Περιεχόμενα. 1. Καινοτομία, Επιχειρηματικότητα, Startup 2. Επιχειρηματικό Μοντέλο & Εργαλεία 3. Μέθοδοι Διοίκησης Νεοφυών Εταιριών & Εργαλεία

Transcript

1 Περιεχόμενα 1. Καινοτομία, Επιχειρηματικότητα, Startup 2. Επιχειρηματικό Μοντέλο & Εργαλεία 3. Μέθοδοι Διοίκησης Νεοφυών Εταιριών & Εργαλεία

2 Διοίκηση Marketing Παραγωγή

3 Fail Fast Learn Fast

4 Μέθοδοι σε Επίπεδο Διοίκησης Customer Development Lean Startup Design Thinking Holacracy

5 Πρόβλημα: Σειριακή Ανάπτυξη προϊόντος Ιδέα Ανάπτυξη προϊόντος Alpha/Beta δοκιμές Διάθεση προϊόντος Πωλήσεις: Marketing: Δημιουργία εργαλείων επικοινωνίας Τοποθέτηση προϊόντος Πρόσληψη προσωπικού Πρόσληψη υπηρεσίας PR Πρώτος «θόρυβος» Δημιουργία τμήματος πωλήσεων Δημιουργία ζήτησης Εκδηλώσεις προώθησης Branding Επιπλέον: Πού είναι οι πελάτες, έμφαση στην ημερομηνία, έμφαση στην εκτέλεση, πωλήσεις χωρίς νόημα, γρήγορη μεγέθυνση, κόστος λάθους, διαφορετικότητα εταιριών

6 Customer Development (Ανάπτυξη πελάτη) Αναγνώριση Πελατών Επαλήθευση Πελατών Δημιουργία Πελατών Ανάπτυξη Εταιρίας Steven G.Blank

7 Λεπτομέρειες Η μεθοδολογία Customer Development είναι συμπληρωματική της Ανάπτυξης Προϊόντος «Είναι ΟΚ αν τα κάνεις θάλασσα, αρκεί να μάθεις από αυτό» Μπορείς να επιστρέψεις στο προηγούμενο βήμα χωρίς να θεωρηθεί αποτυχία ΌΧΙ: αναβλητικότητα και μη επίτευξη στόχων

8 Μπαίνοντας σε μία αγορά Υπάρχουσα αγορά Αναδιαρθρωμένη αγορά Νέα αγορά Πελάτες Υπάρχοντες Υπάρχοντες Νέοι/νέα χρήση Ανάγκες πελατών Επιδόσεις 1. Κόστος 2. Ανάγκες Επίδοση Καλύτερο/γρηγορότε ρο 1. Αρκετά καλό από τα φθηνότερα 2. Αρκετά καλό για ένα Niche Απλότητα & ευκολία Φτωχό σε «παραδοσιακά χαρακτηριστικά», βελτιωμένο για νέους πελάτες Ανταγωνισμός Υπάρχων Υπάρχων Μη-κατανάλωση/ άλλα startup Ρίσκο Υπάρχων ανταγωνισμός 1. Υπάρχων ανταγωνισμός 2. Αποτυχία στρατηγικής Niche Αποδοχή από την αγορά

9 Φάση 1: Αναγνώριση πελατών Αναγνώριση Πελατών Επαλήθευση Πελατών Δημιουργία Πελατών Ανάπτυξη Εταιρίας

10 Κύκλος ζωής αποδοχής τεχνολογίας Φάση 1: Αναγνώριση Πελατών

11 Χαρακτηριστικά Earlyvangelist 5. Έχει ή μπορεί να αποκτήσει ένα budget 4. Έχει δοκιμάσει ήδη μία λύση, σαν σύνολο επιμέρους κομματιών 3. Ψάχνει ενεργά για μία λύση 2. Γνωρίζει ότι έχει το πρόβλημα Φάση 1: Αναγνώριση Πελατών 1. Έχει ένα πρόβλημα

