ΡΕΥΣΤΟΤΗΤΑ. Γιάννης Κοντάκος & Συνεργάτες

Transcript

1 Το δόγμα στα οικονομικά είναι: «Μία επιχείρηση αποτυγχάνει (κλείνει) την ημέρα που δεν έχει κεφάλαιο κίνησης (ρευστότητα) και όχι την ημέρα που δεν έχει κέρδη!!!»

2 Η ζημιά μπορεί να γυρίσει σε κερδοφορία. Δεν συμβαίνει το ίδιο όμως με την ρευστότητα. Η έλλειψη ρευστότητας μπορεί να κλείσει την επιχείρηση.

3 Τι είναι όμως η ρευστότητα?

4 Ρευστότητα στα οικονομικά,ονομάζεται η ικανότητα ταχείας μεταπώλησης ενός στοιχείου τρέχοντος ενεργητικού με ελάχιστη απώλεια στην αξία του. Το χρήμα είναι γενικά το πιο «ρευστό» στοιχείο ενεργητικού και μπορεί να χρησιμοποιείται άμεσα για την πραγματοποίηση οικονομικών συναλλαγών όπως : -οι αγορές, -οι πωλήσεις και -οι πληρωμές οφειλών.

5 Ορίζεται επίσης και ως ο δείκτης της οικονομικής δυνατότητας μιας επιχείρησης να πραγματοποιεί πληρωμές και να καλύπτει τις άμεσες υποχρεώσεις της.

6 Με τον όρο ρευστότητα εννοούμε τα ρευστά διαθέσιμα. Δηλαδή το σύνολο των στοιχείων ενεργητικών που μπορούν άμεσα να χρησιμοποιηθούν για πληρωμές, όπως: -τα μετρητά ( ταμείο), -τα μετρητά σε τραπεζικούς λογαριασμούς, -οι επιταγές!!!

7 Πολλοί συνδέουν την ρευστότητα (liquidity) με τη φερεγγυότητα (solvency). Η φερεγγυότητα αφορά την επάρκεια του τρέχοντος ενεργητικού μέσα σε ένα έτος να καλύψει τις τρέχουσες υποχρεώσεις σε μία χρήση, και όχι τα «στιγμιαία» ρευστά διαθέσιμα. Συμβαίνει συχνά μια επιχείρηση να είναι αξιόχρεη αλλά κάποια δεδομένη στιγμή να έχει πρόβλημα ρευστότητας, ή και το αντίστροφο.

8 Π.χ. όταν ένα φαρμακείο έχει στο ενεργητικό του στοιχεία που μπορεί να εισπράξει αργότερα εντός της χρήσης, δηλαδή του οφείλουν χρήματα, αλλά δεν διαθέτει τη δεδομένη στιγμή αρκετά μετρητά (και αντίστροφα). Σας θυμίζει κάτι αυτό?

9 Ναι, είναι το σύγχρονο ελληνικό φαρμακείο!!!!

10 Που οφείλεται όμως η έλλειψη ρευστότητας που αποτελεί το πρωταρχικό πρόβλημα του ελληνικού φαρμακείου?

11 Οι λόγοι είναι κυρίως τρεις: Η αύξηση των ημερών καταβολής των οφειλών που προέρχονται από τα ασφαλιστικά ταμεία. Η μείωση της πίστωσης από τους προμηθευτές. Η γενικότερη κατάσταση των Τραπεζών που δεν μπόρεσαν να χορηγήσουν τα αναγκαία κεφάλαια κίνησης στα φαρμακεία.

12 Ας ξεκαθαρίσουμε αρχικά ότι οι πόροι (πηγές) που μπορεί ν αντλήσει κεφάλαια ένα Φαρμακείο είναι: -Ίδια Κεφάλαια -Δανεισμός -Προμηθευτές

13 Το πρόβλημα συνεχίζεται και δεν φαίνεται λύση άμεσα. Άρα τι μπορεί να κάνει ο φαρμακοποιός? Να αμυνθεί επιτιθέμενος!!!!

14 Πως μπορεί να γίνει αυτό? Με καλό προγραμματισμό και οργάνωση!!! Ας δούμε τα 10 βήματα που προτείνουμε.

