ΑΡΙΣΤΟΤΕΛΕΙΟ ΠΑΝΕΠΙΣΤΗΜΙΟ ΘΕΣΣΑΛΟΝΙΚΗΣ ΔΙΑΤΜΗΜΑΤΙΚΟ ΜΑΘΗΜΑ «ΚΑΙΝΟΤΟΜΙΑ ΚΑΙ ΕΠΙΧΕΙΡΗΜΑΤΙΚΟΤΗΤΑ» ΑΚΑΔΗΜΑΪΚΟ ΕΤΟΣ

Transcript

1 ΑΡΙΣΤΟΤΕΛΕΙΟ ΠΑΝΕΠΙΣΤΗΜΙΟ ΘΕΣΣΑΛΟΝΙΚΗΣ ΔΙΑΤΜΗΜΑΤΙΚΟ ΜΑΘΗΜΑ «ΚΑΙΝΟΤΟΜΙΑ ΚΑΙ ΕΠΙΧΕΙΡΗΜΑΤΙΚΟΤΗΤΑ» ΑΚΑΔΗΜΑΪΚΟ ΕΤΟΣ ΕΠΙΧΕΙΡΗΜΑΤΙΚΟ ΣΧΕΔΙΟ (Business Plan) hyperman ΚΩΝΣΤΑΝΤΙΝΟΣ ΠΑΝΑΓΟΣ ΠΟΛΥΝΕΙΚΗΣ ΣΤΡΟΓΓΥΛΗΣ ΝΙΚΟΛΑΟΣ ΚΑΛΥΒΑΣ

2

3 ΕΠΙΧΕΙΡΗΜΑΤΙΚΟ ΣΧΕΔΙΟ (Business Plan) hyperman

4

5 ΠΕΡΙΕΧΟΜΕΝΑ 1. Εισαγωγή i. Εισαγωγικό σηµείωµα 1 ii. Επιτελική σύνοψη (executive summary) 2 2. Εσωτερική ανάλυση i. Περιγραφή της επιχείρισης 3 ii. Παρεχόµενες υπηρεσίες της επιχείρισης 3 iii. Επιλογή τοποθεσίας 7 iv. Ανάλυση SWOT (α' µέρος) 8 3. Εξωτερική ανάλυση i. Ανάλυση καταναλωτή 9 ii. Ανάλυση ανταγωνισµού 11 iii. Ανάλυση αγοράς 12 iv. Ανάλυση περιβάλλοντος 12 v. Ανάλυση SWOT (ολοκληρωµένη) Επιλογή, προσδιορισµός και υλοποίηση στρατηγικής i. Στρατηγική Προϊόντων (Product strategy) 15 ii. Πλάνο Marketing (Marketing Plan) 18 iii. Πωλήσεις 18 iv. Διοικητικό Πλάνο (Management Plan) Οικονοµικό πλάνο Α. 1ου έτους i. Ισολογισµός- αποτελέσµατα χρήσης 21 ii. Ανάλυση χρηµατοροών 21 iii. Αξιολόγηση εµπορευµάτων 23 iv. Περιθώριο µεικτού κέρδους εµπορευµάτων 24 v. Αξιολόγηση πολιτικών πωλήσεων 24 vi. Αγορές εµπορευµάτων 24 vii. Πωλήσεις εµπορευµάτων κατά εµπόρευµα 24 viii. Πωλήσεις εµπορευµάτων κατά πολιτική πωλήσεων 25 ix. Χρηµατοοικονοµικοί δείκτες 25 x. Κέρδος σε µεταβολές µεταβλητών εξόδων 26

6 xi. Κέρδος σε µεταβολές πωλήσεων 28 xii. Κέρδος σε µεταβολές τιµών 30 xiii. Μεταβλητά έξοδα προς πωλήσεις 31 xiv. Ανάλυση νεκρού σηµείου 31 xv. Συνάρτηση κέρδους 33 Β. 2ου έτους i. Ισολογισµός- αποτελέσµατα χρήσης 34 ii. Ανάλυση χρηµατοροών 35 iii. Αξιολόγηση εµπορευµάτων 35 iv. Περιθώριο µεικτού κέρδους εµπορευµάτων 37 v. Αξιολόγηση πολιτικών πωλήσεων 37 vi. Αγορές εµπορευµάτων 37 vii. Πωλήσεις εµπορευµάτων κατά εµπόρευµα 38 viii. Πωλήσεις εµπορευµάτων κατά πολιτική πωλήσεων 39 ix. Χρηµατοοικονοµικοί δείκτες 39 x. Κέρδος σε µεταβολές µεταβλητών εξόδων 40 xi. Κέρδος σε µεταβολές πωλήσεων 41 xii. Κέρδος σε µεταβολές τιµών 43 xiii. Μεταβλητά έξοδα προς πωλήσεις 44 xiv. Ανάλυση νεκρού σηµείου 44 xv. Συνάρτηση κέρδους 45 Γ. 3ου έτους i. Ισολογισµός- αποτελέσµατα χρήσης 47 ii. Ανάλυση χρηµατοροών 48 iii. Αξιολόγηση εµπορευµάτων 48 iv. Περιθώριο µεικτού κέρδους εµπορευµάτων 49 v. Αξιολόγηση πολιτικών πωλήσεων 49 vi. Αγορές εµπορευµάτων 49 vii. Πωλήσεις εµπορευµάτων κατά εµπόρευµα 50 viii. Πωλήσεις εµπορευµάτων κατά πολιτική πωλήσεων 51 ix. Χρηµατοοικονοµικοί δείκτες 51 x. Κέρδος σε µεταβολές µεταβλητών εξόδων 52 xi. Κέρδος σε µεταβολές πωλήσεων 53 xii. Κέρδος σε µεταβολές τιµών 55 xiii. Μεταβλητά έξοδα προς πωλήσεις 56 xiv. Ανάλυση νεκρού σηµείου 56 xv. Συνάρτηση κέρδους 57

7

8 1. Εισαγωγή 1. Εισαγωγή i. Εισαγωγικό σηµείωµα Μέσα από την εκπαιδευτική διαδικασία του διατµηµατικού µαθήµατος «Καινοτοµία και Επιχειρηµατικότητα» του ΑΠΘ δύο φοιτητές του τµήµατος Πολιτικών Μηχανικών κι ένας του τµήµατος Οικονοµικών Επιστηµών του συγκεκριµένου ιδρύµατος ένωσαν τις δυνάµεις τους και δηµιούργησαν την hyperman. Τί είναι η hyperman; Είναι µία εταιρεία -εικονική προς το παρόν- που έχει τις βάσεις και την δυναµική να µετατραπεί σε εύλογη χρονική περίοδο από πρωτότυπη ιδέα σε πετυχηµένη επιχείρηση. Το παρόν Επιχειρησιακό Σχέδιο αναλύει την δοµή, τους στόχους και το περιβάλλον στο οποίο θα λειτουργήσει η εταιρεία και διαβλέπει µέσω µιας διεξοδικής και ρεαλιστικής ανάλυσης την εφικτότητα των στόχων της και την εµπέδωση της καινοτοµίας στον χώρο των έργων Πολιτικού Μηχανικού και των τεχνικών έργων γενικότερα. Το όνοµα της εταιρείας προϊδέαζει µε κοµψό -ίσως- τρόπο τον ενδιαφερόµενο για το αντικείµενο της εταιρείας: η λέξη hyper παραπέµπει στην υπεργολοβία και η man στην διαχείριση, το management. Πρόκειται δηλαδή για µία εταιρεία που θα είναι σε θέση να προσφέρει υπηρεσίες διαχείρισης τεχνικών έργων µέσω υπεργολαβιών, κάτι πρωτόγνωρο για τα ελληνικά δεδοµένα. Η hyperman στα πρώτα έτη λειτουργίας της προβλέπεται να απασχολήσει 2 διπλωµατούχους πολιτικούς µηχανικούς µε εξειδίκευση στην Διαχείριση Τεχνικών Έργων (Construction Management), τον Ντίνο Πανάγο και τον Πολυνείκη Στρογγύλη, καθώς και έναν οικονοµολόγο-λογιστή, τον Νίκο Καλύβα. Τα παραπάνω στελέχη της εταιρείας είναι και οι βασικοί της µέτοχοι κατά 35%, 35% και 30% αντίστοιχα. Η hyperman θα έχει ως έδρα της την Αθήνα και η αρχική µορφή της εταιρείας προβλέπεται να είναι περιορισµένης ευθύνης (ΕΠΕ). Εφόσον η εταιρεία πετύχει τους στόχους της, όπως αυτοί περιγράφονται στο παρόν Επιχειρηµατικό Σχέδιο, θα επιδιώξει αφενός την µετεξέλιξή της σε ανώνυµη εταιρεία (ΑΕ), αφετέρου δε την επέκτασή της. Μία τέτοια επέκταση θα πραγµατωθεί µε αύξηση του αριθµού των απασχολούµενων στελεχών στην έδρα της ή µε την δηµιουργία παραρτήµατος εκτός Αθηνών. Μακροπρόθεσµος στόχος της εταιρείας πέραν του χρονικού ορίζοντα της πρώτης τριετίας λειτουργίας της είναι η ανάληψη υπεργολαβιών αυξανόµενου προϋπολογισµού και η επέκταση των δραστηριοτήτων της στο εξωτερικό. hyperman ΕΠΕ Έδρα Αντικείμενο Μέτοχοι Διαχειριστής Αθήνα Yπεργολαβική παροχή υπηρεσιών Διαχείρισης Τεχνικών έργων Ντίνος Πανάγος 35% - Πολυνείκης Στρογγύλης 35% - Νίκος Καλύβας 30% Πολυνείκης Στρογγύλης (κατόπιν ψηφοφορίας) 1

