ΔΙΠΛΩΜΑΤΙΚΗ ΕΡΓΑΣΙΑ ΣΤΗ ΣΤΡΑΤΗΓΙΚΗ ΔΙΟΙΚΗΣΗ ΜΕΛΕΤΗ ΣΚΟΠΙΜΟΤΗΤΑΣ ΣΥΓΧΩΝΕΥΣΗΣ

ΠΑΝΕΠΙΣΤΗΜΙ ΜΑΚΕΔΝΙΑΣ ΔΙΑΤΜΗΜΑΤΙΚ ΠΡΓΡΑΜΜΑ ΜΕΤΑΠΤΥΧΙΑΚΩΝ ΣΠΥΔΩΝ ΣΤΗ ΔΙΙΚΗΣΗ ΕΠΙΧΕΙΡΗΣΕΩΝ (MBA) ΔΙΠΛΩΜΑΤΙΚΗ ΕΡΓΑΣΙΑ ΣΤΗ ΣΤΡΑΤΗΓΙΚΗ ΔΙΙΚΗΣΗ ΜΕΛΕΤΗ ΣΚΠΙΜΤΗΤΑΣ ΣΥΓΧΩΝΕΥΣΗΣ - ΒΦΛ ΑΕ ΕΠΙΒΛΕΠΩΝ ΚΑΘΗΓΗΤΗΣ Ν. ΓΕΩΡΓΠΥΛΣ ΜΕΤΑΠΤΥΧΙΑΚΣ ΦΙΤΗΤΗΣ Η. ΣΑΡΡΗΣ Θεσσαλνίκη, Ιύνις 1997

ΠΕΡΙΕΧΜΕΝΑ ΕΙΣΑΓΩΓΗ ΠΡΤΑΣΕΙΣ ΚΑΙ ΣΥΜΠΕΡΑΣΜΑΤΑ ΚΕΦΑΛΑΙ 1 ΒΙΜΗΧΑΝΙΑ ΦΩΣΦΡΙΚΩΝ ΛΙΠΑΣΜΑΤΩΝ Α.Ε. ΔΙΙΚΗΤΙΚ ΣΥΜΒΥΛΙ 1.1. Η ΕΤΑΙΡΙΑ 1.2. ΜΝΑΔΕΣ ΠΑΡΑΓΩΓΗΣ ΠΡΪΝΤΑ 1.. ΠΡΩΤΕΣ ΥΛΕΣ 1.4. ΛΙΜΕΝΙΚΕΣ ΕΓΚΑΤΑΣΤΑΣΕΙΣ 1.5. ΠΑΡΑΓΩΓΗ ΠΡΪΝΤΩΝ ΚΑΤΑ Τ 199/1994/195 1.6. ΠΡΣΩΠΙΚ 1.7. ΓΕΝΙΚΑ ΧΑΡΑΚΤΗΡΙΣΤΙΚΑ ΤΩΝ ΧΡΗΣΕΩΝ 199-1995 1.7.2. ΧΑΡΑΚΤΗΡΙΣΤΙΚΕΣ ΔΙΑΦΡΕΣ ΤΗΣ ΧΡΗΣΕΩΣ 199 ΣΕ ΣΧΕΣΗ ΜΕ Τ 1992 1.8. ΠΑΡΑΓΩΓΗ ΛΙΠΑΣΜΑΤΩΝ ΚΑΙ ΕΝΔΙΑΜΕΣΩΝ ΥΛΩΝ 1.9. ΠΩΛΗΣΕΙΣ ΛΙΠΑΣΜΑΤΩΝ ΒΦΛ 1.10. ΣΥΝΛΙΚΣ ΓΚΣ ΠΩΛΗΣΕΩΝ ΒΦΛ 1.11. ΠΩΛΗΣΕΙΣ ΛΙΠΑΣΜΑΤΩΝ ΒΦΛ 199 1.12. ΕΞΑΓΩΓΕΣ ΒΦΛ 1.1. ΑΝΑΛΥΣΗ ΑΠΤΕΛΕΣΜΑΤΩΝ ΒΦΛ 1.1.1. ΕΤΣ 1994 1.1.2. ΧΑΡΑΚΤΗΡΙΣΤΙΚΕΣ ΔΙΑΦΡΕΣ ΤΗΣ ΧΡΗΣΕΩΣ 1994 ΣΕ ΣΧΕΣΗ ΜΕ Τ 199 1.14. ΠΩΛΗΣΕΙΣ ΛΙΠΑΣΜΑΤΩΝ ΒΦΛ 1.15. ΕΜΠΡΙΚΗ ΔΡΑΣΤΗΡΙΤΗΤΑ ΒΦΛ 1994 1.16. ΠΡΣΩΠΙΚ ΕΤΥΣ 1994 1.17. ΕΤΣ 1995 1.17.1. ΧΑΡΑΚΤΗΡΙΣΤΙΚΕΣ ΔΙΑΦΡΕΣ ΤΗΣ ΧΡΗΣΕΩΣ 1995 ΣΕ ΣΧΕΣΗ ΜΕ Τ 1994 1.18. ΠΩΛΗΣΕΙΣ ΛΙΠΑΣΜΑΤΩΝ ΒΦΛ ΕΤΥΣ 1995 1.18.1. ΠΩΛΗΣΕΙΣ ΣΤΗΝ ΕΣΩΤΕΡΙΚΗ ΑΓΡΑ ΚΑΤΑ Τ ΕΤΣ 1995 1.19. ΕΞΑΓΩΓΕΣ 1995 1.20. ΠΡΣΩΠΙΚ ΕΤΥΣ 1995

ΠΑΡΑΡΤΗΜΑ ΚΕΦΑΛΑΙ 2 ΑΠΤΙΜΗΣΗ ΤΗΣ ΒΙΜΗΧΑΝΙΑΣ ΦΩΣΦΡΙΚΩΝ ΛΙΠΑΣΜΑΤΩΝ Α.Ε. ΜΕ ΤΗ ΜΕΘΔ ΤΗΣ ΚΑΘΑΡΑΣ ΠΑΡΥΣΑΣ ΑΞΙΑΣ Α1. ΜΕΣΗ ΤΙΜΗ ΛΙΠΑΣΜΑΤΩΝ ΕΞΩΤΕΡΙΚΥ Α2. ΜΕΣΗ ΤΙΜΗ ΠΩΛΗΣΗΣ ΛΙΠΑΣΜΑΤΩΝ ΕΣΩΤΕΡΙΚΥ A. ΠΩΛΗΣΕΙΣ ΛΙΠΑΣΜΑΤΩΝ ΕΞΩΤΕΡΙΚΥ (σε τόννυς) Α4. ΠΩΛΗΣΕΙΣ ΛΙΠΑΣΜΑΤΩΝ ΕΣΩΤΕΡΙΚΥ (σε τόννυς) Α5. ΑΝΑΛΥΣΗ ΣΥΝΛΙΚΩΝ ΠΩΛΗΣΕΩΝ Α6. ΠΩΛΗΣΕΙΣ ΛΙΠΑΣΜΑΤΩΝ ΕΞΩΤΕΡΙΚΥ (σε εκατ. δρχ.) Α7. ΠΩΛΗΣΕΙΣ ΛΙΠΑΣΜΑΤΩΝ ΕΣΩΤΕΡΙΚΥ (σε εκατ. δρχ.) Α8. ΣΥΝΛΙΚΕΣ ΠΩΛΗΣΕΙΣ Β1. ΠΑΡΑΔΧΕΣ ΓΙΑ ΤΝ ΥΠΛΓΙΣΜ ΤΥ ΜΕΣΥ ΣΤΑΘΜΙΚΥ ΚΣΤΥΣ ΤΥ ΚΕΦΑΛΑΙΥ Β2. ΠΡΒΛΕΠΜΕΝΗ ΔΙΑΡΘΡΩΣΗ ΔΑΝΕΙΑΚΩΝ ΚΑΙΙΔΙΩΝ ΚΕΦΑΛΑΙΩΝ Β. ΥΠΛΓΙΣΜΣ ΣΤΑΘΜΙΚΥ ΚΣΤΥΣ ΚΕΦΑΛΑΙΥ Β4. ΥΠΛΓΙΣΜΣ ΑΠΣΒΕΣΕΩΝ Β5. ΥΠΛΓΙΣΜΣ ΑΠΣΒΕΣΕΩΝ Β6. ΠΡΒΛΕΠΜΕΝΑ ΠΣΣΤΑ ΠΕΡΙΘΩΡΙΥ ΚΕΡΔΥΣ Γ1. ΠΡΒΛΕΠΜΕΝΙ ΙΣΛΓΙΣΜΙ Γ2. ΠΡΒΛΕΠΜΕΝΑ ΑΠΤΕΛΕΣΜΑΤΑ ΧΡΗΣΕΩΣ Γ. ΥΠΛΓΙΣΜΣ ΜΕΤΑΒΛΩΝ ΚΕΦΑΛΑΙΥ ΚΙΝΗΣΗΣ Γ4. ΑΝΑΛΥΣΗ ΕΥΑΙΣΘΗΣΙΑΣ ΤΩΝ ΤΑΜΕΙΑΚΩΝ ΡΩΝ ΣΕ ΜΕΤΑΒΛΕΣ ΤΗΣ ΤΙΜΗΣ ΤΗΣ ΑΜΜΩΝΙΑΣ Γ5. ΠΡΒΛΕΠΜΕΝΕΣ ΤΑΜΕΙΑΚΕΣ ΡΕΣ Γ6. ΚΑΘΑΡΑ ΠΑΡΥΣΑ ΑΞΙΑ ΜΕΛΛΝΤΙΚΩΝ ΤΑΜΕΙΑΚΩΝ ΡΩΝ Γ7. ΑΡΙΘΜΔΕΙΚΤΕΣ ΚΑΘΕΤΗ ΚΑΙ ΡΙΖΝΤΙΑ ΑΝΑΛΥΣΗ ΙΣΛΓΙΣΜΥ 1992-1994 ΚΕΦΑΛΑΙ ΧΗΜΙΚΕΣ ΒΙΜΗΧΑΝΙΕΣ ΒΡΕΙΥ ΕΛΛΑΔΣ ΑΒΕΕ ΔΙΙΚΗΤΙΚ ΣΥΜΒΥΛΙ.1. Η ΕΤΑΙΡΙΑ.2. ΜΝΑΔΕΣ ΠΑΡΑΓΩΓΗΣ ΠΡΪΝΤΑ.. ΠΡΩΤΕΣ ΥΛΕΣ.4. ΛΙΜΕΝΙΚΕΣ ΕΓΚΑΤΑΣΤΑΣΕΙΣ.5. ΠΡΣΩΠΙΚ.6. ΓΕΝΙΚΑ ΧΑΡΑΚΤΗΡΙΣΤΙΚΑ ΤΩΝ ΧΡΗΣΕΩΝ 1992-199 - 1994.6.1. ΑΝΑΛΥΣΗ ΕΤΥΣ 1992.6.2. ΕΜΠΡΙΚΗ ΔΡΑΣΤΗΡΙΤΗΤΑ.6.2. α. ΕΣΩΤΕΡΙΚΥ.6.2. β. ΕΞΩΤΕΡΙΚΥ.6.. ΕΠΕΝΔΥΣΕΙΣ

.6.4. ΑΠΤΕΛΕΣΜΑΤΑ.7. ΑΝΑΛΥΣΗ ΕΤΥΣ 199.7.1. ΕΞΕΛΙΞΗ ΑΓΡΑΣ ΣΤΗΝ ΕΛΛΑΔΑ.8.1. ΕΜΠΡΙΚΗ ΔΡΑΣΤΗΡΙΤΗΤΑ.8.2. ΕΠΕΝΔΥΣΕΙΣ.8.. ΙΚΝΜΙΚΑ ΑΠΤΕΛΕΣΜΑΤΑ.9. ΑΝΑΛΥΣΗ ΕΤΥΣ 1994.9.1. ΕΜΠΡΙΚΗ ΔΡΑΣΤΗΡΙΤΗΤΑ.9.2. ΕΠΕΝΔΥΣΕΙΣ.9.. ΙΚΝΜΙΚΑ ΑΠΤΕΛΕΣΜΑΤΑ ΠΑΡΑΡΤΗΜΑ ΚΕΦΑΛΑΙ 4 ΑΠΤΙΜΗΣΗ ΤΩΝ ΧΗΜΙΚΩΝ ΒΙΜΗΧΑΝΙΩΝ ΑΒΕΕ ΜΕ ΤΗ ΜΕΘΔ ΤΗΣ ΚΑΘΑΡΑΣ ΠΑΡΥΣΑΣ ΑΞΙΑΣ Α1. ΜΕΣΗ ΤΙΜΗ ΛΙΠΑΣΜΑΤΩΝ ΕΞΩΤΕΡΙΚΥ Α2. ΜΕΣΗ ΤΙΜΗ ΠΩΛΗΣΗΣ ΛΙΠΑΣΜΑΤΩΝ ΕΣΩΤΕΡΙΚΥ A. ΠΩΛΗΣΕΙΣ ΛΙΠΑΣΜΑΤΩΝ ΕΞΩΤΕΡΙΚΥ (σε τόννυς) Α4. ΠΩΛΗΣΕΙΣ ΛΙΠΑΣΜΑΤΩΝ ΕΣΩΤΕΡΙΚΥ (σε τόννυς) Α5. ΑΝΑΛΥΣΗ ΣΥΝΛΙΚΩΝ ΠΩΛΗΣΕΩΝ Α6. ΠΩΛΗΣΕΙΣ ΛΙΠΑΣΜΑΤΩΝ ΕΞΩΤΕΡΙΚΥ (σε εκατ. δρχ.) Α7. ΠΩΛΗΣΕΙΣ ΛΙΠΑΣΜΑΤΩΝ ΕΣΩΤΕΡΙΚΥ (σε εκατ. δρχ.) Α8. ΣΥΝΛΙΚΕΣ ΠΩΛΗΣΕΙΣ Β1. ΠΑΡΑΔΧΕΣ ΓΙΑ ΤΝ ΥΠΛΓΙΣΜ ΤΥ ΜΕΣΥ ΣΤΑΘΜΙΚΥ ΚΣΤΥΣ ΤΥ ΚΕΦΑΛΑΙΥ Β2. ΠΡΒΛΕΠΜΕΝΗ ΔΙΑΡΘΡΩΣΗ ΔΑΝΕΙΑΚΩΝ ΚΑΙΙΔΙΩΝ ΚΕΦΑΛΑΙΩΝ Β. ΥΠΛΓΙΣΜΣ ΣΤΑΘΜΙΚΥ ΚΣΤΥΣ ΚΕΦΑΛΑΙΥ Β4. ΥΠΛΓΙΣΜΣ ΑΠΣΒΕΣΕΩΝ Β5. ΥΠΛΓΙΣΜΣ ΑΠΣΒΕΣΕΩΝ Β6. ΠΡΒΛΕΠΜΕΝΑ ΠΣΣΤΑ ΠΕΡΙΘΩΡΙΥ ΚΕΡΔΥΣ Γ1. ΠΡΒΛΕΠΜΕΝΙ ΙΣΛΓΙΣΜΙ Γ2. ΠΡΒΛΕΠΜΕΝΑ ΑΠΤΕΛΕΣΜΑΤΑ ΧΡΗΣΕΩΣ Γ. ΥΠΛΓΙΣΜΣ ΜΕΤΑΒΛΩΝ ΚΕΦΑΛΑΙΥ ΚΙΝΗΣΗΣ Γ4. ΑΝΑΛΥΣΗ ΕΥΑΙΣΘΗΣΙΑΣ ΤΩΝ ΤΑΜΕΙΑΚΩΝ ΡΩΝ ΣΕ ΜΕΤΑΒΛΕΣ ΤΗΣ ΤΙΜΗΣ ΤΗΣ ΑΜΜΩΝΙΑΣ Γ5. ΠΡΒΛΕΠΜΕΝΕΣ ΤΑΜΕΙΑΚΕΣ ΡΕΣ Γ6. ΚΑΘΑΡΑ ΠΑΡΥΣΑ ΑΞΙΑ ΜΕΛΛΝΤΙΚΩΝ ΤΑΜΕΙΑΚΩΝ ΡΩΝ Γ7. ΑΡΙΘΜΔΕΙΚΤΕΣ ΚΑΘΕΤΗ ΚΑΙ ΡΙΖΝΤΙΑ ΑΝΑΛΥΣΗ ΙΣΛΓΙΣΜΥ 1992-1994

ΚΕΦΑΛΑΙ 5 ΑΠΤΙΜΗΣΗ ΤΗΣ ΝΕΑΣ ΕΤΑΙΡΙΑΣ ΜΕ ΤΗ ΜΕΘΔ ΤΗΣ ΚΑΘΑΡΑΣ ΠΑΡΥΣΑΣ ΑΞΙΑΣ Α1. ΜΕΣΗ ΣΤΑΘΜΙΚΗ ΤΙΜΗ ΠΩΛΗΣΗΣ ΣΤΗΝ ΕΣΩΤΕΡΙΚΗ ΑΓΡΑ ΜΕΣΗ ΣΤΑΘΜΙΚΗ ΤΙΜΗ ΠΩΛΗΣΗΣ ΛΙΠΩΝ ΠΡΪΝΤΩΝ Α2. ΜΕΣΗ ΣΤΑΘΜΙΚΗ ΤΙΜΗ ΠΩΛΗΣΗΣ ΛΙΠΑΣΜΑΤΩΝ ΕΣΩΤΕΡΙΚΥ A. ΠΡΒΛΕΠΜΕΝΕΣ ΠΩΛΗΣΕΙΣ ΛΙΠΑΣΜΑΤΩΝ ΕΞΩΤΕΡΙΚΥ (σε τόννυς) Α4. ΠΡΒΛΕΠΜΕΝΕΣ ΠΩΛΗΣΕΙΣ ΛΙΠΑΣΜΑΤΩΝ ΕΣΩΤΕΡΙΚΥ (σε τόννυς) Α5. ΑΝΑΛΥΣΗ ΠΡΒΛΕΠΜΕΝΩΝ ΣΥΝΛΙΚΩΝ ΠΩΛΗΣΕΩΝ Α6. ΠΡΒΛΕΠΜΕΝΕΣ ΠΩΛΗΣΕΙΣ ΛΙΠΑΣΜΑΤΩΝ ΕΞΩΤΕΡΙΚΥ (σε εκατ. δρχ.) Α7. ΠΡΒΛΕΠΜΕΝΕΣ ΠΩΛΗΣΕΙΣ ΛΙΠΑΣΜΑΤΩΝ ΕΣΩΤΕΡΙΚΥ (σε εκατ. δρχ.) Α8. ΑΝΑΛΥΣΗ ΠΡΒΛΕΠΜΕΝΩΝ ΣΥΝΛΙΚΩΝ ΠΩΛΗΣΕΩΝ Β. ΥΠΛΓΙΣΜΣ ΣΤΑΘΜΙΚΥ ΚΣΤΥΣ ΚΕΦΑΛΑΙΥ Β4. ΠΑΡΑΜΕΤΡΙ ΥΠΛΓΙΣΜΥ ΑΠΣΒΕΣΕΩΝ Β5. ΥΠΛΓΙΣΜΣ ΠΡΒΛΕΠΜΕΝΩΝ ΑΠΣΒΕΣΕΩΝ Β6. ΠΣΣΤΑ ΠΕΡΙΘΩΡΙΥ ΚΕΡΔΥΣ Γ1. ΠΡΒΛΕΠΜΕΝΙ ΙΣΛΓΙΣΜΙ Γ2. ΠΡΒΛΕΠΜΕΝΑ ΑΠΤΕΛΕΣΜΑΤΑ ΧΡΗΣΕΩΣ Γ. ΜΕΤΑΒΛΕΣ ΚΕΦΑΛΑΙΥ ΚΙΝΗΣΗΣ Γ4. ΕΚΤΙΜΗΣΗ ΕΤΗΣΙΥ ΦΕΛΥΣ ΑΠΤΗΝ ΑΝΑΚΑΤΑΝΜΗ ΤΩΝ ΠΩΛΗΣΕΩΝ ΤΗΣ ΒΦΛ Γ4.Α ΕΚΤΙΜΗΣΗ ΕΤΗΣΙΥ ΦΕΛΥΣ ΑΠ ΤΗΝ ΑΝΑΚΑΤΑΝΜΗ ΤΩΝ ΠΩΛΗΣΕΩΝ ΤΩΝ ΧΒΒΕ Γ4.Β ΜΕΙΩΣΗ ΚΣΤΥΣ ΠΡΜΗΘΕΙΑΣ ΠΡΩΤΩΝ ΚΑΙ ΒΗΘΗΤΙΚΩΝ ΥΛΩΝ, ΑΝΑΛΓΙΑ ΚΣΤΥΣ ΠΡΩΤΩΝ ΚΑΙ ΒΗΘΗΤΙΚΩΝ ΥΛΩΝ ΕΠΙ ΤΥ ΣΥΝΛΥ ΠΩΛΗΣΕΩΝ Γ5. ΠΡΒΛΕΠΜΕΝΕΣ ΤΑΜΕΙΑΚΕΣ ΡΕΣ Γ6. ΚΑΘΑΡΑ ΠΑΡΥΣΑ ΑΞΙΑ ΜΕΛΛΝΤΙΚΩΝ ΤΑΜΕΙΑΚΩΝ ΡΩΝ Γ7. ΑΡΙΘΜΔΕΙΚΤΕΣ ΚΕΦΑΛΑΙ 6 ΑΝΑΛΥΣΗ ΑΡΙΘΜΔΕΙΚΤΩΝ ΧΗΜΙΚΩΝ ΒΙΜΗΧΑΝΙΩΝ ΒΡΕΙΥ ΕΛΛΑΔΣ ΑΒΕΕ ΚΑΙ ΒΙΜΗΧΑΝΙΑΧ ΦΩΣΦΡΙΚΩΝ ΛΙΠΑΣΜΑΤΩΝ Α.Ε. 6.1. ΑΝΑΛΥΣΗ ΑΡΙΘΜΔΕΙΚΤΩΝ

ΚΕΦΑΛΑΙ 7 ΑΝΑΛΥΣΗ ΕΞΩΤΕΡΙΚΥ ΠΕΡΙΒΑΛΛΝΤΣ 7.1. ΓΕΝΙΚ ΠΕΡΙΒΑΛΛΝ 7.1.1. ΙΚΝΜΙΚΕΣ ΠΙΕΣΕΙΣ 7.1.2. ΤΕΧΝΛΓΙΚΕΣ ΠΙΕΣΕΙΣ 7.1.. ΠΛΙΤΙΚΕΣ-ΝΜΙΚΕΣ ΠΙΕΣΕΙΣ 7.1.4. ΚΙΝΩΝΙΚΠΛΙΤΙΣΜΙΚΕΣ ΚΑΙ ΓΕΩΓΡΑΦΙΚΕΣ ΠΙΕΣΕΙΣ 7.2. ΑΝΑΛΥΣΗ ΕΞΩΤΕΡΙΚΥ ΠΕΡΙΒΑΛΛΝΤΣ 7.2.1. ΑΜΕΣ ΠΕΡΙΒΑΛΛΝ ΚΕΦΑΛΑΙ 8 ΑΝΑΛΥΣΗ ΚΛΑΔΥ ΜΕ Τ ΥΠΔΕΙΓΜΑ PRTER 8.1. ΠΑΡΑΓΝΤΑΣ ΠΡΩΤΣ: ΑΠΕΙΛΕΗ ΕΙΣΔΥ ΣΤΝ ΚΛΑΔ 8.1.1. ΙΚΝΜΙΕΣ ΚΛΙΜΑΚΑΣ 8.1.2. ΔΙΑΦΡΠΙΗΣΗ ΠΡΪΝΤΣ 8.1.. ΑΠΑΙΤΗΣΕΙΣ ΣΕ ΚΕΦΑΛΑΙΑ 8.1.4. ΚΣΤΣ ΜΕΤΑΚΙΝΗΣΗΣ 8.1.5. ΠΡΣΒΑΣΗ ΣΤΑ ΚΑΝΑΛΙΑ ΔΙΑΝΜΗΣ 8.1.6. ΜΕΙΝΕΚΤΗΜΑΤΑ ΚΣΤΥΣ ΑΝΕΞΑΡΤΗΤΩΣ ΜΕΓΕΘΥΣ 8.1.7. ΚΥΒΕΡΝΗΤΙΚΗ ΠΛΙΤΙΚΗ 8.2. ΠΑΡΑΓΝΤΑΣ ΔΕΥΤΕΡΣ: ΑΝΤΑΓΩΝΙΣΜΣ 8.2.1. ΑΕΒΑΛ 8.2.2. ΠΡΤΥΠΣ ΚΤΗΜΑΤΙΚΗ Α.Ε. ΛΙΠΑΣΜΑΤΑ ΔΡΑΠΕΤΣΩΝΑΣ 8.2.. ΙΔΙΩΤΕΣ ΕΙΣΑΓΩΓΕΙΣ 8.2.4. ΣΥΝΕΛ 8.2.5. ΧΗΜΙΚΕΣ ΒΙΜΗΧΑΝΙΕΣ ΒΡΕΙΥ ΕΛΛΑΔΣ, ΒΙΜΗΧΑΝΙΑ ΦΩΣΦΡΙΚΩΝ ΛΙΠΑΣΜΑΤΩΝ ΚΑΙ ΝΕΑ ΕΤΑΙΡΙΑ 8.. ΠΑΡΑΓΝΤΑΣ ΤΡΙΤΣ: ΑΠΕΙΛΗ ΑΠ ΥΠΚΑΤΑΣΤΑΤΑ ΠΡΪΝΤΑ 8.4. ΠΑΡΑΓΝΤΑΣ ΤΕΤΑΡΤΣ: ΔΙΑΠΡΑΓΜΑΤΕΥΤΙΚΗ ΔΥΝΑΜΗ ΠΡΜΗΘΕΥΤΩΝ 8.5. ΠΑΡΑΓΝΤΑΣ ΠΕΜΠΤΣ: ΔΙΑΠΡΑΓΜΑΤΕΥΤΙΚΗ ΔΥΝΑΜΗ ΑΓΡΑΣΤΩΝ ΚΕΦΑΛΑΙ 9 ΕΛΚΥΣΤΙΚΤΗΤΑ ΕΞΩΤΕΡΙΚΥ ΠΕΡΙΒΑΛΛΝΤΣ ΕΛΚΥΣΤΙΚΤΗΤΑ ΚΛΑΔΥ 9.1. ΕΥΚΑΙΡΙΕΣ 9.2. ΑΠΕΙΛΕΣ

ΚΕΦΑΛΑΙ 10 ΑΝΑΛΥΣΗ ΕΣΩΤΕΡΙΚΥ ΠΕΡΙΒΑΛΛΝΤΣ 10.1. ΔΜΗ ΕΤΑΙΡΙΩΝ ΡΓΑΝΓΡΑΜΜΑ ΒΙΜΗΧΑΝΙΑΣ ΦΩΣΦΡΙΚΩΝ ΛΙΠΑΣΜΑΤΩΝ Α.Ε. ΡΓΑΝΓΡΑΜΜΑ ΧΗΜΙΚΩΝ ΒΙΜΗΧΑΝΙΩΝ ΒΡΕΙΥ ΕΛΛΑΔΣ ΑΒΕΕ 10.2. ΕΠΙΧΕΙΡΗΣΙΑΚΗ ΚΥΛΤΥΡΑ 10.2.1. ΧΗΜΙΚΕΣ ΒΙΜΗΧΑΝΙΕΣ ΒΡΕΙΥ ΕΛΛΑΔΣ ΑΒΕΕ 10.2.2. ΒΙΜΗΧΑΝΙΑ ΦΩΣΦΡΙΚΩΝ ΛΙΠΑΣΜΑΤΩΝ Α.Ε. 10.2.. ΝΕΑ ΕΤΑΙΡΙΑ 10.. ΧΡΗΜΑΤΙΚΝΜΙΚΗ ΑΝΑΛΥΣΗ ΧΗΜΙΚΩΝ ΒΙΜΗΧΑΝΙΩΝ ΒΡΕΙΥ ΕΛΛΑΔΣ, ΒΙΜΗΧΑΝΙΑΣ ΦΩΣΦΡΙΚΩΝ ΛΙΠΑΣΜΑΤΩΝ ΚΑΙ ΝΕΑΣ ΕΤΑΙΡΙΑΣ 10.. α. ΑΝΑΛΥΣΗ ΣΤΙΧΕΙΩΝ ΕΝΕΡΓΗΤΙΚΥ ΒΙΜΗΧΑΝΙΑΣ ΦΩΣΦΡΙΚΩΝ ΛΙΠΑΣΜΑΤΩΝ ΚΑΙ ΧΗΜΙΚΩΝ ΒΙΜΗΧΑΝΙΩΝ ΒΡΕΙΥ ΕΛΛΑΔΣ 10..1. β. ΑΝΑΛΥΣΗ ΣΤΙΧΕΙΩΝ ΕΝΕΡΓΗΤΙΚΥ ΝΕΑΣ ΕΤΑΙΡΙΑΣ 10..2. α. ΑΝΑΛΥΣΗ ΣΤΙΧΕΙΩΝ ΠΑΘΗΤΙΚΥ ΒΙΜΗΧΑΝΙΑΣ ΦΩΣΦΡΙΚΩΝ ΛΙΠΑΣΜΑΤΩΝ ΚΑΙ ΧΗΜΙΚΩΝ ΒΙΜΗΧΑΝΙΩΝ ΒΡΕΙΥ ΕΛΛΑΔΣ 10..2. β. ΑΝΑΛΥΣΗ ΣΤΙΧΕΙΩΝ ΠΑΘΗΤΙΚΥ ΝΕΑΣ ΕΤΑΙΡΙΑΣ 10... α. ΑΝΑΛΥΣΗ ΑΠΤΕΛΕΣΜΑΤΩΝ ΧΡΗΣΕΩΣ ΒΙΜΗΧΑΝΙΑΣ ΦΩΣΦΡΙΚΩΝ ΛΙΠΑΣΜΑΤΩΝ ΚΑΙ ΧΗΜΙΚΩΝ ΒΙΜΗΧΑΝΙΩΝ ΒΡΕΙΥ ΕΛΛΑΔΣ 10... β. ΑΝΑΛΥΣΗ ΑΠΤΕΛΕΣΜΑΤΩΝ ΧΡΗΣΕΩΣ ΝΕΑΣ ΕΤΑΙΡΙΑΣ 10.4. ΔΙΙΚΗΣΗ 10.4.1. ΧΗΜΙΚΕΣ ΒΙΜΗΧΑΝΙΕΣ ΒΡΕΙΥ ΕΛΛΑΔΣ 10.4.2. ΒΙΜΗΧΑΝΙΑ ΦΩΣΦΡΙΚΩΝ ΛΙΠΑΣΜΑΤΩΝ 10.4.. ΝΕΑ ΕΤΑΙΡΙΑ 10.5. ΠΑΡΑΓΩΓΚΕΣ ΔΙΑΔΙΚΑΣΙΕΣ 10.5.1. ΧΗΜΙΚΕΣ ΒΙΜΗΧΑΝΙΕΣ ΚΑΙ ΒΙΜΗΧΑΝΙΑ ΦΩΣΦΡΙΚΩΝ ΛΙΠΑΣΜΑΤΩΝ 10.5.2. ΝΕΑ ΕΤΑΙΡΙΑ 10.6. ΕΡΕΥΝΑ ΚΑΙ ΑΝΑΠΤΥΞΗ 10.6.1. ΧΗΜΙΚΕΣ ΒΙΜΗΧΑΝΙΕΣ ΒΡΕΙΥ ΕΛΛΑΔΣ, ΒΙΜΗΧΑΝΙΑ ΦΩΣΦΡΙΚΩΝ ΛΙΠΑΣΜΑΤΩΝ ΚΑΙ ΝΕΑ ΕΤΑΙΡΙΑ 10.7. MARKETING 10.7.1. ΧΗΜΙΚΕΣ ΒΙΜΗΧΑΝΙΕΣ ΒΡΕΙΥ ΕΛΛΑΔΣ, ΒΙΜΗΧΑΝΙΑ ΦΩΣΦΡΙΚΩΝ ΛΙΠΑΣΜΑΤΩΝ 10.7.2. ΝΕΑ ΕΤΑΙΡΙΑ 10.8. ΑΝΘΡΩΠΙΝΙ ΠΡΙ - ΔΙΙΚΗΣΗ ΠΡΣΩΠΙΚΥ 10.8.1. ΧΗΜΙΚΕΣ ΒΙΜΗΧΑΝΙΕΣ ΒΡΕΙΥ ΕΛΛΑΔΣ, ΒΙΜΗΧΑΝΙΑ ΦΩΣΦΡΙΚΩΝ ΛΙΠΑΣΜΑΤΩΝ 10.8.2. ΝΕΑ ΕΤΑΙΡΙΑ 10.9. ΙΚΝΜΙΚΕΣ ΥΠΗΡΕΣΙΕΣ 10.9.1. ΧΗΜΙΚΕΣ ΒΙΜΗΧΑΝΙΕΣ ΒΡΕΙΥ ΕΛΛΑΔΣ, ΒΙΜΗΧΑΝΙΑ ΦΩΣΦΡΙΚΩΝ ΛΙΠΑΣΜΑΤΩΝ 10.9.2. ΝΕΑ ΕΤΑΙΡΙΑ

ΚΕΦΑΛΑΙ 11 ΑΝΤΑΓΩΝΙΣΤΙΚΗ ΘΕΣΗ ΧΗΜΙΚΩΝ ΒΙΜΗΧΑΝΙΩΝ ΒΡΕΙΥ ΕΛΛΑΔΣ, ΒΙΜΗΧΑΝΙΑΣ ΦΩΣΦΡΙΚΩΝ ΛΙΠΑΣΜΑΤΩΝ ΚΑΙ ΝΕΑΣ ΕΤΑΙΡΙΑΣ ΙΙ.Ι.α ΙΙ.Ι.β 11.2. α 11.2. β 11.. α 11.. β ΔΥΝΑΜΕΙΣ ΧΗΜΙΚΩΝ ΒΙΜΗΧΑΝΙΩΝ ΒΡΕΙΥ ΕΛΛΑΔΣ ΑΝΥΝΑΜΙΕΣ ΧΗΜΙΚΩΝ ΒΙΜΗΧΑΝΙΩΝ ΒΡΕΙΥ ΕΛΛΑΔΣ ΔΥΝΑΜΕΙΣ ΒΙΜΗΧΑΝΙΑΣ ΦΩΣΦΡΙΚΩΝ ΛΙΛΠΑΣΜΑΤΩΝ ΑΝΥΝΑΜΙΕΣ ΒΙΜΗΧΑΝΙΑΣ ΦΩΣΦΡΙΚΩΝ ΛΙΠΑΣΜΑΤΩΝ ΔΥΝΑΜΕΙΣ ΝΕΑΣ ΕΤΑΙΡΙΑΣ ΑΝΥΝΑΜΙΕΣ ΝΕΑΣ ΕΤΑΙΡΙΑΣ ΚΕΦΑΛΑΙ 12 ΠΡΤΑΣΕΙΣ ΚΑΙ ΤΕΛΙΚΑ ΣΥΜΠΕΡΑΣΜΑΤΑ ΠΑΡΑΡΤΗΜΑΤΑ ΑΝΑΛΥΣΗ ΑΡΙΘΜΔΕΙΚΤΩΝ Α. ΑΡΙΘΜΔΕΙΚΤΕΣ ΡΕΥΣΤΤΗΤΑΣ Β. ΑΡΙΘΜΔΕΙΚΤΕΣ ΔΑΝΕΙΑΚΗΣ ΕΠΙΒΑΡΥΝΣΗΣ / ΦΕΡΕΓΓΥΤΗΤΑΣ Γ. ΑΡΙΘΜΔΕΙΚΤΕΣ ΑΠΔΤΙΚΤΗΤΑΣ ΚΑΤΑΝΑΛΩΣΗ ΛΙΠΑΣΜΑΤΩΝ ΚΑΤΑ ΤΗΝ ΠΕΡΙΔ 1960-1994 ΚΑΤΑΝΑΛΩΣΗ ΛΙΠΑΣΜΑΤΩΝ ΑΝΑ ΛΙΠΑΝΤΙΚΗ ΜΝΑΔΑ ΕΞΑΓΩΓΕΣ ΛΙΠΑΣΜΑΤΩΝ ΚΑΤΑ ΤΗΝ ΠΕΡΙΔ 1985-1994 ΣΥΜΜΕΤΧΗ ΤΥΠΩΝ ΛΙΠΑΣΜΑΤΩΝ ΣΤΗΝ ΣΥΝΛΙΚΗ ΚΑΤΑΝΑΛΩΣΗ ΚΑΤΑ ΤΗΝ ΠΕΡΙΔ 1975-1994

ΕΙΣΑΓΩΓΗ Στην ελληνική αγρά λιπασμάτων δραστηριπιύνται ι παρακάτω επιχειρήσεις" Βιμηχανία Φωσφρικών Λιπασμάτων (ΒΦΛ-Καβάλα) με μερίδι 0% στην ελληνική αγρά. Ενα σημαντικό πσστό της συνλικής της παραγωγής 0%-40% περίπυ εξάγεται. Δυναμικότητα 810.000 τόνι ετησίως. Χημικές Βιμηχανίες Βρείυ Ελλάδς (ΧΒΒΕ-Θεσσαλνίκη) με μερίδι 0% στην ελληνική αγρά. ι εξαγωγές της τα τελευταία χρόνια κυμαίννται στ 10% της συνλικής της παραγωγής. Δυναμικότητα 650.000 τόνι ετησίως. Πρότυπς Κτηματική Α.Ε. - Λιπάσματα Δραπετσώνας με μερίδι αγράς 12%. Δυναμικότητα 200.000 τόνι ετησίως. Βιμηχανία Αζωτύχων Λιπασμάτων (ΑΕΒΑΛ-Πτλεμάίδα) πυ καλύπτει τ 6-10% της Ελληνικής αγράς. Δυναμικότητα 140.000 τόνι ετησίως. Συνεταιριστική Εταιρεία Λιπασμάτων (ΣΥΝΕΛ) πυ κατέχει τ 24% της τπικής αγράς (απκλειστικά εμπόρι). Ανεξάρτητι εισαγωγείς κατέχυν τ 18-24% τυ συνόλυ της ελληνικής αγράς. Τ μέγεθς της αγράς ανέρχεται σε 1.600.000 τόνυς (77 δις. δρχ. περίπυ). Η κατανάλωση μέχρι τ 1994 ήταν σταθερή στυς 2.070.000 τόνυς αλλά από αυτό τ έτς άρχισε να μειώνεται και αναμένεται να μειωθεί κι άλλ με όρι τυς 1.500.000 τόνυς περίπυ. Τ πρϊόν βρίσκεται στ τέλς τυ σταδίυ της ωριμότητας. Επιγραμματικά ι κυριότερι λόγι είναι: δηγίες για μείωση τυ αγρτικύ πλενάσματς σε αναπτυσσόμενεςαναπτυγμένες χώρες στα πλαίσια της GATT και της ΚΑΠ. Περιβαλλντικί περιρισμί στη χρήση λιπασμάτων Βελτίωση των βιτεχνλγικών μεθόδων και ργανικών καλλιεργειών Βελτίωση της απδτικότητας της χρήσης λιπασμάτων

ι πυλήσεις εμφανίζυν κυκλικότητα πυ φείλεται στις καιρικές συνθήκες και στις μεταβλές των τιμών των αγρτικών πρϊόντων. Τ περιθώρι καθαρύ κέρδυς είναι 7%-8%. Τέλς υπάρχει υψηλή επχικότητα με σημαντική αύξηση της ζήτησης την περίδ κτωβρίυ-μαρτίυ. ι ανακατατάξεις στν κλάδ λιπασμάτων αφ' ενός μεν επιβάλλυν την λήψη απφάσεων εκ μέρυς της κυβερνήσεως (Υπ. Βιμηχανίας) σχετικά με τη συνέχιση ή μη της λειτυργίας των πρβληματικών εταιριών Βιμηχανία Αζωτύχων Λιπασμάτων (ΑΕΒΑΑ-Πτλεμαίδα) και Πρότυπς Κτηματική Α.Ε. - Λιπάσματα Δραπετσώνας, κατάσταση των πίων περιγράφεται αναλυτικά στην παρύσα μελέτη και αφ' ετέρυ δε την τελική ριστικπίηση των απφάσεων εκ μέρυς των μετόχων (ΕΘΝΙΚΗ και ΕΜΠΡΙΚΗ ΤΡΑΠΕΖΑ) για την συγχώνευση των ανταγωνιστικών εταιριών ΧΒΒΕ και ΒΦΛ. Η παρύσα μελέτη εξετάζει διεξδικά την ισχύυσα κατάσταση στν κλάδ της Ελληνικής λιπασματβιμηχανίας με ιδιαίτερη εστίαση και ανάλυση στην στρατηγική απόφαση συγχώνευσης των ΧΒΒΕ ΑΒΕΕ και ΒΦΛ ΑΕ.

ΠΡΤΑΣΕΙΣ ΚΑΙ ΣΥΜΠΕΡΑΣΜΑΤΑ Για την μεγιστπίηση των κερδών και για την μακρχρόνια βιωσιμότητα των δύ εταιριών ΧΒΒΕ και ΒΦΛ εντός τυ κλάδυ λιπασμάτων θεωρώ ρεαλιστική και τεκμηριωμένη την ήδη πρβλεπόμενη συγχώνευση των ΒΦΛ ΑΕ και ΧΒΒΕ ΑΒΕΕ. Η Νέα Εταιρεία πυ θα πρκύψει θα ελέγχει τ 60-70% τυ κλάδυ λιπασμάτων δημιυργώντας πρϋπθέσεις για πλήρη και απόλυτ έλεγχ στν τμέα αυτό. Τα απτελέσματα συνέργιας πυ θα πρκύψυν από την επιλγή αυτή θα μειώσυν δραστικά τις αδυναμίες των δύ εταιριών ενώ θα ενισχύσυν τις αντίστιχες δυνάμεις. Με τν τρόπ αυτό: 1. θα επιτευχθύν σημαντικές ικνμίες στην πρμήθεια α' υλών και εξπλισμύ 2. θα ξεπεραστεί τ πρόβλημα λιμενικών εγκαταστάσεων (διότι ι εξαγωγές θα εστιαστύν στη ΒΦΛ). θα πρέλθει σημαντική ικνμία από τη γεωγραφική αναδιργάνωση των καναλιών διανμής (ΒΦΛ πρς Θράκη, Πελπόννησ και νησιά και ΧΒΒΕ πρς Μακεδνία και Θεσσαλία) 4. θα απφευχθεί υπάρχων εμπρικός πόλεμς, πυ επηρεάζει αρνητικά και τις δύ εταιρίες 5. θα μειωθεί σημαντικά η επιρρή των αγραστών (ΣΥΝΕΛ, συνεταιρισμί) 6. τ μέγεθς της Νέας Εταιρείας θα είναι ενισχυμέν, ώστε να αντιμετωπίσει τ πρόβλημα τυ ισχυρύ ανταγωνισμύ από τυς διεθνείς κλσσύς 7. θα υπάρξυν και άλλα πλενεκτήματα τα πία δεν απτιμήθηκαν πστικά πρς απφυγή υπεραισιόδξων εκτιμήσεων για την στρατηγική επιλγή της συγχώνευσης. Με τυς πόρυς πυ θα πρκύψυν από τις ισχύυσες παραγωγικές δραστηριότητες και αυτύς πυ θα αντληθύν από την ενδεχόμενη είσδ στ Χρηματιστήρι Αξιών Αθηνών πρτείννται: 1. η συνέχιση ίδρυσης πρότυπων αγρτικών supermarkets, είτε ιδιόκτητων είτε μέσω συνεργασιών franchising ( Αγρεφόδια )

2. η είσδς στν τμέα αγρχημικών και φυτφαρμάκων μέσω εξαγράς μικρών εταιριών των αντίστιχων κλάδων. η δημιυργία νέων συνεργασιών με τη μρφή jint ventures για την πρώθηση εξειδικευμένων τύπων λιπασμάτων καθώς και εξειδικευμένων πρϊόντων για την κτηντρφία - ιχθυτρφία 4. η κάλυψη πλήρυς παραγωγικής δυναμικότητας μέσω εξαγωγών. ι συνέργιες πυ αναμέννται από τις παραπάνω πρτάσεις αφρύν την εντατικότερη εκμετάλλευση των καναλιών διανμής, τη χρησιμπίηση των παραγόμενων χημικών πρϊόντων της Νέας Εταιρείας ως πρώτες ύλες, την εκμετάλλευση της διικητικής και τεχνικής εμπειρίας -πυ ήδη υπάρχεικαι στις δύ εταιρίες, την αξιπίηση τυ νόματς (brand name) των δύ Εταιρίων και τέλς την αξιπίηση της ισχυρής χρηματικνμικής θέσης της Νέας Εταιρίας. Εν τύτις πρέπει να δθεί ιδιαίτερη πρσχή στα ακόλυθα: 1. Στην επικινωνία με τυς εργαζόμενυς της ΒΦΛ ι πίι πρέπει να πεισθύν ότι η επιλγή της συγχώνευσης είναι και πρς τ δικό τυς συμφέρν. 2. Στ συντνιστικό έργ τ πί είναι μεγίστης κρισιμότητας για την επιτυχία της συγχώνευσης. Γι' αυτό πρβλέφθηκαν επιπλέν 229 εκατ. δρχ. ετησίως.. Στην εναρμόνιση της επιχειρησιακής κυλτύρας της Νέας Εταιρίας με τυς στρατηγικύς στόχυς και τα πργράμματά της. Τέλς θέλω να τνίσω ότι η Νέα Εταιρία απτιμάται κατά 40% υψηλότερα από τ απλό άθρισμα των δύ ανεξάρτητων εταιριών. Αυτό και μόν τ γεγνός επαρκεί για λήψη της αναμφίβλα ρθής στρατηγικής απόφασης πυ δηγεί στη συγχώνευση. Η βεβαιότητα μυ ενισχύεται και απ' όλυς τυς υπόλιπυς πιτικύς παράγντες πυ αναπτύχθηκαν διεξδικά.

ΔΙΙΚΗΤΙΚ ΣΥΜΒΥΛΙ ΒΦΛ ΓΕΩΡΓΙΣ ΜΠΑΚΑΤΣΕΛΣ ΚΩΝ/ΝΣ ΔΕΔΥΣΗΣ ΓΕΩΡΓΙΣ ΑΓΓΕΛΠΥΛΣ ΠΡΕΔΡΣ ΑΝΤΙΠΡΕΔΡΣ Δ/ΝΩΝ ΣΥΜΒΥΛΣ ΜΕΛΗ ΔΙΙΚΗΤΙΚΥ ΣΥΜΒΥΛΙΥ ΔΗΜΗΤΡΙΣ ΒΛΙ ΚΑΚΗΣ ΙΩΑΝΝΗΣ ΒΛΛΑΡΗΣ ΘΕΔΩΡΣ ΜΠΝΣ ΓΕΩΡΓΙΣ ΤΣΙΜΕΝΙΔΗΣ ΓΕΩΡΓΙΣ ΣΠΗΛΙΠΥΛΣ ΓΕΩΡΓΙΣ ΣΩΤΗΡΙΑΔΗΣ ΜΕΛΣ ΜΕΛΣ ΜΕΛΣ ΜΕΛΣ ΜΕΛΣ ΜΕΛΣ ι

1. ΒΙΜΗΧΑΝΙΑ ΦΩΣΦΡΙΚΩΝ ΛΙΠΑΣΜΑΤΩΝ 1.1 Η ΕΤΑΙΡΙΑ Η Βιμηχανία Φωσφρικών Λιπασμάτων (ΒΦΛ) ιδρύθηκε τ 1961 από τν όμιλ της Εμπρικής Τράπεζας και άρχισε να λειτυργεί τ 1965 στην περιχή της Νέας Καρβάλης στην Καβάλα. Σήμερα η ΒΦΛ καλύπτει τις ανάγκες σε λιπάσματα της εγχώριας αγράς στ σύνλ της χώρας και παράλληλα πραγματπιεί σημαντικές εξαγωγές στην διεθνή αγρά. Η εταιρία ανήκει απκλειστικά στν όμιλ της Εμπρικής Τραπέζης, ι εταιρίες τυ πίυ παρυσιάζυν τις ακόλυθες συμμετχές στ μετχικό της κεφάλαι Εμπρική Τράπεζα της Ελλάδς Α.Ε. 66,75% Ινική Τράπεζα της Ελλάδς Α.Ε. 0,00% Φίνιξ-Γενικαί Ασφάλειαι της Ελλάδς Α.Ε. 2,88% Ινική ΑΕΓΑ 0,7% 1.2 ΜΝΑΔΕΣ ΠΑΡΑΓΩΓΗΣ ΠΡΪΝΤΑ Τ συγκρότημα της ΒΦΛ περιλαμβάνει τις ακόλυθες παραγωγικές μνάδες 1. Μνάδα παραγωγής αμμωνίας με ετήσια δυναμικότητα 150.000 τόννων. Η κατασκευή της λκληρώθηκε τ 1985, τρφδτείται δε με φυσικό αέρι από τις εγκαταστάσεις τυ Πρίνυ. 2. Μνάδα παραγωγής φωσφρικύ ξές, ετήσιας δυναμικότητας 70.000 τόνων σε πεντξείδι τυ φωσφόρυ (Τεχνλγία SIAPE- CHEMIEBAU). 2

. Μνάδα θειϊκύ ξές με ετήσια δυναμικότητα 180.000 τόννυς. Λειτυργεί από τ 1966 (Τεχνλγία PETERSEN με πρώτη ύλη τ θειάφι). 4. Μνάδας θειϊκύ ξές με ετήσια δυναμικότητα 280.000 τόννυς. Λειτυργεί από τ 1985 (Τεχνλγία DAVY MCKE) με πρώτη ύλη τ θειάφι. 5. Μνάδα παραγωγής συνθέτων λιπασμάτων με ετήσια δυναμικότητα 70.000 τόννυς (Τεχνλγία κκκπίησης TVA). Ανακαινίστηκε και εκσυγχρνίστηκε πλήρως τ 1984 με τεχνλγία των εταιριών PEC & GARDENIER. 6. Μνάδα παραγωγής συνθέτων λιπασμάτων με ετήσια δυναμικότητα 210.000 τόννων. Λειτυργεί από τ τέλς τυ 1982, (Τεχνλγία UHDE/STAMICARBN). 7. Μνάδα παραγωγής νιτρικύ ξές, ετήσιας δυναμικότητας 260.000 τόννων. Λειτυργεί από τ τέλς τυ 1982 (Τεχνλγία UHDE). 8. Μνάδα παραγωγής αζωτύχων λιπασμάτων (ΝΑ/ΑΝΑ), ετήσιας δυναμικότητας 240.000 τόννων. Λειτυργεί από τ τέλς τυ 1982 (Τεχνλγία UHDE/NRSK HYDR). 9. Δεξαμενή απθήκευσης υγρής αμμωνίας υπό ατμσφαιρική πίεση και χαμηλή θερμκρασία (περίπυ - C) χωρητικότητας 15.000 τόννων. 10. Εγκαταστάσεις ενσάκκισης, απθήκευσης, εσωτερικής διακίνησης και φόρτωσης λιπασμάτων σε πλία και αυτκίνητα. 11. Αυτδύναμ ανεξάρτητ ιδιόκτητ λιμάνι για την παραλαβή των αναγκαίων πρώτων υλών και για την φόρτωση των ενδιάμεσων πρϊόντων και λιπασμάτων. Στν πίνακα πυ ακλυθεί παρυσιάζεται η σημερινή λειτυργύσα παραγωγική δυναμικότητα σε έτιμα λιπάσματα και ενδιάμεσα πρϊόντα.

