ΕΘΝΙΚΟ ΜΕΤΣΟΒΙΟ ΠΟΛΥΤΕΧΝΕΙΟ ΣΧΟΛΗ ΗΛΕΚΤΡΟΛΟΓΩΝ ΜΗΧΑΝΙΚΩΝ ΚΑΙ ΜΗΧΑΝΙΚΩΝ ΥΠΟΛΟΓΙΣΤΩΝ Στάδιο 2: «Η Δοκιμή της Ιδέας» Παίγνια Αποφάσεων 2013-2014 ΕΡΓΑΣΤΗΡΙΟ ΣΥΣΤΗΜΑΤΩΝ ΑΠΟΦΑΣΕΩΝ ΚΑΙ ΔΙΟΙΚΗΣΗΣ
hjp://bit.ly/ie6juw
Σιγά την ιδέα... 10 ώρες Heroku, RoR MVP $50K-200K 3-6 μήνες $100Κ- 300Κ 9 μήνες $500Κ $30m/μήνα 9 μήνες $250Κ 120 μέρες $250Κ hjp://tnw.co/1btgem4
Οι πελάτες κάνουν τη διαφορά
Θέμα προσφοράς & ζήτησης
Ας υπολογίσουμε τη ζήτηση... Τιμή (P) Χρόνος; Συνολική; d 1 d 2 D d 3 Q= a-bp+ci Ποσότητα (Q)
Περιεχόμενα 1. Πρόχειρη αναγνώριση αγοράς 2. Lean Canvas 3. Συνέντευξη προβλήματος 4. Συνέντευξη λύσης
Περιεχόμενα 1. Πρόχειρη αναγνώριση αγοράς 2. Lean Canvas 3. Συνέντευξη προβλήματος 4. Συνέντευξη λύσης
A (great) market needs to be fulfilled and the market will be fulfilled, by the first viable product that comes along. The product doesn t need to be great [ ] as long as the team can produce that viable product. Marc Andreesseen Co-author of Mosaic Co-founder of Netscape Co-founder of Ning
Στάδια μετά την ιδέα Στάδιο Τι χρειάζεται να ολοκληρωθεί Ελάχιστος χρόνος Ιδέα Πρόχειρο σχέδιο μίας ιδέας δις ευρώ 1 λεπτό Mockup Wireframes με όλα τα στάδια 1 μέρα+ Προτότυπο Πρόγραμμα Προϊόν Άσχημη λύση που λειτουργεί για ένα μόνο βασικό σενάριο χρήσης Καθαρή λύση που λειτουργεί για όλες τις περιπτώσεις, με τεστ Design, τιμή, πνευματικά δικαιώματα, φυσικά χαρακτηριστικά... 1 ΣΚ + 2-4 εβδομάδες+ 3-6 μήνες+ Επιχείρηση Ίδρυση, πληρωμές, νομικά έγγραφα... 6-12 μήνες+ Κέρδη Πώληση προϊόντος περισσότερο από το κόστος 1 χρόνος - Startup Engineering Class, Balaji S. Srinivasan, Stanford University, Coursera
Ο λαβύρινθος της ιδέας Startup Engineering Class, Balaji S. Srinivasan, Stanford University, Coursera
Μία μεγάλη αγορά... $10 σε 100 εκατ. $1,000 σε 1 εκατ. $1 σε 1 δις $10,000 σε 100K $100 σε 10 εκατ. $100,000 σε 10K Startup Engineering Class, Balaji S. Srinivasan, Stanford University, Coursera
Ανάλυση Αγοράς Αναγνώριση θεμάτων και τάσεων μέσα από το διάβασμα: Μακρο-οικονομική εικόνα Ανάπτυξη τομέα/βιομηχανίας Παγκόσμιες, τοπικές ευκαιρίες Γεωπολιτικό τοπίο Αναγνώριση στόχου μέσα από κλιμάκωση στοιχειων: Ιστορικά δεδομένα Αποτέλεσμα break-even ανάλυσης Εκτιμήσεις και προσδοκίες για το μέλλον Top Down (ποιοτική) Αγορά στόχος Bottom Up (ποσοτική)
Top Down Analysis 1. Ειδήσεις, Πατέντες, Τεχνικές λύσεις 2. Στατιστικά Startup Engineering Class, Balaji S. Srinivasan, Stanford University, Coursera
3. Επαλήθευση με εργαλεία διαφήμισης Facebook Adver sers Tools Google Keywords Planner
4. Σελίδα Υποδοχής & Κουμπιά «στο πουθενά» 5. Google Ads (No Facebook Ads)
Startup Engineering Class, Balaji S. Srinivasan, Stanford University, Coursera
Περιεχόμενα 1. Πρόχειρη αναγνώριση αγοράς 2. Lean Canvas 3. Συνέντευξη προβλήματος 4. Συνέντευξη λύσης
Ash Mauya + =?
