ÓôñáôçãéêÞ Äéïßêçóçò ÐùëÞóåùí

ÓôñáôçãéêÞ Äéïßêçóçò ÐùëÞóåùí Ðåñéå üìåíáåñéå üìåíá 1. ÅéóáãùãÞ 2. Óêïðüò ôïõ ÐñïãñÜììáôïò 3. Êáôçãïñßåò õðïøçößùí ðïõ ãßíïíôáé äåêôïß óôï Ðñüãñáììá - Ôñüðïò Ýíôáîçò 4. Ôï Ðéóôïðïéçôéêü Åîåéäßêåõóçò 5. ñïíéêþ äéüñêåéá êáé êüóôïò öïßôçóçò 6. Ðñïáðáéôïýìåíá 7. ÄïìÞ êáé ôñüðïò ðáñïõóßáóçò ìáèçìüôùí 8. Ôñüðïò ÄéåîáãùãÞò ôïõ ÐñïãñÜììáôïò 9. Åðéóôçìïíéêü Ãñáöåßï ÕðïóôÞñéîçò (Help Desk) 10. Ôñüðïò åîýôáóçò êáé âáèìïëüãçóçò 11. Óõããñáöåßò ôïõ åêðáéäåõôéêïý õëéêïý 12. Ïé Áêáäçìáúêïß Õðåýèõíïé 13. Ðþò äéáìïñöþíåôáé ç ýëç ôïõ ÐñïãñÜììáôïò 14. Õðüäåéãìá ïñçãïýìåíïõ Ðéóôïðïéçôéêïý 1

1. ÅéóáãùãÞ Ôï ÊÝíôñï ÅðáããåëìáôéêÞò ÊáôÜñôéóçò ôïõ Åèíéêïý êáé Êáðïäéóôñéáêïý Ðáíåðéóôçìßïõ Áèçíþí óáò êáëùóïñßæåé óôï Ðñüãñáììá ÓõìðëçñùìáôéêÞò åî ÁðïóôÜóåùò Åêðáßäåõóçò êáé óõãêåêñéìýíá óôï åêðáéäåõôéêü áíôéêåßìåíï "ÓôñáôçãéêÞ Äéïßêçóçò ÐùëÞóåùí". Ç áíüãêç óõíå ïýò åðéìüñöùóçò êáé ðéóôïðïßçóçò åðáããåëìáôéêþí äåîéïôþôùí ïäþãçóå ôï Ê.Å.Ê. ôïõ Åèíéêïý êáé Êáðïäéóôñéáêïý Ðáíåðéóôçìßïõ Áèçíþí óôï ó åäéáóìü ôùí ðñùôïðïñéáêþí áõôþí ÐñïãñáììÜôùí ÊáôÜñôéóçò, ìå ãíþìïíá ôç äéáóýíäåóç ôçò èåùñçôéêþò ìå ôçí ðñáêôéêþ ãíþóç, áíáðôýóóïíôáò êõñßùò, ôçí åöáñìïóìýíç äéüóôáóç ôùí åðéóôçìþí óôá áíôßóôïé á åðáããåëìáôéêü ðåäßá. Ç áíüðôõîç ôùí ðñïãñáììüôùí óôçñß ôçêå êõñßùò: óôçí åìðåéñßá ôïõ Å.Ê.Ð.Á. áðü ðéëïôéêü ðñïãñüììáôá, ôá ïðïßá áðïôýëåóáí ôï åöáëôþñéï ãéá ôç äçìéïõñãßá ôùí ÐñïãñáììÜôùí åî ÁðïóôÜóåùò ÓõìðëçñùìáôéêÞò Åêðáßäåõóçò, óôç ãíþóç ôùí êáèçãçôþí ôïõ, áëëü êáé êáèçãçôþí Üëëùí Åêðáéäåõôéêþí ÉäñõìÜôùí, óôçí ðñáêôéêþ åìðåéñßá åéäéêåõìýíùí åðéóôçìüíùí äéåèíïýò êýñïõò, óôçí Üñôéá êáé óýã ñïíç õëéêïôå íéêþ õðïäïìþ ôïõ Éäñýìáôïò. Óôç óõíý åéá, óáò ðáñïõóéüæïõìå áíáëõôéêü ôï ðñüãñáììá óðïõäþí ãéá ôï åêðáéäåõôéêü áíôéêåßìåíï "ÓôñáôçãéêÞ Äéïßêçóçò ÐùëÞóåùí", ôéò ðñïûðïèýóåéò óõììåôï Þò óáò óå áõôü, êáèþò êáé üëåò ôéò ëåðôïìýñåéåò ðïõ ðéóôåýïõìå üôé åßíáé ñþóéìåò, ãéá íá Ý åôå ìéá ïëïêëçñùìýíç åéêüíá ôïõ ðñïãñüììáôïò. 2

2. Óêïðüò ôïõ ÐñïãñÜììáôïò Ôï åêðáéäåõôéêü áíôéêåßìåíï "ÓôñáôçãéêÞ Äéïßêçóçò ÐùëÞóåùí" áðïóêïðåß óôçí åìâüèõíóç ãíþóåùí éäéáßôåñá ñþóéìùí óôï þñï ôçò äéïßêçóçò êáé ïñãüíùóçò ôùí ôìçìüôùí ðùëþóåùí åðé åéñþóåùí êáé ïñãáíéóìþí. Åéäéêüôåñá, óêïðüò ôïõ ðñïãñüììáôïò åßíáé íá ðáñüó åé ôá áðáñáßôçôá åöüäéá óå Üôïìá ôá ïðïßá åðéèõìïýí íá áíáâáèìßóïõí ôéò åðáããåëìáôéêýò ôïõò ðñïïðôéêýò, êáëëéåñãþíôáò äåîéüôçôåò ðïõ ó åôßæïíôáé ìå: ôéò ëåéôïõñãßåò êáé ôéò óôñáôçãéêýò äéá åßñéóçò ôùí ðùëþóåùí, ôá áðáñáßôçôá óôüäéá ôçò ðþëçóçò êáé ôçí áðïôåëåóìáôéêþ êáé åðéôõ çìýíç óõìâïëþ ôïõ ðùëçôþ óå êáèýíá áðü áõôü, ôéò ó Ýóåéò ðïõ óõíäýïõí ôï marketing ìå ôï äéáäßêôõï, ôéò éäéáéôåñüôçôåò ðïõ åìöáíßæåé ï þñïò ôçò ðþëçóçò ôùí õðçñåóéþí, ôéò ôå íéêýò åíßó õóçò ôçò ðñïóùðéêþò áðïôåëåóìáôéêüôçôáò, ôçò äéáðñïóùðéêþò åðéêïéíùíßáò óôïí þñï ôçò åñãáóßáò êáé ôùí äéáðñáãìáôåýóåùí, ôç äéïßêçóç ôùí ëéáíéêþí ðùëþóåùí, ôá óôüäéá ôçò åðéôõ çìýíçò ôçëåðþëçóçò, ôç äéïßêçóç ôùí ðñïìçèåéþí êáé ôï âéïìç áíéêü marketing (B2B- B2S), þóôå, ï åêðáéäåõüìåíïò íá åßíáé óå èýóç íá äéá åéñßæåôáé áðïôåëåóìáôéêü æçôþìáôá óôñáôçãéêþò äéïßêçóçò ôùí ðùëþóåùí. 3

3. Êáôçãïñßåò õðïøçößùí ðïõ ãßíïíôáé äåêôïß óôï Ðñüãñáììá - Ôñüðïò Ýíôáîçò Ç Ýíáñîç ôïõ ÐñïãñÜììáôïò ãßíåôáé ìå äçìüóéá áíáããåëßá (ôüóï óôïí Ôýðï, üóï êáé óôï Äéáäßêôõï), üðïõ êáèïñßæïíôáé ïé äéáäéêáóßåò ðïõ áðáéôïýíôáé ãéá ôçí Ýíôáîç ôïõ åíäéáöåñüìåíïõ óôï Ðñüãñáììá. Áßôçóç óõììåôï Þò ìðïñïýí íá õðïâüëëïõí: áðüöïéôïé ÁÅÉ êáé ÔÅÉ ôçò çìåäáðþò êáé ôçò áëëïäáðþò áðüöïéôïé äåõôåñïâüèìéáò åêðáßäåõóçò ìå åìðåéñßá åíüò Ýôïõò óå óõíáöþ ìå ôï åêðáéäåõôéêü áíôéêåßìåíï èýóç. Ëüãù ôïõ ðåñéïñéóìýíïõ áñéèìïý ôùí èýóåùí óõììåôï Þò, èá ôçñçèïýí áõóôçñü ôá ðáñáêüôù êñéôþñéá åðéëïãþò õðïøçößùí. ÊñéôÞñéá ÅðéëïãÞò Õðïøçößùí Âáèìüò ðôõ ßïõ Þ Âåâáßùóçò Þ Áðïëõôçñßïõ Ëõêåßïõ, åðßðåäï ãíþóçò ôçò áããëéêþò ãëþóóáò, êáé ãéá ôïõò áðïöïßôïõò äåõôåñïâüèìéáò åêðáßäåõóçò, ç ðñïûðçñåóßá åíüò Ýôïõò óå óõíáöþ ìå ôï åêðáéäåõôéêü áíôéêåßìåíï èýóç. Ç áßôçóç óõììåôï Þò õðïâüëëåôáé çëåêôñïíéêü ìýóù ôçò éóôïóåëßäáò http://elearn.elke.uoa.gr. Ç áðïäï Þ Þ ç áðüññéøþ ôçò áßôçóçò óõììåôï Þò áíáêïéíþíåôáé óôïí õðïøþöéï åêðáéäåõüìåíï áôïìéêü ìýóù çëåêôñïíéêïý ôá õäñïìåßïõ. 4

4. Ôï Ðéóôïðïéçôéêü Åîåéäßêåõóçò Ç åðéôõ Þò ïëïêëþñùóç ôùí 11 ìáèçìüôùí ðïõ ðåñéëáìâüíåé ôï óõãêåêñéìýíï ðñüãñáììá, ïäçãåß óôç ïñþãçóç Ðéóôïðïéçôéêïý Åîåéäßêåõóçò óôï ãíùóôéêü áíôéêåßìåíï "ÓôñáôçãéêÞ Äéïßêçóçò ÐùëÞóåùí". ÐáñáêÜôù ðáñïõóéüæåôáé áíáëõôéêü ï ôñüðïò áîéïëüãçóçò ôùí åêðáéäåõïìýíùí. 5. ñïíéêþ äéüñêåéá êáé êüóôïò öïßôçóçò Ç ñïíéêþ äéüñêåéá ôïõ ÐñïãñÜììáôïò åßíáé 9 ìþíåò, åíþ ôï óõíïëéêü êüóôïò öïßôçóçò åßíáé 2.600 åõñþ. Ôá äßäáêôñá êáôáâüëëïíôáé óå ôñáðåæéêü ëïãáñéáóìü êáé åêäßäåôáé áðüäåéîç åßóðñáîçò óôá óôïé åßá ôïõ ìåôý ïíôá. 6. Ðñïáðáéôïýìåíá Ôá ðñïáðáéôïýìåíá ãéá ôçí ðáñáêïëïýèçóç ôïõ ÐñïãñÜììáôïò áðü ôïõò åêðáéäåõüìåíïõò åßíáé: Ðñüóâáóç óôï Äéáäßêôõï êáé êáôï Þ ðñïóùðéêïý e-mail ÂáóéêÝò ãíþóåéò åéñéóìïý çëåêôñïíéêþí õðïëïãéóôþí. 5

7. ÄïìÞ êáé ôñüðïò ðáñïõóßáóçò ìáèçìüôùí Ôï ðåñéå üìåíï ôïõ êüèå ìáèþìáôïò ðïõ âñßóêåôáé óôï Äéáäßêôõï áöïñü ôá êýñéá óçìåßá ôçò èåùñßáò êáé åßíáé åìðëïõôéóìýíï êõñßùò ìå ôá åîþò: ðáñáäåßãìáôá ëõìýíåò áóêþóåéò áóêþóåéò áõôïáîéïëüãçóçò ìåëýôåò ðåñéðôþóåùí ðüíù óå ðñáãìáôéêü äåäïìýíá ðñüóèåôç âéâëéïãñáößá ÌÝóù ôïõ óõãêåêñéìýíïõ ôñüðïõ ðáñïõóßáóçò ôùí ìáèçìüôùí åðéôõã Üíåôáé ç åìðýäùóç ôçò èåùñßáò ìå Ýíáí ðéï åðïéêïäïìçôéêü ôñüðï áð' üôé óå Ýíá "ðáñáäïóéáêïý" ôýðïõ Ýíôõðï. ÐáñÜëëçëá, ç äïìþ ôùí ìáèçìüôùí åßíáé äéáìïñöùìýíç Ýôóé þóôå ôï åêðáéäåõôéêü õëéêü íá: êáèïäçãåß ôï óðïõäáóôþ óôç ìåëýôç ôïõ, ðñïüãåé ôçí áëëçëåðßäñáóç ôïõ óðïõäáóôþ ìå ôï ìáèçóéáêü õëéêü, åðåîçãåß äýóêïëá óçìåßá êáé Ýííïéåò, áîéïëïãåß êáé åíçìåñþíåé ôï óðïõäáóôþ ãéá ôçí ðñüïäï ôïõ, åîåéäéêåýåé ôéò èåùñçôéêýò ãíþóåéò ìå ôç ñþóç ðñáêôéêþí åöáñìïãþí. 6

