Τεχνικές Μείωσης Κόστους. Νικόλαος Ι. Μιχαλολιάκος

Τεχνικές Μείωσης Κόστους Νικόλαος Ι. Μιχαλολιάκος

Ενότητες Εκπαίδευσης 1. Η σημασία της μείωσης Κόστους 2. Οι περιοχές της σπατάλης 3. Προϋπολογισμός Σύστημα Αναφορών 4. Ο Σχεδιασμός και η Παρακολούθηση Δράσεων Μείωσης Κόστους 5. Εργαλεία

Κύρια Σημεία Διαχείρισης Κόστους 1. Η Σημασία της Διαχείρισης του Κόστους 2. Κύκλος Ποιότητας 3. Δεν βελτιώνεται οτι δεν μετριέται 4. Προτεραιότητες 5. Προϋπολογισμός- Ταμειακό 6. Ολικό Κόστος 7. Ανάλυση Αξίας 8. Πελατοκεντρικότητα 9. Διαχείριση Ανθρώπινου Δυναμικού 10.Αναφορές, Συνεχής Βελτίωση

ΑΠΟΔΟΣΗ ΚΕΦΑΛΑΙΟΥ (1/3) ΠΩΛΗΣΕΙΣ 500.000 ΕΡΓΑΤΙΚΑ 70.000 ΥΛΙΚΑ 230.000 ΚΟΣΤΟΣ ΠΩΛ/ΤΩΝ 380.000 ΚΑΘΑΡΑ ΚΕΡΔΗ 40.000 ΠΩΛΗΣΕΙΣ ΠΕΡΙΘΩΡΙΟ ΚΕΡΔΟΥΣ 8% ΓΕΝΙΚΑ ΕΞΟΔΑ ΑΛΛΑ ΚΟΣΤΗ 500.000 80.000 80.000

ΜΕΘΟΔΟΛΟΓΙΚΗ ΠΡΟΣΕΓΓΙΣΗ ΣΧΕΔΙΑΣΜΟΣ ΚΑΙ ΥΛΟΠΟΙΗΣΗ ΠΛΑΝΩΝ ΒΕΛΤΙΩΣΗΣ ΜΕ ΒΑΣΗ ΤΙΣ ΑΠΟΚΛΙΣΕΙΣ ΔΙΑΔΙΚΑΣΙΑ BUDGET FORMAT CASH FLOW ΕΡΓΑΛΕΙΑ ΣΧΕΔΙΑΣΜΟΣ ΕΡΓΩΝ ΔΙΟΡΘΩΤΙΚΕΣ ΕΝΕΡΓΕΙΕΣ BUDGETING REPORTING ΥΛΟΠΟΙΗΣΗ ΕΦΑΡΜΟΓΗΣ ΟΙΚΟΝΟΜΙΚΟΣ ΤΟΜΕΑΣ ΤΟΜΕΑΣ ΠΕΛΑΤΗ ΔΙΑΔΙΚΑΣΙΕΣ ΑΝΘΡΩΠΙΝΟ ΔΥΝΑΜΙΚΟ ΚΑΙ ΥΠΟΔΟΜΕΣ AUDIT ΕΚΠΑΙΔΕΥΣΗ ΕΠΙΚΟΙΝΩΝΙΑ ΣΧΕΔΙΑΣΜΟΣ ΔΙΑΔΙΚΑΣΙΩΝ ΥΛΟΠΟΙΗΣΗ ΕΡΓΩΝ

