Μέρος πρώτο ΜΕ ΣΤΟΧΟ ΤΗΝ ΑΥΤΟΓΝΩΣΙΑ ΕΓΩ : ΜΟΝΑΔΙΚΟΣ ΣΥΜΜΑΧΟΣ ΑΠΡΟΒΛΕΠΤΟΣ ΑΝΤΙΜΑΧΟΣ Σίγουρα, όλοι λίγο πολύ γνωρίζουμε τι γίνεται γύρω μας. Λίγοι όμως συνειδητοποιούμε έγκαιρα, ποια είναι και κυρίως από πού προέρχονται, αυτά τα μικρά αλλά δηλητηριώδη καθημερινά αγκάθια τα οποία επηρεάζουν το αποτέλεσμα των στόχων ή των σχέσεών μας. Υποθέτω πως όλοι, κάποια στιγμή, έχουν βρεθεί κοντά σε ανθρώπους οι οποίοι συνεχώς, ή εν πάση περιπτώσει πολύ συχνά, παραπονιούνται ότι είναι άτυχοι, ότι κανείς δεν τους καταλαβαίνει (ο σύντροφος, τα παιδιά, το αφεντικό, κ.λπ.), ότι όλοι τους εκμεταλλεύονται, ότι δεν τα καταφέρνουν στις σχέσεις τους γιατί είναι πάντα ριγμένοι, ότι δεν έχουν κοινωνική ζωή γιατί δεν έχουν τι να φορέσουν και πάει λέγοντας. Άλλοι πάλι μπαίνουν συχνά και για τα πάντα σε προσωπικές άμυνες, ερμηνεύοντας οτιδήποτε παρατηρούν στους άλλους, σαν άσκηση αρνητικής κριτικής των δικών τους δυνατοτήτων. Αυτό το εκδηλώνουν άλλοτε άμεσα και επιθετικά, «Τι εννοείς ο Ωνάσης είναι πετυχημένος; Εγώ δηλαδή δεν σκοτώνομαι από το πρωί ως το βράδυ;» ή «Τι εννοείς η Ελένη μαγειρεύει καλά; Εγώ δηλαδή νηστικό σε αφήνω;» και άλλοτε με πιο έμμεσο, πιο ύπουλο και πιο δεικτικό τρόπο, 9
Ωραίος ηθοποιός ο Τόμ Κρούζ. Ναι βέβαια, αλλά και η Νικόλ Κίντμαν είναι κουκλάρα. ή Ωραία περάσαμε στην εκδρομή. Ναι, πάντα περνάς ωραία όταν είναι και η κουμπάρα. Η αλήθεια είναι ότι η ζωή προσφέρει εύκολα άλλοθι σε όσους έχουν την τάση να προβάλλουν τη θυματοποίησή τους ή τους αρέσει γενικώς να γκρινιάζουν. Είναι σίγουρο ότι αν κάποιος ψάχνει να βρει λόγους για να είναι δυστυχισμένος, θα τους βρει εύκολα και γρήγορα ή θα τους κατασκευάσει ο ίδιος, κατηγορώντας το περιβάλλον ή την τύχη του. Αυτές οι συμπεριφορές, όμως, κρατάνε το άτομο σε μια κατάσταση θύτη και θύματος μαζί, η οποία και αν ακόμα δεν έχει περάσει από την υγεία στην ασθένεια, δεν παύει να είναι μια τυραννική υπόθεση για όλους. Για να βγει κανείς από τέτοιους φαύλους κύκλους, χρειάζεται βαθιά επίγνωση τόσο του προβλήματος, όσο και των αιτίων του. Χρειάζεται θέληση και πολύ δουλειά, αλλά μια τέτοια προσπάθεια αξίζει τον κόπο, καθώς αν δεν γίνει, το επόμενο βήμα θα είναι η επίσκεψη στον ειδικό. Τώρα, από την πλευρά μου, προσπάθησα όσο γινόταν, να αποφύγω τους ειδικούς όρους και την προβολή προσωπικών επιχειρημάτων. Θέλησα να αφήσω τον αναγνώστη να χαρεί το συναπάντημά του με την περιγραφή καταστάσεων που ζει καθημερινά και να συμμετάσχει στην ερμηνεία τους, ώστε να μάθει να τις χειρίζεται με επιτυχία. Η ΑΠΟΤΕΛΕΣΜΑΤΙΚΗ ΔΡΑΣΗ είναι το ζητούμενο σε κάθε μας δραστηριότητα. Νομίζω λοιπόν ότι η ΕΠΙΓΝΩΣΗ της βαθύτερης αιτίας για κάθε κατάσταση που βιώνουμε, είναι ένα αξιόπιστο εφόδιο στην ψύχραιμη αναζήτηση λύσεων. 10