Πίνακας 1.1 Παραγωγική δυναμικότητα σε τόννυς (Τ) τν χρόν Παραγωγικό δυναμικό λιπασμάτων tn Απλά και σύνθετα λιπάσματα 580.000 Αζωτύχα λιπάσματα 240.000 Παραγωγικό δυναμικό ενδιάμεσων πρϊόντων Αμμωνία 150.000 Νιτρικό ξύ 280.000 Θειϊκό ξύ 460.000 Φωσφρικό ξύ (Ρ22) 70.000 Πρέπει να τνιστεί ότι ι παραγόμενι τύπι λιπασμάτων είναι πρσαρμσμένι στις ανάγκες της Ελληνικής γεωργίας, ένα σημαντικό μέρς της πίας καλύπτει η ΒΦΛ (περίπυ 0%). Επίσης καλύπτυν και όλυς τυς τύπυς λιπασμάτων πυ κυκλφρύν στην Διεθνή αγρά. Συγκεκριμένα τ σημερινό βιμηχανικό συγκρότημα της εταιρίας με τις νέες και τις εκσυγχρνισμένες παλαιές μνάδες μπρεί να παράγει τυς ακόλυθυς τύπυς λιπασμάτων: 1. απλά λιπάσματα τύπυ 16.20.0, 20.10.0, 22.11.0, 24.12.0, 20.20.0 και μέχρι 2.2.0 καθώς και άλλυς παρεμφερείς τύπυς, 2. σύνθετα λιπάσματα τύπυ 11.15.15, 20.10.10, 15.15.15 και άλλυς παρεμφερείς τύπυς,. αζωτύχα λιπάσματα τύπυ νιτρικής αμμωνίας (,5% Ν) και ασβεστύχυ νιτρικής αμμωνίας (26% Ν) και (27% Ν), 4. ειδικά λιπάσματα με Mg, Zn, Β, ιχνστιχεία για τ καλαμπόκι, τ βαμβάκι, την ελιά, τα πωρφόρα, τα κηπευτικά κλπ. 4

1. ΠΡΩΤΕΣ ΥΛΕΣ Για την παραγωγή λιπασμάτων χρησιμπιύνται ι ακόλυθες πρώτες ύλες: 1. Αμμωνία εισαγόμενη μέχρι έλευσης φυσικύ αερίυ και επανάληψης ιδιπαραγωγής. 2. Θειάφι από τις εγκαταστάσεις απθείωσης τυ Πρίνυ, καθώς και εισαγόμεν, για την παραγωγή θειϊκύ ξές.. Φωσφρίτες εισαγόμενι για την παραγωγή φωσφρικύ ξές. 4. Θειϊκό και χλωριύχ κάλι, εισαγόμενα για την παραγωγή συνθέτων λιπασμάτων. 5. Εισαγόμενες ενδιάμεσες πρώτες ύλες, όπως MAP, DAP, TSP, Θ.Α. κλπ. Για βελτίωση τυ κόστυς και της πιότητας των παραγόμενων λιπασμάτων. 1.4 ΛΙΜΕΝΙΚΕΣ ΕΓΚΑΤΑΣΤΑΣΕΙΣ Η ΒΦΛ διαθέτει ιδιόκτητ αυτδύναμ ανεξάρτητ λιμάνι, στν χώρ τυ εργστασιακύ συγκρτήματς. ι εγκαταστάσεις φρτεκφρτώσεως τυ λιμανιύ χρησιμπιύνται για παραλαβή των πρώτων υλών, καθώς και για τις απστλές ετίμων πρϊόντων σε συσκευασμένη ή χύμα μρφή, τόσ για την εγχώρια όσ και για τη διεθνή αγρά. Βασικά χαρακτηριστικά τυ λιμανιύ είναι: 1. Θέση: Νέα Καρβάλη, Καβάλα (Ελλάδα) 2. Δυναμικότητα φρτώσεως χύμα λιπάσματς:.000 Τ/ημέρα. Δυναμικότητα φρτώσεως σακκισμένυ λιπάσματς: 1.000 Τ/ημέρα 4. Δυναμικότητα εκφρτώσεως χύμα πρώτων υλών:.500 Τ/ημέρα 5

Πίνακας 1.2 ΔΡΑΣΤΗΡΙΤΗΤΑ ΛΙΜΕΝΙΚΩΝ ΕΓΚΑΣΤΑΣΕΩΝ Πσότητα λιπάσματς & Ετη Α υλών σε τόννυς 199 685.712 1994 747.000 1995 1.014.597 1.5 ΠΑΡΑΓΩΓΗ ΠΡΪΝΤΩΝ ΚΑΤΑ Τ 199 /1994 /1995 Σε όλυς τυς λειτυργικύς τμείς τυ βιμηχανικύ συγκρτήματς της ΒΦΛ η παραγωγική δραστηριότητα μέσα στ 199 κινήθηκε σε ικανπιητικά επίπεδα. Η παραγωγή λιπασμάτων ανήλθε στυς 646.94 τόννυς σε σύγκριση με 624.98 τόννυς τ 1992. Από την παραγωγή αυτή 82.298 τόννι ήταν απλά και σύνθετα λιπάσματα (σε σύγκριση με 57.865 τόννυς τ 1992) και 264.66 αζωτύχα λιπάσματα (σε σύγκριση με 267.07 τόννυς τ 1992). Η παραγωγή λιπασμάτων ανήλθε στυς 75.58 τόννυς σε σύγκριση με 68.040 τόννυς τ 1994. Από την παραγωγή αυτή 45.75 τόννι ήταν απλά και σύνθετα λιπάσματα (σε σύγκριση με 421.074 τόννυς τ 1994) και 260.99 αζωτύχα λιπάσματα (σε σύγκριση με 27.681 τόννυς τ 1994). 6

Πίνακας 1. Πρϊόντα παραγωγής 1995 σε σύγκριση με τ 1994, 199, 1992, 1991, 1990, 1989 σε Τόνυς 1989 1990 1991 1992 199 1994 1995 Παραγωγή λιπασμάτων Σύνθετα-Μικτά 457.870 469.70 40.465 75.865 82.298 421.074 456.775 κλπ. Αζωτύχα 22.668 214.465 267.07 267.07 264.66 227.681 260.99 λιπάσματα Σύνλ 690.58 644.81 624.98 624.98 646.94 68.040 75.58 Παραγωγή ενδιαμέσων χτ μικών πρϊόντων Αμμωνία 116.887 120.569 118.865 111.655 69.78 - - Νιτρικό ξύ 205.27 207.980 197.204 21.24 216.446 20.414 210.468 Θειϊκό ξύ 2.05 28.260 286.584 25.258 21.506 260.26 7.569 Φωσφρικό ξύ 6.217 64.742 62.977 49.769 50.75 55.745 65.110 1.6 ΠΡΣΩΠΙΚ Κατά τ 1995 η ΒΦΛ απασχόλησε συνλικά 647 άτμα για τις λειτυργικές της διαδικασίες έναντι 670 ατόμων πυ απασχλήθηκαν τ 1994. Τ πρσωπικό κατανέμεται στις παρακάτω κατηγρίες, όπως εμφανίζεται στν πίνακα 1.4. Πίνακας 1.4 Ετη Κατηγρία Πρσωπικύ 199 1994 1995 Ατμα Ατμα Ατμα Πρϊστάμεν επιστημνικό 48 50 50 Υπαλληλικό 85 8 80 Εργατικό 51 57 517 ΣΥΝΛ 664 670 647 7

1.7 ΓΕΝΙΚΑ ΧΑΡΑΚΤΗΡΙΣΤΙΚΑ ΤΩΝ ΧΡΗΣΕΩΝ 199-1995 1.7.1 ΕΤΣ 199 Γενική διαπίστωση από την εξέλιξη των στιχείων τόσ τυ Ισλγισμύ και τυ Λγαριασμύ των Απτελεσμάτων Χρήσεως είναι ότι η χρήση υσιαστικά είναι ζημιγόνς κατά πσό μεγαλύτερ εκείνυ πυ εμφανίζεται στν ισλγισμό κατά 659 εκατ. δρχ. και τύτ γιατί δεν έγιναν όλες ι κστλγικές απσβέσεις. Στην περίπτωση πυ θα είχαν γίνει όλες ι απσβέσεις, τότε τ απτέλεσμα θα ήταν αρνητικό κατά 1126 εκατ. δρχ. Παράγντες πυ επέδρασαν στην διαμόρφωση τυ αρνητικύ απτελέσματς είναι κυρίως: 1. τ σταμάτημα την μνάδας αμμωνίας από τ δεκαήμερ τυ Σεπτεμβρίυ 9 λόγω διακπής από την NAPC (Nrth Aegean Petrleum Cmpany) της παραγωγής φυσικύ αερίυ και 2. η επιβάρυνση της χρήσης με αυξημένες απζημιώσεις πρσωπικύ (462 εκατ.) λόγω εφαρμγής συστήματς εθελύσιας εξόδυ η πία κρίθηκε απαραίτητη μετά τ σταμάτημα της μνάδας αμμωνίας. 1.7.2 ΧΑΡΑΚΤΗΡΙΣΤΙΚΕΣ ΔΙΑΦΡΕΣ ΤΗΣ ΧΡΗΣΕΩΣ 199 ΣΕ ΣΧΕΣΗ ΜΕ Τ 1992 ΕΙΝΑΙ Ι ΠΑΡΑΚΑΤΩ: Αύξηση της παραγωγής λιπασμάτων (κατά,5%) Αύξηση τυ κύκλυ εργασιών (κατά 12,6%) Αύξηση των πωλήσεων σε τόννυς (κατά 2,8%) Αύξηση τυ ανά τόνν βιμηχανικύ κόστυς των Νιτρ. Λιπασμάτων (κατά 27%) Μείωση τυ μικτύ απτελέσματς (κατά 50,1%) Μείωση των χρηματι^'/μικών εξόδων (κατά 52,%) Αύξηση των εξόδων Διικητικής λειτυργίας (κατά 9%) 8

1.8 ΠΑΡΑΓΩΓΗ ΛΙΠΑΣΜΑΤΩΝ ΚΑΙ ΕΝΔΙΑΜΕΣΩΝ ΥΛΩΝ Παραγωγή Λιπασμάτων Η παραγωγή λιπασμάτων της ΒΦΛ σε τόννυς στ εργστάσιό της στην Νέα Καρβάλη στην περίδ τυ 199, διαμρφώθηκε ως εξής: Πίνακας 1.5 199 1992 % τόννι τόννι Διαφρά Σύνθετα λιπάσματα 28.298 57.865 + 6,8 Αζωτύχα λιπάσματα 264.66 267.07-1,0 Σύνλ παραγωγής 646.94 624.98 +,5 πως πρκύπτει από τα παραπάνω στιχεία, η συνλική παραγωγή λιπασμάτων, στην διάρκεια τυ 199 σε σχέση με τ 1992, παρυσιάζει μια ελαφρά αύξηση ύψυς,5%. Ειδικότερα, η παραγωγή σύνθετων λιπασμάτων ήταν αυξημένη κατά 6,8% (σε σύγκριση με τ 1992), και η παραγωγή αζωτύχων λιπασμάτων μειωμένη κατά 1%. Επισημαίνεται ότι τ πραγματικό δυναμικό τυ εργστασίυ ανέρχεται σε 800-820.000 τόννυς περίπυ τ χρόν. 1.9 ΠΩΛΗΣΕΙΣ ΛΙΠΑΣΜΑΤΩΝ ΒΦΛ Η χρνική περίδς τυ 199 είναι η πρώτη πλήρης χρνιά λειτυργίας της εγχώριας αγράς λιπασμάτων κάτω από συνθήκες ελεύθερυ ανταγωνισμύ. Η ΒΦΛ κάτω από τις παραπάνω συνθήκες επέλεξε ως πρς τν τρόπ διάθεσης των πρϊόντων της στην εγχώρια αγρά τν δρόμ της απκλειστικής συνεργασίας με την εταιρία ΣΥΝΕΛ (γεγνός πυ ακλύθησαν με παράλληλη διάθεση ειδικών λιπασμάτων διά μέσυ τυ δικύ της αυτδύναμυ δικτύυ πωλήσεων. 9

Στη διεθνή αγρά η περίδς τυ 199 ήταν και πάλι χρνιά έντνυ ανταγωνισμύ από χώρες τρίτυ κόσμυ, συρρίκνωσης κατανάλωσης, μείωσης όγκυ παραγωγής βασικών ευρωπαϊκών εργστασίων παραγωγής και γενικά χρνιά ενχλητικής ύφεσης. 10

1.10 ΣΥΝΛΙΚΣ ΓΚΣ ΠΩΛΗΣΕΩΝ - ΒΦΛ Η διάρθρωση των συνλικών ττωλήσεων της ΒΦΛ σε τόννυς κατά τη διάρκεια τυ 199 για λιπάσματα πρς ΣΥΝΕΛ, πρς ελεύθερη αγρά ως και πρς τη διεθνή αγρά σε συσκευασμένη ή χύμα μρφή παρυσιάζεται στν πίνακα πυ ακλυθεί, με αντίστιχη συγκριτική αναφρά πρς τις πωλήσεις συνθέτων και αζωτύχων λιπασμάτων στην περίδ τυ 1992. Πίνακας 1.6 199 τόννι 1992 τόννι % Διαφρά '9/Ό2 Α. Σύνθετα λιπάσματα Πωλήσεις πρς εγχώρια αγρά μέσω ΣΥΝΕΛ 240.662,50 277.522,5-1,28 Πρς τρίτυς 15.69,40 4.205,75 +271,86 Εξαγωγές 100.044.00 67.68 +48.50 Σύνλ συνθέτων 56.45,90 49.096,25 +2,10 Β. Αζωτύχα λιπάσματα Πωλήσεις πρς εγχώρια αγρά μέσω ΣΥΝΕΛ 111.458,95 100.488,70 +10,92 Πρς τρίτυς 15.694,80 116,45 Εξαγωγές 149.449.00 165.700.50-9,81 Σύνλ αζωτύχων 276.602,75 266.05,65 +,87 Γ. Συνλικές πωλήσεις Αγρά εσωτερικύ μέσω ΣΥΝΕΛ 52.121,45 78.011,20-6,84 Πρς τρίτυς 1.4,20 4.22,20 +6,25 Εξαγωγές 249.49.00 2.068.50 +7,05 ΓΕΝΙΚ ΣΥΝΛ ΠΩΛΗΣΕΩΝ 62.948,65 615.401,90 +2,85 11

1.11 ΠΩΛΗΣΕΙΣ ΛΙΠΑΣΜΑΤΩΝ ΒΦΛ199 Κατά τη διάρκεια τυ 199, όπως πραναφέρθηκε, η ΒΦΛ επέλεξε την απκλειστική συνεργασία ως πρς τη διάθεση, με την εταιρία ΣΥΝΕΛ στα βασικά σύνθετα και αζωτύχα λιπάσματα και παράλληλα ενίσχυση των δραστηριτήτων πώλησης «ιδιτύπων» λιπασμάτων μέσω τυ δικύ της πλέγματς αυτδύναμης εμπρικής δραστηριότητας με σκπό την πρδευτική δημιυργία ενός αυτδύναμυ σκιώδυς δικτύυ για εφεδρική κάλυψη ή πρετιμασία μελλντικής ανάπτυξης. Η πρόθεση και απόφαση της ΒΦΛ για απκλειστική συνεργασία με την εταιρία ΣΥΝΕΛ και στην διάρκεια τυ 199 στη διακίνηση και πρώθηση των βασικών λιπασμάτων ΒΦΛ πρς την εγχώρια αγρά κυρίως στηρίχθηκε στ γεγνός ότι πρς τ παρόν εκτιμάται συμφέρυσα η συνεργασία αυτή επειδή: 1. Η ΣΥΝΕΛ διαθέτει πλήρες δίκτυ διανμής / απθηκών σε όλη τη χώρα, ενώ η ΒΦΛ στερείται παντελώς απθηκευτικύ δικτύυ. 2. ι πληρωμές των παραλαμβανμένων λιπασμάτων από τη ΣΥΝΕΛ είναι εξασφαλισμένες αφύ θα γίννται μέσω δικτύυ ΣΥΝΕΛ / ΑΓΡΤΙΚΗ ΤΡΑΠΕΖΑ. ι εμπρικί κανόνες συνεργασίας ΒΦΛ - ΣΥΝΕΛ στηρίζνται κυρίως στην ελεύθερη διαπραγμάτευση τιμών FB στ εργστάσι της ΒΦΛ και πληρωμή 70% μετρητίς και 0% πίστωση ενός μηνάς, στιχεία πλύτιμα για τη ΒΦΛ στην αβέβαιη αυτή περίδ. Παράλληλα η ΒΦΛ ργανώνει δικό της αυτδύναμ δίκτυ πωλήσεων για την πρδευτική αύξηση της συμμετχής της στην απ ευθείας διάθεση ειδικών λιπασμάτων στην εγχώρια αγρά. 12

1.12 ΕΞΑΓΩΓΕΣ ΒΦΛ Κατά τ 199 συνεχίστηκε η πρσπάθεια για αύξηση τυ όγκυ εξαγωγών λιπασμάτων ΒΦΛ. Λαμβάνντας δε υπόψη την συνεχιζόμενη συρρίκνωση της εγχώριας απρρόφησης λιπασμάτων και με σκπό την απτρπή διακπής λειτυργίας των παραγωγικών εγκαταστάσεων, η ανάγκη αύξησης των εξαγωγών λιπασμάτων εμφανίστηκε κρίσιμη και επιτακτική. Σχετικά με τις συνθήκες και τ κλίμα πυ επεκράτησε στη διεθνή αγρά λιπασμάτων επισημαίνεται η ύφεση πυ συνεχίστηκε και κατά τ 199 στη ζήτηση, απτέλεσμα της συνεχιζόμενης χαμηλής κατανάλωσης πρϊόντων λόγω της πρόσφατα αναθεωρημένης ΚΑΠ (Κινής Αγρτικής Πλιτικής) στ χώρ της Ευρωπαϊκής αγράς. Τ όλ δε κλίμα χαμηλής αγράς πιέστηκε επίσης από τν άμετρ ανταγωνισμό από λιπάσματα πρέλευσης τέως ανατλικών χωρών. Χαρακτηριστικό των συνθηκών πυ επικράτησαν ήταν η συνέχιση, για μεγάλα χρνικά διαστήματα, διακπής λειτυργίας μη ανταγωνιστικών μνάδων παραγωγής μεγάλων και καθιερωμένων εταιρίων (BASF, NRSK κλπ) ενώ παράλληλα με πιεστικές παρεμβάσεις πρσπαθύσαν να μεγιστπιήσυν την συμμετχή τυς σε ιδιόμρφες αγρές όπως στην Κίνα, Κένυα, Νιγηρία, Ν. Αμερική. 1

1.1 ΑΝΑΛΥΣΗ ΑΠΤΕΛΕΣΜΑΤΩΝ ΒΦΛ 1.1.1 ΕΤΣ 1994 Γενική διαπίστωση από την εξέλιξη των στιχείων τόσ τυ Ισλγισμύ όσ και τυ Λγαριασμύ Απτελεσμάτων Χρήσεως είναι ότι η χρήση υσιαστικά είναι κερδφόρς. Παράγντες πυ επέδρασαν στη διαμόρφωση τυ θετικύ απτελέσματς ήταν κυρίως: 1. Η μεταφρά των πωλήσεων της ΒΦΛ από την εξωτερική στην εσωτερική αγρά, 2. η βελτίωση τυ μικτύ κέρδυς ανά τόν λιπάσματς κατά 0,4%,. η ργάνωση τυ ιδιωτικύ δικτύυ πωλήσεων για απρρόφηση των πστήτων πυ δεν απρρφύνται από τη ΣΥΝΕΛ. 1.1.2 ΧΑΡΑΚΤΗΡΙΣΤΙΚΕΣ ΔΙΑΦΡΕΣ ΤΗΣ ΧΡΗΣΕΩΣ 1994 ΣΕ ΣΧΕΣΗ ΜΕ Τ 199 ΕΙΝΑΙ Ι ΠΑΡΑΚΑΤΩ: Αύξηση της παραγωγής λιπασμάτων (κατά 5,6%) Αύξηση τυ κύκλυ παραγωγής (κατά 29,2%) Αύξηση των πωλήσεων σε τόννυς (κατά 0,8%) Αύξηση τυ ανά τόνν βιμηχανικύ κόστυς των Νιτρ. Λιπασμάτων (κατά 45%) Αύξηση τυ μικτύ απτελέσματς (κατά 5,2%) Πραγματπίηση κερδών έναντι ζημιών τυ 199 Αύξηση εξόδων Διικητικής λειτυργίας (κατά 0,6%) Αύξηση απσβέσεων (κατά 5,5%) Η συνλική παραγωγή λιπασμάτων, στην διάρκεια τυ 1994 σε σχέση με τ 199, παρυσιάζει μια ελαφρά άνδ ύψυς 5,6%. Επισημαίνεται ότι τ νμαστικό δυναμικό τυ εργστασίυ δύσκλα ξεπερνά την παραγωγή των 800.000 τόννων λιπάσματς. 14

Ειδικότερα η παραγωγή Συνθέτων Λιπασμάτων ήταν αυξημένη κατά 10,1% (σε σύγκριση με τ 199) και η παραγωγή Αζωτύχων Λιπασμάτων αντίστιχα μειωμένη κατά 14%. 1.14 ΠΩΛΗΣΕΙΣ ΛΙΠΑΣΜΑΤΩΝ ΒΦΛ Η ΒΦΛ κάτω από τις παραπάνω συνθήκες επέλεξε ως πρς τν τρόπ διάθεσης των πρϊόντων της στην εγχώρια αγρά την απκλειστική συνεργασία με την ΣΥΝΕΛ για την περίδ ΙΑΝΥΑΡΙΥ - ΑΠΡΙΛΙΥ 1994, στυς κινύς τύπυς και για τα ειδικά λιπάσματα την πρώθησή τυς μέσω δικύ της δικτύυ πωλήσεων. Η περίδς ΜΑΙΥ - ΔΕΚΕΜΒΡΙΥ χαρακτηρίστηκε από την εφαρμγή της νέας πλιτικής της εταιρίας όπυ συγκρτείται ένα δυναμικό δίκτυ εμπρίας παράλληλα με τη ΣΥΝΕΛ και παύει πλέν η απκλειστική διάθεση των κινών τύπων λιπασμάτων στη ΣΥΝΕΛ. Την περίδ ΜΑΙΥ - ΙΥΛΙΥ έγιναν συνεχείς διαπραγματεύσεις για την υπγραφή Σύμβασης Συνεργασίας με τη ΣΥΝΕΛ, πυ αφρύσε την καλλιεργητική περίδ 1994-1995, ενώ ταυτόχρνα είχαν γίνει όλες ι ενέργειες για την ριστικπίηση τυ ΙΔΙΩΤΙΚΥ ΔΙΚΤΥΥ ΕΜΠΡΙΑΣ πυ ακλύθησε την υπγραφή Συμβάσεων με τυς πελάτες της. Λαμβάνντας υπόψη ότι τέλη Ιυλίυ είχαν πλέν ριστικπιηθεί ι συνεργασίες της ΒΦΛ, νές σχεδιασμός της εμπρικής πλιτικής τέθηκε σε πλήρη εφαρμγή από 1/8/94. Κατά τη διάρκεια τυ 1994, ι βασικί στόχι της ΒΦΛ διαμρφώθηκαν ως εξής: 1. Καλύτερη παρυσία από πλευράς πιότητας έναντι τυ ανταγωνισμύ και των εισαγμένων λιπασμάτων (απφυγή συσσωμάτωσης κ.ά.). 2. Πλήρη εκμετάλλευση τυ λιμανιύ και της εξαγωγικής δυναμικότητας (από τ υπόλιπ της εσωτερικής αγράς). Εγκαιρη πρώθηση λιπασμάτων και δημιυργία απθεμάτων (Θεσσαλία, Πελπόννησ, Κρήτη, Δ. Ελλάδα). 15

4. Εκμετάλλευση της περιχής Αν. Μακεδνίας - Θράκης σε πσστό 80-90%, χρησιμπιώντας τη ΣΥΝΕΛ και στις επισφαλείς περιχές (Σερρών - Δράμας) τ Εμπρικό Δίκτυ. 5. Εγκατάσταση υπαίθριας ενσάκκισης στην Πάτρα, δημιυργώντας ένα στρατηγικό σημεί για την υλπίηση της πλιτικής της ΒΦΛ, πυ αφρά την Ν. και Δ. Ελλάδα. 6. Διαμόρφωση πλιτικής τιμών, ώστε η ΒΦΛ να είναι αξιόπιστη και σβαρή, κρατώντας τις τιμές σε λγικά πλαίσια, δίχως συνεχείς διαφρπιήσεις, λόγω πίεσης τυ ανταγωνισμύ. ι παραπάνω στόχι καλύφθηκαν ικανπιητικά κατά τ 1994 και εν μέρει κατά τ 1995. 16

Πίνακας 1.7 Συνλικός γκς Πωλήσεων Α. Σύνθετα λιπάσματα 1994 τόννι 199 τόννι % Διαφρά '94/Ό Πωλήσεις πρς εγχώρια αγρά 272.425,5 240.662,50 + 1,198 μέσω ΣΥΝΕΛ Πρς τρίτυς 86.701,2 1.4,75 + 176,69 Εξαγωγές 79.676,0 100.044.00-20.59 Σύνλ συνθέτων 48.802,7 72.041,25 + 17,945 Β. Αζωτύχα λιπάσματα Πωλήσεις πρς εγχώρια αγρά μέσω ΣΥΝΕΛ 101.924, 111.458,95-8,554 Πρς τρίτυς 29.29,5 17,0 - Εξαγωγές 67.448.0 149.449.00-54.869 Σύνλ αζωτύχων 198.665,8 276.602,75-2,861 Γ. Λιπάσματα Εμπρίας πρς Δίκτυ Θ. Α. (Κρυστ.) 525,5 Δ. Συνλικές πωλήσεις Αγρά εσωτερικύ μέσω ΣΥΝΕΛ 74.49,8 52.121,45 + 6,1 Πρς τρίτυς 116.520,2 1.52,05 + 271,651 Εξαγωγές 147.124.0 249.49.00-41.01 ΓΕΝΙΚ ΣΥΝΛ ΠΩΛΗΣΕΩΝ 67.994,0 62.966,50 + 0,786 ι συνλικές πωλήσεις λιπασμάτων της ΒΦΛ έφθασαν στ ύψς των 67.994 τόνων, παρυσιάζντας σε σύγκριση με τις αντίστιχες πωλήσεις τυ 199 (62.966,6 τν.) μία αύξηση όγκυ κατά 0,8% περίπυ. 17

1.15 ΕΜΠΡΙΚΗ ΔΡΑΣΤΗΡΙΤΗΤΑ ΒΦΛ 1994 Κατά την διάρκεια τυ 1994, επιδίωξη της εμπρικής πλιτικής της ΒΦΛ ήταν η μεγιστπίηση της θέσης της στην εγχώρια αγρά. Ως συνέπεια της πρσπάθειας αυτής, ι εξαγωγές έφθασαν να καλύπτυν τ υπλειπόμεν διαθέσιμ παραγωγικό δυναμικό, με διατήρηση της παραγωγής τυ εργστασίυ σε υψηλά επίπεδα. Στ πλαίσι της πρσπάθειας διατήρησης της παρυσίας της ΒΦΛ στη διεθνή αγρά και την αύξηση των εξαγωγών, έντνη πρσπάθεια καταβλήθηκε, για την πρστασία τυ καθιερωμένυ ήδη νόματς της ΒΦΛ στη διεθνή αγρά ως παραγωγύ λιπασμάτων «υψηλής πιότητας» πράγμα απαραίτητ για την στήριξη της εταιρίας στν εντνότατ διεθνή ανταγωνισμό. 1.16 ΠΡΣΩΠΙΚ ΕΤΥΣ 1994 Τ τακτικό πρσωπικό πυ υπηρετύσε στη ΒΦΛ Α.Ε. την 1/12/94 ανέρχνταν σε 670 άτμα, έναντι 700 την αντίστιχη με ημερμηνία τυ 199. Η μείωση πυ παρυσιάζεται είναι της τάξεως τυ 4,28% (την 1/1/95 αριθμός των 670 εργαζμένων της 1/12/94 θα μειωθεί σε 656 άτμα λόγω εκτεταμένης εθελύσιας εξόδυ η πία πραγματπιήθηκε στις 1/12/94, έναντι 661 ατόμων πυ ήταν την 1/1/94 ήτι κατά 0,76%). Από τη συνλική δύναμη τυ πρσωπικύ τα 45 άτμα είναι γυναίκες, δηλαδή τ 6,71% και 625, δηλαδή τ 9,28% είναι άνδρες. Η μέση ηλικία τυ πρσωπικύ, στ σύνλό τυ, είναι 41 έτη, έναντι 42 έτη τυ 199. (Πλέν τυ τακτικύ πρσωπικύ απασχλήθηκαν κατά μέσ όρ 108 έκτακτι εργαττεχνίτες και 20 μαθητευόμενι.) Η εμφανής δαπάνη για απδχές πρσωπικύ, μαζί με τις εισφρές στα ασφαλιστικά ταμεία ανήλθε σε 5,2 δις. Εκτός από την δαπάνη μισθδσίας η εταιρία επιβαρύνθηκε και με άλλες παρχές και έξδα πρσωπικύ. 18

1.17 ΕΤΣ 1995 Γενική διαπίστωση από την εξέλιξη των στιχείων τόσ τυ Ισλγισμύ όσ και τυ Λγαριασμύ Απτελεσμάτων Χρήσεως είναι ότι τ 1995 υπήρξε ένα από τα καλύτερα και πι πετυχημένα των τελευταίων ετών για τη ΒΦΛ. Παράγντες πυ επέδρασαν στη διαμόρφωση τυ θετικύ απτελέσματς είναι κυρίως: Η πλύ καλή ργάνωση τυ ιδιωτικύ δικτύυ πωλήσεων της ΒΦΛ, η πία εξασφάλισε ικανπιητικό όγκ πωλήσεων στην εσωτερική αγρά. Η αύξηση τυ όγκυ των εξαγωγών της σε ιδιαίτερα ικανπιητικές τιμές. Η βελτίωση τυ μικτύ κέρδυς ανά τόνν λιπάσματς κατά 84%. Η αύξηση τυ όγκυ παραγωγής ενδιάμεσων και τελικών πρϊόντων η πία ξεπέρασε κάθε πρηγύμενη χρνιά. 1.17.1 ΧΑΡΑΚΤΗΡΙΣΤΙΚΕΣ ΔΙΑΦΡΕΣ ΤΗΣ ΧΡΗΣΕΩΣ 1995 ΣΕ ΣΧΕΣΗ ΜΕ Τ 1994 ΕΙΝΑΙ Ι ΠΑΡΑΚΑΤΩ: Αύξηση της παραγωγής λιπασμάτων (κατά 7,7%) Αύξηση τυ κύκλυ εργασιών (κατά 29,2%) Αύξηση των πωλήσεων σε τόννυς (κατά 1,6%) Αύξηση της παραγωγής ενδιάμεσων σ υλών (κατά 1,6%) Αύξηση τυ βιμηχανικύ κόστυς (κατά 2,9%) Αύξηση τυ μικτύ απτελέσματς (κατά 109%) Αύξηση των καθαρών κερδών (κατά 62%) Αύξηση των χρηματικνμικών εξόδων (κατά 50,2%) Αύξηση των εξόδων διικητικής λειτυργίας (κατά 28,7%) Αύξηση των απσβέσεων (κατά 0,7%) Η συνλική παραγωγή Λιπασμάτων, στη διάρκεια τυ 1995 σε σχέση με τ 1994, παρυσιάζει μία άνδ ύψυς 7,7%. 19

Ειδικότερα, η παραγωγή Συνθέτων λιπασμάτων ήταν αυξημένη κατά 8,5% (σε σύγκριση με τ 1994) και η παραγωγή Αζωτύχων λιπασμάτων κατά 14,6%. 1.18 ΠΩΛΗΣΕΙΣ ΛΙΠΑΣΜΑΤΩΝ ΒΦΛ ΕΤΥΣ 1995 Τ 1995 ήταν τρίτς χρόνς λειτυργίας μέσα στα πλαίσια της «απελευθερωμένης αγράς» λιπασμάτων κάτω από συνθήκες ελεύθερης ικνμίας και σε σκληρό ανταγωνιστικό περιβάλλν. Η παραπάνω περίδς εντάσσεται στη γενικότερη μεταβατική περίδ πυ παρατηρείται από τριετίας και αφρά την ελληνική γεωργία και ειδικότερα την αγρά λιπασμάτων. ι εξελίξεις πυ επηρεάζυν τη λιπασματβιμηχανία είναι αφ ενός μεν ι αναδιαρθρώσεις των καλλιεργειών και αφ ετέρυ επαναπρσδιρισμός τυ ρόλυ των Συνεταιριστικών ργανώσεων και των Ιδιωτικών Δικτύων Εμπρίας. Με δεδμέν ότι η κατανάλωση λιπασμάτων στην Ελλάδα για τ έτς 1995 κυμάνθηκε στυς 1,55 εκατ. τόννυς, συμπεριλαμβανμένων και των εισαγόμενων λιπασμάτων, τ μερίδι εσωτερικής αγράς της ΒΦΛ ήταν 28,4% έναντι 29,% τ 1994. Η μείωση αυτή απδίδεται στην επιλγή της ΣΥΝΕΛ να περιρίσει τις παραλαβές λιπασμάτων τόσ από τη ΒΦΛ Α.Ε. όσ και από τις XBBE Α.Ε., αυξάνντας τις παραλαβές της από την εταιρία ΠΤΚ (Λιπάσματα Δραπετσώνας). Παράλληλα με την εμπρική δραστηριότητα πρς την εγχώρια αγρά, έντνη ήταν και η πρσπάθεια εξαγωγής λιπασμάτων της ΒΦΛ πρς την διεθνή αγρά. Συγκριτικά, ι πωλήσεις της ΒΦΛ και ι εισαγωγές στην Ελλάδα κατά τα έτη 1994 και 1995 φαίννται στν παρακάτω πίνακα. 20

Πίνακας 1.8 ΠΩΛΗΣΕΙΣ ΛΙΠΑΣΜΑΤΩΝ ΣΤΗΝ ΕΛΛΑΔΑ ΚΑΤΑ ΤΑ ΕΤΗ 1994 & 1995 ΠΣΤΗΤΕΣ ΠΣΤΗΤΕΣ ΒΙΜΗΧΑΝΙΕΣ (ΜΤ) (ΜΤ) ΔΙΑΦΡΑ 1994 1995 Μερίδι % Τόννι Μερίδι % Τόννι % ΒΦΛ (2,) 490.870 (28,4) 440.66-10,2 ΧΒΒΕ (28,9) 48.45 (27,) 42.742-12,5 ΠΤΚ (11,) 188.900 (15,2) 26.100 + 25,98 ΑΕΒΑΛ (9,6) 161.000 (10,) 160.000-0,6 ΣΥΝΛ 1.24.22 1.270.478 ΕΙΣΑΓΩΓΕΣ (20,9) 50.000 (18,8) 290.000-17,14 ΓΕΝΙΚ ΣΥΝΛ (100) 1.674.22 (100) 1.550.478 1.18.1 ΠΩΛΗΣΕΙΣ ΣΤΗΝ ΕΣΩΤΕΡΙΚΗ ΑΓΡΑ ΚΑΤΑ Τ ΕΤΣ 1995 Η διάρθρωση των συνλικών ττωλήσεων της ΒΦΛ σε τόννυς κατά τη διάρκεια τυ 1995, παρυσιάζεται στν πίνακα πυ ακλυθεί με αντίστιχη συγκριτική αναφρά πρς τις πωλήσεις Συνθέτων και Αζωτύχων λιπασμάτων στην περίδ τυ 1994. 21

Πίνακας 1.9 Συνλικός γκς Πωλήσεων 1995 τόννι 1994 τόννι % Διαφρά Ό4/Ό Α. Σύνθετα λιπάσματα Πωλήσεις πρς εγχώρια αγρά 194.62,85 272.425,50-28,559 μέσω ΣΥΝΕΛ Πρς τρίτυς 115.819,40 86.701,20,585 Εξαγωγές 155.549,50 79.676.00 95.228 Σύνλ συνθέτων 465.992,75 48.802,70 6,196 Β. Αζωτύχα λιπάσματα Πωλήσεις πρς εγχώρια αγρά 68.868,05 101.924,0-2,42 μέσω ΣΥΝΕΛ Πρς τρίτυς 40.449,12 29.29,50 8,082 Εξαγωγές 142.44.00 67.448.00 111,04 Σύνλ αζωτύχων 251.661,17 198.665,80 Γ. Λιπάσματα Εμπρίας πρς Δίκτυ Θ. Α. (Κρυστ.) 17.86,50 525,50 299,4 0-46-0 (Εμπρ.).012.57 Σύνλ Λιπασμάτων Εμπρίας 20.876,07 525,50 872,611 Δ. Συνλικές πωλήσεις Αγρά εσωτερικύ 26.491,90 74.49,80-29,61 μέσω ΣΥΝΕΛ Πρς τρίτυς 177.144,59 116.520,20 52,029 Εξαγωγές 297.89.50 147.124.00 102,478 ΓΕΝΙΚ ΣΥΝΛ ΠΩΛΗΣΕΩΝ 78.529,99 67.994,00 15,758 22

Από τα παραπάνω στιχεία πρκύπτει σημαντική αύξηση πωλήσεων στην εσωτερική αγρά μέσω τυ ιδιωτικύ δικτύυ της ΒΦΛ και αξισημείωτη υστέρηση των πωλήσεων πρς τη ΣΥΝΕΛ όπυ και απδίδεται η μείωση των πωλήσεων της ΒΦΛ στην εσωτερική αγρά έναντι τυ 1994. Τ 1995 ι άξνες της υλπίησης της πλιτικής της ΒΦΛ ήταν η ΣΥΝΕΛ και τ λιγμελές και δυναμικό ιδιωτικό δίκτυ, τ πί ριστικπιήθηκε τ 1994 και υσιαστικά τ 1995 ήταν πρώτς χρόνς δραστηριπίησης τυ. ι παραπάνω άξνες δεν έδρασαν συμπληρωματικά ένας πρς τν άλλ, αλλά ισδύναμα και αυτόνμα κάτω από τις κατευθύνσεις της ΒΦΛ για την επίτευξη των στόχων της ΒΦΛ πέραν των στόχων τυ 199 και 1994 είχε επιπλέν ως βασικές επιδιώξεις τις παρακάτω: Κατά τη διάρκεια τυ 1995, περίδ πλήρως απελευθερωμένης αγράς λιπασμάτων σε συνθήκες ανταγωνιστικύ περιβάλλντς, βασικί στόχι της ΒΦΛ για τ 1995 είναι: 1. Παρυσία σε όλες τις γεωγραφικές περιφέρειες της Ελλάδς. 2. Τπθέτηση και ανάπτυξη των πρϊόντων της αναλόγως των αναγκών των περιφερειών και των στρατηγικών στόχων.. μαλή ρή και έγκαιρη πρώθηση στυς τόπυς κατανάλωσης. 4. Λειτυργία και αξιπίηση της κινητής ενσάκκισης στην Πάτρα, πυ απτελεί τ στρατηγικό σημεί υλπίησης της πλιτικής της ΒΦΛ για την Ντιδυτική Ελλάδα. 5. Ενεργπίηση και αξιπίηση των δυναττήτων τυ Ιδιωτικύ Δικτύυ. 6. Σταθερότητα στην τιμλγιακή και πιστωτική πλιτική, ώστε η ΒΦΛ να είναι αξιόπιστη έναντι των συνεργατών της και τυ αγρτικύ κόσμυ. 2

1.19 ΕΞΑΓΩΓΕΣ 1995 Κατά τη διάρκεια τυ 1995 συνεχίστηκε η έντνη πρσπάθεια για την εξαγωγή τυ διαθεσίμυ παραγωγικύ δυναμικύ της ΒΦΛ σε Αζωτύχα και Σύνθετα Λιπάσματα με σκπό τη διατήρηση και αύξηση της δραστηριότητας στη διεθνή αγρά. Συγχρόνως συνεχίστηκε η πλιτική καθιέρωσης τυ νόματς της ΒΦΛ ως παραγωγύ λιπασμάτων Υψηλής Πιότητας γεγνός πυ υπβηθά την παρυσία της στ έντνα ανταγωνιστικό περιβάλλν της Ευρωπαϊκής κυρίως αλλά και της Διεθνύς αγράς. Στην περίδ τυ 1995 ι συνλικές εξαγωγές σε τόννυς της εγχώριας λιπασματβιμηχανίας, διαμρφώθηκαν ως εξής σε σύγκριση με τις εξαγωγές της ΒΦΛ, ι πίες κάλυψαν τ 7% τυ συνόλυ των εξαγωγών Ελληνικών Λιπασμάτων. Πίνακας 1.10 Ελληνική Λιπασματβιμηχανία Συνλικά Τόννι ΒΦΛ Τόννι Αζωτύχα 207.44 142.44 Σύνθετα 202.470 155.470 Σύνλ 409.814 297.814 Ειδικότερα για την εξαγωγική δραστηριότητα της ΒΦΛ πρς τη Διεθνή αγρά αναφέρνται τα παρακάτω χαρακτηριστικά στιχεία. Πίνακας 1.11 Εξαγωγές Λιπασμάτων ΒΦΛ πρς τη Διεθνή Αγρά 1995/1994 1995 1994 τόννι τόννι Αζωτύχα 142.44 71.648 Σύνθετα 155.470 75.292 Σύνλ 297.814 146.940 24

Χαρακτηριστικό της δραστηριότητας της ΒΦΛ στη διάρκεια τυ 1995 σε σύγκριση με τ 1994 ήταν υπερδιττλασιασμός τυ συνλικά εξαγχθέντς όγκυ (αύξηση 1994/1995 κατά 10%). Η συνλική αξία των εξαγωγών της ΒΦΛ ήταν 47,7 εκατ. USD. ι πρρισμί των παραπάνω εξαγωγών 1995 ήταν χώρες ΕΕ (Γερμανία, Βέλγι, Ισπανία κ.ά.) Κίνα, Λιβύη, Κύπρς και Τυρκία. ι ενέργειες και συνθήκες πυ συνετέλεσαν στη σχετική βελτίωση των συνθηκών της διεθνύς αγράς στην αρχή τυλάχιστν της περιόδυ ήταν: η μεθόδευση των ευρωπαϊκών παραγωγών για αναδιάρθρωση και μείωση της παραγωγής με αντίστιχη μείωση υπερπρσφράς. η συστηματική άμυνα έναντι της υπέρμετρης πρσφράς λιπασμάτων από τ. Ανατλικές χώρες με δασμλγικές και άλλες παρεμβάσεις και η καλύτερη διαχείριση διακίνησης και απθεμάτων. Αντίθετα πρς τ τέλς τυ 1995 ι συνθήκες, λόγω των κακών καιρικών συνθηκών - άλλαξαν, η ζήτηση μειώθηκε και η κατανάλωση συρρικνώθηκε με απτέλεσμα μεγάλι αγραστές κυρίως από χώρες Απω Ανατλής να μετατρέψυν τυς κανόνες σε αγρά «Αγραστών». ι συνλικές πωλήσεις λιπασμάτων της ΒΦΛ έφθασαν στ ύψς των 78.529,99 τόννων, παρυσιάζντας σε σύγκριση με τις αντίστιχες πωλήσεις τυ 1994 (67.994) μία αύξηση κατά 15,8% περίπυ. 1.20 ΠΡΣΩΠΙΚ ΕΤΥΣ 1995 Τ τακτικό πρσωπικό πυ υπηρετύσε στη ΒΦΛ Α.Ε. την 1/12/95 ανέρχνταν σε 647 άτμα, έναντι 656 την αντίστιχη με ημερμηνία τυ 1/1/95. Η μείωση πυ παρυσιάζεται είναι της τάξεως τυ 1,7%. Από τη συνλική δύναμη τυ πρσωπικύ τα 45 άτμα είναι γυναίκες, δηλαδή τ 6,96% και 602, δηλαδή τ 9,04% είναι άνδρες. Η μέση ηλικία τυ πρσωπικύ, στ σύνλό τυ, είναι 42 έτη, έναντι 41 έτη τυ 1994. Πέρα τυ 25

τακτικύ πρσωπικύ απασχλήθηκαν 15 έκτακτι εργαττεχνίτες και 15 μαθητευόμενι (ημερήσις μέσς όρς). Η εμφανής δαπάνη για απδχές πρσωπικύ, μαζί με τις εισφρές στα ασφαλιστικά ταμεία ανήλθε σε 6,18 δις. Εκτός από την δαπάνη μισθδσίας η εταιρία επιβαρύνθηκε και με άλλες παρχές και έξδα πρσωπικύ. 26

ΠΑΡΑΡΤΗΜΑ ΚΕΦΑΛΑΙ 2 ΑΠΤΙΜΗΣΗ ΤΗΣ ΒΦΛ ΜΕ ΤΗ ΜΕΘΔ ΤΗΣ ΚΑΘΑΡΑΣ ΠΑΡΥΣΑΣ ΑΞΙΑΣ

L in in M- Ν L c N* N- m M* m M* 00 in N- M- σ σ in 00 TT Μέση τιμή πώλησης λιπασμάτων της ΒΦΛ εξωτερικύ (αγρά εκτός Ελλάδς) (σε δραχμές ανα τόν) L/*i «, 'UJ C0 (D σ) ) (D m Μ- in TT Tj- c σ) m 00 TT 00 in 00 Ν M- T 00 M* T h- T Gμ, G D σ μ- μ D α. - 'G G d fc Ό 1= in -< -< UJ m d d Ό Ό ό KD In T < LU 'G fc G S «s? ^ σ *uj u-r S A L E S B F L 1. x ls

t CN L r N" L L L CN Q CN n λ / "I CN L Is- Ν < L L L L r- Tj* t L L CN CN CN rt Q CN c L t Ν L L L CN Q Q CN L Γ- Ν * L L L CN Λw CN L r L L L 00 CN 1999 L Γ- 'Ν L L γ L CN 1998 1997 L Γ xj* L L L L Γ Ν L L L CN CN A.2 ΒΦΛ Μέση τιμή πώλησης λιπασμάτων εσωτερικύ ΒΦΛ (σε δραχμές ανα τόν) t 'UJ -<. c Q_ 1996 σ 199 L Is- 'Ν L L L CN Γ L CN L L -T Ν 'N* L Γ Tf CN CN i s Ι D Ό n. fc Ό -s Vj <D L T- τ -< CN CN (Ji CN r- c CN CN L S CN **; * E L if? r- CN ~ ln t CN CN < eg σ 'UJ SALESBFL1.xls

in σ σ σ ΤΓ Μ" τ η t τ-- ( t cη τ *" τ- Μ σ σ σ σ μ- τ Μ" ι t 1-- Μ" c 01 σ τ c C ) σ σ (Μ Μ- Μ- Μ η ι V Μ- σ 01 (Μ σ Μ" ΤΓ Μ- ι t τ Μ- c 01 Τ τ" σ C ) Μ "Μ* θ σ ι Ι τ Μ c c σ τ"~ Τ σ Μ- "S μ- σ ι ί τ Μ c σ c 01 t- Τ μ- -μ μ- τ- μ- 01 01 τ~ * Ι ι CN α t Μ- μ- μ- μ σ 01 01 τ" Τ Ι σι σ τ~ M- M- M- 01 i ^ M* 01 T_ T Τ ', μ- Μ M- 01 t ι- M" 01 A. ΒΦΛ Πυλήσεις λιπασμάτων της ΒΦΛ (για αγρά εκτός Ελλάδς) εξωτερικύ (σ ε ιό ν υ ς ) U1 σ α M M- M* M- M* M- T M- M- M- 01 T" Μ α Γ'- h- r^ ( M M- Τ V" l T 01 Γ-» σ» l 01 r- M* M* M- M* τ *0 fc -Μ κ-, UJ <D Η in α α 5 ZL Π. α ^ ^ d in. σ '» τ τ Ρ i 6 τ [νι 2 (Ν ι- CN < LU H μ. *σ Ό Ώ- b ZL b ZL b ϋ b σ b t= < b < < 0 H g- X b h- 'b VJ n. - ul fc»- b D Κ-Γ 1= a b b u^ 5n- D < yj 0 0 c ' < c <. in 0 UJ l" * w l CN w w w S A LE S B F L1.xls

ι ι ι ι ι 00 Ι r- I*- in τγ θ' ι ι ι ι τ- τ c τ_* 'Γ~ ι ι ό ι 10 ι Ι C0 ττ Ι h* ι Μ" ( Μ" Ι 10 Ι Ι Τ τ~ τ Ι 10 ι ι Ι ι 00 θ Ι h- h- ι < Ό- ι Ι Ι ι τ" r τ Ι ι Ι Ι Ι ι C0 Ό* Ι 1^ Γ - C0 L ττ - ι Ι ι ι Τ τ ( τ Ι Ι Ι 10 10 Ι <χ ^ ι h- r- C0 Ι - Ι ι Ι ι τ- τ~ τ Τ Ι Ι Ι 10 Ι Ι - ι Γ'- 1". Ι Μ* * Ι Ι Ι Ι Τ" Ι ι σ σ) σ ι ι Ι ι τ- in r*- r- ι Μ- 'Τ ι Ι m Ι Τ η τ- τ- Ι Ι 00 0 ) in Ι Ι Ι τ- ^r in h* r- in ό- ι Ι ι Ι Τ τ~~ Ι Ι * C 'VJ -. σ ) in Ι Ι Ι τ- * in r- in Μ* Τ in Ι Ι Ι τ τ τ Ι Ι 10 ) σ in Ι Ι ι Τ" - in h- in Μ* ττ in Ι m ι τ- τ_ ( τ Τ Ι Ι ι ) σ ) in h- m ( in h- < Μ- Ό- τ* rf σ σ σ G m - ι ) ι τ (0 in Μ- Μ" Μ- Ι in ι A.4 ΒΦΛ Πωλήσεις λιπασμάτω ν εσωτερικύ της ΒΦΛ (σε τόνυς) σ σι σ) τ in r r- m Μ "<1* h- Γ-- * C0 G0 b ϋ < κ Ό 2. b < X Ό 2. 0 D υ ή. b σ t= -< 0 D h g- ui 8- σ 5 nj Ό b b Ό Ώ. =L Φ t: H fc D σ < σ σ Κ-Λ in t= 1= b D < t= τ- -c < 0 0 0 0 kl d d in D - < d 1= Si 0s μ» < < < 0 D *2 J 0 '2 UcT Κι T < LU w UM SALESBFL1.xls

L L in m L d- d- ' L L n- d- ^ L L UD UD LP L m in L D" m- d- D D in L f^ ' L L in h- 00 L L m in D" T in L D" r- T L L in h- 00 L m in in T D" d- D D D in L D- m- T L L in h- 00 C L m in in 00 d- D D D in L μ- h- d- T L L L r- 00 C L m in m D" ^r D D m L M- h- D L L m 00 n cd L m L m d- d- D D in L μ- Γ"- ^ L L L 0 L C D L in L in τ d- 'T D D D L L m d* T L L m h- 00 A.5 ΒΦΛ Ανάλυση συνλικώ ν ττωλήσεων ΒΦΛ (σε τόνυς) Πρβλέψεις h- L m L m "- D D m L N- m- T L L m r- 00 C n L L in in 00 ^r d- d- D D in L d- D τ L L L in * L T D L D h- < L 00 r- D ' m D- r- (_) L M- L T- L 00 L M- h- D Ό* D c D L v~ 00 L T M ' t h- D T - Ό t 2 < VJ, <! in ι Ώ. b D ό Ό. b D < < I-. b ι- a D 5- X Ό u b D_ 5 D Md M b d. H t *- D D D D * b % < r* I L NP ^- Κ-Λ D < T -< 'S' ' L ' ' ' T k ' cd < < r- < LLI UsJ Wsl Usl UI U b 'C <t= < SALESBFL1.xls

A.6 ΦΒΛ Πωλήσεις λιπασμάτων εξωτερικύ ΒΦΛ (σε εκατμμύρια δραχμές) LT) - ΓΜ ) σ <Ό σ ι^) σι ) L ) σ) - σ σ b * - Ό t: S < 10 ( ξ ι Ϊν ' α 00 " r- L τ "* e un h- m Ρ * 00 * r- ΙΠ C0 C0 c τ- t 00 00 h- ID (D Τ- ΤΤ ( Ι Γ*- 00 00 Ν* h- L 0 τ Τ ( Ι Ν τ- 00 Μ" L G C0 t h- 00 * r*- in G T t r- 00 - r*- in τ- t r- T r-. in c * '* t Is- 00 00 * N- in c <- Ό* L h- L 00 * Ν L t" 0 0^0 <n h- in τ- h*» (0 in * Γ"- h- h- Tt CN ( τ- 0^-0 * Tf ' G L L t Η Ό. b D < < G μ» Cl σ σ H X 'ϋ &. E S 'W 'b 0 a. <x fc h- b g D D 0 Ό Kr t in b b 0 < v 0 0 in Ό 1= D < * '* 0 K. < < 0 0 ^ «K-/» < UJ IaI IaI IaI T Σύνλ λιπασμάτων εξωτερικύ 5 546 67 11 52 10 772 10 772 10 772 10 772 10 772 10 772 10 772 10 772 10 772 10 772

in G 05 (N < 00 CN N. 05 L T- CN Τ l T <r, G cn (N G CN Is- 05 in τ CN X m ' T (Ν 00 G 05 CN n- 05 L t 00 Τ m N- T CN (Ν 00 00 05 0 CN n- 05 m t G Τ L CN CN 05 K 05 m t τ- L ' * uj - 'UI ca. σ) σ) 05 σ) 05 Is σ) ( σ 05 ) CN h- 05 l τ- 00 Τ L ' T_ Ν 00 c 05 00 h- 05 in τ- τ- l '' ' CN Ν 00 G 05 r^ 05 V τ CN C0 L CN 00 G 05 05 L τ- Τ n ' τ ΓΜ 05 CN 00 CN h*- 05 in τ CN c τ- m ' ' Ι ) ) L L L h- cn T ) in ^r 05 m in '' G 05 T T τ- τ L m τ CN 05 05 T" ) ) 00 ' CN l 05 η 05 h- in in Tf Is- CN 05 ' τ τ m t T CN r--. CN T T" CN A.7 ΒΦΛ Πωλήσεις λιπασμάτων της ΒΦΛ εσωτερικύ (σε εκατμμύρια δραχμές) ) ) 00 r- ' ' ID <D in Lf) 05 '' 00 05 τ T T τ - ' τ * Η Ό. b -. b < b b b h* α X 0 h- & ' ί a. 'UJ Ό 0 (.. (25 fc Ό H D D D fc σ Ό t 1= in b b a < -< -< 0 1 0 0 <t in d Ό *D *< βν 0 U. < -< d t * 0 in a 'UI d (N *2 ' L Λ c" ' * I'M τ T CN < Ui Usl M αui κ b UJ UI b *cr < Ε -< 'Μ SALESBFL1.xls

m 00 ( ' in G D Γ G T- 04 04 r- m- 04 in Τ in c 1 Tf 00 04 ( ( M* in 00 G T- Γ T- 04 04 in ( Τ Ό- m (0 ' in G v- Γ 04 T- M* in τ- m T~ Ι 00 ' in 00 T T Γ T" 04 04 τ- ' in τ- L Ι 04 ' in G t h- G 04 t "S' in τ- 00 10 T (0 * in T V* 0 Γ Q0 ι T m* in ( Τ Ό1 m T~ σ 00 c ' ) in G σ G * Γ V -ι- m in Τ Tt m c Ι M* σ in ) T Γ T- 04 T - in ^ m T c Γ- 04 ' σ in 00 T G Γ G T~ ' in Τ ' 10 t A.8 ΒΦΛ Συνλικές Πυλήσεις ΒΦΛ (σε εκατμμύρια δραχμές) Πρβλέψεις Ι G ' σ in 00 σι t G Γ- t * 04 m Τ Tf in T U in G Γ- in r- 00 <D Γ σ G t- 00 in in η in ) in ' t t h- -<r Τ ' t T T m- in σi in r- σ r-. in in r- Γ σ) T T * σ M- Τ" T t Tt r- Γ- σ in in in T ) τ- Τ T- T- T- ) t m b D < δ b t= < 0 a D X 0 h*. g- 5 5 'Ul Ό b ZL. ω fc: h- u Q fc Ό Ό = Kx fc 0 in fc fc 0 0 Ό < T -< -< n 0 0 UJ Φ d in 5 s- Ό fc Ό < 0s < < < 0 0 D 0 «^ 'W ' d ^ *2 'D I'M < LU w VM w w SALESBFL1.xls

: vp 0s* 0s 5? s 0s* -P 0s P v 0s 0s _ r^ ' T_ ν 0s n 0s* v ' 0s v s P 0s 0s 0s h- " v N? n 0s* N 0s -P 0s NP 0s P 0s* v 0s 0s ' 0s ^ n 0s* sp 0s * r- vp 0s V 0s v vp 0s* 0s t vp np np 0s* 0s 0s 'ϊ_ r^ -P 0s v 0s" 0s '^r vp 0s s 0s 0s P B.1 ΒΦΛ Παραδχές για τν υπ λγισ μό τυ μέσυ σταθμικύ κόσ τυς τυ κεφ αλαίυ τη ς ΒΦΛ 0s np ' NP 0s NP 0s "P 0s N 0s in *r vp NP 0s 0s* P 0s Isv ' V 0s* vp N ^P 0s in <J) v NP s «5s 0s 0s* τ in eg D V D Ό l X C-Λ 'x C D. cr - cr q 'cl -< U) Ό x Q c l X Ό c* <x D. h- 10 D- a. UJ ω σ 0 <D C" Ό 'l CL ' U) a. n. CL & D cr X Ό Q. Q. Q. D CL 0 CL <D CQ_ Q. c- cr cr -< «< TS X 1= fc Ό C" F -< 1= t [= < < UJ P np 0s 0s T P 0s NP 0s np 0s v 0s ' NP 0s -p 0s T~ n 0s 'P 0s np 0s in in T 05 P vp np 0s* 0s 0s in in T (N, cd <Ji 8 X cr L a U 05 Q. ' σ H LU σ ^ cr cr η- Si D. q ^ ω ω 10 Π. c a D =1- i Ό Ό D σ a. =l l D. D QJ X. s Ό a Ό t l 10 CL t= cr t n.. Q. X D S c* bc til D D a. X Φ c* D- u_r a ί- w a LU '9 : X. D D Ό X CL D s D *! Q. ' I CL a! c LU w m Έ E C N M Y B F L.x ls

in στ- στ- sf _ θ CN _ 'ί _ 'ί μ; B.2 ΒΦΛ Πρβλεττόμενη διάρθρωση δανειακών και ιδίων κεφαλαίων της ΒΦΛ 5. Ί -< ca.! σ τ h- un CT h- ^r g a -< -D 9- ω X a t c in a < a Θ- u xl D * g J D < -< - 1*1 _ M" _ M " a <D9- Ul l/ Ι Ό * Ό x Ξ. ah 1*1 E C N M Y R F L.x ls

L Μ" Ρ 0s Ν s θ' ' np ' 'P 'P ' ' ν ' L ' <fr ' ' T T ν v 0s ' 55 'P NP ' ' 'P ' 55 <D L " " T T N? _ 5? _ η νρ νρ s 0s 0s 0s 'P Np 'P ' ' ' 55 _ L _ Τ ' " ' T T _ ^Γ νρ 0s ν vp 0s* ' 'P ' 'P ' np ' 55 _ m L ' " ' 55 T T Ρ Np vp ' ' ' 'P ' 'P ' np ' L _ ' ' ' T _ ν 0s νρ ν s np NP 0s* ' ' ' ' ' _ cd L ' " ' V 55 _ σ σι νρ s np ' ' ' n s ' '* ' ' 'P ' vp _ _ L _ Τ TT ' ' ' T νί σ_ 't σ σ sp s v s 'P np ' 0s ' ss ' ' ' 55 σ L _ ' ' ' T T 55 _ Ν α» ) νρ np np Np Np Np P ' 0s ' 0s ' ' ' 55 _ _ L ' ' ' _ TJ ' σι σ ν s v vp 'P ' '* ' 55 ' ' 'P ' ' 00 N._ CNI L V σ L ' M-' ' " T"~ T_ 55 τί" B. ΒΦΛ Υπλγισμός σταθμικύ κόστυς κεφαλαίυ της ΒΦΛ w σ ' np ' n ' 55 NP ' NP ' P '!'- in in L h~ L c\f c ' z i d L 9- 'Cl C" -< X a 'w' *C" *. b Ό ^C. <. ω θ- D a C" 9- u w *ω *U) ZL =L D D Q. Q. i i h- CT C" is 0 -< < H K 0.A u 1= 1= Ό c < < x. 5 < a * 9- ω D_ D b ω -< Ίά L-r* *C 9- V D ι- UJ u Π U) D *U t -< U) I i= h- <S ω D h- ω Ό t) L-Λ Ό a 5_ KD Ό HI a - Ό ι- δ -< D W Q 'U) C e w + 'α < 9- UI * c/ ι- * σ Η Μ E C N M Y D P L.x ls