12 Τύποι πελατών Αποφασίζων (Decision Maker) $$$$$$$$ Αγοραστής (Economic Buyer) $$$$$ Συνιστώντες (Recommenders) Επηρεάζοντες (Influencers) Φάση 1: Αναγνώριση Πελατών Χρήστες (Users)

13 Δήλωση Υποθέσεων Υποθέσεις προϊόντος Υποθέσεις για προβλήματα & πελάτες Υποθέσεις για τιμολόγηση & διανομή Υποθέσεις ζήτησης Υποθέσεις τύπου αγοράς Υποθέσεις ανταγωνισμού Δοκιμή Υπόθεσης «Προβλήματος» Πρώτες φιλικές επαφές Παρουσίαση προβλήματος Κατανόηση πελατών Γνώση της αγοράς Πρώτος έλεγχος «πραγματικότητας» Δοκιμή Υπόθεσης «Προϊόντος» Παρουσίαση «προϊόντος» (λύσης) Περισσότερες συνεντεύξεις Δεύτερος έλεγχος «πραγματικότητας» Αρχική Συμβουλευτική Επιτροπή Επιβεβαίωση Φάση 1: Αναγνώριση Πελατών Επιβεβαίωση προβλήματος Επιβεβαίωση Προϊόντος Επιβεβαίωση Business Model Επανάληψη ή συνέχεια

14 Φάση 2: Επαλήθευση πελατών Αναγνώρισ η Πελατών Επαλήθευση Πελατών Δημιουργία Πελατών Ανάπτυξη Εταιρίας

15 Προετοιμασία για πωλήσεις Διαμόρφωσή Πρότασης Αξίας (VP) Προκαταρτικές πωλήσεις & υποστηρικτικό υλικό Προκαταρτικό πλάνο καναλιών διανομής Προκαταρτικός Χάρτης πωλήσεων Πρόσληψη Υπεύθυνου πωλήσεων Συμφωνία Εκτελεστικών Διευθυντών Πώληση σε «Earlyvangelists» Επίσημη Συμβουλευτική Επιτροπή Επικοινωνία με Earlyvangelists Πώληση σε Earlyvangelists Βελτίωση Χάρτη Πωλήσεων Πώληση σε κανάλια συνεργατών Βελτίωση Χάρτη Καναλιών Τοποθέτηση Προϊόντος Ανάπτυξη Τοποθέτησης Τοποθέτηση Εταιρίας Παρουσίαση σε Αναλυτές & Επηρεάζοντες Επιβεβαίωση Φάση 2: Επαλήθευση Πελατών Επιβεβαίωση προϊόντος Επιβεβαίωση Χάρτη Πωλήσεων Επιβεβαίωση Καναλιών Πωλήσεων Επιβεβαίωση Business Model Επανάληψη ή συνέχεια

16 Παράδειγμα Χάρτη Καναλιών Διανομής

17 Παράδειγμα Στρατηγικής Πώλησης Πρόσβαση Ανάγκες πρόσβασης Στρατηγική Επικοινωνία & παρουσίαση λύσης Χρηματοοικονομικά Product Mgmt Συναντήσεις Γνωριμίας Account Strategy Εκτελεστικοί Διευθ. Χρήστες CIO IT Πωλήσεις IT

