Ενότητα 2: : Διαχείριση επιχειρήσεων βιολογικών προϊόντων

Ενότητα 2: : Διαχείριση επιχειρήσεων βιολογικών προϊόντων

Διάλεξη 2.6: Διαχείριση πωλήσεων σε επιχειρήσεις βιολογικών προϊόντων Εργαστήριο Πληροφορικής Γεωπονικό Πανεπιστήμιο Αθηνών http://infolab.aua.gr

Δομή παρουσίασης Εισαγωγή Τρόποι διαχείρισης των πωλήσεων Αύξηση των πωλήσεων βιολογικών προϊόντων Αντιμετώπιση προβλημάτων κατά την πώληση των βιολογικών προϊόντων Σύνοψη

Εισαγωγή Η διαχείριση πωλήσεων αποτελεί σημαντικό τομέα της επιχείρησης βιολογικών προϊόντων Κατάλληλη διαχείριση πωλήσεων: Εξασφαλίζει ομαλή διάθεση προϊόντων Συντελεί στην αύξηση των πωλήσεων Ρυθμίζει το ύψος παραγωγής Ενισχύει τις σχέσεις με τους πελάτες

Τρόποι βελτίωσης των πωλήσεων 1/2 Προστιθέμενη αξία προϊόντων Παροχή δωρεάν προϊόντων ή δώρων συμβολικής σημασίας με την αγορά προϊόντων Αναβαθμίσεις/ βελτιώσεις προϊόντων με άλλα προϊόντα Εγγύηση προϊόντος Μείωση ρίσκου

Τρόποι βελτίωσης των πωλήσεων 2/2 Ειδικές προσφορές σε μόνιμους καταναλωτές Συνεργασία με επιχειρήσεις παραγωγής προϊόντων ή εφοδιαστικές εταιρείες Δημοσιότητα, διαφήμιση Επικοινωνία με καταναλωτές κατά την περίοδο διακοπών Απλοποίηση του συστήματος πωλήσεων

Προστιθέμενη αξία προϊόντων Δημιουργία αίσθησης στον πελάτη ότι το προϊόν που επιλέγει του προσφέρει προστιθέμενη αξία Με την αγορά του προϊόντος προσφορά αντικειμένου μικρής αξίας για την επιχείρηση: Φυλλάδιο βιολογικών συνταγών Διατροφικές πληροφορίες για τα βιολογικά προϊόντα Οδηγίες παρασκευής, χρήσης

Παροχή δωρεάν προϊόντων ή δώρων συμβολικής σημασίας με την αγορά προϊόντων 1/2 Επικερδής μέθοδος για την αύξηση των πωλήσεων Αυξάνει την προστιθέμενη αξία των προϊόντων Προσφορά αντικειμένων χρήσιμων για την κατανάλωση των προϊόντων που αγοράζει ο καταναλωτής Προσφορά αντικειμένων για τα οποία ο καταναλωτής θα απευθυνόταν σε άλλα καταστήματα

Παροχή δωρεάν προϊόντων ή δώρων συμβολικής σημασίας με την αγορά προϊόντων 1/2 Παραδείγματα: Προσφορά βιολογικών μπαχαρικών κατά την αγορά βιολογικού κρέατος Προσφορά οικολογικών εργαλείων κουζίνας κατά την αγορά βιολογικών ζυμαρικών Προσφορά βιολογικού ξυδιού κατά την αγορά βιολογικών λαχανικών

Αναβαθμίσεις / βελτιώσεις προϊόντων με άλλα προϊόντα Προώθηση προϊόντων που: Θα αναβαθμίσουν τα χαρακτηριστικά του αγορασμένου προϊόντος Θα βοηθήσουν στη συντήρηση του προϊόντος Θα διευκολύνουν την κατανάλωση του Θα αυξήσουν την προστιθέμενη αξία του

Εγγύηση προϊόντος Αύξηση της εμπιστοσύνης του πελάτη απέναντι στο κατάστημα και τα προϊόντα Παροχή εγγυήσεων με την αγορά των προϊόντων: Επισκευή (π.χ. αντικείμενα από βιολογικό ξύλο) Αντικατάσταση Επιστροφή χρημάτων

