ΤΡΙΤΗ 13 ΕΚΕΜΒΡΙΟΥ 2016 Supply Chain Institute (Αγ. Κων/νου 40, Εµπορικό Κέντρο Αίθριο, Μαρούσι)

Transcript

1 ΤΡΙΤΗ 13 ΕΚΕΜΒΡΙΟΥ 2016 CONCEPT: Σε ένα δυσµενές οικονοµικό περιβάλλον οι επιχειρήσεις που δραστηριοποιούνται στην χώρα µας καλούνται να αναδείξουν τα ανταγωνιστικά πλεονεκτήµατά τους στο διεθνή στίβο µε την προοπτική της αύξησης της εξαγωγικής δραστηριότητας και την επέκτασή τους σε νέες αγορές. Αρκετές από τις συγκεκριµένες επιχειρήσεις δραστηριοποιούνται για πρώτη φορά. Τα αποτελέσµατα είναι ήδη ορατά µε σηµαντική αύξηση των ελληνικών εξαγωγών. Παράλληλα, o αριθµός των χωρών που συναλλάσσονται µε τη χώρα µας, ολοένα και αυξάνεται. Ο ρόλος της παγκόσµιας εφοδιαστικής αλυσίδας αποτελεί ακρογωνιαίο λίθο στην προσπάθεια αυτή και ηκατανόηση και σωστή εφαρµογή των κανόνων και όρων που διέπουν διεθνώς τις εµπορικές συναλλαγές αναπόσπαστο κοµµάτι αυτής. Η κρίση στην παγκόσµια αγορά υποχρεώνει τους συναλλασσόµενους εισαγωγείς / εξαγωγείς / µεταφορείς / διαµεταφορείς να επιζητούν ολοένα και αυστηρότερους κανόνες προκειµένου να προστατεύσουν τις συναλλαγές τους και να εξασφαλίσουν τα κέρδη τους. Το σεµινάριο στοχεύει στην κατανόηση χρήσης των ανανεωµένων Incoterms, εντοπίζει τις διαφορές µε την προηγούµενη έκδοση και µέσω πρακτικών παραδειγµάτων και ασκήσεων ξεκαθαρίζονται τα κριτήρια επιλογής του κατάλληλου INCOTERMS ανά περίπτωση. Óôü ïé Óåµéíáñßïõ: ΕΠΙΔΟΤΟΥΜΕΝΟ ΑΠΟ ΤΟ ΛΑΕΚ 0,24 Κατανόηση και χρήση όρων INCOTERMS Αναγνώριση κινδύνων που περιέχονται σε µία εµπορική συναλλαγή Τα κόστη που δηµιουργούνται µεταξύ πωλητών και αγοραστών. Όρια χρήσης των INCOTERMS, τι κάνουν και τι δεν κάνουν. Σχέσεις των όρων INCOTERMS µε έγγραφα ασφάλισης, µεταφοράς, τελωνειακά και εµπορικά. ÅêðáéäåõôÞò: ÐÁÍÔÅËÇÓ ÉÁÊÙÂÉÄÇÓ Ο κ. Παντελής Ιακωβίδης είναι Operations Director. Είναι κάτοχος µεταπτυχιακού τίτλου στη Διοίκηση Επιχειρήσεων (MBA) και έχει διατελέσει εισηγητής και σε πολλά επιµορφωτικά σεµινάρια και οµιλίες για θέµατα Logistics Management. Ασχολείται µε τον χώρο των Logistics από το 1977 και έχει πολυετή εµπειρία σε διευθυντικές θέσεις Ελληνικών και πολυεθνικών εταιριών έχοντας εργασθεί στην Ελλάδα και σε χώρες της Ευρωπαϊκής Ένωσης. Επίσης, στο ενεργητικό του έχει πολυετή εµπειρία στο χώρο παροχής συµβουλευτικών υπηρεσιών και µελετών για θέµατα Logistics. ιοργάνωση: Επιστηµονική Υποστήριξη:

2 ΤΡΙΤΗ 13 ΕΚΕΜΒΡΙΟΥ 2016 Áíáµåíüµåíá ÏöÝëç: Επιλογή των κατάλληλων INCOTERMS σε εµπορικές συµφωνίες µεγιστοποιώντας το κέρδος της συµφωνίας Ενίσχυση διαπραγµατευτικής ικανότητας Αποφυγή σηµαντικών επιχειρηµατικών κινδύνων Βελτίωση σχέσεων και επικοινωνίας µε άµεσους συνεργάτες (αγοραστής, πωλητής, µεταφορέας, διαµεταφορέας, αντιπρόσωπος) Εξοικονόµηση χρόνου διαχείρισης. Óõíïðôéêü Ðñüãñáµµá Óåµéíáñßïõ Εγγραφές 09:00-10:30 Στόχοι και µέθοδος ανάπτυξης του προγράµµατος Σκοπός και λειτουργία των Incoterms Ενσωµάτωση των Incoterms στο Εµπορικό Συµβόλαιο Σχέσεις των κανόνων Incoterms µε συµβόλαια µεταφοράς, ασφαλιστήρια συµβόλαια και ενέγγυες πιστώσεις Διάλειµµα Δοµή και χαρακτηριστικά των κανόνων Incoterms Περιγραφή Λειτουργία όρων EXW/FCA Ðïéïõò ÁöïñÜ: Eπιχειρηµατίες, Εµπορικούς Αντιπροσώπους, Εξαγωγικές / Εισαγωγικές Επιχειρήσεις, Στελέχη επιχειρήσεων και τραπεζών που ασχολούνται έµµεσα ή άµεσα µε εργασίες διεθνούς εµπορίου όπως στελέχη πωλήσεων, προµηθειών, Νοµικών υπηρεσιών, logistics, Μεταφορείς, Διαµεταφορείς, Πρακτορεία Διάλειµµα Περιγραφή Λειτουργία όρων CPT/CIT Περιγραφή Λειτουργία όρων DAT/DAP/DDP : Διάλειµµα Περιγραφή Λειτουργία όρων FAS/FOB Περιγραφή Λειτουργία όρων CFR/CIF Ανοικτή Συζήτηση Case Study ιοργάνωση: Επιστηµονική Υποστήριξη:

