1 st Marketing Directors Forum «Εξόρυξη» τεχνογνωσίας και αξίας από τις διεθνείς αγορές ΣΕΡΓΙΟΣ ΣΑΡΑΦΟΠΟΥΛΟΣ Α.Ε.Ε. ΑΡΓΥΡΟΜΕΤΑΛΛΕΥΜΑΤΩΝ & ΒΑΡΥΤΙΝΗΣ
Η Α&Β σήµερα Κύκλος εργασιών 297 εκατ. (2001) Κέρδη προ φόρων 24 εκατ. (2001) Μέσος ετήσιος ρυθµός ανάπτυξης 1997-2001: Πωλήσεων 23.7% Ebitda 24.8% Πωλήσεις ανά Βιοµηχανικό Ορυκτό Βωξίτης 19% Περλίτης 24% Ορυκτά Otavi 9% Μπεντονίτης 48% Πωλήσεις ανά Γεωγραφική Περιοχή Ε.Ε. 65% Bόρεια Αµερική 16% Ηγετική θέση στην Ευρωπαϊκή αγορά βωξίτη, µπεντονίτη, περλίτη Νo 1 παραγωγός περλίτη στον κόσµο και Νο 2 παραγωγός µπεντονίτη Ελλάδα 8% Λοιπές Περιοχές 5% Αν. Ευρώπη 6%
Ισπανία ΗΠΑ Πολυεθνική ιάσταση Γερµανία Βουλγαρία Γαλλία Ιταλία Ελλάς Τουρκία Ρωσία Ουγγαρία Κίνα Γεωργία Ρουµανία Κύπρος
100 Πωλήσεις ανά Τελική Χρήση 80 60 40 20 0 ΜΕΤΑΛΛΟΥΡΓΙΑ & ΕΠΕΞΕΡΓΑΣΙΑ ΜΕΤΑΛΛΟΥ ΚΑΤΑΣΚΕΥΑΣΤΙΚΟΣ ΚΛΑ ΟΣ & ΕΡΓΑ ΠΟΛΙΤΙΚΟΥ ΜΗΧΑΝΙΚΟΥ ΙΑΦΟΡΑ Χυτήρια 33% Αλούµινα 11% Σφαιροποίηση Σιδήρου 6% Παραγωγή Σιδήρου 3% Κατασκευές & Οικοδοµικά Υλικά 18% Τσιµεντοβιοµηχανία 5% Έργα Πολιτικού Μηχανικού 4% Γεωργία 5% Βιοµηχανία Υάλου - Κεραµικά 4% Άµµος Υγιεινής 3% Πυρίµαχα 2% Γεωτρήσεις Πετρελαίου 2% Λοιπά 4%
Βιοµηχανικό Marketing - Στρατηγική ΕΤΑΙΡΙΑ Αξία Ταχύτητα ΠΕΛΑΤΗΣ Κόστος Ταχύτητα Αξία Ταχύτητα Ηπεµπτουσία της στρατηγικής: αξία, κόστος, ταχύτητα ΑΝΤΑΓΩ- ΝΙΣΤΗΣ Πηγή: H. Bender MCE Η προϋπόθεση της στρατηγικής: τεχνογνωσία αγοράς = βιοµηχανικό marketing
Στρατηγική στην Α&Β Εµπορικές συµφωνίες Τιµολογιακή πολιτική Στρατηγικές συµµαχίες κοινοπραξίες Εξαγορές Βαθµός καθετοποίησης Οριζόντια ανάπτυξη σε συναφείς αγορές Παραγωγικές επενδύσεις Εξάπλωση σε νέες γεωγραφικές περιοχές Ανάπτυξη καινοτόµων προϊόντων
Eφαρµογές του Μπεντονίτη
ραστηριότητα Μπεντονίτη IKO MINERALS S.A.R.L. Mannheim LAVIOSA PROMASA Vitoria Brunswick, GA Montoir Marl LCM Livorno Sardinia Brassert Oelsnitz Landshut BENTEC Papa IKO MINERALS Kft S&B ATHENS Milos Κεντρικά Γραφεία Εργοστάσια Ορυχεία Συνδεδεµένες Εταιρίες Γραφεία Ορυχεία ASKANA Georgian Mines ΠΩΛΗΣΕΙΣ: ΠΩΛΗΣΕΙΣ: 110 110 mio mio
Στρατηγική «Από την Αγορά στο Ορυχείο» Market-to to-mine «Η δέσµευση να πλησιάσουµε τον τελικό πελάτη ώστε να κατανοήσουµε καλύτερα τις ανάγκες του και να σχεδιάσουµε πιο αποτελεσµατικά µια εξειδικευµένη λύση-πρόταση προστιθέµενης αξίας, µεριµνώντας για την ορθολογική αξιοποίηση του ορυκτού πλούτου και συνεισφέροντας στην αειφόρο ανάπτυξη».
