Πτυχιακή Εργασία. Οικονομοτεχνική Ανάλυση Κοστολόγηση Επιχείρησης

Σχολή Τεχνολογικών.Εφαρμογών, ' i* ' 1 Τμήμα Μηχανολογίας., *. *:» '.. ' ι' Πτυχιακή Εργασία Οικονομοτεχνική Ανάλυση Κοστολόγηση Επιχείρησης,. V i ' * /ι * ',. v A v A,;j # / Υ k ' / ι ν υ 4., '. * /Υ γ if w. Λ * Λ k * >' ' ^ \K S f * js S fr. 1 A IV. * U i S ' Ky 'κ Ί Λ * r ' i, : > «!> ' ί v7 \ ' Ai l Λ ' #4* u 1 * ι*, j \ v 4 'i *ΐ Ί ', / y v % \ W. y '» ; iv.v iin ' % Y l# v I (t Βασιλικάρης Στυλιανός (α.μ.3970) Σαραφούδης Γρηγόρης.(α.μ.3052) \V»i' Επιβλέπων yc 1 *LYV ' απάζογλου Μ. Επίκουρος καθηγητής λα, Ιανουάριος 2009, 1 W ' \ * V < v. V * ι * ' - / 4 V,

Περιεχόμενα Εισαγωγή 1.1. Γ ενικά για την εξεταζόμενη περίπτωση 1.2. Ταυτότητα επιχείρησης και σύντομο ιστορικό αυτής 1.3. Αντικείμενο δραστηριότητας της επιχείρησης 2. Το εξωτερικό περιβάλλον της επιχείρησης 2.1. Γενικά Στοιχεία 2.2. Το ανταγωνιστικό περιβάλλον της επιχείρησης 2.3. Παράγοντες που επηρεάζουν την ζήτηση 3. Το εσωτερικό περιβάλλον της επιχείρησης 3.1. Οργάνωση και δομή 3.2. Δομή και εμφάνιση της επιχείρησης ως εξουσιοδοτημένη επιχείρηση 3.3. Εμπορική λειτουργία της επιχείρησης 3.4. Παραγωγική λειτουργία της επιχείρησης παροχής υπηρεσιών 3.5. Προμηθευτές και πελάτες 3.6. Βασικά οικονομικά μεγέθη 3.6.1. Η εξέλιξη των πωλήσεων 4. Προβλήματα της επιχείρησης 5. Δράσεις της επιχείρησης 5.1. Εντοπισμός των σφαλμάτων 5.2. Νέα μορφή της επιχείρησης 5.3. Επικοινωνιακή δικτύωση 6. Ποσοτικά στοιχεία αξιολόγησης 7. Συμπεράσματα 8. Βιβλιογραφία ΒΑΣΙΛΙΚΑΡΗΣ- ΣΑΡΑΦΟΥΔΗΣ 2

ΕΙΣΑΓΩΓΗ 1.1 ΓΕΝΙΚΑ ΓΙΑ ΤΗΝ ΕΞΕΤΑΖΟΜΕΝΗ ΠΕΡΙΠΤΩΣΗ Το περιβάλλον των επιχειρήσεων χαρακτηρίζεται από την αυξανόμενη πολυπλοκότητα των τεχνολογιών που τις περιβάλλει καθώς η αύξηση αυτή είναι ραγδαία, και πολλές φορές οι επιχειρηματίες καλούνται να πάρουν γρήγορες αποφάσεις και εποικοδομητικές για να μπορέσουν να αντεπεξέλθουν. να εδραιωθούν και να προσφέρουν το προϊόν τους μαζί με τις όλες υπηρεσίες που το συνοδεύουν. Ποιος θα φανταζόταν λοιπόν ότι από τις αρχές τις ανακαλύψεις του πρώτου κινητήρα εσωτερικής καύσεις καθώς και την πρώτη συσκευή παραγωγής ηλεκτρικού ρεύματος τύπου δυναμό, θα φτάναμε στην σημερινή κατάσταση που η τεχνολογία έχει γενικά ρομποτοποιηθεί, αυτοματοποιηθεί και έχει γίνει εξυπνότερη ακόμη και από τον μέσο νοητικό άνθρωπο. Παράλληλα λοιπόν όμως με την αύξηση της τεχνολογίας, έχουμε και την όξυνση του ανταγωνισμού των επιχειρήσεων. Έτσι λοιπόν σ όλες τις επιχειρήσεις ανεξαρτήτου προϊόντος και υπηρεσιών, έχουν βάλει σκοπό να αναβαθμιστούν και να αναδιοργανωθούν ώστε να μπορέσουν να αντεπεξέλθουν στις ανάγκες της ανάπτυξης και του ανταγωνισμού. Έτσι λοιπόν και η επιχείρηση για την οποία θα ασχοληθούμε, θα μελετήσουμε και θα αναπτύξουμε έχει βάλει σκοπό να αναπτυχθεί και να εδραιωθεί καλύτερα. Η επιχείρηση «Ιππόκαμπος» λειτουργεί στον νομό της Καβάλας από το 1986 και ασχολείται με την εμπορία σκαφών αναψυχής, το σέρβις θαλάσσιων μηχανών καθώς και την εμπορία ναυτιλιακών και ναυτικών ειδών. Έτσι λοιπόν και αυτή η επιχείρηση σαν όλες τις άλλες βρέθηκε αντιμέτωπη με την ανταγωνιστικότητα παρόλο που γενικά είχε μια αρκετά καλή και ανοδική πορεία. Αυτό οφείλεται στην αύξηση των σκαφών αναψυχής όχι μόνο στην περιοχή τις Καβάλας αλλά και των γύρω νομών, που υστερούν στον τομέα αυτόν. Με το άνοιγμα κι άλλων παρόμοιων επιχειρήσεων και την ανάπτυξη των είδη υπαρχόντων μικρότερων μαγαζιών, η ανταγωνιστικότητα ολοένα και αυξανόταν. Η επιχείρηση «Ιππόκαμπος» βάζει μπροστά υπό το πρίσμα των νέων αυτών δεδομένων και έχοντας σαν μεγάλο πλεονέκτημα την τεχνογνωσία που είδη ΒΑΣΙΛΙΚΑΡΗΣ- ΣΑΡΑΦΟΥΔΗΣ 3

υπάρχει αποφασίζει να μεταβεί σε αναπτυξιακές ενέργειες που θα την αναδείξουν και θα την βοηθήσουν να αντεπεξέλθει στις ανάγκες του ανταγωνισμού. Έτσι και γίνεται καθώς η ζήτηση για εξουσιοδοτημένα και ειδικευμένα συνεργεία είναι αισθητή, η τεχνολογία γίνεται πολύπλοκη όσο ποτέ άλλοτε και τα αποτελέσματα είναι εμφανή στην αγορά της τοπικής κοινωνίας. 1.2 ΤΑΥΤΟΤΗΤΑ ΤΗΣ ΕΠΙΧΕΙΡΗΣΗΣ ΚΑΙ ΣΥΝΤΟΜΟ ΙΣΤΟΡΙΚΟ ΑΥΤΗΣ Η επιχείρηση λειτουργεί από το 1986 στην περιοχή της Καβάλας. Ο ιδιοκτήτης εργαζόταν τότε (μέχρι και τέλη του 90), στις πετρελαϊκές πλατφόρμες στην περιοχή της Θάσου- Πρίνος. Η αγάπη του για τις μηχανές τον έκανε να ασχοληθεί με μία δεύτερη δουλειά τις εξωλέμβιες θαλάσσης (αρχικά σαν χόμπι) και έπειτα σαν επιχείρηση. Εδώ θα πρέπει να προσθέσουμε πως ο ιδιοκτήτης έχει τελειώσει την ακαδημία εμπορικού ναυτικού και έχει ασχοληθεί με τις θαλάσσιες μηχανές καθώς έχει ταξιδέψει με διάφορα εμπορικά πλοία. Δεν ήταν δηλαδή κάτι τυχαίο η έναρξη απασχόλησης με τις εξωλέμβιες. Αργότερα, και ενώ ο καιρός περνούσε, η επιχείρηση πήγαινε όλο και πιο καλά και η ζήτηση αυξανόταν. Επίσης κατά τα τέλη με αρχές του 90, η επιχείρηση μετατρέπεται σε αντιπροσωπεία της Mercury & Mariner και αρχίζει ένας Γολγοθάς συλλογής συμμετοχών σε σεμινάρια τις εταιρίας (εσωτερικό και εξωτερικό), καθώς και πολλές διακρίσεις και ειδικεύσεις πάνω στις μηχανές θαλάσσης και τα διάφορα ταχύπλοα. Το παρουσιαστικό και το επίπεδο της αντιπροσωπείας μετατρέπεται σε μια Α κατηγορίας εξουσιοδοτημένης αντιπροσωπίας (όπως οι επιχειρήσεις τύπου franchise). Το ανταγωνιστικό περιβάλλον της επιχείρησης δεν ήταν και τόσο σοβαρό καθώς δεν υπήρχαν συνεργεία ή διάφορες αντιπροσωπίες στην υπόλοιπη πόλη. Έτσι σιγά σιγά μπαίνει και το εμπόριο ναυτικών και ναυτιλιακών ειδών στις προτιμήσεις καθώς και η εμπορία ταχύπλοων σκαφών. Ακολουθούν και όλα τα συναφή εμπορεύματα που έχουν να κάνουν με τα ταχύπλοα σκάφη, τις μηχανές θαλάσσης και ότι έχει σχέση με το χόμπι αυτό (ναυτιλιακά, τρέυλερ, λιπαντικά, ΒΑΣΙΛΙΚΑΡΗΣ- ΣΑΡΑΦΟΥΔΗΣ 4

ναυτικός εξοπλισμός, αξεσουάρ, ανταλλακτικά και όλες τις εργασίες παροχής υπηρεσιών που χρειάζεται για να εξοπλίσεις πλήρες ένα σκάφος με μία εξωλέμβια Και τέλος για τον λόγο της αύξησης της ζήτησης αλλά και στο να μπορέσει να αντεπεξέλθει η επιχείρηση ανταγωνιστικά και τεχνολογικά, αποφασίστηκε να γίνει αυτή η επέκταση της επιχείρησης σε εταιρία, μετατρέποντάς την σε μια Α τάξης αντιπροσωπεία όπως της αρμόζει. 1.3 ΑΝΤΙΚΕΙΜΕΝΟ ΔΡΑΣΤΗΡΙΟΤΗΤΑΣ ΤΗΣ ΕΠΙΧΕΙΡΗΣΗΣ Βασικό αντικείμενο δραστηριότητας της επιχείρησης είναι η εμπορία μηχανών θαλάσσης και πλήρη κάλυψη ανταλλακτικών και παροχής υπηρεσιών (εξουσιοδοτημένη αντιπροσωπία), καθώς και εμπορία σκαφών αναψυχής, τρέυλερ, ναυτικών και ναυτιλιακών ειδών όπως. Εμπορία και σέρβις μηχανών θαλάσσης Εμπορία ανταλλακτικών κινητήρων και κάλυψη εγγυήσεων Εμπορία σκαφών αναψυχής και φουσκωτών θαλάσσης Εμπορία τρέυλερ, μπαγαζιέρες και κοτσαδούρες Εξοπλισμός σκαφών αναψυχής. > Σχοινιά > Αλυσίδες > Άγκυρες > Εργάτες > Σωστικά μέσα > Χρώματα > Μπαλόνια πρόσδεσης > Χημικά > Ηλεκτρικός Εξοπλισμός > Ψυγεία > Εστίες μαγειρέματος ΒΑΣΙΛΙΚΑΡΗΣ- ΣΑΡΑΦΟΥΔΗΣ 5

