Οργάνωση και Διοίκηση Πωλήσεων Ενότητα 1: Ο ΡΟΛΟΣ ΤΩΝ ΠΩΛΗΣΕΩΝ ΣΤΟ ΠΛΑΙΣΙΟ ΤΗΣ ΣΤΡΑΤΗΓΙΚΗΣ ΜΑΡΚΕΤΙΝΓΚ

Transcript

1 Οργάνωση και Διοίκηση Πωλήσεων Ενότητα 1: Ο ΡΟΛΟΣ ΤΩΝ ΠΩΛΗΣΕΩΝ ΣΤΟ ΠΛΑΙΣΙΟ ΤΗΣ ΣΤΡΑΤΗΓΙΚΗΣ ΜΑΡΚΕΤΙΝΓΚ Αθανασιάδης Αναστάσιος Τμήμα Εφαρμογών Πληροφορικής στη Διοίκηση και Οικονομία

2 Άδειες Χρήσης Το παρόν εκπαιδευτικό υλικό υπόκειται σε άδειες χρήσης Creative Commons. Για εκπαιδευτικό υλικό, όπως εικόνες, που υπόκειται σε άλλου τύπου άδειας χρήσης, η άδεια χρήσης αναφέρεται ρητώς. 2

3 Χρηματοδότηση Το παρόν εκπαιδευτικό υλικό έχει αναπτυχθεί στα πλαίσια του εκπαιδευτικού έργου του διδάσκοντα. Το έργο «Ανοικτά Ακαδημαϊκά Μαθήματα στο TEI Δυτικής Μακεδονίας και στην Ανώτατη Εκκλησιαστική Ακαδημία Θεσσαλονίκης» έχει χρηματοδοτήσει μόνο τη αναδιαμόρφωση του εκπαιδευτικού υλικού. Το έργο υλοποιείται στο πλαίσιο του Επιχειρησιακού Προγράμματος «Εκπαίδευση και Δια Βίου Μάθηση» και συγχρηματοδοτείται από την Ευρωπαϊκή Ένωση (Ευρωπαϊκό Κοινωνικό Ταμείο) και από εθνικούς πόρους. 3

4 Σκοποί ενότητας Να γνωρίσουν τις βασικές έννοιες των πωλήσεων και της στρατηγικής μάρκετινγκ Να κατανοούν την σχέση μεταξύ πωλήσεων και μίγματος μάρκετινγκ. 4

5 Περιεχόμενα ενότητας Η έννοια του Στρατηγικού Σχεδιασμού. Διοίκηση Πωλήσεων και Στρατηγική Μάρκετινγκ. Μοντέλο Οργάνωσης και Διοίκησης Πωλήσεων. 5

6 ..Εισαγωγή (1/2) «Δεν αρκεί να πουλάς προϊόντα σε νέους πελάτες. Πρέπει να διαθέτεις και δεξιότητες πωλήσεων ώστε να κάνεις τους πρώτους πελάτες να δουλεύουν για σένα. Οι πιο έξυπνοι από αυτούς μπορούν με πολύ επιτυχία να πείθουν τους προμηθευτές τους και άλλους να τους χορηγούν πίστωση» (Patrick Dunne 2002, Διευθυντής της 3i, εταιρείας Venture). «Η πιο θεμελιώδης δεξιότητα της πώλησης είναι να βάλεις τον εαυτό σου στη θέση του πελάτη. Αυτό είναι το σημείο στο οποίο οι επιχειρηματίες αποτυγχάνουν.» (Patrick Joiner 2002, Γενικός Διευθυντής του Ινστιτούτου Πωλήσεων και Διοικητικής του Μάρκετινγκ στην Βρετανία). 6

7 ..Εισαγωγή (2/2) Καθήκοντα και αρμοδιότητες του Διευθυντή πωλήσεων. Σχήμα 1: Καθήκοντα και αρμοδιότητες του Διευθυντή πωλήσεων, Πηγή: Διδάσκων (2012). 7

