Γιώργος Καραβίας, Πρόεδρος ΣΕΜΑ «Εκσυγχρονισμός και το Νοικοκύρεμα Απαραίτητες Προϋποθέσεις για το Μέλλον της Διαμεσολάβησης»

Transcript

1

2

3

4 2 ΠΕΡΙΕΧΟΜΕΝΑ Γιώργος Καραβίας, Πρόεδρος ΣΕΜΑ «Εκσυγχρονισμός και το Νοικοκύρεμα Απαραίτητες Προϋποθέσεις για το Μέλλον της Διαμεσολάβησης» Γιάννης Χατζηθεοδοσίου, Πρόεδρος ΕΕΑ «Τίτλοι Τέλους στην Κλασική Εικόνα του Πράκτορα» Αλέξανδρος Ραφαηλίδης, Πρόεδρος ΠΟΑΔ «Νέο Περιβάλλον για τους Ασφαλιστικούς Διαμεσολαβητές» Δήμητρα Λύχρου, Πρόεδρος ΕΕΑΕ «Ασφαλιστικοί Πράκτορες: Αισιόδοξο Μέλλον υπό... Πολλές Προϋποθέσεις» «Η Έλλειψη Ρευστότητας Οδηγεί σε Επιμήκυνση του Χρόνου Αποπληρωμής Τιμολογίων» Έρευνα της Atradius Συνέντευξη - Άννυ Τρύφων Η Διευθύνουσα Σύμβουλος της ERB Ασφαλιστικές Υπηρεσίες ΑΕΜΑ μας μιλάει για τις ολοκληρωμένες λύσεις που προσφέρει η εταιρεία της. «Οι Σχέσεις Συνέπειας Υπευθυνότητας & Σεβασμού Κλειδί για την Επιτυχία» του Κωνσταντίνου Παρασκευόπουλου, Τεχνικού & Επιχειρησιακού Διευθυντή, ΔΥΝΑΜΙΣ Ασφαλιστική Ασφαλιστική Διαμεσολάβηση: Ιδιότητες, Ασυμβίβαστα, Κανάλια Πρόσκτησης Εργασιών και Έλλειψη Στοιχείων! Έρευνα της MORAX από τον Νίκο Κλήμη «Νέα εποχή στην Ασφαλιστική Διαμεσολάβηση: Άλλαξε ή Πέθανε» του Γιώργου Μπορμπαντωνάκη, Ιδιοκτήτη Deal Insurance Τα Συμπεράσματα από το 6ο Συνέδριο της Insurance Europe στη Μάλτα ρεπορτάζ του Νίκου Μωράκη Hydra Meeting: Συνάντηση Ασφαλιστών & Αντασφαλιστών στην Ύδρα ΕΚΔΟΣΕΙΣ MORAX MEDIA ΑΕ Λ. ΣΥΓΓΡΟΥ 236, ΚΑΛΛΙΘΕΑ τηλ.: , , Fax: Ολόκληρη η δημοσιευμένη ύλη του περιοδικού αποτελεί copyright και απαγορεύεται η χρησιμοποίησή της με οποιοδήποτε μέσο, γραπτό, οπτικό ή ακουστικό, χωρίς τη γραπτή άδεια της εκδοτικής εταιρείας

5 To πρωινό είναι γεύμα το πιο σημαντικό To ίδιο και οι καθημερινές πρωινές ειδήσεις στο Συµπληρώστε σήµερα κιόλας το σας στη διεύθυνση: Η Καθηµερινή Ασφαλιστική σας Ενηµέρωση! ΩΡΕΑΝ! Για να έχετε κάθε πρωί την ηλεκτρονική σας εφηµερίδα Insurance Daily µε τις πιο πρόσφατες Ειδήσεις και θέσεις στήριξης του Κλάδου των Ασφαλειών! Μία υπηρεσία της συντακτικής οµάδας του «Ασφαλιστικού Marketing»

6 4 EDITORIAL Η Ασφαλιστική Διαμεσολάβηση έχει επωμισθεί περισσότερες ευθύνες και υποχρεώσεις από όσες της ανήκουν. Σαφώς και κάθε σοβαρός άνθρωπος θέλει την εξυγίανσή της, θέλει την προστασία του καταναλωτή, θέλει τη θεσμοθέτηση σαφών διαδικασιών, θέλει την αλλαγή του τρόπου είσπραξης και διαχείρισης των ασφαλίστρων. Παράλληλα όμως, θέλει και την ισονομία στην αγορά, τους κοινούς κανόνες, την εφαρμογή προς κάθε κατεύθυνση. Στο δεύτερο αυτόν τομέα νομίζω ότι ο χρόνος κυλά υπέρ των... διακρίσεων! Αν υπάρχει ένας κεντρικός άξονας που συνενώνει ασφαλιστικές εταιρείες και διαμεσολαβητές και τον οποίον όλα τα νέα μέτρα της εποπτικής αρχής θέλουν να τον καταστήσουν απόλυτα λειτουργικό, αλλά κυρίως διαυγή, τότε στον άξονα αυτόν πρέπει να περιλαμβάνονται και ορατές γραμμές σύνδεσης όλων των δικτύων με όλες τις εταιρείες. Πρέπει κάθε παράγων της αγοράς, αλλά κυρίως κάθε καταναλωτής, να μπορεί να «αναγνώσει» και να διακρίνει ποιος είναι ο καθένας, τι κάνει, πού ανήκει και, γιατί όχι, πόσο στοιχίζει ο καθένας, ως ομάδα και ως μονάδα. Αυτό που πραγματικά ισχύει, πρέπει να φαίνεται και προς τα έξω, η ιδιότητα, το μέγεθος, η ποιότητα, το αποτέλεσμα. Σήμερα, όλα αυτά είναι γκρίζα, ακόμα και για τις ασφαλιστικές εταιρείες. Πού, πότε και πώς δημοσιεύονται παραγωγικά στοιχεία της κάθε εταιρείας; Πού, πότε και πώς δημοσιεύονται στοιχεία της κάθε εταιρείας σε σχέση με τα δίκτυα πρόσκτησης εργασιών; Για τα οικονομικά αποτελέσματα θα μπορούσε κάποιος να επικαλεστεί τους δημοσιευμένους ισολογισμούς. Για τα υπόλοιπα; Από πού θα πληροφορηθεί ο καταναλωτής; Από την τηλεόραση (...είμαστε μεγάλοι και λειτουργούμε υπεύθυνα...); Ή από το διαδίκτυο (... ασφαλίστε σπίτι και αυτοκίνητο με έκπτωση σε εμάς... είμαστε παλιοί και σίγουροι...); Όλα αυτά όμως, δεν μπορούν και να αποτελούν δικαιολογία των διαμεσολαβητών στην αναθεώρηση βασικών και «κλασικών» για αυτούς μορφών λειτουργίας και αντιμετώπισης του πελάτη. Η παραμονή σε παλιά, καλά ή κακά μοντέλα, θα έχει καταστροφικά αποτελέσματα. Ο δρόμος είναι (ή φαίνεται) ακόμα φαρδύς, με δένδρα, πεζοδρόμια και ανέσεις, αλλά μετά τη στροφή που διακρίνεται στο βάθος, χωρίζεται στα τρία: στην αναδιοργάνωση και εξειδίκευση, στη συνένωση δυνάμεων και στην έξοδο. Στο αφιέρωμα αυτό νομίζω ότι περιλαμβάνονται διαμεσολαβητές με θέσεις και απόψεις, που πολύ απέχουν από την τρίτη επιλογή.