ΔΕΝ ΜΕΤΡΑΕΙ ΤΙ ΞΕΡΩ ΑΛΛΑ ΤΙ ΕΦΑΡΜΟΖΩ Σαν ήμουν νέος βρέθηκα σ ένα υπέροχο νησί του Αιγαίου φιλοξενούμενος της κυρά Λένης. Η κυρά Λένη είχε ένα πανέμορφο αρχοντικό κρεμασμένο πάνω από τη θάλασσα, πνιγμένο στην αγκαλιά του γαλάζιου, έτσι που δεν ήταν εύκολο να ξεχωρίσει κανείς αν το κανάκευε πιο πολύ ο ουρανός ή το πέλαγος. Εκεί λοιπόν μού είχε παραχωρηθεί ένα δωμάτιο με δικό του μπάνιο και κουζίνα και καθώς το νησί ήταν πλούσιο σε ολόφρεσκα και αγνά προϊόντα, βρήκα την ευκαιρία, ανάμεσα στα άλλα, να ασχοληθώ και λίγο με τη μαγειρική που αγαπώ και με ξεκουράζει. Η κυρά Λένη, δασκάλα στο νησί, ήταν γεμάτη ταλέντα. Έπαιζε πιάνο, έγραφε παραμύθια, φρόντιζε τον εξαίσιο κήπο της και βέβαια, ήταν η επίσημη δοκιμάστρια της μαγειρικής μου. «Τι ωραίες νοστιμιές φτιάχνεις παιδάκι μου», με κολάκεψε μια μέρα. «Α! κυρά Λένη μου», ανταπέδωσα εγώ, «έχω να σου δώσω κάτι συνταγές που να τους τρελάνεις όλους». «Ευχαριστώ παιδί μου», αποκρίθηκε εκείνη, κάπως αμήχανα, «αλλά δεν θα με βοηθήσουν σε τίποτα, όπως δεν με βοήθησαν και οι συνταγές της συχωρεμένης της μάνας μου». Και καθώς με είδε απορημένο, συνέχισε σχεδόν συνωμοτικά. «Ξέρεις, γιε μου, εγώ δεν ασχολιέμαι με την μαγειρική. Τι σημασία έχει λοιπόν πόσες συνταγές γνωρίζω, αφού δεν πρόκειται να κάμω καμία από δαύτες!» 11
Την κοίταζα με ένα μίγμα θαυμασμού, σεβασμού και βαθιάς εκτίμησης, καθώς απολάμβανα μαγεμένος την απίθανη ομορφιά μιας γυναίκας ντυμένης το εξαίσιο ρούχο της ντομπροσύνης. Εκεί, για πρώτη φορά πέρασε από το μυαλό μου, αδιαμόρφωτη ακόμα, η ιδέα ότι για την επιτυχία, σε κάθε τομέα, δεν φτάνουν μόνο τα όσα σχετικά γνωρίζουμε, αλλά και πόσα από αυτά, είμαστε διατεθειμένοι να εφαρμόσουμε. Είναι γεγονός ότι οι ανθρώπινες πράξεις οδηγούνται από μια λογική η οποία δεν είναι, ντε και καλά, απόρροια της γνώσης και μόνο. Τα σχέδια που κάνουμε, οι στόχοι που βάζουμε, ακόμα και οι οραματισμοί μας με το ιδεαλιστικό τους περιεχόμενο, φέρουν τη σφραγίδα του ψυχικού μας τοπίου, όπως αυτό διαμορφώθηκε πολύ νωρίς στη ζωή μας. Η κυρά Λένη, όπως όλοι οι άνθρωποι, συχνά δεν έκανε πολλά από όσα ήδη γνώριζε. Είχε, όμως, το θάρρος να παραδέχεται, ότι δεν έχει νόημα να καμαρώνει κανείς προβάλλοντας για σοφία γνώσεις οι οποίες, για κάποιο λόγο, δεν επρόκειτο να γίνουν πράξεις. Δεν παραπονιόταν και δεν δικαιολογιόταν. Είχε επίγνωση των επιλογών της και ήταν ευτυχισμένη. 12
