Κρίσιμα Σημεία σε συμβάσεις Εισαγωγής/Διανομής

Transcript

1 Κρίσιμα Σημεία σε συμβάσεις Εισαγωγής/Διανομής Δρ. Σταύρος Παπαδόπουλος Contract Performance Management Conference Dec 2018 Δρ. Στ. Παπαδόπουλος <1>

2 Βασικές αρχές Κάθε συνεργασία πρέπει να είναι επωφελής για όλα τα εμπλεκόμενα μέρη Κάθε συνεργασία για να λειτουργήσει και να είναι αποτελεσματική, πρέπει να είναι εξισορροπημένη και όχι ετεροβαρής Κάθε συνεργασία είναι μία δυναμική διαδικασία και πρέπει να έχει τη δυνατότητα προσαρμογής Υπάρχει πάντα ένα τέλος Contract Performance Management Conference Dec 2018 Δρ. Στ. Παπαδόπουλος <2>

3 Πριν την αρχή των διαπραγματεύσεων Καθορισμός καθαρού σκοπού & στόχων σε ενδεχόμενη συνεργασία Ποια είναι η εικόνα της συνεργαζόμενης εταιρείας στην Αγορά; Οικονομική & εμπορική θεώρηση Έχει η συνεργαζόμενη εταιρεία δυνατότητες προμηθείας & υποστήριξης; Έχει η συνεργαζόμενη εταιρεία τους διαύλους επικοινωνίας με κατάλληλα άτομα; Contract Performance Management Conference Dec 2018 Δρ. Στ. Παπαδόπουλος <3>

4 Πριν την σύμβαση Εμπλοκή των βασικών συνεργατών, κυρίως της εμπορικής και οικονομικής διεύθυνσης, από την αρχή των διαπραγματεύσεων. Ολοκληρωμένη προσέγγιση Υπάρχουν με την συνεργαζόμενη εταιρεία κοινοί στόχοι & τρόποι επίτευξής τους; Η έλλειψη αυτών οδηγεί σε διαμαρτυρίες, φιλονικίες, διαταράξεις Αναλυτική εξέταση των στοιχείων του Επιχειρηματικού Σχεδίου (Business Plan) και συμφωνία Contract Performance Management Conference Dec 2018 Δρ. Στ. Παπαδόπουλος <4>

5 Κατά τη σύναψη Σημεία ιδιαίτερης προσοχής Αναλυτική και εφαρμόσιμη στη συγκεκριμένη αγορά Νομοθετικοί περιορισμοί, ανταγωνιστικότητα Τακτική προσαρμογή, υπό μορφή παραρτημάτων Χρονική διάρκεια Διαδικασία απεμπλοκής Αποζημίωση σε καταγγελία/λήξη Εφαρμοζόμενο δίκαιο, έδρα δικαστηρίου Contract Performance Management Conference Dec 2018 Δρ. Στ. Παπαδόπουλος <5>

6 Κατά την διάρκεια ισχύος της Θέματα διαχείρισης Συμμόρφωση με συμφωνημένες τιμές/ποσοστά εκπτώσεων Συμμόρφωση με συμφωνημένες υποστηρικτικές ενέργειες Συμμόρφωση με συμφωνημένες αναφορές και γνωστοποιήσεις Τήρηση συμφωνημένου πλάνου συναντήσεων Contract Performance Management Conference Dec 2018 Δρ. Στ. Παπαδόπουλος <6>

7 Κατά την διάρκεια ισχύος της Θέματα καλής εκτέλεσης Συμμόρφωση με χρονοδιάγραμμα & ακρίβεια παραδόσεων προϊόντων & υπηρεσιών Συμμόρφωση με όγκο πωλήσεων, κέρδη Συμμόρφωση με συμφωνημένες ενέργειες marketing Συμμόρφωση με ποιότητα Συμμόρφωση με υποστήριξη μετά τη πώληση Συμμόρφωση με μεταβατικές διατάξεις Contract Performance Management Conference Dec 2018 Δρ. Στ. Παπαδόπουλος <7>

8 Κατά τη διάρκεια ισχύος της Θέματα παρακολούθησης Δημιουργία κατάλληλων δεικτών παρακολούθησης KPIs Οι απόλυτα αναγκαίοι Τρόπος μέτρησης ή υπολογισμού Καθορισμός ορίων Χρόνος παρακολούθησης Διορθωτικά μέτρα Contract Performance Management Conference Dec 2018 Δρ. Στ. Παπαδόπουλος <8>

9 Κατά τη διάρκεια ισχύος της Βασικοί δείκτες παρακολούθησης 2017 KPI TOWER SALES CHANEL CHANEL 1 CHANEL 2 CHANEL 3 CHANEL 4 CHANEL 5 TOTAL TYPE Nos Sales GP GP % Nos Sales GP GP % Nos Sales GP GP % Nos Sales GP GP % Nos Sales GP GP % Nos Sales GP GP % keuro keuro % keurokeuro % keurokeuro % keurokeuro % keurokeuro % keuro keuro % A A , , ,0 3, ,0 2,8 A ,5 14,0 1, ,5 14,0 1,9 A , ,0 4,5 B B , , ,0 1,9 B ,0 1, ,0 1,0 B ,0 1, ,0 8, ,0 4,1 C C ,5 4, ,0 2, ,0 7, , ,5 4,6 C , ,0 5,0 D D , , ,6 9, ,6 20,7 4,2 D ,1 1, ,1 1,5 TOTAL , ,5 2, , ,6 51,7 6, ,5 60,1 3, ,1 194,3 3,2 Contract Performance Management Conference Dec 2018 Δρ. Στ. Παπαδόπουλος <9>

10 Κατά τη διάρκεια ισχύος της Αποτελεσματικά μέτρα Η καλή εκτέλεση κάθε σύμβασης προϋποθέτει Ανοικτή & ειλικρινή επικοινωνία Δημιουργία κλίματος εμπιστοσύνης Κέρδος και για τις δύο πλευρές Οι καλές προσωπικές σχέσεις διευκολύνουν την άρση αντιθέσεων. Contract Performance Management Conference Dec 2018 Δρ. Στ. Παπαδόπουλος <10>

11 Σας ευχαριστώ Σας ευχαριστώ