ΕΣΟΔΑ ΑΠΟ ΠΩΛΗΣΕΙΣ: 6.790.000 - ΚΟΣΤΟΣ ΠΩΛΗΣΕΩΝ (70,2% ΤΖΙΡΟΥ) 2014 2.023.420 ΜΙΚΤΑ ΚΕΡΔΗ 29,8% 9,3% ΤΖΙΡΟΥ + Άλλα έσοδα εκμετάλλευσης - ΕΞΟΔΑ ΛΕΙΤΟΥΡΓΙΑΣ ΔΙΑΘΕΣΗΣ 1.391.950 20,5% 4,4% ΤΖΙΡΟΥ - ΕΞΟΔΑ ΔΙΟΙΚ. ΛΕΙΤΟΥΡΓΙΑΣ 1.093.190 16,1% 5% ΤΖΙΡΟΥ - ΧΡΗΜΑΤΟΟΙΚΟΝΟΜΙΚΑ 753.690 11,1% 4,5% ΤΖΙΡΟΥ -ΦΟΡΟΛΟΓΙΑ +ΠΡΟΗΓ.ΧΡΗΣΕΙΣ 0,0% ΚΑΘΑΡΑ ΚΕΡΔΗ ΧΡΗΣΕΩΣ 6,6% ΚΑΘΑΡΑ ΚΕΡΔΗ ΠΡΟΣ ΔΙΑΘΕΣΗ: 448.140

ΠΑΡΑΠΟΝΟ ΠΑΡΑΠΟΝΑ ΑΘΡΟΙΣΜΑ ΑΘΡ. % abc Αναλυση Μεγάλη αναμονή για παραγγελία 27 27 36% a Μεγάλη αναμονή για φαγητό 19 46 61% b Κρύο φαγητό 13 59 79% b Παραψημένο φαγητό 4 63 84% c Κρύο εστιατόριο 3 66 88% c Μη φιλική Συμπεριφορά 2 68 91% c Πολύ κοντά τα τραπέζια 2 70 93% c Άψητο φαγητό 1 71 95% c Βρώμικο φαγητό 1 72 96% d Μικρές μερίδες 1 73 97% d Μουσική 1 74 99% d Μέγεθος τραπεζιών 1 75 100% d

30 25 20 15 10 5 0 100% 90% 80% 70% 60% 50% 40% 30% 20% 10% 0% ΠΑΡΑΠΟΝΟ ΑΘΡ. %

ΣΥΝΟΛΙΚΑ ΕΣΟΔΑ ΑΝΑ ΜΗΝΑ 16.000.000 ΕΣΟΔΑ 14.000.000 14.046.881 12.000.000 10.000.000 8.000.000 7.023.441 6.000.000 4.000.000 3.456.399 2.777.916 2.000.000 1.357.165 1.151.603 - ΥΛΟΠ ΥΛΟΠ ΦΕΒ 2012 2011 ΥΛΟΠ ΠΡΟΥΠ ΦΕΒ ΦΕΒ 2013 2012 ΠΡΟΥΠ ΥΛΟΠ ΦΕΒ ΦΕΒ 2012 2013 YTD YTD ΦΕΒ 2012 2011 YTD YTD ΠΡΟΥΠ ΦΕΒ ΦΕΒ 20132012 YTD YTD ΠΡΟΥΠ ΦΕΒ 2012 ΦΕΒ 2013

