Ουέλη της ευαρμογής εργαλείων Ηλεκτρονικού Marketing σε μικρομεσαίες επιχειρήσεις

ΣΔΥΝΟΛΟΓΙΚΟ ΔΚΠΑΙΓΔΤΣΙΚΟ ΙΓΡΤΜΑ ΚΑΒΑΛΑ ΥΟΛΗ ΓΙΟΙΚΗΗ ΚΑΙ ΟΙΚΟΝΟΜΙΑ ΣΜΗΜΑ ΛΟΓΙΣΙΚΗ ΘΕΜΑ ΠΣΤΥΘΑΚΗ ΕΡΓΑΘΑ: Ουέλη της ευαρμογής εργαλείων Ηλεκτρονικού Marketing σε μικρομεσαίες επιχειρήσεις Σοσ ζποσδαζηή ΠΑΛΑΒΑΡΣΖΑ ΒΑΘΛΕΘΟΤ (Α.Μ. 7208) Καβάλα 8/9/2010 Επηβλέπων Καζεγεηής: Υαηδεληάδες Γεώργηος

ΠΕΡΙΕΧΟΜΕΝΑ ΔΙΑΓΩΓΗ ΚΕΦΑΛΑΙΟ 1º: 1. ΟΡΙΜΟ ΜΙΚΡΟΜΔΑΙΩΝ ΔΠΙΥΔΙΡΗΔΩΝ 1.1 ΠΛΔΟΝΔΚΣΗΜΑΣΑ ΚΑΙ ΜΔΙΟΝΔΚΣΗΜΑΣΑ 1.2 ΠΑΓΚΟΜΙΟΠΟΙΗΗ ΚΑΙ ΜΙΚΡΟΜΔΑΙΔ ΔΠΙΥΔΙΡΗΔΙ 1.3 Ο ΡΟΛΟ ΣΩΝ ΜΙΚΡΟΜΔΑΙΩΝ ΔΠΙΥΔΙΡΗΔΩΝ 1.4 ΠΡΟΦΙΛ ΔΛΛΗΝΙΚΩΝ ΜΙΚΡΟΜΔΑΙΩΝ ΔΠΙΥΔΙΡΗΔΩΝ ΚΕΦΑΛΑΙΟ 2 : 2. ΔΛΛΑΓΑ ΚΑΙ INTERNET 2.1 TO ΗΛΔΚΣΡΟΝΙΚΟ ΔΜΠΟΡΙΟ ΣΗΝ ΔΛΛΑΓΑ 2.2 ΥΡΗΗ ΣΟΤ ΗΛΔΚΣΡΟΝΙΚΟΤ ΔΜΠΟΡΙΟΤ 2.3 ΔΠΙΥΔΙΡΗΜΑΣΙΚΑ ΜΟΝΣΔΛΑ ΣΟ INTERNET 2.4 ΤΠΟΓΟΜΗ ΗΛΔΚΣΡΟΝΙΚΟΤ ΔΜΠΟΡΙΟΤ 2.5 ΔΜΠΟΓΙΑ ΣΗΝ ΔΦΑΡΜΟΓΗ ΗΛΔΚΣΡΟΝΙΚΟΤ ΔΜΠΟΡΙΟΤ 2.6 ΔΙΑΓΩΓΙΚΑ ΣΟΙΥΔΙΑ 2.7 INTERNET MARKETING PLAN 2.8 ΚΟΠΟ ΣΟΤ INTERNET MARKETING PLAN

