Eπίσκεψη σε μια έκθεση Franchise

Transcript

1 Eπίσκεψη σε μια έκθεση Franchise Άρθρο του Παναγιώτη Γ. Ρουσόπουλου, Γενικού Διευθυντή της εταιρείας συμβούλων THE FRANCHISE CO. και Διευθύνοντα Συμβούλου της Dale Carnegie Training Hellas Με την επίσκεψη σε μια έκθεση franchise κάνετε μια καλή αρχή προκειμένου να επιλέξετε σε ποιο σύστημα franchise θα επενδύσετε. Έχετε την ευκαιρία να συγκεντρώσετε αρκετές πληροφορίες και να συγκρίνετε ένα πλήθος εναλλακτικών προτάσεων. Σ' αυτό το άρθρο παρουσιάζονται αναλυτικά όλα τα στοιχεία που πρέπει να λάβετε υπόψη σας προκειμένου να επιλέξετε την πρόταση που πραγματικά σας ταιριάζει. Μια έκθεση franchise σας δίνει τη δυνατότητα να δείτε και να συγκρίνετε ένα πλήθος εναλλακτικών προτάσεων. Σαφώς και καμία έκθεση στον κόσμο δεν περιλαμβάνει όλες τις επιχειρηματικές προτάσεις. Όμως παρέχει άμεση ενημέρωση και δυνατότητα απ ευθείας επαφής με σημαντικές εταιρίες. Να έχετε επίσης υπ όψιν σας βέβαια πως πρωταρχικός στόχος των εκθετών είναι η πώληση της πρότασης franchise που έχουν διαμορφώσει. Να είστε, λοιπόν, ιδιαίτερα προσεκτικοί και επιφυλακτικοί απέναντι σε πωλητές που επιθυμούν να σας πωλήσουν μια πρόταση franchise που δε σας ενδιαφέρει. Πριν την επίσκεψή σας στην έκθεση, εξετάστε τι τύπος συστήματος franchise ταιριάζει περισσότερο στο ύψος της επένδυσης σας, την εμπειρία και τους στόχους σας. Κατά την επίσκεψή σας, συγκρίνετε τις εναλλακτικές προσφορές, εντοπίστε αυτή που ταιριάζει περισσότερο στις ανάγκες σας και υποβάλλετε ερωτήσεις. Ενημερωθείτε πριν από την επίσκεψη σας σε μία έκθεση από τα κλαδικά περιοδικά, μελετήστε τα άρθρα και τις παρουσιάσεις, έτσι ώστε η επίσκεψη σας να είναι πιο αποδοτική και χρήσιμη. Καθορίστε το διαθέσιμο ποσό προς επένδυση Ένας εκθέτης μπορεί να επιχειρήσει να εκτιμήσει σε τι ύψος επένδυσης μπορείτε να αντεπεξέλθετε ή όχι. Προτού ξεκινήσετε να εξερευνείτε τις επενδυτικές επιλογές σας, ορίστε οι ίδιοι τι ποσό πιστεύετε ότι πρέπει να επενδύσετε καθώς και το μέγιστο ποσό στο οποίο μπορείτε να αντεπεξέλθετε. Διευκρινίστε τι είδους επιχείρηση είναι κατάλληλη για εσάς Ένας εκθέτης μπορεί να επιχειρήσει να σας πείσει πως η πρότασή του σας ταιριάζει απόλυτα. Μόνο εσείς οι ίδιοι μπορείτε να διαπιστώσετε κάτι τέτοιο. Ορίστε τον κλάδο που σας ενδιαφέρει προτού επιλέξετε ένα συγκεκριμένο σύστημα franchise. Υποβάλλετε στον εαυτό σας τις παρακάτω ερωτήσεις: Έχετε ποτέ σκεφτεί την περίπτωση απασχόλησής σας σε αυτόν τον κλάδο; Έχετε την δυνατότητα να επενδύσετε τον απαιτούμενο χρόνο, ή να προσαρμοσθείτε στον τρόπο ζωής που απαιτεί ο συγκεκριμένος κλάδος; Μπορείτε να φανταστείτε τον εαυτό σας δεσμευμένο σε αυτού του είδους την απασχόληση για τα επόμενα χρόνια; Διαθέτετε τα κατάλληλα χαρακτηριστικά και τις απαραίτητες ικανότητες;

