Πνευµατικά ικαιώµατα

Transcript

1

2 Syllabus Certified Customer Service Executive (CCSE) Πνευµατικά ικαιώµατα Το παρόν είναι πνευµατική ιδιοκτησία της ACTA Α.Ε. και προστατεύεται από την Ελληνική και Ευρωπαϊκή νοµοθεσία που αφορά τα πνευµατικά δικαιώµατα. Απαγορεύεται ρητώς η δηµιουργία αντιγράφου, είτε µέρους είτε όλου, χωρίς την έγγραφη άδεια του εκδότη. Η διάθεσή του επιτρέπεται ως αυτούσιου για ενηµερωτικούς σκοπούς και µόνο. ήλωση Ευθυνών H ACTA A.E. δηλώνει µε τον παρόν, ότι διενεργεί συνεχόµενους ελέγχους ώστε το παρόν να καλύπτει τα πιο αυστηρά κριτήρια ποιότητας όσον αφορά την εγκυρότητα του περιεχόµενου, πάρα ταύτα δεν έχει καµία ευθύνη για οποιαδήποτε ζηµία προκύψει από την χρήση του παρόντος είτε κατά τµήµα είτε κατά όλο. Το περιεχόµενο του παρόντος είναι δυνατόν να τροποποιηθεί ή καταργηθεί όποτε κριθεί απαραίτητο, και χωρίς προηγούµενη ενηµέρωση. Ενηµέρωση Εξεταστέας Ύλης Η εξεταστέα ύλη (syllabus) ανακοινώνεται στο δικτυακό χώρο ο οποίος είναι και ο µόνος που αναγνωρίζεται από την ACTA A.E. ως σηµείο ενηµέρωσης των ενδιαφεροµένων. ACTA A.E. Θεσσαλονίκη: Εγνατίας 1 ΤΚ: Τηλ: ΦΑΞ: info@acta.edu.gr Αθήνα: Βασ. Σοφίας 55 ΤΚ: Τηλ: ΦΑΞ: athens@acta.edu.gr Σελίδα 2 από 8

3 Syllabus Certified Customer Service Executive (CCSE) Περιεχόµενα Εξεταστέας Ύλης Ενότητες 1 ΣΤΡΑΤΗΓΙΚΗ 4 2 ΠΡΟΣΕΓΓΙΣΗ ΠΕΛΑΤΟΚΕΝΤΡΙΚΗΣ ΦΙΛΟΣΟΦΙΑΣ 4 3 ΑΠΟΤΕΛΕΣΜΑΤΙΚΗ ΕΠΙΚΟΙΝΩΝΙΑ 5 4 ΕΞΥΠΗΡΕΤΗΣΗ ΠΕΛΑΤΕΙΑΣ 6 5 ΤΕΧΝΙΚΕΣ ΠΩΛΗΣΕΩΝ ΕΦΟ ΙΑ ΓΙΑ ΤΟΝ ΠΩΛΗΤΗ 7 6 ΣΗΜΑΣΙΑ ΤΗΣ ΕΠΙΤΥΧΗΜΕΝΗΣ ΠΩΛΗΣΗΣ 8 7 ΠΩΛΗΣΕΙΣ ΧΡΗΜΑΤΟΠΙΣΤΩΤΙΚΩΝ ΠΡΟΪΌΝΤΩΝ ΚΑΙ ΥΠΗΡΕΣΙΩΝ 8 8 ΧΕΙΡΙΣΜΟΣ ΜΙΑΣ ΟΜΑ ΑΣ ΠΩΛΗΣΕΩΝ 8 Σελίδα 3 από 8

4 Syllabus Certified Customer Service Executive (CCSE) Επεξηγηµατικό Σηµείωµα Με την πιστοποίηση CERTIFIED CUSTOMER SERVICE EXECUTIVE (CCSE) ο κάτοχός του αποδεικνύει ότι διαθέτει την απαιτούµενη εξειδικευµένη γνώση στον τρόπο χειρισµού του πελάτη και αποτελεσµατικής εξυπηρέτησής του και θα τον διευκολύνει να εξασφαλίσει µια επιτυχηµένη επαγγελµατική εξέλιξη. Αρχή Εξεταστέας Ύλης 1 ΣΤΡΑΤΗΓΙΚΗ 1.1. Αξίες επιχείρησης Όραµα Κουλτούρα Εταιρική εικόνα 1.2. Γνώση προϊόντων και υπηρεσιών Ανταγωνισµός 1.3. Χάραξη πολιτικής Στόχοι Στοχοθεσία 1.4. Ανθρώπινο δυναµικό - το σηµαντικότερο στοιχείο του ενεργητικού κάθε επιχείρησης 1.5. S.W.O.T. ανάλυση 1.6. Κατάρτιση σχεδίου δράσης - πωλήσεων 2 ΠΡΟΣΕΓΓΙΣΗ ΠΕΛΑΤΟΚΕΝΤΡΙΚΗΣ ΦΙΛΟΣΟΦΙΑΣ 2.1. Εστιάζοντας στον πελάτη - το πολυτιµότερο περιουσιακό στοιχείο της επιχείρησης 2.2. Σύγχρονη έννοια του πελάτη 2.3. Κατηγοριοποίηση πελατείας 2.4. Γνωριµία µε τον πελάτη Σελίδα 4 από 8

