1. Οργάνωση Μάρκετινγκ

Transcript

1 1. Οργάνωση Μάρκετινγκ 1.1 Έννοια και Ορισμός Ο ορισμός «Οργάνωση Μάρκετινγκ» έχει στη θεωρία και την πράξη διαφορετικό περιεχόμενο. Ακολουθώντας μια εξελικτική πορεία, δίχως όμως την επιδίωξη ενός νέου προσανατολισμού 1, μετατράπηκε σε πολλές επιχειρήσεις το τμήμα Πωλήσεων σε τμήμα Μάρκετινγκ. Ανεξάρτητα όμως αν υπάγονται στο μετονομασθέν «Τμήμα Μάρκετινγκ» όλες ή συγκεκριμένες δραστηριότητες των πωλήσεων, εδώ γίνεται αναφορά στην Οργάνωση Μάρκετινγκ. Η δημιουργία οργανωτικών σχεδιασμών εξασφαλίζει μόνο μερικώς προϋποθέσεις επιτυχίας. Ουσιαστικά η συμβολή της Οργάνωσης Μάρκετινγκ στην πραγματοποίηση των επιχειρηματικών στόχων εξαρτάται από τη σωστή κατανομή αρμοδιοτήτων, τη δημιουργία αποτελεσματικών συνθηκών πληροφόρησης και ελέγχου, καθώς και από τη συμπεριφορά των στελεχών σε κάθε επίπεδο της οργάνωσης 2. Η Οργάνωση ε- πομένως πρέπει να συμπληρώνεται με συγκεκριμένες οργανωτικές εντολές για κάθε τομέα, τμήμα και στέλεχος της. Συμφωνά με την αντίληψη του σύγχρονου Μάρκετινγκ ως διοικητικός σχεδιασμός, η Οργάνωση Μάρκετινγκ περιέχει τη διαμόρφωση, το σχεδιασμό ολόκληρης της επιχείρησης σε σχέση πάντοτε με τις απαιτήσεις και τις ανάγκες της αγοράς. Κατά προέκταση όλες οι δραστηριότητες και λειτουργίες της επιχείρησης πρέπει να έχουν προσανατολισμό την αγορά. Όλοι οι συνεργάτες και ιδιαίτερα τα ανώτερα στελέχη της Διοίκησης, πρέπει να σκέπτονται και να ενεργούν με γνώμονα την αγορά. Αυτός ο διοικητικός σχεδιασμός είναι εύκολα πραγματοποιήσιμος, όταν η επιχείρηση έχει απλοποιημένη δομή 3. 1 Δηλαδή πάντα στα πλαίσια μιας διοίκησης με προσανατολισμό την παραγωγή. 2 Bidlingmaier, J.:, σελ Με την έννοια της μορφής, των γραμμών προϊόντων και του μεγέθους της.