2 Εάν ο κλάδος δε σας ελκύει ή δεν αισθάνεστε ότι θα αξιοποιήσετε το 100% των δυνατοτήτων σας σε αυτόν, μην επιτρέψετε σε κανέναν εκθέτη να σας πείσει για το αντίθετο. Διαθέστε το χρόνο σας για να επικεντρωθείτε στους κλάδους που αποτελούν πραγματικές ευκαιρίες για εσάς. Σύγκριση προτάσεων franchise Επισκεφτείτε διάφορους εκθέτες franchise που δραστηριοποιούνται στον κλάδο που σας ελκύει. Παρακολουθήστε τις παρουσιάσεις των εκθετών καθώς και τις συζητήσεις τους με άλλους ενδιαφερόμενους επενδυτές. Αποσπάστε απαντήσεις για τα παρακάτω ζητήματα: Πόσο χρονικό διάστημα δραστηριοποιείται ο franchisor στον κλάδο; Πόσο χρόνο έχει αναπτύξει σύστημα franchise; Πόσα καταστήματα franchise λειτουργούν στην παρούσα φάση; Πού βρίσκονται; Ποια καταστήματα έχουν πιλοτικό χαρακτήρα; Πόσο κοστίζει το αρχικό franchise fee και ποια είναι τα επιπρόσθετα κόστη έναρξης λειτουργίας; Υπάρχουν απαιτούμενες περιοδικές εισφορές (royalties, marketing fees); Ποιο είναι το ύψος τους; Τι είδους υποστήριξη (σε διοικητικά, τεχνικά θέματα κτλ) προσφέρει ο franchisor; Ποιες διαδικασίες ελέγχου επιβάλλονται στους franchisees; Οι εκθέτες μπορεί να σας προσφέρουν δώρα, δείγματα ή δωρεάν γεύματα αν συμμετάσχετε σε κάποιο meeting που έχει προγραμματιστεί για την προβολή και προώθηση της πρότασης franchise που προσφέρουν, καθώς και τη διεξοδικότερη συζήτηση μαζί σας. Μη νιώσετε υποχρεωμένοι να παρακολουθήσετε αυτά τα meetings. Απλά θεωρήστε τα σαν ένα τρόπο να αποκτήσετε περαιτέρω πληροφορίες και να υποβάλλετε περισσότερες ερωτήσεις. Να είστε έτοιμοι να αποχωρήσετε από οποιαδήποτε παρουσίαση, σε περίπτωση που ανακαλύψετε πως το συγκεκριμένο σύστημα franchise δεν ταιριάζει στις ανάγκες σας. Αναζητήστε τεκμηρίωση για οποιεσδήποτε παρουσιάσεις κερδοφορίας Ορισμένοι franchisors μπορεί να σας παρουσιάσουν τα κέρδη που θα έχετε σε περίπτωση που επενδύσετε στο δίκτυό τους, καθώς και την επιτυχημένη λειτουργία των υφιστάμενων franchisees του δικτύου. Να είστε προσεκτικοί και να απαιτείτε γραπτή τεκμηρίωση για οποιεσδήποτε δηλώσεις των franchisors σχετικά με την κερδοφορία που προσφέρει η ένταξη στο δίκτυό τους. Σε περίπτωση που ο franchisor δε διαθέτει την απαιτούμενη τεκμηρίωση ή αρνείται να σας τη δώσει, εξετάστε τις δηλώσεις του με μεγαλύτερη επιφύλαξη ή προσπαθήστε να διασταυρώσετε τα όποια στοιχεία. Κρατήστε σημειώσεις Κατά πάσα πιθανότητα, θα σας είναι δύσκολο να θυμηθείτε αργότερα κάθε εκθέτη franchise με τον οποίο ήρθατε σε επαφή. Γι αυτό το λόγο, κρατήστε μαζί σας ένα στυλό και ένα σημειωματάριο για τις απαραίτητες σημειώσεις. Συγκεντρώστε προωθητικό υλικό που μπορείτε να μελετήσετε αργότερα. Κρατήστε, επίσης, τις κάρτες επικοινωνίας των εκθετών ούτως ώστε να έρθετε σε επαφή μαζί τους αργότερα για να τους υποβάλλετε επιπλέον ερωτήσεις. Αν έχετε επιλέξει έναν συγκεκριμένο κλάδο προετοιμάστε ένα συγκεκριμένο πίνακα όπου θα θέτετε τα βασικά στοιχεία κάθε πρότασης. Σημείο «κλειδί» : Μην βιάζεστε!!!