9 1. Εισαγωγή ii Επιτελική σύνοψη (executive summary) Το παρόν Επιχειρηµατικό Σχέδιο δεν είναι τίποτε άλλο από µία σοβαρή, σθεναρή και απόλυτα τεκµηριωµένη προσπάθεια για να πειστεί ο ενδιαφερόµενος αναγνώστης ότι η hyperman είναι µία πρωτότυπη ιδέα που, υπό τις κατάλληλες συνθήκες, µπορεί να εξελιχτεί µε πολύ µικρό κίνδυνο σε καινοτόµο επιχείρηση. Τρεις φοιτητές του ΑΠΘ, που δεν γνωρίζονταν µέχρι πρότινος µεταξύ τους, ακολουθώντας το νήµα του µαθήµατος «Καινοτοµία & Επιχειρηµατικότητα», συγκρότησαν µία οµάδα και µε κέφι, φαντασία, υποµονή και περισσή ενέργεια δέχτηκαν να συµπορευτούν, να εισβάλλουν σε έναν υπέροχο λαβύρινθο γνώσεων και να εφαρµόσουν στην πράξη όσα διδάχτηκαν µέσα σε λίγους µήνες. Έτσι, ύστερα από δηµιουργική ανταλλαγή ιδεών και προτάσεων, δηµιουργήθηκε η hyperman. Στα επόµενα κεφάλαια ο αναγνώστης θα εξοικειωθεί µε την εταιρεία µας η οποία προφανώς είναι ακόµα εικονική. Παρουσιάζεται αναλυτικά η δοµή και το αντικείµενο της εταιρείας. Η hyperman είναι µία εταιρεία που θα παρέχει αισίως υπηρεσίες Διαχείρισης Τεχνικών Έργων, κυρίως Πολιτικού Μηχανικού, σε υπεργολαβική βάση ανατρέποντας τα µέχρι τώρα δεδοµένα στην ελληνική πραγµατικότητα που υπαγόρευαν η Διαχείριση (Management) να είναι προνόµιο µόνο των λίγων και πανίσχυρων τεχνικών εταιρειών της χώρας, όταν στον αντίποδα η πλειοψηφία των κατασκευαστικών εταιρειών, που είναι οι µικροµεσαίες, δεν έχουν εµπιστευτεί την τύχη των εταιρειών τους σε αναγνωρισµένους Μηχανικούς- Διαχειριστές. Η hyperman θα είναι σε θέση να παρέχει ευελιξία στους πελάτες της σε πάρα πολυ προσιτή τιµή. Το όφελος για εκείνους θα είναι η βελτιστοποίηση της απόδοσης της εταιρείας τους και η απαλλαγή από το άγχος, την ψυχολογική φθορά και τις ευθύνες που ενέχει η διαχείριση ενός τεχνικού έργου. Με την βοήθεια της hyperman οι κατασκευάστριες εταιρείες θα µπορούν να αφοσιώνονται απερίσπαστα µόνο στο τεχνικό µέρος ενός έργου αφήνοντας σε µας την διαχειριστική ευθύνη του. Η hyperman όµως δεν απευθύνεται µόνο στις ιδιωτικές κατασκευαστικές εταιρείες. Με το ίδιο ενδιαφέρον στρέφει την προσοχή της και στον δηµόσιο τοµέα προτείνοντας στους οργανισµούς και τους φορείς του Δηµοσίου να µας εµπιστευτούν. Είναι αλήθεια ότι το Δηµόσιο, ακόµα κι αν διαθέτει εξαιρετικά καταρτισµένα στελέχη, αδυνατεί συχνά λόγω των ιδιαιτεροτήτων που διέπουν την ελληνική πραγµατικότητα, να εγγυηθεί το Δηµόσιο συµφέρον µέσα από εργολαβικές συµβάσεις. Η hyperman µπορεί µε εξαιρετικά ελκυστικό αντίτιµο να παρακολουθήσει την κατασκευαστική διαδικασία ενός Δηµόσιου Έργου και να αναλάβει πλήρως την διαχείρισή του. Έτσι, µπορεί να εγγυηθεί ότι το Δηµόσιο θα παραλαµβάνει τα έργα που του ανήκουν σε προκαθορισµένη χρονική στιγµή, µε το συµφωνηµένο κόστος και την προβλεπόµενη ποιότητα, διασφαλίζοντας το συµφέρον της κοινωνίας. Σε επόµενες σελίδες διερευνώνται τα πλεονεκτήµατα της δοµής και της ιδέας στην οποία θα επενδύει η εταιρεία, αλλά και η αλληλεπίδρασή της µε το περιβάλλον της αγοράς. Όλα αυτά µετουσιώνονται σε µία πλήρη ανάλυση SWOT. Περιγράφονται όλοι οι πιθανοί τρόποι που η hyperman µπορεί να εδραιωθεί στην αγορά µέσα από την µορφή συγκεκριµένης στρατηγικής Marketing. Τέλος, κατατίθεται συγκροτηµένο οικονοµικό πλάνο που µε σοβαρότητα και εγκράτεια καταδεικνύει ότι η εταιρεία µε λίγους πόρους και πολύ µικρό ρίσκο µπορεί να πετύχει τους στόχους µέσα σε µία µόνο τριετία. Παρά την οικονοµική δυσπραγία που µαστίζει την Ελλάδα τα τελευταία χρόνια, η hyperman θεωρεί ότι έχει την τεχνογνωσία και την διορατικότητα να δηµιουργήσει Σχολή στην Ελλάδα και να εµπνεύσει ενδεχοµένως κι άλλους στο µέλλον να την µιµηθούν. 2

10 2. Εσωτερική ανάλυση 2. Εσωτερική ανάλυση i. Περιγραφή της επιχείρισης Η επιχείρηση ιδρύεται ως Εταιρεία Περιορισµένης Ευθύνης (Ε.Π.Ε.) µε την επωνυµία hyperman και τίτλο στο καταστατικό της Υπερδιαχείριση Ε.Π.Ε.. Οι µέτοχοι της εταιρείας είναι οι κάτωθι µε τα αντίστοιχα ποσοστά συµµετοχής στα µερίσµατα: 1. Στρογγύλης Πολυνείκης, Πολιτικός Μηχανικός ΑΠΘ (35%) 2. Πανάγος Κωνσταντίνος, Πολιτικός Μηχανικός ΑΠΘ (35%) 3. Καλύβας Νικόλαος, Οικονοµολόγος ΑΠΘ (30%) Η εταιρεία διοικείται από την Γενική Συνέλευση των Εταίρων η οποία κάθε χρόνο θα εκλέγει τον Διαχειριστή της Εταιρείας. Αυτός µπορεί να είναι οποιδήποτε πρόσωπο αλλά πρόθεση των ιδρυτικών εταίρων είναι, για τα πρώτα τουλάχιστον χρόνια, αυτός να είναι ένας εκ των τριών. Για το πρώτο έτος λειτουργίας διαχειριστής θα είναι ο Πολυνείκης Στρογγύλης. Η εταιρεία είναι υποχρεωµένη να υποβάλλει στο τέλος κάθε έτους τον ισολογισµό και τον λογαριασµό αποτελεσµάτων χρήσης προς δηµοσίευση. Είδος και εξωτερικοί πόροι της επιχείρησης: η επιχείρηση hyperman είναι µια εταιρεία διαχείρισης τεχνικών έργων σε υπεργολαβική βάση. Ασχολείται αποκλειστικά µε την παροχή υπηρεσιών και τα έσοδα της τεκµηριώνονται µε απόδειξη παροχής υπηρεσίας. Η hyperman είναι µια νέα επιχείρηση, αυτοτελής και ανεξάρτητη, πρωτοπόρα στο είδος της για τον ελληνικό χώρο. Όλοι οι χρηµατικοί πόροι της επιχείρησης κατά την εκκίνηση λειτουργίας της προέρχονται από το δάνειο που θα πάρει στην αρχή του 1ου έτους λειτουργίας από την Αγροτική Τράπεζα, ύψους ευρώ. Καθώς η επιχείρηση δεν ασχολείται µε εµπορία προϊόντων, δεν υπάρχουν προµηθευτές και στρατηγικοί συνεργάτες. ii. Παρεχόµενες υπηρεσίες της επιχείρισης Η hyperman είναι µια εταιρεία παροχής υπηρεσιών διαχείρισης τεχνικών έργων σε υπεργολαβική βάση. Με άλλα λόγια η εταιρεία µας αναλαµβάνει την πλήρη διαχείριση κάθε είδους τεχνικών έργων η οποία συνίσταται στα εξής µέρη: Σύνταξη Σχεδίου Διαχείρισης του Έργου (Project Management Plan) και Καταστατικού Έργου (Project Charter) σε συµφωνία µε τον Κύριο του Έργου (ΚτΕ) και την Ανάδοχη Κατασκευαστική Εταιρεία. Δηµιουργία Δοµής Ανάλυσης των Εργασιών (WBS) και Έκθεσης Σκοπού Εργασιών (Scope Statement) για την αποτελεσµατικότερη κατανόηση και διαχείριση του έργου από όλα τα συµβαλλόµενα µέρη. Σύνταξη Χρονοδιαγράµµατος Έργου και επίβλεψη της τήρησης του από την ανάδοχο εταιρεία. (Schedule Management) Παρακολούθηση της οικονοµικής πορείας του έργου µε τη µέθοδο της κτηθείσας αξίας (earned value-ev) και τήρηση του κόστους κάτω του αρχικού ή του αναδιαµορφωµένου 3