3 ΤΡΙΤΗ 13 ΕΚΕΜΒΡΙΟΥ 2016 ÅíäåéêôéêÞ Èåµáôïëïãßá Óêïðüò êáé Ëåéôïõñãßá ôùí Incoterms ÉóôïñéêÞ áíáäñïµþ Για ποιον σκοπό υιοθετήθηκαν τα Incoterms Πώς λειτουργούν και τι οφέλη προκύπτουν Τι καλύπτουν και τι δεν καλύπτουν ÅíóùµÜôùóç ôùí Incoterms óôï åµðïñéêü óõµâüëáéï 1. Επεξηγήσεις 2. Υποδείγµατα Ορολογίας Ó Ýóåéò ôùí êáíüíùí Incoterms µå óõµâüëáéá µåôáöïñüò, áóöáëéóôþñéá óõµâüëáéá êáé åíýããõåò ðéóôþóåéò 1. Ποια µέσα µεταφοράς αντιστοιχούν σε ποια INCOTERMS 2. Έγγραφα Μεταφοράς και INCOTERMS 3. Ασφαλιστήρια Συµβόλαια και Incoterms 4. Εγγυητικές Επιστολές και Ενέγγυες Πιστώσεις 5. Ροή Εγγράφων ÄïµÞ êáé áñáêôçñéóôéêü ôùí êáíüíùí Incoterms 1. Πώς είναι οργανωµένα τα Incoterms 2. Κατηγορίες 3. Συµβαλλόµενα Μέρη 4. Ρόλοι και Ευθύνες ÐåñéãñáöÞ êáé Ëåéôïõñãßá ôùí ¼ñùí Incoterms 1. Ορισµός INCOTERM όρου 2. Παράδειγµα εφαρµογής 3. Κατηγοριοποίηση του όρου 4. Ποια µέσα µεταφοράς καλύπτει 5. Ανάλυση γραφήµατος ορίων ευθύνης του πωλητή και αντίστοιχα κόστη του αγοραστή και κίνδυνοι που διατρέχει µέσω της µεταφορικής διεργασίας από εγκατάσταση πωλητή µέχρι την εγκατάσταση του αγοραστή 6. Ευθύνες Πωλητή 7. Ευθύνες Αγοραστή 8. Άσκηση ιοργάνωση: Επιστηµονική Υποστήριξη:

4 ΤΡΙΤΗ 13 ΕΚΕΜΒΡΙΟΥ 2016 Πληροφορίες Εταιρείας / Οργανισµού Επωνυµία Εταιρείας / Οργανισµού: Ταχ. Διεύθυνση: Τηλ.: Fax: Ε-mail: ΓΙΑ ΤΗΝ ΕΚΔΟΣΗ ΚΑΙ ΑΠΟΣΤΟΛΗ ΤΙΜΟΛΟΓΙΟΥ: Πλήρης Επωνυµία Εταιρείας/ Οργανισµού: Δραστηριότητα: Α.Φ.Μ.: Ταχ. Κώδικας: Δ.Ο.Υ.: Τηλ.: Fax: Αποστολή τιµολογίου υπόψη: website: Πόλη: Πληροφορίες συµµετεχόντων 1 ος συµµετέχοντας: Ονοµατεπώνυµο: 2 ος συµµετέχοντας: Ονοµατεπώνυµο: 3 ος συµµετέχοντας: Ονοµατεπώνυµο: θέση: θέση: θέση: Κόστος συµµετοχής 1 συµµετοχή: φπα, 2 συµµετοχές: φπα έκαστη, 3 συµµετοχές και άνω: φπα έκαστη. Στην τιµή δεν περιλαµβάνεται ο αναλογούν ΦΠΑ. Το σεµινάριο επιδοτείται από το ΛΑΕΚ 0,24%. Καταληκτική ηµεροµηνία υποβολής αιτήσεων ΤΡΙΤΗ 6 ΔΕΚΕΜΒΡΙΟΥ 2016 ΠΡΟΫΠΟΘΕΣΕΙΣ ΣΥΜΜΕΤΟΧΗΣ: Η συµµετέχουσα επιχείρηση/οργανισµός καταβάλλει µε τη δήλωση συµµετοχής, το σύνολο του κόστους συµµετοχής. Η καταβολή γίνεται µέσω τραπεζικής κατάθεσης στο λογαριασµό του δικαιούχου : ΤΡΑΠΕΖΑ ΠΕΙΡΑΙΩΣ: Αρ IBAN: GR ΕΘΝΙΚΗ ΤΡΑΠΕΖΑ: Αρ. 710/ IBAN: Gr ALPHA BANK: Αρ IBAN: GR Παρακαλούµε αποστείλατε την απόδειξη πληρωµής στο fax ή σκαναρισµένη µέσω στο info@scisce.eu. Η απόδειξη πληρωµής χρειάζεται να αναφέρει την επωνυµία της εταιρίας και την αιτιολογία «ΙΝCOTERMS». Σε περίπτωση ακύρωσης µετά την 6/12, η διοργάνωση τιµολογεί το 50% του συνολικού κόστους συµµετοχής ενώ σε περίπτωση µη ειδοποίησης για ακύρωση, η διοργάνωση τιµολογεί κανονικά τη συµµετοχή. Υ πογραφή: Όνοµα υπογράφοντος: Ηµεροµηνία: τηλ.: , info@scisce.eu

5 Η ΤΕΧΝΗ ΤΩΝ ΣΤΡΑΤΗΓΙΚΩΝ ΙΑΠΡΑΓΜΑΤΕΥΣΕΩΝ ΣΤΙΣ ΠΡΟΜΗΘΕΙΕΣ ΤΕΤΑΡΤΗ 14 ΕΚΕΜΒΡΙΟΥ Διοργάνωση: Γνωρίζετε ότι: Επιστηµονική Υποστήριξη: Η αποτελεσµατική διαπραγµάτευση οδηγεί σε: Μείωση του κόστους λειτουργίας µέχρι και 10%; Αύξηση της συνολικής αξίας της συνεργασίας µέχρι και 20%; Achieving Excellence Together ΕΠΙΔΟΤΟΥΜΕΝΟ ΑΠΟ ΤΟ ΛΑΕΚ 0,24 ΤΟ CONCEPT Πέραν των ειδικών και τεχνικών γνώσεων για το αντικεί - µενο που κάθε στέλεχος χειρίζεται, υπάρχει και η διάστα - ση της «τέχνης της διαπραγµάτευσης και της διαχείρισης των διαφορών». Αποτελεί στις µέρες µας αναγκαίο εφό - διο καθηµερινής δουλειάς για τους αγοραστές / buyers / υπεύθυνους αγορών και ευρύτερα για τα στελέχη