Οργάνωση και Διοίκηση Πωλήσεων

Transcript

1 Οργάνωση και Διοίκηση Πωλήσεων Ενότητα 4: Η ΠΡΟΒΛΕΨΗ ΠΩΛΗΣΕΩΝ Αθανασιάδης Αναστάσιος Τμήμα Εφαρμογών Πληροφορικής στη Διοίκηση και Οικονομία

2 Άδειες Χρήσης Το παρόν εκπαιδευτικό υλικό υπόκειται σε άδειες χρήσης Creative Commons. Για εκπαιδευτικό υλικό, όπως εικόνες, που υπόκειται σε άλλου τύπου άδειας χρήσης, η άδεια χρήσης αναφέρεται ρητώς. 2

3 Χρηματοδότηση Το παρόν εκπαιδευτικό υλικό έχει αναπτυχθεί στα πλαίσια του εκπαιδευτικού έργου του διδάσκοντα. Το έργο «Ανοικτά Ακαδημαϊκά Μαθήματα στο TEI Δυτικής Μακεδονίας και στην Ανώτατη Εκκλησιαστική Ακαδημία Θεσσαλονίκης» έχει χρηματοδοτήσει μόνο τη αναδιαμόρφωση του εκπαιδευτικού υλικού. Το έργο υλοποιείται στο πλαίσιο του Επιχειρησιακού Προγράμματος «Εκπαίδευση και Δια Βίου Μάθηση» και συγχρηματοδοτείται από την Ευρωπαϊκή Ένωση (Ευρωπαϊκό Κοινωνικό Ταμείο) και από εθνικούς πόρους. 3

4 Σκοποί ενότητας Να απαριθμούν τις διάφορες μεθόδους πρόβλεψης των πωλήσεων. Να αναγνωρίζουν τη σπουδαιότητα της πρόβλεψης των πωλήσεων στο στρατηγικό προγραμματισμό μιας επιχείρησης. Να εφαρμόζουν κατά περίπτωση τις κατάλληλες μεθόδους πρόβλεψης των πωλήσεων. 4

5 Περιεχόμενα ενότητας Χαρακτηριστικά ενός καλού Συστήματος Στόχων. Διαδικασία Καθορισμού Στόχων. 5

6 Η Σημασία της πρόβλεψης των πωλήσεων Η πρόβλεψη των πωλήσεων αποτελεί το σημείο εκκίνησης για ολόκληρη τη διαδικασία του προϋπολογισμού μιας επιχείρησης. Καθοριστικό ρόλο στο σχεδιασμό, στην υλοποίηση και την αξιολόγηση του στρατηγικού σχεδιασμού της επιχείρησης. Με την πρόβλεψη των πωλήσεων. Πόσο χρειάζεται να προχωρήσει στην πρόσληψη νέων πωλητών για την πληρέστερη κάλυψη της αγοράς. Νέοι πωλητές σωστή εκπαίδευση. Σχεδιασμός ελκυστικού πακέτου αποδοχών για την επίτευξη του ύψιστου βαθμού των προσπαθειών τους. Αδύνατος ο έλεγχος και η αξιολόγηση των πωλήσεων, του κόστους και της αποδοτικότητας των πωλητών. 6

7 Σχέση μεταξύ πρόβλεψης πωλήσεων και Προϋπολογισμών Σχήμα 1: Πρόβλεψη πωλήσεων, πηγή: ο διδάσκων (2015). 7

8 Χρήσεις Πρόβλεψης Πωλήσεων Πίνακας 1: Χρήσεις Πρόβλεψης Πωλήσεων, πηγή: ο διδάσκων (2015). 8

9 Ταξινόμηση Μεθόδων πρόβλεψης πωλήσεων Σχήμα 2: Ταξινόμηση Μεθόδων πρόβλεψης πωλήσεων, πηγή: Διδάσκων (2012). 9