2 16 Διοίκηση Μάρκετινγκ Μια πολυπλοκότητα από πλευράς σχεδιασμού Μάρκετινγκ παρουσιάζεται, όταν η επιχείρηση έχει τέτοιο μέγεθος, ώστε η Διοίκηση είναι αναγκασμένη να μοιράσει αρμοδιότητες και ευθύνες. Τότε δημιουργείται η ανάγκη της ιδανικής (Optimal) Οργάνωσης Μάρκετινγκ 1. Μια αποδοτική Οργάνωση Μάρκετινγκ πρέπει να εκπληρώνει μια σειρά από προϋποθέσεις, όπως: Ο συντονισμός, η ευελιξία, η δημιουργικότητα και η ευρηματικότητα 2. Η Οργάνωση Μάρκετινγκ πρέπει να διαμορφώνεται με ευέλικτο τρόπο, για να είναι δυνατή η γρήγορη και αποδοτική αντίδραση στις συχνά και πολλές φορές ξαφνικά εναλλασσόμενες συνθήκες αγοράς 3. Ένα υψηλό επίπεδο ευελιξίας επιτυγχάνεται ουσιαστικά μέσω μιας αποκέντρωσης των διαδικασιών της λήψης απόφασης, όπως στα πλαίσια του Management by Objectives 4. Επιπλέον αυξάνει ένα διοικητικό ύφος, με έμφαση τη συνεργασία με τα άλλα τμήματα, το βαθμό ευελιξίας 5. Η ποιότητα της Οργάνωσης Μάρκετινγκ αξιολογείται από το βαθμό χρησιμοποίησης της δημιουργικότητας και της ευρηματικότητας. Σύμφωνα με τον Steiner 6, μια δημιουργική Οργάνωση χαρακτηρίζεται από τα παρακάτω στοιχεία: - Αναζητεί και προωθεί στελέχη με ιδέες. - Διαθέτει «ανοικτά» κανάλια επικοινωνίας. - Προβλέπει τρόπους και δυνατότητες για «παραγωγή» νέων ιδεών 7. 1 Böcker, F./Bartho, Τ.: Produktmanagement - Garant für eine erfolgreiche Produktpolitik? in: Jahrbuch für Absatz - und Verbrauchsforschung, 27, Jg., 1981, σελ Meffert, Η.:, σελ Timmermann, M.: Vertriebsorganisation, in: Jahrbuch des Marketing, Hrsg, v.k. Schöttle, Essen 1981, σελ Stanton, W. / Buskirk, R.: Management of the Sales Force, Homewood 1981, σελ Voegeli, F.: Das Produkt - Manager - Konzept, in: Die Unternehmung, 1/1977, σελ Στην οργανωτική αυτή τεχνική τίθενται στόχοι σε όλα τα διοικητικά επίπεδα της επιχείρησης - Odiorne, G.: Management by Objectives, München Olsson, D.: Management by Objectives, Palo Alto/Cal Kieser, Α.: Zur Flexibilität verschiedener Organisationsstrukturen, in: Zeitschrift für Organisation, Nr. 8,1979, σελ Steiner G.: Die Kreative Organisation, in: Marketing Management und Organisation, Hrsg. v. Steurat, H. / Boyd, H., München 1978, σελ Όπως το Brainstorming - Schröder, Η.: Projekt - Management, Wiesbaden 1980, Schweiger, G.: Kriterien für die organisatorische Verwirklichung der Marketing - Konzeption, in: Der Markt, H. 33,1980.

3 1. Οργάνωση Μάρκετινγκ 17 Οι οργανωτικές παραλλαγές που ακολουθούν, στηρίζονται στην προϋπόθεση, ότι στη Διεύθυνση Μάρκετινγκ περιλαμβάνονται και οι λειτουργίες των Πωλήσεων Βασικοί τύποι Οργάνωσης Μονοδιάστατοι τύποι Σε εξάρτηση από το μέγεθος της επιχείρησης, το πρόγραμμα παραγωγής 2 και πώλησης, τη διεύρυνση της αγοράς, τις συνθήκες ανταγωνισμού, δημιουργήθηκαν διάφοροι τύποι Οργάνωσης Μάρκετινγκ. Οι βασικοί τύποι έχουν προσανατολισμό 3 : - Λειτουργικό - Το προϊόν - Τον πελάτη - Γεωγραφικό Οργάνωση με προσανατολισμό λειτουργικό Η λειτουργική οργάνωση είναι κατάλληλη σε μικρές ή μεσαίου μεγέθους επιχειρήσεις με περιορισμένο, αλλά ομοιογενές πρόγραμμα παραγωγής: Στην περίπτωση αυτή οι σχέσεις Μάρκετινγκ και Πωλήσεων προσφέρουν τις ακόλουθες παραλλαγές. Α. Το Μάρκετινγκ και οι Πωλήσεις εντάσσονται ως ισότιμα τμήματα σε ενιαία Διεύθυνση, η οποία στη χώρα μας συνηθίζεται με την ονομασία εμπορική Διεύθυνση. 1 Συνήθως οι Διευθύνσεις Μάρκετινγκ και Πωλήσεις είναι οργανωτικά ξέχωρες, ιδιαίτερα σε μεγάλες επιχειρήσεις. 2 Γραμμές, Σύνθεση προϊόντων κ.ά. 3 Wille, F.: Management mit Profit Centers, München, 1980, σελ. 86.