8 ΣΤΡΑΤΗΓΙΚΟΣ ΣΧΕΔΙΑΣΜΟΣ Η ΔΙΑΔΙΚΑΣΙΑ ΚΑΤΑ ΤΗΝ ΟΠΟΙΑ ΤΑ ΔΙΟΙΚΗΤΙΚΑ ΣΤΕΛΕΧΗ ΠΡΟΓΡΑΜΜΑΤΙΖΟΥΝ ΓΙΑ ΤΟ ΜΕΛΛΟΝ ΑΝΑΛΥΟΝΤΑΣ ΤΙΣ ΔΥΝΑΤΟΤΗΤΕΣ ΤΗΣ ΕΠΙΧΕΙΡΗΣΗΣ ΚΑΙ ΚΑΘΟΡΙΖΟΝΤΑΣ ΤΟΥΣ ΤΡΟΠΟΥΣ ΜΕ ΤΟΥΣ ΟΠΟΙΟΥΣ Η ΕΠΙΧΕΙΡΗΣΗ ΘΑ ΕΠΙΤΥΧΕΙ ΤΟΥΣ ΣΤΟΧΟΥΣ ΤΗΣ. ΜΑΡΚΕΤΙΝΓΚ = ΠΑΡΟΧΗ ΠΡΟΙΟΝΤΩΝ ΣΤΑ ΤΜΗΜΑΤΑ ΤΗΣ ΑΓΟΡΑΣ ΠΟΥ ΤΑ ΧΡΕΙΑΖΟΝΤΑΙ. ΠΩΛΗΣΕΙΣ: ΕΝΗΜΕΡΩΣΗ ΤΗΣ ΑΓΟΡΑΣ ΓΙΑ ΤΑ ΟΦΕΛΗ. 8

9 ΡΟΛΟΙ ΣΤΕΛΕΧΩΝ ΠΩΛΗΣΕΩΝ Σχήμα 2: Ρόλοι Στελεχών Πωλήσεων, πηγή: Διδάσκων (2012). 9

10 Προσανατολισμός διοίκησης Σχήμα 3: Προσανατολισμός διοίκησης, πηγή: Διδάσκων (2012). 10

11 Προσανατολισμός στην αγορά σημαίνει ΧΩΡΙΖΕΙ ΤΗΝ ΑΓΟΡΑ ΣΕ ΤΜΗΜΑΤΑ. ΒΡΙΣΚΕΤΑΙ ΚΟΝΤΑ ΤΟΥΣ (ΓΙΑ ΝΑ ΚΑΤΑΝΟΗΣΕΙ ΚΑΛΥΤΕΡΑ ΤΙΣ ΑΝΑΓΚΕΣ ΤΟΥΣ). ΕΞΕΤΑΖΕΙ ΤΟ ΧΑΡΤΟΦΥΛΑΚΙΟ ΤΩΝ ΠΡΟΙΟΝΤΩΝ (ΓΙΑ USB). ΣΤΟΙΧΕΙΑ- ΣΥΓΚΡΙΣΗ ΜΕ ΑΝΤΑΓΩΝΙΣΜΟ. ΚΟΙΝΟΣ ΣΤΟΧΟΣ: Η ΙΚΑΝΟΠΟΙΗΣΗ ΤΩΝ ΠΕΛΑΤΩΝ. ΣΧΕΔΙΑΣΜΟΣ ΤΩΝ ΠΡΟΓΡΑΜΜΑΤΩΝ ΜΑΡΚΕΤΙΝΓΚ / ΠΩΛΗΣΕΩΝ ΓΙΑ ΤΟΝ ΕΝΤΟΠΙΣΜΟ & ΤΗΝ ΕΠΙΛΥΣΗ ΠΡΟΒΛΗΜΑΤΩΝ. 11

