Έδεσσα Μάθημα: Διοίκηση Πωλήσεων. Μορφές και τύποι πωλήσεων

Transcript

1 Τμήμα Διοίκησης Λειτουργιών και Μάρκετινγκ Έδεσσα Μάθημα: Διοίκηση Πωλήσεων Μορφές και τύποι πωλήσεων

2 Ο ρόλος των πωλητών Διαφέρει ανά περίπτωση! Διαφέρουν οι δραστηριότητες Διαφέρει η συμπεριφορά Διαφέρουν τα καθήκοντα Διαφέρουν στη Διοίκηση Διαφέρουν ως προς τα προσόντα τους

3 Ο ρόλος των πωλητών Ποια η εικόνα μας σχετικά με τους πωλητές; Περιορίζεται στις εμπειρίες μας εμπειρία επίσκεψη επίσκεψη εμπειρία

4 Ο ρόλος των πωλητών Αφανής διαδικασίες για γιαεμάς μια μιακαι καιδε δεδιαθέτουμε εμπειρία Ιδρύματα Λιανεμπόριο Χονδρεμπόριο Τροφοδοσία και εξυπηρέτηση με προϊόντα Άλλες Επιχειρήσεις Πρωτογενή, Δευτερογενή και Τριτογενή τομέα

5 Οι πέντε ταξινομήσεις των πωλητών Ταξινόμηση κατά: Mc Murray (1961) Newton (1969) Moncrief III III (1986) Αυλωνίτη, Μπόϋλ και Κουρεμένου (1986) Αυλωνίτη, Κουρεμένου, Κρίντα και Αποστολόπουλου (1992)

6 Ταξινόμηση πωλητών κατά Mc Murray (1961) Οι βιομηχανικές πωλήσεις διαφέρουν μεταξύ τους λόγω των δραστηριοτήτων που αναπτύσσονται. Βιομηχανικές πωλήσεις Ιεραπόστολος Διανομέας Λήπτης παραγγελίας Τεχνικός πωλητής Δημιουργός Ζήτησης

7 Ταξινόμηση πωλητών κατά Newton (1969) Οι βιομηχανικές πωλήσεις διαφέρουν μεταξύ τους λόγω των απαιτήσεων του εργασιακού περιβάλλοντος (δείγμα 1029 Διευθυντών Πωλήσεων). Βιομηχανικές πωλήσεις Εμπορικές Πωλήσεις- Εμπορικός Πωλητής Ιεραποστολικές Πωλήσεις Ιεραπόστολος Πωλητής Τεχνικές Πωλήσεις Τεχνικός Πωλητής Πωλήσεις σε νέους πελάτες Πωλητές Νέων Πωλητής Procter & Gamble στα Super Market Ιατρικοί επισκέπτες Άμεσος πελάτης Φαρμακεία, έμμεσος πελάτης ιατρός Πωλητές IBM & Xerox Συνήθως ενεργοί πωλητές που ασχολούνται με υπαρκτούς πελάτες Κατανόηση Ιδιαιτεροτήτων των πελατών Χρήσιμοι οι ώριμοι Σωστή κάλυψη των δυνητικών έμμεσων πελατών Ικανότητα πωλητή για πειστική παρουσίαση, επιθετική τακτική Τεχνικές ικανότητες και άριστη γνώση του προϊόντος του πελάτη Πειστικότητα, επιθετικότητα και επιμονή

8 Ταξινόμηση πωλητών κατά Moncrief III (1986) Υπάρχουν δέκα βασικές δραστηριότητες των πωλητών (factors) που καταλήγουν σε πέντε κατηγορίες πώλησης (clusters) (ερωτηματολόγιο με 121 δραστηριότητες πωλήσεων που αξιολογήθηκαν σε επτάβαθμη κλίμακα. Δείγμα 1393 πωλητών του δευτερογενούς μεταποιητικού τομέα). [10]. Ενασχόληση [10]. Ενασχόληση με διανομείς/ με διανομείς/ μεσάζοντες μεσάζοντες [1]. Λειτουργία [1]. Λειτουργία πώλησης πώλησης [9]. Μετακινήσεις [9]. Μετακινήσεις εκτός έδρας εκτός έδρας [2]. Ενασχόληση με [2]. Ενασχόληση με παραγγελίες παραγγελίες [8]. Παροχή [8]. Παροχή διασκέδασης διασκέδασης στους πελάτες στους πελάτες [3]. Παροχή [3]. Παροχή εξυπηρέτησης εξυπηρέτησης για το προϊόν για το προϊόν [7]. Εκπαίδευση/ πρόσληψη [4]. Διοίκηση [4]. Διοίκηση πληροφόρησης πληροφόρησης [6]. Συνέδρια/ [6]. Συνέδρια/ συναντήσεις συναντήσεις [5]. Εξυπηρέτηση [5]. Εξυπηρέτηση λογαριασμού λογαριασμού