4 9 1 2 8 3 5 7 6
Το «business model» σας είναι το προϊόν σας
«Οι πελάτες δεν ενδιαφέρονται για τη λύση. Ενδιαφέρονται για τα προβλήματά τους» - Dave McClure, 500 Startups
1-2. Problem & Segments 3 σημαντικότερα προβλήματα (ανά τμήμα) Υπάρχουσες λύσεις (& μη προφανείς) Ρόλοι χρηστών (πυραμίδα) Έμφαση στους early adopters
3. Unique Value Proposition Η διαφοροποίηση πρέπει να λύνει όντως ένα πρόβλημα Early Adopters Προσεκτική επιλογή λέξεων Απάντησε: Τι, Ποιός και Γιατί Μελέτησε άλλα UVP Εύκολα pitch (Flickr for videos)
Καθαρότητα στόχου = Τελικά Οφέλη Πελατών + ( Συγκεκριμένη Χρονική Περίοδος) + (Απάντηση σε Ενστάσεις) You get fresh, hot pizza delivered to your door in 30 minutes or less or it s free!
4. Solution Αντιστοίχηση λύσεων σε προβλήματα όσο πιο αργά γίνεται Kanban Board κύκλος ζωής χαρακτηριστικών Being worked Ready
5. Channels «Δωρεάν» vs. Επί πληρωμή SEO, social media, blogging vs. AdWords (Search Engine Marketing) Εισερχόμενα vs. Εξερχόμενα Blogs, SEO, ebooks, white papers, webinars vs. SEM, TV ads, εκθέσεις, κλήσεις «Χειροκίνητα» vs. Αυτοματοποιημένα First sell manually, then automate Άμεσα vs. Έμμεσα You first have to sell yourself, before letting others do it Διατήρηση πριν σύσταση Build a remarkable product
6-7. Revenue Streams & Cost Structure Έσοδα Χρέωση από πρώτη μέρα Η τιμή είναι μέρος του προϊόντος Η τιμή ορίζει τους πελάτες σας Η πληρωμή είναι η πρώτη μορφή επιβεβαίωσης Έξοδα προς την αγορά Συνεντεύξεις Δημιουργία και λανσάρισμα του MVP Fixed + Variable Costs
8. Metrics Απόκτηση Πως σας βρίσκουν Δραστηριοποίηση Εμπειρία πελατών Διατήρηση Επιστρέφουν; Έσοδα Πληρώνουν; Σύσταση Το λένε σε άλλους; + Επόμενη διάλεξη...
9. Unfair Advantage Πληροφορίες εκ των έσω Η ύπαρξη του κατάλληλου «ειδικού» Dream team Προσωπικό κύρος Το σωστό δίκτυο ανθρώπων (networking) Κοινότητα Υπάρχοντες πελάτες Κατάταξη SEO
Ρίσκα 1 2 Existing alternatives: 1 4 3 3 4 1 Early adopter: 2 Στάδιο 1: Κατανόηση προβλήματος Στάδιο 2: Ορισμός της λύσης Στάδιο 3: Επικύρωση ποιοτικά Στάδιο 4: Επαλήθευση ποσοτική 2 4 3 Product risk Customer risk Market risk
Περιεχόμενα 1. Πρόχειρη αναγνώριση αγοράς 2. Lean Canvas 3. Συνέντευξη προβλήματος 4. Συνέντευξη λύσης
Να μιλάς σε ανθρώπους είναι δύσκολο... 1. Στήσε ένα πλαίσιο μάθησης, όχι πώλησης 2. Μην ρωτάς τι θέλουν. Μέτρα τι κάνουν. 3. Μείνε στο σενάριο 4. Ξεκίνα με ένα ευρύτερο δίκτυο ανθρώπων 5. Προτίμησε πρόσωπο-με-πρόσωπο συνεντεύξεις 6. Ξεκίνα με ανθρώπους που ξέρεις 7. Πάρε κάποιον μαζί σου 8. Διάλεξε μία ουδέτερη τοποθεσία 9. Ζήτα αρκετό χρόνο 10. Μην πληρώσεις ή υποσχεθείς ανταλλάγματα 11. Μην ηχογραφήσεις τις συνεντεύξεις 12. Αρχειοθέτησε αμέσως μετά τη συνάντηση 13. Προετοιμάσου για 30 με 60 άτομα 14. Σκέψου να αναλάβει άλλος την οργάνωση