15 Βήμα 1ο Αλλάξτε το «μείγμα» των πωλήσεων σας. Φαρμακεία με αναλογία πωλήσεων φαρμάκου παραφαρμάκου της τάξης του 80%-20% ή 90%-10%, έχουν υψηλή έκθεση κινδύνου ρευστότητας Η εξάρτηση από το Κράτος είναι πολύ μεγάλη και επιπροσθέτως δεν υπάρχουν, προς το παρόν τουλάχιστον, τα τραπεζικά εργαλεία για την αντιμετώπιση τους.

16 Βήμα 1ο Αλλάξτε το «μείγμα» των πωλήσεων σας. Φαρμακείο με αναλογία 60%-40% και λιγότερο, είναι περισσότερο ανταγωνιστικό και βιώσιμο γιατί έχει μεγαλύτερο ταμείο και περισσότερα εργαλεία αντίδρασης στο πρόβλημα ρευστότητας. Συμβουλές: Πρόσληψη εξειδικευμένου συνεργάτη σε κατηγορίες παραφαρμάκων παρά το γεγονός ότι απαιτεί χρόνο για ν αποδώσει. Προγραμματίστε με βάση τα διαθέσιμα κεφάλαια σας, το φάρμακο.

17 Βήμα 2ο Επαναπροσδιορίστε τα ανελαστικά σας κόστη. Κύριοι παράγοντες ανελαστικού κόστους είναι το ενοίκιο ή η δόση του δανείου, αν πρόκειται για ιδιόκτητο κτίριο με δανεισμό. Σε μια εποχή που τα ενοίκια της επαγγελματικής στέγης μειώνονται ραγδαία, είναι αυτονόητο ότι πρέπει να το επαναδιαπραγματευθείτε. Στις περιπτώσεις που έχουμε δανεισμό, ζητήστε από την Τράπεζα μείωση της δόσης μέσω επιμήκυνσης της χρονικής διάρκειας του δανείου (χωρίς όμως αλλαγή επιτοκίου) ή «πάγωμα» για μήνες της πληρωμής των τόκων, με κεφαλαιοποίησή τους μετά την παρέλευση του παραπάνω διαστήματος και πληρωμή μόνο των χρεολυσίων.

18 Βήμα 2ο Επαναπροσδιορίστε τα ανελαστικά σας κόστη. Συμβουλές: Επαναδιαπραγμάτευση ενοικίου Επαναδιαπραγμάτευση δανεισμού. Να θυμάστε τον «χρυσό» κανόνα: Όλες οι Τράπεζες θέλουν να πάρουν τα λεφτά τους πίσω και όχι τα σπίτια των πελατών τους. Τι να τα κάνουν άλλωστε?

19 Βήμα 3ο Κάρτα Πελάτη(Marketing) Ο σκοπός του φαρμακείου δεν είναι να φέρει μόνο νέους πελάτες, αλλά να διατηρήσει και τους παλιούς. Αυτό μπορεί να επιτευχθεί με την καθιέρωση της κάρτας αγορών πελάτη. Είναι γνωστά τα οφέλη της κάρτας πελάτη και δεν θα επεκταθώ αλλά θα επισημάνω ότι αποτελεί στρατηγικό εργαλείο διαχείρισης και εξωστρέφειας του φαρμακείου.

20 Βήμα 3ο Κάρτα Πελάτη Οι εκπτώσεις, τα δώρα και οι λοιπές παροχές, έχουν νόημα και απόδοση μόνο αν απευθύνονται σ αυτούς που πραγματικά έχουν ανάγκη το συγκεκριμένο προϊόν ή την ομάδα προϊόντων, κάτι που ενισχύει το Ταμείο του φαρμακείου, με δεδομένο ότι αφορά τα εκτός συνταγογραφούμενου φαρμάκου προϊόντα

21 Βήμα 3ο Κάρτα Πελάτη Συμβουλές: Καθιερώστε την κάρτα πελάτη του φαρμακείου σας. Κάντε στοχευόμενες καμπάνιες σε συγκεκριμένα target group Αξιοποιήστε τις δυνατότητες που σας δίνει η τεχνολογία για την σωστή παρακολούθηση των πελατών σας. Μάθετε όσα περισσότερα μπορείτε για τους πελάτες σας και καταγράψτε τα.