αγορών και προµηθειών, που καλούνται να πετύχουν την καλύτερη συµφωνία µε τους προµηθευτές τους. Εσείς τι θα κάνατε αν ο προµηθευτής σας έχει τα προϊόντα που θέλετε αλλά δεν σας εγγυάται το µέγεθος των επαναλαµβανόµενων παραγγελιών; Από αξιολογήσεις που έγιναν σε 650 έµπειρους δια - πραγµατευτές φάνηκε ότι κατά: 25% δεν είχαν γνώση της άλλης πλευράς 40% έλειπε η αυτοπεποίθηση 30% δεν υπήρχαν οι διαπραγµατευτικές δεξιότητες 65% υπήρχε παθητική διαπραγµατευτική συµπεριφο - ρά 45% έλειπε η γνώση διαπραγµατευτικών τεχνικών 30% δεν έγινε χρήση µελετών, στοιχείων και εµπειρι - ών του παρελθόντος 70% δεν άκουγαν τι έλεγε ο απέναντί τους 2015 PsychTests SA Τι πρέπει να γνωρίζουν τα στελέχη αγορών, προµηθειών για να κάνουν µία επιτυχηµένη διαπραγµάτευση; Τα «10 Εργαλεία της ιαπραγµάτευσης» κατά την αγοραστική διαδικασία του buyer/υπευθύνου προµηθειών: 1. Προετοιµασία της κοστολόγησης των προϊόντων που διαπραγµατευόµαστε 2. Αναλυτική Έρευνα αγοράς 3. Πολυκριτηριακή αξιολόγηση 4. Μεθοδολογίες εντοπισµού των πιο κρίσιµων συνεργατών/προµηθευτών 5. Βασικές αρχές Risk Management & Contingency Plans 6. Προετοιµασία και Τεχνικές διαπραγµάτευσης 7. Διάγνωση της ψυχολογίας της «άλλης πλευράς» 8. Διαχείριση διαφορών εν µέσω διαπραγµάτευσης 9. Συµβολαιοποίηση, δοµή συµβολαίων, Service Level Agreements, σχήµατα Bonus / Malus και ρήτρες 10. Δείκτες Μέτρησης της Απόδοσης και µεθοδολογίες αξιολόγησης. Οι συµµετέχοντες στο σεµινάριο θα έχουν την ευκαιρία να ενηµερωθούν για τα «10 Εργαλεία της Διαπραγµάτευσης» και να τα εφαρµόσουν µε τον πιο αποδοτικό τρόπο στην καθηµερινότητα της εργασίας τους. τηλ.: , info@scisce.eu

6 Η ΤΕΧΝΗ ΤΩΝ ΣΤΡΑΤΗΓΙΚΩΝ ΙΑΠΡΑΓΜΑΤΕΥΣΕΩΝ ΣΤΙΣ ΠΡΟΜΗΘΕΙΕΣ ΤΕΤΑΡΤΗ 14 ΕΚΕΜΒΡΙΟΥ ΠΡΟΓΡΑΜΜΑ Το σεµινάριο στοχεύει στην: κατανόηση της αγοραστικής στρατηγικής των τµηµάτων αγορών και προµηθειών µιας επιχείρησης συνολικά αλλά και αναλυτικά ανά προµηθευτή ανάπτυξη δεξιοτήτων διαπραγµάτευσης για τους buyers / υπεύθυνους προµηθειών που διεκδικούν στην εργασία τους επιπλέον ωφέλεια αντίληψη των αµοιβαίων συµφερόντων που υπάρχουν και στην πλευρά των προµηθευτών προκειµένου να ολοκληρώνεται µία συνεργασία µε επιτυχία και για τις 2 πλευρές κατανόηση των βασικών αρχών και των απαιτήσεων της διαδικασίας διαπραγµάτευσης αντίληψη των παραγόντων που επηρεάζουν το αποτέλεσµα της διαπραγµάτευσης κατανόηση των κανόνων, των πρακτικών και στρατηγικών που εφαρµόζονται στις µεγάλες και διεθνείς διαπραγµατεύσεις ανά τον κόσµο εφαρµογή στην πράξη νέων πρακτικών και στρατηγικών προκειµένου να επιλυθούν σοβαρά θέµατα της καθηµερινότητας απόκτηση µίας νέας αντίληψης για τη συνεχή διεκδίκηση και προσφορά αξίας από και σε όλους τους άλλους γύρω µας για το καλύτερο τελικό αποτέλεσµα στην έκβαση µιας επιτυχούς διαδικασίας διαπραγµάτευσης µε τους προµηθευτές µας ΣΚΟΠΟΣ ΤΟΥ ΣΕΜΙΝΑΡΙΟΥ Η επιτυχία µιας επιχείρησης σήµερα έγκειται στο βαθµό προσαρµογής της στο συνεχώς µεταβαλλόµενο περιβάλλον. Τι σηµαίνουν όµως όλες αυτές οι αλλαγές για την επιχείρηση; Πώς µπορεί να τις διαχειριστεί; Το ανθρώπινο δυναµικό της επιχείρησης καλείται να διαχειριστεί το σύνολο των µεταβολών και να προσαρµοστεί στις νέες εξελίξεις. Πόσο εύκολο είναι όµως άνθρωποι µε διαφορετικά χαρακτηριστικά να λάβουν συλλογικά αποφάσεις στην εργασία τους χωρίς να επέλθει σύγκρουση; Κάθε λήψη συλλογικής απόφασης κατά την οποία υπάρχει απόκλιση απόψεων / συµφερόντων, γίνεται µετά από διαπραγµάτευση. Όµως, η επιτυχία µίας διαπραγµάτευσης δεν έγκειται απλώς στην επίτευξη