ΟΙ ΠΡΩΤΕΣ ΕΝΔΕΙΞΕΙΣ Πολλά χρόνια αργότερα, επαγγελματίας πια, είχα αναλάβει να ερευνήσω τις λειτουργικές δυνατότητες μιας ανώνυμης εταιρίας. Η δουλειά αυτή περιλάμβανε ανάμεσα στα άλλα και ένα τεστ ειδικών γνώσεων για τα διοικητικά στελέχη και τους υπεύθυνους για το ανθρώπινο δυναμικό της εταιρίας. Τα αποτελέσματα των απαντήσεων έδειξαν ότι όλοι, ο καθένας για την ειδικότητα του, είχαν άριστες γνώσεις πάνω στις σύγχρονες μεθόδους στρατηγικής και διοίκησης. Όμως, για κάποιο λόγο και παρόλο που οι θεωρητικοί κανόνες εφαρμόζονταν πιστά, και οι δύο τομείς παρουσίαζαν ανεξήγητα προβλήματα. Σε μια άλλη περίπτωση πάλι, είχα να κάνω με το εκτεταμένο δίκτυο πωλήσεων μιας εταιρίας, η οποία, επιπλέον, διατηρούσε ένα άριστα οργανωμένο εκπαιδευτικό κέντρο. Εκεί, έμπειροι επαγγελματίες με σύγχρονα εποπτικά μέσα, πραγματοποιούσαν τακτικά σεμινάρια γύρω από τις πιο εξελιγμένες μεθόδους προώθησης προϊόντος. Όμως, και εδώ οι επιχειρηματίες έδειχναν απογοητευμένοι από το φτωχό τελικό αποτέλεσμα. Σίγουροι ότι είχαν κάνει το καλύτερο δυνατόν, αντιμετώπιζαν σχεδόν αμήχανα τις δικαιολογίες με τις οποίες οι πωλητές στόλιζαν, συχνά, την αποτυχία τους. Στο χώρο των επιχειρήσεων τέτοια φαινόμενα είναι συχνά. Κάθε χρόνο δεκάδες εταιρίες ξοδεύουν μεγάλα ποσά για εκπαίδευση και παρακίνηση των στελεχών τους, χωρίς ωστόσο να απολαμβάνουν τα ανάλογα αποτελέσματα. 13
Αυτό, αν και ακούγεται παράξενο, μπορεί να εξηγηθεί εύκολα και απλά. Οι περισσότεροι άνθρωποι, μαζί μ αυτούς ίσως κι εγώ, κάνουμε τελικά πολύ λιγότερα από όσα πράγματι γνωρίζουμε. Μόνο που οι πιο πολλοί από μας δεν ξέρουμε τι είναι αυτό που μας εμποδίζει. Δεν έ- χουμε επίγνωση των γεγονότων που καταγράφονται νωρίς-νωρίς στο ΕΓΩ μας και που, λίγο-πολύ, μαρκάρουν τις συμπεριφορές μας. 14
ΘΑ ΠΕΤΥΧΟΥΜΕ ΕΦΟΣΟΝ ΚΑΤΑΛΑΒΑΙΝΟΜΑΣΤΕ Ένας γείτονας υδραυλικός μου έλεγε κάποτε ότι είχε χαραμίσει τη μισή του σταδιοδρομία, πριν οι δουλειές του αρχίσουν να πηγαίνουν καλά. «Στην αρχή νόμιζα ότι θα είχα να κάνω με σωλήνες», συνήθιζε να λέει. «Μου πήρε κάμποσο καιρό να καταλάβω ότι στην πραγματικότητα είχα να κάνω με ανθρώπους». Πράγματι, ακόμα και οι πλέον εξελιγμένες μορφές τακτικής, ακόμα και οι πιο εμπνευσμένοι σχεδιασμοί, προορίζονται για να εφαρμοστούν τελικά σε ανθρώπους. Και βέβαια, είναι γνωστό ότι οι άνθρωποι λειτουργούν με βάση την ψυχοσύνθεσή τους, η οποία, ασφαλώς, διαφέρει από άτομο σε άτομο. Έτσι, ο καθένας επηρεάζεται από διαφορετικά πράγματα, σε διαφορετικό βαθμό