2.9 ΛΟΓΟΙ ΠΟΤ ΣΟ ΚΑΘΙΣΟΤΝ ΑΝΑΓΚΑΙΟ ΓΙΑ ΣΙ ΜΜΔ 2.10 ΣΑ ΤΣΑΣΙΚΑ ΣΟΤ INTERNET MARKETING PLAN 2.11 H On-line ΠΩΛΗΗ ΣΗ ΔΠΙΥΔΙΡΗΗ 2.12 ΤΣΑΣΙΚΑ ΣΟΤ ON-LINE MARKETING ΚΕΦΑΛΑΙΟ 3 : 3. ON-LINE MARKETING 3.1 ΒΑΙΚΑ ΥΑΡΑΚΣΗΡΙΣΙΚΑ ΚΑΙ ΙΓΙΑΙΣΔΡΟΣΗΣΔ 3.2 ΠΛΔΟΝΔΚΣΗΜΑΣΑ E-MARKETING 3.3 MEIONEKTHMATA Δ-MARKETING 3.4 ΠΛΑΙΙΟ ΥΔΓΙΑΜΟΤ ΣΡΑΣΗΓΙΚΗ E-MARKETING 3.5 ΣΡΟΠΟΙ ΥΡΗΜΑΣΟΓΟΣΗΗ ΓΙΑ ΣΗΝ ΤΛΟΠΟΙΗΗ TOY E-MARKETING 3.6 ΔΡΓΑΛΔΙΑ ΓΙΑ ΣΟ ΟN-LINE MARKETING 3.7 ΠΑΡΟΤΙΑΗ ΔΝΟ ΔΛΛΗΝΙΚΟΤ SITE ΚΑΙ ΔΠΙΗΜΑΝΗ ΓΙΑΦΟΡΩΝ ΜΔ ΑΝΣΙΣΟΙΥΑ ΞΔΝΑ ΤΜΠΔΡΑΜΑΣΑ

ΔΙΑΓΩΓΗ Ζ ξαγδαία αλάπηπμε ηεο ηερλνινγίαο είρε αληίθηππν ζε πάξα πνιιέο επηζηήκεο, επαγγέικαηα θαη ηνκείο εξγαζίαο. Ο ειεθηξνληθφο ππνινγηζηήο άιιαμε ην πεξηβάιινλ ηεο επηρείξεζεο κε ηελ απηνκαηνπνίεζε ηνπ γξαθείνπ, ηα δίθηπα θαη ην internet. εκαληηθέο αιιαγέο επήιζαλ ζηηο επηρεηξεζηαθέο ιεηηνπξγίεο ηεο εηαηξείαο, κεηαμχ ησλ νπνίσλ θαη ην marketing. Έηζη, απφ ην παξαδνζηαθφ κνληέιν έλα πξνο έλα πεξάζακε ζην ζχγρξνλν κνληέιν πνιιά πξνο πνιιά. Σν θαηλνχξγην απηφ κνληέιν ζηεξίδεηαη ζηελ εθαξκνγή θαη ηε ρξήζε ησλ λέσλ ηερλνινγηθψλ εμειίμεσλ θαη θπξίσο ηνπ internet. Ο ζηφρνο ήηαλ λα πξνζεγγηζηεί ζεσξεηηθά ην marketing κέζσ internetζε ησλ κηθξνκεζαίσλ ειιεληθψλ επηρεηξήζεσλ. Σν on line marketing είλαη ην ειεθηξνληθφ εκπφξην κέζσ ηνπ δηαδηθηχνπ, ην ειεθηξνληθφ εκπφξην πξνζαλαηνιηζκέλν ζηε ζρέζε επηρείξεζεο θαηαλαισηή. Σν ειεθηξνληθφ εκπφξην θαη θπξίσο κέζσ δηαδηθηχνπ φιν θαη πην πνιχ αλαπηχζζεηαη θαη δηαδίδεηαη ζηηο επηρεηξήζεηο, επηθέξνληαο ζε απηέο ζεκαληηθά αληαγσληζηηθά θαη επηρεηξεζηαθά νθέιε, ηφζν ζηελ εγρψξηα φζν θαη ζηελ δηεζλή αγνξά. Γη απηφ εμεηάδεηαη ην ειεθηξνληθφ εκπφξην θαη ζηε ζπλέρεηα ην internet marketing. 1

