Менаџирање со побарувањата од купувачите со посебен осврт на состојбите во АД Тутунски комбинат-прилеп

РЕПУБЛИКА МАКЕДОНИЈА Универзитет Св. Климент Охридски Битола Економски факултет - Прилеп Менаџирање со побарувањата од купувачите со посебен осврт на состојбите во АД Тутунски комбинат-прилеп Кандидат: Наташа Котеска 33/12 Ментор: Доц. д-р Драгица Оџаклиеска Прилеп Мај, 2016

Содржина Воведни напомени, цели и методологија на истражувањето....2 1.Финансиско управување со обртните средства......6 1.1. Менаџирање со одделните видови обртни средства..10 1.2.Класични и современи методи за управување со обртните средства...28 1.3. Оптимализација на обртните средства.....33 2. Управување со побарувањата од купувачите... 40 2.1. Цели на финансискиот менаџмент при управувањето со побарувањата од купувачите....45 2.2. Кредитна политика на деловните субјекти.47 2.3. Кредитни услови 53 2.4. Политика за наплата на побарувањата од купувачите.. 62 3. Студија на случај: Менаџирање со побарувањата од купувачите во АД Тутунски комбинат Прилеп...66 3.1. Актуелни состојби во АД Тутунски комбинат Прилеп.....66 3.2. Политика на кредитирање на купувачите.86 3.3. Кредитни услови...92 3.4. Мерки за зголемена наплата на побарувањата од купувачите. 96 Заклучок 99 Користена литература....103

Воведни напомени, цели и методологија на истражувањето Процесот на менаџирање со обртните средства претстaвува динамична и континуирана активност која е насочена коноптимализација на крајните ефекти од работењето на деловните субјекти. Бидејќи, обртните средства како економскофинансиска и сметководствена категорија претставуваат агрегатна големина составена од одделни групи и подгрупи, ефикасното управување со вкупните обртни средства подразбира остварување оптимум не само кај вкупните обртни средства, туку и кај пооделните групи и подгрупи. Нето-обртните средства претставуваат пресметковна категорија што се утврдува како позитивна разлика меѓу тековната актива и тековната пасива и ги претставуваат оние обртни средства што се финансираат од долгорочни извори, независно од тоа дали тие извори се сопствени или туѓи. Поголемиот износ на нето-обртните средства претставува гаранција за остварување поголема платежна способност на деловните субјекти, па, оттаму особен акцент се става на ефикасното менаџирање со нив. Имено, квалитетот на тоа управување треба да овозможи нето-обртните средства да се одржуваат на оптимално ниво т.е. на она ниво кое освен ликвидноста, ќе овозможи остварување и на максимална рентабилност. Студиозното и сеопфатно проучување на нето обртните средства подразбира анализа на нивните составни елементи, а тоа се паричните средства, залихите и побарувањата од купувачите. Побарувањата од купувачите претставуваат сегмент од обртните средства којшто има значајна улога при определувањето на вкупната маса на потребните обртни средства, при трансформацијата на обртните средства и при нивното ефикасно користење. Бидејќи, во нашата економска реалност голем дел од обртните средства се ангажирани во побарувања од купувачите и многу тешко се остварува процесот на нивна трансформација 2

во пари, односно, многу тешко се остварува наплатата на побарувањата од купувачите, менаџирањето со овој дел од обртните средства има значајна функција во остварувањето на оптимумот на вкупните обртни средства. Целта на овој магистерски труд е да се објасни процесот на управувањето со вкупните обртни средства, да се понудат концепти за управувањето со побарувањата од купувачите преку креирањето на таков концепт на финансискиот менаџмент во кој кредитната политика, а особено политиката на наплата на побарувањата од купувачите ќе имаат приоритет. Исто така, во овој магистерски труд ќе бидат анализирани состојбите во врска со побарувањата од купувачите во АД Тутунски комбинат-прилеп, политиката на нивното кредитирање и ќе бидат понудени мерки што овој деловен субјект треба да ги преземе за побрза наплата на побарувањата од купувачите. Имајќи ги предвид претходните укажувања во однос на улогата и значењето на побарувањата на купувачите за ефикасно менаџирање со обртните средства, предмет на истражувањето во овој магистерски труд се: менаџирањето со одделни видови обртни средства; класични и современи методи за управување со обртните средства; одредување оптимална големина и структура на обртните средства; цели на финансискиот менаџмент при управувањето со побарувањата на купувачите; политика на кредитирање на купувачите; политика за наплата на побарувањата од купувачите; менаџирање со побарувањата од купувачите во АД Тутунски комбинат - Прилеп; мерки за зголемена наплата на побарувањата од купувачите во АД Тутунски комбинат Прилеп. 3

При опсервацијата на овие проблеми треба да се имаат предвид нивната мултидимензионалност, комплексноста и меѓузависноста со другите услови и фактори што дејствуваат врз нив. Тргнувајќи од комплексноста на истражуваната проблематика, најпрвин се изврши теоретска разработка и конфронтирање на различните теоретски стојалишта за основните економско-финансиски категории, што се релевантни за реализација на поставените цели. Со користењето на индуктивниот и дедуктивниот метод се дојде до сознанија за состојбите, односите и динамиката на промените, кои ја детерминираат проблематиката која е предмет на ова истражување. Примената на дедуктивниот метод овозможува најнапред да се укаже на најважното при испитувањето, па дури потоа да се даде разјаснување на деталите. Со оглед на тоа што предмет на проучувањето е менаџирањето со нето-обртните средства со посебен акцент на ефикасното управување со побарувањата од купувачите, примената на методот на анализа се наметна како неопходност при истражувањето. Анализата на финансиските извештаи на АД Тутунски комбинат Прилеп овозможи добивање низа корисни информации за правилно согледување на состојбите во овој деловен субјект. Од друга страна, пак, системскиот приод во обработката на темата укажа на потребата од примена на синтезата, како метод кој појавите ги проучува низ дијалектичкото единство на разновидните меѓусебно поврзани структури и односи што чинат единствена целина. Обемноста и комплексноста на проучуваната проблематика, предметот и целите на истражувањето имаа пресудна улога во определувањето на композицијата на овојмагистерски труд. Затоа, покрај воведот и заклучните согледувања, трудот е поделен на три дела. Во првиот дел од магистерскиов труд акцентот е ставен на проучувањето на процесот на менаџирањето со одделните видови обртни средства. Еден од основните проблеми што треба да се реши при определувањето на големината на обртните средства 4

којшто е предмет на изучување во овој дел од трудов, е изборот на критериумите за оптимализација на обртните средства и анализа на факторите што ја детерминираат оптималната големина и структура на обртните средства, како што се: обемот на производството и производниот асортиман на деловниот субјект, обемот на продажбата, висината на платите и начинот на нивната исплата и износот на остварениот финансиски резултат. Побарувањата од купувачите како значаен сегмент во структурата на обртните средства се предмет на анализа во вториот дел од магистерскиов труд. Тие, всушност, претставуваат кредит кој деловните субјекти им го одобруваат на купувачите при купувањето на нивните производи и услуги. Тоа значи дека продажбата на кредитот, која се манифестира преку побарувањата на купувачите се заснова на претпоставката дека по истекот на договорениот период на кредитирање, побарувањата ќе бидат наплатени. Иако, не може да се очекува дека сите купувачи ќе го платат својот долг, во рамките на договорениот рок, поголемиот дел од побарувањата се трансформираат во парични средства, и тоа во временски период што најчесто е пократок од една година, па затоа побарувањата од купувачите спаѓаат во категоријата обртни средства на деловните субјекти. Во реализацијата на процесот на управувањето со побарувањата од купувачите, особено се значајни следниве проблеми: политиката на кредитирање на купувачите, кредитните услови и политиката на наплата на побарувањата од купувачите. Овие политики како одделни целини се обработувани во овој дел од магистерскиов труд. Во третиот дел од трудов е извршена анализа на актуелните состојби во АД Тутунски комбинат Прилеп. Предмет на проучување се финансиските извештаи и други документи преку кои ќе се согледаат состојбата со побарувањата од купувачите, политиката на нивното кредитирање што ја спроведува Комбинатот и проблемите во врска со административните трошоци за кредитирање, трошоците на врзување обртни средства во побарувањата од купувачите, загубите поради ненаплатените побарувања и обемот на продажбата. На крајот од овој дел од магистерскиов труд се понудени мерки и решенија за зголемување на наплатата на побарувањата од купувачите во АД Тутунски комбинат Прилеп. 5

1. Финансиско управување со обртните средства Рационалното и економично управување со обртните средства и изворите за нивно финансирање, е од круцијално значење за секој деловен субјект. Во обртни средства спаѓаат: паричните средства, хартиите од вредност, залихите и управувањето со побарувањата од купувачите. Менаџментот на секој деловен субјект треба да умее со најмали вложувања во вкупните обртни средства, но и со нивните поединечни категории да создаде што поголем резултат, притоа одржувајќи ја ликвидноста на оптималното ниво. Правилното менаџирање со обртниот капитал овозможува опстанок на фирмата на долг рок. Всушност, нето-обртните средства 1 претставуваат разлика помеѓу вкупните обртни средства и краткорочните обврски. Тоа е оној дел од вкупните обртни средства што се финансира од долгорочни извори, независно од тоа дали тие извори се сопствени или туѓи. Нето-обртните средства претставуваат многу значаен индикатор за ликвидноста на деловниот субјект. Затоа, доста е важно правилно да се одржуваат и постојано да се следат рентабилноста и ризикот кои се непосредно поврзани со нето-обртните средства кои фирмата ги поседува во моментот на употреба, или кои планира да ги употреби во понатамошното работење. Притоа, е неопходно правилно да се комбинираат краткорочните и долгорочните извори на финансирање, бидејќи нивниот однос директно влијае врз финансиската сигурност на деловниот субјект. За полесно разгледување на обртните средства тие може да се претстават преку еден билансен пресек. 1 Ilić, G., Dugoročna ulaganja I izbor izvora finansiranja u OUR, Savremena administracija, Beograd, 1978 6

Ставка Износ Ставка Износ 1. Залихи 550 000 1. Краткорочни финансиски обврски 250 000 2. Побарувања од купувачите 400 000 2. Обврски од текот на работењето 200 000 3. Хартии од вредност 150 000 3. Останати краткорочни обврски 150 000 4. Парични средства 320 000 4. Обврски за данок на добивка 30 000 5. ОБРТНИ СРЕДСТВА 1 420 000 5. КРАТКОРОЧНИ ОБВРСКИ 630 000 Табела 1. Билансен пресек на обртни средства Биланс на состојба 2 Како најзначајно својство на обртните средства се смета нивното кружно движење, односно нивниот обрт во текот на еден краток период, најчесто една година. Притоа тој процес се однесува на оние обртни средства кои се вклучени во процесот на репродукција, и тоа преку: набавка на суровини и материјали за остварување на процесот на репродукција, нивна технолошка обработка и претворање во материјални добра за понатамошна употреба, и на крајот претворање на материјалните добра во паричен облик преку нивна продажба. Кога се разгледува ова кружно движење на обртните средства се доаѓа до заклучок дека паричниот облик е почетен и завршен дел на секој кружен циклус, што, исто така, може да се забележи и од приложениот графикон: 2 Извор: Бранко Трајкоски и Гордана Трајкоска: Управување со обртните средства, Универзитет Св. Климент Охридски, Економски факултет - Прилеп, 1999 година 7

Графикон 1. Кружен процес на обртните средства во фирмите 3 Аналогно на ваквото елаборирање може да се измери процесот на циркулацијата на паричните средства во еден кружен циклус. Во тој случај се зема предвид времетраењето на еден обрт или т.н. готовински тек, односно коефициент на обрт 4. Коефициентот на обрт се добива така што се одредува бројот на деновите од моментот на вложувањето на паричните средства за набавка на суровини и материјали, па се до моментот на примањето парични средства како резултат на наплатата на побарувањата од купувачите. Кога се врши наплатата на побарувањата од купувачите, тие средства треба да бидат во поголем износ од почетно вложените парични средства, бидејќи на тој начин ќе се вратат назад вложените средства, но и ќе се добие одреден приход, а тоа е целта на секој деловен субјект кој вложува средства во текот на работењето. 3 Извор: www.mbdp.com.mk 4 Kaen, F.R.,Corporate Finance, Blackwell, Cambridge, 1995 8