10 Υποκειμενικές / Ποιοτικές Μέθοδοι Πρόβλεψης Πωλήσεων 10

11 Διευθυντικές Εκτιμήσεις (1/2) Στηρίζεται στην συγκέντρωση των απόψεων των διευθυντικών στελεχών σε σχέση με το ύψος των μελλοντικών πωλήσεων. Από τις απόψεις υπολογίζεται ένα μέσος όρος πωλήσεων. + Γρήγορη και εύκολη. + Χρήση εμπειρίας στελεχών. + Κατάλληλη σε περιορισμένα χρηματικά διαθέσιμα. + Κατάλληλη σε περίπτωση έλλειψη στοιχείων. + Χρήσιμη για νέα και καινοτόμα προϊόντα. + Όταν οι ιστορικές πωλήσεις είναι σχετικά σταθερές. _ Αντιεπιστημονική. _ Δεν είναι όλα τα στελέχη καλή γνώστες της αγοράς. _ Κίνδυνος από την κυριαρχία μίας άποψης. 11

12 Διευθυντικές Εκτιμήσεις (2/2) Πίνακας 2: Διευθυντικές Εκτιμήσεις, πηγή: Διδάσκων (2012). 12

13 Μέθοδος Δελφών Σχήμα 3: Μέθοδος Δελφών, πηγή: Διδάσκων (2012). Ελαχιστοποιεί το φαινόμενο της δυναμικής ομάδας. Μπορεί να βασιστεί στην χρησιμοποίηση στατιστικών δεδομένων. Δαπανηρή. Χρονοβόρα. Η μέθοδος αυτή χρησιμοποιείται στις περιπτώσεις όπου η πρόβλεψη των πωλήσεων είναι καθήκον μιας ομάδας ανθρώπων. 13

14 Εκτιμήσεις Πωλητών (1/2) Σχήμα 4: Εκτιμήσεις Πωλητών, πηγή: Διδάσκων (2012). Η μέθοδος αυτή χρησιμοποιείται ιδιαίτερα από επιχειρήσεις βιομηχανικών προϊόντων. Ευθύνη στους πωλητές = υπεύθυνοι για υλοποίηση. Χρήση εξειδικευμένης γνώσης πωλητών. Κατανομή της πρόβλεψης κατά πελάτη/περιοχή/ προϊόν. Καλύτερη αποδοχή των στόχων των πωλητών. Χαρακτηρίζονται από ακρίβεια και αξιοπιστία. 14

15 Εκτιμήσεις Πωλητών (2/2) - Οι πωλητές δεν έχουν την ικανότητα και την ανάλογη εκπαίδευση για προβλέψεις. - Υπερβολικά αισιόδοξοι. - Υποεκτίμηση προβλέψεων για εύκολη επίτευξη στόχων Χρονοβόρα. 15

16 Προθέσεις Πελατών Πληροφορίες από πελάτες για μελλοντικές αγορές. Ενδείκνυνται κυρίως για βιομηχανικά προϊόντα αλλά χρησιμοποιείται και για καταναλωτικά. Οι Βιομηχανικοί αγοραστές είναι λίγοι και γνωστοί. Καλύτερος προγραμματισμός των αγορών. Πλεονεκτήματα: Προθέσεις ατόμων που θα προβούν στην πώληση. Χρήσιμη για νέα & καινοτόμα προϊόντα. Χρήσιμη σε έλλειψη ιστορικών στοιχείων. Μειονεκτήματα: Δαπανηρή για καταναλωτικά αγαθά. Οι υποψήφιοι πελάτες μπορούν να προβλέψουν σωστά Στηρίζεται στην συνεργασία των πελατών. Υπάρχει συνήθως διαφορά μεταξύ του τι θέλουν και τι τελικά κάνουν οι πελάτες. 16

