Diploma in Sales Management THE INSTITUTE OF SALES & Marketing MANAGEMENT
Diploma in Sales Management ΣΤΟΧΟΙ ΠΡΟΓΡΑΜΜΑΤΟΣ Το Πρόγραµµα παρέχει τη δυνατότητα στους υποψηφίους: α. Να αποκτήσουν ένα σύνολο βασικών θεωρητικών και πρακτικών γνώσεων που θα τους βοηθήσει στην αναβάθµιση επαγγελµατικοποίηση της απασχόλησής τους β. Να ενισχύσουν την κατάρτισή τους ώστε να είναι ικανοί να επιλύουν δύσκολα προβλήµατα που αντιµετωπίζουν καθηµερινά γ. Να εµπλουτίσουν τις γνώσεις τους σε θέµατα που έµµεσα τους διευκολύνουν στη λήψη σωστών αποφάσεων δ. Να γίνουν κάτοχοι, ύστερα από επιτυχείς εξετάσεις, ενός υψηλού κύρους πιστοποιητικού στο χώρο της ιοίκησης των Πωλήσεων ΣΕ ΠΟΙΟΥΣ ΑΠΕΥΘΥΝΕΤΑΙ Το πρόγραµµα απευθύνεται σε προϊσταµένους πωλήσεων, σε στελέχη τµηµάτων που έρχονται σε επαφή µε πελάτες (πχ εξυπηρέτηση πελατών, Marketing, πωλητές µε επαρκή εργασιακή εµπειρία κ.α.) που αναµένεται να προαχθούν στις αντίστοιχες θέσεις. ΕΙΣΗΓΗΤΕΣ Οι εισηγητές του προγράµµατος είναι άνθρωποι της πράξης, διακεκριµένα στελέχη της αγοράς στο χώρο των πωλήσεων, που έχουν εκπαιδευτεί ειδικά για το πρόγραµµα. ΕΚΠΑΙ ΕΥΤΙΚΟ ΥΛΙΚΟ Η διδασκόµενη ύλη περιλαµβάνει µεταφρασµένες και εµπλουτισµένες στα ελληνικά σηµειώσεις. Η διδασκαλία γίνεται µε τη χρησιµοποίηση των πλέον σύγχρονων µεθόδων διδασκαλίας: case studies, syndicate cases, ασκήσεις και προβολή βιντεοταινιών. Σκοπός µας είναι ο συνδυασµός της θεωρητικής εκπαίδευσης και της πρακτικής αξίας της πολυετούς πείρας των εισηγητών του προγράµµατος, στο χώρο των επιχειρήσεων. ΕΞΕΤΑΣΕΙΣ Στο τέλος του προγράµµατος θα διεξαχθούν γραπτές εξετάσεις σε τέσσερις (4) από τις δέκα (10) ενότητες του προγράµµατος. Το Πιστοποιητικό χορηγείται από το INSTITUTE OF SALES & MARKETING MANAGEMENT µόνο σε όσους αποφοιτήσουν επιτυχώς.
Α ν α λ υ τ ι κ ό Π ρ ό γ ρ α µ µ α ΕΣΜΕΣ Τεχνικές Επικοινωνίας Η επικοινωνία στην πώληση, Η πρώτη εντύπωση, ηµιουργία κλίµατος, Τεχνικές Ερωτήσεων, Γλώσσα Σώµατος, Αποτελεσµατική Ακρόαση, Τεχνικές Παρουσίασης, Συναλλακτική ανάλυση, Χειρισµός αντιρρήσεων, Η δύναµη της συµπεριφοράς, Παίξιµο ρόλων ιοίκηση & Ανάπτυξη Ανθρώπινου υναµικού ιεύθυνσης Πωλήσεων Αποτελεσµατική Ηγεσία (Leadership), Καθοδήγηση (Coaching), Σύστηµα Αµοιβών, Επιλογή, Παρακίνηση και Εκπαίδευση Πωλητών Τεχνικές Λήψης Αποφάσεων και ιαπραγµατεύσεων Θεωρία Αποφάσεων, Η διαδικασία της απόφασης, ηµιουργική σκέψη, Αποτελεσµατικές τεχνικές Λήψης Αποφάσεων, Μελέτη περιπτώσεων, Είδη διαπραγµατεύσεων, Το παζάρι, Τεχνικές ιαπραγµατεύσεων, Παιχνίδι διαπραγµατεύσεων Βασικές Αρχές Μάρκετινγκ Ορισµοί, Marketing Mix, Τµηµατοποίηση και Έρευνα αγοράς, Επικοινωνία Marketing, Swot analysis, Μελέτη περιπτώσεων Στρατηγικός Σχεδιασµός Πωλήσεων & Ανάλυση Αγοράς Ανάλυση Περιβάλλοντος, Στόχοι, Τακτικές, Στρατηγικές Πωλήσεων, Προϋπολογισµός, e- Commerce, Προσδιορισµός Μεγέθους Αγοράς, Τάσεων Αγοράς, Ανταγωνιστικότητας, Ελκυστικότητας Αγοράς, Ανάλυση Κερδοφορίας Προϊόντος, Θέση Προϊόντος Ανάλογα µε Ανάπτυξη Αγοράς και Μερίδιο Αγοράς Στοιχεία Εµπορικού ικαίου ίκαιο Συµβάσεων, Επιταγές Συναλλαγµατικές, Απαιτήσεις Υποχρεώσεων ικαστικά, Νοµοθεσία Ανταγωνισµού ιοίκηση Σηµαντικών Πελατών Καθορισµός σηµαντικών πελατών, Τρόποι χειρισµού, Χαρακτηριστικά, Στάδια