8. Ôñüðïò ÄéåîáãùãÞò ôïõ ÐñïãñÜììáôïò Ç äéäáóêáëßá óôá ðñïãñüììáôá åî áðïóôüóåùò åêðáßäåõóçò ôïõ ÊÅÊ äéåîüãåôáé ìýóù ôïõ äéáäéêôýïõ, ðñïóöýñïíôáò óôïí åêðáéäåõüìåíï "áõôïíïìßá", äçëáäþ äõíáôüôçôá ìåëýôçò áíåîáñôþôùò ðåñéïñéóôéêþí ðáñáãüíôùí, üðùò ç õðï ñýùóç ôçò öõóéêþò ôïõ ðáñïõóßáò óå óõãêåêñéìýíï þñï êáé ñüíï. Ôï åêðáéäåõôéêü õëéêü ôïõ ðñïãñüììáôïò äéáôßèåôáé óôáäéáêü, áíü äéäáêôéêþ åíüôçôá, ìýóù åéäéêü äéáìïñöùìýíùí çëåêôñïíéêþí ôüîåùí. ÊáôÜ ôçí åîýëéîç êüèå ìáèþìáôïò áíáñôþíôáé óå ó åôéêü link ïé áðáñáßôçôåò ãéá ôçí ïìáëþ äéåîáãùãþ ôçò åêðáéäåõôéêþò äéáäéêáóßáò áíáêïéíþóåéò, üðùò: Ôï ñïíïäéüãñáììá õðïâïëþò ôùí áóêþóåùí ôï ïðïßï ðåñéëáìâüíåé ôéò çìåñïìçíßåò äéüèåóçò ôùí åíïôþôùí êáé ôéò ðñïèåóìßåò õðïâïëþò ôùí áíôßóôïé ùí tests, Ï Ïäçãüò ÌåëÝôçò áíü ÄéäáêôéêÞ Åíüôçôá ðïõ óôï åýåé óôçí äéåõêüëõíóç ôçò ïñãüíùóçò ôçò ìåëýôçò ôïõ åêðáéäåõüìåíïõ, Ç ÔåëéêÞ Åñãáóßá ç ïðïßá äéáôßèåôáé êáôü ôçí ïëïêëþñùóç ôïõ ìáèþìáôïò êáé áöïñü ôï óýíïëï ôçò äéäáêôýáò ýëçò. Ï åêðáéäåõüìåíïò, áöïý ïëïêëçñþóåé ôç ìåëýôç ôçò åêüóôïôå äéäáêôéêþò åíüôçôáò, êáëåßôáé íá õðïâüëåé çëåêôñïíéêü êáé âüóåé ôïõ ñïíïäéáãñüììáôïò ðïõ Ý åé áíáêïéíùèåß áðü ôïí åêðáéäåõôþ ôïõ, ôï áíôßóôïé ï ôåóô. Ôá ôåóô ðåñéëáìâüíïõí åñùôþóåéò áíôéóôïß éóçò ïñèþí áðáíôþóåùí, ðïëëáðëþò åðéëïãþò, áëçèïýò/øåõäïýò äþëùóçò, Þ upload üðïõ ï åêðáéäåõüìåíïò èá ðñýðåé íá äéáôõðþóåé êáé íá åðéóõíüøåé ôçí áðüíôçóþ ôïõ. ÐáñÜëëçëá, ðáñý åôáé ðëþñçò åêðáéäåõôéêþ õðïóôþñéîç äåäïìýíïõ üôé ï åêðáéäåõüìåíïò ìðïñåß íá áðåõèýíåôáé çëåêôñïíéêü óôïí ïñéóìýíï åêðáéäåõôþ ôïõ, ìýóù åíóùìáôùìýíïõ óôçí ðëáôöüñìá çëåêôñïíéêïý óõóôþìáôïò åðéêïéíùíßáò, ãéá ôçí Üìåóç åðßëõóç áðïñéþí ó åôéæüìåíùí ìå ôá ìáèþìáôá êáé ôéò áóêþóåéò áîéïëüãçóçò. ÔÝëïò, ðáñý åôáé ç äõíáôüôçôá ðñüóâáóçò óå çëåêôñïíéêþ âéâëéïèþêç ìýóù ôçò ïðïßáò ðñïìçèåýåôáé óå Ýíôõðç ìïñöþ ôï åêðáéäåõôéêü õëéêü ôùí ìáèçìüôùí. 7

9. Åðéóôçìïíéêü Ãñáöåßï ÕðïóôÞñéîçò (Help Desk) Μέσω του ενσωματωμένου στην εκπαιδευτική πλατφόρμα συστήματος επικοινωνίας, ο εκπαιδευόμενος έχει επίσης τη δυνατότητα να απευθυνθεί στην Διοικητική ή Τεχνική Υποστήριξη του προγράμματος, ανάλογα με τη φύση του ζητήματος που τον απασχολεί. Παράλληλα, λειτουργεί Τμήμα Ταυτοποίησης Εκπαιδευομένων με σκοπό τη διασφάλιση της ποιότητας των παρεχομένων εκπαιδευτικών υπηρεσιών. Συγκεκριμένα, εξουσιοδοτημένο στέλεχος του ΚΕΚ, επικοινωνεί τηλεφωνικά με τους εκπαιδευόμενους, προκειμένου να διαπιστωθεί εάν συμμετέχουν στις εκπαιδευτικές διαδικασίες του προγράμματος, εάν οι ίδιοι υποβάλλουν τις ασκήσεις αξιολόγησης και εάν αντιμετωπίζουν προβλήματα σε σχέση με το εκπαιδευτικό υλικό, την επικοινωνία με τον ορισμένο εκπαιδευτή τους και γενικότερα την μαθησιακή διαδικασία. 8

10. Ôñüðïò åîýôáóçò êáé âáèìïëüãçóçò Ο τρόπος εξέτασης και βαθμολόγησης των εκπαιδευομένων στο πρόγραμμα έχει ως εξής: Σε κάθε διδακτική ενότητα ο εκπαιδευόμενος θα πρέπει να επιλύει και να αποστέλλει συγκεκριμένες ασκήσεις, για τις οποίες θα βαθμολογείται. Συνολικά, η βαθμολογία κάθε μαθήματος προκύπτει κατά το 60% από τις ασκήσεις αξιολόγησης και κατά το υπόλοιπο 40% από την τελική εργασία, η οποία εκπονείται στο τέλος του συγκεκριμένου μαθήματος και εφόσον το απαιτεί η φύση αυτού. Η βαθμολόγηση προηγούμενων διδακτικών ενοτήτων ή εργασιών ανακοινώνεται στον εκπαιδευόμενο πριν δοθεί η επόμενη άσκηση ή εργασία. Η κλίμακα βαθμολογίας είναι από 0 έως 100%. Η χορήγηση του Πιστοποιητικού Εξειδίκευσης πραγματοποιείται, όταν ο εκπαιδευόμενος λάβει σε όλα τα μαθήματα βαθμό μεγαλύτερο ή ίσο του 50%. Σε περίπτωση που η συνολική βαθμολογία ενός ή περισσοτέρων μαθημάτων δεν ξεπερνά το 50%, ο εκπαιδευόμενος έχει τη δυνατότητα επανεξέτασης των μαθημάτων αυτών μετά την ολοκλήρωση της εκπαιδευτικής διαδικασίας του προγράμματος. Η βαθμολογία που θα συγκεντρώσει κατά τη διαδικασία επανεξέτασής του είναι και η οριστική για τα εν λόγω μαθήματα, με την προ πόθεση ότι ξεπερνά εκείνη που συγκέντρωσε κατά την κανονική διάρκεια της εκπαιδευτικής διαδικασίας. Σε διαφορετική περίπτωση διατηρείται η αρχική βαθμολογία. Εάν ο εκπαιδευόμενος δεν λάβει προαγωγικό βαθμό στα μαθήματα του προγράμματος και εφόσον σε όλα τα μαθήματα λάβει βαθμό μεγαλύτερο ή ίσο του 30%, τότε δύναται να λάβει Βεβαίωση Παρακολούθησης του προγράμματος στην οποία περιγράφεται η επίδοσή του. Σημειώνεται δε, ότι προ πόθεση για τη χορήγηση του Πιστοποιητικού είναι η συμμετοχή του εκπαιδευόμενου στη διαδικασία Ελέγχου Ταυτοποίησης, καθώς και η αποπληρωμή του συνόλου των διδάκτρων. Η διαδικασία Ελέγχου Ταυτοποίησης Εκπαιδευόμενου στοχεύει στη διασφάλιση της ποιότητας των παρεχομένων εκπαιδευτικών υπηρεσιών. Σε περίπτωση μη ταυτοποίησης του εκπαιδευόμενου δεν χορηγείται το πιστοποιητικό σπουδών, ακόμα και αν η βαθμολογία που έχει συγκεντρώσει ο εγγεγραμμένος στο πρόγραμμα είναι προβιβάσιμη. 9

11. Óõããñáöåßò ôïõ åêðáéäåõôéêïý õëéêïý Ïé óõããñáöåßò ôïõ åêðáéäåõôéêïý õëéêïý åßíáé ìýëç ÄÅÐ ôïõ Åèíéêïý êáé Êáðïäéóôñéáêïý Ðáíåðéóôçìßïõ Áèçíþí Þ êáé åéäéêïß åìðåéñïãíþìïíåò ìå éäéáßôåñç óõããñáöéêþ êáôáîßùóç, ïé ïðïßïé êáôý ïõí ðïëý âáóéêü ñüëï óôçí õëïðïßçóç ôïõ ðñïãñüììáôïò. ÓõããñÜöïõí ôá âáóéêü êåßìåíá êáé áíáëáìâüíïõí ôçí åðéóôçìïíéêþ åõèýíç ãéá ôçí ìåôáôñïðþ ôïõ åêðáéäåõôéêïý õëéêïý óå e-learning ìïñöþ. 12. Ïé Áêáäçìáúêïß Õðåýèõíïé Áêáäçìáúêïß õðåýèõíïé ôïõ ÐñïãñÜììáôïò åßíáé ï Áíáðë. ÊáèçãçôÞò ÐåôñÜêçò Ðáíáãéþôçò êáé ç ËÝêôïñáò ÁëåîÜíäñá ÖñáãêïõäÜêç, ìýëç ÄÅÐ ôïõ Åèíéêïý êáé Êáðïäéóôñéáêïý Ðáíåðéóôçìßïõ Áèçíþí. ïõí áðü êïéíïý ôçí åõèýíç ãéá ôï ó åäéáóìü, ôçí õëïðïßçóç êáé ôçí ðáñáêïëïýèçóç ôçò áêáäçìáúêþò äéáäéêáóßáò ãéá ôï óõãêåêñéìýíï ðñüãñáììá. 10

13. Ðþò äéáìïñöþíåôáé ç ýëç ôïõ ÐñïãñÜììáôïò ÏÉÊÏÍÏÌÉÊÇ ÈÅÙÑÉÁ ÊÁÉ ÐÏÓÏÔÉÊÇ ÁÍÁËÕÓÇ (ÊÙÄÉÊÏÓ 001) ÄéäáêôéêÞ Åíüôçôá 1: Ç ÏéêïíïìéêÞ ÅðéóôÞìç ÌáêñïïéêïíïìéêÞ & ÌéêñïïéêïíïìéêÞ ÁíÜëõóç Óôçí åíüôçôá áõôþ ãßíåôáé ìéá óýíôïìç ðñïóýããéóç ôùí âáóéêþí åííïéþí ôçò ïéêïíïìéêþò åðéóôþìçò ìýóá áðü ôï ðñßóìá ôçò ÌéêñïïéêïíïìéêÞò êáé ôçò ÌáêñïïéêïíïìéêÞò ÁíÜëõóçò. Áñ éêü äßíïíôáé ïé êýñéåò ðôõ Ýò ôïõ ïéêïíïìéêïý ðñïâëþìáôïò êáé ôùí âáóéêþí ïéêïíïìéêþí óõóôçìüôùí, ç Ýííïéá ôùí ðáñáãùãéêþí äõíáôïôþôùí ôçò ïéêïíïìßáò, ôá áñáêôçñéóôéêü ôçò óõìðåñéöïñüò ôïõ êáôáíáëùôþ, ç éóïññïðßá ôçò æþôçóçò êáé ôçò ðñïóöïñüò óôçí áãïñü. Óôç óõíý åéá áíáëýïíôáé ïñéóìýíá âáóéêü ÌáêñïïéêïíïìéêÜ ÌåãÝèç, üðùò ôï ÁêáèÜñéóôï Åã þñéï Ðñïúüí, ôï êáôü ÊåöáëÞí åéóüäçìá, ï Ðëçèùñéóìüò, ç ÍïìéóìáôéêÞ ÐïëéôéêÞ. ÄéäáêôéêÞ Åíüôçôá 2: ÏñãÜíùóç êáé Ëåéôïõñãßá ôçò Åðé åßñçóçò Óôç äåýôåñç åíüôçôá, ôï åðßêåíôñï ôçò áíüëõóçò áðïôåëåß ç ïñãüíùóç êáé ç ëåéôïõñãßá ôçò åðé åßñçóçò. Åðé åéñïýìå íá ðáñïõóéüóïõìå ôéò äéüöïñåò ìïñöýò åðé åéñçìáôéêþò ïñãüíùóçò, ôïí ôñüðï äéüñèñùóçò ôùí áãïñþí êáé áíáëýïõìå ôç ëåéôïõñãßá ìéáò åðé åßñçóçò óôá ðëáßóéá ôùí áãïñþí áõôþí. Ãéá ôçí åðßôåõîç ôïõ óôü ïõ ðñáãìáôïðïéïýìå ôüóï èåùñçôéêþ üóï êáé äéáãñáììáôéêþ áíüëõóç. ÄéäáêôéêÞ Åíüôçôá 3: ÏéêïíïìéêÜ ôçò Åõçìåñßáò - Êßíäõíïò êáé Áâåâáéüôçôá Óôçí åíüôçôá áõôþ, ðáñïõóéüæåôáé ç áíôßóôñïöç ó Ýóç áðïôåëåóìáôéêüôçôáò êáé äéêáéïóýíçò êáé áíáëýïíôáé Ýííïéåò üðùò áðïôåëåóìáôéêüôçôá êáôü Pareto êáé áðïäüóåéò åðåíäýóåùí. Ï ðñïóäéïñéóìüò ôçò áíáìåíüìåíçò ùöýëåéáò êáé ôï ðþò áíôéäñïýí ïé åðåíäõôýò áðýíáíôé óôïí êßíäõíï åßíáé ôï åðüìåíï óçìåßï ôçò áíüëõóçò. Ç åíüôçôá ïëïêëçñþíåôáé ìå ôïí ðñïóäéïñéóìü ôçò Õðüèåóçò ÁðïôåëåóìáôéêÞò ÁãïñÜò, ôéò óõíèþêåò ðïõ êáèéóôïýí ôéò áãïñýò ìç ïìáëýò êáé âýâáéá ôçí åðßäñáóç ôïõ êéíäýíïõ óôç ëþøç ôùí åðåíäõôéêþí áðïöüóåùí õðü óõíèþêåò áâåâáéüôçôáò. 11

