MSc: Marketing. Διοίκηση Πωλήσεων. Lecturer: Konstantinos Lionakis PhD Marketing

Μέγεθος: px
Εμφάνιση ξεκινά από τη σελίδα:

Download "MSc: Marketing. Διοίκηση Πωλήσεων. Lecturer: Konstantinos Lionakis PhD Marketing"

Transcript

1 MSc: Marketing Lecturer: Διοίκηση Πωλήσεων Konstantinos Lionakis PhD Marketing

2 Dr. Konstantinos Lionakis - Mathematics (University of the Aegean) - MSc in Marketing & Communication (Athens University of Economics & Business) - PhD in Marketing-Sales Organization (Athens University of Economics & Business), sup: Prof. G.J. Avlonitis 2 / 88

3 Agenda & Στόχοι Οικονομικό Πανεπιστήμιο Αθηνών Basic Agenda Φιλοσοφία πώλησης με λογική μάρκετινγκ Διαδικαστικά ζητήματα πώλησης Αποφάσεις Οργάνωσης & Διοίκησης Πωλήσεων Μέθοδοι πρόβλεψης & Στόχοι πωλήσεων Σχεδιασμός περιοχής Πωλήσεων Καθορισμός δύναμης Πωλητών Οργάνωση δύναμης Πωλητών Στρατολόγηση & Επιλογή πωλητών Καθήκοντα & Αμοιβή Πωλητών Επιτήρηση & Αξιολόγηση Πωλητών Appendix (1) Εξυπηρέτηση πελάτη (2) Υπηρεσίες (3) Cost-Benefit analysis 3 / 88

4 «Οι εταιρείες δεν μπορούν να προσφέρουν εργασιακή ασφάλεια. Μόνο οι πελάτες μπορούν!» «Αν δε σκέφτεσαι τον πελάτη, τότε δε σκέφτεσαι!» Jack Welch C.E.O της General Electric 4 / 88

5 Η Πώληση δεν είναι τμήμα μιας επιχείρησης, είναι μια δυναμική και όχι στατική διαδικασία με αλληλεξαρτώμενα βήματα - αναφέρεται στην προσωπική επικοινωνία με την οποία ο πωλητής προσπαθεί να ικανοποιήσει τις ανάγκες του υποψηφίου πελάτη με απώτερο σκοπό το όφελος (value) και των δύο πλευρών - αποσκοπεί στη δημιουργία μακροχρόνιων σχέσεων και συνεργασιών 5 / 88

6 Station break.. Τι πουλάμε? Person Marketing: Προσπάθειες με σκοπό να τραβήξουν την προσοχή ενδιαφέρον-προτίμηση της αγοράς προς ένα πρόσωπο π.χ. Διασημότητες (Σάκης Ρουβάς), πολιτικοί (Barack Obama, Donald Trump). Place Marketing: επισκέπτες, εικόνα, τουρισμός, real estate, Cause Marketing: friends don t let friends drive drunk / Brexit / ΟΧΙ Event Marketing: Αθλητισμός, Φιλανθρωπίες, Κουλτούρα «Αθήνα 2004» / «Ελπίδα» / «Μέγαρο Μουσικής» Organization Marketing: Ελληνική Αστυνομία - κοντά στον πολίτη.. Εκτός από προϊόντα (βιομηχανικά καταναλωτικά) και υπηρεσίες 6 / 88

7 7 / 88

8 Διαδικαστικά ζητήματα πώλησης

9 Αποτυχία πώλησης Επιτυχία Πώλησης «Πλασιέ» Ακούει τον πόνο του πελάτη Εμπειρικές γνώσεις Πουλάει προϊόντα Λειτουργεί ατομικά Φέρνει παραγγελίες «Πιτσαδόρος» Πουλάει πρόσκαιρα σχέση Φορέας εταιρικής εικόνας στην αγορά Περνά θετικά μηνύματα Τεχνικός Σύμβουλος Πουλά λύσεις και προοπτική (νέα συστήματα και cross-up selling) Λειτουργεί ως μέλος ομάδας εντός διαδικασιών Φέρνει επίσης πληροφορίες, εισπράξεις, προβλέψεις, προτάσεις Παραδίδει μόνο συνδυαστικά με πρόγραμμα επίσκεψης Σφυρηλατεί σχέση αμοιβαίας ωφέλειας 9 / 88

10 10 / 88

11 Η διαδικασία της πώλησης Εντοπισμός υποψηφίων πελατών Προετοιμασία Προσέγγιση Παρουσίαση Δοκιμαστικό κλείσιμο συμφωνίας Αντιμετώπιση αντιρρήσεων Κλείσιμο συμφωνίας Μετέπειτα παρακολούθηση 11 / 88

12 Σημαντικά ζητήματα στη Διαδικασία της Πώλησης (1) Ο καλός υποψήφιος πελάτης - Έχει την ανάγκη ή επιθυμία για το προϊόν - Έχει τη χρηματοοικονομική δυνατότητα να αγοράσει το προϊόν - Έχει την εξουσία/εξουσιοδότηση να αγοράσει το προϊόν η έννοια και οι ρόλοι του κέντρου αγοραστικών αποφάσεων (ΚΑΑ) - χρήστες (users) - αγοραστές (buyers) - επηρεάζοντες (influencers) - αποφασίζοντες (deciders) - βοηθητικό προσωπικό (gate keepers) - Αποφέρει «κέρδος» για την επιχείρηση με τη συναλλαγή του 12 / 88

13 Σημαντικά ζητήματα στη Διαδικασία της Πώλησης (2) Προετοιμασία / Προσέγγιση / Παρουσίαση Προετοιμασία.. Ανάλυση παρούσας κατάστασης (δική μου και πελάτη) Επαγγελματισμός / Καθορισμός στόχων επίσκεψης / Αναγνώριση αναγκών και προφίλ πελάτη / Σενάρια μεθόδων παρουσίασης Προσέγγιση.. Μέθοδοι: εισαγωγή / σύσταση / όφελος / προϊόν / περιέργεια / ερώτηση / συνδυασμός Παρουσίαση.. Η τεχνική FAB (features / advantage / benefit) π.χ. αυτό το air-condition έχει υψηλό δείκτη αποδοτικότητας (feature), άρα χρησιμοποιεί λιγότερο ρεύμα (advantage), άρα μειώνεται η κατανάλωση ηλεκτρικού ρεύματος κατά 10% - δηλαδή εξοικονομείτε.. χρήματα (benefit) 13 / 88

14 Σημαντικά ζητήματα στη Διαδικασία της Πώλησης (3) Δοκιμαστικό κλείσιμο / Αντιμετώπιση αντιρρήσεων Δοκιμαστικό κλείσιμο.. διερεύνηση των προθέσεων του υποψηφίου πελάτη για πιθανή αγορά παράλληλα με το δοκιμαστικό μπορεί να απαιτηθεί χειρισμός αντιρρήσεων και διαπραγμάτευση Αντιμετώπιση αντιρρήσεων Τύποι αντιρρήσεων - Η αξία δεν υπερβαίνει το κόστος - Μη ύπαρξη ανάγκης - Κρυφή αντίρρηση - Αναβλητική αντίρρηση - Άμεση άρνηση - Έμμεση άρνηση - Boomerang - Αντιστάθμιση - Μαρτυρία - Αναβολή 14 / 88

15 Γενικές συμβουλές στην πώληση απλοποιημένο λεξιλόγιο όχι τεχνικές λέξεις μιλάω λίγο ακούω πολύ όχι υπερβολές ισότητα αλήθεια εχεμύθεια όχι πολιτική -θρησκεία -πάθη - Διενέξεις - Διαφωνίες που δεν σχετίζονται με την πώληση - Αντιμετώπιση με τρόπο που προσβάλλει - Αδιαφορία - Υπερβολική οικειότητα - Φλυαρία - Aνυπομονησία - Ελλειπής γνώση του αντικειμένου πώλησης - Μη αναγνώριση λαθών - Απευθείας Κατηγορίες στους ανταγωνιστές Αντιρρήσεις: Χρυσή ευκαιρία Πωλήσεων Διατύπωση ερωτήσεων: Κλασσικός τρόπος για να βγάλουμε μια πραγματική αντίρρηση - Δείξτε ενδιαφέρον - Πείτε το όνομά τους Ανακεφαλαιώστε Βεβαιωθείτε ότι καταλάβατε τι είπε ο πελάτης Βεβαιωθείτε ότι ο πελάτης κατάλαβε όσα του είπατε - Χαμογελάστε - Να είστε καλοί ακροατές - Τονίστε τα πράγματα που ενδιαφέρουν - Κάντε τους να νιώσουν σημαντικοί 15 / 88

16 7 ΑΜΑΡΤΗΜΑΤΑ ΣΤΗΝ ΠΩΛΗΣΗ (ΣΗΜΑΝΤΙΚΟΤΕΡΑ ΛΑΘΗ ΣΤΗΝ ΕΞΥΠΗΡΕΤΗΣΗ) Απάθεια Διάθεση απαλλαγής Ψυχρή συμπεριφορά Μείωση του πελάτη Ρομποτισμός (ο επόμενος...) Ναι στους κανόνες Εξαφανίστε τις φράσεις : Δεν είναι δική μου δουλειά... Δυστυχώς ο αρμόδιος λείπει... Δε φταίω εγώ / 88

17 ΠΡΟΣΟΧΗ ΣΤΙΣ ΠΑΓΙΔΕΣ 1. Μη ξεχνάτε ότι αρχίζουμε με το καλημέρα σας και το τελειώνουμε με το ευχαριστώ πολύ 2. Ποτέ δε διακόπτουμε τον ενδιαφερόμενο (συγνώμη για τη διακοπή) 3. Ποτέ δεν κατηγορούμε ανταγωνιστές 4. Ποτέ δεν παρασυρόμαστε στο εσείς είπατε, εσείς ζητήσατε κ.ά. 5. Πάντα δείχνουμε κατανόηση για ό,τι έχει συμβεί, όσο παράξενο και αν είναι 6. Δεν υποσχόμαστε πράγματα που δε μπορούμε να κάνουμε 7. Αντί των λέξεων πρόβλημα-παράπονο-λάθος να χρησιμοποιούμε τις αντίστοιχες κατάστασηεμπειρία-παρανόηση 8. Μην αφήνετε αξεκαθάριστα σημεία σε παράπονα πελάτη 9. Ποτέ μην διαβεβαιώνετε τον ενδιαφερόμενο πως ό,τι έγινε, δε θα ξαναγίνει. Πάντα ξαναγίνεται!!! 17 / 88

18 Γλώσσα του σώματος Σταυρωμένα χέρια πόδια = full άμυνα Σκέπασμα στόματος / μύτης από άτομο που μιλά = πιθανό ψέμα (αν ακούει μάλλον δεν πιστεύει) Τρίψιμο Αυτιού = λογικά εκείνη τη στιγμή ακούει κάτι που δεν του αρέσει Ξύσιμο Λαιμού = είναι σήμα αμφιβολίας ή αβεβαιότητας Χρησιμοποίηση (ιδιαιτέρως δεξιού χεριού) για στήριγμα κεφαλιού = ανία βαρεμάρα Κλειστό δεξί χέρι που ακουμπά στο μάγουλο ενώ ο δείκτης δείχνει προς τα πάνω = ενδιαφέρον Παλάμη κοιτάει κάτω = γενικά επιβολή (στη χειραψία.. ανωτερότητα) Παλάμη κοιτάει πάνω = γενικά τιμιότητα (στη χειραψία.. κατωτερότητα) 18 / 88

19 Σημαντικά ζητήματα στη Διαδικασία της Πώλησης (4) Κλείσιμο / Μετέπειτα παρακολούθηση Μηνύματα από υποψήφιο πελάτη.. - Κάνει ερωτήσεις - Ζητά τη γνώμη τρίτου προσώπου - Εξετάζει προσεκτικά το προϊόν - Κάνει θετικά σχόλια για το προϊόν - Θετική γλώσσα σώματος Μετέπειτα παρακολούθηση.. Απαιτούνται 3-5 προσπάθειες κλεισίματος και συνδυασμός τεχνικών Επικοινωνία ανά τακτά χρονικά διαστήματα Εξασφάλιση ικανοποιημένων πελατών Δημιουργία κλίματος εμπιστοσύνης Εξασφάλιση συνεχών πωλήσεων Γρήγορη παράδοση παραγγελίας Δημιουργία καλής φήμης Παροχή πληροφοριών Προσέλκυση νέων πελατών (wom) Εκδήλωση εκτίμησης Αύξηση πωλήσεων Χειρισμό παραπόνων Τεχνικές κλεισίματος.. - Άμεση - Υποθετικό - Εναλλακτική επιλογή - ΝΑΙ / ΝΑΙ - Μέθοδος Τ - Εάν Τότε - Σύνοψη ωφελειών - Ειδικό όφελος 19 / 88

20 Σημαντικά ζητήματα στη Διαδικασία της Πώλησης (4) Διαπραγμάτευση Negotiation involves two or more parties with competing or conflicting interests or needs, working towards an agreement on how they will cooperate (Tillett, 1991) 20 / 88

21 Station break.. Τεστ προφίλ διαπραγμάτευσης (video case: US NAVY) 1. Η διαπραγμάτευση είναι να κερδίζω πιο πολλούς πόντους από την άλλη πλευρά 2. Αν η άλλη πλευρά διαπραγματεύεται σκληρά, τότε πρέπει να χρησιμοποιήσω την ίδια στρατηγική ως άμυνα 3. Αν η επιχείρησή μου είναι μεγάλη, πρέπει να είμαι έτοιμος να χρησιμοποιήσω την ισχύ της για να πετύχω τους στόχους μου 4. Η διαπραγμάτευση πρέπει να οδηγεί σε υπογραφή ενός συμβολαίου 5. Το να είσαι αργός και προσεκτικός όταν καταλήγεις σε μια συμφωνία είναι σημάδι αδυναμίας 6. Οι άνθρωποι που είναι απαιτητικοί και δε συμβιβάζονται εύκολα μπορεί να είναι οι καλύτεροι διαπραγματευτές 7. Το να δίνω εσκεμμένα πληροφορίες που μπορεί να αποπροσανατολίσουν την άλλη πλευρά ώστε να επιτύχω τους στόχους μου είναι θεμιτό 8. Είναι επικίνδυνο η άλλη πλευρά να γνωρίζει τους στόχους που έχω σε μια διαπραγμάτευση 9. Μια διαπραγμάτευση έχει αποτύχει όταν δεν πήραμε αυτό που ακριβώς θέλαμε 10. Σε μια διαπραγμάτευση υπάρχει ένας και μοναδικός νικητής 21 / 88

22 Γενικά ζητήματα Διοίκησης Οργάνωσης & Διοίκησης Πωλήσεων Μέθοδοι πρόβλεψης & Στόχοι πωλήσεων Σχεδιασμός περιοχής Πωλήσεων Καθορισμός δύναμης Πωλητών Οργάνωση δύναμης Πωλητών Στρατολόγηση & Επιλογή πωλητών Καθήκοντα & Αμοιβή Πωλητών Επιτήρηση & Αξιολόγηση Πωλητών 22 / 88

23 Μάθημα ζωής.. Vision without Action is a daydream.. but Action without Vision is a nightmare!! Benson Shapiro 23 / 88

24 Ευχαριστώ για την προσοχή σας! 24 / 88

25 Appendix 1 Εξυπηρέτηση πελάτη

26 26 / 88

27 27 / 88

28 28 / 88

29 29 / 88

30 30 / 88

31 Δυο χρυσοί κανόνες της εξυπηρέτησης 1ος ΚΑΝΟΝΑΣ : Ο ΠΕΛΑΤΗΣ ΕΧΕΙ ΠΑΝΤΑ ΔΙΚΙΟ 2ος ΚΑΝΟΝΑΣ : ΣΕ ΠΕΡΙΠΤΩΣΗ ΠΟΥ Ο ΠΕΛΑΤΗΣ ΔΕΝ ΕΧΕΙ ΔΙΚΙΟ, ΤΟΤΕ ΙΣΧΥΕΙ... Ο 1ος ΚΑΝΟΝΑΣ 31 / 88