1. ΟΡΙΜΟ ΣΩΝ ΜΙΚΡΟΜΔΑΙΩΝ ΔΠΙΥΔΙΡΗΔΩΝ χµθσλα µε ηνλ γεληθφ νξηζµφ ηνπ ΟΟΑ (2009), νη ΜΜΔ είλαη µε ζπγαηξηθέο, αλεμάξηεηεο επηρεηξήζεηο πνπ απαζρνινχλ ιηγφηεξν απφ έλα δεδνµέλν αξηζµφ εξγαδνµέλσλ ν νπνίνο πνηθίιεη µεηαμχ ησλ ρσξψλ. ηηο πεξηζζφηεξεο πεξηπηψζεηο ην αλψηαην φξην είλαη 250 εξγαδφµελνη, ην νπνίν ηζρχεη ζηελ Δπξσπατθή Έλσζε. ε θάπνηεο ρψξεο φµσο απηφ ην φξην θηάλεη ζηνπο 200 εξγαδφµελνπο ελψ ζηηο Ζ.Π.Α ην φξην είλαη ν αξηζµφο 500. Μηθξέο επηρεηξήζεηο ζεσξνχληαη ζπλήζσο απηέο πνπ απαζρνινχλ ιηγφηεξν απφ 50 εξγαδφµελνπο ελψ πνιχ µηθξέο επηρεηξήζεηο ζεσξνχληαη απηέο πνπ απαζρνινχλ ιηγφηεξν απφ 10 εξγαδφµελνπο. Δθηφο φµσο απφ ηνλ αξηζµφ ησλ εξγαδνµέλσλ, γηα ηνλ νξηζµφ ησλ ΜΜΔ ρξεζηµνπνηνχληαη θαη νηθνλνµηθνί δείθηεο φπσο ν θχθινο εξγαζηψλ, ηαµεγέζε ηνπ ηζνινγηζµνχ θ.α. Παξά ηελ έιιεηςε ελφο παγθφζµηα απνδεθηνχ πνζνηηθνχ θαλφλα, νη ΜΜΔ σο ηάμε επηρεηξήζεσλ δηαθξίλνληαη θαζαξά ζε νπνηαδήπνηε ρψξα, αλεπηπγµέλε ή αλαπηπζζφµελε. Οη παξάγνληεο πνπ ηηο δηαθξίλνπλ είλαη ζηελ νπζία πνηνηηθνί θαη ζπγθξηηηθνί. Οη πνηνηηθνί παξάγνληεο, πνιινί απφ ηνπ νπνίνπο ρξεζηµνπνηνχληαη ζπρλά, παξάιιεια µε ηνπο πνζνηηθνχο δείθηεο γηα ηνλ νξηζµφ ησλ ΜΜΔ, δίλνπλ έµθαζε ζηα ζηνηρεία πνπ δηαθξίλνπλ ηηο ΜΜΔ απφ ηηο µεγαιχηεξεο επηρεηξήζεηο. πν βαζηθά ζηνηρεία θνηλά ζηνπο πεξηζζφηεξνπο νξηζµνχοµε βάζε πνηνηηθά ραξαθηεξηζηηθά, είλαη νη ηζρπξνί δεζµνί µεηαμχ ηεο επηρείξεζεο θαη ηνπ ηδηνθηήηε, θαζψο θαη ε αλεμάξηεηε ηδηνθηεζία (άηνµν, νηθνγέλεηα ή µηθξή νµάδα αηφµσλ). Άιια θξηηήξηα είλαη ε έιιεηςε θπξηαξρίαο ζηνλ θιάδν θαη ν ηξφπνο ιήςεο ησλ απνθάζεσλ, νη νπνίεο βαζίδνληαη ζπλήζσο ζε πξνζσπηθνχο θαη ππνθεηµεληθνχο παξάγνληεο. Δπηπιένλ ζηηο ΜΜΔ δελ ππάξρεη ζαθήο δηαρσξηζµφο µεηαμχ πξνζσπηθψλ θη επηρεηξεζηαθψλ πεξηνπζηαθψλ ζηνηρείσλ, ελψ ην πξνζσπηθφ µεξίδην πνπ έρεη ν επηρεηξεµαηίαο είλαη πνιχ πςειφηεξν απφ ην αληίζηνηρν ησλ µεγάισλ επηρεηξήζεσλ. Σν γεγνλφο απηφ απμάλεη ηνπο θηλδχλνπο θαη ηελ δέζµεπζε ηνπ επηρεηξεµαηία γηα ηελ επηηπρία ησλ δξαζηεξηνηήησλ ηεο επηρείξεζεο. 2