22 Βήμα 4ο «Ηλεκτρονική» παρουσία του φαρμακείου, e-marketing Εκμεταλλευτείτε τις τεράστιες δυνατότητες που δίνει ο παγκόσμιος ιστός σήμερα. Η δημιουργία ενός νέου ηλεκτρονικού καναλιού διάθεσης των υφιστάμενων αλλά και μελλοντικών προϊόντων ή υπηρεσιών, θα εκμεταλλευτεί τις δυνατότητες του διαδικτύου ως μέσου πώλησης και διανομής (Business 2 Consumer /e- commerce).

23 Βήμα 4ο «Ηλεκτρονική» παρουσία του φαρμακείου, e-marketing Προτείνουμε την ανάπτυξη ενός αποτελεσματικού και χαμηλού κόστους εργαλείου e-marketing, με σκοπό την προώθηση των προϊόντων και υπηρεσιών του φαρμακείου. Ο σκοπός ενός ηλεκτρονικού καταστήματος (e-shop) φαρμακείου, είναι η βελτίωση του επιπέδου της προσφοράς υπηρεσιών του και ταυτόχρονα η δυνατότητα προσέλκυσης νέων πελατών μέσω του διαδικτύου, χωρίς να υπάρχει κάποιος γεωγραφικός περιορισμός.

24 Βήμα 4ο «Ηλεκτρονική» παρουσία του φαρμακείου, e-marketing Η παραπάνω δραστηριότητα που προτείνουμε έχει πολλαπλά οφέλη, όπως: Η τόνωση του Ταμείου του φαρμακείου. Η είσοδος σε μια αγορά χωρίς περιορισμούς, που εργάζεται 365 ημέρες τον χρόνο και όλο το 24ωρο. Η μείωση των αποθεμάτων του φυσικού φαρμακείου. Μηδενικός κίνδυνος από βανδαλισμούς ή κλοπές. Συγκριτικά πλεονεκτήματα έναντι των ανταγωνιστών. Χαμηλή επένδυση συγκριτικά με το φυσικό φαρμακείο.

25 Βήμα 4ο «Ηλεκτρονική» παρουσία του φαρμακείου, e-marketing Τα στοιχεία από την Ελληνική αγορά φαρμακευτικών ηλεκτρονικών καταστημάτων είναι ιδιαίτερα ενθαρρυντικά: Το 2011 ο τζίρος τους κυμάνθηκε στα 7 εκ. ευρώ, το 2012 υπολογίζεται ν ανέλθει στα 16-17εκ. ευρώ και το 2013 στα εκ. ευρώ. Αν λάβουμε υπ όψη ότι όλος αυτός ο τζίρος είναι απολύτως μετρητοίς (είτε μέσω αντικαταβολής, είτε μέσω pay pall, είτε μέσω πιστωτικής κάρτας), σημαίνει ότι θα λείψει από τα φυσικά φαρμακεία αυτός ο τζίρος σε παραφάρμακα, κάτι που θα δυσκολέψει ακόμη περισσότερο την ρευστότητά τους.

26 Βήμα 4ο «Ηλεκτρονική» παρουσία του φαρμακείου, e-marketing Είναι αξιοσημείωτο να πούμε ότι οι επενδύσεις σε ηλεκτρονική διαφήμιση είναι ακόμη ιδιαίτερα χαμηλές σε σχέση με τα παραδοσιακά κανάλια και έχουν πολύ υψηλό ROI ( Απόδοση Επένδυσης) περίπου 1: 20. Δηλαδή κάθε ένα ευρώ που επενδύω μου φέρνει πίσω 20!!! Συμβουλές: Εξετάστε τις δυνατότητες ηλεκτρονικής ανάπτυξης των εργασιών σας. Τονώστε το Ταμείο σας,απομειώνοντας τα ήδη υπάρχοντα αποθέματα.

27 Βήμα 5ο Γρήγορη ρευστοποίηση των αποθεμάτων Έχει υπολογισθεί ότι το μέσο ελληνικό φαρμακείο διαθέτει αποθήκη περίπου ευρώ. Αν καταφέρει και την μειώσει μόνο κατά 20%, αποκτά κεφάλαιο (που έχει ήδη πληρώσει στον προμηθευτή) που του δίνει την δυνατότητα να αγοράσει φάρμακα ή άλλη κατηγορία που κρίνει ο ίδιος ότι του είναι περισσότερο αναγκαία. Η διαδικασία δεν είναι εύκολη και απαιτεί χρόνο για να αποδώσει αλλά κυρίως απαιτεί αλλαγή του τρόπου που σκεφτόμαστε το φαρμακείο μας.