32 CUSTOMER LOYALTY LADDER Υποψήφιος Πελάτης Πελάτης Τακτικός Πελάτης Συνήγορος Συνέταιρος 32 / 88

33 Remember if you want loyalty get a dog Konstantinos Lionakis, PhD 33 / 78

34 Appendix 2 Μορφές πώλησης

35 The transactional Sale (διαδικαστική πώληση) Ο πελάτης γνωρίζει την απάντηση / λύση στο πρόβλημά του χωρίς τη βοήθεια του πωλητή Βασικά κριτήρια του πελάτη είναι η τιμή και η ευκολία Ο πελάτης δεν είναι ευχαριστημένος να «χάνει» χρόνο με τον πωλητή Ο πωλητής δεν μπορεί να «προσθέσει» κάτι σε σχέση με το τι θέλει ο πελάτης Όλο το παιχνίδι παίζεται στο «τυράκι» που θα δώσει ο πωλητής 35 / 88

36 The consultative Sale (συμβουλευτική πώληση) Ο πελάτης δε γνωρίζει την απάντηση / λύση στο πρόβλημά του χωρίς τη βοήθεια του πωλητή Βασικά κριτήρια του πελάτη είναι οι συμβουλές που θα λάβει, η τεχνογνωσία και η προσαρμογή στις ανάγκες του (customization) Ο πελάτης ζητά επιπλέον συναντήσεις με τον πωλητή Ο πωλητής μπορεί να «προσθέσει» μεγαλύτερη αξία σε σχέση με το προϊόν Το «τυράκι» είναι ο πωλητής 36 / 88

37 Transactional Sale Που μπορεί ο πωλητής να προσθέσει αξία (Add Value)? Αναγνώριση Προβλήματος Αναζήτηση / Αξιολόγηση εναλλακτικών Προβληματισμοί πελάτη Απόφαση Χρήση προϊόντος Ο πελάτης γνωρίζει τις ανάγκες του Μικρός ρόλος πωλητή Ο πελάτης γνωρίζει τις εναλλακτικές Μικρός ρόλος πωλητή Ο πελάτης δεν έχει προβληματισμούς Μικρός ρόλος πωλητή Ο πωλητής μπορεί να κάνει την απόφαση γρήγορη και οικονομική Ο πελάτης γνωρίζει πως θα χρησιμοποιήσει το προϊόν Μικρός ρόλος πωλητή (Rackham and DeVincentis 2000) 37 / 88

38 Consultative Sale Που μπορεί ο πωλητής να προσθέσει αξία (Add Value)? Αναγνώριση Προβλήματος Αναζήτηση / Αξιολόγηση εναλλακτικών Προβληματισμοί πελάτη Απόφαση Χρήση προϊόντος Ο πωλητής μπορεί να βοηθήσει τον πελάτη στον καθορισμό Του προβλήματος Ο πωλητής μπορεί να σχεδιάσει λύση μαζί με τον πελάτη Ο πωλητής μπορεί να δώσει συμβουλές στον πελάτη και να λύσει προβληματισμούς Η απόφαση έχει ήδη ληφθεί Ο πωλητής δεν μπορεί πλέον να κάνει κάτι After sales (Delivery, installation, set-up, maintenance issues..) (Rackham and DeVincentis 2000) 38 / 88

39 Υπηρεσίες (πηγή: Σ. Γούναρης) Appendix 3

40 40 / 88

41 Expanded Mix for Services the 7 Ps Product Price Place Promotion People All human actors who play a part in service delivery and thus influence the buyer s perceptions: namely, the firm s personnel, the customer, and other customers in the service environment. Physical Evidence The environment in which the service is delivered and where the firm and customer interact, and any tangible components that facilitate performance or communication of the service. Process The actual procedures, mechanisms, and flow of activities by which the service is delivered the service delivery and operating systems. 41 / 88

42 42 / 88

43 43 / 88

44 44 / 88

45 45 / 88

46 46 / 88

47 47 / 88

48 48 / 88

49 49 / 88

50 Appendix 4 Οργάνωση & Διοίκηση Πωλήσεων

51 Θέματα Μέθοδοι πρόβλεψης πωλήσεων Στόχοι Πωλήσεων Σχεδιασμός περιοχής Πωλήσεων Καθορισμός δύναμης Πωλητών Οργάνωση δύναμης Πωλητών Στρατολόγηση & Επιλογή πωλητών Καθήκοντα & Αμοιβή Πωλητών Επιτήρηση & Αξιολόγηση Πωλητών 51 / 88

52 Πρόβλεψη & Στόχοι Πωλήσεων Οργάνωση Πωλήσεων 52 / 88

53 Μέτρηση ζήτησης αγοράς & πρόβλεψη πωλήσεων: Αποτελεί.. -..κεντρικό σημείο αναφοράς στη διαδικασία στρατηγικού σχεδιασμού -..ακρογωνιαίο λίθο που επηρεάζει όλες τις διοικητικές λειτουργίες χρηματοοικονομικό παραγωγή προσωπικού μάρκετινγκ πωλήσεις -..βάση αξιολόγησης και ελέγχου 53 / 88

54 Βασικές έννοιες προσδοκώμενες πωλήσεις μέγιστες πιθανές πωλήσεις επιχείρηση πρόβλεψη πωλήσεων δυνητικές πωλήσεις κλάδος πρόβλεψη αγοράς δυνητική αγορά 54 / 88

55 Μέθοδοι πρόβλεψης πωλήσεων Μέθοδοι Πλεονεκτήματα Μειονεκτήματα Κατάλληλη για.. - Γρήγορη και εύκολη - Χρήση εμπειρίας Διευθυντικές Εκτιμήσεις Μέθοδος Δελφών Εκτιμήσεις πωλητών Προθέσεις πελατών Δοκιμή Αγοράς Χρονολογικές Σειρές Στατιστική Ανάλυση - Χρήση εμπειρογνώμονα - Στατιστικά δεδομένα - Απόδοση ευθύνης στους πωλητές - χρήση εξειδικευμένης γνώσης - καλύτερη αποδοχή στόχων πωλήσεων - ακριβής και αξιόπιστη - βασίζεται στις προθέσεις των αγοραστών - δεδομένα πραγματικών πωλήσεων - ακριβής & αξιόπιστη - αξιολόγηση προγράμματος μάρκετινγκ - κινητός μέσος - στατιστική εξομάλυνση = axr+(1-a)xf (μεγάλες διακυμάνσεις μικρό α) - Regression analysis - Επιλογή ανεξάρτητων μεταβλητών (ένταση διαφήμισης, αριθμός πωλητών τιμή ) - αντικειμενική & αξιόπιστη - Αντιεπιστημονική - Κυριαρχία απόψεων - Αξιολόγηση πρόβλεψης κάθε στελέχους - Στενή επαφή με αγορά - Δαπανηρή - Χρονοβόρα - έλλειψη απαιτούμενων γνώσεων & εκπαίδευσης - υπερβολική αισιοδοξία ή απαισιοδοξία - τάση υποεκτίμησης πρόβλεψης - «δαπάνη» χρόνου πωλητών - χρήση για περιορισμένο αριθμό πελατών - δαπανηρή κα χρονοβόρα - υπόθεση σωστής πρόβλεψης από τρίτους - στηρίζεται στη συνεργασία και στην πιστότητα - δαπανηρή και χρονοβόρα - αντιδράσεις ανταγωνιστών - - τάση, κυκλικότητα, εποχικότητα, απρόβλεπτα - απαιτούνται υψηλές τεχνικές γνώσεις - επιλογή ανεξάρτητων μεταβλητών & μέτρηση -Ύπαρξη περιορισμένων πόρων - Νέα προϊόντα - Σταθερές πωλήσεις - εξάλειψη δυναμικής επίδρασης της ομάδας - κατανομή πρόβλεψης κατά πελάτη, περιφέρεια, πωλητή - νέα προϊόντα - έλλειψη ιστορικών στοιχείων πωλήσεων - νέα και καινοτομικά προϊόντα - σχετικά σταθερές πωλήσεις και αγορά - διαφοροποιήσεις στατηγικής - έλεγχο από άλλους αναλυτές 55 / 88

56 Μέθοδοι πρόβλεψης πωλήσεων Μέθοδοι % επιχειρήσεων που τη χρησιμοποιούν Ακρίβεια (1=καθόλου / 5=πολύ) Διευθυντικές Εκτιμήσεις 60 3,32 Μέθοδος Δελφών 27 2,73 Εκτιμήσεις πωλητών 61 2,81 Προθέσεις πελατών 40 3,22 Κινητός μέσος 28 2,92 Εκθετική εξομάλυνση 17 3,20 Στατιστική Ανάλυση 41 3,40 - Καμία μεμονωμένη τεχνική δεν είναι κατάλληλη για όλες τις περιπτώσεις - Απαιτείται συνδυασμός και δια-τμηματική συνεργασία 56 / 88

57 Στόχοι Πωλήσεων 57 / 88

58 ΣΤΟΧΟΣ ΠΩΛΗΣΕΩΝ Η απόδοση (σε πωλήσεις) που ανατίθεται σε μια μονάδα marketing μέσα σε μια συγκεκριμένη χρονική περίοδο 58 / 88

59 ΣΚΟΠΟΙ ΤΩΝ ΣΤΟΧΩΝ ΠΩΛΗΣΕΩΝ Εντοπίζονται πλεονεκτήματα και αδυναμίες της διαρθρωτικής δομής της διεύθυνσης πωλήσεων Δίνονται στόχοι και κίνητρα στο δίκτυο πωλήσεων Ελέγχονται οι δραστηριότητες των πωλητών Αξιολογείται η παραγωγικότητα των πωλητών Βελτιώνεται η αποτελεσματικότητα των συστημάτων αμοιβής Αξιολογούνται αποτελέσματα εσωτερικών διαγωνισμών πωλήσεων Ελέγχονται οι δαπάνες πωλήσεων 59 / 88

60 ΧΑΡΑΚΤΗΡΙΣΤΙΚΑ ΕΝΟΣ ΚΑΛΟΥ ΣΥΣΤΗΜΑΤΟΣ ΣΤΟΧΩΝ ΕΦΙΚΤΟΙ ΑΝΤΙΚΕΙΜΕΝΙΚΑ ΑΚΡΙΒΕΙΣ ΚΑΤΑΝΟΗΤΟΙ ΕΛΑΣΤΙΚΟΙ ΔΙΚΑΙΟΙ ΠΛΗΡΕΙΣ μοντέλο SMART 60 / 88

61 Τύποι & Στόχοι Πωλήσεων Στόχοι Πωλήσεων (αξία / μονάδες) Στόχοι Δραστηριοτήτων Επισκέψεις σε νέους πελάτες Παραγγελίες από νέους πελάτες Επισκέψεις σε υπάρχοντες πελάτες Επιβλέψεις εγκατάστασης / τοποθέτησης εκθετήρια Εκπαίδευση νέων πωλητών Συγκέντρωση υπολοίπων Στόχοι Κέρδους Στόχοι Δαπανών Στόχοι Αγοράς Ικανοποίηση πελάτη Loyalty (repurchase/retention & recommendation) Συνδυασμός 61 / 88

62 Σχεδιασμός Περιοχής 62 / 88

63 Περιοχή (περιφέρεια) Πώλησης: αριθμός πελατών (δυνητικών ή υπαρχόντων) που η εξυπηρέτησή τους έχει ανατεθεί σε έναν πωλητή (ή μια ομάδα πωλητών) Λόγοι: - Ανάπτυξη καλύτερων σχέσεων με πελάτες - Καλύτερη κάλυψη της αγοράς - Καλύτερη αποτελεσματικότητα των πωλητών - Σαφής προσδιορισμός των δραστηριοτήτων των πωλητών - Καλύτερος έλεγχος και αξιολόγηση πωλητών - Καλύτερος συντονισμός μάρκετινγκ και πωλήσεων - Περιορισμός εξόδων Πότε δεν ενδείκνυται ο διαχωρισμός σε περιοχές: - Μικρές επιχειρήσεις με περιορισμένο αριθμό πελατών - Προσωπικές φιλίες και σχέσεις - Αυξημένη τεχνική πολυπλοκότητα προϊόντων 63 / 88

64 ΔΙΑΔΙΚΑΣΙΑ ΣΧΕΔΙΑΣΜΟΥ ΠΕΡΙΦΕΡΕΙΩΝ ΠΩΛΗΣΕΩΝ ΕΠΙΛΟΓΗ ΜΟΝΑΔΑΣ ΕΛΕΓΧΟΥ ΚΑΘΟΡΙΣΜΟΣ ΔΥΝΗΤΙΚΩΝ ΠΩΛΗΣΕΩΝ ΣΕ ΚΑΘΕ ΜΟΝΑΔΑ ΟΜΑΔΟΠΟΙΗΣΗ ΜΟΝΑΔΩΝ ΕΛΕΓΧΟΥ ΣΕ ΠΡΟΣΩΡΙΝΕΣ ΠΕΡΙΦΕΡΕΙΕΣ ΑΝΑΛΥΣΗ ΦΟΡΤΟΥ ΕΡΓΑΣΙΑΣ ΠΩΛΗΤΩΝ ΚΑΘΟΡΙΣΜΟΣ ΒΑΣΙΚΩΝ ΠΕΡΙΦΕΡΕΙΩΝ ΠΩΛΗΣΕΩΝ ΜΕ ΒΑΣΗ ΔΥΝΗΤΙΚΕΣ ΠΩΛΗΣΕΙΣ ΚΑΙ ΦΟΡΤΟΥ ΕΡΓΑΣΙΑΣ ΑΝΑΘΕΣΗ ΠΕΡΙΦΕΡΕΙΩΝ ΣΕ ΠΩΛΗΤΕΣ 64 / 88

65 Καθορισμός Δύναμης Πωλήσεων 65 / 88

66 Εσωτερικό σύστημα πωλήσεων (δύναμη πωλητών εταιρείας) Vs Outsourcing (εξωτερικοί συνεργάτες πωλήσεων π.χ. αντιπρόσωποι) Προβληματισμοί - Κόστος - Επίπεδο ελέγχου - Προσπάθεια πωλητών - Ευελιξία στην αγορά - Πολυπλοκότητα προϊόντος - Επαφή με πελάτη Αρχή: cost benefit analysis 66 / 88

67 Νεκρό σημείο κόστους πωλήσεων Στην εταιρεία Α οι αντιπρόσωποι λαμβάνουν 5% προμήθεια επί των πωλήσεων και η επιπλέον επιβάρυνση για γενικά διοικητικά έξοδα διαχείρισης αντιπροσώπων είναι 6000 ευρώ. Οι πωλητές λαμβάνουν 1% προμήθεια συν μισθό, με συνολικό μισθοδοτικό κόστος ευρώ. Σε ποιο επίπεδο όγκου πωλήσεων συμφέρει η χρήση πωλητών έναντι αντιπροσώπων? Κόστος δύναμης πωλητών = Κόστος αντιπροσώπων.01x =.05x x= (x=νεκρό σημείο όγκου πωλήσεων κύκλου εργασιών) Αν οι πωλήσεις είναι χαμηλότερες από συμφέρει η χρήση αντιπροσώπων Αν οι πωλήσεις είναι υψηλότερες από συμφέρει η χρήση πωλητών 67 / 88

68 (1) Χρήση καναλιών Οικονομικό Πανεπιστήμιο Αθηνών Πωλητές της εταιρείας μεγάλοι πελάτες Αντιπρόσωποι μικροί επαρχιακοί πελάτες (2) Παραγωγικότητα των πωλητών Face to face selling 35% Administration 10% Account Servicing 15% Sales meetings 5% Traveling 20% Calls 15% ** αύξηση 10% στο face to face selling αύξηση 5% στις πωλήσεις της εταιρείας (3) Αριθμός και μέγεθος πελατών Νόμος του 20/80 Νεκρό σημείο πωλήσεων (break even sales volume) Κόστος επίσκεψης Αριθμός επισκέψεων που απαιτούνται για κλείσιμο Κόστος τμήματος πωλήσεων ως ποσοστό των συνολικών πωλήσεων Παράγοντες για τον καθορισμό της δύναμης πωλήσεων (4) Συχνότητα επισκέψεων Είναι από τους παράγοντες που επηρεάζουν το νεκρό σημείο πωλήσεων (είτε σταθεροποιώ το νεκρό σημείο για να βρω τον αριθμό επισκέψεων είτε το αντίθετο) (5) Ποσοστό αποχώρησης πωλητών Εάν η συνολική δύναμη είναι 50 πωλητές και αποχωρούν 5 κάθε χρόνο (προαγωγή, παραίτηση, συνταξιοδότηση, απόλυση) τότε το ποσοστό αποχώρησης είναι 10% ** το ποσοστό αυτό δεν πρέπει να είναι ούτε πολύ μικρό ούτε πολύ μεγάλο και θεωρείται αποδεκτό ανάμεσα σε 10-20% (6) Άλλοι παράγοντες - Επιθυμητή γεωγραφική κάλυψη - Ενέργειες ανταγωνισμού - Στόχοι πωλήσεων της επιχείρησης - Σχέση κόστους / απόδοσης πωλητή Νεκρό σημείο μιας πώλησης = Κόστος επίσκεψης x Αριθμός επισκέψεων που απαιτούνται για κλείσιμο Κόστος τμήματος πωλήσεων ως ποσοστό των συνολικών πωλήσεων - Δυνατότητα ανάπτυξης πωλήσεων - Τοποθεσία των εγκαταστάσεων του πελάτη - Είδος προϊόντων που αγοράζει // 88 36