18 Ρόλοι Συμβουλευτικής Επιτροπής Τεχνικά Επιχειρηματικά Πελάτες Βιομηχανία Πωλήσεις/Μάρκετινκ Γιατί Συμβουλές ανάπτυξης προϊόντος, επιβεβαίωση, συμβουλές σε πρόσληψη Επιχειρηματικές συμβουλές στρατηγικές & συμβουλές ανάπτυξης εταιρίας Προτάσεις για το προϊόν και πιθανούς πελάτες.αργότερα σαν συστάσεις. Φέρνει αξιοπιστία σε αγορά ή τεχνολογία μέσα από την εξειδίκευσή του στον τομέα Σύμβουλοςγια να βοηθήσει να οργανώσει πωλήσεις, PR, Τύπο και δημιουργία ζήτησης Ποιος Άτομαπου έχουν εξέχουσα θέση & δεν έχουν πρόβλημα να «λερωθούν» Βετεράνοι που έχουν ξανακάνει startup Άνθρωποι που θα δημιουργήσουνε πελάτες, θα έχουν ένστικτο για το προϊόν, και/ή είναι μέλη δικτύου. Γνωστό πρόσωπο με αξιοπιστία στον τύπο και στους πελάτες. Μπορεί να είναι και πελάτης. Έμπειρος marketr από startup που γνωρίζει πώς να δημιουργεί αγορά, όχι μόνο brand Πότε Από τη πρώτη μέρα ίδρυσηςέως και την πρώτη παράδοση Από πρώτη μέρα και μετά Customer Dev: Αναγνώρισε στην 1, κάλσε στην 2&3 Customer Dev: Αναγνώρισε στην 1, κάλσε στην 3 Κατά την δημιουργία πελατών, μετά μείωση Πού Ένας-προς-ένας συναντήσεις με την ομάδα αναπτυξης προϊόντος Κλήσεις αργά το βράδυ, πανικόβλητες επισκέψεις σπίτι & γραφείο τους Τηλέφωνα και 1-1 συναντήσεις με την ομάδα Customer Development Τηλέφωνα και 1-1 συναντήσεις με την ομάδα Customer Development 1-1 συναντήσεις και τηλέφωνα με το προσωπικό πωλήσεων και marketing. Πόσοι Όσοι χρειαστούν Όχι περισσότεροι από 2-3 τη φορά Όσοι χρειαστούν Όχι περισσότεροι από 2 ανά βοιμηχανά Ένας για πωλήσεις, ένας για marketing Κόστος Όσα χρειάζεται για να απαντάει σε τηλέφωνα και Ό,τι χρειαστεί (όχι περισσότερο από board members) Όσα χρειάζεται για να απαντάει σε τηλέφωνα και Για αφελείς, ~5Κ μετοχές, αλλιώς διαπραγμάτεσυη Για αφελείς, ~5Κ μετοχές, αλλιώς διαπραγμάτεσυη

19 Στρατηγική Τοποθέτηση Υπάρχουσα αγορά Νέα αγορά Αναδιαρθρωμένη αγορά Προϊόντος Σύγκριση προϊόντος με ανταγωνισμό. Περιγραφή πώς ίδια χαρακτηριστικά το κάνουν καλύτερο, πιο γρήγορο Είναι νωρίς να γίνει κατανοητό τι κάνει το προϊόν. Αντίθετα, περιγραφή του προβλήματος που λύνει. Σύγκριση με ανταγωνισμό. Αν είναι χαμηλού κόστους, περιέγραψε την τιμή και τα χαρακτηριστικά. Αν είναι Niche, τα χαρακτηριστικά που λύνουν ένα πρόβλημα καλύτερα. Εταιρίας Σύγκριση με ανταγωνισμό. Πώς η εταιρία είναι καλύτερη και αξιόπιστη Είναι πολύ νωρίς να καταλάβουν τη διαφορά. Επικοινωνία του οράματος και του πάθους. Η αξία του τμήματος αγοράς που επιλέχθηκε και η καινοτομία που η εταιρία φέρνει σε αυτό.