17 Αντικειμενικές / Ποσοτικές Μέθοδοι Πρόβλεψης Πωλήσεων 17

18 Δοκιμή Αγοράς Επιλογή ενός συγκεκριμένου τμήματος της αγοράς που θεωρείται αντιπροσωπευτικό. Τοποθέτηση ενός προϊόντος στην συγκεκριμένη αγορά. Υποστήριξη με συγκεκριμένο πρόγραμμα μάρκετινγκ. Αξιολόγηση των πωλήσεων που έχουν επιτευχθεί. Πρόβλεψη μελλοντικών πωλήσεων από το μερίδιο αγοράς που έχει αποκτήσει το νέο προϊόν στο συγκεκριμένο τμήμα της αγοράς. Πλεονεκτήματα. Τελικό κριτήριο από τους ίδιους τους πελάτες. Δεδομένα πραγματικών αγορών. Ακριβής και αξιόπιστη. Αξιολόγηση του προγράμματος μάρκετινγκ για το προϊόν. Μειονεκτήματα: Δαπανηρή και χρονοβόρα ( 1 έτος). Αποκαλύπτει στους ανταγωνιστές τα μελλοντικά σχέδια. 18

19 Μειονεκτήματα της Μεθόδου του κινητού μέσου όρου Όσο αυξάνονται το n τόσο η πρόβλεψη γίνεται λιγότερο ευαίσθητη στις αλλαγές. Δεν προβλέπει ικανοποιητικά την τάση. Απαιτεί μεγάλο αριθμό ιστορικών στοιχείων. 19

20 Εξισώσεις Εκθετικής Εξομάλυνσης Χ t+1 = a X t + (1-a) X t. Χ t+1 : πρόβλεψη πωλήσεων για την επόμενη περίοδο t+1. a = συντελεστής εξομάλυνσης 0<α<1. Χt πωλήσεις στην τρέχουσα περίοδο t. Xt προβλεπόμενες πωλήσεις στην τρέχουσα περίοδο t. Ποια τιμή θα πάρει το α; Αν οι πωλήσεις των προηγουμένων περιόδων είναι σχετικά σταθερές τότε η α θα πρέπει να είναι σχετικά μικρή και το αντίθετο. 20

21 Παράδειγμα Εκθετικής Εξομάλυνσης Πίνακας 3: Παράδειγμα Εκθετικής Εξομάλυνσης, πηγή: ο Διδάσκων (2012). Η πρόβλεψη των πωλήσεων για την περίοδο 6 με συντελεστή εξομάλυνσης 0,6 θα είναι: Χ6= 0,6(1320) + (1-0,6) 1165 = μονάδες 21

22 Διαχωρισμός Ιστορικών Πωλήσεων ή Χρονολογικών Σειρών (1/2) Όταν η πρόβλεψη γίνεται σε μηνιαία ή τριμηνιαία βάση τότε απαιτείται ο διαχωρισμός της εποχικότητας, της κυκλικότητας και τέλος των απρόβλεπτων γεγονότων προκειμένου να υπολογιστεί σωστά η πρόβλεψη των πωλήσεων. 22

23 Διαχωρισμός Ιστορικών Πωλήσεων ή Χρονολογικών Σειρών (2/2) Πίνακας 4: Διαχωρισμός Ιστορικών Πωλήσεων ή Χρονολογικών Σειρών, πηγή: ο Διδάσκων (2012). Ο Μ.Ο των πωλήσεων ανά τρίμηνο ( )/12=292,5. Δείκτης εποχικότητας του 1 ο τριμήνου 243,33/292,5=0,83. Πωλήσεις 1 ο τριμήνου χωρίς εποχικότητα 200Χ3= 260/0,83=

24 Regression 24

25 Παλινδρόμηση Έκφραση μιας εξαρτημένης μεταβλητής Υ (πωλήσεις) ως συνάρτηση ενός ανεξάρτητου αριθμού μεταβλητών (Χ1,Χ2,Χ3 ) όπως διαφήμιση, τιμή προϊόντος, αριθμός πωλητών, κλπ. Y= a + b1x1+b2x2+ +bnxn Y= εξαρτημένη μεταβλητή ( πωλήσεις). Χ1,2,..,n= ανεξάρτητες μεταβλητές. a= σταθερή. b1,2,..,n= συντελεστές παλινδρόμησης. Ο b φανερώνει την κατεύθυνση και το βαθμό συσχέτισης μεταξύ ανεξάρτητων και εξαρτημένων μεταβλητών. 25