η ξ b t W -< < u 11 w < -2 ^ 'Kr & fc ς- Τ» np 5 ' V» ' 'P 0s ' cm" in ' ' " T T T cd 00 cd r- σ in L cd r^- c in T ^r L 00 Ό fcb 'Ul 8 'UJ tg $ Q. fc It r- 00 -Mcd c 'Μ ι- in N- l/i h- 00 T i cr Tf 00 c 6 T- i- σ 'ε in 00 00 in κ. *,b B4. ΒΦΛ Υπλγισμός Απσβέσεων ΒΦΛ (σε εκατμμύρια δραχμές) ' cr Ό 0 Ώ. U) a -< ' < J L-f fc UJ U) b D u^r LU tz LA S- U) ' 1 B Ό D σ c: Ό fc U) t σα,b * U) * fc -a < - a * 'C- U Q. L/ LU a.. t= X 'U i- * -c- a Π Θ- -< 1 1 ω 9-2 D C" Q_ X h- fc : E 0 t p ω fc * LU Y ^ ^ LU < W < < 1/M IZ C N M Y B I7l..x ls

ι» b Ό fc σι M- 00 cn r- σι σι cn in i cn Cl in τ in V- ί * b (Ν s ι * II l ^-CN 0 M" m h- ID h- in T- M- N (M M- M-I N M-Lin M- tctc cn m cm ) σι σι Μ* Μ* Μ* 0 σι σι ΙΙΙΝΌ V- 1^ σι σι ( ί ) < σι σι ccnccnc Μ* τ ττ Ι σι σι σι m 10 ν- Tf r ( B. 5 ΒΦΛ Υπλγισμός απσβέσεων ΒΦΛ (σε εκατμμύρια δραχμές) b v S. c: ^ F b. W 2 ί Lf t= * w a U) H U-T b b LU ^ a 1_Λ H u; ' < D D ^ Ul * σι- 2 - a n b u» LU tj * * -a < *C" LC 1*1 c* D li S*1 b Q. '-r LU H. Cl 0 X cr ' Ϊ? Β - 5 Π CL X S t C UJ n.. H * a * θ α Ό E* t b Ι T= cr ω P * S* t * LU * 2 2 LU < L-sJ < < LU HNMYUFL.xls

m Ν' T CN CN h- CN CN < θ υ» C" Η Ι α_ 'W* L ' CN C cd ^ ' ' Ν' CN CN Ν' CN v s '* ' 'p ' ' N* CN CN np N P '* * CN <D _ cs ' ' Ν CN CN CN σ σ c φ σ ΙΩ φ φ N n ' 0s ' ' ' Ν' CN CN V? ' s ' v ' CN _ 0 ' ' Ν' CN CN Q. M.j D V ' v ' v ' Ό CN D ' ' Ν' (N CN 9- c Φ v Φ ' vp a. ' Φ l/* T ^ cd _ %D ' ' Ν' ' CN CN ' V n. σ 05 σ L-p V σ. ~ σγ ν ' (Ν cm c ν ν ' c\t ' *r- ν Ν*' <ν ' τ- CN C0 Ν CN ' CN Ό < a. 2 D Q. -5 ω D D D g UJ * ά E UJ c fc= -< ί- 0 -< *D ι- x <»- *u Φ Sr L - 0 NJ" D D t K^r ' V σ Q_ V V ' UJ Q_ Q_ X. a. ' *c Ό Q_ < w Q. Q. ' e < ' ' Q. m C2. ω t a Q. Q. 'UJ U) UJ U-P m c c c h- i- L C * 2.1 1 σ = ' a ω -< Q. Ό ' D -S 'U =l c^p * ' 2 *< * cr < e c C" I- CN r-. Ν' Τ CN CN r- CN CN N* N. Ν' T t'- t t CN CN f'- CN CN h- N* Τ T- T- (N CN c Γ'- CN CN h*. N* τ h- t T CN CN r'- CN CN N* N- τ CN CN c r^ CN CN Φ Ν' Φ N. Φ T CN V f''. CN CN Ν <7 T 1^ Τ Φ Ν c h- CN (N h* IT) T N- Φ L CN Φ L ϊ^ CN Ν' V CN 05 CN CN in Φ in CN Φ L r*- CN Ν' CN ) CN CN ΐ 'D a. a t=»- X t= < Q_ < V C < D a. H- *L -< )= X C-Λ * ' t a. V= a_ K_T 'UJ Ό vu' XL ts< a Ό a C-P 1-Λ L-P 'X. ί -< Ό UJ ω D Ό K- D Ό - D X. LN ENMYBFL.xls

Γ.1 ΒΦΛ Πρβλεπόμενι ισλγισμί ΒΦΛ (σε εκατμμύρια δραχμές) Πρβλέψεις 1 994 1 995,1 9 9 6 1 997 1998 1 999 2000 2 001 2002 2 00 2004 2 005 ' - rr T T u 05 Ν τ in αό m- in 05 N* ' TT cd ' ' m- '' τ in N- ' N* ' in Ν in ' in ' αό in - - M- T Y Ν Ν T N- * in αό Τ m in N- N- ) T ' T in G Ν'- Ν c ' T N- αό in m ' in T m cm u N- in - ' ^r τ y N- ( in N- N- Ν Ν N- N- α? N- "T in t αό in N- T N- m* t t t t in 00 Ν τ N- N 05 αό ^r * in N- N- T T ' Ό- T Tj* in Ν c in in V- J- *. αό Ν Ό- T Ν in N- α? N- c αό ' N- T c Ν T- N- V 00 αό in t ^r in in N- N- m in 00 T «* N- ' N- T T- N* Ν N- h- τ- m t αό <D ) in N- N- V N- T- T T in N- m m t N- N- τ G 00 N- ^r 0? in N- N- i N- t t N- τ - - in in N- in N- T 05 0? in in τ N- M ^r T ) in Ν 'T N- " ' αό t N- 05 m t 05 N- 00 in 00 00 TJ- τ T- in in 00 N- Ό - CL U) ω D LU 'U) C2. D - *σ t c < Ό * - Q_ ω ω - Ό Ό Q. α D Ό. 2 ι= 2 ν*λ _ UJ U) D ~ φ σ Ξ α. t D " < < * Ι * Η C αω LU < 'D ksl -< 'D - U) t -U) 1-Λ *1 'U KD Ξ α.. ω C θ Σ C ω σ C < Μ F.NM YHII,.xls

νη cm c? $ 5 ιη κ. rn Is- 1 J CN 7 8 6 1 ( 4 1 0 ) ( 9 5 ) ( 8 0 5 ) 7 0 5 6 0 6 6 4 ( 9 5 ) 6 9 6 1 CN (Ν in 7 8 6 1 ( 4 1 0 ) ( 9 5 ) ( 8 0 5 ) 7 0 5 6 0 5 8 0 ( 1 0 9 ) 6 9 4 8 ( CN CN in c 7 8 6 1 ( 4 1 0 ) ( 9 5 ) i c 7 0 5 6 0 4 9 6 ( 1 2 4 ) 6 9 2 (Μ CN CN in c Τ h- ( 4 1 0 ) ( 9 5 ) ( 8 0 5 ) 7 0 5 6 0 4 1 ( 1 4 2 ) 6 9 1 4 Γ. 2 ΒΦΛ Π ρβλεπ όμενα α π τελέσ μ α τα Χ ρήσεω ς ΒΦΛ (σε εκατμμύρια δραχμές) σι σι σ α σ ) ι^ σ) ) l a. σ σ 'W τ_ X C- m σ» σι in c CN c in c CN in c in c in CN in c s f 5 ^ CN g σ c in σι cd 7 8 6 1 7 8 6 1 ( 4 1 0 ) ( 9 5 ) ( 4 1 0 ) ( 9 5 ) in T- - c ( 8 0 5 ) ( 8 0 5 ) IQ 7 0 5 6 7 0 5 6 in N- h- T" 00 N 5 6 7 9 ' in 1- s " ( 4 1 0 ) ( 9 5 ) 00 ( 8 0 5 ) If) h 4 8 7 4 0 0 0 2 4 8 0 1 6 5 0 0 ( e u ) ( 1 6 ) in 7 9 t ( 2 9 1 ) 6 8 9 6 8 6 9 6 8 0 5 4 5 8 fs. in i S. t I IQ ' -M- t tt Ό- u» W b ω D c/1 UJ b D t- uj * a Ό % * * ι- a 1= a in I in h- in D Ό CL w X X CL l δ * u in c C2_ a a Ό 9* 0 d a ΙΞb0 UJ D t cr. ϋ *. u-λ. X LU b 'UJ b t= 'UJ CL 'UJ U' % a t ι- D σ is 'UJ 9- x: cr X I * C- DUJ I a * 0 D 0 UJ t= c W ό UJ D ύ 'UJ is t= b σ X Ϊ uj σ UJ D 'C cr D a is * t I Ό a a X a X E a 'UJ Ό * X - ca a J- D D Ul Π UJ is H t t * CL 0 * *. Ι a w Ό vs uj' D Ό Ό t D *UJ 2 HI UJ * H h- < < * X. «* «n D C" t= X c. L/1 c ' D9- - u in D 1= < X CL Ι D Κόστς ττωληθέντων 27.190 εκατ δρχ σύν απσβέσεις στ λειτυργικό κόστς 50 εκαι. δρχ. πρκύπτει συνλικό κόις πωλήσεων 27.540 εκατ. δρχ.

V Ν 00 - V Γ 00 m C0 n- 00 Γ- C0 Ν' T m Γ- m T C0 n- 05 CN h- in' c N* Γ- 00 < 00 n- (J) CN Γ- N- in 00 r- N- 00 Ν' vn T <Ν Γ- N" cd Γ N- γ- c T 00 n- in T Γ- S N* T- m Γ 0) n- N* T Γ Γ- CN σ N* σ Γ vn m S' σ) Ν' Γ τ r- 00 N- N* σ Γ γ σ n* Ν' Γ- S' Γ- r^. σ Γ Γ Γ- ) Γ Γ- Γ- T** Γ. ΒΦΛ Υ π λγισ μός μεταβλώ ν κεφαλαίυ κίνησ ης ΒΦΛ in 1^ N* σ 00 Γ 00 00 r- Ν' σ 00 Ν' N* Γ- Γ T_ Ι Ν' <d r- «) in a T Γ- c Kj» a σ n- τ- c in D Γ Γ- Ν' - x: Q. Ν- cd ) Γ σ K0 σ Γ- σ c* T a ν 'UJ UJ σ 00 m Γ σ Ν' r- s σ < Q. a Ν' l h- H- δ a σ Γ n- N* L UJ σ) i m Γ- <D vn a Γ-". 'C* N* I a V- b UJ L Q. Ό 9- δ 'UJ 1-0 UJ L c* D D - C" UJ < Q. < l Q. l h- b D -< UJ Γ- 9- UJ Γ D L UJ * Γ l h- c D c* t Q.. C" D c- C" < C- u_r L KD t UJ U' Q_ UJ * 0 UJ c* D ΊΖ- cr Ό -< UJ D -< C" *C- Q.. U) C"» t= L. σ UJ D -< D a X. X a σ. - Q_ 'a. 9- UJ c σ Ό UJ Ul UJ Ι 2 < < 1- < e 2 Q. U) UJ. l-'nm YHI'I..xls

Γ.4 ΒΦΛ Ανάλυση ευαισθησίας των ταμειακών ρών σε μεταβλές της τιμής της αμμωνίας ί αμμωνίας Ταμειακές Ρές Τιμή αμμωνίας Ταμειακές Ρές δλ.λάμια) (σε εκατμμύρια (σε δμύρια) (σε εκατμμύρια δραχμές) δραχμές) 150 810 182 1 674 151 87 18 1 701 152 864 184 1 728 15 891 185 1 755 154 918 186 1 782 155 945 187 1 809 156 972 188 1 86 157 999 189 1 86 158 1 026 190 1 890 159 1 05 191 1 917 160 1 080 192 1 944 161 1 107 19 1 971 162 1 14 194 1 998 16 1 161 195 2 025 164 1 188 196 2 052 165 1 215 197 2 079 166 1 242 198 2 106 167 1 269 199 2 1 168 1 296 200 2 160 169 1 2 201 2 187 170 1 50 202 2214 171 1 77 20 2 241 172 1 404 204 2 268 17 1 41 205 2 295 174 1 458 206 2 22 175 1 485 207 2 49 176 1 512 208 2 76 177 1 59 209 2 40 178 1 566 210 2 40 179 1 59 211 2 457 180 1 620 212 2 484 181 1 647 21 2 511 214 2 58 215 2 565 ΣΗΜΕΙΩΣΗ Για την ιδιτταραγωγή αμμωνίας από τη ΒΦΛ γίνεται η υπόθεση ότι τ 1988: με τη χρήση τυ φυσικύ αερίυ θα πρκόψει όφελς 2.160 εκατ. δρχ. περίπυ, λόγω της διαφράς μεταξύ τυ μέσυ κόστυς παραγωγής και μέσης τιμής αγράς αμμωνίας. Η αντιστιχία τιμής αμμωνίας και φέλυς είναι 27 εκατ. δρχ./usd. Εκτιμάται ότι τ κόστς παραγωγής είναι κατά 80 USD χαμηλότερ από τη μέση τιμή αμμωνίας στην αγρά. Τότε τ όφελς πυ θα πρκύψει θα είναι 80USD X 27 εκατ. δρχ./usd = 2160 εκατ. δρχ. ENMYBFL.xls

Γ5 ΒΦΛ ΠρβΛεπόμενες ταμειακές ρές (σε εκατμμύρια δραχμές) ENMYBFLxls

Γ.6 ΒΦΛ Καθαρά Παρύσα Αξία μελλντικών ταμειακών ρών της ΒΦΛ σ G in T yj* p 00 < ) cd l τ θ' 'UJ ZL X 1 1 Μα) α <J) Q. <Ji Ι a τ 0 T ' ' ' ' Q_ 'UJ ' Q_ σ a ' w' ' ZL Q_ V' Q_ Ikj' Q. a. < < ω ' ' ' 'UJ ' ϋ ' D ' Q. 'uj X * * D D σ a D D ' D ' D D UJ V ZL ω UJ ω. Q_ Q_ n D a UJ D Ό σ σ D D ' u_r H I- \z 1- C I- < < < * Τ σύνλ των μακρπρόθεσμων και βραχυπρόθεσμων δανείων 18 εκατ. δρχ. και 2.698 εκατ. δρχ. αντιστίχως απτελύν την αξία δανείων 2.86 εκατ. δρχ. στις 1/12/94 ζ υ ω

Ι Q 5^ 0s ττ cm Vp 0s N- n* Ν Ε - ν Ν Μ* cm v 0s N 0s n- n- Ν Ε τ ν 0s* cm v 0s n- Ν n- Ε - 5^ 0s 5? h- h- ' τ 'T n- cm V v 0s TT cm vp ' v 0s n- Ν TT N* Ε T vp cm v 0s* v 0s n- Ν N- Ε - σ σ v 0s cm s 0s v 0s n- Ν Tj- N- 00 Ε - σι n 0s cm n 0s 0s N- Ν TT Ν Ε - ν φ v 0s* N 0s v σι Ε L τ Ν 00 Ν- σ - - ( ) σ V Ι β) σι Τ" s 0s t - - s v 0s 0s v v 0s* 0s σι Ε m N Ν v '- in TJ- αό _ l σι σι Ν- σ Ό «< 9- U) ) σ Τ ) σι v 0s cd" ^ v 0s? σι E" T~ P 0s TT 00 σι T~ sp 0s N- N- < σι σι ω Κ_Γ D Q. σ 1= Γ.7 ΒΦΛ Α ριθμδείκτες της ΒΦΛ v 0s E/' 40. α. ω Ό Η * E/' ω -< < C d w* σ e/' C" Q_ D ω (D UJ 40 X E/' E/' *c * H. C D. ω C" C" 0 'C E/' *w E/' -< Q_ U) U) 'C -< C v 0s N- Tj- ^r N- σι 00 ) σ 0 C - CT < -< _ δ δ J δ *U) -U) 1 C Ν 1 Η- C * hi h- α Q... ω h* C* C" 40 -< IL -< α 'CU C 40 40 LU - - - Uk/' ULT Ε LLJ LD < < < < < Ό σ H * μ σ CT IL Q. X * LU C" E C N M Y B F L

< X Tt σ L 00 G) UI σι CT) c" Γ* * T CT - t CN (J) L 5 T_ T Z t h- u. L < ) Cvf L* r-" * σ * σ) Cvl 00 h- h- 1^- < X rr UI ) _ ρχ- L _ - 01 * " L* h- * < T T h- 00 T <» T- T Ζ n h- «_ N- CT < x 01 σι * CT* ic L* L* in* ID* * CT* < I" T~ 1,5 9,8 0,0 6 7,5 L L0 L Ζ cm Ν 2 Ω. -τ- ζ Ν 2 σι CL τ- 0- ^ _ <q r^m X c_ Γ'- c 0 cq UJ d CT* 00* in * CT - * CT c" c" in" * " * L in 5 CT ω CT r^- in z cq TT in cq c * <s < L tt" Tt * * CT CT * ( M** TT * L* CT* L* * * ΤΓ x I H H- LU L L LII cq c * * CT* " L * in" & * L c" * * CT* * c" * " 5? 00 m CT h- P^- h- CT ^r CT CT 00 CT t CT CT cq h*- cq h- N." TT CT in in c 00 00 r^- T c in c h- c CT T- rr t τ- 00 r- 00 Μ" ) rr c c 00 00 00 CT T 00 L CT r- r^ T- cl h- 00 h- CT 00 in 00 'M* CT CT 00 in CT in CT t- CT N cq 1^. in CT 00 ^ 1 r- 00 in c tt in h- CT Tf in h*. in CT L cq iri 00 L CT in c in c M- Tj- ^- 0 1 c CT CT ct in 00 in m c c h- T 1 1 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 T Tf in h- r- 00 M- Μ* t-m- CT M* m m CT in M* in P^ M- in CT Τ in CT CT h- in CT CT t ) in T* cb CT CT CT hu 00 h- CT CT Γ"*- N in CT CT cq 1^. CT in CT in cb N.* in L * LU ΒΙ Μ ΗΧΑΝΙΑ Φ ΩΣΦ ΡΙΚΩΝ ΛΙΠΑΣΜ ΑΤΩΝ X α. < * * Ξ*. π ω X LU CL _ W ζ ^ LU I? Q. LLI ζ LLI < l * α ΐϋ ζ LU ζ * < Η CL < 2 β 111 UI Η < X = Η UJ UI X X. L < UJ Η ' Π<Ν 5 UJ _ UI IWI-1U I UJ < Q_ < C ί μ θ < < LU < < W : c :<CQC0C0l_< < < Η UJ X * < = < υ* U) ω,. U) ω 2 q σ _ X Q. 2ό χ α 9- α 9- α 2* U) ^ U) * i= D Ίί. ω y ω Q. <5 χ κ g "ft 5 < - I X 1 α : C2., υ *, u) Q.. X X gl D. X X D D W Τ- <Ν Τ- CN CN < <1 1 1 X 0_ < α 111 UI I ^CL ui ν ρ 5 ω 1- s< 5 P W UJ < Ml w c I- < XUJ z a c* D,UI 'S ω ΐ «c Ε< " ρ ζ c J G li'-sll v ~ a. u< δ -S 2 ω p d y 5 a 5 < 9 - "5 * < Z 1*Λ c* -a UJ I b w Q----------- * t 5 a ui U'.S ^ c. C -.2..*^ ^.s! -2 B'S 2 a l I b ' UJ ' 'C Θ α D D a * 2: D UM c w b 5 a x Q E _ t=- 5. Z CL m i ft P D 5. a a fr UJ 2 p u. P Q. 9-.2 & d < 10 2-2 gj J 2 < ΰ - w X * * U a ULC H U Jr ^ t 'Τ' L/1 < < P a " 'W.s ii W ^ σ a lx σ a-s- t/a i 10 10 10.0 0 ils t «uh - Q. wu/u/ *,y 2 t 9- LU LU LU Q.111 * ^ f; -< *< Θ % = w* '-L*!, 2 i' i< ^ i D - - C. D D ξ ΰ S x 5 w <-*? X = uj Q. p B-& i - J 9- P J c i-c- P ay a. x _ t Q.

Μ '*νι

ΔΙΙΚΗΤΙΚ ΣΥΜΒΥΛΙ ΧΒΒΕ ΣΤΑΜΑΤΗΣ ΜΑΝΤΖΑΒΙΝΣ HUBERT DE FRCEVILLE ΣΤΑΜΑΤΗΣ ΜΑΝΤΖΑΒΙΝΣ ΠΡΕΔΡΣ ΑΝΤΙΠΡΕΔΡΣ Δ/ΝΩΝ ΣΥΜΒΥΛΣ ΑΛΕΞΑΝΔΡΣ ΚΩΝΣΤΑΝΤΙΝΙΔΗΣ ΚΙΜΩΝ ΒΡΙΔΗΣ ΠΑΝΑΓΙΩΤΗΣ ΖΥΡΔΣ ΗΛΙΑΣ ΚΙΥΣΠΥΛΣ ΚΩΝ/ΝΣ ΚΥΣΥΡΗΣ ALAIN DE KRASSNY ΚΡΙΝΝΑ ΜΕΝΤΖΕΛΠΥΛΥ ΣΠΥΡΣ ΝΙΚΛΑΥ JACQUES-PAUL VINCENT ΙΡΔΑΝΗΣ ΧΑΤΖΗΑΓΓΕΛΙΔΗΣ FRED SCETBN ΣΥΜΒΥΛΣ & ΓΕΝΙΚΣ Δ/ΝΤΗΣ ΣΥΜΒΥΛΣ ΣΥΜΒΥΛΣ ΣΥΜΒΥΛΣ ΣΥΜΒΥΛΣ ΣΥΜΒΥΛΣ (έως 21.8.96) ΣΥΜΒΥΛΣ ΣΥΜΒΥΛΣ ΣΥΜΒΥΛΣ ΣΥΜΒΥΛΣ ΣΥΜΒΥΛΣ (από 19.9.96) 27

. ΧΗΜΙΚΕΣ ΒΙΜΗΧΑΝΙΕΣ ΒΡΕΙΥ ΕΛΛΑΔΣ.1 Η ΕΤΑΙΡΙΑ ι "ΧΗΜΙΚΕΣ ΒΙΜΗΧΑΝΙΕΣ ΒΡΕΙΥ ΕΛΛΑΔΣ Α.Ε." ιδρύθηκαν τ 1962 από έναν επιχειρηματικό όμιλ πυ περιλάμβανε τις επιχειρήσεις: "Α.Ε.Ε. ΧΗΜΙΚΩΝ ΠΡΪΝΤΩΝ ΚΑΙ ΛΙΠΑΣΜΑΤΩΝ" πυ κατείχε τ 40% τυ συνόλυ των μετχών, η "ΕΘΝΙΚΗ ΤΡΑΠΕΖΑ ΤΗΣ ΕΛΛΑΔΣ" πυ κατείχε 20%, γαλλικός όμιλς χημικών βιμηχανιών "PECHINEY SAINT-GBAN" πυ κατείχε τ υπόλιπ 27% και τν επιχειρηματία Ανδρέα Μεντζελόπυλ πυ κατείχε τ υπόλιπ 1%. Μετά από λίγ χρνικό διάστημα η "Α.Ε.Ε. ΧΗΜΙΚΩΝ ΠΡΪΝΤΩΝ ΚΑΙ ΛΙΠΑΣΜΑΤΩΝ" εγκατέλειψε τν όμιλ. Τ μερίδι της μιράστηκε στην "PECHINEY" πυ συγχωνεύθηκε με την "RHNE-PULENC" και πυ τώρα κατέχει τ 27% περίπυ, στην "ΕΘΝΙΚΗ ΤΡΑΠΕΖΑ ΤΗΣ ΕΛΛΑΔΣ" πυ έφτασε τ 60% και έγινε κυριότερς μέτχς, ενώ τ υπόλιπ παρέμεινε στν επιχειρηματία ΑΝΔΡΕΑ ΜΕΝΤΖΕΛΠΥΛ. Τ εργστάσι της εταιρείας στη Θεσσαλνίκη τέθηκε σε λειτυργία τν Μάι τυ 1966. ι εγκαταστάσεις πυ βρίσκνται σήμερα σε λειτυργία είναι κυρίως πρηγμένης γαλλικής τεχνλγίας και η κατασκευή τυς έγινε υπό την επίβλεψη των τεχνικών υπηρεσιών των "RHNE-PULENC", "GRANDE PARISSE-AZF" και "ELF ATCHEM", ι πίες είναι μεταξύ των ηγετικών χημικών εταιριών της Ευρώπης. Τα πρώτα πρϊόντα των ΧΒΒΕ ήταν λιπάσματα. Μετά από σειρά σημαντικών επεκτάσεων των εγκαταστάσεων, η εταιρεία καταλαμβάνει από τ 1972 σημαντική θέση στν τμέα των λιπασμάτων και ενδιάμεσων πρϊόντων της χώρας. Τ 1974 εισήλθε στν τμέα παραγωγής φθριχλωριωμένων υδργνανθράκων πυ χρησιμπιύνται κυρίως σε ψυκτικές εγκαταστάσεις, στην παραγωγή τυ αφρώδυς πλαστικύ και ως διαλύτες. Με συμπληρωματικές επενδύσεις, εκσυγχρνισμύ, ιδιαίτερα μετά τ 1980, αυξήθηκε η παραγωγικότητα των μνάδων και βελτιώθηκε σημαντικά η πρστασία τυ περιβάλλντς, με απτέλεσμα να είναι σήμερα τ συγκρότημα συγκρίσιμ με τα πι σύγχρνα αντίστιχα ευρωπαϊκά. 28

Παράλληλα, από τ 1989 άρχισε η επέκταση της δραστηριότητας τυ συγκρτήματς σε τμείς παραγωγής νέων πρϊόντων όπως τ HCFC22, υπκατάστατ φθριχλωριμένων υδργνανθράκων τ φωσφρικό διασβέστι (συμπλήρωμα ζωτρφής) και θειικό αργίλι, ενώ ιδιαίτερη έμφαση δόθηκε στην παραγωγή ειδικών τύπων λιπασμάτων πυ είναι απαραίτητα στη σύγχρνη γεωργία..2 ΜΝΑΔΕΣ ΠΑΡΑΓΩΓΗΣ - ΠΡΪΝΤΑ Τ συγκρότημα των ΧΒΒΕ περιλαμβάνει τις ακόλυθες παραγωγικές μνάδες: 1. Δύ (2) μνάδες παραγωγής θειικύ ξές με ετήσια δυναμικότητα 250.000 τόννυς. ι μνάδες χρησιμπιύν θειάφι σαν πρώτη ύλη. 2. Μία (1) μνάδα ατμίζντς θειϊκύ ξέως (LEUM) με ετήσια δυναμικότητα 6.000 τόννων. Η μνάδα χρησιμπιεί θειικό ξύ παραγωγής ΧΒΒΕ σαν πρώτη ύλη.. Μία (1) μνάδα παραγωγής φωσφρικύ ξές με ετήσια δυναμικότητα 45.000 τόννων. Η μνάδα χρησιμπιεί ρυκτύς φωσφρίτες σαν πρώτη ύλη. 4. Μία (1) μνάδα παραγωγής πυκνύ φωσφρικύ ξές με ετήσια δυναμικότητα 22.000 τόννων. Η μνάδα χρησιμπιεί φωσφρικό ξύ ΧΒΒΕ σαν πρώτη ύλη. 5. Δύ (2) μνάδες παραγωγής νιτρικύ ξές με ετήσια δυναμικότητα 120.000 τόννων. Η μνάδα χρησιμπιεί αμμωνία σαν πρώτη ύλη. 6. Μία (1) μνάδα παραγωγής πυκνύ νιτρικύ ξές με ετήσια δυναμικότητα 1.400 τόννων. Η μνάδα χρησιμπιεί νιτρικό ξύ ΧΒΒΕ σαν πρώτη ύλη. 7. Μία (1) μνάδα παραγωγής υδρφθρικύ ξές με ετήσια δυναμικότητα 5.500 τόννων. Η μνάδα χρησιμπιεί ρυκτύς φθρίτες σαν πρώτη ύλη. 8. Μία (1) μνάδα παραγωγής συνθέτων λιπασμάτων με ετήσια δυναμικότητα 500.000 τόννων. Η μνάδα χρησιμπιεί αμμωνία, 29

φωσφρικό ξύ, θεϊκό κάλι, θειική αμμωνία, MAP, TAP και άλλες πρώτες ύλες. 9. Μία (1) μνάδα παραγωγής αζωτύχων λιπασμάτων με ετήσια δυναμικότητα 180.000 τόννων. Η μνάδα χρησιμπιεί αμμωνία, νιτρικό ξύ, διάφρες στερεές πρώτες ύλες όμιες με τη μνάδα παραγωγής συνθέτων λιπασμάτων. 10. Μία σύνθετη (1) μνάδα παραγωγής διαφόρων φθριχλωριπαραγώγων με ετήσια δυναμικότητα 15.000 τόννων. Η μνάδα χρησιμπιεί υδρφθρικό ξύ ΧΒΒΕ, τετραχλωράνθρακα και χλωρφόρμι σαν πρώτης ύλης. 11. Μία (1) μνάδα παραγωγής θειικύ αργυλίυ με ετήσια δυναμικότητα 6.400 τόννων. Η μνάδα χρησιμπιεί αλυμίνα και θειικό ξύ παραγωγής ΧΒΒΕ σαν πρώτη ύλη. 12. Μία (1) μνάδα παραγωγής φωσφρικύ μόν και διασβεστίυ με ετήσια δυναμικότητα 15.000 τόννων. Η μνάδα χρησιμπιεί πυκνό φωσφρικό ξύ, ασβέστη κλπ. σαν πρώτες ύλες. 1. Δεξαμενή απθήκευσης υγρής αμμωνίας υπό ατμσφαιρική πίεση και χαμηλή θερμκρασία (περίπυ - C) χωρητικότητας 16.000 τόννων. 14. Εγκαταστάσεις ενσάκκισης, απθήκευσης, εσωτερικής διακίνησης και φόρτωσης λιπασμάτων σε πλία και αυτκίνητα. 15. Λιμενικές εγκαταστάσεις και απθήκη στν ργανισμό Λιμένς Θεσσαλνίκη (ΛΘ) για την παραλαβή των αναγκαίων πρώτων υλών και για την φόρτωση των ενδιάμεσων πρϊόντων και λιπασμάτων. Στν πίνακα πυ ακλυθεί παρυσιάζεται η σημερινή λειτυργύσα παραγωγική δυναμικότητα σε έτιμα λιπάσματα και ενδιάμεσα πρϊόντα. 0

Πίνακας.1 Παραγωγική δυναμικότητα σε τόννυς (Τ) τν χρόν Παραγωγικό δυναμικό λιπασμάτων Απλά και σύνθετα λιπάσματα 500.000 Αζωτύχα λιπάσματα Παραγωγικό δυναμικό ενδιάμεσων πρϊόντων 180.000 Νιτρικό ξύ 120.000 Θειϊκό ξύ 250.000 Φωσφρικό ξύ (Ρ202) 22.000 Πρέπει να τνιστεί ότι ι παραγόμενι τύπι λιπασμάτων είναι πρσαρμσμένι στις ανάγκες της Ελληνικής γεωργίας, ένα σημαντικό μέρς της πίας καλύπτυν ι ΧΒΒΕ (περίπυ 0%). Επίσης καλύπτυν και όλυς τυς τύπυς λιπασμάτων πυ κυκλφρύν στην Διεθνή αγρά. Συγκεκριμένα τ σημερινό βιμηχανικό συγκρότημα της εταιρίας μπρεί να παράγει τυς ακόλυθυς τύπυς λιπασμάτων: 1. απλά λιπάσματα τύπυ 16.20.0, 20.10.0, 22.11.0, 24.12.0, 20.20.0 καθώς και άλλυς παρεμφερείς τύπυς, 2. σύνθετα λιπάσματα τύπυ 11.15.15, 20.10.10, 15.15.15 και άλλυς παρεμφερείς τύπυς,. αζωτύχα λιπάσματα τύπυ νιτρικής αμμωνίας (,5% Ν) και ασβεστύχυ νιτρικής αμμωνίας (26% Ν) και (27% Ν), 4. ειδικά λιπάσματα με Mg, Zn, Β, ιχνστιχεία για τ καλαμπόκι, τ βαμβάκι, την ελιά, τα πωρφόρα, τα κηπευτικά κλπ.. ΠΡΩΤΕΣ ΥΛΕΣ Για την παραγωγή λιπασμάτων χρησιμπιύνται ι ακόλυθες πρώτες ύλες: 1. Αμμωνία εισαγόμενη για την παραγωγή νιτρικύ ξές 2. Θειάφι εισαγόμεν, για την παραγωγή θειϊκύ ξές. 1

. Φωσφρίτες εισαγόμενι για την παραγωγή φωσφρικύ ξές. 4. Θειϊκό και χλωριύχ κάλι, εισαγόμενα για την παραγωγή συνθέτων λιπασμάτων. 5. Εισαγόμενες ενδιάμεσες πρώτες ύλες, όπως MAP, DAP, TSP, Θ.Α. κλπ. για βελτίωση τυ κόστυς και της πιότητας των παραγόμενων λιπασμάτων..4 ΛΙΜΕΝΙΚΕΣ ΕΓΚΑΤΑΣΤΑΣΕΙΣ Η ΧΒΒΕ διαθέτυν λιμενικές εγκαταστάσεις στν χώρ τυ ΛΘ. ι εγκαταστάσεις φρτεκφρτώσεως τυ λιμανιύ χρησιμπιύνται για παραλαβή των πρώτων υλών, καθώς και για τις απστλές ετίμων πρϊόντων σε συσκευασμένη ή χύμα μρφή, τόσ για την εγχώρια όσ και για τη διεθνή αγρά. Βασικά χαρακτηριστικά τυ λιμανιύ είναι: 1. Θέση: Θεσσαλνίκη - ΛΘ 2. Δυναμικότητα φρτώσεως χύμα λιπάσματς: 4.000 Τ/ημέρα. Δυναμικότητα φρτώσεως ενσακκισμένυ λιπάσματς: 1.500 Τ/ημέρα 4. Δυναμικότητα εκφρτώσεως χύμα πρώτων υλών:.800 Τ/ημέρα Πίνακας.2 ΔΡΑΣΤΗΡΙΤΗΤΑ ΛΙΜΕΝΙΚΩΝ ΕΓΚΑΣΤΑΣΕΩΝ Ετη Πσότητα λιπάσματς & Α υλών σε τόννυς 1994 8.72 1995 92.715 2

Πίνακας. Πρϊόντα παραγωγής 1995 σε σύγκριση με τ 1994,199,1992 σε Τόνυς Παραγωγή λιπασμάτων 1992 199 1994 1995 Σύνθετα-Μικτά 16.711 64.488 98.456 400.211 κλπ. Αζωτύχα 156.560 127.15 119.890 169.280 λιπάσματα Σύνλ 47.271 491.79 518.46 569.491.5 ΠΡΣΩΠΙΚ Κατά τ 1995 ι ΧΒΒΕ απασχόλησαν συνλικά 521 άτμα για τις λειτυργικές τυς διαδικασίες έναντι 519 ατόμων πυ απασχλήθηκαν τ 1994. Τ πρσωπικό κατανέμεται στις παρακάτω κατηγρίες, όπως εμφανίζεται στν Πίνακα.4. Πίνακας.4 199 1994 1995 Ατμα Ατμα Ατμα Πρϊστάμεν επιστημνικό 0 1 0 Υπαλληλικό 142 140 14 Εργατικό 71 48 48 ΣΥΝΛ 54 519 521

.6 ΓΕΝΙΚΑ ΧΑΡΑΚΤΗΡΙΣΤΙΚΑ ΤΩΝ ΧΡΗΣΕΩΝ 1992-199 - 1994.6.1 ΑΝΑΛΥΣΗ ΕΤΥΣ 1992 σν αφρά την αγρτική ικνμία, πρόσθετη σημαντική επίπτωση πυ συνέβαλε στη μείωση τυ αγρτικύ εισδήματς, ήταν η πλήρης απελευθέρωση απ 1ης Μαίυ της αγράς λιπασμάτων, η πία συνδεύτηκε από την κατάργηση των κρατικών επιδτήσεων των τιμών πρς τυς καλλιεργητές καθώς και των εξαιρετικά ευνϊκών όρων χρηματδότησης των αγρών γεωργικών εφδίων από την Αγρτική Τράπεζα. ι απφάσεις ι πίες ελήφθησαν από την πλιτεία για την απελευθέρωση της αγράς λιπασμάτων στην Ελλάδα από 1/5/1992 επέδρασαν καθριστικά στην πρεία των λιπασματβιμηχανιών κατά τ 199. Η απελευθέρωση αυτή σαν συνέπεια είχε: Την κατάργηση των επιδτήσεων πρς τυς αγρότες. Την απελευθέρωση των εισαγωγών. Την μη απκλειστική εμπλκή πλέν τυ Δημσίυ στην διακίνηση και διαχείριση των λιπασμάτων. Την απελευθέρωση των τιμών των λιπασμάτων. Την εξυγίανση τυ όλυ κυκλώματς παραγωγής διάθεσης λιπασμάτων και η λειτυργία πλέν αυτύ τυ κυκλώματς κάτω από συνθήκες ελεύθερης ικνμίας. Η κατανάλωση των λιπασμάτων διεθνώς και ιδιαίτερα στην Ευρώπη, παρυσιάζει σημαντική ύφεση, δε ανταγωνισμός είναι σκληρός πρερχόμενς κυρίως από τις χώρες της Ανατλικής Ευρώπης (Ρωσία, υκρανία). Η πι πάνω ύφεση έχει δημιυργήσει τεράστια πρβλήματα στις λιπασματβιμηχανίες της Δυτικής Ευρώπης ιδιαίτερα στην απαρχαιωμένη τεχνλγικά και μηχανλγικά βιμηχανία της Ισπανίας. Η κατανάλωση των λιπασμάτων στην Ελλάδα ανέρχεται στα πρηγύμενα έτη στα επίπεδα των 2,1 εκατ. τόννων τ χρόν περιλαμβανμένων και 200.000 τόννων θειϊκής αμμωνίας, η πία εισάγεται από τ εξωτερικό. 4

T 199 μετά την απελευθέρωση της αγράς η κατανάλωση έπεσε στα 1,5 εκατ. τόννυς, πρβλέπεται δε να σταθερπιηθεί σε αυτά τα επίπεδα. Φυσικό ήταν συνεπώς τ 1992 να απτελέσει ένα δύσκλ χρόν για τν κλάδ των λιπασμάτων όπυ, εκτός από την πρσωρινή απρύθμιση της αγράς λόγω της αλλαγής τυ καθεστώτς λειτυργίας της, πραγματπιήθηκε σημαντική ρευστπίηση απθεμάτων πυ διατηρύσε τ Υπυργεί Γεωργίας με τ παλαιό καθεστώς. Ετσι ι εγχώριες λιπασματβιμηχανίες υπχρεώθηκαν να κινηθύν σε πλύ χαμηλότερα επίπεδα λειτυργίας σε σύγκριση με τα πρηγύμενα χρόνια. πωσδήπτε πάντως, η συνεργασία των "ΧΗΜΙΚΩΝ ΒΙΜΗΧΑΝΙΩΝ ΒΡΕΙΥ ΕΛΛΑΔΣ" με τη ΣΥΝΕΛ ΑΕ για τη διάθεση των παραδσιακών τύπων λιπασμάτων στην εσωτερική αγρά, μπρεί να χαρακτηρισθεί σαν ρεαλιστική επιλγή η πία είχε θετικά απτελέσματα, παρά τις δυσκλίες πυ πραναφέρθηκαν. Εξάλλυ, η ρευστότητα των "ΧΗΜΙΚΩΝ ΒΙΜΗΧΑΝΙΩΝ ΒΡΕΙΥ ΕΛΛΑΔΣ" υπήρξε ικανπιητική κατά τη διάρκεια κυρίως τυ δεύτερυ εξαμήνυ 1992, λόγω της ρύθμισης τυ μεγαλύτερυ μέρυς τυ χρέυς της ΣΥΝΕΛ πυ πρερχόταν από πρηγύμενες χρήσεις. Τ 1992 ήταν έτς - σταθμός στην ελληνική αγρά λιπασμάτων, αφύ σηματδότησε την πλήρη κατάργηση των επιδτήσεων και την ριστική απελευθέρωση τιμών και εμπρίας. πως αναμενόταν, η επίδραση των εξελίξεων αυτών στα μεγέθη της αγράς ήταν έντνα αρνητική, μλνότι δεν είναι άμεσα εφικτή η ακριβής πστική τυς απτίμηση. Και τύτ γιατί η συντελεσθείσα πλυδιάσπαση των φρέων της αγράς, μεταξύ άλλων, απαιτεί ένα νέ συλλγικό σύστημα παρακλύθησης των στιχείων διακίνησης και κατανάλωσης τυ λιπάσματς, τ πί δεν έχει ακόμα θεσπιστεί. Η διαφαινόμενη σβαρή υπχώρηση της κατανάλωσης δεν αφρά λόκληρ τ ημερλγιακό έτς 1992, αλλά τ δμην από 1ης Μαίυ μέχρι τέλυς τυ έτυς, εντός τυ πίυ ι τιμές καταναλωτή αυξήθηκαν κατά 0% περίπυ, ενώ συγχρόνως καταργήθηκαν ι πρηγύμενι ευνϊκί όρι δανειδότησης. 5

Ανάλυση ευαισθησίας των ταμειακών ρών σε μεταβλές της τιμής της αμμωνίας Τιμή αμμωνίας Ταμειακές Ρές Τιμή αμμωνίας Ταμειακές Ρές (σε δλλάρια) (σε εκατμμύριας (σε δλλάρια) (σε εκατμμύρισς δραχμές) δραχμές) 150 1 112 18 (111) 151 1 075 184 (148) 152 1 08 185 (185) 15 1 001 186 (222) 154 964 187 (260) 155 927 188 (297) 156 890 189 ( 4) 157 85 190 (71) 158 816 191 ( 408) 159 779 192 (445) 160 741 19 (482) 161 704 194 (519) 162 667 195 ( 556) 16 60 196 ( 59) 164 59 197 ( 60) 165 556 198 (667) 166 519 199 ( 704) 167 482 200 (741) 168 445 201 ( 779) 169 408 202 (816) 170 71 20 ( 85) 171 4 204 ( 890) 172 297 205 ( 927) 17 260 206 ( 964) 174 222 207 (1 001) 175 185 208 (1 08) 176 148 209 (1 075) 177 111 210 (1 112) 178 74 211 (1 149) 179 7 212 (1 186) 180 0 21 (1 22) 181 (7) 214 (1 260) 215 (1 298) ΣΗΜΕΙΩΣΗ Η αντιστιχία τιμής αμμωνίας και φέλυς είναι 7,1 εκατ. δρχ. ανά δλλάρι ΗΠΑ. Εκτιμάται ότι η τιμή αγράς της αμμωνίας θα μειωθεί κατά 10 δλλάρια ΗΠΑ τ 1998 λόγω χρήσης φυσικύ αερίυ και σύμβασης με την ΕΚ. Τ συνλικό όφελς για τις ΧΒΒΕ θα είναι 71 εκατ. δρχ. ετησίως. ISLXBBE.xls

U") 'Τ 8 δ W Ν (Ν <0 <Ν r-~ η U") *σ (Π η τ ( ιη φφ <η Φ r- * (Ν σ' σ <η ιλ r-. < U1 U1 S δ R ) <η ιη Q. Λ Πρβλεττόμενες ταμειακές ρές (σε εκαιμμύρι δραχμές) Β i X

Στη δυσμενή αυτή εξέλιξη αναμφιβόλυς συνετέλεσε και η ικνμική συγκυρία της ελληνικής γεωργίας, η πία λόκληρ τ 1992 ήταν σαφώς αρνητική με εμφανείς τάσεις περαιτέρω επιδείνωσης. Ενδεικτικό είναι τ γεγνός ότι κατά τ 1992 η πτώση στην αξία της ελληνικής παραγωγής πρέκυψε παρά τ γεγνός ότι όγκς της σημείωσε αύξηση κατά 5,2%. Παρόμια μείωση υπέστη τ αγρτικό εισόδημα στην Ιταλία (- 4,1% ), Ισπανία (- 9,6% ) και Πρτγαλία (- 8,7% ), καθώς και στ μέσ όρ των χωρών της ΕΚ (-,5% ). Η πλήρης απελευθέρωση της εγχώριας αγράς εγκαινίασε την απαρχή διείσδυσης τυ ξένυ ανταγωνισμύ. Κατά τ πρώτ έτς ξένς ανταγωνισμός διεκδίκησε σχετικά μικρό μερίδι της αγράς και λειτύργησε κυρίως μέσω των εισαγωγών της ΣΥΝΕΛ. Ηδη όμως τ εισαγωγικό εμπόρι απκτά ευρύτερα ερείσματα στν ιδιωτικό τμέα και αναμένεται ότι θα διευρύνει τη διείσδυση τυ..6.2 ΕΜΠΡΙΚΗ ΔΡΑΣΤΗΡΙΤΗΤΑ ΤΩΝ ΧΒΒΕ.6.2.α Εσωτερικύ κύκλς εργασιών εσωτερικύ διαμρφώθηκε κατά τ 1992 σε 14,87 δις δρχ. Τ ύψς αυτό είναι αισθητά χαμηλότερ από τ αντίστιχ τυ 1991 και φείλεται κυρίως στη μείωση των πωλήσεων εγχωρίων λιπασμάτων για τυς λόγυς πυ πραναφέρθηκαν. Δεν πρέπει βέβαια να λησμνείται και η επίδραση από την πλύ σημαντική μεταβλή της ιστιμίας δλαρίυ - δραχμής..6.2α Εξωτερικύ Η εξαγωγική δραστηριότητα των "ΧΗΜΙΚΩΝ ΒΙΜΗΧΑΝΙΩΝ ΒΡΕΙΥ ΕΛΛΑΔΣ" με κύκλ εργασιών 6,049 εκατ. δρχ. σημείωσε άνδ κατά 15% περίπυ σε σύγκριση με τ 1991. Ταυτόχρνα η συμμετχή των εξαγωγών στ συνλικό κύκλ εργασιών των "ΧΗΜΙΚΩΝ ΒΙΜΗΧΑΝΙΩΝ ΒΡΕΙΥ ΕΛΛΑΔΣ" αυξήθηκε από 17,% πυ ήταν τ 1991 σε 28,9% τ 1992. 6

.6. ΕΠΕΝΔΥΣΕΙΣ ΤΩΝ ΧΒΒΕ ι επενδύσεις τυ 1992 ανήλθαν σε 216,7 εκατ. δρχ. έναντι 755 εκατ. δρχ. τυ 1991. Σκπός των έργων αυτών ήταν η λειτυργία τυ εργστασίυ των "ΧΗΜΙΚΩΝ ΒΙΜΗΧΑΝΙΩΝ ΒΡΕΙΥ ΕΛΛΑΔΣ" και η μείωση τυ κόστυς παραγμένων πρϊόντων και πρσφερμένων υπηρεσιών. Τ επενδυτικό πρόγραμμα τυ 1992 καλύφθηκε κατά 55% από επιχρηγήσεις ΜΠ και κατά 45% από ίδια κεφάλαια των "ΧΗΜΙΚΩΝ ΒΙΜΗΧΑΝΙΩΝ ΒΡΕΙΥ ΕΛΛΑΔΣ"..6.4 ΑΠΤΕΛΕΣΜΑΤΑ ΤΩΝ ΧΒΒΕ Η χρήση 1992 παρυσιάζει καθαρά κέρδη πριν από φόρυς ύψυς 60 εκατ. δρχ. T cash - flw ( καθαρά κέρδη πριν από φόρυς και απσβέσεις ) τυ 1992 διαμρφώθηκε σε 976 εκατ. δρχ. περίπυ. Ευμενή επίπτωση στα απτελέσματα της χρήσης 1992 είχε η εξόφληση όλων των βραχυπρόθεσμων δανείων των "ΧΗΜΙΚΩΝ ΒΙΜΗΧΑΝΙΩΝ ΒΡΕΙΥ ΕΛΛΑΔΣ" μετά την αππληρωμή τυ μεγαλύτερυ μέρυς των φειλών της ΣΥΝΕΛ από πρηγύμενες χρήσεις, με απτέλεσμα ι χρεωστικί τόκι τυ 1992 να διαμρφωθύν σε 997 εκατ. δρχ. έναντι 121 εκατ. δρχ. τυ πρηγύμενυ έτυς (1991). 7

.7 ΑΝΑΛΥΣΗ ΕΤΥΣ 199 σν αφρά την αγρτική ικνμία, τ 199 έγιναν περισσότερ αισθητές ι επιπτώσεις πυ είχε η πλήρης απελευθέρωση τ Μάι τυ 1992 της αγράς λιπασμάτων, η πία συνδεύτηκε από την κατάργηση των κρατικών επιδτήσεων πρς τυς καλλιεργητές και είχε ως φυσιλγική συνέπεια τη μείωση τυ αγρτικύ εισδήματς. Στην περαιτέρω συμπίεση τυ αγρτικύ εισδήματς συνετέλεσε επίσης η μείωση των τιμών στήριξης των αγρτικών πρϊόντων στα πλαίσια της αναθεωρημένης αγρτικής πλιτικής της Ευρωπαϊκής Ενωσης, αλλά και η στρφή από την πστική στη στρεμματική στήριξη τυ γεωργικύ εισδήματς η πία δε παρέχει κίνητρα για αύξηση της παραγωγής. Παρά τις παραπάνω αντίξες ικνμικές συγκυρίες και τη δραματική πτώση της εγχώριας κατανάλωσης λιπασμάτων, η πία μειώθηκε κατά 20% σε σύγκριση με τ 1992, τ 199 ι "ΧΗΜΙΚΕΣ ΒΙΜΗΧΑΝΙΕΣ ΒΡΕΙΥ ΕΛΛΑΔΣ" διέθεσαν τις ίδιες περίπυ πσότητες με τ πρηγύμεν έτς. Σημειώνεται επίσης ότι ι εγχώριες λιπασματβιμηχανίες εξακλύθησαν και τ 199 να λειτυργύν σε πλύ χαμηλά επίπεδα σε σύγκριση με τα πρηγύμενα χρόνια. Η απασχόληση των εγκαταστάσεων τ 199 περιρίστηκε κατά μέσ όρ στ 50% περίπυ της συνλικής δυναμικότητας των βιμηχανιών τυ κλάδυ. Για την κάλυψη της αδρανύς δυναμικότητας των εργστασίων τυ κλάδυ έγινε εντατική πρσπάθεια εξαγωγών σε τιμές ι πίες κάλυπταν τ μεταβλητό κόστς και ένα μέρς τυ σταθερύ κόστυς..7.1 ΕΞΕΛΙΞΗ ΑΓΡΑΣ ΛΙΠΑΣΜΑΤΩΝ ΣΤΗΝ ΕΛΛΑΔΑ Η εγχώρια αγρά λιπασμάτων κατά τ 199 υπέστη μεγάλη καθίζηση με απτέλεσμα τ επίπεδ κατανάλωσης να υπχωρήσει στ χαμηλότερ επίπεδ των τελευταίων 18 ετών. Ειδικότερα, από τα στιχεία τυ παραπάνω πίνακα πρκύπτει μείωση κατά 21% στ σύνλ των λιπαντικών μνάδων και κατά 20% στ σύνλ των πστήτων λιπασμάτων τ πί 8

διαμρφώθηκε σε 1,54 εκατ. Τόνυς τ 199 έναντι 1,907 εκατ. τόνων τυ αμέσως πρηγύμενυ έτυς: Πίνακας.5 ΛΙΠΑΝΤΙΚΑ ΣΤΙΧΕΙΑ 1991 (ΧΙΛ.ΜΕΤΡ. ΤΝΙ) 1992 199 ΔΙΑΦΡΑ % 199/1992 ΑΖΩΤ ( Ν) 408,4 90,2 2,1-17,2 ΦΩΣΦΡΣ ( Ρ205) 1762 174, 125,6-28,0 ΚΑΛΙ ( Κ20) 67,5 70,5 5,1-25,0 ΣΥΝΛ ΛΙΠΑΝΤΙΚΩΝ 652,1 65,0 501,8-21,0 ΜΝΑΔΩΝ ΣΥΝΛΙΚΕΣ ΠΣΤΗΤΕΣ 1.969, 1.906,7 1.540-200 ΛΙΠΑΣΜΑΤΩΝ ι εξελίξεις αυτές εν πλλίς ήταν αναμενόμενες και φείλνται μόν εν μέρει στις συνέπειες από την άρση τυ κρατικύ πρστατευτισμύ, πίς ίσχυε μέχρι την άνιξη τυ 1992. Κατά κύρι λόγ η απότμη μείωση της ζήτησης απδίδεται στη σβαρή μείωση τυ αγρτικύ εισδήματς κατά 10,1% τ αμέσως πρηγύμεν έτς, η πία είχε ως βασικές συνιστώσες την αύξηση τυ κόστυς παραγωγής και την πτώση τιμών των γεωργικών πρϊόντων. Για τυς εγχώριυς παραγωγύς λιπασμάτων στις δυσμενείς επιπτώσεις από τις παραπάνω εξελίξεις πρστέθηκε η σημαντική αύξηση των εισαγωγών ι πίες διπλασιάστηκαν μεταξύ 1992 και 199 και έφθασαν στ 25% της συνλικής εγχώριας κατανάλωσης. Εξάλλυ, σύμφωνα με μελέτη τυ ΙΒΕ (Μάρτις 1994), η εξέλιξη της κατανάλωσης στν ρίζντα τυ 2000 πρβλέπεται να είναι δυσμενής και να διαμρφωθεί σε χαμηλό επίπεδ, δηλαδή σε 1,5 εκατ. τόνυς περίπυ. Ας σημειωθεί, ότι, η φθίνυσα πρεία της κατανάλωσης, η πία απτελεί και διεθνές φαινόμεν, επηρεάζεται και από εξωγενή αίτια βασική παράμετρς των πίων είναι η περιριστική Κινή Αγρτική Πλιτική (ΚΑΠ) της 9

Ευρωπαϊκής Ενωσης σε συνδυασμό με τις αναθεωρημένες συμφωνίες της GATT..8.1 Εμπρική δραστηριότητα των ΧΒΒΕ κύκλς εργασιών των " ΧΗΜΙΚΩΝ ΒΙΜΗΧΑΝΙΩΝ ΒΡΕΙΥ ΕΛΛΑΔΣ " διαμρφώθηκε τ 199 σε 24.494.08.199 δρχ. κύκλς εργασιών σε δραχμές είναι υψηλότερς από αυτόν τυ 1992 κατά 17% γεγνός πυ φείλεται κυρίως στη αύξηση των πρϊόντων εκτός λιπασμάτων των "ΧΗΜΙΚΩΝ ΒΙΜΗΧΑΝΙΩΝ ΒΡΕΙΥ ΕΛΛΑΔΣ". ι συνλικές πωλήσεις λιπασμάτων στην ελληνική και ξένη αγρά παρέμειναν περίπυ σταθερές σε σχέση με τν πρηγύμεν χρόν, παρά την υπχώρηση της κατανάλωσης στην Ελλάδα αλλά και διεθνώς. Η σταθερπίηση αυτή απδίδεται στην πρώθηση των ειδικών τύπων λιπασμάτων πυ κατέκτησαν σημαντική θέση στην ελληνική αγρά..8.2 Επενδύσεις των ΧΒΒΕ ι επενδύσεις τυ 199 ανήλθαν σε 80.246.000 δρχ. έναντι 219.799.000 δρχ. τυ 1992. Σκπός των έργων αυτών ήταν η λειτυργική βελτίωση των εγκαταστάσεων των "ΧΗΜΙΚΩΝ ΒΙΜΗΧΑΝΙΩΝ ΒΡΕΙΥ ΕΛΛΑΔΣ" και η μείωση τυ κόστυς παραγμένων πρϊόντων και πρσφερμένων υπηρεσιών. Τ επενδυτικό πρόγραμμα τυ 199 καλύφθηκε κατά 9% από επιχρηγήσεις ΜΠ και κατά 61% από ίδια κεφάλαια των "ΧΗΜΙΚΩΝ ΒΙΜΗΧΑΝΙΩΝ ΒΡΕΙΥ ΕΛΛΑΔΣ"..8. ικνμικά απτελέσματα Η χρήση 199 παρυσιάζει καθαρά κέρδη πριν από φόρυς ύψυς 1.796.15.765 δρχ. έναντι 59.900.68 δρχ. τυ 1992. T cash - flw (καθαρά κέρδη πριν από φόρυς και απσβέσεις) τυ 199 διαμρφώθηκε σε 2,775.015 δρχ. 40