ΑBC ANALYSIS ΓΙΑ ΠΑΡΑΠΟΝΑ ΠΕΛΑΤΩΝ

ΠΡΟΥΠΟΛΟΓΙΣΜΟΣ ΕΞΟΔΩΝ ΔΙΟΙΚΗΣΗΣ ΙΑΝΟΥΑΡΙΟΣ ΦΕΒΡΟΥΑΡΙΟΣ ΣΥΝΟΛΑ ΔΑΠΑΝΕΣ ΠΡΟΫΠ. ΑΠΟΛΟΓ. ΔΙΑΦΟΡΑ ΠΡΟΫΠ. ΑΠΟΛΟΓ. ΔΙΑΦΟΡΑ ΠΡΟΫΠ. ΑΠΟΛΟΓ. ΔΙΑΦΟΡΑ Σύνολο Αποδοχών Γενικής Διευθύνσεως 1.500 1.500 0% 1.500 1.500 0% 3.000,00 3.000,00 0% Σύνολο Αποδοχών Προσωπικού Λογιστηρίου 1.100 1.100 0% 1.100 1.100 0% 2.200,00 2.200,00 0% Σύνολο Αποδοχών Διοικητικού Προσωπικού 0 0 #ΔΙΑΙΡ/0! 0 0 #ΔΙΑΙΡ/0! 0,00 0,00 #ΔΙΑΙΡ/0! Σύνολο Αποδοχών Προσωπικού Μηχανογράφησης 0 0 #ΔΙΑΙΡ/0! 0 0 #ΔΙΑΙΡ/0! 0,00 0,00 #ΔΙΑΙΡ/0! Λοιπά κόστη - παροχές προσωπικού 0 0,00 #ΔΙΑΙΡ/0! 0 0,00 #ΔΙΑΙΡ/0! 0,00 0,00 #ΔΙΑΙΡ/0! ΓΕΝΙΚΟ ΣΥΝΟΛΟ ΑΠΟΔΟΧΩΝ ΠΡΟΣΩΠΙΚΟΥ 2.600 2.600 0% 2.600 2.600 0% 5.200 5.200 0% Ένοίκια 800 800 0% 800 800 0% 1.600,00 1.600,00 0% Ηλεκτρικό Ρεύμα 100 150 50% 100 120 20% 200,00 270,00 35% Ύδρευση 10 12 20% 10 8-20% 20,00 20,00 0% Πετρέλαιο - υγραέριο 0 0 #ΔΙΑΙΡ/0! 0 0 #ΔΙΑΙΡ/0! 0,00 0,00 #ΔΙΑΙΡ/0! Τηλεπικοινωνίες 200 210 5% 200 240 20% 400,00 450,00 13% Ταχυδρομικά έξοδα 20 15-25% 20 14-30% 40,00 29,00-28% Έξοδα Υποδοχής & Φιλοξενίας 100 120 20% 100 105 5% 200,00 225,00 13% Επισκευές & συντηρήσεις 0 0 #ΔΙΑΙΡ/0! 0 20 #ΔΙΑΙΡ/0! 0,00 20,00 #ΔΙΑΙΡ/0! Αναλώσιμα 50 45-10% 50 20-60% 100,00 65,00-35% Εκπαίδευση προσωπικού 0 0 #ΔΙΑΙΡ/0! 0 0 #ΔΙΑΙΡ/0! 0,00 0,00 #ΔΙΑΙΡ/0! Έξοδα ταξιδίων Διοίκησης 0 0 #ΔΙΑΙΡ/0! 0 0 #ΔΙΑΙΡ/0! 0,00 0,00 #ΔΙΑΙΡ/0! Συνδρομές - εισφορές 10 10 0% 10 10 0% 20,00 20,00 0% Επαγγελματικές αμοιβές 800 800 0% 800 0-100% 1.600,00 800,00-50% Αποσβέσεις 0 0 #ΔΙΑΙΡ/0! 0 0 #ΔΙΑΙΡ/0! 0,00 0,00 #ΔΙΑΙΡ/0! Φόροι - τέλη 0 0 #ΔΙΑΙΡ/0! 0 0 #ΔΙΑΙΡ/0! 0,00 0,00 #ΔΙΑΙΡ/0! Λοιπά - έκτακτα έξοδα 0 0 #ΔΙΑΙΡ/0! 0 0 #ΔΙΑΙΡ/0! 0,00 0,00 #ΔΙΑΙΡ/0! ΓΕΝΙΚΟ ΣΥΝΟΛΟ 4.690 4.762 2% 4.690 3.937-16% 9.380,00 8.699,00-7%

45.000 ΚΟΣΤΟΣ ΠΩΛΗΘΕΝΤΩΝ 40.000 35.000 30.000 25.000 20.000 15.000 10.000 5.000 0 Ιαν-15 Φεβ-15 Μαρ-15 Απρ-15 Μαϊ-15 Ιουν-15 Ιουλ-15 Αυγ-15 Σεπ-15 Οκτ-15 Νοε-15 Δεκ-15 2014 2015 Π 2015 Υ