Пресметувањето на коефициентот на обрт се врши по следнава формула 5 : Коефициент на обрт на обртните средства = Вкупен приход Вложени обртни средства Резултатот на овој сооднос може да биде различен, но најдобро за фирмата е тој да биде што поголем. Поголемиот коефициент на вртење овозможува: - Способност на менаџментот да го финансира тековното работење со помал износ на обртни средства без да го намалува обемот на работењето; - Намалување на трошоците на производството како резултат на намалувањата во вложените обртни средства; - Преку ангажирање на истиот обем на обртни средства да се овозможи финансирање на поголем обем ангажирани средства за работење. Во таа смисла може да се каже дека, односот помеѓу времето на траењето и коефициентот на обрт на паричните средства е соодветен со истиот однос кој постои кај вкупните или поединечните залихи, побарувањата од купувачите и обврските спрема доставувачите, редовно утврдени кога се извршува една регуларна анализа на финансиските извештаи. Ефикасното менаџирање на обртните средства (парични средства, залихи, управување со побарувањата од купувачите и хартии од вредност) би ѝ овозможило на фирмата успешно балансирање на сите групи и подгрупи обртни средства бидејќи сите тие се меѓусебно поврзани и преку таа синхронизираност овозможуваат да се оствари значаен резултат од работењето. 5 Д-р. Бранко Трајкоски: Деловни финансии со финансиски менаџмент, Економски факултет-прилеп, 1997 9

1.1 Менаџирање со одделните видови обртни средства Под поимот нето-обртни средства се подразбира разликата помеѓу тековните средства (оние кои се во употреба) и тековните обврски, т.е. тоа би бил износот на обртни средства финансиран со долгорочни обврски 6. Од оваа дефиниција, важно е да се напомене дека не секогаш тековните средства и тековните обврски се во правилен сооднос. Постојат билансни пресеци во кои фирмата покажува низок коефициент на ликвидност (current ratio = тековни средства / тековни обврски), а тоа би било резултат на повисоките краткорочни обврски во однос на висината на обртните средства. Меѓутоа и покрај ваквиот низок показател на ликвидност, фирмата може да работи стабилно, а тоа е најчеста појава кај оние фирми кои имаат постојан и доста голем прилив на средства во одредени делови од тековниот репродукционен период. Исто така, големо влијание врз успешното управување со обртните средства и одржувањето на коефициентот на ликвидност на соодветно ниво, има и гранката во која се наоѓа фирмата и дејноста што ја врши. Финансискиот менаџмент на фирмата треба да управува со основните и обртните средства, што подразбира посветување доста големо внимание на неколку аспекти во текот на работењето 7 : - Вложувањата во обртни средства треба целосно да се опфатат во цената на реализација на производите и услугите, во периоди пократки од една година. За разлика од нив, кај основните средства треба трошокот направен за нив да се опфати во цената на реализацијата во еден подолг период. 6 Eugene F. Brigham & Michael C. Ehrhardt: Financial Management: Theory and practice, South Wester edition, a division of Thomson Learning 7 Weston J. Fred, Eugene F. Brigham: Essentials of Menagerial Finace, The Drude Press Hinsuale, Illinois, 1977 10

- Основните и обртните средства имаат различен степен на адаптибилност и флексибилност. Всушност, обртните средства повеќе ги поседуваат ваквите карактеристики во однос на основните, бидејќи нивниот обем може да се зголемува или, да се намалува според потребата за нивна употреба во текот на работењето, за разлика од основните средства чиј обем однапред се знае колкав треба да биде, за да може успешно да се остварува процесот на репродукција. - Од аспект на финансиското управување со обртните и со основните средства, исто така, треба да се напоменат доста значајни разлики. Кога се работи за менаџирање со обртните средства секогаш менаџментот се стреми тие да се набават во точно определен момент 8, за да не се создаваат вишоци или кусоци 9. Кај основните средства менаџментот не може да се однесува на истиот начин, бидејќи за нив еднаш се прават големи инвестициони потфати, а не се прават секојдневни вложувања за набавка на нови основни средства, туку само се одржуваат еден подолг период во кој се користат за репродукција, додека не се заменат со нови современи средства. - Уште, значајно е да се напомене дека обртните средства се финансираат од краткорочни извори на финансирање, додека, пак, за разлика од нив основните средства се финансираат преку долгорочни извори на финансирање. Како што беше наведено погоре, за да може полесно да се управува со обртните средства тие се поделени на 10 : парични средства, хартии од вредност, залихи и управување со побарувањата од купувачите. Во текстот што следува накратко се разработени секоја од одделните групи на обртните средства поединечно. Основните средства еднаш се набавуваат и се користат во подолг период од работењето. 8 Dr. Dragan Krasulja i Dr. Milorad Ivaniśević, Poslovne finansije, Beograd, 2001, str. 250 9 Овозможено со Just In Time принципот на работење, кога набавката и испораката на материјалите се извршува во точно определен момент за да не настануваат залихи. 10 Бранко Трајкоски и Гордана Трајкоска: Управување со обртните средства, Универзитет Св.Климент Охридски, Економски факултет - Прилеп, 1999 година 11

Управување со паричните средства Кога станува збор за управувањето со паричните средства (готовината), веднаш се помислува на балансирањето помеѓу два основни критериума во управувањето со фирмите, а тоа се ликвидноста и рентабилноста 11. Дали ќе биде успешно балансирањето помеѓу ликвидноста и рентабилоста многу зависи од тоа колкав е просторот за манипулирање со паричните средства, т.е. дали постојат можности за рационално дислоцирање. Ова, за секоја фирма значи постигнување на оптимално салдо на парични средства во секој момент. Каков било суфицит да има настанато, кој е над оптималните потреби, веднаш се јавува состојба на нерентабилно работење, т.е. неискористување на опортунитетниот трошок. Некогаш фирмата намерно се доведува во состојба на суфицит, што значи дека таа се наоѓа во еден комодитет во однос на втасаните обврски, очекувани или неочекувани 12. Спротивно на ова, појавата на дефицитарна состојба во однос на паричните средства директно влијае врз ликвидноста на фирмата, но тоа може да доведе до краткотрајно зголемување на рентабилноста, особено ако тоа се прави намерно со вложување во краткорочни финансиски инструменти. Оваа појава би била добра но само ако се случува на краток рок. Ако таквата состојба на дефицит е предизвикана од други причини, се пролонгира на долг рок и не се исполнуваат втасаните обврски, тогаш, не само што ќе биде загрозена ликвидноста, туку и рентабилноста на фирмата. Најглавна обврска во однос на управувањето со паричните средства е одржувањето на рентабилноста на фирмата со одржување одредено количество парични средства кое би било расположливо во секој момент од деловното работење. Слободните парични средства може повремено да се вложуваат во депозити или краткорочни хартии од 11 Prof. Dr. Živan Nikolić I Mr. Ivan Raonić,Menadžment оbrtnih сredstava kao faktor finansijske stabilnosti MSP, Beograd, 2013 12 Prof. Dr. Slobodan Slović, Savremeni finansijski menadžment, Visoka škola strukovnih studija za računovodstvo I berzansko poslovanje, Beograd, 2010 12

вредност, бидејќи така се остварува одреден принос, а доколку фирмата има моментална потреба од парични средства, краткорочните финансиски инструменти можe брзо да се претворат во слободни парични средства за да се исполнат втасаните обврски. Фирмите кои имаат добар кредитен бонитет можe да емитуваат или да продаваат сопствени краткорочни хартии од вредност за да ги зголемат паричните средства. Поради ваквите ситуации направени се доста анализи 13, дека готовите парични средства може да се искористат на разни други начини, кои на краток рок би овозможиле одржување, како на ликвидноста, така и на рентабилноста. Секој менаџер се стреми да ги намали трошоците што ги предизвикува чувањето на паричните средства и да ја зголеми уште повеќе нејзината вредност. Всушност, тука станува збор за оние трошоци 14 кои, готовите парични средства ги предизвикуваат како резултат на нивното чување и изгубениот опортунитетен трошок, трошоци од недостиг на парични средства и трошоци за нивна трансакција. Како дел од групата на обртни средства, паричните средства циркулираат постојано низ процесот на работењето на фирмите и тие се мерат со помош на просечното времетраење на еден обрт на средствата, кој, најчесто, се нарекува готовински паричен тек, односно, може да се мери со коефициентот на обртот на паричните средства и тоа најчесто во период пократок од една година. Пред финансискиот менаџмент се поставуваат барања правилно и ефикасно да се управува со паричните средства, што, пак, е овозможено преку различни методи и модели, меѓу кои најмногу користен е т.н. финансиски метод 15, базиран на информациите кои се добиваат преку тековните анализи и планирања. Главната претпоставка на овој метод е дека минималното салдо на паричните средства со кое треба да се располага во текот на работењето, ќе биде еднакво на просечното годишно салдо, кое е неопходно за извршување на редовните активности на фирмата. За правилно да се примени овој метод 13 Abdelsamad, M.H., a Guide to Capital Expenditure Analysis, Amacom, New York, 1973 14 Anthony, R.n., Accounting for the Cost of Interest, D.C. Heath and Company, Lexeton, 1975 15 Сашо Арсов: Финансиски менаџмент, Економски факултет Скопје, Скопје 2008 година 13

потребно е познавање, покрај на концептот за трошоците произлезени од паричните средства и вкупната годишна потреба од нив, и на коефициентот на обртот на паричните средства. Овој коефициент исто така претставува редовен индикатор на финансиските анализи и тој е неизбежен дел од нив. Според тоа, ако: Коефициент на обрт на паричните средства = Годишни потреби на парични средства Просечно салдо на парични средства Тогаш, просечното салдо на парични средстваќе биде еднакво на: Просечното салдо на паричните средства = Годишни потреби на парични средства Коефициент на обрт на паричните средства Ова може да се објасни со еден пример: Просечното салдо на паричните средства = 15. 000. 000 денари 3 = 5. 000. 000 денари Од овој пример јасно можеме да видиме дека доколку фирмата ја започне својата работа во почетокот од годината со 5 милиони денари и направи обрт барем три пати во текот на истата, тогаш ќе може без проблем да ги исполнува готовинските трошоци и да ги намирува навреме втасаните обврски од ангажирањето на дополнителните извори на финансирање. Оттаму може да се одреди веднаш и опортунитетниот трошок од чувањето на тој износ парични средства. Ако стапката на враќање, изнесува, на пример, 7%, тогаш тој ќе изнесува (5.000.000 милиони денари х 7%) 350.000 илјади денари. Ваквите, пресметки во реалноста не треба да се земаат предвид за секоја фирма, бидејќи сите фирми работат во различни услови, како интерните, така и екстерните и во различни индустриски гранки, па чувањето на паричните средстваили нивно вложување и 14

искористување на опортунитетните трошоци, треба да ги приспособуваат според своите потреби. За финансискиот менаџмент често се поставува прашањето: Зошто прогнозата за паричниот тек има толку големо значење? Одговорот на тоа би гласел дека таа му дава информации колку финансиски средства се потребни да се обезбедат за непречено функционирање на бизнисот. Ваквите анализи најчесто се вршат еднаш месечно. Финансискиот менаџмент при управувањето со паричните средства треба да се стреми кон зголемувањето на вредноста на нивниот коефициент на обрт за да се намали салдото кое се чува во парични средства, како и трошоците кои ги предизвикуваат тие. За таа цел, се дефинирани одредени стратегии 16, кои овозможуваат: 1. Продолжување на роковите за исплата на краткорочните обврски. Одливот на паричните средства од касата се јавува кога треба да се намират обврските спрема доверителите. Тука, под одлив, се подразбира: исплата на фактурите за испорачаната стока, или доколку фирмата инвестирала во нова опрема и за тоа користела туѓи средства, стигнал рокот за отплатата на кредитот. Исто така, незнаењето и нестручноста на менаџментот, може да доведе до тоа амортизацијата да се стави како одлив на парични средства. Амортизацијата, во реалност гледано, навистина е трошок, но тие потрошени средства, фактички, сѐуште се наоѓаат во рамките на буџетот на фирмата за да се искористат во оној момент кога од нив навистина ќе има потреба. Значи, амортизацијата е сметководствен трошок и за него нема реален одлив на пари. Кога станува збор за исплатата на обврските од фирмите, многу е важно да се определи рокот на втасување на обврската. Кога договорните страни преговараат за тој дел од договорот, доста значајно е за оној кој купува тој рок да биде што поголем, за да има доволно време да собере средства за да си ја исполни својата обврска. Особено 16 Eugene F. Brigham, Louis C. Gapenski & Phillip R. Daves: Termediate Financial Management, Sixth edition, The Dryden press, Harcourt Brace College Publishers 15

