντρώσει τις προσπά- 10CFO agenda

θειές µας στην ανεύρεση συνεργατών, δηλαδή εταιρειών κάθε είδους που θα γίνουν µέλη στο πρόγραµµα αυτό και έχουµε ήδη καταφέρει να συγκεντρώσουµε έναν σηµαντικό αριθµό που µας επιτρέπει µία άµεση πιλοτική εκκίνηση. Κάθε µέλος του δικτύου ενηµερώνει µηνιαία και µε ηλεκτρονικό τρόπο τα στοιχεία συναλλακτικής συµπεριφοράς των πελατών του στη βάση του δικτύου. Τα στοιχεία αυτά επεξεργάζονται, αναλύονται και συνδυάζονται µε τα υπόλοιπα στοιχεία που τα άλλα µέλη του δικτύου έχουν ήδη συνεισφέρει στη βάση µε αποτέλεσµα να δηµιουργείται ένα προφίλ πληρωµών για κάθε εξεταζόµενη εταιρεία. Το ICAP Trade Exchange θα επιτρέψει στους πελάτες µας να λαµβάνουν έγκυρη πληροφόρηση για τη συµπεριφορά των πελατών τους ως προς τις πληρωµές τους και, εποµένως, να προσαρ- µόζουν ανάλογα την πιστωτική τους πολιτική. Το Πρόγραµµα ICAP Trade Exchange βασίζεται στην εµπειρία της D&B από παρόµοια προγράµµατα που «τρέχουν» επιτυχώς και µε ιδιαίτερο προστιθέµενο όφελος για τις αγορές σε 40 χώρες σε όλον τον κόσµο. Σε οικονοµικό επίπεδο, ποια είναι τα οφέλη της συνεργασίας της ICAP µε την D&B; Σίγουρα το οικονοµικό όφελος θα είναι σηµαντικό. Η D&B είναι ο παγκόσµιος ηγέτης στην Επιχειρηµατική Πληροφόρηση και από τις 10 Σεπτεµβρίου κάθε πελάτης της D&B ή του παγκόσµιου δικτύου της που θα αιτείται πληροφοριών για ελληνικές, βουλγαρικές ή ρου- µανικές εταιρείες, θα τις λαµβάνει από την ICAP. Σε πρώτη φάση, λοιπόν, αναµένουµε ζήτηση 4.000 Ελληνικών Δελτίων το µήνα από διεθνείς πελάτες που µέχρι σήµερα δεν είχαµε. Επίσης, αναµένουµε έσοδα από τις νέες υπηρεσίες D&B που θα προσφέρουµε στους έλληνες πελάτες µας. Αυτό που επιπροσθέτως παρουσιάζει µεγάλο ενδιαφέρον είναι ότι η D&B αποφάσισε να εντάξει στα Δελτία της το αναγνωρισµένο ICAP Credit Rating, αντικαθιστώντας το δικό της D&B Score. Αυτή η απόφαση ελήφθη υπό το φως των αναγνωρίσεων της ICAP από την Τράπεζα της Ελλάδος, από την Ευρωπαϊκή Κεντρική Τράπεζα αλλά και από την Επιτροπή Κεφαλαιαγοράς και την CFO 11 agenda

topline C O V E R S T O R Y ESMA (European Securities and Markets Authority), ήτοι την αρµόδια Ευρωπαϊκή Αρχή για τους Οργανισµούς Πιστοληπτικών Αξιολογήσεων. Σύµφωνα µε την τελευταία αυτή εξέλιξη, η ICAP είναι πλέον παγκόσµια αποδεκτή ως «Credit Rating Agency» και µαζί µε τις προαναφερθείσες είναι η µόνη εταιρεία µε το σύνολο αυτών των αναγνωρίσεων. ICAP Group Αναφέρατε την πρόσφατη αναγνώριση της ICAP ως «Credit Rating Agency». Ποια η σηµασία της; Αυτή είναι πράγµατι µια ιδιαίτερα σηµαντική αναγνώριση. Πρακτικά σηµαίνει ότι οι αξιολογήσεις πιστοληπτικής ικανότητας της ICAP µπορούν να χρησιµοποιούνται για κανονιστικούς σκοπούς, τόσο από τα πιστωτικά ιδρύµατα όσο και από άλλους οργανισµούς των οποίων η εποπτεία καθορίζεται από την Ευρωπαϊκή Ενωση, όπως οι επιχειρήσεις