3 Αποφύγετε τις τακτικές «υψηλής πίεσης» Υπάρχει περίπτωση να σας πουν πως η προσφορά του franchisor ισχύει για περιορισμένο χρονικό διάστημα, πως υπάρχει μόνο μια διαθέσιμη περιοχή για το άνοιγμα νέου καταστήματος, ή πως υπάρχει μια έκτακτη προσφορά στην τιμή της πρότασης franchise. Μη νιώσετε πιεσμένοι να δεσμευτείτε με οποιοδήποτε τρόπο. Οι franchisors με σοβαρές προτάσεις αναμένουν από εσάς να εξετάσετε πολλές εναλλακτικές προσφορές προτού καταλήξετε στη δική τους. Μια καλή προσφορά σήμερα οφείλει να είναι διαθέσιμη και την επόμενη μέρα. Μελετήστε την επιχειρηματική πρόταση του franchisor Μην υπογράψετε οποιαδήποτε προσύμφωνο ή καταβάλλετε πληρωμή (!!πράγματι έχει συμβεί) προτού σας δοθεί η δυνατότητα να μελετήσετε σε βάθος την πρόταση του franchisor. Ο franchisor οφείλει, σύμφωνα με τον ευρωπαϊκό και ελληνικό κώδικα δεοντολογία για το franchising, να σας παρέχει ένα αντίγραφο της σύμβασης franchise και μια σειρά κρίσιμων πληροφοριών, προτού λάβετε την απόφαση της ένταξης στο δίκτυό του. Μελετήστε τα προαναφερθέντα έγγραφα, τα οποία διαθέτουν πολλές σημαντικές πληροφορίες σχετικά με το σύστημα franchise. Διαθέστε χρόνο για να συζητήσετε με υφιστάμενους ή πρώην franchisees σχετικά με την εμπειρία τους. Επειδή η επένδυση σε ένα σύστημα franchise μπορεί να συνεπάγεται σημαντική επένδυση, θα πρέπει να συμβουλευτείτε κάποια έμπειρη εταιρεία συμβούλων σχετικά με τους όρους της σύμβασης franchise και με τους οικονομικούς όρους. Το θέμα δεν είναι απλώς νομικό ή λογιστικό. Είναι ιδιαίτερα σύνθετο και απαιτεί μία συνολική επιχειρηματική προσέγγιση από ιδιαίτερα εξειδικευμένο φορέα. ΜΕΛΕΤΗΣΤΕ ΤΙΣ ΠΡΟΣΦΟΡΕΣ TOY ΣΥΣΤΗΜΑΤΟΣ FRANCHISE Όπως προαναφέρθηκε, προτού σας ζητηθεί να υπογράψετε οποιαδήποτε σύμβαση ή να καταβάλλετε χρήματα στον franchisor, θα πρέπει να μελετήσετε προσεκτικά ολόκληρη τη σύμβαση franchise. Να είστε σίγουροι πως κατανοείτε όλες τις παροχές του franchisor. Eπιπλέον, καλό θα ήταν να αναζητήσετε κάποιες επιπρόσθετες πληροφορίες εκτός σύμβασης franchise, οι οποίες θα συμβάλλουν στο να αξιολογήσετε πιο ολοκληρωμένα την προσφορά του franchisor. Τα παρακάτω στοιχεία θα σας βοηθήσουν να κατανοήσετε ποια είναι τα σημεία κλειδιά μιας τυπικής σύμβασης franchise. Επίσης, θα σας βοηθήσουν να υποβάλλετε τις σωστές ερωτήσεις σχετικά με τη σύμβαση και να αναζητήσετε τις απαραίτητες επιπρόσθετες πληροφορίες. Εξασφαλίστε μια σαφή και τεκμηριωμένη απάντηση σε όλες απορίες σας προτού επενδύσετε. Επιχειρηματική Υποδομή Προσδιορίστε ποια είναι τα στελέχη του συστήματος franchise και η επαγγελματική τους εμπειρία. Εξετάστε όχι μόνο τη γενικότερη εμπειρία που διαθέτουν στον επιχειρηματικό χώρο αλλά και την ιδιαίτερη εμπειρία που διαθέτουν στην διοίκηση ενός συστήματος franchise. Επίσης, προσδιορίστε το χρονικό διάστημα συνεργασίας τους με την εταιρεία. Η επένδυση στο σύστημα ενός όχι ιδιαίτερα έμπειρου franchisor μπορεί να συνεπάγεται μεγαλύτερο ρίσκο από την επένδυση στο σύστημα ενός franchisor με μακρόχρονη εμπειρία στην αγορά.

