ΠΕΡΙΕΧΟΜΕΝΑ ΑΛΛΑΞΤΕ ΟΤΙΔΗΠΟΤΕ: Η Νέα Επιστήμη της Προσωπικής Επιτυχίας 1 ο Μέρος: Η Επιστήμη της Προσωπικής Επιτυχίας Απεγκλωβιστείτε από την Παγίδα της Θέλησης 17 Η αδυναμία ενός ανθρώπου να αλλάξει οφείλεται σπάνια στην έλλειψη ισχυρής θέλησης. Συνήθως οφείλεται στο γεγονός ότι το άτομο διαθέτει περιορισμένη αντίληψη ή νιώθει εκτεθειμένο σε συνθήκες που δεν μπορεί να αντιμετωπίσει. Το άτομο αντιλαμβάνεται μόνο μία ή δύο από τις έξι πηγές επιρροής που το ωθούν να ενεργεί κατά τον συνήθη τρόπο. Η έρευνά μας δείχνει ότι όσοι μαθαίνουν να διακρίνουν και να αξιοποιούν και τις έξι επιρροές, έχουν δεκαπλάσιες πιθανότητες να επιφέρουν ριζικές, άμεσες και μόνιμες αλλαγές, τόσο στη δική τους ζωή όσο και στη ζωή των άλλων. Πώς να Γίνετε και ο Επιστήμονας και το Υποκείμενό του 41 Η αλλαγή επέρχεται όταν παύουμε να αναζητάμε τυποποιημένες λύσεις για διαφορετικές, μοναδικές προκλήσεις. Είστε μοναδικοί. Έτσι, και το σχέδιο αλλαγών που θα αποδειχθεί αποτελεσματικό για εσάς είναι μοναδικό. Και για να το καταστρώσετε, θα πρέπει να γίνετε συνάμα ο επιστήμονας και το υποκείμενο του δικού σας, μοναδικού πειράματος. Αν υιοθετήσετε αυτή τη νοοτροπία, ακόμα και οι δύσκολες μέρες θα είναι εποικοδομητικές. Θα καταφέρνετε να ελέγχετε ολοένα και καλύτερα τον εαυτό σας και κάποια στιγμή θα δημιουργήσετε ένα πρόγραμμα που θα είναι απόλυτα αποτελεσματικό για το δικό σας υποκείμενο: τον ίδιο σας τον εαυτό.
8 μπορεισ! 2 ο Μέρος: Οι Έξι Πηγές Επιρροής Πηγή #1: Αγαπήστε Αυτό που Μισείτε 65 Για να καταφέρετε να αλλάξετε και να διατηρήσετε τα αποτελέσματα της αλλαγής, θα πρέπει να μάθετε πώς να ελέγχετε τις παρορμητικές αντιδράσεις σας και πώς να κάνετε επιλογές που θα είναι σωστές και ταυτόχρονα ευχάριστες. Για να διατηρήσετε τα αποτελέσματα της αλλαγής, ο μόνος τρόπος είναι να αλλάξετε όσα σας δίνουν ευχαρίστηση. Πώς μπορούμε να αλλάξουμε τις προτιμήσεις μας; Πηγή #2: Τολμήστε να Κάνετε Ό,τι δεν Κατορθώνετε 85 Αν η αλλαγή φαντάζει βουνό, προφανώς πρέπει να αναπτύξετε ορισμένες δεξιότητες. Συνήθως αποδίδουμε την αδυναμία αλλαγής στο χαρακτήρα μας, αλλά αυτό είναι λάθος. Δεν αντιλαμβανόμαστε τον σημαντικό ρόλο που παίζουν οι δεξιότητες στην αλλαγή και στη διατήρηση των αποτελεσμάτων της. Το πρόβλημα δεν έγκειται στην αδυναμία σας, αλλά στην άγνοιά σας. Δεν είναι το ίδιο! Η άγνοια διορθώνεται, και μάλιστα πολύ γρήγορα. Λίγες εβδομάδες συνειδητής εξάσκησης αρκούν για να κατακτήσετε τις δεξιότητες που κάνουν την αλλαγή εύκολη και μόνιμη. Πηγές #3 και #4: Μετατρέψτε τους Συνεργούς σε Φίλους 102 Οι κακές (και οι καλές) συνήθειες αποτελούν ομαδικό άθλημα. Για να τις υιοθετήσουμε και να τις διατηρήσουμε, απαιτούνται κάμποσοι συνεργοί. Λίγοι άνθρωποι κατανοούν πόσα άτομα υπονομεύουν την προσπάθειά τους να αλλάξουν ενθαρρύνοντας τις επιζήμιες επιλογές. Αν θέλετε να αλλάξετε συμπεριφορά, θα πρέπει να κάνετε φίλους σας μερικούς συνεργούς. Συχνά, η μεταμόρφωση λαμβάνει χώρα με μια καίρια συζήτηση. Ξεκόψτε από λίγους συνεργούς και προσθέστε έναν-δυο καινούριους φίλους στο στρατηγικό