20 Φάση 3: Δημιουργία πελατών Αναγνώρισ η Πελατών Επαλήθευσ η Πελατών Δημιουργία Πελατών Ανάπτυξη Εταιρίας

21 Προετοιμασία Ερωτηματολόγια τύπου αγοράς Επιλογή Τύπου Αγοράς Επιλογή Στόχων 1 ου έτους Επιλογή υπηρεσίας PR Τοποθέτηση Έλεγχοι Τοποθέτησης Αντιστοίχηση τοποθέτησης με τύπο αγοράς Λανσάρισμα Επιλογή μορφής λανσαρίσματος Επιλογή Κοινού Πελατών Επιλογή Αγγελιοφόρων Διαμόρφωση μηνύματος Κατανόηση Πλαισίου Κατανόηση Μέσων Δημιουργία ζήτησης Μέτρηση επιτυχίας Φάση 3: Δημιουργία πελατών Επιλογή Στρατηγικής Συμφωνία στον τρόπο μέτρησης Επανάληψη η συνέχεια

22 Δραστηριότητες δημιουργίας πελατών για τους τύπους αγορών Υπάρχουσα αγορά Τοποθέτηση Εταιρίας Διαφοροποίηση και αξιοπιστία Τοποθέτηση προϊόντος Διαφοροποίηση προϊόντος Λανσάρισμ α εταιρίας Αξιοπιστία & παράδοση Λανσάρισμα προϊόντος Υπάρχουσα βάση ανταγωνισμού Δραστηριότητες δημιουργίας ζήτησης Δημιουργία και κατεύθυνση της ζήτησης στο κανάλι πωλήσεων Στόχοι πρώτου έτους Μερίδιο αγοράς Νέα αγορά Όραμα και καινοτομία στη νέα αγορά Ορισμός νέας αγοράς, ανάγκης και λύσης Αξιοπιστία & καινοτομία Εκπαίδευση αγοράς, ορισμός προτύπων, και early adopters Εκπαίδευση πελατών, οδηγός early adopters στα κανάλια πωλήσεων Αποδοχή αγοράς Αναδιαρθρ ωμένη αγορά Τμήμα και καινοτομία Βελτίωση υπάρχουσας αγοράς & διαφοροποίηση προϊόντος Παράδοση στο Τμήμα & καινοτομία Νέα βάση ανταγωνισμού Εκπαίδευση καταναλωτών για αλλαγές στην αγορά, οδηγός ζήτησης στα κανάλια πωλήσεων Επανατοποθ έτηση της αγοράς & νέο μερίδιο αγοράς

23 Είδη λανσαρίσματος Αγορά Περιγραφή Onslaught Υπάρχουσα Χρήση κάθε διαθέσιμου μέσου. Υψηλά κόστη σε διαφήμιση, εκδηλώσεις, εκθέσεις κλπ. Early adopters Νέα αγορά Στοχευμένα, μικρού κόστους. Προετοιμασία της αγοράς για την μετάβαση σε μαζική αγορά. Πάθος και έμπνευση των early adopters, εκπαίδευση, για να διαδώσουνε το μήνυμα μέσα από τα κανάλια του Ίντερνετ. Niche Αναδιαρθρωμέ νη αγορά Aν είναι έτοιμοι οι πελάτες να αγοράσουν, τότε onslaught στο τμήμα. Αλλιώς προσέγγιση νέας αγοράς

24 Φάση 4: Ανάπτυξη εταιρίας Βήμα 5: Ανάπτυξη (Growth) Αναγνώρισ η Πελατών Επαλήθευσ η Πελατών Δημιουργία Πελατών Ανάπτυξη Εταιρίας

25 Μέθοδοι σε Επίπεδο Διοίκησης Customer Development Lean Startup Design Thinking Holacracy

26 Συγχρονισμός Ομάδα 1 Ιδέα Ανάπτυξη προϊόντος Alpha/Beta δοκιμές Διάθεση προϊόντος Συναντήσεις Lean Ομάδα 2 Αναγνώριση Πελατών Επαλήθευση Πελατών Δημιουργία Πελατών Ανάπτυξη Εταιρίας