4 «Νομικό» παρελθόν Συγκεντρώστε πληροφορίες σχετικά με το «νομικό» παρελθόν του franchisor και των συνεργατών του. Εξετάστε αν ο franchisor ή οποιοδήποτε διοικητικό στέλεχος του συστήματος έχουν καταδικαστεί στο παρελθόν για σοβαρά αδικήματα (απάτες, παραβιάσεις κανονισμών κ.τ.λ.) Μεγάλος αριθμός αγωγών ενάντια στον franchisor μπορεί να σημαίνει πως ο ίδιος δε λειτουργεί σύμφωνα με τις υποσχέσεις του ή γενικότερα, πως οι franchisees είναι δυσαρεστημένοι με τη δραστηριότητά του. Εξετάστε αν είχε συγκρούσεις με franchisees και το αντικείμενο των συγκρούσεων. Αξιοποιήστε τους συνεργάτες σας για να έχετε όσο το δυνατόν πληρέστερη εικόνα. Η πλειονότητα των συστημάτων franchise είναι αξιόπιστα, όμως η προσωπική σας επιτυχία δεν μπορεί να στηριχθεί σε ποσοστά!!! Χρεωκοπία Καλό θα ήταν να πληροφορηθείτε εάν ο franchisor ή άλλο διοικητικό στέλεχος έχει αναμιχθεί πρόσφατα σε κάποια χρεοκοπία. Αυτό θα σας βοηθήσει να εκτιμήσετε την οικονομική σταθερότητα και γενικότερα την επιχειρηματική ικανότητα του franchisor, και επομένως να προβλέψετε κατά πόσο η εταιρεία είναι οικονομικά ικανή να προσφέρει τις υποσχόμενες υπηρεσίες υποστήριξης. Κόστη Η σύμβαση franchise θα σας ενημερώσει σχετικά με τα κόστη ανοίγματος ενός καταστήματος του δικτύου franchise. Θα αναλυθούν όλες οι απαραίτητες αρχικές συνεισφορές, οι οποίες μπορεί να είναι μη επιστρέψιμες, καθώς και τα κόστη του αρχικού εμπορεύματος, εξοπλισμού και ενοικίασης. Έχετε υπ όψιν σας πως μπορεί να υπάρχουν επιπρόσθετα κόστη, τα οποία δεν αναφέρονται. Η επόμενη λίστα ελέγχου θα σας βοηθήσει να προσδιορίσετε αυτά τα πιθανά κόστη που θα έχετε ως franchisee. Royalties Συνεισφορά στις διαφημιστικές δαπάνες (advertising fees), τόσο σε εθνικό όσο και σε τοπικό επίπεδο Grand Opening ή άλλες προωθητικές ενέργειες σχετικά την έναρξη λειτουργίας του καταστήματος Άδειες λειτουργίας Κόστη εφοδιασμού των προϊόντων / υπηρεσιών Αέρα καταστήματος, εγγυήσεις, προκαταβολές ενοικίων κοκ Πρόσθετος εξοπλισμός, όπως πληροφοριακό σύστημα, τηλεφωνικό κέντρο ή σύστημα συναγερμού, κλιματισμός κοκ Το ελάχιστο απαιτούμενο απόθεμα, και την τύχη των μη πωληθέντων αποθεμάτων Εκπαίδευση Άλλες εισφορές (πχ νέα προϊόντα) Συμβουλευτικές υπηρεσίες σε χρηματοοικονομικά και τεχνικά θέματα Ασφάλιση Συμμόρφωση με τοπικές θεσμικές διατάξεις, όπως ανακύκλωση, αποκομιδή απορριμμάτων, πυρασφάλεια και άλλους κανονισμούς ασφαλείας Ασφάλεια υγείας Μισθοί και ειδικά επιδόματα των εργαζομένων κοκ

5 Υπάρχει περίπτωση να χρειαστούν αρκετοί μήνες προετοιμασίας πριν ξεκινήσετε τη λειτουργία της επιχείρησής σας. Προσδιορίστε κατά προσέγγιση τα αρχικά κόστη, τα λειτουργικά κόστη του καταστήματός σας για τον πρώτο χρόνο και τα προσωπικά σας έξοδα τουλάχιστον για τα πρώτα 1 2 χρόνια. Συγκρίνετε την εκτίμησή σας με τα έξοδα άλλων franchisees του δικτύου. Πιθανότατα να καταλήξετε σε πιο συμφέρουσα συμφωνία για σας με κάποιον άλλο franchisor. Μία εταιρεία συμβούλων μπορεί, επίσης, να σας βοηθήσει να αξιολογήσετε την πληροφόρηση που συγκεντρώσατε και να την διευρύνει, καθοδηγώντας σας σε μία τεκμηριωμένη απόφαση. Περιορισμοί Ένας franchisor μπορεί να θέσει περιορισμούς στον τρόπο λειτουργίας του καταστήματός σας. Η σύμβαση franchise μπορεί να σας πληροφορήσει εάν ο franchisor σας περιορίζει σε θέματα όπως: Τον προμηθευτή από τον οποίο μπορείτε να προμηθεύεστε προϊόντα Τα προϊόντα ή υπηρεσίες που μπορείτε να προσφέρετε Τους πελάτες στους οποίους μπορείτε να παρέχετε τα προϊόντα / υπηρεσίες σας Την περιοχή εντός της οποίας μπορείτε να εμπορεύεστε τα προϊόντα / υπηρεσίες σας Κατανοείτε πως τέτοιου είδους περιορισμοί μπορούν να μειώσουν σημαντικά τη δυνατότητά σας να εφαρμόζετε την προσωπική σας κρίση στη λειτουργία του καταστήματός σας. Όμως αυτό πράγματι ισοσκελίζετε αν η συλλογική εμπειρία και το δοκιμασμένο σύστημα μπορεί να αξιοποιηθεί από εσάς, ενώ ταυτόχρονα έχετε την ευκαιρία να επικεντρωθείτε σε τομείς που πράγματι παρέχουν κέρδος και κυρίως προστιθέμενη αξία στους πελάτες σας. Η εποχή που όλοι μας τα κάναμε όλα έχει παρέλθει!!! Τερματισμός σύμβασης