80.000 ΣΥΝΟΛΙΚΟ ΚΟΣΤΟΣ 70.000 60.000 50.000 40.000 30.000 20.000 10.000 0 Ιαν-15 Φεβ-15 Μαρ-15 Απρ-15 Μαϊ-15 Ιουν-15 Ιουλ-15 Αυγ-15 Σεπ-15 Οκτ-15 Νοε-15 Δεκ-15 2014 2015 Π 2015 Υ

60.000 CASH FLOW 50.000 40.000 30.000 20.000 10.000 0 Ιαν-15 Φεβ-15 Μαρ-15 Απρ-15 Μαϊ-15 Ιουν-15 Ιουλ-15 Αυγ-15 Σεπ-15 Οκτ-15 Νοε-15 Δεκ-15 PLAN ACTUAL

ΤΟΜΕΙΣ ΠΕΡΙΟΧΩΝ ΣΠΑΤΑΛΗΣ 1. Πελατειακές 2. Ανθρώπινο Δυναμικό 3. Επενδύσεις 4. Προμήθειες 5. Μαθησιακή Διαδικασία 6. Νέα Προϊόντα 7. Αποθήκευση Υλοκών 8. Πωλήσεις- Marketing 9. Χρηματοοικονομικά έξοδα 11.Πληροφορική 12.Εσωτερική Οργάνωση 13.Προσωπικό 14.Όλη η επιχείρηση

ΣΥΝΑΛΛΑΚΤΙΚΗ ΣΧΕΣΗ ΣΧΕΣΕΙΣ ΑΦΟΣΙΩΣΗΣ ΟΛΟΚΛΗΡΩΜΕΝΗ ΔΟΜΗ CRM ΦΙΛΟΣΟΦΙΑ WIN - WIN A Q S Advanced Quality Services Ltd. ΣΥΜΒΟΥΛΟΙ ΕΠΙΧΕΙΡΗΣΕΩΝ ΔΙΑΤΗΡΗΣΗ ΠΕΛΑΤΩΝ ΚΑΤΑΛΛΗΛΕΣ ΣΥΜΠΕΡΙΦΟΡΕΣ ΣΤΑ ΣΗΜΕΙΑ ΕΠΑΦΗΣ ΕΠΙΛΥΣΗ ΠΡΟΒΛΗΜΑΤΩΝ ΔΙΑΧΕΙΡΙΣΗ ΠΡΟΤΑΣΕΩΝ ΠΕΛΑΤΗ ΠΟΛΛΕΣ ΣΤΙΓΜΕΣ ΚΑΛΗΣ ΕΜΠΕΙΡΙΑΣ ΒΑΘΥΤΕΡΗ ΓΝΩΣΗ ΔΙΑΧΕΙΡΙΣΗ ΠΑΡΑΠΟΝΩΝ ΠΡΟΤΑΣΕΙΣ ΟΛΟΚΛΗΡΩΜΕΝΩΝ ΛΥΣΕΩΝ ΠΕΡΑΙΤΕΡΩ ΔΙΕΥΡΥΝΣΗ ΣΥΝΕΡΓΑΣΙΑΣ ΑΝΑΠΤΥΞΗ ΠΩΛΗΣΕΩΝ ΟΛΟΚΛΗΡΩΜΕΝΟ CRM

ΤΑ ΣΤΑΤΙΣΤΙΚΑ ΤΩΝ ΠΑΡΑΠΟΝΩΝ Μόλις το 5% των πελατών που είχαν κάποιο πρόβλημα θα παραπονεθούν στη Διοίκηση, αν και το 45% θα αναφέρουν το παράπονο στο προσωπικό της πρώτης γραμμής

ΤΑ ΣΤΑΤΙΣΤΙΚΑ ΤΩΝ ΠΑΡΑΠΟΝΩΝ 56%-70% των πελατών που παραπονιούνται θα σας προτιμήσουν και πάλι αν λύσετε το πρόβλημά τους. Αν αισθανθούν ότι ενεργήσατε γρήγορα και προς ικανοποίησή τους θα συνεργαστούν και πάλι μαζί σας και, πιθανόν, να σας προτείνουν σε κάποιον τρίτο 30 % 70 % Δυσαρεστημένοι πελάτες που δεν θα σας προτιμήσουν Δυσαρεστημένοι πελάτες που θα σας προτιμήσουν αν λυθεί το πρόβλημά τους