επενδύσεων και οι ασφαλιστικές και αντασφαλιστικές εταιρείες. Ειδικότερα, τα πιστωτικά ιδρύµατα έχουν τη δυνατότητα να χρησιµοποιούν τις αξιολογήσεις της ICAP για τον υπολογισµό της κεφαλαιακής τους επάρκειας σύµφωνα µε τις Οδηγίες της Βασιλείας και για την άντληση ρευστότητας στα πλαίσια της λειτουργίας του Ευρωσυστήµατος από την Ευρωπαϊκή Κεντρική Τράπεζα. Η τρίτη κατά σειρά αυτή αναγνώριση µας κάνει ιδιαίτερα υπερήφανους µιας και πραγµατοποιείται σε µία εποχή όπου η Ευρωπαϊκή Ενωση, θέλοντας να περιορίσει τον αρνητισµό από τις αξιολογήσεις των 3 µεγάλων αµερικανικών Οίκων Αξιολόγησης, έχει θέσει πολύ αυστηρές διαδικασίες αναγνώρισης ως προς τα Credit Rating Agencies. Η διαδικασία στην οποία υπεβλήθη η ICAP εκ νέου απέδειξε για ακόµη µία φορά την αντικειµενικότητα, ανεξαρτησία, ακρίβεια και την εγκυρότητα των διαδικασιών που ακολουθεί η ICAP για την απόδοση αξιολογήσεων πιστοληπτικής ικανότητας. Παράλληλα, η αναγνώριση της ICAP ως Credit Rating Agency είναι ένα σηµαντικότατο βήµα στην κατεύθυνση περαιτέρω ισχυροποίησης του Οµίλου µας στο διεθνές επιχειρηµατικό στερέωµα του κλάδου. Είναι η μοναδική ελληνική εταιρεία που έχει εγκριθεί από την Επιτροπή Κεφαλαιαγοράς και την European Securities and Markets Authority - ESMA (Ιούλιος 2011) ως «Οργανισμός Αξιολόγησης Πιστοληπτικής Ικανότητας», μία έγκριση που έρχεται σε συνέχεια των αναγνωρίσεων της Τράπεζας της Ελλάδος και της Ευρωπαϊκής Κεντρικής Τράπεζας Διαθέτει τη μεγαλύτερη Βάση Δεδομένων στην Ελλάδα, με πληροφορίες για περισσότερες από 500.000 επιχειρήσεις Διεκπεραιώνει 1.300.000 αιτήματα επιχειρηματικής πληροφόρησης το χρόνο Διαθέτει Βάσεις Δεδομένων για 2,5 εκατομμύρια εταιρείες σε Ρουμανία, Βουλγαρία και Σερβία Παρέχει on-line πρόσβαση σε στοιχεία 285.000 Ελληνικών εταιρειών Tέλος, όλοι ζούµε σε ένα αρνητικό και συνεχώς µεταβαλλόµενο περιβάλλον. Πώς αντιµετωπίζει η ICAP αυτές τις συνθήκες; Οπως όλες οι ελληνικές επιχειρήσεις, και η ICAP επηρεάζεται από το αρνητικό οικονοµικό περιβάλλον. Θα θέλαµε να τονίσουµε ότι τώρα δικαιώνεται µία από τις σηµαντικότερες στρατηγικές µας κατευθύνσεις µετά την εξαγορά της ICAP από το SEEF Fund της Global Finance το 2007 και η οποία αφορούσε στην εξέλιξή µας σε έναν πολυσχιδή όµιλο µε ένα µεγάλο εύρος υπηρεσιών και δραστηριοποίηση σε πολλές χώρες της ΝΑ Ευρώπης. Παρέχοντας υπηρεσίες σε τέσσερα διαφορετικά Service Lines, ήτοι Διαχείριση Πιστωτικού Κινδύνου, Marketing Solutions, Management Consulting και People Solutions, µπορούµε να εξυπηρετούµε τις ανάγκες όλων των βασικών διευθύνσεων µίας εταιρείας αλλά και να προσεγγίζουµε διαφορετικές αγορές. Το γεγονός αυτό µας επιτρέπει να διατηρούµε ευκολότερα µια ισορροπία, µια και άλλες υπηρεσίες µας ευνοούνται ιδιαίτερα από την κρίση, ενώ άλλες πλήττονται σε σηµαντικό βαθµό. Επιπλέον, το