7 Η Morax Media AE, με τη νέα οργανωτική και λειτουργική της δομή, σχεδίασε πολύπλευρες δραστηριότητες για την στήριξη και ανάπτυξη τόσο της ασφαλιστικής αγοράς συνολικά, όσο και των ανθρώπων που καθημερινά εργάζονται γι αυτήν. Στο πλαίσιο αυτό η Morax Media AE εγκαινιάζει μια νέα δραστηριότητα, η οποία θα μπορούσε να συνοψισθεί στη φράση «Συμβουλευτικές Υπηρεσίες», αλλά καλύπτει μια μεγάλη γκάμα υπηρεσιών, κυρίως προς το χώρο της ασφαλιστικής διαμεσολάβησης. Οι υπηρεσίες αυτές παρέχονται είτε σε ατομικό είτε σε ομαδικό επίπεδο και σκοπό έχουν την πολύπλευρη υποβοήθηση του έργου των Διαμεσολαβητών, που ξεκινούν από μια απλή συζήτηση γύρω από την επιχειρηματική τους υπόσταση και το περιβάλλον της αγοράς, τα νέα νομοθετικά και κανονιστικά πλαίσια, την αξιοποίηση της τεχνολογίας και τη διαδικτυακή παρουσία, μέχρι το μέλλον του επαγγέλματος και τις προοπτικές της αγοράς. Σε συνεργασία με εξειδικευμένους επιστήμονες αναλύονται τα δεδομένα, συζητούνται τα προβλήματα, προτείνονται λύσεις και εκπονούνται, αν χρειάζεται, πιο σύνθετες μελέτες. Στη συγκεκριμένη χρονική περίοδο και για όλο το επόμενο έτος θα κυριαρχήσουν στην αγορά της διαμεσολάβησης οι συγχωνεύσεις και οι κάθε μορφής συνενώσεις εργασιών. Στο πολυσυζητημένο αυτό αντικείμενο που απασχολεί χιλιάδες διαμεσολαβητές έχει εκπονηθεί ειδικό μοντέλο επεξεργασίας στοιχείων, αξιολόγησης προοπτικών και ιεράρχησης προτάσεων. Ελάτε σε επικοινωνία μαζί μας, ώστε να ακούσουμε τις σκέψεις σας ή τους προβληματισμούς σας και να ακούσετε τις προτάσεις μας. Λύσεις υπάρχουν, αρκεί να ξέρετε πού θα τις αναζητήσετε