Κατανόηση του πελάτη (π.χ. χυτήριο) Πώς γίνεται η ΑΓΟΡΑ του προϊόντος Ποιά είναι τα ΟΦΕΛΗ και τα ΚΡΙΤΗΡΙΑ ΑΓΟΡΑΣ Ποιός είναι ο ΣΤΟΧΟΣ ΠΕΛΑΤΗΣ Ποιά είναι η ΑΝΤΙΛΗΨΗ για τις ΕΝΑΛΛΑΚΤΙΚΕΣ Ποιά είναι η ΧΡΗΣΗ του προϊόντος Πηγή: Μ. Menezes Harvard
H IKO πελάτης/σύµµαχος της Α&BΑ Τόνοι Μπεντονίτη 1,000,000 800,000 600,000 400,000 200,000 0 1985 1986 1987 1988 1989 1990 1991 1992 1993 1994 1995 1996 1997 1998 1999 2000 2001 Πωλήσεις προς ΙΚΟ Συνολικές Πωλήσεις Α&Β 1985: Σύναψη εµπορικής συµφωνίας 1988: Κοινοπραξία για είσοδο σε νέα αγορά (κατασκευαστικά έργα) 1992: Πρώτη συµµετοχή µειοψηφίας της Α&Β 2001: Πλήρης εξαγορά της ΙΚΟ
Ποιότητα προϊόντος και συνεργασίας ύναµη Σχέσης Πηγή: H. Bender MCE 5. Συνεργασία επιτυχηµένη κοινή ανάπτυξη 3. Υψηλότερη απόδοση προϊόντος προαγωγήσχέσης 1. Καλό προϊόν = βάση για βελτίωση σχέσης 4. Εµπιστοσύνη συνεργασία πελάτη/εταιρίας 2. Καλύτερη σχέση πληροφορία για βελτίωση προϊόντος Απόδοση Προϊόντος
Προσφερόµενη Αξία στον Πελάτη + Ποιότητα τεχνικών προδιαγραφών + Ποιότητα εξυπηρέτησης + Ποιότητα ευελιξίας + Ποιότητα αξιοπιστίας/φήµη + Ποιότητα σχέσης - Τιµή Αντίληψη Απόδοσης Προϊόντος Τιµή Σταθερό Κόστος Μεταβλητό Κόστος Συνολικό Κόστος Αξία Κέρδος Προσφερόµενη Αξία
«Εξόρυξη» αξίας Αξονας Ισχύος Υψηλή Α ΤΙΜΗ Χαµηλή Πηγή: Χαµηλό Β Υψηλό Αξονας Αξίας V.K. Rangan Harvard ΚΟΣΤΟΣ ΕΞΥΠΗΡΕΤΗΣΗΣ
Στρατηγική της επιχειρηµατικότητας «Εξόρυξη» Τεχνογνωσίας «Εξόρυξη» Αξίας Στόχευση Αγοράς Βιοµηχανικό Marketing Εστίαση Πελάτη Στρατηγική Ανάπτυξης ΝΕΕΣ ΑΓΟΡΕΣ ΕΠΙΧΕΙΡΗΜΑΤΙΚΟΤΗΤΑ ΝΕΟΙ ΠΕΛΑΤΕΣ