69 Μέθοδοι καθορισμού της δύναμης πωλήσεων (1) What can I afford? Strategy Η επιχείρηση αποφασίζει για το ποσοστό στο συνολικό της τζίρο που μπορεί να διαθέσει για το τμήμα πωλήσεων / με βάση το κόστος ανά πωλητή προκύπτει η δύναμη πωλήσεων + κόστος πωλήσεων βρίσκεται σε αρμονία με τις πωλήσεις - αγνοεί δυνατότητες αγοράς και ανάγκες πελατών (2) Μέθοδος φόρτου εργασίας Η επιχείρηση εκτιμά το σύνολο ωρών εργασίας που απαιτούνται από πλευράς πωλητών για την εξυπηρέτηση της αγοράς (αριθμός και μέγεθος πελατών ABC, συχνότητα και διάρκεια επισκέψεων) και διαιρεί με το χρόνο face to face selling (35% του χρόνου πωλητών) / το αποτέλεσμα είναι η δύναμη των πωλητών + εύκολη εφαρμογή και εύκολη πρόσβαση στα απαραίτητα στοιχεία + προβλέπει διαφορετική αντιμετώπιση για διαφορετικούς πελάτες - δε λαμβάνει υπόψη ότι πελάτες της ίδιας κατηγορίας μπορεί να έχουν διαφορετικές απαιτήσεις - δε λαμβάνει υπόψη περιθώρια κέρδους - υποθέτει ότι οι πωλητές έχουν ίδια αποδοτικότητα (3) Οριακή μέθοδος Αρχή: η ένταξη στο δυναμικό των πωλήσεων ενός επιπλέον πωλητή προκύπτει εφόσον τα επιπλέον έσοδα από πωλήσεις που θα πραγματοποιηθούν υπερβαίνουν το επιπλέον κόστος που συνεπάγεται η ένταξή του / απαιτείται γνώση για τα πρόσθετα οριακά κόστη και έσοδα + εξασφαλίζεται η αύξηση των καθαρών κερδών της επιχείρησης - επισφαλής εφαρμογή όταν η προσωπική πώληση δεν είναι το βασικό μέσο προώθησης - δε λαμβάνει υπόψη πιθανές αντιδράσεις ανταγωνισμού - δε λαμβάνει υπόψη το μακροπρόθεσμο αποτέλεσμα της πρόσθετης πρόσληψης (4) Μέθοδος επιμερισμού πωλήσεων Λαμβάνει υπόψη το μέσο πωλητή (υποθέτοντας ίση παραγωγικότητα) / διαιρεί την ετήσια πρόβλεψη πώλησης με την εκτιμωμένη παραγωγικότητα ανά πωλητή Ν=S/P N=αριθμός πωλητών / S=αναμενόμενες πωλήσεις σύνολο / P=εκτιμώμενη παραγωγικότητα (πωλήσεις) ανά πωλητή + απλή και αποτελεσματική - η δύναμη των πωλητών αντιμετωπίζεται ως συνέπεια των πωλήσεων ενώ στην πράξη απαιτείται το αντίθετο - αγνοεί τις διαφορετικές ικανότητες πωλητών και τις συνθήκες τις αγοράς (5) Ποιοτική μέθοδος Εφαρμόζεται συνήθως σε οργάνωση νέου τμήματος από την αρχή είτε σε εξαγορά / συγχώνευση 69 / 88

70 Μέθοδοι Οργάνωσης Πωλήσεων 70 / 88

71 TOP mgt ΠΑΡΑΔΟΣΙΑΚΟ ΜΟΝΤΕΛΟ Μεσαία στελέχη Προσωπικό Πρώτης Γραμμής Κωνσταντίνος Λιονάκης, PhD / . Lionakis@aueb.gr Κωνσταντίνος Λιονάκης, 71 PhD / 36 / . Lionakis@aueb.gr

72 ΣΥΓΧΡΟΝΟ ΜΟΝΤΕΛΟ Πελάτες Προσωπικό Πρώτης Γραμμής Μεσαία Στελέχη TOP mgt Κωνσταντίνος Λιονάκης, PhD / . Lionakis@aueb.gr Κωνσταντίνος Λιονάκης, 72 PhD / 36 / . Lionakis@aueb.gr

73 Γενικές Μέθοδοι.. Γεωγραφική Κατά πελάτη Κατά προϊόν Κατά έργο Key Account Category management 73 / 88

74 Στρατολόγηση.. 74 / 88

75 Σημαντικά Ζητήματα Στρατολόγησης (1) Ανάλυση και Περιγραφή της θέσης εργασίας (2) Πηγές άντλησης πωλητών (εσωτερικά εξωτερικά) (3) Κριτήρια επιλογής πωλητών (4) Διαδικασία επιλογής πωλητών Κοινά Λάθη σε συνέντευξη.. (1) Cloning: μην ψάχνεις τον εαυτό σου (2) Piracy: συχνή αλλαγή εργοδοτών (3) Chicken or egg hang-up: καλοί τεχνικοί και να εκπαιδευτούν σε πώληση ή καλοί πωλητές και να εκπαιδευτούν τεχνικά? (4) Hiring the non-salesperson: κλειδί = επιθυμία του υποψηφίου (5) Stereotypes: ίσες ευκαιρίες σε όλους (όχι απόφαση των πρώτων 5 λεπτών) (6) Overselling the opportunity: μη μυθοποιείς την ευκαιρία (7) The leapfrog system: προσέλαβε κάποιον με βάση τις απαιτήσεις της υπάρχουσας θέσης και όχι με βάση τι θα κάνει αυτός ένα χρόνο αργότερα (8) The best available trap: καλύτερα κανέναν παρά κάποιον ακατάλληλο (9) Gullibility: τσέκαρε αυτά που σου λέει ο υποψήφιος (10) Lack of systems: καθόρισε συγκεκριμένα πρότυπα απόδοσης (δοκιμαστική περίοδος) Κριτήρια πρόσληψης 1. Προσωπικά (και έμφυτα) χαρακτηριστικά 2. Φιλοδοξία και δυνατότητα εξέλιξης 3. Γενική εμπειρία σε πωλήσεις 4. Ηλικία 5. Δυνατότητα γεωγραφικής μετακίνησης 6. Σχετική εμπειρία προϊόντος 7. Τεχνικές γνώσεις 8. Πανεπιστημιακή εκπαίδευση 75 / 88

76 video case (Heineken)

77 Εκπαίδευση Πωλητών 77 / 88

78 Κρίσιμα θέματα εκπαίδευσης σύμφωνα με τους πωλητές - Τεχνικές πωλήσεων - Γνώση προϊόντος - Καθορισμός στόχων - Διαπραγμάτευση - Ανταγωνισμός - Κατανόηση πελατών - Οργάνωση χρόνου και περιοχής πώλησης - Πρόβλεψη πωλήσεων - Ανάπτυξη νέων προϊόντων Μέθοδοι 1. Εκπαίδευση στον τόπο εργασίας 2. Διαλέξεις 3. Επιδείξεις παρουσιάσεις 4. Ανάληψη ρόλου 5. Μελέτη περιπτώσεων 6. Συζητήσεις στρογγυλής τράπεζας 7. Αυτό-εκπαίδευση / Ηλεκτρονική εκπαίδευση Οι πιο αποδοτικοί πωλητές - ενδιαφέρονται περισσότερο να χτίσουν σχέση με τον πελάτη, οι λιγότερο αποδοτικοί βασίζονται στα χαρακτηριστικά του προϊόντος - ακολουθούν σωστή σειρά γεγονότων.. Πρώτα συλλογή πληροφοριών, μετά ανταπόκριση - πρώτα πουλάνε τον εαυτό τους και μετά το προϊόν - ενδιαφέρονται για τη διαδικασία της πώλησης και όχι μόνο για το αποτέλεσμα - διδάσκονται από παραδείγματα άλλων - θεωρούν ότι η εκπαίδευση εκτός από γνώση προϊόντος πρέπει να δίνει έμφαση σε προσεγγίσεις ως προς τις αντιρρήσεις των πελατών 78 / 88

79 Κρίσιμα θέματα εκπαίδευσης Η εκπαίδευση που στοχεύει να διδάξει παραδοσιακές τεχνικές πώλησης ειδικά ως προς τα στάδια της πώλησης (προσέγγιση, παρουσίαση, αντιμετώπιση αντιρρήσεων, κλείσιμο) θεωρεί ότι η διαδικασία αυτή μπορεί να γίνει με συγκεκριμένα μηχανικά βήματα και έχει υποστεί μεγάλη κριτική ως στερεότυπη, τυποποιημένη και απαρχαιωμένη.. Εναλλακτικά.. η συμπεριφορά του πωλητή πρέπει να προσαρμόζεται στις απαιτήσεις της αγοραστικής κατάστασης και να βασίζεται κάθε φορά σε κατάλληλη στρατηγική Adaptive selling.. Adaptive selling is conceptualized as the process a salesperson goes through to gather information about the selling situation and use this information to develop unique sales presentations designed to meet the needs of the customer (Spiro and Weitz, 1990). solution selling.. The predominant view in the literature is that a solution is a customized and integrated combination of goods and services for meeting a customer s business needs (Tuli et al., 2007). The components of a solution are (1) customer requirements definition, (2) customization and integration of goods and/or services and (3) its deployment, and (4) post-deployment customer support 79 / 88

80 Αμοιβή Πωλητών 80 / 88

81 Χρηματικές Αμοιβές* Μη χρηματικές Αμοιβές μισθός προμήθεια bonus συνδυασμός προοπτική προαγωγής - εξέλιξης αναγνώριση - βράβευση πλεονεκτήματα - σταθερό εισόδημα για τον πωλητή - καλύτερος έλεγχος από την επιχείρηση - ενασχόληση πωλητών με δραστηριότητες που δεν αφορούν την πώληση (π.χ. έρευνα και ανάλυση αγοράς) - αποτελεί κίνητρο για τον πωλητή - αμείβονται οι παραγωγικοί πωλητές - όμοια με προμήθεια όμως - όχι άμεση σύνδεση με την πραγματοποίηση κάθε πώλησης άλλα με επίτευξη συγκεκριμένων στόχων - συνδυασμός των πλεονεκτημάτων των προηγούμενων μεθόδων - δυνατότητα για υψηλές αμοιβές - αίσθημα ασφάλειας και υποκίνησης - θεωρείται ιδιαίτερα σημαντικό από πολλούς πωλητές - ευελιξία (π.χ. να μη δοθεί προαγωγή αλλά καλύτερη περιοχή πώλησης, μεγαλύτεροι πελάτες (key account), αυτοκίνητο κλπ) μειονεκτήματα - όχι ισχυρά κίνητρα για μεγαλύτερη προσπάθεια - υψηλό σταθερό κόστος - όχι σύνδεση αμοιβής και παραγωγικότητας - έμφαση στον όγκο πωλήσεων και όχι στα κέρδη - καθιστά τον πωλητή επιθετικό και ανυπόμονο - δεν οδηγεί σε ανάπτυξη μακροχρόνιων σχέσεων με τον πελάτη - τείνουν να αγνοούνται δραστηριότητες που δε σχετίζονται με την πώληση -όμοια με προμήθεια - εξομάλυνση μειονεκτημάτων προηγούμενων μεθόδων - πολυπλοκότητα - δαπανηρή μέθοδος για την επιχείρηση - δυσκολία στον υπολογισμό εξόδων πωλήσεων - η προοπτική δεν υπάρχει για όλους του πωλητές - πιθανή απογοήτευση * επιπλέον μέθοδοι χρηματικών αμοιβών που μπορούν να συνδυαστούν είναι: διαγωνισμός πωλήσεων, κάλυψη εξόδων, πρόσθετες παροχές Σύστημα Αμοιβών Πωλητών: - ένα από τα σημαντικότερα θέματα οργάνωσης και διοίκησης πωλήσεων - δε στοχεύει μόνο στην ανταμοιβή της εργασίας αλλά έχει και υποκινητικό ρόλο - πρέπει να επιτυγχάνει τους σκοπούς για τους οποίους επιλέχθηκε Βασικές ιδιότητες ενός επιτυχημένου συστήματος αμοιβών: - παρέχει σιγουριά, κίνητρα και υποκίνηση στον πωλητή - δίνει ίσες ευκαιρίες στους πωλητές - αποτελεί πόλο έλξης για νέους και ικανούς πωλητές - είναι αποδοτικό και εύκολα διαχειρίσιμο εκ μέρους της επιχείρησης - είναι ευέλικτο και δυναμικό (σε σχέση με μεταβολές στο μάκρο και μίκρο περιβάλλον της επιχείρησης) - συμβάλει στην επίτευξη των στόχων της επιχείρησης - λαμβάνει υπόψη τα δημογραφικά και ψυχογραφικά χαρακτηριστικά των πωλητών 81 / 88

82 Επιτήρηση & Αξιολόγηση Πωλητών 82 / 88

83 Λόγοι για τους οποίους ασκείται επιτήρηση (α) εκπαίδευση & βοήθεια (β) εμψύχωση & ενίσχυση ηθικού (γ) διαρκής επαφή με αγορά (δ) έλεγχος και βελτίωση απόδοσης (2) Ποιός & Πόσο..? Εξαρτάται Ποιος: HR, Sales managers, Sales sup -Γνώσεις πώλησης -Καλοί δάσκαλοι -Να αναγνωρίζουν τις εκπαιδευτικές ανάγκες των πωλητών -Να γνωρίζουν πώς να εκπαιδεύουν -Να έχουν υπομονή -Σωστούς τρόπους στην υπόδειξη -Να διαχειρίζονται ανθρώπους & καταστάσεις -Να είναι σύνδεσμος πωλητή διοίκησης Πότε είναι απαραίτητη (α) υψηλός αριθμός αποχωρήσεων (β) αυξημένα παράπονα πελατών (γ) χαμηλός λόγος παραγγελιών/επαφές (δ) χαμηλός αριθμός επαφών (ε) υψηλός λόγος εξόδων πώλησης/πωλήσεις (στ) χαμηλό ηθικό πωλητών (η) αρνητική στάση πωλητών απέναντι στην επιχείρηση, έλλειψη ενθουσιασμού, σημάδια κούρασης, αναζήτηση άλλης εργασίας Πόσο: Υπερβολική επιτήρηση σπατάλη χρημάτων, χρόνου και πτώση ηθικού Ελλιπής επιτήρηση μη εντοπισμός και επίλυση προβλημάτων, κακή επίγνωση της κατάστασης 83 / 88