8 6 Άρθρο Ο Εκσυγχρονισμός και το Νοικοκύρεμα Απαραίτητες Προϋποθέσεις για το Μέλλον της ΔιαμεσολάβησηςΕίναι γεγονός ότι η ασφαλιστική αγορά αλλάζει άρδην, όχι μόνο λόγω της κρίσης που κυριολεκτικά ανέτρεψε τα πάντα στην οικονομία, αλλά και του Solvency II, που επιβάλλει στις ασφαλιστικές εταιρείες ουσιώδεις προσαρμογές στην οργάνωση και λειτουργία τους, αλλά και την απόλυτη κεφαλαιακή τους θωράκιση. Ο Γιώργος Καραβίας, Πρόεδρος ΣΕΜΑ. Στο νέο πεδίο, λοιπόν, όπως αυτό αναδιαμορφώνεται στον κλάδο, υποχρεούνται να προσαρμοστούν άμεσα και οι διαμεσολαβούντες, ώστε να είναι σε θέση να ανταποκριθούν στις σύγχρονες απαιτήσεις της αγοράς, στις έντονα διαφοροποιημένες ανάγκες των καταναλωτών, αλλά και στις αυστηρές επιταγές και απαιτήσεις του νομοθέτη. «Σύμμαχό» τους στην προσπάθεια αυτή θα πρέπει να έχουν τις νέες τεχνολογίες, που θα επιτρέψουν την πλήρη αναβάθμιση των μηχανογραφικών τους συστημάτων και των ηλεκτρονικών υποδομών τους. Πλέον, ένα μεγάλο μέρος της καθημερινότητας των μεσιτών ασφαλίσεων εκτελείται ηλεκτρονικά και αυτό απαιτεί επενδύσεις στις νέες τεχνολογίες, οι οποίες για τον κλάδο μας αποτελούν μονόδρομο, αλλά θα μας επιστρέψουν πολλαπλάσια κεφάλαια από αυτά τα οποία θα διαθέσουμε. Παράλληλα, κάθε γραφείο διαμεσολάβησης καλείται όχι μόνο να εκσυγχρονιστεί, αλλά και να νοικοκυρευτεί, να αναδιοργανωθεί, ώστε να είναι σε θέση να προσαρμοστεί σε ένα νέο πλαίσιο συνεργασίας με τις ασφαλιστικές εταιρείες. Για το σκοπό αυτόν κύρια προϋπόθεση αποτελεί η στήριξή του από πιστοποιημένους συνεργάτες, ικανούς να διαχειριστούν τις αλλαγές που επέρχονται στον κλάδο από το νέο εποπτικό περιβάλλον, αλλά και να συμβάλουν στην αντιμετώπιση του εντονότατου ανταγωνισμού. Οι εξελίξεις τρέχουν. Η αγορά μας μετασχηματίζεται και οι μεσίτες ασφαλίσεων καλούνται να οδηγήσουν και πάλι τον κλάδο της διαμεσολάβησης στην επόμενη μέρα. Για το σκοπό αυτόν θα απαιτηθούν μεγαλύτερα, αλλά και καλύτερα οργανωμένα σχήματα. Θα απαιτηθούν οικονομίες κλίμακος. Θα απαιτηθούν ομάδες ικανές να διαπραγματευθούν από ισχυρότερη θέση με τους ασφαλισμένους και τις ασφαλιστικές εταιρείες. Θα απαιτηθεί ταχύτητα και αποτελεσματικότητα. Θα απαιτηθούν στοχευμένες ενέργειες και οι λιγότερες δυνατές αστοχίες. Μόνο μέσα από ομαδικές προσπάθειες, μόνο μέσα από δυναμικότερες εταιρείες οι μεσίτες ασφαλίσεων θα καταφέρουν να κερδίσουν το στοίχημα της επόμενης μέρας. Δεν πρέπει να φοβηθούμε τις αλλαγές. Είναι προς το συμφέρον μας να τις κυνηγήσουμε. Η ασφαλιστική βιομηχανία δεν λειτουργεί στατικά. Όχι απλά μεταλλάσσεται, αλλά κάθε χρόνος που περνά αλλάζει πολλά από τα δομικά της στοιχεία. Αν δεν αντιληφθούμε τις μεταβολές αυτές, αν ακόμη χειρότερα αρνηθούμε την πραγματικότητα, το μόνο που θα επιτύχουμε θα είναι να χάσουμε το βηματισμό μας και πολλοί από εμάς να τεθούμε εκτός αγοράς. Ο ΣΕΜΑ δηλώνει έτοιμος να ακολουθήσει τις εξελίξεις και να σταθεί σε κάθε μέλος του, υποστηρίζοντας την προσπάθειά του να ηγηθεί των εξελίξεων. Το έπραξε σε περιόδους λιγότερο σκληρές και απαιτητικές. Θα το πράξει και σήμερα που η αγορά χρειάζεται τη βοήθεια όλων μας.

9 Άρθρο Τίτλοι Τέλους στην Κλασική Εικόνα του Πράκτορα 7 Είναι γεγονός πως με τις πράξεις 30 & 31 της Τράπεζας της Ελλάδος αλλά και το νόμο 4261/14 περί προείσπραξης έχουν επέλθει πολύ σημαντικές αλλαγές στην αγορά μας. Σαφώς θεωρώ πως οι αλλαγές αυτές γίνονται προς τη σωστή κατεύθυνση, αλλά θα πρέπει να επισημάνω πως τόσο οι ασφαλιστικές εταιρείες όσο και οι διαμεσολαβούντες ήταν ανέτοιμοι να τις αντιμετωπίσουν. Εξαρχής είχα τονίσει πως ήταν απαραίτητο ένα εύλογο διάστημα προσαρμογής, αλλά δυστυχώς δεν εισακούστηκα. Στο νέο τοπίο που διαμορφώνεται, ο ασφαλιστικός διαμεσολαβητής καλείται να εκσυγχρονιστεί και να δουλέψει σκληρά, αν θέλει να διεκδικήσει μία θέση στην ελληνική ασφαλιστική αγορά του μέλλοντος. Καταρχήν θα πρέπει να προσαρμοστεί στις νέες τεχνολογίες και να Ο Γιάννης Χατζηθεοδοσίου, εξοικειωθεί πλήρως με το χειρισμό του internet, καθώς σύντομα ακόμη Πρόεδρος ΕΕΑ. και τα συμβόλαια θα πάψουν να υπάρχουν σε έντυπη μορφή και θα στέλνονται στον πελάτη με . Θα πρέπει να δώσει τεράστια έμφαση στην επιμόρφωσή του καθώς θα πρέπει να επαναπιστοποιείται κάθε πέντε χρόνια αλλά και στη συνεχή του ενημέρωση σε θέματα νομοθεσίας. Οι πράξεις 30 & 31 ήταν μόνο η αρχή. Επίκεινται νέες αλλαγές και οι διαμεσολαβούντες θα πρέπει να παρακολουθούν στενά τις εξελίξεις. Η κλασική εικόνα του πράκτορα που ασχολείται μόνο με το αυτοκίνητο και τις ασφάλειες πυρός και σπάνια με τα προϊόντα ζωής θα πρέπει να αλλάξει. Σήμερα που το σύστημα της κοινωνικής ασφάλισης δυστυχώς καταρρέει, οι κλάδοι υγείας και σύνταξης θα πρέπει να αποτελούν την αιχμή του δόρατος για κάθε διαμεσολαβούντα. Δεν είναι τυχαίο που ενώ η συνολική παραγωγή ασφαλίστρων συνεχίζει να μειώνεται, ο κλάδος υγείας σημείωσε αύξηση 47% φέτος. Σύντομα θα διαμορφωθούν ευνοϊκότερες συνθήκες και για τα συνταξιοδοτικά προγράμματα, καθώς από το 2015 αναμένονται αλλαγές στη νομοθεσία, που θα ανοίξουν το δρόμο και για τα Επαγγελματικά Ταμεία. Επίσης, έμφαση θα πρέπει να δοθεί και στον κλάδο αστικής ευθύνης, καθώς σύντομα θα γίνει υποχρεωτική και για άλλους κλάδους επαγγελματιών (π.χ. λογιστές) πέρα από τους διαμεσολαβούντες και τους γιατρούς. Είναι απαραίτητο λοιπόν οι ασφαλιστικοί διαμεσολαβητές να εστιάσουν στα προϊόντα αυτά, να αποκτήσουν τις απαραίτητες γνώσεις και να βελτιώσουν τους τρόπους προσέγγισης των πελατών τους. Παράλληλα οι ασφαλιστικές εταιρείες θα πρέπει να πάψουν να βάζουν στο στόχαστρο τους διαμεσολαβούντες με «αποικιοκρατικές» συμβάσεις και να αναλώνονται σε αδιέξοδες κινήσεις ανταγωνισμού, μειώνοντας διαρκώς τα ασφάλιστρα του αυτοκινήτου, γιατί έτσι οδηγούν στην εξόντωση τους διαμεσολαβούντες, συρρικνώνοντας διαρκώς το εισόδημά τους. Θα ήταν προτιμότερο να εστιάσουν στην καλλιέργεια της ασφαλιστικής συνείδησης στους καταναλωτές, καθώς στις αντίξοες συνθήκες που επικρατούν, η ιδιωτική ασφάλιση είναι απαραίτητη για τον Έλληνα όσο ποτέ άλλοτε. Σίγουρα η αγορά μας έχει μεγάλο δρόμο να διανύσει, αλλά πιστεύω πως έρχονται καλύτερες μέρες και όσοι προσαρμοστούν στα νέα δεδομένα θα παραμείνουν και θα συμβάλουν στη διαμόρφωση της ελληνικής ασφαλιστικής αγοράς του μέλλοντος.

