Πωλητής. Μπίτης Αθανάσιος 2017

Transcript

1 Πωλητής Μπίτης Αθανάσιος 2017

2 Πώληση είναι η μεταξύ δύο προσώπων σύμβαση με την οποία ο ένας (πωλητής) αναλαμβάνει να παραδώσει αντί συμφωνημένου τιμήματος (χρημάτων ή προϊόντων) στον άλλο (αγοραστή) ορισμένο προϊόν (αγαθό ή υπηρεσία).

3 Παλαιότερα οι πωλήσεις θεωρούνταν από πολλούς, ως απασχόληση χαμηλού επιπέδου χωρίς προοπτικές και μια υπηρεσία αναξιόπιστη και πολλές φορές ενοχλητική. Eιδικά στην Ελλάδα, δεν ήταν λίγοι εκείνοι που χρησιμοποιούσαν υποτιμητικούς ή απαξιωτικούς χαρακτηρισμούς για όσους ασκούσαν το επάγγελμα του πωλητή. Το αποτέλεσμα ήταν οι περισσότεροι νέοι να μη θέλουν, ακόμη και σήμερα, να ακολουθήσουν αυτή τη σταδιοδρομία και πολλές φορές να γίνονται πωλητές μόνο από ανάγκη σε εταιρείες `` φαντάσματα``.

4 Υπάλληλος - πωλητής Σήμερα η αγορά εργασίας αξιολογεί τους πωλητές ως σημαντικούς συντελεστές επιτυχίας της επιχείρησης και γι αυτό εμφανίζεται μεγάλη ζήτηση για υπάλληλους - πωλητές, η οποία όμως βρίσκει μικρή ανταπόκριση. Ο υπάλληλος - πωλητής θεωρείται το Α και το Ω στη σύγχρονη επιχείρηση.

5 Πωλητής Ο πωλητής είναι το σημαντικότερο στέλεχος της επιχείρησης, αυτός που έχει στα χέρια του τις επαφές με την αγορά, αυτός που ταΐζει το σύνολο των εργαζομένων και των στελεχών της εταιρίας.

6 Ικανότητες και τα χαρακτηριστικά του Υπάλληλου - πωλητή Ικανότητες Επίτευξη στόχων, Αποτελεσματικότητα (δουλεύει έξυπνα, όχι πολύ), Εκπαίδευση (προϊόν, τεχνικές πωλήσεων, ανάγκες πελάτη), Καινοτομική προσέγγιση, Καλός προγραμματισμός, Λεκτική & μη λεκτική επικοινωνία, Πειθώ, Μετακινήσεις- Ταξίδια, Διαχείριση Χρόνου. Χαρακτηριστικά Επαγγελματίας, Φιλόδοξος, Να παίρνει πρωτοβουλίες.

7 Εμπορικός Πωλητής αύξηση πωλήσεων σε υπάρχοντες & νέους πελάτες, merchandizing, Τύποι πωλητών δημιουργία μακροχρόνιων σχέσεων. Ιεραπόστολος αύξηση πωλήσεων μέσω πληροφόρησης σχετικά με το προϊόν, δεν παίρνει παραγγελίες αλλά δημιουργεί παραγγελίες μέσα από τις δημόσιες σχέσεις & προωθητικές ενέργειες, απευθύνεται σε έμμεσους πελάτες. Τεχνικός Πωλητής ασχολείται κυρίως με υπάρχοντες πελάτες, αυξάνει τις πωλήσεις μέσω παροχής τεχνικών πληροφοριών & συμβουλών αλλά και τεχνικής υποστήριξης, πωλητές βιομηχανικών προϊόντων.

8

9 Ρόλοι του Υπάλληλου - πωλητή Οι κυριότεροι ρόλοι, που έχει ένας πωλητής κατά την άσκηση των καθηκόντων του είναι οι εξής: Ο πωλητής απλώς παραδίδει το εμπόρευμα στον πελάτη, Ο πωλητής ενεργεί ως εσωτερικός παραγγελιολήπτης, Ο πωλητής ενεργεί ως περιοδεύων παραγγελιολήπτης, Ο πωλητής ενεργεί ως εκπρόσωπος - επισκέπτης της επιχείρησης, για να ενδυναμώσει τη σχέση επιχείρησης και του πελάτη, Ο πωλητής ενεργεί ως τεχνικός σύμβουλος του πελάτη, όταν πουλά κυρίως προϊόντα τεχνολογικού ή μηχανολογικού εξοπλισμού ή επαγγελματικές υπηρεσίες.