важно е да се продолжи тој рок на исплата кога се набавуваат обртни средства. Денес, фирмите доста често имаат побарувања спрема банкарските институции за кредитирање на обртни средства. Така, на пример, Халкбанк одобрува кредити 17 за обртни средства со рок на втасување до 3 години, а притоа рокот на отплатата и динамиката на плаќањето да бидат во согласност со деловниот циклус на клиентот. Износот на кредитот и рокот на отплатата, исто така, зависат од кредитобарателот. Меѓутоа, теоретските пристапи за пролонгирање на роковите за исплата на обврските во практиката не можат секогаш да се употребуваат како политика во текот на работењето. Ваквите политики најчесто се применуваат кога постои добар и здрав деловен однос меѓу купувачите и доставувачите. Но, најчесто оваа политика е доста скапа за да се користи во текот на работењето, бидејќи на тој начин се одложува приливот на парични средства и оттаму произлегуваат разните продажни мотивации: пресметка на затезна камата на дневна основа доколку обврската не се намири во наведениот рок, каса сконто за сите исплати во текот на еден дисконтен период итн., со што би се овозможил побрз прилив на парични средствач. 2. Зголемување на ефикасноста од користењето на вкупните и поединечните залихи. Кога се води оваа политика фирмите се стремат што е можно повеќе да го намалат потребното салдо напарични средства, и тоа преку ефикасното управување со залихите, а тоа единствено е можно само преку зголемување на нивниот коефициент на обрт, т.е. скратување на времетраењето на нивниот обрт. Тоа најправилно би се одвивало само ако оваа политика почнува да се води уште од почетоткот на создавањето залихи или откако ќе почнат да се набавуваат залихите на суровини и материјали. Истата постапка се повторува и при производството на производите, навреме да се планираат сите активности и да се скратува производниот циклус што е можно повеќе, но сепак да не се наруши принципот на 17 www.halkbank.com.mk/krediti-za-obrtni-sredstva 16

ефикасност и континуитет во работењето. Последно место каде што треба да се води ваквата политика е, секако, во службата на продажба, каде треба да се прават разни стимулации за купувачите, со цел да се продадат што е можно повеќе производи и нивната залиха да биде на минимално ниво. 3. Скратување на периодот за наплата на побарувањата од купувачите. Преку зголемувањето, пак, на коефициентот на обртот на побарувањата од купувачите, исто така, се овозможува намалување на минимално потребното салдо парични средства. Имено, ако се мотивираат купувачите што побрзо да ја извршат својата обврска за исплата, тогаш се добива доста слободен износ на парични средства кој би можел да се вложи во некое друго продуктивно средство, кое би донело помал или поголем принос во иднина. Особено значајно, кога станува збор за наплатата на побарувањата од купувачите е тоа што фирмите ги кредитираат своите купувачи. Ова е случај во оние индустрии каде не постои диференцираност на производите и кога конкуренцијата е голема. Притоа важно е да се напомене дека треба да се почитуваат одредени кредитни услови, кредитни стандарди и кредитни политики за кои поопширно станува збор во понатамошниот текст од магистерскиов труд. Тука може да се спомене и дека денес сѐ повеќе се користи факторингот како начин на работење, бидејќи покрај купувачот и продавачот, се појавува и трето лице, најчесто банкарска институција која ја презема обврската за сигурна наплата на побарувањето. Кога се анализираат овие политики треба да се напомене дека може да се комбинираат една со друга, според условите во кои се наоѓаат фирмите во текот на нивното работење. Постојат доста примери и искуства од бизнис-околината дека паричните средства се доста значајна категорија во текот на работењето. 17

Управување со хартии од вредност Основната цел на секој деловен субјект е одржувањето на ликвидноста во текот на работењето, но и остварувањето на што поголема рентабилност. Тука доаѓа до израз значењето на хартиите од вредност како дел од обртните средства, особено на краткорочните финансиски инструменти 18. Краткорочните хартии од вредност се добри за одржување на ликвидноста и рентабилноста на фирмата бидејќи лесно можат во кој било момент да се претворат во парични средства кои се потребни за извршување на втасаните обврски од фирмата кон нејзините доверители. Тие имаат краток рок на встасување, и тоа најмногу до една година. Ако фирмата има на располагање краткорочни хартии од вредност, тогаш и тие се сместуваат во ликвидни средства, т.е. во парични средства. Како мотив 19 за инвестирање во краткорочни хартии од вредност не мора да биде само зголемувањето на износот на слободни парични средства, туку и чувството на сигурност или можноста за шпекулирање на финансиските пазари. Исто така, доста значајно е да се спомене и тоа каква финансиска политика води фирмата: конзервативна или агресивна. Номиналната или пазарната каматна стапка на одредена хартија од вредност може да се одреди преку: Knom = k* + IP + DRP + LP + MRP Каде, k* - реална каматна стапка без присуство на ризик, при нулто ниво на стапка на инфлација; IP премија за очекувана инфлација; DRP премија за ризик од ненаплаќање; 18 Михаил Петковски: Финансиски пазари и иституции, Универзитетски учебник, Економски факултет Скопје, 2009 година 19 Frederic Mishkin: Financial Markets and Institutions, Addison-Wesley, New York, 2004 18

LP- премија за ризик од неликвидност; MRP премија за ризик од промена на цената. Краткорочните хартии од вредност 20 најчесто се делат на: 1. Депозитен сертификат; 2. Благајнички записи; 3. Банкарски акцепти; 4. Комерцијални хартии од вредност; 5. Државни обврзници. 1. Депозитниот сертификат 21 претставува временски депозит и тој не се повлекува на барање на депонентот. Карактеристично за депозитот е тоа што се добива исплата на фиксна камата на крајот од фиксниот термин на депозитниот сертификат. Роковите на довтасување кај овие инструменти се од 3 месеци до 1 година. Депозитните сертификати мора да имаат ознака дека се сертификати, име на банката која ги емитува, рокот на доспевање, каматна стапка, датумот и местото на издавање, потпис на овластеното лице и задолжително постоење на правна клаузула. 2. Вториот вид краткорочни хартии од вредност се благајничките записи - ги издава централната банка, кај нас Народна банка на Република Македонија. Рокот на втасување на благајничките записи е многу краток и тоа до 28 денови. За нив е карактеристично тоа што не се исплаќа камата, а заработката 20 Доцент д-р Силвана Пашовска и проф. д-р Трајко Мицески: Тргување со хартии од вредност - Скопје, 2013 година 21 Македонска берза АД Скопје: Тргување со хартии од вредност Прирачник за самостојно учење 19

(каматата) се остварува преку разликата на номиналната вредност и нивната продажна вредност. 3. Банкарските акцепти (bankers acceptances) 22, како вид на краткорочна хартија од вредност доста се користат во надворешно - трговската размена и служат како средство за сигурност дека продавачот ќе ги добие средствата за извршената продажба спрема непознат купувач во странство. Тука како посредници се јавуваат банките кои преземаат обврска дека сумата ќе му биде исплатена на продавачот. Всушност, станува збор за меница која е трасирана и акцептирана од некоја банка. Со себе носат низок степен на ризик од губење на паричните средства, и затоа на нив се исплаќа и ниска каматна стапка. 4. Комерцијални хартииод вредност 23 - може да ги издаваат, покрај банките, и други финансиски институции и фирми кои имаат потреба од дополнителни парични средства за одржување на нивната ликвидност и исполнување на встасаните обврски спрема доверителите. Како краткорочни хартии од вредност имаат краток рок на втасување од 5 денови до 9 месеци. Кај нас според Законот за хартии од вредност, комерцијални хартии од вредност може да издаваат само акционерските друштва, но и покрај тоа досега не се евидентирани никакви емисии на овој вид краткорочни хартии од вредност. 5. Како што кажува самото име, државните обврзници 24 ги издава државата. Кај нас нема долга традиција на издавање државни обврзници на финансиските пазари. Тие најчесто се издаваат повремено, по потреба за финансирање на јавната потрошувачка или за исплата на одредени државни обврски спрема 22 Група автори: Емисијата на хартии од вредност во функција на развојот на фирмите - Економски институт, Белград 1989 година 23 Закон за хартии од вредност (Сл.весник бр.95/2005, бр. 25/2007, бр.7/2008 ) 24 www.nbrm.mk 20

населението, најчесто со рок на довтасаност до една година. Тие се користат затоа што се најсигурни бидејќи, се издадени од државата. Како и кај сите видови обртни средства, така и кај хартиите од вредност неопходно е да се одреди нивниот оптимум, со што би се овозможило нивно ефикасно менаџирање. Во економската теорија постојат неколку методи 25 и модели за тоа кога и во кој обем да се емитуваат или продаваат краткорочните хартии од вредност. Најпознати се Baumol-овиот и Miller-Orr-овиот модели за одредување на ефикасноста од вложувањето во хартии од вредност. Првиот модел според Baumolпретпоставува дека готовинските текови, приливите и одливите од фирмата се рамномерни во одреден временски период. Така, на пример, ако месечните приливи на парични средства изнесуваат 1.000.000 денари, а одливите се во износ од 1.500.000 денари, тогаш ќе се јави потреба од дополнителен капитал во фирмата и тоа во износ од 6.000.000 денари во текот на целата година. Ваквата потреба може да биде задоволена преку земање кредит од финансиска институција, се разбира доколку станува збор за кредитоспособна фирм, или пак, таа може да ги набави тие средства преку, емисија или продажба на краткорочни хартии од вредност. Меѓутоа, кога се вршат трансакции со хартиите од вредност настануваат трошоци за секоја трансакција. Во овој модел се претпоставува дека трансакциските трошоци се фиксни и тие се зголемуваат/намалуваат соодветно со зголемувањето/намалувањето на трансакциите. Поради тоа, тргувањето со краткорочните хартии од вредност се извршува во оптимални величини, кои би се добиле кога вкупните трошоци од чувањето парични средства ќе бидат минимални. Тие може да се претстават преку следново равенство 26 : Вкупни трошоци на парични средства = C/2 x k +T/C x F Каде, 25 Др Драган Красуља и др Милорад Иванишевиќ: Пословне финансије, Београд, 2001 година 26 Soenen, L.A.: Cash conversion cycle and corporate profitability Јournal of Cash Management, 1993 21

C износ на парични средства кој се реализира со емисија и продажба на краткорочни хартии од вредност или врз база на краткорочен кредит добиен од банката, додека, пак, C/2 означува просечно салдо на парични средства; к опортунитетен трошок од чувањето на парични средствапретставен во процентуален (%) износ; T вкупен износ на потребнипарични средства во тековниот период, најчесто во текот на една година; F фиксни трансакциски трошоци изразени по една трансакција. Од ова равенство следува да се најде оптималната големина на паричните средства C, или оптималност на една трансакција со краткорочните хартии од вредност. Тоа би се изразило на следниов начин: dt/dc = k/2 FT/C 2 0 = k/2 FT/C 2 FT/C 2 = k/2 C 2 k = 2FT C 2 = 2FT/k Copt= 2xFxT k Miller-Orr-овиот модел за разлика од Baumol-овиот, поаѓа од тоа дека приливите и одливите на готовинските текови се нерамномерни, при што нивната дистрибуција е приближна на нивниот нормален распоред. Салдото на парични средстваво овој случај ќе биде различно во различни временски периоди, односно тоа ќе се зголемува или намалува соодветно на периодот во кој се исполнуваат деловните обврски и задачи. Овој модел може покрај оптималното ниво на парични средства да го утврди и нејзиното максимално ниво или нејзината горна граница. За тоа потребни се низа информации, како што се: 22