4 18 Διοίκηση Μάρκετινγκ Πίνακας: Εμπορική Διεύθυνση με λειτουργικό προσανατολισμό Β. Η παράλληλη λειτουργία των Διευθύνσεων Μάρκετινγκ και Πωλήσεων δε συνηθίζεται σε μικρο-μεσαίες επιχειρήσεις. Διαθέτουν βέβαια καλή επικοινωνία μεταξύ τους, ο συντονισμός τους όμως είναι ανεπαρκής. Πίνακας: Μάρκετινγκ και Πωλήσεις παράλληλα με λειτουργικό προσανατολισμό Στην περίπτωση αυτή το Μάρκετινγκ έχει επιτελικές και οι Πωλήσεις εκτελεστικές αρμοδιότητες. 1 «Εσωτερικοί πωλητές, διοικητικά στελέχη πωλήσεων με διάφορες υπευθυνότητες, όπως αλληλογραφία, μεταφράσεις, επίβλεψη/έλεγχο εμπορικών σχέσεων, τιμολόγηση κ.α. 2 Εξωτερικοί πωλητές, αντιπρόσωποι κ.α. 3 Συναρμολόγηση, τοποθέτηση, επιδιόρθωση, αντικατάσταση προϊόντων. 4 Επεξεργασία παραγγελιών, αποθήκευση, συσκευασία και μεταφορά προϊόντων.

5 1. Οργάνωση Μάρκετινγκ 19 Γ. Η Διεύθυνση Μάρκετινγκ περιλαμβάνει και λειτουργίες των πωλήσεων συνήθως σε μικρές επιχειρήσεις με απλοποιημένο πρόγραμμα παραγωγής. Πίνακας: Διεύθυνση Μάρκετινγκ με λειτουργικό προσανατολισμό Η υπερφόρτωση εδώ της Διεύθυνσης Μάρκετινγκ με επιτελικά και εκτελεστικά καθήκοντα είναι φανερή, με συνέπεια η οργανωτική αυτή μορφή να μη θεωρείται κατάλληλη για μεσαίες/ή και μεγάλες επιχειρή : σεις. Δ. Η περίπτωση η Διεύθυνση Πωλήσεων να περιλαμβάνει και λειτουργίες του Μάρκετινγκ συνηθίζεται ολοένα και περισσότερο. Εδώ βέβαια την Έρευνα αγοράς, τη Διαφήμιση και τις Δημόσιες Σχέσεις αναλαμβάνουν εξειδικευμένες εταιρίες, σε συνεργασία με το Διευθυντή Πωλήσεων ή άλλο έμπειρο στέλεχος της Διεύθυνσης. Το βάρος των δραστηριοτήτων επικεντρώνεται εδώ στις πωλήσεις, τη διανομή και την τιμολόγηση. Πλεονέκτημα της λειτουργικής Οργάνωσης είναι σύμφωνα με τον Meffert 1 το γεγονός, ότι σε περίπτωση περιορισμένων παραγωγικών δυνατοτήτων για ένα ή περισσότερα προϊόντα, λαμβάνονται σχετικά εύκολα αποφάσεις παραγωγικής προτεραιότητας. Αυτή η οργανωτική μορφή, αποκλείει τον κίνδυνο, οι γραμμές προϊόντων μιας επιχείρησης, να ανταγωνίζονται μεταξύ τους στην αγορά. Ένα σημαντικό μειονέκτημα όλων των Οργανώσεων με λειτουργικό προσανατολισμό εντοπίζεται στις δυσκολίες συντονισμού των τμημάτων, σχετικά με τις βέλτιστες στρατηγικές επιλογές, που πρέπει να προσδιοριστούν για μεμονωμένα προϊόντα ή ομάδες προϊόντων. 1 Meffert, H.:, σελ. 405.

6 20 Διοίκηση Μάρκετινγκ Παραδείγματι ένα πρόβλημα αφορά κάποιο τμήμα της παραγωγής, ανήκει όμως συγχρόνως, στο χώρο ευθύνης και άλλων τμημάτων 1. Συνεπώς πρέπει οι αποφάσεις να ληφθούν από κοινού από τους υπεύθυνους των τμημάτων. Η επίτευξη συμφωνίας είναι δυσκολότερη, όσο μεγαλύτερο και ετερογενές είναι το πρόγραμμα παραγωγής. Δημιουργούνται αντιθέσεις, η διευθέτηση των οποίων ανήκει στο χώρο αρμοδιοτήτων του Διευθυντή Μάρκετινγκ ή του Γενικού Διευθυντή. Αυτό πάλι έχει ως συνέπεια την υπερφόρτωση της Διοίκησης Οργάνωση με προσανατολισμό το προϊόν Η παραγωγή πολλών γραμμών προϊόντων ταυτόχρονα και η αυξανόμενη διαφοροποίηση των αγορών δημιούργησαν την ανάγκη, η οργανωτική δομή να καθορίζεται από τα αντικείμενα σχεδιασμού 3. Με αυτόν τον τρόπο αυξάνονται η δυνατότητα αντίδρασης και η αμεσότητα προσαρμογής στις συνθήκες της αγοράς 4. Η οργάνωση με προσανατολισμό το προϊόν αποφεύγει τη δυσκαμψία στο συντονισμό ανάμεσα στα τμήματα ως προς τη στρατηγική Μάρκετινγκ για κάθε προϊόν ξεχωριστά. Η μεγαλύτερη βαρύτητα δίνεται στο προϊόν, ώστε να ικανοποιούνται οι επιθυμίες των καταναλωτών 5. 1 Odiorne, G.:, σελ Lazo, H./Corbin, Α.: Die Organisation der Marketing - Abteilung, in: Marketing - Management und Organisation, München 1981, σελ Andresen, G.: Produkt-Management, in: Management-Enzyklopädie, München 1981, σελ Gälweiler, Α.: Grundlagen der Divisionalisierung, in: Schwerpunkte unternehmerischen Handelns, Frankfurt 1981, σελ Weber, H.: Funktionsorientierte und produktorientierte Organisation der industriellen Unternehmung, in Zeitschrift für Betriebswirtschaft 48/1978, σελ. 52.