26 Παλινδρόμηση - Παράδειγμα Για την επιχείρηση Χ ισχύει η ακόλουθη εξίσωση. Y= 31,25 + 1,81X1-3,40X2-2,3X3 Y= ετήσιες πωλήσεις αυτοκινήτων. Χ1= διαφημιστικές δαπάνες σε. Χ2= επιτόκιο χρηματοδότησης. Χ3= τιμή αυτοκινήτου. Ας υποθέσουμε ότι η εταιρεία Χ υπολογίζει ότι θα δαπανήσει για διαφήμιση το 200χ Το επιτόκιο χρηματοδότησης θα κυμανθεί στο 11,5% και η τιμή του αυτοκινήτου ανέρχεται σε Ποιο θα είναι το ύψος των πωλήσεών της για το έτος 200χ; ΛΥΣΗ. Υ200χ= 31,25+(1,81* )-(3,40*11,5%)-(2,3*8000)=> Υ200χ= ,15 26

27 Η χρησιμοποίηση Μεθόδων πρόβλεψης Πίνακας 5: Η χρησιμοποίηση Μεθόδων πρόβλεψης, πηγή: ο Διδάσκων (2012). Τα δεδομένα. Το κόστος. Το χρονικό διάστημα της πρόβλεψης. Επιθυμητό επίπεδο ακρίβειας. 27

28 Βιβλιογραφικές Πηγές 1. ΑΥΛΩΝΙΤΗΣ, Γ., ΣΤΑΘΑΚΟΠΟΥΛΟΣ, Β., 2008 «Αποτελεσματική Οργάνωση και Διοίκηση Πωλήσεων», Εκδόσεις Σταμούλη, 2 η Έκδοση. 2. ΚΑΖΑΖΗΣ, Ν., 2006, «Αποτελεσματικό Μάρκετινγκ για κερδοφόρες πωλήσεις» Εκδόσεις Σταμούλη. 28

29 Τέλος Ενότητας

30 Σημείωμα Αναφοράς Copyright ΤΕΙ Δυτικής Μακεδονίας, Αθανασιάδης Αναστάσιος. «Οργάνωση Πωλήσεων». Έκδοση: 1.0. Γρεβενά Διαθέσιμο από τη δικτυακή διεύθυνση: URL. 30

31 Σημείωμα Αδειοδότησης Το παρόν υλικό διατίθεται με τους όρους της άδειας χρήσης Creative Commons Αναφορά, Μη Εμπορική Χρήση Παρόμοια Διανομή 4.0 [1] ή μεταγενέστερη, Διεθνής Έκδοση. Εξαιρούνται τα αυτοτελή έργα τρίτων π.χ. φωτογραφίες, διαγράμματα κ.λ.π., τα οποία εμπεριέχονται σε αυτό και τα οποία αναφέρονται μαζί με τους όρους χρήσης τους στο «Σημείωμα Χρήσης Έργων Τρίτων». [1] Ως Μη Εμπορική ορίζεται η χρήση: που δεν περιλαμβάνει άμεσο ή έμμεσο οικονομικό όφελος από την χρήση του έργου, για το διανομέα του έργου και αδειοδόχο. που δεν περιλαμβάνει οικονομική συναλλαγή ως προϋπόθεση για τη χρήση ή πρόσβαση στο έργο. που δεν προσπορίζει στο διανομέα του έργου και αδειοδόχο έμμεσο οικονομικό όφελος (π.χ. διαφημίσεις) από την προβολή του έργου σε διαδικτυακό τόπο. Ο δικαιούχος μπορεί να παρέχει στον αδειοδόχο ξεχωριστή άδεια να χρησιμοποιεί το έργο για εμπορική χρήση, εφόσον αυτό του ζητηθεί. 31

32 Διατήρηση Σημειωμάτων Οποιαδήποτε αναπαραγωγή ή διασκευή του υλικού θα πρέπει να συμπεριλαμβάνει: το Σημείωμα Αναφοράς. το Σημείωμα Αδειοδότησης. τη δήλωση Διατήρησης Σημειωμάτων. το Σημείωμα Χρήσης Έργων Τρίτων (εφόσον υπάρχει). μαζί με τους συνοδευόμενους υπερσυνδέσμους. 32