трошоците кои настануваат како резултат на трансакциите при тргување со краткорочните хартии од вредност, стандардната девијација на паричните средства на дневна основа, како и информациите за каматните стапки на краткорочните хартии од вредност или на другите инструменти погодни за краткорочно финансирање. Оптималното ниво на паричните средства според овој модел може да се утврди според следниов израз: Каде, 2 Z = 3Bσ2 4i B фиксните трошоци по поединечна трансакција на краткорочните хартии од вредност (или останати краткорочни инструменти за финансирање) во парични средства или обратно; + L σ 2 варијација на дневниот обем на парични средства; i дневна каматна стапка на краткорочните хартии од вредност; L- минимален обем на парични средства кој се базира на искуството од минатото. Врз основа на ова може да се одреди и максималната или горна граница на обемот на паричните средства: Максимален обем на парични средства (горна граница) = 3Z 2L Кога се одредува оптималното салдо и максималната или горна граница на обемот на паричните средства се претпоставува постоење на минимални вкупни трошоци од чување на паричните средства. Miller-Orr-овиот модел покажува на тоа дека кога ќе се достигне максималниот обем на парични средства, тогаш тој треба да се претвори во краткорочни хартии од вредност, но, сепак, ќе биде ограничен до онаа висина во која се наоѓа разликата на 23

маскималната граница на парични средства и нивниот оптималенобем. Ако, пак, обратно, се постигне минималната граница на парични средства тогаш е потребно краткорочните хартии од вредност да се претворат во парични средства и тоа во онаа висина во која се наоѓа разликата на оптималното и минималното салдо на парични средства. Трансфер на парични средства не треба да се врши кога тие се наоѓаат помеѓу нивната максимална и минимална граница. На овој начин, Miller-Orr-овиот модел јасно укажуваат на тоа дека со помош на ваквите постапки при работењето ќе може да се одржува ликвидноста и рентабилноста на едно оптимално ниво кое не би ја довело фирмата во ситуација на неефикасно работење. За да биде поголем ефектот на тргувањето со краткорочните финансиски инструменти треба да постои совршено функционирање на финансиските пазари на кои се тргува со овие инструменти. Пред сѐ, пазарот треба да има своја ширина и длабочина, односно ширината подразбира колкав е бројот на учесниците на тој пазар, а длабочината подразбира колкаво количество хартии од вредност може пазарот да апсорбира. Особено значајна карактеристика е длабочината на финансискиот пазар, бидејќи на тој начин се овозможува еден оптимален однос на финансиските средства и хартиите од вредност. Залихи Залихите претставуваат еден вид задржување на инпутите и продолжување на нивниот обрт во производствениот или продажниот циклус. Во групата залихи на обртни средства спаѓаат следниве подгрупи 27 : 1. Суровини и материјали (суровини и основни материјали, помошен и погонски материјал, ситен инвентар, амбалажа, итн); 2. Недовршено производство (сите оние производи кои сеуште се наоѓаат во производствените погони) и 27 James van Horne: Finansisko upravljanje i politika, 1993 24

3. Готови производи (производи кај кои е завршен процесот на производство и кои сѐ уште се чуваат во фирмата додека не се продадат). Секоја фирма има потреба од чување одредено ниво на залихи, но за тоа е потребно да се направат големи издатоци и тоа за: обезбедување деловен простор за нивно сместување во складиште, опрема за складирање, трошоци за покривање на застарените или оштетени производи итн. Меѓутоа, доколку се определи едно оптимално ниво на залихи тоа може да биде поисплатливо отколку пак воопшто да не се чуваат никакви залихи на обртни средства. Кога станува збор за ефикасно менаџирање со залихите, треба да се почитува едно правило, а тоа е: Сѐ додека трошоците направени за чувањето на кои било залихи на обртни средства се пониски од добивката која ќе се оствари со нивна реализација, добро е да се чува одредено ниво на залихи во магацините. Проблемот на чување и менаџирање со залихите е мултифункционален 28, пред се затоа што кога станува збор за нивно менаџирање, не е доволно само финансискиот сектор да носи одлуки, туку е неопходна координација со набавниот, производниот, со продажниот сектор итн. Ефикасното менаџирање со залихите подразбира следење на неколку чекори и тоа: 1. Предвидување на побарувањата од купувачите - Рационализирање и рефокусирање на портфолиото на производите; - Пресметка на сезонските, продажните и производствените влијанија, за да се исполни целта; - Развивање партнерски односи во синџирот на вредностите (купувачи / доставувачи) за да се зголеми точноста на планирањето; - Одредување стандардно ниво на услови по групи на производи и групи на потрошувачи. 28 William A. Sahlmon, Howard H. Stevenson: The Entrepreneurial Venture, Harvard Business School Publication - Boston, 1992 25

2. Процес на набавка - Користење ERP систем (Enterprise resource planning) 29 за пресметка на оптимална точка на набавка; - Користење ERP систем за пресметка на оптималното количество на набавки; - Вршење редовна проверка на ERP системот; - Користење на автоматско нарачување кога залихите ќе достигнат минимално ниво; - Кога се врши набавка предвид да се земаат нивоата на залихите сместени во магацините и дистрибутивните центри во состав на фирмата; - Стандардизација на производите кои се набавуваат (големина, квалитет...) 3. Залихи во магацинот - Развој на политиките и процедурите за складирање и управување со средствата и производите; - Одредување оптимално ниво на залихите; - Користење процеси на следење на залихите; - Користење бар кодови за идентификација; - Утврдување трошоци на залихите за специфична група потрошувачи; - Редовно пресметување на циклусите на обрт. 4. Конверзија и пакување на залихите - Интеграција на MRP (Material requirements planning) 30 системот во ERP системот; - Автоматизација на складирањето на залихите и запис на нивната локација; - Процена и стандардизација на големината на набавката (на пример, минимално количество за набавка); - Анализирање на обемот на производството и секвенците; - Споредување на големината на паковањето со потребите на купувачите; 29 www.akson.si/erp.aspx 30 www.wikipedia.org 26

- Редуцирање на времето за производство. 5. Рекламации и корекции - Непосредна идентификација на вратените производи по пат на бар кодови; - Евидентирање на вратените производи во моментот на прием; - Формализирање на процесот на враќање; - Одредување политики и процедури за враќање на производите во договорите со купувачите; - Следење на трошоците за складирање, менаџирање и отпис на вратените производи. 6. Менаџирање со вишокот залихи - Пресметување и следење на трошоците од чувањето на залихите, вкалкулирајќи го и сместувањето во магацин, менаџирањето и загубената камата; - Вршење активна проценка и продажба на застарените залихи. Доколку менаџментот во фирмите ги следи овие правила во текот на работењето, тогаш менаџирањето со залихите ќе се одвива на најефикасен можен начин. Така нема да настануваат никакви застои во текот на работењето, ниту пак да се создаваат вишоци или кусоци на залихите. Преку ваквото менаџирање значително ќе се намалат и трошоците кои се поврзуваат со залихите. Друга практична примена при управувањето со залихите, во поново време е воведувањето на Just In Time 31 - системот. Тој најпрво се појавил во Јапонија, при што овој систем се стреми да врши набавка на залихите од кои било обртни средства точно во моментот кога за нив има потреба. Тоа значи дека производниот процес се извршува без никаков застој, во континуитет и дозволено е чување на одреден минимум залихи во фирмата. Меѓутоа овој систем може да биде тежок за примена особено кај оние фирми каде опремата е застарена и потребни се доста големи инвестициони зафати за да се воведе современа технологија, за ефикасно да се оствари примената на Just In Time системот. 31 Frankel, Jeffrey A., The Japanese Cost of Finance, Financial Management, Spring 1991, pg.95-127 27

Ако пак фирмите не можат да го воведат овој систем на работење, тогаш треба да прават постојани анализи за состојбата на залихите, за да не се доведат до ситуација на вишок или кусок на залихи и преку тоа да си создадат дополнителни трошоци во текот на работењето. 1.2 Класични и современи методи за управување со обртните средства Во контекст на управувањето со обртните средства, особено кога станува збор за планирањето на нивната оптимална големина и структура треба да се применуваат одредени методи. Целта која треба да се исполни со воведувањето на тие методи е постигнување оптимални големини во вложувањата на обртни средства, како и остварување оптимални резултати од тие вложувања. За да биде што е можно поквалитетно вложувањето во обртните средства во сферата на нивното планирање, потребно е да се изврши соодветен избор на методите кои само би придонесле да се оствари еден континуитетен и квалитетен процес на репродукција, рационализирање на вложените финансиски средства и ефикасно раководење во сите останати процеси на деловното работење. Суштината на методите 32 за управување со обртните средства се состои во тоа што тие преку низа показатели овозможуваат конкретно одредување на потребните количества 32 Д-р Билјана Ангелова: Budgeting- систем на сметководствено планирање на трошоците и финансискиот резултат во претпријатијата, Економски институт Скопје, 2001 година 28

и видови обртни средства за наредниот период на репродукција. Во составот на тие показатели спаѓаат: 1. Показател за деновите на врзување на обртните средства по одделни видови; 2. Коефициент на вртење на обртните средства; 3. Времетраење на технолошкиот процес; 4. Висина на залихите; 5. Брзина на наплата на побарувањата од купувачите итн... Ако претпријатитето сака да работи со помош на овие математички методи треба да знае дека најголеми шанси за успешно работење би имало само доколку неговиот пресметковен систем е доволно развиен и има добра соработка со сите структури внатре во него. Исто така, доста значајно ќе биде и ако споменеме повторно дека обртните средства никогаш не може точно да се утврдат, бидејќи тие постојано го менуваат својот тек и облик, па така, постои можност овие методи на пресметка да не ги дадат посакуваните резултати. Но, сепак, тие во целост даваат доста успешни резултати кај деловните субјекти. Класичните или современите методи 33 за управување со обртните средства наоѓаат различна примена кај различни претпријатија. Така, дел од нив се користат кај деловни субјекти кои имаат постигнато некое ниво на успешност во нивното опкружување, а дел од нив ги користат деловните субјекти кои се подготвуваат да настапат на пазарот, или штотуку почнале да работат. Во продолжение се објаснети карактеристиките на одделни методи за планирање на потребните обртни средства: 33 Бранко Трајкоски и Гордана Трајкоска: Управување со обртните средства, Универзитет Св.Климент Охридски, Економски факултет - Прилеп, 1999 година 29

1. Управување со обртните средства според методот денови на траење на технолошкиот процес За да се употреби овој метод во управувањето на обртните средства потребно е да се исполнат неколку услови: - Одредување на производниот капацитет за тековната година; - Утврдување на цената на чинење; - Определување колкав број денови трае технолошкиот процес за секој производ поединечно. Кога ќе се добијат овие показатели треба да се одреди коефициентот на вртење, кој е мошне значаен показател не само при употребата на овој метод, туку и воопшто во работењето на деловниот субјект. Тој се добива на следниов начин: Коефициент на вртење = 360 денови на траење на технолошкиот процес Откако ќе се добие коефициентот на вртење, тој се дели со вкупната цена на чинење со што се добива нареден показател а тоа е следниов: Потребен износ на обртни средства = Вкупна цена на чинење за секој производ Коефициент на вртење Оваа постапка, пак, води кон добивање на крајно посакуваниот резултат, а тоа е одредувањето на вкупно потребните обртни средства за целокупното производство. Тоа се утврдува на тој начин што со претходната пресметка, преку делењето на цената на чинење и коефициентот на вртење се добива потребниот износ за секој производ поединечно. Кога ќе се соберат крајните резултати на потребниот износ обртни средства за секој производ поединечно се добиваат вкупно потребните обртни средства за целокупниот процес на производството. 30

2. Управување со обртните средства преку методот на каматни броеви Кај овој метод потребно е исполнување на истите услови и показатели како кај претходниот метод, само што овде коефициентот на вртењето се добива на следниов начин: Коефициент на вртење = Вкупна цена на чинење за секој производ Потребен износ на обртни средства Бидејќи кај двата метода се користи делумно ист начин на управување со обртните средства, и двата имаат некои заеднички недостатоци. Еден недостаток е тоа што не се знае што точно се подразбира под поимот технолошки процес, а вториот недостаток е во тоа што кога се одредува цената на чинењето во неа се зема предвид и амортизацијата на средствата. 3. Управување со обртните средства преку методот на материјален биланс За да се употреби ваквиот метод во управувањето со обртните средства треба да се земат предвид следниве елементи: - Колкав е планираниот обем на производството и - Колкава ќе биде планираната цена на чинење. Суштината на овој метод е во тоа што тој е попрецизен во однос на двата претходни, бидејќи точно се знае кои видови а суровини и материјали ќе се користат во текот на технолошкиот процес. Тука најпрво треба да се направи следнава пресметка: Вредност на залихи на суровини и материјали = Планирани суровини и материјали Цена на чинење Наредните чекори се исти како кај претходните два метода. Најпрво се одредува коефициентот на вртење, како резултат на поделбата на деновите во годината (360) со бројот на деновите на врзување на обртните средства во текот на технолошкиот процес. 31

