Οργάνωση και Διοίκηση Πωλήσεων

Transcript

1 Οργάνωση και Διοίκηση Πωλήσεων Ενότητα 5: ΚΑΘΟΡΙΣΜΟΣ ΣΤΟΧΩΝ ΠΩΛΗΣΕΩΝ Αθανασιάδης Αναστάσιος Τμήμα Εφαρμογών Πληροφορικής στη Διοίκηση και Οικονομία

2 Άδειες Χρήσης Το παρόν εκπαιδευτικό υλικό υπόκειται σε άδειες χρήσης Creative Commons. Για εκπαιδευτικό υλικό, όπως εικόνες, που υπόκειται σε άλλου τύπου άδειας χρήσης, η άδεια χρήσης αναφέρεται ρητώς. 2

3 Χρηματοδότηση Το παρόν εκπαιδευτικό υλικό έχει αναπτυχθεί στα πλαίσια του εκπαιδευτικού έργου του διδάσκοντα. Το έργο «Ανοικτά Ακαδημαϊκά Μαθήματα στο TEI Δυτικής Μακεδονίας και στην Ανώτατη Εκκλησιαστική Ακαδημία Θεσσαλονίκης» έχει χρηματοδοτήσει μόνο τη αναδιαμόρφωση του εκπαιδευτικού υλικού. Το έργο υλοποιείται στο πλαίσιο του Επιχειρησιακού Προγράμματος «Εκπαίδευση και Δια Βίου Μάθηση» και συγχρηματοδοτείται από την Ευρωπαϊκή Ένωση (Ευρωπαϊκό Κοινωνικό Ταμείο) και από εθνικούς πόρους. 3

4 Σκοποί ενότητας Να περιγράφουν τις βασικές μεταβλητές ενός αποτελεσματικού στόχου των πωλήσεων. Να απαριθμούν και να εφαρμόζουν τα βήματα της διαδικασία καθορισμού των στόχων πώλησης. 4

5 Περιεχόμενα ενότητας Η έννοια της Περιοχής Πωλήσεων. Διαδικασία Σχεδιασμού Περιοχών Πωλήσεων. 5

6 Ορισμός Στόχος πωλήσεων είναι η απόδοση που πρέπει να πετύχει μία μονάδα πωλήσεων για μια συγκεκριμένη χρονική περίοδο. Απόδοση: εκφράζεται σε μέγεθος πωλήσεων ή νομισματική αξία πωλήσεων ή μονάδες προϊόντων αλλά και μικτό ή καθαρό κέρδος. Μονάδα πωλήσεων: πωλητής / προϊόν / πελάτης / τομέας / περιοχή. Χρονική περίοδος: εβδομάδα / μήνας / τρίμηνο /εξάμηνο / έτος 6

7 Σκοποί τωνστόχων Σχήμα 1: Σκοποί των Στόχων, πηγή: ο Διδάσκων (2012). 7

8 Χαρακτηριστικά ενός Καλού Συστήματος Στόχων (1/2) Η σχεδίαση ενός ολοκληρωμένου συστήματος στόχων αποτελεί μία σημαντική δραστηριότητα για τα διοικητικά στελέχη των πωλήσεων. Οι ιδιότητες που θα πρέπει να έχει ένα σύστημα στόχων προκειμένου να θεωρηθεί αποτελεσματικό και να συμβάλει στη επίτευξη των στόχων της επιχείρησης είναι:. 8

9 Χαρακτηριστικά ενός Καλού Συστήματος Στόχων (2/2) Σχήμα 2: Χαρακτηριστικά ενός Καλού Συστήματος Στόχων, πηγή: ο Διδάσκων (2012). 9

10 Διαδικασία Καθορισμού Στόχων Σχήμα 3: Διαδικασία Καθορισμού Στόχων, πηγή: ο Διδάσκων (2012). 10

11 Επιλογή Τύπου Στόχου Στόχοι Πωλήσεων. Γεωγραφική Περιοχή. Προϊόν. Πελάτη. Πωλητή. Ετήσιοι. Αξίες / Μονάδες. Στόχοι Δραστηριοτήτων. Επισκέψεις σε καινούργιους πελάτες. Επιστολές σε καινούργιους πελάτες. Παραγγελίες. Επισκέψεις για εξυπηρέτηση υπαρχόντων. Επίδειξη προϊόντων. Εκπαίδευση νεοπροσληφθέντων. 11

12 Επιλογή Τύπου Στόχου (1/4) Στόχοι Κέρδους. Όταν η επιχείρηση θέλει να δώσει μεγαλύτερη έμφαση στο κέρδος παρά στις πωλήσεις. Μικτός / καθαρό κέρδος. Σχήμα 4: Επιλογή Τύπου Στόχου, πηγή: ο Διδάσκων (2012). 12

13 Επιλογή Τύπου Στόχου (2/4) Πίνακας 1: Παράδειγμα, πηγή: ο Διδάσκων (2012). 13

14 Επιλογή Τύπου Στόχου (3/4) Στόχοι Δαπανών. Ευαισθητοποίηση των πωλητών στα έξοδα που κάνουν κατά την εκτέλεση των δραστηριοτήτων τους. Σχήμα 5: Επιλογή Τύπου Στόχου, πηγή: ο Διδάσκων (2012). 14