Η σύμβαση franchise σας πληροφορεί επίσης σχετικά με τις συνθήκες κάτω από τις οποίες ο franchisor μπορεί να τερματίσει τη δική σας σύμβαση franchise, καθώς και τις υποχρεώσεις σας απέναντί του μετά από τον τερματισμό. Επίσης, σας πληροφορεί για τις συνθήκες κάτω από τις οποίες μπορείτε να ανανεώσετε, να πουλήσετε ή να εκχωρήσετε τo δικαίωμα franchise σε τρίτους. Εκπαίδευση και Υποστήριξη Το πρόγραμμα εκπαίδευσης και υποστήριξης που σας παρέχει ο franchisor αναλύεται στη σύμβαση franchise. Να είστε σίγουροι πως κατανοείτε απόλυτα το επίπεδο της παρεχόμενης εκπαίδευσης. Η παρακάτω λίστα ελέγχου θα σας βοηθήσει στο να κάνετε τις σωστές ερωτήσεις. Πόσοι εργαζόμενοι δικαιούνται εκπαίδευση; Προβλέπεται εκπαίδευση για τους νέους εργαζόμενους και αν ναι, υπάρχει κάποιο επιπρόσθετο κόστος; Πόσο διαρκεί η εκπαιδευτική διαδικασία; Πόσος χρόνος διατίθεται σε εκπαίδευση σχετικά με τεχνικά, λειτουργικά, διοικητικά ζητήματα και σε θέματα marketing; Ποιοι εκπονούν τα προγράμματα εκπαίδευσης και ποια είναι τα προσόντα τους; Τι είδους συνεχή εκπαίδευση προσφέρει η εταιρεία και με τι κόστος;

6 Σε ποιον μπορείτε να απευθυνθείτε σε περίπτωση που προκύψουν προβλήματα; Πόσα άτομα από το προσωπικό υποστήριξης απασχολούνται στη δική σας περιοχή; Πόσοι franchisees θα εξυπηρετούνται από το προσωπικό υποστήριξης; Θα υπάρχει κάποιο άτομο διαθέσιμο να επισκεφτεί το δικό σας κατάστημα franchise προκειμένου να σας παρέχει πιο προσωπική υποστήριξη; Το επίπεδο της εκπαίδευσης που χρειάζεστε, εξαρτάται από την επαγγελματική σας εμπειρία και τη γνώση του προϊόντος / υπηρεσίας του franchisor. Μην ξεχνάτε πως ένας από τους βασικούς λόγους που κάποιος προτιμά την επένδυση σε ένα σύστημα franchise, σε σχέση με το άνοιγμα μιας ανεξάρτητης επιχείρησης, είναι η εκπαίδευση και η υποστήριξη που προσφέρει ο franchisor. Στην περίπτωση που έχετε υποψίες πως η εκπαίδευση θα είναι ανεπαρκής για να υποστηρίξει την καθημερινή λειτουργία της επιχείρησής σας, εξετάστε κάποια άλλη πρόταση franchise που ταιριάζει περισσότερο στο επαγγελματικά σας χαρακτηριστικά και αξιοποιεί καλύτερα τις προσωπικές σας δεξιότητες και ικανότητες. Διαφήμιση Συχνά χρειάζεται να συνεισφέρετε ένα ποσοστό των εσόδων σας για τις δαπάνες διαφήμισης, ακόμη και αν διαφωνείτε σχετικά με το πώς χρησιμοποιούνται αυτές οι εισφορές. Η σύμβαση franchise σας παρέχει πληροφορίες σχετικά με τα διαφημιστικά κόστη. Εκτιμήσετε κατά πόσο οι διαφημιστικές δαπάνες του franchisor θα σας ευνοήσουν με βάση τις παρακάτω ερωτήσεις: Τι ύψος των διαφημιστικών εισφορών διατίθεται για διοικητικά κόστη; Υπάρχουν άλλα έξοδα που καλύπτονται από τις διαφημιστικές εισφορές; Οι franchisees ασκούν έλεγχο στον τρόπο που δαπανώνται οι διαφημιστικές εισφορές; Τι είδους διαφημιστικές προωθητικές ενέργειες έχουν ήδη πραγματοποιηθεί από την εταιρεία; Ποιες διαφημιστικές ενέργειες αναμένεται να αναπτυχθούν στο άμεσο μέλλον; Τι ύψος της εισφοράς διατίθεται για πανελλαδική διαφήμιση; Τι ύψος της εισφοράς διατίθεται για διαφήμιση στην περιοχή σας (τοπική); Τι ύψος της εισφοράς διατίθεται για την προσέλκυση νέων franchisees; H συνεισφορά όλων των franchisees στις διαφημιστικές δαπάνες είναι η ίδια; Χρειάζεστε τη συγκατάθεση του franchisor για να πραγματοποιήσετε τη δική σας διαφήμιση και αν ναι (απόλυτα θεμιτό!!) πόσο χρόνος απαιτείται για αυτόν; Υπάρχουν εκπτώσεις στην απαιτούμενη διαφημιστική συνεισφορά σε περίπτωση που πραγματοποιήσετε τη δική σας διαφήμιση ή μήπως υπάρχει δυνατότητα συνδιαφήμισης; Υφιστάμενοι και πρώην franchisees Αναζητήστε