Откако ќе се добие овој коефициент може да се одредат потребните обртни средства за целокупниот процес, кога вредноста на залихите за секој поединечен производ ќе се подели со него. 4. Управување со обртните средства преку директен метод (непосреден метод) Овој метод за разлика од претходните опфаќа повеќе пресметки кога станува збор за управувањето со обртните средства во современи услови на работење. Имено, кај овој метод не само што се опфатени големината на производниот процес, цената на чинењето на секој производ поединечно, брзината на обртот на сите средства итн., тој опфаќа и се она што е поврзано со употребата на обртните средства. Притоа пресметките се прават не само за обртните средства кои влегуваат во производниот процес, туку и обртните средства кои учествуваат во прометот. Според тоа следува и формулата која е карактеристична за директниот метод: Zmin= Y Каде што, - Z min се минимални залихи вложени за текот на производството и - Y претставува големина на едно вложување. Поради ваквиот начин на управување со обртните средства се смета дека тоа е главниот недостаток кај директниот метод. Претпријатието не треба да ги одредува минималните количества на обртни средства, туку оптималните. Меѓутоа, овој недостаток се надоместува и речиси се занемарува бидејќи директниот метод секогаш дава најдобри резултати служејќи се со најактуелни податоци од работењето на претпријатието и околината. 32

5. Управување со обртните средства преку индиректен метод, т.е. посреден метод Главната карактеристика на индиректниот метод се состои во користењето на т.н одбитни ставки кои служат за коригирање на пресметаните потребни обртни средства со реалните потреби за истите тие средства и доаѓање до едно оптимално ниво. Главен недостаток на индиректниот или посредниот метод е користењето податоци од изминатите периоди за управување со обртните средства во тековниот или наредниот период на производството. 1.3 Оптимализација на обртните средства Како резултат на дејството на екстерните и интерните фактори деловниот процес на фирмите не се одвива еднакво во текот на една година. Зависно од тоа се променува и кружниот процес на обртните средства и потребите од нив. Потребите од обртни средства некогаш се поголеми, а некогаш се помали, и поради тоа потребно е постојано следење на таквите потреби за да се одвива еден непречен процес на репродукција. Кога се одредува оптимална големина на обртните средства менаџментот секогаш поаѓа од целта да се оствари што поголем финансиски резултат. Всушност, во реалното работење ретко се случува да постои совршено оптимално ниво на обртни средства што посочува на нивно постојано евидентирање и планирање. Кога станува збор за одредувањето на оптималната големина на обртните средства менаџментот треба да знае дека преголемите вложувања во нив може да доведе до пад на профитабилноста или несолвентност ако не постојат доволно средства за извршување на нормален континуитет на работата. Одржувањето оптимално ниво на обртните средства подразбира балансирање помеѓу висината на парични средства и краткорочните пласмани, 33

залихите и побарувањата на една, како и пронаоѓањето адекватни извори на финансирање на обртните средства, од друга страна. Денес одредувањето оптимална големина на структурата на обртните средства е предвидено во секоја фирма. Имајќи го предвид тоа, на најефикасен начин се употребуваат сите расположливи средства и со нивна помош се зголемува вредноста на целокупниот капитал на фирмата и се остварува поголем резултат. Оптимумот, во суштина, не значи дека средствата треба да бидат ангажирани во што поголем обем за да се оствари посакуваниот резултат. Напротив, тоа значи избор на најдобриот или најефикасниот обем на вложување обртни средства, но кој, сепак, во потребниот момент би можел да варира и лесно да се адаптира според потребите на репродукциониот процес. Оптималното ниво на искористеност на обртните средства е она при кое фирмата ги остварува своите најдобри резултати и кога трошоците по единица средства на производство, се најниски. Оптималното ниво исто така, би значело дека со минимално вложени средства во процесот на работењето, се остварува максимален резултат 34. Определувањето на оптималното ниво на обртни средства бара макотрпна работа од менаџментот, одговорен за таа работа, бидејќи тој е значаен како дел од успешното менаџирање со фирмата. Притоа треба да се знае дека оптимумот не се определува само за основните групи на обртни средства туку и за нивните подгрупи, исто така, значајни за процесот на репродукција. Оптималното ниво на обртен капитал се постигнува преку долготрајно размислување и користење техники на менаџирање на капиталот. Претходниот пример јасно посочува дека прениското или превисокото ниво на капиталот и средствата за работа е штетно за развојот на бизнисот. Така, доколку фирмата нема доволно парични средства за да ги исплати своите обврски, тогаш таа се доведува во состојба на ризик од ликвидност, со што може да се дојде до ликвидација на фирмата и престанување на вршењето на дејноста. Обратно, пак, доколку фирмата располага со 34 Д-р Гордана Трајкоска: Финансиска структура и профитабилноста на претпријатијата, Екомомски факултет - Прилеп, 1998 година 34

премногу средства, тогаш може да се случи појава на злоупотреба на капиталот и средствата со што нема да се има мотивација за никаква заработка, опортунитетниот трошок ќе се намалува, или воопшто нема да се разгледува како шанса за зголемување на вредноста на фирмата. Оттаму може да следува неисплатување на обврските спрема акционерите, намалување на вредноста на акциите и повторно губење на уделот на пазарот. Затоа, оние кои работат во секторот на финансискиот менаџмент треба да одржуваат една константна рамнотежа на севкупниот капитал, а особено на обртните средства или да се најде едно оптимално ниво на обртни средства. Обемот на обртните средства во секоја фирма различно е определен, во зависност од дејноста што таа ја врши. Постојат низа фактори 35 кои го определуваат нивниот обем, а преку тоа и нивното оптимално ниво, а тоа се: 1. Објективни фактори 2. Субјективни фактори Во групата најважни објективни фактори спаѓаат: - Обем, асортиман и квалитет на производството - Карактеристики на технолошкиот процес - Организирањето на прометот на реализација - Однесувањето на деловните партнери. Во групата најважни субјективни фактори, пак, спаѓаат: - Синхронизирана набавка на средствата за работа (Just In Time систем) - Забрзување на продажбата на готовите производи 35 Smith M. Beaumont, Begemann E.: Measuring association between Working Capital and return on Investment, South African Journal of Business Management, 1997 35

- Влијанието врз редовната наплата на побарувањата од купувачите итн. Исто така, за полесно да се определи оптималната големина на обртните средства, добро е кога се донесуваат ваквите одлуки, најпрво да се направи една нивна поделба на истите во два главни облика и тоа: 1. Финансиски средства, во кои би спаѓале: - Краткорочни побарувања (тие не се употребуваат за да се повтори производството) - Финансиски средства на примарна ликвидност (финансиските средства на жиро-сметката и парични средства во благајната). 2. Вкупни залихи во кои се сместуваат: - Залихи на материјали и други средства за репродуција и - Залихи на готови производи. Кога се разјаснува прашањето за оптимализација на обртните средства, потребно е да се почне од динамиката на реализација на готовите производи, бидејќи ако таа не се согласува со динамиката на производството, тогаш може да се појават или кусоци или вишоци на готовите средства. Оттука пак, би следувала и суштината на менаџирањето со обртните средства која, во стварност, значи создавање услови за да не дојде до таквите појави. Аналогно на ова, во вкупната маса на обртни средства треба да бидат застапени сите потребни облици за континуирана репродукција, а доколку тоа не се прави на тој начин тогаш се нарушува целокупниот нормален тек, не само на репродукциониот процес туку и на работењето на фирмата во целина. Меѓутоа, тука настанува еден проблем во однос на тоа како да се утврди оптималната големина и структура на обртните средства. Затоа во економијата, за полесно да биде донесувањето одлуки поврзани со ова прашање, воведени се одредени критериуми 36

и фактори кои би го олесниле тој процес. Општо гледано, од досега појаснетото може да се дојде до заклучок дека основен критериум за оптимализација е остварениот финансиски резултат. За полесно определување на овој критериум потребно е да се определат и поединечните предмети на оптимализација, а тие би биле обртните средства следени во пооделните процеси на производство и нивните поединечни облици. Како главни критериуми на оптимализација 36 би можеле да се наведат следниве: 1. Обемот на производството и производниот асортиман; 2. Реализираната продажба; 3. Нивото и начинот на намирување на обврските за плати спрема вработените и 4. Финансискиот резултат. Оптималната големина 37 и структурата на обртните средства може да се прикажат и со математички пример: Оп = Ор Каде, Оп ги претставуваат потребните обртни средства, додека, пак, со Ор се означени расположливите обртни средства. И двата параметра треба секогаш да бидат во еднаков сооднос за да биде исполнет условот на оптимализација во работата. Аналогно на оваа равенка, се подразбира дека секоја група и подгрупа од обртните средства треба да биде во, исто така, еднаков сооднос за повторно да можеме да кажеме дека е остварен оптимумот во работењето. На пример ако со m 38 се означени материјалните видови на обртни средства, а со q нивното потребно количество, тогаш кога се донесува одлука со кој обем од овие средства 36 James Van Horne, John Wachowich: Osnove finansijskog menadzmenta (deveto izdanje), prevod na hrvatski, MATE, Zagreb, 2002 godina 37 Бранко Трајкоски: Деловни финансии со финансиски менаџмент - Прилеп, 2002 година 37

треба да се располага, барањето за овие средства треба да се одреди на тој начин што ќе се воспостави рамнотежа во потребното количество за тие материјали со количеството со кое се располага, или: mq 1 = mq 1` Во овој случај расположливите обртни средства се означени со изразот mq 1, додека потребните со изразот mq 1`. Оваа постапка се повторува за сите видови материјални облици на обртните средства. Во однос на овој начин на одредување оптимална големина, се поставува прашањето: Дали фирмата има повеќе корист од ова определување на оптимумот или на тој начин се зголемуваат само трошоците од работењето? Се разбира дека менаџментот треба да посветува поголемо внимание на проблемот за определување оптимум на обртните средства, но тоа во практиката најчесто не е возможно бидејќи менаџментот би изгубил премногу време за да ги изврши сите тие пресметки. Но, и да ги направи сите тие пресметки и да дојде до некое оптимално ниво, не секогаш ќе важи истиот оптимум во сите наредни ситуации. Поради разните влијанија на екстерното и интерното опкружување оптимумот се менува. Затоа на претходно поставеното прашање, во согласност со досегашните анализи се дава одговор дека, во поголема или помала мера, менаџментот треба да се доближи до некое ниво на оптимумот, но тоа да биде флексибилно и адаптибилно на останатите променливи влијанија, се со цел успешно да се остварува целокупниот тек на работењето. Еднаш утврдениот оптимум на обртните средства, како што е забележано од претходните истражувања, може да биде нарушен и тоа од неколку причини 39 : 38 Бранко Трајкоски и Гордана Трајкоска: Управување со обртните средства, Универзитет Св.Климент Охридски, Економски факултет - Прилеп, 1999 година 39 Caprio G., Demirguck Kunt A.: The Roll of Long Term Finance:Theory and Evidence, Policy research department, The World bank, 1997 38

1. Варијации во вредносниот обем на инпутите; 2. Нарушувања на кружниот тек на обртните средства; 3. Променета структура на обртните средства; 4. Изменет квалитет на репродукцијата; 5. Нарушување на функцијата на обртните средства; 6. Нарушување на роковите на исплата на обврските спрема доверителите. Врз основа на сето ова, како заклучок е донесено дека оптималната големина и покрај тоа што не може да се определи точно и постојано таа да се следи (што и не треба да се случи во текот на работата на фирмите, ако тие ги следат промените во екстерното опкружување и ако работат адаптибилно и флексибилно на барањата на пазарот) треба да се почитува, бидејќи ако не се прават изедначувања на потребите со она што се има на располагање, ќе се загуби економијата во процесот на репродукцијата и така би настанале низа несакани влијанија врз крајниот финансиски резултат. За да биде ефикасно одредувањето на оптималната големина на обртните средства треба да бидат создадени и соодветна политика и стратегија кои би го поткрепувале целокупното оптимализирање на обртните средства. За голем дел од фирмите тоа е доста значајно бидејќи во денешно време се повеќе се вложува во обртните средства. Адекватно на тоа значајно е и правилното избирање на вистинските обртни средства, нивните карактеристики и цени, динамиката на нивната набавка, рационализирањето на трошоците во врска со нивното одржување итн. Фирмите кои имаат перманентен недостиг на парични средства потребно е да ги сведуваат потребите за обртни средства на оптимално ниво, за да овозможат редуцирање на потребите за капитал. Во овој случај тоа значи дека е потребно да се одреди волуменот на обртните средства кој би довел до нивелирање на трошоците и ризикот од управување со обртните средства. 39