10 8 Άρθρο Νέο Περιβάλλον για τους Ασφαλιστικούς Διαμεσολαβητές Ο Αλέξανδρος Ραφαηλίδης, Πρόεδρος ΠΟΑΔ. Το 2014 είναι μια χρονιά με τεράστιες αλλαγές στο χώρο της ιδιωτικής ασφάλισης. Οι πράξεις 30 & 31 του Διοικητή της ΤτΕ αφενός και ο Ν 4261/2014 έχουν μεταμορφώσει τον τρόπο λειτουργίας όλων των ασφαλιστικών Διαμεσολαβούντων. Οι μεγαλύτερες αλλαγές είναι: Η προκαταβολική είσπραξη των ασφαλίστρων, από ένα μη κατάλληλα εκπαιδευμένο καταναλωτικό κοινό εν μέσω κρίσης. Η απόδοση των εισπραγμένων ασφαλίστρων σε καθημερινή βάση, όταν δεν έχουν αναπτυχθεί σωστοί μηχανισμοί από ασφαλιστικές εταιρείες, από τράπεζες αλλά και από διαμεσολαβούντες, είναι ένα γεγονός που δημιουργεί σοβαρά προβλήματα και αναπόφευκτα σε αύξηση του λειτουργικού κόστους, για όλους τους εμπλεκόμενους και αυξημένες ευθύνες για τους διαμεσολαβητές σε περίπτωση αμέλειας πληρωμής κάποιου ασφαλιστηρίου. Η μη ύπαρξη ενιαίων συμβάσεων συνεργασίας απο τις ασφαλιστικές εταιρείες, προς τους συνεργάτες τους, συμβάσεις που τις περισσότερες φορές έχουν πολλούς καταχρηστικούς όρους.

11 9 Οι Ασφαλιστικοί Διαμεσολαβητές καλούνται να λειτουργήσουν σε ένα εντελώς νέο περιβάλλον το οποίο δυστυχώς διαφέρει από τη μια ασφαλιστική εταιρεία στην άλλη. Πρέπει να υπάρξει προσαρμογή στα νέα δεδομένα της νομοθεσίας, της τεχνολογίας, της οικονομίας και της κοινωνίας αλλά και συνέχιση της εξυπηρέτησης του Πελάτη. Τα νέα δεδομένα αναγκαστικά απαιτούν: Τη δημιουργία μεγαλύτερων ισχυρών σχημάτων διαμεσολάβησης με τη μορφή συνεργειών, συνεργασιών, συμπράξεων. Μείωση του λειτουργικού κόστους. Επένδυση στην τεχνολογία με ολοκληρωμένα μηχανογραφικά συστήματα. Επένδυση σε εξειδικευμένο πιστοποιημένο προσωπικό. Στροφή στην πώληση και άλλων προϊόντων εκτός του παραδοσιακού κλάδου αυτοκινήτων. Θεωρώ αυτονόητο ότι όλοι οι συντελεστές της αγοράς, Ασφαλιστές, Διαμεσολαβητές και Επιμελητήρια, επιθυμούν να συμβάλουν στην ανάπτυξη και αναβάθμιση της Ασφαλιστικής Βιομηχανίας και στην αποκατάσταση της αξιοπιστίας του θεσμού στην κοινωνία. Οι πράξεις 30 & 31 του Διοικητή της ΤτΕ και το νέο νομοθετικό πλαίσιο, βρίσκονται στη σωστή κατεύθυνση, θέτουν τις βάσεις αναδιοργάνωσης συνολικά της αγοράς, τόσο για τις εταιρείες, όσο και για τους διαμεσολαβητές, αλλά ταυτόχρονα διαπιστώνεται ότι υπάρχουν πολλές γκρίζες ζώνες. Πρέπει να υπάρξουν, όχι μόνο διευκρινιστικές εγκύκλιοι, αλλά και άμεσες τροποποιήσεις σε σημεία που έχουν ήδη εντοπισθεί και, είτε πλήττουν τη λειτουργία της ασφαλιστικής αγοράς, είτε δημιουργούν προβλήματα εκεί που δεν υπήρχαν. Σε αυτήν τη νέα ασφαλιστική εποχή είναι βέβαιο ότι στην αγορά θα παραμείνουν και θα έχουν σημαντικό ρόλο όσοι διαμεσολαβούντες θα διαθέτουν οργάνωση, τεχνογνωσία, εξειδίκευση και επαγγελματισμό. Η Ιδιωτική ασφάλιση καλείται να αναλάβει σημαντικό ρόλο μετά την κατάρρευση του συστήματος Κοινωνικής ασφάλισης. Ο καταναλωτής σήμερα είναι περισσότερο ενημερωμένος και θα διαλέξει να τοποθετήσει τις ανάγκες του σε επαγγελματίες ασφαλιστικούς διαμεσολαβητές που διαθέτουν όλα τα παραπάνω και όχι σε απλές γνωριμίες ή άψυχες τηλεοπτικές προτροπές.