9 Ταξινόμηση πωλητών κατά Moncrief III (1986) [9]. Μετακινήσεις εκτός έδρας [9]. Μετακινήσεις εκτός έδρας [10]. Ενασχόληση με διανομείς/ μεσάζοντες [10]. Ενασχόληση με διανομείς/ μεσάζοντες [1]. Λειτουργία πώλησης [1]. Λειτουργία πώλησης [2]. Ενασχόληση με παραγγελίες [2]. Ενασχόληση με παραγγελίες [8]. Παροχή Διασκέδασης στους[8]. πελάτες Παροχή Διασκέδασης στους πελάτες [3]. Παροχή εξυπηρέτησης για το[3]. προϊόν Παροχή εξυπηρέτησης για το προϊόν [7]. Εκπαίδευση/ πρόσληψη [4]. Διοίκηση πληροφόρησης [4]. Διοίκηση πληροφόρησης [6]. Συνέδρια/ συναντήσεις [6]. Συνέδρια/ συναντήσεις [5]. Εξυπηρέτηση λογαριασμού [5]. Εξυπηρέτηση λογαριασμού Στατιστική: Ανάλυση Ομαδοποίησης (Cluster analysis) Τύποι πωλητών: [1]. Ο πωλητής Ιδρυμάτων (institutional seller) [2]. Ο λήπτης παραγγελιών (order taker) [3]. Ο ιεραπόστολος (missionary) [4]. Ο εμπορικός εξυπηρετητής (trade servicer) [5]. Ο εμπορικός πωλητής σε ενδιαμέσους / διανομείς (trade seller)

10 Ταξινόμηση κατά Αυλωνίτη, Μπόϋλ και Κουρεμένο (1986) Η κατηγοριοποίηση στηρίχθηκε στα κριτήρια πρόσληψης των πωλητών (το δείγμα αφορά 113 βιομηχανικές επιχειρήσεις) Πείρα στις πωλήσεις Πείρα στα προϊόντα Μόρφωση Τεχνική γνώση και πείρα Φιλοδοξία και εξέλιξη Ευκολία γεωγραφικής μετάθεσης Προσωπικά χαρακτηριστικά Ηλικία [1]. Ιεραπόστολος [2]. Εμπορικός [3]. Τεχνικός

11 Ελλάδα Ταξινόμηση κατά Αυλωνίτη, Κουρεμένο, Κρίντα και Αποστολόπουλο (1992) Βασικές δραστηριότητες μετά την πώληση (το δείγμα αφορά 70 βιομηχανικές επιχειρήσεις) [1]. Τεχνικός πωλητής [2]. Εμπορικός πωλητής [3]. Ιεραπόστολος

12 Ελλάδα Ταξινόμηση κατά Αυλωνίτη, Κουρεμένο, Κρίντα και Αποστολόπουλο (1992) [1]. [1]. Τεχνικός πωλητής -Παροχή τεχνικής βοήθειας προς τους τουςπελάτες -Παροχή τεχνικών συμβουλών και και πληροφοριών -Διαπίστωση, ανάλυση και και επίλυση αγοραστικών προβλημάτων των τωνπελατών [2]. [2]. Εμπορικός πωλητής -Διαπραγμάτευση πωλήσεων με με καθιερωμένους πελάτες -Αναζήτηση νέων σημείων πώλησης -Διατήρηση μακροχρόνιων σχέσεων [3]. [3]. Ιεραπόστολος -Προσέγγιση έμμεσων πελατών -Παροχή βοήθειας στις στιςπωλήσεις των τωνπελατών

13 Χρησιμότητα των ταξινομήσεων Χρήσιμη για διευθυντές πωλήσεων Συγκρίνουν τις τιςδιάφορες μορφές τύπους πώλησης Προσδιορίζουν τη τηκαταλληλότητα των τύπων πώλησης Αναλύουν τις τιςκατάλληλες πρακτικές οργάνωσης και διοίκησης ανά τύπο πώλησης

14 Βιβλιογραφία McMurray R. R. (1961). The The Mystique of of Super-Salesmanship Harvard Business Review (March-April), pp Newton D. D. (1969). Get Get the the Most out out of of Your Your Sales Force Harvard Business Review (September-October), pp Moncrief III III W.C. (1986). Selling Activity and and Sales Position Taxonomies for for Industrial Salesforces Journal of of Marketing Research (August) pp Avlonitis G., G., Boyle K.A. K.A. & Kouremenos A.G. A.G. (1986). Matching Salesmen to to the the Selling Job Job Industrial Marketing Management, pp Αυλωνίτης Γ.Ι., Γ.Ι., Κουρεμένος Α.Γ., Α.Γ., Κρίντας Θ.Ν. Θ.Ν. και καιαποστολόπουλος Γ. Γ. (1992). Οργάνωση και καιδιοίκηση Πωλήσεων: Θεωρία και καιελληνική Πρακτική Επιστημονικό Μάρκετινγκ, 39, 39, Απρίλιος.