> Πασαρέλες > Ανοξείδωτα ναυτιλιακά > Πλαστικά ναυτιλιακά > Τέντες > Ντεπόζιτα > Ντίζες και τιμόνια > Κάγκελα > Κονσόλες τιμονιών Ηλεκτρονικός εξοπλισμός και όργανα πλοήγησης > Βυθόμετρα > ραντάρ > GPS > ράδιοοά > Πυξίδες Εξοπλισμός και εξαρτήματα μηχανών θαλάσσης > Είδη καυσίμου > Όργανα και χειριστήρια Κινητήρων > Ανταλλακτικά > Αναλώσιμος εξοπλισμός > Γρασαδόροι > Λάδια, βαλβολίνες και άλλα λιπαντικά > Προπέλες > Φίλτρα > Βάσεις εφεδρικών μηχανών, > Αντλίες Εξοπλισμός για θαλάσσια αθλήματα. > Σκι > Ιστιοσανίδα > Κανό > Εξοπλισμός θαλάσσιων δραστηριοτήτων > Κουπιά > Γάντζοι ΒΑΣΙΛΙΚΑΡΗΣ- ΣΑΡΑΦΟΥΔΗΣ 6

2. ΤΟ ΕΞΩΤΕΡΙΚΟ ΠΕΡΙΒΑΛΛΟΝ ΤΗΣ ΕΠΙΧΕΙΡΗΣΗΣ. 2.1 ΓΕΝΙΚΑ ΣΤΟΙΧΕΙΑ Ο κλάδος σκαφών αναψυχής περιλαμβάνει, στην ευρύτερη έννοιά του, τις επιχειρήσεις εκείνες οι οποίες δραστηριοποιούνται στην κατασκευή, εισαγωγή και εμπορία σκαφών αναψυχής (πλαστικών, φουσκωτών και ξύλινων - μηχανοκίνητων, ταχύπλοων και ιστιοπλοϊκών) και κάθε είδους εξαρτημάτων και αξεσουάρ, συμπεριλαμβανομένων και των κινητήρων θαλάσσης. Ο κλάδος αυτός είναι ζωτικός για την ελληνική οικονομία, ως συνυφασμένος άμεσα με τον τουρισμό (εισαγόμενο και εσωτερικό) και συγκεκριμένα με το θαλάσσιο τουρισμό. Η Ελλάδα διαθέτει περίπου 15.000 χλμ. ακτών με αμέτρητες φυσικές ομορφιές στην ηπειρωτική χώρα και στα νησιά της. Το γεγονός αυτό, σε συνδυασμό με το ευνοϊκό κλίμα και τη μεγάλη ετήσια ηλιοφάνεια, αποτελεί το σημαντικότερο πλεονέκτημα για την ανάπτυξη θαλάσσιου τουρισμού και κατ επέκταση του κλάδου σκαφών αναψυχής. Τα φυσικά όμως αυτά χαρακτηριστικά, για να αποδώσουν το αναμενόμενο όφελος, πρέπει να συνυπάρχουν με κάποιες προϋποθέσεις, όπως είναι ο σωστά διαρθρωμένος και υγιής παραγωγικός και εμπορικός τομέας, οι δυνατότητες συντήρησης και επισκευής σκαφών και κινητήρων, καθώς και η απαραίτητη υποδομή (μαρίνες και καταφύγια σκαφών). Ο κλάδος περιλαμβάνει ένα μεγάλο αριθμό αξιόλογων επιχειρήσεων που είναι σε θέση να ανταποκριθούν σε οποιαδήποτε απαίτηση όποιου επιθυμεί να ασχοληθεί με το θαλάσσιο τουρισμό. Η υποδομή, όμως, υπολείπεται σημαντικά από το να είναι σε θέση να εξυπηρετήσει τη ζήτηση που υπάρχει ή αναμένεται να υπάρξει, με αποτέλεσμα να αποθαρρύνεται πλήθος ανθρώπων που επιθυμούν να γνωρίσουν τις ελληνικές ομορφιές με κάποιο σκάφος. Πρέπει να σημειωθεί ότι οι μαρίνες που υπάρχουν και λειτουργούν στον ελλαδικό χώρο θα πρέπει να εξυπηρετήσουν πέρα από τα ελληνικά σκάφη και τα ιδιωτικά με ξένη σημαία, τα οποία υπολογίζονται περίπου σε 5.500-6.000 (ίσως και πολλά περισσότερα) και μαζί με τα ελληνικά πραγματοποιούνται ΒΑΣΙΛΙΚΑΡΗΣ- ΣΑΡΑΦΟΥΔΗΣ 7

περισσότερες από 50.000 προσεγγίσεις σε διάφορα σημεία της Ελλάδας. Για να καταλάβουμε όμως καλύτερα το μέγεθος και την ποσότητα των σκαφών αναψυχής και γενικότερα του κλάδου αυτού, θα παρουσιάσουμε ένα συγκεντρωτικό πίνακα σκαφών (πίνακας 1) που καταχωρήθηκαν στα βιβλία εγγραφής μικρών σκαφών και αφορούν μόνο το έτος 2006. Ολικό μήκος ΣΥΓΚΕΝΤΡΩ ΤΙΚΟΣ ΑΡΙΘΜΗΤΙΚΟΣ ΠΙΝΑΚΑΣ ΜΙΚΡΩΝ ΣΚΑΦΩΝ ΠΟΥ ΚΑΤΑΧΩΡΕΘΗΚΑΝ ΣΤΑ ΒΙΒΛΙΑ ΕΓΓΡΑΦΗΣ ΜΙΚΡΩΝ ΣΚΑΦΩΝ (Β.Ε.Μ.Σ.) ΟΛΗΣ ΤΗΣ ΧΩΡΑΣ Από 1/1/2006 έως 31/12/2006 Φουσκωτό Πλαστικό Αλλο Άθροισμα Τόπος ναυπήγησης Τόπος ναυπήγησης Τόπος ναυπήγησης Ελλάδα Εξωτε- Σύνολο Ελλάδα Εξωτερικό Σύνολο Ελλάδα Εξωτερικό Σύνολο συνόλων (φουσκωτοί), πλαστικού, άλλου) Μέχρι 107 241 348 154 107 261 4 11 15 624 και 3 μέτρα Από 3,01 307 573 880 568 379 947 27 22 49 1876 μέχρι και 4 μέτρα Από 4,01 220 143 363 3478 312 3790 98 9 107 4260 μέχρι και 5 μέτρα Από 5,01 205 77 282 720 217 937 61 3 64 1283 μέχρι και 6 μέτρα Από 6,01 127 70 197 188 205 393 78 15 93 683 μέχρι και 7 μέτρα Από 7,01 133 48 181 80 105 185 55 2 57 423 μέχρι και 8 μέτρα Από 8,01 57 24 81 87 59 146 50 4 54 281 μέχρι και 9 μέτρα Από 9,01 66 14 80 56 70 126 32-32 238 μέχρι και 10 μέτρα ΓΕΝΙΚΟ ΣΥΝΟΛΟ 1222 1190 2412 5331 1454 6785 406 65 471 9668 πίνακας 1 Δηλαδή κάθε έτος έχουμε το λιγότερο μια αύξηση ταχυπλόων περί των 10000 σκαφών. 2.2 ΤΟ ΑΝΤΑΓΩΝΙΣΤΙΚΟ ΠΕΡΙΒΑΛΛΟΝ ΤΗΣ ΕΠΙΧΕΙΡΗΣΗΣ Στον κλάδο σκαφών αναψυχής στην Ελλάδα δραστηριοποιείται ένας μεγάλος αριθμός τεχνικών συνεργείων και εμπορικών επιχειρήσεων κάθε νομικής μμορφής. Οι περισσότερες από τις επιχειρήσεις του κλάδου είναι μέλη του ΣΕΜΕΞ (Σύνδεσμος Ελλήνων Μηχανικών Εξωλέμβιων Μηχανών). Ο Σύνδεσμος περιλαμβάνει επαγγελματίες του κλάδου, οι οποίοι ανάλογα με ΒΑΣΙΛΙΚΑΡΗΣ- ΣΑΡΑΦΟΥΔΗΣ 8

τη δραστηριότητά τους κατατάσσονται σε τρεις κύριες κατηγορίες. τεχνικά συνεργεία μηχανών θαλάσσης, παρελκομένων και εξαρτημάτων. Εισαγωγείς και έμποροι. Επαγγελματίες μόνο παροχής υπηρεσιών Όλες οι αντιπροσωπίες στην Ελλάδα μηχανών Θαλάσσης είναι μέλη του σωματίου του ΣΕΜΕΞ. Το 1997, οι περισσότερες από τις επιχειρήσεις είχαν την έδρα τους στην Αττική, αρκετές όμως διέθεταν δίκτυο τοπικών αντιπροσώπων σε πολλά σημεία της χώρας. Έτσι, η δομή του κλάδου ήταν τέτοια που έδινε τη δυνατότητα σε όποιον ήθελε να ασχοληθεί με τη θάλασσα να επιλέξει από μια τεράστια γκάμα εγχώριων και εισαγόμενων προϊόντων, που κάλυπταν όλες τις κλίμακες ποιότητας και τιμών. Στην Ελλάδα, μέχρι και σήμερα, λειτουργεί ένας μμεγάλος αριθμός εισαγωγέων μηχανών θαλάσσης και ναυτιλιακών, οι οποίοι καλύπτουν ευρύ φάσμα προϊόντων, από βάρκες, φουσκωτά και μηχανές θαλάσσης μέχρι όλων των ειδών τα ναυτιλιακά και ναυτικά είδη. Οι εγχώριες μηχανές διακρίνονται γενικά για την υψηλή ποιότητα κατασκευής, ανταποκρίνονται δε στις απαιτήσεις των ελλήνων αγοραστών, επειδή είναι προσαρμοσμένες στις συνθήκες που επικρατούν στις ελληνικές θάλασσες και τηρούν τα ευρωπαϊκά οικολογικά πρότυπα και στάνταρ της ευρωπαϊκής ένωσης και είναι διεθνώς αναγνωρισμένα και πιστοποιημένα. Ο εισαγωγικός τομέας του κλάδου μηχανών θαλάσσης και σκαφών αναψυχής μέχρι και σήμερα θεωρείται αρκετά υγιής, αποτελούμενος σε μεγάλο βαθμό από επιχειρήσεις που γνωρίζουν το αντικείμενο και οι οποίες, πέρα από την πώληση, παρέχουν και υπηρεσίες υψηλής ποιότητας όσον αφορά στη συντήρηση, επισκευή και κάλυψη σε ανταλλακτικά των προϊόντων που εισάγουν. Για να καταλάβουμε καλύτερα όμως την κατάσταση που επικρατεί στην αγορά όσο αναφορά το κύριο αντικείμενο πώλησης και παροχής υπηρεσιών που ΒΑΣΙΛΙΚΑΡΗΣ- ΣΑΡΑΦΟΥΔΗΣ 9

