Οργάνωση και Διοίκηση Πωλήσεων

Transcript

1 Οργάνωση και Διοίκηση Πωλήσεων Ενότητα 3: ΜΟΡΦΕΣ ΤΥΠΟΙ ΠΩΛΗΣΕΩΝ Αθανασιάδης Αναστάσιος Τμήμα Εφαρμογών Πληροφορικής στη Διοίκηση και Οικονομία

2 Άδειες Χρήσης Το παρόν εκπαιδευτικό υλικό υπόκειται σε άδειες χρήσης Creative Commons. Για εκπαιδευτικό υλικό, όπως εικόνες, που υπόκειται σε άλλου τύπου άδειας χρήσης, η άδεια χρήσης αναφέρεται ρητώς. 2

3 Χρηματοδότηση Το παρόν εκπαιδευτικό υλικό έχει αναπτυχθεί στα πλαίσια του εκπαιδευτικού έργου του διδάσκοντα. Το έργο «Ανοικτά Ακαδημαϊκά Μαθήματα στο TEI Δυτικής Μακεδονίας και στην Ανώτατη Εκκλησιαστική Ακαδημία Θεσσαλονίκης» έχει χρηματοδοτήσει μόνο τη αναδιαμόρφωση του εκπαιδευτικού υλικού. Το έργο υλοποιείται στο πλαίσιο του Επιχειρησιακού Προγράμματος «Εκπαίδευση και Δια Βίου Μάθηση» και συγχρηματοδοτείται από την Ευρωπαϊκή Ένωση (Ευρωπαϊκό Κοινωνικό Ταμείο) και από εθνικούς πόρους. 3

4 Σκοποί ενότητας Να περιγράφουν τους διάφορους τύπους πωλητών. Να αναγνωρίζουν της ταξινόμησή τους ανάλογα με τις διάφορες ερευνητικές προσεγγίσεις. 4

5 Περιεχόμενα ενότητας Η σημασία της Πρόβλεψης Πωλήσεων. Μέθοδοι Πρόβλεψης. 5

6 Ο ρόλος των πωλητών (1/2) Διαφέρει ανά περίπτωση! Διαφέρουν οι δραστηριότητες. Διαφέρει η συμπεριφορά. Διαφέρουν τα καθήκοντα. Διαφέρουν στη Διοίκηση. Διαφέρουν ως προς τα προσόντα τους. 6

7 Ο ρόλος των πωλητών (2/2) Αφανής διαδικασίες για εμάς μια και δε διαθέτουμε εμπειρία. Σχήμα 1: Ο ρόλος των πωλητών, πηγή: Διδάσκων (2015). 7

8 Έρευνες σχετικά με τις πετυχημένες πωλήσεις Σχήμα 2: Πετυχημένες πωλήσεις, πηγή: Διδάσκων (2012). 8

9 Η διαδικασία της προσωπικής πώλησης Σχήμα 3: Η διαδικασία της προσωπικής πώλησης, πηγή: Διδάσκων (2012). 9

10 Οι πέντε ταξινομήσεις των Ταξινόμηση κατά: 1. Mc Murray (1961). 2. Newton (1969). 3. Moncrief III (1986). πωλητών 4. Αυλωνίτη, Μπόϋλ και Κουρεμένου (1986). 5. Αυλωνίτη, Κουρεμένου, Κρίντα και Αποστολόπουλου (1992). 10

11 Ταξινόμηση πωλητών κατά Mc Murray (1961) Οι βιομηχανικές πωλήσεις διαφέρουν μεταξύ τους λόγω των δραστηριοτήτων που αναπτύσσονται. Σχήμα 14: Ταξινόμηση πωλητών κατά Mc Murray (1961), πηγή: Διδάσκων (2012). 11

12 Ταξινόμηση πωλητών κατά Newton (1969) Οι βιομηχανικές πωλήσεις διαφέρουν μεταξύ τους λόγω των απαιτήσεων του εργασιακού περιβάλλοντος (δείγμα 1029 Διευθυντών Πωλήσεων). Σχήμα 5: Ταξινόμηση πωλητών κατά Mc Murray (1961), πηγή: Διδάσκων (2012). 12

13 Ταξινόμηση πωλητών κατά Moncrief III (1986) (1/2) Σχήμα 6:Ταξινόμηση πωλητών κατά Moncrief III (1986), πηγή: Διδάσκων (2012). Υπάρχουν δέκα βασικές δραστηριότητες των πωλητών (factors) που καταλήγουν σε πέντε κατηγορίες πώλησης (clusters) (ερωτηματολόγιο με 121 δραστηριότητες πωλήσεων που αξιολογήθηκαν σε επτάβαθμη κλίμακα. Δείγμα 1393 πωλητών του δευτερογενούς μεταποιητικού τομέα). 13

14 Ταξινόμηση πωλητών κατά Moncrief III (1986) (2/2) Στατιστική: Ανάλυση Ομαδοποίησης (Cluster analysis). Τύποι πωλητών: [1]. Ο πωλητής Ιδρυμάτων (institutional seller). [2]. Ο λήπτης παραγγελιών (order taker). [3]. Ο ιεραπόστολος (missionary). [4]. Ο εμπορικός εξυπηρετητής (trade servicer). [5]. Ο εμπορικός πωλητής σε ενδιαμέσους / διανομείς (trade seller). 14