Kerry Patterson, Joseph Grenny, David Maxfield, Ron Mc Millan & Al Switzler 9 πλάνο σας. Με αυτό τον τρόπο, αυξάνετε τις πιθανότητες επιτυχίας κατά 40%. Πηγή #5: Αντιστρέψτε την Οικονομία 123 Όλως περιέργως, πολλές κακές συνήθειες δεν κοστίζουν ακριβά τουλάχιστον βραχυπρόθεσμα. Επιπλέον, ο άνθρωπος προτιμά να απολαύσει κάτι σήμερα περισσότερο από όσο φοβάται μια μελλοντική τιμωρία. Μπορείτε να αντιστρέψετε αυτή την παράλογη οικονομική τάση και να την εκμεταλλευτείτε προς όφελός σας. Έχετε τη δυνατότητα να αλλάξετε κίνητρα δωροδοκώντας τον εαυτό σας για να αλλάξει ναι, είναι αποτελεσματικό! Επίσης, μπορείτε να αντιστρέψετε το κόστος αυξάνοντας την τιμή των επιζήμιων συμπεριφορών. Έρευνες δείχνουν ότι μπορούμε να αλλάξουμε ριζικά συμπεριφορά δηλώνοντας έμπρακτα τη δέσμευσή μας. Πηγή #6: Ελέγξτε το Χώρο σας 137 Σε γενικές γραμμές, αγνοούμε τους πολλαπλούς τρόπους με τους οποίους μας επηρεάζει το περιβάλλον μας. Το περιβάλλον μας επιδρά άμεσα στις σκέψεις, τα συναισθήματα και τις πράξεις μας. Αν θέλετε να έχετε τον έλεγχο της ζωής σας, θα πρέπει να έχετε και τον έλεγχο του περιβάλλοντός σας. Μάθετε να χρησιμοποιείτε την απόσταση, τα ερεθίσματα και τα εργαλεία προς όφελός σας. Μετατρέψτε το περιβάλλον σας σε μόνιμο, άγρυπνο και πανίσχυρο σύμμαχό σας. 3 ο Μέρος: Πώς θα Αλλάξετε Οτιδήποτε Καριέρα: Πώς θα Εξελίξετε την Καριέρα σας 158 Απώλεια Βάρους: Πώς θα Χάσετε Βάρος και θα Βελτιώσετε τη Φυσική σας Κατάσταση με Μόνιμα Αποτελέσματα 176 Οικονομική Ευημερία: Πώς θα Πάψετε να Χρωστάτε Μια και Καλή 202
10 μπορεισ! Εθισμοί: Ανακτήστε τον Έλεγχο της Ζωής σας 223 Σχέσεις: Πώς θα Αλλάξετε τη Σχέση σας Αλλάζοντας τον εαυτό σας 246 Επίλογος: Πώς θα Αλλάξετε τον Κόσμο 270
ΠΡΟΛΟΓΟΣ Η Υπόσχεσή μας Η υπόσχεση αυτού του βιβλίου είναι απλή. Εφαρμόζοντας τις συμβουλές του, θα μπορέσετε να αλλάξετε τη συμπεριφορά σας άμεσα, ριζικά και μόνιμα. Θα μπορέσετε να αποτινάξετε ακόμα και τις χρόνιες κακές σας συνήθειες. Και αλλάζοντας τη συμπεριφορά σας, θα μπορέσετε να αλλάξετε οτιδήποτε. Προκειμένου να ανακαλύψουμε τις προϋποθέσεις για την αλλαγή της συμπεριφοράς, δημιουργήσαμε ένα ερευνητικό κέντρο (το Εργαστήριο «Άλλαξε Οτιδήποτε») και εξετάσαμε τις προσπάθειες και τις στρατηγικές, τις δοκιμασίες και τις επιτυχίες 5.000 και πλέον ατόμων που επιδίωκαν την υπέρβαση των προσωπικών τους προκλήσεων. Αυτοί οι θαρραλέοι αναζητητές αποζητούσαν τα εξής: Επαγγελματική εξέλιξη. Το 87% των εργαζομένων που εξετάσαμε ανέφεραν ότι δεν πήραν προαγωγή ή αύξηση επειδή δεν μπορούσαν να κάνουν τις αλλαγές που ζητούσε ο εργοδότης τους. Όλοι είχαν καταλάβει ότι όφειλαν να αλλάξουν στάση, αλλά δεν γνώριζαν πώς να το πετύχουν. 1 Βελτίωση οικονομικής κατάστασης. Λιγότεροι από 1 στους 5 ενήλικες πίστευαν ότι ο τρόπος με τον οποίο διαχειρίζονταν τα οικονομικά τους θα τους επέτρεπε να εξασφαλίσουν το μέλλον τους. Οι μετέχοντες δήλωσαν ότι πρωταρχικό
12 μπορεισ! εμπόδιο αποτελούσε η δική τους συμπεριφορά. Όλοι ήξεραν ότι όφειλαν να ξοδεύουν λιγότερα χρήματα και να αποταμιεύουν περισσότερα. Κανείς, όμως, δεν ήταν βέβαιος πώς θα το πετύχαινε. 2 Διάσωση σχέσεων. Εξετάζοντας τριακόσιες πενήντα σχέσεις που βρίσκονταν στα πρόθυρα της διάλυσης, διαπιστώσαμε ότι οι σχέσεις δεν καταρρέουν εξαιτίας της έλλειψης χημείας, αλλά εξαιτίας των προβλημάτων συμπεριφοράς. Η διάσωση και η εξέλιξη των φιλικών ή ερωτικών σχέσεων επιτεύχθηκε μέσα από αλλαγές στη συμπεριφορά και των δύο μελών μιας σχέσης. 3 Απώλεια βάρους και διατήρηση καλής φυσικής κατάστασης. Σήμερα, το υπ αριθμόν ένα αίτιο της νόσησης και των θανάτων δεν είναι οι ιοί ή τα γονίδια, αλλά η συμπεριφορά. Όσοι καταφέρνουν να παραμείνουν σε καλή φυσική κατάσταση χωρίς στερητικές δίαιτες, δεν έχουν ανακαλύψει κάποιο μαγικό χαπάκι ή πανίσχυρο εργαλείο. Απλώς κατέστρωσαν ένα αποτελεσματικό πρόγραμμα αλλαγής, το οποίο εδραιώνει υγιεινές συνήθειες που προάγουν την ευεξία. Απελευθέρωση από εθισμούς. Η απελευθέρωση από έναν εθισμό δεν πρέπει να εκλαμβάνεται ως θεραπεία μιας ασθένειας. Οποιουδήποτε είδους «απεξάρτηση» επιτυγχάνεται με την αλλαγή των συνηθειών. 