3. Έρευνα αγοράς & συμπεριφορά αγοραστή. Αποφάσεις μάρκετινγκ. Ανάγκη πληροφοριών. Έρευνα αγοράς. 1ο αντικείμενο της έρευνας = αγοραστής / καταναλωτής

Μέγεθος: px

Εμφάνιση ξεκινά από τη σελίδα:

Download "3. Έρευνα αγοράς & συμπεριφορά αγοραστή. Αποφάσεις μάρκετινγκ. Ανάγκη πληροφοριών. Έρευνα αγοράς. 1ο αντικείμενο της έρευνας = αγοραστής / καταναλωτής"

Ἑρμοκράτης Τρικούπη
8 χρόνια πριν
Προβολές:

1 3. Έρευνα αγοράς & συμπεριφορά αγοραστή Αποφάσεις μάρκετινγκ Ανάγκη πληροφοριών Έρευνα αγοράς 1ο αντικείμενο της έρευνας = αγοραστής / καταναλωτής Ποιοτική ανάλυση ποσοτική ανάλυση

2 Επιστήμες που ερευνούν την ανθρώπινη συμπεριφορά ΨΥΧΟΛΟΓΙΑ ΟΙΚΟΝΟΜΙΑ ΑΝΘΡΩΠΟΛΟΓΙΑ ΚΟΙΝΩΝΙΟΛΟΓΙΑ

3 3. Έρευνα αγοράς & συμπεριφορά αγοραστή Ποιοτική ανάλυση Ορισμός Χαρακτηριστικά Γενικό υπόδειγμα 2 επίπεδα ανάλυσης περιγραφή εξήγηση

4 3. Έρευνα αγοράς & συμπεριφορά αγοραστή Ποιοτική ανάλυση Η ΣΥΜΠΕΡΙΦΟΡΑ ΤΟΥ ΚΑΤΑΝΑΛΩΤΗ ΑΝΑΦΕΡΕΤΑΙ στις νοητικές, συναισθηματικές και φυσικές διεργασίες του καταναλωτή κατά την επιλογή και χρήση προϊόντων και υπηρεσιών προκειμένου να ικανοποιήσει ανάγκες και επιθυμίες του.

..... στις νοητικές, συναισθηματικές και φυσικές διεργασίες του

5 3. Έρευνα αγοράς & συμπεριφορά αγοραστή ιεργασίες που είναι : άλλοτε περισσότερο και άλλοτε λιγότερο συνειδητές. προσωπικές και υποκειμενικές. μεταβαλλόμενες διαχρονικά πολυδιάστατες σε ατομικό αλλά και σε ομαδικό επίπεδο

6 3. Έρευνα αγοράς & συμπεριφορά αγοραστή Ποιοτική ανάλυση ΕΝΑ ΓΕΝΙΚΟ ΥΠΟΔΕΙΓΜΑ ΕΡΕΘΙΣΜΑΤΑ «ΜΑΥΡΟ ΚΟΥΤΙ» ΑΝΤΑΠΟΚΡΙΣΗ Ερεθίσματα ΜΚΤ Ερεθίσματα από το κοινωνικό και πολιτιστικό περιβάλλον Διαδικασία λήψης της αγοραστικής απόφασης Αγορά προϊόντος Κατανάλωση Αξιολόγηση προϊόντος μετά την αγορά

από το κοινωνικό και πολιτιστικό περιβάλλον Διαδικασία λήψης της

7 Έρευνα αγοράς & συμπεριφορά αγοραστή Αγοραστική διαδικασία & συμπεριφορά

8 Έρευνα αγοράς & συμπεριφορά αγοραστή Αγοραστική διαδικασία & συμπεριφορά Ανάγκη (Πληροφορίες /στάδιο) Αναζήτηση πληροφοριών Αξιολόγηση εναλλακτικών λύσεων Αγορά Χρήση Μετα-αγοραστική συμπεριφορά

9 2 Αναγνώριση της ανάγκης Σύνδεση αναγκών / προϊόντων Ανάδειξη / ενίσχυση ανάγκης Δημιουργία επιθυμίας Εντοπισμός κινήτρων / αντικινήτρων

10 2 ΑΝΑΖΉΤΗΣΗ ΠΛΗΡΟΦΟΡΙΏΝ ιαδικασία εσωτερική ή εξωτερική & ενεργή ή παθητική Εντοπισμός πηγών πληροφόρησης Καθοδηγεί την πολιτική επικοινωνίας της επιχείρησης: α/ επιλογή των κατάλληλων επικοινωνιακών μέσων, β/ συχνότητα και το είδος των μηνυμάτων.