και κάτω από διαφορετικές συνθήκες. Γι αυτό το λόγο, σήμερα, η αποτελεσματική δράση και οι παράγοντες που την επηρεάζουν, είναι πλέον ένα γνωστικό αντικείμενο με μεγάλο σουξέ. Η επιστήμη του μάρκετινγκ, η ψυχολογία, η κοινωνιολογία, ακόμα και η παιδαγωγική ίσως κυρίως αυτή στηρίζουν την επιτυχία των εφαρμογών τους στη μελέτη των πηγών της ανθρώπινης συμπεριφοράς. Πρώτοι οι Αμερικάνοι, και αμέσως μετά οι Ιάπωνες, συνειδητοποίησαν ότι είναι ανώφελη η οποιαδήποτε προσπάθεια διαχείρισης ανθρώπινου δυναμικού, χωρίς προηγούμενη γνώση των ψυχολογικών παραμέτρων. 15
Σύντομα λοιπόν η προσοχή των μάνατζερ στράφηκε στην έρευνα της ανθρώπινης συμπεριφοράς, όπως την ανέλυαν οι ειδικοί επιστήμονες. Τώρα θα μου πείτε: «Τι με νοιάζουν εμένα τον απλό καθημερινό άνθρωπο όλα αυτά;» Ε λοιπόν, δεν χρειάζεται να κάνει κανείς κάποια εμπεριστατωμένη έρευνα για να καταλάβει πόσο έντονα προσπαθεί ο καθένας μας να περάσει το δικό του. Κοιτάξτε γύρω σας λίγο πιο προσεκτικά και θα δείτε ότι η κάθε μας σχέση κινείται, λιγότερο ή περισσότερο, άμεσα ή έμμεσα, φανερά ή καμουφλαρισμένα, στην τροχιά κάποιου είδους διαπραγμάτευσης. Είναι φανερό λοιπόν, ότι ο θετικός ρόλος των ψυχολογικών εφαρμογών στην επίλυση θεμάτων που άπτονται της αποτελεσματικότητας στη κοινωνική, οικογενειακή και επαγγελματική ζωή, είναι γεγονός που πολύ δύσκολα μπορεί, πλέον, να αμφισβητηθεί. Η ανάγνωση αυτού του βιβλίου, όχι μόνο θα βοηθήσει στην κατανόηση των γεγονότων τα οποία επηρεάζουν τις δράσεις των ανθρώπων, αλλά θα τους δώσει και όνομα. Σύντομα θα μπορείτε να αναγνωρίζετε, να ξεχωρίζετε και να επηρεάζετε θετικά τις συμπεριφορές που βοηθούν ή εμποδίζουν την αποτελεσματικότητα αυτών των δράσεων. 16
ΤΟ ΣΥΝΔΡΟΜΟ ΤΗΣ ΑΥΤΑΡΕΣΚΗΣ ΑΓΑΝΑΚΤΗΣΗΣ Ο Κώστας μπήκε στο σπίτι του έχοντας ένα παράξενο ύφος ζωγραφισμένο στο πρόσωπό του. Έμοιαζε με στρατηγό, του οποίου τα μεγαλεπήβολα σχέδια είχαν χαλάσει, επειδή τα ανόητα άρματα κολλήσανε στην ανόητη λάσπη του ανόητου ποταμού. Ο πελάτης του δεν είχε καταλάβει και βέβαια δεν είχε εκτιμήσει την άψογη παρουσίαση και την εμπεριστατωμένη ανάλυση, βασισμένη στην εφαρμογή των επιστημονικών του μεθόδων, και η πώληση είχε χαθεί. Έτσι, από τη μία μεριά ένιωθε υπερήφανος που, για μία ακόμα φορά, είχε εφαρμόσει άψογα τις στρατηγικές πωλήσεων που είχε διδαχθεί, αλλά από την άλλη ήταν αγανακτισμένος, γιατί είχε πέσει πάλι σε ένα ξεροκέφαλο πελάτη που δεν ήξερε τι γύρευε. Ο Κώστας δεν υπάρχει περίπτωση να μπει στη διαδικασία αναθεώρησης των απόψεών του. Στο μυαλό του δεν υπάρχουν ερωτήματα. Αυτός τα έκανε όλα όπως του τα είχανε μάθει, άρα σωστά! Είναι απόλυτα σίγουρος για τη στρατηγική του. Δεν αναρωτιέται αν η παρουσίασή του περιείχε, πράγματι, αυτά που ενδιέφεραν τον πελάτη του. Αν, πράγματι, εξασφαλίζονταν οι ανάγκες του. Αν η προσέγγιση του ήταν κατανοητή, κ.