12 Πωλήσεις και Στρατηγική Μάρκετινγκ Σχήμα 4: Πωλήσεις και Στρατηγική Μάρκετινγκ, πηγή: διδάσκων (2015). 12

13 ΣΤΟΧΟΙ ΜΑΡΚΕΤΙΝΓΚ Σχήμα 5: Στόχοι Μάρκετινγκ, πηγή: Διδάσκων (2012). 13

14 ΣΤΡΑΤΗΓΙΚΗ ΜΑΡΚΕΤΙΝΓΚ Σχήμα 6: Στρατηγική Μάρκετινγκ, πηγή: Διδάσκων (2012). 14

15 ΜΟΝΤΕΛΟ ΟΡΓΑΝΩΣΗΣ & ΔΙΟΙΚΗΣΗΣ ΤΩΝ ΠΩΛΗΣΕΩΝ Σχήμα 7: Μοντέλο Οργάνωσης και Διοίκησης των Πωλήσεων, πηγή : διδάσκων

16 Βιβλιογραφικές Πηγές ΑΥΛΩΝΙΤΗΣ, Γ., ΣΤΑΘΑΚΟΠΟΥΛΟΣ, Β., 2008 «Αποτελεσματική Οργάνωση και Διοίκηση Πωλήσεων», Εκδόσεις Σταμούλη, 2 η Έκδοση. ΚΑΖΑΖΗΣ, Ν., 2006, «Αποτελεσματικό Μάρκετινγκ για κερδοφόρες πωλήσεις» Εκδόσεις Σταμούλη. 16

17 Τέλος Ενότητας

18 Σημείωμα Αναφοράς Copyright ΤΕΙ Δυτικής Μακεδονίας, Αθανασιάδης Αναστάσιος. «Οργάνωση Πωλήσεων». Έκδοση: 1.0. Γρεβενά Διαθέσιμο από τη δικτυακή διεύθυνση: URL. 18

19 Σημείωμα Αδειοδότησης (1) Το παρόν υλικό διατίθεται με τους όρους της άδειας χρήσης Creative Commons Αναφορά, Μη Εμπορική Χρήση Παρόμοια Διανομή 4.0 [1] ή μεταγενέστερη, Διεθνής Έκδοση. Εξαιρούνται τα αυτοτελή έργα τρίτων π.χ. φωτογραφίες, διαγράμματα κ.λ.π., τα οποία εμπεριέχονται σε αυτό και τα οποία αναφέρονται μαζί με τους όρους χρήσης τους στο «Σημείωμα Χρήσης Έργων Τρίτων». [1] 19

20 Σημείωμα Αδειοδότησης (2) Ως Μη Εμπορική ορίζεται η χρήση: που δεν περιλαμβάνει άμεσο ή έμμεσο οικονομικό όφελος από την χρήση του έργου, για το διανομέα του έργου και αδειοδόχο. που δεν περιλαμβάνει οικονομική συναλλαγή ως προϋπόθεση για τη χρήση ή πρόσβαση στο έργο. που δεν προσπορίζει στο διανομέα του έργου και αδειοδόχο έμμεσο οικονομικό όφελος (π.χ. διαφημίσεις) από την προβολή του έργου σε διαδικτυακό τόπο. Ο δικαιούχος μπορεί να παρέχει στον αδειοδόχο ξεχωριστή άδεια να χρησιμοποιεί το έργο για εμπορική χρήση, εφόσον αυτό του ζητηθεί. 20

21 Διατήρηση Σημειωμάτων Οποιαδήποτε αναπαραγωγή ή διασκευή του υλικού θα πρέπει να συμπεριλαμβάνει: το Σημείωμα Αναφοράς. το Σημείωμα Αδειοδότησης. τη δήλωση Διατήρησης Σημειωμάτων. το Σημείωμα Χρήσης Έργων Τρίτων (εφόσον υπάρχει). μαζί με τους συνοδευόμενους υπερσυνδέσμους. 21