ÄéäáêôéêÞ Åíüôçôá 4: ÐåñéãñáöéêÞ ÓôáôéóôéêÞ Óôç óõãêåêñéìýíç äéäáêôéêþ åíüôçôá èá áó ïëçèïýìå ìå ôç ìåëýôç ôùí éäéïôþôùí åíüò äåßãìáôïò, üðùò åßíáé ôá ìýôñá èýóçò, óõãêýíôñùóçò êáé ïìáäïðïßçóçò. Áíáëõôéêüôåñá, ðåñéãñüöåôáé ï ôñüðïò ïìáäïðïßçóçò ôùí äåäïìýíùí, ç äéáäéêáóßá ãñáöéêþò ðáñüóôáóçò ôùí äåäïìýíùí, êáé ï ðñïóäéïñéóìüò åíüò áñéèìïý ìýôñùí ôá ïðïßá åêöñüæïõí ìå ôñüðï óáöþ ôá êýñéá ãíùñßóìáôá êüèå êáôáíïìþò óõ íüôçôáò (ìýôñá êåíôñéêþò ôüóçò êáé ìýôñá äéáóðïñüò). ÄéäáêôéêÞ Åíüôçôá 5: ÃñáììéêÞ ðáëéíäñüìçóç êáé óõó Ýôéóç, ìç ðáñáìåôñéêýò ìýèïäïé Óôçí óõãêåêñéìýíç äéäáêôéêþ åíüôçôá èá áó ïëçèïýìå ìå ôçí ðåñéãñáöþ êáé áíüëõóç óõíüëùí æåõãþí ðáñáôçñþóåùí ðïõ óõíßóôáíôáé áðü äýï ìåôáâëçôýò, êáèþò êáé ìå ôçí ðåñéãñáöþ óõíáñôçóéáêþí ó Ýóåùí ìåôáîý ôùí ìåôáâëçôþí (ãñáììéêþí êáé ìç-ãñáììéêþí). 12

ÅÉÓÁÃÙÃÉÊÇ ÓÔÏ ÌÁÑÊÅÔÉÍÃÊ & ÓÔÇÍ ÍÍÏÉÁ ÔÏÕ ÐÑÏÚÏÍÔÏÓ (ÊÙÄÉÊÏÓ 052) ÄéäáêôéêÞ Åíüôçôá 1: ÌÜñêåôéíãê ãéá ôç ÌéêñÞ Åðé åßñçóç: Ìéá Åðéóêüðçóç Óå áõôþ ôç äéäáêôéêþ åíüôçôá áíáëýïíôáé ïé âáóéêýò Ýííïéåò ôïõ ìüñêåôéíãê. Ï áíôéêåéìåíéêüò óêïðüò åßíáé íá åöïäéüóåé áõôïýò, ðïõ áóêïýí ôç äéïßêçóç ôùí åðé åéñþóåùí êáé ôá ìåëëïíôéêü óôåëý ç ôùí åðé åéñþóåùí ìå ôéò âáóéêýò ôå íéêýò ôïõ ìüñêåôéíãê. Ç èåùñßá ôïõ ÌÜñêåôéíãê óõíïäåýåôáé ìå åéñïðéáóôü ðáñáäåßãìáôá, ðñáãìáôéêü Þ õðïèåôéêü. Ìå ôïí ôñüðï áõôü ðéóôåýåôáé ðùò ôï èåùñçôéêü áõôü ðëáßóéï èá ãßíåé åõêïëüôåñá êáôáíïçôü áðü ôïí åêðáéäåõüìåíï. ÄéäáêôéêÞ Åíüôçôá 2: ÓõìðåñéöïñÜ ôïõ ÊáôáíáëùôÞ - ËÞøç ÁãïñáóôéêÞò Áðüöáóçò Ç äéäáêôéêþ åíüôçôá ôïíßæåé ôç óçìáóßá ôçò áðïôåëåóìáôéêüôçôáò ôùí óôñáôçãéêþí ðïõ åöáñìüæåé ôï ÌÜñêåôéíãê, êáôü ôç äéüñêåéá ôçò äéáäéêáóßáò üðïõ èá áðïöáóßóåé ï êáôáíáëùôþò åüí èá áãïñüóåé Þ èá áðïññßøåé Ýíá ðñïúüí. ôóé, ï êáôáíáëùôþò ãßíåôáé ôï åðßêåíôñï ôçò áíüëõóþò ìáò. Ç ìåëýôç ôçò óõìðåñéöïñüò ôïõ êáôáíáëùôþ, ç ïðïßá äåí áðý åé ðïëý áðü ôç ìåëýôç ôçò ãåíéêþò óõìðåñéöïñüò ôïõ áíèñþðïõ Ý åé ùò óôü ï ôçí éêáíïðïßçóþ ôïõ. Ç óýíèåóç ôùí áíáêáëýøåùí ðïëëþí êëüäùí, üðùò ôçò øõ ïëïãßáò, ôçò êïéíùíéïëïãßáò, ôçò ïéêïíïìïëïãßáò êáé ôçò áíèñùðïëïãßáò, âïçèïýí óôï íá åñìçíåýóïõìå ôç óõìðåñéöïñü ôïõ êáôáíáëùôþ. ÄéäáêôéêÞ Åíüôçôá 3: ÓõìðåñéöïñÜ ôïõ ÊáôáíáëùôÞ - Ôìçìáôïðïßçóç ôçò ÁãïñÜò Ç äéäáêôéêþ åíüôçôá õðïãñáììßæåé üôé ï ðñþôïò âáóéêüò óôü ïò ìéáò óôñáôçãéêþò ÌÜñêåôéíãê åßíáé ç åðéëïãþ ôïõ óõãêåêñéìýíïõ ôìþìáôïò ôçò áãïñüò ðïõ åíäéáöýñåé ôçí åðé åßñçóç. Ï äåýôåñïò óôü ïò åßíáé ç åðéëïãþ ôçò êáôüëëçëçò ðñïóöïñüò ðñïò ôï óõãêåêñéìýíï áõôü ôìþìá ôçò áãïñüò. ôóé, èá áíáëýïíôáé êüðïéá êñéôþñéá âüóåé ôùí ïðïßùí ãßíåôáé ç ôìçìáôïðïßçóç ôçò áãïñüò, êüðïéåò óôñáôçãéêýò ÌÜñêåôéíãê ó åôéêýò ìå ôçí ôìçìáôïðïßçóç ôçò áãïñüò. Åðßóçò, äßíïíôáé ôá ðëåïíåêôþìáôá ãéá ôïí åðé åéñçìáôßá ìéáò ïñèþò ôìçìáôïðïßçóçò ôçò áãïñüò. 13

ÄéäáêôéêÞ Åíüôçôá 4: ñåõíá ÌÜñêåôéíãê Ï óêïðüò ôçò óõãêåêñéìýíçò äéäáêôéêþò åíüôçôáò åßíáé íá õðïãñáììéóôåß ç óçìáóßá ðïõ Ý åé ãéá ôçí åðé åßñçóç ìéá Ýãêáéñç êáé êáëü ìåëåôçìýíç Ýñåõíá ÌÜñêåôéíãê. Åäþ, áíáëýïíôáé êüðïéïé áðü ôïõò ëüãïõò ðïõ åðéâüëëïõí ôçí Ýñåõíá ÌÜñêåôéíãê, äßíåôáé ôï ðåñéå üìåíï êáé ç Ýêôáóç ôçò Ýñåõíáò ÌÜñêåôéíãê, êáèþò åðßóçò êáé ç óçìáóßá åíüò ïñèïý ðñïãñáììáôéóìïý ïëüêëçñçò ôçò äéáäéêáóßáò ôçò Ýñåõíáò áãïñüò. ÄéäáêôéêÞ Åíüôçôá 5: Ó Ýäéï ÌÜñêåôéíãê Ç óõãêåêñéìýíç äéäáêôéêþ åíüôçôá åðéêåíôñþíåôáé óôï ñüëï ôïõ ó åäßïõ ÌÜñêåôéíãê. ÊáôÜ ðüóï äçëáäþ Ýíá ó Ýäéï ÌÜñêåôéíãê áðïôåëåß Ýíá ìç áíéóìü áðïôåëåóìáôéêþò åðéêïéíùíßáò. Óêïðüò ôïõ óôñáôçãéêïý ó åäéáóìïý åßíáé íá âïçèþóåé ôïõò ìüíáôæåñ ôçò åðé åßñçóçò óôïí êáèïñéóìü ôïõ åðéèõìçôïý ìýëëïíôïò ôïõ ðñïúüíôïò, áöïý áíáãíùñßóåé ðñïçãïõìýíùò ôçí ðñáãìáôéêüôçôá ôçò áãïñüò. Åðßóçò, áíáëýïíôáé ôá óôüäéá ôïõ ó åäßïõ ÌÜñêåôéíãê, ôï ðåñßãñáììá ðåñéå ïìýíùí åíüò ôõðéêïý ó åäßïõ ÌÜñêåôéíãê, êáèþò êáé ç äéáäéêáóßá åöáñìïãþò - õëïðïßçóçò ôïõ ó åäßïõ ÌÜñêåôéíãê. ÄéäáêôéêÞ Åíüôçôá 6: Ðñïúüí - ííïéá êáé Äéáêñßóåéò Ç ðáñïýóá äéäáêôéêþ åíüôçôá áíáëýåé ôçí Ýííïéá ôïõ ðñïúüíôïò. Ôï óýíïëï äçëáäþ, ôùí öõóéêþí êáé øõ ïëïãéêþí éêáíïðïéþóåùí, ôéò ïðïßåò ðñïóöýñåé óôïí áãïñáóôþ. Åðßóçò, áíáëýåôáé ï ôñüðïò ðïõ ìðïñåß íá ãßíåé ç êáôüôáîç ôïõ ðñïúüíôïò, êáèþò åðßóçò êáé ç åéêüíá ôïõ ðñïúüíôïò, äçëáäþ ç åíôýðùóç ðïõ ðñïêáëåß óôç óõíåßäçóç åíüò êáôáíáëùôþ. Ï êýêëïò æùþò ôïõ ðñïúüíôïò, ïé ðáñüãïíôåò ðïõ êáèïñßæïõí ôï âýëôéóôï ðñïúüí, ïé áðïöüóåéò ó åôéêü ìå ôç ìüñêá ôïõ åìðïñåýìáôïò, êáèþò êáé ç óõóêåõáóßá ôïõ ðñïúüíôïò áðïôåëïýí óçìåßá ðïõ ðñýðåé íá ëáìâüíïíôáé õðüøç áðü ôïõò åñåõíçôýò ÌÜñêåôéíãê. 14

ÄéäáêôéêÞ Åíüôçôá 7: Ðñïúüí - ÁíÜðôõîç ÍÝùí Ðñïúüíôùí êáé Êáéíïôïìßá Ç ðáñïýóá äéäáêôéêþ åíüôçôá åîåôüæåé ôç óçìáóßá ðïõ Ý åé ãéá ìéá åðé åßñçóç ç áíüðôõîç íýùí ðñïúüíôùí. Ç ðïëéôéêþ ôïõ íýïõ ðñïúüíôïò, êáèþò åðßóçò êáé ôá óôüäéá ðïõ èá ðñýðåé ï õðåýèõíïò ôïõ ÌÜñêåôéíãê íá åñåõíþóåé ãéá ôçí åéóáãùãþ åíüò íýïõ ðñïúüíôïò, åßíáé ïõóéáóôéêþò óçìáóßáò. Ï óêïðüò ôïõ êáèåíüò óôáäßïõ åßíáé íá êáèïñßóåé åüí ç éäýá ãéá ôçí åéóáãùãþ ôïõ íýïõ ðñïúüíôïò èá ðñýðåé íá ðñï ùñþóåé óôï åðüìåíï óôüäéï. Ç äïìþ ôùí ïìüäùí áðïäï Þò ôïõ íýïõ ðñïúüíôïò èá ðáßîåé óçìáíôéêü ñüëï, áí ç äéïßêçóç ÌÜñêåôéíãê êáôïñèþóåé íá ðñïóäéïñßóåé ôç öýóç êáé ôçí Ýêôáóç áðïäï Þò ôïõ ðñïúüíôïò áõôïý áðü ôïõò êáôáíáëùôýò. ÄéäáêôéêÞ Åíüôçôá 8: Ðñïúüí - ÓôñáôçãéêÝò Ðñïúüíôïò Ç äéäáêôéêþ åíüôçôá áíáëýåé êüðïéåò óôñáôçãéêýò ðïõ ìðïñåß íá áêïëïõèþóåé ç Äéåýèõíóç ÌÜñêåôéíãê ãéá ôçí åéóáãùãþ åíüò ðñïúüíôïò óå ìéá ôïðéêþ Þ îýíç áãïñü. Åðßóçò, ç ðïéêéëßá êáé ç ðñïìþèåéá ôùí ðñïúüíôùí, ç äéáöïñïðïßçóþ ôïõò ìå óêïðü íá õðåñý ïõí áðü áõôü ôùí áíôáãùíéóôþí, êáèþò êáé ç áðüöáóç ãéá ôç óùóôþ åðéëïãþ ôçò óõóêåõáóßáò êáé ôïõ åìðïñéêïý óþìáôïò èá óõìâüëëïõí óôç äçìéïõñãßá áíôáãùíéóôéêïý ðëåïíåêôþìáôïò ôçò åðé åßñçóçò. 15