απασχολείται η επιχείρηση, δηλαδή η εξωλέμβιοι κινητήρες Mercury και Mariner σε σχέση με τους ανταγωνιστικούς κινητήρες και γενικότερα με την αγορά αυτού του είδους, θα μελετήσουμε μερικά διαγράμματα πωλήσεων και επιδόσεων σε σχέση με τον ανταγωνισμό. Όπως είχαμε αναφερθεί και πιο πάνω κάθε χρόνο έχουμε μια αύξηση σκαφών περί τα 10000 σκάφη και ανά χρόνο μια πρόσθετη αύξηση περί των 400 σκαφών όπως μπορούμε να συμπεράνουμε από τον παρακάτω διάγραμμα (διάγραμμα 1). Κατανομή μικρών σκαφών κατά μήκος - 2005 12000 10000 8000 6000 4000 2000 0 0-3m 3-4m 4-5m 5-6m 6-7m 7-8m 8-9m 9-10m Σύνολο διάγραμμα 1 Από αυτά τα περισσότερα παρατηρούμε ότι είναι από τα 5 μέτρα και κάτω, σκάφη που χρησιμοποιούν αποκλειστικά εξωλέμβιους κινητήρες. Όσο ο καιρός περνά και η τεχνολογία αναπτύσσεται κα γίνεται και πιο έξυπνη, οι εξωλέμβιοι κινητήρες αρχίζουν να αντικαθιστούν και τους έσω-έξω κινητήρες που προτιμούνται στα μεγαλύτερα σκάφη. Έτσι δικαιολογείται και η συνεχής αύξηση των πωλήσεων εξωλέμβιων καθώς καταλαμβάνουν συνεχώς έδαφος και προτιμούνται από τα υπόλοιπα είδη κινητήρων (διάγραμμα 2). ΒΑΣΙΛΙΚΑΡΗΣ- ΣΑΡΑΦΟΥΔΗΣ 10

διάγραμμα 2 Εκτός από την αύξηση κινητήρων στον χώρο άλλων ειδών κινητήρων, η εταιρία σημειώνει μεγάλη άνοδο και στην αγορά σε όλο το φάσμα των κινητήρων. Εδώ θα πρέπει να κάνουμε μία παρένθεση για τα είδη των εξωλέμβιων κινητήρων. Ο λόγος για να γίνονται πιο κατανοητά τα παρακάτω διαγράμματα. Στην θαλάσσια τεχνολογία όπως και στην υπόλοιπη, προσπαθούν να βρίσκουν νέες μεθόδους και τεχνολογίες ώστε να είναι πιο φιλικές προς το περιβάλλον. Γι αυτό λοιπόν και η εταιρίες βγάζουν σύνθετα λιπαντικά για να μειώσουν γενικά τους ρύπους. Οι ρύποι αυτοί αφορούντα τα καυσαέρια και την ηχορύπανση που παράγονται καθώς και τους κραδασμούς από τον κινητήρα. Στο παρακάτω διάγραμμα που ακολουθεί παρατηρείται οι τεχνολογική μείωση των εκπομπών ρύπων των κινητήρων Mercury & Mariner, από το 1996 μέχρι και το 2008. ΒΑΣΙΛΙΚΑΡΗΣ- ΣΑΡΑΦΟΥΔΗΣ 11

Έτσι έχει αποφασιστεί από τους περιβαντολλογικούς οργανισμούς να σταματήσει η εισαγωγή των δίχρονων κινητήρων για αυτό παρατηρείται η μείωση των δίχρονων κινητήρων στα διαγράμματα που θα ακολουθούν και η αύξηση των τετράχρονων (διάγραμμα 3). Οι κινητήρες χωρίζονται σε δίχρονους, τετράχρονους και δίχρονους υπέρατμοσφαιρικούς (Direct Fuel Injection ή άμεσου ψεκασμού. Οι δίχρονοι κινητήρες άμεσου ψεκασμού είναι οι μοναδικοί δίχρονοι κινητήρες που πληρούν τα ευρωπαϊκά πρότυπα και μπορούν να εισάγονται ακόμη. ΒΑΣΙΛΙΚΑΡΗΣ- ΣΑΡΑΦΟΥΔΗΣ 12

Μεταβολή Mercury-Mariner στο σύνολο της αγοράς 60,00% 50,00% 40,00% 30,00% 20,00% 2S _ 2S DFI - 4S Total 10,00% 0,00% -10,00% διάγραμμα 4 Όπως παρατηρούμαι το παραπάνω διάγραμμα (διάγ. 4) φαίνεται η ποσοστιαία πώληση κινητήρων στο σύνολο της αγοράς. Βλέπουμε στους δίχρονους κινητήρες οι ανταπόκριση της εταιρίας στα ευρωπαϊκά πρότυπα ήταν πιο συνεπής σε σχέση με τον ανταγωνισμό και το σταμάτημα των εισαγωγών ήταν πιο ακέραιο. Στις τετράχρονες μηχανές παρατηρούμε μια πολύ μεγάλη άνοδο της εταιρίας σε σχέση με τον ανταγωνισμό κι αν λάβουμε υπόψη ότι η νέα γενιά τετράχρονων κινητήρων είναι μόλις 4 με 5 χρονών αλλά το επίπεδό τους τεχνολογικά θεωρείται μονοπωλιακό. Εδώ πρέπει να προσθέσουμε τα πλεονεκτήματα των νέων τετράχρονων εξωλέμβιων μηχανών (μεγάλης ιπποδύναμης) σε σχέση με τους τετράχρονους κινητήρες τύπου έσω- έξώ που έχουν ως εξής: Το κόστος αγοράς των εξωλέμβιων είναι πολύ μικρότερο από των εσωλέμβιων κινητήρων. ΒΑΣΙΛΙΚΑΡΗΣ- ΣΑΡΑΦΟΥΔΗΣ 13

Το κόστος συντήρησης είναι εκθετικά πολύ μικρότερο για τις εξωλέμβιες Η οικονομία είναι πολύ πιο θετική από ότι οι έσω- έξω. Οι ταχύτητες και οι επιδόσεις είναι καλύτερες και πιο προσιτές να επιτευχθούν. Οι ελεύθερη χώροι- χώροι αποσκευών είναι περισσότεροι. Αυτά πάντοτε σε μεγάλα σκάφη μεταξύ 7 και 12 μέτρων. Τέλος ο ανταγωνισμός τα τελευταία χρόνια έχει αυξηθεί, λόγω κυρίως της αύξησης του ενδιαφέροντος των καταναλωτών, γεγονός που οδήγησε και στη δραστηριοποίηση περισσότερων επιχειρήσεων στον κλάδο. Οι Έλληνες, οι οποίοι εκ φύσης αρέσκονται στο να ασχολούνται με θαλάσσιες δραστηριότητες και αθλήματα, έχουν απομυθοποιήσει σταδιακά την ενοικίαση ιστιοπλοϊκών και μηχανοκίνητων σκαφών και τη θεωρούν πλέον σχετικά προσιτή σε όλους. Σε αυτό βοηθούν και οι σχολές ιστιοπλοΐας με τον αυξανόμενο αριθμό τους, τα λογικά δίδακτρα, αλλά και η απόκτηση διπλώματος μετά από δύο μήνες εκπαίδευσης. 2.3 ΠΑΡΑΓΟΝΤΕΣ ΠΟΥ ΕΠΗΡΕΑΖΟΥΝ ΤΗ ΖΗΤΗΣΗ Ο βασικότερος παράγοντας που επηρεάζει θετικά τη ζήτηση για σκάφη αναψυχής είναι ο θαλάσσιος τουρισμός, τόσο ο εσωτερικός όσο και ο εισαγόμενος, που αναπτύσσεται στη χώρα μας τα τελευταία 20 χρόνια. Οι φυσικές ομορφιές της Ελλάδας, τα χιλιάδες χιλιόμετρα ακτών της, τα αμέτρητα νησιά, σε συνδυασμό με τις πολύ ευνοϊκές κλιματολογικές συνθήκες αποτελούν πόλο έλξης για Έλληνες και ξένους. Η χρήση ενός σκάφους παρέχει τη δυνατότητα μιας μορφής διακοπών πέρα από τη συνηθισμένη, καθώς και την απόλαυση θαλάσσιων μορφών ψυχαγωγίας όπως σκι, ψάρεμα ΒΑΣΙΛΙΚΑΡΗΣ- ΣΑΡΑΦΟΥΔΗΣ 14

κ.λ.π. Στην περιοχή που υπάρχει η επιχείρηση και επιθυμούμε να αναπτύξουμε παραπάνω ένας ακόμη σημαντικός παράγοντας είναι πως η πόλη της Καβάλας όπως και γενικότερα ο νομός είναι παραθαλάσσια και υπάρχει ένας ακόμη λόγος για τους πολίτες της να ασχοληθούνε τόσο επαγγελματικά όσο και ερασιτεχνικά με την θάλασσα. Επίσης πρέπει να σημειώσουμε ότι μεγάλη έλξη σημειώνεται και από τους γύρω νομούς. Ένας άλλος παράγοντας που επηρεάζει θετικά τη ζήτηση, τουλάχιστον για τα σκάφη μέχρι 7 μ., είναι οι εναλλακτικές μορφές εξόφλησης της τιμής αγοράς τους. Τη χρονική περίοδο που ενδιαφέρει την παρούσα Μελέτη Περιπτώσεως, οι περισσότεροι κατασκευαστές και εισαγωγείς προσέφεραν προγράμματα διακανονισμού της τιμής αγοράς(προκαταβολή & δόσεις), ενώ έδιναν και τη δυνατότητα καταναλωτικού δανείου μέσω Τραπεζών. Οι πρακτικές αυτές εν πολλοίς ισχύουν και σήμερα και μάλιστα και για σκάφη μεγαλύτερα των 7 μέτρων. Εκτός όμως από αυτούς τους παράγοντες υπάρχουν και αυτοί που επηρεάζουν τη ζήτηση και έχουν να κάνουν κυρίως με τους κινητήρες θαλάσσης. Σημαντικότερος παράγοντας όμως για την εκλογή ενός σκάφους είναι η τεχνολογική στήριξη του κινητήρα κατά πόσο δηλαδή υπάρχει το εξουσιοδοτημένο συνεργείο ώστε να μπορέσουν να πραγματοποιηθούν τα σέρβις του κάθε κινητήρα και να αντιμετωπιστούν οι κάθε είδους ζημιές που μπορεί να προκύψουν. Οπότε μιλάμε για υποδομή εξουσιοδοτημένου συνεργείουαντιπροσωπίας. Πέρα από τους παράγοντες που επηρέαζαν θετικά τη ζήτηση για τα προϊόντα του κλάδου υπήρχαν και εκείνοι που λειτουργούσαν αρνητικά, συχνά αποθαρρύνοντας τους υποψήφιους αγοραστές. Σημαντικότερος από τους παράγοντες αυτούς ήταν η έλλειψη υποδομής όσον αφορά μαρίνες και παρεμφερείς εγκαταστάσεις. Η έλλειψη θέσεων στις μαρίνες που λειτουργούσαν τότε, σε συνδυασμό με το χαμηλό επίπεδο εξυπηρέτησης που παρεχόταν, καθώς και με τη δυσλειτουργία των βοηθητικών εγκαταστάσεων (απαγόρευση προσέλευσης σε γλίστρες κ.λ.π.), ήταν ένα σοβαρό αποτρεπτικό στοιχείο για τον κάθε υποψήφιο αγοραστή, ο οποίος δικαιολογημένα σκεφτόταν ότι τα προβλήματά του άρχιζαν μετά την απόκτηση του σκάφους. ΒΑΣΙΛΙΚΑΡΗΣ- ΣΑΡΑΦΟΥΔΗΣ 15