Ευνϊκή επίπτωση στα απτελέσματα της χρήσης 199 είχε η υψηλή ρευστότητα χάρη στην πία απφεύχθηκε η πρσφυγή σε βραχυπρόθεσμ δανεισμό, ενώ αππληρώθηκαν και μακρπρόθεσμα δάνεια ύψυς 807.940.928 δρχ. Ετσι ι χρεωστικί τόκι τυ 199 διαμρφώθηκαν σε 204.058.201 δρχ. έναντι 996.25.766 δρχ. τυ 1992. Αξίζει να σημειωθεί ότι βάσει τυ Ισλγισμύ της 1.12.199 η σχέση ιδίων πρς ξένα κεφάλαια διαμρφώθηκε σε 2, πρς 1. Τέλς θα πρέπει να αναφερθεί ότι τα καθαρά απτελέσματα της χρήσης 199 επηρεάστηκαν θετικά κατά τ πσό των 495.75.565 δρχ. από διαφρές πυ πρέκυψαν μετά τν καθρισμό από τ Υπυργεί Γεωργίας εντός τυ 199, των ριστικών τιμών λιπασμάτων πυ παραδόθηκαν στη ΣΥΝΕΛ ΑΕ τ 1991 και τ πρώτ τετράμην τυ 1992. 41

.9 ΑΝΑΛΥΣΗ ΕΤΥΣ 1994 Εξακλυθύν ακόμη να βρίσκνται σε ρευστή κατάσταση ι ανακατατάξεις στν κλάδ των λιπασμάτων πυ σηματδτήθηκαν με την απελευθέρωση της αγράς τν Μάι τυ 1992, χωρίς να έχει επιτευχθεί ακόμη εξισρρόπηση των τάσεων μεταξύ ζήτησης και πρσφράς, λόγω της πλενάζυσας παραγωγικής δυναμικότητας των εγχώριων εργστασίων. Κατά ευτυχή συγκυρία, μετά την καθίζηση τυ έτυς 199, η εγχώρια αγρά λιπασμάτων παρυσίασε ανάκαμψη κατά τ 1994, αν και παραμένει μακριά από τις υψηλές καταναλώσεις των αρχών της τρέχυσας δεκαετίας. Η ευνϊκή όσ και απρόβλεπτη αυτή εξέλιξη απδίδεται στην άνδ κατά 10% περίπυ τυ αγρτικύ εισδήματς σε σύγκριση με τ αμέσως πρηγύμεν έτς 199, η πία φείλεται μεταξύ άλλων και στις ιδιαίτερα ευνϊκές κλιματλγικές συνθήκες τυ 1994 πυ συνέβαλαν στην καλύτερη αξιπίηση των λιπασμάτων και τη μεγαλύτερη απόδση των αγρτικών καλλιεργειών. Από τν πίνακα πυ ακλυθεί πρκύπτει αύξηση κατά 8,4% στ σύνλ των λιπαντικών μνάδων και κατά 10% στη συνλική πσότητα κατανάλωσης λιπασμάτων η πία τ 1994 έφθασε τυς 1.676 χιλ. τόνυς: Πίνακας.6 Λιπαντικά στιχεία ΧΙΛ. ΜΕΤΡ. ΤΝΝΙ 1992 199 1994 % ΔΙΑΦΡΑ 1994/199 Ν 90,2 2,0 460 7,1 Ρ205 174, 126,0 142,0 7,1 Κ20 70,5 5,0 56,0 5,5 Σύνλ λιπαντικών 65,0 502,0 544,0 8,4 μνάδων Συνλικές πσότητες λιπασμάτων 1.907 1.522 1.676 10,1 42

.9.1 ΕΜΠΡΙΚΗ ΔΡΑΣΤΗΡΙΤΗΤΑ Η πραναφερθείσα ανάκαμψη της αγράς λιπασμάτων στην Ελλάδα κατά τ 1994 είχε ως ευνϊκή συνέπεια την αύξηση των εγχωρίων πωλήσεων των "ΧΗΜΙΚΩΝ ΒΙΜΗΧΑΝΙΩΝ ΒΡΕΙΥ ΕΛΛΑΔΣ", ενώ αντίθετα η πτωτική πρεία τυ δλαρίυ της ιστιμίας τυ δλαρίυ ΗΠΑ με τη δραχμή υπήρξε δυσμενής για τις εξαγωγές, ι πίες για τ λόγ αυτό περιρίσθηκαν αισθητά. Τ σύνλ τυ κύκλυ εργασιών των λιπασμάτων διαμρφώθηκε σε 19.7 δις δρχ. περίπυ. Σημαντική αν και αναμενόμενη για τυς γνωστύς λόγυς, ήταν η πτώση των πωλήσεων των CFC 11 & 12 (Χλωρφθρανθράκων). Μέρς των απωλειών καλύφθηκε από την αυξημένη ζήτηση τυ υπκατάστατυ HCFC 22 (Υπκατάστατ νέας γενιάς Χλωρφθράνθρακας) για τ πί όμως υπάρχει πλύ ισχυρός ανταγωνισμός διεθνώς. κύκλς εργασιών των πρϊόντων αυτών πυ διατίθενται στην αγρά με την εμπρική νμασία FLUGENE διαμρφώθηκε σε 420 εκατ. δρχ. περίπυ τ 1994. Τέλς, ικανπιητική εμπρική δραστηριότητα παρυσίασαν τα άλλα χημικά πρϊόντα με κύκλ εργασιών 1440 εκατ. δρχ. περίπυ. Μεταξύ αυτών ξεχώρισαν τα πρόσθετα ζωτρφών ΝΥΤΡΙΦΩΣ (φωσφρικά άλατα ασβεστίυ) τα πία παρυσιάζυν και σημαντικό εξαγωγικό ενδιαφέρν, καθώς και τ καθαριστικό νερών AQUA CLEAN (θειικό αργίλι)..9.2 ΕΠΕΝΔΥΣΕΙΣ ΤΩΝ ΧΒΒΕ Πίνακας.7 ΠΣΑ ΣΕ ΧΙΑ. ΔΛΑΡΙΑ 199 1994 ΔΙΑΦΡΑ % 1994/199 ΕΠΕΝΔΥΣΕΙΣ 95 286-9 ή - 24% ΣΥΝΤΗΡΗΣΗ 200 1969 + 17 ή-2,2% Στν τμέα συντήρησης τυ εργστασίυ, κατά τ 1994 παρατηρείται μία αύξηση της τάξης των 4 εκατ. δρχ. ή 1,7% έναντι τυ 199. ι δαπάνες επενδύσεων τ 1994 ι πίες εμφανίζυν μείωση της τάξης των 109 εκατ δρχ. ή 27,6% έναντι τυ 199, περιρίσθηκαν υσιαστικά σε έργα βελτίωσης 4

της λειτυργικότητας των εγκαταστάσεων τυ εργστασίυ των "ΧΗΜΙΚΩΝ ΒΙΜΗΧΑΝΙΩΝ ΒΡΕΙΥ ΕΛΛΑΔΣ"..9. ΙΚΝΜΙΚΑ ΑΠΤΕΛΕΣΜΑΤΑ ΤΩΝ ΧΒΒΕ Η χρήση 1994, παρυσιάζει κύκλ εργασιών 26,6 δις δρχ. πυ είναι αυξημένες κατά δις δρχ. έναντι της αμέσως πρηγύμενης χρήσης (199). Η αύξηση αυτή φείλεται βασικά στην επιτυχή πρεία τυ κλάδυ λιπασμάτων των ΧΒΒΕ πίς αντιστάθμισε εξάλλυ και τη μείωση της συμμετχής των πρϊόντων FLUGENE στα κέρδη τυ 1994. Τ πσστό 12,4% επί τυ κύκλυ εργασιών τυ μικτύ περιθωρίυ τυ 1994, εμφανίζεται βελτιωμέν έναντι τυ αντιστίχυ περιθωρίυ τυ 199 λόγω κυρίως της ευνϊκής διαμόρφωσης της ιστιμίας της δραχμής πρς τ δλάρι, όσν αφρά την επίπτωσή της στ κόστς των εισαγόμενων πρώτων υλών τυ εργστασίυ των ΧΒΒΕ. Τα κέρδη πρ φόρων από 1.799 εκατ. δρχ. ή 7,% τυ κύκλυ εργασιών τυ 199, διαμρφώθηκαν αντιστίχυς σε 1.561 εκατ. δρχ. ή 5,8% κατά τ 1994. Η μείωση αυτή είναι πλασματική και φείλεται βασικά στ ότι, κατά τ πρηγύμεν έτς 199, τα κέρδη αυξήθηκαν από την καταχώρηση της εκκαθάρισης της διαφράς τιμής λιπασμάτων των ετών 1991 και 1992 (από τη ΣΥΝΕΛ), για την πία δεν είχε γίνει πρηγύμενη σχετική πρόβλεψη λόγω αβεβαιότητας ως πρς την τελική είσπραξή της. Αξίζει ακόμη να σημειωθεί ότι κατά τ 1994, μηδενίστηκαν όλα τα τραπεζικά δάνεια των ΧΒΒΕ. Επίσης τ 1994 η σχέση ξένα πρς ιδία κεφάλαια διαμρφώθηκε σε 4,7% ενώ η σχέση κέρδη πρ φόρων πρ ιδία κεφάλαια σε 10,6%. 44

ΠΑΡΑΡΤΗΜΑ ΚΕΦΑΛΑΙ 4 ΑΠΤΙΜΗΣΗ ΤΝ ΧΒΒΕ ΜΕ ΤΗ ΜΕΘΔ ΤΗΣ ΚΑΘΑΡΑΣ ΠΑΡΥΣΑΣ ΑΞΙΑΣ

Ι 00 (Ν ττ C0 ΤΤ ^ (Ν ω φ ΤΓ ( ω φ «ί ^ φ φ φ (Ν φ ΤΓ ( φ φ φ φ φ - φ φ < φ σ φ φ "Τ φ φ * A.1 XBBE Μέση τιμή πώλησης λιπασμάτων εξωτερικύ ΧΒΒΕ (εκτός Ελλάδς) (σ ε δ ρ α χ μ έ ς α ν α τ ό ν ) Γ-. φ φ Is- ) Φ Τ, φ * C0 6 0 0 Φ φ φ φ r- φ ΤΓ Φ Τ φ ' Τ 0 0 0 0 0 Ι Φ Φ h- (D φ h- φ φ Τ- h- - r- φ 1- Γ ( φ φ c- * σ r- Ι b b δ δ σ - δ δ b CL. fc Ό t 0 0 Ό Ό ϊ Ε b 10 -< < b Ι Ό ϋ $ σ : ( Τ T Ε ι Ι 5? 5? 'UJ ;b Ι c" h- UJ' Ln < LLI

γ- ι γ Τ Γ - α Ι ττ 1 ττ " ι Ι Ι ( Γ Ι Τ Is- ^ C0 Ι TJ Γ- θ' θ' ι Ι Ι ( Γ- in Τ Γ C0 Ι θ r Ι Ι Ι c Γ Ι ) Τ Γ θ' α Ι θ' Is- "Τ θ' Ι Ι Ι Γ Ι ) Τ Is- ΤΤ C0 Ι τ* Γ- Ι Ι Γ Γ Ι ) τ- ι θ' Ι Γ- Ι Ι t Γ Γ- Ι ) τ- Γ- ττ Ι -* Γ- Ι Ι Ι γ Γ- Ι γ σ Τ Γ- C0 Ι ΤΤ Γ- '*Τ Ι Ι Ι Γ A.2XBBE Μέση τιμή πώλησης λιπασμάτω ν Εσωτερικύ ΧΒΒΕ (σε δραχμές ανα τόν) θ' UJ 'UJ φ. 199 1994 1995 1996 1997 & Ό t <-ϋ Φ Γ- α ι Γ ) Τ Γ- ΤΤ Ι Ι- θ' θ' Ι Ι Ι Γ Γ Γ- α Ι Γ σ τ Γ- ΤΤ Ι θ' Γ- ΤΤ Ι Ι Ι Γ Γ θ ( ι Ι ) Is- ( ^τ θ' Ι Ι τ- Γ Γ Ι Γ- Γ 00 Γ Ι Ι ι Γ Γ ) Γ Ι ^* ι ( ττ cn σ Γ- Ι Γ Γ ττ θ' Γ ι Τ- τ us ό (Ν π Γ- τ- (D r τ- τ- (Ν D Ό Ό < *< Ό Ό t * δ 9 < LU γ ( γ (Ν α U) w-r

L (Μ Ι in n Ι m τ- Ι m N- Τ τ- t Ι in 1^ τ_ τ- ι m N- Τ ' τ- Ι 10 Ν Τ Τ σ σι τ- Ι m N- T C0 σ σ Ι m N- Τ Ν- σ σι Ι m Ν τ_ Τ σι σ Ι m N- Τ A. XBBE Πωλήσεις λιπ α σ μάτω ν εξω τερικύ ΧΒΒΕ (εκτός Ελλάδς) (σε ιόνυς) in C0 C0 σ σι σ Γ ( σ σι Ν- ν- ( * τί c 00 C0 σ ^r σι σ Τ" <* η Ι σι Ι σι Ι τ 'Μ* N- σι ( αθ m 00 σι t in 'ζγ ν Η H 0 V- "0 2. *0 2. b 2. b D b D t= D t= < < d < μ» 0 d V» 0 σ 0 X Η- δ- ' 5 5 'Ui 2. 2_ Φ Ό t D t *- 0 0 Ό Kr \KT σ -ξ b d D Li 2 Ι τ- -< -< 0 Ν 0 0 φ Ι Ό 'D < 0s < 0 < i CN τ ι. Ι νρ 0s ν ( Τ Κ»τ* C0 Ν- ' Λ -τ (Ν τ < LU ΙλΙ W Usl

m σ m Ι C t in ( ι in h- Τ Tf Tf Ι ( τ t in Τ ( Ι r- τ Τ ττ in ( 10 ) ( in V- ( in Τ h- τ- in ( t in τ- ( Ι Ν. r τ Τ TJ* Ι ( ( * ( C0 in Τ t Ι ί*** ( Τ τ* Ι t t Ι τ- t Ι Τ 1". ( Τ" σ Ι t * t σ Ι Τ t Ι h- Τ σ in σ) t τ- ( C0 Ι τ- t Ι, τ Τ 5 'W -< ca. & Ι σ) t t Μ" t τ- σ t in Τ m τ τ- h- τ ** t σ) Ι 0) ( t Τ in Τ- t Ι τ- h- τ m Tf in in σ) in in in T t in σ t in r- in t '* in Γ'- in T m ^r m l T in Tt 00 in T- '' h- in 00 in in t- 00 τ m r*- in T- ΤΓ Tf in v 10 in τ- in r- T T A.4 XBBE Πωλήσεις Λ ιπ ασμάτω ν Εσω τερικύ ΧΒΒΕ (σε τόνυς) c in r^ in 1 μ in h- ^ in in Μ- 00 T in Μ- h*- T T * μ - Ό fc -< Κ α 5 5 _. D D Ό b σ 2 < η 'U - 'G fc Η. b α t= < χ * ω κ Ό. b Κ-Γ t b 0 < in -< *< S 0 0 in a 'D < * 0s < < 0 σ 0 in v 0s* *aj i c" τ < LU W W w

A.5 XBBE Ανάλυση συνλικών ττωλήσεων XBBE (σε τόνυς) U) 9- 'U) -<. Q. C m CN CN m τ- m u CN Ν T* CN CN L 00 in in T CN N CN CN n τ- N* 00 in L T CN Ν CN c CN ( CN in τ- Ν' in in T_ CN N τ- CN CN un T Ν 00 m u T CN N CN ( CN in τ- in u τ- CN Ν σ σ * CN in T ' in u CN n* 00 Τ CN in T n 00 m in T_ CN Ν Γ- σ) CN in τ- n- 00 m u T_ CN Ν' ι ( CN in T n m u T_ CN in CN in 05 in c in τ- r- c m CN N- N in n- r- r in Τ CN r- ' r- n L T- Γ- in c c T T Ν σ m CN T- N- CN Γ c T in Γ- in Is- in ε CN 00 τ- 00 m ν CN 00 CN CN u m CN σ Ν' U T T in 00 r 00 00 in σ L T c Ν' Ν' G r N* in Γ c CN N* in η ( Ν" T CN Γ- N" τ T d & fc X CLj 0 ϊ. Ϊν ό CN1 τ- c m m Ι σ α h- α α.. Ό < Ό -< D * Ι LLI Η σ. b α t «< η "W 0 b < Μ - b fc ΰ '= ν 2 «^ ^ ; c cm Ν Γ- CN in n n CN τ- ' n η Is- τ- T CN CN c Γ L n η CN τ- n n Is- T CN CN c Γ Q in n η CN τ- τ- Ν' n n T Is- T CN CN c Γ L n η CN τ- N" n L T- Γ τ- c T CN CN Γ L n η CN τ- τ- Ν n n T- Γ T CN CN Γ in n η CN Τ T Ν n n T- Γ τ- T CN CN Γ L n η c CN N- n n Γ 00 t c T CN CN Γ L n η CN T Ν' n n Γ τ- T CN CN Γ CN h- in Is- η Tj T CN c N CN Is*- Is- n c CN ' N N c CN CN T CN Γ CN T_ m Is- η τγ 00 T CN c N CN Is- G η c CN Is- N" Ν c CN CN τ CN r Ν CN CN Is- η r-. Γ fs». CN 00 T CN c Ν' CN h- Is- G in CN Is- ' N" N* Γ in CN τ CN η CN (N CN η Is- Γ c N* Ν' CN G c L n n G m Ν Is- n Γ T- CN CN n Is- CN CN N* CN 5 05 n n 00 CN T T- 00 r- r CN T T CN CN n Η Ό. b σ <. χ - κ-τ D < Μ b D < UJ b 'C < E < UJ D -ω <M &) a C 05 τ CN 0) c τ- CN a) ) 0) D c C U_ 0) 0) U) a *ω LL a ω ϋ. u. Z ω c <u 0 < UJ Ό Q. Ό *. tr X Ό < -< - UJ * ω LLI X (Λ UJ _l < ω

L Tt r- r- C5 L L τ τ_ Γ h- r- L L τ Γ- N- r- L in τ r- r- Γ L Ι 'Γ" r^ r- Γ L Ι τ- τ " Γ Ιλ uj - 'UJ δ 05 05 05 00 05 05 Γ*- Γ L Ι τ_ τ r- Γ Γ L Ι τ_ r- Γ L Ι τ Γ Γ 05 05 05 05 05 05 05 m r- Γ Ι Ι L Ι τ~ Γ 05 05 05 05 05 05 05 m r- Γ ι ι L Ι τ τ Γ A.6 X B B E Π ω λήσεις λιπ α σ μ ά τω ν στην αγρά τυ εξωτερικύ (σε εκατμμύρια δραχμές) L 05 05 05 05 05 05 05 Γ Τ Τ L Ι r Γ- T V r 00 Ι [- Γ- 00 Tf r- 05 Γ- '* L L V 05 05 T V 'D a. -. 0 b D X σ a t= < U1 H < G μ. G VAS' μ^ G α a X ω i- ί h- u* g- α a *ld G D Ό CL =L Ώ. fc 'G a fc 0 D a -a D Κ-Γ t= f b D D G L ^ -5 D L 'D - < τ- t Ϊ < < 0s v 'D L d r- *01 T* t < UJ W Usl w SALESXBBE

m rr 0 0 0 0 T in 00 0 Is- 0 00 a in m t 0 r- 0 00 y tt " (0 0 0 0 T Q 00 in 0 0 r- 0 σ in T t 0 h- 0 y 1 8 0 TT 0 0 0 t- 00 in 0 Is- 0 σ in 'i 0 r- in y Tf T 1 8 w 0 0 0 00 in 0 0 00 σ in ^r t 0 r- in 00 t 1 8 0 0 0 τ- 0 in 00 0 Is- 0 0 in rr t- 0 h- in 0 y t- 1 8 0 0 0 τ- 00 in 0 in ) t Is- 0 0 h- in 0 t T 1 8 1 9 9 9 0 0 0 00 in 0 00 ) in t- 0 0 r- in 0 y Tt 1 8 1 9 9 8 0 0 0 0 in 00 0 0 in t r- 0 0 r- in 0 y 1 8 r- 0 0 TJ- 0 0 0 0 0 T" 0 0 0 0 0 r- 0 0 0 0 0 t 0 r- 0 0 0 y 0 itl TJ- 0 Wl 0 0 0 0 0 mu * 0 0 0 0 h- 0 0 T- 0 0 0 tt y 0 Is- 0 0 0 y r- 0 0 fts U1 0 TJ- 0 0 0 0 0 0 in 0 0 0 0 h- ^- 0 T 0 0 <N r*- 0 t 0 0 r- 0 (N y r- t 0 A.7 XBBE Πωλήσεις λιπ ασμάτω ν αγρά Εσωτερικύ ΧΒΒΕ (σε εκατμμύρια δραχμές) 0 0 0 h- Tf 0 Is- 0 0 0 ^T 0 0 r- r Is- 0 0 0 0 0 0 (N 0 ^r 0 T y 0 r- 0 0 0 0 0 0 0 T~ r- h- 0 0 0 Is- Is- 0 0 0 0 y 0 0 0 0 0 T- 0 T- T- y 0 T- H - Ό 'D. b 0 b D 0 t= Q. UJ 1= < H < b μ. b b b UJ b D D X - 0 u» - Ό 5 5 id 'b 0 Ό.. Φ K Q. %b D D fc 0 Ό Ό Κ»Λ b 0 t 1= t D D -< -< 0 1 v 0 VJ Φ in D D < 0s* 1= * 0 K. < -< 0 0 ϋ 0 δ *2 5? 'UJ ;= 0 d y 0" 0 0 uy T- < LU w 0 Wsl UM

L 00 L TT 0 n- 0 L t 0 G L T 'T L 0 eg Γ * eg L L ta eg e- «d r~ ^ L c L Isc ^r 0 00 00 L ^d* Is- 00 0 L t ) eg t T T_ ( 00 L L c r-- «d L L 0 eg L e- Tf 0 L tj- 0 N- 00 0 L r L T -r -M 0 L0 d 0 N- ) L0 t 0 L T- T_ Tf 0 c 00 L0 0 Is- 00 0 L t 0 L T G eg L 0 L 0 c c L ) eg L 0 L e- L ' L Isc L 0 L r^ Tj* T L ' L e- c L 0 L r^ τ L " L r- c 0 00 L Tj- 0 n- 00 0 L t 0 00 L, T_ eg ( 00 fs«. eg L 0 L Is- " L L 0 M L h- c 0 0 00 0 L d* 0 00 N- 0 00 0 L t 0 T L T τ- Q c L 0 L 0 L r- ^ L M rr L Isc U' 00 0 t 0 ω L d* 0 Is- 0 0 L t 0 't -< T L T ca a. Π. Is- 0 0 00 L d 0 N- 0 00 0 L t L T_ Q L 0 0 0 L L 0 L r-. L L r- 00 0 Is- L L Is- t ^d- L 0 L -d L ^ 0 00 0 00 L d- 0 N- 0 0 L τ- 0 00 T L0 T T 0 0 L 00 fs*. 0 Is- L L h- T Tf L L 0 T_ L c L 0 ''d* 0 0 a L d" r- n. d h- n t T L τ- L T- 0 0 ΙΩ Is- L L 'd τ L T L L T L 00 00 d- 0 0 T n. σ G Is- 0 N- 00 L N* d* L L L t Τ Ν T_ έ L T_ T- 0 T 00 Is- Td- d Tf T ^d- 0 d- d* 0 T N- N c 0 t 0 c L L 00 t 1- L Is- L ^d- 00 L 0 L N- TT L LU mm X ts in -ω ZL U X b 'C - <10 ιυ * : p ffl -c X c. < w d & d fc -< d t*. k» 'b LN b CL a b a fc (/) fc -< l x b σ - H- h b x Ό α d H- 'b Π 'U) t fc h- b b D ΰ Ό Z b fc NT fc -< b a u; T- -< -< -d -v a) a ό d L d T- ό < t ^ S -< d *2 «1 s? 0s -< w 'CJ D 0) 0 0 0 T Is* T- < 111 u-g ς; c Nl w UL LL a) c <υ a) c ) 0 0 Ll σ 't U_ <υ c <υ 0 -c UM. Q_ fc Ό X. c X Ό fc< -< b Ό X UJ X UJ _J <

LQ ' ττ " _ -Τ-" Γ"-" 0s* Μ" 1' c" " - τ-" '* Γ'-" ' c" " ' " ~ Τ-" h-" ' c" V " * <D h-" ' c" " B.1 X B B E Υ π θ έ σ ε ις γ ια τ ν υ π λ γ ισ μ ό τ υ μ έ σ υ σ τ α θ μ ικ ύ κ ό σ τ υ ς τ υ κ ε φ α λ α ί υ τ η ς Ε τ α ιρ ε ία ς / Χ Β Β Ε. ) σ σ C0 σ ' c ' θ' in c" ΤΓ σ -* " ) in σ cn *. D Q_ ω c- -< C " ' _ in * t CP 'cl X * Ό t= U) *CJ. D Q_ c* -< < " " * * t * cr -< Ό σ *cr ca c* Q_ a c* -< 1= t= < ' ' -. b b UJ uj σ a c- t t 'UJ UJ. _ a. b b U) ω Cj Ό Ό '( J Q_ Q. a. b X Q. a σ * Q_ σ φ.. c C" 1 Ό b * Ό cr υ^λ fc t= ' LU < LU «cn Ό 'u) Q_ h- LU cr '. b u a t * Ό ω Ό *. b LU m m x *. b UJ a * ω t C* - * -< * t u) cr σ 'ui U1* 'ω Q. a U) l- * t * Ό * *. ω ι- b IS L X H B E.x ls

ΙΓ σ μ " ττ σ V νυ '" θ'* < Μ** Μ- σ) cd < Μ " 00 σ νρ Μ** Ν- _ B.2 XBBE Π ρ β λεπ ό μενη δ ιά ρ θ ρ ω σ η δ α νεια κώ ν και ιδ ίω ν κεφ α λα ίω ν τω ν ΧΒΒΕ in 0s 0s g σ -< 'Ό 9- U) g l g σ -< Ό 9- k: < W L,2 'S <D 9- w * 0 H t Ό *Ό* 5. σ H w isi.xnm -.xls

B. XBBE Υπλγισμός σταθμικύ κόστυς κεφαλαίυ της Εταιρείας / ΧΒΒΕ in CN ττ 05 05 05 C0 05 05 05 05 05 05 Ι 05 05 Νθ Ν ν 0s ν 0s* 9 0s 9 0s "9 0s* _ in Ν Μ" " 'ΜΓ ν 0s* ν 0s *9 0s in Μ" * C0 Τ ^Ρ νρ ν Ρ 9 Ρ 9 0s 0s 0s* 0s 0s 0s* 0s 0s* _ Ι Μ* " ττ C0 Τ 9 Ν νρ ^ 9 0s* 9 0s* ν n Ρ *9 Ρ 9 9 0s* 0s* 0s 0s* 0s 0s* 0s* _ L ν σ' 0s* -Μ" " 'Μ* Τ, 0s* νρ νρ νρ 9 9 P 0s* 0s* σ' 0s* 0s* 0s in "Μ- θ' 'ΜΓ τ 9 ν -Ρ 0s σ* 0s* 0s ν 9 9 P θ'* 0s 0s 0s _ (D in " 'Μ- n 0s νρ θ'* τ Ν 0s Ρ 0s* Ρ 0s* 9 0s 9 0s* P 0s* _ in * 'Μ- 7 νρ ν ν 0s* 0s* 0s* 0s* -9 0s* 9 0s P 0s 9 0s* _ in Μ" 'Μτ ν 0s* ν νρ νρ Ρ 0s* 0s* 0s* 0s Np 0s* P 0s* "9 0s β in 'Μ* " Τ νρ Ρ Ρ 0s* 0s* 0s νρ 0s ν 0s 9 0s P 0s* 0s* _ in Ι " Ι Τ Τ ν Ρ Ρ νρ 0s* 0s 0s* ** νρ 9 P 0s 0s* 0s* "9 0s in " c D -< D 9- u t 1-Λ 5 Ό cr *C". ZL T-- - cr '_ -< DL Ό Ό g X -< U) σ σ -< σ 9- t 9- U) * 'C* ι- U) -< U) t= * ω Ό cr! UJ ' h *u *U) 9 * F ω dl a. D Ό D Q_ μ- 0 Ό ω a 0 l-λ Ό Q. D. t * t Ό Ό Ό CT c - ι- -< -< 0 < D_ D Cl fc= t= t 'UJ C < < Usl C Έ e Ό < ϋ 9- ω ' Ό U) σ t w' ι- Ό Ό * Ώ. σh Σταθμικό κόστς κεφαλαίων (1)+(2) 16,0% 15,0% 14,0% 14,0% 14,0% 14,0% 14,0% 14,0% 14,0% 14,0% 14,0%

iy C b w ca d Ό 0s " " CN L CN " 0s _ < a uy < si u (N. 0 Ό 1=σ c 00 Ν' C0 <Ν 00 Tt Tt h* CN < Vy ω ^ 14 1» < c B.4 XBBE Π αράμετρι υπ λγισ μύ απσβέσεω ν iy U) X D a t D Q. '.. * W b ty c b 'C* H X 5 < ' σc a c* a * 00 N* <y u) b b - u U) <y * 9- t LU CN m cy w Ό D b * - LU b Q_ 'k- * r-- (N σ. C- Xc* CN b 'U a 9- iy Ό. b -< uy LU iy Ό < * D -< LU c b uj -< * LU t= y u b h- C" * < <y -UJ X I UJ. XI 00 Ό < h* <7 < ' XI ISLXHHH.xIs

Ι τ- (VJ eg eg e- L μ eg Ν- eg eg r- c c eg τί* eg c eg c N- eg eg σ) eg eg m- cm <d M- 00 eg eg c L ) 05 in T- Μ- 00 CJ) Μ* e- r- L eg T- i in CJ) in c τ L cm c r*- cd T- T- B.5XBBE Υπλγισμός απσβέσεων ΧΒΒΕ (σε εκατμμύρια δραχμές) L^ u) L c -ς v L ui M" τ L b * L tg IN <5- b s fc D L^* H* D U) D D - D a -UI α Ό ι- h c * D a a U) - D * u * 'a. LLI. 't a. *9-1 'C* - D C D 9- μ a Q. X α l \ c U) * LU * 2 islxnnn.xls

ιη v ' v v vp in r ττ Ϊ ' ' ' ' ' 00 a c CNI L cn in in Γ'- M" * m s 'P M* Γ ) ' ' ' ' ' tj f'- ό- Tf in cn in in * m ;P 'P -P Γ ^ ) N ' ' ' ' 00 tj 1'- TT T 00 in cn in in c" t T m 'P -P r- <D ' ' ' ' ' 00 Γ- in cn in in cd" Τ m τ *p 'P ;P Τ Γ ) 0s ' ' ' ' 00 tj Γ '' tj- 00 in cn in in cd" Ι -r m 'P -P -p ω Γ 0s* ' ' ' ' Γ- τι- Tj- 00 in <n in in cd" τ- * n ) v v vp -P -p Γ <J) σι ' ' ' ' ' 00 Tf σ) σ _ Γ- 00 in cn in in cd Τ * in 00 v ^p np -P P Γ (D σ ' ' ' ' ' Tj* cd r- tj- Tj- 00 in cn in in cd T T in Γ vp v v vp N- Γ in 00 cn ' ' ' ' ' in in in Γ m T in tj* in in cm" c c * * -p -p v -P vp 00 Γ c in 00 ' ' ' ' ' 00 in in σι cn cn Tj- in Γ c τ m _ in "M- L cn in in cm" c c T_ ' ' ^p -p ' ' ' ' ' 1 9 9 5 ί csi id i Φ Γ- c in in* in 00 in in _ m τ in r c in c c Γ in in in Γ Πσστό περιθωρίυ κέρδυς ΧΒΒΕ H- 'D Ό ZL d d σ L a x UJ -< m m t X H- h- Ό 'UJ Ό Ώ. d ω D d LT D X» KJ* σ C-Λ D I- *»» H d a X - C" X 'UJ Φ X 0 Q. Q_ H- 'UJ 'UJ 'U * * Ό < C X 0) ' CL UJ D_ D E K^T «Λ/' Q_ Q_ C a) X C-Λ d Ό \L < ^ ' c σ u* Lr C-Λ cr ωq. ωq. D a Ό Hb * UJ t 'UJ d d d d D U) UJ u-λ D UJ d. Ό Ό Ό Ό c c LL < * < lasllslxdbiz.xls

h. ^" (D ^r in (D in in t ( <D in 00 * T Ό- h- h- Γ'-- ^r c ' 1^. < τ η in in t N. in C- - T 0 G <D T T in eg 00 σ σ <τ ) Is * σ in ^- in <D C- 0 Γ-- in in h- T- G G ^- t τ- 0 ) 0 in t τ σ ^r G N. T~ «a* G (D N- (N T- (D ^r ^r (D in r**- c- r^ <X) c- in r^. *r h- t *" G c- T h- h*. in r^- ^T N- G <x c in c- ι- ^r 00 1^- 00 T T ) in ** ΤΓ in τ- in 0 T G 00 0 0 τ- h- 00 r- T T in in in TT r^. G T σ <τ G 0 y T in T~ in C- * h- T ^- c- T- T 0 Μ1 00 <D T- t ^ h- ^r ^r 0 0 ΤΓ 00 0 0 T in t 0 T T s- ^- in ^ G ^T C- t N- t 0 ^* -r~ ^- 0 in 0 0 in ^r G 5* a_ 9* Q. E cr hj b * kd a u * a. t b Έ ' b x y ui ' Πρβλεπόμενι ισλγισμί ΧΒΒΕ (σε εκατμμύρια δραχμές) Ό * - Q. 6 LLI S. D - Ό t C < * - Q. - Ό t5 uy1 D ca D Ό E D < * c - CL b * «f- 0 1 5 Is b UJ IS LXBH E.xls

L L ftt" rct" ^ rr ΞΓ - S in 8 ^ τ- L ^ ^ ί m < * ^ ί 00 (μ cd m Τ- ( τ- L Ι L G L τ- ( τ- L ' Is- L τ- t- L rs- ^r 00 L t τ- L Is- L <T L τ- τ- L τ (Ό )?! L τ τ- L L CN L τ- τ- L L Is- h- L 01 p S n 00 ~ (T) ^ L ^ L L τ- τ- in L τ- r- L L τ- τ- L L L L UJ m X "* Ό Q_ D * *C" - - σ Q_ a Γ 2. X B B E Π ρ β λ ε π ό μ ε ν α Α π τ ε λ έ σ μ α τ α χ ρ ή σ ε ω ς Χ Β Β Ε ( σ ε ε κ α τ μ μ ύ ρ ι α δ ρ α χ μ έ ς ) L 0 *z ' U) D u u) *< ω -<. 0 * ω U) DL UJ s * c* C" ' U) u -< C" ω t σ ' CL t ' C 'U) ω C" ' * 'U I t -< a t uu* UJ C - * q ^ UJ < E ω U) CL Λ Ό a t t δ δ * -< * * u Ό *< uut u_r Ό Ό C X 2 < UJ UJ w 1- I- < CL Sh Q_ t ' 2 g 0 '<*. <s- D D 'UJ 1= 1= a a Ό 1 5 2 a. Ό 9- Q_ ' UJ D C" CL X c t CL CL C" σ. Ι -< ISLXBBE.xl.s

in Μ* m- T_ m <D *r in 00 cm 1^ csi ) T- in c a in M csi m* T r^ M- TT 1^ csi csi Γ ττ ι τ M* Is-* csi Μ" μ* ) M τ- a G M* r- <D Μ* M- Is- Is- M- Is-* csi cm σ ) σ M τ- M* m r- csi Is- ) σ <j) m- Isa cd 00 csi c Is- q T q c csi cd T_ in Is- Is Μ- Is- τ q T q M 'r~ T cd in <D M- M q r- in in m cd 'r c τ Is- (D Τ Is- -'T in in m in in m Is- 00 t- q q m M; T_ cd T_ in in in Is- T <D Is- t m cd T- cd b Μεταβλές κεφαλαίυ κίνησης Φ CL c i a cr < D l/ a. 2 a c 2 *- *< u i 8 ω t= ^ = -=.5! a a 1= t= D - u) < < H <05 b cr D *< Ό 9- i/ cr b *D a «< σ9- UJ * -<. b

Γ6.ΧΒΒΕ Καθαρά Παρύσα Αξία μελλντικών ταμειακών ρών (σε εκατμμύρια δραχμές) Αξία Ταμειακές ρές 1995-2005 50.008 Ταμειακές ρές 2006-2014 42.876 Παρύσα Αξία Ταμειακών ρών 1995-2005 22.94 Ταμειακών ρών 2006-2014 5.42 Αξία εταιρείας 28.75 Αξία δανείων 0 Αξία μετχών 28.75 ISLXBBE.xls

in ττ v Γ- T M* 00 h- Is- _ <r c' T-* 5? Γ- c a M- M Is- Is- <r m* c" <r~" v? 5? Γ- ( U Γ r _ Tf c" r-" 5? r c M 00 Is- r- c" T " 5? V? I- c Is- Μ- 00 Is- Is M ' c' T- _ V c" T Is- V c r- 00 r- Is- ) - Is- 00 '* ^ 00 Γ Γ _ V c ) Is- <D? ν Γ M ) M" Is- Γ _ '«J Tf c' T " N <D (D ^ ^ 1 ) <D M; cm' cm" 1 " T g < Γ M*_ cm" cm' T-~ M* Is- 00 If) <J) <D )? v Μ- ''T cm' c 1 T T g? L Is- i Is- M* If) ' c' 1 T r If) <d" s? 5 If) c" Γ 1? v ί Is- r- 00 tt T M- c" cm' r- Συνπτικί δείκτες της ΧΒΒΕ b UI *C b -< Ό -< C/' 'Ό' UI C UI ' Q_ C» a_ UI 'UJ ' UI 'UI a D. ν_λ D. CL 'UI C- cr UI C" IL ' a b _ g' ' UJ c- yy* UI UJ D UI b ' b l 1 * C/' b cr 'UI CL UI l UI 'tr -< CL c -< 'UI -< b -< - * Cf* Vj * Q Ό C <. C 'C -< - c δ δ Q_ Q. 'UI 'UI 'UJ P ' D C 1 1 c h- a a Q. Q. Q_ δ U) UJ c i -< C" cr 1= Ώ. -< -< -< * a UI UI t= t= t= K0 <D * - - - U-Λ uy' t= 2 LU UJ < < < < <

Ξ χ X Τ CN m h- in 0 N- - 1 r- 0 uj Γ σι " " h-" c' 00' c' t^ 0 c' CN c" CT)' σι Γ^- σ 00 00 r^ h- T_ T 0 < τ- - τ- h- in in in < ζ Ν 0 r- in cq CN in in 0 0 q _ tt < η θ' CN r -* CN r* ' c' c' 0 0 h* ' c" N-' 00* σγ * * 00 00 r* CN 0 00 in c 00 < σι v- τ- h- τ_ ζ 0 0 0 0 0 0 0 0 0 Ν ΰ 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 σι V T α. σι Τ- X Tt r-._ cq c 0 0 Tj q in 0 Τ w σι c' c' c' σι c" CN T 00 0 ' c' u' in c" in" ' 00 0 c ' in CN r^. ' CN c 0* CN <,_ <i * T_ 00 m N- CN - ' T 00 Ν', Z c T- c 00 h- c T_ CN h- N. 0 0 CN <T σι 00 CN r CN in CN c c c τ 0 in 0 c ' Q N- h- ' c' c' CN c cq ' ' CN in c' CN ' < 2 0 N ' h-' c' ' CN c' 0 CN rr CN,- L ΤΓ 1- z C'J N 2 E5 τ- T c ', T_ in in T T~ CN L T_ 0 CN 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 T ** T T T X ττ w σι σι Ζ c < σι I? I- LLI CN σι 2 cq CT) h- τ _ CN 0 0 em T 1^- in Γ"- 0 _ X 't τ- 00' 0 in' 0" " ' θ' in σγ N" in 0 CN in T_ M 2 c in CN c CN 0 c cq m CN r^- 0 0 Ν' c 0 0 cq_ 0 σ <«0 ' ' c' ' ' c' ' in' CN "- ' T T <? in CN c CN X H 0 CN 0 c_ in h- 0 c N- cq h- 0- CN T~~ 0 ΰ ft 0 T CN 0 0" c' ' c' in CN in CN in ' CN cn CN σι < c σι CN ν c ν cm Ι Ν Ι 2 d* " * " Γθ" * τ-" Ι τ-" " * τ- τ- st * Τ- τ- ^II^ ^ 2 ' d ' d c ' t- in n- 00 Τ Ν 00 CN 0 Ν " τ-" θ' θ' 00 m" CN _ T-" Tt s. s. ν- c cq cq _ in' Ν " T-* ' Ν CN S ' ' T- ΤΤΌ-T-CNCN N ) S " Ν ' " ' CN τ " " tt" n " cm" in τ-" cn CN τ ' τ- s Τ 0 0-0 0 0 0 0 τ- in σ CN 0 * «Γ r^ 0 CN 0 CN c τ- CN 0 T cn T CN h- CN in in 0 CN <0 CN h-. in CN 0 * CN c N- 0) CN 0 h- 0 h- Ι h-. 0 h* τ- ' 0 T CN r*. τ in 0 in 0 0 * 0 ω 0 ; cn 0) CN cq cn CN CN h- cq 0 in T * d d CN T in d d N. CN d cri T-J CN CN d in in in d CN d d d cd t-j CN csi h-i evi in r- in 0 0 0 CN 0 r-. h- 0 c cn r^- in in c c τ- 0* CN in 0 CN 0* ' CN in - c 0; T 0 in CN cq c r-- τ 0 CN CN in cq CN h- CN in in ) in 0 ; CN 0 cn CN 0 q T^ in τΐ r d r ' τ- c 0 CN c 0* τΐ d d T-J T t-j d T N- τ t-j 00 CN d T L 0 c in T CN 0 τ- - T 1 CN τ T 0 in CN τ in T T T T in CN 00 in c CN 00 CN CN in in c τ- τ- r^- <0 in in 0 σi 0 h* - G - rs- N. 0 in c CN in σ κ 0 h- in CN c 00 ) CN c CN in c CN T q h- <D Τ T CN 0 CN CN 0 in τ 0 σ 00 CN 0 in 1^- q CN in c q in d d T d ad h-i d d d τ * d csi d CN in d d in d d d t-j t-j in d d sl d d CN - 0 CN 0- ) 0 cn 00 0 0 0 in 0 in 0 00 0 0 00 CN CN cq CN T in CN q t 00 h- in in c CN 00 ; CN <q 0; c in T 00 m ( CN CN CN d ab f^ d d d CN d T-J d d d τ in t-j c CN sl τ in a - T CN T V CN T 0 00 in Ttf* in in s- 0 00 Ν 0 T s- (D CN in ID c Ν 0 00 CN T τ- 00 S 7- CN in in CN CN s. c in c c c ij in CN CN c CN τ- Ν 0 N- CN Ν 0 c 0 Ν S in CN 0 <D 00 ID in in 00 τ- CN CN CN σ) q τ N; s in in 00 m N q CN <0 CN a CN d d d ad c in τ- d CN d d rr Ν in Ν Ν T* CN d d cd d si ad 06 si d csi cd d Ν sl d d s τ d d CN in 00 in 00 c 0 ) in CN Ν 00 Ν Ν (D Ν Ν 0 in i Ν s CN 0 in Ν Ν 00 s s S Ν 0) s. q m tj; CN t^ s- Τ S- q h- αό τ- N; q CN q CN CN 10 σ CN τ q q c 00 c 0) d 00 00 d TT - c d d τΐ d cd cd N- in in Ν sl cd cd Ν cd csi s t-j N- Ν t-j Ν τ csi csi τ * T T- in T T T T T Ν CN c τ Χ Η Μ Ι Κ Ε Σ Β Ι Μ Η Χ Α Ν Ι Ε Σ Β Ρ Ε Ι Υ Ε Λ Λ Α Δ Σ * * * Q_, 111 t= z J x iu. I- Z LU X -1 LU UJ x ίίί β -L < n t gg UJ ζ < Z X X in w.. < m < 111 < < : CNJ m m * w H < El j z w in _ w X 2 X it < u < W W H LU lil < Q_ 050 < < e < LU i «5< m i_! < w G LU w - LU < X LU x < 5 2 w LU w< UJ LU ju 0 g<. < -: UJ s X UJ C" < 5 sj a.^ 5 D c C< w. 2 g 1! 2 I - * ctlg2 Q i/ «u UJ t^ b a < 5 - -a -5 6-5 -D UJ H- Q. _ w d-u 1 fl Φ t: cr 5 ω I- q * σ Ι UJ D 'UJ ΐΓ 2 -cr θ α D 0 σ D U*.2a 5 I: ί S-'Sv&IL! a.u C- < - < x ^ w ' 2< c < < σ σ a Ι Ι Ι 000 ULTUU*UlT LU UJ UJ S 1 2 x; p M 1 0 10 j a ϋ D 1 Q.UJ C -Σ etc f! b u * σ h D D b H UJ UJ * H i= S *= a 2-g ω & a t 5 a τ 10 a-g x S < Ό * 10 I c a ξ u : 6 2 «c ^c* 2- x h a.s c ^ w ^ i E 2 J c σ K- C αϊ5( 2 t <l<^ i D 'CT Q. X UJ D CT a x 11& %* Ό Cl ^ - 9- C- & 10 0 Cl. UJ *= 5 2 η η- P t -fs 10 g a ^ ΰ ^ -' c ^ e D * 10 1Λ -C &ΕΞ U'Q. ' D ^^-UJ

ΚΕΦΑΛΑΙ 5 ΑΠΤΙΜΗΣΗ ΤΗΣ ΝΕΑΣ ΕΤΑΙΡΙΑΣ ΜΕ ΤΗ ΜΕΘΔ ΤΗΣ ΚΑΘΑΡΑΣ ΠΑΡΥΣΑΣ ΑΞΙΑΣ

L L 00 l M" σ Μ έση σ ταθμική τιμ ή π ώ λ η σ η ς λιπ α σ μ ά τω ν στην εξω τερ ική αγρά τη ς Νέας ετα ιρ ία ς (σε δραχμές ανα τόν) 00 I 00 U") σ σ un Μ" rf r ^k ) σ) h- Ι b μ. b & Ί 'Μ 00 LD σ D Ό < [=» σ σ b σ t= 00 L 00 LD u < 1= -L CL L Sh σ M- uj b 00 L Μ" Μ" b μ UJ I? < e m G & G t G S 2 hi < ύιιιθ =c x m -< 'uj 9- σ u b -U) ZL θ α ν b u ZL CT W

2 0 0 5 2 5 0 0 0 0 9 0 4 8 1 5 0 0 - l Γ-- θ' c in C t- in 00 ' "Τ in h- ( c in τ- ΙΩ 00 α c ' θ' in c in τ- m 00 ' ' in c- c in τ L 00 00 ' τ in Is- c in τ- in 00 0 " θ' in 1 9 9 9 C c in T- in 00 ' 'Τ L h- Μέση σταθμική τιμή πώλησης λιπών πρϊόντων (σε δραχμές ανα τόν) 1 9 9 5 1 9 9 6 1 9 9 7 1 9 9 8 c in T- m ' in c- h- T- ' in cm in CL r- T- Is- h- Is- τ τ ' in Q_ K0 r- T- ' in cm in T- T- Γ'- t"- h- τ ^ ' - in c- D 1= 1^ ' in cm in CL T T- U) c- h- h- 00 ' τ τ ' -< - U) Is- c- - X Ό σ UJ CL 1= C/' ω C * Ό. 06 00 * s«t v IL» <ϋ XI c* ω 0) X G C LL α ω ω Ό LLJ <_r.2 ω < CJ).5 4; m β j UJ < I X ω LL LL z < XI *

l ΓΜ c Ν- un l Ι l un h- ID ID l - ID h- ID h- ID LD r-- ΐ"- c Ν- Ν- Ν- h- c c h- h- t I f-~ Μέση σταθμική τιμή πώ λησης λιπασμάτων εσωτερικύ Νέας Εταιρίας (σε δραχμές ανα τόν) σ σ σ σ <x '~- L I LD L I h- c c t I Is- CNJ L L 1^ Is- CNJ Is- L L L h- Is- L Isc c L g G 0 g- -G & fc fc t-. s' k) UJ - 2 LU ω < m c Um χ ^ X < e N E W C 0 M P A N Y 1

σ - r- h- τ τ- Τ- t 'Μ- - Γ"- Γ"- Τ- 1 τ L ^ r- r- Χ τ- t τ Ι UD σ - r -' σ Γ'- τ- Τ Ι τ_ σ - θ Γ"- γ - τ- Τ tη σ σ σ 1^-0 γ- <- 1-1Λ σ σ <d Τ ^ ( τ- LT) σ χ Tf ττ τ- ( τ lη Π ρβλεπ όμενες π ω λήσεις λιπ ασμάτω ν εξωτερικύ Νέας Εταιρίας (σε τόνυς) Γ- (Τ) σ χ TJ- ^ r- τ- ( χ un σ σι σ τ σ σ σ ^ r- Γ- 'Γ- ( Τ- L LD cn σ χ Τί- τ- Γ"- < τ- r- l Ι Ό C b_ b 6" a D b b -< b k~. b. b b X ' *b t t cn i b - *UJ fc ω h- - b b N' u' b a U) b k-. Uj LLI -< 2 LU X -< m < < 'b m e 9 e X m w X w w NEWMPANY1

Ι σ Ι h- τ τ (Μ σ Tf σ Ι Γ'- r- Τ" σ) σ Ι Γ- Γ"- Τ Τ σ h- h- τ- τ- σ ι r *- ( r-- σ Ι 1^- r- τ τ (D cd σ σ Γ Γ"** (D σ ι 1»- Γ-** ΓΊρβλεπόμενες ττω λησεις λιπ ασμάτω ν εσωτερικύ Νέας Εταιρίας (σε τόνυς) h- σι σ <d σ) ι σ σ Ι r- ( Γ Ι r- ( r- τ ι Γ h- τ σ. <D σ - b U) b b a P -< t -< 0 < t _ a. b b - UJ ω 1. fc -<c X t X a b - D a U) s 0 <-υ UJ -< LU -< < cr m m < < 0 e- SS Θ 0 LM X w ^ X m UM W NEWC0MPANY1

8 ( ( ) in σι Τ cn TT in in τ- ( in Ύ~ ( Ι σ in τ ) cn nin in Τ CN Tfr ( in T 10 < ) in 'Τ σι cn TT in in Τ CN Τ* Ι 5 in 10 ( ) Ι ττ σ cn T in 10 Τ CN Ν' ( in τ ( ( cn in η- σ cn T in in Τ CN τ Ι in, Ύ~ ( ( ) in ΤΓ σ 1-- cn n- in in Τ CN Ν ι ω in ( ( ) in cn cn T in Ι Τ CN (0 in T~ ( Ι 0) in ^Γ cn cn n in in CN ΤΓ ι in 4*- ^r ( Ι ) in CN h- cn in in CN ( in * * Ανάλυση ττρβλεττόμενων συνλικών ττωλήσεων Νέας Εταιρίας (σε τόνυς) (σελίδα 1 από 2) d - Ό fc Tf n Ι ( σ) in ) CN h- σ in in * CN ( ω in ΤΓ ΤΓ ( ( ) Ι.ΤΤ ) CN r *- σ in Ι τ CN Tf Ι 5 in 5 α 2. Π. b b σ σ d μ. < -< b & X 6 *5 -. 'Μ t α g- b d σ ( fc <JJ* b Η < LD -< ε lu -< *5 LU < «< Φ t ω < < < m < m 0 < ω 0 'd 0 if ω 0 *2 IN X ω ** X IN IN X IN x IN 'T

ΙΠ in in in t (Μ τ- τ- Μ* Μ" cn cn in Μ- (Μ τγ in in in ι (Μ *- TT cn in M* c in in in ( (Μ τ- τ- M- M* (Ν cn σι in ' (Ν in in in 10 Τ- * M- M- Φ Φ in M- in in in δ 10 M" τ- Τ ) M* σι in in in in ( σ» «- ' φ in M- (0 σι in in in σ t σ σ (Μ «- *- M* M- ) σι in M- (Μ G in in in σ ι σ σι τ Τ M* M- ) in M- A.5 ΝΕΑ ΕΤΑΙΡΙΑ Ανάλυση πρβλεπόμενων συνλικών πωλήσεων Νέας εταιρίας (σε τόνυς) (σελίδα 2 από 2) Is- r ". τ- in Is- ) Τ (Μ ) h- Is- h h- Μ" Τ Μ- in in t ν. ι- in r*». σ Τ- M* M- h- σ σ h- N- Ν Μ Li. in 0,. 0) c * 0) 5 C 0) 'Ό ) 0) c D σ 0). LL C ω (V D c c X ωσι 01 U_ a LL LL σ UJ 0 < 2 -< < in -< D Ό *

L 00 in in C- ^- 05 t L 05 N- M" L 05 T ' 00 L in T" r-- ** ^- T ^* L T 00 G Ό- L 1^- T T ^ L in T 1^- ) T ^* L 05 T r**. L 05 h- T ^- G L L T M* ^- ) 1 in 05 T M in 05 T L in 00 05 * Tf- L 05 T- h- ^* L 05 N- σ 05 in in T 'M* 05 T M* in 05 t G 00 r*- in 05 Is- T_ T c ^ in in T h- 00 < 05 T L 05 T ^- L 05 N- T * Πρβλεττόμενες ττω λήσεις λιπ ασ μάτω ν εσω τερικύ Νέας εταιρίας (σε εκατμμύρια δραχμές) G 05 05 r- σ ( 05 σ in σ 05 in in r- ^- 05 "M L 05 T G Is - * in 05 r- T T c 'M* in L t r^. 00 Tf Tf 05 T in 05 1 h- ^- in 05 r- <T M- h- in ^* in 05 T- in 05 -γ r- ^- in 05 ι'- T_, c L in T 00 ^- rf 05 t L 05 r^ M- in 05 Is- D -< 1 - 't Ό & Ό (D t fc N D 1 UJ? m -- -< 2 uj m β * ω X ω UM -=c X < e m Ό Ώ. D -< x K- D -< W * D u UJ D 'C X f= -c

L 1^ r-- 05 un Μ" Μ* m Μ* cm Γ"- ) Μ* Μ" h- 05 (Μ Ν- Μ- Μ* Μ" h- N- 05 in Μ- Μ" (Μ Γ''» (Μ Μ* Μ* Μ* r^ 05 in Μ- Μ- 05 05 05 1^- cd 05 (Μ Ν m Μ* Μ* Μ* ) ) Is- h- 05 in Μ- Μ- < Πρβλεττόμενες π ω λήσ εις λιπ ασμάτω ν εξωτερικύ Νέας εταιρίας (σε εκ α τ μ μ ύ ρ ια δ ρ α χ μ ές) h- ) 05 ) σ in σ) ) μ. N- 05 m Γ"- N- 05 in h- h- Μ* Μ* Μ Μ- ττ Μ* 'D 'D D. ZL D 0 a D t= t= -< -< tj g- X ' a. ^ Mm & 'U) -a - t -5: D D & Kj D υ* <-J μ. bj -< LLI «< X Φ 2 ω CQ < < m p m e m Θ In X m XI X m XI XI