5 2.5. Οφέλη της τµηµατοποίησης πελατείας 2.6. Σχέσεις µε την πελατεία Syllabus Certified Customer Service Executive (CCSE) 2.7. Είδη πελατών : πελάτης διαφηµιστής ή δυσφηµιστής 2.8. Ανίχνευση και καταγραφή αναγκών πελατών 2.9. Εξατοµίκευση της ανάγκης πελατών Απαιτήσεις πελατείας ιαχείριση υφιστάµενης πελατείας Μεθοδολογία προσέλκυση νέας πελατείας 3 ΑΠΟΤΕΛΕΣΜΑΤΙΚΗ ΕΠΙΚΟΙΝΩΝΙΑ 3.1. Κανόνες επαγγελµατικής συµπεριφοράς και δεοντολογίας 3.2. Επαγγελµατική εοντολογία : «Θεσµικό πλαίσιο» επαγγελµατικής ηθικής και κοινωνικής ευθύνης 3.3. Η επικοινωνία στην υπηρεσία της πώλησης 3.4. Είδη επικοινωνίας : Λεκτική και µη λεκτική επικοινωνία 3.5. Επιλογή του κατάλληλου τρόπου επικοινωνίας ιαφορετικές προσεγγίσεις 3.6. Βασικοί κανόνες επικοινωνίας 3.7. Θετική σκέψη : Τι δεν πρέπει να γίνεται κατά την εξυπηρέτηση του πελάτη 3.8. Γλώσσα του σώµατος 3.9. Μαιευτική µέθοδος : Η σηµασία των ερωτήσεων Ενεργητική ακρόαση Στυλ επικοινωνίας και συµπεριφοράς Απόκτηση και διατήρηση προσοχής Παράγοντες που εµποδίζουν την επικοινωνία Αποφυγή συνήθων λαθών κατά την πώληση Σελίδα 5 από 8

6 3.15. Αντιµετώπιση ανταγωνιστών Επιτυχηµένη σύνταξη επαγγελµατικού κειµένου Αποτελεσµατική τηλεφωνική συµπεριφορά Επικοινωνία κατά τη διάρκεια των συσκέψεων Σηµασία υποκίνησης Οµαδικότητα και συνεργασία Syllabus Certified Customer Service Executive (CCSE) Μεθοδολογία διάχυσης συναισθηµατικής νοηµοσύνης στο επιχειρηµατικό περιβάλλον Συναισθηµατική επικοινωνία σε ευφυείς επιχειρήσεις µε οπτική διηνεκούς επιτυχίας 4 ΕΞΥΠΗΡΕΤΗΣΗ ΠΕΛΑΤΕΙΑΣ 4.1. Ποιοτική εξυπηρέτηση πελατείας 4.2. Στοιχεία εξυπηρέτησης πελατείας 4.3. Στάδια εξυπηρέτησης πελατείας 4.4. Αύξηση των πωλήσεων µέσα από την ποιοτική εξυπηρέτηση 4.5. Παθητική εξυπηρέτηση Ενεργητική εξυπηρέτηση και η ικανοποίηση των αναγκών της πελατείας 4.6. Είδη αναγκών και πως συνδυάζονται µε την πώληση 4.7. Έννοια της διασταυρούµενης πώλησης Πλεονεκτήµατα για την επιχείρηση και τον πελάτη Ρόλος των πωλήσεων στη δηµιουργία µακροχρόνιων σχέσεων µε τον πελάτη 4.8. Συµµόρφωση µε ισχύον θεσµικό πλαίσιο Σηµασία για την εδραίωση σχέσης εµπιστοσύνης µε τον πελάτη, ειδικότερα σε περιόδους κρίσεως 4.9. Ολική Ποιότητα Πρότυπα ποιοτικής εξυπηρέτησης Σελίδα 6 από 8