4 Όσοι νικούν έναν εξουθενωτικό εθισμό, τα καταφέρνουν (είτε το γνωρίζουν είτε όχι) εφαρμόζοντας την επιστήμη της προσωπικής επιτυχίας. Εξετάζοντας αυτούς τους καθημερινούς ανθρώπους που πάσχιζαν να ξεπεράσουν εθισμούς, να εξελίξουν την καριέρα τους ή να σώσουν τις σχέσεις τους, διαπιστώσαμε ότι υπάρχει ελπίδα. Εκατοντάδες άτομα της μελέτης μας κατάφεραν όχι μόνο να τροποποιήσουν τις αρνητικές συνήθειές τους, αλλά και να συντηρήσουν αυτές τις αλλαγές επί τρία χρόνια. Οι συγκεκριμένοι άνθρωποι μας ενδιέφεραν ιδιαίτερα. Συνεπώς, τους μελετήσαμε
Kerry Patterson, Joseph Grenny, David Maxfield, Ron Mc Millan & Al Switzler 13 με μεγάλη προσοχή και χάρη σε αυτούς μάθαμε τα μυστικά της προσωπικής επιτυχίας. Να επισημάνουμε ότι είτε ζουν στην Κένυα είτε ζουν στην Καλιφόρνια, είτε πασχίζουν να νικήσουν την εξάρτησή τους από το αλκοόλ είτε να καταπολεμήσουν μια γενικότερη οκνηρία, όλοι όσοι πετυχαίνουν χρησιμοποιούν τις ίδιες αρχές. Βέβαια, όσο θεαματική και αν ήταν η επιτυχία τους, πολλοί παραπονέθηκαν ότι χρειάστηκε να επενδύσουν πολύ χρόνο στην πραγματοποίηση αυτών των αλλαγών. Εκείνοι που κατάφεραν να αλλάξουν, επιδίωξαν με πείσμα την επιτυχία και «σκόνταψαν» πολλές φορές, όπως άλλωστε όλοι όσοι πετυχαίνουν την πολυπόθητη αλλαγή. Ωστόσο, σε αυτό το βιβλίο θα μάθετε ότι με λίγη επιπρόσθετη μελέτη μπορείτε να «σκοντάψετε» λιγότερες φορές. Όταν κατανοήσετε την επιστήμη της επιτυχίας, οι προσπάθειές σας θα είναι πιο καλοζυγισμένες και θα προοδεύετε πιο εύκολα. Οι αρχές και οι τακτικές που θα σας παρουσιάσουμε, θα σας δώσουν τη δυνατότητα να εφαρμόσετε συνειδητά όσα οι άλλοι ανακάλυψαν με πολύ κόπο. Με αυτό τον τρόπο, θα επισπεύσετε την επιτυχία. Και η επιτυχία είναι εγγυημένη. Οι πιο πρόσφατες έρευνές μας έδειξαν ότι όσοι εφαρμόζουν αυτά που θα μάθετε στη συνέχεια, δεν βλέπουν μόνο σχετικά καλύτερα αποτελέσματα αλλά εντυπωσιακά καλύτερα αποτελέσματα. Ουσιαστικά, όσοι εφαρμόζουν την επιστήμη της προσωπικής επιτυχίας, αυξάνουν κατά 1.000% τις πιθανότητες να επιτύχουν τις επιθυμητές αλλαγές, συγκριτικά με όσους βασίζονται σε άλλες προσεγγίσεις. 5 Σας φυλάξαμε το καλύτερο για το τέλος. Είτε θέλετε να αλλάξετε μια συνήθεια που αφορά στην επαγγελματική σας ζωή είτε μια συνήθεια που αφορά στην προσωπική σας ζωή, αυτή η προσέγγιση θα έχει θετική επίδραση και στους δύο τομείς. Για παράδειγμα, πολλοί από τους ανθρώπους που μελετήσαμε αντιμετώπιζαν μια πρόκληση στην προσωπική τους ζωή, η οποία,
14 μπορεισ! σύμφωνα με τη δική τους αξιολόγηση, μείωνε την επαγγελματική τους απόδοση έως και 50%. 6 Ακολουθώντας αυτή την προσέγγιση, πέτυχαν με ένα σμπάρο δυο τρυγόνια. Ναι, ανέφεραν ότι η βελτίωση της επαγγελματικής τους απόδοσης απέφερε κι άλλα οφέλη, όπως η μείωση του στρες και η αυξημένη ηρεμία στο σπίτι. Σχεδόν πάντα, εκείνοι που καταφέρνουν να πραγματοποιήσουν μια αλλαγή, αποκομίζουν και επιπρόσθετα οφέλη. Γι αυτό, ανακτήστε την ελπίδα σας σε λίγο θα μάθετε περισσότερα για την επιστήμη της προσωπικής επιτυχίας. Όλοι οι άνθρωποι μπορούν να αλλάξουν και, πράγματι, πολλοί είναι εκείνοι που έχουν αλλάξει μόνιμα. Ακολουθώντας τα βήματά τους, θα αλλάξετε κι εσείς. Και μόλις το καταφέρετε, μόλις εμπεδώσετε τις αρχές και τις δεξιότητες της προσωπικής αλλαγής, θα μπορέσετε να αλλάξετε οτιδήποτε.