12 ΚΡΙΣΙΜΑ ΣΗΜΕΙΑ ΤΟΥ ΕΠΙΤΥΧΗΜΕΝΟΥ MANAGER 1. H επιτυχία του manager δεν είναι συνάρτηση μόνον πτυχίου και διανοητικών δεξιοτήτων 2. Κυρίως μετρά η ικανότητα μας να εμπνεύσουμε, να καθοδηγήσουμε 3. Εστίαση στο πως βελτιώνουμε τους ανθρώπους με στοχοθέτηση ανάθεση 4. Κύριο στοιχείο εργαλείο επιτυχίας ο σχεδιασμός και όχι το «βλέποντας και κάνοντας» 5. Ο σχεδιασμός των εκκρεμοτήτων και ο προγραμματισμός της εβδομάδας κύρια εργαλεία έκρηξης ατομικής παραγωγικότητας 6. Ο manager δεν είναι ψιλικατζής. Θέτει προτεραιότητες κατά τον προγραμματισμό του.

12 ΚΡΙΣΙΜΑ ΣΗΜΕΙΑ ΤΟΥ ΕΠΙΤΥΧΗΜΕΝΟΥ MANAGER 7. Η ανάθεση αρμοδιοτήτων δεν αποδυναμώνει αλλά ενισχύει την δύναμη των προϊσταμένων 8. Μάθετε να ρισκάρετε επενδύοντας στην εμπιστοσύνη των ανθρώπων σας. Θα σας το ανταποδώσουν πολλαπλά 9. Επιδραστικότητα: όχι παθητική αποδοχή των δυσκολιών, αλλά δράση για βελτιώσεις 10. Αξίες: Ξεκαθαρίζουμε τις αξίες που θέλουμε να υπηρετήσουμε και που μας κινητοποιούν κάθε στιγμή 11. Τι θέλει ο υφιστάμενος για να είναι ευχαριστημένος; Μία ικανοποίηση στην δουλειά του και ένα μπράβο (αίσθηση επιτυχίας και αναγνώρισης) 12. Χρησιμοποιείστε τον «Χρυσό Κανόνα». Να συμπεριφέρεσαι στους ανθρώπους όπως θα ήθελες να συμπεριφερθούν σε εσένα.

Παράμετροι Κόστους ως ποσοστό επί τών Πωλήσεων 3. Αγορές 1. Αγορές Μηχανημάτων 2. Αξιολόγηση Επενδύσεων 4. Ενέργεια 1. Λαμπτήρες 2. Φωτοκύτταρα 3. Συντήρηση Καυστήρων 4. Συντήρηση Αυτοκινήτων 5. Θερμομόνωση στην οροφή του κτιρίου 6. Διπλά τζάμια 7. Μόνωση στους τοίχους 8. Μην καλύπτετε τα θερμαντικά σώματα με καλύμματα, γιατί μειώνεται σημαντικά η απόδοσή τους.

ΕΝΕΡΓΕΙΑ ( ΣΥΝΕΧΕΙΑ ) 9. Ρυθμίστε το θερμοστάτη σε μία λογική θερμοκρασία καθώς μία διαφορά ενός μόλις βαθμού μπορεί να μειώσει το λογαριασμό σας μέχρι και 10%. 10. Κλιματιστικά Ο έλεγχος των ρυθμίσεων, της βαθμονόμησης και της σωστής λειτουργίας των θερμοστατών, συμπεριλαμβανομένων των αισθητήρων και των ρυθμιστών εκτός του χώρου της εγκατάστασης. Έλεγχος της λειτουργίας και των ρυθμίσεων των διαφραγμάτων και ελεγκτών οικονομικής ψύξης. Τακτικός καθαρισμός ή αντικατάσταση των φίλτρων στα κλιματιστικά. Έλεγχος για διαρροές ή εκφύλιση της μόνωσης του δικτύου των αγωγών. Έλεγχος και λίπανση ή αντικατάσταση του ρουλεμάν.