ανάπτυξης σχέσεων, προσέγγιση και διατήρηση, Ανάλυση µεγάλων πελατών Matrix Οργάνωση Τµήµατος Πωλήσεων Πελατοκεντρικός προσανατολισµός, Στόχοι, Στρατηγική, Οργανωτική δοµή, Προσδιορισµός του µεγέθους του τµήµατος πωλήσεων, τρόποι δόµησης των αποδοχών, Κινητοποίηση και αξιολόγηση των στελεχών πωλήσεων Βασικές Αρχές Οικονοµικών Μεγεθών της Επιχείρησης Έννοια λογαριασµών, Λειτουργία του Λογιστικού Σχεδίου, Ισολογισµός και αποτελέσµατα χρήσης, ραστηριότητες του λογιστηρίου, Έννοια του κεφαλαίου κίνησης, Ταµειακές ροές, Χρησιµότητα της οικονοµικής ανάλυσης, Ανάλυση νεκρού σηµείου, Χρηµατοοικονοµικοί δείκτες Εξυπηρέτηση Πελατών Εξυπηρέτηση πριν, κατά και µετά την πώληση, Εξυπηρέτηση των σωτερικών πελατών, ηµιουργία συγκριτικού πλεονεκτήµατος µέσω της εξυπηρέτησης, Τρόποι εξυπηρέτησης, Η ποιότητα στην εξυπηρέτηση, προσωποποίηση των σχέσεων, Σύστηµα ιαχείρισης Πελατών (CRM), Παίξιµο πόλων
THE INSTITUTE OF SALES & Marketing MANAGEMENT Diploma in Sales Management 16 Η ΣEIPA ΧΡΗΣΙΜΕΣ ΠΛΗΡΟΦΟΡΙΕΣ Χώρος ιεξαγωγής Οι αίθουσες της ΕΕ Ε - Τµήµα Μακεδονίας, Λ. Σοφού 3 546 26 Θεσσαλονίκη, 8ος όροφος ιάρκεια Προγράµµατος Το πρόγραµµα θα ξεκινήσει στις 18/6/2010. Έχει διάρκεια 200 ώρες και ολοκληρώνεται σε 16 εισηγήσεις των 12 ωρών. Τα µαθήµατα διεξάγονται δύο φορές το µήνα, Παρασκευή (17.30 21.00) και Σάββατο (09.00 17.00). ικαίωµα Συµµετοχής Μέλη ΕΕ Ε: 2.200 ευρώ Μη µέλη ΕΕ Ε: 2.400 ευρώ (*) Στην περίπτωση έγκαιρης συµµετοχής παρέχεται έκπτωση 15% Σηµείωση: Στο δικαίωµα συµµετοχής περιλαµβάνονται: πιστοποιητικό προγράµµατος, σηµειώσεις, βοηθήµατα, φωτοαντίγραφα, αναλώσιµα, καφέ, αναψυκτικά, light snacks Το δικαίωµα συµµετοχής στο πρόγραµµα, µπορεί να χρηµατοδοτηθεί από το 0,45%. Η σχετική αίτηση προς τον ΟΑΕ ετοιµάζεται και υποβάλλεται από το αρµόδιο τµήµα της ΕΕ Ε σε συνεργασία πάντοτε µε την επιχείρηση του συµµετέχοντος. Αιτήσεις Εγγραφής Αποστολή της ΑΙΤΗΣΗΣ ΕΓΓΡΑΦΗΣ στη Γραµµατεία του Προγράµµατος (τηλέφωνα και πρόσωπα επικοινωνίας βλέπετε παρακάτω). Λόγω του περιορισµένου αριθµού των συµµετοχών, θα τηρηθεί σειρά προτεραιότητας των αιτήσεων, η δε τελική επιλογή θα γίνει µετά από προσωπική συνέντευξη των υποψηφίων, αν αυτό απαιτηθεί. Ακύρωση συµµετοχής γίνεται δεκτή µόνο για σοβαρούς λόγους (εγγράφως). Πληροφορίες Παρακαλούµε επικοινωνείστε µε τα Γραφεία της ΕΕ Ε Τµήµα Μακεδονίας, Λ. Σοφού 3-546 26 Θεσσαλονίκη, τηλ. 2310 522.314 και 2310 516.639, www.eede.gr, e-mail: mac-mba@eede.gr, αρµόδια η κ. Πολυξένη Ηλία Το πρόγραµµα µπορεί να διεξαχθεί ενδοεπιχειρησιακά προσαρµοσµένο στις ανάγκες της εταιρίας σας
Εκδ. 1.0 ΙΠ- Ε-01/Ε36 22-09-2003 Αίτηση Εγγραφής DIPLOMA IN SALES MANAGEMENT - 16η ΣΕΙΡΑ Π ρ ο σ ω π ι κ ά Σ τ ο ι χ ε ί α Ονοµα:... Επώνυµο:... ιεύθυνση:... Τηλέφωνο:... Κινητό:... Fax:... email:... Ηµ. Γεννήσεως:... Ε κ π α ί δ ε υ σ η Εκπαιδευτικό Ιδρυµα Από Χρονολογία Εως Ε π α γ γ ε λ µ α τ ι κ ή Ε µ π ε ι ρ ί α Σηµερινή Απασχόληση Τίτλος Επιχείρησης:... Θέση:... ιεύθυνση επιχείρησης:... Τηλέφωνο:... fax:... email:... Προηγούµενη Επαγγελµατική Εµπειρία Επωνυµία Επιχείρησης Χρονολογία Από Εως Θέση Γ ι α χ ρ ή σ η α π ό τ η ν Ε Ε Ε Ηµεροµηνία Αποδοχής Αίτησης:... Υπογραφή Υπευθύνου Προγράµµατος:... Κωδικός Φ.Π.:... Κωδικός Ν.Π. :...