3.0 ΤΟ ΕΣΩΤΕΡΙΚΟ ΠΕΡΙΒΑΛΛΟΝ ΤΗΣ ΕΠΙΧΕΙΡΗΣΗΣ 3.1 ΟΡΓΑΝΩΣΗ ΚΑΙ ΔΟΜΗ Ο «Ιππόκαμπος» είναι μια επιχείρηση που λειτουργεί σαν μια επιχείρηση Franchise εξαρτώμενη από μια άλλη εταιρία, μόνο που η επιχείρηση Ιππόκαμπος είναι μια εξουσιοδοτημένη αντιπροσωπία. Για να καταλάβουμε καλύτερα θα εξηγήσουμε το περιβάλλον της εταιρίας με τις επιχειρήσεις (που μια από αυτές είναι και ο Ιππόκαμπος). Η εταιρία Ζώης Ευσταθίου λειτουργεί και εδράζεται στην περιοχή της Αθήνας από το 1946. Είναι μια εταιρία που εισάγει μηχανές θαλάσσης, φουσκωτά σκάφη, ναυτικά και ναυτιλιακά είδη, ηλεκτρονικό εξοπλισμό και είδη ναυσιπλοΐας, είδη ναυτικού ρουχισμού και ναυτικά αξεσουάρ παντός είδους, χρώματα, χημικά, καθαριστικά, ηλεκτρογεννήτριες και ότι άλλο θα μπορούσε να έχει σχέση με ένα σκάφος αναψυχής ή μια μηχανή θαλάσσης. Πιο συγκεκριμένα αντιπροσωπεύει πανελλαδικά τους εξωλέμβιους κινητήρες Mercury, Mariner, καθώς και τους έσω-έξω κινητήρες Mercruiser & Volkswagen. Επίσης έχει την αποκλειστική εισαγωγή όλων των ανταλλακτικών «quicksilver» των παραπάνω κινητήρων που έχουμε αναφέρει, καθώς και την σειρά φουσκωτών quicksilver, valiant και walker bay. Επίσης αντιπροσωπεύει όλα τα λιπαντικά των παραπάνω κινητήρων, ηλεκτρικούς κινητήρες, της γεννήτριες παραγωγής ρεύματος maze και πολλά άλλα ναυτιλιακά είδη. Το σημαντικότερο όμως που έχει αυτή η εταιρία είναι το κλειστό κύκλωμα συνεργατών. Δηλαδή εδώ και χρόνια η εταιρία οργανώνει, κατά μέσο όρο, 2 σεμινάρια τεχνικά και ένα εμπορικό το χρόνο. Μ αυτόν τον τρόπο έχει καταφέρει να δημιουργήσει ένα δίκτυο συνεργατών ενημερωμένο και πλήρη εξοπλισμένο ανά πάσα στιγμή. Με τον τρόπο αυτό οι τεχνικοί είναι πάντα ενημερωμένοι και ειδικευμένοι σε κάθε τεχνολογία που εμφανίζεται καινούργια και έχουμε παράλληλα την δημιουργία ενός δικτύου μηχανικών αλληλεγγύης και αντιμετώπισης προβλημάτων. ΒΑΣΙΛΙΚΑΡΗΣ- ΣΑΡΑΦΟΥΔΗΣ 16

Πολλά από τα σεμινάρια γίνονται σε χώρους ειδικά διαμορφωμένους (αίθουσες ξενοδοχείων, μεγάλα συνεργεία της εταιρίας) στην περιοχή της Αθήνας και άλλα στο Βέλγιο στο κεντρικό εργοστάσιο της Ευρώπης, όπου οι τεχνικοί ειδικεύονται σε όλους τους τεχνικούς και δοκιμαστικούς τομείς. Τα συνεργία κατατάσσονται από την εταιρία (όπως και κάθε μεγάλη εταιρία) σε διάφορες κατηγορίες. Αυτές είναι: Συνεργασία εμπορική και πλήρης τεχνική με την επιχείρηση (εξουσιοδοτημένη αντιπροσωπία) Συνεργασία εμπορική κα μερικός τεχνική (απλή αντιπροσωπεία Συνεργασία μόνο εμπορική Συνεργασία μόνο τεχνική (απλό ή εξουσιοδοτημένο συνεργείο). Έτσι και ο Ιππόκαμπος είναι ένα εξουσιοδοτημένο συνεργείο (της πρώτης κατηγορίας), που οι μηχανικοί του έχουν αυτό το τεχνικό επίπεδο. Η επιχείρηση άρχισε να συνεργάζεται με την εταιρία στα τέλη του ογδόντα. Από τότε μέχρι τώρα έχουν παρακολουθήσει αμέτρητα σεμινάρια, τεχνικά και εμπορικά. Η επιχείρηση αποτελείται από 5 μέλη. 3 μέλη στον τεχνικό τομέα, και 2 στον εμπορικό. Από αυτούς πιο συγκεκριμένα είναι: S 1 υπεύθυνος τεχνικός S 1 τεχνικός S 1 εργάτης S 1 υπεύθυνος πωλήσεων S 1 υπεύθυνος δημοσίων σχέσεων. ΒΑΣΙΛΙΚΑΡΗΣ- ΣΑΡΑΦΟΥΔΗΣ 17

Το εκπαιδευτικό επίπεδο του προσωπικού είναι φαίνεται στον πίνακα 2 ΚΑΤΗΓΟΡΙΑ ΠΡΟΣΩΠΙΚΟΥ ΠΛΗΘΟΣ επιστημονικό (ΤΕΙ) τεχνικού προσω πικού 1 επιστημονικό (Α ΤΕΙ) τεχνικού 2 προσω πικού λοιπό διοικητικό προσω πικό 2 εργατοτεχνικό προσω πικό (ανειδίκευτο) 1 Πίνακας 2 3.2. ΔΟΜΗ ΚΑΙ ΕΜΦΑΝΙΣΗ ΤΗΣ ΕΠΙΧΕΙΡΗΣΗΣ ΩΣ ΕΞΟΥΣΙΟΔΟΤΗΜΕΝΗ ΑΝΤΙΠΡΟΣΩΠΙΑ Ο χώρος της επιχείρησης είναι διαιρεμένος σε 3 διαφορετικά οικόπεδα. Αυτός είναι και ο βασικότερος λόγος που επιθυμείται η αλλαγή εγκαταστάσεων. Ο κανονικός χώρος μιας αντιπροσωπίας θα πρέπει να είναι ως εξής: Εξωτερικός χώρος αντιπροσωπίας > Εξωτερική εμφάνιση του χώρου, ώστε να δείχνει ότι είναι αντιπροσωπία (διαφημιστικό υλικό, σημαίες, πινακίδα...) > Σήμανση, διακόσμηση > Χώρος φιλοξενίας σκαφών για περίοδο επισκευής > Χώρος φιλοξενίας σκαφών για πάρκινγκ > Χώρος στάθμευσης πελατών > Καθαριότητα > Ασφάλεια περιφραγμένου χώρου ΒΑΣΙΛΙΚΑΡΗΣ- ΣΑΡΑΦΟΥΔΗΣ 18

Εσωτερικός χώρος αντιπροσωπίας > Εσωτερική εμφάνιση του χώρου με αφίσες και διαφημιστικό υλικό της εταιρίας > Σήμανση, διακόσμηση > Καθαριότητα > Επαρκής και σωστά κατανεμημένος φωτισμός > Εξαερισμός χώρων > Θέρμανση, κλιματισμός > Χώρος αποθήκευσης μηχανών προς επισκευή > Χώρος αποθήκευσης επισκευασμένων μηχανών > Σήμανση επισκευασμένων μηχανών > Χώρος επισκευής σκάφους σε στεγασμένο χώρο > Χώρος αποθήκευσης ανταλλακτικών > Χώρος αποθήκευσης εξαρτημάτων από εγγύηση > Σύστημα πυρασφάλειας > Χώρος επισκευών και λοιπού συνεργείου > Χώρος γραφείου και υποδοχές πελατών > Χώρος αρχείων και τεχνικής βιβλιογραφίας > Χώρος αποθήκευσης εύφλεκτων (βενζίνες, σπρέι, μπαταρίες, σήματα κινδύνου) ΒΑΣΙΛΙΚΑΡΗΣ- ΣΑΡΑΦΟΥΔΗΣ 19

> Χώροι υγιεινής > Χώρος έκθεσης αναλώσιμων και αξεσουάρ της εταιρίας > Χώρος έκθεσης αναλώσιμων και αξεσουάρ γενικά > Φαρμακείο Επίσης το προσωπικό συνεργείου θα πρέπει να κατέχει τα εξής: -I- Τεχνική κατάρτιση μηχανικού -I- Αναγνωρισμένα πτυχία μηχανικού -I- Επίπεδο τεχνικών γνώσεων για 2-χρονους κινητήρες -I- Επίπεδο τεχνικών γνώσεων για 4-χρονους κινητήρες -I- Επίπεδο γνώσεων για κινητήρες άμεσου ψεκασμού -I- Άτομα που απασχολούνται -I- Εκπαίδευση βοηθών -I- Ικανότητα αντιμετώπισης τεχνικών προβλημάτων -I- Ικανότητα χειρισμού μηχανολογικού εξοπλισμού -I- Ικανότητα χειρισμού διαγνωστικού εξοπλισμού -I- Ικανότητα χειρισμού Η/Υ -I- Εμφάνιση συνεργείου αντιπροσωπίας Για την οργάνωση γραφείου απαιτείται: ΒΑΣΙΛΙΚΑΡΗΣ- ΣΑΡΑΦΟΥΔΗΣ 20