πληροφορίες σχετικά με υφιστάμενους και πρώην franchisees. Εξακριβώστε πόσοι ακριβώς franchisees λειτουργούν τη συγκεκριμένη περίοδο, ελέγξτε την περιοχή αποκλειστικότητας που διαθέτεται. Η ύπαρξη πολλών franchisees στην περιοχή σας συνήθως συνεπάγεται αυξημένο ανταγωνισμό. Δώστε ιδιαίτερη προσοχή στον αριθμό των franchisees που έχουν διακόψει τη συνεργασία τους με τον franchisor και τον λόγο. Ένας μεγάλος αριθμός συμβάσεων που έχουν διακοπεί ή δεν έχουν ανανεωθεί μπορεί να υποκρύπτει σοβαρά προβλήματα. Να έχετε υπ όψιν πως ορισμένες εταιρείες προσπαθούν να αποκρύψουν τον αριθμό των αποτυχημένων franchisees, επαναγοράζοντας

7 καταστήματα με αρνητική πορεία και παρουσιάζοντάς τα ως εταιρικά, ιδιόκτητα καταστήματα. Εάν αγοράσετε ένα υφιστάμενο κατάστημα, μάθετε από το franchisor πόσοι διαφορετικοί ιδιοκτήτες λειτούργησαν το συγκεκριμένο κατάστημα και για ποιες χρονικές περιόδους. Μεγάλος αριθμός διαφορετικών ιδιοκτητών σε σύντομο χρονικό διάστημα μπορεί να συνεπάγεται μη ελκυστική εμπορική τοποθεσία, έλλειψη τεχνογνωσίας ή ελλιπή υποστήριξη από την πλευρά του franchisor. Επιμείνετε και εξασφαλίστε επίσης τα ονόματα και τις διευθύνσεις των υφιστάμενων franchisees, καθώς και αυτών που έχουν διακόψει τη συνεργασία τους τα τελευταία 3 χρόνια που πέρασαν. Η συζήτηση σας με υφιστάμενους και πρώην franchisees είναι πιθανότατα ο πιο σίγουρος τρόπος για να επιβεβαιώσετε την αξιοπιστία των «δηλώσεων» του franchisor. Επισκεφτείτε ή τηλεφωνήστε σε όσους περισσότερους franchisees μπορείτε, μάθετε για την εμπειρία τους, εξετάστε τον απαιτούμενο όγκο και τύπο εργασίας. Επισκεφθείτε και franchisees ανταγωνιστικών concept. Και εκεί υπάρχει σημαντικός πλούτος πληροφοριών που πρέπει να αξιολογήσετε. Υποβάλλετε στους υφιστάμενους και πρώην franchisees τις κατάλληλες ερωτήσεις: Για πόσο χρονικό διάστημα λειτουργούσε ο franchisee το κατάστημα; Πού βρίσκεται το συγκεκριμένο κατάστημα; Ποια ήταν η απαιτούμενη συνολική επένδυση; Υπήρξαν «κρυμμένα» ή μη αναμενόμενα κόστη; Πόσο χρονικό διάστημα χρειάστηκε για να καλυφθούν τα λειτουργικά κόστη και να παρουσιάσουν κέρδη; Είναι ικανοποιημένοι από το κόστος, την παράδοση και την ποιότητα των προσφερόμενων προϊόντων / υπηρεσιών; Ποια ήταν τα προαπαιτούμενα στοιχεία για να γίνουν franchisees; Το εκπαιδευτικό πρόγραμμα του franchisor υπήρξε επαρκές; Τι είδους συνεχή υποστήριξη παρέχει ο franchisor; Είναι ικανοποιημένοι από το διαφημιστικό πρόγραμμα του franchisor; Ο franchisor τηρεί τις υποχρεώσεις του με βάση το συμβόλαιο; Ο franchisee θα ήταν διατεθειμένος να επενδύσει σε κάποιο άλλο κατάστημα του δικτύου; Ο franchisee θα συνιστούσε τη συγκεκριμένη επένδυση σε κάποιον με τις δικούς σας στόχους, τις δικές σας απαιτήσεις εισοδήματος και τη δική σας επαγγελματική εμπειρία; Πόσοι Multiunit franchisees υπάρχουν στο δίκτυο; Να έχετε υπ όψιν σας πως ο franchisor μπορεί να προσφερθεί να σας παρέχει μια λίστα με ονόματα επιλεγμένων franchisees για να επικοινωνήσετε μαζί τους. Αυτή η λίστα μπορεί να περιλαμβάνει άτομα που έχουν ιδιαίτερα συμφέροντα με τον franchisor για να εκφράζουν πάντα θετική άποψη για την εταιρεία. Δυνητικά κέρδη Πιθανότατα θα θέλετε να γνωρίζετε πόσα μπορείτε να κερδίστε με την επένδυσή σας στο συγκεκριμένο σύστημα franchise. Να είστε προσεκτικοί. Οι παρουσιάσεις δυνητικής κερδοφορίας μπορεί να είναι παραπλανητικές. Επιμείνετε για γραπτή επιβεβαίωση σχετικά με οποιεσδήποτε δηλώσεις του franchisor σχετικά με την κερδοφορία ή τις πωλήσεις που