11 2. Εσωτερική ανάλυση προϋπολογισµού (cost management) Ανάλυση επικινδυνότητας, παρακολούθηση των κινδύνων και σύνταξη προτάσεων για την αποφυγή ή την εξάλειψη τους (risk management) Διαχείριση όλων των προµηθειών του έργου, από την αναζήτηση και την επιλογή των προµηθειών έως την παραλαβή και την περαίωση όλων των υποχρεώσεων (procurement management) Σύνταξη σχεδίου διαχείρισης της Ποιότητας του έργου, εκτέλεση ελέγχου ποιότητας και ευθύνη διασφάλισης της ποιότητας ISO για την ανάδοχη εταιρεία (quality management) Διαχείριση του ανθρώπινου δυναµικού του έργου και ευθύνη καθοδήγησης του στις επιµέρους εργασίες (Human Resource Distribution) Όπως φαίνεται και από τα παραπάνω, οι µηχανικοί της εταιρείας διαχειρίζονται το έργο σε πλήρη συµφωνία µε το διεθνές πρότυπο Project Management Body of Knowledge (PMBOK) και µάλιστα είναι πιστοποιηµένοι Project Managers από το Διεθνές Ινστιτούτο Project Management Institute. Η εταιρεία µας αναλαµβάνει τη διαχείριση αποκλειστικά τεχνικών έργων είτε αυτά είναι ιδιωτικά είτε δηµόσια. Στην δεύτερη περίπτωση, ο πελάτης µας είναι είτε το Ελληνικό Δηµόσιο είτε κάποιος φορέας Τοπικής Αυτοδιοίκησης και η ανάθεση της διαχείρισης λαµβάνει χώρα µέσω σύµβασης. Είδη των Τεχνικών Έργων που διαχειρίζεται η hyperman: κτηριοοικοδοµικά οδοποιΐας και διαµόρφωσης περιβάλλοντος οδού υδρεύσεων, αποχετεύσεων και υδραυλικών δικτύων εγκαταστάσεων επεξεργασίας λυµάτων, ΧΥΤΑ, Κλείσιµο ΧΑΔΑ διευθέτησης υδατορευµάτων γεωτεχνικά έργα συγκοινωνιακά έργα αστικών περιοχών ηλεκτροφωτισµοί και πεζοδροµήσεις οδών Η φύση της Σύµβασης: η εταιρεία αποτελείται µόνο από τρεις εταίρους οι οποίοι είναι και το επιστηµονικό προσωπικό της hyperman. Εποµένως δεν διαθέτουµε κανενός είδους κατασκευαστικό εξοπλισµό και δεν επεµβαίνουµε καθόλου στην κατασκευαστική διαδικασία ως προς την υλοποίηση της. Ασχολούµαστε αποκλειστικά µε τη διαχείριση του έργου. Στόχος µας δηλαδή είναι το έργο πάση θυσία να τελείωσει εντός χρονοδιαγράµµατος, εντός προϋπολογισµού και µε εκπληρωµένες τις απαιτούµενες προδιαγραφές ποιότητας. Για το σκοπό αυτό υπογράφεται ένα συµβόλαιο Διαχείρισης του Έργου µεταξύ της εταιρείας µας και της αναδόχου κατασκευαστικής εταιρείας το οποίο εξηγεί ρητά πως η Ανάδοχος Εταιρεία αφήνει εξ ολοκλήρου τη Διαχείριση του Έργου στην hyperman παραχωρώντας της τα δικαιώµατα οργάνωσης και προγραµµατισµού της εργασίας, διοίκησης του ανθρωπίνου προσωπικού, και διαχείρισης των πόρων για όσο διάστηµα διαρκεί το έργο. Από την άλλη µεριά η hyperman δεσµεύεται να ολοκληρώσει το έργο εντός των προβλεπόµενων ορίων και αν αυτό δε συµβεί τότε: Αν έχουµε υπέρβαση προϋπολογισµού η hyperman αναλαµβάνει να πληρώσει το 50% της υπέρβασης. Αν έχουµε υπέρβαση του χρονοδιαγράµµατος, η hyperman πληρώνει πρόστιµο ύψους 1% του προϋπολογισµού του έργου για κάθε 20 ηµέρες καθυστέρηση. 4

12 2. Εσωτερική ανάλυση Αν έχουµε χαµηλότερες προδιαγραφές ποιότητας από τις απαιτούµενες τότε η hyperman επιστρέφει τα χρήµατα που πήρε για την υπηρεσία της αυξηµένα κατά 20%. Για να πληρούνται οι παραπάνω δεσµεύσεις πρέπει είτε η εταιρεία µας να αποδεχθεί πως οι υπερβάσεις είναι ευθύνη της είτε η ανάδοχος κατασκευαστική εταιρεία να προσβάλει τη σύµβαση και υποβάλλοντας µήνυση στη hyperman σε περίπτωση που η εταιρεία µας δε συµφωνεί µε τις κατηγορίες και θεωρεί πως δεν ήταν δικό της λάθος οι υπερβάσεις των ορίων. Επίσης αν η ανάδοχος κατασκευαστική εταιρεία δεν είναι ευχαριστηµένη από την εταιρεία µας µπορεί να προσβάλει την σύµβαση χωρίς προσφυγή στα δικαστήρια, καταβάλλοντας στην hyperman ποσοστό της τελικής πληρωµής, ίδιο µε το ποσοστό της κτηθείσας αξίας του έργου (EV). Από τη στιγµή που υπογράφεται η σύµβαση η hyperman λειτουργεί σαν πλήρης διαχειριστής του έργου, σαν να έχει όλους τους πόρους της αναδόχου εταιρείας δικούς της. Έχει την απόλυτη ηγεσία του έργου και δίνει λόγο µόνο στη διοίκηση της εταιρείας υποβάλλοντας εβδοµαδιαία ή ηµερήσια την Έκθεση Προόδου Εργασιών. Χάρη στην απασχόληση δύο διπλωµατούχων πολιτικών µηχανικών στην hyperman η εταιρεία έχει το δικαίωµα να κάνει παρεµβάσεις ή/και προτάσεις για αλλαγές στην κατασκευαστική ή ακόµα και στη µελετητική διαδικασία του έργου αν κρίνει πως υπάρχουν σοβαρά λάθη ή παραλείψεις, πάντα σε συνεννόηση µε τους µελετητές και τους κατασκευαστές του έργου. Ο τρόπος της διαχείρισης: Η εταιρεία µας ξεχωρίζει την δραστηριότητα της σε δύο πολύ ξεχωριστούς τοµείς. Ο ένας που αφορά καθαρά τη διαχείριση των έργων θα υλοποιείται από τους δύο µηχανικούς της εταιρείας οι οποίοι θα βρίσκονται ως επί το πλείστον στα εργοτάξια και ο άλλος τοµέας είναι αυτός της οικονοµικής, νοµικής και λογιστικής υποστήριξης της εταιρείας η οποία θα υλοποιείται από τον οικονοµολόγο ο οποίος θα βρίσκεται στην έδρα της επιχείρησης στην Αθήνα και θα είναι υπεύθυνος για την διεκπεραίωση όλων των τυπικών υποχρεώσεων σε υπηρεσίες. Στην έδρα της επιχείρησης θα υπάρχει το κεντρικό πληροφοριακό σύστηµα υποστήριξης της διαχείρισης που συνίσταται από τους σταθερούς υπολογιστές, τη βάση δεδοµένων για κάθε έργο, το λογισµικό διαχείρισης (Primavera Project Planner) και το αρχείο για τα συµβόλαια και τις συµβάσεις ενώ οι δύο µηχανικοί θα είναι εξοπλισµένοι µε φορητούς έξυπνους υπολογιστές ipad µε τους οποίους θα έχουν άµεση πρόσβαση σε οποιαδήποτε πληροφορία χρειαστούν κατά τη διάρκεια της εργασίας στα εργοτάξια. Η εταιρεία µας διαχειρίζεται πάσης φύσεως τεχνικά έργα αλλά δεν είναι δυνατόν να πληρώνεται µε ενιαίο τρόπο λόγω της µεγάλης διακύµανσης των έργων ως προς τον προϋπολογισµό τους. Για αυτό η βασική µας υπηρεσία χωρίζεται σε τέσσερα επί µέρους προϊόντα ανάλογα µε τον προϋπολογισµό των έργων και αµοίβεται µε ανάλογο τρόπο, ο οποίος φαίνεται στον παρακάτω πίνακα: Παροχή υπηρεσιών Προϋπολογισμός Έργου Αμοιβή Εταιρείας Διαχείριση μεγάλων έργων > %-6% του προϋπολογισμού Διαχείριση μεσαίων έργων %-7% του προϋπολογισμού Διαχείριση μικρών έργων Κατ' αποκοπή Διαχείριση πολύ μικρών έργων < Κατ' αποκοπή Η ωφέλεια για τον πελάτη: ο πελάτης της hyperman είτε πρόκειται για δηµόσιο φορέα είτε πρόκειται για ιδιωτική κατασκευαστική εταιρεία διαπιστώνει τα εξής οφέλη από τη χρήση της υπηρεσίας µας: 5