άνοιγµά µας στο εξωτερικό προσφέρει νέες δυνητικές αγορές για την παροχή των υπηρεσιών µας. Πιο συγκεκριµένα, στο πλαίσιο των τωρινών πρωτόγνωρων συνθηκών, δύο από τις υπηρεσίες της ICAP που γνωρίζουν αύξηση στη ζήτησή τους και µας βοηθούν να αντιµετωπίσουµε την κρίση, είναι οι Υπηρεσίες Διαχείρισης Πιστωτικού Κινδύνου και οι Υπηρεσίες Outsourcing. Η διαπίστωση αυτή εξηγείται εύκολα µιας και οι πρώτες αφορούν στην προστασία της ρευστότητας, αλλά και στη διαχείριση απαιτήσεων, ενώ οι outsourcing υπηρεσίες (όπως BPO, Call Center, Προσωρινή Απασχόληση) είναι αποτελεσµατικές λύσεις µείωσης κόστους. 12CFO agenda

CORINNE SAUNDERS, ΑΝΤΙΠΡΟΕΔΡΟΣ D&B «Πλεονέκτηµα για την D&B η συνεργασία µε την ICAP» Η Corinne Saunders µιλά στο CFO agenda για τους λόγους που οδήγησαν την D&B να επιλέξει την ICAP ως στρατηγικό συνεργάτη για την ελληνική αγορά, αλλά και τη Ρουµανία και τη Βουλγαρία. CFO Agenda: Ποια είναι η σηµασία της συµφωνίας σας µε την ICAP για την D&B; Corinne Saunders: Είµαστε περήφανοι που καλωσορίζουµε την ICAP στο παγκόσµιο δίκτυο της D&B, το D&B World Wide Network. Πρόκειται για µια µοναδική συµ- µαχία µεταξύ των καλύτερων στην περιοχή τους προµηθευτών επιχειρηµατικής πληροφόρησης, η οποία συνδυάζει την παγκόσµια κάλυψη µε την τοπική εξειδίκευση, έτσι ώστε οι πελάτες να µπορούν να λαµβάνουν ασφαλείς εµπορικές αποφάσεις. Ως αποτέλεσµα αυτής της συνεργασίας οι πελάτες σε όλο τον κόσµο θα ωφεληθούν της πρόσβασης σε υψηλότερου επιπέδου πληροφόρηση για επιχειρήσεις στην Ελλάδα, στη Ρουµανία και στη Βουλγαρία, αυξάνοντας έτσι την παρεχόµενη αξία και ενδυναµώνοντας το όνοµα της D&B. Είστε επικεφαλής στις συνεργασίες του D&B Worldwide Network. Τι είναι το δίκτυο και πόσο σηµαντικό είναι για τη στρατηγική της D&B; Ο διαχρονικός βασικός στόχος και φιλοδοξία της D&B είναι να είµαστε η πιο έµπιστη πηγή πληροφοριών για επιχειρήσεις, έτσι ώστε οι πελάτες µας να µπορούν να αποφασίζουν µε ασφάλεια. Για να το πετύχουµε αυτό, πρέπει να παρέχουµε τις καλύτερες πληροφορίες, µέσα από ευέλικτα προϊόντα και σε πραγµατικό χρόνο. Οι πελάτες της D&B δραστηριοποιούνται διεθνώς όλο και πιο πολύ. Αυτό το αυξανόµενο διεθνές εµπόριο µας ωθεί να έχουµε καλύτερη πληροφόρηση από τις τοπικές αγορές. Για να καλύψουµε αυτή την ανάγκη και να εξυπηρετούµε τους πελάτες µας απρόσκοπτα, όπου και αν έχουν δραστηριότητες, έχουµε επενδύσει σηµαντικά σε βασικές αγορές, όπως η ΗΠΑ, η Ινδία, η Κίνα και το Ηνω- µένο Βασίλειο και έχουµε συνάψει στρατηγικές συµµαχίες σε αρκετές τοπικές αγορές όπου πρότερα δεν ήµασταν δυνατοί, όπως η Ρωσία, η Τουρκία και, τώρα µε την ICAP, η Ελλάδα, η Ρουµανία και η Βουγλαρία. Ολες µαζί αυτές οι εταιρείες απαρτίζουν το D&B Worldwide Network, µια ισχυρή συµµαχία που δραστηριοποιείται σε όλες τις χώρες στο κόσµο και παρέχει πρόσβαση σε πληροφορίες