12 10 Άρθρο Ασφαλιστικοί Πράκτορες: Αισιόδοξο Μέλλον υπό... Πολλές Προϋποθέσεις Αρχή Φθινοπώρου, τελευταίο τετράμηνο του έτους, χαλαρή διάθεση και ταυτόχρονα πίεση συγκέντρωσης και επανεκκίνησης. Και το ερώτημα... για το μέλλον του επαγγέλματός μας Καθαρό και προκλητικό. Η Δήμητρα Λύχρου, Πρόεδρος ΕΕΑΕ. Συνηθίζουμε να το απαντούμε, όταν ερωτόμαστε, ανάλογα με την αισιόδοξη ή την απαισιόδοξη θέση που οι συνθήκες και οι συγκυρίες της εποχής μάς έχουν οδηγήσει. Όμως σήμερα, περισσότερο από ποτέ, χρειάζεται πολλή περίσκεψη η τοποθέτηση, και πρέπει πολλά... αν... να απαντηθούν για να έχει αξία το συμπέρασμα. Πώς θα παροτρύνεις και πώς θα εμψυχώσεις το νέο Ασφαλιστή που είναι επαγγελματίας, που είναι εφοδιασμένος με γνώσεις και ειδίκευση (που πολλοί στο παρελθόν δεν διέθεταν), να μπει και να προχωρήσει στην Αγορά μας, αν δεν υπάρχει το πλαίσιο της ορθολογικής στήριξης; Αν δεν υπάρχουν κανόνες για την άσκηση του επαγγέλματός του; Αν αυτοί οι κανόνες δεν επιβάλλονται σε όλους και δεν τηρούνται από όλους; Αν δεν υπάρχει Εποπτεία για την τήρηση αυτών των κανόνων που δεσποτικά του επιβάλλονται; Τα προβλήματα που αντιμετωπίζει το επάγγελμα σήμερα είναι πολλά και σύνθετα. Τα οικονομικά προβλήματα που προέκυψαν από τη συρρίκνωση του εισοδήματος μπορούν ενδεχομένως να μετριασθούν, με περιορισμό δαπανών, που μπορεί να φέρει η συνένωση Συναδέλφων και η συστέγαση. Όμως τα προβλήματα που εξακολουθούν να ταλαιπωρούν την Ασφαλιστική Αγορά θα παραμένουν. Και το μέλλον του επαγγέλματος δεν είναι ανεπηρέαστο από αυτά. Δεν είναι αληθές ότι σήμερα καλούνται οι Πράκτορες να λειτουργήσουν ως επαγγελματίες. Ασφαλιστικά Πρακτορεία, ανεξαρτήτως μεγέθους, με οργάνωση, δομή, αρχές, αξιοκρατική

13 11 αντίληψη και επιχειρηματικό πνεύμα λειτούργησαν και λειτουργούν με επιτυχία όλα τα χρόνια. Είναι μπροστά από τις σημερινές εξελίξεις, έχουν ενσωματώσει τις νομοθετικές ρυθμίσεις και χρησιμοποιούν την τεχνολογία ήδη για τη λειτουργία τους. Παράλληλα βρίσκονται δίπλα στον πελάτη τους, όπως είναι παραδοσιακά ο ρόλος τους, αποδεικνύοντας καθημερινά ότι η φυσική και ουσιαστική παρουσία είναι η ειδοποιός διαφορά που προσθέτει αξία στην επικοινωνία. Τα Γραφεία αυτά θα παραμείνουν και θα προχωρήσουν γιατί έχουν δώσει τις εξετάσεις τους και έχουν περάσει με επιτυχία. Βεβαίως, αν λειτουργήσουν οι κανόνες και δεν επικρατήσουν οι αθέμιτες και επικίνδυνες πρακτικές του σήμερα και του χθες. Ανεπαρκής Εποπτεία, Ανταγωνισμός χωρίς κανόνες, Εταιρείες Παροχής Υπηρεσιών χωρίς έλεγχο, διπλά και πολλαπλά Τιμολόγια με τα οποία οι Εταιρείες ανταγωνίζονται τα Δίκτυά τους και κακές Συμβάσεις Συνεργασίας με καταχρηστικούς όρους, που μαρτυρούν έλλειψη εμπιστοσύνης στη βάση μίας συνεργασίας, που θα έπρεπε να ξεκινά και να στηρίζεται στη χρηστή συναλλακτική ηθική. Αν λοιπόν διορθωθούν, ή έστω βελτιωθούν τα παραπάνω το επάγγελμα θα έχει αισιόδοξο μέλλον.

14 12 Μελέτες Η έλλειψη ρευστότητας οδηγεί σε επιμήκυνση του χρόνου αποπληρωμής τιμολογίων Aπό την έρευνα May 2014 Atradius Payment Practices Barometer που πραγματοποιήθηκε σε ερωτηθέντες και η οποία καλύπτει συναλλαγές προϊόντων και υπηρεσιών μεταξύ επιχειρήσεων σε 14 χώρες της Δυτικής Ευρώπης, αναδεικνύεται το γεγονός πως στο πλαίσιο μιας συνολικής αναπροσαρμογής της οικονομίας, η οποία δείχνει συχνά σημάδια ανάκαμψης, η οικονομική κατάσταση στην Ελλάδα εξακολουθεί να είναι πολύ προβληματική.