πολιτική επικοινωνίας της επιχείρησης: α/ επιλογή των

11 3 ΑΞΙΟΛΌΓΗΣΗ ΕΝΑΛΛΑΚΤΙΚΏΝ ΛΎΣΕΩΝ ιαμόρφωση στάσης ή εικόνας για τα προϊόντα ή υπηρεσίες για τα οποία έχει η συλλογή της πληροφόρησης. Αξιολόγηση πληροφοριών και σύγκριση

12 Έρευνα αγοράς & συμπεριφορά αγοραστή 3. Αξιολόγηση εναλλακτικών Διαμόρφωση του συνολικού σετ εναλλακτικών λύσεων Μάρκες διαθέσιμες Μάρκες γνωστές Μάρκες επεξεργασμένες Μάρκες με ελλιπή πληροφόρηση Μάρκες που εξετάζονται Μάρκες που απορρίπτονται Πρώτη επιλογή Υπόλοιπες επιλογές Μάρκες άγνωστες

Μάρκες διαθέσιμες Μάρκες γνωστές Μάρκες επεξεργασμένες Μάρκες με ελλιπή

13 3. Έρευνα αγοράς & συμπεριφορά αγοραστή Ποιοτική ανάλυση ΒΑΣΙΚΑ ΥΠΟΔΕΙΓΜΑΤΑ ΛΗΨΕΩΣ ΑΓΟΡΑΣΤΙΚΩΝ ΑΠΟΦΑΣΕΩΝ ΜΗ συμψηφιστικό υπόδειγμα (Non Compensatory Model) συμψηφιστικό υπόδειγμα (Compensatory Model)

14 3. Αξιολόγηση εναλλακτικών Κριτήρια αξιολόγησης Βαρύτητα κριτηρίων Αξιολόγηση Γάλα μάρκας Α Γάλα μάρκας Β Γάλα μάρκας Γ Τιμή 0,40 (40%) Γεύση 0,30 (30%) Διάρκεια συντήρησης 0,10 (10%) Θερμίδες, ανά 100gr 0,20 (20%) Σύνολο 1 (100%) Γάλα μάρκας Α = (0,4 x 7)+(0,3 x 6)+(0,1 x 5)+(0,2 x 4) = 5,9 Γάλα μάρκας Β (0,4 x 6)+(0,3 x 7)+(0,1 x 5)+(0,2 x 6) = 6,2 Γάλα μάρκας Γ (0,4 x 7)+(0,3 x 5)+(0,1 x 8)+(0,2 x 8) = 6,7

ανά 100gr 0,20 (20%) 4 6 8 Σύνολο 1 (100%) Γάλα μάρκας Α = (0,4 x 7)+(0,3 x 6)+(0,1 x 5)+(0,2 x 4) = 5,9

15 3 Αξιολόγηση εναλλακτικών λύσεων ΜΙΚΤΗ ΣΤΡΑΤΗΓΙΚΗ ΑΞΙΟΛΟΓΗΣΗΣ Σπάνια οι καταναλωτές χρησιμοποιούν αποκλειστικά έναν κανόνα λήψεως αποφάσεων. Συνήθως ακολουθείται ένας συνδυασμός πχ. πρώτα ένας μη συμψηφιστικός κανόνας όπου απορρίπτονται κάποιες μάρκες και στη συνέχεια ένας συμψηφιστικός για την τελική επιλογή.

Συνήθως ακολουθείται ένας συνδυασμός πχ.

16 4 ΑΓΟΡΆ Καταγραφή πωλήσεων: τι ακριβώς αγοράζουν (μάρκα, συγκεκριμένο προϊόν, είδος της συσκευασίας) ποιος πραγματοποιεί την αγορά (αγοραστής και χρήστης). τόπο αγοράς χρονική στιγμή της αγοράς ποσότητα που αγοράζεται (ανάγκη αποθήκης) συχνότητα αγοράς τρόπο αγοράς, παραλαβής και πληρωμής

17 Έρευνα αγοράς & συμπεριφορά αγοραστή Αγοραστική διαδικασία & συμπεριφορά Ανάγκη (Πληροφορίες /στάδιο) Αναζήτηση πληροφοριών Αξιολόγηση εναλλακτικών λύσεων Αγορά Χρήση Μετα-αγοραστική συμπεριφορά

18 5 Χρήση & κατανάλωση Αντίστοιχες πληροφορίες : Τι Ποιος Πού Πότε Πόσο Πόσο συχνά Πώς?

19 5 Χρήση & κατανάλωση Οι τρόποι χρήσης μπορούν να προσφέρουν σημαντικές ιδέες για: τη βελτίωση του προϊόντος την ανάπτυξη νέων προϊόντων τον εντοπισμό νέων χρήσεων την κάλυψη ευρύτερων αναγκών.

21 6 Μετα-αγοραστική συμπεριφορά Μετα αγοραστική αξιολόγηση Επίπεδο ικανοποίησης Ανατροφοδότηση (feedback) Μετα αγοραστική συμπεριφορά Παράπονα, διαμαρτυρίες, μποϋκοτάζ Επαναλαμβανόμενες αγορές Πιστότητα (πλαστή: επιλογή, κόστος αλλαγής, συνήθεια Ποικιλία, πολλαπλή πιστότητα

22 Εξήγηση της συμπεριφοράς Παράγοντες διαμόρφωσης της συμπεριφοράς: ο ίδιος ο καταναλωτής το περιβάλλον του τα ερεθίσματα μάρκετινγκ οι περιστασιακοί παράγοντες βαθμός συμμετοχής / ανάμειξης

23 Εξήγηση της συμπεριφοράς 1. Καταναλωτής Δημογραφικά & ψυχογραφικά χαρακτηριστικά Εσωτερικοί μηχανισμοί που διαμορφώνουν στάσεις & συμπεριφορές υποκίνηση / κίνητρα αντίληψη μάθηση στάσεις- πεποιθήσεις

24 Εξήγηση της συμπεριφοράς 1. Καταναλωτής Τα κίνητρα Κίνητρο είναι μία κατάσταση η οποία ωθεί τα άτομα προς την εκπλήρωση των σκοπών τους, την ικανοποίηση των αναγκών του.