15 Ταξινόμηση κατά Αυλωνίτη, Μπόϋλ και Κουρεμένο (1986) Η κατηγοριοποίηση στηρίχθηκε στα κριτήρια πρόσληψης των πωλητών (το δείγμα αφορά 113 βιομηχανικές επιχειρήσεις). Πείρα στις πωλήσεις. Πείρα στα προϊόντα. Μόρφωση. Τεχνική γνώση και πείρα. Φιλοδοξία και εξέλιξη. Ευκολία γεωγραφικής μετάθεσης. Προσωπικά χαρακτηριστικά. Ηλικία. [1]. Ιεραπόστολος. [2]. Εμπορικός. [3]. Τεχνικός. 15

16 Ελλάδα (1/2) Ταξινόμηση κατά Αυλωνίτη, Κουρεμένο, Κρίντα και Αποστολόπουλο (1992). Βασικές δραστηριότητες μετά την πώληση (το δείγμα αφορά 70 βιομηχανικές επιχειρήσεις). [1]. Τεχνικός πωλητής. [2]. Εμπορικός πωλητής. [3]. Ιεραπόστολος. 16

17 Ελλάδα (2/2) Ταξινόμηση κατά Αυλωνίτη, Κουρεμένο, Κρίντα και Αποστολόπουλο (1992). [1]. Τεχνικός πωλητής:. Παροχή τεχνικής βοήθειας προς τους πελάτες. Παροχή τεχνικών συμβουλών και πληροφοριών. Διαπίστωση, ανάλυση και επίλυση αγοραστικώνπροβλημάτων των πελατών. [2]. Εμπορικός πωλητής:. Διαπραγμάτευση πωλήσεων με καθιερωμένους πελάτες. Αναζήτηση νέων σημείων πώλησης. Διατήρηση μακροχρόνιων σχέσεων. [3]. Ιεραπόστολος:. Προσέγγιση έμμεσων πελατών. Παροχή βοήθειας στις πωλήσεις των πελατών. 17

18 Χρησιμότητα των ταξινομήσεων Χρήσιμη για διευθυντές πωλήσεων. Συγκρίνουν τις διάφορες μορφές τύπους πώλησης. Προσδιορίζουν τη καταλληλότητα των τύπων πώλησης. Αναλύουν τις κατάλληλες πρακτικές οργάνωσης και διοίκησης ανά τύπο πώλησης. 18

19 Βιβλιογραφία McMurray R. (1961). The Mystique of Super-Salesmanship Harvard Business Review (March-April), pp Newton D. (1969). Get the Most out of Your Sales Force Harvard Business Review (September-October), pp Moncrief III W.C. (1986). Selling Activity and Sales Position Taxonomies for Industrial Salesforces Journal of Marketing Research (August) pp Avlonitis G., Boyle K.A. & Kouremenos A.G. (1986). Matching Salesmen to the Selling Job Industrial Marketing Management, pp Αυλωνίτης Γ.Ι., Κουρεμένος Α.Γ., Κρίντας Θ.Ν. και Αποστολόπουλος Γ. (1992). Οργάνωση και Διοίκηση Πωλήσεων: Θεωρία και Ελληνική Πρακτική Επιστημονικό Μάρκετινγκ, 39, Απρίλιος. 19

20 Τέλος Ενότητας

21 Σημείωμα Αναφοράς Copyright ΤΕΙ Δυτικής Μακεδονίας, Αθανασιάδης Αναστάσιος. «Οργάνωση Πωλήσεων». Έκδοση: 1.0. Γρεβενά Διαθέσιμο από τη δικτυακή διεύθυνση: URL. 21

22 Σημείωμα Αδειοδότησης Το παρόν υλικό διατίθεται με τους όρους της άδειας χρήσης Creative Commons Αναφορά, Μη Εμπορική Χρήση Παρόμοια Διανομή 4.0 [1] ή μεταγενέστερη, Διεθνής Έκδοση. Εξαιρούνται τα αυτοτελή έργα τρίτων π.χ. φωτογραφίες, διαγράμματα κ.λ.π., τα οποία εμπεριέχονται σε αυτό και τα οποία αναφέρονται μαζί με τους όρους χρήσης τους στο «Σημείωμα Χρήσης Έργων Τρίτων». [1] Ως Μη Εμπορική ορίζεται η χρήση: που δεν περιλαμβάνει άμεσο ή έμμεσο οικονομικό όφελος από την χρήση του έργου, για το διανομέα του έργου και αδειοδόχο. που δεν περιλαμβάνει οικονομική συναλλαγή ως προϋπόθεση για τη χρήση ή πρόσβαση στο έργο. που δεν προσπορίζει στο διανομέα του έργου και αδειοδόχο έμμεσο οικονομικό όφελος (π.χ. διαφημίσεις) από την προβολή του έργου σε διαδικτυακό τόπο. Ο δικαιούχος μπορεί να παρέχει στον αδειοδόχο ξεχωριστή άδεια να χρησιμοποιεί το έργο για εμπορική χρήση, εφόσον αυτό του ζητηθεί. 22

23 Διατήρηση Σημειωμάτων Οποιαδήποτε αναπαραγωγή ή διασκευή του υλικού θα πρέπει να συμπεριλαμβάνει: το Σημείωμα Αναφοράς. το Σημείωμα Αδειοδότησης. τη δήλωση Διατήρησης Σημειωμάτων. το Σημείωμα Χρήσης Έργων Τρίτων (εφόσον υπάρχει). μαζί με τους συνοδευόμενους υπερσυνδέσμους. 23