10 Ρόλοι του Υπάλληλου - πωλητή Ο υπάλληλος πωλητής θα πρέπει: Να αναγνωρίζει και να κατανοεί την προσωπική και επαγγελματική του αξία, Να συμπεριφέρεται ανάλογα με αυτή, Να δίνει τη σωστή εικόνα και εντύπωση της αξίας και της σημασίας του σε κάθε πελάτη, Να επιζητά και να απαιτεί τη σωστή αντιμετώπιση από τον πελάτη, Να επισημαίνει την λανθασμένη συμπεριφορά του πελάτη απέναντί του με όμορφο και ευγενικό τρόπο.

11 Τι πρέπει να προσπελάσει ο Υπάλληλος - πωλητής Θα πρέπει να προσπελάσει τα γνωστά από την διεθνή βιβλιογραφία τα 6 don't s (δεν) του πελάτη. Τα οποία και είναι: don t need (δεν χρειάζομαι), don t like (δεν μου αρέσει το προϊόν), don t have money (δεν έχω τα χρήματα), don t trust you (δεν σε εμπιστεύομαι), don t like you (δεν μου αρέσεις), don t decide (δεν μπορώ να αποφασίσω).

12 Στόχοι Πωλήσεων και πωλητές Κατευθύνουν τις ενέργειες & τις προσπάθειες των πωλητών, Δίνουν κίνητρα στους πωλητές (απαιτείται συμμετοχική διαδικασία στο σχεδιασμό τους), Ελέγχονται οι δραστηριότητες των πωλητών, Αξιολογείται η απόδοση των πωλητών (σύγκριση προκαθορισμένων & επιτεύξιμων στόχων), Συμβάλλουν στην αποτελεσματικότητα των συστημάτων αμοιβής, Ελέγχονται οι δαπάνες πωλήσεων.

13 Χαρακτηριστικά ενός καλού συστήματος στόχων Εφικτοί, ικανοί να παρακινήσουν τους πωλητές, Ακριβείς, καθορισμένοι με βάση τα στοιχεία της αγοράς, Κατανοήσιμοι, καθώς πρέπει πωλητές & στελέχη να μιλούν την ίδια «γλώσσα» προκειμένου να μην υπάρχουν προβλήματα επικοινωνίας, Ελαστικοί, ώστε να προσαρμόζονται σε εξώ- και εσώ- επιχειρησιακές συνθήκες, Δίκαιοι, ώστε να λαμβάνονται υπόψη διάφοροι παράγοντες, όπως ικανότητες πωλητών, φόρτος εργασίας, συνθήκες αγοράς κ.α., Σαφείς, ώστε να καλύπτονται όλα τα κριτήρια που θα χρησιμοποιηθούν για την αξιολόγηση της απόδοσης των πωλητών.

14 Μύθοι στον τομέα των πωλήσεων Ο Gallup Organization (γνωστός αμερικανικός οργανισμός «σφυγμομέτρησης της κοινής γνώμης» για κάθε είδους γενικού ενδιαφέροντος) κατά τη διάρκεια των τελευταίων δεκαετιών πήρε συνεντεύξεις από περισσότερους από 250,000 πωλητές, ένα εκατομμύριο πελάτες και 80,000 μάνατζερ και αναλύοντας τα δεδομένα κατέληξε ότι στον τομέα των πωλήσεων υπάρχουν 8 σημαντικοί και ανατρεπτικότατοι μύθοι.