25 Ιεράρχηση των ανθρώπινων αναγκών κατά τον Μάσλοου ΑΝΑΓΚΕΣ ΕΚΤΙΜΗΣΗΣ ΑΝΑΓΚΕΣ ΟΛΟΚΛΗΡΩΣΗΣ ΥΨΗΛΟ ΦΥΣΙΟΛΟΓΙΚΕΣ ΑΝΑΓΚΕΣ ΑΝΑΓΚΕΣ ΑΣΦΑΛΕΙΑΣ ΚΟΙΝΩΝΙΚΕΣ ΑΝΑΓΚΕΣ ΧΑΜΗΛΟ ΕΠΙΠΕΔΟ ΑΝΑΓΚΩΝ

26 Εξήγηση της συμπεριφοράς 1. Καταναλωτής Μια συνθετική ταξινόμηση αναγκών Φυσιολογικές Κοινωνικές Συμβολικές Ηδονιστικές Γνωστικές Εμπειρικές

27 Εξήγηση της συμπεριφοράς 1. Καταναλωτής Αντίληψη Οτρόπος με τον οποίον κάθε άτομο ερμηνεύει το περιβάλλον του.

28 Διαδικασία αντίληψης [ερέθισμα] έκθεση προσοχή ερμηνεία [ανταπόκριση]

29 Εξήγηση της συμπεριφοράς 1. Καταναλωτής Μάθηση Το άτομο μετατρέπει επαναλαμβανόμενα ερεθίσματα και εμπειρίες που αποκτά σε γνώσεις που διαμορφώνουν τις αντιδράσεις του.

30 Εξήγηση της συμπεριφοράς 1. Καταναλωτής Στάση - πεποίθηση Μια (θετική ή αρνητική) προδιάθεση που αναπτύσσει ο καταναλωτής για ένα προϊόν ή μάρκα και κατευθύνει την αντίδρασή του ως προς αυτά (πρόθεση αγοράς, αγορά).

31 Εξήγηση της συμπεριφοράς 2. Περιβάλλον Πολιτισμικοί παράγοντες Κοινωνικοί παράγοντες ομάδες αναφοράς οικογένεια κοινωνικές τάξεις

32 Εξήγηση της συμπεριφοράς 3. Ερεθίσματα & ενέργειες μάρκετινγκ Τα χαρακτηριστικά του προϊόντος Η συσκευασία του Η επωνυμία του Η τιμή του Οι ενέργειες επικοινωνίας & προώθησης Οι πωλητές της εταιρείας κ.τ.λ.

33 Εξήγηση της συμπεριφοράς 4. Περιστασιακοί παράγοντες Περίσταση αγοράς, χρήσης & κατανάλωσης Πίεση χρόνου ή ανάγκης Οι συνθήκες στο σημείο πώλησης

34 Εξήγηση της συμπεριφοράς 5. βαθμός συμμετοχής ή ανάμειξης Αναφέρεται στο προσωπικό ενδιαφέρον που αναπτύσσει ένας καταναλωτής για την αγορά ενός προϊόντος μιας συγκεκριμένης κατηγορίας και τη σημαντικότητα που έχει αυτή η αγορά για τον ίδιο.

35 Εξήγηση της συμπεριφοράς 5. βαθμός συμμετοχής ή ανάμειξης Κατηγορίες αγοραστικών διαδικασιών: εκτεταμένη περιορισμένη ρουτίνας αυθόρμητων αγορών (impulse buying)

Σχετικά έγγραφα

Η Αγορά Ηλεκτρικής Ενέργειας στην Κύπρο έχει οργανωθεί σε τομείς που υπόκεινται στις ακόλουθες ρυθμίσεις:

Η Αγορά Ηλεκτρικής Ενέργειας στην Κύπρο έχει οργανωθεί σε τομείς που υπόκεινται στις ακόλουθες ρυθμίσεις: ΡΥΘΜΙΣΤΙΚΗ ΑΡΧΗ ΕΝΕΡΓΕΙΑΣ ΚΥΠΡΟΥ ΔΗΛΩΣΗ ΡΥΘΜΙΣΤΙΚΗΣ ΠΡΑΚΤΙΚΗΣ ΚΑΙ ΠΡΟΣΧΕΔΙΟ ΜΕΘΟΔΟΛΟΓΙΑΣ ΔΙΑΤΙΜΗΣΕΩΝ ΗΛΕΚΤΡΙΣΜΟΥ Η ΡΑΕΚ θέτει και δημοσιεύει την παρούσα πρόταση ως προς τις αρχές και τη Μεθοδολογία που