1 ο ΜΕΡΟΣ: Η Επιστήμη της Προσωπικής Επιτυχίας
ΠΡΩΤΟ ΚΕΦΑΛΑΙΟ Απεγκλωβιστείτε από την Παγίδα της Θέλησης Όποιο βιβλίο ισχυρίζεται ότι μπορεί να σας βοηθήσει να αλλάξετε οτιδήποτε στην προσωπική ή την επαγγελματική σας ζωή όπως να αυξήσετε το μισθό σας, να εξελίξετε την καριέρα σας, να βελτιώσετε τη φυσική σας κατάσταση και τη διατροφή σας, να κόψετε το κάπνισμα, να διασώσετε μια σχέση, θα πρέπει να βασίζεται σε ενδελεχή επιστημονική μελέτη. Θα πρέπει να αναφέρει συγκεκριμένα αποτελέσματα με τρία δεκαδικά ψηφία. Και, πάνω απ όλα, οι συστάσεις του θα πρέπει να πηγάζουν από την προσεκτική παρακολούθηση ανθρώπων όχι τρωκτικών ή μαϊμούδων. Έχοντας κατά νου τα παραπάνω, ξεκινάμε το ταξίδι στο μονοπάτι της προσωπικής επιτυχίας με μια ελπιδοφόρα επιστημονική μελέτη για τις συνήθειες πραγματικών ανθρώπων. Το συγκεκριμένο πείραμα διεξήχθη στο Εργαστήριο «Άλλαξε Οτιδήποτε, στη Γιούτα. Σε αυτό το εργαστήριο διεξάγουμε έρευνες, αναλύουμε σύγχρονα ευρήματα των κοινωνικών επιστημών και παίρνουμε συνεντεύξεις από τα άτομα που κατάφεραν να αλλάξουν. Αυτοί οι άνθρωποι κάποτε αντιμετώπισαν σοβαρότατες προσωπικές προκλήσεις που τους καταρράκωσαν, όμως βγήκαν νικητές και διατήρησαν τα αποτελέσματα αυτής της επιτυχίας
18 μπορεισ! τους επί τρία χρόνια. Αυτά τα άτομα και η σχετική έρευνα μας εφοδιάζουν με τις πρακτικές συμβουλές και τα επιστημονικά αποτελέσματα που χρειαζόμαστε όχι για να κάνουμε επουσιώδεις μικροαλλαγές, αλλά για να αλλάξουμε ριζικά. Σήμερα, διεξάγουμε μια συναρπαστική έρευνα στο Εργαστήριο «Άλλαξε Οτιδήποτε». Ένα τετράχρονο αγόρι, ονόματι Κάιλερ, κάθεται μόνο του σε ένα δωμάτιο. Εμείς εξετάζουμε την ικανότητά του να αντιστέκεται στον πειρασμό. Από τη ζορισμένη έκφραση του προσώπου του φαίνεται ότι μάλλον θα χάσει το στοίχημα. Προκειμένου να δοκιμάσουμε την ικανότητά του να αναβάλει την απόλαυση, ζητήσαμε από τον Κάιλερ να καθίσει μπροστά σε ένα τραπέζι στο οποίο βρίσκεται ένας αμείλικτος αντίπαλος: ένας λαχταριστός λουκουμάς. Πριν από πέντε δεκαετίες, ο θρυλικός ψυχολόγος Γουόλτερ Μίσελ έδειξε ότι τα παιδιά που κάθονταν επί δεκαπέντε ολόκληρα λεπτά μπροστά σε ένα λουκουμά και δεν τον έτρωγαν, τα κατάφερναν καλύτερα σχεδόν σε όλους τους τομείς της ζωής τους, συγκριτικά με τα πιο λαίμαργα παιδιά που καταβρόχθιζαν το γλυκό αμέσως και παρότι τους είχε ζητηθεί να περιμένουν. Τις επόμενες δύο δεκαετίες κατά τις οποίες ο Μίσελ παρακολουθούσε τα υποκείμενα της έρευνάς του, διαπίστωσε ότι τα παιδιά που ανέβαλλαν την απόλαυση, είχαν τελικά πολύ ανώτερες επιδόσεις στις καθιερωμένες σχολικές εξετάσεις. Επίσης, ανέπτυσσαν πολύ πιο ισχυρές σχέσεις, εξελίσσονταν επαγγελματικά και ήταν πιο ευτυχισμένοι ενήλικες. Ο Μίσελ έδειξε ότι η ικανότητα αναβολής της απόλαυσης είναι ιδιαίτερα σημαντική. Η Παγίδα της Θέλησης Δυστυχώς, μέχρι και σήμερα, οι περισσότεροι άνθρωποι εξάγουν λάθος συμπέρασμα από αυτή την έρευνα. Πέφτουν σε αυτό που αποκαλούμε «παγίδα της θέλησης». Θεωρούν ότι ο μοναδικός