15 1. Ο μύθος της μόρφωσης Για να είναι κάποιος επιστήμονας είναι σίγουρα απαραίτητο να έχει κάποιο πανεπιστημιακό δίπλωμα. Όμως για να είναι κάποιος ο καλός πωλητής δεν χρειάζεται να έχει κανένα. Μάλιστα οι κορυφαίοι πωλητές δεν είχαν καλούς βαθμούς στο πανεπιστήμιο. Ο Bill Gates (ιδρυτής της Microsoft), ο Harry Truman (33ος πρόεδρος των ΗΠΑ και με επιτυχημένη σταδιοδρομία ως επιχειρηματίας) και ο Dave Thomas (ιδρυτής της αλυσίδας Wendy s) δεν τελείωσαν ποτέ πανεπιστήμιο. Οι 118 από τους 400 πλουσιότερους στον κόσμο στη λίστα του περιοδικού Forbes δεν τελείωσαν ποτέ πανεπιστήμιο

16 2. Ο μύθος της εμπειρίας Σε κάποια επαγγέλματα φυσικά και η εμπειρία παίζει σημαντικό ρόλο στην επιτυχία. Ένας εκπαιδευτικός για παράδειγμα χρειάζεται την εμπειρία 100%. Όμως στις πωλήσεις η εμπειρία δεν χρειάζεται. Πωλητές με 10 χρόνια εμπειρίας στην ίδια εταιρία δεν πωλούν απαραίτητα περισσότερο από πωλητές με λιγότερο από 3 χρόνια εμπειρίας. Πολλές φορές η εμπειρία τους, τους οδηγεί σε εσφαλμένα συμπεράσματα.

17 3. Ο μύθος ότι ένας καλός πωλητής μπορεί να πουλήσει τα πάντα Δεν μπορεί. Εξαρτάται από τον αν τα ταλέντα και οι δυνάμεις του ταιριάζουν με τον ρόλο που έχει στην εταιρεία. Είναι διαφορετικό να πουλάς φαρμακευτικά προϊόντα, από το να πουλάς αυτοκίνητα, να πουλάς αεροπορικά εισιτήρια, ή να πουλάς πακέτα διακοπών. Πωλητές που είχαν ταλέντο στην επικοινωνία με αποτέλεσμα να δημιουργούν εύκολα καινούργιες επαφές, εύκολα να τις επηρεάζουν και εύκολα να τις οδηγούν σε πωλήσεις, όταν τους ανατέθηκε ρόλος να διατηρούν και να βαθύνουν σχέσεις με ήδη υπάρχοντες πελάτες της εταιρείας δεν τα πήγαν καλά. Εξαρτάται ποιο ακριβώς είναι το ταλέντο σου σαν πωλητής και αν αυτό ταιριάζει με τον ρόλο που η εταιρία σου έχει αναθέσει.

18 4. Ο μύθος της κατάλληλης προσέγγισης Οι καλύτεροι πωλητές έχουν τελείως διαφορετικούς τρόπους προσέγγισης μεταξύ τους. Ακόμα και στην ίδια βιομηχανία, ακόμα και στην ίδια εταιρεία, ακόμα και για τα ίδια προϊόντα οι επιτυχημένοι πωλητές έχουν ο καθένας τον δικό του τρόπο προσέγγισης. Βέβαια το να αναπτύξει κάποιος ένα μοναδικό τρόπο προσέγγισης μπορεί να πάρει χρόνο. Όμως βρέθηκε από έρευνες ότι ο ιδανικότερος τρόπος προσέγγισης για τον κάθε πωλητή κτίστηκε γύρω από τα προσωπικά ταλέντα και ικανότητες του.

19 5. Ο μύθος της εκπαίδευσης Όλοι οι πωλητές της εταιρείας θα περάσουν στην αρχή από το ίδιο εκπαιδευτικό πρόγραμμα. Όμως υπάρχουν εντελώς διαφορετικά αποτελέσματα στις πωλήσεις του καθενός. Δεν είναι ότι η εκπαίδευση δεν βοηθάει. Βοηθάει κυρίως στην υιοθέτηση κοινής στρατηγικής και φιλοσοφίας αλλά δεν είναι αυτή ο καθοριστικός παράγοντας που θα εκτοξεύσει τους τζίρους ενός πωλητή στα ουράνια.