ÍÅÁ ÏÉÊÏÍÏÌÉÁ ÊÁÉ Ç ÑÇÓÇ ÔÏÕ ÄÉÁÄÕÊÔÉÏÕ (ÊÙÄÉÊÏÓ 030) ÄéäáêôéêÞ Åíüôçôá 1: ÍÝá Ïéêïíïìßá - Ôå íïëïãßá êáé E-Commerce Óôçí åíüôçôá áõôþ èá ðáñïõóéáóôåß ï ñüëïò ôïõ äéáäõêôßïõ ùò êáéíïôüìï ìýóï áíüðôõîçò åðé åéñçìáôéêüôçôáò. ÐáñïõóéÜæåôáé ôï íýï áíôáãùíéóôéêü ðåñéâüëëïí êáé ï ñüëïò äéáóýíäåóçò ìåôáîý Ðáñáãùãïý - ÐñïìçèåõôÞ - ÊáôáíáëùôÞ (Â2 to customer) êáé åðé åéñþóåùí ìåôáîý ôïõò (Â2 to business) ìýóù ôïõ äéáäõêôßïõ óå ïëïêëçñùìýíåò çëåêôñïíéêýò áãïñýò (e-market places). ÄéäáêôéêÞ Åíüôçôá 2: Ïé Äõíáôüôçôåò Åðé åéñçìáôéêþò ñþóçò ôïõ Äéáäõêôßïõ Óôç óõãêåêñéìýíç äéäáêôéêþ åíüôçôá ðáñïõóéüæïíôáé áíáëõôéêü ïé åðé åéñçìáôéêýò ñþóåéò ôïõ äéáäõêôßïõ. Áíáëýåôáé ï åéêïíï þñïò ðëçñïöïñéþí (virtual information space), ï åéêïíï þñïò åðéêïéíùíéþí (virtual communication space) êáé ï åéêïíï þñïò óõíáëëáãþí (virtual transaction space). Áíáëýïíôáé åðßóçò ïé ó Ýóåéò ôùí åéêïíéêþí þñùí ìåôáîý ôïõò êáèþò êáé ôá åôáéñéêü äßêôõá Intranet êáé Extranet. ÄéäáêôéêÞ Åíüôçôá 3: Ç ÁóöÜëåéá ôùí Óõíáëëáãþí Óôç óõãêåêñéìýíç äéäáêôéêþ åíüôçôá êáëýðôïíôáé æçôþìáôá ðïõ áöïñïýí ôçí áóöüëåéá óõíáëëáãþí óôï äéáäýêôéï êáèþò êáé ôçí ðáñïõóßáóç ôùí ðéï óçìáíôéêþí óõóôçìüôùí áóöáëåßáò. Ðéï óõãêåêñéìýíá êáëýðôïíôáé æçôþìáôá áóöüëåéáò åôáéñéêþí äåäïìýíùí, êñõðôïãñüöéóçò ìå ìõóôéêü Þ áðëü Þ äçìüóéï êëåéäß Þ øçöéáêþ õðïãñáöþ, ôá øçöéáêü ðéóôïðïéçôéêü êáé ôá óõóôþìáôá áóöüëåéáò SSL, PCT, S_HTTP, SET, Cyber Cash & Firewall. ÄéäáêôéêÞ Åíüôçôá 4: Ôï íïìéêü Ðëáßóéï ôïõ E-Commerce Óôçí åíüôçôá áõôþ áíáëýåôáé ôï íïìéêü ðëáßóéï ìýóá óôï ïðïßï äéáìïñöþíïíôáé ðëýïí ôá íýá äåäïìýíá ðüíù óôá ïðïßá óôçñßæïíôáé ïé åðé åéñþóåéò ðïõ åðéèõìïýí áí äñáóôçñéïðïéçèïýí êáé óôï äéáäýêôéï, êáèþò êáé ôá ðñïâëþìáôá ðïõ ðñïêýðôïõí áðü ôç íýá áõôþ ôüîç ðñáãìüôùí. 16

ÔÅ ÍÉÊÅÓ ÐÏËËÁÐËÙÍ ÐÙËÇÓÅÙÍ (ÊÙÄÉÊÏÓ 089) ÄéäáêôéêÞ Åíüôçôá 1: Ëåéôïõñãßåò & ÓôñáôçãéêÝò ôçò Äéá åßñéóçò ôùí ÐùëÞóåùí Ï óêïðüò ôçò ðáñïýóáò äéäáêôéêþò åíüôçôáò åßíáé íá áíáëõèåß ç óçìáóßá ôùí ëåéôïõñãéþí êáé éó õñþí óçìåßùí ôçò äéïßêçóçò ôùí ðùëþóåùí. Èá ãßíåé, äçëáäþ, ìéá åéóáãùãþ ãéá ôçí ðþëçóç êáé ôç äéïßêçóç ôùí ðùëþóåùí, êáèþò åðßóçò êáé ìéá áíüëõóç ôïõ óôñáôçãéêïý ó åäéáóìïý êáé ðñïûðïëïãéóìïý. ÄéäáêôéêÞ Åíüôçôá 2: Ï Ó åäéáóìüò ôçò Äéáäéêáóßáò Ðþëçóçò Ç óõãêåêñéìýíç äéäáêôéêþ åíüôçôá óêïðåýåé íá åîåôüóåé ôç óçìáóßá ôçò áíüðôõîçò ôçò äéáäéêáóßáò ðþëçóçò. Ðéï óõãêåêñéìýíá, ãßíåôáé ìéá ðåñéãñáöþ ôùí âáóéêþí ôýðùí-ìåèüäùí ðþëçóçò, ôùí äåîéïôþôùí ðïõ ñçóéìïðïéïýíôáé ðñéí áðü ôï óôüäéï áëëçëåðßäñáóçò ôçò äéáäéêáóßáò ðþëçóçò, êáèþò êáé ôùí äåîéïôþôùí ðïõ ñçóéìïðïéïýíôáé ìåôü ôï óôüäéï áëëçëåðßäñáóçò ôçò äéáäéêáóßáò ðþëçóçò. Åðßóçò, óôçí åíüôçôá áõôþ åðåîþãåôáé ç äéá åßñéóç ôçò ó Ýóçò ìå ôïõò ðåëüôåò êáé ïé ðáñüãïíôåò ðïõ åðéäñïýí óôç äçìéïõñãßá ìéáò ó Ýóçò ðïõ âáóßæåôáé óôçí áöïóßùóç. ÔÝëïò, ãßíåôáé ìéá ðåñéãñáöþ ôùí ìåèüäùí ðïõ ñçóéìïðïéïýíôáé ãéá ôç äçìéïõñãßá íýùí "ëïãáñéáóìþí", êáèþò êáé ôùí çèéêþí âüóåùí ãéá ôçí åðé åßñçóç. ÄéäáêôéêÞ Åíüôçôá 3: Óôü ïé êáé ÄïìÞ ôùí ÐùëÞóåùí Ç ðáñïýóá äéäáêôéêþ åíüôçôá åðéêåíôñþíåôáé óôç óçìáóßá ôùí óôü ùí êáé ôçò äïìþò ôùí ðùëþóåùí. Ãßíåôáé, äçëáäþ, ìéá åêôßìçóç ôçò åíäå üìåíçò áãïñüò, ìéá ðåñéãñáöþ ôùí áñ þí ðïõ äéýðïõí üëåò ôéò åðé åéñþóåéò, ìéá åðåîþãçóç ôçò óçìáóßáò ôïõ ðñïãñüììáôïò äéá åßñéóçò óôñáôçãéêþí ëïãáñéáóìþí, êáèþò êáé ôïõ ñüíïõ ðïõ ðñýðåé áðáéôïýí ïé "ðåñéï Ýò ðùëþóåùí". Åðßóçò, äßíåáôé ìéá ëßóôá ôùí ðëåïíåêôçìüôùí ôùí "ðåñéï þí ðùëþóåùí", êáèþò êáé ï ó åäéáóìüò êáé ðñïãñáììáôéóìüò ôùí "ðåñéï þí ðùëþóåùí". 17

ÄéäáêôéêÞ Åíüôçôá 4: Ç Äéáìüñöùóç åíüò ÐñïãñÜììáôïò ÐùëÞóåùí Ç Ýìöáóç óôç óõãêåêñéìýíç äéäáêôéêþ åíüôçôá äßíåôáé óôç óçìáóßá ôçò äçìéïõñãßáò åíüò ðñïãñüììáôïò ðùëþóåùí, äçëáäþ óôçí ðñüóëçøç êáé ôçí åðéëïãþ ðñïóùðéêïý êáé ôçí åêðáßäåõóþ ôïõ óôéò ôå íéêýò ðùëþóåùí. ¼óïí áöïñü ôçí åðéëïãþ ôïõ ðñïóùðéêïý, èá ðñïóäéïñéóôïýí ó åôéêü ìå ôçí ðñüóëçøç êñéôþñéá, êáèþò êáé ïé äéáöïñåôéêýò ðçãýò ðïõ èá âïçèþóïõí óôéò ðñïóëþøåéò. ¼óïí áöïñü ôçí åêðáßäåõóç, èá ðñïóäéïñéóôïýí ïé óõãêåêñéìýíåò áíüãêåò óôçí åêðáßäåõóç ôïõ áíèñþðéíïõ äõíáìéêïý, êáé ðáñüëëçëá èá ãßíåé ç ðåñéãñáöþ ôùí äéáöüñùí ìïñöþí åêðáßäåõóçò. Åðßóçò, óå áõôþ ôçí åíüôçôá áíáöýñåôáé ç óçìáóßá ôçò ðáñáêßíçóçò ôùí ðùëçôþí. ÔÝëïò, áíáëýåôáé ï óêïðüò ôçò áîéïëüãçóçò ôçò áðüäïóçò. 18

ÐÙËÇÓÅÉÓ ÕÐÇÑÅÓÉÙÍ (ÊÙÄÉÊÏÓ 187) ÄéäáêôéêÞ Åíüôçôá 1. Ôá éäéáßôåñá áñáêôçñéóôéêü ôùí õðçñåóéþí Óêïðüò ôçò ðáñïýóáò äéäáêôéêþò åíüôçôáò åßíáé ç ðáñïõóßáóç ôùí éäéáßôåñùí áñáêôçñéóôéêþí ôùí õðçñåóéþí, ôá ïðïßá ôéò äéáöïñïðïéïýí áðü ôá áãáèü. Åðßóçò, ðáñïõóéüæïíôáé ïé åðéäñüóåéò ôùí áñáêôçñéóôéêþí áõôþí óôï management ôùí õðçñåóéþí. ÄéäáêôéêÞ Åíüôçôá 2. Áðïóôüëç, ¼ñáìá êáé îéåò ìéáò Åðé åßñçóçò Ðáñï Þò Õðçñåóéþí - Ç ÉäÝá ôùí Ðáñå üìåíùí Õðçñåóéþí Óêïðüò ôçò ðáñïýóáò äéäáêôéêþò åíüôçôáò åßíáé íá ðáñïõóéüóåé ôá èåìåëéþäç óôïé åßá ðïõ êáèïñßæïõí óå ìåãüëï âáèìü ôéò ëåéôïõñãßåò, ôçí ïñãüíùóç, ôéò ó Ýóåéò ìå ôï åîùôåñéêü ðåñéâüëëïí êáé åðïìýíùò ôï ìüíáôæìåíô ìéáò åðé åßñçóçò ðáñï Þò õðçñåóéþí. Ôá èåìåëéþäç áõôü óôïé åßá åßíáé ç áðïóôïëþ, ôï üñáìá êáé ïé áîßåò ôçò åðé åßñçóçò êáèþò êáé ç éäýá (concept) ôùí ðáñå üìåíùí õðçñåóéþí. ÄéäáêôéêÞ Åíüôçôá 3. ÅðéëïãÞ, Ó åäéáóìüò, Ðáñáêïëïýèçóç êáé Áîéïëüãçóç Äéáäéêáóéþí Óêïðüò ôçò ðáñïýóáò äéäáêôéêþò åíüôçôáò åßíáé íá ðáñïõóéüóåé ôéò âáóéêýò áñ Ýò êáé ôá åñãáëåßá, âüóç ôùí ïðïßùí åðéëýãïíôáé, ó åäéüæïíôáé, ðáñáêïëïõèïýíôáé êáé áîéïëïãïýíôáé ïé äéáäéêáóßåò ðáñáãùãþò / ðáñï Þò õðçñåóéþí. Ç ïñèþ õëïðïßçóç ôùí åñãáóéþí ðïõ ðñïáíáöýñèçêáí áðïôåëåß áíáãêáßá ðñïûðüèåóç ãéá ôçí ðáñï Þ õðçñåóéþí ìå Ýíá áîéüðéóôï ôñüðï êáé óå éêáíïðïéçôéêü åðßðåäï ðïéüôçôáò. ÄéäáêôéêÞ Åíüôçôá 4. Ç Åðé åßñçóç Ðáñï Þò Õðçñåóéþí êáé ïé ÐåëÜôåò ôçò Óêïðüò ôçò ðáñïýóáò äéäáêôéêþò åíüôçôáò åßíáé íá ðáñïõóéüóåé ôýóóåñéò âáóéêýò äñáóôçñéüôçôåò åíüò ïñãáíéóìïý ðáñï Þò õðçñåóéþí, ïé ïðïßåò áöïñïýí ôç ó Ýóåéò ôïõ ìå ôïõò õöéóôüìåíïõò êáé ôïõò äõíçôéêïýò ðåëüôåò ôïõ. Ïé äñáóôçñéüôçôåò áõôýò åßíáé ç ðñïþèçóç ôùí õðçñåóéþí, ç ôéìïëüãçóç ôùí õðçñåóéþí, ç áíüëõóç êáé ìýôñçóç ôçò éêáíïðïßçóçò ôùí ðåëáôþí êáé ç äéá åßñéóç ðáñáðüíùí êáé ç åããýçóç ôùí õðçñåóéþí. 19