15 13 Η ανάπτυξη αναμένεται να Γράφημα 1: επιστρέψει μόνο το 2015 αφού, Οι Μεγαλύτερες Προκλήσεις για την Κερδοφορία Επιχειρήσεων στην Ελλάδα το 2014 τα περιστατικά αφερεγγυότητας των επιχειρήσεων, μετά από την Μείωση ζήτησης προϊόντων & υπηρεσιών αύξηση 10% το 2013, αναμένεται να 17,8% αυξηθούν κατά 5% το ιατήρηση επαρκών ταµειακών ροών Μεγάλο ποσοστό των Ελλήνων 45,0% ερωτηθέντων (45,0%), παραχωρούν Είσπραξη ληξιπρόθεσµων τιµολογίων τους μεγαλύτερους σε διάρκεια 18,9% χρόνους πληρωμής από τις χώρες Περιορισµοί στους τραπεζικούς δανεισµούς της Δυτικής Ευρώπης (52 ημέρες 18,3% από την ημερομηνία έκδοσης του τιμολογίου σε σύγκριση με το μέσο είγµα: Eταιρείες που ερωτήθηκαν στην Ελλάδα Πηγή: Atradius Payment Practices Barometer - Άνοιξη 2014 όρο των 32 ημερών στη Δυτική Ευρώπη) και πρέπει να περιμένουν επιπλέον 50 ημέρες για να λάβουν ληξιπρόθεσμες πληρωμές από εγχώριους πελάτες (Δυτική Ευρώπη: 23 ημέρες). Το ποσοστό αυτό είναι το υψηλότερο από τις χώρες της Δυτικής Ευρώπης και σημαντικά υψηλότερο από το μέσο όρο για την περιοχή (29,6% των ερωτηθέντων) φανερώνοντας την ανησυχία των Ελλήνων ερωτηθέντων σχετικά με τη διατήρηση ταμειακών ροών στις επιχειρήσεις τους, η οποία αντικατοπτρίζει το εμπορικό περιβάλλον πιστωτικού κινδύνου της χώρας. Γράφημα 1. Γράφημα 2: Μέση Συνολική Αξία Εισπράξεων μεταξύ B2B σε σχέση με τη διάρκεια πίστωσης Ποσοστό 41,3 58,7 62,5 Καταβάλλονται στην ώρα τους Το υψηλότερο ποσοστό των ερωτηθέντων στη χώρα (37,3%) δεν ανησυχούν για το μέσο όρο ημερών είσπραξης απαιτήσεων τους, έως ότου αυτός υπερβεί το μέσο όρο πληρωμής τους κατά περισσότερο από 90 ημέρες. Αυτό το ποσοστό ανταπόκρισης είναι το υψηλότερο στη Δυτική Ευρώπη και σχεδόν τρεις φορές υψηλότερο από το μέσο όρο της έρευνας (13,2% των ερωτηθέντων). Γράφημα 2. Πωλήσεις τοις µετρητοίς Πιστωτικές πωλήσεις 37,5 Καταβάλλονται µε καθυστέρηση Ανείσπρακτα = 0,2% είγµα: Εταιρείες που ερωτήθηκαν στην Ελλάδα Πηγή: Atradius Payment Practices Barometer - Άνοιξη 2014

16 14 Μελέτες Ποιoς είναι όμως ο λόγος αυτή της καθυστέρησης; Σύμφωνα με το 77,0% των ερωτηθέντων, κυρίως από τομείς της αγοράς του εμπορίου και των μικρομεσαίων επιχειρήσεων, ο λόγος καθυστέρησης είσπραξης των απαιτήσεών τους οφείλεται στην έλλειψη ρευστότητας. Προκειμένου να μειωθεί το αντίκτυπο αθέτησης πληρωμών και επισφαλειών σε B2B συναλλαγές στις ταμειακές ροές, σημαντικό είναι να γίνεται χρήση αποτελεσματικών πρακτικών διαχείρισης πιστώσεων. Το 20,2% των ερωτηθέντων στην Ελλάδα παραδέχτηκαν ότι κάνουν χρήση τέτοιων εργαλείων, που είναι το χαμηλότερο ποσοστό στη Δυτική Ευρώπη, όπου το 59,2% των ερωτηθέντων χρησιμοποιούν τουλάχιστον ένα εργαλείο διαχείρισης πιστώσεων. Στην Ελλάδα, το πιο γνωστό εργαλείο διαχείρισης πιστώσεων (82,0%) είναι ο έλεγχος της πιστοληπτικής ικανότητας του αγοραστή. Τέλος, αυτό που δεν κάνει εντύπωση στο τρέχον οικονομικό περιβάλλον της Ελλάδας, είναι ότι το 65,0% των ερωτηθέντων παραδέχτηκαν ότι προτιμούν οι αγοραπωλησίες τους να γίνονται με μετρητά, ποσοστό υπερδιπλάσιο από το μέσο όρο στη Δυτική Ευρώπη (31,0%). Γράφημα 3: Πιστοληπτικός Έλεγχος Επιχειρήσεων (Ελλάδα Δυτική Ευρώπη) Ελλάδα υτική Ευρώπη 82,0% 43,3% είγµα: Εταιρείες που ερωτήθηκαν (ενεργές σε εγχώριες και ξένες αγορές) Πηγή: Atradius Payment Practices Barometer - Άνοιξη 2014

17 Πώς να βρίσκετε Πελάτες; Πώς να Κλείνετε την Πώληση; Πώς να Πουλάτε; Τρία µοναδικά Βιβλία Πωλήσεων γραµµένα από τα κορυφαία µέλη του Million Dollar Round Table ΛΛ. Συγγρού 236, Καλλιθέα, τηλ.: , , fax:

18 16 Συνέντευξη Προσφέρουμε ολοκληρωμένες λύσεις και όχι ένα απλό προϊόν. Άννυ Τρύφων Διευθύνουσα Σύμβουλος, ERB Ασφαλιστικές Υπηρεσίες ΑΕΜΑ

