ΠΑΡΟΥΣΙΑΣΗ ΠΡΟΙΟΝΤΩΝ. Κεραμίδας Νίκος - Σύμβουλος

Transcript

1 ΠΑΡΟΥΣΙΑΣΗ ΠΡΟΙΟΝΤΩΝ 1

2 Περιεχόμενα σεμιναρίου 2 Ανίχνευση παρουσίαση : τα κρισιμότερα στάδια της πώλησης Γνώση του προϊόντος Χαρακτηριστικά Πλεονεκτήματα Οφέλη Παρουσίαση συστημάτων Παρουσίαση κιγκλιδωμάτων

3 Ανίχνευση παρουσίαση Τα κρισιμότερα στάδια της πώλησης 3 Το δίδυμο ανίχνευση παρουσίαση μας ορίζουν τον τρόπο προσέγγισης που πρέπει να κάνουμε σε κάθε πελάτη Ο κάθε πελάτης έχει διαφορετικές ανάγκες και συνεπώς διαφορετικό τρόπο προσέγγισης Κάθε πώληση είναι διαφορετική,η μεθοδολογία όμως όμοια και ο στόχος κοινός Ο πελάτης αγοράζει τα οφέλη από τις ανάγκες του

4 Ανίχνευση παρουσίαση Τα κρισιμότερα στάδια της πώλησης 4 Ο στόχος της προσέγγισης είναι να καταλάβουμε πρώτα τις ανάγκες του πελάτη και αμέσως να του πουλήσουμε τα οφέλη από το προϊόν (ανάγκη) Η ανίχνευση έχει στόχο να βγάλει τις ανάγκες του πελάτη και η παρουσίαση να παρουσιάσει τα οφέλη από το προϊόν Η γνώση του προϊόντος είναι απαραίτητη προϋπόθεση για την ανίχνευση-παρουσίαση

5 ΓΝΩΣΗ ΠΡΟΙΟΝΤΟΣ 5 Γνώση του προιοντικού μίγματος σημαίνει : 1) Γνώση των χαρακτηριστικών 2) Γνώση των πλεονεκτημάτων 3) Γνώση των αξιών (δηλαδή αναγκών) Τα δύο πρώτα μας οδηγούν στις αξίες που προσδίδει ο πελάτης σε αυτό που του πουλάμε Τα πλεονεκτήματα και τις αξίες τις περισσότερες φορές την πλάθουμε εμείς

6 ΧΑΡΑΚΤΗΡΙΣΤΙΚΑ Τα χαρακτηριστικά των κουφωμάτων αλουμινίου είναι τα φυσικά γνωρίσματα : είναι ένα υλικό ανθεκτικό, οικολογικό, ελαφρύ, μεγάλης μηχανικής αντοχής, ανακυκλώσιμο, με δυνατότητα μορφοποίησης σε κάθε σχήμα, δυνατότητα βαφής σε όλες τις αποχρώσεις, ανθεκτικό σε καιρικές συνθήκες, βιομηχανοποιημένο παραγωγικά. 6

7 ΠΛΕΟΝΕΚΤΗΜΑΤΑ Τα πολλά χαρακτηριστικά δίνουν και πολλά πλεονεκτήματα Η ανθεκτικότητα μας επιτρέπει να κατασκευάζουμε μεγάλες διαστάσεις ανοιγμάτων Η μεγάλη μηχανική αντοχή δίνει την δυνατότητα για ειδικές κατασκευές (υαλοπετάσματα, πέργολες..) 7

8 ΠΛΕΟΝΕΚΤΗΜΑΤΑ Η οικολογική του ιδιότητα δεν επηρεάζει τον ανθρώπινο οργανισμό και δεν ρυπαίνει το περιβάλλον εφόσον ανακυκλώνεται Η εύκολη μορφοποίηση δίνει το πλεονέκτημα να γίνονται όλα τα προφίλ Η βιομηχανοποιημένη παραγωγή έχει ως αποτέλεσμα τα μικρά κοστολόγια 8

9 ΩΦΕΛΗ 9 Οι άνθρωποι όταν αγοράζουν κάτι, το αγοράζουν βάση συναισθήματος, και στην συνέχεια εξηγούν την αγορά τους βάση λογικής. Πέτερ Ντράκερ Ο πελάτης αγοράζει τα οφέλη, όπως διαμορφώνονται από τα συναισθήματα και τις ανάγκες του, και όχι τα πλεονεκτήματα η τα χαρακτηριστικά τους Δεν αγοράζει αυτό που εμείς δίνουμε αξία

10 ΩΦΕΛΗ 10 Ο πωλητής πουλάει τα οφέλη του κουφώματος όπως ο πελάτης τα έχει ανάγκη,και όχι το κούφωμα καθ αυτό Η παρουσίαση των χαρακτηριστικών του κουφώματος είναι στην αρχή σημαντική, τα πλεονεκτήματα βοηθούν τον πελάτη να καταλήξει στις αξίες που έχει για αυτόν το κούφωμα, και να πειστεί για το όφελος που θα έχει