8 εξασφαλίζει η ένταξη στο δίκτυό του. Αυτή η επιβεβαίωση περιλαμβάνει τα στοιχεία και τις υποθέσεις πάνω στις οποίες στηρίζονται αυτές οι δηλώσεις. Εξασφαλίστε ένα τέτοιο έγγραφο και μελετήστε το προσεκτικά. Οι αριθμοί ενημερώνουν Ο franchisor μπορεί να ισχυρίζεται πως οι franchisees του συστήματός του κέρδισαν, για παράδειγμα, ή την χρονιά που πέρασε. Αυτός ο ισχυρισμός μπορεί, ωστόσο, να είναι παραπλανητικός σε περίπτωση που λίγοι μόνο franchisees πέτυχαν αυτά τα κέρδη, χωρίς αυτό να αντιπροσωπεύει τα αναμενόμενα κέρδη της πλειοψηφίας των franchisees. Ρωτήστε πόσοι franchisees πραγματικά ανήκουν στην παραπάνω κατηγορία. Μέσο εισόδημα Ένας franchisor μπορεί να ισχυρίζεται πως οι franchisees του συστήματός του κερδίζουν κατά μέσο όρο ή το χρόνο. Οι μέσοι όροι φανερώνουν πολύ λίγα σχετικά με τις επιδόσεις κάθε ενός franchisees ξεχωριστά. Θυμηθείτε πως λίγοι επιτυχημένοι franchisees μπορούν να ξεπεράσουν αυτό το μέσο όρο ετησίου εισοδήματος. Επομένως, τέτοιου είδους εκτιμήσεις παρουσιάζουν το συνολικό σύστημα franchise πιο κερδοφόρο από ότι πραγματικά είναι. Ακαθάριστες πωλήσεις Κάποιοι franchisors παρέχουν στοιχεία σχετικά με τα ακαθάριστα έσοδα πωλήσεων των franchisees. Παρόλα αυτά, τα παραπάνω στοιχεία δε σας παρέχουν κανένα ενέχυρο σχετικά με τα πραγματικά κόστη ή κέρδη των franchisees. Ένα κατάστημα με υψηλά ακαθάριστα έσοδα πωλήσεων μπορεί στην πραγματικότητα να παρουσιάζει ζημία, εξαιτίας υψηλών επιβαρύνσεων λειτουργικών δαπανών, υψηλού ενοικίου και άλλων δαπανών. Επίσης εξετάστε με ιδιαίτερη προσοχή, την ανάγκη για κεφάλαιο κίνησης. Μήπως μεγάλο μέρος των κερδών στην πραγματικότητα πηγαίνει στην αύξηση των αποθεμάτων; Μήπως το απόθεμα απαξιώνεται; Μήπως παρέχεται πίστωση στους πελάτες και δόσεις και έτσι απαιτείται δανεισμός; Καθαρά κέρδη Οι franchisors συχνά δεν παραθέτουν ακριβή στοιχεία σχετικά με τα καθαρά κέρδη των franchisees. Σε περίπτωση που σας παραδοθούν στοιχεία σχετικά με τα καθαρά κέρδη των καταστημάτων του δικτύου, ρωτήστε εάν περιλαμβάνονται πληροφορίες σχετικά με τα εταιρικά καταστήματα. Τα εταιρικά καταστήματα μπορεί να έχουν χαμηλότερα κόστη ακριβώς επειδή μπορεί να αγοράζουν εξοπλισμό, αποθέματα κτλ. σε μεγαλύτερες ποσότητες ή μπορεί να έχουν στην ιδιοκτησία τους, και όχι να εκμισθώνουν τον απαραίτητο εξοπλισμό. Εξετάστε επίσης αν η κερδοφορία των franchisees οφείλετε κυρίως σε «συνήθη κόλπα»!! πχ ανασφάλιστο προσωπικό, φοροδιαφυγή κοκ. Η όποια απόφαση πρέπει να είναι στη βάση απόλυτου κόστους και όχι σ επίπεδο «δυνατοτήτων» Γεωγραφική περιοχή Τα κέρδη ενδέχεται να διαφέρουν σε διαφορετικά σημεία της ίδιας πόλης ή περιοχής. Για παράδειγμα, ένα franchise κατάστημα ταχείας εστίασης σνακ σε μια επαρχιακή πόλη είναι πολύ πιθανό να παρουσιάζει χαμηλότερες πωλήσεις σε σχέση με ένα αντίστοιχο κατάστημα του δικτύου σε μεγάλο αστικό κέντρο, όπου οι ρυθμοί ζωής είναι ταχύτεροι και οι

9 καταναλωτές τείνουν να προτιμούν τέτοιου είδους καταστήματα για την καθημερινή τους διατροφή. Επομένως, όταν σας ενημερώνουν για τις πωλήσεις ενός συγκεκριμένου franchisee, να συνεκτιμάται πάντα την περιοχή στην οποία δραστηριοποιείται και τα χαρακτηριστικά της. Τα χαρακτηριστικά του franchisee Κρατήστε στο μυαλό σας πως οι franchisees διαφέρουν σε επίπεδο γνώσεων, ικανοτήτων, δεξιοτήτων και επαγγελματικής εμπειρίας. Franchisees με ανώτερες τεχνικές γνώσεις ή σημαντική εμπειρία στον επιχειρηματικό χώρο μπορούν να επιτύχουν σε συνθήκες, κάτω από τις οποίες ένας μέσος franchisee δεν θα μπορούσε. Επομένως, η επιτυχημένη πορεία ορισμένων franchisees δεν εγγυάται αντίστοιχη δική σας