λπ. «Δεν βαριέσαι», η πώληση χάθηκε και για όλα φταίει...το φεγγάρι. Στο ίδιο μήκος κύματος ο φίλος του ο Γιάννης, ο οποίος είναι στέλεχος σε μια επιχείρηση, αναρωτιέται: 17
«Γιατί αφού όλοι με θεωρούν καλό διευθυντή, τα αφεντικά παραπονούνται ότι οι δουλειές δεν προχωράνε αρκετά;» Τελικά και αυτός, προκειμένου βέβαια να υπεραμυνθεί του εγώ του, δεν δυσκολεύεται να απαντήσει: «Σιγά. Και τι ξέρουν τα αφεντικά από επιστημονική διοίκηση;» Είναι παράξενο, αλλά φαίνεται ότι όσο πιο δύσκολες είναι οι ερωτήσεις, τόσο πιο εύκολες και βολικές είναι οι απαντήσεις που συνήθως ακολουθούν, κάθε φορά που οι προσπάθειές μας συμβαδίζουν με τις τάσεις του χαρακτήρα μας και όχι με την αντικειμενική ανάγκη για το επιδιωκόμενο αποτέλεσμα. Έτσι, ο δραστήριος πωλητής απορεί που οι πωλήσεις του δεν είναι ανάλογες των κόπων του, ενώ ο τυπολάτρης διευθυντής κάθεται αναπαυτικά στα ακαδημαϊκά του άλλοθι, βέβαιος ότι για τα εταιρικά προβλήματα είναι υπεύθυνη η γραμματέας που δεν ξύνει σωστά τα μολύβια της. Και οι δύο τους, με λάβαρο την υπεροψία τους, ναυαγούν θριαμβευτικά. Στον υπόλοιπο κόσμο, μια μάνα προβληματίζεται γιατί ενώ κάνει τα πάντα για το παιδί της, οι σχέσεις τους βρίσκονται σε ακατανόητη κρίση. Ένας υπάλληλος παραπονιέται ότι όλοι στρέφονται εναντίον του. Ο οδηγός που τράκαρε τα βάζει με την τύχη του. Ο ποδοσφαιριστής που δεν έβαλε γκολ τσαντίζεται με την πάσα που του δώσανε. Για το δάσκαλο φταίει ο μαθητής που δεν διαβάζει, ενώ για το μαθητή φταίει ο δάσκαλος που δεν τα εξηγεί. Για τη γυναίκα φταίει ο σύζυγος που δεν την προσέχει, αλλά για τον άνδρα φταίει η σύζυγος που δεν τον καταλαβαίνει. 18
Ατέλειωτη η λίστα της ευθυνομετάθεσης. Τελικά, είναι πράγματι αξιοσημείωτο πόσο λίγο μας απασχολούν τα βαθύτερα αίτια μιας αποτυχίας, όταν νομίζουμε πως εμείς κάναμε ό,τι έπρεπε. Στην ουσία βέβαια, τις πιο πολλές φορές, αυτό που κάνουμε δεν είναι, πράγματι, αυτό που πρέπει, αλλά αυτό που μας μάθανε ότι πρέπει. Από πολύ νωρίς υιοθετούμε μια συμπεριφορά με την οποία στο εξής λειτουργούμε αυτάρεσκα, χωρίς να μπαίνουμε στον κόπο να ελέγξουμε τις πηγές της. Έτσι, κάθε φορά που το αποτέλεσμα δεν είναι αυτό που επιδιώκουμε, βολευόμαστε με κάποιες δικαιολογίες, καθώς δεν έχουμε, ή δεν θέλουμε να έχουμε, επίγνωση των πραγματικών αιτιών της αποτυχίας μας. 19