19 17 H ERB Μεσίτες Ασφαλίσεων έχει διαγράψει μια επιτυχημένη πορεία στην ελληνική ασφαλιστική αγορά. Μιλήστε μας λίγο για το ιστορικό της, μέχρι σήμερα. Η ΕRΒ Ασφαλιστικές Υπηρεσίες είναι από τις πρώτες, αν όχι η πρώτη, θυγατρική που ίδρυσε η Eurobank πριν από 22 χρόνια. Η ίδρυσή της αποσκοπούσε στο να προσφέρει προστιθέμενη αξία στον corporate και τον private banking πελάτη, μέσα από τον συμβουλευτικό της ρόλο σε προϊόντα ασφάλισης όπως οι αστικές ευθύνες, οι πιστώσεις, τα ομαδικά κ.ά., που θα τον βοηθούσαν να προστατεύσει, να εξελίξει και να αναπτύξει τη δουλειά του. Σήμερα έχουμε πελάτες που παραμένουν μαζί μας από τότε. Έχουμε περάσει μαζί σεισμούς, τρομοκρατικές ενέργειες και πολλά άλλα Όλα αυτά τα χρόνια προσπαθούμε να ανταποκρινόμαστε στις προσδοκίες τόσο των εντός όσο και των εκτός Τράπεζας πελατών μας και νομίζω ότι αυτό μας κάνει να ξεχωρίζουμε. Η Τράπεζα πάντα πρότεινε στους εταιρικούς της πελάτες να μας ακούσουν, αλλά ποτέ δεν ήταν πιεστική στο να ασφαλιστούν μέσα από εμάς. Οπότε εκ των πραγμάτων, έπρεπε να είμαστε καλοί αφού δεν θα παίρναμε τη δουλειά επειδή είμαστε θυγατρική της Eurobank, αλλά γιατί είμαστε ανταγωνιστικοί και δίπλα στον πελάτη. Κινείσθε περισσότερο στο retail ή στους επιχειρηματικούς κινδύνους; Ποια είναι τα παραγωγικά σας μεγέθη; Από την ίδρυσή της έως και σήμερα, η εταιρεία είναι προσανατολισμένη στο επιχειρείν. Γνωρίζει καλά να συμβουλεύει τους επιχειρηματίες και να ασφαλίζει τους επιχειρηματικούς κινδύνους. Ωστόσο έχουμε και κάποιες retail εργασίες, πολλές από αυτές σχετιζόμενες με τους εταιρικούς μας πελάτες. Εργασίες οι οποίες δημιουργήθηκαν ως συμπληρωματική ανάγκη εξυπηρέτησης του υφιστάμενου επιχειρηματικού πελατολογίου μας. Όμως ο τομέας αυτός πιστεύω ότι θα αναπτυχθεί τα επόμενα χρόνια λόγω των κοινωνικών αλλαγών που συντελούνται. Ήδη το ενδιαφέρον των πελατών μας για την ιδιωτική ασφάλιση συνεχώς μεγαλώνει, Η κρίση θα αναδείξει τις πραγματικές ανάγκες των ανθρώπων, των επιχειρήσεων, των νοικοκυριών. οπότε εμείς καλούμαστε να ανταποκριθούμε με συνέπεια στις ανάγκες τους. Γι αυτό θέλουμε και πρέπει να είμαστε εκεί. Οι υπερβολικές κατά πολλούς απαιτήσεις του νέου κανονιστικού πλαισίου επηρέασαν την καθημερινότητά σας; Πιστεύετε τελικά ότι προστατεύεται ο Έλληνας καταναλωτής και ο επαγγελματίας διαμεσολαβητής από τα προαπαιτούμενα των πράξεων 30 και 31 της ΤτΕ; Την κάθε αλλαγή ακολουθεί μια απόλυτα ανθρώπινη συμπεριφορά, «η αντίσταση» σε αυτή. Όμως αυτό που προσπαθήσαμε είναι να δούμε την κατάσταση με θετική ματιά και να βρούμε τα μέσα, που μπορούν να μας βοηθήσουν πραγματικά. Είμαστε έτοιμοι να βοηθήσουμε τους πελάτες μας να κατανοήσουν και εν συνεχεία να διαχειριστούν όλα τα νέα δεδομένα της ασφαλιστικής αγοράς, όπως αυτά διαμορφώνονται από τις οδηγίες 30/31. Η ασφαλιστική αγορά εξακολουθεί να βιώνει ύφεση παρά τις επιμέρους αναλαμπές. Ποια είναι τα δικά σας μηνύματα; Πότε θα δούμε θετικά πρόσημα και υπό ποιες συνθήκες; Η κρίση θα αναδείξει τις πραγματικές ανάγκες των ανθρώπων, των επιχειρήσεων, των νοικοκυριών. Πιστεύω ότι ο κλάδος των ασφαλειών έχει υποστεί τις λιγότερες συνέπειες σε σχέση με άλλους

20 18 Συνέντευξη τομείς της οικονομίας και πως θα είναι μέσα στους κλάδους που θα βγουν κερδισμένοι όταν θα αρχίσει η ανάπτυξη, καθώς η στροφή του κόσμου στην ασφάλιση θα είναι αναπόφευκτη, λόγω των αλλαγών στην κοινωνική ασφάλιση. Εκεί πρέπει να στοχεύσει η ασφαλιστική αγορά η οποία οφείλει να προσαρμοστεί και να δώσει πραγματική αξία στα προϊόντα της. Θα πρέπει να αξίζουμε και το τελευταίο ευρώ, που ζητάμε από τον πελάτη. Τι θα λέγατε σε ένα νέο άνθρωπο που εισέρχεται ή σκέπτεται να εισέλθει στο επάγγελμα του ασφαλιστικού διαμεσολαβητή; Υπάρχει μέλλον; Θα του έλεγα ότι το μέλλον ανήκει στους επαγγελματίες. Η ασφαλιστική αγορά είναι «καταδικασμένη» να αναπτυχθεί τα επόμενα χρόνια. Η ανάπτυξη όμως θα έρθει από ανθρώπους που θα είναι πραγματικά έτοιμοι να απαντήσουν στις ανησυχίες και στις ανάγκες του σημερινού καταναλωτή, του σημερινού επιχειρηματία και του σημερινού επαγγελματία. Προστατεύουμε τους ασφαλισμένους μας με τον καλύτερο δυνατό τρόπο και αυτό είναι που μας διαφοροποιεί. Ποια είναι τα συγκριτικά σας πλεονεκτήματα έναντι του ανταγωνισμού; Στόχος μας στην ERB AEMA και ο λόγος ύπαρξής μας, είναι να προστατεύουμε τους ασφαλισμένους μας με τον καλύτερο δυνατό τρόπο και αυτό είναι που μας διαφοροποιεί. Στο πλαίσιο αυτό μπορούμε και προσαρμόζουμε τα ασφαλιστικά προϊόντα στα μέτρα του κάθε πελάτη. Φτιάχνουμε το ασφαλιστικό προϊόν απόλυτα προσαρμοσμένο στις ανάγκες της κάθε περίπτωσης. Προσφέρουμε ολοκληρωμένες λύσεις και όχι ένα απλό προϊόν. Συνολικά, πώς βλέπετε την ασφαλιστική αγορά στη χώρα μας; Θα φθάσουμε σε ολιγοπωλιακές καταστάσεις τόσο ως προς τις ασφαλιστικές εταιρείες, όσο και ως προς τα διαμεσολαβητικά σχήματα; Είμαι βέβαιη ότι έρχονται αλλαγές. Με το Solvency ΙΙ όπως φαίνεται, η αγορά θα μικρύνει γιατί θα χωράει μόνο τους σοβαρούς παίχτες, είτε σε επίπεδο ασφαλιστικών εταιριών είτε σε επίπεδο διαμεσολαβητών. Ας είμαστε όλοι εκεί, δίνοντας τον καλύτερο εαυτό μας. Τελικά, ο Έλληνας καταναλωτής θα εμπιστευθεί την ελληνική ασφαλιστική αγορά; Σε λίγες μέρες κλείνουν πέντε χρόνια από το τεράστιο σκάνδαλο του Ομίλου Ασπίς και οι μνήμες είναι ακόμα νωπές. Με όλα αυτά που έχουν συμβεί, η αγορά μας δεν έχει την θέση που της αξίζει στα μάτια των καταναλωτών με αποτέλεσμα να μην ακουμπούν τελικά, στον βαθμό που γίνεται στον υπόλοιπο δυτικό κόσμο, όλες τις αγωνίες τους για την καθημερινότητα και το μέλλον τους στην ασφαλιστική αγορά. Εμείς πρέπει να ανταποκριθούμε και να δώσουμε στους πελάτες μας αυτό που πραγματικά χρειάζονται, βρίσκοντας τη «χορδή» τους και προσαρμόζοντας κατάλληλα τα υφιστάμενα προϊόντα. Βέβαια, πιστεύω ότι υπάρχει σημαντική βελτίωση στην αγορά. Είναι σήμερα πιο αληθινή. Όμως, θα πρέπει να προσπαθήσουμε περισσότερο.