13 2. Εσωτερική ανάλυση Πλήρης µεταφορά των ευθυνών της εκτέλεσης του έργου σε συγκεκριµένο χρόνο, χρήµα και ποιότητα στην εταιρεία µας και ελάφρυνση από την τεράστια ψυχολογική καταπόνηση του καθηµερινού αγώνα για την διεκπεραίωση του. Σιγουριά πως οι πόροι της εταιρείας θα αξιοποιηθούν µε το βέλτιστο τρόπο έτσι ώστε να παραχθεί το µέγιστο οικονοµικό αποτέλεσµα. Ασφάλεια της αναδόχου εταιρείας πως το κόστος δε θα ξεφύγει από τον προϋπολογισµό και έτσι θα µεγιστοποιηθεί το κέρδος. Ασφάλεια του ελληνικού δηµοσίου ή του φορέα Τοπικής Αυτοδιοίκησης σε περίπτωση διαχείρισης δηµοσίου έργου, πως δε θα κατασπαταληθεί το δηµόσιο χρήµα, θα έχει έγκαιρη παράδοση του έργου στους πολίτες και πως αυτό θα τηρεί τα πρότυπα κατασκευής. Ανταγωνιστικό πλεονέκτηµα για τις κατασκευαστικές εταιρείες σε περίπτωση υποβολής πρότασης κατασκευής δηµοσίου έργου σε διαγωνισµό αν η πρόταση περιλαµβάνει εκ των προτέρων συµφωνία µε την εταιρεία µας για την αποτελεσµατικότερη και ορθολογικότερη διαχείριση του. Πολύ χαµηλό κόστος της υπηρεσίας σε σχέση µε τον προϋπολογισµό του έργου και το συνήθες εργολαβικό όφελος. Τι διαφορετικό παρέχει η υπηρεσία µας; Η διαχείριση έργων σε υπεργολαβική βάση είναι κάτι το εξαιρετικά πρωτοπόρο και ρηξικέλευθο για τον ελληνικό χώρο. Είναι αλήθεια πως σε προηγµένες χώρες του εξωτερικού λειτουργούν ήδη υποχρεωτικά συστήµατα διαχείρισης έργων µε τυποποιηµένα συµβόλαια όπως το συµβόλαιο Construction Management at Risk (CMAR) που έχει εφαρµοστεί σε µερικά από τα τεχνικά έργα πολύ µεγάλου budget στις Η.Π.Α. Εποµένως η εταιρεία µας δε µπορεί να συγκριθεί µε καµία άλλη στον ελληνικό χώρο παρά µόνο µε τις µεγάλες κατασκευαστικές εταιρείες, οι οποίες έχουν συστήµατα διαχείρισης στο εσωτερικό τους. Αλλά εµείς δεν απευθυνόµαστε φυσικά σε αυτές παρά στις µικρές και τις µεσαίες επιχειρήσεις του τεχνικού κλάδου που παρουσιάζουν σαφές έλλειµα γνώσης και εφαρµογής του προγραµµατισµού των έργων. Η Διαχείριση Έργων είναι πλέον ένα αναγνωρισµένο και ξεχωριστό επιστηµονικό πεδίο και η εµµονή των ελληνικών κατασκευαστικών επιχειρήσεων και του ελληνικού δηµοσίου να διαχειρίζονται τα έργα τους µε έναν εµπειρικό και πρόχειρο τρόπο οδηγεί στο να ξεφεύγουν αυτά εκτός προϋπολογισµού και εκτός χρονοδιαγράµµατος σε ποσοστό άνω του 80%. Άποψη µας είναι πως δεν υπάρχει έλλειµα γνώσης και εφαρµογής των κατασκευαστικών µεθόδων και πως οι Ελληνικές Κατασκευαστικές Εταιρείες κάνουν πολύ καλά τη δουλειά τους ως προς το αποτέλεσµα. Σίγουρα όµως αργούν και επιβαρύνουν χρηµατικά είτε το ελληνικό δηµόσιο είτε τους πελάτες τους µε αποτέλεσµα τη µειωµένη αξιοπιστία και ακεραιότητα τους. Η εταιρεία µας έρχεται να λύσει τα χέρια στους κατασκευαστές και να τους αφήσει να επικεντρωθούν σε αυτό που γνωρίζουν καλά: την Κατασκευή. Η Διαχείριση είναι ένα άλλο κοµµάτι, εξαιρετικά επίπονο ψυχολογικά και είναι αναγκαίο να γίνεται από αυτούς που το σπούδασαν και το κατέχουν. Άραγε θα έπαιρνε κάποια τεχνική εταιρεία έναν µηχανικό που δεν έχει πτυχίο επειδή απλά γνωρίζει το αντικείµενο; Γιατί να µη συµβεί η ίδια στάση και µε το επάγγελµα του project manager; Τι παρουσιάζει µεγάλη ζήτηση: παρόλη την οικονοµική ύφεση των τελευταίων καιρών, το µεγάλο εύρος των τεχνικών έργων κάνει την hyperman αισιόδοξη για τη συνέχεια των τεχνικών εγχειρηµάτων στον ελληνικό χώρο. Καθότι αναλαµβάνουµε έργα είτε πολύ µικρά είτε µεγάλα έχουµε κάθε λόγο να αισιοδοξούµε για ικανοποιητική ζήτηση στο επόµενο διάστηµα. Φαίνεται πως το επόµενο διάστηµα οι 6

