ΤΕΧΝΙΚΕΣ ΠΩΛΗΣΕΩΝ. Μάρκετινγκ και Πωλήσεις. Μ. Σουρέλη - Τμήμα Οινολογίας & Τεχνολογίας Ποτών

Transcript

1 ΤΕΧΝΙΚΕΣ ΠΩΛΗΣΕΩΝ ΟΙΝΩΝ ΚΑΙ ΠΟΤΩΝ Μάθημα 1: Εισαγωγή Μάρκετινγκ και Πωλήσεις

2 ΤΙ ΕΙΝΑΙ ΤΟ ΜΑΡΚΕΤΙΝΓΚ; ουάου ΙΑΦΗΜΙΣΗ; ΠΩΛΗΣΕΙΣ; ΕΡΕΥΝΑ ΑΓΟΡΑΣ;

3 ΤΙ ΕΙΝΑΙ ΤΟ ΜΑΡΚΕΤΙΝΓΚ; Αναγνωρίζει και αναλύει τις επιθυμίες των πελατών Προγραμματίζει την παραγωγή ιαθέτει επικερδώς στους πελάτες τα προϊόντα Ικανοποιεί ανάγκες και επιθυμίες πελατών και μετά την πώληση

4 ΤΙ ΕΙΝΑΙ ΤΟ ΜΑΡΚΕΤΙΝΓΚ; ουάου Έμφαση στην ανάγκη Η επιχείρηση παράγει λαμβάνοντας υπ όψη τον πελάτη Η επιχείρηση είναι προσανατολισμένη στην αγορά Κινητήριος άξονας οι ανάγκες του πελάτη

5 ΣΕ ΤΙ ΙΑΦΕΡΕΙ ΑΠΟ ΤΙΣ ΠΩΛΗΣΕΙΣ Έμφαση στη συμφωνία Η επιχείρηση παράγει χωρίς να λαμβάνει υπ όψη τον πελάτη Η επιχείρηση είναι προσανατολισμένη στην επιχείρηση Κινητήριος άξονας οι ανάγκες της επιχείρησης

6 ΠΥΡΑΜΙ Α ΜΑΡΚΕΤΙΝΓΚ ΦΙΛΟΣΟΦΙΑ «Σκοπός Σ ό κάθε παραγωγής είναι η κατανάλωση» εν προσφέρω αυτό που μπορώ να παράγω αλλά αυτό που έχει ανάγκη η αγορά. ΙΔΕΟΛΟΓΙΑ Ο πελάτης αγοράζει Λύσεις και Οφέλη Κεντρικός στόχος: η ικανοποίηση του πελάτη εν υπάρχει επιχείρηση είρηση χωρίς πελάτες ες ΛΕΙΤΟΥΡΓΙΑ Στόχοι και Στρατηγική Ολοκληρωμένο Μίγμα Μάρκετινγκ

7 ΜΙΓΜΑ ΜΑΡΚΕΤΙΝΓΚ 4 Ps ΠΡΟΪΟΝ (product) ΤΙΜΗ (price) ΠΡΟΒΟΛΗ (promotion) ΙΑΝΟΜΗ (place)

8 ΠΟΛΙΤΙΚΗ ΠΡΟΪOΝΤΟΣ Χαρακτηριστικά πλεονεκτήματα οφέλη Ποικιλία προϊόντος Ονομασία ταυτότητα - μάρκα Συσκευασία Κύκλος ζωής προϊόντος Εισαγωγή Ανάπτυξη Ωριμότητα Πτώση

9 ΠΟΛΙΤΙΚΗ ΤΙΜΟΛΟΓΗΣΗΣ Τιμή καταλόγου Εκπτώσεις Εμπορικά περιθώρια Περίοδος πληρωμής Όροι πίστωσης

10 ΙΑ ΙΚΑΣΙΑ ΚΑΘΟΡΙΣΜΟΥ ΤΙΜΗΣ Εκτίμηση ζήτησης Πρόβλεψη αντίδρασης ανταγωνισμού Προσδιορισμός στόχου μεριδίου αγοράς Επιλογή τιμολογιακής πολιτικής για την επίτευξη του στόχου Συσχετισμός με τη γενική πολιτική Μάρκετινγκ Καθορισμός συγκεκριμένης τιμής Με βάση το κόστος Με βάση το σημείο ισορροπίας Με βάση τον ανταγωνισμό