28 Βήμα 5ο Γρήγορη ρευστοποίηση των αποθεμάτων Καλό είναι να μην ξεχνάμε ότι: -Μειώνεται η ρευστότητα λόγω των δεσμευμένων κεφαλαίων που «αναπαύονται» στο ράφι ή στην αποθήκη, -Ερχόμαστε σε σύγκρουση με τους προμηθευτές για την τιμή επιστροφής (αν αυτό είναι αποδεκτό), -Δεσμεύουμε χώρο στο φαρμακοπωλείο όπου θα μπορούσε ν αναπτυχθεί μια άλλη μάρκα (κόστος ευκαιρίας). Συμβουλές: Μειώστε τα δεσμευμένα σας κεφάλαια με την ρευστοποίηση των αποθεμάτων σας

29 Βήμα 6ο Διαδικασία κριτηρίων συνεργασιών και αγορών προϊόντων. Έχει παρατηρηθεί (ειδικά τα τελευταία χρόνια) σημαντική αιμορραγία προμηθευτών προς άλλα κανάλια διανομής. Φαίνεται ότι οι Εταιρίες μόλις καταφέρουν ένα επίπεδο τζίρου και πάνω «αλληθωρίζουν» σε άλλες αγορές.

30 Βήμα 6ο Διαδικασία κριτηρίων συνεργασιών και αγορών προϊόντων. Αυτό οφείλεται σε πολλούς λόγους, κυριότερος όμως είναι, ο κατακερματισμός των ελληνικών φαρμακείων και η αδυναμία δημιουργίας οικονομιών κλίμακας. Συνεπώς, επιλέγουμε προμηθευτές που ασπάζονται την φιλοσοφία του αμοιβαίου οφέλους (win-win) καθώς επίσης και την προσήλωσή τους ν αναπτυχθούν μέσα από το κανάλι του φαρμακείου και δεν «κλείνουν το μάτι» στην επιλεκτική ή την mass αγορά.

31 Βήμα 6ο Διαδικασία κριτηρίων συνεργασιών και αγορών προϊόντων. Από την άλλη μεριά, οφείλουμε να επιλέγουμε προϊόντα που έχουν κάτι να «πουν» σε σχέση με την ασφάλεια και την αποτελεσματικότητά τους ως πρώτο κριτήριο και ως δεύτερο κριτήριο την καινοτομία ή την διαφοροποίηση στην κατηγορία τους. Είναι αμέτρητα τα παραδείγματα που ο φαρμακοποιός καλείται να προωθήσει ή να υποστηρίξει προϊόντα που δεν υποστηρίζονται από τους προμηθευτές τους. Το περίφημο «χέρι του φαρμακοποιού».

32 Βήμα 6ο Διαδικασία κριτηρίων συνεργασιών και αγορών προϊόντων. Συμβουλές: Επιλέξτε προμηθευτές με σεβασμό και στρατηγική στόχευση στο κανάλι του φαρμακείου. Ξεκαθαρίστε την στρατηγική σας ανά κατηγορία σε σχέση πάντα με το προσωπικό σας profile. «Φοβού τους Δαναούς και δώρα φέροντες» Επιλέξτε λιγότερους κωδικούς στις διάφορες υποκατηγορίες με βάση τα κριτήρια που είπαμε. Οργανώστε τις κατηγορίες σας για να μπορείτε να τις παρακολουθείτε σωστά.

33 Βήμα 7ο Κυκλοφοριακή ταχύτητα Η υψηλή κυκλοφοριακή ταχύτητα επιτρέπει την μεγιστοποίηση της κερδοφορίας, αλλά κυρίως τονώνει αποφασιστικά το Ταμείο μας. Αν έχω πίστωση από τον προμηθευτή μου π.χ. τρεις μήνες και καταφέρω και «γυρίσω» το εμπόρευμα μου περισσότερες φορές από μια, καταφέρνω στην ουσία μεγιστοποίηση της κερδοφορίας με ταυτόχρονη αύξηση της ρευστότητας μου. Με άλλα λόγια δανείζομαι κεφάλαια από τον προμηθευτή μου αντί της Τράπεζας και χωρίς επιτόκιο!!!