ÄéäáêôéêÞ Åíüôçôá 5. ÏñãÜíùóç êáé Äéïßêçóç Åðé åéñþóåùí Ðáñï Þò Õðçñåóéþí (ÌÝñïò É) Óêïðüò ôçò ðáñïýóáò äéäáêôéêþò åíüôçôáò åßíáé íá ðáñïõóéüóåé ôýóóåñá óçìáíôéêü èýìáôá ïñãüíùóçò êáé äéïßêçóçò åðé åéñþóåùí ðáñï Þò õðçñåóéþí. Ôá èýìáôá áõôü åßíáé ç äéïßêçóç ôïõ áíèñþðéíïõ äõíáìéêïý, ç äéá åßñéóç äõíáìéêüôçôáò (capacity management), ç äéá åßñéóç åãêáôáóôüóåùí êáé ôá óõóôþìáôá ìýôñçóçò ôçò áðüäïóçò óå åðé åéñþóåéò ðáñï Þò õðçñåóéþí. Ðñüêåéôáé ãéá ôýóóåñá ðïëý óçìáíôéêü æçôþìáôá, ôá ïðïßá áðáó ïëïýí ôïõò äéïéêïýíôåò ôùí åðé åéñþóåùí ðáñï Þò õðçñåóéþí, ôüóï óå óôñáôçãéêü üóï êáé óå ëåéôïõñãéêü åðßðåäï. ÄéäáêôéêÞ Åíüôçôá 6. ÏñãÜíùóç êáé Äéïßêçóç Åðé åéñþóåùí Ðáñï Þò Õðçñåóéþí (ÌÝñïò ÉÉ) Óêïðüò ôçò ðáñïýóáò äéäáêôéêþò åíüôçôáò åßíáé íá ðáñïõóéüóåé ôñßá óçìáíôéêü èýìáôá, ïé áðïöüóåéò ãéá ôá ïðïßá åßíáé äõíáôü íá áëëüîïõí Üñäçí ôçí áíôáãùíéóôéêþ èýóç ìéáò åðé åßñçóçò. Ôá èýìáôá áõôü åßíáé ç äéá åßñéóç ôçò êáéíïôïìßáò, ç äéåèíïðïßçóç ôùí äñáóôçñéïôþôùí ôçò åðé åßñçóçò êáé ç äéáìüñöùóç óôñáôçãéêþò. Ðñüêåéôáé ãéá ôñßá ðïëý óçìáíôéêü æçôþìáôá, ôá ïðïßá ïé äéïéêïýíôåò ôéò åðé åéñþóåéò åßíáé õðï ñåùìýíïé íá åîåôüóïõí äåäïìýíïõ üôé áõôýò ëåéôïõñãïýí óå Ýíá ðáãêïóìéïðïéçìýíï, óõíå þò ìåôáâáëëüìåíï êáé áíôáãùíéóôéêü ðåñéâüëëïí. ÄéäáêôéêÞ Åíüôçôá 7.O ðåëüôçò-êáôáíáëùôþò õðçñåóéþí óþìåñá Ç åíüôçôá áõôþ åíôïðßæåé ðñùôáñ éêü ôéò ïõóéþäåéò äéáöïñýò ìåôáîý ôïõ ìüñêåôéíãê õðçñåóéþí êáé ìüñêåôéíãê áãáèþí, ôá áñáêôçñéóôéêü ðïõ äéýðïõí ìéá õðçñåóßá êáé ôéò óõíýðåéåò ôïõò, ôïõò ôñüðïõò ôáîéíüìçóçò ôùí õðçñåóéþí êáé ôçí åí ãýíåé óõìðåñéöïñü êáôáíáëùôþ óôïí ôïìýá ôùí õðçñåóéþí. ÄéäáêôéêÞ Åíüôçôá 8. Ôï ìüñêåôéíãê ôùí ó Ýóåùí óôïí ôïìýá ôùí õðçñåóéþí Óôçí ðáñïýóá åíüôçôá áíáëýïíôáé ïé óðïõäáéüôåñïé ëüãïé ãéá ôçí áíüðôõîç ôïõ relationship marketing êáé ôá óôüäéá ôçò áëõóßäáò ôïõ management ôùí ó Ýóåùí. Éäéáßôåñá ñþóéìï åßíáé ôï èýìá ôçò ôìçìáôïðïßçóçò ôçò áãïñüò ôùí õðçñåóéþí. Êëåßíïíôáò ôçí åíüôçôá áõôþ ãßíåôáé ìíåßá óôçí éêáíïðïßçóç ôùí ðåëáôþí êáé äéá åßñéóç ðáñáðüíùí. 20

ÐÙËÇÓÅÉÓ (ÊÙÄÉÊÏÓ 146) Course -1: Áðïôåëåóìáôéêüôçôá óôç Ðþëçóç ÄéäáêôéêÞ Åíüôçôá 1. Ï Áðïôåëåóìáôéêüò ÐùëçôÞò Óêïðüò ôçò óõãêåêñéìýíçò äéäáêôéêþò åíüôçôáò åßíáé ç êáôáíüçóç ôùí ëüãùí ðïõ êüíïõí Ýíáí ðùëçôþ åðéôõ çìýíï, êáèþò êáé ç õéïèýôçóç ôçò öéëïóïößáò ôùí ðùëþóåùí. Ãßíåôáé óáöþò äéüêñéóç ìåôáîý marketing êáé ðùëþóåùí, áëëü ðñïóäéïñßæïíôáé êáé ôá êïéíü ôïõò óçìåßá. ÔÝëïò, åîåôüæïíôáé êáé ôá éäéáßôåñá áñáêôçñéóôéêü ôçò ðñïóùðéêüôçôáò ôïõ ðåëüôç ðïõ ðñïóäéïñßæïõí ôçí óõìðåñéöïñü ôïõ. ÄéäáêôéêÞ Åíüôçôá 2. Ï ÐùëçôÞò-Manager Óêïðüò ôçò óõãêåêñéìýíçò äéäáêôéêþò åíüôçôáò, åßíáé ç êáôáíüçóç ôïõ ñüëïõ ôïõ ðùëçôþ ùò manager ü é ìüíï óå ó Ýóç ìå ôïõò Üëëïõò ðùëçôýò áëëü ìå ôïí ßäéï ôïí åáõôü ôïõ. ÄéäáêôéêÞ Åíüôçôá 3. Ç Ðñïóùðéêüôçôá ôïõ ÐùëçôÞ: Ï íèñùðïò - ÐùëçôÞò / Ï ÅðéóôÞìïíáò - ÐùëçôÞò / Ôï ÓôÝëå ïò - ÐùëçôÞò Óêïðüò ôçò óõãêåêñéìýíçò äéäáêôéêþò åíüôçôáò åßíáé íá ãßíåé êáôáíïçôü, ôï ãåãïíüò üôé, ç äéáäéêáóßá ôçò ðþëçóçò åßíáé ìéá åðéóôçìïíéêþ äéáäéêáóßá. Áõôü ãßíåôáé åõêïëüôåñá áíôéëçðôü, áí áíáëïãéóôåß êáíåßò üôé, ï ðùëçôþò êáôü ôçí ðþëçóç ñçóéìïðïéåß óôïé åßá äéáöüñùí åðéóôçìïíéêþí êëüäùí, áíüìåóá óôïõò ïðïßïõò åßíáé ï êëüäïò ôçò áíèñþðéíçò óõìðåñéöïñü. Åðßóçò êáé ï åðéóôçìïíéêüò êëüäïò ðïõ áó ïëåßôáé ìå èýìáôá óõíáéóèçìáôéêþò íïçìïóýíçò. ÔÝëïò, óêïðüò ôçò óõãêåêñéìýíçò äéäáêôéêþò åíüôçôáò, åßíáé íá áíáäåé èåß ï óçìáíôéêüò ñüëïò ôçò åðéêïéíùíßáò êáôü ôçí ðþëçóç. ÄéäáêôéêÞ Åíüôçôá 4. Ï Åðéêïéíùíéáêüò ÐùëçôÞò Óêïðüò ôçò óõãêåêñéìýíçò äéäáêôéêþò åíüôçôáò åßíáé ç ðáñïõóßáóç ôùí áðáñáßôçôùí åðéêïéíùíéáêþí äåîéïôþôùí ôïõ ðùëçôþ. ÐáñÜëëçëá, ðáñïõóéüæïíôáé èýìáôá ðïõ áöïñïýí ôçí äçìéïõñãßá ôïõ êáôüëëçëïõ åðéêïéíùíéáêïý ðåñéâüëëïíôïò êáèþò êáé ôçí äçìéïõñãßá óõíèçêþí ðëþñïõò áëëçëïêáôáíüçóçò ìåôáîý ðùëçôþ êáé ðåëüôç. 21

Course-2. Ôá óôüäéá ôçò Ðþëçóçò ÄéäáêôéêÞ Åíüôçôá 1. Ôá Áðáñáßôçôá Óôáäßá (Ðñéí - ÌåôÜ) Óêïðüò ôçò óõãêåêñéìýíçò äéäáêôéêþò åíüôçôáò åßíáé íá ãßíåé ìéá ãíùñéìßá ìå ôéò äéáäéêáóßåò ðïõ ðñïçãïýíôáé ôçò ðþëçóç (PRE-SALES) êáé áõôýò ðïõ Ýðïíôáé ôçò ðþëçóçò (AFTER SALES). ÐáñÜëëçëá áíáäåéêíýåôáé ç ìåãüëç óçìáóßá ôùí äýï áõôþí öüóåùí, óôçí ïëïêëçñùìýíç äéáäéêáóßá ôçò ðþëçóçò ÄéäáêôéêÞ Åíüôçôá 2. Ôá Áðáñáßôçôá ÂÞìáôá ( íïéãìá - Ôå íéêýò - Êëåßóéìï) Óêïðüò ôçò óõãêåêñéìýíçò äéäáêôéêþò åíüôçôáò åßíáé íá åîåôáóèåß ï ôñüðïò ðñïóýããéóçò ôïõ õðïøçößïõ ðåëüôç, ç áíôéìåôþðéóç ôùí áíôéññþóåùí Þ äéáöùíéþí ðïõ ôõ üí ðñïâüëëåé ðñéí ôï êëåßóéìï ôçò óõìöùíßáò êáé ôçí áãïñü ôïõ ðñïúüíôïò. Åðßóçò, óôçí óõãêåêñéìýíç äéäáêôéêþ åíüôçôá ðáñïõóéüæïíôáé ïé ôñüðïé ðïõ ïäçãïýí óå ìéá åðéôõ çìýíç äéáðñáãìüôåõóç. ÔÝëïò, åîåôüæïíôáé üëåò ïé ôå íéêýò ðïõ ìðïñïýí íá åöáñìïóèïýí ãéá íá Ý ïõìå Ýíá åðéôõ çìýíï êëåßóéìï ôçò ðþëçóçò. ÄéäáêôéêÞ Åíüôçôá 3. Ç ÕðïóôÞñéîç ôùí ÈÝóåùí ôïõ ÐùëçôÞ êáé ç ÕðïóôÞñéîç ôçò Ðþëçóçò Óêïðüò ôçò óõãêåêñéìýíçò äéäáêôéêþò åíüôçôáò åßíáé ç áíüëõóç ôïõ óôáäßïõ ôçò êõñßùò ðþëçóçò. Äßíïíôáé ñþóéìåò óõìâïõëýò ó åôéêü ìå ôçí ðáñïõóßáóç ôùí ðùëþóåùí. Óôçí óõíý åéá, áíáöýñïíôáé ôá âþìáôá ôçò ðáñïõóßáóçò ôùí ðùëþóåùí. ÐáñïõóéÜæåôáé ï ôñüðïò áíüëõóçò ôùí ðëåïíåêôçìüôùí ôïõ ðñïúüíôïò, ðïõ åßíáé ðñïò ðþëçóç. Êáèþò êáé ç èåùñßá ôïõ óõãêñéôéêïý ðëåïíåêôþìáôïò êáé ôïõ ìïíáäéêïý ðëåïíåêôþìáôïò. ÄéäáêôéêÞ Åíüôçôá 4. Ïé Éäéáéôåñüôçôåò ôçò Ðþëçóçò Äéáöçìéóôéêïý þñïõ - ñüíïõ Óêïðüò ôçò óõãêåêñéìýíçò äéäáêôéêþò åíüôçôáò åßíáé íá áðïäåßîåé ôéò éäéáéôåñüôçôåò ðïõ ðáñïõóéüæåé ç Ðþëçóç Äéáöçìéóôéêïý þñïõ êáé ñüíïõ óå ó Ýóç ìå ôéò õðüëïéðåò ìïñöýò ðþëçóçò. Óôá ðéï ðüíù ðëáßóéá áíáëýïíôáé ïé éäéáéôåñüôçôåò ðïõ åðéêñáôïýí óôçí áãïñü ÌÌÅ êáé ôéò ïðïßåò áíôéìåôùðßæåé êáèçìåñéíü ï ðùëçôþò êáèþò êáé ç ìåèïäïëïãßá ðïõ áíáðôýóóåôáé ãéá ôï ó åäéáóìü ðùëþóåùí óôá ÌÌÅ. 22