15 Επιλογή Τύπου Στόχου (4/4) Στόχοι Συνδυασμών. Όταν η επιχείρηση προσπαθεί να επιτύχει μία ισορροπία μεταξύ πωλήσεων, δραστηριοτήτων και κέρδους μπορεί να χρησιμοποιήσει συνδυασμό αυτών των στόχων. 15

16 Συχνότητα Χρησιμοποίησης Διαφόρων Τύπων Στόχων Σχήμα 6: Αποτελέσματα, πηγή: ο Διδάσκων (2012). 16

17 Καθορισμός σπουδαιότητας στόχων Πίνακας 2: Καθορισμός σπουδαιότητας στόχων, πηγή: ο Διδάσκων (2012). 17

18 Καθορισμός επιπέδου στόχων Για τον καθορισμό του ύψους των στόχων θα πρέπει να λαμβάνονται υπόψη τα ακόλουθα:. Οι δυνητικές πωλήσεις. Δυνατότητες των πωλητών. Οι στόχοι της επιχείρησης. 18

19 Καθορισμός επιπέδου για : Στόχους Πωλήσεων Εκτιμήσεις των διευθυντικών στελεχών. Συμμετοχή των πωλητών στον καθορισμό των στόχων. Πωλήσεις του προηγούμενου χρόνου ή ο μέσος όρος των πωλήσεων προηγούμενων ετών + % αύξησης. Αυτό εφαρμόζεται και στους στόχους του κάθε πωλητή. Θεωρεί ότι η επιχειρηματικές συνθήκες παραμένουν αμετάβλητες. Η απόδοση των πωλητών για την προηγούμενη χρονιά θεωρείται ικανοποιητική!. 19

20 Καθορισμός επιπέδου για: Στόχους Δραστηριοτήτων Οι συνθήκες που επικρατούν σε κάθε περιοχή πώλησης. Το μέγεθος της περιοχής πώλησης. Ο αριθμός των υποψηφίων πελατών. Η σπουδαιότητα του κάθε πελάτη για την επιχείρηση. Χρήση πληροφοριών από προηγούμενες εκθέσεις πωλητών. Χρήση μελετών και ερευνών για να καθορίσει τον ιδανικό αριθμό επισκέψεων ανά κατηγορία πελάτη και χρονική στιγμή. 20

21 Καθορισμός επιπέδου για: Στόχους Κέρδους και Δαπανών Αντικατοπτρίζει τους στόχους της επιχείρησης σε συνδυασμό όμως με τις συνθήκες που επικρατούν σε κάθε περιοχή πώλησης. Το μέγεθος των στόχων δαπανών καθορίζεται με τις πραγματικές δαπάνες του προηγούμενου έτους. 21

22 Βιβλιογραφικές Πηγές 1. ΑΥΛΩΝΙΤΗΣ, Γ., ΣΤΑΘΑΚΟΠΟΥΛΟΣ, Β., 2008 «Αποτελεσματική Οργάνωση και Διοίκηση Πωλήσεων», Εκδόσεις Σταμούλη, 2 η Έκδοση. 2. ΚΑΖΑΖΗΣ, Ν., 2006, «Αποτελεσματικό Μάρκετινγκ για κερδοφόρες πωλήσεις» Εκδόσεις Σταμούλη. 22

23 Τέλος Ενότητας

24 Σημείωμα Αναφοράς Copyright ΤΕΙ Δυτικής Μακεδονίας, Αθανασιάδης Αναστάσιος. «Οργάνωση Πωλήσεων». Έκδοση: 1.0. Γρεβενά Διαθέσιμο από τη δικτυακή διεύθυνση: URL. 24

25 Σημείωμα Αδειοδότησης Το παρόν υλικό διατίθεται με τους όρους της άδειας χρήσης Creative Commons Αναφορά, Μη Εμπορική Χρήση Παρόμοια Διανομή 4.0 [1] ή μεταγενέστερη, Διεθνής Έκδοση. Εξαιρούνται τα αυτοτελή έργα τρίτων π.χ. φωτογραφίες, διαγράμματα κ.λ.π., τα οποία εμπεριέχονται σε αυτό και τα οποία αναφέρονται μαζί με τους όρους χρήσης τους στο «Σημείωμα Χρήσης Έργων Τρίτων». [1] Ως Μη Εμπορική ορίζεται η χρήση: που δεν περιλαμβάνει άμεσο ή έμμεσο οικονομικό όφελος από την χρήση του έργου, για το διανομέα του έργου και αδειοδόχο. που δεν περιλαμβάνει οικονομική συναλλαγή ως προϋπόθεση για τη χρήση ή πρόσβαση στο έργο. που δεν προσπορίζει στο διανομέα του έργου και αδειοδόχο έμμεσο οικονομικό όφελος (π.χ. διαφημίσεις) από την προβολή του έργου σε διαδικτυακό τόπο. Ο δικαιούχος μπορεί να παρέχει στον αδειοδόχο ξεχωριστή άδεια να χρησιμοποιεί το έργο για εμπορική χρήση, εφόσον αυτό του ζητηθεί. 25

26 Διατήρηση Σημειωμάτων Οποιαδήποτε αναπαραγωγή ή διασκευή του υλικού θα πρέπει να συμπεριλαμβάνει: το Σημείωμα Αναφοράς. το Σημείωμα Αδειοδότησης. τη δήλωση Διατήρησης Σημειωμάτων. το Σημείωμα Χρήσης Έργων Τρίτων (εφόσον υπάρχει). μαζί με τους συνοδευόμενους υπερσυνδέσμους. 26