34 Βήμα 7ο Κυκλοφοριακή ταχύτητα Συμβουλές: Κάντε πλάνο προμηθευτών ανά κατηγορία Συνεργασθείτε με τους «πρωταθλητές» της κάθε κατηγορίας με κριτήριο την κυκλοφοριακή ταχύτητα και όχι μόνο το ποσοστό έκπτωσης Περισσότερα προϊόντα, από λιγότερους προμηθευτές με μεγάλες κυκλοφοριακές ταχύτητες και γρήγορη ρευστοποίηση της αποθήκης

35 Βήμα 8ο Πληροφοριακά συστήματα Πολύ καλά τα παραπάνω αλλά πως μπορώ να τα παρακολουθώ πρακτικά? Με το χαρτί και το μολύβι δυστυχώς δεν γίνεται σήμερα!!! Είναι τόσο πολύπλοκο το περιβάλλον που μόνο η χρήση τεχνολογίας(λογισμικό) μπορεί να το καταφέρει. Το λογισμικό αυτό πρέπει να χρησιμοποιείται για την εξαγωγή και ανάλυση όλων των ειδών επιχειρηματικών δεδομένων.

36 Βήμα 8ο Πληροφοριακά συστήματα Και πότε θα είμαι έτοιμος να το εφαρμόσω? Το φαρμακείο σας είναι έτοιμο για τέτοιου τύπου λογισμικά όταν έχετε περισσότερα δεδομένα απ όσα μπορείτε να επιβλέψετε. Αυτό ισχύει για μικρές και μεσαίες επιχειρήσεις συνήθως. Για μεγαλύτερες επιχειρήσεις, ισχύει πάντα.

37 Βήμα 8ο Πληροφοριακά συστήματα Τα λογισμικά αυτά σας βοηθούν στη παρακολούθηση και βελτιστοποίηση όλων των δεικτών απόδοσης του φαρμακείου σας (KPI's). όπως: -Πωλήσεις ή Αγορές φαρμάκου-παραφαρμάκου -Πωλήσεις ή Αγορές κατηγοριών -Πωλήσεις ή Αγορές υποκατηγοριών -Πωλήσεις ή Αγορές προϊόντων -Ανάλυση Συνταγών -P& L Analysis -Ανάλυση Διελεύσεων -Μέση Απόδειξη -Κυκλοφοριακές Ταχύτητες (προϊόντων, υποκατηγοριών, κατηγοριών) -Νεκρό Σημείο -R.O.I (προϊόντων, υποκατηγοριών, κατηγοριών)

38 Βήμα 8ο Πληροφοριακά συστήματα Τα πληροφοριακά Συστήματα προβάλουν τις λειτουργίες του φαρμακείου με ιστορικά, τρέχοντα και προβλεπόμενα δεδομένα. Η δύναμη να προσδιορίζετε προβλήματα και να αναγνωρίζετε ευκαιρίες σας δίνει το πλεονέκτημα να λαμβάνετε αποφάσεις βασισμένοι μόνο σε πραγματικά γεγονότα. Η γνώση είναι αυτή που ανοίγει το δρόμο για βελτιωμένες στρατηγικές, τακτικές και λειτουργίες.

39 Βήμα 8ο Πληροφοριακά συστήματα Συμβουλές: Μετατρέψτε την πληροφορία σε γνώση, Πάρτε καλύτερες αποφάσεις ταχύτερα, Βελτιώστε τις εσωτερικές σας διεργασίες, Μειώστε τα κόστη και αυξήστε τα έσοδα. Λειτουργήστε με «νούμερα» παρά με την διαίσθηση.

40 Βήμα 9ο Δείκτες παρακολούθησης της ρευστότητας Δείκτης ταμειακής ρευστότητας (γενικός). Υπολογίζεται από τον τύπο: Διαθέσιμα Μ.Ο./ βραχυπρόθεσμες υποχρεώσεις Μ.Ο. Ο δείκτης αυτός δείχνει πόσες φορές τα διαθέσιμα περιουσιακά στοιχεία μιας επιχείρησης, καλύπτουν τις τρέχουσες και ληξιπρόθεσμες υποχρεώσεις της. Η τιμή του δείκτη είναι συνήθως <1, Ακόμα και οι Τράπεζες δεν εμφανίζουν ταμειακή ρευστότητα μεγαλύτερη της μονάδας Παράδειγμα: Έστω διαθέσιμα και βραχυχρόνιες υποχρεώσεις Άρα : =0,6