Μείωση ρίσκου Προσφορά προϊόντων στους καταναλωτές με το δυνατόν χαμηλότερο ρίσκο Επιλογή διασφαλισμένων προϊόντων με εγγυήσεις από τον παραγωγό Έλεγχος κάθε παρτίδας προϊόντων πριν την διάθεσή τους για πώληση Συνεχής έλεγχος της ποιότητας των προϊόντων

Ειδικές προσφορές σε μόνιμους καταναλωτές 1/2 Καταγραφή στοιχείων πελατών/ καταναλωτών που: Είναι συχνοί πελάτες/καταναλωτές Διαφημίζουν τα προϊόντα και σε άλλους καταναλωτές Δείχνουν εμπιστοσύνη στα προϊόντα Παρουσιάζουν υψηλή κατανάλωση βιολογικών προϊόντων Δείχνουν ιδιαίτερο ενδιαφέρον για τη Βιολογική Γεωργία και τα προϊόντα της

Ειδικές προσφορές σε μόνιμους καταναλωτές 2/2 Παραδείγματα: Δωρεάν διάθεση προϊόντων Δημιουργία ομάδας (club( club) καταναλωτών με ιδιαίτερα προνόμια π.χ. έκπτωση Δωρεάν δοκιμές νέων προϊόντων Διανομή κατοίκον Δημιουργία αίσθησης μοναδικότητας και ιδιαίτερης εξυπηρέτησης στον καταναλωτή

Συνεργασία με επιχειρήσεις παραγωγής προϊόντων ή εφοδιαστικές εταιρείες Συμφωνία προώθησης συγκεκριμένων προϊόντων με τιμές γνωριμίας κατόπιν συμφωνίας με την εταιρεία παραγωγής Δωρεάν προσφορά επιπλέον προϊόντων της εταιρείας με την αγορά ενός ή περισσοτέρων προϊόντων της Κουπόνια έκπτωσης στα προϊόντα συγκεκριμένων εταιρειών

Δημοσιότητα,, διαφήμιση Δημοσιότητα σε συνοικιακό, τοπικό, εθνικό επίπεδο Δελτίο τύπου νέων προϊόντων Άρθρα και διαφημίσεις σχετικά με τα χαρακτηριστικά των βιολογικών προϊόντων Διοργάνωση επισκέψεων σε επιχειρήσεις βιολογικών προϊόντων

Επικοινωνία με καταναλωτές κατά την περίοδο διακοπών Αποστολή ευχετήριων καρτών κατά την περίοδο των διακοπών των Χριστουγέννων / του Πάσχα Επισύναψη ιδιαίτερων προσφορών σε αυτές τις περιόδους Επισύναψη κουπονιών έκπτωσης κατά την επόμενη αγορά τους

Απλοποίηση του συστήματος πωλήσεων Διάθεση διάφορων μεθόδων πληρωμής (π.χ. μετρητοίς, πιστωτικές κάρτες) Ευκολίες πληρωμής (π.χ. δόσεις) Παραγγελία και πληρωμή μέσω διαδικτύου Λογαριασμός πελάτη με περιοδική εξόφληση

Χρήση κατάλληλων προωθητικών μέσων Η αύξηση των πωλήσεων πολλές φορές ευνοείται από τη χρήση κατάλληλων προωθητικών μέσων Κατάλληλη χρήση ορισμένων λέξεων μπορεί να: Αλλάξει στάσεις, συμπεριφορές Αυξήσει την εμπιστοσύνη Διαμορφώσει θετικές απόψεις Να πείσει

Τρόποι επιλογής κατάλληλων λέξεων Οι λέξεις που θα χρησιμοποιηθούν για την προώθηση των πωλήσεων θα πρέπει να προσδίδουν: Ακρίβεια, ευστοχία Καταλληλότητα για το προϊόν Ικανότητα δημιουργίας ιδανικής εικόνας Απλότητα Ακρόαση

Ακρίβεια,, ευστοχία Ακριβείς,, εύστοχες λέξεις που γίνονται άμεσα κατανοητές Να μην συγχέονται με άλλες παρόμοιες λέξεις (πιθανόν να έχουν αρνητική έννοια) Αποφυγή υπαινιγμών

Καταλληλότητα για το προϊόν Κατάλληλη σύνθεση/σύνδεση με το προϊόν στο οποίο αναφέρονται Γλώσσα ανάλογη, κατανοητή στον καταναλωτή που αγοράζει το προϊόν Αποφυγή χρήσης λέξεων και εννοιών που πιθανόν να έχουν περισσότερες εντελώς διαφορετικές έννοιες