-I- Χρήση των καρτών εγγύησης -I- Καρτέλες εργασίας -I- Τήρηση πελατολογίου -I- Μηχανογράφηση παραστατικών -I- Χρήση Η/Υ και προγραμμάτων επιχείρησης (τιμοκατάλογοι, τεχνικά έντυπα, ανταλλακτικά, γνώση σχεδίων, προγράμματα παραγγελίας και on line σύνδεσης με την εταιρία, κ.λ.π) Για την πολιτική συνεργείου θα πρέπει να ισχύουν τα εξής: -I- Τήρηση τιμοκαταλόγου ανταλλακτικών και αξεσουάρ -I- Τήρηση τιμοκαταλόγου εργασιών -I- Οργάνωση προγραμμάτων προβολής και προώθησης -I- Συμμετοχή σε προγράμματα της αντιπροσωπίας -I- Τεχνική κάλυψη αποκλειστικά MERCURY- MARINER -I- Ανταλλακτικά και αναλώσιμα αποκλειστικά QUICKSILVER -I- Στοκ αναλώσιμων QUICKSILVER -I- Στοκ ανταλλακτικών QUICKSILVER (on line) -I- Επικοινωνία με την αντιπροσωπία τηλεφωνική και μέσω internet -I- Δυνατότητα κάθετης παροχής υπηρεσιών μηχανή- σκάφος- τρέιλερ Τέλος για τον εξοπλισμό συνεργείου θα πρέπει να υπάρχουν τα εξής: ΒΑΣΙΛΙΚΑΡΗΣ- ΣΑΡΑΦΟΥΔΗΣ 21

Βάσεις κινητήρων 4 4 Βάσεις ρεβερσών (ποδαρικών εξωλέμβιων) Παλάγκο 500 κιλών (κατά μέσω όρο 4 Φορητός γερανός 500 κιλών 4 Αεροσυμπιεστής 4 Φορτιστής μπαταριών 4 Εργαλιοφόρος 4 Δεξαμενή δοκιμών 4- Πάγκος εργασίας και επισκευών -I- Μηχανολογικά μηχανήματα κοπής, σύσφιξης, τριβής και αφαίρεσης μετάλλων (τροχοί, δράπανοι, σέγα, μέγγενη, ηλεκτροκόληση κ.λ.π) -I- Διαγνωστικό μηχάνημα ή Η/Υ και πλεξούδες σύνδεσης -I- Γενικά εργαλεία -I- Ειδικά εργαλεία -I- Όργανα και εξαρτήματα μέτρησης- διάγνωσης ΒΑΣΙΛΙΚΑΡΗΣ- ΣΑΡΑΦΟΥΔΗΣ 22

3.3 ΕΜΠΟΡΙΚΗ ΛΕΙΤΟΥΡΓΙΑ ΤΗΣ ΕΠΙΧΕΙΡΗΣΗΣ Οι δραστηριότητες της επιχείρησης περιλαμβάνουν τα ακόλουθα: Ο Εμπορία κινητήρων θαλάσσης και ανταλλακτικών εταιρίας, κάλυψη εγγυήσεων (αντιπροσωπία) Ο Εμπορία σκαφών αναψυχής και φουσκωτών σκαφών (αντιπροσωπία και διαφόρων άλλων εταιριών) Ο Εμπορία εξοπλισμού αγκυροβολιάς- πρόσδεσης (εργάτες, άγκυρες, ράουλα πλώρης, αλυσίδες, ναυτικά κλειδιά και είδη ανοξείδωτων, σχοινιά, μπαλόνια, κ.α.) Ο Εμπορία φωτισμού σκαφών (φώτα σκάφους, προβολείς, κ.α.) Ο Εμπορία ηλεκτρικού εξοπλισμού (φορτιστές, μπαταρίες, καλώδια ρεύματος, πρίζες, διακόπτες, πίνακες, κόρνες, υαλοκαθαριστήρες, εξαεριστήρες, κ.α.) Ο Γεννήτριες Ο Πασαρέλες- γερανοί σκαφών κ.α.) Ο Εμπορία αντλιών- εξαρτήματα νερού (αντλίες, σωλήνες, βάνες, Ο Εμπορία είδη κουζίνας και μπάνιου σκαφών (ψυγεία, εστίες κουζίνας, νεροχύτες, θερμοσίφωνες, τουαλέτες, κ.α.) Ο Εμπορία ηλεκτρονικών ειδών και πλοήγησης (gps, βυθόμετρα, όργανα ελέγχου και πλοήγησης κινητήρα, κεραίες, vhf, ραντάρ, ράδιοοά, πυξίδες, κ.α.) Ο Εμπορία συστημάτων τιμονιού και ντίζες (υδραυλικά συστήματα, μηχανισμοί, τιμονιού, ντίζες και εξαρτήματα, χειριστήρια, τιμόνια, συστήματα πλεύσεως, κ.α.) ΒΑΣΙΛΙΚΑΡΗΣ- ΣΑΡΑΦΟΥΔΗΣ 23

Ο Εμπορία θυρίδων και αξεσουάρ καταστρώματος (φινιστρίνια, πορτάκια, πόρτες, μεντεσέδες, εξαερίστηκα, αμορτισέρ, κλειδαριές, χειρολαβές, καθρέφτες, κ.α.) Ο Εμπορία εξοπλισμού σκάφους (τέντες, σκάλες, τρόμπες, γάντζοι, σημαίες, κονσόλες, κ.α.) Ο Εμπορία εξαρτημάτων, παρελκυόμενων και αξεσουάρ κινητήρων θαλάσσης (προπέλες, βάσεις εφεδρικών μηχανών, όργανα ελέγχου κινητήρων, δοχεία καυσίμου, υδατοπαγίδες και διάφορα φίλτρα, αντλίες πετρελαίου και λαδιού, λιπαντικά, βελτιωτικά, χρώματα, σπρέι κινητήρων κ.α.) Ο Εμπορία τρέιλερ και αξεσουάρ αυτών (εργάτες, χούφτες, φώτα και πρίζες, ιμάντες και συρματόσχοινα, κ.α.) Ο Εμπορία αξεσουάρ συντήρησης και περιποίησης σκάφους (υφαλοχρώματα, υποστρώματα και στόκοι, χρώματα σκαφών, καθαριστικά, γυαλιστικά, βερνίκια, αξεσουάρ πλυσίματος, σιλικόνες, μονωτικά υλικά, κ.α.) Ο Εμπορία σωστικών (σωσίβιες σχεδίες, σωσίβια, κουλούρες, ανακλαστήρες ραντάρ, ανατρεπόμενες λυχνίες, φαρμακεία, πυροσβεστήρες, κ.α.) Ο Εμπορία ναυτικού εξοπλισμού (ναυτικός ρουχισμός, ναυτικά έπιπλα, όργανα περιβάλλοντος, κ.α.) Ο Εμπορία εξοπλισμού Θαλάσσιων σπορ (κανό καγιάκ, πέδιλα σκι, σωσίβια, ringos, κ.α.) ΒΑΣΙΛΙΚΑΡΗΣ- ΣΑΡΑΦΟΥΔΗΣ 24

3.4. ΠΑΡΑΓΩΓΙΚΗ ΛΕΙΤΟΥΡΓΙΑ ΕΠΙΧΕΙΡΗΣΗΣ ΠΑΡΟΧΩΝ ΥΠΗΡΕΣΙΩΝ Η επιχείρηση Ιππόκαμπος είναι στην κατάλληλη θέση να προσφέρει παροχή υπηρεσιών σε: Όλα τα τεχνικά επίπεδα συντήρησης και αντιμετώπισης προβλημάτων κινητήρων θαλάσσης ανεξαρτήτως τεχνολογίας Χρήση διαγνωστικού προγράμματος για συντήρηση και αντιμετώπιση προβλημάτων σε ψηφιακούς κινητήρες θαλάσσης Ηλεκτρικές εγκαταστάσεις σκαφών αναψυχής Υδραυλικές εγκαταστάσεις σκαφών αναψυχής Ψυκτικές εγκαταστάσεις σκαφών αναψυχής Ηλεκτρονικές εγκαταστάσεις και ρυθμίσεις εξαρτημάτων οργάνων πλοήγησης και ναυσιπλοΐας Χρήση πολυεστέρα Κόλλημα μπαλονιών φουσκωτών σκαφών αναψυχής Εγκαταστάσεις κινητήρων Μηχανολογικές εγκαταστάσεις και προσαρμόσεις εξοπλισμών και εξαρτημάτων σκαφών αναψυχής Εγκαταστάσεις νερού ποσίμου, λάτρας και σεντινών σκαφών αναψυχής Περιποίηση, συντήρηση και βάψιμο, σκαφών αναψυχής και μηχανών θαλάσσης Μεταφορά, ρυμούλκηση και αποθήκευση (πάρκινγκ) σκαφών αναψυχής Εδώ θα πρέπει να προσθέσουμε ότι η τιμολόγηση των παροχών υπηρεσιών ΒΑΣΙΛΙΚΑΡΗΣ- ΣΑΡΑΦΟΥΔΗΣ 25

που έχουν να κάνουνε με τους κινητήρες θαλάσσης και τις αντικαταστάσεις ή επιδιορθώσεις των εγγυήσεων καθώς και η κάθε εργασία που αφορά τα εμπορεύματα της εταιρίας είναι στάνταρ και υπογράφεται από τον αντιπρόσωπο κατά την εκκίνηση της συνεργασίας και ανανεώνεται σε άτακτες χρονικές περιόδους (όταν κριθεί απαραίτητο από την εταιρία), και μετά την ενημέρωση και έγκριση του αντιπροσώπου. Σε κάθε εργασία εγγύησης που είναι εκτός του χώρου της επιχείρησης η εταιρία καλύπτει και τα έξοδα μεταφοράς, όποια και να ναι αυτά. Ένα άλλο σημαντικό στοιχείο είναι ότι οι τιμοκατάλογοι των αντιπροσώπων είναι ίδιοι σε όλες της αντιπροσωπίες στην Ελλάδα. Έτσι η κοστολόγηση των κινητήρων και των ανταλλακτικών δεν αλλάζει από μέρος σε μέρος. 3.5.ΠΡΟΜΗΘΕΥΤΕΣ ΚΑΙ ΠΕΛΑΤΕΣ Ο βασικός προμηθευτής της επιχείρησης είναι η εταιρία η οποία προσφέρει το franchise. Εκτός όμως από την εταιρία, η επιχείρηση προμηθεύεται και από αλλού. Όλοι οι προμηθευτές είναι από την περιοχή της Ελλάδας και διαφέρουν μόνο ως προς τα προϊόντα που εισάγουν. Η επικοινωνία όμως με την εταιρία γίνεται μέσο Η/Υ, καθώς και όλες οι παραγγελίες. Το σύστημα είναι τέτοιο που ο αντιπρόσωπος έχει την δυνατότητα να ελέγχει τις αποθήκες των προμηθευτών και να γνωρίζει το στοκ και την διαθεσιμότητα των ανταλλακτικών και των ναυτιλιακών. Βασική ομάδα- στόχος καταναλωτών της επιχείρησης είναι οι ιδιοκτήτες σκαφών αναψυχής οποιουδήποτε τύπου (θαλαμηγού, ιστιοπλοϊκού, φουσκωτού, πλαστικού, ξύλινου). Οι πωλητές είναι ιδιαίτερα καλά ενημερωμένοι, ώστε να είναι σε θέση να εξυπηρετήσουν ακόμα και τους περισσότερο απαιτητικούς πελάτες. Αυτό όμως δεν σημαίνει ότι οι επιχειρηματίες δεν φροντίζουν να προσφέρουν είδη ακόμα και για τον λιγότερο έμπειρο θαλασσοπόρο ή για τον ερασιτέχνη ψαρά. Αντίθετα, η αισθητική του καταστήματος στοχεύει στο να γοητεύσει τον πελάτη, να τον εισαγάγει στο κλίμα των θαλάσσιων δραστηριοτήτων και να τον εμπνεύσει, έτσι ώστε να συνδυάσει την επιχείρηση με τη δραστηριότητα που έχει επιλέξει να ασχοληθεί. ΒΑΣΙΛΙΚΑΡΗΣ- ΣΑΡΑΦΟΥΔΗΣ 26