2.Управување со побарувањата од купувачите Ако сакате да ја дознаете вистинската вредност на парите, обидете се да позајмите пари од некого Бенџамин Френклин Во текот на еден репродукционен циклус на фирмата, побарувањата од купувачите настануваат на крајот од тој циклус, па оттаму следува дека и оваа категорија спаѓа во групата на обртни средства. Побарувањата од купувачите ќе настанат ако ефикасно се изврши продажба на производите или услугите и притоа купувачите се задоволни од нивното купување. Како и сите групи на обртни средства, така и побарувањата од купувачите имаат преоден облик во репродукциониот циклус. Како што може да се забележи во сликата на почетокот на овој труд, готовите производи се претвораат во побарувања од купувачите, наплатените побарувања, пак, го заземаат почетниот облик потребен за нов циклус на производство, а тоа се основните суровини и материјали. Практиката давање производи на кредит 40 на купувачите е најчесто доста корисна, особено денес во услови на зголемена конкуренција и остри услови на пазарот кога фирмите се обидуваат на секој исплатлив начин да ги задржат своите постојни купувачи и да ги анимираат потенцијалните купувачи. 40 www.mbdp.com.mk 40

Менаџментот кој управува со побарувањата од купувачите претпоставува дека тие ќе бидат наплатени во период пократок од 1 година. Тоа, најчесто, се случува во текот на, една година или онолку колку што трае еден репродукционен циклус. Иако не може да се очекува дека баш сите купувачи ќе го намират својот долг, во периодот одреден за нивно кредитирање, поголемиот дел од побарувањата сепак се конвертираат во парични средства и поради тоа оваа категорија се сместува во групата обртни средства. Ефикасниот менаџмент може да оствари голема корист преку правилното управување со побарувањата од купувачите. Постојат голем број причини поради кои на менаџерите повеќе им одговара побарувањата од купувачите да ги наплаќаат по одредено време, а не веднаш кога производите ќе бидат продадени. Всушност и самата фирма продавач, при производството на производите набавува одредени суровини и материјали на истиот начин. Значи, фирмата користи кредит како што и таа самата го одобрува на своите клиенти. Ако тука постои една рамнотежа, тогаш нема да настанат никакви проблеми, а за тоа потребна е долгогодишна соработка меѓу продавачот и купувачот, или продавачот да се базира на претходно направените анализи за рејтингот на купувачот. Друга причина за одобрување кредит на купувачите е и тоа што конкуренцијата работи на истиот принцип и може многу лесно да ги преземе нашите купувачи. Исто така, треба да се напомене дека во побарувањата, не спаѓаат само оние од купувачите туку тука можае да се вбројат и дадените аванси на доставувачите, дадените аванси на вработените итн. Менаџментот, ако управува ефикасно ќе знае дека не треба да ја забрзува наплатата на побарувањата од купувачите, барем не до оној степен до каде што и самата фирма има корист од сето тоа. Кога се анализира корисноста од побарувањата од купувачите, треба да се земат предвид и сета релевантна корист и жртвите кои настануваат при таквиот начин на работа, приходи и трошоците, како и различните аспекти на управување со купувачите преку политиките на нивно кредитирање, кредитните услови и политиката на наплата од настанатите побарувања. Кога станува збор за правилно менаџирање со побарувањата од купувачите, треба да се има предвид грижата за имотот на претпријатието. Прашање на време е кога на 41

фирмата ќе ѝ се случи ситуација да не може да ги исполни своите обврски и покрај тоа што во сметководствената евиденција се прикажани се доста високи приходи. Во таa ситуација, менаџментот треба да најде вистинско решение да ги поттикне купувачите побрзо да ги исполнат своите обврски, преку давање дополнителни попусти, или пак менаџментот ќе се обрати до банките за да дојде до некакво забрзување на метаболизмот на фирмата. Според некои истражувања, за да биде ефикасно управувањето со побарувањата од купувачите, како категорија на обртните средства, потребно е да се следат неколку чекори во текот на работењето. Чекор 1: 1. Набавка и испорака на производите - Автоматизиран и/или online преглед на кредитните лимити и процена кога е постигната горната граница; - Имплементирање јасна политика за управување со кредитните одлуки; - Креирање ефективна (автоматска) контрола со цел да се спречи купувачот да ја надмине одредената граница на кредитен лимит; - Воспоставување партнерски односи со редовните купувачи, со цел унапредување на процесот на набавка, прием и исплата; - Обезбедување електронско и/или автоматско нарачување. 2. Фактурирање - Испраќање фактура на почетокот од процесот по приемот на одредена потврда или друг документ за набавка; 42

- Формализирање на управувањето со приговори и мерење на времето потребно да се реши одреден приговор; - Понуда на разни начини за плаќање; - Износот на продадената стока да се плати одеднаш при испораката кај купувачи со најмал кредитен рејтинг; - Разгледување на можноста за барање некаква закупнина кај купувачот; - Периодично преиспитување на роковите за плаќање фактури според условите од договорот; - Е фактурирање. 3. Услови на тргување - Намалување на вкупниот број рокови и услови на плаќање; - Преговарање за плаќање однапред и со автоматски дознаки, доколку за тоа, постои можност; - Следење на начинот на плаќање и дејствување со построги политики ако за тоа има потреба (на пример, цена заснована на ризикот); - Вршење редовна анализа на купувачот и профитабилноста на договорот; - Повторно преговарање за условите на плаќање со малите купувачи; - Вршење редовна анализа на кредитниот рејтинг на постојните купувачи; - Редовно анализирање на политиките на кредитен ризик, за да се осигури нивната ефикасност; - Изедначување на условите за плаќање. 43

4. Политика на ескалација - Поделба на јасни улоги и одговорности за следење и наплата на побарувањата (сектор за продажба и финансии); - Воспостваување системски процени за наплата; - Формализирана и системски заснована (online) анализа на споровите и кои се причините за нивна појава; - Примена на стандардни рокови за наплата на побарувањата; - Намалување на процесот за наплата; - Одредување кои вработени лица ќе вршат наплата на посебна група клиенти. 5. Примена на паричните средства - Диверзификација на процедурите за следење (автоматски за помалите купувачи и персонални за поголемите купувачи); - Брзо (автоматско) усогласување на плаќањето преку фактури; - Анализирање на сметките за да се осигури алокацијата и фактурирањето на сите довтасани плаќања; - Периодично споредување на реалните наспроти целните денови на обрт на побарувањата од купувачите. 44

2.1 Цели на финансискиот менаџмент при управувањето со побарувањата од купувачите Менаџирањето во денешно време често се сфаќа како умешност да се најде вистинскиот одговор на голем број значајни прашања поврзани со работата на фирмата. Финансискиот менаџмент за да ја оцени финансиската стабилност и успешноста од работењето на фирмата, може да користи разни методолошки инструменти 41 и аналитички техники. Сите тие методологии и техники ќе му овозможат правилно и успешно да менаџира со обртните средства, особено со побарувањата од купувачите, само за да се исполни главната цел на работењето на фирмата, а тоа е максимизирање на профитот. Основната цел во работењето на финансискиот менаџмент, несомнено, е да се изберат соодветните алатки за успешно да биде остварено менаџирањето со побарувањата од купувачите. Преку тоа ќе се овозможи и остварувањето на ефикасен оптимум во процесот на целокупното работење на компанијата. Процесот на менаџирање со побарувањата од купувачите ќе даде најдобри резултати само тогаш кога напорите на финансикиот менаџмент ќе бидат примарно насочени кон дефинирањето на целта што сака да се оствари, а на секундарно ниво ако тој располага со вистинските информации и соработка со другите менаџери во фирмата. Финансискиот менаџмент треба да помогне да се донесуваат здрави и темелни одлуки, не само во сферата на побарувањата од купувачите, туку и во сите области од фирмата. Едноставно, целта на финансискиот менаџмент е да постои синхронизирање на работните односи со сите сектори во фирмата. Тоа е така бидејќи категоријата побарувања од купувачите не само што е значајна самата по себе, туку таа влијае и врз сите останати процеси што се одвиваат, како интерно, така и екстерно од компаниите. 41 Peter Drucker: Menadžment za budućnost, Privredni pregled, Beograd, 1995 45

Имплементирањето и развојот на ефикасен финансиски менаџмент во фирмата се доста значајни за понатамошното успешно остварување на нејзините цели. Потребно е да се направи соодветна организациона структура, да се поделат должностите и да му се дадат на финансискиот менаџмент неопходното овластување и одговорноста со цел финансиското работење да се одвива без никакви пречки. Секој финансиски менаџмент има свои цели кои ако се правилно дефинирани и поставени, ќе се исполнат на најбрз начин. Така, како основни цели 42 на финансискиот менаџмент при управувањето со побарувањата од купувачите можае да бидат: 1. Поставување краткорочни и среднорочни планови, буџети, планирање на готовинските текови, т.е ликвидноста итн.; 2. Вршење контрола на финансискиот сегмент поврзан со побарувањата од купувачите; 3. Задолжително евидентирање на побарувањата од купувачите во сметководството и вршење финансиски анализи за потребата на финансиското известување; 4. Архивирање на обработените податоци поврзани со побарувањата од купувачите; 5. Извршување други процедури поврзани со успешното менаџирање на побарувањата од купувачите преку графички прикази, опис на нивната структура и организираност, упатства за нивно правилно употребување итн Финансискиот менаџмент не може да ја остварува на најефикасен можен начин својата работна обврска доколку е одделен од целите кои фирмата си ги поставила да ги оствари во идното нејзино постоење. Бесполезно е самиот менаџмент да си поставува свои цели ако тие не соодвестуваат на целите на фирмата. Исто така, за да биде што поуспешно работењето на финансискиот менаџмент, потребно е да се посочат активностите и 42 www.mbdp.com.mk 46

обврските кон останатите членови на фирмата кои носат некаква одговорност поврзана со побарувањата од купувачите. За најдобро да се објасни која е одговорноста на финансискиот менаџмент може да се посочи една мисла а тоа е дека: Ништо не е поважно за финансискиот менаџмент колку остварувањето на целите. Самиот менаџмент не би имал никакво значење ако не е запознат со целите кои фирмата сака да ги постигне 43. За една фирма да биде успешна потребни ѝ се голем број поволни фактори, меѓу кои спаѓа и финансискиот менаџмент. Неговата важност се гледа во тоа што тој овозможува на ефикасен и ефективен начин да бидат дефинирани обврските поврзани со сите активности, а воедно и со активностите поврзани со побарувањата од купувачите. Тоа е особено значајно кога знаеме дека побарувањата од купувачите треба да направат трансформација во вид на еден кружен тек. Притоа ефикасниот финансиски менаџмент треба истите правилно да ги испланира и организира за да се извлече максимумот од нивното постоење. Современиот финансиски менаџмент мора долгорочно и прецизно да ги планира управувањата со побарувања од купувачите, бидејќи тоа е клучот за постојан напредок на фирмата. Главна карактеристика на финансискиот менаџмент треба да биде ефикасното планирање со поддршка на една стабилна и поширока визија, а не само потпирање врз бесмислено трчање по профит од извршниот менаџмент. Оттаму би следувало дека ингеренциите на финансискиот директор треба да се однесуваат на инвестирањето во иднината на фирмата, притоа гледајќи го нејзиното работење на долг рок, наспроти, гледањето на продажниот менаџер на краток рок и затоа тој уште се нарекува профит мејкер (profit maker) 44. 43 Eugene F. Brigham, Lous C. Garenski: Financial management, Theory and Practice, Seventh edition, The Druden Press Hareourt Brace College Publishers, New York, 1994 44 Weston J. Fred, Eugene F. Brigham Essentials of Managerial Finance, The Druden Press Hinsuale, Illinois, 1977 47