Μέρος δεύτερο ΟΙ ΣΥΣΤΑΣΕΙΣ ΟΙ ΠΗΓΕΣ ΤΗΣ ΑΝΘΡΩΠΙΝΗΣ ΣΥΜΠΕΡΙΦΟΡΑΣ Σχετικά πρόσφατα αναπτύχθηκε μια θεωρία η οποία μπορεί να μας βοηθήσει να γνωρίσουμε τις πηγές της ανθρώπινης συμπεριφοράς. Είναι η ΣΥΝΑΛΛΑΚΤΙΚΗ ΑΝΑΛΥΣΗ. Μια μέθοδος η οποία πάει πίσω στα πρώτα βρεφικά μας χρόνια και μας παρέχει σαφείς εξηγήσεις για τις επιδράσεις στη διαμόρφωση του ανθρώπινου χαρακτήρα. Έτσι, μας δίνεται η ευκαιρία να σταθούμε πρόσωπο με πρόσωπο απέναντι στα πραγματικά αίτια που, τελικά, καθορίζουν την αποτελεσματικότητα των ενεργειών μας. Το βιβλίο αυτό και τα σεμινάρια που συγγενεύουν μαζί του, μπορούν να αποτελέσουν ένα πολύτιμο εργαλείο για οποιονδήποτε ενδιαφέρεται να ταξινομήσει τις διαδικασίες συναλλαγών μεταξύ των ανθρώπων, με βάση την κατανόηση της δομής τους. Το πρόγραμμα απλοποιεί και ερμηνεύει, μέσα από πολύ ευχάριστες διαδρομές, τα πλέον σύγχρονα επιτεύγματα της ψυχολογίας και των εφαρμογών τους, στην καθημερινή μάχη για την επιτυχία. Οι αναγνώστες, όπως και οι ακροατές των σεμιναρίων, δεν αισθάνονται μπερδεμένοι σε νεφελώδεις επιστημονικές θεωρίες. Αντίθετα, 20
βρίσκουν αμέσως πειστικές εξηγήσεις για δικές τους καθημερινές εμπειρίες. Εδώ πρέπει να σημειωθεί ότι, οι αναλύσεις οι οποίες ακολουθούν, απέχουν πολύ από το να αποτελούν επιστημονική διατριβή, καθώς δεν έχουν στόχο να εμβαθύνουν στα ψυχιατρικά φαινόμενα. Η αναφορά τους σε θέματα ψυχολογίας νομιμοποιείται από το γεγονός ότι περιγράφουν αποκλειστικά τακτικές πρακτικών εφαρμογών. Είναι σκέψεις και διαπιστώσεις στις οποίες μπορεί να οδηγηθεί ο καθένας, αρκεί να συνηθίσει να κοιτάζει λίγο πιο προσεχτικά όσα συμβαίνουν γύρω του. Άλλωστε, η ΣΥΝΑΛΛΑΚΤΙΚΗ ΑΝΑΛΥΣΗ, αν και αποτελεί ψυχιατρική μέθοδο, έχει ήδη προσφέρει θαυμαστά αποτελέσματα σε κάθε μορφή κοινωνικής συναλλαγής και διαχείρισης προβλημάτων. Η κατανόησή της αποτελεί θεμέλιο στην ανάπτυξη της ικανότητας για αποτελεσματική επικοινωνία. Φέρνει με συναρπαστικό τρόπο στην επιφάνεια την ανάγκη γνωριμίας με τον ίδιο μας τον εαυτό. Μας υποδεικνύει ένα νέο τρόπο δράσης που μας εξασφαλίζει σημαντικά οφέλη, τα οποία μάλιστα, πολύ εύκολα και πολύ γρήγορα, μπορεί να διαπιστώσει κανείς σε όλους τους τομείς της καθημερινής ζωής. Τέλος, μετά την ψυχολογία, την κοινωνιολογία και την παιδαγωγική, βρήκε επίσης αποτελεσματικές εφαρμογές στους τομείς του μάνατζμεντ και των πωλήσεων, τους οποίους οι παραδοσιακές μέθοδοι κρατούσαν για χρόνια σε ένα απελπιστικά αργό ρυθμό εξέλιξης. 21