14 2. Εσωτερική ανάλυση κατασκευαστικές εταιρείες θα ασχοληθούν είτε µε µεγάλα έργα είτε µε πολύ µικρά ενώ όσον αφορά τον τύπο τους φαίνεται πως τα περιβαλλοντικά και τα συγκοινωνιακά έργα κερδίζουν έδαφος έναντι της οικοδοµής. Καθοριστικής όµως σηµασίας θα είναι η απόφαση της Ευρωπαϊκής Ένωσης για πιστοποίηση του project management για κάθε συγχρηµατοδοτούµενο έργο Κράτους-Μέλους της. Προς αυτήν την απόφαση πιέζει διεθνώς το Project Management Institute και αν αυτή ληφθεί τελικά είναι εύκολο να φανταστεί κανείς ποιό θα είναι το ανταγωνιστικό πλεονέκτηµα της hyperman στην Ελλάδα όταν θα είναι µια ήδη αναγνωρισµένη εταιρεία στο χώρο, πολύ πιο µπροστά από την εποχή της. iii. Επιλογή τοποθεσίας Ως έδρα της επιχείρησης επιλέχτηκε η Αθήνα. Τα πλεονεκτήµατα που προσφέρει η Αθήνα είναι πολλά και ζωτικής σηµασίας για την επιχείρηση. Καταρχήν, η ελληνική πρωτεύουσα και ο νοµός Αττικής είναι µία εθνική περιφέρεια στην οποία είναι συγκεντρωµένο το 40% του ελληνικού πληθυσµού. Ο µεγάλος αριθµός κατοίκων της Αττικής αυτοµάτως δηµιουργεί την ανάγκη για κατασκευή νέων υποδοµών ή βελτίωση/συντήρηση/αναβάθµιση των υπαρχουσών. Αυτό έχει ως φυσιολογική συνέπεια να δραστηριοποιούνται στην πρωτεύουσα εκατοντάδες κατασκευαστικές εταιρείες και οργανισµοί του Ελληνικού Δηµοσίου που δυνητικά είναι οι µελλοντικοί πελάτες της εταιρείας µας. Εποµένως, η Αττική είναι θεωρητικά ικανή από µόνη της να µας προσφέρει επαρκή όγκο εργασίας. Ένα άλλο βασικό πλεονέκτηµα της Αθήνας είναι η κεντρική γεωγραφική της θέση στην ελληνική επικράτεια. Η πρωτεύουσα βρίσκεται σε κοµβικό σηµείο του οδικού δικτύου ανάµεσα στην Πελοπόννησο και την Στερεά Ελλάδα και η εταιρεία µε κέντρο την Αθήνα έχει την δυνατότητα να αναλάβει την διαχείριση/επίβλεψη τεχνικών έργων που µπορούν να λάβουν χώρα σε γειτονικούς ή κοντινούς προς την Αττική νοµούς, όπως οι νοµοί Βοιωτίας, Εύβοιας, Φθιώτιδος, Κορινθίας, Αργολίδος κοκ. Τα επιβατικά λιµάνια του Πειραιά, της Ραφήνας και του Λαυρίου, καθώς και το Διεθνές Αεροδρόµιο Αθηνών είναι συγκοινωνιακοί κόµβοι που φέρνουν ακόµα ταχύτερα στην πρωτεύουσα ακριτικές ή αποµακρυσµένες περιοχές της χώρας όπως οι Κυκλάδες, τα Δωδεκάνησα, η Θράκη, τα νησιά του Βορείου Αιγαίου. Αν και προτεραιότητα της εταιρείας στα πρώτα της βήµατα είναι να αναλαµβάνει έργα εντός ή πέριξ των Αθηνών και της Αττικής, δεν µπορεί να παραβλεφθεί η σηµαντικότητα των παραπάνω συγκοινωνιακών κόµβων ούτε και να αποκλειστεί η ανάληψη διαχειριστικών υπεργολαβιών µακρυά από την Αθήνα εφόσον αυτές λαµβάνουν χώρα σε µη τακτή βάση και είναι προφανώς προσοδοφόρες για την εταιρεία. Τέλος, η Αθήνα είναι µία πόλη που παρέχει άριστες τηλεπικοινωνιακές υποδοµές, διαθέτει εξαιρετική αγορά, ιδρύµατα, φορείς και εταιρείες που καθορίζουν τις τάσεις στον χώρο των επιστηµών που είναι συναφείς µε το αντικείµενο της hyperman και κατ' επέκταση επηρεάζουν άµεσα την εξέλιξη της τεχνογνωσίας στα τεχνικά έργα σε εθνική κλίµακα. Η επιλογή, λοιπόν, της Αθήνας ως έδρας της hyperman εκτιµούµε ότι είναι ιδανική λαµβάνοντας υπόψη τα πλεονεκτήµατα της πόλης στα οποία αναφερθήκαµε προηγουµένως. Ωστόσο, δεν πρέπει να λησµονούµε ότι η Αθήνα είναι µία αχανής πόλη. Θεωρούµε αναγκαίο να ορίσουµε σε ποια περιοχή της Αθήνας θα µπορούσαν να στεγαστούν τα γραφεία της hyperman. Παρά το γεγονός ότι η πόλη σε σχέση µε την υπόλοιπη Ελλάδα έχει το ακριβότερο κόστος γης, εξακολουθεί ακόµα να προσφέρει κατάλληλα ακίνητα για επαγγελµατική στέγη σε προσιτές τιµές. Δεδοµένου ότι η εταιρεία δεν θα στεγαστεί σε ιδιόκτητα γραφεία, είναι αναγκασµένη να προσανατολιστεί στην ενοικίαση ακινήτου που θα έχει τη χαµηλότερη 7

15 2. Εσωτερική ανάλυση δυνατή µίσθωση και θα βρίσκεται σε γειτονιά εύκολα προσβάσιµη από τα µέσα µαζικής µεταφοράς της πρωτεύουσας και ιδιαίτερο από το µετρό και το τράµ. Περιοχές της Αθήνας και του Πειραιά µε τα παραπάνω χαρακτηριστικά είναι η Δάφνη, ο Άγιος Δηµήτριος, ο Νέος Κόσµος, η Καλλιθέα, τα Άνω Πατήσια, το Μοσχάτο, το Νέο Φάληρο. Το κέντρο της Αθήνας και του Πειραιά είναι περιοχές µε υψηλό κόστος ενοικίασης και σοβαρά κυκλοφοριακά προβλήµατα. Έχοντας κατά νου ότι σηµαντικότατο µέρος των εργασιών των στελεχών της hyperman προϋποθέτει µετακινήσεις εκτός γραφείου, περιοχές µε συχνή κυκλοφοριακή συµφόρηση και δυσεύρετους χώρους στάθµευσης πρέπει να αποφεύγονται. Ένα ακίνητο m 2 µε ένα µικρό χώρο υποδοχής για τους πελάτες (σαλόνι), ένα αποχωρητήριο, µία µικρή κουζίνα για στοιχειώδεις ανάγκες εστίασης και χώρους εργασίας σε ένα µεγάλο ή περισσότερα µικρότερα δωµάτια είναι επαρκές για τις ανάγκες της εταιρείας µας. Θα προτιµούσαµε το ακίνητο να είναι διαµέρισµα κάποιας πολυκατοικίας για περαιτέρω µείωση εξόδων θέρµανσης και εξωτερικής καθαριότητας. Εκτιµούµε ότι το µίσθωµα ενοικίασης ενός διαµερίσµατος µε τα παραπάνω χαρακτηριστικά στις περιοχές που αναφέραµε κυµαίνεται από 450 έως 500. iv. Ανάλυση SWOT (α' µέρος) Στην παράγραφο αυτή παραθέτουµε εποπτικά τα αποτελέσµατα του πρώτου µέρους της ανάλυσης SWOT µε την βοήθεια του παρακάτω πίνακα. Σε αυτόν προβάλλονται τα σηµεία ισχύος (strengths) και οι αδυναµίες (weaknesses) της hyperman. Στην επόµενη ενότητα ολοκληρώνεται η ανάλυση SWOT µε την παράθεση των ευκαιριών (opportunities) και των απειλών (threats) που δηµιουργεί το εξωτερικό περιβάλλον για την επιχείρησή µας. Σημεία ισχύος (Strengths) Μοναδικότητα της εταιρείας στον ελληνικό κατασκευαστικό χώρο Επιστημονικό προσωπικό με ευρύ φάσμα γνώσεων (Μηχανική-Διαχείριση-Οικονομία Ευελιξία της εταιρείας (ολιγάριθμο προσωπικό, έδρα σε Αθήνα, ανυπαρξία βαριάς γραφειοκρατίας, χρήση έξυπνης τεχνολογίας) Συνολικό κέρδος για τον πελάτη (ψυχολογική ελάφρυνση, καμία ανησυχία, χαμηλόκόστοςυπηρεσίας,ελαχιστοποίηση περιττών δαπανών) Μικρά ξένα κεφάλαια για την εκκίνηση της εταιρείας (δάνειο ) Αδυναμίες (Weaknesses) Απειρία των μελών της εταιρείας σε παρόμοια εγχειρήματα Μη αναγνωρισιμότητα της εταιρείας λόγω της νεότητάς της. 8