84 Τι ελέγχω -Γνώση περιοχής (π.χ. κίνηση) -Γνώση πελατών (π.χ. αν υπάρχει προσωπική επαφή) -Αν υπάρχει πλάνο επισκέψεων (που, γιατί, τι θα πω) -Πόσο καλά διατηρείται αρχείο πελατών -Πώς αντιμετωπίζονται οι δύσκολες καταστάσεις -Φιλοσοφία γύρω από τις πωλήσεις, φιλοδοξίες, αξίες, ευφυΐα Γιατί ελέγχω.. -Για να διαπιστωθεί πόσο και που χρειάζεται βελτίωση ο κάθε πωλητής ώστε να γίνει η κατάλληλη εκπαίδευση (ή απόλυση) -Για να εντοπίζονται πωλητές που είναι έτοιμοι για εσωτερική προαγωγή -Για να τηρείται και να αξιολογείται το job description -Για να αξιολογείται το γενικότερο σύστημα διοίκησης πωλήσεων (πρόσληψη, οργάνωση, εκπαίδευση, αμοιβή, επιτήρηση) Πώς ελέγχω.. -Προσωπική επαφή (on the job) παράλληλα με εκπαίδευση -Τηλεφωνική επαφή / -Εγχειρίδιο πωλήσεων -Sales meetings -Διοικητικά εργαλεία -Σύστημα αμοιβών -Περιοχές πωλήσεων -Στόχοι πωλήσεων -Λογαριασμοί εξόδων πωλητών -Διαδικασία ανάλυσης πωλήσεων -Αναφορές 84 / 88

85 Check list.. Οικονομικό Πανεπιστήμιο Αθηνών -Επισκέψεις σε πελάτες -Απόδοση σε σχέση με χρήση του χρόνου -Έξοδα πωλήσεων -Non selling activities (εξυπηρέτηση πελάτη, υποβολή προσφορών, merchandizing, είσπραξη οφειλών, διαχείριση παραπόνων, συσκέψεις) -Γνώση προϊόντων -Σχέσεις με πελάτες -Προσωπική εμφάνιση και στοιχεία προσωπικότητας (επινοητικότητα, συνεργασιμότητα, λογική ανάλυση, λήψη αποφάσεων & πρωτοβουλιών, ικανότητα αποδοχής ευθυνών, ικανότητα προγραμματισμού, κρίση, δημιουργικότητα, γνώση πολιτικών της επιχείρησης, προετοιμασία και υποβολή αναφορών, καλοσύνη και ηθική, σεβασμός σε ανταγωνισμό και πελάτες ) -Όγκος πωλήσεων -Κέρδος (ή margin) -Παραγγελίες -Πελάτες -Δείκτες - Εξόδων πώλησης = (έξοδα πωλήσεων) / (πωλήσεις) - Εξόδων επίσκεψης = (συνολικό κόστος) / (αρ. επισκέψεων) - Διείσδυση περιοχής = (υπάρχοντες πελάτες) / (σύνολο αγοράς) - New account = (νέοι πελάτες) / (υπάρχοντες) - κατά πελάτη = (πωλήσεις) / (σύνολο υπαρχόντων πελατών) - Μέγεθος παραγγελίας = (πωλήσεις) / (συνολικό αρ. παραγγελιών) - Ημερήσιες επισκέψεις = (αρ. επισκέψεων) / (αρ. ημερών εργασίας) - Κατά πελάτη = (αρ. επισκέψεων) / (αρ. πελατών) - Προγραμματισμένες επισκέψεις = (αρ. προγραμ. επισκ) / (αρ. επισκ.) - Παραγγελιών = (αρ. παραγγελιών) / (αρ. επισκ.) - Συνδυασμός δεικτών 85 / 88

86 Appendix 5 Cost-Benefit Analysis

87 Τροποποιήσεις στο Μείγμα Μάρκετινγκ: A. Δημιουργία Αξίας B. Παροχή Αξίας C. Διαχείριση Αξίας Αξία Τι Παίρνει ο Πελάτης / Οφέλη (προϊόν, προσωπικό, status) Τι Δίνει ο Πελάτης / Θυσίες (χρήμα, χρόνο, ενέργεια, ψυχικό κόστος) Cost-Benefit Analysis 87 / 88

88 Cost-Benefit Analysis Σενάριο 1 Είσαι σε ένα κατάστημα και είσαι έτοιμος να αγοράσεις ένα κινητό τηλέφωνο που κοστίζει 500 ευρώ Σε απόσταση 10 λεπτών με τα πόδια υπάρχει ένα κατάστημα που πουλάει ακριβώς το ίδιο με 480 ευρώ Θα πήγαινες??? Σενάριο 2 Είσαι σε ένα κατάστημα και είσαι έτοιμος να αγοράσεις ένα μπλουζάκι που κοστίζει 40 ευρώ Σε απόσταση 10 λεπτών με τα πόδια υπάρχει ένα κατάστημα που πουλάει ακριβώς το ίδιο με 20 ευρώ Θα πήγαινες??? 88 / 88

Πωλήσεις. Μπίτης Αθανάσιος 2017

Πωλήσεις. Μπίτης Αθανάσιος 2017 Πωλήσεις Μπίτης Αθανάσιος 2017 Τι είναι πώληση; Πώληση είναι η μεταξύ δύο προσώπων σύμβαση με την οποία ο ένας (πωλητής) αναλαμβάνει την υποχρέωση να μεταβιβάσει την κυριότητα και να παραδώσει, αντί συμφωνημένου

Διαβάστε περισσότερα

Ειδικά Θέματα: Πωλήσεις

Ειδικά Θέματα: Πωλήσεις ICBS ΠΡΟΓΡΑΜΜΑ ΜΕΤΑΠΤΥΧΙΑΚΩΝ ΣΠΟΥΔΩΝ MBA Marketing Management Ειδικά Θέματα: Πωλήσεις Εισηγητής: Κωνσταντίνος Λιονάκης, PhD Θέματα Διάλεξης Διαδικασία Πώλησης Μορφές Πωλήσεων Κωνσταντίνος Λιονάκης, PhD

Διαβάστε περισσότερα

Οργάνωση και Διοίκηση Πωλήσεων Ενότητα 3η: Πρόβλεψη πωλήσεων

Οργάνωση και Διοίκηση Πωλήσεων Ενότητα 3η: Πρόβλεψη πωλήσεων Οργάνωση και Διοίκηση Πωλήσεων Ενότητα 3η: Πρόβλεψη πωλήσεων Θεοδωρίδης Προκόπης Σχολή Οργάνωσης και Διοίκησης Επιχειρήσεων Τμήμα Διοίκησης Επιχειρήσεων Αγροτικών Προϊόντων & Τροφίμων (Δ.Ε.Α.Π.Τ.) 1 Σκοπός

Διαβάστε περισσότερα

Οργάνωση και Διοίκηση Πωλήσεων

Οργάνωση και Διοίκηση Πωλήσεων Οργάνωση και Διοίκηση Πωλήσεων Ενότητα 7: ΚΑΘΟΡΙΣΜΟΣ ΜΕΓΕΘΟΥΣ ΔΥΝΑΜΗΣ ΠΩΛΗΤΩΝ Αθανασιάδης Αναστάσιος Τμήμα Εφαρμογών Πληροφορικής στη Διοίκηση και Οικονομία Άδειες Χρήσης Το παρόν εκπαιδευτικό υλικό υπόκειται

Διαβάστε περισσότερα

Οργάνωση και Διοίκηση Πωλήσεων

Οργάνωση και Διοίκηση Πωλήσεων Οργάνωση και Διοίκηση Πωλήσεων Ενότητα 4: Η ΠΡΟΒΛΕΨΗ ΠΩΛΗΣΕΩΝ Αθανασιάδης Αναστάσιος Τμήμα Εφαρμογών Πληροφορικής στη Διοίκηση και Οικονομία Άδειες Χρήσης Το παρόν εκπαιδευτικό υλικό υπόκειται σε άδειες

Διαβάστε περισσότερα

Θέλεις για την εταιρεία σου το καλύτερο προσωπικό.

Θέλεις για την εταιρεία σου το καλύτερο προσωπικό. Θέλεις για την εταιρεία σου το καλύτερο προσωπικό. Μπορείς να το έχεις! Αξιοποίησε τη δυναμική των ανθρώπων της Adecco! Κάποιες φορές χρειάζεσαι έναν πολύ καλό εργαζόμενο. Κάποιες άλλες πάλι χρειάζεσαι

Διαβάστε περισσότερα

ΜΑΡΚΕΤΙΝΓΚ & ΠΕΡΙΒΑΛΛΟΝ

ΜΑΡΚΕΤΙΝΓΚ & ΠΕΡΙΒΑΛΛΟΝ Τµήµα ιοίκησης ΠΡΟΒΟΛΗ ΕΙΣΑΓΩΓΗ ΣΤΟ ΜΑΡΚΕΤΙΝΓΚ ΜΑΡΚΕΤΙΝΓΚ & ΠΕΡΙΒΑΛΛΟΝ ΕΡΕΥΝΑ ΜΑΡΚΕΤΙΝΓΚ ΣΥΜΠΕΡΙΦΟΡΑ ΑΓΟΡΑΣΤΗ ΣΤΡΑΤΗΓΙΚΗ ΜΑΡΚΕΤΙΝΓΚ ΠΡΟΙΟΝ ΙΑΝΟΜΗ ΠΡΟΒΟΛΗ ΤΙΜΟΛΟΓΗΣΗ Μείγµα Επικοινωνίας ιαφήµιση Προσωπική

Διαβάστε περισσότερα

ΒΑΣΙΚΟΙ ΤΟΜΕΙΣ ΑΝΑΦΟΡΑΣ ΕΝΟΣ BUSINESS PLAN. Εισαγωγή

ΒΑΣΙΚΟΙ ΤΟΜΕΙΣ ΑΝΑΦΟΡΑΣ ΕΝΟΣ BUSINESS PLAN. Εισαγωγή ΒΑΣΙΚΟΙ ΤΟΜΕΙΣ ΑΝΑΦΟΡΑΣ ΕΝΟΣ BUSINESS PLAN Εισαγωγή Η κατάρτιση ενός Επιχειρηματικού Σχεδίου αποτελεί ένα εργαλείο στο οποίο καταγράφεται ουσιαστικά το «Πλάνο Δράσης» της επιχείρησης, τα βήματα που θα

Διαβάστε περισσότερα

Η Δημιουργική Πώληση στο Φαρμακείο: Πρόκληση ή Αναγκαιότητα; Νίκος Βελτράς Οικονομολόγος Specialist in Pharmaceutical Marketing

Η Δημιουργική Πώληση στο Φαρμακείο: Πρόκληση ή Αναγκαιότητα; Νίκος Βελτράς Οικονομολόγος Specialist in Pharmaceutical Marketing Η Δημιουργική Πώληση στο Φαρμακείο: Πρόκληση ή Αναγκαιότητα; Νίκος Βελτράς Οικονομολόγος Specialist in Pharmaceutical Marketing τέλος εποχής Η αγορά κάνει κύκλους Οι βασικοί κανόνες του μάρκετινγκ Έρευνα

Διαβάστε περισσότερα

Εισαγωγή στο Μάρκετινγκ

Εισαγωγή στο Μάρκετινγκ Εισαγωγή στο Μάρκετινγκ 1. Ορισμός- Marketing Concept 2. Προσανατολισμοί της επιχείρησης 3. Βασικές έννοιες του Μάρκετινγκ 4. Ο ρόλος της Έρευνας Αγοράς 1 Ορισμός- Marketing Concept Διάφοροι ορισμοί «η

Διαβάστε περισσότερα

Μάρκετινγκ Υπηρεσιών Τουρισμού Διάλεξη 5η ( ) Διοίκηση Ανθρωπίνων Πόρων στις Υπηρεσίες

Μάρκετινγκ Υπηρεσιών Τουρισμού Διάλεξη 5η ( ) Διοίκηση Ανθρωπίνων Πόρων στις Υπηρεσίες Μάρκετινγκ Υπηρεσιών Τουρισμού Διάλεξη 5η (2017-18) Διοίκηση Ανθρωπίνων Πόρων στις Υπηρεσίες Δρ. Αλέξανδρος Αποστολάκης Email: aapostolakis@staff.teicrete.gr Τηλ.: 2810379621 E-class μαθήματος: https://eclass.teicrete.gr/courses/dsη141

Διαβάστε περισσότερα

Μάρκετινγκ Υπηρεσιών Τουρισμού Διάλεξη 5η ( ) Διοίκηση Ανθρωπίνων Πόρων στις Υπηρεσίες

Μάρκετινγκ Υπηρεσιών Τουρισμού Διάλεξη 5η ( ) Διοίκηση Ανθρωπίνων Πόρων στις Υπηρεσίες Μάρκετινγκ Υπηρεσιών Τουρισμού Διάλεξη 5η (2016-17) Διοίκηση Ανθρωπίνων Πόρων στις Υπηρεσίες Δρ. Αλέξανδρος Αποστολάκης Email: aapostolakis@staff.teicrete.gr Τηλ.: 2810379621 E-class μαθήματος: https://eclass.teicrete.gr/courses/dsη141

Διαβάστε περισσότερα

Οργάνωση & Διοίκηση των Πωλήσεων

Οργάνωση & Διοίκηση των Πωλήσεων Οργάνωση & Διοίκηση των Πωλήσεων 1. Διοίκηση Πωλήσεων & Στρατηγική Μάρκετινγκ 2. Πώληση & Διοίκηση των Πωλήσεων 3. Μοντέλο Οργάνωσης & Διοίκησης των Πωλήσεων 4. Λίγα Στατιστικά Στοιχεία 1 Διοίκηση Πωλήσεων

Διαβάστε περισσότερα

ΜΕΡΟΣ ΠΡΩΤΟ Εισαγωγικές Έννοιες Διοίκησης Πωλήσεων και Προσωπικής Πώλησης

ΜΕΡΟΣ ΠΡΩΤΟ Εισαγωγικές Έννοιες Διοίκησης Πωλήσεων και Προσωπικής Πώλησης ΜΕΡΟΣ ΠΡΩΤΟ Εισαγωγικές Έννοιες Διοίκησης Πωλήσεων και Προσωπικής Πώλησης Kεφάλαιο 1 Ο Ρόλος των Πωλήσεων στα Πλαίσια της Στρατηγικής Μάρκετινγκ 1.1 Εισαγωγή 27 1.2 Η Έννοια του Στρατηγικού Σχεδιασμού

Διαβάστε περισσότερα

Απελευθερώστε τη δυναμική της επιχείρησής σας

Απελευθερώστε τη δυναμική της επιχείρησής σας Απελευθερώστε τη δυναμική της επιχείρησής σας Εφαρμοσμένες ΛΥΣΕΙΣ για Μικρομεσαίες Επιχειρήσεις Συμβουλευτικές Υπηρεσίες Εκπαιδευτικά Σεμινάρια Ανάπτυξη Πωλήσεων Ανδρόμαχος Δημητροκάλλης, MBA Management

Διαβάστε περισσότερα

H Έννοια και η Φύση του Προγραμματισμού. Αθανασία Καρακίτσιου, PhD

H Έννοια και η Φύση του Προγραμματισμού. Αθανασία Καρακίτσιου, PhD H Έννοια και η Φύση του Προγραμματισμού Αθανασία Καρακίτσιου, PhD 1 Η Διαδικασία του προγραμματισμού Προγραμματισμός είναι η διαδικασία καθορισμού στόχων και η επιλογή μιας μελλοντικής πορείας για την

Διαβάστε περισσότερα

Ηλεκτρονικό Εμπόριο. Ενότητα 6: Διαχείριση Σχέσεων με Πελάτες Σαπρίκης Ευάγγελος Τμήμα Διοίκησης Επιχειρήσεων (Γρεβενά)

Ηλεκτρονικό Εμπόριο. Ενότητα 6: Διαχείριση Σχέσεων με Πελάτες Σαπρίκης Ευάγγελος Τμήμα Διοίκησης Επιχειρήσεων (Γρεβενά) Ηλεκτρονικό Εμπόριο Ενότητα 6: Διαχείριση Σχέσεων με Πελάτες Σαπρίκης Ευάγγελος Τμήμα Διοίκησης Επιχειρήσεων (Γρεβενά) Άδειες Χρήσης Το παρόν εκπαιδευτικό υλικό υπόκειται σε άδειες χρήσης Creative Commons.