Οι περισσότεροι πελάτες της επιχείρησης είναι οι ιδιοκτήτες σκαφών που βρίσκονται λιμενισμένοι στα λιμάνια και στις μαρίνες της Καβάλας και των γύρω προαστιακών περιοχών. Πολλοί πελάτες όμως, θα μπορούσαμε να πούμε ένα αρκετά μεγάλο κομμάτι, προέρχεται από τους γύρω νομούς (Δράμα, Σέρρες, Ξάνθη) όπου δεν έχει θάλασσα και έρχονται στον νομό της Καβάλας για να πραγματοποιήσουν το χόμπι τους. Πελάτες υπάρχουν και από άλλες πόλης που έχουν θάλασσα αλλά δεν υπάρχει αντιπρόσωπος για να καλύψει την παροχή υπηρεσιών των συγκεκριμένων κινητήρων θαλάσσης. Ακόμα, αρκετοί πελάτες είναι ερασιτέχνες αλιείς ή ιστιοπλόοι. Σημαντικό κομμάτι των πελατών αποτελούν και οι αλλοδαποί ιδιοκτήτες, στους οποίους συστήνεται η επιχείρηση από το δίκτυο συνεργατών της εταιρίας της MERCURY οι οποία ενημερώνει τους πελάτες τις για τα παραρτήματα που υπάρχουν διεθνώς. Η επιχείρηση καλύπτει εταιρικά όλη την ανατολική Μακεδονία και την Θράκη. Αξιοσημείωτο είναι ότι πολλοί πελάτες προέρχονται και από μεγαλύτερες πόλης όπως η Θεσσαλονίκη. Επίσης πολλές συναλλαγές, πωλήσεις και ενημερώσεις γίνονται μέσο του δικτυακού χώρου. 3.6 ΒΑΣΙΚΑ ΟΙΚΟΝΟΜΙΚΑ ΜΕΓΕΘΗ 3.6.1. Η ΕΞΕΛΙΞΗ ΤΩΝ ΠΩΛΗΣΕΩΝ Στην συνέχεια θα δούμε την εξέλιξη των πωλήσεων της εταιρίας από το 2000 και μετά, εφ όσον από εκεί μας επιτρέπουν τα διαγράμματα να ερευνήσουμε και να παρουσιάσουμε μια εικονική πραγματικότητα των πωλήσεων. Θα ξεκινήσουμε με ένα διάγραμμα που αναφέρεται στην πρώτη 5 αιτία όπου και έχουμε την έναρξη της κατάργησης εισαγωγής των δίχρονων κινητήρων. ΒΑΣΙΛΙΚΑΡΗΣ- ΣΑΡΑΦΟΥΔΗΣ 27

Πωλήσεις Κινητήρων 5-ετίας 6.000 Πωλήσεις 2-χρονων κινητήρων. 3 α 5.000 4.000 > 3.000 3. Φ 2.000 1.000 0 διάγραμμα 5 Παρατηρούμε στο παραπάνω διάγραμμα (διάγ. 5), ότι οι δίχρονοι κινητήρες τα δύο πρώτα χρόνια έχουν τα ψηλότερα ποσοστά. Έπειτα ξεκινάει οι καθοδική τους πορεία που μέχρι και το 2004 είναι αργή και σταθερή. Οι δίχρονοι κινητήρες άμεσου ψεκασμού είναι σε σταθερή τιμή και μιλάμε περίπου ετησίως για ένα τζίρο γύρω στα 4.500.000 ευρώ ενώ ο ανταγωνισμός παρουσιάζει έλλειψη τεχνολογίας σ αυτόν τον τομέα. Οι τετράχρονοι κινητήρες έχουν μια ανοδική πορεία και μάλιστα αρκετά απότομη. Την περίοδο αυτή ο ανταγωνισμός έχει μικρότερα ποσοστά σε δίχρονους και δίχρονους άμεσου ψεκασμού, ενώ έχει πολύ μεγαλύτερες πωλήσεις σε τετράχρονους καθώς έχει και μεγαλύτερη γκάμα κινητήρων στον τομέα αυτόν. ΒΑΣΙΛΙΚΑΡΗΣ- ΣΑΡΑΦΟΥΔΗΣ 28

Π ω λή σ εις Κ ινητή ρ ω ν 5 -ετία ς 100% Πωλήσεις 2-χρονων κινητήρων. Πωλήσεις κινητήρων DFI Πωλήσεις 4-χρονων κινητήρων. <-r -ο α. ο < >- ο ΙΟ "ο. W 50% 0% 4%"j] διάγραμμα 6 Στην συνέχεια, μελετώντας τους παρακάτω διαγράμματα (διάγ. 6 και7), θα παρατηρήσουμε ότι παρόλο ο ανταγωνισμός έχει πιο πολλές πωλήσεις στις τετράχρονες, θα αρχίσει να σημειώνει μεγάλοι πτώση καθώς η εταιρία θα πλουτίσει την γκάμα των τετράχρονων, θα ρίξει τις τιμές γενικά των μηχανών καθώς οι μηχανές θα κατασκευάζονται με την τυποποιημένη μέθοδος τύπου generic, και μ αυτήν την μέθοδο η εταιρία θα καταφέρει να πετύχει όχι μόνο μείωση στις τιμές των κινητήρων αλλά και μεγάλη μείωση στις τιμές των ανταλλακτικών. Έπειτα την δεύτερη περίοδο μελέτης όπου έχουμε και την παρουσία κινητήρων Verado, παρατηρείται μεγάλη άνοδος στους τετράχρονους κινητήρες και κυρίως στους τετράχρονους μεγάλης ιπποδύναμης. Πρέπει να σημειώσουμε ότι ακόμη και τώρα ο κινητήρας Verado παρουσιάζει μεγάλη άνοδο πωλήσεων καθώς ακόμη και τώρα τεχνολογικά έχει το μονοπώλιο στο είδος του και πλουτίζει συνεχώς την γκάμα του με νέα μοντέλα. Γενικά έχουμε στο παρακάτω εικόνα των πωλήσεων της περιόδου αυτής που αργότερα, γίνεται εκθετικά μεγαλύτερη. ΒΑΣΙΛΙΚΑΡΗΣ- ΣΑΡΑΦΟΥΔΗΣ 29

Μεταβολή στις πωλήσεις Mercury-Mariner, 2005-2006 ανά τεχνολογία 100,0% 2stroke Β Optimax Β 4stroke _ Verado Total 0,0% -20,0% διάγραμμα 7 Παρόμοια και στις άλλες βαθμίδες του κλάδου αυτού θα έχουμε αύξηση όπως παρατηρούμαι για παράδειγμα στον τομέα των ανταλλακτικών στο παρακάτω διάγραμμα (διάγ. 8). ΒΑΣΙΛΙΚΑΡΗΣ- ΣΑΡΑΦΟΥΔΗΣ 30

διάγραμμα 8 Όπως βλέπουμε η εταιρία σημειώνει μία αύξηση της τάξεως του 12%. Αυτά τα οικονομικά στοιχεία όμως αφορούν την εταιρία. Τα οικονομικά στοιχεία της επιχείρησης είναι διαφορετικά. Στην επιχείρηση έχουμε ένα σύνολο πωλήσεων που δεν αφορά μόνο μηχανές αλλά αναφέρεται και στο εμπόρευμα και στα σκάφη αναψυχής. Στην συνέχεια θα παρουσιάσουμε μια εικόνα τις επιχείρησης από οικονομικής πλευράς, η οποία εικόνα θα αντιστοιχεί από το σημείο όπου η επιχείρηση έχει πιστωθεί αρκετά λόγο των προγραμμάτων παραγγελιών που έχουν προηγηθεί αυτά τα χρόνια. Θα δούμε τον παρακάτω πίνακα (πιν. 3) και το αντίστοιχο διάγραμμα (διαγ. 9) από τα οποία θα παρατηρήσουμε την εξέλιξη του κύκλου εργασιών και των καθαρών κερδών προς επιχείρησης για την περίοδο 2002-2007 που εξετάζεται στην παρόν κατάσταση. ΒΑΣΙΛΙΚΑΡΗΣ- ΣΑΡΑΦΟΥΔΗΣ 31

2002 2003 2004 2005 2006 2007 Κ Υ Κ Λ Ο Σ Ε Ρ Γ Α Σ ΙΩ Ν (πω λήσεις) Κ Α Θ Α Ρ Α Κ Ε Ρ Δ Η (προ φ όρω ν) Κ Ε Ρ Δ Η π ρ ος Κ Υ Κ Λ Ο Ε Ρ Γ Α Σ ΙΩ Ν 92773,52 108445,23 119221,27 42090,50 97603,51 85132,54 20081,45 15946,40 18951,46 2749,68 17029,30 12247,15 22 % 15 % 16 % 6,5 % 17,5 % 15 % Πίνακας 3 διάγραμμα 9 ΒΑΣΙΛΙΚΑΡΗΣ- ΣΑΡΑΦΟΥΔΗΣ 32

Συγκριτική εξελιξη καθαρών κερδων την περίοδο 2002-2007 διάγραμμα 10 Είναι φανερό από την σχετική παράλληλη εξέλιξη των μεγεθών, ότι η κερδοφορία της επιχείρησης επηρεάστηκε καθοριστικά από το σύστημα των πρόωρων παραγγελιών και σημειώθηκε πτώση του κύκλου εργασιών. Επίσης είναι αξιόλογο να προσέξουμε ότι τα δύο τελευταία χρόνια το ποσοστό κέρδους άρχισε να μεγαλώνει καθώς άρχισε να γίνεται έλεγχος στις παραγγελίες στοκ (διάγραμμα 10). ΒΑΣΙΛΙΚΑΡΗΣ- ΣΑΡΑΦΟΥΔΗΣ 33