Ανάλυση π ρβλεττόμενω ν συνλικώ ν π ω λήσεω ν Νέας εταιρίας (σε εκατμμύρια δραχμές) (σελίδα 1 από 2) un Q 00 in in r- t 1 Is- T Is- cn i h- ** r- un -r- un T Q in in Is- Q Is- 00 T " 1^ G) r- c r- in T 00 UD T in un Is- Q r- 00 T r- <J) ) ) Is- c ** r- un T un T in in Is- Q Is- 00 r- a ) r- r- in T 00 un T Q in in Is- Q r- r^- ) ) Is- X- Is- 00 un T G un T Q 00 in un r- Q r- τ h- ) Ϊ i r- Is- c in v in T 1999 1998 1 9 9 7 in un Is- Is- r- σ cn ) Is- r- un T 00 in T 00 in un Is- Is- 00 r Is- ) r r- 00 in in T ω un un r- r- τ Is- ) ) ) Is- c tj- r- in T- ω in Q) in un r- σ Is- τ Is- σι σ» ) Is- Γ- G in T un T 1 9 9 5 00 un in Is- r- 00 00 T r- cn <J <J) Is- Is- un 1 un H- D D Π. D_ D D D D 1= 1= -< -< 5 μ» : c CJ δ X μ. & Ό ' 'UJ & Ό I t D KJ* t= D 5»; σ -< W-. ' UJ LU -< 2 uj -< LU -< < < m < p e ' < e 'D e ' I'M X m IX x m IX X m IX ΧΒΒΕ 408 408 408 250 250 250 250 250 250 250 250 ΒΦΛ 700 700 700 600 600 600 600 600 600 600 600 Σύνλ ξέων 1 108 1 108 1 108 850 850 850 850 850 850 850 850

in in Is- in T- in r^ in m T- T- in Is- h- (Μ in D- in ID M" 1 T in h- r- (Μ in r- in M- Is- -r- T in r- r^ (Μ in in M- Is- T- T in Is- Is- in Is- in M- r- T T in Is- Is- σ cn in Is- in M- Γ-. T T- in Is- 00 σ in Is- in M- h- T * m r- Ανάλυση π ρβλεττόμενω ν συνλικώ ν ττω λήσεω ν Νέας εταιρίας (σε εκατμμύρια δραχμές) (σελίδα 2 από 2) r- in Is- in in Is- in in T T in in in Is- in in M" T,r- in σ in in in T in μ- t T ΰ r- T- ω 0 c c 0 0 _E ^ ll ll in 0 c 0 D D UJ^ 0 c 0 D 0 C 0 ra ll < UnI σ CL 1= 'D C- X D < Is- Is- Isr-. r- Is- Is- Is- c- Is- r- X D

ιη 2 π _ μ ιη η _ π μ 2 π m C0 _ η μ; μ; μ; Ν Ν Ν 2 π sr μ; μ; CC' μη θ'* μ; ι c _ 2 π ιη c π 2 π _ π" ι _ 2 * _ ^Γ ι _ ^r σ 05 05 σ 2 π νρ _ π" Ι ν _ 00 cr cn 2 π _ π ι cd _ cn 05 2 _ "Μ" Ι C0 Υπλγισμός σταθμικύ κόστυς κεφαλαίυ Νέας εταιρείας 05 05 2 ι" " ι 05 05 2 " " Ιθ" c" Ι ι D Ι ^ Ι *» V-Λ * C" - 1 ZL 9- < a χ -< b ω a σ 9- X D <- ω D9- l * Ό I ^ α -<α9- ι 'C" * ί- σ ω <D 1= ω = ω D u < 9- σ ί U) ω χ. -ω -ω ' i=» Ι U) θ' ZL ZL g Z b b ι- ω CL. XZL d - b ί a Ό * * cd ω Ό Ό D - I cr cr X 1 b -< -< b b -< 1= 1= n at b b b Q. σ Ul α C < < w c Θ U) ι" c" ^ + D -< D9- ω θ' Ι Ό * ZL σ ση- Ι~ N E W C M P A N Y.x ls

V* C.2 b t. b = Ό W t= < ct- ctv ' -P cm in t <N h S b 5 ω ca. τ ;= ' a a < D h- t-- M- 00 in τ ) * t LD t T Παράμετρι υπλγισμύ απσβέσεων Νέας εταιρίας (σε εκατμμύρια δραχμές) σ' W V1 «y W a. b W C2- a b b Jr = < W σ» 2 F w b < 'F * Z ' ac a a * ) xf M c M- t m- t m M" T cn < M* in Μ σ σ 00 00 ια M- σ 00 M- T- c T M- 1 M- σ' C" - d DL D -< ' -< H ν' X. t= CJ ω ILC «w d V LU 1= ι- a ω D σ' D d σ ω Ό ν' Ό v t= U) 1 a a d U) -a < 'CT ν' a * 'U V» LU ZL Q. X 'U t f s σ h- - σ -< h- C" ^ Ό D g. t 't i t= * LU * 2 Σ LU < UnI < ZL ^ D N E W C M P A N Y.x ls

L Ν Q Is- ^r U U) t 05 10 T- t Q L 05 L f N- t m N N L in r- 05 L L L σ l T- N 05 05 t 0 0(0 c t 05 c r** c Γ''- 'T r- 05 05 MSt h- t h- 05 Υ π λ γ ι σ μ ό ς π ρ β λ ε π μ έ ν ω ν α π σ β έ σ ε ω ν Ν έ α ς ε τ α ι ρ ί α ς (σε εκατμμύρια δραχμές) 05 L 05 05 t 05C00050 05 05 T- h- T- ^ T- C L r^- 00 = L/ Ό LU t- s 15 ^ p U) b 5 Ό C/' -< 0 σ * ι- U) - a * * a b ί a < *C" C/' u w α * 'CJ a 'q. * cr μ- 'UJ LU 1 ZL 'C" a. <5 E ί- * X h- W 'D S D 9- -< θ a α a. X n. 1 K C" * LU Έ Έ LU < w < N I-W C M P A N Y.xIs

L ν N 'p in Γ T θ' 0s θ' ' ' M" _ n h- M- Isη M cf cd" Γ-' n Μ- s s v np M- T_ c 0s ' N ' ' M" n Is- Is L M- Γ- ^_ n ν n T- T_ c 0s ' N ' ' a M" c _ n r- M- η" M- Γ-~ r^n ν Νζ T- c 0s θ' N ' ' 00 (D c _ n r^ L M" " cd' I'-' T Is- n τ- n τ- T- 0s* T- c 0s N ' ' c M" c _ ω Tf n Is- ιη M" " cd" r- c M" 'r~ h- n n t_ c 0s ' N ' ' ) c M- n Γ- Γ L* M" Is- ^_ η (D νρ 0s* 'ξ νζ V c ' 0s ' ' 00 M" c _ '^r n Γ- M- Γ L* m I'- ^_ η Ρ N? 'Q 'P T c 0s* θ' ' ' ' cd 00 M" c. tt n Γ- η M- <D c" r-" M" T"~ Γ- - Γ- in in T- ' 0s ' ' ' Is- in Γ ) r- in Ι T M- Γ η M* ' cm" M- M" η τ M" T T C0 n n in in 0s ' c ' ' ' f'- in Γ r^ in Ι Ι M- ' cm' M- tjτ m T T Γ η M" Μ Γ η LD Νζ S in in η τ_ θ' ' ' ' <D r-. n r- n r- η η M ' cm" Μ ~ M- M- M" - Μ Γ η Πσστό περιθωρίυ κέρδυς Νέας εταιρίας < 0. < Η LU u* a Ό Ό. Q.. b b a H σ t= LU t= x Lfi χ a X '» μ- 'U) 'W 2 ( Ln h- Ό C Ό Ώ. 1 H n. D b D a t ' cr D l CL 'U) * Q_ ' ' CL a b a 1= -< H x. cr 'UJ Ε α) X ω I CL c X c» 't Ό < 'UJ t» * ' b * t 't Ό - c u_r cr D a t X C/' Li. < Ό c u» U' ' C-n <*Λ d) <D Ό 1 X a Ι - -» < Q_ Q- *U) t= b 0 b b b LU U) u) U-Λ D Ό Ό Ό Ό Ό Ό Ζ C c LL < * * 'UJ N E W C M P A N Y.x ls

Γ 00 C0 ) in (Ν ττ r- 00 τγ ιη CN Γ τ~ Γ- CN X» r- TT in in Is- G in Is- Γ 00 CN Is- α in Is- C0 (Ν *τ Γ- ω CN r c * in T CN Is- in T in in in T CN as in τ α K (N 00 r- α CN Ό- r- CN Γ in ci CN CN 00 r- Γ Γ 00 in Ι' in 00 in in in 00 σγ r- G ) T 00 00 (Ν (N ^r ΤΤ Γ- CN τ_ h- V" (N r CN h- τ- τ as in η 00 <N 00 (Ν ^ 0 00 CN ^ Γ- ^r CN in 1 in as CN in in 00 in Is- Tj τ- r- in Ι (Ν in 00 Ν in CN r Is- CN Is- Is- τ CN Is- η CN a as in 00 K (N Is- 00 ) CN 00 (Ν 00 00 CN rr CN CN CN a T in CN CN in in 00 in in f-v. CN (Ν CN rr CN in τ_ CN Is- CN 00 in CN CN in CN τ- t CN 0 in 00 in in in' Is- <J) (Ν CN in 00 CN ^ h- r- (N v c r Is- (D CN r- CN 0 CN CN CN in CN in 00 S' Is- ) τ- 00 (Ν T- 00 CN t τ- τ- CN t (Ν CN UD CN T τ_ CN in T- in <D Isin T- in CN CN in CN T TT Γ 00 a Ι' Tf CN CN T CN ^r Πρβλεπόμενι ισλγισμί (σε εκατμμύρια δραχμές) ' c p - 'ZL CL D ω ω ω CL t - _ Ό σ t= * L/* Ό \ΚΤ * UJ υ 9- c* C* Ό - CL L/* D D Ι-Λ UJ t t D CX δ UJ D LU Ί D. D 't. t *c* ω p D a - σ ZL Ό t D D c < < < < 1- ' c - CL ω UJ g ω a Ό t 'UJ < ' Ό a < Q.. a 5 C D. ω. < ω 'CT ι t= Ό D a CL CL t= a Q t. ' U* D 'Ul -< C Ό UJ 9- d D UJ cr UJ C X. a_ X a. p -< CL a. -< a Q_ Q. 2 ' Έ C Ό UJ β ' IN UN NEW MPANY.xls

in S' m m r- m -fe «K S «? -- d N 05 Ι r- σ * 5* S' it in S' S n in c c zl c r «Γ- r- -- _ γ ι c r- c * in in c in in c c r- 00 r-. r- N- 05 ^, un^ r- c 05 T in 05 in c c <X) " f. in in in in 05 c Is- r-. Is- c r- 05 Is- r- ^r* T τ T in d in c ω ' c Γ*. in' ' in' c in in in h- r- c h- 05 r- t T in - ' ' ' Γ- Is- 05 ^* c I*-. in in Isin in c c c Is- G Is- 05 h- T τ in 05 05 ( ) ) ) G r-» in in c in in in Is- c r- 05 f Is- T - m 05 <Z) 05 05 ^" fsl in" " in" 05 p in in c 05 r- r- c r- 05 p-. r- t- in 1 ' Γ- 05 05 r- in in c Is- in c Is- Is- 05 sr ' Γ- in ' 05 05 in 05 Is- Is- h- Is- Is- in in in G Is- in c G 0 6 1 1 in T- " " s " " Is- ^ in in c h- in c c in Γ- G ' 05 05 Π ρ β λ ε τ τ ό μ ε ν α Α π τ ε λ έ σ μ α τ α χ ρ ή σ ε ω ς ( σ ε ε κ α τ μ μ ύ ρ ι α δ ρ α χ μ έ ς ) -< C q D Ό C * v* ω D D ω -< D CL Ό SK Ό Q_ 1= J=f _ ω D Q_ Ό 9- Q_ ' D_ ls C" LU ' Ό C * 0 'UJ 0 X t= c 1-Λ ω * UJ 0 t UJ KD ' 'Ό Ό UJ iy* Q_ t XKT Q_ UJ t= t= c- LU X t a 0 CL S' D D 'UJ I t Ό X Ό -< 5 δ CX a '2 UJ c UJ' «Α-Γ Ό Ό Q D IL t LU LU Φ 1-1- CL σ 5 'UJ 2 UM < * NEWMPANY.xls

LD CNJ T M 05 05 c N; T M cb cb L TT T c r- CN in τ L 05 in T M" cb cb in c n- Ν n- Ν L 05 M- in T T M cb cb in (Μ 05 05 05 05 05 r- 05 05 05 05 in 05 05 c V c c h- 00 05 c n; 05 T M" cb cb L T_ in L 05 05 CN 05 T 00 M" cb cb L T_ T~ s c CN in h* 05 T M" c\i cb cb L Μ T r- N T 05 Ι- CN N- M c\i cb Ι L c ^ T 05 05 CN N. 05 T cb M" cb cb L T-^ r^ h- 7 L CN 05 CN cb M cb c\i c\i * y T in 05 c c r- q 05 in < T M- cb cb Ci c 05 05 05 M- c M M c c\i cb c\i cb cb 05 05 Γ cd Μεταβλές κεφαλαίυ κίνησης ω X' - 2 a Q- n. i~ D 1 'Π L/» a. 2 d u ω C D 1- Π. ω 'C" D -< u) D t c/ 5- H- U).5 D -0.0. 1= a - ω < < 1- < e ξ xl cr Q. < 'ϋ' cr cr XL -c 9- U) * cn cr e XL D a -c a 9- ω XL < cr 0. D NEWMPANY.xls

υΐ < UI 9\ X Q t ί * UI W b in t <J) ι Ι Ι σγ ( Μ τ- L ι J D U) b C < π, υΐ = Ό κ < X UI b Ι Ν Ν Ν " Ι Ι Κ ι 9- < Ό Εκτίμηση ετησίυ φέλυς απ την ανακατανμή των πωλήσεων της ΒΦΛ Ε α Ι Ό QJ θί D < C KJ w w nj Ό Η b 9 IU m X 9 < Η Θ UJ mv ι ό V Ό Η < X W b χ Q IV It-NIT) τ- gggg ι κ Ι X ι σ_ 1= *Έ. * η 2 C D ν' ' σ σ ω D σ ι -α. σ ω < =* Η* ^ 9-8 α ω σ CΏ. ^ ν' C - 2 Ε σ ιυ σ m * ν' X α θ'. Ι α h-. * -< ν' D -< Ό S' Q. LLI % _ < CT Ε ω Q. _ C g i I 0-92- I ^ ζ ω W a I Η Φ ω ci ω ω 2 α *α α Ε σ D. Ό ω. Ε -σ LU KD ω 2τ 0J ω fc ω Έ ' j < ω < X Ξ!= < < * < X W C Ζ w «NEWC0MPANY2.xls

υι < ω 9 Q Ι Ησ * ω u b ccmldl Ι CN (D τ τ - τ- ) cn m σι c c Ό Q 9 D < c cn c ^ c un Ι τ- Ul c Ul D b Ό Ι * c H < < 0 X c < Ul b Ι Ι C0 in ' l'' Εκτίμηση ετησίυ φέλυς αττ την ανακατανμή των ττωλήσεων των ΧΒΒΕ Q 9 a Ό Q 9 D < u w b c < i= U u ui 'D I-b 9 < Θ m i Lil m m x U i- b * ui Ό I- < X Ul b X Q < cnc t in ID ί 1^ CT a Cl I ' ID < ^ N T- D " l ω *a N cy g. Ul 1= X D K a < -c UU < cr cy* bcr a & UJ ^ p ω W X C" CL *1 -a- < ' h- <J NEWC0MPANY2.xls

Γ4.Β ΝΕΑ ΕΤΑΙΡΙΑ Μείωση κόστυς πρμήθειας πρώτων και βηθητικών υλών Τ σύνλ των αγρών πρώτων και βηθητικών υλών για τις δύ εταιρίες ανέρχεται σε 9.049 εκατ. δρχ. ετησίως. Η έκπτωση επί των πρώτων και βηθητικών υλών συμπεριλαμβανμένων και των ευνϊκών συμβλαίων' μεταφράς και ναυλώσεων πλίων εκτιμάται σε 2% επί τυ συνόλυ των αγρών. Για την περίδ 1996-2014 η ΒΦΛ θα έχει μείωση από αγρές πρώτων και βηθητικών υλών 420 εκατ. δρχ. ετησίως ενώ για τ 1995 τ 87% αυτύ τ πσύ, δηλαδή 67 εκατ. δρχ. Τα αντίστιχα πσά για τις ΧΒΒΕ θα είναι 61 εκατ. δρχ. ετησίως περίπυ για την περίδ 1996-2014 και τ 80,4% αυτύ τυ πσύ για τ 1995 δηλαδή 290 εκατ. δρχ. Συνλικά για τ 1995 θα πρκύψει μείωση κόστυς αγρών πρώτων και βηθητικών Υλών κατά 657 εκατ. δρχ., ενώ για τ διάστημα 1996-2014 κατά 781 εκατ. δρχ. ι παραπάνω υπλγισμί αφρύν την ελάχιστη ικνμία στην αγρά πρώτων και βηθητικών υλών λόγω μη υπλγισμύ των εκτός λιπασμάτων πρϊόντων. Ενώ για την εκτίμηση της ωφέλειας λήφθηκαν υπόψη ι παραγωγικές δραστηριότητες της κάθε εταιρίας ξεχωριστά παρά της Νέας Εταιρίας με μεγαλύτερη συνλική δραστηριότητα. Συντνισμός Παρανωνικ Από συντνισμό παραγωγής πρβλέπεται μία ικνμία της τάξεως των 500 δρχ. ανά παραγόμεν τόνν ή επί των 1.500.000 τόννων θα πρκύψει ικνμία της τάξεως των 750 εκατ. δρχ. ετησίως. Εμπρική πλιτική ενιαίων τιμών Η μείωση των εκπτώσεων στην εσωτερική αγρά κατά 1000 δρχ./τν. και τυ χρόνυ χρήγησης πιστώσεων από 10 έως 20 ημέρες, θα επιφέρει όφελς κατά ελάχιστ 1.000 εκατ. δρχ. ετησίως περίπυ Γ4Β ΝΤΕ

957 T- 55 922 M- cd 910 L c 0 X X * - a * a t < 1 Lr. h- t r^- I < < <D a M- t M h- K Q 0 φ * cd c S T ϋ ST Ui * ω ω 0 ic m X X y u a U' a * ω v b * ω V b < -C H C < D L <D < M* «< a D t t f^- * ω <r" Μ- T * ω t W c bj W c U) 15 188 Α ν α λ γ ία κ ό σ τ υ ς Α ' κ α ι β η θ η τικ ώ ν υ λώ ν ε π ί σ υ ν ό λ υ π ω λ ή σ ε ω ν * < = 1 Η % S *= Ό w * <.5 ' < c = " ~ Μ W b ) Ν c c" τ-" ττ tj*~ erf t ID t Τ'- τ- I CQ L 5E «< a ί α α- α a < c c 98 g < - L/ b Ι ό Ό * δ *< a ' < c -< a S c < a. t-_. cd " cn cnt c" c" r- cm* c" llnlll L τ τ T- T- m CQ < a a. a i -< Ό < ^ ^ N NEW C0MPANY2.xls

τ- 04 <θ r 2 2. η «- r S R δ 8»-» ιλ ι- ΓΊρβλπτόμας ιαμαακές ρές (c (Kat^jLipia δραχμές) 8 8 5 α. t ϊ * ϊ& 8- ι ι I 1 8- S I? C NEWMPAhJY.*b

Καθαρή Παρύσα Α ξία μελλντικώ ν ταμειακώ ν ρών της Νέας Εταιρίας D S 5 2- ά. Φ 2 m ' < 2 ω ' Q. D h- ω i= D,π D w 2^ < - ι D ΐΛ ω C < C ϋ Q_ vj' θ* KXj' 2 < < Ό -<t= < CL <X v X σ Q_ l Q_ a. D ω D α ω S ^ α Ρ LU V.2 kuj ί ω c G σγ in σγ cm" c in in cd h- M- ' in G G in τ ό r h- ) a in n ' 'w' + D U) in a. δυ D k LU 'w' - II c in UJ m ί c σ c m ^ in G X in G c in < in G G e cm G 1^ m ^ in in in ID a in <d 'ω G a. ' G 'sw^ a C- G 00 r^. in LU in M in T$- CJ) T 1 <D k ' Q_ CL U' 'UJ 'UJ ' ' k: k: V_/ a_ CL Q g g 1-0 'uj 'UJ 'UJ u UJ Q_ * ZL g g a a 5 UJ UJ 1- I- ω.. D a < < D uu' 1- H d d < 'uj D \0 υ^λ < <Ji in u r*- c h- in ' x ω. D < a LU X w Με τη στρατηγική επ ιλγή της συγχώνευσης των δύ εταιριώ ν θα πρκύψει αύξηση της συνλικής αξίας των μετχώ ν τυς κατά 40% περίπυ

Ι Μ" 0s ID v 0s cm" np 0s* 0 ^r v S 0s r- 0 in" cm" vp VP v 0s i" 1^- cm" ^r c 0s* 0 ^r L" (Γ t^ cm" VP 0s f'- 0 c in' 1^ cm' T 0s* 1^- 0 ^ ) ) 0 (r 0s in 'P in cm' cm" V 0s* r^ 0 V 0s* I''- 0 00 _ 00 ) 0 r^ 0 0 in v 0s* 0 cm' cm' v v cm" 0s 1^ 0 0 0 0 cm" cm" Ί-' M" r^ c 0 LC 0 0 0 cm" * t- r '- M" 0 Αριθμδείκτες της εταιρείας NEWMPANY.xls

6. ΑΝΑΛΥΣΗ ΑΡΙΘΜΔΕΙΚΤΠΝ ΧΒΒΕ & ΒΦΛ Στην πρώτη κατηγρία των αριθμδεικτών ρευστότητας ι ΧΒΒΕ παρυσίασαν σημαντική βελτίωση καταλήγντας σε διπλάσι περίπυ δείκτη από τη ΒΦΛ με 2,17 έναντι 1,12 τ 1994. Αυτό φείλεται στη σημαντική μείωση των βραχυπρόθεσμων υπχρεώσεων από τις ΧΒΒΕ, ενώ η ΒΦΛ δεν κατάφερε να βελτιώσει αυτό τ δείκτη. δείκτης άμεσης ρευστότητας παρυσιάζει ακόμη μεγαλύτερη βελτίωση για τις ΧΒΒΕ (από 0,85 σε 1,4) έναντι 0,6 τ 1994 για τη ΒΦΛ η πία παρυσίασε εικόνα επιδείνωσης. Αυτό φείλεται στην μεγαλύτερη μείωση τυ πσστύ απθεμάτων από τις ΧΒΒΕ και στην αύξηση των ταμειακών διαθεσίμων της, συγχρόνως με την μείωση των βραχυπρόθεσμων υπχρεώσεων. Την ίδια εικόνα παρυσιάζει και δείκτης ταμειακής ρευστότητας πίς είναι περίπυ δεκαπλάσις της ΒΦΛ με 0,12 έναντι 0,07. Η διαφρά αυτή φείλεται στα πλύ υψηλά ταμειακά διαθέσιμα των ΧΒΒΕ. Παράλληλη εικόνα παρυσιάζει και η ταμειακή ρευστότητα ως πρς τ συνλικό κεφάλαι με μεγάλες διαφρές μεταξύ ΧΒΒΕ και ΒΦΛ. Αξίζει να αναφερθεί η μεγάλη αξιπίηση των ταμειακών διαθεσίμων από τις ΧΒΒΕ ι πίες εκμεταλλεύτηκαν αυτή τυς την δύναμη τόσ στην αγρά υλικών και υπηρεσιών πετυχαίνντας καλύτερυς όρυς, όσ και στην δημιυργία ανόργανων εσόδων τα πία ήταν σημαντικά λόγω πλιτικής σκληρής δραχμής κυρίως στην αγρά χρηματικνμικών παραγώγων. Στις ημέρες είσπραξης των πωλήσεων ι ΧΒΒΕ παρά την διαχρνική τυς βελτίωση από 10 ημέρες τ 199 σε 79 ημέρες τ 1996, βρίσκνται σε σαφώς μεινεκτικότερη θέση έναντι της ΒΦΛ η πία βελτίωσε αυτό τ δείκτη στις 75 ημέρες τ 1994. Αυτό φείλεται στην πλιτική πωλήσεων των ΧΒΒΕ η πία βασίζεται σε υψηλές πιστώσεις για εξμάλυνση της επχικότητας και την επίτευξη υψηλτέρων τιμών. Αντιθέτως η ΒΦΛ δεν ακλύθησε αυτή την πλιτική λόγω ασθενέστερης ρευστότητας. Για τ λόγ αυτό ι μελλντικές πρβλέψεις για την ΒΦΛ είναι 77 ημέρες έναντι 81 ημερών για τις ΧΒΒΕ. 45

ι ημέρες ανακύκλωσης απθεμάτων παρά την διαχρνική βελτίωση, από 7 σε 45 ημέρες για τις ΧΒΒΕ συνεχίζυν να βρίσκνται σε ελαφρώς μεινεκτικότερη θέση έναντι της ΒΦΛ με 9 ημέρες τ 1996. Για τ λόγ αυτό ι μελλντικές πρβλέψεις για τη ΒΦΛ είναι 40 ημέρες έναντι 47 ημερών για τις ΧΒΒΕ. ι λόγι είναι όμιι με τυς πραναφερθέντες στ δείκτη ημερών είσπραξης πωλήσεων. Σε αυτό μπρεί να πρστεθεί και η ευκαιριακή αγρά πρώτων υλών σε ευνϊκές τιμές, ιδιαίτερα κατά τν τελευταί μήνα τυ έτυς για να μπρεί η εταιρία να ανταπκριθεί στις ανάγκες της αγράς τις πρώτες 100 ημέρες τυ έτυς. Σε αυτές τις πρώτες 100 ημέρες ι ΧΒΒΕ έχυν ως στόχ την επίτευξη τυ 50% των ετήσιων πωλήσεών τυς διότι σε αυτή την διάρκεια ι τιμές βρίσκνται στ υψηλότερ σημεί έτυς λόγω υψηλής ζήτησης. δείκτης ημερών εξόφλησης πρμηθευτών, διακυμάνθηκε από 84 τ 1992 σε 11 ημέρες τ 1995 και 87 ημέρες για τ 1996 για τις ΧΒΒΕ, ι πίες με την βελτίωση της ταμειακής ρευστότητας μετά τ 1992 έπαυσαν να μεταφέρυν τ πρόβλημα των εισπρακτέων λγαριασμών τυς στυς πρμηθευτές. Συγχρόνως πέτυχαν ευνϊκότερες τιμές με γρηγρότερη εξόφληση σε αυτή τη δυσμενή συγκυρία. Η ΒΦΛ επιδείνωσε αυτό τν δείκτη από 84 ημέρες τ 1992 σε 98 ημέρες τ 1994 αρχικά και στη συνέχεια τν βελτίωσε σε 71 ημέρες τ 1996. Μελλντικά αυτός δείκτης διαμρφώθηκε σε 67 ημέρες για τη ΒΦΛ και μειωμένς από 79 σε 7 ημέρες για τις ΧΒΒΕ. Στυς αριθμδείκτες δανειακής επιβάρυνσης, ι ΧΒΒΕ παρυσιάζυν σαφή διαχρνική βελτίωση και υπερχή έναντι της ΒΦΛ με 0,6 έναντι 1,01 τ 1994. Αυτό τ συνεχές πρβάδισμα των ΧΒΒΕ φείλεται στην πλύ υψηλή μείωση των ξένων κεφαλαίων και στην ελαφρά βελτίωση των ιδίων κεφαλαίων. ι ΧΒΒΕ μηδένισαν τ 1994 τις μακρπρόθεσμες υπχρεώσεις και μείωσαν σημαντικά τις βραχυπρόθεσμες. Στις βελτιώσεις αυτές, συνετέλεσε η κάλυψη ιδιαίτερα τ 1992 και μετά, των υψηλών χρεών της ΣΥΝΕΛ και τυ δημσίυ πυ επέτρεψαν τν πλύ χαμηλό δανεισμό. δείκτης κάλυψης των χρηματικνμικών εξόδων βελτιώθηκε κατά 18 φρές μεταξύ 1992 και 1994 και διαμρφώθηκε στ 6,4 πάνω από 20 φρές μεγαλύτερς από τν αντίστιχ της ΒΦΛ (1,6). Τα πλύ ικανπιητικά απτελέσματα εκμεταλλεύσεως σε συνδυασμό με την δραματική μείωση των 46

χρηματικνμικών εξόδων δήγησαν σε αυτό τ απτέλεσμα. ι λόγι βελτίωσης είναι όμιι με τν δείκτη δανειακής επιβάρυνσης. δείκτης αυτχρηματδότησης παγίων κυμάνθηκε στ 1,7 κατά μέσ όρ για τις ΧΒΒΕ παρυσιάζντας σταθερότητα, ενώ για την ΒΦΛ στ 1, με όμια συμπεριφρά. Η ελαφρά μείωση τυ πάγιυ ενεργητικύ σε συνδυασμό με την αύξηση στα ίδια κεφάλαια, δήγησαν σε αυτό τ ικανπιητικό απτέλεσμα για τις ΧΒΒΕ. Για τυς ακριβώς αντίθετυς λόγυς η ΒΦΛ παρέμεινε στ δυσμενέστερ από τις ΧΒΒΕ 1,1. ι δείκτες απδτικότητας όπως πραναφέρεται και στην ικνμική ανάλυση παρυσιάζυν πλύ ικανπιητική εικόνα για τις ΧΒΒΕ έναντι της ριακής κατάστασης στην πία βρίσκεται η ΒΦΛ με μηδενικά πρακτικώς καθαρά κέρδη μεταξύ 1992-1994. Αξίζει να σημειωθεί η υψηλότερη απδτικότητα ιδίων κεφαλαίων με 12% έναντι της απδτικότητας συνλικών κεφαλαίων με 8,6% τ 1994. Αυτό δείχνει υψηλή χρηματικνμική μόχλευση για τις ΧΒΒΕ, ι πίες εκμεταλλεύνται απτελεσματικά τα δανειακά (ξένα) κεφάλαια. ι ΧΒΒΕ δεν ζήτησαν περαιτέρω δανειακά κεφάλαια πρς εκμετάλλευση λόγω πιθανής δυσκλίας απδτικής εκμετάλλευσής τυς και κατά συνέπεια μείωσης τυ συνλικύ καθαρύ απτελέσματς. Να σημειωθεί ότι ι ΧΒΒΕ, βελτίωσαν την χρηματικνμική τυς θέση έχντας μία συντηρητική μερισματική πλιτική η πία δημιύργησε υψηλά απθεματικά τα πία και εκμεταλλεύτηκε. Αντίθετα απτελέσματα παρυσίασε η ΒΦΛ με χειρότερη απόδση στα ίδια κεφάλαια έναντι των συνλικών (,6% έναντι 5,1%). Αυτό δείχνει και τη χαμηλή χρηματικνμική μόχλευση της ΒΦΛ. συντελεστής απσβέσεως παγίων, κυμάνθηκε στ 0,019 για τις ΧΒΒΕ έναντι υψηλτέρων τιμών για τη ΒΦΛ, η πία διαθέτει νεότερες μνάδες με σαφώς υψηλότερες απσβέσεις χρήσεως. Σε αυτό τ σημεί εντπίζεται και ένα διαχρνικό πρόβλημα για τις ΧΒΒΕ ι πίες πρέπει να ερευνήσυν διέξδ πρς νέες επενδύσεις. Η ΒΦΛ επέλεξε την παραγωγή πρώτων υλών της με αντίστιχες επενδύσεις ι πίες σε συνδυασμό με τις δυνατότητες άμεσης πρόσβασης σε λιμενικές εγκαταστάσεις πυ διαθέτει δημιυργύν ευμενείς πρπτικές για τ μέλλν. 47

Συμπερασματικά, παρά την υπερχή των ΧΒΒΕ στην παρύσα φάση, ι τάσεις των δεικτών σε συνδυασμό με μακρικνμικύς και περιβαλλντικύς παράγντες ευνύν την ΒΦΛ. Στην παρύσα φάση διερευνάται η δυνατότητα συγχώνευσης των δύ εταιριών ώστε να καταφέρυν να ανταπκριθύν στις πρκλήσεις τυ διεθνύς ανταγωνισμύ. 48

6.1 ΑΝΑΛΥΣΗ ΑΡΙΘΜΔΕΙΚΤΩΝ ΝΕΑΣ ΕΤΑΙΡΙΑΣ Από τυς πίνακες Γ.7 ΝΕΑ ΕΤΑΙΡΙΑ, των αριθμδεικτών των τριών εταιριών πρκύπτυν τα παρακάτω: 1. Μικτό περιθώρι κέρδυς: Τ μικτό περιθώρι κέρδυς της Νέας Εταιρίας διαμρφώνεται στ 24,% και είναι ελαφρώς μεγαλύτερ από τ άθρισμα (σαν μέσς όρς) των δύ εταιριών με μέσ όρ 2,8% για τ διάστημα 1998-2014. Αυτή η εκτίμηση είναι η δυσμενέστερη δυνατή για τη Νέα Εταιρία η πία θα μπρέσει να ξεπεράσει αυτή την πρόβλεψη. 2. Εξδα διικητικής λειτυργίας - Πωλήσεις: δείκτης αυτός είναι δυσμενέστερς για τη Νέα Εταιρία δεδμένης της μεγάλης βαρύτητας πυ πρέπει να δθεί στ συντνιστικό σκέλς διίκησης και στην απφυγή μείωσης τυ υπάρχντς πρσωπικύ.. Εξδα λειτυργίας, διάθεσης Πωλήσεων: δείκτης αυτός εκτιμήθηκε στα ίδια επίπεδα με τν αντίστιχ των ΧΒΒΕ (1,4%), λόγω τυ ανταγωνιστικύ πλενεκτήματς από τ άρτι και ργανωμέν δίκτυ πωλήσεων πυ ήδη διαθέτυν ι ΧΒΒΕ. 4. Απθέματα / Πωλήσεις (ημέρες): ι ημέρες ανακύκλωσης απθεμάτων εκτιμήθηκαν στις 41 ημέρες ι πίες βρίσκνται μεταξύ των 40 και 47 πυ παρυσιάζυν ι δύ εταιρίες χωριστά. Εκτιμάται ότι θα γίνει σβαρή πρσπάθεια πρσέγγισης των 40 ημερών της ΒΦΛ στη Νέα Εταιρία. 5. Εισπρακτέι λγαριασμί / Πωλήσεις (ημέρες): δείκτης αυτός αναμένεται να βελτιωθεί αισθητά στις 67 ημέρες συγκριτικά με τις 77 ημέρες της ΒΦΛ και των 81 των ΧΒΒΕ κατά την περίδ 1998-2014. Η Νέα Εταιρία έχντας ισχυρότερη διαπραγματευτική θέση έναντι των πελατών της σε σύγκριση με τις δύ ανεξάρτητες και ανταγωνιστικές εταιρίες ΒΦΛ και ΧΒΒΕ, θα απφύγει συστηματικά τα μεγάλα διαστήματα πιστώσεων πρς τυς πελάτες. 6. Πληρωτέι λγαριασμί / Πωλήσεις (ημέρες): Η Νέα Εταιρία έχντας ισχυρότερη διαπραγματευτική θέση πρς τυς πρμηθευτές της αναμένεται να πετύχει ευνϊκότερυς όρυς πληρωμής των αγρών της ι 49

πίες θα είναι περίπυ τριπλάσιες (180% περίπυ) της κάθε μίας εταιρίας ΧΒΒΕ και ΒΦΛ ξεχωριστά. Σε αυτά τα πλαίσια η μέση περίδς πληρωμής των αγρών της θα διαμρφωθεί στις 89 ημέρες έναντι των 67 ημερών της ΒΦΛ και των 77 (κατά μέσ όρ) ημερών των ΧΒΒΕ. 50

7. ΑΝΑΛΥΣΗ ΕΞΩΤΕΡΙΚΥ ΠΕΡΙΒΑΛΛΝΤΣ 7.1 Γενικό περιβάλλν (scietal envirnment) Στα πλαίσια της ανάλυσης τυ γενικύ περιβάλλντς και των δυνάμεων πυ επενεργύν στν κλάδ θα εξεταστύν: ι ικνμικές πιέσεις, ι τεχνλγικές πιέσεις, ι πλιτικές - νμικές (νμθετικές) πιέσεις και ι κινωνικπλιτισμικές πιέσεις. 7.1.1 ΙΚΝΜΙΚΕΣ ΠΙΕΣΕΙΣ Κατά την διάρκεια τυ 1992 σημειώθηκε πραγματική αύξηση τυ Ακαθάριστυ Εθνικύ Πρϊόντς (ΑΕΠ) κατά 1,5%. δείκτης τιμών καταναλωτύ αυξήθηκε κατά 14,4% μεταξύ 1 Δεκεμβρίυ 1991 και 1 Δεκεμβρίυ 1992 έναντι 17,8% της πρηγύμενης περιόδυ. Τα τραπεζικά επιτόκια, παρά τη μείωση τυ πληθωρισμύ, σε όλη τη διάρκεια τυ έτυς 1992 διατηρήθηκαν στα ίδια υψηλά επίπεδα τυ 1991, δηλαδή γύρω στ 0% περίπυ. Μεταξύ 1.12.1991 και 1.12.1992 η δραχμή υπχώρησε κατά 22,4% ως πρς τ δλάρι και κατά 15,2 % ως πρς τ μάρκ, ενώ κατά 10,9% διλίσθησε ως πρς την Ευρωπαϊκή Νμισματική Μνάδα ( ECU). Σύμφωνα με στιχεία της Στατιστικής Υπηρεσίας της Ευρωπαϊκής Κινότητας κατά τ 1992 τ εισόδημα των Ελλήνων αγρτών εμφανίζει μείωση της τάξης τυ 10,1% σε αντίθεση με την αυξητική εξέλιξη των πρηγύμενων ετών και ειδικότερα τυ 1991 (+ 8,6%). Ενδεικτικό είναι τ γεγνός ότι κατά τ 1992 η πτώση στην αξία της ελληνικής παραγωγής πρέκυψε παρά τ γεγνός ότι όγκς της σημείωσε αύξηση κατά 5,2%. Παρόμια μείωση υπέστη τ αγρτικό εισόδημα στην Ιταλία (-4,1% ), Ισπανία (- 9,6% ) και Πρτγαλία (- 8,7% ), καθώς και στ μέσ όρ των χωρών της ΕΚ (-,5% ). 51

Κατά τη διάρκεια τυ έτυς 199 τ Ακαθάριστ Εθνικό Πρϊόν (ΑΕΠ) δεν σημείωσε μεταβλή σε σχέση με τ 1992, εντύτις όμως η βιμηχανική παραγωγή μειώθηκε κατά %. Ως θετική εξέλιξη πρέπει να αναφερθεί η κάμψη τυ πληθωρισμύ, η πία διαπιστώνεται από την μεταβλή τυ δείκτη τιμών καταναλωτή κατά 12,1% μεταξύ 1 Δεκεμβρίυ 199 και 1 Δεκεμβρίυ 1992, έναντι 14,4% της πρηγύμενης περιόδυ. Η δραχμή υπχώρησε κατά 17,% ως πρς τ δλάρι ΗΠΑ και κατά 8,5% ως πρς τ γερμανικό μάρκ ενώ κατά 6,9% διλίσθησε ως πρς την ευρωπαϊκή νμισματική μνάδα (ECU).Γενικά η δραχμή τ 199 έναντι τυ συνόλυ των ξένων νμισμάτων υπτιμήθηκε κατά 8%, ενώ έναντι των ευρωπαϊκών κατά 5,6%. Τ 1994 τιμάριθμς παρυσίασε κάμψη και διαμρφώθηκε στ 10,8%. Η ιστιμία αυξήθηκε κατά,7% έναντι τυ δλαρίυ ΗΠΑ και μειώθηκε κατά 5% έναντι τυ συνόλυ των ξένων νμισμάτων και κυρίως των ευρωπαϊκών. Τ δημόσι χρές και η ανεργία παρέμειναν σε ανησυχητικά υψηλά επίπεδα. Τ 1995 τ ΑΕΠ παρυσίασε αύξηση 2,0% ενώ τ δημσινμικό έλλειμμα περιρίστηκε στ 10,7% σαν πσστό τυ ΑΕΠ και διατηρήθηκε εντός των πρβλεπμένων ρίων τυ πργράμματς σύγκλισης των ικνμιών σύμφωνα με τη Συνθήκη τυ Μαάστριχτ. πληθωρισμός διαμρφώθηκε στ 8,1% επιτρέπντας σταδιακή μείωση των επιτκίων κατά,5 πσστιαίες μνάδες περίπυ. Η ανεργία παραμένει στ επίπεδ τυ 10% περίπυ επί τυ ενεργύ πληθυσμύ, ενώ τ ισζύγι τρεχυσών συναλλαγών επιδεινώθηκε αισθητά τ 1995 παρυσιάζντας έλλειμμα 2,5 δις δλάρια ΗΠΑ περίπυ. Από πρόσφατα στιχεία για τ 1996 παρατηρείται περιρισμός στην αύξηση τυ τιμαρίθμυ πίς διαμρφώθηκε στ 7,5% μεταξύ Δεκεμβρίυ 1995 και Δεκεμβρίυ 1996, ενώ σημείωσε νέα πτώση στ 6,0% τ Μάρτι τυ 1997. υσιαστική ήταν η μείωση των επιτκίων κατά πσστιαίες μνάδες και η αύξηση τυ ΑΕΠ τ πί έφθασε τ 2,6% έναντι τυ 1,7% τυ πργράμματς σύγκλισης. Η διλίσθηση της δραχμής κατά τη διάρκεια τυ 1996, σε μέσες ετήσιες τιμές ανήλθε σε 0,65% έναντι της Ευρωπαϊκής Νμισματικής Μνάδας σε,9% έναντι τυ δλαρίυ ΗΠΑ, ενώ ανατιμήθηκε έναντι τυ γερμανικύ μάρκυ 52

κατά 1,1%. Αρνητική εξέλιξη παρυσίασε τ ισζύγι τρεχυσών συναλλαγών, τ έλλειμμα τυ πίυ στ τέλς Δεκεμβρίυ 1996 ανήλθε σε 4,5 δις δλάρια ΗΠΑ. Σαν γενικό συμπέρασμα διαφαίννται περαιτέρω τάσεις μείωσης τυ πληθωρισμύ σε επίπεδα κάτω τυ 4% μετά τ 1998 και πι συγκεκριμένα σε,5% τ 1998 και σε,% την περίδ 1994-2014, ενώ τ αππληθωρισμέν επιτόκι χωρίς κίνδυν εκτιμάται σε 6,0% τ 1995, 5% τ 1996 και 4% έως και τ 2014. πως πρκύπτει και στην απτίμηση των εταιριών με τη μέθδ της Καθαρός Παρύσας Αξίας με σταθερή αμιβή ανάληψης επιχειρηματικύ κινδύνυ (business risk premium) στ 10% διαμρφώθηκαν ι συντελεστές πρεξόφλησης πυ εμφανίζνται στις καταστάσεις Β1, Β2, Β και Γ5 για τη ΒΦΛ, τις ΧΒΒΕ και της Νέας Εταιρίας. Η μείωση τυ πληθωρισμύ και των επιτκίων σε συνδυασμό με την αυξανόμενη ανεργία απτελύν παράγντες ι πίι ευνύν τη βιμηχανία και ιδιαίτερα τ σκέλς των επενδύσεων και της ανάπτυξης τ πί παρυσιάζει χαρακτηριστικές αδυναμίες στη χώρα μας. Τ κόστς εργασίας τ πί αυξήθηκε με ρυθμύς μεγαλύτερυς από τυς πρβλεπόμενυς στ ικνμικό πρόγραμμα σύγκλισης εκτιμάται ότι θα συγκρατηθεί σε ανταγωνιστικά επίπεδα ενόψει των τάσεων παγκσμιπίησης των αγρών. Η σταθερπίηση των ιστιμιών της δραχμής με τα κυριότερα ξένα νμίσματα δημιυργεί θετικές πρϋπθέσεις ι πίες σε συνδυασμό με την μεγάλη ανατίμηση τυ δλαρίυ ΗΠΑ, ευνύν τν κλάδ λιπασμάτων ιδιαίτερα στην κάλυψη της αργύσας δυναμικότητας τυ μέσω εξαγωγών. 7.1.2 ΤΕΧΝΛΓΙΚΕΣ ΠΙΕΣΕΙΣ ι κυριότερες δύ βιμηχανίες τυ κλάδυ ΒΦΛ και ΧΒΒΕ παρυσιάζυν σημαντικά μεινεκτήματα στν τμέα της Ερευνας και Ανάπτυξης και στην εκμετάλλευση των τεχνλγικών εξελίξεων. Η Νέα Εταιρία πυ θα πρκύψει από τη συγχώνευση θα παρυσιάζει μεγαλύτερ δυναμισμό και ευχέρεια πρσαρμγής στα νέα δεδμένα μερικά από τα πία διαφαίννται άμεσα. 5

α) Η ανάπτυξη της βιτεχνλγίας απτελεί μακρπρόθεσμη απειλή για τν κλάδ δεδμένυ ότι αναπτύσσνται (με παρέμβαση στν γενετικό κώδικα) νέες πικιλίες φυτικών ργανισμών ι πίες έχυν μεγαλύτερες δυνατότητες αφμίωσης θρεπτικών συστατικών και κατ' επέκταση μειώνεται η ανά μνάδα αναγκαία πσότητα λιπάσματς. Αυτές ι βελτιώσεις αφρύν και άλλυ είδυς μεταβλητές τυ φυτικύ ργανισμύ, β) Η ανάπτυξη των γεωδυναμικών τεχνικών δημιυργεί πρϋπθέσεις: ανάπτυξης πικιλιών πυ δεν υπάρχυν στην Ελλάδα εξάλειψης της επχικότητας μέσω θερμκηπίων Αυτές ι εξελίξεις ευνύν τν κλάδ εξειδικευμένων λιπασμάτων και επιφέρυν υψηλή κερδφρία. 7.1. ΠΛΙΤΙΚΕΣ - ΝΜΙΚΕΣ ΠΙΕΣΕΙΣ Στην παρύσα φάση (Ιύνις 1997) η μελέτη συγχώνευσης των δύ εταιριών (ΒΦΛ και ΧΒΒΕ) σε Νέα Εταιρία βρίσκεται στα χέρια της Επιτρπής Ανταγωνισμύ πρς έγκριση. Αξίζει να σημειωθεί ότι με μεγάλη πιθανότητα η συγχώνευση θα εγκριθεί ως έχει (χωρίς επί μέρυς τρππιήσεις) δεδμένυ ότι η σε Ευρωπαϊκή αλλά και παγκόσμια κλίμακα συντελέστηκαν συγχωνεύσεις πλύ μεγαλύτερων εταιριών με παραγωγική και εμπρική δραστηριότητα τυλάχιστν έως 4 φρές μεγαλύτερη, έως 5 εκατ. τόννων ετησίως. ι επιδράσεις τυ πλιτικύ παράγντα είναι άμεσες και καθριστικές δεδμένυ τυ ιδικτησιακύ καθεστώτς της Ελληνικής Λιπασματβιμηχανίας η πία ανήκει στ σύνλό της στ κράτς. πως περιγράφεται και στην ανάλυση της ΑΕΒΑΛ μία σειρά παραγόντων όπως ι περιβαλλντικί νόμι (μη ανανέωση πεπαλαιωμένυ εξπλισμύ λόγω μη έκδσης αδειών για νέες μνάδες),αδυναμία κάλυψης υπχρεώσεων από αγρές λιπασμάτων (ΣΥΝΕΛ και ΑΓΡΤΙΚΗ ΤΡΑΠΕΖΑ πρς ΑΕΒΑΛ), χρεών της ΑΕΒΑΛ πρς τη ΔΕΗ και πρσλήψεις υπεράριθμυ πρσωπικύ (.000 άτμα περίπυ κατά τη δεκαετία 1980-1990) δήγησαν την εταιρία σε δυσμενέστατη χρηματικνμική θέση με κατάληξη σε πιθανή διακπή της 54

λειτυργίας της εντός τυ καλκαιριύ 1997. μιι παράγντες με εστίαση στυς περιβαλλντικύς κυρίως ισχύυν και για τ εργστάσι λιπασμάτων της Δραπετσώνας (Π.Κ.Α.Ε.) τ πί λειτυργεί με κρατική χρηματικνμική ενίσχυση και με πιθανή ημερμηνία διακπής λειτυργίας έως τ 2000. Τόσ η πρεία των ΧΒΒΕ και ΒΦΛ (με συγχώνευση ή μη, με διάθεση μετχών στ Χρηματιστήρι Αξιών Αθηνών ή σε ξένυς επενδυτές) τόσ και η βιωσιμότητα ή διακπή των ΑΕΒΑΛ και Λιπασμάτων Δραπετσώνας, βρίσκνται κάτω από απόλυτ κρατικό έλεγχ. Αξισημείωτη είναι η κυβερνητική και πλιτική σταθερότητα των τελευταίων ετών στη χώρα μας. Η δεδηλωμένη βύληση για πρώθηση της βιμηχανικής ανάπτυξης με κάθε επιχειρησιακό και πλιτικό μέσ (όπως η επιδότηση επιτκίων και μέρυς κεφαλαίων για ανάπτυξη ιδιαίτερα στις παραμεθόριες περιχές) τόσ από την κυβέρνηση όσ και από την αντιπλίτευση, απτελύν θετικύς παράγντες για την υλπίηση αυτών των πργραμμάτων. Η ντρπία και ι στάσεις των ελληνικών κυβερνήσεων για εισρή ξένων κεφαλαίων και εταιριών πρς βιμηχανική ανάπτυξη είναι θετικές στην σημερινή παγκόσμια πραγματικότητα πυ επιβάλλει αυτόν τν τρόπ σκέψεις και αντιμετώπισης των καταστάσεων. Σε ότι αφρά την περιβαλλντική νμθεσία, ι λιπασματβιμηχανίες της ΕΕ κάνυν σημαντικές πρσπάθειες να μειώσυν τις περιβαλλντικές επιπτώσεις των εφαρμζόμενων παραγωγικών διαδικασιών και να διασφαλίσυν την περιβαλλντική φιλικότητα των πρϊόντων τυς. Επιπρόσθετα, κλάδς των λιπασμάτων βρίσκεται σε συνεχή συνεργασία με τα θεσμθετημένα όργανα πυ καθρίζυν την νμθεσία. Εχει γίνει δε αξιόλγη ερευνητική πρσπάθεια για να αξιπιηθεί η συσσωρευμένη εμπειρία των εταιρειών τυ κλάδυ στν τμέα της απτελεσματικής χρήσης των λιπασμάτων. Η γενική κατεύθυνση πλλών μέτρων της ΕΕ είναι πρς την δραστική μείωση της χρήσης λιπασμάτων στη γεωργία. Τα μέτρα αυτά περιλαμβάνυν και φρλγικά κίνητρα ή αντικίνητρα ανάλγα με την περίπτωση. Η Ελλάδα ως μέλς της ΕΕ έχει εναρμνίσει τη νμθεσία της και έχει ενσωματώσει τα σχετικά μέτρα στυς νόμυς της. 55

Η εργατική νμθεσία στην Ελλάδα δεν αφήνει μεγάλα περιθώρια ευελιξίας στη μείωση τυ σταθερύ κόστυς εργασίας. Με αυτόν τν τρόπ εμπδίζεται η μεγιστπίηση τυ αριθμύ εργαζμένων σε κάθε βιμηχανία πρς την κατεύθυνση της αύξησης της παραγωγικότητας. Αξίζει να σημειωθεί η τάση μείωσης ή σταθερπίησης τυ πρσωπικύ με ταυτόχρνη απασχόληση χαμηλόμισθυ εργληπτικύ ή επχιακύ πρσωπικύ στις εταιρίες τυ κλάδυ. Αλλες μεταβλητές πυ μπρύν να αναφερθύν εδώ είναι: 1. Η "Κινή Αγρτική Πλιτική" στα πλαίσια της Ευρωπαϊκής Ενωσης όπυ η Κινότητα καθρίζει τις τιμές των αγρτικών πρϊόντων και άλλα μέτρα στήριξης και είναι υπεύθυνη για ενδεχόμενα πλενάσματα και τις αναγκαίες δαπάνες για την απρρόφησή τυς στ εσωτερικό / εξωτερικό. 2. Η "Ενιαία Αγρά" και πάλι στα πλαίσια της ΕΕ με τις 4 ελευθερίες (κυκλφρία εμπρευμάτων, πρσώπων, υπηρεσιών και κεφαλαίων), ι κανόνες ανταγωνισμύ έναντι των κρατών και κυρίως έναντι των επιχειρήσεων και τ Κινό Δασμλόγι στα εξωτερικά σύνρα.. Η GATT, γενική συμφωνία δασμών και εμπρίυ, όπυ ανταγωνιστικά αγρτικά πρϊόντα μπρύν να εισέρχνται στη χώρα μας από όλα τα μέρη της γης (και από τυς μεγάλυς γειτνικύς μας παραγωγύς Τυρκία-Βυλγαρία, με πλύ χαμηλές τιμές). 7.1.4 ΚΙΝΩΝΙΚΠΛΙΤΙΣΜΙΚΕΣ ΚΑΙ ΓΕΩΓΡΑΦΙΚΕΣ ΠΙΕΣΕΙΣ Η αλλαγή τυ τρόπυ με τν πί ι λαί των αναπτυγμένων χωρών αντιμετωπίζυν στις μέρες μας όχι μόν τα περιβαλλντικά ζητήματα αλλά και ζητήματα ανάπτυξης, ήταν κύρις λόγς πυ άρχισαν να εξασκύν πιέσεις για την απδτική χρήση των λιπασμάτων. Ειδικότερα κατά τη διάρκεια των δύ τελευταίων δεκαετιών ι ευρωπαίι συνειδητπίησαν ότι και η αλόγιστη χρήση λιπασμάτων είναι υπεύθυνη μερικώς για τη μόλυνση των υπγείων υδάτων, όπως επίσης και για τη μείωση της γνιμότητας τυ εδάφυς. Η Ελλάδα βέβαια έχει πλύ χαμηλότερη κατανάλωση ανά μνάδα γης. 56

Ταυτόχρνα, πληθυσμός των αναπτυγμένων χωρών, στρέφεται πρς την υγιεινή διατρφή, η πία βασίζεται κυρίως στα λαχανικά και στις φυτικές ίνες. Μεγαλώνει έτσι η απαίτηση για περιρισμένη και απδτικότερη χρήση των λιπασμάτων. Αξίζει να σημειωθεί η πληθυσμιακή έκρηξη αλλά και η ραγδαία ικνμική ανάπτυξη των χωρών της Ανατλικής και Ντιανατλικής Ασίας συμπεριλαμβανμένης και της Κίνας η πία απτελεί παραδσιακό πελάτη (τν μεγαλύτερ σε επίπεδ εξαγωγών κατά τα περισσότερα παρελθόντα έτη) για τα λιπάσματα εξαγωγής και των δύ εταιριών. ι χώρες αυτές σε συνδυασμό με την περιφέρεια Αυστραλίας-Ν. Ζηλανδίας κλπ., ι πίες λόγω ντίυ ημισφαιρίυ έχυν εκ διαμέτρυ αντίθετη επχικότητα (απρρφώντας παραγωγική δυναμικότητα σε περιόδυς χαμηλής ζήτησης στ βόρει ημισφαίρι) είναι πλύ σημαντικί μελλντικί στόχι για την ανάπτυξη της ελληνικής λιπασματβιμηχανίας. 57