21 Άρθρο Οι Σχέσεις Συνέπειας, Υπευθυνότητας και Σεβασμού Κλειδί για την Επιτυχία 19 Είναι γεγονός ότι ο ασφαλιστικός κλάδος εισέρχεται σε μια νέα εποχή, οι σύγχρονες ανάγκες των καταναλωτών, οι νέοι νομοθετικοί κανονισμοί, οι πρόσφατες συγχωνεύσεις εταιρειών, αλλά και η είσοδος ξένων εταιρειών στον Ελλαδικό χώρο αλλάζουν το ασφαλιστικό τοπίο και αποτελούν την ευκαιρία για ένα γενικό νοικοκύρεμα στον κλάδο μας. Είμαστε μια αμιγώς Ελληνική εταιρεία που δραστηριοποιείται για πάνω από 37 χρόνια σε αυτόν το χώρο, έχοντας διαγράψει μια σταθερά ανοδική, υγιή, επιχειρηματική πορεία, βασισμένη στη συνέπεια και τον προγραμματισμό. Η επιτυχία μας αυτή οφείλεται στους συνεργάτες μας, στους οποίους στηριζόμαστε και στηρίζουμε. Για εμάς, ο ρόλος του Ο Κωνσταντίνος Β. Παρασκευόπουλος, διαμεσολαβητή αποτελούσε, αποτελεί και θα αποτελεί ρόλο Τεχνικός και Επιχειρησιακός Διευθυντής ΔΥΝΑΜΙΣ Ασφαλιστικής. εξέχουσας σημασίας καθώς η ασφάλιση δεν είναι ένα απλό καταναλωτικό αγαθό, αλλά η υπόσχεση μιας εταιρείας στο λήπτη της ασφάλισης ότι θα τηρήσει τους όρους της μεταξύ τους συμφωνίας, σε περίπτωση ανάγκης. Ο λήπτης εμπιστεύεται το διαμεσολαβητή, ο οποίος τον ενημερώνει κατάλληλα και κατ επέκταση την ασφαλιστική εταιρεία που με τα ισχυρά της κεφάλαια και την άμεση ανταπόκρισή της, τον εξασφαλίζει σε περίπτωση ανάγκης. Οι συνεργάτες μας, στηρίζουν την ανάπτυξή μας και αποτελούν εγγύηση για τη βιωσιμότητά μας. Δημιουργούμε μακροχρόνιες σχέσεις συνέπειας, υπευθυνότητας και σεβασμού με τους συνεργάτες μας και συνδράμουμε ουσιαστικά στην ανάπτυξή τους, προσφέροντας τόσο πολύτιμα εφόδια όσο και ειλικρινή κίνητρα απόδοσης. Γνωρίζουμε τους συνεργάτες μας προσωπικά και ανέκαθεν στηριζόμασταν στη σύναψη ποιοτικών σχέσεων για αυτό άλλωστε και εξελίσσονται στη συντριπτική τους πλειονότητα, σε μακροχρόνιες. Ποτέ δεν στοχεύσαμε στις βραχυπρόθεσμες συνεργασίες, και το βραχυπρόθεσμο κέρδος είναι κάτι που απέχει από την επαγγελματική μας κουλτούρα, το βασικότερο για εμάς, είναι «να μιλάμε την ίδια γλώσσα» δηλαδή να μοιραζόμαστε τις ίδιες αξίες, που είναι: πολιτισμός, ήθος και ακεραιότητα, συνέπεια, εμπιστοσύνη και σεβασμός. Λειτουργούσαμε και λειτουργούμε με απόλυτη διαφάνεια και ειλικρίνεια, πάντοτε μεθοδικά και νοικοκυρεμένα. Έτσι θέλουμε να είναι και οι συνεργασίες μας. Είμαστε πάντα συνεπείς στις υποσχέσεις μας, προσφέρουμε ανταγωνιστικά και πάνω από όλα ποιοτικά προϊόντα, είμαστε πάντοτε στη διάθεσή τους και παραμένουμε ανοικτοί στις προτάσεις τους για βελτίωση. Ο συνδυασμός όλων των παραπάνω με τα ισχυρά κίνητρα απόδοσης αποτελούν εγγύηση για μια υγιή και μακροχρόνια επαγγελματική σχέση.