4.0 ΠΡΟΒΛΗΜΑΤΑ ΤΗΣ ΕΠΙΧΕΙΡΗΣΗΣ Όπως αποδείχτηκε και από την προηγούμενη ενότητα, σε μια επιχείρηση ή αντιπροσωπεία τύπου franchise τα πράγματα δεν είναι τόσο θετικά όσο είναι η εταιρία. Και η εταιρία παρουσιάζει σε κάποια χρονική στιγμή μια πτώση άλλα τα πράγματα στις επιχειρήσεις είναι διαφορετικά. Δυστυχώς η εταιρία έχει ένα σύστημα στον κλάδο των παραγγελιών που αναγκάζει κατά ένα βαθμό τις επιχειρήσεις να παρουσιάζονται πιστωτικά στα οικονομικά τους. Βέβαια ο τρόπος αυτός δεν γίνεται κακοπροαίρετα, αλλά θέλοντας και μη η οικονομική κατάσταση γίνεται δύσκολη για τις επιχειρήσεις. Η εταιρία ζητά από τον κάθε αντιπρόσωπο να έχει στοκ σε ναυτιλιακά, ανταλλακτικά και σε μηχανές θαλάσσης. Επίσης όμως ο χρόνος που επιθυμεί να πληρωθούν οι παραγγελίες είναι σχετικά μικρός σε σχέση με το μέγεθος των παραγγελιών. Αν ο αντιπρόσωπος έχει και κάποια αποκλειστική αντιπροσωπία και κάποιου σκάφους και αυτός θα επιθυμεί να αγοραστεί κάποιο σκάφος για να υπάρχει σαν βιτρίνα στην επιχείρηση. Το θετικό με τις μαζικές αυτές παραγγελίες είναι ότι το κέρδος είναι μεγαλύτερο, αυτό ισχύει όμως για μια παραγγελία οι οποία θα πρέπει να φύγει εντός 2 με 3 μήνες. Και πάλι για να παρθεί αυτή η έξτρα έκπτωση για τον αντιπρόσωπο θα πρέπει η παραγγελία να έχει υψηλό οικονομικό συντελεστή. Όλα αυτά όμως έχουν σαν αποτέλεσμα να φαίνεται ο αντιπρόσωπος πιστωτικός και πολλές φορές ο τζίρος να εμφανίζεται μεγάλος χωρίς να έχει αντίστοιχα μεγάλο κέρδος. Αυτά όσο αναφορά τα οικονομικά προβλήματα μιας αντιπροσωπίας. Όσον αφορά το τον τομέα της εμφάνισης μιας επιχείρησης (ο κυριότερος λόγος που η επιχείρηση ιππόκαμπος επιθυμεί να αναπτυχθεί και να μπει σε πρόγραμμα χρηματοδότησης). Η επιχείρηση ιππόκαμπος είναι εδραιωμένη σε τρεις διαφορετικούς χώρους. Ένας είναι ο βασικός χώρος όπου βρίσκεται η επιχείρηση (συνεργείο και εμπορία), ένας ακόμη που είναι το πάρκινγκ σκαφών και ένας τρίτος που είναι η αποθήκη. Αυτή η δομή έχει ως αποτέλεσμα να υπάρχουν πολλά έξοδα στους χώρους αφού είναι τρεις διαφορετικοί, όχι σημαντική στην συγκεκριμένη περίπτωση όσο αναφορά την εξεταζόμενη επιχείρηση. ΒΑΣΙΛΙΚΑΡΗΣ- ΣΑΡΑΦΟΥΔΗΣ 34

Η εταιρία ζητά (όπως και καλά κάνει), από μια Α κατηγορίας αντιπροσωπία να έχει σαλόνια υποδοχής πελατών και πολλούς ευρύχωρους χώρους. Στην περιοχή για την οποία μιλάμε οι τιμές ενοικίασης και αγοράς ενός χώρου είναι από υπερβολικές ως και εξωφρενικές. Ο λόγος είναι ότι η περιοχή είχε μια ραγδαία εμπορική αύξηση και για παράδειγμα για να καταλάβουμε την αύξηση αυτή, ένα μαγαζί περί των 100 τετραγωνικών μέτρων κοστολογούνταν στα 300 ευρώ το 1996 με 2002, ενώ τώρα ένα μαγαζί ομοίων διαστάσεων κοστολογείται κατά 800 με 1000 ευρώ μηνιαίως. Μιλάμε για μια αύξηση κατά 300 με 350% απάνω. Το ίδιο παρατηρείται και στην αγορά κάποιου χώρου και χωρίς οίκημα. Για τα δεδομένα που ζητάει η εταιρία για ένα χώρο αντιπροσωπίας στην περιοχή αυτή μιλάμε για μια κοστολόγηση του ύψους 5000 ευρώ μηνιαίως. Έτσι είναι πολύ δύσκολη η εύρεση κατάλληλου χώρου χωρίς επιδότηση ή κάποιο άλλο επιχειρησιακό πρόγραμμα. Η αγορά του νομού Καβάλας είναι μικρή παρόλο που υπάρχουν αρκετά σκάφη και βάρκες. Τα τελευταία χρόνια που μας πέρασαν και ο ανταγωνισμός προσπαθώντας να αντεπεξέλθει στις ανάγκες της αγοράς έχει κάνει επενδύσεις διαφόρων ειδών. Επίσης στα 3 τελευταία χρόνια είχε ανοίξει ακόμη μία επιχείρηση του τομέα των ναυτιλιακών και των σκαφών αναψυχής στην περιοχή και παρόλο που η ξένη αυτή επιχείρηση δεν κράτησε και έκλεισε η πτώση των κερδών ήταν ορατή. Πρέπει να σημειωθεί εδώ ότι κατά καιρούς εμφανίζονται διάφορα συνεργεία ή επιχειρήσεις ή ακόμη και άτομα που ασχολούνται με τον κλάδο αυτό και παρόλο που η διάρκειά τους στην αγορά είναι μικρή, η ζημιά που κάνει στην κάθε μόνιμη επιχείρηση είναι λίγο πολύ ορατή. Γενικά τον μέλλον για μια εξουσιοδοτημένη αντιπροσωπεία φαντάζει λαμπερό και μακρινό. Υπάρχουν όμως πολλά εμπόδια που εμφανίζονται και πολλά που δεν τα λαμβάνουμε υπόψη με την πρώτη ματιά, και έπειτα γίνονται ορατά όλα μαζί και δημιουργούνται προβλήματα στις επιχειρήσεις. ΒΑΣΙΛΙΚΑΡΗΣ- ΣΑΡΑΦΟΥΔΗΣ 35

5.0 ΔΡΑΣΕΙΣ ΤΗΣ ΕΠΙΧΕΙΡΗΣΗΣ Με δεδομένη την κατάσταση που περιγράφηκε παραπάνω η επιχείρηση ιππόκαμπος πρέπει να πάρει σημαντικές αποφάσεις που θα καθορίσουν σε πολύ μεγάλο βαθμό την μετέπειτα πορεία της επιχείρησης. 5.1 ΕΝΤΟΠΙΣΜΟΣ ΤΩΝ ΣΦΑΛΜΑΤΩΝ Η επιχείρηση σκέφτηκε λοιπόν να προχωρήσει σε επιδότηση όπου θα την βοηθήσει να καταφέρει να στήσει μια εμφανή εξουσιοδοτημένη αντιπροσωπία. Πρώτα όμως θα πρέπει να γίνει το σημαντικότερο μέρος της μελέτης, ο εντοπισμός των σφαλμάτων. ^ Η εταιρία πρέπει να βρει ένα χώρο συγκεντρωμένο ώστε να μπορέσει να στηθεί αναλόγως και να μπορέσει να αναπτυχθεί σαν αντιπροσωπεία. Η χρήση τριών διαφορετικών χώρων είναι τόσο δαπανηρή όσο και αβόλευτη καθώς η επιχείρηση έχει μια απόσταση της τάξεως του 1 χιλιομέτρου από την βάση της και ο χώρος του πάρκινγκ χωρίζεται από την επιχείρηση από τον κύριο δρόμο που περνά από εκεί. ^ Επίσης ο χώρος που θα πρέπει να βρεθεί θα πρέπει να είναι σ αυτήν την οικοδομική περιοχή για το λόγο ότι η επιχείρηση έχει κερδίσει την πελατεία από τους γύρο νομούς και έχει αποδειχτεί καλό (οικονομικό) μέρος. ^ Ο τρόπος των παραγγελιών από την εταιρία θα πρέπει να γίνεται πιο προσεκτικός και να παραγγέλνονται ανταλλακτικά που έχουν μικρή διαμονή στην αποθήκη. Να μην γίνονται σπατάλες σε είδη που δεν είναι απαραίτητα και έχουν δύσκολη πώληση. ^ Η εξόφληση αντικειμένων που αγοράζονται από την επιχείρηση να μην γίνονται σε μεγάλο χρονικό διάστημα όταν ο τρόπος αυτός είναι επιταγές 5.2 ΝΕΑ ΜΟΡΦΗ ΤΗΣ ΕΠΙΧΕΙΡΗΣΗΣ Έτσι η επιχείρηση Ιππόκαμπος προχωρά σε προτάσεις ανασχεδιασμού της επιχειρηματικής προσπάθειας. Η σημαντικότερη όπως έχουμε αναφέρει είναι πως ΒΑΣΙΛΙΚΑΡΗΣ- ΣΑΡΑΦΟΥΔΗΣ 36

η επιχείρηση πρέπει να αλλάξει κτιριακή εμφάνιση. Η αλλαγές αυτές στις οποίες προχωρά η επιχείρηση είναι η εξής: Ο Αλλαγή της επωνυμίας του καταστήματος και μετατροπή αυτής σε Ο.Ε. (ομόρρυθμης εταιρίας), από την στιγμή που και ο γιος του ιδιοκτήτη ασχολείται με αυτό το επάγγελμα και κατέχει την πλήρη γνώση και τεχνική κατάρτιση που απαιτεί η εταιρία. Ο Αλλαγή χώρου και διαμόρφωση αυτού ή ριζική αναβάθμιση του υπάρχον, όσο αυτό είναι εφικτό. Ο Ενδυνάμωση του ανθρώπινου δυναμικού Ο Επικοινωνιακή προσπάθεια προώθησης της νέας επιχείρησης (διαφήμιση, internet) Οι προτάσεις αυτές προβληματίζουν τον ιδιοκτήτη, καθώς υπολογίζει ότι για να πραγματοποιηθούν αυτές θα χρειαστεί ένα σημαντικό κεφάλαιο επένδυσης,την στιγμή που η επιχείρηση δεν είναι σε θέση να κάνει ένα τόσο σημαντικό βήμα από μόνη της, παρόλο που η συγκυρίες θεωρούνται αρκετά κατάλληλες αλλά οριακές. 5.3 ΕΠΙΚΟΙΝΩΝΙΑΚΗ ΔΙΚΤΥΩΣΗ Η επιχείρηση ήδη ασχολείται με τον δικτυακό τομέα της διαφήμισης και εμφάνισης καθώς διαθέτει προσωπική σελίδα στο internet και έχει και ένα χώρο σε κάποιο φόρουμ όπου πωλούνται σκάφη αναψυχής. Με την αλλαγή όμως της επιχείρησης θα διαθέτει ένα άτομο που θα απασχολείται αποκλειστικά με τον τομέα αυτόν. ΒΑΣΙΛΙΚΑΡΗΣ- ΣΑΡΑΦΟΥΔΗΣ 37