7.2 ΑΝΑΛΥΣΗ ΕΞΩΤΕΡΙΚΥ ΠΕΡΙΒΑΛΛΝΤΣ 7.2.1 Αμεσ περιβάλλν (task envirnment) ΓΕΝΙΚΑ Η αγρά λιπασμάτων της Ευρώπης έχει μέγεθς 2.000.000 τόνων ενώ η Ελλάδα τα τελευταία έτη σταθερπίησε την κατανάλωση της στ επίπεδ των 1.500-1.600 τόνων ετησίως. Μέχρι τ 1992 η εγχώρια αγρά λιπασμάτων ήταν υσιαστικά σταθερή αλλά από αυτό τ έτς μέχρι σήμερα άρχισε να παρυσιάζει ριακή μείωση της τάξεως τυ 0,5% ετησίως. Στ παράρτημα ( 1 ) παρυσιάζεται η διαγραμματική απεικόνιση της κατανάλωσης κατά την περίδ 1960-1994. Εξαιτίας της στασιμότητας ή και της μειύμενης ζήτησης παρατηρείται αύξηση τυ ανταγωνισμύ και τάσεις συγχωνεύσεων και στρατηγικών σε Ευρωπαϊκό επίπεδ. Από την διαχρνική πρεία όλων των σχετικών στιχείων πρκύπτει ότι με εξαίρεση την περίδ 1988-1990 η κατανάλωση υπχωρεί συνεχώς με ελάχιστ τ 199 όπυ παρατηρήθηκε μείωση κατά 20%. Η πτωτική πρεία της περιόδυ 1990-199 ανακόπηκε τ 1994 όπυ σημειώθηκε αύξηση της κατανάλωσης κατά 10%. Η αύξηση αυτή απδίδεται σε μη συστηματικύς παράγντες όπως ι βρχπτώσεις πυ επικράτησαν συγκυριακά κατά την περίδ αυτή. Από τα στιχεία της περιόδυ 1960-1994 φαίνεται ξεκάθαρα η αυξητική τάση κατανάλωσης λιπασμάτων με υψηλή περιεκτικότητα λιπαντικών μνάδων δηλαδή ι συμπυκνωμένι σύνθετι τύπι λιπασμάτων έχυν αυξητική πρεία σε συνδιασμό με την πρτίμηση των καταναλωτών σε ειδικύς τύπυς για εξειδικευμένες χρήσεις (καλλιέργειες). Πι αναλυτικά τα αζωτύχα λιπάσματα ξεκίνησαν τ 1997 συμμετέχντας με πσστό συμμετχής 8%, στη συνέχεια αυξήθηκαν σταδιακά τ 1979 σε 42% και επαναϋπχώρησαν τ 1994 σε 7%. Η συμμετχή των απλών φωσφρύχων λιπασμάτων ξεκίνησε με 7% τ 1975 και υπχώρησε σταδιακά 58

παρέμεινε σταθερή στα επίπεδα τυ 1 % καθόλη την περίδ. Σε ότι αφρά τα σύνθετα λιπάσματα ενώ εμφάνιζαν υψηλή συγκεντρωτικότητα σε μόν τύπυς έως τα τέλη της δεκαετίας τυ 1980 με πσστό συμμετχής περίπυ της τάξεως τυ 50%. Εκττε υπχώρησαν πρς όφελς άλλων τύπων συνθέτων λιπασμάτων. Η αυξητική τάση των επί μέρυς ειδικών τύπων παρυσιάζεται με συνεχή ανδική πρεία στ 19% περίπυ τ 1994 καθώς η συμμετχή των πραναφερόμενων τύπων συνθέτων ( 20-10-0, 11-15-15, 16-20-0 ) μειώνεται σταδιακά στ 40%. Η εκταρική κατανάλωση λιπασμάτων της Ελλάδς υπλείπεται σημαντικά των χωρών της Βόρειας Ευρώπης με 7 κιλά θρεπτικών στιχείων (ανά εκτάρι) έναντι 19 κιλών. ι μόνες χώρες της Δυτικής Ευρώπης με χαμηλότερη κατανάλωση από την Ελλάδα είναι η Πρτγαλία και η Ισπανία με 66 κιλά ι 6 ανά εκτάρι. Αυτή η κατάσταση, δηλαδή η χαμηλότερη κατανάλωση των μειδών γεωργικά Μεσγειακών χωρών με μία σωρεία επί μέρυς παραγόντων συντελύν στην εξαγωγή δυσμενών πρβλέψεων και περιρισμένης δυναμικής στην εξέλιξη της κατανάλωσης για τν κλάδ λιπασμάτων. ι ΧΒΒΕ και ΒΦΛ απτελύν τις δύ κυριότερες και κυρίαρχες για την εγχώρια αγρά λιπασμάτων βιμηχανίες ι πίες απτιμώνται ξεχωριστά στα πλαίσια αυτής της μελέτης για την πστική υπστήριξη ενδεχμένων στρατηγικών επιλγών όπως αυτή της συγχώνευσης για τ μέλλν. Για την πιτική ανάλυση τυ κλάδυ θα χρησιμπιηθεί η μεθδλγία τυ υπδείγματς τυ Prter και θα εξετασθύν ι σημαντικότερες μεταβλητές τυ γενικύ περιβάλλντς. Στη συνέχεια θα παρυσιαστύν ι ευκαιρίες και απειλές για κάθε Εταιρεία (ΧΒΒΕ, ΒΦΛ και Νέα Εταιρεία) όπως και ι δυνάμεις και αδυναμίες. Ως Νέα Εταιρεία θα συμβλίζεται η Εταιρεία πυ θα πρκύψει από την επιλγή συγχώνευσης. 59

8. ΑΝΑΛΥΣΗ ΚΛΑΔΥ ΜΕ Τ ΥΠΔΕΙΓΜΑ TY PRTER Τ υπόδειγμα τυ PRTER αναλύει την ένταση τυ ανταγωνισμύ στν κλάδ χρησιμπιώντας πέντε καθριστικύς παράγντες ανταγωνιστικών δυνάμεων. ι δυνάμεις αυτές αξιλγύνται κατά την ανίχνευση τυ εξωτερικύ περιβάλλντς τόσ στην περίπτωση των ανεξάρτητων Εταιρειών ΒΦΛ και ΧΒΒΕ όσ και στην περίπτωση της συγχώνευσης των πραναφερμένων. 8.1 1ς παράγντας : Απειλή εισόδυ στν κλάδ 8.1.1 ικνμίες κλίμακας κλάδς εμφανίζει υψηλές ικνμίες κλίμακας στην παρύσα φάση ενώ μετά τη συγχώνευση ι ικνμίες κλίμακας θα γίνυν ακόμη πι μεγάλες. ι ικνμίες εστιάζνται: Στην αγρά πρώτων και βηθητικών υλών επιτυγχάννται χαμηλότερες τιμές ι πίες θα γίνυν ακόμη πι ευνϊκές μετά τη συγχώνευση. Τ όφελς από εκπτώσεις στην αγρά πρώτων και βηθητικών υλών θα εκτιμηθεί πστικά σε ειδική ανάλυση πρσεχύς κεφαλαίυ. Στη σύναψη συμβλαίων και συμφωνιών με συνεργαζόμενες εταιρείες για μεταφρές (ναύλωση πλίων ή φρτηγών αυτκινήτων για αγρά πρώτων υλών και πώληση τελικών πρϊόντων), συντήρηση (μεγάλ τμήμα της συντήρησης εκτελείται από συνεργαζόμενες εργληπτικές εταιρείες), βηθητικές και παραγωγικές εργασίες (φρτωεκφρτώσεις, καθαρισμί, ενίσχυση παραγωγικών διεργασιών) επιτυγχάννται ευνϊκί όρι και χαμηλές τιμές. Στην περίπτωση της συγχώνευσης ι όρι θα είναι ευνϊκότερι τόσ ικνμικά όσ και σε επί μέρυς θέματα εφαρμγής συμβλαίων (ελαστικότητα κατά την εφαρμγή κ.τ.λ.). Στην υψηλή εγκαταστημένη δυναμικότητα παραγωγής και στην ύπαρξη μεγάλων απθηκευτικών χώρων πυ δίνυν αξιπιστία στν πελάτη τόσ πιτικής όσ και πστικής κάλυψης αυξημένων αναγκών πυ 60

υπαγρεύνται από επχικότητα και συγκυριακύς «Αιματλγικύς παράγντες. Σε περίπτωση συγχώνευσης, λόγω συντνισμένης δράσης τόσ στην παραγωγική διαδικασία όσ και στην απθήκευση, παράγντας αυτός ενισχύει τη θέση της Νέας Εταιρείας απτρέπντας την ανάπτυξη ή είσδ τυχόν επιδόξων ανταγωνιστών. 8.1.2 Διαφρπίηση πρϊόντς πελάτης - αγρότης αντιλαμβάνεται τ πρϊόν ως μιγενές. Η διαφρπίηση τυ πρϊόντς πρκύπτει απκλειστικά από τυς επί μέρυς παράγντες τυ μίγματς μάρκετινγκ πυ εφαρμόζυν ι εταιρείες. Ενώ δηλαδή υπάρχει μικρή δυνατότητα διαφρπίησης τυ πρϊόντς ως έχει (ως πρς την εμφάνιση, κκκμετρία, χημική σύσταση, συσκευασία) υπάρχυν μεγάλα περιθώρια διαφρπίησης με τυς παρακάτω τρόπυς: Μέσω τιμλγιακής και πιστωτικής πλιτικής πωλήσεων και ευκλιών πληρωμής ήδη εφαρμόζνται από τις δύ εταιρείες. Μετά τη συγχώνευση υπλγίζεται να μειωθύν ι δαπάνες σ'αυτό τ σκέλς μειώνντας συγχρόνως μερικώς τ πλενέκτημα διαφρπίησης. Μέσω τυ εύρυς και τυ βάθυς γραμμής πρϊόντς (μίγμα πρϊόντς - prduct mix) πρωθείται η διαφρπίηση τυ πρϊόντς. ι ΧΒΒΕ σε μεγαλύτερ και η ΒΦΛ σε μικρότερ βαθμό εκμεταλλεύνται τα διαφρπιητικά πλενεκτήματα αυτύ τυ παράγντα. Μετά τη συγχώνευση δεν θα επέλθει υσιαστική αλλαγή αλλά μπρεί να εκτιμηθεί σχετική βελτίωση σ'αυτό τ σκέλς. Διάφρι τρόπι όπως γεωδυναμικές συμβυλές λίπανσης, υπηρεσία εξυπηρέτησης πελατών κ.λ.π. συμβάλλυν στην παρύσα φάση στην διαφρπίηση των δύ εταιρειών ι πίες μετά τη συγχώνευση θα παρέχυν τις ίδιες υπηρεσίες πι απτελεσματικά και συντνισμένα. Αξιπιστία παραδόσεων : Η πλήρης κάλυψη των αναγκών τυ πελάτη τόσ πστικά όσ και πιτικά ευνεί τη διαφρπίηση πυ ήδη πετυχαίνυν ι 61

ΧΒΒΕ και η ΒΦΛ σ'αυτό τν Τμέα πίς θα βελτιωθεί περεταίρω με καλύτερ πργραμματισμό και συντνισμό μετά τη συγχώνευση. 8.1. Απαιτήσεις σε κεφάλαια ι απαιτήσεις σε κεφάλαια είναι πλύ υψηλές λόγω απαιτήσεων σε τεχνλγικό εξπλισμό (πλύ μεγάλη συμμετχή τυ παγίυ ενεργητικύ στ σύνλ τυ ενεργητικύ) και για τις δύ Εταιρείες ι πίες είναι εντάσεως κεφαλαίυ και χρησιμπιύν εξειδικευμένες παραγωγικές διαδικασίες υψηλής τεχνγνωσίας (knw hw). Τα εμπόδια εισόδυ αυξάννται σε μικρό βαθμό σ'ότι αφρά τις απαιτήσεις κεφαλαίυ στην περίπτωση της συγχώνευσης. 8.1.4 Κόστς μετακίνησης Τ κόστς μετακίνησης για λιπάσματα και λιπά χημικά πρϊόντα είναι χαμηλό λόγω της υψηλής τυππίησής τυς. Ιδιαίτερα τα λιπάσματα απτελύν πρϊόν βασικής ανάγκης για τη γεωργία με σαφείς πρδιαγραφές πιότητας. Στην περίπτωση της συγχώνευσης τ κριτήρι αυτό παραμένει ως έχει. 8.1.5 Πρόσβαση στα κανάλια διανμής Μέχρι τ Μάι τυ 1992 η ΣΥΝΕΛ διατηρύσε τ απκλειστικό δικαίωμα διανμής λιπάσματς στην Ελληνική αγρά. Η ΣΥΝΕΛ είναι Ανώνυμη Εταιρεία στην πία κατά 70% συμμετέχυν δευτερβάθμιες συνεταιριστικές ργανώσεις και κατά 0% η ΑΤΕ. Η τιμή αγράς των λιπασμάτων από τις βιμηχανίες πρσδιριζόταν από τ κράτς μέχρι τ Μάι τυ 1992. Η τιμή πώλησης των λιπασμάτων ήταν ενιαία με πσστό επιδότησης 5-40% από τ κράτς πρς τυς αγρότες - πελάτες. Από τ Μάι 1992 η παραπάνω κατάσταση μεταβλήθηκε ριζικά, απελευθερώθηκε η αγρά λιπασμάτων, καταργήθηκαν ι επιδτήσεις και αφαιρέθηκε η απκλειστικότητα της ΣΥΝΕΛ στη διανμή. Από τότε μέχρι σήμερα η ΣΥΝΕΛ παρυσιάζει σταδιακή μείωση στν κύκλ εργασιών της με συρρίκνωση πυ ανέρχεται στ 50-60% τυ 62

κύκλυ εργασιών της. Ακόμη και με τα πραναφερόμενα πσστά συμμετχής η ΣΥΝΕΛ διατηρεί κμβική θέση με μερίδι της τάξης τυ 40-60% στ κύκλωμα εμπρίας στ πί ι ιδιώτες εισαγωγείς κατέχυν μερίδι της τάξης τυ 10-20% και ι Ελληνικές λιπασματβιμηχανίες τ υπόλιπ - 4%. Η πρόσβαση στα κανάλια διανμής απτελεί σημαντικό εμπόδι εισόδυ στν κλάδ τ πί μετά την συγχώνευση θα ενισχυθεί καθριστικά. 8.1.6 Μεινεκτήματα κόστυς ανεξαρτήτως μεγέθυς Υπάρχει αξισημείωτη επίδραση των καμπύλών εμπειρίας ιδιαίτερα κατά την παραγωγική διαδικασία. Η πρόσβαση στις λιμενικές εγκαταστάσεις τελεί υπό πρνμιακό καθεστώς και για τις δύ εταιρείες όπως και τα συμβόλαια για την παρχή ηλεκτρικύ ρεύματς, μελλντικά φυσικύ αερίυ, νερύ κ.λ.π. Για τις επενδύσεις σε παραγωγή χημικών πρϊόντων απαιτείται η εκπόνιση και η έγκριση ειδικών μελετών περιβαλλντικών επιπτώσεων. Η απόκτηση αδειών εγκατάστασης παραγωγής (με συναρμόδια τα Υπυργεία Περιβάλλντς, Βιμηχανίας κ.α) για τα υπάρχντα και για νέα πρϊόντα είναι πλύ δύσκλη λόγω κινωνικών περιβαλλντικών κ.λ.π. πιέσεων. ι παράγντες των μεινεκτημάτων κόστυς ανεξαρτήτως μεγέθυς παραμένυν χωρίς υσιαστική μεταβλή και μετά την συγχώνευση. 8.1.7 Κυβερνητική Πλιτική Τ ιδικτησιακό καθεστώς της Ελληνικής λιπασματβιμηχανίας δημιυργεί πρϋπθέσεις κυβερνητικών παρεμβάσεων μέσω των κρατικών τραπεζών (Εθνική Τράπεζα για τη ΧΒΒΕ και Εμπρική Τράπεζα για τη ΒΦΛ). ι κυβερνητικές παρεμβάσεις υπήρξαν έντνες για τη ΒΦΛ όπυ παρατηρήθηκαν σημαντικές αλλαγές στην ανωτάτη διίκηση της ενώ στις ΧΒΒΕ δεν διαπιστώθηκε καμία εμφανής παρέμβαση. Μετά τη συγχώνευση ενδέχεται να αυξηθεί η κρατική επιρρή στη Νέα Εταιρεία η πία κατά πάσα πιθανότητα θα διικήται με ιδιωτικικνμικά κριτήρια με βασικό στόχ τη διάθεση μετχών μέσω τυ ΧΑΑ. 6

ι επιμέρυς παρεμβάσεις τυ κρατικύ παράγντα έχυν ως εξής: Ελεγχς πιστληπτικής ικανότητας γεωργικών συνεταιρισμών και ενώσεων. Ενίσχυση ασθενέστερων βιμηχανιών όπως Πρότυπς Κτηματική Α.Ε. - Λιπάσματα Δραπετσώνας και Πτλεμαϊδας ΑΕΒΑΛ. 8.2 2ς παράγντας : Ανταγωνισμός Η ένταση τυ ανταγωνισμύ απτελεί έναν από τυς καθριστικότερυς παράγντες πυ πρσδιρίζυν την ελκυστικότητα και τη θέση τυ κλάδυ. ι εταιρίες πυ δραστηριπιύνται στν κλάδ είναι ι ΧΒΒΕ, η ΒΦΛ, η ΑΕΒΛ, η Πρότυπς Κτηματική Α.Ε. και διάφρι ιδιώτες εισαγωγείς. ανταγωνισμός είναι έντνς παρά τα ισχυρά πλενεκτήματα των ΧΒΒΕ και ΒΦΛ έναντι των ανταγωνιστών τυ πυ βρίσκνται σε πι αδύνατη ανταγωνιστική θέση. Η διευθέτηση τυ θέματς των πρβληματικών και υπερχρεωμένων εταιρίων τυ κλάδυ ΑΕΒΑΛ και Πρότυπς Κτηματική Α.Ε., ι πίες περιγράφνται αναλυτικά, θα δώσει νέα ώθηση και υγιείς συνθήκες ανταγωνισμύ στην εγχώρια αγρά. Με τη συγχώνευση των ΧΒΒΕ και ΒΦΛ πιστεύω ότι θα δημιυργηθεί μία ισχυρότατη Νέα Εταιρία η πία θα έχει αξεπέραστα για την ελληνική αγρά ανταγωνιστικά πλενεκτήματα. Αναλυτικά ι ανταγωνιστές έχυν ως εξής: 8.2.1. ΑΕΒΑΛ Η ΑΕΒΑΛ ιδρύθηκε τ 1964, έτς κατά τ πί άρχισε και η λειτυργία τυ Εργστασίυ της. Είναι θυγατρική της ΕΤΒΑ, στην πία ανήκει τ 99% των Μετχών της. Εχει ργάνωση Ανώνυμης Εταιρείας, πυ εππτεύεται από την ΕΤΒΑ. Τ Εργστάσι και η Εδρα της Εταιρείας βρίσκνται στην Πτλεμάίδα. Τ Μετχικό Κεφάλαι της Εταιρείας τ 1992 ανήλθε σε.69.185.977.- δρχ. και ετήσις κύκλς εργασιών σε.874.947.084.- δρχ. περίπυ. Η ΑΕΒΑΛ 64

μπρεί σήμερα να παράγει 140.000 ΜΤ Νιτρική Αμμωνία και 120.000 ΜΤ Ασβ. Νιτρική Αμμωνία, συνλικά δηλαδή 260.000 ΜΤ ετησίως. Μέχρι τ 1981 όλη την παραγωγή της ΑΕΒΑΛ την απρρφύσε η ΑΤΕ. Από τ 1981 μέχρι και την 1.5.1992, ημερμηνία απελευθερώσεως της αγράς λιπασμάτων, την παραγωγή της ΑΕΒΑΛ απρρφύσε υπχρεωτικά η ΣΥΝΕΛ ΑΕ, πυ είναι συνεταιριστική εταιρεία μεταξύ Αγρτικής Τραπέζης και Συνεταιρισμών. καθρισμός από τ Δημόσι των τιμών εξαγράς λιπασμάτων από τις ελληνικές βιμηχανίες (EX FACTRY) μέσω της ΣΥΝΕΛ Α.Ε. γινότανε μέχρι τις 0.4.92, σύμφωνα με τις διατάξεις τυ Νόμυ 760/48 με βάση την απλγιστική κστλόγηση. Μετά την απελευθέρωση της αγράς λιπασμάτων την 1.5.1992 και την κατάργηση τυ Νόμυ 760/48 η ΑΕΒΑΛ διέθεσε την παραγωγή της στην εσωτερική αγρά μόνη της, μέχρι τις 0.9.9. Από 1.10.9 διαθέτει και πάλι την παραγωγή της μέσω ΣΥΝΕΛ. Με την πάρδ τυ χρόνυ και ιδιαίτερα μετά τ 1985 η Εταιρεία βρέθηκε σε δυσμενή ανταγωνιστική θέση συγρινόμενη τόσ με τις εγχώριες όσ και με τις Ευρωπαϊκές Λιπασματβιμηχανίες. Βασική αιτία τυ υψηλύ κόστυς των παραγμένων λιπασμάτων ήταν τ πεπαλαιωμέν και ενεργβόρ τμήμα παραγωγής αμμωνίας από αξαερίωση λιγνίτη και μεγάλς αριθμός εργαζμένων. Τ κόστς της παραγμένης από την ΑΕΒΑΛ αμμωνίας τ 1986 ήταν ~ 270 $ / ΜΤ, ενώ η τιμή της αμμωνίας στη διεθνή αγρά ( CIF Β.Δ. Ευρώπη ) ήταν 115$/ ΜΤ. Ετσι σε πρώτη φάση εξυγιάνσεως της Εταιρείας τέθηκαν εκτός λειτυργίας τν κτώβρι τυ 1986 ι αντιικνμικές Μνάδες παραγωγής Θειικύ ξές και Θειικής αμμωνίας. Η μείωση τυ συνλικύ κόστυς παραγωγής με τη διακπή μιας, δύ και των τριών γραμμών παραγωγής αμμωνίας θα ήταν αντίστιχα 7%, 24% και 42% σε σύγκριση με τη λειτυργία και των τριών γραμμών παραγωγής αμμωνίας. Ετσι με τ σχέδι αυτό η ΑΕΒΑΛ καθίσταται πλήρως ανταγωνιστική. Τ ανωτέρω πρόγραμμα δεν υλπιήθηκε, διότι η ΔΕΗ στις 1.6.91 διέκψε την ηλεκτρδότηση τυ Εργστασίυ λόγω αδυναμίας της ΑΕΒΑΛ να εξφλεί τα σχετικά τιμλόγια κατανάλωσης ρεύματς και πρμήθειας λιγνίτη(της ΔΕΗ) 65

συνλικύ ύψυς 4 δις δρχ. στις 1/12/9 πρς τη ΔΕΗ. Η αδυναμία αυτή πρήλθε από τ γεγνός ότι η ΣΥΝΕΛ ΑΕ, δηλαδή τ Ελληνικό Δημόσι, δεν εξφλύσε τις φειλές της πρς την ΑΕΒΑΛ από παραδόσεις λιπασμάτων. Τ εργστάσι παρέμεινε εκτός λειτυργίας 7 περίπυ μήνες και η ΑΕΒΑΛ υπέστη τεράστια ικνμική ζημιά. Τ κόστς αδρανείας της περιόδυ αυτής ανήλθε σε περίπυ 1,5 δισεκ.δρχ. Η Εταιρεία μετά την επαναλειτυργία τυ εργστασίυ της στις 8.1.1992 αντιμετωπίζει πρόβλημα διάθεσης της παραγωγής της, παρόλ πυ ι τιμές πώλησης των λιπασμάτων της δεν διαφέρυν αυτών πυ επικρατύν στην αγρά. Ετσι τ 1992 διέθεσε 140.000 ΜΤ και τ 199 10.000 ΜΤ λιπασμάτων, ενώ σύμφωνα με μελέτη πυ κατατέθηκε στ Υπυργεί Βιμηχανίας, τ ΝΕΚΡ ΣΗΜΕΙ τυ κύκλυ εργασιών απαιτεί πώληση 215.000 ΜΤ λιπασμάτων ετησίως. Τ γεγνός αυτό έχει σαν απτέλεσμα η Εταιρεία να υφίσταται ζημιές εκτετάλλευσης τυλάχιστν 400-600 εκατ. ετησίως. Τ κεφάλαι κίνησης της ΑΕΒΑΛ ανέρχεται σήμερα σε 400 εκατ. δρχ. περίπυ. Τ πσό αυτό είναι μικρό σε σχέση με τ μέγεθς της. Συνέπεια αυτύ είναι πλλές φρές η Εταιρεία να καθυστερεί σημαντικά τη μισθδσία τυ πρσωπικύ της πυ αριθμεί σήμερα 00 εργαζόμενυς και την εξόφληση των φειλών της πρς τυς πρμηθευτές της, γεγνότα τα πία δημιυργύν σβαρά πρβλήματα στην μαλή λειτυργία της. Τα τελευταία χρόνια η συντήρηση τυ εξπλισμύ λόγω των ικνμικών πρβλημάτων πυ αντιμετωπίζει η Εταιρεία υπήρξε περιρισμένης έκτασης. Εκτός τυ γεγνότς αυτύ, ανρθόδξς τρόπς λειτυργίας, πλλά σταματήματα και ξεκινήματα των μνάδων, λόγω των πρβλημάτων στη διάθεση των λιπασμάτων και της έλλειψης απθηκευτικών χώρων (πυ θα εξασφάλιζαν την μαλή λειτυργία των μνάδων), έχει περαιτέρω καταπνήσει τν εξπλισμό. Τ κόστς της συντήρησης τυ εξπλισμύ και η πρμήθεια των ανταλλακτικών γι'αυτό τ σκπό εκτιμάται ότι ανέλθη σε 50 εκατ. δρχ. περίπυ. Η ΑΕΒΑΛ πρκειμένυ να απφύγει ζημιές εκμεταλλεύσεως, θα πρέπει να διαθέτει όπως πραναφέρθηκε τυλάχιστν 215.000 τόνυς λιπασμάτων 66

ετησίως στην εσωτερική αγρά. Η τπθεσία τυ εργστασίυ της στην Πτλεμαίδα επιτρέπει στην ΑΕΒΑΛ την διάθεση της πσότητς αυτής σε περιχές πυ πλενεκτεί από άπψη χιλιμετρικών απστάσεων. Πρκειμένυ να εξασφαλισθεί η βιωσιμότητα της Εταιρείας απαιτύνται βελτιώσεις στις μνάδες παραγωγής συνλικύ ύψυς.600 εκατ. δρχ. περίπυ. Η υλπίηση των ανωτέρω βελτιώσεων εκσυγχρνισμύ απαιτεί την εκπόνηση ειδικών μελετών, από τις πίες θα πρκύψυν η σκπιμότητα υλπίησής τυς, τ ακριβές κόστς και η ωφέλεια για την ΑΕΒΑΛ. 8.2.2. ΠΡΤΥΠΣ ΚΤΗΜΑΤΙΚΗ Α.Ε. ΛΙΠΑΣΜΑΤΑ ΔΡΑΠΕΤΣΩΝΑΣ Η Πρότυπς Κ.Τ.Α.Ε (Λιπάσματα Δραπετσώνας) είναι 100% θυγατρική εταιρία της Εθνικής Τράπεζας της Ελλάδς στην πία περιήλθε τ συγκρότημα εργστασίων Δραπετσώνας από τν Αύγυστ τυ 199. πως είναι γνωστό, μέχρι την ημερμηνία αυτή τ εργστάσι αυτό ανήκε στην Α.Ε.Ε.Χημικών Πρϊόντων και Λιπασμάτων. Η Α.Ε.Ε.Χ.Π.Λ. ιδρύθηκε τ 1909 και^νφττυξε κατά τν αιώνα πυ πέρασε τη δραστηριότητά της σε δύ κυρίως κέντρα παραγωγής: στη Δραπετσώνα (Λιπάσματα, Χημικά Πρϊόντα, Γεωργικά Φάρμακα, Υαλπίνακες) και, στην Κασσάνδρα Χαλκιδικής (Θειύχς Μόλυβδς, Ψευδάργυρς και Χρυσύχς Σιδηρπυρίτης). Η εταιρία αυτή πρόσφατα εξαγράστηκε από την TVX GLD. Μέχρι στις αρχές τυ 1992, η εταιρία απασχλύσε περί τυς.000 εργαζόμενυς και είχε κύκλ εργασιών της τάξης των 25 δις δρχ. Κυριότερς μέτχς ήταν τ ίδρυμα Μπδσάκη (5%) και η Εθνικκή Τράπεζα (40%). Μία σειρά από αρνητικές εξελίξεις κατά τη δεκαετία 1980-1990 δήγησαν την εταιρία σε σημαντική υπερχρέωση πυ στις αρχές τυ 1992 έφτανε τα 18 δις δρχ. ι βασικές αιτίες πυ δήγησαν στην υπερχρέωση είναι παντελώς άσχετες με τν τμέα των λιπασμάτων (πυ μέχρι τότε υπαγόταν 67

στ καθεστώς cst plus), ανάγνται κυρίως στν τμέα των μεταλλείων και της υαλυργίας. Ετσι από τν Απρίλι τυ 1992 η Α.Ε.Ε.Χ.Π.Λ. τέθηκε σε καθεστώς ειδικής εκκαθάρισης εν λειτυργία από την Ε.Τ.Ε. στα πλαίσια της πίας η ίδια η Εθνική Τράπεζα αγόρασε τ εργστάσι της Δραπετσώνας έναντι 9 δις δρχ. για να τ μετνμάσει στη συνέχεια σε Πρότυπ Κτηματική Α.Ε. Στυς στόχυς της Πρτύπυ Κτηματικής Α.Ε. περιλαμβάννται η ικνμική ανασυγκρότηση (ανάπλαση) της ευρύτερης βιμηχανικής περιχής Δραπετσώνας. Επειδή όμως ένα τέτι έργ απαιτεί σημαντικύς πόρυς και αρκετά μεγάλ χρνικό ρίζντα, τόσ βραχυπρόθεσμα όσ και μεσπρόθεσμα είναι απδεκτή από όλυς τυς φρείς η λειτυργία τυ εργστασίυ Λιπασμάτων, δεδμένυ μάλιστα ότι τ εργστάσι είναι βιώσιμ εφόσν τηρηθύν ρισμένες βασικές πρϋπθέσεις με κυριότερες τν δραστικό περιρισμό τυ αριθμύ τυ απασχλύμενυ πρσωπικύ από 1.200 σε 600 άτμα και την απαλιφή των δυσβάσταχτων χρηματικνμικών βαρών τυ παρελθόντς. Κατόπιν διαφόρων πλύπλκων νμικών διαδικασιών μετβίβασης η Εθνική Τράπεζα απφάσισε τη δημιυργία μίας Νέας Εταιρίας η πία νμάστηκε Λιπάσματα Δραπετσώνας Α.Ε., στην πία εκχωρήθηκαν όλες ι δραστηριότητες πυ σχετίζνται με τα λιπάσματα της Πρτύπυ Κτηματικής Α.Ε. Στην παρύσα φάση, η εταιρία λειτυργεί ως υπεργλάβς (φασόν) της ΣΥΝΕΛ, η πία σχεδιάζει την υπενικίαση και τη διίκησή της. Η ζημίες πρ απσβέσεων της χρήσης 199 / 1994 ανήλθαν σε 2,2 δις δρχ. ενώ για τ 1995 πρσεγγίζυν τα 6 δις δρχ. Παρότι δεν αναμένεται η διατήρηση ζημιγόνων εταιριών στα χαρτφυλάκια Τραπεζών, εν τύτις θεωρώ ότι η περίδς λειτυργίας υπό τη διίκηση της ΣΥΝΕΛ είναι κρίσιμη για την διασφάλιση της βιωσιμότητας της για 2 - χρόνια ακόμη. Σε μακρπρόθεσμ ρίζντα, ι πρπτικές δεν αφήνυν κανένα περιθώρι αισιδξίας δεδμένης της αδυναμίας εκσυγχρνιστικών επενδύσεων από καθαρά περιβαλλντικύς λόγυς και περιρισμύς (είναι υπβαθμισμένη και 68

πυκνκατικημένη η περιχή όπυ εδρεύει τ εργστάσι στη Δραπετσώνα τυ λεκανπεδίυ Αττικής). 8.2.. ΙΔΙΩΤΕΣ ΕΙΣΑΓΩΓΕΙΣ ι ιδιώτες εισαγωγείς πυ δραστηριπιύνται στν κλάδ είναι: α) Η εταιρία Α θυγατρική της SULPHUR HELLAS, πυ εισάγει λιπάσματα από τ εξωτερικό (σε μικρό βαθμό αγράζει και εγχώρια λιπάσματα) και ακλυθεί μία επιθετική πλιτική πωλήσεων με φιλόδξα σχέδια για υψηλά μερίδια αγράς. β) Η εταιρία Λιπάσματα Βελεστίν ΑΕΒΕ, η πία δραστηριπιείται στην ανάμιξη κκκωδών λιπασμάτων (BULK BLENDING). Η στρατηγική εστίασης στις περιχές της Β. Ελλάδας και Θεσσαλίας πυ ακλυθεί η εταιρία αυτή, θα δημιυργύσε πρβλήματα στις υπόλιπες εταιρίες τυ κλάδυ εάν τα ανάμικτα λιπάσματα δεν παρυσίαζαν διάφρα τεχνικά μεινεκτήματα πυ εκλαμβάννται αρνητικά από τυς αγρότες - πελάτες, γ) Υπάρχυν διάφρα επιχειρηματικά σχέδια ιδιωτών για επενδύσεις στην περιχή της Θράκης και ειδικότερα της Κμτηνής για παραγωγή και εμπρία ργανικών και υγρών λιπασμάτων. Στην παρύσα φάση δεν αναμένεται να ασκηθεί πίεση από αυτά τα πρϊόντα πρς τυς ισχυρύς τυ κλάδυ. 8.2.4. ΣΥΝΕΛ Η ΣΥΝΕΛ κατέχει σημαντικό τμήμα της εσωτερικής αγράς μέσω μόν εμπρικής δραστηριότητας από τα πραναφερθέντα εργστάσια και εισαγωγές. Απτελεί λιπόν έναν από τυς βασικύς πελάτες των ΧΒΒΕ, ΒΦΛ και ΑΕΒΑΛ. Βασικά της πλενεκτήματα απτελύν τ εκτεταμέν δίκτυ διανμής και ι απθηκευτικί της χώρι. Η δμή της όμως είναι γραφεικρατική και απασχλεί υπεράριθμ πρσωπικό. Ετσι τ υψηλό λειτυργικό κόστς της 69

επιβαρύνει την τιμή των πρϊόντων. Θα γίνει στη συνέχεια αναφρά για τ ρόλ της ΣΥΝΕΛ στν κλάδ, όταν θα εξεταστεί η διαπραγματευτική δύναμη των αγραστών. 8.2.5 ΧΒΒΕ, ΒΦΛ ΚΑΙ ΝΕΑ ΕΤΑΙΡΙΑ Η ΒΦΛ πυ κατέχει τ 0% της εσωτερικής συνλικής αγράς λιπασμάτων παράγει μόν νιτρικά και σύνθετα λιπάσματα. Εξάγει σημαντικό μερίδι της παραγωγής της (5% περίπυ) ενώ κατέχει και ιδιωτικές λιμενικές εγκαταστάσεις. ι ΧΒΒΕ απέχυν χιλιόμετρα από τ λιμάνι της Θεσ/νίκης και επιβαρύννται τ κόστς μεταφράς με φρτηγά ή με σιδηρόδρμ. Για τ λόγ αυτό ι ΧΒΒΕ έχυν περιρισμένες δυνατότητες εξαγωγών σχετικά με τν κύρι ανταγωνιστή τυς. Επιπρόσθετα η ΒΦΛ έχει δική της μνάδα παραγωγής αμμωνίας μέσω της πίας θα πρκύψυν ετήσια φέλη τη τάξεως των 2.160 δις δρχ. λόγω σύνδεσης τυ εργστασίυ με τν αγωγό φυσικύ αερίυ τ 1998. Συγχρόνως από τις ΧΒΒΕ, υπλγίζεται ότι μετά τ 1998 για τν ίδι λόγ θα επιτευχθεί ικνμία από την αγρά αμμωνίας 70 εκατ. δρχ. ετησίως κατ' ελάχιστ λόγω των ευνϊκών συμφωνιών με την ΕΚ και τη Βυλγάρικη εταιρία παραγωγής, δεδμένης της ισχυρής διαπραγματευτικής θέσης της εταιρίας. Τα συνλικά φέλη για τη Νέα Εταιρία λόγω χρήσης φυσικύ αερίυ στην παραγωγή αμμωνίας θα είναι της τάξεως των 2.50 εκατ. δρχ. κατ' ελάχιστ ετησίως. ι πρβλεπόμενες πωλήσεις της Νέας Εταιρίας πρβλέπνται σε 990.000 τόννυς ετησίως με πσστά 65% στην εγχώρια αγρά. ι συνλικές πωλήσεις λιπασμάτων της Νέας Εταιρίας θα ανέλθυν σε 1.500.000 τόννυς ετησίως με τν υπλγισμό εξαγωγών ύψυς 510.000 τόννων. Τα περιθώρια κέρδυς της Νέας Εταιρίας θα είναι 25% για τα σύνθετα λιπάσματα και 24% για τα αζωτύχα λιπάσματα μετά τ 1998. Τα περιθώρια αυτά είναι μεγαλύτερα σε σύγκριση με την ανεξάρτητη λειτυργία των δύ εταιριών. Ακόμη και με όμια 70

περιθώρια κέρδυς είναι βέβαι ότι η Νέα Εταιρία θα πετύχει να διαθέσει απτελεσματικότερα τ σύνλ της παραγωγής της. Τα επιπλέν ανταγωνιστικά φέλη πυ θα πρκύψυν από την συγχώνευση έχυν ως εξής: Ι.Από τη γεωγραφική κατανμή των πωλήσεων 69,9 εκατ. δρχ. ετησίως (βλέπε πίνακα Γ4.Α). 2. Από την εφαρμγή ενιαίων τιμών 1.000 εκατ. δρχ. ετησίως.. Από συντνισμό παραγωγής 750 εκατ. δρχ. ετησίως. 4. Από τη μείωση κόστυς πρμήθειας πρώτων υλών και εξπλισμύ 781 εκατ. δρχ. ετησίως (βλέπε Γ4.Β). Συνλικά θα πρκύψει όφελς 2900,5 εκατ. δρχ. ετησίως. Από αυτό τ πσό πρέπει να αφαιρεθύν 229 εκατ. δρχ. ετησίως λόγω αυξημένων μισθλγικών εξόδων από τη στελέχωση συντνιστικών διικητικών υπηρεσιών. Στα πραναφερθέντα, δεν υπλγίστηκαν πρόσθετα φέλη πυ θα πρέκυπταν από μειώσεις πρσωπικύ. Η ισχύς της Νέας Εταιρίας θα είναι πλύ μεγαλύτερη έναντι τυ σημερινύ σχήματς με ανεξάρτητη λειτυργία των ΒΦΛ και ΧΒΒΕ. Συμπερασματικά ανταγωνισμός θα παραμείνει ισχυρός και κατά συνέπεια, ι υπάρχυσες επιχειρήσεις ωθύνται να παραμείνυν στν κλάδ και θα συνεχίσυν να ανταγωνίζνται όσ δεν θα εμφανίζυν υψηλές ζημιές, περιμένντας ίσως και καλύτερες μέρες. Αυτό συνεπάγεται τη διατήρηση τυ ανταγωνισμύ ακόμα και σε πρχωρημέν στάδι ωριμότητας και αρνητικά απτελέσματα χρήσεως σε πλλές επιχειρήσεις. Ρυθμός ανάπτυξης τυ κλάδυ. πως έχει πραναφερθεί τ μέγεθς της αγράς ήταν σταθερό μέχρι τ '92 και από τότε μειώνεται με ετήσι ρυθμό 0,5%. Σ' αυτό τ πρχωρημέν στάδι ωριμότητας τυ κλάδυ κανένας ανταγωνιστής δεν μπρεί εύκλα να αυξήσει τ μερίδι αγράς τυ χωρίς να μειώσει αυτό των ανταγωνιστών τυ. 71

Χαρακτηριστικά τυ πρϊόντς. Αν εξαιρέσυμε την πλύ κακή πιότητα πρϊόντων ρισμένων από τυς ανεξάρτητυς εισαγωγείς, τ λίπασμα εκλαμβάνεται ως πανμιότυπ πρϊόν ανεξάρτητα από την εταιρεία πυ τ πρσφέρει. Αξιλγείται κατά συνέπεια σαν εμπόρευμα βασικής ανάγκης (cmmdity) και ανταγωνίζεται στη βάση της τιμής και των παρεχόμενων υπηρεσιών. Εμπόδια εξόδυ Τα εμπόδια εξόδυ στν κλάδ είναι υψηλά. φείλνται στα υψηλά επενδυμένα κεφάλαια σε πάγι εξπλισμό και στη στρατηγική σημασία τυ πρϊόντς σε εθνικό επίπεδ. 8. ς Παράγντας: Απειλή από υπκατάστατα πρϊόντα Υπκατάστατα πρϊόντα μπρύν να θεωρηθύν μόν ι βιλγικές καλλιέργειες και τα ργανικά λιπάσματα τα πία δεν απτελύν σημαντική απειλή, διότι δεν είναι ιδιαίτερα ανεπτυγμένα και παρυσιάζυν σβαρά τεχνικά μειωνεκτήματα σε όλες τις φάσεις κατά την παραγωγή, κατά τη μεταφρά και κατά τη χρήση τυς από τυς πελάτες - αγρότες. Η συγχώνευση των δύ εταιριών δεν θα επιφέρει καμία υσιαστική μεταβλή σε αυτόν τν παράγντα. 8.4 4ς Παράγντας: Διαπρανματευτική δύναμη των πρμηθευτών Η διαπραγματευτική δύναμη των πρμηθευτών μπρεί να χαρακτηριστέι ως μεσαίας ισχύς. Σ'ότι αφρά τυς πρμηθευτές τυ εσωτερικύ η διαπραγματευτική τυς δύναμη είναι μικρή λόγω: α) της τυππίησης των εισρών, 72

β) τυ μεγέθυς της εταιρείας σε συνδυασμό με τ υψηλό μερίδι πυ κατέχει στν κάθε πρμηθευτή και γ) της δυνατότητας μαζικών εισαγωγών από τ εξωτερικό. Σ'ότι αφρά τυς πρμηθευτές εξωτερικύ, θα μπρύσε να χαρακτηριστεί ως μέτρια. Η τιμή πικίλει σύμφωνα με την πσότητα πυ αγράζεται εξαιτίας των υπαρχυσών ικνμιών κλίμακας. Η συγχώνευση των δύ εταιριών θα επιφέρει σημαντική αύξηση της διαπραγματευτικής δύναμης της Νέας Εταιρίας έναντι των πρμηθευτών της με εκτιμώμεν ετήσι όφελς 781 εκατ. δρχ. κατ ελάχιστ για την περίδ 1998-2014. Η αναλυτική περιγραφή αυτών των μεγεθών αναπτύσσεται στ Γ4.Β. 8.5 5ς Παράγντας: Διαπραγματευτική δύναμη των αγραστών Κύριι αγραστές τυ κλάδυ είναι: 1. Η ΣΥΝΕΛ 2. ι γεωργικί και αγρτικί συνεταιρισμί και ενώσεις. ι ιδιώτες έμπρι 4. ι αγρότες - πελάτες Σημαντικό μερίδι ανήκει στη ΣΥΝΕΛ με σχετικά υψηλή διαπραγματευτική δύναμη και με δυνατότητα καθρισμύ των τελικών τιμών των λιπασμάτων. ι συνεταιρισμί και ι ενώσεις τυς είναι υπεύθυνι για την ργάνωση των παραγγελιών εκ μέρυς των αγρτών. Πριν τ 1992 λειτυργύσαν κάτω από τη ΣΥΝΕΛ. Μετά όμως την απελευθέρωση της αγράς λιπασμάτων τείνυν να απφασίζυν για τις αγρές τυς με επιχειρηματικά κριτήρια. Αρχίζυν να απευθύννται άμεσα πρς τις ελληνικές βιμηχανίες λιπασμάτων, παρακάμπτντας τ ρόλ της ΣΥΝΕΛ και μειώνντας έτσι τ λειτυργικό κόστς. Επιπλέν, ι ΧΒΒΕ αναπτύσσυν δικό τυς δίκτυ διανμής. Η ικνμική δύναμη των αντιπρσώπων είναι μέτρια. Εχυν σε πλλά σημεία κινά συμφέρντα με την εταιρεία, η πία είναι ισχυρή, αλλά συγχρόνως διαθέτυν την ευχέρεια μετακίνησης και πρώθησης πρϊόντων από άλλες εταιρείες. 7

Με τη συγχώνευση θα πρκύψυν διαπραγματευτικά φέλη έναντι των αγραστών - πελατών, τα πία εκτιμώνται σε 1000 εκατ. δρχ. ετησίως λόγω εφαρμγής ενιαίων τιμών και απφυγής ειδικών εκπτώσεων, πριμδτήσεων τυ μεταφρικύ κμίστρυ κλπ. Επιπρόσθετα, η μέση περίδς είσπραξης λγαριασμών πελατών θα μειωθεί σημαντικά σε 67 ημέρες από 81 και 77 ημέρες για τις ΧΒΒΕ και ΒΦΛ αντίστιχα. Αξίζει να σημειωθεί ότι συχνότατα παρατηρύνται έκτακτες πιστώσεις από τις εταιρίες τυ κλάδυ πρς τυς πελάτες από έως 5 μήνες για απθεματπιήσεις. Στα υπλγιζόμενα φέλη, δεν πρστέθηκαν αυτά πυ θα πρκύψυν από την κατάργηση της παραγωγής διαφόρων τύπων λιπασμάτων πυ παράγνται και πρωθύνται απλά για την κάλυψη υπκειμενικών αναγκών της αγράς. Η γεωγραφική ανακατανμή των πωλήσεων θα πρσθέσει φέλη 69,5 εκατ. δρχ. ετησίως. 74

^S5SSEB&

9. ΕΛΚΥΣΤΙΚΤΗΤΑ ΕΞΩΤΕΡΙΚΥ ΠΕΡΙΒΑΛΛΝΤΣ ΕΛΚΥΣΤ1ΚΤΗΤΑ ΚΛΑΔΥ ΕΥΚΑΙΡΙΕΣ ΚΑΙ ΑΠΕΙΛΕΣ 9.1 ΕΥΚΑΙΡΙΕΣ 1. Τ ελλειμματικό ισζύγι σε ζωική παραγωγή δημιυργεί πρϋπθέσεις υψηλής ζήτησης σε φυσικές και τεχνικές ζωτρφές. ι φυσικές ζωτρφές απαιτύν την αυξημένη χρήση λιπασμάτων για την παραγωγή φυτικών πρϊόντων. 2. ι τάσεις συγχωνεύσεων σε παγκόσμια και ευρωπαϊκή κλίμακα ευνόησε τις τιμές λιπασμάτων διεθνώς μειώνντας τ ενδιαφέρν (ως πρς την Ελλάδα) για εισαγωγές και αυξάνντας τις ευκαιρίες για εξαγωγές.. Η κατανάλωση λιπασμάτων παγκσμίως παρυσιάζει ετήσια αύξηση 5% κατά μέσ όρ και αναμένεται αυτή η τάση να διατηρηθεί για 10-20 έτη. 4. Η παρατηρύμενη ραγδαία ανάπτυξη στις αναδυόμενες αγρές της Ν.Α. Ασίας και Κίνας σε συνδυασμό με τις αυξημένες ανάγκες της Ωκεανίας (Αυστραλία, Ν. Ζηλανδία κυρίως) σε λιπάσματα λόγω στρατηγικής επιλγής εστίασης σε γεωργικά πρϊόντα των πίων η παραγωγή δημιυργεί αξισημείωτες ευκαιρίες για τ μέλλν. Αξίζει να σημειωθεί η πληθυσμιακή συγκέντρωση αυτών των γεωγραφικών περιχών πυ αγγίζει τα.000 εκατ. ανθρώπυς. 5. Ενόψει της αυξανόμενης παγκσμιπίησης των αγρών, της πτώσης των πρστατευτικών καθεστώτων και τυ ανίγματς των αγρών στις χώρες της Βαλκανικές Χερσνήσυ και της Ανατλικής Ευρώπης γενικότερα η γεωπλιτική θέση της Ελλάδας (σαν η μόνη χώρα μέλς της Ευρωπαϊκής Ενωσης στα Βαλκάνια) δημιυργεί αυξημένες ευκαιρίες και πρπτικές. 6. Σε συνδυασμό με την παράγραφ 5, η γεωγραφική θέση των δύ εταιριών (ΧΒΒΕ και ΒΦΛ) ενισχύει τα ανταγωνιστικά πλενεκτήματα και τις ευκαιρίες πυ παρυσιάζνται. 75

7. Στην ευρύτερη γεωγραφική περιχή των δύ εργστασίων (ΧΒΒΕ και ΒΦΛ), υπάρχει μεγάλη επάρκεια σε επιστημνικό, τεχνικό και εργατικό δυναμικό. 8. Η διακπή της λειτυργίας πλλών λιπασματβιμηχανιών της Ευρώπης πρκάλεσε θετικές εξελίξεις στ πρόβλημα της υπερκάλυψης της ζήτησης λόγω αυξημένης δυναμικότητας με απτέλεσμα να δημιυργηθεί (σε διάφρες περιόδυς τυ έτυς) ελλειμματική αγρά η πία παρυσιάζει ευκαιρίες εξαγωγών με ευνϊκές τιμές για τις ελληνικές επιχειρήσεις. 9. Η διαφαινόμενη τάση διακπής της λειτυργίας των δύ πρβληματικών εταιριών τυ κλάδυ (ΑΕΒΑΛ και Κ.Τ.Α.Ε. Λιπάσματα Δραπετσώνας) αφήνει σημαντικά περιθώρια ανάπτυξης στις εναπμένυσες δύ εταιρίες. Σε αυτή την περίπτωση πρέπει να δθεί ιδιαίτερη πρσχή στην ριακή κάλυψη της ελληνικής αγράς, μέσω τυ παραγωγικύ δυναμικύ της ΒΦΛ και των ΧΒΒΕ. Η Νέα Εταιρία πυ θα πρκύψει από τη συγχώνευση, έχει πλύ μεγαλύτερες δυνατότητες και πιθανότητες μεγιστπίησης της εκμετάλλευσης των ευκαιριών πυ αναπτύχθηκαν ακλυθώντας μια πι εξωστρεφή και επιθετική πλιτική. 9.2 ΑΠΕΙΛΕΣ 1. Η κινή αγρτική πλιτική (Κ.Α.Π.): σε λίγα έτη αναμένεται να μειωθύν δραστικά ι κιντικί πόρι στήριξης της Ευρωπαϊκής Γεωργίας. 2. GATT (General Agreement n Trade and Taxes): αυτή η συμφωνία δασμών και εμπρίυ αναμένεται να καταργήσει τις εισαγωγικές πσστώσεις και τυς περιρισμύς γεωργικών πρϊόντων από Τρίτες χώρες, καθώς και λιπές δασμλγικές παρεμβάσεις.. Τ πρωτόκλλ τυ MNTREAL και στη συνέχεια άλλες διεθνείς συμφωνίες περιρίζυν δραστικά την παραγωγή και τη χρήση των χλωρφθρανθράκων και διαφόρων παραγώγων αυτών λόγω βλαπτικής δράσης στη στιβάδα τυ όζντς και στη στρατόσφαιρα. 4. Μεγάλ τμήμα τυ Ακαθάριστυ Πρϊόντς, σχεδόν τ ήμισυ, πρέρχεται από επιδτήσεις της Ευρωπαϊκής Ενωσης. 76

5. Σημαντικό τμήμα των γεωργικών και αγρτικών συνεταιριστικών ενώσεων βρίσκεται σε δυσμενέστατη ικνμική κατάσταση, αγγίζντας τα όρια της χρεκπίας. Τ συνλικό χρές των αγρτικών συνεταιρισμών πρς την Αγρτική Τράπεζα - ΣΥΝΕΛ κλπ. Πρσεγγίζει τα 150 δις δρχ. 6. Η εγχώρια ζήτηση είναι στάσιμη τα τελευταία έτη και κυμαίνεται μεταξύ 1,5-1,7 εκατ. τόννυς ετησίως. Η ελληνική αγρά βρίσκεται σε πρχωρημέν στάδι ωρίμανσης. 7. Σε περίπτωση λειτυργίας και των τεσσάρων εργστασίων λιπασμάτων της χώρας με ετήσια δυναμικότητα πάνω από 2,4 εκατ. τόννυς δημιυργύνται σβαρά πρβλήματα διάθεσης τυ πρϊόντς λόγω σβαρής υπερκάλυψης εγχώριας ζήτησης. Αυτό τ γεγνός δημιυργεί στρεβλώσεις στην εγχώρια αγρά λιπασμάτων με πωλήσεις κάτω τυ πλήρυς κόστυς μεγάλες εκπτώσεις, επιδτήσεις κμίστρων, παράλγα υψηλύς χρόνυς πιστώσεων (έως και 5 μήνες) και υψηλύς εισπρακτέυς λγαριασμύς πελατών πρς τυς παραγωγύς λιπασμάτων. Χαρακτηριστικά αξίζει να σημειωθύν τα υψηλά πσά φειλών της ΣΥΝΕΛ πρς τη ΒΦΛ και τις ΧΒΒΕ πυ ξεπερνύν τα 10 δις δρχ. στα μέσα τυ 1997 πρκαλώντας τη διακπή των παραδόσεων (πρς τη ΣΥΝΕΛ) η πία με τη σειρά της αδυνατεί να εισπράξει φειλές των πελατών της (ενώσεις, αγρτικύς συνεταιρισμύς), κατά πλύ μεγαλύτερες. 8. Η σβαρή κατά καιρύς συμπίεση των τιμών των αγρτικών πρϊόντων απτελεί σημαντικό παράγντα μείωσης της κατανάλωσης λιπασμάτων στην επόμενη περίδ, πρσθέτντας έναν ακόμη παράγντα αβεβαιότητας στν κλάδ. 9. Σε ευρωπαϊκό επίπεδ, υπστηρίζνται μέτρα ανάπτυξης της ικλγικής γεωργίας με χρήση βιλγικών λιπασμάτων. 10. Η λένα αυξανόμενη τάση περιρισμύ της χρήσης λιπασμάτων ανά μνάδα καλλιεργήσιμης έκτασης για περιβαλλντικύς λόγυς, (μείωση ρύπανσης υπόγειων υδάτων) ι πίι εμφανίζνται συνεχώς πιεστικότερι. 77

11. ι μαζικές συγχωνεύσεις και εξαγρές πυ διενήργησαν ι κλσσί της Βόρειας Ευρώπης Νθ$Κ HYDR και KEMIRA, δήγησαν σε συνλικές ετήσιες παραγωγικές δυναμικότητες της τάξεως των 14 εκατ. τόννων και 7 εκατ. τόννων αντίστιχα. 12. Η μείωση τυ αγρτικύ εισδήματς στην Ελλάδα, σε συνδυασμό με την σημαντική μείωση των εξαγωγών σε αγρτικά πρϊόντα μειώνει αισθητά την αγραστική δύναμη των πελατών. 1. Η Ευρωπαϊκή Ενωση θέτει σβαρύς περιρισμύς στην κατχή μετχικύ κεφαλαίυ βιμηχανικών επιχειρήσεων από Τράπεζες και χρηματπιστωτικύς ργανισμύς. Ως εκ τύτυ ι ιδικτήτριες τράπεζες ενδέχεται να δηγηθύν στην πώληση των μετχών των δύ εταιριών πυ κατέχυν. 14. σκληρός ανταγωνισμός στν τραπεζικό τμέα θα ενισχύσει την πραναφερόμενη τάση μεταβίβασης τυ μετχικύ κεφαλαίυ των δύ εταιριών. πως φαίνεται τόσ από τν αριθμό όσ και από την κρισιμότητα των απειλών πυ πραναφέρθηκαν, η συγχώνευση των δύ ανεξάρτητων εταιριών σε μία Νέα Εταιρία, είναι απαραίτητη πρϋπόθεση για την ελαχιστπίηση των συνεπειών τυς. ι διαφαινόμενες τάσεις από τις παραγράφυς 1 και 14 δημιυργύν έναν επιπρόσθετ παράγντα αβεβαιότητας για τ μέλλν ενώ η συγχώνευση θα ενισχύσει τ όφελς από αυτές τις εξελίξεις. 78