Kerry Patterson, Joseph Grenny, David Maxfield, Ron Mc Millan & Al Switzler 19 λόγος (ανάμεσα σε πολλούς άλλους πιθανούς λόγους) για τον οποίο ορισμένα παιδιά καταφέρνουν πιο εύκολα να αναβάλλουν την απόλαυση είναι ότι η φύση τα έχει προικίσει με περισσότερη θέληση. Τελεία και παύλα. Οι μετέχοντες που αντιστάθηκαν στον πειρασμό, επέδειξαν περισσότερο χαρακτήρα και πείσμα. Δεν είναι να απορεί κανείς που εξελίχθηκαν σε ευτυχισμένους και επιτυχημένους ενήλικες. Είχαν περισσότερη έμφυτη δύναμη. Πρόκειται για το ίδιο απλοϊκό συμπέρασμα που εξάγουμε όποτε επιχειρούμε να ερμηνεύσουμε γιατί αδυνατούμε να απαλλαγούμε από τις κακές μας συνήθειες. Όποτε ξανακυλάμε στο αλκοόλ, επιδιδόμαστε σε καταναλωτικά όργια, ενδίδουμε στην εύθικτη πλευρά του εαυτού μας και γινόμαστε έξω φρενών με ένα συνάδερφο, αναβάλλουμε δουλειές ή παραδινόμαστε στη βουλιμία για να ξεχάσουμε ένα πρόβλημα, θεωρούμε πάντα ότι δεν έχουμε «δύναμη θέλησης». Σκεφτόμαστε ότι προφανώς δεν το θέλαμε αρκετά. Δεν φτάσαμε μέχρι τα όριά μας. Και ασφαλώς, όποτε πετυχαίνουμε, καυχιόμαστε για την τόλμη, την επιμονή και τη δύναμή μας. Όπως και να χει, όποτε καλούμαστε να ερμηνεύσουμε τις πράξεις και τις σκέψεις μας, αποδίδουμε τα πάντα σε ένα και μόνο πράγμα: στη θέληση. Αυτή η απλοϊκή αντίληψη αποτελεί τραγικό λάθος, επειδή δεν μας βοηθά να απελευθερωθούμε από τις κακές συνήθειες και να βελτιώσουμε τις συνθήκες της ζωής μας. Όταν κάποιος πιστεύει ότι η ικανότητά του να προβαίνει σε ορθές επιλογές πηγάζει αποκλειστικά από τη θέλησή του αλλά και ότι η θέληση είναι ένα έμφυτο χάρισμα που διαθέτουν μόνο μερικοί άνθρωποι, τελικά παύει να προσπαθεί. Η παγίδα της θέλησης εγκλωβίζει τους ανθρώπους σε έναν καταθλιπτικό κύκλο που ξεκινά με μια ηρωική απόφαση για αλλαγή, συνεχίζεται με φθίνουσα αποφασιστικότητα και τερματίζεται αναπόφευκτα με την επιστροφή στις παλιές συνήθειες. Έπειτα, όταν ο αθροιστικός πόνος που είναι προϊόν των κακών συνηθειών γίνεται αβάσταχτος, κάνουν άλλη μια
20 μπορεισ! ηρωική και εξίσου καταδικασμένη απόπειρα αλλαγής. Νιώθουν ότι ανεβαίνουν μια βουνοκορφή, ενώ ουσιαστικά βαδίζουν σε ένα διάδρομο. Πολύς κόπος. Και μηδέν πρόοδος. Αυτή είναι η παγίδα της θέλησης. Ευτυχώς, η έρευνα του Μίσελ αποκάλυψε πολύ περισσότερα από όσα συνειδητοποιούμε. Λίγα χρόνια μετά την αρχική του έρευνα, εκείνος και ο Άλμπερτ Μπαντούρα (άλλος ένας τιτάνας της ψυχολογίας) έθεσαν ένα ερώτημα ζωτικής σημασίας. Αναρωτήθηκαν αν αυτό που εκλαμβάνεται ως θέληση μπορεί να είναι κάποια δεξιότητα. Οι δύο επιστήμονες σκέφτηκαν ότι τα παιδιά που ήλεγχαν τη βουλιμία τους δεν ήταν πιο επίμονα από τα άλλα παιδιά, αλλά πιο ικανά. Ίσως αυτά τα παιδιά να είχαν κατακτήσει μια-δυο συγκεκριμένες δεξιότητες. 1 Ήταν σημαντικό να απαντηθεί αυτό το ερώτημα. Αν ο Μίσελ και ο Μπαντούρα είχαν δίκιο, τότε η αποτυχία ελέγχου των παρορμήσεων δεν οφειλόταν σε κάποια έμφυτη ικανότητα. Παρότι το πείσμα και το «ξαδερφάκι» του, η δύναμη χαρακτήρα, μπορεί να είναι γονιδιακά χαρακτηριστικά, οι δεξιότητες μαθαίνονται. Αυτή η εναλλακτική ερμηνεία είναι ελπιδοφόρα για όλους μας. Επίσης, είναι ο λόγος για τον οποίο μελετάμε τον Κάιλερ και άλλα 27 συνομήλικα παιδιά στο Εργαστήριο «Άλλαξε Οτιδήποτε». Θέλαμε να διαπιστώσουμε αν θα μπορούσαμε να διδάξουμε στα σύγχρονα παιδιά δεξιότητες που συντελούν στην αναβολή της απόλαυσης, αντί να τα αφήσουμε να περιμένουν μέχρις ότου κερδίσουν το λαχείο της θέλησης. Προκειμένου να ελέγξουμε τη θεωρία μας, αναπαραγάγαμε το αρχικό πείραμα του Μίσελ. Ζητήσαμε από μια ομάδα παιδιών να καθίσουν μπροστά σε ένα λουκουμά και τους υποσχεθήκαμε ότι αν αντιστέκονταν για δεκαπέντε λεπτά, θα τους προσφέραμε ένα δεύτερο γλυκό. Αυτά τα παιδιά αποτέλεσαν την ομάδα ελέγχου. Και όπως ήταν αναμενόμενο, οι επιδόσεις τους ήταν ανάλογες με εκείνες των παιδιών που μετείχαν στο