20 6. Ο μύθος της ανάπτυξης σχέσεων με τους πελάτες Υπάρχουν άτομα που είναι πολύ καλοί στην ανάπτυξη σχέσεων, δεν έχουν όμως ικανότητες να πωλούν. Γιατί; Οι καλύτεροι πωλητές επηρεάζουν άλλους δεν πιάνουν φιλίες. Οι καλύτεροι πωλητές ζητούν από τους πελάτες τους δεσμεύσεις με ένα τέτοιο τρόπο που φέρνει θετικά αποτελέσματα. Δεν φοβούνται να ρισκάρουν την σχέση για να κάνουν δουλειά. Επίσης υπάρχουν επίσης σημαντικός αριθμός κορυφαίων πωλητών που έχουν μέτριες ικανότητες να δημιουργούν φιλίες αλλά έχουν έντονη ικανότητα να επηρεάζουν άλλους.

21 7. Ο μύθος του χρήματος Όλοι οι πωλητές όπως και όλοι οι εργαζόμενοι θέλουν λεφτά. Όμως είναι λίγοι οι πωλητές που κινητοποιούνται μόνο για αυτά. Ο παράγοντας που κινητοποιεί κάποιον είναι πάντα μοναδικός για τον καθένα.

22 8. Ο μύθος της έντονης επιθυμίας Η κοινωνία στέλνει συχνά μηνύματα ότι οι άνθρωποι μπορούν να κάνουν τα πάντα αρκεί να είναι πρόθυμοι να εργαστούν σκληρά και να έχουν έντονη επιθυμία να πετύχουν. Τίποτα δεν είναι πιο απατηλό από αυτό το μήνυμα. Πρέπει να έχεις τα κατάλληλα ταλέντα και ικανότητες για να μπορέσεις να πετύχεις σε οποιοδήποτε επάγγελμα. Και ακόμα πιο συγκεκριμένα τα ταλέντα σου πρέπει να ταιριάζουν με τον συγκεκριμένο ρόλο για τον οποίο σε χρειάζεται η εταιρεία.

23 Οι λέξεις κλειδιά που σπρώχνουν τις πωλήσεις είναι αυτές που «χτυπάνε» κατευθείαν στον ανθρώπινο εγκέφαλο και κάνουν τον πελάτη να «θέλει» να αγοράσει το προϊόν. Αυτές τις λέξεις κλειδιά τις έχουμε ακούσει όλοι μας αλλά δεν τις προσέχουμε ιδιαίτερα, τουλάχιστον όχι συνειδητά. Όπως: Τεχνικές Πωλήσεων Μάρκετινγκ και Λέξεις Κλειδιά Νέο, Εντελώς Νέο... Μπορείς και εσύ, Γιατί όχι και εσύ, Ο επόμενος θα είσαι εσύ... Περιορισμένο Έλλειψη... Αυθεντία... Ευκαιρία, όχι Πώληση.

24 Νέο, Εντελώς Νέο... Η λέξη "Νέο" βρίσκεται στο λεξιλόγιο των περισσότερων προϊόντων που διαφημίζονται και φυσικά αγοράζουμε. Είναι η πιο βασική λέξη κλειδί που χτυπάει κατευθείαν στα εγκεφαλικά κύτταρα και είναι λογικό. Κανείς δεν θέλει κάτι παλιό και ξεπερασμένο. Είναι επιστημονικώς αποδεδειγμένο ότι αν μια διαφήμισή δεν περιέχει μέσα την λέξη "Νέο" δεν πουλάει.

25 Μπορείς και εσύ, Γιατί όχι και εσύ, Ο επόμενος θα είσαι εσύ... Αυτές οι εκφράσεις βασίζονται πάνω σε μια από τις πέντε βασικές τεχνικές πωλήσεων που λέγεται Visualization. Το visualization (οραματισμός) είναι η πολύ απλή αλλά αποτελεσματική τεχνική που κάνει τον υποψήφιο αγοραστή να φέρει στο μυαλό του πως θα ήταν και κυρίως πως θα ένιωθε αν είχε το προϊόν.