10. ΑΝΑΛΥΣΗ ΕΣΩΤΕΡΙΚΥ ΠΕΡΙΒΑΛΛΝΤΣ 10.1 ΔΜΗ ΕΤΑΙΡΙΩΝ Η εξέταση της ργανωτικής δμής στα πλαίσια της ανάλυσης εσωτερικύ περιβάλλντς θα γίνει από κινύ και για τις τρεις εταιρείες (ΧΒΒΕ, ΒΦΛ και Νέα Εταιρεία πυ θα πρκύψει από την συγχώνευση των ΧΒΒΕ και ΒΦΛ). Θα γίνει αναφρά σε συγκριτικά στιχεία των δύ εταιρειών της ανάλυσης στην σκπιμότητα ή μη της στρατηγικής επιλγής συγχώνευσης. ι ΧΒΒΕ και η ΒΦΛ από την ίδρυση τυς μέχρι σήμερα έχυν υιθετήσει τη λειτυργική δμή ργάνωσης (functinal structure). λες ι δραστηριότητες και των δύ εταιρειών έχυν ανατεθεί στις διευθύνσεις ι πίες με την σειρά τυς διακλαδώννται σε τμείς, μνάδες, τμήματα και υπηρεσίες. ι διευθύνσεις και των δύ εταιρειών απτελύνται από τις παρακάτω λειτυργικές δραστηριότητες και διευθύνσεις : - Γενικής Διίκησης (Γενική Διεύθυνση πυ συντνίζει όλες τις Διευθύνσεις). - Τεχνικές (Τεχνική Διεύθυνση πυ συντνίζει τη Διεύθυνση Παραγωγής και τη Διεύθυνση Εργων). - Εμπρικές (Εμπρική Διεύθυνση, Διεύθυνση Πρμηθειών). - Παραγωγικές (Διεύθυνση Παραγωγής). - Νέων Εργων και συντήρησης (Διεύθυνση Εργων). - Ερευνας και ανάπτυξης (Διεύθυνση Ανάπτυξης Νέων Γεωργικών Πρϊόντων). - ικνμικές (ικνμική Διεύθυνση). - Διικητικές (Διικητική Διεύθυνση). - Πληρφρικής (Διεύθυνση Συστημάτων Πληρφρικής). Σε επίπεδ διευθύνσεων η δμή και των δύ εταιρειών είναι όμια με την υσιαστική διαφρά της μεγαλύτερης απκέντρωσης σε επίπεδ Τμέων πυ παρατηρείται στις ΧΒΒΕ. ι διευθύνσεις στην ΒΦΛ απτελύνται από τμήματα, μνάδες και υπηρεσίες παρακάμπτντας τ επίπεδ των 79

Τμέων πυ απτελύν ζωτικό κύτταρ των διευθύνσεων στις ΧΒΒΕ. Τ σημεί αυτό είναι κμβικό λόγω των αυξημένων αρμδιτήτων και τις υσιαστικές απκεντρώσεις των Τμέων στις ΧΒΒΕ. Στην Νέα Εταιρεία (με τν τρόπ αυτό θα ναφέρεται πλέν η συγχώνευση της ΒΦΛ με τη ΧΒΒΕ) θα παραμείνυν όλες ι διευθύνσεις ως έχυν με τις εξής διαφρές: α. ι Τεχνικές Διευθύνσεις δηλαδή η Διεύθυνση Παραγωγής και η Διεύθυνση Ν.Εργων (συντήρηση,νέα έργα και μελέτες) θα παραμείνυν ως έχυν δεδμένης της ισμερύς κατανμής των παραγωγικών μνάδων σε Θεσσαλνίκη και Καβάλα. Η ίδια κατάσταση ισχύει και για τη Διικητική Διεύθυνση, β. Η Γενική Διεύθυνση, η Εμπρική Διεύθυνση Πρμηθειών, η Διεύθυνση Ερευνας και ανάπτυξης Νέων Πρϊόντων και η Διεύθυνση Συστημάτων Πληρφρικής θα είναι κινές για τις δύ Εταιρείες με διακλάδωση στα δύ Εργστάσια σε επίπεδ Τμέων, γ. Δμικά θα υιθετηθεί τ απκεντρωμέν σχήμα των Τμέων τ πί ήδη εφαρμόζεται στις ΧΒΒΕ. Δηλαδή ι κινές Διευθύνσεις της παραγράφυ (β) θα λειτυργύν σε επίπεδ Τμέως σε κάθε εργστάσι. ι διευθύνσεις της παραγράφυ (α) θα διατηρηθύν ανά εργστάσι με τυς αντίστιχυς Τμείς, Τμήματα κ.λ.π. Η υιθέτηση της απκεντρωμένης μρφής Τμέων έχει δκιμαστεί στις ΧΒΒΕ και έχει απδώσει θετικά απτελέσματα. Συγχρόνως έχει θεσπιστεί Υπηρεσία Κστλόγησης η πία ταξινμεί τα τμήματα και τις υπηρεσίες σε απκεντρωμένα και ανεξάρτητα Κέντρα Κόστυς για τα πία ευθύννται ι αντίστιχι Τμείς της Εταιρείας. δ. Στην Νέα Εταιρεία τ βασικό συντνιστικό έργ θα επιτελείται από τη Γ ενική Διεύθυνση πυ θα είναι Κινή και θα εκπρσωπείται από δύ νέες διευθύνσεις εργστασίυ (μία για κάθε εργστάσι). Υπάρχει η σκέψη ι Τεχνικές Διευθύνσεις να αναδιαρθρωθύν ως Διεύθυνση Εργστασίυ. 80

ι ΧΒΒΕ ενώ έχυν ένα συγκριτικό πλενέκτημα έναντι της ΒΦΛ με την πλυετή εμπειρία σε απκεντρωμένυς Τμείς και Κέντρα Κόστυς (για τα τμήματα και τις υπηρεσίες) υστερύν σε θέματα επικινωνίας και ρής πληρφριών τόσ κάθετα (ενδτμεακά) λόγω πλυστρωματικής ργάνωσης (πλλά ιεραρχικά επίπεδα - θέσεις εργασίας όπως Διευθυντής,Τμεάρχης, Τμηματάρχης, Εργδηγί, μαδάρχες, αρχιεργάτες, εργάτες κ.λ.π. και ι βηθί αυτών) όσ και ριζόντια μεταξύ Τμέων και διευθύνσεων. Η κατάσταση αυτή εμφανίζεται περισότερ στις ΧΒΒΕ λόγω της απκεντρωμένης δμής της και γι αυτό τ λόγ γίννται πρσπάθειες βελτίωσης τυ συντνιστικύ έργυ. Δεικτικά καταργύνται μερικά επίπεδα ιεραρχίας σε μιά πρσπάθεια πι ισόπεδης (flat) ργάνωσης όπως και συγχωνεύνται συγγενικές υπηρεσίες και τμήματα για αύξηση τυ συντνιστικύ έργυ. Αυτά τα παρακάτω πρβλήματα (ρής πληρφριών, επικινωνίας κ.λ.π.) θα είναι ιδιαίτερα κρίσιμα για τη Νέα Εταιρεία όπυ τ συντνιστικό έργ θα είναι βαρύ και ικνμιικά δαπανηρότερ. Γι' αυτό τ λόγ πρβλέπνται μεγαλύτερα σταθερά έξδα διίκησης κατά 229 εκατ. δρχ. Τα συνλικά έξδα διίκησης της Νέας Εταιρίας ανέρχνται σε 1,755 εκατ. δρχ. έναντι τυ αθρίσματς των εξόδων διίκησης των δύ Εταιρειών (1,116 εκατ. δρχ για τις ΧΒΒΕ και 410 εκατ. δρχ. για τη ΒΦΛ). Ελαφρά επίπτωση για τν ίδι λόγ εμφανίζεται να έχυν και τα έξδα διάθεσης στα πρβλεπόμενα απτελέσματα χρήσης της Νέας Εταιρείας. Η ικνμική επίπτωση της βελτιωμένης δμής της Νέας Εταιρείας με μείωση πρσωπικύ στις Διευθύνσεις της παραγράφυ (β) λόγω συγχώνευσης τυς ισσκελίζει επαρκώς της επιβάρυνση τυ κόστυς λόγω συντνιστικύ έργυ των δύ εργστασίων. Πι συγκεκριμένα τ μικτό περιθώρι κέρδυς από 22,4% για τη ΒΦΛ και 24,% για τις ΧΒΒΕ παρυσιάζεται αυξημέν σε 25,% για τη Νέα Εταιρεία ενώ τ καθαρό απτέλεσμα εκμετάλλευσης έχει παράλληλη εικόνα με 21,6% για τη Νέα Εταιρεία. Τα ικνμικά αυτά απτελέσματα φείλνται άμεσα στις δμικές αλλαγές της Νέας Εταιρείας. 81

Αξίζει να αναφερθεί ότι η ΒΦΛ έχει 8 στελέχη με καθήκντα διίκησης έναντι 1 στελεχών για τις ΧΒΒΕ τ 1994. Από τ σύνλ των 124 θα πρκόψυν μειώσεις τυλάχιστν 20-0 στελεχών τα πία αριθμητικά θα είναι πλύ λιγότερα από τις νέες συντνιστικές υπηρεσίες της Νέας Εταιρείας με λιγμελές σχήμα 10-12 ατόμων. Την ίδια εικόνα παρυσιάζυν και ι επιβλέπντες εργδηγί και Τεχνικί πυ από 50 για τη ΒΦΛ και 140 για τις ΧΒΒΕ (συνλικά 190 για τ 1994) θα μειωθύν αισθητά στη στελεχιακή και τεχνική σύνθεση της Νέας Εταιρείας. ι επιπτώσεις αυτές παρυσιάζνται στα πρβλεπόμενα απτελέσματα χρήσης της Νέας Εταιρείας. 82

ΠΡΪΣΤΑΜΕΝΣ ΠΡΪΣΤΑΜΕΝΣ ΤΜΕΑ I L -] ΤΠΗΡΕΣΙΑΣ ΠΑΡΑΓΩΓΉΣ (4 ) I IΤΕΧΝΙΚΤ ΕΛΕΓΧΤ

ΔΙΕΤΘΤΝΩΝ ΣΤΜΒΤΛΣ

10.2 ΕΠΙΧΕΙΡΗΣΙΑΚΗ ΚΥΛΤΥΡΑ 10.2.1 ΧΒΒΕ ι ΧΒΒΕ έως και τ 1985 βρίσκνταν υπό την επιρρή της Γαλλικής κυλτύρας λόγω μετχικής σύνθεσης η πία κατά 27-40% απτελύνταν από γαλλικά κεφάλαια μέσω των πίων συμμετείχαν σε υψηλό πσστό και στην διίκηση της Εταιρίας. Κατά την περίδ μεταξύ 1966-1985 τ εμπειρτεχνικό πρσωπικό της εταιρίας είχε επικρατύσα θέση σε όλες τις ζωτικές λειτυργίες της. Τ επιστημνικό πρσωπικό και ι managers ήταν λιγάριθμι και με περιρισμένες αρμδιότητες και δικαιδσίες. Αν και παρήλθαν δώδεκα έτη από την περίδ εκείνη η πία χαρακτηρίζεται ως «ηρωική» εντύτις γίννται ακόμα αισθητές ι αρνητικές επιπτώσεις της. Η επικρατύσα κυλτύρα τυ παρελθόντς ήταν ι «ηρωικές» ενέργειες στην συμπτωματλγική αντιμετώπιση των πρβλημάτων, σε αντίθεση με τις σημερινές επιδιώξεις της διίκησης ι πίες χαρακτηρίζνται από πλυδιάστατη και τεχνκρατική πρσέγγιση των βαθύτερων αιτιών κάθε θέματς. Πέραν των δμικών αναδιαρθρώσεων γίνεται σημαντική πρσπάθεια εναρμόνισης της κυλτύρας της επιχείρησης με τυς επιδιωκόμενυς στόχυς. Πρς τ σκπό αυτό καταρτίζνται πλέν αντικειμενικί στόχι και κριτήρια όπως, πρϋπλγισμί, ξεκάθαρι γραπτί στόχι για κάθε εργαζόμεν, τυππίηση των διαδικασιών κλπ. ι εξελίξεις αυτές, αν και εδραιώνυν την αντίληψη και πίστη των εργαζμένων για την ισχύ και για τ μέλλν της εταιρίας, δημιυργύν συγχρόνως μία τάση διάβρωσης στις άτυπες μρφές επικινωνίας. Υπό τ πρίσμα αυτό, παρατηρύνται ασθενείς αντιδράσεις και αμφισβητήσεις. Μία άλλη επικρατύσα αντίληψη των εργαζμένων είναι η υπέργκη εμπιστσύνη τυς για τα συγκριτικά πλενεκτήματα της εταιρίας αλλά και τυ εαυτύ τυς σε σχέση με τν ανταγωνισμό. ι πλύ υψηλές αμιβές πυ πρσφέρει η εταιρία, δημιύργησαν τ ψυχλγικό υπόβαθρ μέσω τυ πίυ ι εργαζόμενι άντλησαν παραμρφωμένες αντιλήψεις σχετικά με την επαγγελματική τυς επάρκεια ενώ συγχρόνως 85

ριθέτησαν σε σημαντικό βαθμό τν υπκινητικό ρόλ των υλικών ανταμιβών. υψηλός μέσς όρς πρϋπηρεσίας αλλά και ηλικίας των εργαζμένων, ενώ βηθάει σημαντικά σε θέματα εμπειρίας και τεχνγνωσίας, δημιυργεί σημαντικές δυσχέρειες στην κινητικότητα τυ πρσωπικύ, στην αφμίωση αλλαγών και βελτιώσεων και στην υιθέτηση αναπτυγμένων τεχνλγιών αιχμής. Αξίζει να σημειωθεί η υψηλή διαπραγματευτική δύναμη τυ σωματείυ των εργαζμένων (πάνω από τ 90% τυ πρσωπικύ είναι εγγεγραμμέν) τ πί ασκεί ισχυρή επιρρή τόσ στη βάση όσ και στη διίκηση της εταιρίας. Σαν απτέλεσμα αυτών ι εργαζόμενι παρυσιάζυν μία συμπαγή εικόνα στη διεκδίκηση των συμφερόντων τυς, τα πία συχνά χαρακτηρίζνται από μυωπική λγική και δυσχεραίνυν στ μέγιστ τ έργ της διίκησης. 10.2.2 ΒΦΛ Η ΒΦΛ απασχλεί εργαζόμενυς απκλειστικά από την ευρύτερη περιχή Καβάλας, με απτέλεσμα να υπάρχει σε μεγαλύτερ βαθμό μψυχία και μφωνία από ότι στις ΧΒΒΕ. Η αντίληψη πυ επικρατεί στ πρσωπικό της ΒΦΛ σχετικά με την εταιρία είναι υπερβλικά αισιόδξη ξεπερνώντας κάθε στιχεί αντικειμενικότητας. Τ γεγνός αυτό ερμηνεύεται από τη μναδικότητα της βιμηχανικής μνάδς η πία είναι η μεγαλύτερη της περιχής σε συνδυασμό με την κατεξχήν υψηλή ανεργία και την έλλειψη βιμηχανικής ντρπίας πυ επικρατεί στην Ελληνική επαρχία. Η εταιρία είναι λιγότερ εκσυγχρνισμένη σε επίπεδ διίκησης και ργάνωσης και ι επικινωνίες είναι σε σημαντικό βαθμό άτυπες. Η κατάσταση αυτή ευνεί τ ψυχλγικό κλίμα μεταξύ των εργαζμένων, δημιυργεί όμως δυσκλίες στην τυπική ργάνωση. Η αίσθηση της λιπασματβιμηχανίας είναι πι διάχυτη απ ότι στις ΧΒΒΕ όπυ υπάρχει συνεχής αναζήτηση για την παραγωγή διαφρπιημένων χημικών πρϊόντων. ι εργαζόμενι αν και χαμηλότερα αμειβόμενι από τις ΧΒΒΕ πιστεύυν ότι αντλύν κύρς και καταξιώννται κινωνικά στ στενό 86

περιβάλλν της πόλης τυς. Η αξικρατική τπθέτηση εργαζμένων στις καταλληλότερες θέσεις εργασίας και η αξιλόγηση των απδόσεών τυς, επηρεάζεται δυσμενώς από τ ψυχλγικό κλίμα πυ πραναφέρθηκε, σε συνδυασμό με τις κυβερνητικές παρεμβάσεις στις υψηλές βαθμίδες της διίκησης. Τ σωματεί εργαζμένων έχει συγκρίσιμη επιρρή με τ αντίστιχ των ΧΒΒΕ, ενώ σε μερικές περιπτώσεις ιδιαίτερα μεταρρυθμιστικών αλλαγών ργάνωσης και διίκησης παρυσιάζεται αρκετά δύσκαμπτ και δγματικό. 10.2. ΝΕΑ ΕΤΑΙΡΙΑ Δεν υπάρχει επικρατύσα κυλτύρα λόγω μη ύπαρξης της εταιρίας. Εντύτις, ι διαφαινόμενες πρπτικές είναι απαισιόδξες δεδμένης της άρνησης πυ έχυν πρβάλει ι εργαζόμενι της ΒΦΛ ι πίι πιστεύυν ότι βλάπτνται τα συμφέρντά τυς από τη συγχώνευση. Μερική και περιρισμένυ βαθμύ αντίδραση παρατηρείται και στυς κόλπυς των ΧΒΒΕ ιδιαίτερα σε εργαζόμενυς πυ απασχλύνται σε διευθύνσεις και τμείς πυ θα ενπιηθύν. Στα πλαίσια αυτά ενρχηστρώθηκε στν τύπ μία καμπάνια πρώθησης εξωπραγματικών δεδμένων τα πία παρυσιάζυν τις ΧΒΒΕ ως πρβληματική επιχείρηση η πία θα «βαρύνει» τη ΒΦΛ. Υπάρχει ενδεχμένως και η υπσυνείδητη φβία υπσκελισμύ διαφόρων στελεχών τόσ στη μία όσ και στην άλλη πλευρά. Σε όλα αυτά πρέπει να πρστεθεί και η ενστικτώδης αρνητική αντίδραση των εργαζμένων σε κάθε αλλαγή της επαγγελματικής τυς πρείας, όταν μάλιστα αδυνατύν να πρβλέψυν πιαδήπτε απειλή, εγκλωβισμένι σε μία λγική βραχυπρόθεσμης εφρίας. Ενόψει όλων αυτών των δυσχερειών, η διίκηση της Νέας εταιρίας θα πρέπει να λάβει σβαρά μέτρα για την εξμάλυνση τυ εργασιακύ κλίματς και τ σχηματισμό νέας επιχειρησιακής κυλτύρας σε πλήρη εναρμόνιση με τυς νέυς στόχυς και στρατηγικές (Culture fllws strategy). Η ισχύυσα υπδμή και τ υπάρχν στελεχιακό δυναμικό και των δύ εταιριών δεν απέδειξε τυλάχιστν μέχρι τώρα τις ικανότητές τυ στην επιβλή ή καθιέρωση της επιθυμητής εργασιακής κυλτύρας. Είναι χαρακτηριστικό ότι έννιες όπως απστλή (missin), 87

στόχι και ράματα (visin) και επιχειρησιακή κυλτύρα είναι άγνωστες στα διικητικά κλιμάκια και των δύ εταιριών. Τέλς αξίζει να αναφερθεί η μεγάλη εμπιστσύνη και εκτίμηση ιδιαίτερα τυ πρσωπικύ των ΧΒΒΕ στ πρόσωπ τυ ηγέτη (Πρέδρυ και Διευθύνντς Συμβύλυ) της εταιρίας. Από την άλλη πλευρά και ηγέτης της ΒΦΛ δεν στερείται στρατηγικών σχεδίων και ραμάτων και την Νέα εταιρία πυ θα πρκύψει από ενδεχόμενη συγχώνευση. 88

10. ΧΡΗΜΑΤΙΚΝΜΙΚΗ ΑΝΑΛΥΣΗ ΤΩΝ ΕΤΑΙΡΙΩΝ ΧΒΒΕ, ΒΦΛ ΚΑΙ ΝΕΑΣ ΕΤΑΙΡΙΑΣ 10..α ΑΝΑΛΥΣΗ ΣΤΙΧΕΙΩΝ ΕΝΕΡΓΗΤΙΚΥ ΤΩΝ ΒΦΛ ΚΑΙ ΧΒΒΕ Από τν πίνακα Ενεργητικύ των ΧΒΒΕ πρκύπτει ότι τ συνλικό ενεργητικό μειώθηκε σημαντικά τ 199 και τ 1994 σχετικά με τ 1992. Η μείωση ήταν της τάξεως τυ 16,7% και 21,7% αντίστιχα. Την αντίστιχη περίδ η Β.Φ.Λ. παρυσίασε αύξηση της τάξεως τυ 2,7% και 12% αντίστιχα. Τ σημαντικότερ τμήμα της μείωσης αφρά τ κυκλφρύν ενεργητικό και ιδιαίτερα τις απαιτήσεις των ΧΒΒΕ ι πίες μειώθηκαν κατά,5% και 2,5% αντίστιχα τ 199 και 1994. Τ κυκλφρύν ενεργητικό διατηρήθηκε σταθερό μεταξύ 1992 και 199 σε πσστό επί τυ συνλικύ ενεργητικύ αλλά μειώθηκε σε απόλυτες τιμές κατά 16% όσ περίπυ μειώθηκε και τ συνλικό ενεργητικό την ίδια περίδ. Η παραγωγή λιπασμάτων ανήλθε στυς 75.58 τόννυς σε σύγκριση με 68.040 τόννυς τ 1994. Από την παραγωγή αυτή 456.775 τόννι ήταν απλά και σύνθετα λιπάσματα (σε σύγκριση με 421.074 τόννυς τ 1994) και 260.99 αζωτύχα λιπάσματα (σε σύγκριση με 227.681 τόννυς τ 1994). Αυτή η μείωση αφρά εισπρακτέυς λγαριασμύς από τν κύρι πελάτη της εταιρείας έως τ 1992, δηλαδή τη ΣΥΝΕΛ η πία αδυνατύσε να καλύψει τις υπχρεώσεις της. Παράλληλα με τις ΧΒΒΕ και η ΒΦΛ παρυσίασε μείωση των απαιτήσεων τις κατά 27% και 6% τ 199 και 1994 αντίστιχα με έτς βάσης τ 1992. Η βασική αιτία της μείωσης των απαιτήσεων φείλεται στην ίδια ακριβώς αιτία, δηλαδή στις φειλές της ΣΥΝΕΛ η πία άρχισε να τις καλύπτει μετά τ 1992. Αντίθετα με τα παραπάνω τα διαθέσιμα των ΒΒΕ παρυσίασαν σημαντική αύξηση κατά 87,6% και 7,% τα έτη 199 και 1994. Αυτό φείλεται στην πρσπάθεια της εταιρείας να εκμεταλλευτεί τυχόν ευκαιρίες στις αγρές πρώτων υλών, εξπλισμύ και στην αγρά συναλλάγματς και 89

χρηματικνμικών πρϊόντων. πως θα φανεί αργότερα στην ανάλυση ι ΧΒΒΕ έχυν εύρωστη εικόνα στυς αριθμδείκτες δανειακής επιβάρυνσης και βραχυπρόθεσμης - μακρπρόθεσμης φερεγγυότητας. Εχντας αυτό σαν δεδμέν η εταιρεία έκανε πρσπάθεια και εκμεταλλεύτηκε απτελεσματικά τόσ την αγρά συναλλάγματς όσ και την αγρά χρηματικνμικών παραγώγων. Σε ότι αφρά την κάθετη ανάλυση η ΧΒΒΕ παρυσίασαν αύξηση στ πσστό τυ πάγιυ ενεργητικύ επί τυ συνλικύ ενεργητικύ κατά 6,% και 6,2% τ 199 και 1994 αντίστιχα. Αυτή η αύξηση φείλεται στη μείωση τυ συνλικύ ενεργητικύ η πία με τη σειρά της φείλεται στη μείωση πυ παρατηρείται στ κυκλφρύν ενεργητικό για τυς λόγυς πυ πραναφέρθηκαν. Βεβαίως πρέπει να σημειωθεί και μία σχετική μείωση τυ πάγιυ ενεργητικύ κατά 6,9% τ 1994 σε σχέση με τ 1992 η πία φείλεται στις απσβέσεις τυ μηχανλγικύ εξπλισμύ και στις πλύ μικρές έως ανύπαρκτες επενδύσεις σε αυτό τ σκέλς. ι μεταβατικί λγαριασμί ενεργητικύ μειώθηκαν κατά 87,8% τ 199 και κατά 98,% τ 1994 σε σύγκριση με τ 1992. Αυτή η μείωση φείλεται απκλειστικά στα εισπρακτέα έσδα (από ΣΥΝΕΛ) πρηγύμενων χρήσεων τα πία για τ 1992 ανερχόταν στ πσό των 77.760.000 δρχ.. Αυτό τ πσό δεν εμφανίζεται τ 199 και 1994 δημιυργώντας την μεγάλη διαφρά πυ παρατηρείται και πυ φείλεται στην κάλυψη των χρεών της ΣΥΝΕΛ. πως πρκύπτει από τα πραναφερθέντα τα διαθέσιμα παρυσιάζυν σημαντική αύξηση και από,6% επί τυ συνλικύ ενεργητικύ τ 1992 ανήλθαν στ 8,1% τ 199 και 1994. Τα απθέματα μειώθηκαν σημαντικά τα έτη 199 και 1994 έναντι τυ 1992. Τα αντίστιχα πσστά μείωσης ανήλθαν σε 7,% και 12,2% αντίστιχα. Στην κάθετη ανάλυση δημιυργείται η λαθεμένη εντύπωση αύξησης των απθεμάτων επί τυ συνλικύ ενεργητικύ η πία φείλεται στην αναλγικά μεγαλύτερη αύξηση τυ συνλικύ ενεργητικύ. Με την απελευθέρωση της αγράς από την μνπωλιακή κατάσταση (απκλειστικός πελάτης η ΣΥΝΕΛ ή διαφρετικά τ Υπυργεί Γεωργίας) τ 1992 ι βιμηχανίες τυ κλάδυ δηγήθηκαν σε κατάσταση ελεύθερυ ανταγωνισμύ. Αυτό δήγησε τις ΧΒΒΕ σε ρθλγικότερη διαχείριση των απθεμάτων τις 90

και κατ επέκταση την μείωσή τυς με αντίστιχη αύξηση των ταμειακών διαθεσίμων. Η ΒΦΛ διενήργησε σημαντικές επενδύσεις σε μηχανλγικό εξπλισμό ιδιαίτερα τ 1992 (μέσς όρς 1992-199) όπυ και παρυσίασε αυξημέν πάγι ενεργητικό κατά 26% σχετικά με τ μέσ όρ των πρηγυμένων ετών 1991-1992. Τ κυκλφρύν ενεργητικό της ΒΦΛ μειώθηκε κατά 1% τ 199 σχετικά με τ 1992 γεγνός πυ φείλεται κυρίως στην μείωση των απαιτήσεων από ΣΥΝΕΛ για τυς πραναφερόμενυς λόγυς. Τα ταμειακά διαθέσιμα παρυσίασαν σημαντική μείωση τ 199 και 1994 συγκριτικά με τ 1992 σε πσστό 20% περίπυ δίνντας ένα πρώτ δείγμα της σχετικής με τις ΧΒΒΕ αδυναμίας στν τμέα των αριθμδεικτών δανειακής επιβάρυνσης. Από την σύγκριση των δυ εταιρειών παρατηρύμε μεγαλύτερα πσστά πάγιυ ενεργητικύ επί τυ συνλικύ ενεργητικύ για την ΒΦΛ, γεγνός πυ φείλεται στν μεγαλύτερ βαθμό ανανέωσης τυ μηχανλγικύ εξπλισμύ της ΒΦΛ και στις πλύ μικρότερες επενδύσεις των ΧΒΒΕ στν τμέα αυτό. Αντιθέτως σημαντικά υψηλότερα πσστά στ κυκλφρύν ενεργητικό επί συνλικύ ενεργητικύ παρυσιάζυν ι ΧΒΒΕ. Μεγάλ τμήμα της διαφράς στ κυκλφρύν ενεργητικύ πρκύπτει από τα δεκαπλάσια ταμειακά διαθέσιμα των ΧΒΒΕ συγκριτικά με την ΒΦΛ Αυτή η στρατηγική επιλγή των ΧΒΒΕ απδείχθηκε επιτυχής λόγω της πλιτικής σκληρής δραχμής και ρθλγικής αξιπίησης αυτών των ταμειακών διαθεσίμων τα πία απέφεραν σημαντικά ανόργανα έσδα για την εταιρεία. Συγχρόνως παρατηρύνται μικρότερα πσστά απθεμάτων επί τυ συνλικύ ενεργητικύ στις ΧΒΒΕ σε σύγκριση με την ΒΦΛ παρά τυ ότι τ εύρς και η γραμμή πρϊόντων της εταιρείας αυτής είναι υπερδιπλάσι της ΒΦΛ. Στα πσστά των απαιτήσεων επί τυ συνλικύ ενεργητικύ δεν παρατηρύνται σημαντικές διαφρές μεταξύ των δυ εταιρειών αν και υπερτερεί η ΒΦΛ σε πσστό 2 - % κατά μέσ όρ. Αυτό τ γεγνός φείλεται στην πλιτική υψηλών τιμών με σχετικά υψηλότερη πίστωση πυ εφαρμόζυν ι ΧΒΒΕ Αυτή η επιλγή έδωσε θετικά απτελέσματα για τις ΒΒΕ. Εκτενής ανάλυση της πλιτικής αυτής θα αναφερθεί στην εξέταση των αριθμδεικτών απδτικότητας. 91

10..1.β ΑΝΑΛΥΣΗ ΣΤΙΧΕΙΩΝ ΕΝΕΡΓΗΤΙΚΥ ΤΗΣ ΝΕΑΣ ΕΤΑΙΡΙΑΣ Από την ανάλυση των στιχείων τυ Πίνακα Γ.1 τ συνλικό ενεργητικό της Νέας Εταιρίας αυξήθηκε κατά 8,% τ 1996, κατά 16,9% τ 1997 και κατά 10,4% τ 1998 σε σύγκριση πάνττε με τ πρηγύμεν έτς. Στη συνέχεια παρατηρύνται αυξήσεις ι πίες έχυν τάσεις εξασθένησης όπως 9%, 8,5% και 8% για τ 1999, 2000 και 2001 αντίστιχα. Τα απθέματα, ι απαιτήσεις και τα ταμειακά διαθέσιμα παραμένυν σταθερά καθ όλη την περίδ 1995-2014. Τ μναδικό τμήμα τυ κυκλφρύντς ενεργητικύ πυ αυξάνεται είναι ι καταθέσεις όψεως και πρθεσμίας με μέσ ετήσι ρυθμό 5.870 εκατ. δρχ. ετησίως πυ αντιστιχεί στ 0% περίπυ των μέσων ετήσιων κερδών χρήσεως πρ φόρων για τ διάστημα 1997-2014. Τ πάγι ενεργητικό παραμένει σταθερό στα 44.986 δις δρχ. ενώ η αναπόσβεστη αξία τυ Π.Ε. μειώνεται σταθερά μέσω των συνλικών απσβέσεων των ΧΒΒΕ και ΒΦΛ πυ εμφανίζνται στυς Πίνακες Β.5 των τριών εταιριών. Τα απθέματα της Νέας Εταιρίας εκτιμήθηκαν λαμβάνντας υπόψη τ σύνλ των απθεμάτων των ΧΒΒΕ και ΒΦΛ, τ πί είναι 8.676 εκατ. δρχ. ι απαιτήσεις από πελάτες υπλγίστηκαν κατά 10% μικρότερες από τ σύνλ των δύ εταιριών ανεξάρτητα λόγω μείωσης τυ χρόνυ πιστώσεων και αυστηρότερης πλιτικής πωλήσεων και εισπράξεων. 10..2.α ΑΝΑΛΥΣΗ ΣΤΙΧΕΙΩΝ ΠΑΘΗΤΙΚΥ ΤΩΝ ΒΦΛ ΚΑΙ ΧΒΒΕ Από την ανάλυση των στιχείων παθητικύ πρκύπτει μία μικρή βελτίωση στη διάρθρωση των ιδίων κεφαλαίων των ΧΒΒΕ σε πσστά 6,5% και 4,5% τα έτη 199 και 1994 αντίστιχα συγκριτικά με τ 1992. Η κατάσταση αυτή φείλεται στην αύξηση των απθεματικών κεφαλαίων πυ πρέκυψαν από τις κερδφόρες χρήσεις και την συντηρητική μερισματική πλιτική της εταιρείας. Τ μετχικό κεφάλαι των ΧΒΒΕ παρέμεινε σταθερό. Τ γενικό σύνλ παθητικύ παρυσίασε σημαντική μείωση της τάξεως τυ 16,7% και 21,7% τ 199 και 1994 αντίστιχα σε σύγκριση με τ 1992. Παράλληλη και σημαντικότερη μείωση παρυσίασε τ σύνλ των βραχυπρόθεσμων 92

υπχρεώσεων τ πί μειώθηκε κατά 4% και 48,7% τ 199 και 1994 αντίστιχα σε σύγκριση με τ 1992. Συγχρόνως ι μακρπρόθεσμες υπχρεώσεις μειώθηκαν κατά 66% τ 199 συγκριτικά με τ 1992 και μηδενίστηκαν τ 1994. Η κατάσταση αυτή φείλεται στην σταδιακή κάλυψη των χρεών τυ δημσίυ πρς τις ΧΒΒΕ τ 1992 και 199. Παρόμια και παράλληλη εικόνα παρυσιάζει και η ΒΦΛ η πία βέβαια έχει πλύ χειρότερη θέση στις μακρπρόθεσμες και βραχυπρόθεσμες υπχρεώσεις. Από την σύγκριση των δυ εταιρειών πρκύπτει ότι τ πσστό των ιδίων κεφαλαίων επί τυ συνλικύ παθητικύ είναι υψηλότερ στις ΧΒΒΕ απ ότι στην ΒΦΛ κατά 7% και 16% τ 199 και 1994 αντίστιχα. Τ 1992 ι δυ εταιρείες παρυσίαζαν όμια εικόνα με πσστό 52% περίπυ στν τμέα αυτό. ι δυ εταιρείες στην πρσπάθειά τυς να ξεπεράσυν την κρίση από τις φειλές τυ δημσίυ κάλυψαν μέρς των βραχυπρόθεσμων υπχρεώσεων τυς με καθυστερήσεις πληρωμών πρς τυς πρμηθευτές τυς. ι ΧΒΒΕ κάλυψαν τις βραχυπρόθεσμες υπχρεώσεις τυς με φειλές πρς τυς πρμηθευτές σε πσστό μεγαλύτερ τυ 60% κατά μέσ όρ ενώ τ αντίστιχ πσστό της ΒΦΛ διαμρφώθηκε στ 5% κατά την τριετία 1992-1994. ι ΧΒΒΕ εκμεταλλεύτηκαν σε μεγαλύτερ πσστό την χρηματικνμική φερεγγυότητά τυς και την εμπιστσύνη των πρμηθευτών της πρς αυτήν. Εδώ πρέπει να σημειωθεί η μικρότερη συμμετχή των πρώτων υλών στ σύνλ των αγρών πυ παρυσιάζει η ΒΦΛ λόγω κάθετης λκλήρωσης πρς τα πίσω και παραγωγής μέρυς των πρώτων υλών της ( υλικά συσκευασίας, αμμωνία κλπ). 10..2.β ΑΝΑΛΥΣΗ ΣΤΙΧΕΙΩΝ ΠΑΘΗΤΙΚΥ ΤΗΣ ΝΕΑΣ ΕΤΑΙΡΙΑΣ Η εξέλιξη τυ συνόλυ τυ παθητικύ της Νέας Εταιρία παρυσιάζει την ίδια πρεία με την αντίστιχη τυ συνόλυ ενεργητικύ πυ ήδη αναπτύχθηκε. Η Νέα Εταιρία θα βαδίσει με μηδενικό δανεισμό (μακρπρόθεσμα και βραχυπρόθεσμα δάνεια μηδέν). ι φόρι εισδήματς υπλγίζνται στ 5% των κερδών χρήσεων πρ φόρων. Η μερισματική πλιτική της Νέας Εταιρίας πρβλέπεται να διαμρφωθεί σταθερά στ 0% των κερδών 9

χρήσεων πρ φόρων. Τα εναπμένντα κεφάλαια μετά την αφαίρεση των φόρων και την κπή μερισμάτων δηγύνται στν λγαριασμό ιδίων κεφαλαίων πίς αυξάνεται με μέσ ετήσι ρυθμό 11 % περίπυ ή με τ πσό των 5.400 εκατ. δρχ. ετησίως. Μεγάλ τμήμα τυ παθητικύ της επιχείρησης απτελείται από τα συνλικά ιδία κεφάλαια τ πί δηγείται στις καταθέσεις όψεως και πρθεσμίας τυ ενεργητικύ λόγω μη εκπόνησης τεκμηριωμένων επιχειρηματικών σχεδίων (Business Plans) εκ μέρυς των δύ εταιριών. 10...α ΑΝΑΛΥΣΗ ΑΠΤΕΛΕΣΜΑΤΩΝ ΧΡΗΣΕΩΣ ΤΩΝ ΧΒΒΕ ΚΑΙ ΒΦΛ ι ΧΒΒΕ παρυσίασαν σταθερό κύκλ εργασιών τ 199 και αύξηση κατά 1,6% τ 1994 συγκριτικά με τ 1992. Τ κόστς πωλήσεων παρυσίασε μεγαλύτερη σχετική αύξηση από τν κύκλ εργασιών. ι αυξήσεις αυτές 6,% τ 199 και 18,6% τ 1994 συγκριτικά με τ 1992 φείλνται στην σημαντική αύξηση των τιμών των εισαγμένων πρώτων υλών. Αυτή η αύξηση επιβάρυνε τα απτελέσματα των ΧΒΒΕ κατά 1295,84 εκατ. δρχ. τ 199 και κατά 2449,02 εκατ. δρχ. περίπυ τ 1994 συγκριτικά με τ 1992. Τα έξδα διικητικής λειτυργίας, R & D και λειτυργίας διαθέσεως συγκρατήθηκαν πλύ πι κάτω από τα επίπεδα τυ πληθωρισμύ με σκπό την κάλυψη της ανταγωνιστικής θέσης της εταιρείας. Στα ίδια πλαίσια κινήθηκε και η ΒΦΛ με την μεγάλη διαφρά όμως της αύξησης τυ κόστυς πρώτων υλών κατά δις δρχ. περίπυ τ 199 και κατά 5 δις δρχ. περίπυ τ 1994 συγκριτικά με τ 1992. Με σκπό τν περιρισμό τυ κόστυς πωληθέντων η ΒΦΛ διενήργησε χαμηλές απσβέσεις ενσωματωμένες στ λειτυργικό κόστς τ 199 και 1994. Παρ όλα αυτά η συνλική επιβάρυνσης από τις πρώτες ύλες ήταν υπερδιπλάσια στη ΒΦΛ συγκριτικά με τις ΧΒΒΕ. Αυτό απδεικνύει την υπερχή στην πλιτική αγρών των ΧΒΒΕ σε συνδυασμό με την πλύ ισχυρή χρηματικνμική τυς θέση. Τ κόστς πωληθέντων απτέλεσε τ 90% των πωλήσεων κατά μέσ όρ την διετία 199-1994 για τις ΧΒΒΕ έναντι 94% περίπυ για την ΒΦΛ για λόγυς πυ πραναφέρθηκαν. 94

ι χρεωστικί τόκι και τα συναφή έξδα απτέλεσαν πσστό κατώτερ τυ 1% επί των συνλικών πωλήσεων τη διετία 199-1994 για τις ΧΒΒΕ ενώ τ αντίστιχ πσστό της ΒΦΛ ξεπέρασε τ 2%. λόγω της ασθενέστερης χρηματικνμικής θέσης της. Η δραστική μείωση των χρεωστικών τόκων για τις ΧΒΒΕ από 987,16 εκατ. δρχ. τ 1992 σε 199,4 εκατ. δρχ. τ 199 και 48,02 εκατ. δρχ. τ 1994, συνετέλεσε ώστε να διαμρφωθύν αυξημένα καθαρά κέρδη και λικά απτελέσματα εκμετάλλευσης παρότι τ κόστς πρώτων υλών αυξήθηκε σημαντικά σε σύγκριση με τ 1992. Τ μικτό περιθώρι κέρδυς επί των πωλήσεων ανήλθε στ 10% περίπυ για τις ΧΒΒΕ και στ 6% περίπυ για τη ΒΦΛ τ 199 και 1994. ι δυ εταιρείες παρυσίαζαν μικτό περιθώρι κέρδυς επί των πωλήσεων 14% περίπυ τ 1992. Τ ίδι περιθώρι κέρδυς ως τ 1992 φείλεται στην μνπωλιακή κατάσταση (με μναδικό πελάτη τη ΣΥΝΕΛ) και στην τιμλόγηση (cst plus) πυ ήταν μιγενής από τ Υπυργεί Γεωργίας πρς όλες τις εταιρίες. Τ πσστό αυτό μειώθηκε τ 199 και 1994 λόγω της απελευθέρωσης της αγράς λιπασμάτων. πως φαίνεται από τα παραπάνω η ΒΦΛ έχει μικρά περιθώρια κερδφρίας δεδμένυ ότι από τ μικτό περιθώρι τυ 6% τ % περίπυ απρρφάται από τα έξδα διικητικής λειτυργίας και διαθέσεως και τ 2% περίπυ από χρηματικνμικά έξδα (τόκι). Αυτό δήγησε τη ΒΦΛ σε ζημιγόνα απτελέσματα 659.000.000 δρχ. τ 199 και σε ριακά συνλικά κέρδη 667.000.000 δρχ. για τ 1992 και 1994. Αντιθέτως ι ΧΒΒΕ δημιύργησαν καθαρά κέρδη πρς διάθεση 64,82 εκατ. δρχ. τ 1992, 1470, εκατ. δρχ. τ 199 και 1224,5 εκατ. δρχ. τ 1994. Αυτό φείλεται στ πσστό 6% κατά μέσ όρ περίπυ στα λικά απτελέσματα εκμεταλλεύσεως τ διάστημα 1992-1994. Κατά τ 1995 και 1996 τ μικτό περιθώρι κέρδυς εκτιμάται σε 12,% και 12,9% αντίστιχα για τις ΧΒΒΕ και 10,% και 16,2% για τη ΒΦΛ. Μελλντικά με τη συνεισφρά της χρήσης φυσικύ αερίυ και στις δύ βιμηχανίες τ μικτό περιθώρι κέρδυς θα διαμρφωθεί σε 24,% για τις ΧΒΒΕ και σε 22,4% για τη ΒΦΛ. Η εύρωστη χρηματικνμική θέση των ΧΒΒΕ επέτρεψε την μείωση σε πλύ χαμηλά επίπεδα των δανειακών της αναγκών και παρά τις αυξημένες απσβέσεις πέτυχε αύξηση των κερδών τ 199 και 1994. Αντίθετα η ΒΦΛ λόγω πλύ υψηλών δανειακών επιβαρύνσεων - τόκων δηγήθηκε σε 95

αρνητικό απτέλεσμα τ 199 και ριακό τ 1994 παρότι διενήργησε πλύ μικρότερες απσβέσεις από τ 1992. 10...β ΑΝΑΛΥΣΗ ΑΠΤΕΛΕΣΜΑΤΩΝ ΧΡΗΣΕΩΣ ΤΗΣ ΝΕΑΣ ΕΤΑΙΡΙΑΣ Μετά τ 1998 η Νέα Εταιρία παρυσιάζει σταθερή κερδφρία η πία κατά μέσ όρ ανέρχεται σε 18 δις δρχ. ετησίως. Τα κέρδη αυτά είναι κατά 17% μεγαλύτερα από τα πρβλεπόμενα κέρδη των δύ εταιριών με ανεξάρτητη λειτυργία. Τ γεγνός αυτό φείλεται στην πλήρη κάλυψη των παραγωγικών διαδικασιών, τη μείωση των νεκρών χρόνων, τη βελτίωση τυ μικτύ περιθωρίυ κέρδυς και των όρων πωλήσεων. Τα έξδα διικήσεως εκτιμήθηκαν υψηλότερα από τ αντίστιχ των δύ εταιριών λόγω επάνδρωσης μίας διεύθυνσης με συντνιστικό έργ. 96

10.4 ΔΙΙΚΗΣΗ 10.4.1 XBBE A. Η Διίκηση της επιχείρησης διαθέτει πλυετή πείρα στν κλάδ. ι θέσεις των στελεχών έχυν χαμηλή κινητικότητα με απτέλεσμα μέσς χρόνς παραμνής σε μια θέση να είναι 8-10 χρόνια. Συνεπώς τ σύστημα εσωτερικής μετακίνησης πρσωπικύ (rtatin) εφαρμόζεται με βραδείς ρυθμύς με απτέλεσμα να ευνείται η υψηλή εξειδίκευση σε βάρς της ευρύτερης κατάρτισης. Β. Βασικί στόχι της επιχείρησης με φθίνντα βαθμό πρτεραιότητας είναι ι εξής: α) διατήρηση των υψηλών πρδιαγραφών ασφαλείας εργαζμένων και εγκαταστάσεων β) επίτευξη υψηλής κερδφρίας διαμέσυ κυρίως συμπίεσης κόστυς γ) διαφρπίηση μέσω πιότητας παρεχόμενων υπηρεσιών και πρϊόντων. Η διίκηση αντιλαμβάνεται την πιότητα σαν συγκριτικό πλενέκτημα έναντι τυ ανταγωνισμύ. Στα πλαίσια αυτά πρχωράει με γρήγρυς ρυθμύς στην διαπίστευση των διαδικασιών παραγωγής διαφόρων πρϊόντων κατά IS 9002. (Ηδη διαπιστεύτηκαν ι διαδικασίες παραγωγής όλων των νέων πρϊόντων). Τελευταία γίνεται πρσπάθεια για εφαρμγή Διίκησης λικής Πιότητας (TQM) στην επιχείρηση ξεκινώντας με πργράμματα εκπαίδευσης των εργαζμένων και σε συνεργασία με εξωτερικύς συμβύλυς δ) πρστασία περιβάλλντς, τόσ από τ πρίσμα της λειτυργίας, όσ και από την μεταφρά και χρήση των τελικών πρϊόντων. Γ. ι απφάσεις λαμβάννται κατά κανόνα μαδικά, κυρίως σε ότι αφρά τα καθημερινά λειτυργικά θέματα. ι στρατηγικής φύσεως απφάσεις λαμβάννται από τα υψηλά κλιμάκια της διικητικής ιεραρχίας (tp 97

management) και διακρίννται από συντηρητικές τάσεις. Υπάρχει ένα Συμβύλι Διίκησης, πυ απτελείται διευθυντές των διαφόρων τμέων, τ πί απφασίζει για την εξέλιξη τυ πρσωπικύ (για τα ανώτερα στελέχη), για βασικές κατευθύνσεις σε επίπεδ λειτυργικής στρατηγικής κλπ. Η απφυγή λήψεως απφάσεων με υψηλό επιχειρησιακό και επιχειρηματικό κίνδυν απτελεί μόνιμ χαρακτηριστικό. Παρά τ ιδικτησιακό καθεστώς (60% βασικός μέτχς η Εθνική Τράπεζα) δε παρατηρήθηκαν πλιτικές και κυβερνητικές παρεμβάσεις στ management της επιχείρησης. γενικός διευθυντής και διευθύνων σύμβυλς, κατέχυν τις θέσεις αυτές από την ίδρυση της εταιρείας. Αυτό τ γεγνός σε συνδυασμό με τα ικανπιητικά ικνμικά απτελέσματα, της εταιρίας απτελύν βασικά ανταγωνιστικά πλενεκτήματα της έναντι των ανταγωνιστών. Δ. ι στόχι και η επιχειρησιακή στρατηγική δεν ανακινώννται επισήμως. Δεν υπάρχει διατυπωμένη διακήρυξη απστλής της επιχείρησης (missin statement). σν αφρά την επικινωνία παρατηρείται πρόβλημα στη ρή των πληρφριών τόσ από την ανώτατη ιεραρχία πρς τη βάση και αντίστρφα (καθέτως), όσ και μεταξύ των διαφόρων τμημάτων (ριζντίως) 10.4.2 ΒΦΛ Στην ανάλυση της Διίκησης της ΒΦΛ, θα γίνει βάσει τις διαφρές και τις μιότητες με τις ΧΒΒΕ. Α. Η Διίκηση της ΒΦΛ έχει όπως στις ΧΒΒΕ πλυετή πείρα στν κλάδ. Η υψηλή εξειδίκευση ευνείται σε βάρς της ευρείας κατάρτισης λόγω των χαμηλών ρυθμών μετακίνησης τυ πρσωπικύ (rtatin). ι υσιαστικότερες μεταβλές επέρχνται με πλιτικές παρεμβάσεις και αλλαγές στα ανώτατα ιεραρχικά κλιμάκια της εταιρίας. Β. Βασικί στόχι της εταιρίας είναι ι εξής: 98

1) Διαφρπίηση μέσω εστίασης στην πιότητα τυ παρεχμένυ πρϊόντς και υπηρεσιών. Εγινε μία εκτενής πρσπάθεια διαπίστευσης της παραγωγής λιπασμάτων με τ Πιστπιητικό Διασφάλισης Πιότητας IS 9002. Αν και παρήλθαν μερικά έτη από την έναρξη της πρσπάθειας η διαπίστευση δεν επιτεύχθηκε πιθανώς λόγω πρβλημάτων στην τυππίηση των λιπασμάτων. 2) Επίτευξη κερδφρίας με αυστηρό έλεγχ των παραμέτρων τυ κόστυς. Γίνεται συστηματική πρσπάθεια συμπίεσης τυ κόστυς σε κάθε επίπεδ και στάδι διαμόρφωσής τυ. Γ. ι απφάσεις και στη ΒΦΛ λαμβάννται με μαδικό τρόπ με την υσιαστική διαφρά τυ ότι χαρακτηρίζνται από υψηλότερη, σε σχέση με τις ΧΒΒΕ, απδχή επιχειρηματικύ κινδύνυ. Παρατηρύνται δηλαδή επενδυτικές δραστηριότητες πι έντνες από τις ΧΒΒΕ, ενώ και σε επίπεδ πρώθησης και διανμής πρϊόντων γίννται εύστχα και τλμηρά βήματα. Τ ιδικτησιακό καθεστώς της ΒΦΛ επιτρέπει της κυβερνητικές παρεμβάσεις και αλλαγές στην κρυφή της ιεραρχίας, ενώ μερικές φρές λαμβάννται απφάσεις πυ δεν χαρακτηρίζνται από απόλυτα αξικρατικά και επιχειρησιακά κριτήρια. Δ. Σ αυτό τ σκέλς υπάρχει πλήρης ταύτιση με τις ΧΒΒΕ. ι στόχι και ι επιχειρησιακές στρατηγικές της ΒΦΛ δεν ανακινώννται επισήμως. Δεν υπάρχει διατυπωμένη διακήρυξη απστλής της επιχείρησης (missin statement). Παρόμια πρβλήματα αλλά μικρότερης εμβέλειας από τη ΧΒΒΕ παρατηρύνται σε θέματα επικινωνίας. 10.4. ΝΕΑ ΕΤΑΙΡΙΑ Λ. Η Νέα Εταιρία θα απτελείται από τ πρσωπικό των δύ εταιριών, ενώ η Διίκηση θα απτελείται από τα ίδια ανώτατα στελέχη. Μετά τη συγχώνευση υπάρχει τ ενδεχόμεν σχετικής απώλειας δύναμης στα υπάρχντα Διευθυντικά Στελέχη. Συμπληρωματικά απαιτείται ένα ισχυρό συντνιστικό όργαν στην ανώτατη διίκηση (στην Γενική Διεύθυνση) για να επιτευχθύν ι στόχι και τα πργράμματα της Νέας Εταιρίας. 99

Β. Εκτιμάται ότι πέραν των διατυπωμένων στόχων των δύ εταιριών (ΧΒΒΕ και ΒΦΛ), πρέπει να δθεί ιδιαίτερη έμφαση στην ανάπτυξη τεκμηριωμένων επιχειρηματικών σχεδίων μέσω επενδύσεων τόσ στν παραγωγικό όσ και στν εμπρικό τμέα. Γ. Η λήψη απφάσεων πρέπει να συνεχιστεί στα πλαίσια πυ ήδη εφαρμόζεται επιτυχώς στις ΧΒΒΕ, δηλαδή με μαδικό τρόπ. Η Νέα Εταιρία θα κληθεί να απδεχθεί μεγαλύτερ επιχειρηματικό κίνδυν ( πίς άλλωστε δεν θα είναι μεγάλς λόγω της σχετικής ισχύς τυ συγχωνευμένυ σχήματς) για την εφαρμγή πι καιντμικών και σύγχρνων πρακτικών διίκησης. Ιδιαίτερη πρσχή πρέπει να δθεί στην απφυγή των κυβερνητικών παρεμβάσεων λόγω της απόλυτης κυριαρχίας τυς κράτυς (80% περίπυ) στ μετχικό κεφάλαι της Νέας Εταιρίας. Δ. Η Νέα Εταιρία θα κληθεί να είναι (πρς την κατεύθυνση της μεγιστπίησης της αξίας της) πι εξωστρεφής, να ανακινώσει επισήμως την απστλή της fissin statement) και να έχει μεγαλύτερυς επιχειρηματικύς στόχυς και ράματα (visin, gals, etc.) 10.5 ΠΑΡΑΓΩΓΙΚΕΣ ΔΙΑΔΙΚΑΣΙΕΣ 10.5.1 ΧΒΒΕ και ΒΦΛ ι παραγωγικές διαδικασίες είναι συνεχείς (cntinus prcesses) με 24ωρη λειτυργία καθ' όλη τη διάρκεια τυ έτυς. Η συνεχής τρφδσία α' υλών είναι κρίσιμη. ι μνάδες σταματύν μόν για πργραμματισμένες ή έκτακτες συντηρήσεις. ι διαδικασίες ελέγχνται μέσω κεντρικών αυτμάτων συστημάτων (autmatic cntrl devices) και από λιγάριθμ πρσωπικό βάρδιας, υπό την επίβλεψη εργδηγών. Η συνλική παραγωγική δυναμικότητα σε λιπάσματα είναι 700.000 τόνι περίπυ ενώ η συνήθης παραγωγική δραστηριότητα ανέρχεται σε 620.000 τόνυς για τις ΧΒΒΕ, ενώ για τη ΒΦΛ η συνλική παραγωγική 100

δυναμικότητα σε λιπάσματα ανέρχεται σε 810.000 τόννυς με συνήθη δραστηριότητα τυς 700.000 τόνυς ετησίως. Υπάρχει παραγωγική ευελιξία πυ δίνει τη δυνατότητα παραγωγής μεγάλης πικιλίας λιπασμάτων και λιπών πρϊόντων. ι πργραμματισμένες συντηρήσεις διενεργύνται κατά κανόνα στη διάρκεια τυ ημερήσιυ ωραρίυ (8:00-16:00). ι λειτυργίες και η παραγωγή στις ΧΒΒΕ χωρίζνται σε έξι τμείς (πέντε παραγωγής και ένας συντηρήσεως - νέων έργων), Πλι ι τμείς διικύνται από έμπειρυς διπλωματύχυς μηχανικύς. ι τμείς απτελύνται από τμήματα και υπηρεσίες με επικεφαλείς υπμηχανικύς και εμπειρτεχνίτες. Η ιεραρχία των τμημάτων είναι πυραμιδειδής (πρϊστάμενι - αρχιεργδηγί - εργδηγός ημέραςεργδηγός βάρδιας - αρχιτεχνίτης - τεχνίτης και διάφρες κατηγρίες εργατών). λες ι ειδικότητες καλύπτνται από αντίστιχες επαγγελματικές άδειες. Στη ΒΦΛ ι τμείς αντικαθίστανται από τμήματα και υπηρεσίες με την ίδια διικητική διάρθρωση. Η παραγωγικότητα των μνάδων βρίσκεται σε ικανπιητικά επίπεδα. Σημαντικές επεκτάσεις τυ παραγωγικύ εξπλισμύ των ΧΒΒΕ δεν παρατηρύνται την τελευταία δεκαετία. Αυτή η κατάσταση πέραν τυ ότι δεν δημιυργεί ευίωνες πρπτικές για την εταιρία αυξάνει και σταδιακά τ κόστς συντήρησης τυ εξπλισμύ. Για τη ΒΦΛ η κατάσταση αυτή είναι ευνϊκότερη λόγω επενδύσεων στν παραγωγικό τμέα και κατά την τελευταία δεκαετία. βασικός παραγωγικός εξπλισμός βρίσκεται σε καλή κατάσταση, αλλά υπάρχυν δυνατότητες βελτίωσης και για τη ΒΦΛ στν τμέα αυτό. Συμπερασματικά μπρύμε να πύμε ότι ι παραγωγικές δραστηριότητες απτελύν τ κέντρ βάρυς και των δύ επιχειρήσεων. Στις ΧΒΒΕ η Διεύθυνση Παραγωγής είναι επιφρτισμένη και με τα θέματα Ασφάλειας, Πρστασίας Περιβάλλντς (μερικώς) και Πιότητας ενώ στη ΒΦΛ ι παραπάνω δραστηριότητες ανήκυν σε μία άλλη αυτόνμη Διεύθυνση. Η έμφαση σε θέματα Ασφαλείας και Πιότητας είναι μεγαλύτερη στις ΧΒΒΕ από τη ΒΦΛ. 101