16 3. Εξωτερική ανάλυση 3. Εξωτερική ανάλυση i. Ανάλυση καταναλωτή Ένα κριτήριο βάσει του οποίου θα µπορούσαµε να τµηµατοποιήσουµε την αγορά είναι η φύση των τεχνικών έργων την διαχείριση των οποίων η hyperman θα είναι σε θέση να αναλάβει. Τα τεχνικά έργα κατατάσσονται στις ακόλουθες κατηγορίες: Κτηριοοικοδοµικά οδοποιΐας και διαµόρφωσης περιβάλλοντος οδού Υδρεύσεων, Αποχετεύσεων και υδραυλικών δικτύων εγκαταστάσεων επεξεργασίας λυµάτων, ΧΥΤΑ, Κλείσιµο ΧΑΔΑ διευθέτησης υδατορευµάτων γεωτεχνικά έργα συγκοινωνιακά έργα αστικών περιοχών ηλεκτροφωτισµοί και πεζοδροµήσεις οδών Η τµηµατοποίηση σύµφωνα µε αυτό το κριτήριο είναι ενδιαφέρουσα, διότι η κάθε κατηγορία τεχνικών έργων ξεχωριστά έχει τις δικές της ιδαιτερότητες και την δική της τεχνογνωσία. Ωστόσο, οι δυνητικοί πελάτες της hyperman, οι κατασκευαστικές εταιρείες και οι οργανισµοί του Δηµοσίου, αναλαµβάνουν και αναθέτουν αντίστοιχα τεχνικά έργα διάφορων κατηγοριών, αν και οφείλουµε να αναγνωρίσουµε ότι είναι ελάχιστες εκείνες οι εταιρείες που αναλαµβάνουν τεχνικά έργα όλων των παραπάνω κατηγοριών στην Ελλάδα. Είναι όµως αρκετά συνηθισµένο το φαινόµενο στην χώρα µας ένας κατασκευαστής να εξειδικεύεται σε έργα δύο ή τριών κατηγοριών. Επιπλέον, η επιστηµονική κατάρτιση των Ελλήνων διπλωµατούχων πολιτικών µηχανικών και ασφαλώς των στελεχών της hyperman είναι τέτοια που καλύπτει ικανοποιητικά πολλές πτυχές των βασικών επιστηµονικών ειδικοτήτων του πολιτικού µηχανικού. Αυτό συνεπάγεται ότι ο διαχειριστής τεχνικών έργων της hyperman µπορεί να αντιµετωπίσει µε την ίδια περίπου ευκολία/δυσκολία τις προκλήσεις της διαχείρισης ενός λ.χ. κτιριακού ή υδραυλικού έργου. Ένα άλλο κριτήριο διακριτοποίησης της αγοράς είναι ο προϋπολογισµός των έργων. Σε αυτό το σηµείο πρέπει να επισηµάνουµε ότι ο προϋπολογισµός των τεχνικών έργων δεν συµβαδίζει απόλυτα µε την τεχνική και διαχειριστική τους πολυπλοκότητα ή τον χρόνο περαίωσής τους. Λ.χ. η κατασκευή µίας µικρής βιοτεχνικής/βιοµηχανικής µονάδας παραγωγής ελαιολάδου (ελαιοτριβείου) θα µπορούσε να κοστίσει λιγότερο από την κατασκευή µίας επαρχιακής οδού 1 km σε ήπιο και προβλέψιµο γεωλογικό ανάγλυφο. Μία τυπική για τα ελληνικά δεδοµένα πενταώροφη πολυκατοικία χρειάζεται 6 έως 8 µήνες για την ανέγερση της, όταν σε χρονική περίοδο ίσου ή µικρότερου µήκους ένα µικρό λιµενικό έργο µεγαλύτερου κόστους µπορεί να αποπερατωθεί. Η τµηµατοποίηση της αγοράς µέσα από αυτό το πρίσµα δεν είναι εύχρηστη για να γίνει ενδελεχής εσωτερική ανάλυση, αλλά αποτελεί την βάση µε την οποία η hyperman διαµορφώνει την πολιτική κοστολόγησης των υπηρεσιών που παρέχει, όπως είδαµε στην σελίδα 5. Συνεκτιµώντας την αδυναµία των παραπάνω κριτηρίων, οδηγηθήκαµε στο συµπέρασµα πως η ασφαλέστερη οδός για να τµηµατοποιηθεί η αγορά πρέπει να έχει ως σηµείο αναφοράς τον πελάτηκαταναλωτή και όχι την φύση του έργου ή τον προϋπολογισµό του. Πράγµατι, οι βασικοί πελάτες της hyperman είναι αφενός οι µικρές και µεσαίες κατασκευαστικές εταιρείες και αφετέρου οι διάφοροι οργανισµοί του Ελληνικού Δηµοσία (ΟΤΑ, υπουργεία, κλπ). Αµφότεροι συγκροτούν δύο διακριτές οµάδες 9

17 3. Εξωτερική ανάλυση πελατών-καταναλωτών µε ιδιαίτερες ανάγκες και κίνητρα. Βασική αρχή µίας κατασκευαστικής εταιρείας που αναλαµβάνει ένα τεχνικό έργο είναι η βελτιστοποίηση της απόδοσής της. Δεδοµένου ότι ο προϋπολογισµός, τα ποιοτικά χαρακτηριστικά και το χρονοδιάγραµµα ενός τεχνικού έργου αποτελούν ανελαστικές παραµέτρους µίας σύµβασης, µία εργολήπτρια εταιρεία είναι εκ των πραγµάτων αναγκασµένη να αναζητήσει την τεχνική εκείνη µε την βοήθεια της οποίας θα µεγιστοποιήσει τα κέρδη της µε θεµιτό τρόπο. Σε µία κοινωνία που ισχύουν οι νόµοι ενός κράτους Δικαίου η τεχνική αυτή δεν είναι τίποτε άλλο από την βελτίωση της διαχείρισης της κατασκευαστικήςπαραγωγικής διαδικασίας, δηλαδή, το επιτυχηµένο management. Πιο παραστατικά, το πρόβληµα που καλείται να επιλύσει ο κατασκευαστής είναι ουσιαστικά µία εξίσωση µε έναν άγνωστο και πολλές παραµέτρους. Το ζητούµενο µέγεθος είναι το κέρδος της εταιρείας, ενώ µερικές από τις δεκάδες παραµέτρους είναι επιγραµµατικά ο προϋπολογισµός, ο χρόνος παράδοσης του έργου, τα ποιοτικά του χαρακτηριστικά, οι ανθρώπινοι πόροι, ο εξοπλισµός σε µηχανές και η/υ, οι διάφοροι κίνδυνοι που απειλούν την πορεία του έργου. Η συµβολή µιας ορθολογικής διαχείρισης στην πραγµατοποίηση των τεχνικών έργων είναι θεµελιώδους σηµασίας, διότι ο διαχειριστής κατέχει καλλίτερα από κάθε άλλον εµπλεκόµενο επιστήµονα την µέθοδο της «ρύθµισης» αυτών των παραµέτρων, έτσι ώστε ένας συγκεκριµένος επιλεγµένος συνδυασµός αυτών να δώσει το µέγιστο δυνατό κέρδος για την εταιρεία, το οποίο µπορεί να αποτιµηθεί µε διάφορα µεγέθη και όχι πάντοτε µε όρους χρηµατικού κέρδους. Αν ο πελάτης της hyperman είναι το Ελληνικό Δηµόσιο και όχι κάποια κατασκευάστρια εταιρεία, η αρχή που πρέπει να διέπει τους κρατικούς φορείς είναι η διασφάλιση του δηµόσιου συµφέροντος. Με λίγα λόγια, το Δηµόσιο πρέπει να φροντίζει κάθε τεχνικό έργο του οποίου έχει την κυριότητα και την ευθύνη λειτουργίας του, να παραδοθεί προς χρήση στους πολίτες το συντοµότερο δυνατό, χωρίς υπέρβαση κόστους και αλλοίωση (υποβάθµιση εν προκειµένω) των ποιοτικών του χαρακτηριστικών. Σε τούτη την περίπτωση ο διαχειριστής µηχανικός καλείται να επιλύσει µία παρόµοια εξίσωση όπου το ζητούµενο µέγεθος, δοσµένων συγκεκριµένων παραµέτρων, είναι το ελάχιστο δυνατό κόστος. Κι εδώ το κόστος µπορεί να είναι εκπεφρασµένο σε παραµέτρους χρηµατικού κόστους, χρόνου (καθυστέρηση παράδοσης έργου) ή ποιότητας. Είναι προφανές ότι στην περίπτωση ενός Δηµόσιου Έργου οι ανάγκες, οι στόχοι και η φιλοσοφία κατασκευαστή και Δηµοσίου έρχονται σε σύγκρουση. Επειδή στην Ελλάδα δεν έχει εµπεδωθεί ακόµα σε ικανοποιητικό βαθµό η τεράστια αξία της επιστήµης της Διαχείρισης Έργων, τόσο οι µικροµεσαίες κατασκευάστριες εταιρείες όσο και το Δηµόσιο, καταφεύγουν για διάφορους λόγους στον εµπειρικό τρόπο διαχείρισης των έργων µε τελικό αποτέλεσµα να προκύπτει συχνότατα η µη τήρηση των όρων της σύµβασης από την µία ή την άλλη πλευρά. Τότε παρατηρείται το φαινόµενο οι συµβαλλόµενες πλευρές να ακολουθούν την µακροχρόνια -και οδυνηρή- οδό της Δικαιοσύνης για να επιλύσουν τις διαφορές τους. Οι δικαστικές διαµάχες µε την σειρά τους προκαλούν κωλυσιεργία, αδράνεια, καθυστέρηση αποπεράτωσης των έργων και οικονοµική ζηµιά είτε στο Δηµόσιο, είτε στον εκάστοτε ανάδοχο. Πάντως, µόνιµα ζηµιωµένο από τέτοιες καταστάσεις είναι το κοινωνικό σύνολο. Εκτιµούµε ότι αν είχε εκτιµηθεί η σπουδαιότητα του ρόλου του επιστήµονα Διαχειριστή στην εγχώρια παραγωγική διαδικασία τα οφέλη για το κοινωνικό σύνολο, το Δηµόσιο και τους εργολάβους θα ήταν δραµατικά µεγαλύτερα. Η διαφορά στην φιλοσοφία µεταξύ κατασκευαστή (αριστερό βέλος) και Δηµοσίου (δεξιό βέλος) απεικονίζεται στο παραπάνω σχήµα: ο κατασκευαστής στοχεύει σε µεγιστοποίηση του κέρδους του και το Δηµόσιο σε ελαχιστοποίηση του κόστους µέσα από την κατασκευαστική διαδικασία. Πρόβληµα στις συµβαλλόµενες πλευρές δηµιουργεί η εκατέρωθεν υπέρβαση µιας «ουδέτερης ζώνης» (κύκλοι) που οριοθετεί νοητά την περιοχή του προβλεπόµενου από την σύµβαση κέρδους για τον κατασκευαστή και κόστους για τον Δηµόσιο. 10