συµφωνίας, αλλά στη µεγιστοποίηση της αξίας που προκύπτει. Οι διαπραγµατευτικές δεξιότητες σήµερα, σε συνδυασµό µε τα κατάλληλα εργαλεία του διαπραγµατευτή, αποτελούν σηµαντικό παράγοντα απόδοσης της εργασίας των buyers /υπευθύνων προµηθειών. Οι απαιτήσεις για συνεχή µείωση του κόστους λειτουργίας και αύξησης της απόδοσης, οδηγούν τα στελέχη σε µία νέα αντίληψη διαπραγµάτευσης για να υπάρξουν οφέλη και για τις δύο πλευρές τόσο του Προµηθευτή όσο και του Αγοραστή. Η διαπραγµάτευση µε τους προµηθευτές, η ανάλυση σε λεπτοµέρεια των όρων συνερ - γασίας, οι κρυφές πηγές κόστους αλλά και εσόδων, η διαµόρφωση µίας έκτακτης κρίσης σε µία ροή συνεργασίας µε ευνοϊκότερες επιπτώσεις για την εταιρεία, αποτελούν κάποια από τα παραδείγµατα όπου οι αυξηµένες διαπραγµατευτικές δεξιότητες θα οδηγήσουν σε αποδοτικές λύσεις. Η καλή προετοιµασία των όρων επιλογής προµηθευτών και διαπραγµάτευσης µαζί τους σε κάθε στάδιο της διαδικασίας, η αναλυτική διείσδυση στους αριθµούς, η ισχυρή επιχειρηµατολογία, η αυτοσυγκράτηση και η φιλική ανθρώπινη προσέγγιση, είναι εργαλεία που µαθαίνονται και µε την εµπειρία µετατρέπονται σε υψηλές δεξιότητες πολύ χρήσιµες για την προσωπική και επαγγελµατική προσέγγιση των στελεχών Προσέλευση εγγραφές ενότητα A Γιατί διαπραγµατευόµαστε µέσα σε µία εµπορική ή βιοµηχανική συµφωνία Καθιέρωση στρατηγικής στην επιλογή των προµηθευτών ιάλειµµα ενότητα Β Ποιες είναι οι απαιτούµενες δεξιότητες αφ' ενός για τη δηµιουργία µιας tailor made διαδικασίας επιλογής προµηθευτών και αφ' ετέρου για τη θετική έκβαση της διαπραγµάτευσης ιάλειµµα ενότητα Γ Ποια είναι η σηµασία της προετοιµασίας Παρουσίαση των 10 εργαλείων της διαπραγµάτευσης µε προµηθευτές : ιάλειµµα ενότητα Ποιοι παράγοντες επηρεάζουν τη διαπραγµάτευση και η διαχείρισή τους Ποια βήµατα ακολουθούµε σε µία τεχνική διαπραγµάτευσης Συµπεράσµατα και Προοπτικές Εργαστήριο: Διεξαγωγή εξειδικευµένων διαπραγµατεύσεων πωλητών και αγοραστών µε τη συµµετοχή όλων. ΣΕ ΠΟΙΟΥΣ ΑΠΕΥΘΥΝΕΤΑΙ ΤΟ ΣΕΜΙΝΑΡΙΟ Σε όλα τα στελέχη αγορών/προµηθειών εµπορικών επιχειρήσεων, βιοµηχανιών, εταιρειών 3rd Party Logistics, διανοµών, µεταφορικών κ.λπ. που επιλέγουν προµηθευτές, διαπραγµατεύονται και παίρνουν σηµαντικές αποφάσεις.

7 Η ΤΕΧΝΗ ΤΩΝ ΣΤΡΑΤΗΓΙΚΩΝ ΙΑΠΡΑΓΜΑΤΕΥΣΕΩΝ ΣΤΙΣ ΠΡΟΜΗΘΕΙΕΣ ΤΕΤΑΡΤΗ 14 ΕΚΕΜΒΡΙΟΥ ΑΝΑΛΥΤΙΚΗ ΘΕΜΑΤΟΛΟΓΙΑ ΓΙΑΤΙ ΙΑΠΡΑΓΜΑΤΕΥΟΜΑΣΤΕ Τα τέσσερα σενάρια έκβασης µιας διαπραγµάτευσης και οι επιπτώσεις τους στο συνολικό αποτέλεσµα Αναφορά παραδειγµάτων διαπραγµάτευσης µε επίλυση θεµάτων Οι στιγµές διαπραγµάτευσης κατά τη διάρκεια της διαδικασίας επιλογής προµηθευτή και µέχρι και την ολοκλήρωση της εµπορικής συµφωνίας. Η αγοραστική ψυχολογία του buyer και η στρατηγική που ακολουθεί σε κάθε βήµα της διαπραγµάτευσης ΠΟΙΕΣ ΕΙΝΑΙ ΟΙ ΑΠΑΙΤΟΥΜΕΝΕΣ ΕΞΙΟΤΗΤΕΣ Αναφορά δεξιοτήτων του καλού διαπραγµατευτή κατά τη διαχείριση των εµπορικών όρων Ο τύπος των διαπραγµατευτών που συναντάµε συνήθως Οι κακές περιπτώσεις συµπεριφορών που µας έχουν συµβεί κατά τη διάρκεια µίας διαπραγµάτευσης ΠΟΙΑ ΕΙΝΑΙ Η ΣΗΜΑΣΙΑ ΤΗΣ ΠΡΟΕΤΟΙΜΑΣΙΑΣ Η δηµιουργία µιας αποδοτικής διαδικασίας αγορών. Το παγόβουνο και το σκηνικό της διαπραγµάτευσης Οι στόχοι που θέτουµε κάθε φορά για κάθε συνάντηση Το Matrix της προετοιµασίας προετοιµασία συµµετεχόντων για τη διαχείριση µίας διαπραγµάτευσης που αφορά µία εµπλοκή στη διαδικασία αγορών Οι αναλύσεις των κλάδων της αγοράς Η χρήση των εµπορικών αριθµών και η αξιοποίησή τους κατά την επιχειρηµατολογία της διαπραγµάτευσης Η ψυχολογία της άλλης