Στρατηγικό Βιοµηχανικό Marketing

Transcript

1 1 st Marketing Directors Forum «Εξόρυξη» τεχνογνωσίας και αξίας από τις διεθνείς αγορές ΣΕΡΓΙΟΣ ΣΑΡΑΦΟΠΟΥΛΟΣ Α.Ε.Ε. ΑΡΓΥΡΟΜΕΤΑΛΛΕΥΜΑΤΩΝ & ΒΑΡΥΤΙΝΗΣ

2 Η Α&Β σήµερα Κύκλος εργασιών 297 εκατ. (2001) Κέρδη προ φόρων 24 εκατ. (2001) Μέσος ετήσιος ρυθµός ανάπτυξης : Πωλήσεων 23.7% Ebitda 24.8% Πωλήσεις ανά Βιοµηχανικό Ορυκτό Βωξίτης 19% Περλίτης 24% Ορυκτά Otavi 9% Μπεντονίτης 48% Πωλήσεις ανά Γεωγραφική Περιοχή Ε.Ε. 65% Bόρεια Αµερική 16% Ηγετική θέση στην Ευρωπαϊκή αγορά βωξίτη, µπεντονίτη, περλίτη Νo 1 παραγωγός περλίτη στον κόσµο και Νο 2 παραγωγός µπεντονίτη Ελλάδα 8% Λοιπές Περιοχές 5% Αν. Ευρώπη 6%

3 Ισπανία ΗΠΑ Πολυεθνική ιάσταση Γερµανία Βουλγαρία Γαλλία Ιταλία Ελλάς Τουρκία Ρωσία Ουγγαρία Κίνα Γεωργία Ρουµανία Κύπρος

4 100 Πωλήσεις ανά Τελική Χρήση ΜΕΤΑΛΛΟΥΡΓΙΑ & ΕΠΕΞΕΡΓΑΣΙΑ ΜΕΤΑΛΛΟΥ ΚΑΤΑΣΚΕΥΑΣΤΙΚΟΣ ΚΛΑ ΟΣ & ΕΡΓΑ ΠΟΛΙΤΙΚΟΥ ΜΗΧΑΝΙΚΟΥ ΙΑΦΟΡΑ Χυτήρια 33% Αλούµινα 11% Σφαιροποίηση Σιδήρου 6% Παραγωγή Σιδήρου 3% Κατασκευές & Οικοδοµικά Υλικά 18% Τσιµεντοβιοµηχανία 5% Έργα Πολιτικού Μηχανικού 4% Γεωργία 5% Βιοµηχανία Υάλου - Κεραµικά 4% Άµµος Υγιεινής 3% Πυρίµαχα 2% Γεωτρήσεις Πετρελαίου 2% Λοιπά 4%

5 Βιοµηχανικό Marketing - Στρατηγική ΕΤΑΙΡΙΑ Αξία Ταχύτητα ΠΕΛΑΤΗΣ Κόστος Ταχύτητα Αξία Ταχύτητα Ηπεµπτουσία της στρατηγικής: αξία, κόστος, ταχύτητα ΑΝΤΑΓΩ- ΝΙΣΤΗΣ Πηγή: H. Bender MCE Η προϋπόθεση της στρατηγικής: τεχνογνωσία αγοράς = βιοµηχανικό marketing

6 Στρατηγική στην Α&Β Εµπορικές συµφωνίες Τιµολογιακή πολιτική Στρατηγικές συµµαχίες κοινοπραξίες Εξαγορές Βαθµός καθετοποίησης Οριζόντια ανάπτυξη σε συναφείς αγορές Παραγωγικές επενδύσεις Εξάπλωση σε νέες γεωγραφικές περιοχές Ανάπτυξη καινοτόµων προϊόντων