Kerry Patterson, Joseph Grenny, David Maxfield, Ron Mc Millan & Al Switzler 21 πείραμα του 1962. Περίπου το 1/3 των μετεχόντων συγκρατήθηκαν για δεκαπέντε λεπτά. Τα υπόλοιπα παιδιά όρμησαν στο γλυκό. Τα πράγματα έγιναν πιο περίπλοκα όταν εισαγάγαμε την πειραματική ομάδα τον Κάιλερ και τα άλλα 13 τετράχρονα παιδιά. Κάναμε την ίδια προσφορά στην ομάδα του Κάιλερ, αλλά αυτή τη φορά δείξαμε στα παιδιά ποιες δεξιότητες θα μπορούσαν να επιστρατεύσουν αν ήθελαν να περιμένουν. Αντί να τους πούμε απλώς να περιμένουν, τα μάθαμε να χρησιμοποιούν την απόσταση και τους περισπασμούς, ώστε να ελέγξουν τη συμπεριφορά τους. 2 Κι εδώ η ιστορία αρχίζει να αποκτά ενδιαφέρον. Έξι λεπτά μετά την έναρξη του πειράματος, ο Κάιλερ συνοφρυώθηκε, καθώς άρχισε να φαντάζεται τη γεύση του λαχταριστού λουκουμά. Άρχισε πραγματικά να μπαίνει σε πειρασμό. Ωστόσο, εκείνη τη στιγμή αξιοποίησε τις δεξιότητες που του είχαμε μάθει. Έστρεψε το σώμα του μακριά από τον πειρασμό και άρχισε να μουρμουρίζει ένα παραμύθι που του έλεγαν οι γονείς του πριν πέσει για ύπνο. Έκανε ό,τι μπορούσε για να κρατήσει αποστάσεις από τον πειρασμό και να αποσπάσει την προσοχή του. Έτσι, η δύναμη της θέλησης πέρασε σε δεύτερο ρόλο. Ύστερα από λίγα λεπτά, ο Κάιλερ έβγαινε γεμάτος περηφάνια από το εργαστήριο κρατώντας ένα λουκουμά σε κάθε του χέρι. Είχε πετύχει. «Τα κατάφερα!» φώναζε δαγκώνοντας και τους δύο λουκουμάδες. Ουσιαστικά, το 50% των παιδιών που έμαθαν την τεχνική του περισπασμού και της απόστασης, σημείωσαν μεγαλύτερη επιτυχία κατά την αναμονή για τον δεύτερο λουκουμά. Έτσι, δείξαμε ότι ένα από τα μεγαλύτερα εμπόδια για την προσωπική επιτυχία δεν είναι η έλλειψη τόλμης, πείσματος ή θέλησης, αλλά η εσφαλμένη αντίληψη ότι η θέληση είναι ο κατεξοχήν καθοριστικός παράγοντας για την αλλαγή.
22 μπορεισ! Έχουμε Πλήρη Άγνοια Τι μάθαμε από τον Κάιλερ και τους φίλους του; Ότι η αντίσταση στον πειρασμό δεν είναι μόνο ζήτημα προσωπικού κινήτρου. Όσον αφορά στην αλλαγή της συμπεριφοράς, οι δεξιότητες διαδραματίζουν καθοριστικό ρόλο. Αυτό σημαίνει ότι το μοντέλο της ανθρώπινης συμπεριφοράς που οι περισσότεροι από εμάς έχουμε κατά νου δηλαδή, αυτό που χρησιμοποιούμε για να αλλάξουμε τις συνήθειές μας είναι τραγικά ανεπαρκές. Επειδή βασιζόμαστε στο οικείο αλλά ατελές μοντέλο της θέλησης, αγνοούμε συστηματικά τους πολυάριθμους παράγοντες, όπως η προσωπική ικανότητα, που μας επηρεάζουν θετικά ή αρνητικά. Απ ό,τι φαίνεται, επηρεαζόμαστε μονίμως από πολλούς παράγοντες. Μπορεί να έχετε πέσει κι εσείς στην παγίδα της θέλησης. Για παράδειγμα, αν αυτό το διάστημα προσπαθείτε να κόψετε το κάπνισμα, το αλκοόλ ή τα ναρκωτικά, μπορεί να θεωρείτε ότι ο ταχύτερος δρόμος για την επιτυχία είναι να απελευθερωθείτε από τον εθισμό σας χωρίς κανένα βοήθημα. Το ίδιο ισχύει και για την αντίσταση στον πειρασμό να αγοράσετε εκείνη την υπερσύγχρονη ηλεκτρονική συσκευή, για τη διατήρηση της ψυχραιμίας σας απέναντι σε ένα αγαπημένο πρόσωπο ή για το πρωινό ξύπνημα που απαιτείται για να μελετήσετε τη διδακτική ύλη ενός σεμιναρίου που θα σας βοηθήσει να εξελίξετε την καριέρα σας. Πιστεύετε πραγματικά ότι αρκεί να το θελήσετε για να το καταφέρετε, έτσι δεν είναι; Σε αυτή την περίπτωση, το πρόβλημα δεν είναι ότι θεωρείτε πως η θέληση είναι πολύ σημαντική για την πραγματοποίηση προσωπικών αλλαγών. Προφανώς, η θέληση παίζει ένα ρόλο στις επιλογές μας. Το πρόβλημα προκύπτει όταν βασιζόμαστε αποκλειστικά στο μοντέλο που ορίζει ότι πρέπει να είμαστε δυνατοί κι επίμονοι απέναντι στις δυσκολίες, αγνοώντας τους