2.2. Кредитна политика на деловните субјекти За најефикасно исполнување на кредитната политика во фирмите, потребно е таа да биде во согласност со нејзините долгорочни цели и стратегиски планови. Со кредитната политика 45, исто така, треба да се почитуваат одредените правила во однос на процесот на кредитирање на побарувачите. Имено, за ефикасното водење на кредитната политика треба да се постават јасни цели кои сакаат да се остварат, принципи и правила кои понатаму треба да ги следи не само финансискиот менаџмент, туку и членовите на останатите служби во фирмата. Во составот на кредитната политика потребно е да се дефинираат одредени прашања: 1. Целите на кредитната политика; 2. Задачите и одговорностите на сите членови вклучени во одобрувањето кредит спрема купувачите; 3. Одредувањето на износот на кредит што може да се одобри поединечно за секој купувач; 4. Одредување максимална граница на кредитен износ кој може да се одобри на одредена група купувачи со одреден кредитен рејтинг; 5. Одредување на процедурите за одобрување кредит; 6. Одредување на критериумите што треба да ги исполни купувачот за да му се одобри кредит; 7. Одредување дали да се бара некакво обезбедување кое би го вложил купувачот како гаранција дека ќе ја намири својата обврска за плаќање; 8. Одредување на степенот на ризик кој се презема при водењето на ваква политика во текот на работењето; 45 Deloof M. & Jegers M.: Trade credit, product quality and Intra Group Trade: Some European evidence, Financial Management, 1996 48

9. Одредување како фирмата ќе се заштити од ненаплатените побарувања од купувачите; 10. Спроведување процес на следење на квалитетот и наплатата на побарувањата; 11. Одредување како фирмата ќе се справи со проблематичните клиенти. Анализирајќи ја кредитната политика на фирмата која продава, треба да се дефинираат условите под кои би се одредил кредит на одреден купувач. Така, за да биде успешно и ефикасно воведувањето кредитна политика потребно е да се воведат некои методи како што се кредитните стандарди и кредитната анализа. Кредитни стандарди Кога станува збор за кредитните стандарди 46 при управувањето со побарувањата од купувачите треба да се напомене дека тоа е, всушност, исполнување на најнискиот праг на, кредибилитет од купувачот кој стапува во соработка со фирмата. Очигледно е дека тоа би значело и граница на максимален ризик кој може да го преземе фирмата. Во практиката бидејќи фирмите се доста изложени на вакви ризици од ненаплатување на побарувањата од купувачите, тие прават разни анализи и истражувања, меѓу кои најефикасни се кога тој ризик се проценува преку пет К критериуми 47 и тоа: 1. Карактер (Character) на купувачот во однос на почитувањето на неговите обврски; 2. Капацитетот (Capacity) на производствената и продажната способност на купувачот; 46 Dr. Slobodan Komazec: Novac, kredit i kamata u samoupravnom socijalizmu, Štampa, Šibenik, 1975 47 Д-р. Виолета Маџова: Модели за оценка на кредитната способност на комитентите на банките Скопје, 2010 година 49

3. Капиталот (Capital) кој ја определува финансиската состојба на купувачот; 4. Колатерал (Collateral) за долгот; 5. Конјунктурна фаза (Conjuncture) на купувачот. Карактерот на купувачот е изразен преку степенот на веројатност и, всушност, претпоставува дека тој ќе го исполни своето ветување за плаќање на обврската спрема фирмата. Тука станува збор за моралното однесување на купувачот дали ќе ја исплати навреме и во точниот износ својата обврска, или пак ќе го пролонгира рокот на исплатата. Капацитетот на купувачот најдобро може да се евидентира преку детална анализа на неколку последователни финансиски извештаи кои се однесуваат на производството и продажбата кои ги остварува. Покрај ваквата анализа, може да се изврши и физичка процена на неговите трајни инвестициони потфати. Анализирајќи ја општата финансиска состојба на купувачот се добиваат сознанија за неговиот капитал и тоа со посебен акцент на средствата кои се во негова сопственост. Како и кај одобрувањето на секој кредит во поголем износ, така и во оваа состојба фирмата може да бара од купувачот некаков колатерал за да се намали ризикот од ненаплатување на побарувањето, или пак пролонгирање на неговиот рок на исплата. Последниот кредитен стандард ја покажува општата состојба и условите во кои работи купувачот. Тука големи влијанија имаат економските фактори, финансиската состојба на купувачот, неговата способност за производство и продажба, неговата способност за менаџирање со сопствените финансиски средства итн. Ако фирмата се потпира врз основата на оваа анализа тогаш не треба да се земат предвид поединечно кредитните стандарди, туку треба да се забележи нивното исполнување кога таа би водела политика на помала или поголема рестрикција, соодветно. Па така, доколку фирмата води порелаксирана кредитна политика, следува дека и кредитните стандарди би требало да се порелаксирани, што ќе резултира со повисоки 50

административни трошоци. Овие трошоци може да се третираат како фиксни, бидејќи ако, фирмата би водела рестриктивна политика, тогаш административните трошоци ќе се намалат. Доколку, пак, фирмата води политика на пролонгирање на периодот на наплата на побарувањата од купувачите, тогаш, исто така, би настанале одредени трошоци, но овој пат во форма на опортунитетен трошок. Ако фирмата донесе одлука да го зголеми бројот на побарувањата од купувачите, аналогно на тоа ќе биде поголем и опортунитетниот трошок од изгубената камата на некое друго инвестирање. Тука голема улога имаат два фактора и тоа обемот на продажбата и просечниот период на наплатата на побарувањата од купувачите. При водењето релаксирана кредитна политика, обемот на продажбата се зголемува, се пролонгира и рокот на наплатата на побарувањата и се преминува на кредитирање на купувачи со послаб бонитет што води до зголемување на трошоците од зголемувањето на просечното салдо на купувачите. Обратно ќе биде ако се води рестриктивна политика, обемот на продажбата ќе се намали, ќе се намали салдото на побарувањата од купувачите 48, периодот на наплатата ќе биде скратен и, исто така, ќе се намалат и трошоците поврзани со наплатата на побарувањата. Потпирајќи се на кредитните стандарди, фирмата треба да го посочи своето внимание и на појавата на трошоци од ненаплатување на своите побарувања. Логично е од претходно изнесеното, ако, фирмата води релаксирана политика постои и поголем ризик од ненаплатување на своите побарувања, бидејќи тука ќе има доста голем број купувачи со низок бонитет, и обратно ќе биде ако се води рестриктивна кредитна политика. Кредитна анализа Кредитната анализа ја оценува способноста на купувачот кога станува збор за неговото однесување на пазарот. Тоа може да се процени преку два фактора: оценување на 48 Во овој случај купувачите ќе бидат во помал број, но со подобар бонитет 51

кредитната способност на купувачот на глобално ниво и, кој е максималниот износ на кредитот кој купувачот може да го добие. Како што е споменато во погоре во магистерскиов труд, тука, всушност, станува збор за одредување на една горна граница или поставување отворен кредит со кој купувачот би можел да располага во секое време, во тековната година. За да може да се овозможи ефикасно остварување на таа горна граница на кредитирање потребно е најпрво да се исполнат два основни чекора: собирање и анализирање на кредитните информации кои би овозможиле намалување на кредитниот ризик за фирмата 49. За да може фирмата ефикасно да ја оствари оваа анализа, треба да ги пронајде информациите од вистинските места за тоа: 1. Редовни финансиски извештаи од купувачот за неколку последователни периоди на работењето; 2. Извештаи од агенции - специјализирани за оцена и рангирање на кредитниот бонитет на купувачот; 3. Извештаи од банката со која купувачот соработува; 4. Проверка на односите со другите доставувачи со кои купувачот соработува; 5. Разни искуства на други фирми кои соработуваат со купувачот. Анализата на информациите собрани за оцена на кредитниот рејтинг може да се изврши на најразлични начини. Таа, исто така, треба да открие кој е бонитетот на купувачот и да реши дали треба и до која граница да се одобри кредит. Покрај претходно споменатата пет - К анализа, постои и анализа на финансиските извештаи, 50 во која спаѓаат: анализа на просечното време на исплата, анализа на ликвидноста, способноста за остварување на купувачот, степенот на задолженост, анализа на изворите и употребата на финансиските средства. Друг начин на анализа на купувачот може да биде преку 49 Peterson, P.P. Financial management and analysis Mc Graw-Hill, New York, 1994 50 Morre, C.L., Jadicke R.K. Managerial Accounting South-Western Publishig, Cincinnati, 1967 52

квантитативни 51 пристапи и тоа: метод на кредитен скоринг, мултиваријациона дискриминаторна анализа, Алтманов модел итн. 2.3. Кредитни услови Кредитните услови 52 ги детерминираат фактичките услови на плаќање кои претпријатието ги побарува од купувачите на кредит. Вообичаено е тие услови да се искажуваат во вид на соодветни скратеници. Така, на пример, кредитните услови кои се изразени како 2/10 нето 30, претставуваат, односно се однесуваат на тоа дека купувачот стекнува право на 2% каса-сконто ако го исплати долгот во текот на дисконтниот период од 10 дена. Ако, пак, купувачот не ги искористи привилегите кои му се нудат со касасконтото, во тој случај тој ќе мора да го плати минималниот износ на долгот до крајот на кредитниот период кој изнесува 30 дена. Според ова кредитните услови опфаќаат три многу важни елементи 53 на кредитирањето и на плаќањето, а тоа се: 1. Каса-сконто (во претходниот пример тоа е 2%), 2. Дисконтниот период (во примерот е 10 дена), 3. Кредитниот период (во примерот изнесува 30 дена). 51 Лилјана Василева Анализа и примена на некои од квантитативните методи во деловното одлучување Магистерски труд, Штип, 2014 година 52 Д-р Шабан Превала: Финансирање на бизнисот, Агенција Академик, Скопје, 1996 година 53 Dr. Ivo Perišin: Novac, kredit i bankarstvo u sistemu samoupravljanja, Informator, Zagreb. 1975 53

Секако, само по себе се разбира дека промените во кој било од тие елементи на кредитните услови ќе имаат значително влијание и на вкупната рентабилност на претпријатието Каса - сконто Кога претпријатието ќе иницира или ќе го зголеми процентот на каса-сконто, тогаш може да се очекуваат некои ефекти, како позитивни, така и негативни, кои може да се сумираат со помош на следнава табела. Табела Ефекти на воведување или зголемување на каса-сконто Варијабли Насока на дејството Влијание врз добивката Обем на продажбата Зголемување + Просечен период на наплата на побарувањата Загуби поради ненаплатени побарувања Намалување + Намалување Добивка по единица производ Намалување - Извор: Инструментални методи за анализа Рубин Гулабоски, Виолета Иванова Петропулос Универзитет Гоце Делчев Штип, 2014 година + Во случај на еластична побарувачка за производите од претпријатието, воведувањето или зголемувањето на каса-сконто треба да доведе, пред сѐ до зголемување на обемот на продажбата, со оглед на тоа дека на постојните и потенцијалните купувачи им обезбедува исти привилегии и придобивки, како директното намалување на продажните цени. Исто така, се очекува и дека просечниот период на наплатата на побарувањата ќе се скрати, што, пак, мора да се одрази и на намалувањето на салдото на купувачите и трошоците за нивното чување. Загубите кои настанале поради 54

ненаплатените побарувања треба да се намалат, бидејќи веројатноста од нивното настанување е толку помала колку што просечно повеќе купувачи ги извршуваат своите обврски порано. Заедничкиот ефект од скратувањето на периодот на наплатата и намалувањето на загубите кои настанале како последица од ненаплатените побарувања, мора да се рефлектира, според тоа и преку зголемувањето на вкупната добивка. Единствен негативен аспект од воведувањето или од зголемувањето на каса-сконто, претставува, намалувањето на добивката по единица производ, како последица на индиректното намалување на продажните цени. Тоа намалување, меѓутоа, треба да биде поголемо отколку компензирањето по пат на зголемување на обемот и приходите од продажбата. Секако дека намалувањето или укинувањето на каса-сконтото, може да произведе само контра ефекти. Овие вербални тврдења, исто така, може да се верификуваат и квантитативно. За тоа е потребно само малку да се модифицираат претпоставките од претходниот пример, а кои се однесуваат на релаксацијата на кредитните стандарди. На пример, може да се замисли дека со воведувањето на каса-сконто од 2% за сите плаќања со дисконтен период од 10 дена, 60% од купувачите на кредит ја искористиле бенефицијата и дека затоа обемот на продажбата ќе порасне за 15%, односно дека ќе порасне од 60.000 на 69.000 единици на производот, исто како и во случајот при релаксирањето на кредитните стандарди. Може да се претпостави дека просечниот период на наплатата на побарувањата од купувачите ќе се намали од 30 на 15 денови и дека однапред дадените претпоставки за продажната цена на производите, со нивните просечни варијабилни и просечните вкупни трошоци по единица производ, како и загубите поради ненаплатените побарувања од купувачите и посакуваната стапка на приход на ангажираните средства ќе останат непроменети. Предностите од воведувањето на каса-сконто според претходните претпоставки се сведува практично на зголемувањето на обемот на продажбата и скратување на просечниот период на наплата на побарувањата, односно на намалувањето на салдата и трошоците од задржувањето на купувачите. Врз основа на зголемувањето на обемот на продажбата од 9.000 единици од производот, се очекува и дополнителен придонес во 55