Διαβάστε περισσότερα

Μάθημα: ΤΕΧΝΙΚΗ ΠΩΛΗΣΕΩΝ

Μάθημα: ΤΕΧΝΙΚΗ ΠΩΛΗΣΕΩΝ ΥΠΟΥΡΓΕΙΟ ΠΑΙΔΕΙΑΣ ΚΑΙ ΠΟΛΙΤΙΣΜΟΥ ΔΙΕΥΘΥΝΣΗ ΑΝΩΤΕΡΗΣ ΚΑΙ ΑΝΩΤΑΤΗΣ ΕΚΠΑΙΔΕΥΣΗΣ ΥΠΗΡΕΣΙΑ ΕΞΕΤΑΣΕΩΝ ΠΑΓΚΥΠΡΙΕΣ ΕΞΕΤΑΣΕΙΣ 2007 ΤΕΧΝΟΛΟΓΙΑ ΙΙ ΤΕΧΝΙΚΩΝ ΣΧΟΛΩΝ ΠΡΑΚΤΙΚΗΣ ΚΑΤΕΥΘΥΝΣΗΣ Μάθημα: ΤΕΧΝΙΚΗ ΠΩΛΗΣΕΩΝ Παρασκευή

Διαβάστε περισσότερα

ΕΠΙΚΟΙΝΩΝΙΑ ΣΤΗΝ ΠΩΛΗΣΗ

ΕΠΙΚΟΙΝΩΝΙΑ ΣΤΗΝ ΠΩΛΗΣΗ ΕΠΙΚΟΙΝΩΝΙΑ ΣΤΗΝ ΠΩΛΗΣΗ Καταρχάς, βασική προϋπόθεση για το κλείσιμο μιας συνάντησης είναι να έχουμε εξακριβώσει και πιστοποιήσει ότι μιλάμε με τον υπεύθυνο που λαμβάνει μια απόφαση συνεργασίας ή επηρεάζει

Διαβάστε περισσότερα

Προσέλκυση πελατών. Marketing Προώθηση πωλήσεων. Σεµινάριο - εργαστήριο κατάρτισης γυναικών στo πλαίσιο του Έργου ΕΜΜΑ

Προσέλκυση πελατών. Marketing Προώθηση πωλήσεων. Σεµινάριο - εργαστήριο κατάρτισης γυναικών στo πλαίσιο του Έργου ΕΜΜΑ Σεµινάριο - εργαστήριο κατάρτισης γυναικών στo πλαίσιο του Έργου ΕΜΜΑ Προσέλκυση πελατών Marketing Προώθηση πωλήσεων Εισηγητής: Μανώλης Τσαντάκης, Οικονοµολόγος, TEAM EUROPE Ελλάδα Τετάρτη, 31 Οκτωβρίου

Διαβάστε περισσότερα

Ενότητα: Μάρκετινγκ/Πωλήσεις

Ενότητα: Μάρκετινγκ/Πωλήσεις ΟΙΚΟΝΟΜΙΚΟ ΠΑΝΕΠΙΣΤΗΜΙΟ ΑΘΗΝΩΝ ΣΧΟΛΗ ΔΙΟΙΚΗΣΗΣ ΕΠΙΧΕΙΡΗΣΕΩΝ ΤΜΗΜΑ ΔΙΟΙΚΗΤΙΚΗΣ ΕΠΙΣΤΗΜΗΣ ΚΑΙ ΤΕΧΝΟΛΟΓΙΑΣ 5 ο Θερινό Σχολείο Νεανικής Επιχειρηματικότητας 5th Youth Entrepreneurship Summer Program (YES!)

Διαβάστε περισσότερα

Ενότητα: Μάρκετινγκ/Πωλήσεις

Ενότητα: Μάρκετινγκ/Πωλήσεις ΟΙΚΟΝΟΜΙΚΟ ΠΑΝΕΠΙΣΤΗΜΙΟ ΑΘΗΝΩΝ ΣΧΟΛΗ ΔΙΟΙΚΗΣΗΣ ΕΠΙΧΕΙΡΗΣΕΩΝ ΤΜΗΜΑ ΔΙΟΙΚΗΤΙΚΗΣ ΕΠΙΣΤΗΜΗΣ ΚΑΙ ΤΕΧΝΟΛΟΓΙΑΣ 6 ο Θερινό Σχολείο Νεανικής Επιχειρηματικότητας 6 th Youth Entrepreneurship Summer Program (YES)

Διαβάστε περισσότερα

Τ.Ε.Ι. ΑΝΑΤΟΛΙΚΗΣ ΜΑΚΕΔΟΝΙΑΣ ΚΑΙ ΘΡΑΚΗΣ ΤΜΗΜΑ ΔΙΟΙΚΗΣΗΣ & ΕΠΙΧΕΙΡΗΣΕΩΝ

Τ.Ε.Ι. ΑΝΑΤΟΛΙΚΗΣ ΜΑΚΕΔΟΝΙΑΣ ΚΑΙ ΘΡΑΚΗΣ ΤΜΗΜΑ ΔΙΟΙΚΗΣΗΣ & ΕΠΙΧΕΙΡΗΣΕΩΝ Τ.Ε.Ι. ΑΝΑΤΟΛΙΚΗΣ ΜΑΚΕΔΟΝΙΑΣ ΚΑΙ ΘΡΑΚΗΣ ΤΜΗΜΑ ΔΙΟΙΚΗΣΗΣ & ΕΠΙΧΕΙΡΗΣΕΩΝ ΑΝΑΠΤΥΞΗ ΚΑΙ ΣΧΕΔΙΑΣΜΟΣ ΝΕΩΝ ΠΡΟΪΟΝΤΩΝ ΕΙΣΗΓΗΤΗΣ: Δρ. Ιωάννης Σ. Τουρτούρας Μηχανικός Παραγωγής & Διοίκησης Δ.Π.Θ. Χρηματοδότηση Το

Διαβάστε περισσότερα

Πληροφοριακά Συστήματα Διοίκησης. Διοικητική Επιστήμη και Λήψη Αποφάσεων

Πληροφοριακά Συστήματα Διοίκησης. Διοικητική Επιστήμη και Λήψη Αποφάσεων Πληροφοριακά Συστήματα Διοίκησης Διοικητική Επιστήμη και Λήψη Αποφάσεων Η πολυπλοκότητα των αποφάσεων Αυξανόμενη πολυπλοκότητα λόγω: Ταχύτητας αλλαγών στο εξωτερικό περιβάλλον της επιχείρησης. Έντασης

Διαβάστε περισσότερα

ΠΛΗΡΟΦΟΡΙΑΚΑ ΣΥΣΤΗΜΑΤΑ ΜΑΡΚΕΤΙΝΓΚ

ΠΛΗΡΟΦΟΡΙΑΚΑ ΣΥΣΤΗΜΑΤΑ ΜΑΡΚΕΤΙΝΓΚ ΠΛΗΡΟΦΟΡΙΑΚΑ ΣΥΣΤΗΜΑΤΑ ΜΑΡΚΕΤΙΝΓΚ Ενότητα 2: Μάρκετινγκ Στόχοι Αποφάσεις Ιδεολογία Ανάλυση Στρατηγικής Βλαχοπούλου Μάρω Άδειες Χρήσης Το παρόν εκπαιδευτικό υλικό υπόκειται σε άδειες χρήσης Creative Commons.

Διαβάστε περισσότερα

Αύξηση κερδών μέσω της μετάβασης σε πελατοκεντρικό μοντέλο επιχείρησης

Αύξηση κερδών μέσω της μετάβασης σε πελατοκεντρικό μοντέλο επιχείρησης Αύξηση κερδών μέσω της μετάβασης σε πελατοκεντρικό μοντέλο επιχείρησης Παρουσίαση του CRM Customer Relationship Management Ιανουάριος 2005 Αντζέντα... Βελτίωση εταιρικής εικόνας Απόκτηση πολύτιμης γνώσης

Διαβάστε περισσότερα

Το Επιχειρηματικό Σχέδιο - Ι

Το Επιχειρηματικό Σχέδιο - Ι Το Επιχειρηματικό Σχέδιο - Ι Εκπαίδευση για Δημιουργικότητα και Ανάπτυξη στη Σύγχρονη Ελληνική Κοινωνία (ΤΕΑΠΗ) Εκπαίδευση και Περιφερειακή Ανάπτυξη: Ευρωπαϊκές Πολιτικές και η Ελληνική Εμπειρία (ΠΤΔΕ)

Διαβάστε περισσότερα

Γνωρίστε καλύτερα τους πελάτες σας

Γνωρίστε καλύτερα τους πελάτες σας Γνωρίστε καλύτερα τους πελάτες σας Οι πελάτες στο κέντρο της προσοχής Η αποτελεσματική διαχείριση των σχέσεων με τους πελάτες βρίσκεται στο επίκεντρο κάθε λειτουργίας της επιχείρησης σας, ανεξάρτητα από

Διαβάστε περισσότερα

ΕΞΕΤΑΣΤΕΑ ΥΛΗ (SYLLABUS) ΣΕΚ ποιοτική εξυπηρέτηση πελατών ξενοδοχειακών μονάδων ΕΚΔΟΣΗ 1.0. Σόλωνος 108,Τηλ Φαξ 210.

ΕΞΕΤΑΣΤΕΑ ΥΛΗ (SYLLABUS) ΣΕΚ ποιοτική εξυπηρέτηση πελατών ξενοδοχειακών μονάδων ΕΚΔΟΣΗ 1.0. Σόλωνος 108,Τηλ Φαξ 210. ΕΞΕΤΑΣΤΕΑ ΥΛΗ (SYLLABUS) ΣΕΚ ποιοτική εξυπηρέτηση πελατών ξενοδοχειακών μονάδων ΕΚΔΟΣΗ 1.0 ΟΙΚΟΝΟΜΙΑ-ΔΙΟΙΚΗΣΗ ΠΟΙΟΤΙΚΗ ΕΞΥΠΗΡΕΤΗΣΗ ΠΕΛΑΤΩΝ ΞΕΝΟΔΟΧΕΙΑΚΩΝ ΜΟΝΑΔΩΝ Το συγκεκριμένο πρόγραμμα έχει σχεδιασθεί

Διαβάστε περισσότερα

Ανάπτυξη Σχεδίου Μάρκετινγκ

Ανάπτυξη Σχεδίου Μάρκετινγκ Ανάπτυξη Σχεδίου Μάρκετινγκ Επίπεδα σχεδίου µάρκετινγκ Στρατηγικό Επιλογή Αγοράς στόχου Καθορισµός Πρότασης αξίας Ανάλυση των ευκαιριών της αγοράς Τακτικό Χαρακτηριστικά προϊόντος Προώθηση Προβολή Εξυπηρέτηση

Διαβάστε περισσότερα

Προγραμματισμός και στρατηγική διοίκηση. 4 ο Κεφάλαιο

Προγραμματισμός και στρατηγική διοίκηση. 4 ο Κεφάλαιο Προγραμματισμός και στρατηγική διοίκηση 4 ο Κεφάλαιο Μαθησιακοί στόχοι (1) Μετά τη μελέτη του κεφαλαίου, θα είστε σε θέση να: 1. Συνοψίσετε τα βασικά βήματα σε οποιαδήποτε διαδικασία προγραμματισμού. 2.

Διαβάστε περισσότερα

ΤΕΧΝΙΚΕΣ ΠΩΛΗΣΕΩΝ. Μάρκετινγκ και Πωλήσεις. Μ. Σουρέλη - Τμήμα Οινολογίας & Τεχνολογίας Ποτών - 2009

ΤΕΧΝΙΚΕΣ ΠΩΛΗΣΕΩΝ. Μάρκετινγκ και Πωλήσεις. Μ. Σουρέλη - Τμήμα Οινολογίας & Τεχνολογίας Ποτών - 2009 ΤΕΧΝΙΚΕΣ ΠΩΛΗΣΕΩΝ ΟΙΝΩΝ ΚΑΙ ΠΟΤΩΝ Μάθημα 1: Εισαγωγή Μάρκετινγκ και Πωλήσεις ΤΙ ΕΙΝΑΙ ΤΟ ΜΑΡΚΕΤΙΝΓΚ; ουάου ΙΑΦΗΜΙΣΗ; ΠΩΛΗΣΕΙΣ; ΕΡΕΥΝΑ ΑΓΟΡΑΣ; ΤΙ ΕΙΝΑΙ ΤΟ ΜΑΡΚΕΤΙΝΓΚ; Αναγνωρίζει και αναλύει τις επιθυμίες

Διαβάστε περισσότερα

9. Κάθε στρατηγική επιχειρηματική μονάδα αποφασίζει για την εταιρική στρατηγική που θα εφαρμόσει. α. Λάθος. β. Σωστό.

9. Κάθε στρατηγική επιχειρηματική μονάδα αποφασίζει για την εταιρική στρατηγική που θα εφαρμόσει. α. Λάθος. β. Σωστό. 1. Με ποιους τρόπους επωφελούνται οι καταναλωτές από τις οικονομίες κλίμακας; (πολλαπλής επιλογής / δύο σωστές απαντήσεις) α. Αυξάνονται τα κέρδη των επιχειρήσεων. β. Οι τιμές, αρκετές φορές, μειώνονται.

Διαβάστε περισσότερα

Επιχειρηματικότητα Σημαντικές Διαπιστώσεις & Τάσεις

Επιχειρηματικότητα Σημαντικές Διαπιστώσεις & Τάσεις Επιχειρηματικότητα Σημαντικές Διαπιστώσεις & Τάσεις Το επιχειρηματικό περιβάλλον γίνεται πιο πολύπλοκο & υψηλού ρίσκου Παγκοσμιοποίηση, Διαδίκτυο, Social Media είναι καταλύτες εξελίξεων Κλειδί της επιχειρηματικότητας

Διαβάστε περισσότερα

ΘΕΜΑ : ΤΕΧΝΟΛΟΓΙΚΗ ΕΡΕΥΝΑ. ΔΙΑΡΚΕΙΑ: 1 περίοδος

ΘΕΜΑ : ΤΕΧΝΟΛΟΓΙΚΗ ΕΡΕΥΝΑ. ΔΙΑΡΚΕΙΑ: 1 περίοδος ΘΕΜΑ : ΤΕΧΝΟΛΟΓΙΚΗ ΕΡΕΥΝΑ ΔΙΑΡΚΕΙΑ: 1 περίοδος Στο μάθημα μας θα ασχοληθούμε, με τις πιο κάτω τεχνολογικές έρευνες. Έρευνες που διερευνούν: 1. Τις στάσεις των ανθρώπων έναντι τεχνολογικών έργων, συσκευών

Διαβάστε περισσότερα

Ολοκληρωμένη Επικοινωνία Μάρκετινγκ Ελένη Μαυραγάνη

Ολοκληρωμένη Επικοινωνία Μάρκετινγκ Ελένη Μαυραγάνη Ολοκληρωμένη Επικοινωνία Μάρκετινγκ Ελένη Μαυραγάνη E-mail: mavraganie@gmail.com ΜΕΙΓΜΑ ΜΑΡΚΕΤΙΝΓΚ ΣΤΙΣ ΥΠΗΡΕΣΙΕΣ ΠΡΟΒΟΛΗ Το μείγμα προβολής και επικοινωνίας περιλαμβάνει: την προσωπική πώληση, τη διαφήμιση,

Διαβάστε περισσότερα

ΣΕΜΙΝΑΡΙΟ ΠΩΛΗΣΕΩΝ ΠΟΠΗ ΟΙΚΟΝΟΜΟΠΟΥΛΟΥ «ΜΕΛΛΟΝ» ΑΣΠΡΟΠΥΡΓΟΣ,

ΣΕΜΙΝΑΡΙΟ ΠΩΛΗΣΕΩΝ ΠΟΠΗ ΟΙΚΟΝΟΜΟΠΟΥΛΟΥ «ΜΕΛΛΟΝ» ΑΣΠΡΟΠΥΡΓΟΣ, ΣΕΜΙΝΑΡΙΟ ΠΩΛΗΣΕΩΝ ΠΟΠΗ ΟΙΚΟΝΟΜΟΠΟΥΛΟΥ «ΜΕΛΛΟΝ» ΑΣΠΡΟΠΥΡΓΟΣ, 12.5.2016 2 ΝΑ ΘΥΜΑΣΤΕ ΠΑΝΤΑ.. Σε κανένα δεν αρέσει να του πουλάνε, σε ΟΛΟΥΣ αρέσει να αγοράζουν..!!! 3 ΤΙ ΕΙΝΑΙ Η ΠΩΛΗΣΗ Η κάλυψη των συναισθηματικών

Διαβάστε περισσότερα

Οργάνωση και Διοίκηση Πωλήσεων

Οργάνωση και Διοίκηση Πωλήσεων Οργάνωση και Διοίκηση Πωλήσεων Ενότητα 2: Η ΔΙΑΔΙΚΑΣΙΑ ΤΗΣ ΠΩΛΗΣΗΣ Αθανασιάδης Αναστάσιος Τμήμα Εφαρμογών Πληροφορικής στη Διοίκηση και Οικονομία Άδειες Χρήσης Το παρόν εκπαιδευτικό υλικό υπόκειται σε