18 3. Εξωτερική ανάλυση ii. Ανάλυση ανταγωνισµού Μέχρι στιγµής δεν υπάρχει ή δεν είναι γνωστή σε µας κάποια εταιρεία παροχής υπηρεσιών Διαχείρισης Έργων σε υπεργολαβική βάση στην Ελλάδα. Εποµένως, δεν υφίσταται θέµα άµεσου ανταγωνισµού για την hyperman. Εντούτοις, υπάρχουν εν δυνάµει ανταγωνιστές που δεν πρέπει να υποτιµηθούν. Αυτοί είναι: οι έµπειροι πολιτικοί µηχανικοί που έχουν εξειδικευτοί στην Διαχείριση Έργων οι ίδιοι οι δυνητικοί µας πελάτες Πράγµατι, δεν είναι λίγοι οι πολιτικοί µηχανικοί-διαχειριστές έργων στην Ελλάδα. Ωστόσο, επειδή η Διαχείριση Έργων ως επιστήµη εισήχθη συστηµατικά στα πανεπιστηµιακά ιδρύµατα της πατρίδας µας κατά την πρόσφατη δεκαπενταετία κατανοεί κάποιος ότι ο αριθµός των διαχειριστών-πολιτικών µηχανικών σε σχέση µε εκείνον των άλλων ειδικοτήτων του Πολιτικού Μηχανικού είναι µικρός. Θα προσθέταµε ότι για τις εγχώριες ανάγκες είναι ανεπαρκής, όταν υπάρχει ήδη υπερπληθώρα πολιτικών µηχανικών άλλων ειδικοτήτων (λ.χ. δοµοστατικών, υδραυλικών, συγκοινωνιολόγων, κοκ). Δεδοµένου ότι η Διαχείριση Έργων εδραιώθηκε πρόσφατα ως επιστήµη στην Τριτοβάθµια εκπαίδευση της χώρας, είναι αναµενόµενο να έχει καθυστερήσει η εισαγωγή της στην κατασκευαστική πρακτική. Έτσι, δεν είναι καθόλου τυχαίο ότι οι Διαχειριστές Έργων στην συντριπτική τους πλειοψηφία είναι σχετικά νέοι πολιτικοί µηχανικοί, κάτω των 45 ετών. Οι περισσότεροι από τους συναδέλφους διαχειριστές-πολιτικούς µηχανικούς είτε εργάζονται σε κάποια µεγάλη κατασκευαστική εταιρεία ως ηγετικά στελέχη, είτε διευθύνουν κάποια δική τους κατασκευαστική εταιρεία. Οι ευνοϊκές συνθήκες που επικρατούσαν στην Ελλάδα στον χώρο της κατασκευής τις δύο περασµένες δεκαετίες τους έδωσε την ευκαιρία να χαράξουν µία επαγγελµατική πορεία την εκτροπή της οποίας δεν θα διακινδύνευαν για να ακολουθήσουν το µονοπάτι που φιλοδοξεί να πατήσει πρώτη η hyperman. Οι κατασκευαστικές εταιρείες που ανήκουν σε διαχειριστές-πολιτικούς µηχανικούς είναι εταιρείες που προφανώς δεν χρειάζονται τις υπηρεσίες της δικής µας εταιρείας. Εντούτοις, αυτές οι εταιρείες είναι ελάχιστες. Θεωρούµε λοιπόν, ότι ο ανταγωνισµός που µπορεί να προέλθει από την συγκεκριµένη οµάδα επαγγελµατιών δεν θα είναι έντονος και απειλητικός για την hyperman. Είναι αλήθεια ότι µεγαλύτερο προβληµατισµό µας προκαλεί η στάση των δυνητικών µας πελατών που πιστεύουµε ότι συνιστά την µεγαλύτερη απειλή για την βιωσιµότητα του εγχειρήµατός µας. Τονίσαµε σε προηγούµενες παραγράφους ότι δεν έχει εµπεδωθεί στην ελληνική κοινωνία γενικότερα η τεράστια συµβολή του διαχειριστή-πολιτικού µηχανικού στην κατασκευή τεχνικών έργων. Αυτή η θεώρηση των πραγµάτων ωθεί τις εταιρείες που έχουν έλλειµα επιστηµονικής γνώσης στην διαχείριση έργων να ακολουθήσουν την εύκολη εµπειρική ατραπό, ειδικά όταν αυτή τους έχει συγκυριακά δικαιώσει στο παρελθόν. Για αυτές τις εταιρείες η απασχόληση διαχειριστών σε υπεργολαβικό (πόσο µάλλον σε υπαλληλικό) καθεστώς εκλαµβάνεται ως πολυτέλεια ή σπατάλη πόρων. Αργά ή γρήγορα όµως αυτός ο τρόπος διαχείρισης θα τους δηµιουργήσει προβλήµατα βιωσιµότητας. Αποφάσεις που λαµβάνονται κατ' εξακολούθηση µε µόνους συµβούλους την εµπειρία, το επιχειρηµατικό ένστικτο και την διαίσθηση κάποια στιγµή θα αποβούν µοιραίες. Επιπλέον, οι αντίπαλες εταιρείες που θα εµπιστευτούν νωρίτερα επιστήµονες διαχειριστές θα αποκτήσουν συγκριτικό πλεονέκτηµα και θα γίνουν ανταγωνιστικότερες και απειλητικότερες. Χωρίς να παραβλέπουµε την αντιξοότητα των συνθηκών που µπορεί να δηµιουργήσει στην hyperman η επιπόλαιη προσέγγιση πολλών κατασκευαστών, έχουµε την πεποίθηση ότι ο χρόνος εργάζεται υπέρ µας. Η διεθνής εµπειρία στον λεγόµενο «ανεπτυγµένο κόσµο» έχει εξάλλου αποδείξει ότι οι εταιρείες που δεν υιοθέτησαν τον επιστηµονικό τρόπο διαχείρισης των τεχνικών έργων οδηγήθηκαν σε αφανισµό. 11