6.0 ΠΟΣΟΤΙΚΑ ΣΤΟΙΧΕΙΑ ΑΞΙΟΛΟΓΗΣΗΣ Στο σημείο αυτό θα ασχοληθούμε με την μελέτη και την έρευνα των οικονομικών στοιχείων της επιχείρησης εκτιμώντας σημαντικά οικονομικά στοιχεία και συντελεστές ώστε να έχουμε σαν αποτέλεσμα μια εικόνα των οικονομικών τις επιχείρησης ώστε να μπορέσουμε να έρθουμε στο σημείο της ζήτησης και της επεξεργασίας του δανείου. Τα στοιχεία αυτά θα έχουν να κάνουν με την εκτίμηση του πάγιου κεφαλαίου, με τα άμεσα (κόστη εξοπλισμού, εγκατάστασης, κ.λ.π.) και έμμεσα (έξοδα μηχανικών και επιστασία) κόστη. Την εκτίμηση των λειτουργικών εξόδων (λογαριασμοί, αναλώσιμα, μισθοί, κ.λ.π.) και τέλος με την εκτίμηση του κεφαλαίου κίνησης,δηλαδή του κεφαλαίου που θα χρησιμοποιείτε για όλα τα παγία και λειτουργικά έξοδα της επιχείρησης κατά την διάρκεια της ζωής της. Επίσης το πάγιο κεφάλαιο της επένδυσης δαπανάται μια μόνο φορά κατά την διάρκεια της ζωής της επένδυσης, ενώ οι λειτουργικές δαπάνες είναι επαναλαμβανόμενες με αποτέλεσμα να επιδρούν σημαντικά στην ταμιακή ροή ή χρηματοροή και στην κερδοφορία της επιχειρηματικής δραστηριότητας. Κατά την έρευνά μας απευθυνθήκαμε σε δύο τοπικές τράπεζες της πόλης κάνοντας έρευνά καλύτερης προσφοράς από μεριά τραπέζης. Επισκεφτήκαμε ένα υποκατάστημα της εθνικής τράπεζας και ένα υποκατάστημα της PRO bank. Έπειτα μιλήσαμε και με έναν εταιρικό οικονομικό σύμβουλο που μας πρότεινε ένα δανεισμό που συνιστάται από τις εταιρίες. Στην εθνική τράπεζα μας μιλήσανε για ένα επιχειρηματικό πολυδάνειο το οποίο είχε μεν χαμηλό επιτόκιο για τα πρώτα 7 χρόνια (6,2%), αλλά έπειτα είχε κυμαινόμενο επιτόκιο τριμηνιαίας αποπληρωμής (5,3%), για όσα χρόνια θέλαμε. Η τράπεζα μας έβαζε ένα περιθώριο ασφαλείας με τόκο 2% και εισφορά στην τράπεζα 0.6% βάση του νόμου Ν. 128/75. η ανώτατη διάρκεια του δανείου είναι 25 χρόνια για ποσό πάνω των 100.000, ενώ για μικρότερο ποσό η διάρκεια του δανείου ανέρχεται μέχρι τα 15 χρόνια. Στην PRO bank μας μιλήσανε για ένα δάνειο με μεγαλύτερο επιτόκιο (9,85%) σταθερό όμως για όλη την διάρκεια αποπληρωμής του δανείου. Επίσης η εισφορά της τράπεζας ήταν και εδώ 0.6% βάση του νόμου Ν. 128/75. η διάρκεια του δανείου θα είναι για 15 έτη. ΒΑΣΙΛΙΚΑΡΗΣ- ΣΑΡΑΦΟΥΔΗΣ 38

Έπειτα ενημερωθήκαμε για ένα δάνειο το οποίο προτιμάται από τις περισσότερες εταιρίες, (για αυτό και ονομάζεται και εταιρικό), το οποίο αποτελείται από επιτόκιο 8,5% ανατοκιζόμενο για 15 έτη. Έτσι αφού καταλήξαμε με πια τράπεζα θα συνεργαστούμε, συνεχίζουμε με τον υπολογισμό και την εκτίμηση των οικονομικών μεγεθών που μας ενδιαφέρουν. Πρώτα θα εκτιμήσουμε το πάγιο κεφάλαιο που είναι και το σημαντικότερο οικονομικό μέγεθος για την χορήγηση δανείου. Στο πάγιο κεφάλαιο περιλαμβάνονται τα κόστη που αφορούν: Ο Το κόστος των κτιριακών εγκαταστάσεων Ο Το κόστος του εξοπλισμού των εγκαταστάσεων Ο (εσωτερικού- εξωτερικού) Ο Το κόστος του εξοπλισμού του συνεργείου Ο Το κόστος ή ενοικίαση της γης Ο Το κόστος βελτιώσεων της γης Αυτά φαίνονται στον πίνακα 4. Κόστος Εξοπλισμού Συνεργείου 1 Πάγκος εξοπλισμού με μέγγενη 1000,00 2 Πλυντήριο εξαρτημάτων 300,00 3 Δράπανο (μαζί με εργαλιοφόρο) - 4 Γενικά εργαλεία (μαζί με Εργαλιοφόρο) - 5 Ειδικά εργαλεία (μαζί με Εργαλιοφόρο) - 6 Όργανα μέτρησης και διάγνωσης 3500,00 7 Βάσεις κινητήρων και ρεβέρσων 500,00 8 Παλάγκο 300 κιλών και άνω 200,00 9 Γερανογέφυρα 3100,00 ΒΑΣΙΛΙΚΑΡΗΣ- ΣΑΡΑΦΟΥΔΗΣ 39

0 1 2 3 4 5 1 1 1 1 1 1 Αεροσυμπιεστής 200,00 Φορτιστής μπαταρίας 200,00 Εργαλιοφόρος 10000,0 0 Δεξαμενή δοκιμών 500,00 Ηλεκτροκόληση 500,00 Ηλεκτρικά εργαλεία (σέγα, τροχός, κλπ μαζί με - εργαλιοφόρο) Σύνολο 20000 Κόστος εξοπλισμού εσωτερικών εγκαταστάσεων 1 Ράφια και ντουλάπια ανταλλακτικών 2000,00 2 πυρασφάλεια 2000,00 3 Εξοπλισμός γραφείου (Η/Υ, ντουλάπια, ράφια, γραφείο, 3500,00 κλπ) 4 Θέρμανση- κλιματισμός- εξαερισμός 3000,00 5 Καβαλέτα στερέωσης κινητήρων 1000,00 Σύνολο 11500,0 0 Κόστος εσωτερικών κτιριακών εγκαταστάσεων 1 2 Χώροι υγιεινής Βάψιμο Ηλεκτρικές εγκαταστάσεις Σήμανση- διακόσμηση Σύνολο 500.00 2000,00 1500.00 500.00 4500.00 Κόστος εξωτερικών εγκαταστάσεων Περίφραξη Ηλεκτρικές εγκαταστάσεις ΒΑΣΙΛΙΚΑΡΗΣ- ΣΑΡΑΦΟΥΔΗΣ 40

3 Υδραυλικές εγκαταστάσεις - 4 Βάψιμο - 5 Σήμανση- διακόσμηση - 6 Βελτιώσεις γης - Σύνολο 10000,0 0 Έπειτα μπορούμε να εκτιμήσουμε το συνολικό κεφάλαιο επένδυσης όπου αποτελείται από το πάγιο κεφάλαιο και το κεφάλαιο κίνησης. Το κεφάλαιο κίνησης στην συγκεκριμένη περίπτωση εκτιμείται στο 20% του πάγιου κεφαλαίου δηλαδή στα 10.000,00. Έτσι το συνολικό κεφάλαιο επένδυσης θα είναι στα 50.000,00. Έπειτα θα εκτιμήσουμε τα λειτουργικά έξοδα της επιχείρησης. λειτουργικά έξοδα αποτελούνται από: Τα Ο Άμεσα λειτουργικές δαπάνες (βοηθητικές ύλες, εργατικά, έξοδα προϊόντος, κλπ) Ο Έμμεσες λειτουργικές δαπάνες (έξοδα συντήρησης, ασφάλειας, έξοδα πυροπροστασίας, κλπ) Ο Πάγιες λειτουργικές δαπάνες (λογιστική απόσβεση, ασφάλιση) Ο Μεταβλητές λειτουργικές δαπάνες, δαπάνες που μεταβάλλονται ανάλογα με τον ρυθμό παραγωγής Ο Ημιμεταβλητές λειτουργικές δαπάνες, δαπάνες που τείνουν να μειωθούν με την μείωση του ρυθμού παραγωγής Έτσι τα λειτουργικά έξοδα της επιχείρησης φαίνονται στον πίνακα 5. Λειτουργικά έξοδα επιχείρησης το χρόνο 1 Λογαριασμοί (ΔΕΗ, ΟΤΕ, ΔΕΥΑΚ) 4200,00 2 Ενοίκιο 12000,00 3 Ασφάλεια 1500,00 ΒΑΣΙΛΙΚΑΡΗΣ- ΣΑΡΑΦΟΥΔΗΣ 41

4 Ασφάλιση εργαζομένων 15000,00 5 Μισθοί 25200,00 6 Αναλώσιμα 3600,00 7 Διαφήμιση 1500,00 Σύνολο 63000,00 Σκοπός της συλλογής όλων αυτών των οικονομικών μεγεθών είναι για την σύνταξη χρηματοροής και οικονομικών διαγραμμάτων τα οποία θα μας δώσουν μια εικόνα του βίου της επένδυσης και της απόσβεσης του δανείου. Αυτά θα είναι: * Τα έσοδα πωλήσεων δηλαδή ο μικτός κύκλος των περιόδων τις επιχείρησης S= 100000. * Η λειτουργική δαπάνη ή τα λειτουργικά έξοδα της επιχείρησης τον χρόνο C=63000. * Τα λειτουργικά έσοδα που προκύπτουν από τον τύπο R S-C= 37000. * Οι αποσβέσεις οι οποίες ισχύουν για τα πρώτα 5 έτη και περιλαμβάνουν το Κόστος Εξοπλισμού Συνεργείου (20000 ) και Κόστος εξοπλισμού εσωτερικών εγκαταστάσεων (11500 ) σύνολο 31.500, που θα αποσβεστεί για 5 χρόνια γραμμικά, δηλαδή 31.5/5= 6.300. * Τα κέρδη προ φόρων ή τα ακαθάριστα κέρδη που βγαίνουν από τον τύπο G= R-D= 30700. * Ο φόρος που για το συγκεκριμένο είδος επιχείρησης είναι 14% των ακαθάριστων κερδών δηλαδή Τ= 30700*14%= 4300 για τα πρώτα 5 χρόνια που θα ισχύουν οι αποσβέσεις, ενώ για τα επόμενα χρόνια θα είναι Τ= 37000*14%= 5200. * Τα καθαρά κέρδη μετά φόρων που βγαίνουν από τον τύπο ΒΑΣΙΛΙΚΑΡΗΣ- ΣΑΡΑΦΟΥΔΗΣ 42