Διαβάστε περισσότερα

Βασικές Αρχές Marketing. Μαίρη Κατσαπρίνη Events Marketing Director Skywalker.gr

Βασικές Αρχές Marketing. Μαίρη Κατσαπρίνη Events Marketing Director Skywalker.gr Βασικές Αρχές Marketing Μαίρη Κατσαπρίνη Events Marketing Director Skywalker.gr Ορισμός Markerting Τι είναι για εσάς; Ορισμός ΜΚΤ Το marketing αποτελεί αναπόσπαστο κομμάτι του business plan και σύμφωνα

Διαβάστε περισσότερα

Εισαγωγή στην Έννοια του Μάρκετινγκ. Μάμαλης Σπυρίδων Τμήμα Διοίκησης Επιχειρήσεων ΤΕΙ Καβάλας

Εισαγωγή στην Έννοια του Μάρκετινγκ. Μάμαλης Σπυρίδων Τμήμα Διοίκησης Επιχειρήσεων ΤΕΙ Καβάλας Εισαγωγή στην Έννοια του Μάρκετινγκ Μάμαλης Σπυρίδων Τμήμα Διοίκησης Επιχειρήσεων ΤΕΙ Καβάλας Τι είναι το ΜΚΤ; The enigma of marketing is that it is one of the man s oldest activities and yet it is regarded

Διαβάστε περισσότερα

Οργάνωση και Διοίκηση Πωλήσεων Τι είναι η Οργάνωση και Διοίκηση των Πωλήσεων:

Οργάνωση και Διοίκηση Πωλήσεων Τι είναι η Οργάνωση και Διοίκηση των Πωλήσεων: Οργάνωση και Διοίκηση Πωλήσεων Τι είναι η Οργάνωση και Διοίκηση των Πωλήσεων: Μία από τις σημαντικότερες λειτουργίες της επιχείρησης είναι αυτή των πωλήσεων, καθώς αποτελεί τον συνδετικό κρίκο μεταξύ επιχείρησης

Διαβάστε περισσότερα

Ετήσια Έρευνα της ManpowerGroup για την Έλλειψη Ταλέντου στην Ελλάδα - 2013

Ετήσια Έρευνα της ManpowerGroup για την Έλλειψη Ταλέντου στην Ελλάδα - 2013 ManpowerGroup Μεσογείων 2-4 Πύργος Αθηνών 115 27 Αθήνα WWW.MANPOWERGROUP.GR T: 210 32.24.301 Ετήσια Έρευνα της ManpowerGroup για την Έλλειψη Ταλέντου στην Ελλάδα - 2013 Ταυτότητα Έρευνας Δείγμα: Ελλάδα:

Διαβάστε περισσότερα

ΔΙΟΙΚΗΣΗ ΠΑΡΑΓΩΓΗΣ. ΕΝΟΤΗΤΑ 4η ΠΡΟΒΛΕΨΗ ΖΗΤΗΣΗΣ

ΔΙΟΙΚΗΣΗ ΠΑΡΑΓΩΓΗΣ. ΕΝΟΤΗΤΑ 4η ΠΡΟΒΛΕΨΗ ΖΗΤΗΣΗΣ ΤΕΙ ΚΡΗΤΗΣ ΣΧΟΛΗ ΔΙΟΙΚΗΣΗΣ ΚΑΙ ΟΙΚΟΝΟΜΙΑΣ ΤΜΗΜΑ ΔΙΟΙΚΗΣΗΣ ΕΠΙΧΕΙΡΗΣΕΩΝ ΔΙΟΙΚΗΣΗ ΠΑΡΑΓΩΓΗΣ ΕΝΟΤΗΤΑ 4η ΠΡΟΒΛΕΨΗ ΖΗΤΗΣΗΣ ΓΙΑΝΝΗΣ ΦΑΝΟΥΡΓΙΑΚΗΣ ΕΠΙΣΤΗΜΟΝΙΚΟΣ ΣΥΝΕΡΓΑΤΗΣ ΤΕΙ ΚΡΗΤΗΣ ΔΟΜΗ ΠΑΡΟΥΣΙΑΣΗΣ 1. Εισαγωγή

Διαβάστε περισσότερα

Σημαντικότητα της Έρευνας Μάρκετινγκ

Σημαντικότητα της Έρευνας Μάρκετινγκ Έρευνα Μάρκετινγκ 2 Σύνολο Τεχνικών και Αρχών που αποβλέπουν στη συστηματική Συλλογή Καταγραφή Ανάλυση Ερμηνεία Στοιχείων / Δεδομένων, με τέτοιο τρόπου που να βοηθούν τη διαδικασία λήψης αποφάσεων Μάρκετινγκ

Διαβάστε περισσότερα

ΕΠΙΧΕΙΡΗΜΑΤΙΚΟΤΗΤΑ «Επιχειρηματικό Σχέδιο ΙΙ»

ΕΠΙΧΕΙΡΗΜΑΤΙΚΟΤΗΤΑ «Επιχειρηματικό Σχέδιο ΙΙ» ΠΑΝΕΠΙΣΤΗΜΙΟ ΠΑΤΡΩΝ ΤΜΗΜΑ ΔΙΟΙΚΗΣΗΣ ΕΠΙΧΕΙΡΗΣΕΩΝ ΕΠΙΧΕΙΡΗΜΑΤΙΚΟΤΗΤΑ «Επιχειρηματικό Σχέδιο ΙΙ» Οργάνωση της νέας Δραστηριότητας / Σχέδιο MarkeMng / Το ανθρώπινο δυναμικό / Οικονομικό Σχέδιο / Ανάλυση Κινδύνων

Διαβάστε περισσότερα

Στρατηγικό Μάρκετινγκ

Στρατηγικό Μάρκετινγκ Στρατηγικό Μάρκετινγκ Ενότητα 7: Πρόγραμμα Μάρκετινγκ Θεοδωρίδης Προκόπης Σχολή Οργάνωσης και Διοίκησης Επιχειρήσεων Τμήμα Διοίκησης Επιχειρήσεων Αγροτικών Προϊόντων & Τροφίμων (Δ.Ε.Α.Π.Τ.) Σκοποί 7 ης

Διαβάστε περισσότερα

Η επιχειρηματική ιδέα και η εταιρία spin off. Βασίλης Μουστάκης Καθηγητής Πολυτεχνείου Κρήτης vmoustakis@gmail.com

Η επιχειρηματική ιδέα και η εταιρία spin off. Βασίλης Μουστάκης Καθηγητής Πολυτεχνείου Κρήτης vmoustakis@gmail.com Η επιχειρηματική ιδέα και η εταιρία spin off Βασίλης Μουστάκης Καθηγητής Πολυτεχνείου Κρήτης vmoustakis@gmail.com Έρευνα αγοράς (Ι) Ανάγκη στην αγορά (κάτι που η αγορά θέλει αλλά δεν το έχει) Σύλληψη και

Διαβάστε περισσότερα

Επιχειρηματικό σχέδιο BUSINESS PLAN

Επιχειρηματικό σχέδιο BUSINESS PLAN Επιχειρηματικό σχέδιο BUSINESS PLAN Τι είναι το επιχειρηματικό σχέδιο Είναι η οργανωμένη καταγραφή ιδεών, στόχων και σχεδίων δράσεων. Μια νέα επιχείρηση είναι δύσκολο να πετύχει αν είναι «ανοργάνωτη»,

Διαβάστε περισσότερα

Μονοπάτια Απασχολησιμότητας Ικανότητες & Δεξιότητες εργαζομένων στις σύγχρονες ελληνικές επιχειρήσεις

Μονοπάτια Απασχολησιμότητας Ικανότητες & Δεξιότητες εργαζομένων στις σύγχρονες ελληνικές επιχειρήσεις Μονοπάτια Απασχολησιμότητας Ικανότητες & Δεξιότητες εργαζομένων στις σύγχρονες ελληνικές επιχειρήσεις 30 Μαρτίου 2015 Εισηγητής : B.Αϊβαζίδης MSc, PhDc Χαρακτηριστικά του σημερινού εργασιακού περιβάλλοντος

Διαβάστε περισσότερα

ΕΞΕΤΑΣΤΕΑ ΥΛΗ (SYLLABUS) ΣΕΚ ποιοτική εξυπηρέτηση επισκεπτών πελατών οργανισμών τουριστικών αξιοθέατων μουσείων

ΕΞΕΤΑΣΤΕΑ ΥΛΗ (SYLLABUS) ΣΕΚ ποιοτική εξυπηρέτηση επισκεπτών πελατών οργανισμών τουριστικών αξιοθέατων μουσείων ΕΞΕΤΑΣΤΕΑ ΥΛΗ (SYLLABUS) ΣΕΚ ποιοτική εξυπηρέτηση επισκεπτών πελατών οργανισμών τουριστικών αξιοθέατων μουσείων ΕΚΔΟΣΗ 1.0 ΟΙΚΟΝΟΜΙΑ-ΔΙΟΙΚΗΣΗ ΠΟΙΟΤΙΚΗ ΕΞΥΠΗΡΕΤΗΣΗ ΕΠΙΣΚΕΠΤΩΝ ΠΕΛΑΤΩΝ ΟΡΓΑΝΙΣΜΩΝ ΤΟΥΡΙΣΤΙΚΩΝ

Διαβάστε περισσότερα

Μάρκετινγκ Χρηματοοικονομικών Υπηρεσιών

Μάρκετινγκ Χρηματοοικονομικών Υπηρεσιών Μάρκετινγκ Χρηματοοικονομικών Υπηρεσιών Ενότητα 4: Σχεδιασμός και έρευνα μάρκετινγκ στις τράπεζες Δρ. Καταραχιά Ανδρονίκη Τμήμα Λογιστικής και Χρηματοοικονομικής Άδειες Χρήσης Το παρόν εκπαιδευτικό υλικό

Διαβάστε περισσότερα

Εισαγωγική Παρουσίαση

Εισαγωγική Παρουσίαση ΕΘΝΙΚΟ ΜΕΤΣΟΒΙΟ ΠΟΛΥΤΕΧΝΕΙΟ ΣΧΟΛΗ ΗΛΕΚΤΡΟΛΟΓΩΝ ΜΗΧΑΝΙΚΩΝ ΚΑΙ ΜΗΧΑΝΙΚΩΝ Η/Υ HTTP://ACADEMICS.EPU.NTUA.GR Εισαγωγική Παρουσίαση 2011-2012 Στόχοι του μαθήματος Πρακτική εφαρμογή των γνώσεων που έχουν αποκτηθεί

Διαβάστε περισσότερα

Αρχές Οργάνωσης και Διοίκησης Επιχειρήσεων και Υπηρεσιών ΝΙΚΟΛΑΟΣ Χ. ΤΖΟΥΜΑΚΑΣ ΟΙΚΟΝΟΜΟΛΟΓΟΣ ΠΡΟΣΟΜΟΙΩΣΗ ΔΙΑΓΩΝΙΣΜΑΤΩΝ 2.

Αρχές Οργάνωσης και Διοίκησης Επιχειρήσεων και Υπηρεσιών ΝΙΚΟΛΑΟΣ Χ. ΤΖΟΥΜΑΚΑΣ ΟΙΚΟΝΟΜΟΛΟΓΟΣ ΠΡΟΣΟΜΟΙΩΣΗ ΔΙΑΓΩΝΙΣΜΑΤΩΝ 2. Αρχές Οργάνωσης και Διοίκησης Επιχειρήσεων και Υπηρεσιών ΕΠΙΜΕΕΙΑ: ΝΙΚΟΑΟ Χ. ΤΖΟΥΜΑΚΑ ΟΙΚΟΝΟΜΟΟΓΟ ΠΡΟΟΜΟΙΩΗ ΔΙΑΓΩΝΙΜΑΤΩΝ 2 Κεφάλαιο 2 ο Η Επιστήμη της Διοίκησης των Επιχειρήσεων Ομάδα Α Ερωτήσεις ωστού

Διαβάστε περισσότερα

ΧΡΗΜΑΤΟΟΙΚΟΝΟΜΙΚΗ ΙΟΙΚΗΣΗ [1]

ΧΡΗΜΑΤΟΟΙΚΟΝΟΜΙΚΗ ΙΟΙΚΗΣΗ [1] ΧΡΗΜΑΤΟΟΙΚΟΝΟΜΙΚΗ ΙΟΙΚΗΣΗ [1] Οικονοµικός Σχεδιασµός είναι η διαδικασία πρόβλεψης της γενικής απόδοσης της επιχείρησης και η παροχή της βάσης λήψης αποφάσεων για τις µελλοντικές οικονοµικές απαιτήσεις

Διαβάστε περισσότερα

ΕΠΙΧΕΙΡΗΜΑΤΙΚΟΤΗΤΑ ΚΑΙ ΚΑΙΝΟΤΟΜΙΑ

ΕΠΙΧΕΙΡΗΜΑΤΙΚΟΤΗΤΑ ΚΑΙ ΚΑΙΝΟΤΟΜΙΑ ΕΠΙΧΕΙΡΗΜΑΤΙΚΟΤΗΤΑ ΚΑΙ Έννοια και περιεχόμενο τον Μάρκετινγκ Πεδία Εφαρμογής του Μάρκετινγκ Μίγμα Μάρκετινγκ Προϊόν Τιμή Διανομή Προώθηση Διοίκηση Πωλήσεων Τμηματοποίηση της Αγοράς Έννοια και περιεχόμενο

Διαβάστε περισσότερα

Προσόντα με υψηλή αξία για τους εργοδότες σε σχέση με την αναπηρία

Προσόντα με υψηλή αξία για τους εργοδότες σε σχέση με την αναπηρία Προσόντα με υψηλή αξία για τους εργοδότες σε σχέση με την αναπηρία Απρίλιος 2013 Χαρακτηριστικά που ζητούν οι εργοδότες αναπηρία Πως θα όριζες τη λέξη προσόν ή τη λέξη δεξιότητα ; Και τι εννοούν οι εργοδότες

Διαβάστε περισσότερα

ΠΑΝΕΠΙΣΤΗΜΙΟ. ΔΙΔΑΣΚΩΝ... Κεφάλαιο 1 - Εισαγωγή

ΠΑΝΕΠΙΣΤΗΜΙΟ. ΔΙΔΑΣΚΩΝ... Κεφάλαιο 1 - Εισαγωγή ΠΑΝΕΠΙΣΤΗΜΙΟ. ΔΙΔΑΣΚΩΝ... Κεφάλαιο 1 - Εισαγωγή Έννοιες Κλειδιά Καταναλωτής Αγορά Ανάγκες, επιθυμίες, απαιτήσεις Αξία και ικανοποίηση αναγκών Μάρκετινγκ Σύστημα μάρκετινγκ Σχέσεις και δίκτυα Ανταλλαγές

Διαβάστε περισσότερα

Διδάκτορας Οικονομικού Πανεπιστημίου Αθηνών

Διδάκτορας Οικονομικού Πανεπιστημίου Αθηνών Κ Χατζηπαναγιώτου Κ. Χατζηπαναγιώτου Διδάκτορας Οικονομικού Πανεπιστημίου Αθηνών Διαφήμιση & Βιομηχανικό Μάρκετινγκ Η ΔΙΑΦΗΜΙΣΗ ΣΥΜΒΑΛΕΙ ΣΤΗΝ ΑΥΞΗΣΗ ΑΞΙΑΣ ΤΩΝ ΠΩΛΗΣΕΩΝ ΑΝΑ ΠΩΛΗΤΗ Έρευνα του Morrill έδειξε

Διαβάστε περισσότερα

ΙI. Αγοραστική Συμπεριφορά Οργανισμών Διαδικασία Αγοράς Βιομηχανικών Προϊόντων

ΙI. Αγοραστική Συμπεριφορά Οργανισμών Διαδικασία Αγοράς Βιομηχανικών Προϊόντων ΙI. Αγοραστική Συμπεριφορά Οργανισμών Διαδικασία Αγοράς Βιομηχανικών Προϊόντων 29 «Ηδιαδικασία αγοράς ενός βιομηχανικού προϊόντος από έναν οργανισμό αποτελείται από διάφορα στάδια και κάθε ένα από αυτά

Διαβάστε περισσότερα

Μεγάλες καθυστερήσεις πληρωμών από ασφαλιστικά ταμεία

Μεγάλες καθυστερήσεις πληρωμών από ασφαλιστικά ταμεία ΠΡΑΚΤΙΚΕΣ ΕΠΙΒΙΩΣΗΣ ΣΕ ΠΕΡΙΟΔΟ ΥΦΕΣΗΣ Ο Δεκάλογος των Προβλημάτων που αντιμετωπίζει το Φαρμακείο 1. Μεγάλος αριθμός φαρμακείων 3. Μεγάλες καθυστερήσεις πληρωμών από ασφαλιστικά ταμεία 2. 4. 5. 6. 7. 8.