7 1. Οργάνωση Μάρκετινγκ 21 Πίνακας: Οργάνωση Μάρκετινγκ με προσανατολισμό το προϊόν Η οργανωτική δομή συμφωνά με το προϊόν προσφέρει τη δυνατότητα εξειδίκευσης, καθώς ο συντονιστής ενός προϊόντος ή ομάδας προϊόντων είναι υπεύθυνος για τη διαδικασία προώθησής του. Αυτή η οργανωτική μορφή χρησιμοποιείται συνήθως από επιχειρήσεις με ευρύ πρόγραμμα παραγωγής ή εξειδικευμένα προϊόντα Οργάνωση με προσανατολισμό τον πελάτη Σε επιχειρήσεις οι οποίες διαθέτουν τα προϊόντα τους σε διαφορετικές κατηγορίες πελατών, προσφέρεται η οργανωτική μορφή, κατά την οποία δημιουργούνται υπηρεσίες ή τμήματα για όλες τις κατηγορίες των πελατών. Το «Μάνατζμεντ πελατών» 1, που μπορεί να προσαρμόζεται στα ιδιαίτερα προβλήματα των πελατών είναι μόνο τότε χρήσιμο, όταν οι αντίστοιχοι τομείς της αγοράς είναι αρκετά μεγάλοι και διαφέρουν μεταξύ τους σημαντικά σχετικά με τις αγοραστικές πρακτικές, τις ανάγκες σε προϊόντα, τους τρόπους διανομής, την ευελιξία τιμών. 1 Sihler, Η.: Produktmanagement - ein Patentrezept? Hrsg:: Deutsche Marketingvereinigung e.v. Düsseldorf 1980, σελ. 15.

8 22 Διοίκηση Μάρκετινγκ Ενδεικτικά ένας κατασκευαστής ηλεκτρονικών υπολογιστών μπορεί να διαμορφώσει τμήματα ανάλογα με τις κατηγορίες των πελατών του: Τράπεζες, χονδρικό εμπόριο, Δημόσιες υπηρεσίες, βιομηχανικές επιχειρήσεις κ.ά., όπως φαίνεται στον ακόλουθο πίνακα: Πίνακας: Οργάνωση με προσανατολισμό τον πελάτη Οι «Μάνατζερ πελατών» έχουν στο σύστημα αυτό ίδια καθήκοντα με τους «Μάνατζερ προϊόντων». Ως κύριο στόχο τους έχουν, τα αποτελέσματα των συναλλαγών τους με τις αντίστοιχες κατηγορίες καταναλωτών να είναι όσο το δυνατό πιο κερδοφόρα. Πρέπει επίσης, για να εξασφαλίσουν μακροπρόθεσμα κέρδος, να «επιβάλλουν» στην επιχείρηση την ανάπτυξη νέων προϊόντων ή την προσαρμογή υπαρχόντων συμφωνά με τις επιθυμίες και ανάγκες των πελατών τους. Είναι απαραίτητο να ενημερώνουν διαρκώς τη Διεύθυνση σχετικά με τις συνήθειες και τη συμπεριφορά των πελατών τους.