µέσω ενός τοπικού προµηθευτή, που προσφέρει στους πελάτες παγκόσµια κάλυψη σε συνδυασµό µε τοπική εξειδίκευση και εξυπηρέτηση. Είναι πραγµατικά µία στρατηγική συµµαχία αµοιβαία επωφελής: όλα τα µέλη του δικτύου παρέχουν πληροφορίες για τις επιχειρήσεις στις περιοχές τους, εµπλουτίζοντας έτσι τη διεθνή βάση δεδοµένων της D&B. Μέσω του δικτύου, αξιοποιούµε την τοπική εξειδίκευση στη δηµιουργία και στην ενηµέρωση των στοιχείων επιχειρήσεων. Και το δίκτυο εξασφαλίζει την ποιότητα των πληροφοριών, ακολουθώντας την διαδικασία DunsRight, που είναι η κοινή µας πολιτική διασφάλισης ποιότητας. Το D&B Worldwide Network είναι η πιο αποτελεσµατική λύση στην τεράστια πρόκληση του να παραδίδουµε αξιόπιστη πληροφόρηση στις επιχειρήσεις που δραστηριοποιούνται εκτός συνόρων. Με ποια κριτήρια επιλέξατε την ICAP ως τον συνεργάτη σας σε Ελλάδα, Ρουµανία και Βουλγαρία; Η επιλογή συνεργατών σε κάθε γεωγραφική περιοχή είναι µια µακρά, προσεκτική και επίπονη διαδικασία για την D&B. Στόχος µας είναι να συνάπτουµε µακροχρόνιες δεκαετείς και αποκλειστικές συµφωνίες µε κάθε συνεργάτη, οπότε αφιερώνουµε πολύ χρόνο για να βρούµε τον καλύτερο σε κάθε περιοχή. Η ICAP είναι µε µεγάλη διαφορά ο πιο δυνατός προµηθευτής επιχειρηµατικής πληροφόρησης στην Ελλάδα, και τα τελευταία χρόνια έχει αναπτύξει σηµαντική δραστηριότητα στη Ρουµανία και τη Βουλγαρία. Για εµάς, αυτό είναι µεγάλο πλεονέκτηµα γιατί προτιµούµε να επιλέγουµε συνεργάτες µε δραστηριότητες σε περισσότερες της µιας χώρας. Συνεπώς, κατά µια έννοια, η ICAP ήταν ο προφανής συνεργάτης για εµάς. Από την άλλη, η σύναψη µιας µακροχρόνιας αποκλειστικής συµφωνίας µεταξύ δυο πανίσχυρων εταιρειών όπως η D&B και η ICAP είναι πάντα µια επίπονη και παρατεταµένη διαδικασία και είµαι ιδιαίτερα χαρούµενη που το αποτέλεσµα των διαπραγµατεύσεων ήταν επιτυχές, επιτρέποντας τη δηµιουργία µιας συµµαχίας µε σηµαντικά οφέλη και για τις δυο µεριές. Από τις 10 Σεπτεµβρίου, οι πελάτες µας έχουν ήδη πρόσβαση στο σύνολο των ελληνικών, ρουµανικών και βουλγαρικών εταιρειών. Μέσω της ICAP, σηµαντικά βελτιώνεται και η κάλυψη για την ταυτότητα και τις διασυνδέσεις εταιρειών, καθώς και για τον κλάδο τους, ενώ µε τα στοιχεία της ICAP θα είναι πλέον διαθέσιµο και το D&B Score στη Βουλγαρία. Επιπλέον, η ICAP έχει δεσµευτεί να επενδύσει σηµαντικά στον εµπλουτισµό και την εγκυρότητα των πληροφοριών τα επό- µενα 3 χρόνια, για να τις ευθυγραµµίσει µε τις παγκόσµιες προδιαγραφές της D&B, τα Global Data Standards. ß DUN & BRADSTREET Ιδρύθηκε το 1841 Διαθέτει ένα αρχείο με στοιχεία για πάνω από 200 εκατομμύρια επιχειρήσεις σε 220 χώρες Είναι εισηγμένη στο Χρηματιστήριο της Νέας Υόρκης Εχει περισσότερους από 5.000 εργαζομένους και έσοδα της τάξεως του 1,7 δις δολαρίων Συγκαταλέγεται στις «World s Most Admired Companies» του Fortune CFO agenda 13