Ικανότητα δημιουργίας ιδανικής εικόνας Χρήση λεξιλογίου που συντελεί στη δημιουργία κατάλληλης εικόνας για το προϊόν Αποφυγή χρήσης λέξεων με αρνητική έννοια Περιφραστική επεξήγηση όταν δεν υπάρχουν κατάλληλες λέξεις για την περιγραφή του προϊόντος Δημιουργία εικόνας στη σκέψη του καταναλωτή

Απλότητα Απλότητα προσαρμοσμένη στις γνώσεις του καταναλωτή στον οποίο προορίζεται το προϊόν Απλή περιγραφή του προϊόντος και των συστατικών του Η Η απλή γλώσσα τραβά το ενδιαφέρον του σύγχρονου καταναλωτή που διαθέτει λίγο χρόνο αγορών

Ακρόαση Ακρόαση του πελάτη και προσαρμογή του λεξιλογίου στο δικό του Ακρόαση των σχόλιων και των απόψεων των πελατών για τα βιολογικά προϊόντα και προσπάθεια βελτίωσης τους σε περίπτωση που είναι αρνητικά Ακρόαση των αναγκών των πελατών και προσπάθεια κάλυψής τους

Πώληση μέσω διαδικτύου Χαρακτηριστικά της πώλησης μέσω διαδικτύου Τρόποι διάθεσης προϊόντων Πληρωμή & αποστολή προϊόντων Διαφήμιση της αγοράς μέσω διαδικτύου

Χαρακτηριστικά της πώλησης μέσω διαδικτύου Χαμηλή επένδυση Χαμηλό κόστος λειτουργίας Οικονομία χρόνου Διεύρυνση του δικτύου πελατών Συνεχής διαφήμιση μέσω της ιστοσελίδας Ευκολία του τρόπου πώλησης Δεν απαιτείται πωλητής

Τρόποι διάθεσης προϊόντων μέσω διαδικτύου Προϊόντα που είναι δυσεύρετα σε καταστήματα Συσκευασίες κατάλληλες για μεταφορά Πώληση πακέτων με ομάδα προϊόντων με κοινά χαρακτηριστικά ή χρήσεις Πώληση προϊόντων σε συσκευασίες δώρου

Πληρωμή & αποστολή προϊόντων Ο πελάτης επιβαρύνεται το κόστος μεταφοράς των προϊόντων Τιμές χαμηλότερες από τις αντίστοιχες των καταστημάτων Εξασφαλισμένο σύστημα πληρωμής Τρόπος μεταφοράς ανάλογα με το προϊόν (π.χ. κατεψυγμένα τρόφιμα)

Διαφήμιση της αγοράς μέσω διαδικτύου Αποστολή ενημερωτικών δελτίων Παρουσίαση προϊόντων στην ιστοσελίδα της επιχείρησης Προσφορές προϊόντων μόνον για αγορά μέσω διαδικτύου Παρουσίαση της ιστοσελίδας της επιχείρησης μέσω έντυπων μέσων

Αντιμετώπιση προβλημάτων κατά την πώληση των βιολογικών προϊόντων Λήψη κατάλληλων μέτρων (κατάλληλες συσκευασίες) Πρόληψη (συνεχείς έλεγχοι της κατάστασης του προϊόντος) Σταθερή ποιότητα Υψηλής ποιότητας εξυπηρέτηση πελατών αποφυγή ή μείωση προβλημάτων κατά τις πωλήσεις

Στην παρουσίαση 2.6: Σύνοψη Παρουσιάσαμε τρόπους για τη βελτίωση των πωλήσεων Είδαμε τα μέσα προώθησης των πωλήσεων Αναλύσαμε τον τρόπο πώλησης μέσω διαδικτύου Παρουσιάσαμε τρόπους αντιμετώπισης προβλημάτων κατά την πώληση των βιολογικών προϊόντων

Στην επόμενη διάλεξη 2.7 «Εμπόριο βιολογικών προϊόντων & διαχείριση αποθεμάτων» Θα παρουσιαστούν: οι τρόποι οργάνωσης του εμπορίου βιολογικών προϊόντων Η Η διαχείριση των αποθεμάτων για την εξασφάλιση συνεχούς διάθεσης προϊόντων