Kerry Patterson, Joseph Grenny, David Maxfield, Ron Mc Millan & Al Switzler 23 υπόλοιπους παράγοντες που μας επηρεάζουν θετικά ή αρνητικά. Και υπάρχουν πολλοί τέτοιοι παράγοντες. Για παράδειγμα, μπαίνετε σε ένα πολυτελές καζίνο και εκτίθεστε σε έναν καταιγισμό επιθετικών ερεθισμάτων, χάρη στα οποία οι ιδιοκτήτες του ελπίζουν ότι θα χάσετε τα χρήματα που φυλούσατε για το επόμενο ενοίκιο. Το γκισέ όπου γίνονται οι κρατήσεις για το ξενοδοχείο του καζίνο βρίσκεται στο βάθος. Έτσι, για να κλείσετε δωμάτιο, θα πρέπει να περάσετε από ένα λαβύρινθο δελεαστικών παιχνιδιών και κουλοχέρηδων. Έπειτα, παρατηρείτε ότι γύρω σας υπάρχουν χιλιάδες μάρκες. Κοινωνιολόγοι έχουν αποδείξει ότι είμαστε πιο πρόθυμοι να χάσουμε μάρκες από ό,τι χαρτονομίσματα. Έτσι, οι ιδιοκτήτες επιμένουν ότι ο κόσμος πρέπει να παίζει με μάρκες. 3 Και σε ποιον δεν αρέσουν οι πανηγυρισμοί των ανθρώπων που κερδίζουν; Μπινγκ, ντινγκ, ντλιν! Φίλε, ίσως σταθείς κι εσύ τυχερός απόψε! Αυτές οι τεχνικές επηρεασμού είναι εύκολα αντιληπτές. Ωστόσο, πρέπει να είμαστε σε επαγρύπνηση, καθώς υπάρχουν και πολύ πιο δυσδιάκριτες μέθοδοι. Και όλες είναι προσεκτικά σχεδιασμένες από άτομα που έχουν έναν και μοναδικό στόχο: να σας αποσπάσουν χρήματα. Οι σχεδιαστές των καζίνο επιλέγουν το είδος και την ένταση της μουσικής, τη διακόσμηση και το σχήμα των αιθουσών, το μήκος της λαβής του κουλοχέρη ή τα χρώματα και τα μοτίβα των χαλιών (τοποθετούν χαλιά με τόσο περίπλοκα μοτίβα, ώστε οι πελάτες να αποστρέφουν αμέσως το βλέμμα τους από αυτά και να το στρέφουν στα Φρουτάκια). Οι τεχνικές επηρεασμού είναι σχεδόν ατελείωτες. Όσον αφορά στις καθημερινές δραστηριότητες, όπως η κατανάλωση τροφίμων και ποτών, η επικοινωνία με συναδέρφους και η πραγματοποίηση αγορών, θα μπορούσαμε να γράψουμε ολόκληρους τόμους για να εξηγήσουμε πώς οι επιχειρηματίες καταβάλλουν κάθε δυνατή προσπάθεια ώστε να σας αποσπάσουν
24 μπορεισ! τεράστια ποσά, με αντάλλαγμα μερικά (ή αρκετά) περιττά κιλά, μια ηπατική ανεπάρκεια, ένα διαζύγιο και μια χρεοκοπία. Για παράδειγμα, ξέρατε ότι ο ήχος που έχει τις περισσότερες πιθανότητες να μας αποσπάσει την προσοχή είναι το γέλιο ενός μωρού; Όταν ένα μωρό γελάει, όλοι στρέφονται να το δουν. Οι ειδικοί το γνωρίζουν και χρησιμοποιούν αυτό τον ήχο στις διαφημίσεις για να δελεάσουν τον καταναλωτή. 4 Ο πιανίστας του εστιατορίου Γκραντ Κάνιον Λοτζ έπαιζε πιο ζωηρή μουσική όταν μεγάλωνε η ουρά των πελατών που περίμεναν για τραπέζι. Ουσιαστικά, επηρέαζε τον κόσμο να τρώει βιαστικά και να αποχωρεί από το εστιατόριο πιο γρήγορα από όσο σχεδίαζε. 5 Νομίζετε ότι αυτοί οι θαμώνες, που σκόπευαν αρχικά να φάνε αργά και να απολαύσουν τη βραδιά τους, καταλάβαιναν ότι καταβρόχθιζαν το φαγητό τους επειδή επιταχυνόταν ο ρυθμός της μουσικής; Μάλλον απίθανο. Έτσι, όσον αφορά στην προσωπική αλλαγή, θεωρούμε υπεύθυνη κυρίως τη δική μας έλλειψη θέλησης. Όμως, το βασικό μας πρόβλημα δεν είναι ότι είμαστε αδύναμοι χαρακτήρες, αλλά ότι έχουμε άγνοια πολλών πραγμάτων. Και ό,τι δεν διακρίνουμε, μπορεί να μας ελέγχει. Επίσης, ακριβώς επειδή δεν μπορούμε να διακρίνουμε τους πολυάριθμους παράγοντες που μας επηρεάζουν αρνητικά, αποδίδουμε τις αναποδιές μας στη μία και μοναδική πηγή επιρροής που διακρίνουμε ξεκάθαρα: τον εαυτό μας. Η συγκεκριμένη πηγή προσωπικής επιρροής είναι πασιφανής και οικεία. Επιπλέον, όταν τα προβλήματά μας πηγάζουν από τη δική μας έλλειψη θέλησης, μπορούμε εύκολα να κατηγορήσουμε και να επικρίνουμε τον εαυτό μας, έτσι ώστε να του εξασφαλίσουμε τα απαραίτητα κίνητρα για την αλλαγή. Μόνο που αυτού του είδους οι αντιλήψεις και τα κίνητρα οδηγούν σε προσωρινές αλλαγές.