επιτυχία. Χρηματοοικονομικά στοιχεία Συγκεντρώστε πληροφορίες σχετικά με τη χρηματοοικονομική κατάσταση και πορεία της εταιρείας (οι αριθμοί έχουν δυναμική χροιά). Να έχετε υπ όψιν σας πως η επένδυση σε έναν χρηματοοικονομικά ασταθή franchisor συνεπάγεται την ανάληψη σημαντικού ρίσκου. Η εταιρεία μπορεί να αποσυρθεί από την αγορά ή να χρεωκοπήσει αφού θα έχετε ήδη επενδύσει τα χρήματά σας. Συνεργασθείτε με μία έμπειρη εξειδικευμένη εταιρεία συμβούλων για την εξέταση της χρηματοοικονομικής κατάστασης του franchisor. Μην επιχειρήσετε να εξάγετε μόνοι σας συμπεράσματα από τα στοιχεία που έχετε στα χέρια σας, παρά μόνο σε περίπτωση που διαθέτετε σημαντική εμπειρία σε τέτοιου είδους ζητήματα. Ο σύμβουλος σας θα σας βοηθήσει να κατανοήσετε τα εξής: Ο franchisor παρουσιάζει συνεχή ανάπτυξη; Διαθέτει πλάνο ανάπτυξης; Εκμεταλλεύεται με τον καλύτερο δυνατό τρόπο τα έσοδα από την ένταξη νέων franchisees στο δίκτυο ή από τη συνεχή καταβολή royalties; Διαθέτει σημαντικούς πόρους για την υποστήριξη του συστήματος franchise; Εξετάστε με ιδιαίτερη προσοχή την άποψη ενός δικηγόρου ή ενός λογιστή!!! Δεν έχουν σφαιρική άποψη, επιχειρηματική εμπειρία ή γνώση του franchise. Μην ξεχνάτε η δύναμη στο Franchise είναι 1+1=3!!! ΕΠΙΠΡΟΣΘΕΤΕΣ ΠΗΓΕΣ ΠΛΗΡΟΦΟΡΗΣΗΣ Προτού επενδύσετε σε ένα σύστημα franchise, εξετάστε ενδελεχώς τον franchisor. Εκτός από το να μελετήσετε όλα τα στοιχεία που σας προσφέρονται και να επικοινωνήσετε με υφιστάμενους και πρώην franchisees, θα πρέπει επίσης να έρθετε σε επαφή με μία εταιρεία συμβούλων: Συμβουλευτική υποστήριξη Η επένδυση σε ένα σύστημα franchise είναι δαπανηρή. Μία εταιρεία συμβούλων μπορεί να σας βοηθήσει να κατανοήσετε τη χρηματοοικονομική κατάσταση της εταιρείας, να αναπτύξετε ένα επιχειρηματικό πλάνο, και να αξιολογήσετε τις εκτιμήσεις κερδοφορίας καθώς και τις υποθέσεις στις οποίες αυτές στηρίζονται. Θα σας βοηθήσει επίσης να επιλέξετε το σύστημα franchise που ταιριάζει περισσότερο στο ύψος του κεφαλαίου που θα επενδύσετε στις ανάγκες και στους στόχους σας.

10 Επίσης μία εξειδικευμένη εταιρεία συμβούλων έχει εμπειρία διεθνούς αγοράς και των τάσεων, γεγονός του σας διασφαλίζει ακόμη περισσότερο. Οι συμβάσεις franchise είναι συχνά μακροσκελείς και πολύπλοκες. Μία εταιρεία συμβούλων θα σας βοηθήσει να κατανοήσετε τις υποχρεώσεις σας με βάση τη σύμβαση, ούτως ώστε να μη βρεθείτε προ εκπλήξεων αργότερα, ενώ παράλληλα θα σας δώσει και την δύναμη της αγοράς και τις εναλλακτικές λύσεις. Αρκεί να διαθέτει εμπειρία σε θέματα συστημάτων franchise. Είναι προτιμότερο να βασιστείτε στο δικό σας σύμβουλο, παρά σε αυτούς του franchisor. Τράπεζες και άλλα Χρηματοοικονομικοί Οργανισμοί Αυτοί οι οργανισμοί μπορούν να σας παρέχουν μια αξιόπιστη εικόνα της πρότασης franchise που εξετάζετε. Ο τραπεζίτης σας θα πρέπει να είναι σε θέση βέβαια να σας παρουσιάσει χρήσιμες εκθέσεις και αναφορές για τον κλάδο ίσως και για τον franchisor. Οργανώσεις καταναλωτών Επικοινωνήστε με οργανώσεις καταναλωτών, π.χ. Ινστιτούτο Καταναλωτή, και συγκεντρώστε πληροφορίες σχετικά με πιθανά παράπονα των καταναλωτών για τα προϊόντα / υπηρεσίες ή το προσωπικό του franchisor. Σύνδεσμος Franchise Επικοινωνήστε με τον σύνδεσμο Franchise, ενημερωθείτε εάν είναι μέλος και εάν όχι αν υπάρχουν κάποια στοιχεία. Ενημερωθείτε επίσης για τον κώδικα Δεοντολογίας και το υφιστάμενο καθεστώς. Τέλος μην ξεχνάτε ότι η όποια απόφαση σας είναι ιδιαίτερα καθοριστική. Αξίζει να επενδύσετε χρόνο και χρήμα. Μία συστηματική έρευνα και ένας αξιόπιστος και έμπειρος σύμβουλος είναι η λύση.