πλευράς ΠΟΙΑ ΒΗΜΑΤΑ ΑΚΟΛΟΥΘΟΥΜΕ ΣΕ ΜΙΑ ΣΤΡΑΤΗΓΙΚΗ ΙΑΠΡΑΓΜΑΤΕΥΣΗΣ Τα στάδια και οι απαιτούµενες δεξιότητες Τα συχνότερα λάθη στην πράξη Τι κάνουµε σε κάθε βήµα αναλυτικά Τα µονοπάτια που δηµιουργούνται Η ολοκλήρωση της εµπορικής συµφωνίας Η τυποποίηση της τελικής συµφωνίας ΟΙ ΠΑΡΑΓΟΝΤΕΣ ΠΟΥ ΕΠΗΡΕΑΖΟΥΝ ΤΗ ΙΑΠΡΑΓΜΑΤΕΥΣΗ ΚΑΙ Η ΙΑΧΕΙΡΙΣΗ ΤΟΥΣ Ο χώρος Η θέση µας Η ισχύς της µιας πλευράς Οι αντιλήψεις και η διαφορετικότητα Τα εµπόδια της ολοκλήρωσης Η αποφυγή της σύγκρουσης Ο νικητήριος ύµνος Αξιολογώντας το Αποτέλεσµα Eργαστήριο: Διεξαγωγή εξειδικευµένων διαπραγµατεύσεων πωλητών και αγοραστών για την αγορά α υλών, εµπορευµάτων και υπηρεσιών, µε τη συµµετοχή όλων. Με την παρακολούθηση του σεµιναρίου, οι συµµετέχοντες θα γνωρίζουν: τα στάδια µιας διαπραγµάτευσης τα εργαλεία που πρέπει να χρησιµοποιήσουν τα βήµατα που πρέπει να ακολουθήσουν προς µία προκειµένου να δηµιουργήσουν µία αποδοτική διαδικασία αγορών αποδοτική συµφωνία τις τεχνικές διαπραγµάτευσης που είναι καταλληλότερες σε τι πρέπει να κάνουν πριν τη διαπραγµάτευση κάθε περίπτωση να διαχειρίζονται διαπραγµατευτικούς κινδύνους να προβλέπουν τις πιθανές εκβάσεις µίας διαπραγµάτευσης Εκπαιδευτής: Ιωσήφ Μπούρλας Ο κ. Ιωσήφ Μπούρλας είναι Οικονοµολόγος (Πανεπιστήµιο Αθηνών) και έχει Μεταπτυχιακά σε Διοίκηση Επιχειρήσεων (MBA) στην Αγγλία από το Πανεπιστήµιο Aston στο Birmingham. Έχει εργαστεί σε Πωλήσεις, Marketing, Εµπορική και Γενική Διεύθυνση, σε µεγάλες πολυεθνικές και ελληνικές επιχειρήσεις (ELI-LILLY, ALCON LABORATORIES YOPLAIT, MAΚRO CASH & CARRY, SPAR ΒΕΡΟΠΟΥΛΟΣ, CALL CENTER HELLAS TOP MANAGEMENT). Ασχολείται µε την ανάπτυξη-εκπαίδευση στελεχών από το 1985 σαν δεύτερη απασχόληση. Από το 2002 είναι αποκλειστικά σύµβουλος επιχειρήσεων σε θέµατα ανάπτυξης και εκπαίδευσης ανθρώπινου δυναµικού και ιδιοκτήτης της TMS Business Training. Μέχρι σήµερα έχει εκπαιδεύσει περισσότερα από άτοµα.

8 Η ΤΕΧΝΗ ΤΩΝ ΣΤΡΑΤΗΓΙΚΩΝ ΙΑΠΡΑΓΜΑΤΕΥΣΕΩΝ ΣΤΙΣ ΠΡΟΜΗΘΕΙΕΣ ΔΗΛΩΣΗ ΣΥΜΜΕΤΟΧΗΣ Πληροφορίες Εταιρείας / Οργανισµού Επωνυµία Εταιρείας/Οργανισµού:... Ταχ. Διεύθυνση:... Ταχ. Κώδικας:... Πόλη:... Τηλέφωνο:... Fax: Website:... ΓΙΑ ΤΗΝ ΕΚΔΟΣΗ ΚΑΙ ΑΠΟΣΤΟΛΗ ΤΙΜΟΛΟΓΙΟΥ Πλήρης Επωνυµία Εταιρείας/Οργανισµού:... Δραστηριότητα:... Α.Φ.Μ.:... Δ.Ο.Υ.:... Τηλέφωνο:... Fax:... Αποστολή τιµολογίου υπόψη:... Πληροφορίες συµµετεχόντων 1ος συµµετέχοντας Ονοµατεπώνυµο:... Θέση: ος συµµετέχοντας Ονοµατεπώνυµο:... Θέση: ος συµµετέχοντας Ονοµατεπώνυµο:... Θέση: Κόστος συµµετοχής 1 συµµετοχή: ΦΠΑ, 2 συµµετοχές: ΦΠΑ έκαστη, 3 συµµετοχές και άνω: ΦΠΑ έκαστη. Στην τιµή δεν περιλαµβάνεται ο αναλογούν ΦΠΑ. Το σεµινάριο επιδοτείται από το ΛΑΕΚ 0,24%. Καταληκτική ηµεροµηνία υποβολής αιτήσεων ΤΕΤΑΡΤΗ 7 ΔΕΚΕΜΒΡΙΟΥ 2016 ΠΡΟΫΠΟΘΕΣΕΙΣ ΣΥΜΜΕΤΟΧΗΣ Η συµµετέχουσα επιχείρηση / οργανισµός καταβάλλει µε τη δήλωση συµµετοχής, το σύνολο του κόστους συµµετοχής. Η καταβολή γίνεται µέσω τραπεζικής κατάθεσης στο λογαριασµό του δικαιούχου : ΤΡΑΠΕΖΑ ΠΕΙΡΑΙΩΣ: Αρ IBAN: GR ΕΘΝΙΚΗ ΤΡΑΠΕΖΑ: Αρ. 710/ IBAN: GR ALPHA BANK: Αρ IBAN: GR Παρακαλούµε αποστείλατε την απόδειξη πληρωµής στο fax ή σκαναρισµένη µέσω στο info@scisce.eu. Η απόδειξη πληρωµής χρειάζεται να αναφέρει την επωνυµία της εταιρίας και την αιτιολογία «Η ΤΕΧΝΗ ΤΩΝ ΣΤΡΑΤΗΓΙΚΩΝ ΔΙΑΠΡΑΓΜΑΤΕΥΣΕΩΝ ΣΤΙΣ ΠΡΟΜΗΘΕΙΕΣ». Σε περίπτωση ακύρωσης µετά την 7/12, η διοργάνωση τιµολογεί το 50% του συνολικού κόστους συµµετοχής ενώ σε περίπτωση µη ειδοποίησης για ακύρωση, η διοργάνωση τιµολογεί κανονικά τη συµµετοχή. Υπογραφή: Όνοµα υπογράφοντος: Ηµεροµηνία: τηλ.: , info@scisce.eu