ÔÅ ÍÉÊÅÓ ÅÍÉÓ ÕÓÇÓ ÔÇÓ ÁÐÏÔÅËÅÓÌÁÔÉÊÏÔÇÔÁÓ (ÊÙÄÉÊÏÓ 170) Course - 1: ÐñïóùðéêÞ Áðïôåëåóìáôéêüôçôá ÄéäáêôéêÞ Åíüôçôá-1: Time Management Óêïðüò ôçò åíüôçôáò åßíáé íá ðñáãìáôïðïéçèåß ìßá åéóáãùãþ óôçí Ýííïéá ôïõ ñüíïõ êáé óôçí óçìáóßá ôçò äéá åßñéóþò ôïõ ôüóï óå áôïìéêü üóï êáé ïìáäéêü åðßðåäï. Ç ìåôáöïñü óõóôçìáôïðïéçìýíùí ãíþóåùí ìå óêïðü ôçí áýîçóç ôùí éêáíïôþôùí êáé âåëôßùóç ôùí äåîéïôþôùí, þóôå ï ñüíïò íá ëåéôïõñãåß õðýñ ôùí áôüìùí, áðïôåëåß êáé ôïí ôåëéêü óôü ï ôïõ ìáèþìáôïò. ÐáñïõóéÜæïíôáé ïé áñ Ýò äéá åßñéóçò ñüíïõ êáé åñãáóéþí êáé ôïíßæåôáé ç óðïõäáéüôçôá ôïõ óôü ïõ êáé ôïõ ðñïãñáììáôéóìïý. Êáíüíåò êáé ìõóôéêü ïñãüíùóçò ôïõ ñüíïõ èá ðñïóðáèþóïõí íá åäñáéþóïõí ôçí áöïìïßùóç ôùí ðáñïõóéáæüìåíùí åííïéþí. ÄéäáêôéêÞ Åíüôçôá 2: Åðáããåëìáôéêü ã ïò Óêïðüò ôçò åíüôçôáò åßíáé íá ðáñïõóéáóôïýí ôá êõñéüôåñá èåùñçôéêü ìïíôýëá óå ó Ýóç ìå ôï åðáããåëìáôéêü óôñåò êáé íá ôïíéóôåß ï ñüëïò êáé ç óçìáóßá ðïõ ðáßæåé óôçí æùþ ôùí åñãáæïìýíùí. Åðßóçò ðáñïõóéüæïíôáé ïé óõíýðåéåò ðïõ ìðïñåß íá Ý åé ôüóï óå áôïìéêü åðßðåäï üóï êáé óôï åðßðåäï ôçò ïñãüíùóçò êáèþò êáé ôñüðïé áðïôåëåóìáôéêþò äéá åßñéóþò ôïõ ÄéäáêôéêÞ Åíüôçôá 3: Óýíäñïìï ÅðáããåëìáôéêÞò ÅîïõèÝíùóçò (burn out) Óêïðüò ôçò óõãêåêñéìýíçò åíüôçôáò åßíáé íá áðïóáöçíßóåé ôçí Ýííïéá ôçò åðáããåëìáôéêþò åîïõèýíùóçò êáé íá ðáñáèýóåé óôñáôçãéêýò ðñüëçøçò êáé ðáñýìâáóçò ãéá ôçí áðïôåëåóìáôéêþ äéá åßñéóþ ôçò. 23

ÄéäáêôéêÞ Åíüôçôá 4: Ðåéèþ êáé ÅðéññïÞ Óêïðüò ôçò åíüôçôáò åßíáé íá ðñáãìáôïðïéçèåß ìßá åéóáãùãþ óôçí Ýííïéá ôçò ðåéèïýò êáé ôçò åðéññïþò. Ç ãíþóç ôïõ ôñüðïõ ñçóéìïðïßçóçò ôçò ðåéèïýò ìå óêïðü ôçí áýîçóç åðéññïþò þóôå ôåëéêü íá êáèéóôü ôç äéáäéêáóßá ôçò ðåéèïýò Ýíá ñþóéìï åñãáëåßï ãéá ôçí åêðëþñùóç êüèå åßäïõò ðñïóäïêéþí, áðïôåëåß êáé ôïí ôåëéêü óôü ï ôïõ ìáèþìáôïò. Ôïíßæïíôáé ðïßïé êáé ðüôå êáé êüôù áðü ðïéåò óõíèþêåò ìðïñïýí í á áóêþóïõí ðåéèþ êáé åðéññïþ êáé ðáñïõóéüæïíôáé ïé áñ Ýò åíäïôéêüôçôáò ( äçëáäþ ïé ôñüðïé ìå ôïõò ïðïßïõò åßìáóôå åõüëùôïé óôçí åðéññïþ) êáé ðùò åöáñìüæïíôáé áðü ôïõò öïñåßò åðéññïþò. ÔÝëïò ãßíåôáé ìéá ìéêñþ áíáöïñü óôï ãéáôß ìðïñåß êáé íá áíôéóôáèïýìå. Course - 2: Ôå íéêýò Åðéêïéíùíßáò ÄéäáêôéêÞ Åíüôçôá 1: Ç ÅñãáóéáêÞ ÓõìðåñéöïñÜ ùò öïñýáò Äéáìüñöùóçò ôçò ÄéáðñïóùðéêÞò Åðéêïéíùíßáò óôï þñï Åñãáóßáò Ç åíüôçôá ìå ôßôëï "Ç ÅñãáóéáêÞ ÓõìðåñéöïñÜ ùò öïñýáò äéáìüñöùóçò ôçò äéáðñïóùðéêþò Åðéêïéíùíßáò óôï þñï åñãáóßáò" Ý åé ùò óôü ï ôçò, íá êüíåé ðéï êáôáíïçôþ ôç öýóç ôçò êáèçìåñéíþò åñãáóéáêþò óõìðåñéöïñüò ôùí áôüìùí ðïõ áíáìöéóâþôçôá åðçñåüæåé ôçí áðïôåëåóìáôéêüôçôü ôïõò. Ç áíüëõóç êáé åñìçíåßá ôùí åðéêïéíùíéáêþí öáéíïìýíùí åðéôõã Üíåôáé ìå ôç âïþèåéá ôçò ÓõíáëëáêôéêÞò áíüëõóçò ôïõ Êáíáäïý øõ ïëüãïõ-áíáëõôþ Eric Berne (1950-1960), ìéá èåùñßá áñêåôü åõêïëïíüçôç êáé óå Üìåóç ó Ýóç ìå ôçí åìðåéñßá äéåõèõíôþí êáé õöéóôáìýíùí ÄéäáêôéêÞ Åíüôçôá 2 : Öñáãìïß ôçò ÄéáðñïóùðéêÞò Åðéêïéíùíßáò óôï þñï Åñãáóßáò Ç åíüôçôá ìå ôßôëï "Öñáãìïß ôçò ÄéáðñïóùðéêÞò Åðéêïéíùíßáò óôï þñï Åñãáóßáò", áðïóêïðåß óôï íá êáôáíïþóåôå ôá ðïéêßëá ðñïâëþìáôá ðïõ áíáêýðôïõí êáôü ôç äéáðñïóùðéêþ åðéêïéíùíßá ôùí åñãáæïìýíùí ìýóá óôï þñï åñãáóßáò êáèþò êáé ôçí áíáãêáéüôçôá ãéá âåëôßùóç ôùí åñãáóéáêþí ó Ýóåùí. Ïé äéáóôñåâëþóåéò ôïõ åðéêïéíùíéáêïý ìçíýìáôïò, ç ðñïóùðéêüôçôá ôùí åñãáæïìýíùí êáèþò êáé ðáñüãïíôåò ôïõ åñãáóéáêïý ðëáéóßïõ ëåéôïõñãïýí ùò åìðüäéá ðïõ äõó åñáßíïõí ôéò äéáðñïóùðéêýò-åñãáóéáêýò ó Ýóåéò ìå áðïôýëåóìá íá äçìéïõñãåßôáé óýã õóç, äõóáñýóêåéá, óôñåò, ìïíáîéü êáé áðïîýíùóç ôüóï ìåôáîý ðñïúóôáìýíùí-õöéóôáìýíùí üóï êáé ìåôáîý óõíáäýëöùí 24

ÄéäáêôéêÞ Åíüôçôá 3: Äåîéüôçôåò êáé Ôå íéêýò ãéá ÁðïôåëåóìáôéêÞ ÄéáðñïóùðéêÞ Åðéêïéíùíßá óôïí Åñãáóéáêü þñï Ç åíüôçôá ìå ôßôëï "Äåîéüôçôåò êáé Ôå íéêýò ãéá ÁðïôåëåóìáôéêÞ ÄéáðñïóùðéêÞ Åðéêïéíùíßá óôïí Åñãáóéáêü þñï" Ý åé ùò óôü ï ôçò íá ãíùñßóåé óôïí manager Þ óôïí õöéóôüìåíï ôéò âáóéêýò äåîéüôçôåò êáé ôå íéêýò ôçò áðïôåëåóìáôéêþò äéáðñïóùðéêþò åðéêïéíùíßáò. Ç õéïèýôçóþ ôïõò áðü êüèå åñãáæüìåíï óå óõíäõáóìü ìå ôç óõíå Þ ðñáêôéêþ åîüóêçóç, óõìâüëëåé áöåíüò ìåí óôç äéáìüñöùóç åíüò êáëïý êëßìáôïò åñãáóßáò ìåôáîý äéåõèõíôþíõöéóôáìýíùí Þ óõíáäýëöùí ìåôáîý ôïõò- óõã ñüíùò ìå êáëýôåñåò ðñïïðôéêýò áðïäïôéêüôçôáò-, áöåôýñïõ äå èùñáêßæåé ôçí åðé åßñçóç ìå áóöáëþ ôñüðï óå ðåñéüäïõò áâåâáéüôçôáò êáé ïñãáíùôéêþò áëëáãþò. Course - 3: Ôå íéêýò ÄéáðñáãìÜôåõóçò ÄéäáêôéêÞ Åíüôçôá-1: ÁíÜðôõîç äéáðñáãìáôåõôéêþò éêáíüôçôáò Oé äéáðñáãìáôåýóåéò áðïôåëïýí êáèçìåñéíü áíôéêåßìåíï, åßôå óôïí åðáããåëìáôéêü óôßâï, åßôå óôéò áðëýò êáé óõíçèéóìýíåò óõíáëëáãýò ôçò ðñïóùðéêþò ìáò æùþò êáé Ý ïõí ôåñüóôéá ãêüìá ñþóåùí áðü ôç íçðéáêþ êéüëáò çëéêßá Óêïðüò ôçò åíüôçôáò åßíáé íá ðñáãìáôïðïéçèåß ìßá åéóáãùãþ óôçí Ýííïéá ôçò äéáðñáãìüôåõóçò êáé óôçí óçìáóßá ôçò äéáäéêáóßáò áõôþò, êáèþò êáé ç áíüðôõîç ôùí ôå íéêþí ðïõ ó åôßæïíôáé ìå ôçí âåëôßùóç áõôþò ôçò éêáíüôçôáò. Äåîéüôçôåò êáé ôå íéêýò ðïõ åßíáé áðáñáßôçôåò ãéá ôçí ïðïéáäþðïôå äéáðñáãìüôåõóç èá ðñïóðáèþóïõí íá åäñáéþóïõí ôçí áöïìïßùóç ôùí ðáñïõóéáæüìåíùí åííïéþí åíþ ç ñþóç ðáñáäåéãìüôùí èá äéåõêïëýíåé ôçí. 25

ÄéäáêôéêÞ Åíüôçôá 2: Ðñïóùðéêü óôõë äéáðñáãìáôåýóåùí Óêïðüò ôçò åíüôçôáò åßíáé íá ïñéóôåß ìå óáöþíåéá áõôü ðïõ êáëåßôáé "óôõë äéáðñáãìüôåõóçò" êáé íá ðáñïõóéáóôïýí ïé êõñéüôåñåò ìïñöýò ðïõ ìðïñåß áõôü íá ðüñåé. Áíáëýïíôáé ïé óçìáíôéêüôåñåò äåîéüôçôåò êáé éêáíüôçôåò ðïõ äéáìïñöþíïõí ôï ðñïóùðéêü óôõë ôïõ êáèåíüò êáèþò êáé ï ñüëïò ôçò ðñïóùðéêüôçôáò ùò åðéäñþóá ìåôáâëçôþ óôçí üëç äéáäéêáóßá. Ç áíáöïñü åðßóçò óôïí ôñüðï ðïõ ç ìç ëåêôéêþ åðéêïéíùíßá åíéó ýåé ôï äéáðñáãìáôåõôéêü ìáò óôõë êáé éêáíüôçôá êáèþò åðßóçò êáé ôï ðþò óõíáéóèþìáôá üðùò ï èõìüò ìðïñïýí íá áëëïéþóïõí ôï áðïôýëåóìá ðïõ åðéäéþêïõìå, ïëïêëçñþíåé ôçí êáôáíüçóç ôçò äéáðñáãìáôåõôéêþò äéáäéêáóßáò. ÄéäáêôéêÞ Åíüôçôá 3: Óýãêñïõóç êáé äéáðñáãìüôåõóç Óêïðüò ôçò åíüôçôáò åßíáé íá åîïéêåéùèåßôå ìå ôçí Ýííïéá ôùí óõãêñïýóåùí êáé ôéò ìïñöýò ðïõ áõôýò ìðïñåß íá ðüñïõí åíþ óõã ñüíùò íá ìðïñýóåôå íá ñçóéìïðïéþóåôå ôéò ôáêôéêýò êáé ôéò óôñáôçãéêýò áðïöõãþò êáé åéñéóìïý ôïõò. Éäéáßôåñá íá ìðïñýóåôå íá óõíäõüóåôå ôéò äéáðñáãìáôåõôéêýò óáò äåîéüôçôåò ãéá ôïí åéñéóìü ôïõò ìýóá óôï åñãáóéáêü ðëáßóéï êáé íá êáôáíïþóåôå ðùò äéüöïñåò ðåéñáìáôéêýò óõíèþêåò ìðïñïýí áí åîçãþóïõí ôýôïéïõ åßäïõò óõìðåñéöïñýò êáé óõã ñüíùò íá ìáò "åêðáéäåýóïõí" ãéá ôçí áíôéìåôþðéóç ìåëëïíôéêþí ðáñüìïéùí êáôáóôüóåùí. 26