7 Eφαρµογές του Μπεντονίτη

8 ραστηριότητα Μπεντονίτη IKO MINERALS S.A.R.L. Mannheim LAVIOSA PROMASA Vitoria Brunswick, GA Montoir Marl LCM Livorno Sardinia Brassert Oelsnitz Landshut BENTEC Papa IKO MINERALS Kft S&B ATHENS Milos Κεντρικά Γραφεία Εργοστάσια Ορυχεία Συνδεδεµένες Εταιρίες Γραφεία Ορυχεία ASKANA Georgian Mines ΠΩΛΗΣΕΙΣ: ΠΩΛΗΣΕΙΣ: mio mio

9 Στρατηγική «Από την Αγορά στο Ορυχείο» Market-to to-mine «Η δέσµευση να πλησιάσουµε τον τελικό πελάτη ώστε να κατανοήσουµε καλύτερα τις ανάγκες του και να σχεδιάσουµε πιο αποτελεσµατικά µια εξειδικευµένη λύση-πρόταση προστιθέµενης αξίας, µεριµνώντας για την ορθολογική αξιοποίηση του ορυκτού πλούτου και συνεισφέροντας στην αειφόρο ανάπτυξη».

10 Κατανόηση του πελάτη (π.χ. χυτήριο) Πώς γίνεται η ΑΓΟΡΑ του προϊόντος Ποιά είναι τα ΟΦΕΛΗ και τα ΚΡΙΤΗΡΙΑ ΑΓΟΡΑΣ Ποιός είναι ο ΣΤΟΧΟΣ ΠΕΛΑΤΗΣ Ποιά είναι η ΑΝΤΙΛΗΨΗ για τις ΕΝΑΛΛΑΚΤΙΚΕΣ Ποιά είναι η ΧΡΗΣΗ του προϊόντος Πηγή: Μ. Menezes Harvard

11 H IKO πελάτης/σύµµαχος της Α&BΑ Τόνοι Μπεντονίτη 1,000, , , , , Πωλήσεις προς ΙΚΟ Συνολικές Πωλήσεις Α&Β 1985: Σύναψη εµπορικής συµφωνίας 1988: Κοινοπραξία για είσοδο σε νέα αγορά (κατασκευαστικά έργα) 1992: Πρώτη συµµετοχή µειοψηφίας της Α&Β 2001: Πλήρης εξαγορά της ΙΚΟ

12 Ποιότητα προϊόντος και συνεργασίας ύναµη Σχέσης Πηγή: H. Bender MCE 5. Συνεργασία επιτυχηµένη κοινή ανάπτυξη 3. Υψηλότερη απόδοση προϊόντος προαγωγήσχέσης 1. Καλό προϊόν = βάση για βελτίωση σχέσης 4. Εµπιστοσύνη συνεργασία πελάτη/εταιρίας 2. Καλύτερη σχέση πληροφορία για βελτίωση προϊόντος Απόδοση Προϊόντος

13 Προσφερόµενη Αξία στον Πελάτη + Ποιότητα τεχνικών προδιαγραφών + Ποιότητα εξυπηρέτησης + Ποιότητα ευελιξίας + Ποιότητα αξιοπιστίας/φήµη + Ποιότητα σχέσης - Τιµή Αντίληψη Απόδοσης Προϊόντος Τιµή Σταθερό Κόστος Μεταβλητό Κόστος Συνολικό Κόστος Αξία Κέρδος Προσφερόµενη Αξία

14 «Εξόρυξη» αξίας Αξονας Ισχύος Υψηλή Α ΤΙΜΗ Χαµηλή Πηγή: Χαµηλό Β Υψηλό Αξονας Αξίας V.K. Rangan Harvard ΚΟΣΤΟΣ ΕΞΥΠΗΡΕΤΗΣΗΣ

15 Στρατηγική της επιχειρηµατικότητας «Εξόρυξη» Τεχνογνωσίας «Εξόρυξη» Αξίας Στόχευση Αγοράς Βιοµηχανικό Marketing Εστίαση Πελάτη Στρατηγική Ανάπτυξης ΝΕΕΣ ΑΓΟΡΕΣ ΕΠΙΧΕΙΡΗΜΑΤΙΚΟΤΗΤΑ ΝΕΟΙ ΠΕΛΑΤΕΣ