11. Μην αφήνετε αναμμένη την τηλεόραση, την καφετιέρα, το Computer κ.λ.π., όταν δεν τα χρειάζεστε. 12. Κλείνετε την τηλεόραση, το βίντεο και το στερεοφωνικό από το διακόπτη της συσκευής και όχι από το τηλεκοντρόλ, γιατί έτσι οι συσκευές αυτές μένουν σε λειτουργία αναμονής (stand-by) και συνεχίζουν να καταναλώνουν ρεύμα. 13. Σύμφωνα με στοιχεία του IEA, στη φάση αναμονής των ηλεκτρικών συσκευών σπαταλάται σε διεθνές επίπεδο ηλεκτρική ενέργεια ίση με 5% -15% της ηλεκτρικής οικιακής κατανάλωσης.

ΠΕΛΑΤΕΙΑΚΕΣ ΣΧΕΣΕΙΣ Όχι απλώς ικανοποιημενοι πελάτες Ενθουσιασμένοι Πελάτες

ΤΟ ΚΟΣΤΟΣ ΤΗΣ ΑΔΙΑΦΟΡΙΑΣ Το Κόστος προσέλκυσης νέων πελατών υπολογίζεται ότι είναι 5-10 φορές μεγαλύτερο από το κόστος διατήρησης των υπαρχόντων Οι πελάτες τείνουν να διαδώσουν αρνητικές εμπειρίες (αστοχία προϊόντος / ποιότητα υπηρεσίας) με διπλάσιο ρυθμό από θετικές εμπειρίες

ΤΑ ΣΤΑΤΙΣΤΙΚΑ ΤΩΝ ΠΑΡΑΠΟΝΩΝ Οι περισσότεροι πελάτες απλά αλλάζουν προμηθευτή γιατί θεωρούν ότι το παράπονό τους δεν θα φέρει κάποιο αποτέλεσμα Για κάθε παράπονο που ακούτε, υπάρχουν άλλοι 26 πελάτες με άλυτα προβλήματα ή παράπονα. Αυτοί οι 26 εξαφανίζονται

ΤΑ ΣΤΑΤΙΣΤΙΚΑ ΤΩΝ ΠΑΡΑΠΟΝΩΝ Ένας δυσαρεστημένος πελάτης θα μιλήσει για την εμπειρία του σε άλλους 10-20 άτομα για το πρόβλημά του

ΤΑ ΣΤΑΤΙΣΤΙΚΑ ΤΩΝ ΠΑΡΑΠΟΝΩΝ Ο Κανόνας των 10: Κοστίζει μέχρι και 10,000 να αποκτήσει κανείς έναν καινούριο πελάτη Μπορεί να τον χάσει σε 10 δευτερόλεπτα. Μπορεί να χρειαστούν μέχρι και 10 χρόνια για έναν πελάτη να ξεπεράσει το πρόβλημα που το έκανε να φύγει

ΤΑ ΣΤΑΤΙΣΤΙΚΑ ΤΩΝ ΑΦΟΣΙΩΜΕΝΩΝ ΠΕΛΑΤΩΝ (1/2) Μία αύξηση της τάξεως του 5% στη διατήρηση των πελατών μπορεί να οδηγήσει σε αύξηση της κερδοφορίας κατά 25-120% Οι εταιρίες που έχουν πελάτες με υψηλό βαθμό αφοσίωσης ( Loyalty Leaders ) παρουσιάζουν διπλάσιο ρυθμό ανάπτυξης από τους ανταγωνιστές τους Οι περισσότερες εταιρίες χάνουν το 45% με 50% των πελατών τους τα πρώτα 5 χρόνια λειτουργίας