ÄÉÏÉÊÇÓÇ ËÉÁÍÉÊÙÍ ÐÙËÇÓÅÙÍ(188) ÄéäáêôéêÞ Åíüôçôá 1.ÅéóáãùãÞ óôï ëéáíåìðüñéï Åäþ áíáëýïíôáé ïé äéüöïñïé ôýðïé ëéáíåìðïñéêþí åðé åéñþóåùí. Ôá êñéôþñéá ìå âüóç ôá ïðïßá ãßíåôáé ç êáôçãïñéïðïßçóç åßíáé ï ôüðïò åãêáôüóôáóçò, ôï åßäïò êáé ï ôýðïò ôïõ ðñïúüíôïò ðïõ äéáêéíïýí êáé ôýëïò ï öïñýáò. Ç ðáñïýóá åíüôçôá âïçèüåé ôïí áíáãíþóôç íá êáôáíïþóåé ðëþñùò ôçí ðïëõìïñößá óôï þñï ôùí ëéáíåìðïñéêþí åðé åéñþóåùí. ÄéäáêôéêÞ Åíüôçôá 2. Ôüðïò åãêáôüóôáóçò Ïé åðéìýñïõò õðïåíüôçôåò ðïõ áíáðôýóóïíôáé åßíáé ç åðéëïãþ ôüðïõ åãêáôüóôáóçò, ç åãêáôüóôáóç åðé åßñçóçò äßíïíôáò Ýìöáóç óôá óýìâïëá ôçò åðé åßñçóçò (óþìá, ñþìá êáé ìïñöþ) êáé óôç äéáìüñöùóç ôïõ åîùôåñéêïý þñïõ (ðåñéâüëëïí êáé ðñüóïøç). ÄéäáêôéêÞ Åíüôçôá 3. Ó åäéáóìüò ðñïìçèåéþí Ç åíüôçôá áõôþ äéáðñáãìáôåýåôáé ðñùôßóôùò ôï èýìá ôïõ ðñïãñáììáôéóìïý åìðïñåýìáôïò, üðïõ óçìáíôéêü ìýñïò êáôáëáìâüíåé ôï èýìá ôùí äéáóôüóåùí êáé óýíèåóçò åìðïñåýìáôïò. Ôï äåýôåñï ìýñïò ôçò õðïåíüôçôáò áó ïëåßôáé ìå ôç äéáäéêáóßá åëýã ïõ åìðïñåýìáôïò. ÄéäáêôéêÞ Åíüôçôá 4.Äéáìüñöùóç ëéáíéêþí ðùëþóåùí Óôï þñï ôïõ ëéáíåìðïñßïõ, åßíáé ðïëý êñßóéìïò ï ñüëïò ôçò ðñïóùðéêþò ðþëçóçò. Ãé'áõôü ãßíåôáé ðåñéãñáöþ ôùí êáèçêüíôùí ôïõ åóùôåñéêïý ðùëçôþ êáé ôçò ñçóéìüôçôáò ôïõ óå åêäçëþóåéò óôï þñï ðþëçóçò. ÁíáöïñÜ åðßóçò ãßíåôáé óôá óõóôþìáôá áõôïåîõðçñýôçóçò. Êëåßíïíôáò ôçí åíüôçôá áõôþ, ãßíåôáé ìéá ðñïóýããéóç ãéá ôçí åîõðçñýôçóç ðåëáôþí êáé ôçí ðïëéôéêþ ðáñáðüíùí. 27

ÔÇËÅÐÙËÇÓÇ (ÊÙÄÉÊÏÓ 147) ÄéäáêôéêÞ Åíüôçôá 1. Ðñïåôïéìáóßá Ðñéí ôçí Ôçëå-Ðþëçóç Óêïðüò ôçò óõãêåêñéìýíçò äéäáêôéêþò åíüôçôáò åßíáé íá ãßíåé ìéá ãíùñéìßá ìå ôï ôìþìá Direct Marketing ìéáò åðé åßñçóçò êáé ôçò âáóéêýò ôïõ äñáóôçñéüôçôåò ðïõ åßíáé ôï Telemarketing êáé ïé Ôçëå-ðùëÞóåéò. Ôáõôü ñïíá ãßíåôáé ìéá åéóáãùãþ óôç á äéáäéêáóßá ôçò ðþëçóçò áíáëýïíôáò ôá áñáêôçñéóôéêü åíüò êáôüëëçëïõ õðïøþöéïõ ðåëüôç êáé áíáöýñïíôáé ðéèáíýò ðçãýò õðïøçößùí ðåëáôþí. ÐáñÜëëçëá áíáäåéêíýåôáé ç óçìáóßá ôçò óùóôþò ðñïåôïéìáóßáò ðñéí ôçí ôçëåöùíéêþ ðñïóýããéóç êáé êáèïñßæïíôáé ïé âáóéêýò áñ Ýò áëëü êáé ïé óôü ïé ôçò ôçëåöùíéêþò ðþëçóçò. ÄéäáêôéêÞ Åíüôçôá 2. Ç Äéáäéêáóßá ôçò Ôçëåðþëçóçò I Óêïðüò ôçò óõãêåêñéìýíçò äéäáêôéêþò åíüôçôáò åßíáé íá ãßíåé êáôáíïçôþ ç óçìáóßá ðïõ Ý åé ç üëç äéáäéêáóßá ðïõ ðñýðåé íá áêïëïõèåßôáé, êáôü ôç äéüñêåéá ôïõ telemarketing êáé ôùí ôçëåöùíéêþí ðùëþóåùí. Ðñïóäéïñßæåôáé ï ôñüðïò ðñïåôïéìáóßáò ôçò ôçëåöùíéêþò åðéêïéíùíßáò. ÐáñÜëëçëá ðáñáôßèåíôáé ôçëåöùíéêü óåíüñéá êáé ìåëýôåò ðåñßðôùóçò ôçëåöùíéêþò ðþëçóçò. Åðßóçò, ðáñáèýôïíôáé ïé ôñüðïé åéñéóìïý ôùí áíôéññþóåùí ðïõ ôõ üí ðñïâüëëåé ï õðïøþöéïò ðåëüôçò, êáôü ôç äéüñêåéá ôçò ôçëåöùíéêþò åðéêïéíùíßáò. ÄéäáêôéêÞ Åíüôçôá 3. Ç Äéáäéêáóßá ôçò Ôçëåðþëçóçò II Óêïðüò ôçò óõãêåêñéìýíçò äéäáêôéêþò åíüôçôáò åßíáé ç áíüëõóç ôùí áíáãêþí ôïõ ðåëüôç êáé êáôü óõíýðåéá ç êáôáíüçóç ôùí ëüãùí ðïõ áãïñüæïõí ïé ðåëüôåò. Åðßóçò, ðáñïõóéüæïíôáé ïé ùöýëåéåò ðïõ Ý åé ãéá ôïí ðùëçôþ ç ýðáñîç åíüò êáëïý óåíáñßïõ ðñïóýããéóçò ôïõ ðåëüôç. Áêüìá, ôïíßæåôáé ç óçìáóßá ðïõ Ý åé ç äçìéïõñãßá ôùí êáôüëëçëùí óõíèçêþí ðïõ èá ùèþóïõí óå íýåò êáé óõíå åßò ðùëþóåéò. ÔÝëïò, ðáñïõóéüæïíôáé ïé éêáíüôçôåò ðïõ ðñýðåé íá Ý åé ï ðùëçôþò, ãéá áðïôåëåóìáôéêþ ðþëçóç ìýóù ôïõ ôçëåöþíïõ, áëëü áíáëýåôáé êáé ç äçìéïõñãßá ðñïãñáììüôùí ðïõ èá áõîþóïõí ôçí ðáñáãùãéêüôçôá êáé áðïôåëåóìáôéêüôçôá ôçò ôçëåöùíéêþò åðéêïéíùíßáò êáôü ôçí åêôýëåóç åñãáóéþí ðùëþóåùí êáé marketing. 28

ÄéäáêôéêÞ Åíüôçôá 4. ÕðïóôÞñéîç ÔçëåðùëÞóåùí Óêïðüò ôçò óõãêåêñéìýíçò äéäáêôéêþò åíüôçôáò åßíáé íá äþóåé Ýìöáóç óôçí åîõðçñýôçóç ôïõ ðåëüôç. Áíáëýïíôáé åðßóçò ïé ôñüðïé ìå ôïõò ïðïßïõò èá ãßíåé ç äéåñåýíçóç ôïõ ðåñéâüëëïíôïò, ç äéåñåýíçóç ôçò ðñïóùðéêüôçôáò, êáèþò êáé ôçò äéüèåóçò ôïõ ðåëüôç. Åðßóçò, Ýíáò áðü ôïõò óôü ïõò ôçò åíüôçôáò áõôþò, åßíáé íá ðáñïõóéáóôïýí ïé ôñüðïé ìå ôïõò ïðïßïõò ìðïñåß ï ðùëçôþò íá 'áíïßîåé' íýåò áãïñýò. ÔÝëïò, ðáñïõóéüæåôáé ôï ðñïößë ôïõ åðéôõ çìýíïõ telemarketer. 29

ÄÉÏÉÊÇÓÇ ÐÑÏÌÇÈÅÉÙÍ ÊÁÉ ÂÉÏÌÇ ÁÍÉÊÏ ÌÁÑÊÅÔÉÍÃÊ (B2S-B2B) ÄéäáêôéêÞ Åíüôçôá 1 ÂáóéêÜ áñáêôçñéóôéêü âéïìç áíéêþí áãïñþí êáé ðïéïé èåùñïýíôáé âéïìç áíéêïß ðåëüôåò. Ï ðáñáðüíù ôßôëïò åßíáé áðü ìüíïò ôïõ åðåîçãçìáôéêüò ãéá ôï ôé ðåñéý åé ç åí ëüãù äéäáêôéêþ åíüôçôá. Åðßóçò ãßíåôáé êáé áíáöïñü ãéá ôï ðïéá èåùñïýíôáé âéïìç áíéêü ðñïúüíôá. ÄéäáêôéêÞ Åíüôçôá 2. Äéáäéêáóßá áãïñüò âéïìç áíéêþí ðñïúüíôùí Ç åíüôçôá áõôþ áðïóêïðåß óôïí åíôïðéóìü ôùí óôáäßùí åêåßíùí ôçò áãïñáóôéêþò äéáäéêáóßáò üðïõ ðáßñíïíôáé áðïöüóåéò êáèïñéóôéêþò óçìáóßáò ãéá ôïõò ðñïìçèåõôýò. ðåéôá áíáëýïíôáé ïé ìïñöýò ðñïìçèåéþí, þóôå íá âïçèþóïõí ôïí ðñïìçèåõôþ íá åöáñìüóåé ôï áíüëïãï ìßãìá ìüñêåôéíãê. ÄéäáêôéêÞ Åíüôçôá 3. Ôï êýíôñï áãïñáóôéêþí áðïöüóåùí Ç ðáñïýóá åíüôçôá áðïôåëåß ñþóéìï ïäçãü ãéá ôïõò âéïìç áíéêïýò ðñïìçèåõôýò óôçí áíáãíþñéóç ôùí áôüìùí ðïõ ðáßñíïõí Þ åðçñåüæïõí áðïöüóåéò óôá äéüöïñá óôüäéá ôçò áãïñáóôéêþò äéáäéêáóßáò. ÅðéðñïóèÝôùò èåùñþèçêå óêüðéìï íá óõìðåñéëçöèïýí êáé ôá êñéôþñéá åðéëïãþò ðñïìçèåõôþí êáèüôé áðïôåëåß Ýíá áðü ôá âáóéêü èýìáôá ðïõ áðáó ïëåß ôïõò õðåõèýíïõò ôïõ âéïìç áíéêïý ìüñêåôéíãê. Óôï ôýëïò, áðïôõðþíïíôáé ïé ìýèïäïé áîéïëüãçóçò ðñïìçèåõôþí. ÄéäáêôéêÞ Åíüôçôá 4.ÐçãÝò ðëçñïöüñçóçò ôïõ êýíôñïõ áãïñáóôéêþí áðïöüóåùí Ôï ìüèçìá áõôü âïçèüåé ôïí õðåýèõíï ôïõ âéïìç áíéêïý ìüñêåôéíãê íá áðïöáóßóåé ó åôéêü ìå ôï ôé ðëçñïöïñßåò ðñýðåé íá äþóåé óôïõò ðåëüôåò êáé ôï ðþò (äçë. ìýóá åðéêïéíùíßáò) èá äþóåé ôéò ðëçñïöïñßåò. Ôá ðñïâëþìáôá óôéò ðñïìþèåéåò âéïìç áíéêþí ðñïúüíôùí áðïôåëïýí ôï äåýôåñï ìýñïò ôçò åíüôçôáò áõôþò. Êáé ôýëïò óõíôüóóïíôáé êüðïéåò ðñïôüóåéò ãéá ôïí âéïìç áíéêü ðñïìçèåõôþ êáé áãïñáóôþ. 30