Διαβάστε περισσότερα

Εισαγωγή στο Marketing (βασικές έννοιες) ΑΤΕΙ ΙΟΝΙΩΝ ΝΗΣΩΝ Τμήμα Δημοσίων Σχέσεων & Επικοινωνίας Α. Κουμπαρέλης Καθηγητής Εφαρμογών

Εισαγωγή στο Marketing (βασικές έννοιες) ΑΤΕΙ ΙΟΝΙΩΝ ΝΗΣΩΝ Τμήμα Δημοσίων Σχέσεων & Επικοινωνίας Α. Κουμπαρέλης Καθηγητής Εφαρμογών Εισαγωγή στο Marketing (βασικές έννοιες) ΑΤΕΙ ΙΟΝΙΩΝ ΝΗΣΩΝ Τμήμα Δημοσίων Σχέσεων & Επικοινωνίας Α. Κουμπαρέλης Καθηγητής Εφαρμογών 1 Ορίζοντας το Μάρκετινγκ Το marketing είναι η επιστήμη των αποφάσεων

Διαβάστε περισσότερα

Διάλεξη 6η: Κατανόηση της συμπεριφοράς των Οργανισμών Πως λαμβάνουν αποφάσεις οι επιχειρήσεις;

Διάλεξη 6η: Κατανόηση της συμπεριφοράς των Οργανισμών Πως λαμβάνουν αποφάσεις οι επιχειρήσεις; Διάλεξη 6η: Κατανόηση της συμπεριφοράς των Οργανισμών Πως λαμβάνουν αποφάσεις οι επιχειρήσεις; Δρ. Αλέξανδρος Αποστολάκης Email: aapostolakis@staff.teicrete.gr Τηλ.: 2810379621 E-class μαθήματος: https://eclass.teicrete.gr/courses/pgrad_omm104/

Διαβάστε περισσότερα

Στοιχεία Επιχειρηματικότητας ΙΙ

Στοιχεία Επιχειρηματικότητας ΙΙ Στοιχεία Επιχειρηματικότητας ΙΙ Νικόλαος Μυλωνίδης Απρίλιος 2007 1 Η έννοια του Επιχειρηματία Αναλαμβάνει δράση Συνδυάζει καινοτομικά και δημιουργικά τους συντελεστές της παραγωγής Παράγει προϊόντα και

Διαβάστε περισσότερα

To σύνολο των εργαλείων που χρησιμοποιoύνται κατά την επιδίωξη των στόχων του marketing στις αγορές στόχους.

To σύνολο των εργαλείων που χρησιμοποιoύνται κατά την επιδίωξη των στόχων του marketing στις αγορές στόχους. ΤΑ 4P ΤΟΥ ΜΑΡΚΕΤΙΝG To σύνολο των εργαλείων που χρησιμοποιoύνται κατά την επιδίωξη των στόχων του marketing στις αγορές στόχους. Ταξινόμηση σε 4 ομάδες : τα 4 P Product : ποικιλία, ποιότητα, συσκευασία,

Διαβάστε περισσότερα

ΠΟΙΟΤΙΚΗ ΕΞΥΠΗΡΕΤΗΣΗ ΠΕΛΑΤΩΝ

ΠΟΙΟΤΙΚΗ ΕΞΥΠΗΡΕΤΗΣΗ ΠΕΛΑΤΩΝ ΠΟΙΟΤΙΚΗ ΕΞΥΠΗΡΕΤΗΣΗ ΠΕΛΑΤΩΝ Βελισσαρίου Ευστάθιος Καθηγητής ΤΕΙ Θεσσαλίας 2016 Διοίκηση Τουριστικών Επιχειρήσεων Παροχή (delivery) υπηρεσιών Βασική παράμετρος στην ποιότητα εξυπηρέτησης αποτελεί ο τρόπος

Διαβάστε περισσότερα

ΣΥΜΠΕΡΙΦΟΡΑ ΚΑΤΑΝΑΛΩΤΗ

ΣΥΜΠΕΡΙΦΟΡΑ ΚΑΤΑΝΑΛΩΤΗ ΣΥΜΠΕΡΙΦΟΡΑ ΚΑΤΑΝΑΛΩΤΗ Δρ. Μάρκος Κουργιαντάκης Επίκουρος Καθηγητής, Τμήμα Διοίκησης Επιχειρήσεων ΤΕΙ Κρήτης Σύμβουλος Ηλεκτρονικού Επιχειρείν { mkourg@staff.teicrete.gr } Τμήμα Διοίκησης Επιχειρήσεων

Διαβάστε περισσότερα

Ολοκληρωμένα Συστήματα Επικοινωνίας

Ολοκληρωμένα Συστήματα Επικοινωνίας Προβολή 1. Ολοκληρωμένα Συστήματα Επικοινωνίας 2. Σκοπός της Επικοινωνίας 3. Παράγοντες που επηρεάζουν το μίγμα προβολής 4. Το πρόγραμμα προβολής 5. Διαφήμιση 6. Προσωπική Πώληση 7. Προώθηση των Πωλήσεων

Διαβάστε περισσότερα

«ΑΝΑΠΤΥΞΗ ΕΠΑΓΓΕΛΜΑΤΙΚΩΝ ΔΕΞΙΟΤΗΤΩΝ ΣΤΕΛΕΧΟΥΣ ΕΠΙΧΕΙΡΗΣΕΩΝ- ΠΟΙΟΤΙΚΗ ΕΞΥΠΗΡΕΤΗΣΗ ΠΕΛΑΤΩΝ»

«ΑΝΑΠΤΥΞΗ ΕΠΑΓΓΕΛΜΑΤΙΚΩΝ ΔΕΞΙΟΤΗΤΩΝ ΣΤΕΛΕΧΟΥΣ ΕΠΙΧΕΙΡΗΣΕΩΝ- ΠΟΙΟΤΙΚΗ ΕΞΥΠΗΡΕΤΗΣΗ ΠΕΛΑΤΩΝ» ΕΠΙΤΑΓΗ ΔΙΑΣΥΝΔΕΣΗΣ ΜΕ ΤΗΝ ΑΓΟΡΑ ΕΡΓΑΣΙΑΣ ΑΝΕΡΓΩΝ ΑΠΟΦΟΙΤΩΝ Α.Ε.Ι. ΚΑΙ Τ.Ε.Ι. «ΑΝΑΠΤΥΞΗ ΕΠΑΓΓΕΛΜΑΤΙΚΩΝ ΔΕΞΙΟΤΗΤΩΝ ΣΤΕΛΕΧΟΥΣ ΕΠΙΧΕΙΡΗΣΕΩΝ- ΠΟΙΟΤΙΚΗ ΕΞΥΠΗΡΕΤΗΣΗ ΠΕΛΑΤΩΝ» Βασικός στόχος του προγράμματος είναι

Διαβάστε περισσότερα

ΜΗΝ ΠΟΥΛΑΤΕ! ΚΑΝΤΕ ΤΟΥΣ ΑΛΛΟΥΣ ΝΑ ΑΓΟΡΑΣΟΥΝ!

ΜΗΝ ΠΟΥΛΑΤΕ! ΚΑΝΤΕ ΤΟΥΣ ΑΛΛΟΥΣ ΝΑ ΑΓΟΡΑΣΟΥΝ! ΣΕΜΙΝΑΡΙΟ ΜΗΝ ΠΟΥΛΑΤΕ! ΚΑΝΤΕ ΤΟΥΣ ΑΛΛΟΥΣ ΝΑ ΑΓΟΡΑΣΟΥΝ! Εισηγητής: Γιάννης Τζαβλόπουλος 1 ΟΦΕΛΗ vs ΧΑΡΑΚΤΗΡΙΣΤΙΚΤΑ ΓΙΑΤΙ ΠΩΣ ΤΙ 2 Για να είναι κάποιος καλό πωλητής, θα πρέπει? Να είναι καλός ομιλητής Να

Διαβάστε περισσότερα

Το S&OP Sales and Operations Planning

Το S&OP Sales and Operations Planning Γ. Γιαννόπουλος Διευθυντής Κεντρικού Προγραμματισμού και S&OP Coordinator Το S&OP Sales and Operations Planning Ως εργαλείο μετασχηματισμού των επιχειρήσεων BUSINESS TRANSFORMATION Η Kodak εφηύρε την ψηφιακή

Διαβάστε περισσότερα

Περιεχόμενα. Εισαγωγικά Στοιχεία Τιμολόγησης Προσφορά & Ζήτηση Τιμολόγηση & Αγορές Βασικές Πολιτικές Τιμολόγησης

Περιεχόμενα. Εισαγωγικά Στοιχεία Τιμολόγησης Προσφορά & Ζήτηση Τιμολόγηση & Αγορές Βασικές Πολιτικές Τιμολόγησης Περιεχόμενα Εισαγωγικά Στοιχεία Τιμολόγησης Βασικές Τιμολόγησης 2 Τιμή & Τιμολογιακή Πολιτική Ανταγωνισμός Οικονομική Αξία Customer Company Competition Collaborators Πελάτης Εταιρεία Ανταγωνισμός Συνεργάτες

Διαβάστε περισσότερα

ΗΔΙΑΝΟΜΗ (distribution channels) Η ΤΙΜΟΛΟΓΗΣΗ

ΗΔΙΑΝΟΜΗ (distribution channels) Η ΤΙΜΟΛΟΓΗΣΗ ΗΔΙΑΝΟΜΗ (distribution channels) Η ΤΙΜΟΛΟΓΗΣΗ Λειτουργίες ΜΚΤ και Διανομή Η διανομή αναφέρεται σε όλες τις δραστηριότητες που πρέπει να γίνουν για να μεταβιβασθεί το προϊόν από τον αρχικό πωλητή (π.χ.

Διαβάστε περισσότερα

ΤΙΜΟΛΟΓΗΣΗ ΠΡΟΙΟΝΤΩΝ ΞΥΛΟΥ & ΕΠΙΠΛΟΥ

ΤΙΜΟΛΟΓΗΣΗ ΠΡΟΙΟΝΤΩΝ ΞΥΛΟΥ & ΕΠΙΠΛΟΥ ΕΡΓΑΣΤΗΡΙΟ ΕΦΑΡΜΟΣΜΕΝΟΥ ΜΑΡΚΕΤΙΝΓΚ ΔΙΟΙΚΗΣΗΣ & ΟΙΚΟΝΟΜΙΑΣ Υπεύθυνος: Δρ. Ιωάννης Παπαδόπουλος e-mail: papad@teilar.gr ΜΑΘΗΜΑ 7 ου ΕΞΑΜΗΝΟΥ: «ΜΑΡΚΕΤΙΝΓΚ ΠΡΟΙΟΝΤΩΝ ΞΥΛΟΥ ΕΠΙΠΛΟΥ» ΤΙΜΟΛΟΓΗΣΗ ΠΡΟΙΟΝΤΩΝ ΞΥΛΟΥ

Διαβάστε περισσότερα

ΕΠΙΚΟΙΝΩΝΊΑ ΚΑΙ ΙΚΑΝΟΠΟΊΗΣΗ ΠΕΛΑΤΏΝ ΤΜΗΜΑ ΔΙΟΙΚΗΣΗΣ ΕΠΙΧΕΙΡΗΣΕΩΝ ΤΕΙ ΘΕΣΣΑΛΙΑΣ

ΕΠΙΚΟΙΝΩΝΊΑ ΚΑΙ ΙΚΑΝΟΠΟΊΗΣΗ ΠΕΛΑΤΏΝ ΤΜΗΜΑ ΔΙΟΙΚΗΣΗΣ ΕΠΙΧΕΙΡΗΣΕΩΝ ΤΕΙ ΘΕΣΣΑΛΙΑΣ ΕΠΙΚΟΙΝΩΝΊΑ ΚΑΙ ΙΚΑΝΟΠΟΊΗΣΗ ΠΕΛΑΤΏΝ ΤΜΗΜΑ ΔΙΟΙΚΗΣΗΣ ΕΠΙΧΕΙΡΗΣΕΩΝ ΤΕΙ ΘΕΣΣΑΛΙΑΣ Παρουσίαση: Καθ. Βελισσαρίου Ευστάθιος Ορισμός της Επικοινωνίας 2 Επικοινωνία είναι η άμεση ή έμμεση μονόπλευρη ή αμφίπλευρη,

Διαβάστε περισσότερα

ΕΤΑΙΡΙΚΗ ΕΥΘΥΝΗ ΚΑΙ ΗΘΙΚΗ. Δρ. Γεώργιος Θερίου

ΕΤΑΙΡΙΚΗ ΕΥΘΥΝΗ ΚΑΙ ΗΘΙΚΗ. Δρ. Γεώργιος Θερίου ΕΤΑΙΡΙΚΗ ΕΥΘΥΝΗ ΚΑΙ ΗΘΙΚΗ Δρ. Γεώργιος Θερίου Η ΑΓΟΡΑ ΚΑΙ Ο ΠΕΛΑΤΗΣ ΚΕΦΑΛΑΙΟ: 3 ΠΡΟΛΟΓΟΣ Επιχείρηση = Ένα σκαμνί με τρία πόδια: πελάτες, κεφάλαιο και εργαζόμενοι. Οι μεταβλητές αυτές προσδιορίζουν την

Διαβάστε περισσότερα

5 η Διδακτική Ενότητα Οι βασικές αρχές και η σημασία της Διοίκησης του Ανθρώπινου Δυναμικού στην περίπτωση των τουριστικών επιχειρήσεων

5 η Διδακτική Ενότητα Οι βασικές αρχές και η σημασία της Διοίκησης του Ανθρώπινου Δυναμικού στην περίπτωση των τουριστικών επιχειρήσεων ΠΑΝΕΠΙΣΤΗΜΙΟ ΑΙΓΑΙΟΥ Πρόγραμμα επικαιροποίησης γνώσεων αποφοίτων ΑΕΙ στην οργάνωση, διοίκηση τουριστικών επιχειρήσεων και στην προώθηση τουριστικών προορισμών 5 η Διδακτική Ενότητα Οι βασικές αρχές και

Διαβάστε περισσότερα

Τι είναι Μάρκετινγκ? ΕΙΣΑΓΩΓΗ ΣΤΟ ΜΑΡΚΕΤΙΝΓΚ. Τι είναι Μάρκετινγκ? Ορισμός - Τι είναι Μάρκετινγκ? 10/11/2011

Τι είναι Μάρκετινγκ? ΕΙΣΑΓΩΓΗ ΣΤΟ ΜΑΡΚΕΤΙΝΓΚ. Τι είναι Μάρκετινγκ? Ορισμός - Τι είναι Μάρκετινγκ? 10/11/2011 Τι είναι Μάρκετινγκ? ΕΙΣΑΓΩΓΗ ΣΤΟ ΜΑΡΚΕΤΙΝΓΚ ΡΟΔΟΥΛΑ ΤΣΙΟΤΣΟΥ (Ph.D.) Επίκουρος Καθηγήτρια Τμήμα Μάρκετινγκ και Διοίκησης Λειτουργιών Πανεπιστήμιο Μακεδονίας Η διαχείριση κερδοφόρων πελατειακών σχέσεων

Διαβάστε περισσότερα

Export Marketing Plan

Export Marketing Plan 1 2 Export Marketing Plan απλό & εύκολα κατανοητό έγγραφο της εταιρείας σαφής κατεύθυνση προσπαθειών marketing για επόμενο χρόνο διεισδυτική ματιά στην εταιρεία Περιεχόμενα 3 4 Περιεχόμενα 1. Παρούσα κατάσταση