10.5.2 ΝΕΑ ΕΤΑΙΡΙΑ Η Νέα Εταιρία θα ενσωματώσει τις παραγωγικές δραστηριότητες και των δύ εργστασίων χωρίς υσιαστικές αλλαγές στυς πραναφερόμενυς τρόπυς λειτυργίας. Αξίζει να σημειωθεί ότι με μεγαλύτερη πρσπάθεια συντνισμύ και πργραμματισμύ της παραγωγικής δραστηριότητας θα επιτευχθεί μείωση κόστυς κατά 500 δρχ. περίπυ ανά τόνν. Η μείωση αυτή τυ κόστυς παραγωγής θα επιφέρει όφελς της τάξεως των 750 εκατ. δρχ. ετησίως λόγω πρβλεπόμενης δραστηριότητας 1.500.000 τόννων ετησίως. Στη Νέα Εταιρία πρέπει να δθεί ιδιαίτερη έμφαση στην ανάπτυξη και νέων παραγωγικών δραστηριτήτων με επενδύσεις σ αυτό τν τμέα. 10.6 ΕΡΕΥΝΑ ΚΑΙ ΑΝΑΠΤΥΞΗ 10.6.1 ΧΒΒΕ - ΒΦΛ - ΝΕΑ ΕΤΑΙΡΙΑ Για τις ΧΒΒΕ ι πληρφρίες πυ αφρύν τεχνγνωσία αντλύνται από τη μητρική RHNE PULENC. υσιαστικά δεν υπάρχει τμήμα έρευνας ανάπτυξης και για τις δύ εταιρίες και ι βελτιώσεις ή η ανάπτυξη νέων πρϊόντων γίννται από τυς πρϊστάμενυς μηχανικύς των τμέων σε συνεργασία με τ χημεί της εταιρίας και διάφρα ερευνητικά κέντρα στην Ελλάδα και τ εξωτερικό. Στη Νέα Εταιρία θα υπάρξει η δυνατότητα στελέχωσης ενός τμήματς έρευνας και ανάπτυξης από τα στελέχη πυ ίσως θα βρεθύν με μειωμέν αντικείμεν ή δραστηριότητες. Ακόμη και με πρόσληψη νέων στελεχών η Νέα Εταιρία καλείται να αναπτύξει μία δυναμική υπηρεσία έρευνας και ανάπτυξης. 102

10.7 MARKETING 10.7.1 XBBE - ΒΦΛ ι XBBE διαθέτυν μία εμπρική διεύθυνση με δύ κύριυς τμείς δραστηριότητας, τν τμέα λιπασμάτων και τν τμέα χημικών πρϊόντων. Τ μεγαλύτερ πσστό των πρϊόντων της εταιρείας απτελεί ανελαστικό είδς πρώτης ανάγκης (ιπιπάΐίγ) με μέτριες δυνατότητες διαφρπίησης, όπως και στην ΒΦΛ η πία παράγει και εμπρεύεται κυρίως λιπάσματα με ελάχιστη συνεισφρά των ξέων. Γενικότερα στν κλάδ, δεν εφαρμόζνται πρωθημένες τεχνικές μάρκετινγκ. Παρατηρείται ιδιαίτερη ένταση στις πιστωτικές πλιτικές και στα κανάλια διανμής και στις δύ εταιρίες τυ κλάδυ. Η πρώθηση γίνεται μέσω παρυσιάσεων στις ενώσεις συνεταιρισμών, σε διάφρυς μεγαλκτηματίες και σε εμπόρυς. Πραγματπιύνται κυρίως σε περιχές με υψηλή κατανάλωση και δίνεται έμφαση στα ειδικά και πι κερδφόρα λιπάσματα. Πλλές φρές ι παρυσιάσεις παίρνυν χαρακτήρα συμβυλευτικό για τα καλλιεργύμενα πρϊόντα (με βάση και αναλύσεις εδάφυς). κατάλληλς χρόνς πυ επιλέγεται για ενημέρωση και πληρφόρηση είναι ι μήνες Δεκέμβρις-Ιανυάρις και Μάις-Ιύνις. Ως μέσα διαφήμισης χρησιμπιύνται ενημερωτικά φυλλάδια για τις παρυσιάσεις, τπικές εφημερίδες και τπικί ραδιφωνικί και τηλεπτικί σταθμί. ι ΧΒΒΕ διαθέτυν δύ βασικά κανάλια διανμής. Τ πρώτ αφρά τ ανεξάρτητ δίκτυ αντιπρσώπων τ πί απασχόλησε τ 60% της εμπρικής δραστηριότητας της εταιρείας για τ 1996 και παρυσιάζει συνεχώς αυξητικές τάσεις. Τ δεύτερ αφρά τις ενώσεις γεωργικών συνεταιρισμών (κυρίως τη ΣΥΝΕΛ) με πσστό 40% επί της εμπρικής δραστηριότητας της εταιρείας για τ 1996, τ πί έχει τάσεις μείωσης. Η πιστωτική πλιτική της εταιρείας, με δεδμένη τη χρηματικνμική ευρωστία της, απτέλεσε και απτελεί σημαντικό ανταγωνιστικό πλενέκτημα τ πί της επιτρέπει να εξισρρπεί την επχικότητα στις 10

πωλήσεις (παρέχντας αυξημένες χρνικά πιστώσεις δίνει κίνητρα για απθήκευση λιπασμάτων σε περιόδυς χαμηλής ζήτησης). Η ΒΦΛ βασίζει τις εμπρικές της δραστηριότητες κυρίως στ δίκτυ διανμής της ΣΥΝΕΛ και σε μικρό αριθμό απκλειστικών αντιπρσώπων για την εσωτερική αγρά. Παρά τν μικρό αριθμό τυς, ι εμπρικί αντιπρόσωπι της ΒΦΛ πετυχαίνυν ικανπιητικά για την εταιρία απτελέσματα. Και ι δύ εταιρίες καλύπτυν την παραγωγική τυς δυναμικότητα με εξαγωγές ι πίες δεν πραγματπιύνται πάνττε με καθαρό κέρδς επιπλέν τυ πλήρυς κόστυς απρρφύν όμως σημαντικό τμήμα των σταθερών εξόδων και τ σύνλ τυ μεταβλητύ ή ριακύ κόστυς συνεισφέρντας στη βελτίωση των ικνμικών απτελεσμάτων. Τ μεγάλ εύρς της γραμμής πρϊόντς των λιπασμάτων των ΧΒΒΕ, με 45 τύπυς έναντι 15 της ΒΦΛ και η δυνατότητα παραγωγής μιγμάτων (blends μέσω μιας μνάδας bulk blending) επιτρέπει στην εταιρεία τη δημιυργία niche αγρών με υψηλά περιθώρια κέρδυς. Σ αυτά τα πλαίσια, ένα επιπλέν ανταγωνιστικό πλενέκτημα των ΧΒΒΕ είναι η μναδική δυνατότητα κκκπίησης κρυσταλλικών λιπασμάτων. Για παράδειγμα ένα πλύ σημαντικό λίπασμα, η θειική αμμωνία, από κρυσταλλική πυ κυκλφρεί παγκσμίως διατίθεται σε μρφή κόκκυ με μια ειδική πατέντα σε συνεργασία με τη μητρική RHNE PULENC. Η ΒΦΛ εξαντλεί τα περιθώρια πυ της παρέχει τ χαμηλότερ κόστς σε συνδυασμό με τα ανταγωνιστικά πλενεκτήματα τυ ιδιόκτητυ λιμανιύ της για εξαγωγές. ι δύ εταιρίες στην παρύσα φάση βρίσκνται σε νηπιακό στάδι εφαρμγής τεχνικών μάρκετινγκ και εκμετάλλευσης των ανταγωνιστικών πλενεκτημάτων πυ διαθέτυν, δεδμένυ ότι η αγρά απελευθερώθηκε μετά τ 1992 πότε και ιδρύθηκαν τ τμήμα μάρκετινγκ υπό την επίβλεψη της εμπρικής διεύθυνσης. Εκμεταλλευόμενι τη μεγάλη εμπειρία τυς στν τμέα παραγωγής, ι ΧΒΒΕ ίδρυσαν μία συνδιεύθυνση πιότητας-παραγωγής όπυ παρακλυθείται (από τ 1995) συστηματικά η πιότητα. Συγχρόνως στην ίδια διεύθυνση ανήκει η υπηρεσία εξυπηρέτησης πελατών η πία 104

μεριμνά απτελεσματικά για την ικανπίηση κάθε πιτικής απαίτησης των πελατών. Η ΒΦΛ δεν διαθέτυν την ίδια φιλσφία στη διάρθρωση των υπηρεσιών τυς σ αυτές τις δραστηριότητες. Μία πρόσθετη και σημαντική υπηρεσία στα πλαίσια της υπστήριξης τυ τμημάτων μάρκετινγκ των δύ εταιριών είναι η τεχνική υπστήριξη και ι γεωπνικές υπηρεσίες πυ παρέχνται από εξειδικευμένυς γεωπόνυς τόσ πριν όσ και μετά την πώληση. ι υπηρεσίες αυτές στις ΧΒΒΕ παρέχνται από τη διεύθυνση ανάπτυξης λιπασμάτων η πία διενεργεί γεωδυναμικές μελέτες υπό την επίβλεψη ενός καθηγητή πανεπιστημίυ αυτής της ειδικότητας. Στη ΒΦΛ αυτή η δραστηριότητα καλύπτεται από την Εμπρική Διεύθυνση. Συμπερασματικά μπρύμε να πύμε ότι ι δύ εταιρίες έχυν πλλά συγκριτικά και ανταγωνιστικά πλενεκτήματα τα πία δεν έχυν εκμεταλλευτεί πλήρως στην παρύσα φάση. Τ γεγνός αυτό σε συνδυασμό με την ταχύτατη ανάπτυξη τυ ιδιωτικύ δικτύυ διανμής δίνυν ελπίδες δυναμικής εξέλιξης και πρπτικών για τ μέλλν. ι δύ επιχειρήσεις διαθέτυν ανεξάρτητες Διευθύνσεις για την πρμήθεια αγρών πρώτων υλών και εξπλισμύ. Στ παρελθόν συνεργάστηκαν περιστασιακά στην αγρά βασικών πρώτων υλών πετυχαίνντας πλύ ευνϊκές τιμές και όρυς πληρωμής. Να σημειωθεί ότι υπάρχει σημαντική ικνμία και στα ναυλσύμφωνα από τη ναύλωση μεγαλύτερων πλίων με υπερδιπλάσιες ανά παρτίδα πσότητες. 10.7.2 ΝΕΑ ΕΤΑΙΡΙΑ συντνισμός των δραστηριτήτων της Νέας Εταιρίας σε αυτόν τν τμέα θα επιφέρει σημαντικό όφελς από μείωση τυ χρόνυ των πιστώσεων και των εκπτώσεων (της τάξης των 1.000 έως 2.000 δρχ. ανά τόνν) πρς τυς πελάτες εσωτερικύ. Τ συνλικό όφελς εκτιμάται κατ' ελάχιστ σε 1.000 εκατ. δρχ. ετησίως ενώ από την γεωγραφική ανακατανμή των πωλήσεων θα πρκύψει ικνμία της τάξεως των 781 εκατ. δρχ. ετησίως. Στα πλαίσια των εμπρικών δραστηριτήτων της Νέας Εταιρίας θα επέλθει ικνμικό όφελς από τη μείωση των τιμών αγράς πρώτων υλών και βηθητικών υλών λόγω μεγαλυτέρων 105

πστήτων ανά παρτίδα - πρϊόν κατά 49,5 εκατ. δρχ. ετησίως. Στα φέλη δεν υπλγίζνται ι θετικές επιπτώσεις από την αυξημένη εξαγωγική δραστηριότητα της ΒΦΛ πυ διαθέτει ανταγωνιστικό πλενέκτημα λόγω ιδιόκτητων λιμενικών εγκαταστάσεων. ι Διευθύνσεις Πωλήσεων και Αγρών θα είναι ενιαίες στη Νέα Εταιρία η πία πρέπει να πρσπαθήσει να βελτιώσει την εικόνα των πρϊόντων με την εφαρμγή πρωθημένων Τεχνικών πτκθϊίπρ. 10.8 ΑΝΘΡΩΠΙΝΙ ΠΡΙ - ΔΙΙΚΗΣΗ ΠΡΣΩΠΙΚΥ 10.8.1 ΧΒΒΕ-ΒΦΛ Κατά τη διάρκεια τυ πρηγύμενυ έτυς συνεχίστηκε η μεθδευμένη μείωση της δύναμης τυ ανθρώπινυ δυναμικύ με τ πρόγραμμα εθελύσιας εξόδυ από την υπηρεσία και στις δύ εταιρίες. Παράλληλα, ι πρσλήψεις πυ έγιναν ήταν ελάχιστες και απλύτως απαραίτητες. ι συνθήκες αυτές είχαν ως απτέλεσμα, τόσ την άνδ τυ μέσυ όρυ ηλικίας των εργαζμένων, όσ και τυ μέσυ όρυ πρϋπηρεσίας τυς. ι δύ εταιρίες ταυτίζυν την ευημερία τυ πρσωπικύ με την δική τυς ευημερία. Ετσι, κατά τν πρηγύμεν χρόν ι δαπάνες για τ ανθρώπιν δυναμικό ακλύθησαν περίπυ την πρεία τυ τιμάριθμυ. Η κινητικότητα τυ πρσωπικύ όπως μετράται με τν δείκτη πυ έχει αριθμητή τν αριθμό των πρσλήψεων και απχωρήσεων και παρνμαστή τν μέσ όρ απασχλυμένων, κυμαίνεται σε ετήσια βάση κάτω τυ 10% στις δύ εταιρίες. Την ίδια στιγμή ι συνλικές ημέρες απυσίας τυ πρσωπικύ μειώνυν συνεχώς τα τελευταία πέντε χρόνια. Η απτελεσματική λειτυργία των παραγωγικών δραστηριτήτων στηρίχθηκε σε ένα ργανωμέν πρόγραμμα εκπαίδευσης τυ πρσωπικύ. Στις ΧΒΒΕ τα τρέχντα πργράμματα εκπαίδευσης περιλαμβάνυν συγκλλήσεις, ηλεκτρλγικά, ηλεκτρνικά, σύγχρνη βιμηχανική τεχνλγία, ικνμική διαχείριση, πωλήσεις, λγιστικά, ξένες γλώσσες και άλλα. Ιδιαίτερη έμφαση δίνεται στην εκπαίδευση της χρήσης πργραμμάτων ηλεκτρνικών υπλγιστών ενώ υπάρχει συνεχής 106

ενημέρωση σε ζητήματα λικής πιότητας και επιδτύνται πργράμματα σπυδών στη διίκηση επιχειρήσεων. Η συνεργασία της διίκησης των δύ εταιριών με τυς εκλεγμένυς εκπρσώπυς των εργαζμένων είναι τακτική και σχετικά μαλή, συμβάλλντας στην επικινωνία και πληρφόρηση και των δύ μερών. Εχυν καθιερωθεί τακτικές ετήσιες διαπραγματεύσεις και μηνιαίες συναντήσεις με τ σωματεί των εργαζμένων, ενώ στις ΧΒΒΕ από τ 1994 θεσπίστηκε μία επιτρπή παραγωγικότητας πυ έχει συμβυλευτικό χαρακτήρα. Τα μέλη της πρέρχνται από τη διεύθυνση, τ διικητικό συμβύλι και τ σωματεί των εργαζμένων και ασχλύνται με θέματα πργραμμάτων εργασίας, μετακινήσεων πρσωπικύ και παραγωγικότητας. 10.8.2 ΝΕΑ ΕΤΑΙΡΙΑ Η Διεύθυνση Ανθρωπίνων Πόρων της Νέας Εταιρίας θα είναι ενιαία και ως εκ τύτυ θα πρκύψει η δυνατότητα απασχόλησης τυ υπάρχντς στελεχιακύ δυναμικύ σε δραστηριότητες όπως: α. Ανάπτυξη απτελεσμάτων πργραμμάτων εκπαίδευσης, β. Καθιέρωση ενός νέυ συστήματς περιγραφής και σχεδιασμύ (jb descriptin and design) των θέσεων εργασίας, γ. Στελέχωση υπηρεσίας στρατλόγησης, πρόσληψης και πρσανατλισμύ εργαζμένων (recruitment, selectin, rientatin) δ. Ανάπτυξη και αξιπίηση ενός πρωθύμενυ συστήματς αξιλόγησης ε. Σύνδεση αμιβών με την παραγωγικότητα. Εφαρμγή πρωθημένων Τεχνικών υπκίνησης εργαζμένων (με ικνμικές και μη ανταμιβές κλπ.) στ. Καθιέρωση πργραμμάτων ανάπτυξης και εξέλιξης πρσωπικύ (career management) 107

10.9 ΙΚΝΜΙΚΕΣ ΥΠΗΡΕΣΙΕΣ 10.9.1 ΧΒΒΕ-ΒΦΛ ι ΧΒΒΕ διαθέτυν μία ργανωμένη Διεύθυνση ικνμικών Υπηρεσιών με κύριυς άξνες δραστηριότητας τ τμήμα λγιστηρίυ τ τμήμα κστλόγησης τ τμήμα κατάρτισης και ελέγχυ πρϋπλγισμύ τ τμήμα χρηματικνμικών υπηρεσιών Η Διεύθυνση αυτής απτελείται από έμπειρ πρσωπικό πυ παρυσιάζει επάρκεια τόσ πιτική όσ και πστική. Στη ΒΦΛ με εξαίρεση την λιγότερ ργανωμένη και μηχανγραφημένη υπηρεσία κστλόγησης η διάρθρωση και τ πιτικό επίπεδ είναι όμι με τις ΧΒΒΕ. 10.9.2 ΝΕΑ ΕΤΑΙΡΙΑ ι ικνμικές υπηρεσίες των δύ εταιριών θα γίνυν ενιαίες στη Νέα Εταιρία, δίνντας τη δυνατότητα απασχόλησης των στελεχών τυς σε επί μέρυς θέματα πρωθημένων χρηματικνμικών πρϊόντων και παραγώγων, καθιέρωση κέντρων κέρδυς ή κέντρων επενδύσεων κλπ. Σ' αυτόν τν τμέα υπάρχυν σβαρά περιθώρια ανάπτυξης πρωθημένων εργαλείων τυ management. 108

11. ΑΝΤΑΓΩΝΙΣΤΙΚΗ ΘΕΣΗ ΤΝ ΧΒΒΕ - ΒΦΛ - ΝΕΑΣ ΕΤΑΙΡΙΑΣ ΔΥΝΑΜΕΙΣ - ΑΔΥΝΑΜΙΕΣ ΙΙ.Ι.α ΔΥΝΑΜΕΙΣ ΧΒΒΕ 1. Διαχρνική σταθερότητα και εμπειρία σε όλες τις βαθμίδες διίκησης (ανώτατη και ανώτερα διίκηση) 2. βασικός μέτχς των ΧΒΒΕ, η Εθνική Τράπεζα της Ελλάδς (ΕΤΕ) δεν παρεμβαίνει στη διίκηση με εξωεπιχειρηματικά κριτήρια.. Μεγάλ εύρς γραμμής πρϊόντς στα λιπάσματα. 4. Ικανπιητικές αμιβές στ πρσωπικό με ταυτόχρνη εξασφάλιση των θέσεων εργασίας ι πίες παρυσιάζυν διαχρνική σταθερότητα. 5. Πρωτπρία στην εισαγωγή νέων πρϊόντων (λιπασμάτων, ζωτρφών και χλωρφθρανθράκων). 6. Αριστη πρσαρμγή εύρυς και πικιλίας πρϊόντων στις πρτιμήσεις τυ πελάτη. 7. Υψηλή τεχνλγική υπστήριξη και τεχνγνωσία (knw hw) από τη μητρική Γαλλική εταιρία Rhne Pulenc. 8. Παραγωγική ευελιξία (χαμηλό set up time και εναλλακτικές πηγές πρώτων υλών). Αυτή η κατάσταση δηγεί στη μείωση τυ κόστυς. 9. Χρηματδτική ρευστότητα και αυτχρηματδότηση. Μηδενική μακρπρόθεσμη και βραχυπρόθεσμη δανειδότηση. Ισχυρή χρηματικνμική θέση. 10. Ισχυρό ιδιωτικό δίκτυ διανμής και πωλήσεων μέσω αντιπρσώπων, χνδρεμπόρων κλπ. 11. Πρωτπριακή πλιτική πιότητας στν κλάδ: α) επέκταση τυ IS 9002 στις διαδικασίες παραγωγής β) άριστη εξυπηρέτηση πελατών μετά την πώληση και γ) πρσπάθεια εφαρμγής Διίκησης λικής Πιότητας. 12. Συστηματική πρσπάθεια ταύτισης τυ νόματς της εταιρίας με την πιότητα (brand psitining). 1. Εκτεταμένη εκμετάλλευση πλενεκτημάτων των καμπύλών εμπειρίας. 109

14. Αριστα ργανωμέν και μηχανγραφημέν τμήμα κστλόγησης. 15. Ευαισθησία της Διίκησης σε θέματα ασφαλείας πρσωπικύ και εγκαταστάσεων με απτέλεσμα άριστυς δείκτες ασφαλείας. 16. Εξωτερική μερική λκλήρωση πρς τα εμπρός (external frward integratin) με ιδιαίτερη εστίαση σε εμπρικές δραστηριότητες. Η εταιρία μετνμάστηκε από ΧΒΒΕ Α.Ε. σε ΧΒΒΕ ΑΒΕΕ, στις 10.12.97. 17. Εσωτερική λκλήρωση με παραγωγή πρϊόντων τα πία απτελύν πρώτη ύλη για άλλες παραγωγικές μνάδες της εταιρίας. 18. Πλενεκτήματα γεωγραφικής θέσης της εταιρίας ι πία βρίσκεται πλύ κντά στα βασικά κέντρα κατανάλωσης (Θεσσαλία και Μακεδνία). Η θέση της Εταιρίας ευνεί επιπλέν και την στρατλόγηση και επιλγή πρσωπικύ υψηλών πρδιαγραφών. 19. Χαμηλό κόστς παραγωγής και ικανπιητική πιότητα στα σύνθετα λιπάσματα. 20. Η υψηλότερη ανά εργαζόμέν παραγωγικότητα εκφρασμένη σε τόννυς. 21. Κερδφόρες χρήσεις καθόλη τη διάρκεια λειτυργίας της εταιρίας. ΙΙ.Ι.β ΑΔΥΝΑΜΙΕΣ ΧΒΒΕ 1. Μικρό μέγεθς εταιρίας σε σχέση με διεθνείς κλσσύς τυ κλάδυ. 2. Απόσταση μεταξύ λιμενικών εγκαταστάσεων και εργστασίυ παραγωγής. Υψηλές χρεώσεις από ΛΘ για εργασίες φρτεκφρτώσεων.. Υψηλό ΝΕΚΡ σημεί κύκλυ εργασιών. 4. Ελλειψη έρευνας και ανάπτυξης ειδικά στα νέα πρϊόντα. 5. Δυσκίνητ σύστημα λήψης στρατηγικών απφάσεων. Παγίωση γραφεικρατικής αντίληψης. 6. Πρβλήματα επικινωνίας λόγω των πλλών ιεραρχικών επιπέδων. 7. Σε αρκετές περιπτώσεις, δυσαρμνία συμφερόντων των δύ βασικών μετόχων (ΕΤΕ και RHNE PULENC). 8. Ελλειψη τυπικών πρσόντων της πρώτης βαθμίδας διίκησης (εργδηγί) για ιστρικύς λόγυς της εταιρίας με απτέλεσμα την 110

συνάντηση δυσκλιών στην εφαρμγή καιντόμων τεχνλγιών και μεθόδων διίκησης. 9. Ύπαρξη πλύ ισχυρύ σωματείυ εργαζμένων με συνέπεια τη δυσκλία εφαρμγής κρίσιμων διικητικών απφάσεων και πργραμμάτων. 10. Εγκαταστάσεις πλύ κντά σε πυκνκατικημένη περιχή (Πόλεδμικό Συγκρότημα Θεσσαλνίκης) με απτέλεσμα τις ισχυρές περιβαλλντικές πιέσεις, όσν αφρά τη λειτυργία και την επέκταση των παραγωγικών μνάδων. 11. Σε συνδυασμό με την αδυναμία εξασφάλισης αδειών για επενδύσεις σε νέ εξπλισμό, παρατηρύνται πρβλήματα από την παλαιότητα τυ (παραγωγικύ εξπλισμύ). 12. Ελλειψη εφαρμγής στιχειωδών κανόνων τυ Marketing. Ελλιπής εμπειρία στν τμέα αυτό. 1. Επιβλή συνεχύς αυξανμένων τελών από δημόσιες υπηρεσίες και ργανισμύς κινής ωφέλειας όπως, Δήμι, Κινότητες, ργανισμός Υδρευσης Θεσ/νίκης, ργανισμός Απχέτευσης Θεσ/νίκης, ργανισμός Λιμένς Θεσ/νίκης. 14. Υψηλό κόστς διαχείρισης απβλήτων. Η ετήσια δαπάνη για τη λειτυργία τυ σταθμύ κατεργασίας υγρών απβλήτων και τη διάθεση στερεών απβλήτων, ξεπερνάει τα 500 εκατ. δρχ. 15. Υψηλό κόστς παραγωγής αζωτύχων λιπασμάτων. 16. Πλύ υψηλά σταθερά έξδα λόγω μισθδσίας πρσωπικύ, η πία ξεπερνάει τα 6 δις δρχ. ετησίως. Η δραχμπιημένη παραγωγικότητα ανά εργαζόμεν είναι από τις χειρότερες τυ κλάδυ. 17. Απυσία μεγάλυ μεγέθυς επιχειρηματικών σχεδίων (business plan) για τ μέλλν. 18. Σταδιακή υπχώρηση χλωρφθρανθράκων λόγω διεθνών περιβαλλντικών συμβάσεων. 19. Απυσία κινήτρων πέραν των μισθλγικών για αύξηση της παραγωγικότητας. 111

11.2.α ΔΥΝΑΜΕΙΣ ΒΦΛ 1. λκλήρωση πρς τα πίσω με την μνάδα παραγωγής αμμωνίας η πία θα επιφέρει ετήσι όφελς 2160 εκατ. δρχ. μετά τ 1998. 2. Παραγωγική ευελιξία (χαμηλό set up time και εναλλακτικές πηγές πρώτων υλών). Αυτή η κατάσταση δηγεί στη μείωση τυ κόστυς.. Μεγάλ εύρς γραμμής πρϊόντς στα λιπάσματα. 4. Πρωτπρία στην εισαγωγή νέων πρϊόντων. 5. Συστηματική πρσπάθεια ταύτισης τυ νόματς της εταιρίας με την πιότητα (brand psitining). 6. Εκτεταμένη εκμετάλλευση πλενεκτημάτων των καμπύλών εμπειρίας. 7. Χαμηλό κόστς παραγωγής αζωτύχων λιπασμάτων. 8. Η υψηλότερη παραγωγικότητα ανά εργαζόμεν σε δραχμπιημένη βάση (στ σκέλς τυ κόστυς εργατικών ανά τόνν λιπάσματς). 9. Ιδιόκτητες λιμενικές εγκαταστάσεις εντός των ρίων τυ βιμηχανικύ συγκρτήματς με υψηλά πλενεκτήματα κόστυς. 10. Σχετικά ευέλικτ σύστημα λήψης στρατηγικών απφάσεων. 11. Καλή κατάσταση παραγωγικύ εξπλισμύ. 12. λκλήρωση πρς τα εμπρός με ιδιόκτητη μνάδα συσκευασίας και πρώθησης λιπασμάτων στην Πάτρα. 1. Αρμνικές σχέσεις με τ Σωματεί Εργαζμένων. Θετικό κλίμα εργασιακών σχέσεων. 14. Μειωμένες περιβαλλντικές πιέσεις από γειτνικύς δήμυς και κινότητες. Η εταιρία βέβαια βρίσκεται σε ακτίνα «ασφαλείας» από πυκνκατικημένη περιχή. 15. Μειωμένα έξδα διαχείρισης απβλήτων. 16. Η ΒΦΛ είναι μεγάλυ μεγέθυς βιμηχανική μνάδα της ευρύτερης περιχής τυ Ν. Καβάλας, πυ πλήττεται από πρβλήματα ανεργίας και γενικότερα ικνμικής ανάπτυξης. 17. Η γεωγραφική θέση της ΒΦΛ σαν παραμεθόρια περιχή συμπίπτει με τις κρατικές πλιτικές για βιμηχανικές επενδύσεις και επεκτάσεις με ευνϊκύς όρυς (πριμδτήσεις επιτκίων, ημερμισθίων, φρλγικών βαρών κ.ά.) 112

18. Διαχρνική σταθερότητα και εμπειρία στ πρσωπικό, ιδιαίτερα στις μεσαίες και χαμηλές βαθμίδες. 19. Ανταγωνιστικές για τν κλάδ αμιβές πρσωπικύ ι πίες δεν μειώνυν την ανταγωνιστικότητα της εταιρίας. 20. Πρωτπρία, υψηλή ευελιξία και αυτνμία σε απφάσεις διανμής, πρώθησης και πωλήσεων. 21. Πλύ υψηλή κάλυψη των σταθερών εξόδων μέσων εξαγωγών με τ εναπμείνυσα από την εγχώρια αγρά δυναμικότητας. 11.2.β ΑΔΥΝΑΜΙΕΣ ΒΦΛ 1. Με την εναλλαγή πλιτικών κμμάτων στην εξυσία, παρατηρείται τ φαινόμεν αλλαγής των ανωτάτων βαθμιδών διίκησης όπως και συστηματικές πλιτικές παρεμβάσεις χωρίς απαραίτητως επιχειρηματικά κριτήρια. 2. Ελλιπής ανάπτυξη νέων πρϊόντων, παντελής απυσία έρευνας και ανάπτυξης.. Μνμερής εξάρτηση από τν κλάδ λιπασμάτων. 4. Υψηλό κόστς και μέτρια πιότητα στα σύνθετα λιπάσματα σε συνδυασμό με την μεγαλύτερη απόσταση από τα βασικά κέντρα κατανάλωσης (Μακεδνία, Θεσσαλία) για την εγχώρια αγρά. 5. Αισθητά χαμηλότερη παραγωγικότητα ανά εργαζόμεν συγκριτικά με τις ΧΒΒΕ, λόγω υπεραρίθμυ πρσωπικύ (σε τόννυς ανά εργαζόμεν) 6. Μικρό μέγεθς εταιρίας σε σχέση με διεθνής κλσσύς τυ κλάδυ. 7. Υψηλό ΝΕΚΡ σημεί κύκλυ εργασιών, λόγω πλύ υψηλής εγκατεστημένης δυναμικότητας. 8. Ελλειψη εφαρμγής στιχειωδών κανόνων τυ Marketing. Ελλιπής εμπειρία στν τμέα αυτό. 9. Υψηλά σταθερά έξδα. 10. Απυσία μεγάλυ μεγέθυς επιχειρηματικών σχεδίων (business plan) για τ μέλλν. 11. Ζημιγόνες χρήσεις κατά τ παρελθόν. 11

12. Ελλιπής εστίαση σε θέματα περιβαλλντικής διαχείρισης απβλήτων με διάθεση περιρισμένων κνδυλίων στν τμέα αυτό. 1. Μη ικανπιητικί δείκτες ασφαλείας πρσωπικύ και εγκαταστάσεων, με εμφανή την αδυναμία διαχείρισης ασφαλείας (safety rianagerient). 114

11..α ΔΥΝΑΜΕΙΣ ΝΕΑΣ ΕΤΑΙΡΙΑΣ 1. Διαχρνική σταθερότητα και εμπειρία σε όλες τις βαθμίδες διίκησης. 2. Μεγάλ εύρς γραμμής πρϊόντς στα λιπάσματα.. Πλήρης και μεγαλύτερη εξασφάλιση των θέσεων εργασίας και της επιβίωσης των δύ εταιριών. 4. Πρωτπρία στην εισαγωγή νέων πρϊόντων. 5. Αριστη πρσαρμγή εύρυς και πικιλίας πρϊόντων στις πρτιμήσεις τυ πελάτη. 6. Αριστς παραγωγικός πργραμματισμός, πίς θα επιφέρει άμεσ ικνμικό όφελς τυλάχιστν 750 εκατ. δρχ. ετησίως. 7. Χρηματδτική ρευστότητα και αυτχρηματδότηση. Μηδενική μακρπρόθεσμη και βραχυπρόθεσμη δανειδότηση. Ισχυρή χρηματικνμική θέση. 8. Ισχυρό ιδιωτικό δίκτυ διανμής και πωλήσεων μέσω αντιπρσώπων, χνδρεμπόρων κλπ. 9. Πρωτπριακή πλιτική πιότητας στν κλάδ: α) επέκταση τυ IS 9002 στις διαδικασίες παραγωγής και β) άριστη εξυπηρέτηση πελατών μετά την πώληση και γ) πρσπάθεια εφαρμγής Διίκησης λικής Πιότητας. 10. Συστηματική πρσπάθεια ταύτισης τυ νόματς της εταιρίας με την πιότητα (brand psitining). 11. Εκτεταμένη εκμετάλλευση πλενεκτημάτων των καμπύλών εμπειρίας. 12. Πλήρης ργανωμένη κστλόγηση και στα δύ εργστάσια. 1. Αριστπίηση των δεικτών ασφαλείας πρσωπικύ και εγκαταστάσεων και στις δύ εταιρίες λόγω επάρκειας κνδυλίων πρς τν τμέα αυτό από την αυξημένη κερδφρία της Νέας Εταιρίας. 14. Πλήρης γεωγραφική επικράτηση στην εγχώρια αγρά. 15. Πλήρης λκλήρωση τόσ σε επίπεδ παραγωγής πρϊόντων όσ και σε επίπεδ πρώθησης και εμπρίας. 16. Αυξημένη κερδφρία έως και τ 2014. 115

17. Ελαχιστπίηση τυ κόστυς παραγωγής με πργραμματισμό και πρτίμηση τυ πλενεκτικότερυ εργστασίυ για κάθε πρϊόν με ετήσι όφελς 750 εκατ. δρχ. τυλάχιστν. 18. Μείωση τυ κόστυς μεταφρά με γεωγραφική ανακατανμή των πωλήσεων με όφελς 69,5 εκατ. δρχ. ετησίως. 19. Εφαρμγή ενιαίας πλιτικής πωλήσεων με εκτιμύμεν ετήσι όφελς 1000 εκατ. δρχ. 20. Εστίαση των εξαγωγών στην πλενεκτικότερη κστλγικά ΒΦΛ λόγω ιδιόκτητυ λιμένς. 21. Αριστπιημέν δίκτυ διανμής.αύξηση εμπδίων εισόδυ στν κλάδ. 22. Ισχυρπίηση της θέσης έναντι πρμηθευτών με εκτιμώμεν ετήσι όφελς 781 εκατ. δρχ. 2. Επιθετική πλιτική επεκτάσεων και επενδύσεων σε συσχετισμένυς κλάδυς και πρϊόντα. 24. Αριστπίηση της κάλυψης των σταθερών εξόδων. 25. Αυξημένες δυνατότητες για εφαρμγή πρωθημένων τεχνικών σε θέματα βιμηχανικής ασφαλείας και περιβαλλντικής διαχείρισης (safety envirnment management). 26. Εφαρμγή βασικών κανόνων και τεχνικών τυ Marketing. 27. Χτίσιμ λαϊκής βάσης με διάθεση μετχών στ Χρηματιστήρι Αξιών Αθηνών με ευνϊκότερυς όρυς. 28. Ενθάρρυνση της Πλιτείας για εξυγίανση τυ κλάδυ (διακπή λειτυργίας ΑΕΒΑΛ, Κ.Τ.Α.Ε.) μέσω αυξημένων εσόδων πυ θα πρέλθυν από τη διάθεση μετχών στ ΧΑΑ. 29. Μικρότερς κίνδυνς από επιθετικές στρατηγικές διείσδυσης των διεθνών κλσσών τυ κλάδυ. 11..β ΑΔΥΝΑΜΙΕΣ ΝΕΑΣ ΕΤΑΙΡΙΑΣ 1. Η δεδηλωμένη αντίθεση των εργαζμένων της ΒΦΛ στη συγχώνευση σε συνδυασμό με πρβλήματα επιχειρησιακής κυλτύρας στη Νέα Εταιρία. 2. Δυσκλία συντνιστικύ έργυ. Για τ λόγ αυτό, πρβλέφθηκαν 229 εκατ. δρχ. επιπλέν ετησίως ως έξδα διικητικής λειτυργίας. 116

. Πλύ υψηλό ΝΕΚΡ σημεί κύκλυ εργασιών. 4. Πρβλήματα επικινωνίας λόγω γεωγραφικών απστάσεων και διαφρετικών αντιλήψεων και στάσεων. 5. Ενδεχόμενη δυσκαμψία στη λήψη απφάσεων. 6. Ενδεχόμενες πλιτικές κλπ. παρεμβάσεις λόγω πλήρυς κρατικπιημένης μετχικής σύνθεσης της Νέας Εταιρίας. 7. Ενδεχόμενη αντίδραση από ανώτατα στελέχη πυ θα απλέσυν σημαντικό μέρς της δύναμης τυς. 8. Ενδεχόμενη αντίδραση από εμπόρυς και αντιπρσώπυς πυ δεν ευνύνται από τη συγχώνευση. 117

12. ΠΡΤΑΣΕΙΣ ΚΑΙ ΤΕΛΙΚΑ ΣΥΜΠΕΡΑΣΜΑΤΑ Για την μεγιστπίηση των κερδών και για την μακρχρόνια βιωσιμότητα των δύ εταιριών ΧΒΒΕ και ΒΦΛ εντός τυ κλάδυ λιπασμάτων θεωρώ ρεαλιστική και τεκμηριωμένη την ήδη πρβλεπόμενη συγχώνευση των ΒΦΛ ΑΕ και ΧΒΒΕ ΑΒΕΕ. Η Νέα Εταιρεία πυ θα πρκύψει θα ελέγχει τ 60-70% τυ κλάδυ λιπασμάτων δημιυργώντας πρϋπθέσεις για πλήρη και απόλυτ έλεγχ στν τμέα αυτό. Τα απτελέσματα συνέργιας πυ θα πρκύψυν από την επιλγή αυτή θα μειώσυν δραστικά τις αδυναμίες των δύ εταιριών ενώ θα ενισχύσυν τις αντίστιχες δυνάμεις. Με τν τρόπ αυτό: 1. θα επιτευχθύν σημαντικές ικνμίες στην πρμήθεια α' υλών και εξπλισμύ 2. θα ξεπεραστεί τ πρόβλημα λιμενικών εγκαταστάσεων (διότι ι εξαγωγές θα εστιαστύν στη ΒΦΛ). θα πρέλθει σημαντική ικνμία από τη γεωγραφική αναδιργάνωση των καναλιών διανμής (ΒΦΛ πρς Θράκη, Πελπόννησ και νησιά και ΧΒΒΕ πρς Μακεδνία και Θεσσαλία) 4. θα απφευχθεί υπάρχων εμπρικός πόλεμς, πυ επηρεάζει αρνητικά και τις δύ εταιρίες 5. θα μειωθεί σημαντικά η επιρρή των αγραστών (ΣΥΝΕΛ, συνεταιρισμί) 6. τ μέγεθς της Νέας Εταιρείας θα είναι ενισχυμέν, ώστε να αντιμετωπίσει τ πρόβλημα τυ ισχυρύ ανταγωνισμύ από τυς διεθνείς κλσσύς 7. θα υπάρξυν και άλλα πλενεκτήματα τα πία δεν απτιμήθηκαν πστικά πρς απφυγή υπεραισιόδξων εκτιμήσεων για την στρατηγική επιλγή της συγχώνευσης. Με τυς πόρυς πυ θα πρκύψυν από τις ισχύυσες παραγωγικές δραστηριότητες και αυτύς πυ θα αντληθύν από την ενδεχόμενη είσδ στ Χρηματιστήρι Αξιών Αθηνών πρτείννται: 1. η συνέχιση ίδρυσης πρότυπων αγρτικών supemnarkets, είτε ιδιόκτητων είτε μέσω συνεργασιών franchising ( Αγρεφόδια ) 118

2. η είσδς στν τμέα αγρχημικών και φυτφαρμάκων μέσω εξαγράς μικρών εταιριών των αντίστιχων κλάδων. η δημιυργία νέων συνεργασιών με τη μρφή jint ventures για την πρώθηση εξειδικευμένων τύπων λιπασμάτων καθώς και εξειδικευμένων πρϊόντων για την κτηντρφία - ιχθυτρφία 4. η κάλυψη πλήρυς παραγωγικής δυναμικότητας μέσω εξαγωγών. ι συνέργιες πυ αναμέννται από τις παραπάνω πρτάσεις αφρύν την εντατικότερη εκμετάλλευση των καναλιών διανμής, τη χρησιμπίηση των παραγόμενων χημικών πρϊόντων της Νέας Εταιρείας ως πρώτες ύλες, την εκμετάλλευση της διικητικής και τεχνικής εμπειρίας -πυ ήδη υπάρχεικαι στις δύ εταιρίες, την αξιπίηση τυ νόματς (brand name) των δύ Εταιριών και τέλς την αξιπίηση της ισχυρής χρηματικνμικής θέσης της Νέας Εταιρίας. Εν τύτις πρέπει να δθεί ιδιαίτερη πρσχή στα ακόλυθα: 1. Στην επικινωνία με τυς εργαζόμενυς της ΒΦΛ ι πίι πρέπει να πεισθύν ότι η επιλγή της συγχώνευσης είναι και πρς τ δικό τυς συμφέρν. 2. Στ συντνιστικό έργ τ πί είναι μεγίστης κρισιμότητας για την επιτυχία της συγχώνευσης. Γι' αυτό πρβλέφθηκαν επιπλέν 229 εκατ. δρχ. ετησίως.. Στην εναρμόνιση της επιχειρησιακής κυλτύρας της Νέας Εταιρίας με τυς στρατηγικύς στόχυς και τα πργράμματά της. Τέλς θέλω να τνίσω ότι η Νέα Εταιρία απτιμάται κατά 40% υψηλότερα από τ απλό άθρισμα των δύ ανεξάρτητων εταιριών. Αυτό και μόν τ γεγνός επαρκεί για λήψη της αναμφίβλα ρθής στρατηγικής απόφασης πυ δηγεί στη συγχώνευση. Η βεβαιότητα μυ ενισχύεται και απ' όλυς τυς υπόλιπυς πιτικύς παράγντες πυ αναπτύχθηκαν διεξδικά. 119

ΑΝΑΛΥΣΗ ΑΡΙΘΜΔΕΙΚΤΩΝ Α. ΑΡΙΘΜΔΕΙΚΤΕΣ ΡΕΥΣΤΤΗΤΑΣ 1. Γενικής ρευστότητας 1992 199 1994 ΧΒΒΕ 1,28 1,89 2,17 ΒΦΛ 1,2 1,25 1,12 2. Αμεσης (ταχείας) ρευστότητας 1992 199 1994 ΧΒΒΕ 0,85 1,2 1,4 ΒΦΛ 0,77 0,66 0,6. Ταμειακής ρευστότητας 1992 199 1994 ΧΒΒΕ 0,092 0,05 0,12 ΒΦΛ 0,051 0,047 0,07 σ. Ταμειακής ρευστότητας ως πρς τ συνλικό κεφάλαι 1992 199 1994 ΧΒΒΕ 0,06 0,082 0,080 ΒΦΛ 0,022 0,017 0,016 4. Ημέρες είσπραξης πωλήσεων 1992 199 1994 1995 1996 ΧΒΒΕ 70 10 85 94 79 ΒΦΛ 80 66 84 94 75 5. Ημέρες ανακύκλωσης απθεμάτων 1992 199 1994 1995 1996 ΧΒΒΕ 7 62 58 54 45 ΒΦΛ 71 67 60 65 9 6. Ημέρες εξόφλησης πρμηθευτών 1992 199 1994 1995 1996 ΧΒΒΕ 84 72 46 11 87 ΒΦΛ 84 9 98 78 71

Β. ΑΡΙΘΜΔΕΙΚΤΕΣ ΔΑΝΕΙΑΚΗΣ ΕΠΙΒΑΡΥΝΣΗΣ ΦΕΡΕΓΓΥΤΗΤΑΣ 1. Δανειακής επιβάρυνσης 1992 199 1994 ΧΒΒΕ 0,49 0,44 06 ΒΦΛ 0,58 0,71 1,01 2. Κάλυψης χρηματικνμικών εξόδων 1992 199 1994 ΧΒΒΕ 2,0 7,8 6,4 ΒΦΛ 2,2 1,5 1,6. Αυτχρηματδότησης παγίων 1992 199 1994 ΧΒΒΕ 1,6 1,7 1,8 ΒΦΛ 1,2 1,16 1,1

Γ. ΑΡΙΘΜΔΕΙΚΤΕΣ ΑΠΔΤΙΚΤΗΤΑΣ 1. Περιθωρίυ μικτύ κέρδυς 1992 199 1994 1995 1996 ΧΒΒΕ 0,141 0,096 0,104 0,12 0,129 ΒΦΛ 0,14 0,059 0,062 0,10 0,162 2. Περιθωρίυ απτελεσμάτων εκμετάλλευσης 1992 199 1994 ΧΒΒΕ 0,048 0,057 0,069 ΒΦΛ 0,059 0,011 0,014. Απδτικότητας συνλικών κεφαλαίων 1992 199 1994 ΧΒΒΕ 0,080 0,066 0,086 ΒΦΛ 0,114 0,07 0,051 4. Απδτικότητας ιδίων κεφαλαίων 1992 199 1994 ΧΒΒΕ 0,076 0,086 0,120 ΒΦΛ 0,097 0,021 0,06 5. Συντελεστής απσβέσεως παγίων 1992 199 1994 ΧΒΒΕ 0,014 0,019 0,019 ΒΦΛ 0,054 0,019 0,025

ΣΗΜΕΙΩΣΕΙΣ Κατά την ανάλυση των δεικτών, από τις ενσωματωμένες στ λειτυργικό κόστς απσβέσεις πσστό 80% θεωρήθηκε κινό και αφαιρέθηκε από τ κόστς πωληθέντων και για τις δύ εταιρίες. Συγκεκριμένα στις ημέρες είσπραξης πωλήσεων, ι απαιτήσεις διαιρέθηκαν με τις συνλικές ημερήσιες πωλήσεις. Στις ημέρες ανακύκλωσης απθεμάτων, τα απθέματα διαιρέθηκαν με τ ημερήσι κόστς πωληθέντων. Στ δείκτη δανειακής επιβάρυνσης τ σύνλ των ξένων κεφαλαίων και πρβλέψεων διαιρέθηκε με τα ίδια κεφάλαια. Στ δείκτη αυτχρηματδότησης παγίων, τα ίδια κεφάλαια, διαιρέθηκαν με τα πάγια. Στ δείκτη απδτικότητας συνλικών κεφαλαίων, στν παρνμαστή λόγω αδυναμίας πρσδιρισμύ τυ λειτυργικύ ενεργητικύ έγινε αντικατάσταση με τ συνλικό ενεργητικό. Στν συντελεστή απσβέσεως παγίων, στην αξία παγίων πρ απσβέσεων, τπθετήθηκε η αξία κτήσεως.

Κατανάλωση λιπασμάτων κατά την περίδ 1960-1994 (χιλιάδες τόννι) Έτς Συνλική κατανάλωση λιπασμάτων Συνλική λιπαντικών μνάδων 1960 52 129 1961 60 148 1962 666 177 196 679 192 1964 868 241 1965 80 28 1966 885 255 1967 870 259 1968 98 297 1969 997 02 1970 1.108 7 1971 1.092 1972 1.16 47 197 1.289 94 1974 1.44 419 1975 1.8 407 1976 1.526 482 1977 1.580 504 1978 1.818 581 1979 1.81 580 1980 1.666 525 1981 1.666 526 1982 1.868 589 198 2.0 68 1984 2.020 650 1985 2.246 710 1986 2.1 676 1987 1.85 606 1988 1.994 646 1989 2.090 686 1990 2.092 691 1991 1.96 652 1992 1.907 64 199 1.526 502 1994 1.676 544 Από τ 1960 έως και τ 1994 η κατανάλωση λιπασμάτων τριπλασιάστηκε. Η υσιαστική ανάπτυξη της αγράς με ρυθμύς πυ αγγίζυν και τ 10% ετησίως, σημειώθηκε μεταξύ 1960 και 1978. Μετά τ 1978 έως και σήμερα η αγρά λιπασμάτων παρυσιάζει στασιμότητα με σταθερπίηση της κατανάλωσης μεταξύ 1.500.00-1.800.000 τόννυς. Αξίζει να σημειωθέι η λένα και μεγαλύτερη αύξηση της κατανάλωσης σε 'λιπάσματα με υψηλή συγκέντρωση λιπαντικών μνάδων. IΠι συγκεκριμένα ανά μνάδα λιπαντικής μνάδας η αντίστιχη πσότητα λιπασμάτων μειώθηκε σημαντικά λόγω υψηλής περιεκτικότηας σε λιπαντικές μνάδες ανά τόνν.

ΚΑΤΑΝΑΛΩΣΗ ΛΙΠΑΣΜΑΤΩΝ ANA ΛΙΠΑΝΤΙΚΗ Μ ΝΑΔΑ I9 6 0 1970 1980 1994

Εξαγωγές λιπασμάτων κατά την περίδ 1985-1994 Έτς Χιλιάδες τόννι Εκατμ. Δρχ. Δρχ./τν. 1985 1986 1987 1988 1989 1990 1991 1992 199 1994 189 247 26 189 268 202 112 44 275 15 5.892 5.00 6.459 4.249 4.490 4.152 2.56 8.09 7.45 4.269 1,175 21,457 27,69 22,481 16,754 20,554 22,64 2,526 26,709 27,902 ι Εξαγωγές λιπασμάτων κυμάνθηκαν μεταξύ 150.000 και 44.000 τόννυς την τελυταία δεκαετία ενώ τα έσδα διαμρφώθηκαν μεταξύ 2,5 δισεκατμμύρια δρχ. ι μέσες τιμές ανά τόνν λιπάσματς παρυσίασαν σβαρές διακυμάνσεις μεταξύ 16.750 και 1.175 δρχ. ανά τόνν. Η διακύμανση των τιμών εξαγωγής επηρεάζεται από τυς τύπυς λιπάσματς, τις χώρες εξαγωγής και τις συναλλαγματικές ιστιμίες. Πέραν [όμως αυτών των παραγόντων πρέπει να σημειωθεί και η αστάθεια στην παγκόσμια αγρά λιπασμάτων.

Συμμετχή τύπων λιπασμάτων στην συνλική κατανάλωση κατά την περίδ 1975-1994 Έτς Απλά Αζωτύχα Φωσφρύχα Καλιύχα Σύνλ Απλών Σύνθετα 20.10.0 1975 7,5% 7,0% 0,5% 45,0% 0,0% 1976 9,0% 6,0% 1,0% 46,0% 0,0% 1977 8,0% 6,0% 1,0% 45,0% 0,0% 1978 9,0% 5,0% 1,0% 45,0%,0% 1979 42,0% 4,5% 1,0% 47,5% 6,0% 1980 41,0% 4,0% 1,0% 46,0% 14,0% 1981 42,0%,5% 0,5% 46,0% 15,0% 1982 41,0%,5% 0,5% 45,0% 19,0% 198 41,0%,0% 1,0% 45,0% 21,0% 1984 40,0%,0% 1,0% 44,0% 24,0% 1985 9,5%,0% 1,0% 4,5% 24,0% 1986 8,0%,0% 1,0% 42,0% 25,0% 1987 8,0%,0% 1,0% 42,0% 19,0% 1988 6,0%,0% 1,0% 40,0% 17,0% 1989 5,0%,0% 1,0% 9,0% 17,0% 1990 6,0%,0% 1,0% 40,0% 14,0% 1991 6,0%,0% 1,0% 40,0% 14,0% 1992 4,0%,0% 1,0% 8,0% 15,0% 199 41,0% 2,0% 1,0% 44,0% 16,0% 1994 7,0%,0% 0,5% 40,5% 16,0% 16.20.0 11.15.15 Ειδικά Σύνλ Γενικό Συνθέτων Σύνλ 4,0% 6,0% 6,0% 55,0% 100,0% 41,0% 7,0% 6,0% 54,0% 100,0% 41,0% 8,0% 6,0% 55,0% 100,0% 8,0% 10,0% 4,0% 55,0% 100,0%,0% 10,0% 4,0% 5,0% 100,5% 28,0% 9,0%,0% 54,0% 100,0% 28,0% 8,0%,0% 54,0% 100,0% 2,0% 9,0% 4,0% 55,0% 100,0% 20,0% 11,0%,0% 55,0% 100,0% 18,0% 10,0% 4,0% 56,0% 100,0% 17,0% 11,5% 4,0% 56,5% 100,0% 16,0% 12,0% 5,0% 58,0% 100,0% 16,0% 1,0% 10,0% 58,0% 100,0% 16,0% 14,0% 1,0% 60,0% 100,0% 16,0% 15,0% 1,0% 61,0% 100,0% 16,0% 16,0% 14,0% 60,0% 100,0% 15,0% 15,0% 16,0% 60,0% 100,0% 14,0% 15,5% 17,5% 62,0% 100,0% 12,0% 10,0% 18,0% 56,0% 100,0% 10,5% 14,0% 19,0% 59,5% 100,0% Την εικσαετή περίδ μεταξύ 1975-1994 τ σύνλ των απλών λιπασμάτων από 45-46% επί τυ συνόλυ των λιπασμάτων την πρώτη δεκαετία περιρίστηκε στ 40% περίπυ την δεύτερη δεκαετία. Η παρυσία των απλών καλιύχων λιπασμάτων κυμάνθηκε σε πσστά μικρότερα τυ 1%, ενώ τα απλά ρωσφρύχα λιπάσματα με υσιαστική μείωση περιρίστηκαν στ % περίπυ την περίδ 1981-1994. Τα j ιπλά αζωτύχα λιπάσματα κυμάνθηκαν στα επίπεδα τυ 6-8% επί τυ συνόλυ με σχετικώς μικρές διακυμάνσεις. Τ σύνλ των συνθέτων λιπασμάτων από 55% στην πρώτη δεκαετία αυξήθηκε σε 60% τερίπυ με μικρές απκλίσεις γύρω από τ 14% μεταξύ 1985-1994. σύνθετς τύπς 16.20.0 μετά από μία τερίδ σταθερής αύξησης μεταξύ 1975-1986 σταθερπιήθηκε στ 16%, τ 1975 παρυσίασε διαχρνική ύξηση με μικρές διακυμάνσεις και διαμρφώθηκε στ 19% τ 1994. I α σύνθετα λιπάσματα παρυσιάζυν μία σταθερά αυξητική τάση με ιδιαίτερη ανάπτυξη των ειδικών τύπων, ταθερπίηση των τύπων 20.10.0 και 11.15.15 και μείωση τυ 16.20.0. Τα απλά λιπάσματα εκτός αιρέσεων βασίζνται στυς αζωτύχυς τύπυς με σταθερπιημένη ζήτηση διαχρνικά.