ÄéäáêôéêÞ Åíüôçôá 5 ÐñïâïëÞ âéïìç áíéêþí ðñïúüíôùí Ôï ðñþôï èýìá ðïõ êáëýðôåé áõôþ ç åíüôçôá åßíáé ç ðñïþèçóç ðùëþóåùí, ç ïðïßá åðéôõã Üíåôáé ìýóù ôçò åîõðçñýôçóçò ðåëáôþí, åíçìåñùôéêþí äåëôßùí êáé ôïõ desktop publishing. ðåéôá, ôïíßæåôáé ç óðïõäáéüôçôá ôïõ direct mail, ôçò âéïìç áíéêþò äéáöþìéóçò êáé ôïõ äéáäéêôýïõ. Ôï åðüìåíï èýìá ðïõ äéáðñáãìáôåýåôáé ç åí ëüãù åíüôçôá åßíáé ôá ïöýëç ðïõ ðñïóöýñïõí ôá trade shows (åêèýóåéò), ôï ðñïóùðéêü ðïõ óõììåôý åé óôá trade shows êáé ç åêðáßäåõóç ôïõ ðñïóùðéêïý ðïõ óõììåôý åé óôéò åêèýóåéò. 31

ÐÑÏÙÈÇÓÇ ÐÙËÇÓÅÙÍ (060) ÄéäáêôéêÞ Åíüôçôá 1- Ðñïþèçóç ôùí ÐùëÞóåùí Ç äéäáêôéêþ åíüôçôá Ý åé óáí êýñéï óêïðü íá åéóüãåé ôïí åêðáéäåõüìåíï óôçí Ýííïéá ôçò ðñïþèçóçò ôùí ðùëþóåùí. Ç ðñïþèçóç ôùí ðùëþóåùí áðïôåëåß ìáæß ìå ôç äéáöþìéóç, ôçí ðñïóùðéêþ ðþëçóç êáé ôéò äçìüóéåò ó Ýóåéò ôï ìßãìá ðñïâïëþò ìéáò åðé åßñçóçò. Ìå ôçí Ýêôáóç êáé ôçí Ýíôáóç ðïõ èá ñçóéìïðïéçèåß êáèýíá áðü áõôü ôá óôïé åßá óôï ìßãìá ðñïâïëþò, ðïõ óõìðåñéëáìâüíåôáé ìå ôç óåéñü ôïõ óôï ìßãìá ìüñêåôéíãê ôçò åðé åßñçóçò, åîáñôüôáé áðü ôï åßäïò ôïõ ðñïúüíôïò, ôïõò ïéêïíïìéêïýò ðüñïõò ôçò åðé åßñçóçò, ôïõò óôñáôçãéêïýò êáé ôïõò ôáêôéêïýò óôü ïõò ôïõ ìßãìáôïò ðñïâïëþò, ôçí Ýíôáóç ôçò äéáíïìþò êáé ôçí ôéìþ ôïõ ðñïúüíôïò. Ðáñáôçñïýìå åðïìýíùò, üôé üëá ôá óôïé åßá ôïõ ìßãìáôïò ìüñêåôéíãê áëëçëïåðçñåüæïíôáé êáé áëëçëïóõìðëçñþíïíôáé. ÄéäáêôéêÞ Åíüôçôá 2- ÐñïóùðéêÞ Ðþëçóç Ç äéäáêôéêþ åíüôçôá Ý åé óêïðü íá åéóüãåé ôïí åêðáéäåõüìåíï óå üëá ôá óôüäéá ðñáãìáôïðïßçóçò ìéáò ðþëçóçò. Ïé ðùëþóåéò ôçò åðé åßñçóçò åßíáé åêåßíåò ðïõ óôçñßæïõí üëï ôï ïéêïäüìçìá, êáèþò áðïôåëïýí ôá Ýóïäá ìå ôá ïðïßá ç åðé åßñçóç áðü ôç ìßá èá êáëýøåé ôá ëåéôïõñãéêü ôçò Ýîïäá êáé áðü ôçí Üëëç èá áðïôáìéåýóåé ùò êýñäïò ãéá ìåëëïíôéêýò åðåíäýóåéò. ÅðïìÝíùò, êáôáíïïýìå üôé óêïðüò ôùí åðé åéñþóåùí åßíáé ç ðþëçóç. Ðþò üìùò ç ðþëçóç èá åßíáé åðéôõ çìýíç, þóôå êáé ï ðåëüôçò íá ìåßíåé éêáíïðïéçìýíïò, áëëü êáé ç åðé åßñçóç íá Ý åé ôç äõíáôüôçôá íá åîáóöáëßóåé ìáêñï ñüíéåò ðùëþóåéò; ÅÜí ïé åðé åéñþóåéò óåâáóôïýí ôïí ðåëüôç êáé ïëüêëçñç ôç äéáäéêáóßá ðþëçóçò, ôá ïöýëç ôïõò èá åßíáé ðïëëáðëü êáé ìáêñïðñüèåóìá. ÄéäáêôéêÞ Åíüôçôá 3- ÏñãÜíùóç êáé Äéïßêçóç ÐùëÞóåùí Ç äéäáêôéêþ åíüôçôá åéóüãåé ôïí åêðáéäåõüìåíï óôï ðþò äéïéêåßôáé ôï óýóôçìá ôùí ðùëþóåùí ðñïêåéìýíïõ íá åðéôåõ èïýí ôá áíáìåíüìåíá áðïôåëýóìáôá. Ôçò äéïßêçóçò âýâáéá ðñïçãåßôáé ç ïñãüíùóç êáé áõôüò áêñéâþò åßíáé ï óêïðüò ôçò åíüôçôáò, äçë. íá ðåñéãñüøåé üóï ôï äõíáôü ðéï ðåñéåêôéêü ôéò ìåèüäïõò ðïõ õðüñ ïõí, ôá ðëåïíåêôþìáôá êáé ôá ìåéïíåêôþìáôá ôçò êáèåìéüò, þóôå ï åêðáéäåõüìåíïò íá áðïêôþóåé ìéá ïëïêëçñùìýíç Üðïøç ãéá ôï ôé óçìáßíåé ïñãüíùóç êáé äéïßêçóç ôùí ðùëþóåùí. 32

ÄéäáêôéêÞ Åíüôçôá 6. ÌåëÝôç Ðåñßðôùóçò 2 - Çëåêôñïíéêü Åìðüñéï (E-commerce) Ç óõãêåêñéìýíç äéäáêôéêþ åíüôçôá óôï åýåé íá áíáäåßîåé ôï çëåêôñïíéêü åìðüñéï (E-commerce) ùò ìéá äõíáìéêþ áãïñü, ç ïðïßá äçìéïõñãåß åõêáéñßåò êáé áðåéëýò ãéá ôá ôáîéäéùôéêü ðñáêôïñåßá. Åéäéêüôåñá, åîåôüæïíôáé êáé áíáëýïíôáé éäéáßôåñá æçôþìáôá áðü ôçí åìðïñéêþ áîéïðïßçóç êáé åêôåôáìýíç ñþóç ôïõ Internet ùò åñãáëåßïõ êñáôþóåùí êáé ðùëþóåùí, üðùò ôï e-travel êáé e- commerce, ïé êüìâïé ðáñï Þò ðëçñïöïñéþí êáé êñáôþóåùí, ïé online / çëåêôñïíéêýò ðùëþóåéò. ÐáñïõóéÜæåôáé, åðßóçò, Ýíá ìåèïäïëïãéêü ðëáßóéï áíüðôõîçò êáé õëïðïßçóçò åðé åéñçìáôéêþí ðñùôïâïõëéþí óôï ðåäßï ôïõ çëåêôñïíéêïý ìüñêåôéíãê êáé çëåêôñïíéêïý åìðïñßïõ. 33

ÓÔÑÁÔÇÃÉÊÇ ÄÉÏÉÊÇÓÇ ÐÙËÇÓÅÙÍ (186 ÄéäáêôéêÞ Åíüôçôá 1.Ðñüâëåøç ðùëþóåùí-êáèïñéóìüò óôü ùí ðùëþóåùí Ç åí ëüãù åíüôçôá ôïíßæåé ôçí óðïõäáéüôçôá ðïõ Ý åé ç ðñüâëåøç ðùëþóåùí ãéá ôç äéáäéêáóßá ðñïûðïëïãéóìïý ìéáò åðé åßñçóçò êáé ðåñéãñüöåé ôéò ìåèüäïõò êáé ôå íéêýò ðïõ ðñýðåé íá ñçóéìïðïéåß ï ðñïúóôüìåíïò ðùëþóåùí ãéá íá ðñïâëýøåé ôç æþôçóç ôçò áãïñüò. ÅðéðñïóèÝôùò, óôç äéäáêôéêþ áõôþ åíüôçôá ãßíåôáé áíáöïñü óôéò áñ Ýò ðïõ ðñýðåé íá äéýðïõí Ýíá óýóôçìá óôï ïèåóßáò ðùëþóåùí êáé ðåñéãñüöåôáé ç äéáäéêáóßá óôï ïèåóßáò. ÄéäáêôéêÞ Åíüôçôá 2. Ó åäéáóìüò ðåñéï Þò ðþëçóçò-êáèïñéóìüò ìåãýèïõò äýíáìçò ðùëçôþí Ç ðáñïýóá åíüôçôá äéáðñáãìáôåýåôáé ôï èýìá ôçò ìåãéóôïðïßçóçò ôïõ ñüíïõ ðïõ ï ðùëçôþò âñßóêåôáé óå åðáöþ ìå ôïõò ðåëüôåò ôïõ, ôçí åëá éóôïðïßçóç ôïõ ñüíïõ ìåôáêßíçóçò, êáèþò êáé ôïõ " áìýíïõ ñüíïõ". Ãéá Ýíáí ðùëçôþ áëëü êáé ðñïúóôüìåíï ðùëþóåùí åßíáé óçìáíôéêü íá ãíùñßæåé ôá ðñüôõðá äñïìïëïãßùí ðïõ åðéöýñïõí áðïôåëåóìáôéêüôçôá. ÄéäáêôéêÞ Åíüôçôá 3. Óôñáôïëüãçóç, åðéëïãþ êáé åêðáßäåõóç ðùëçôþí Ç åíüôçôá áõôþ áó ïëåßôáé ìå ôéò áñìïäéüôçôåò ôïõ ðñïúóôáìýíïõ ðùëþóåùí óôï ðþò íá åðéëýãåé êáé íá ðñïóëáìâüíåé ðùëçôýò, ôï job description ôçò èýóçò åñãáóßáò åíüò ðùëçôþ. Ïé ðçãýò Üíôëçóçò ðùëçôþí áðáíôüíå ïõóéáóôéêü óôï åñþôçìá óå ðïéåò ðçãýò èá áðåõèõíèåß ìéá åðé åßñçóç ðñïêåéìýíïõ íá ðåñéïñßóåé ôï êüóôïò áíáæþôçóçò êáé åðéëïãþò. ðåéôá áíáëýåôáé ìå ðïéá êñéôþñéá åðéëýãïíôáé ïé ðùëçôýò. Óçìáíôéêü ìýñïò ôçò åíüôçôáò áðïôåëåß êáé ç åêðáßäåõóç ôùí ðùëçôþí. Åéäéêüôåñá, áíáöïñü ãßíåôáé óôï ôé èýìáôá èá ðåñéëáìâüíåé ç åêðáßäåõóç, ðïõ èá ãßíåé, ðüôå èá ãßíåé êáé ðïéïò èá ôçí êüíåé ôçí åêðáßäåõóç, êáèþò åðßóçò êáé óôï êüóôïò êáé ñüíï åêðáßäåõóçò ðùëçôþí. ÄéäáêôéêÞ Åíüôçôá 4. Õðïêßíçóç, áìïéâþ êáé áîéïëüãçóç ðùëçôþí Ç óõãêåêñéìýíç åíüôçôá áó ïëåßôáé ìå ôá åñãáëåßá õðïêßíçóçò ðùëçôþí êáé ìå óõóôþìáôá áìïéâþò. Åðßóçò ðáñïõóéüæåôáé ôï èýìá ôçò åðéôþñçóçò êáé áîéïëüãçóçò ðùëçôþí ìå âüóç êüðïéá êñéôþñéá êáé åðßóçò áíáëýåôáé ðùò êáé ðüôå áîéïëïãïýíôáé ïé ðùëçôýò. 34

ÄéäáêôéêÞ Åíüôçôá 5. ÁíÜëõóç êüóôïõò-áðüäïóçò Óôï ìüèçìá áõôü ôïíßæåôáé ç óðïõäáéüôçôá áîéïëüãçóçò ðùëþóåùí (ü é ðùëçôþí) êáé ñçóéìïðïéïýíôáé áñéèìçôéêü ðáñáäåßãìáôá ó åôéêü ìå ôï ðþò ðñáãìáôïðïéåßôáé ç áíüëõóç ðùëþóåùí, ç áíüëõóç êüóôïõò êáé ç áíüëõóç áðüäïóçò. 35

36 13. Õðüäåéãìá ïñçãïýìåíïõ Ðéóôïðïéçôéêïý