41 Βήμα 9ο Δείκτες παρακολούθησης της ρευστότητας Ανακύκλωση απαιτήσεων. Υπολογίζεται : Ετήσιες Πωλήσεις /Απαιτήσεις Μ.Ο. δηλαδή αν διαιρέσουμε τις πωλήσεις με τον μέσο όρο των Απαιτήσεων Ο δείκτης αυτός δείχνει πόσες φορές μέσα στην χρήση, η επιχείρηση εισπράττει τις απαιτήσεις της. Η Τιμή του δείκτη για να είναι ικανοποιητικός, πρέπει να είναι αρκετά μεγαλύτερος της μονάδας. Εξαρτάται βέβαια από την συνολική πορεία του κλάδου και τις συνθήκες στην αγορά

42 Βήμα 9ο Δείκτες παρακολούθησης της ρευστότητας Παράδειγμα: Φαρμακείο με τζίρο και απαιτήσεις /50.000=16 Φαρμακείο με τζίρο και απαιτήσεις / =8

43 Βήμα 10ο & Έλεγχος Ταμειακών Ροών Για να μπορούμε να παρακολουθούμε την ρευστότητα του φαρμακείου είναι απολύτως αναγκαίο να καταστρώσουμε πλάνο ταμειακών ροών το οποίο καλό θα είναι να το παρακολουθούμε καθημερινά. Η ενασχόληση με τις ταμειακές ροές δεν απαιτεί περισσότερο από 5 λεπτά την ημέρα και είναι απολύτως χρήσιμη για τον τρόπο που θα υπολογίζουμε τις εισπράξεις, τις πληρωμές και τα σενάρια πληρωμών που πρέπει να κάνουμε για να είμαστε συνεπείς στις υποχρεώσεις μας.

44 Βήμα 10ο & Έλεγχος Ταμειακών Ροών Για να οργανωθεί σωστά πρέπει να καταστρωθεί πλάνο σταθερών και μεταβλητών εσόδων εξόδων και να γίνονται σενάρια ρευστότητας(what if). Ας δούμε μερικά παραδείγματα

45 Σταθερά Έξοδα: Ενοίκιο Μισθοδοσία Καθαρισμός Λογιστής Συμβόλαια Συντήρησης

46 Μεταβλητά έξοδα: Προμηθευτές Αναλώσιμα Λογαριασμοί ΔΕΚΟ Marketing

47 Συντάσσω, τα αντίστοιχα αναμενόμενα έσοδα λαμβάνοντας υπ όψη στοιχεία παρελθόντων μηνών ή ετών (αν έχω). Τα παραπάνω τα καταχωρώ στο πλάνο που ακολουθεί:

48 First Screen

49

50

51 21/1/2013 Γίνετε κόκκινο γιατί δίνω στον συνεργάτη άλλα δεν υπάρχουν

52

53 Το σπάω σε 21/1/ και 23/1/ και δεν υπάρχει πρόβλημα Cash flow

54

55 Ανά μήνα ανάλυση

56

57 Προοδευτικά ανά μήνα

58

59 Ανά εβδομάδα

60

61 Σύνοψη Δεκαλόγου - Αλλάξτε το «μείγμα» των πωλήσεων σας(ο νόμος 60-40). - Επαναδιαπραγματευθείτε τα ανελαστικά σας κόστη. - Διαχειριστείτε του πελάτες σας ανάλογα με το αγοραστικό profile τους (CPM) -«Ηλεκτρονική» παρουσία του φαρμακείου, e-marketing - Γρήγορη ρευστοποίηση των αποθεμάτων - Διαδικασία κριτηρίων συνεργασιών και αγορών προϊόντων. - Κυκλοφοριακή Ταχύτητα - Πληροφοριακά συστήματα με δείκτες απόδοσης (KPI S) - Δείκτες παρακολούθησης της ρευστότητας - & Έλεγχος Ταμειακών Ροών (Cash Flow Management) ΛΕΙΤΟΥΡΓΗΣΤΕ ΤΟ ΦΑΡΜΑΚΕΙΟ ΣΑΣ ΩΣ ΜΟΝΤΕΡΝΟΙ MANAGERS

62 Καλή επιτυχία!!!