11 ΠΡΟΣΑΡΜΟΓΗ ΤΙΜΗΣ Τιμολόγηση μέσω εκπτώσεων Εκπτώσεις σε πληρωμή με μετρητά Εκπτώσεις σε μεγάλες ποσότητες αγοράς Εποχιακές εκπτώσεις Τιμολόγηση η προωθητικών ενεργειών ιακριτική πολιτική Τμήματα αγοράς Τοποθεσία - χωροθέτηση Χρόνος

12 ΠΟΛΙΤΙΚΗ ΙΑΝΟΜΗΣ Κανάλι διανομής Μεσίτης Αντιπρόσωπος Έμπορος Λιανοπωλητής Χονδρέμπορος Λειτουργίες καναλιού διανομής

13 ΠΟΛΙΤΙΚΗ ΙΑΝΟΜΗΣ Αποκλειστική διανομή - διάθεση Επιλεκτική διανομή Εντατική διανομή

14 ΠΟΛΙΤΙΚΗ ΠΡΟΒΟΛΗΣ Στόχοι επικοινωνίας Μίγμα προβολής Προώθηση η πωλήσεων ιαφήμιση Προσωπικές πωλήσεις ημόσιες σχέσεις Άμεσο μάρκετινγκ Ολοκληρωμένη επικοινωνία μάρκετινγκ

15 ΤΟ ΜΟΝΤΕΛΟ ΕΠΙΚΟΙΝΩΝΙΑΚΗΣ ΙΑ ΙΚΑΣΙΑΣ Αποστολέας Μήνυμα Μέσο Αποδέκτης Κωδικοποίηση Θόρυβος Αποκωδικοποίηση Επανατροφοδότηση Ανταπόκριση

16 ΒΑΣΙΚΟΙ ΚΑΝΟΝΕΣ ΕΠΙΚΟΙΝΩΝΙΑΣ MKT: 3 Ε S Κοινό - στόχος Αντίκτυπο Εμβέλεια Κοινό - στόχος Συχνότητα Κοινό - στόχος Οικονομία (economy)

17 Κυριότερα εργαλεία προώθησης προς τους εμπόρους Μείωση τιμής = Μια απευθείας έκπτωση από την τιμή για κάθε αγοραζόμενο αοραζόεοκιβώτιο κατά αάτη δάρ διάρκεια εαμιας ορισμένης περιόδου. Η προσφορά ενθαρρύνει τους ντίλερς να αγοράσουν μια ποσότητα/ να διαθέσουν ένα νέο είδος. Οι ντίλερς μπορούν να χρησιμοποιήσουν την έκπτωση επί των αγορών για άμεσο κέρδος, διαφήμιση ή μειώσεις τιμής. Έκπτωση = Ένα ποσό που προσφέρεται ως αντάλλαγμα για το γεγονός ότι ο λιανοπωλητής συμφώνησε να παρουσιάσει κατά κάποιο τρόπο τα προϊόντα. Δωρεάν αγαθά = Προσφορές επιπλέον εμπορεύματος προς τους ενδιάμεσους φορείς, οι οποίοι αγοράζουν μια συγκεκριμένη ποσότητα.

18 Κυριότερα εργαλεία προώθησης προς τους καταναλωτές Δείγματα: προσφορές δωρεάν ποσότητας/ υπηρεσίας Κουπόνια: αποδεικτικά στοιχεία που δίνουν τη δυνατότητα εξοικονόμησης ποσού απ την αγορά ενός προϊόντος Δώρα: προσφέρονται σε χαμηλό κόστος ή δωρεάν σαν κίνητρο για την αγορά ενός προϊόντος Βραβεία: Προσφορές ρ της τύχης που κερδίζονται σε μετρητά, υπό τη μορφή ταξιδίων ή εμπορευμάτων (κλήρωση, παιχνίδια, διαγωνισμοί) Επιδείξεις: λαμβάνουν χώρα στο σημείο αγοράς/ πώλησης

19 ΜΙΓΜΑ ΠΡΟΒΟΛΗΣ Μíγμα Προώθησης με βάση το είδος της αγοράς Καταναλωτικά αγαθά Προώθηση πωλήσεων ιαφήμιση Προσωπική πώληση ημόσιες σχέσεις Βιομηχανικά αγαθά Προσωπική πώληση Προώθηση πωλήσεων ιαφήμιση ημόσιες σχέσεις

20 ΟΜΗ ΜΑΘΗΜΑΤΟΣ Προσωπική πώληση Ρόλος του πωλητή χαρακτηριστικά Προγραμματισμός πωλήσεων στοχοθεσία ιαδικασία πώλησης τεχνικές Επίσκεψη παρουσίαση Αντιρρήσεις παράπονα Επικοινωνία στην πώληση διαπραγμάτευση Αποτελεσματική πώληση