9 1. Οργάνωση Μάρκετινγκ 23 Το «Μάνατζμεντ πελατών» (πρέπει να) φροντίζει όσο καμία άλλη οργανωτική μορφή, ώστε οι επιθυμίες των πελατών τους να λαμβάνονται υπόψη στην πολιτική της επιχείρησης Οργάνωση με προσανατολισμό γεωγραφικό Στη μορφή αυτή της Οργάνωσης ολόκληρος ο χώρος διάθεσης των προϊόντων μιας επιχείρησης χωρίζεται σε περιοχές ή περιφέρειες, τις οποίες διευθύνει αντίστοιχα ένας «Περιφερειακός Μάνατζερ». Ο Περιφερειακός Μάνατζερ επιβλέπει τη διάθεση όλων των προϊόντων στην περιοχή του και είναι υπεύθυνος για όλους τους πελάτες της περιφέρειάς του, όπως παρουσιάζει ο παρακάτω πίνακας 2. Πίνακας: Οργάνωση με προσανατολισμό γεωγραφικό 1 Lazo, Η. / Corbin, Α.:..., σελ Wild, J.:..., σελ. 101.

10 24 Διοίκηση Μάρκετινγκ Η γεωγραφική οργάνωση είναι χρήσιμη μόνο σε επιχειρήσεις με προϊόντα που διακινούνται σε εκτεταμένες περιοχές και σε διαφορετικούς χώρους 1. Είναι ο κατάλληλος οργανωτικός τύπος για πολυεθνικές επιχειρήσεις, αλλά χρησιμοποιείται και σε εθνικό επίπεδο με διαφοροποιημένη μορφή. Και εδώ, όπως στις προηγούμενες οργανωτικές μορφές, κατανέμεται η επιχείρηση σε τμήματα, με περιφερειακό όμως προσανατολισμό. Στον περιφερειακό Μάνατζερ προσδιορίζονται βραχύ - μεσοπρόθεσμοι στόχοι, για την επίτευξη των οποίων είναι μόνος υπεύθυνος. Η τήρηση των στόχων, ελέγχεται με διαρκείς συγκρίσεις ανάμεσα στα επιδιωκόμενα και τα πραγματοποιηθέντα αποτελέσματα Πολυδιάστατοι τύποι Ενδείξεις πολυδιάστατων Οργανώσεων φαίνονται σε περιπτώσεις στις οποίες οριζόντιες και κάθετες Οργανώσεις σχηματίζονται με διαφορετικά κριτήρια 2. Οι πραγματικά πολυδιάστατες Οργανώσεις είναι δύο ειδών Οργανωτική διάταξη σε διάφορα επίπεδα Εδώ το οριζόντιο σύστημα είναι οργανωμένο σε διάφορα επίπεδα λήψης απόφασης σύμφωνα με διαφορετικές οργανωτικές αρχές: Κάτω από τη Διεύθυνση Μάρκετινγκ σχηματίζονται επίπεδα λειτουργικά, σύμφωνα με τα προϊόντα, σύμφωνα με τις κατηγορίες / ομάδες πελατών και τις περιοχές. Με αυτόν τον τρόπο διακρίνουμε διμελή, τριμελή και τετραμελή οργανωτικά συστήματα και έτσι πολλαπλασιάζονται οι δυνατότητες οργανωτικών σχεδιασμών, όπως δείχνουν οι ακόλουθοι πίνακες: 1 Ιδιαίτερα όταν τα προϊόντα προωθούνται σε χώρες, όπου επικρατούν διαφορές σχετικά με τη γλώσσα, το δίκαιο, το νόμισμα, τη νοοτροπία κ.ά. 2 Όπως οριζόντιες Οργανώσεις με λειτουργικό προσανατολισμό και κάθετες Οργανώσεις με προσανατολισμό το προϊόν. 3 Steiner, Α.: Die kreative Organisation, in: Marketing - Management und Organisation, München 1981, σελ. 70.

11 1. Οργάνωση Μάρκετινγκ 25 Πίνακας: Διμελής οργάνωση με προσανατολισμό λειτουργικό και το προϊόν Πίνακας: Τριμελής Οργάνωση με προσανατολισμό το προϊόν, τον πελάτη και τις γεωγραφικές περιοχές