11 Πλεονεκτήματα - Οφέλη 11

12 Ανοιγώμενα Πλεονεκτήματα Έχουν πολύ καλή απόδοση (μόνωση κ.τ.λ.) Ανοίγει όλη η επιφάνια που καταλαμβάνει Οφέλη Οικονομία στην θέρμανση Καλή ηχομόνωση Αξιοποίηση μικρού ανοίγματος 100% 12

13 Ανοιγώμενα wv 13 Πλεονεκτήματα Έχουν πολύ καλή απόδοση (μόνωση κ.τ.λ.) Δεν καταλαμβάνουν χώρο Οφέλη Οικονομία στην θέρμανση Καλή ηχομόνωση Αξιοποίηση μεγάλου ανοίγματος Αξιοποίηση εσωτερικού χώρου

14 Συρώμενα απλά 14 Πλεονεκτήματα Έχουν μέτρια απόδοση (μόνωση κ.τ.λ.) Δεν καταλαμβάνουν χώρο Είναι πιο απλά κατασκευαστικά Οφέλη Οικονομικά στην κατασκευή Αξιοποίηση εσωτερικού χώρου Δυνατότητα μεγάλου ανοίγματος

15 Συρώμενα - απλά Οφέλη Πολλές τυπολογικές λύσεις Λύση στην αντικατάσταση υπαρχόντων 15

16 Συρώμενα βαρέως τύπου Πλεονεκτήματα Έχουν καλή απόδοση (μόνωση κ.τ.λ.) Δεν καταλαμβάνουν χώρο Οφέλη Αξιοποίηση εσωτερικού χώρου Δυνατότητα μεγάλου ανοίγματος Μεγάλη αντί διαρρηκτηκή ασφάλεια 16

17 Κοινά οφέλη Οφέλη κουφωμάτων pamil Έχουν πιστοποίηση Εντάσσονται στον νόμο για επιχορήγηση Είναι μεγάλης αντοχής Δεν χρειάζονται σχεδόν καθόλου συντήρηση 17

18 Γενικά 18 Ο πελάτης «αγοράζει» τα οφέλη και ο στόχο του πωλητή είναι να κατευθύνει την συζήτηση πάντα προς αυτήν την κατεύθυνση Δεν ενδιαφέρεται ο πελάτης για τις διαδικασίες παραγωγής αλλά για το αποτέλεσμα αυτών Βεβαίως είναι σημαντικό να γνωρίζει ότι η Εταιρεία έχει επενδύσει μεγάλο κεφάλαιο, όμως ο πελάτης θα αγοράσει τα οφέλη που του προσφέρει η επένδυση

19 Γενικά 19 Ο πελάτης δεν είναι τεχνικός και ούτε τον ενδιαφέρει να γνωρίζει λεπτομέρειες παραγωγής Διότι αγοράζει τα οφέλη από τα πλεονεκτήματα που απορρέουν από την καλή παραγωγή Θα μπορούμε να του εξηγούμε ώρες για την επένδυση που κάναμε για να δουλεύουμε κολλητή γωνία με γωνιάστρα, αλλά στο τέλος της συζήτησης θα πρέπει να του πουλήσουμε το όφελος : στιβαρή κατασκευή ποτέ πρόβλημα

20 Γενικά συμπεράσματα 20 Ο πελάτης δεν μπορεί να καταλάβει τεχνικά τον περιμετρικό μηχανισμό,όμως το όφελος που απορρέει ασφάλεια & μόνωση το εισπράττει άμεσα Θα μπορούσαμε να μιλούσαμε ώρες για τον ανασυκούμενο μηχανισμό των 150 κιλών 200 κιλών κ.τ.λ., ο οποίος «κατεβάζει» το κούφωμα των 200 κιλών.στον οδηγό, όμως ο πελάτης θα αγοράσει το όφελος

21 Γενικά συμπεράσματα Και το όφελος ο πελάτης (νοικοκυράεργαζόμενος) το εισπράττει από το πλεονέκτημα: για να παραβιαστεί το κούφωμα πρέπει πρώτα να σηκωθεί από τον οδηγό και μετά να ανοίξει, δηλαδή το όφελος είναι η ασφάλεια. Ασφάλεια, αντοχή, λειτουργικότητα, οικονομία, πιστοποίηση, εγγύηση, είναι τα προϊόντα που πουλάει η pamil. 21

22 Κάγκελα 22 Πλεονεκτήματα Αλουμίνιο μεγάλη αντοχή Εύκολη επεξεργασία Σύστημα Οφέλη Οικονομικό Στιβαρό Πολλά σχέδια

23 Κάγκελα Οφέλη Γρήγορη εξυπηρέτηση Εύκολη εγκατάσταση Δυνατότητα μεταγκατάστασης Πιστοποιημένο Χωρίς συντήρηση 23