9 ΤΟ BUDGET ΩΣ ΒΑΣΙΚΟ ΕΡΓΑΛΕΙΟ ΙΟΙΚΗΣΗΣ ΣΤΗΝ ΕΦΟ ΙΑΣΤΙΚΗ ΑΛΥΣΙ Α ΠΕΜΠΤΗ 15 ΕΚΕΜΒΡΙΟΥ ιοργάνωση: Επιστηµονική Υποστήριξη: Achieving Excellence Together ΕΠΙΔΟΤΟΥΜΕΝΟ ΑΠΟ ΤΟ ΛΑΕΚ 0,24 ΤΟ CONCEPT Η γενική άποψη που επικρατεί για το budget ταυτίζεται µε την έννοια του οικονοµικού προγραµµατισµού µιας επιχείρησης για µια συγκεκριµένη (συνήθως ένα έτος) χρονική περίοδο. Γίνεται προσπάθεια να προβλεφθούν τα οικονοµικά στοιχεία της περιόδου για την οποία γίνεται η πρόβλεψη, χρησιµοποιώντας ιστορικά στοιχεία και εκτιµώντας το επερχόµενο επιχειρηµατικό περιβάλλον. Αυτό όµως είναι ένα τµήµα του «εργαλείου» που λέγεται budget και από µόνο του δεν απαντάει στο ερώτηµα «πώς θα κατευθύνουµε την εταιρία» στην επερχόµενη χρονική περίοδο ώστε να επιτύχουµε εφικτούς στόχους και να έχουµε τη δυνατότητα διορθώσεων στην περίπτωση αποκλίσεων. Είναι το άλλο τµήµα του budget, αυτό που του δίνει και τον χαρακτηρισµό «εργαλείο διοίκησης». Εστιάζοντας στην εφοδιαστική αλυσίδα, ο σχεδιασµός, ο έλεγχος και οι διορθωτικές επεµβάσεις στις επί µέρους λειτουργίες της είναι κρίσιµοι παράγοντες για την επίτευξη των στόχων της εταιρίας. Με αυτή την έννοια, το budget των λειτουργιών της εφοδιαστικής αλυσίδας και η διασύνδεσή του µε το budget της εταιρίας αποκτά ιδιαίτερη βαρύτητα. Η συνηθισµένη πρακτική, ειδικά για τα τµήµατα της εφοδιαστικής αλυσίδας, είναι να συµµετέχει το κόστος της λειτουργίας τους µε τη µορφή ενός, κάποιες φορές, µοναδικού δείκτη που παράγεται συνήθως µε ιστορικά αποτελέσµατα, σε µια η δύο γραµµές, στο budget της εταιρίας και να παρακολουθείται η απόκλιση αυτού του δείκτη από τον στόχο, π.χ. έξοδα αποθήκευσης, έξοδα µεταφορών ή % επί του τζίρου. Ο έλεγχος και οι επεµβάσεις γίνονται συχνά σε επίπεδο διευθυντών / προϊσταµένων τµηµάτων χωρίς να συνδέονται άµεσα µε την εξέλιξη του budget της εταιρίας και χωρίς να έχει σχεδιασθεί και να εφαρµόζεται οργανωµένη επέµβαση σε περίπτωση αρνητικών ή και θετικών αποκλίσεων. Η κάλυψη αυτού του κενού θα επιχειρηθεί στο σεµινάριο που έχουµε σχεδιάσει. ΚΡΙΣΙΜΑ ΕΡΩΤΗΜΑΤΑ ΠΟΥ ΘΑ ΑΠΑΝΤΗΘΟΥΝ: Ποια σχέση έχουν τα συστήµατα σχεδιασµού, µέτρησης και ελέγχου της απόδοσης των λειτουργιών της εφοδιαστικής αλυσίδας µε την εξέλιξή της; Πώς σχεδιάζουµε, εφαρµόζουµε και ελέγχουµε τα budgets της αποθήκης, της διακίνησης, της µεταφοράς και γενικά των λειτουργιών της εφοδιαστικής αλυσίδας; Τι επίπτωση έχει στα αποτελέσµατα της εταιρίας ένας κακός σχεδιασµός και ένας ελλιπής έλεγχος µιας διαδικασίας, π.χ. picking µιας αποθήκης; Πώς παρακολουθούµε την απόδοση σε σχέση µε τους πόρους που διαθέτουµε (προσωπικό, µηχανήµατα, εργαλεία, υλικά, υπηρεσίες κ.λπ.) σε βασικούς τοµείς της εφοδιαστικής αλυσίδας (αποθήκες και µέσα αποθήκευσης, συστήµατα και µέσα διακίνησης, στόλος οχηµάτων, αποθέµατα, διαδικασίες ελέγχων, επίπεδο εξυπηρέτησης πελάτη); Τι θα κοστίσει η ανάπτυξη ενός συστήµατος budget της εφοδιαστικής και ποιο θα είναι το όφελος; Πώς συνδέεται και τι επίπτωση έχει το budget της εφοδιαστικής αλυσίδας στους στόχους της εταιρίας; Μια επίκαιρη «ενδοσκόπηση» στις διαδικασίες με τις οποίες σχεδιάζουμε, ελέγχουμε και διορθώνουμε την πορεία της Εφοδιαστικής Αλυσίδας πριν και κατά τη διάρκεια της χρονιάς. ΟΙ ΒΑΣΙΚΟΙ ΣΤΟΧΟΙ ΤΟΥ ΣΕΜΙΝΑΡΙΟΥ Η κατανόηση των βασικών εννοιών που σχετίζονται µε την αποτύπωση των παραµέτρων της λειτουργίας της εφοδιαστικής αλυσίδας. Η ανάπτυξη συστήµατος διαδικασιών για τις βασικές λειτουργίες της εφοδιαστικής αλυσίδας. Η κατανόηση της ανάγκης µέτρησης της αποτελεσµατικότητας των λειτουργιών που σχετίζονται µε την εφοδιαστική αλυσίδα Η παρουσίαση της µεθόδου ανάπτυξης ενός συστήµατος ελέγχου και µέτρησης της αποτελεσµατικότητας Η ανάλυση του τρόπου ολοκλήρωσης ενός συστήµατος µέτρησης και ελέγχου στον προγραµµατισµό της εφοδιαστικής αλυσίδας. Η προσέγγιση του budget της εφοδιαστικής αλυσίδας από τη σκοπιά του στελέχους που είναι υπεύθυνος για τα αποτελέσµατά της. τηλ.: , info@scisce.eu