26 Scarcity (έλλειψη, περιορισμός) είναι η τεχνική πώλησης που έρχεται να δείξει στον πελάτη ότι το πολύ καλό προϊόν του δεν θα είναι πάντα διαθέσιμο και ο πελάτης πρέπει να δράσει άμεσα, αγοράζοντας το. Περιορισμός χρόνου Περιορισμός ποσότητας Περιορισμός στον τρόπο πώλησης Περιορισμένο - Έλλειψη Scarcity στις πωλήσεις

27 Περιορισμός χρόνου Όταν ο πελάτης βλέπει ότι το προϊόν δεν θα είναι διαθέσιμο για πάντα, αρχίζει να σκέφτεται πιο σοβαρά το ενδεχόμενο να το αγοράσει. Τα ρολόγια αντίστροφης μέτρησης στα site προσφορών είναι εκεί για να θυμίζουν συνεχώς ότι η προσφορά αυτή πρόκειται να λήξει. Οπότε ένα deadline στην πώληση είναι μια καλή αρχή. Αλλά αυτό το deadline πρέπει να είναι ειλικρινές και όχι να αλλάζει κάθε μέρα.

28 Περιορισμός ποσότητας Ο περιορισμός της ποσότητας είναι μία πολύ καλή τεχνική αν θες να "ξεφορτωθείς" παλιό stock (ανάλογα βέβαια με το προϊόν). Αν κάποιος εμπορεύεται υπηρεσίες θα μπορούσε να χρησιμοποιήσει την δικαιολογία ότι μπορεί να δεχθεί μόνο περιορισμένο αριθμό πελατών και να το υποστηρίξει λέγοντας για καλύτερο after sales support. "Εκμεταλλευτείτε αυτή την προσφορά τώρα, γιατί ο αριθμός είναι περιορισμένος...".

29 Προβλέπει ότι η πώληση ενός προϊόντος προϋποθέτει την ικανοποίηση κάποιου ξεχωριστού όρου. Περιορισμός στον τρόπο πώλησης Π.χ. η πώληση ενός προϊόντος μόνο μέσω διαδικτύου ή στους "Gold Members". Αυτό δημιουργεί και μία αίσθηση μοναδικότητας στον πελάτη που είναι επίσης πολύ σημαντικό συναίσθημα για να αγοράσει.

30 Αυθεντία Authority (Αυθεντία) δηλώνει το πόσο σχετικός και γνώστης του αντικειμένου που εμπορεύεται είναι ο πωλητής. Είναι πολύ πιο πιθανόν να αγοράσετε ένα προϊόν από κάποιον που εμπιστεύεστε τις γνώσεις του πάνω στο αντικείμενο. Γι`αυτό και πολλές ένας καλός πωλητής σας απευθύνει στον πιο ειδικό.

31 Ευκαιρία, όχι Πώληση Επίσης πολύ κοινή τεχνική αλλά οι περισσότεροι πωλητές δεν ξέρουν πως να την χρησιμοποιήσουν. Έστω ότι θες να πουλήσεις ένα "Πιάτο" σε ένα καλό εστιατόριο. Δεν λες "Απίστευτη Ευκαιρία", "Φοβερή προσφορά" κτλ. Πρέπει να είσαι όσο πιο cool γίνεται. Λες "Για τους καλοφαγάδες" όπως είμαι και εγώ... ή "εγώ στην θέση σας αυτό θα έτρωγα".

32 Τελειώνοντας.. Οι πωλήσεις είναι ένα πραγματικό ταξίδι προσωπικής εξέλιξης. Μια καταπληκτική περιπέτεια. Θα μαθαίνετε καθημερινά ποιός είστε και τι είστε ικανός να πετύχετε ώστε να μετατρέπετε τα ταλέντα σας σε χρήμα. Θα ανακαλύψετε και να δημιουργείτε σημαντικές δεξιότητες, πνευματικές, συναισθηματικές και σωματικές. Στους ώμους ενός πωλητή στηρίζεται το βάρος των πωλήσεων μιας εταιρείας. Άλλωστε μόνο ένας πωλητής φέρνει σε μία εταιρεία χρήματα. Κανένας άλλος. Όλα τα υπόλοιπα τμήματα υπάρχουν για να κάνουν πιο εύκολη και πιο αποδοτική την δουλειά του πωλητή. Γιατί από τα αποτελέσματα αυτής της δουλειάς, πληρώνονται όλοι.

33