вкупната добивка од 720.000 денари, со оглед на тоа дека приходите од продажбата треба да се зголемат за 1,8 милиони денари (9.000 единици х 200 денари), од кои мора да се надоместат само диференцијалните трошоци од дополнителниот обем од 1,8 милиони денари (9.000 единици х 120 денари). Покрај тоа, со воведувањето на каса-сконто треба да се намали и просечното вложување во побарувањата од купувачите за 355.000 денари, што произлегува од променетиот однос на тие вложувања пред и по воведувањето на касасконто, кои предизвикуваат зголемување на коефициентот на обртот на купувачите од 12 (360/30) на 24 (360/15): Постојни вложувања = 160 ден (60.000 единици) 12 = 800. 000 денари Очекувани вложувања = 160 ден (60.000 единици) +120 ден (9.000 единици) 24 = 445. 000 денари Очигледно е дека при посакуваната стапка на принос на ангажираните средства од 15%, заштедите на трошоците од вложувањето во просечното салдо на купувачите треба да изнесуваат 53.250 ден. (355.000 х 0,15), што, пак, заедно со диференцијалната добивка од дополнителниот обем на продажба од 720.000 денари, обезбедуваат и дополнителен придонес на вкупната добивка од 773.250 денари. Тој придонес, меѓутоа, мора да биде намален за висината на трошоците при воведувањето на каса-сконто, кои, пак, може многу лесно да се одредат. Тие трошоци се пресметуваат, имено, како производ од дадениот процент на каса-сконтото и приходите од проджбата на кредит, кои претпоставуваат негово користење што, пак, во претходниот набљудуван пример изнесуваат 165.600 [(2% (60% х 13,800.000) = 165.000 денари]. И, конечно, споредувајќи го дополнителниот придонес на вкупната добивка од 773.250 денари со трошоците на каса-сконтото во висина од 165.000 денари, може да се констатира дека неговото воведување е финансиски оправдано, со оглед на тоа дека обезбедува зголемување на вкупната добивка во висина од 607.650 денари. 56

Дисконтен период Нето - ефектот од промената на должината на дисконтниот период, во кој купувачите може да ја користат понудената каса-сконто, многу е тешко квантитативно да се определи, поради дивергентното и недоволно мерливото дејство на присутните варијабли. Логично може да се заклучи дека со продолжувањето на дисконтниот период, на пример, може да се очекуваат ефектите кои се прикажани на следнава табела. Табела. Ефекти од продолжувањето на дисконтниот период Варијабли Насока на дејството Влијание врз добивката Обем на продажбата Зголемување + Загуби поради ненаплатени побарувања Намалување + Добивка по единица производ Намалување - Просечен период на наплата од побарувањата од купувачи кои што сега Намалување + почнуваат да ја користат каса-сконтото Просечен период на наплата од побарувањата од купувачи на кои само им сепродолжува дисконтниот период Зголемување - Извор: L.J.Gitman Principles of Managerial Finance, Harper & Row, Publishers - New York, 1976 Како што може да се забележи од табелата, покрај дејствата на веќе споменатите варијабли, ефектите од промените во должината на дисконтниот период на оперативната и 57

нето - добивка, зависат најнапред од тоа како тие промени влијаат на просечниот период на наплатата на побарувањата. Имајќи го тоа предвид, оправдано е да се очекуваат, пред се, некои позитивни ефекти кои може да настанат поради тоа што некои од купувачите кои претходно не биле корисници на каса-сконто, ќе почнат да ја користат неа, а тоа треба да доведе и до скратување на просечниот период на наплатата на вкупните побарувања.од друга страна, пак, купувачите кои и досега користеле каса-сконто, добиваат дополнителна бенефиција, да може барем малку да ги одложат своите плаќања, а притоа да не ја изгубат и користа која ја добиваат преку каса-сконтото. Сето тоа неизбежно мора да се рефлектира на продолжувањето на просечниот период на наплатата на вкупните побарувања. Нетоефектот токму на тие дивергентни влијанија на просечниот период на наплатата на побарувањата не е лесно да се предвиди и да се квантифицира но, сепак, тогаш начинот на резонирање е речиси идентичен како и во случајот при мерењето на ефектите кои се очекуваат од промената на кредитните стандарди. Имено, со скратувањето на просечниот период на наплатата од побарувањата, се зголемува коефициентот на обртот од купувачите и се намалуваат просечните вложувања во побарувањата што, пак, доведува и до намалување на трошоците за нивното чување. Наспроти тоа, продолжувањето на просечниот период на наплатата на побарувањата има за последица контраефекти и тоа: намалување на коефициентот на обртот од купувачите, зголемување на вложувањата во просечните побарувања, како и трошоците за нивното чување.според тоа и апстрахирајќи (црпејќи) ги повторно загубите поради ненаплатените побарувања, продолжувањето на дисконтниот период би имало смисла само тогаш кога диференцијалната добивка од продажбата на производите и услугите би биле доволно големи за да ги покријат диференцијалните трошоци од чувањето на побарувањата, кои се еднакви на разликата помеѓу нивното зголемување и намалување поради продолжувањето и намалувањето на просечниот период на наплатата на побарувањата. 58

Кредитен период Промените во должината на кредитниот период имаат, исто така, влијание на вкупната рентабилност на претпријатието. Ако се продолжува кредитниот период 54, тогаш може да се очекуваат спротивни ефекти на вкупната добивка, во однос на ефектите од скратувањето на истиот период. Според тоа, очекуваните ефекти од продолжувањето на кредитнот период, може да се претстават како на следнава табела. Табела. Ефекти од продолжувањето на кредитниот период Варијабли Насока на дејството Влијание врз добивката Обем на продажбата Зголемување + Просечен период на наплата на побарувањата Загуби поради ненаплатените побарувања Извор: www.mbdp.com.mk Зголемување - Зголемување + Нормално е да се претпостави дека продолжувањето на кредитниот период ќе влијае на зголемување на обемот на продажбата, бидејќи со тоа ќе се олеснат условите за плаќање, а ќе се анимираат нови купувачи да прават набавки на кредит. Меѓутоа, продолжувањето на кредитниот период, обично, како последица има продолжување на просечниот период на наплатата на побарувањата, како и зголемување на загубата поради ненаплатените побарувања, што само по себе зборува дека неговите последици може да бидат и негативни. 54 Dr Slavoljub Martić: Principi i metodi istraživanja finansijske politike preduzeća, doktorska disertacija, Beograd, 1973 59

Во таа смисла може да се претпостави дека набљудуваното претпријатие ги разгледува одлуките за продолжување на кредитниот период од 30 на 60 денови. Просечниот период на наплата на побарувањата, кои обично изнесуваат 45 тековни денови, поради тоа, би требало да се продолжи на 75 денови. Исто така, се очекува дека загубите поради ненаплатените побарувања пораснале од 1% на 3%, што, пак, секако, е логично кога кредитниот период се продолжува ги активира купувачите со послаб кредитен бонитет. Обемот на продажбата, меѓутоа, би требало да се зголеми од истите причини и тоа од 60.000 на 69.000 единици, односно за 15%, исто како и во случајот на ослабување на кредитните стандарди. Останатите претпоставки, пак, кои се однесуваат на просечните варијабилни и вкупните трошоци по единица производ, продажната цена и посакуваната стапка на принос на ангажирани средства, остануваат непроменети. Во анализата на оваа одлука може да се инкорпорираат и очекуваните загуби поради ненаплатените побарувања. Покрај тоа, треба да се има предвид дека тие загуби се сразмерни на продажната цена по единица реализирани производи и неопходно е да се компарираат, заедно со трошоците на чување на побарувањата, со диференцијалните приходи од продажбата, кои се пресметуваат врз основа на претпоставката дека целосната продажна цена ќе биде наплатена. Според тоа, квантитативните аспекти на овие одлуки може да се сумираат како на следнава шема: Шема. Пресметка на ефектот поради продолжувањето на кредитниот период 55 Диференцијална добивка после продажбата [(9.000 единици) х (200 денари 120 денари)] = 720.000 денари. 55 Return on capital as a Guide to ManagerialDecisions, NAA Research Report, No 35, New York, 1959 60

Вложувања врз основа на очекуваниот кредитен период (60.000 ед. )х(160 ден. ) + (9000 ед. )х(120 ден. ) [ ] = 2,225.000 денари 4,8 Вложувања врз основа на постојниот кредитен период (60.000 ед. х 160 ден. ) 8 = 1,200.000 денари Дополнителни вложувања во побарувањата од купувачите= 1,025.000 денари Трошоци на дополнителните вложувања во побарувањата од купувачите (1,025.000 х 0,15) = 153.750 денари Дополнителни загуби поради ненаплатените побарувања: Загуби врз основа на очекуваниот кредитен период (13,800.000 х 0,03) = 414.000 денари Загуби врз основа на постојниот кредитен период (12.000.000 х 0,01) = 120.000 денари Диференцијални загуби поради ненаплатени побарувања = 294.000 денари Дополнителен придонес во вкупната добивка поради продолжувањето на кредитниот период= 272.250 денари 61

Од приложената илустрација (шема) многу лесно може да се забележи дека, пред сѐ вложувањата во побарувањата од купувачите за очекуваниот и постојниот период, кои се утврдени врз основа на коефициентот на обртот на купувачи од 4,8 (360/75 дена), односно 8 (360/45 дена), што претставува диференцијално вложување во тие побарувања од 1,025.000 денари кои, со помош на посакуваната стапка на принос од 15%, имплицираат дополнителни трошоци од чување на побарувањата од 153.750 денари. На тие трошоци треба да им се додадат и диференцијалните загуби поради ненаплатените побарувања од 294.000 денари, што значи дека дополнителните трошоците поради продолжување на кредитниот период треба да изнесуваат 447.750 денари. Бидејќи се очекува диференцијалната добивка како последица од зголемениот обем на продажбата од 720.000 денари, одлуката за продолжување на кредитниот период може да биде усвоена. Разбирливо е, дека разгледувањето на одлуката за скратување на кредитниот период, би претпоставувало сосема слична квантитативна анализа, со таа разлика што позитивните и негативните аспекти на таквата одлука би биле инверзни. 2.4. Политика за наплата на побарувањата од купувачите Со политиката за наплата на побарувањата се дефинираат напорите и постапките кои треба да се направат за тие да може да се наплатат во рокот на нивните втасување. За ефикасноста на тие напори и постапки може да се суди индиректно врз основа на загубите поради ненаплатените побарувања. Мора да се признае дека нивото на тие загуби не зависи само од политиката на наплатата, туку и од политиката на кредитирање со која се детерминираат условите под кои на купувачите им се одобрува кредитот. Ако се претпостави дека загубите поради ненаплатените побарувања, кои може да се припишат на условите за кредитирање дека се релативно константни, со зголемувањето на напорот и трошоците за наплата на задоцнетите побарувања може да се намалат и вкупните загуби, кои се резултат на ненаплатените побарувања. Оваа меѓузависност на трошоците на 62

наплата и загубите поради ненаплатените побарувања може да се претстави и графички, како што е тоа направено на следниов дијаграм. Дијаграм. Однос помеѓу трошоците за наплата и загубите поради ненаплатените побарувања Извор: Ranković, J., Upravljanje finansijama preduzeća, Ekonomski fakultet, Beograd, 1998 Како што може да се забележи од дијаграмот по точката А, дополнителните трошоци за наплата на задоцнетите побарувања губат на ефикасност, со оглед на тоа што не влијаат толку на намалувањето на загубата настаната како резултат од ненаплатените побарувања, за да можат да го обезбедат своето сопствено покритие. Вообичаено, основните проблеми на заострување или попуштање на напорите за наплата на побарувањата, повеќе или помалку навлегле во задоцнување, се сведуваат на одмерување на ефектите од релевантните варијабли на вкупната добивка на претпријатието, како што е прикажано и на следнава табела. 63