Διαβάστε περισσότερα

Διοίκηση Ανθρώπινου Δυναμικού. Παίγνια Αποφάσεων 9 ο Εξάμηνο

Διοίκηση Ανθρώπινου Δυναμικού. Παίγνια Αποφάσεων 9 ο Εξάμηνο Διοίκηση Ανθρώπινου Δυναμικού Ορισμός (1/2) Η Διοίκηση Ανθρώπινου Δυναμικού αποτελεί ένα από τα βασικότερα τμήματα μιας εταιρείας και στόχο έχει τις απαραίτητες ενέργειες για την εργασιακή και προσωπική

Διαβάστε περισσότερα

Διαχείριση Ανθρώπινου Δυναμικού ή Διοίκηση Προσωπικού. Η Στελέχωση 1

Διαχείριση Ανθρώπινου Δυναμικού ή Διοίκηση Προσωπικού. Η Στελέχωση 1 Διαχείριση Ανθρώπινου Δυναμικού ή Διοίκηση Προσωπικού Η Στελέχωση 1 Με τον όρο στελέχωση εννοούνται εκείνες οι λειτουργίες που διασφαλίζουν ότι η οργάνωση έχει στο παρόν, και θα έχει στο κοντινό μέλλον,

Διαβάστε περισσότερα

Προσανατολισμός στο Μάρκετινγκ στην Ποντοπόρο Ναυτιλία. Επιμέλεια-Παρουσίαση: Φανταζία Βασιλική

Προσανατολισμός στο Μάρκετινγκ στην Ποντοπόρο Ναυτιλία. Επιμέλεια-Παρουσίαση: Φανταζία Βασιλική Προσανατολισμός στο Μάρκετινγκ στην Ποντοπόρο Ναυτιλία Επιμέλεια-Παρουσίαση: Φανταζία Βασιλική Εισαγωγή Σκοπός της παρούσης εργασίας είναι να διερευνήσει τον προσανατολισμό στο μάρκετινγκ των επιχειρήσεων

Διαβάστε περισσότερα

ΠΛΗΡΟΦΟΡΙΑΚΑ ΣΥΣΤΗΜΑΤΑ

ΠΛΗΡΟΦΟΡΙΑΚΑ ΣΥΣΤΗΜΑΤΑ ΠΛΗΡΟΦΟΡΙΑΚΑ ΣΥΣΤΗΜΑΤΑ Μάθημα 10: Ανάπτυξη ΠΣ Μαρίνος Θεμιστοκλέους Email: mthemist@unipi.gr Ανδρούτσου 150 Γραφείο 206 Τηλ. 210 414 2723 Ώρες Γραφείου: Δευτέρα 11-12 πμ Ενδεικτικά Περιεχόμενα Εργασίας

Διαβάστε περισσότερα

Περιεχόµενο. «ιοικώ σηµαίνει διαχειρίζοµαι πληροφορίες για να πάρω αποφάσεις» Βασικότερες πηγές πληροφοριών. Τι είναι η Έρευνα Μάρκετινγκ

Περιεχόµενο. «ιοικώ σηµαίνει διαχειρίζοµαι πληροφορίες για να πάρω αποφάσεις» Βασικότερες πηγές πληροφοριών. Τι είναι η Έρευνα Μάρκετινγκ ΕΠΕΑΕΚ ΑΝΑΜΟΡΦΩΣΗ ΤΟΥ ΠΡΟΓΡΑΜΜΑΤΟΣ ΣΠΟΥ ΩΝ ΤΟΥ Τ.Ε.Φ.Α.Α.ΠΑΝΕΠΙΣΤΗΜΙΟΥ ΘΕΣΣΑΛΙΑΣ - ΑΥΤΕΠΙΣΤΑΣΙΑ ΠΑΝΕΠΙΣΤΗΜΙΟ ΘΕΣΣΑΛΙΑΣ ΤΜΗΜΑ ΕΠΙΣΤΗΜΗΣ ΦΥΣΙΚΗΣ ΑΓΩΓΗΣ & ΑΘΛΗΤΙΣΜΟΥ ΚΕ 0111 «Σύγχρονα Θέµατα ιοίκησης Αθλητισµού»

Διαβάστε περισσότερα

ALTIUS BUSINESS CONSULTANTS

ALTIUS BUSINESS CONSULTANTS ALTIUS BUSINESS CONSULTANTS COMPANY PROFILE Η εταιρεία B.C. ALTIUS Σύμβουλοι Επιχειρήσεων είναι μια ιδιωτική εταιρεία που δραστηριοποιείται στο χώρο της παροχής εξειδικευμένων συμβουλευτικών υπηρεσιών.

Διαβάστε περισσότερα

Πνευµατικά ικαιώµατα

Πνευµατικά ικαιώµατα Syllabus Certified Customer Service Executive (CCSE) Πνευµατικά ικαιώµατα Το παρόν είναι πνευµατική ιδιοκτησία της ACTA Α.Ε. και προστατεύεται από την Ελληνική και Ευρωπαϊκή νοµοθεσία που αφορά τα πνευµατικά

Διαβάστε περισσότερα

Μάρκετινγκ Χρηματοοικονομικών Υπηρεσιών

Μάρκετινγκ Χρηματοοικονομικών Υπηρεσιών Μάρκετινγκ Χρηματοοικονομικών Υπηρεσιών Ενότητα 13: Οργάνωση του μάρκετινγκ στις τράπεζες Δρ. Καταραχιά Ανδρονίκη Τμήμα Λογιστικής και Χρηματοοικονομικής Άδειες Χρήσης Το παρόν εκπαιδευτικό υλικό υπόκειται

Διαβάστε περισσότερα

Μάρκετινγκ Υπηρεσιών Ενότητα 3η: Βασικές Προσεγγίσεις Μέτρησης Ποιότητας της Υπηρεσίας

Μάρκετινγκ Υπηρεσιών Ενότητα 3η: Βασικές Προσεγγίσεις Μέτρησης Ποιότητας της Υπηρεσίας Μάρκετινγκ Υπηρεσιών Ενότητα 3η: Βασικές Προσεγγίσεις Μέτρησης Ποιότητας της Υπηρεσίας Θεοδωρίδης Προκόπης Σχολή Οργάνωσης και Διοίκησης Επιχειρήσεων Τμήμα Διοίκησης Επιχειρήσεων Αγροτικών Προϊόντων &

Διαβάστε περισσότερα

Τα 4P Κανάλια Διανομής

Τα 4P Κανάλια Διανομής Τα 4P Κανάλια Νικόλαος Α. Παναγιώτου Αναπληρωτής Καθηγητής Τομέας Βιομηχανικής Διοίκησης & Επιχειρησιακής Έρευνας Σχολή Μηχανολόγων Μηχανικών 1 @ Ιανουάριος 2017 Περιεχόμενα Εισαγωγικά Στοιχεία Βασικές

Διαβάστε περισσότερα

Διδάκτορας Οικονομικού Πανεπιστημίου Αθηνών

Διδάκτορας Οικονομικού Πανεπιστημίου Αθηνών Κ Χατζηπαναγιώτου Κ. Χατζηπαναγιώτου Διδάκτορας Οικονομικού Πανεπιστημίου Αθηνών ΚΕΝΤΡΟ ΑΓΟΡΑΣΤΙΚΗΣ ΑΠΟΦΑΣΗΣ Το κέντρο αγοραστικής απόφασης περιλαμβάνει όλα τα μέλη του Οργανισμού που συμμετέχουν στην

Διαβάστε περισσότερα

Διάλεξη 3: Κατανόηση της συμπεριφοράς των καταναλωτών

Διάλεξη 3: Κατανόηση της συμπεριφοράς των καταναλωτών Διάλεξη 3: Κατανόηση της συμπεριφοράς των καταναλωτών 1 Στόχοι Μαθήματος Κατανόηση του μοντέλου λήψεως αποφάσεων των καταναλωτών (όταν παίρνουν την απόφαση να αγοράσουν κάτι) Εξέταση των διαφορών μεταξύ

Διαβάστε περισσότερα

Γενικές αρχές διοίκησης. μιας μικρής επιχείρησης

Γενικές αρχές διοίκησης. μιας μικρής επιχείρησης Γενικές αρχές διοίκησης μιας μικρής επιχείρησης Η επιχείρηση αποτελεί μια παραγωγική - οικονομική μονάδα, με την έννοια ότι συνδυάζει και αξιοποιεί τους συντελεστές παραγωγής (εργασία, κεφάλαιο, γνώση,

Διαβάστε περισσότερα

Δείκτης επιχειρησιακών ευκαιριών. Βαθμός πολιτικού κινδύνου. Βαθμός ανταγωνισμού

Δείκτης επιχειρησιακών ευκαιριών. Βαθμός πολιτικού κινδύνου. Βαθμός ανταγωνισμού Κριτήρια επιλογής αγορών του εξωτερικού Δείκτης επιχειρησιακών ευκαιριών Συσχέτιση ζήτησης με: 1) μέγεθος πληθυσμού 2) ρυθμό μεταβολής του πληθυσμού 3) πληθυσμιακή δομή 4) γεωγραφική κατανομή (αστική,

Διαβάστε περισσότερα

Διάλεξη 9 η ( ) Αξία Μέσω της Τιμολόγησης

Διάλεξη 9 η ( ) Αξία Μέσω της Τιμολόγησης Διάλεξη 9 η (2018 19) Αξία Μέσω της Τιμολόγησης 1 Τιμολογιακή Πολιτική Στόχοι και Πολιτικές Ευελιξία τιμών Επίπεδα τιμών στον κύκλο ζωής του προϊόντος Βασικές Τιμολογιακές Πολιτικές Μεταφορικά κόστη Ποιός

Διαβάστε περισσότερα

ΤΕΧΝΟΛΟΓΙΚΟ ΕΚΠΑΙΔΕΥΤΙΚΟ ΙΔΡΥΜΑ ΙΟΝΙΩΝ ΝΗΣΩΝ ΣΧΟΛΗ ΔΙΟΙΚΗΣΗΣ ΚΑΙ ΟΙΚΟΝΟΜΙΑΣ ΤΜΗΜΑ ΔΙΟΙΚΗΣΗΣ ΕΠΙΧΕΙΡΗΣΕΩΝ ΕΙΣΑΓΩΓΙΚΗ ΚΑΤΕΥΘΥΝΣΗ: ΔΙΟΙΚΗΣΗ ΕΠΙΧΕΙΡΗΣΕΩΝ

ΤΕΧΝΟΛΟΓΙΚΟ ΕΚΠΑΙΔΕΥΤΙΚΟ ΙΔΡΥΜΑ ΙΟΝΙΩΝ ΝΗΣΩΝ ΣΧΟΛΗ ΔΙΟΙΚΗΣΗΣ ΚΑΙ ΟΙΚΟΝΟΜΙΑΣ ΤΜΗΜΑ ΔΙΟΙΚΗΣΗΣ ΕΠΙΧΕΙΡΗΣΕΩΝ ΕΙΣΑΓΩΓΙΚΗ ΚΑΤΕΥΘΥΝΣΗ: ΔΙΟΙΚΗΣΗ ΕΠΙΧΕΙΡΗΣΕΩΝ ΤΕΧΝΟΛΟΓΙΚΟ ΕΚΠΑΙΔΕΥΤΙΚΟ ΙΔΡΥΜΑ ΙΟΝΙΩΝ ΝΗΣΩΝ ΣΧΟΛΗ ΔΙΟΙΚΗΣΗΣ ΚΑΙ ΟΙΚΟΝΟΜΙΑΣ ΤΜΗΜΑ ΔΙΟΙΚΗΣΗΣ ΕΠΙΧΕΙΡΗΣΕΩΝ ΕΙΣΑΓΩΓΙΚΗ ΚΑΤΕΥΘΥΝΣΗ: ΔΙΟΙΚΗΣΗ ΕΠΙΧΕΙΡΗΣΕΩΝ ΑΡΧΕΣ ΜΑΡΚΕΤΙΝΓΚ Κύκλος Ζωής Προϊόντος Ανάπτυξη Νέου

Διαβάστε περισσότερα

ΕΠΙΧΕΡΗΣΙΑΚΟ ΣΧΕΔΙΟ (BUSINESS PLAN)

ΕΠΙΧΕΡΗΣΙΑΚΟ ΣΧΕΔΙΟ (BUSINESS PLAN) ΕΠΙΧΕΡΗΣΙΑΚΟ ΣΧΕΔΙΟ (BUSINESS PLAN) Τι είναι ένα επιχειρησιακό σχέδιο Ένα επιχειρησιακό σχέδιο (business plan) είναι ένα έγγραφο το οποίο ορίζει τη βασική ιδέα για μια επιχείρηση και τα σχετικά θέματα

Διαβάστε περισσότερα

Οργάνωση και Διοίκηση Πωλήσεων Ενότητα 5η: Υποκίνηση πωλητών

Οργάνωση και Διοίκηση Πωλήσεων Ενότητα 5η: Υποκίνηση πωλητών Οργάνωση και Διοίκηση Πωλήσεων Ενότητα 5η: Υποκίνηση πωλητών Θεοδωρίδης Προκόπης Σχολή Οργάνωσης και Διοίκησης Επιχειρήσεων Τμήμα Διοίκησης Επιχειρήσεων Αγροτικών Προϊόντων & Τροφίμων (Δ.Ε.Α.Π.Τ.) 1 Σκοπός

Διαβάστε περισσότερα

Τίτλος Ειδικού Θεματικού Προγράμματος: «Διοίκηση, Οργάνωση και Πληροφορική για Μικρομεσαίες

Τίτλος Ειδικού Θεματικού Προγράμματος: «Διοίκηση, Οργάνωση και Πληροφορική για Μικρομεσαίες ΤΟ ΠΑΝΕΠΙΣΤΗΜΙΟ ΑΙΓΑΙΟΥ, ΒΑΣΙΚΟΣ ΠΑΡΑΓΟΝΤΑΣ ΓΙΑ ΤΗΝ ΟΙΚΟΝΟΜΙΚΗ ΚΑΙ ΚΟΙΝΩΝΙΚΗ ΑΝΑΠΤΥΞΗ ΤΟΥ ΑΙΓΑΙΟΠΕΛΑΓΙΤΙΚΟΥ ΧΩΡΟΥ Τίτλος Ειδικού Θεματικού Προγράμματος: «Διοίκηση, Οργάνωση και Πληροφορική για Μικρομεσαίες

Διαβάστε περισσότερα

Διασύνδεση 2013: Από τις σπουδές στο Επάγγελμα. Συμβουλές για μια επιτυχημένη συνέντευξη 27/05/2013. Κωνσταντίνα Καλοδούκα. Recruitment Consultant

Διασύνδεση 2013: Από τις σπουδές στο Επάγγελμα. Συμβουλές για μια επιτυχημένη συνέντευξη 27/05/2013. Κωνσταντίνα Καλοδούκα. Recruitment Consultant Διασύνδεση 2013: Από τις σπουδές στο Επάγγελμα. Συμβουλές για μια επιτυχημένη συνέντευξη 27/05/2013 Κωνσταντίνα Καλοδούκα Recruitment Consultant 1 ICAP GROUP H ICAP Group παρέχει υπηρεσίες που συμβάλλουν

Διαβάστε περισσότερα

Διαμόρφωση Διαφημιστικών Στόχων

Διαμόρφωση Διαφημιστικών Στόχων Διαμόρφωση Διαφημιστικών Στόχων Διαμόρφωση Διαφημιστικών Στόχων Ύπαρξη στόχων καθορισμένων με σαφήνεια (μετρήσιμοι και λειτουργικοί) Συντελεί στην καλύτερη επικοινωνία και συνεργασία ενδιαφερόμενων μερών

Διαβάστε περισσότερα

1. Εκπαίδευση για την Εξυπηρέτηση Πελάτη (Customer Service Training) (Οργανισμός)

1. Εκπαίδευση για την Εξυπηρέτηση Πελάτη (Customer Service Training) (Οργανισμός) 1. Εκπαίδευση για την Εξυπηρέτηση Πελάτη (Customer Service Training) (Οργανισμός) Περιγραφή Βραβείου Βραβεύονται συγκεκριμένες δράσεις ή προγράμματα που επιδρούν στη σκέψη, το χαρακτήρα και τη συμπεριφορά

Διαβάστε περισσότερα