10 ΤΟ BUDGET ΩΣ ΒΑΣΙΚΟ ΕΡΓΑΛΕΙΟ ΙΟΙΚΗΣΗΣ ΣΤΗΝ ΕΦΟ ΙΑΣΤΙΚΗ ΑΛΥΣΙ Α ΠΕΜΠΤΗ 15 ΕΚΕΜΒΡΙΟΥ ΒΑΣΙΚΑ ΣΗΜΕΙΑ ΑΝΑΛΥΣΗΣ Αποτύπωση της δομής της εταιρίας Οργανόγραµµα εταιρίας Οργανογράµµατα τµηµάτων Οργανόγραµµα τµηµάτων εφοδιαστικής αλυσίδας (αποθήκη, διακίνηση, µεταφορές) Κέντρα ευθύνης (responsibility centers) Αξιολόγηση των τμημάτων που συνθέτουν τη δομή της εταιρίας και ειδικά της εφοδιαστικής αλυσίδας - Κέντρα κόστους Inputs / Outputs κέντρων ευθύνης Matrix αξιολόγησης τµηµάτων Cost / Revenue / Profit / Investment centers Περιγραφή των λειτουργιών τμημάτων της εφοδιαστικής αλυσίδας Λειτουργίες της εταιρίας / τµηµάτων εφοδιαστικής αλυσίδας Μέθοδοι αποτύπωσης διαδικασιών Εντοπισµός Inputs/Outputs λειτουργιών Ανάπτυξη συστήματος δεικτών μέτρησης της αποτελεσματικότητας λειτουργίας τμήματος Μέτρηση απόδοσης λειτουργίας (Performance measurement) είκτης απόδοσης λειτουργίας (key performance indicator - KPI) Standards απόδοσης (KPIs standards) Ανάπτυξη συστήματος παρακολούθησης και αξιολόγησης των επιτεύξεων σε σχέση με τα standards και τους στόχους Κατηγοριοποίηση πληροφοριών Αποδοτικότητα / Παραγωγικότητα, µετρήσεις, αποτύπωση Βασικές αρχές σχεδιασµού/υλοποίησης πληροφοριακού συστήµατος Ταχύτητα παραγωγής vs ακρίβειας πληροφορίας Ανάπτυξη διαδικασίας εντοπισμού αποκλίσεων, διορθωτικών επεμβάσεων και αναθεώρησης του συστήματος είκτες έγκαιρης προειδοποίησης αποκλίσεων Εντοπισµός αδύνατων σηµείων των διαδικασιών Αποφάσεις επεµβάσεων Αναθεώρηση budget Διαδικασία κατάρτισης συστήματος budget Α. Αποτύπωση της δοµής της εταιρίας, της εφοδιαστικής αλυσίδας και των τµηµάτων που την αποτελούν Β. Αξιολόγηση των τµηµάτων που συνθέτουν τη δοµή της εφοδιαστικής αλυσίδας - Κέντρα κόστους Γ. Περιγραφή των λειτουργιών των τµηµάτων της εφοδιαστικής αλυσίδας. Ανάπτυξη συστήµατος δεικτών µέτρησης της αποτελεσµατικότητας κάθε λειτουργίας, κάθε τµήµατος Ε. Ανάπτυξη συστήµατος παρακολούθησης και αξιολόγησης των επιτεύξεων σε σχέση µε τα standards και τους στόχους ΣΤ. Ανάπτυξη διαδικασίας εντοπισµού αποκλίσεων, διορθωτικών επεµβάσεων και αναθεώρησης του συστήµατος. ΟΦΕΛΗ BUDGET γνώση ανά πάσα στιγµή της πορείας της εφοδιαστικής αλυσίδας µέσα στο «επιχειρηµατικό ταξίδι» της εταιρίας δυνατότητα γρήγορου εντοπισµού και διόρθωση των αποκλίσεων τηλ.: , info@scisce.eu

11 ΤΟ BUDGET ΩΣ ΒΑΣΙΚΟ ΕΡΓΑΛΕΙΟ ΙΟΙΚΗΣΗΣ ΣΤΗΝ ΕΦΟ ΙΑΣΤΙΚΗ ΑΛΥΣΙ Α ΠΕΜΠΤΗ 15 ΕΚΕΜΒΡΙΟΥ ΣΥΝΟΠΤΙΚΟ ΠΡΟΓΡΑΜΜΑ Προσέλευση - Εγγραφές Ενότητα Α Βασικές έννοιες οµή της εταιρίας αξιολόγηση τµηµάτων κέντρα κόστους ιάλειµµα Ενότητα B Λειτουργίες της εταιρίας σύστηµα δεικτών (KPIs) ιάλειµµα Ενότητα Γ Έλεγχος αξιολόγηση πορείας εκτέλεσης του budget ιάλειµµα Ενότητα Αποκλίσεις διορθωτικές επεµβάσεις Αναθεώρηση ΣΕ ΠΟΙΟΥΣ ΑΠΕΥΘΥΝΕΤΑΙ ΤΟ ΣΕΜΙΝΑΡΙΟ Σε όλους όσοι ενδιαφέρονται, συµµετέχουν ή έχουν την ευθύνη αποτελεσµάτων, βάσει στόχων, της Εφοδιαστικής Αλυσίδας αλλά και των άλλων τµηµάτων της εταιρίας. Σε στελέχη όλων των επιπέδων (διευθυντών, προϊσταµένων και γενικά στελεχών ευθύνης) που ενδιαφέρονται να συµµετάσχουν σε µια εκπαίδευση αποσαφήνισης βασικών παραµέτρων της λειτουργίας των τµηµάτων εφοδιαστικής αλυσίδας/logistics (αποθήκης, διακίνησης, µεταφοράς), των υπηρεσιών υποστήριξης κ.