Δομή συνέντευξης «Προβλήματος» Καλωσόρισμα 2 Θέσε τη «σκηνή» Συλλογή Δημογραφικών στοιχείων 2 Δοκιμή τμημάτων πελάτη Η διαμόρφωση της συνέντευξης Αναγνώριση early adopters Πες μια ιστορία 2 Παρουσίαση πλαισίου προβλήματος Ταξινόμηση Προβλημάτων 4 Δοκιμή Προβλήματος Αναζήτηση κόσμου πελάτη 15 Δοκιμή προβλήματος Σύνοψη 2 Η ερώτηση Καταγραφή αποτελεσμάτων 5 Δοκιμή προβλήματος Άδεια για διατήρηση επαφής Συστάσεις Αρχειοθέτηση αποτελεσμάτων
Ημ/νία: Πληροφορίες επικοινωνίας Όνομα: Email: Δημογραφικά στοιχεία Τέκνα: Ηλικίες: Κάνει Χ δραστηριότητα; Κάνει Υ δρατηριότητα; Πόσο συχνά; Με ποιον; Πρόβλημα 1: Περιγραφή προβλήματος Προτεραιότητα: Βαθμός «πόνου»: Πώς αντιμετωπίζει το πρόβλημα σήμερα; Πρόβλημα 3: Περιγραφή προβλήματος Προτεραιότητα: Βαθμός «πόνου»: Πώς αντιμετωπίζει το πρόβλημα σήμερα; Σημειώσεις: Συστάσεις:
Περιεχόμενα 1. Πρόχειρη αναγνώριση αγοράς 2. Lean Canvas 3. Συνέντευξη προβλήματος 4. Συνέντευξη λύσης
Δομή συνέντευξης «Λύσης» Καλωσόρισμα 2 Θέσε τη «σκηνή» Συλλογή Δημογραφικών στοιχείων 2 Δοκιμή τμημάτων πελάτη Η διαμόρφωση της συνέντευξης Αναγνώριση early adopters Πες μια ιστορία 2 Παρουσίαση πλαισίου προβλήματος Demo 15 Δοκιμή λύσης Δοκιμή Τιμής 3 Revenue streams Σύνοψη 3 Η ερώτηση Καταγραφή αποτελεσμάτων 5 Δοκιμή λύσης Δοκιμή τιμολόγησης Άδεια για διατήρηση επαφής Συστάσεις Αρχειοθέτηση αποτελεσμάτων
Ημ/νία: Πληροφορίες επικοινωνίας Όνομα: Email: Δημογραφικά στοιχεία Τέκνα: Ηλικίες: Κάνει Χ δραστηριότητα; Κάνει Υ δρατηριότητα; Πόσο συχνά; Με ποιον; Λύση 1: Περιγραφή λύσης Προτεραιότητα: Βαθμός «πόνου»: Σχόλια: Λύση 3: Περιγραφή λύσης Προτεραιότητα: Βαθμός «πόνου»: Σχόλια: Τιμολόγηση Διάθετιμένος/η να πληρώσει ( /μήνα): Σημειώσεις: Συστάσεις:
Συχνές δικαιολογίες - «Οι πελάτες δεν ξέρουν τι θέλουν» - «Η συζήτηση με 20 άτομα είναι στατιστικά ασήμαντη» - «Βασίζομαι μόνο σε ποσοτικά δεδομένα» - «Είμαι ο ίδιος πελάτης, δεν χρειάζεται να μιλήσω σε κάποιον» - «Οι φίλοι μου πιστεύουν ότι είναι θαυμάσια ιδέα» - «Γιατί να ξοδέψω βδομάδες να μιλήσω με πελάτες, όταν μπορώ να έχω κάτι έτοιμο σε ένα Σ/Κ;» - «Δεν χρειάζεται να δοκιμάσω το πρόβλημα, είναι προφανές» - «Δε μπορώ να δοκιμάσω το πρόβλημα γιατί δεν είναι προφανές» - «Θα μου κλέψουν την ιδέα» - «Οι άνθρωποι δεν αγοράζουν αέρα»
Άσκηση για Θέμα: 1 συνέντευξη προβλήματος (+5%/ομάδα) 1 συνέντευξη λύσης (+5%/ομάδα) Όροι: Υπάρχουσα ή νέα ιδέα (1 περιγραφή) Lean Canvas & Idea Maze (5 παρουσίαση) min. 10 άτομα (1 περιγραφή) Ανοικτή παρουσίαση (3 /συνέντευξη) Πρόγραμμα: Παρουσίαση στο αμφιθέατρο../.. (10-13 ) Υποβολή συμμετοχής μέχρι../..
Βιβλιογραφία
The Empathy map
Οι ανάγκες σε βάθος