19 3. Εξωτερική ανάλυση iii. Ανάλυση αγοράς Σε αυτό το σηµείο είναι σκόπιµο να αναλύσουµε την αγορά της εταιρείας µας ως προς το µέγεθος, τους ορίζοντες ανάπτυξης και τις τάσεις που επικρατούν σε αυτή. Το µέγεθος της κατασκευαστικής αγοράς είναι πραγµατικά τεράστιο µε µεγάλη ποικιλία έργων ως προς το είδος, το κόστος, τις κατασκευαστικές µέθοδους και το νοµικό πλαίσιο. Η hyperman απευθύνεται κυρίως στις µικροµεσαίες τεχνικές επιχειρήσεις και στους φορείς Τοπικής Αυτοδιοίκησης που συχνά προκηρύσσουν έργα. Το µέγεθος αυτού του τµήµατος της αγοράς είναι αξιοσέβαστο στον ελληνικό χώρο και η ποικιλία των έργων καθιστά την αγορά ευέλικτη ώστε αν για ένα διάστηµα λ.χ. πέντε ετών έχει πέσει το τµήµα των οικοδοµικών επιχειρήσεων, κάποιο άλλο τµήµα της αγοράς όπως αυτό των έργων διαχείρισης αποβλήτων έχει ανέλθει και προσφέρει αρκετά έργα για όλη την επικράτεια. Εποµένως διαβλέπουµε µια γενικώς σταθερή πορεία της αγοράς στο σύνολο µε κάποια µέρη να έχουν θετικούς ορίζοντες ανάπτυξης τα επόµενα χρόνια και κάποια άλλα αρνητικούς ή στάσιµους. Όσον αφορά την κερδοφορία που υπάρχει στην αγορά γίνεται σαφές πως τα τεχνικά έργα είναι ένα τµήµα της οικονοµικής δραστηριότητας της χώρας που απορροφά πολλούς χρηµατικούς πόρους και θεωρείται ένας εκ των τριών πυλώνων της εθνικής οικονοµίας µαζί µε την εµπορική ναυτιλία και τον τουρισµό. Για αυτό το λόγο η hyperman θεωρεί πως παρά την γενική ύφεση, η ελληνική κοινωνία πάντα θα έχει ανάγκη από τα έργα και πάντα θα πριµοδοτεί µε αρκετές χρηµατικές ενισχύσεις αυτόν τον κλάδο. Ιδιαίτερα λόγω της οικονοµικής κρίσης η οποία θα αναλυθεί παρακάτω, υπάρχει ανάγκη για αποτελεσµατικότερη διαχείριση των έργων και έτσι η αγορά της hyperman φαίνεται να είναι κάτι αρκετά προσοδοφόρο για το µέλλον. Συνοπτικά παραθέτουµε τα κυριότερα συµπεράσµατα από µια πρόχειρη ανάλυση της αγοράς: Πολύ µεγάλο µέγεθος της αγοράς στον ελληνικό χώρο Διαρκής και διαχρονική ανάγκη της κοινωνίας για έργα Μεγάλοι προϋπολογισµοί και µεγάλη κερδοφορία στα τεχνικά έργα Λογική ανάγκη των κατασκευαστών και των δηµόσιων φορέων να ελαχιστοποιούν τις ζηµίες τους Πτώση του τµήµατος των οικοδοµικών τεχνικών εταιρειών Άνοδος του τµήµατος των περιβαλλοντικών και συγκοινωνιακών έργων Μεγάλη ποικιλία της αγοράς ως προς τα έργα και τις τεχνικές εταιρείες iv. Ανάλυση περιβάλλοντος Το περιβάλλον παίζει έναν πολύ σηµαντικό ρόλο στην ανάπτυξη της εταιρείας. Ως περιβάλλον νοείται το οικονοµικό, νοµικό, πολιτικό, πολιτιστικό και τεχνολογικό υπόβαθρο της Ελλάδας, καθώς η εταιρεία µπορεί να δραστηριοποιηθεί σε οποιαδήποτε περιοχή της επικράτειας. Ας εξετάσουµε ένα-ένα τα παραπάνω ξεκινώντας από το οικονοµικό περιβάλλον: Οικονοµικό περιβάλλον: αναµφισβήτητα η ελληνική οικονοµία βρίσκεται σε ένα δυσµενές σηµείο της ιστορίας της όπως άλλωστε και οι πιο πολλές οικονοµίες χωρών του πλανήτη, δεδοµένης της παγκόσµιας οικονοµικής κρίσης. Αυτό δεν πρέπει να αποθαρρύνει την εταιρεία καθώς ακριβώς σε αυτήν την εποχή υπάρχουν ευκαιρίες που αν τις εκµεταλλευθεί τότε θα βγει πολύ πιο δυνατή από ότι θα έβγαινε σε µια 12

20 3. Εξωτερική ανάλυση περίοδο παχέων αγελάδων. Είναι αλήθεια πως η κρίση του τραπεζικού συστήµατος επέφερε πάγωµα των δανείων και έλλειψη ρευστότητας στην γενική αγορά. Έτσι και ο τοµέας των τεχνικών έργων υπέφερε από αυτήν την έλλειψη µε αποτέλεσµα να µειωθεί ο αριθµός των δηµόσιων και ιδιωτικών έργων. Το ότι µειώθηκε όµως ο αριθµός δε σηµαίνει απαραίτητα κακή εποχή για µια εταιρεία διαχείρισης έργων, όπως σηµαίνει για τις συνήθεις κατασκευαστικές. Σε µια εποχή όπου οι χρηµατικοί πόροι δεν περισσεύουν και τα περιθώρια λάθους στενεύουν από οικονοµικής άποψης, η ορθολογική και αποτελεσµατικότερη διαχείριση πόρων και χρόνου είναι αναγκαία όσο ποτέ. Με άλλα λόγια εάν πριν δέκα χρόνια µπορούσε να ισχυριστεί για παράδειγµα ένας Δήµος πως δε χρειάζονται ιδιαίτερα µέτρα διαχείρισης και παρακολούθησης της πορείας ενός έργου αφού υπάρχουν αρκετά χρήµατα και για την περίπτωση που ξεφύγει το κόστος, σήµερα σίγουρα αυτό δε µπορεί να λεχθεί. Η hyperman εκφράζει την αλήθεια πως λίγα χρήµατα, ένα πολύ µικρό µέρος του προϋπολογισµού ενός έργου, µπορεί να είναι ικανά να σώσουν όλο το έργο από καθυστέρηση, υπεραπορρόφηση πόρων, κακή ποιότητα και ίσως ακύρωση. Η πρόληψη και η παρακολούθηση είναι θεµέλιος λίθος της επιτυχίας στην εποχή της οικονοµικής ανοµβρίας. Όπως είπε και ο Α. Λίνκολν: Αν είχα 6 ώρες για να κόψω ένα δένδρο, τις 5 από αυτές θα ακόνιζα το πριόνι. Ας ακονίσουµε καλά λοιπόν το πριόνι µέσω της Διαχείρισης των έργων και ας µην πέσουµε πάλι στην παγίδα να τα κάνουµε όλα βιαστικά, εµπειρικά και χωρίς συνείδηση. Πολιτικό περιβάλλον-κράτος: Το Ελληνικό Κράτος παρουσιάζει κάποια προβλήµατα που σίγουρα θα απασχολήσουν την επιχείρηση µας. Η βαρειά γραφειοκρατία και η έλλειψη θεσµοθέτησης της διαχείρισης των έργων µπορεί να φανούν τροχοπέδη στην πορεία της εταιρείας. Μέχρι στιγµής τα Δηµόσια Έργα εµπλέκουν την Μελετητική Εταιρεία, την Ανάδοχη Εταιρεία και την Επιβλέπουσα Αρχή, χωρίς να παρεµβάλλεται άλλος ιδιωτικός φορέας που θα ελέγχει την πρόοδο του έργου. Αυτό τείνει να δηµιουργήσει µία γενικότερη ασυδοσία εκ µέρους των εργοληπτικών επιχειρήσεων οι οποίες απουσία αποτελεσµατικού ελέγχου από το Δηµόσιο και χωρίς να υφίστανται τις προβλεπόµενες κυρώσεις εξασφαλίζουν µεγάλα κέρδη τα οποία προέρχονται από υποβάθµιση της ποιότητας των έργων. H Hyperman έρχεται να καλύψει αυτό το κενό του Κράτους και να ασκεί αυτόν τον έλεγχο, αµοιβόµενη για αυτό. Πολλά παραδείγµατα εφαρµογής αυτής της τεχνικής σε άλλες χώρες όπως στα Ηνωµένα Αραβικά Εµιράτα δείχνουν πως όταν η Εταιρεία της Διαχείρισης και Επίβλεψης του έργου είναι αρκετά αυτηρή ως προς την παρακολούθηση και τον έλεγχο τότε τα έργα δεν καθυστερούν και τελειώνουν µάλιστα και πιο νωρίς. Το πρόβληµα του ελληνικού δηµοσίου λοιπόν αφορά άµεσα την hyperman αλλά ίσως είναι αυτή η εταιρεία η αρχή για τη θεσµοθέτηση αυτής της ανάγκης. Πολιτιστικό Περιβάλλον-Κουλτούρα: η κουλτούρα του περιβάλλοντος των κατασκευαστικών εταιρειών σίγουρα δεν είναι προς την κατεύθυνση της διαχείρισης των έργων. Όπως ειπώθηκε και σε άλλα σηµεία, ο τρόπος της οργάνωσης των έργων µέχρι σήµερα είναι εµπειρικός και άκαµπτος. Η hyperman θα αποδείξει πως όταν θα τεθούν υπό εφαρµογή οι κανόνες και οι µέθοδοι της επιστηµονικής οργάνωσης των έργων, τότε το µεγαλύτερο µέρος του κατασκευαστικού περιβάλλοντος θα αλλάξει γνώµη βλέποντας πως πολύ εύκολα και άνετα ένα έργο δε θα κοστίσει παραπάνω από όσο έπρεπε, δε θα αργήσει πιο πολύ από όσο υποσχέθηκε και δε θα είναι χαµηλότερων προδιαγραφών από τις ανάγκες του πελάτη. Τεχνολογικό Περιβάλλον: η τεχνολογία είναι βέβαια σύµµαχος της hyperman από όλες τις απόψεις. Τα λογισµικά διαχείρισης έργων, τα έξυπνα κινητά τηλέφωνα-υπολογιστές, το σύγχρονο οδικό δίκτυο της χώρας, οι ολοκληρωµένες βάσεις δεδοµένων είναι µερικές από τις εφαρµογές που θα χρησιµοποίησει η εταιρεία για εκθετική αύξηση της αποτελεσµατικότητάς της. 13