ά. εν απαιτούνται ειδικές οικονοµικές γνώσεις από τους συµµετέχοντες. Η ανάγκη διατήρησης των αποτελεσµάτων των εταιριών, σε συνθήκες διατήρησης της αγοράς σε χαµηλά επίπεδα για µεγάλο χρονικό διάστηµα, απαιτεί πλήρως ορθολογική διαχείριση των πόρων τους (inputs) και συστηµατικό έλεγχο των παραγοµένων (outputs). Η απαίτηση αυτή αποκτά ιδιαίτερη σηµασία για την εφοδιαστική αλυσίδα, η οποία απασχολεί σηµαντικούς πόρους της εταιρίας και επηρεάζει καθοριστικά τα αποτελέσµατά της. Η χωρίς σχεδιασµό επέµβαση στις παραµέτρους της εξίσωσης λειτουργίας της εφοδιαστικής αλυσίδας, µπορεί να οδηγήσει σε λειτουργικές αρρυθµίες και σε υποτίµηση της αξίας της εταιρίας σε βάθος χρόνου. Εκπαιδευτής: Γιώργος Καραγιαννίδης Ο κ. Γιώργος Καραγιαννίδης είναι πτυχιούχος της σχολής Μηχανολόγων Ηλεκτρολόγων Μηχανικών ΕΜΠ. Έχει φοιτήσει σε σχολή Προγραµµατιστών Η/Υ και έχει εκπαιδευτεί, µεταξύ άλλων, σε συστήµατα µέτρησης εργασίας (µέθοδος REFA). Έχει εργασθεί σε διευθυντικές θέσεις στην παραγωγή, τα logistics και τη διοίκηση µεγάλων Ελληνικών εταιριών. Έχει εµπειρία 35 ετών στη διοίκηση επιχειρήσεων µε έµφαση στη µελέτη και εγκατάσταση ERP και WMS συστηµάτων, ανάπτυξη συστηµάτων ελέγχου διαδικασιών (Performance measurement, KPIs) και MIS. Είναι πιστοποιηµένος εισηγητής σεµιναρίων (ΕΕ Ε - ΕΕΕΕ - ΕΟΜΕΧ Μεγάλες Ιδιωτικές Επιχειρήσεις) στους τοµείς: Οργάνωση και έλεγχος παραγωγής / Συστήµατα δεικτών µέτρησης παραγωγικότητας, Συντήρηση βιοµηχανικού εξοπλισµού/tpm, Μελέτη/Μέτρηση Εργασίας, Σύγχρονη Οργάνωση Αποθηκών, ιαχείριση Μεταφορών, Ασφάλεια ιακινήσεων Μεταφορών, ιαχείριση Αποθεµάτων µε σύγχρονα συστήµατα, Risk management, Το Budget ως βασικό εργαλείο διοίκησης. τηλ.: , info@scisce.eu

12 ΤΟ BUDGET ΩΣ ΒΑΣΙΚΟ ΕΡΓΑΛΕΙΟ ΙΟΙΚΗΣΗΣ ΣΤΗΝ ΕΦΟ ΙΑΣΤΙΚΗ ΑΛΥΣΙ Α ΗΛΩΣΗ ΣΥΜΜΕΤΟΧΗΣ Πληροφορίες Εταιρείας / Οργανισμού Επωνυµία Εταιρείας/Οργανισµού:... Ταχ. Διεύθυνση:... Ταχ. Κώδικας:... Πόλη:... Τηλέφωνο:... Fax: Website:... ΓΙΑ ΤΗΝ ΕΚΔΟΣΗ ΚΑΙ ΑΠΟΣΤΟΛΗ ΤΙΜΟΛΟΓΙΟΥ Πλήρης Επωνυµία Εταιρείας/Οργανισµού:... Δραστηριότητα:... Α.Φ.Μ.:... Δ.Ο.Υ.:... Τηλέφωνο:... Fax:... Αποστολή τιµολογίου υπόψη:... Πληροφορίες συμμετεχόντων 1ος συµµετέχοντας Ονοµατεπώνυµο:... Θέση: ος συµµετέχοντας Ονοµατεπώνυµο:... Θέση: ος συµµετέχοντας Ονοµατεπώνυµο:... Θέση: Κόστος συμμετοχής 1 συµµετοχή: ΦΠΑ, 2 συµµετοχές: ΦΠΑ έκαστη, 3 συµµετοχές και άνω: ΦΠΑ έκαστη. Στην τιµή δεν περιλαµβάνεται ο αναλογούν ΦΠΑ. Το σεµινάριο επιδοτείται από το ΛΑΕΚ 0,24%. Καταληκτική ηµεροµηνία υποβολής αιτήσεων ΠΕΜΠΤΗ 8 ΕΚΕΜΒΡΙΟΥ 2016 Προϋποθέσεις συµµετοχής Η συµµετέχουσα επιχείρηση / οργανισµός καταβάλλει µε τη δήλωση συµµετοχής, το σύνολο του κόστους συµµετοχής. Η καταβολή γίνεται µέσω τραπεζικής κατάθεσης στο λογαριασµό του δικαιούχου. ΤΡΑΠΕΖΑ ΠΕΙΡΑΙΩΣ: Αρ IBAN: GR ΕΘΝΙΚΗ ΤΡΑΠΕΖΑ: Αρ. 710/ IBAN: GR ALPHA BANK: Αρ IBAN: GR Παρακαλούµε αποστείλατε την απόδειξη πληρωµής στο fax ή σκαναρισµένη µέσω στο info@scisce.eu. Η απόδειξη πληρωµής χρειάζεται να αναφέρει την επωνυµία της εταιρίας και την αιτιολογία: «BUDGET» Σε περίπτωση ακύρωσης µετά την 8/12, η διοργάνωση τιµολογεί το 50% του συνολικού κόστους συµµετοχής ενώ σε περίπτωση µη ειδοποίησης για ακύρωση, η διοργάνωση τιµολογεί κανονικά τη συµµετοχή. Υπογραφή: Όνοµα υπογράφοντος: Ηµεροµηνία: Περισσότερες πληροφορίες στα τηλ: / , info@scisce.eu τηλ.: , info@scisce.eu