Kerry Patterson, Joseph Grenny, David Maxfield, Ron Mc Millan & Al Switzler 25 Η Έκθεση σε Συνθήκες που δεν Μπορούμε να Αντιμετωπίσουμε Ευτυχώς, όσον αφορά στην αντιμετώπιση των πολυάριθμων επιρροών που μας ενθαρρύνουν να το παρακάνουμε στο φαγητό, στις αντιδράσεις, στα έξοδα, στη ραστώνη, στο κάπνισμα, στο αλκοόλ, στον ύπνο και στον τζόγο, δεν ανταποκρινόμαστε πάντα προσπαθώντας να ενισχύσουμε τη θέλησή μας. Δοκιμάζουμε και άλλες μεθόδους. Αθλούμαστε, χρησιμοποιούμε ένα αυτοκόλλητο νικοτίνης, κολλάμε στον τοίχο μια αφίσα που μας ενθαρρύνει να τηρούμε θετική στάση, παρακολουθούμε σεμινάρια κ.ο.κ. Αυτά είναι τα θετικά. Το αρνητικό είναι ότι συνήθως χρησιμοποιούμε ένα από αυτά τα εργαλεία τη φορά. Κι αυτή η τακτική δεν έχει ουσιαστικό αποτέλεσμα. Οι παράγοντες που μας επηρεάζουν αρνητικά είναι πάμπολλοι και επιδρούν ταυτόχρονα. Συνεπώς, όταν ο άνθρωπος καλείται να επιλύσει ένα πρόβλημα, όχι μόνο έχει περιορισμένη αντίληψη, αλλά εκτίθεται και σε συνθήκες που δυσκολεύεται να αντιμετωπίσει. Για να καταλάβετε πώς διαμορφώνεται η συνήθης προσπάθειά σας για αλλαγή, διαβάστε το ακόλουθο παράδειγμα. Το μάλλον μεγάλο αυτοκίνητό σας μένει από βενζίνη μισό τετράγωνο πριν από το πλησιέστερο βενζινάδικο, και μάλιστα στην κορυφή μιας ήπιας ανηφοροκατηφόρας. Αποφασίζετε να σπρώξετε το θηρίο μέχρι το βενζινάδικο, αλλά τώρα δεν έχετε πλέον να κάνετε με τον παλιό σκαραβαίο σας, που είχε τόσο ελαφρύ αμάξωμα ώστε μπορούσατε κάλλιστα να τον σπρώξετε μόνοι σας. Τώρα, έχετε ένα αυτοκίνητο που θυμίζει άρμα μάχης. Έτσι, ζητάτε από πέντε-έξι μυώδεις, μεγαλόσωμους περαστικούς να σας βοηθήσουν. Όλοι βάζουν τα δυνατά τους. Όλοι γρυλίζουν και αγκομαχούν καθώς σπρώχνουν το τέρας. Ωστόσο, σπρώχνει μόνο ένα άτομο τη φορά. Και, φυσικά, το όχημά σας αρνείται να μετακινηθεί.
26 μπορεισ! Παρότι η κατάσταση είναι οικτρή, σύντομα θα επιδεινωθεί ακόμα περισσότερο. Φανταστείτε όχι μόνο ότι αυτοί οι άνθρωποι δεν συνεργάζονται για να σπρώξουν το αυτοκίνητό σας, αλλά και ότι καταφτάνουν έξι γεροδεμένοι τύποι που αρχίζουν να σπρώχνουν το όχημά σας προς την κατηφόρα. Τώρα κατανοείτε γιατί η προσπάθειά σας να αλλάξετε φαντάζει τόσο δύσκολη. Το πρόβλημα δεν είναι απλώς ότι βασίζεστε μόνο σε μία πηγή, αλλά και ότι όσοι δεν σας βοηθούν, τελικά κάνουν τη ζωή σας πιο δύσκολη. Γι αυτόν το λόγο αποτυγχάνουν οι προσπάθειές μας για προσωπική αλλαγή. Ίσως υπάρχουν πολλοί παράγοντες που συντελούν στη διατήρηση των παλιών μας αρνητικών συνηθειών και ίσως εμείς επιστρατεύουμε μόνο μία έξυπνη τακτική τη φορά προκειμένου να αντιμετωπίσουμε αυτό τον «φονικό» συνδυασμό. Κατόπιν, όταν η ιδέα μας αποδεικνύεται ανεπαρκής, απογοητευόμαστε και σπεύδουμε να τιμωρήσουμε τον ακαμάτη που τη συνέλαβε: τον εαυτό μας. Είναι μια ανώφελη, αποκαρδιωτική παγίδα. Αν το Διακρίνουμε, Μπορούμε να το Αλλάξουμε Πώς θα στρέψουμε την κατάσταση υπέρ μας, λοιπόν; Ο Κάιλερ και οι φίλοι του, που αντιστάθηκαν στον πειρασμό του λουκουμά, μας έδειξαν το δρόμο. Όταν οι μετέχοντες διδάχτηκαν μιαδυο απλές δεξιότητες, η απόδοσή τους στη δοκιμασία βελτιώθηκε κατά 50%. Ενισχύοντας την έμφυτη θέλησή τους με αυτές τις απλές δεξιότητες, αύξησαν θεαματικά τις πιθανότητες επιτυχίας τους. Άραγε, αυτή η τακτική είναι αποτελεσματική για τους ενήλικες; Τι μπορούμε να κάνουμε για να νικήσουμε τους εσωτερικούς μας δαίμονες; Θα μπορούσαμε να αντιμετωπίσουμε τους πολλαπλούς παράγοντες που δρουν εναντίον μας επιστρατεύοντας πολλαπλές δεξιότητες;