7 Syllabus Certified Customer Service Executive (CCSE) 5 ΤΕΧΝΙΚΕΣ ΠΩΛΗΣΕΩΝ ΕΦΟ ΙΑ ΓΙΑ ΤΟΝ ΠΩΛΗΤΗ 5.1. Το επικοινωνιακό παιχνίδι της προσέγγισης και η σηµασία του 5.2. Τρόποι προσέγγισης και διαφορετικοί χειρισµοί 5.3. Σωστή οργάνωση προϋπόθεση για επιτυχηµένες πωλήσεις Χρήση ηλεκτρονικών βοηθηµάτων 5.4. Σωστή διαχείριση του χρόνου 5.5. Αναζήτηση πελατών 5.6. Τρόποι πώλησης Μέθοδος Α.I.D.C.A Στάδια πώλησης Προετοιµασία πώλησης : προγραµµατισµός, σηµασία γνώσης των προϊόντων και του ανταγωνισµού, υλικό υποστήριξης, εικόνα πωλητή Προσέγγιση πελάτη : µέσω επιστολής, τηλεφωνήµατος, µε κατά πρόσωπο συνάντηση (τεχνική ερωτήσεων, µαιευτική µέθοδος, διερεύνηση αναγκών, ενεργητική ακρόαση) Παρουσίαση προϊόντος Πώληση ωφελειών και όχι χαρακτηριστικών (Ανάλυση F.A.B) Σωστός σχεδιασµός µιας παρουσίασης, αποτελεσµατικά µηνύµατα ιαπραγµάτευση Επίτευξη του στόχου Ανάπτυξη διαπραγµατευτικής ικανότητας Σύγκρουση και διαπραγµάτευση Αµοιβαία ικανοποίηση και των δύο µερών ιαχείριση αντιρρήσεων : Βασικές Μέθοδοι αντιµετώπισης αντιρρήσεων Ανακεφαλαίωση και Κλείσιµο της συµφωνίας Εξυπηρέτηση µετά την πώληση 5.8. Ικανοποίηση δυσαρεστηµένων πελατών ιαχείριση παραπόνων πελατείας και δύσκολων περιπτώσεων Πολιτική διαχείρισης παραπόνων Φορείς επίλυσης παραπόνων πελατείας Αξιοποίηση παραπόνων 5.9. Αξία της συµβουλευτικής πώλησης Σύγχρονη τάση Τηλεφωνική επικοινωνία και πώληση Ταχυδροµική επικοινωνία και πώληση Επικοινωνία και πώληση µέσα από το διαδίκτυο Σελίδα 7 από 8

8 6 ΣΗΜΑΣΙΑ ΤΗΣ ΕΠΙΤΥΧΗΜΕΝΗΣ ΠΩΛΗΣΗΣ 6.1. Αποτελεσµατικός πωλητής 6.2. Πωλητής Manager 6.3. Πωλητής - Ανθρωπός/Επιστήµονας/Στέλεχος 6.4. Επικοινωνιακός πωλητής 6.5. Πωλητής µε συναισθηµατικό ηγετικό προφίλ Syllabus Certified Customer Service Executive (CCSE) 7 ΠΩΛΗΣΕΙΣ ΧΡΗΜΑΤΟΠΙΣΤΩΤΙΚΩΝ ΠΡΟΪΌΝΤΩΝ ΚΑΙ ΥΠΗΡΕΣΙΩΝ 7.1. Ιδιαίτερα χαρακτηριστικά χρηµατοπιστωτικών προϊόντων και υπηρεσιών 7.2. ιαφορές από την πώληση αγαθών 7.3. Σχετικές ρυθµίσεις και κανονιστικές διατάξεις 7.4. Τρόποι προώθησης των πωλήσεων Κανάλια διανοµής 8 ΧΕΙΡΙΣΜΟΣ ΜΙΑΣ ΟΜΑ ΑΣ ΠΩΛΗΣΕΩΝ 8.1. Άσκηση εξουσίας 8.2. Συνεργασία µεταξύ οµάδων 8.3. Εκπαίδευση της οµάδας 8.4. Μέτρηση αποτελεσµατικότητας οµάδα Στοχοθεσία 8.5. Επιβράβευση της επιτυχίας Συστήµατα κινήτρων 8.6. Συναντήσεις επί των πωλήσεων Τέλος Εξεταστέας Ύλης Σελίδα 8 από 8