12 26 Διοίκηση Μάρκετινγκ Πίνακας: Τετραμελής οργάνωση με προσανατολισμό λειτουργικό, το προϊόν, τον πελάτη και τις γεωγραφικές περιοχές Οργανωτική διάταξη στο ίδιο επίπεδο - Οργάνωση Matrix Στην οργάνωση Matrix επιδρούν στο ίδιο επίπεδο κάτω από τη Διεύθυνση Μάρκετινγκ δύο αντίθετες οργανωτικές αρχές 1 και δημιουργούνται έτσι συνειδητά διαφωνίες στη διοικητική διαδικασία: Χρησιμοποιείται κατά κανόνα από τις επιχειρήσεις με βασική επιδίωξη τον «αποδοτικό ανταγωνισμό» μέσα των διαφωνιών ανάμεσα στα διοικητικά στελέχη και την ενίσχυση της ποιοτικής λήψης απόφασης. Οριζόντια οι λειτουργίες: Έρευνα αγοράς, Σχεδιασμός προϊόντος και Διαφήμιση και κάθετα οι ομάδες προϊόντων, όπως δείχνει ο ακόλουθος πίνακας 2. 1 Οριζόντιες και κάθετες λειτουργίες 2 - Timmermann, Μ.:..., σελ Steinbuch, P.A.: Organisation, Ludwigshafen 1987, σελ Leumann, P.: Die Matrix-Organisation, Bern - Stuttgart 1989, σελ. 19

13 1. Οργάνωση Μάρκετινγκ 27 Πίνακας: Διεύθυνση Μάρκετινγκ σύμφωνα με την Οργάνωση Matrix Key-Account - Management Όλες οι επιχειρήσεις ανεξάρτητα από το μέγεθος και τις γραμμές προϊόντων τους, διαθέτουν κάποιους πελάτες, οι οποίοι με συστηματικές παραγγελίες απορροφούν υψηλό ποσοστό της συνολικής παραγωγής. Οι πελάτες αυτοί θεωρούνται «κλειδιά» για τη βιωσιμότητα τη επιχείρησης και ονομάζονται Key Accounts 1. Για τη φροντίδα αυτών των μεγαλο-πελατών αναπτύχθηκε το Key- Account-Management, με έμπειρα στελέχη στις πωλήσεις και ευρύτερα περιθώρια λήψης απόφασης από τα συνηθισμένα στελέχη πωλήσεων. Συνήθως σι Key-Account-Μάνατζερ έχουν εκτελεστικές αρμοδιότητες και εντάσσονται οργανωτικά στις πωλήσεις. Αρκετές όμως φορές λειτουργούν ως επιτελικά στελέχη, με συνέπεια η υπαγωγή τους στο Μάρκετινγκ να μην είναι σπάνια. 1 - Ehrlinger, Ε.: Kundengruppen-Management, in: Die Betriebswirtschaft 1989, σελ Kemna, H.: Key-Account-Management - Verkaufserfolg der Zukunft durch Kundenorientierung, München 1989, σελ. 29.

14 28 Διοίκηση Μάρκετινγκ Η οργανωτική δομή του Key-Account-Management διακρίνεται από τις ακόλουθες παραλλαγές: Ένταξη στη Διεύθυνση Μάρκετινγκ Σε περιπτώσεις, στις οποίες το Key-Account-Management έχει επιτελικό προσανατολισμό, τη φροντίδα των μεγάλο-πελατών αναλαμβάνει η Διεύθυνση Μάρκετινγκ 1. Ουσιαστικό πλεονέκτημα για την επιχείρηση είναι το χαμηλό κόστος, καθώς και η αμεσότητα στην επικοινωνία με τον πελάτη. Μειονέκτημα αποτελεί ο περιορισμός σε επιτελικά καθήκοντα μιας quasi εκτελεστικής λειτουργίας Τμηματοποίηση της εμπορικής Διεύθυνσης Σε επιχειρήσεις, στις οποίες λειτουργούν το Μάρκετινγκ και οι Πωλήσεις ως εμπορική Διεύθυνση το Key-Account-Management διαμορφώνεται οργανωτικά με τον ακόλουθο τρόπο. Πίνακας: Key-Account-Management με τμηματοποίηση του Μάρκετινγκ. Το οργανωτικό αυτό σχήμα έχει το πλεονέκτημα, ότι είναι λειτουργικό και οι αρμοδιότητες προσδιορισμένες με σαφήνεια. Το υψηλό κόστος του όμως το περιορίζει σε μεγάλου μεγέθους επιχειρήσεις. 1 Όταν λειτουργεί βέβαια ξέχωρη Διεύθυνση Πωλήσεων, η ένταξη του Key-Account- Management σε αυτή, αποτελεί τη συνηθέστερη περίπτωση.