27 Lean Start-Up Ιδέες Μάθε Φτιάξε Δεδομένα Προϊόν Μέτρα

28 Δώσε Προτεραιότητα Μοιράσου Pivot Ιδέες Μικροί Κύκλοι Μάθε Φτιάξε κύκλοι=μαθαίνω Δεδομένα Προϊόν Επαλήθευσε Μέτρα MVP Σχετικά Μεγέθη

29

30

31 Όροι κλειδιά Get out of the building Paralysis by analysis Quality on MVP Actionable vs. Vanity Metrics Split tests 3A s (for metrics): Actionable Accessible Auditable

32 Η περιστροφή (pivot) Διάρκεια ζωής εταιρίας = #pivots Πώς να «καις» χρήματα Τα pivot απαιτούν κουράγιο Wisdom of 5 Whys Curse of 5 blames ΠΡΟΣΟΧΗ: κατά την «περιστροφή» κάτι μένει σταθερό!!

33 Τύποι pivot Μεγέθυνση (Zoom-in) Σμίκρυνση (Zoom-out) Τμήμα πελατών Ανάγκες πελατών Πλατφόρμα Επιχειρηματική Αρχιτεκτονική Σύλληψη αξίας Μηχανή Ανάπτυξης Κανάλια Τεχνολογία Ένα χαρακτηριστικό γίνεται προϊόν Το τρέχον προϊόν γίνεται χαρακτηριστικό άλλου μεγαλύτερου προϊόντος Η σωστή λύση για λάθος τμήμα Το πρόβλημα δεν είναι σημαντικό, αναγνώριση άλλων προβλήματων και αλλαγή λύσης Από εφαρμογή σε πλατφόρμα και το ανάποδο. High margin, low volume <-> Low margin, high volume Αλλαγή μοντέλου εσόδων και ρευστοποίησης Αλλαγή στρατηγικής προσέλκυσης (viral, sticky, paid) Αλλαγή καναλιού παράδοσης αξίας Αλλαγή τεχνολογίας

34 Μέθοδοι σε Επίπεδο Διοίκησης Customer Development Lean Startup Design Thinking Holacracy

35 Design Thinking

36 Design Thinking

37 Μέθοδοι σε Επίπεδο Διοίκησης Customer Development Lean Startup Design Thinking Holacracy

38

39 Αλλά

40 Μέθοδοι σε Επίπεδο Παραγωγής Lean Manufacturing Software: XP Adaptive Software Development Scrum Dynamic Software Development Feature Driven Development Lean Software Development Agile Unified Process

41 Lean Manufacturing Αγορά Μικροί κύκλοι Πέτα Περιττά

42 Lean Manufacturing Αγορά Μείωση κόστους Μικροί κύκλοι Just in Time (JIT) Total Quality Management (TQM) & Zero defect Διοίκηση Βάσει Χρόνου Ταυτόχρονη Μηχανική Συνεχή βελτίωση Κύκλοι Ποιότητας Πέτα Περιττά

43

44

45 Εφαρμόσιμη σε Νέες βιομηχανίες Ανοικτές κουλτούρες εταιρίας Ευέλικτες εταιρικές δομές Εταιρίες/ομάδες που ζητούν διαφοροποίηση & καινοτομία Επαγγέλματα γνώσης κυρίως Λόγοι Απαιτείται εκπαίδευση Απαιτείται συνέπεια Απαιτείται υπομονή Απαιτούνται πόροι Απαιτείται αποδοχή από τη διοίκηση

46 Εργαλεία σε Ανάπτυξη

47 Μέθοδος σε Επίπεδο Marketing Bullseye Framework - Traction

48 Βασικές ερωτήσες Είναι η μεθοδολογία του Lean Startup φθηνή; Μου λέει η μεθοδολογία Lean πώς να ξεκινήσω και τι να μετρήσω; Πότε θα ξέρω ότι πρέπει να κάνω Pivot; Να προτιμήσω την μέθοδο Lean ή Customer Development;

49 Βιβλιογραφία