Άιια βαζηθά ραξαθηεξηζηηθά ζηνηρεία ηνπ ηξφπνπ ιεηηνπξγίαο ΜΜΔ είλαη ηα εμήο.(berry M. 1998): 1. Πξσζνπνθξαηηθή δηνίθεζε µε πεξηνξηζµέλε µεηαβίβαζε εμνπζηψλ. 2. νβαξνί πεξηνξηζµνί πφξσλ ζε επίπεδν αλζξσπίλνπ δπλαµηθνχ θαη νηθνλνµηθνχ. 3. Δμάξηεζε απφ µηθξφ αξηζµφ πειαηψλ. 4. Δπίπεδεο επέιηθηεο δνµέο. 5. Τςειέο δπλαηφηεηεο θαηλνηνµίαο. 6. Αληηδξαζηηθή λννηξνπία. 7. Αλεπίζεµεο δπλαµηθέο ζηξαηεγηθέο Οη ζπγθξηηηθνί παξάγνληεο αθνξνχλ ζηνλ ηξφπν µε ηνλ νπνίν νη ΜΜΔ είλαη ηνπνζεηεµέλεο έλαληη ησλ µεγάισλ επηρεηξήζεσλ. Οξίδνληαη δειαδή σο ΜΜΔ ζε ζρέζε µε ηηο µεγάιεο επηρεηξήζεηο πνπ δξαζηεξηνπνηνχληαη ζηνλ ίδην νηθνλνµηθφ ρψξν. Ωο εθ ηνχηνπ νη ΜΜΔ ζε µία ρψξα µπνξεί λα είλαη µεγαιχηεξεο απφ ηηο <<µεγάιεο >> επηρεηξήζεηο ζε µία άιιε ρψξα. Ζ ζχληαμε ελφο νξηζµνχ µε βάζε πνζνηηθά θξηηήξηα έρεη ην πιενλέθηεµα, ζε εζληθφ επίπεδν, φηη δηεπθνιχλεη ηελ ζηφρεπζε ησλ εζληθψλ πνιηηηθψλ ζηελ ζπγθεθξηµέλε νµάδα επηρεηξήζεσλ. ηεπθνιχλεη επίζεο ηελ παξνρή ηερληθήο ππνζηήξημεο θαη ηελ δηάρπζε ησλ σθειεηψλ απφ ηηο δηάθνξεο πνιηηηθέο θαη πξσηνβνπιίεο. Καζηζηά δπλαηή ηε θπζηθή αλαγλψξηζε ησλ ΜΜΔ, ελζαξξχλεη ηε δεµηνπξγία ελψζεσλ ΜΜΔ θαη δηεπθνιχλεη ηνλ εληνπηζµφ ησλ πξνβιεµάησλ θαη πξννπηηθψλ ηνπ ηνµέα. Πέξα απφ ηνλ ηξφπν µε ηνλ νπνίν νξίδνληαη νη ΜΜΔ ζε θάζε ρψξα, εθείλν πνπ έρεη ζεµαζία είλαη φηη αλεμάξηεηα απφ ην απφιπην µέγεζνο ηνπο ηα πξνβιήµαηα πνπ αληηµεησπίδνπλ είλαη παξφµνηα ζε πνιιέο ρψξεο.σν γεγνλφο απηφ είλαη πνπ ηηο εληάζζεη ζε µία δηαθξηηή νµάδα θαη είλαη νη πνηνηηθνί θαη ζπγθξηηηθνί παξάγνληεο, θαη φρη ν πνζνηηθφο νξηζµφο πνπ είλαη θνηλνί θαη έρνπλ παγθφζµηα εθαξµνγή. χµθσλα µε ηνλ επίζεµν νξηζµφ ηεο Δ.Δ νξίδνληαη σο ΜΜΔ επηρεηξήζεηο φζεο πιεξνχλ ηα αθφινπζα θξηηήξηα: Απαζρνινχλ ιηγφηεξνπο απφ 250 εξγαδφµελνπο. 3

Έρνπλ εηήζην θχθιν εξγαζηψλ πνπ δελ ππεξβαίλεη ηα 40 εθ.δτρω ή ηζνινγηζµφ πνπ δελ μεπεξλά ηα 27 εθ ΔΤΡΩ. ζνλ αθνξά ζηε δηάθξηζε µεηαμχ µηθξψλ θαη µεζαίσλ επηρεηξήζεσλ ε µηθξή επηρείξεζε ζα πξέπεη λα Έρεη θχθιν εξγαζηψλ µηθξφηεξν απφ 7 εθ ΔΤΡΩ ή ηζνινγηζµφ πνπ δελ μεπεξλά ηα 5 εθ ΔΤΡΩ. Να απαζρνιεί ιηγφηεξνπο απφ 50 εξγαδφµελνπο. Πέξαλ ησλ αλσηέξσ πνζνηηθψλ νξηζµψλ, νη επηρεηξήζεηο πξέπεη λα είλαη αλεμάξηεηεο, δειαδή λα µελ αλήθνπλ θαηά πνζνζηφ 25% ε πεξηζζφηεξν ηνπ θεθαιαίνπ,ζε µία επηρείξεζε ή απφ θνηλνχ ζε θάπνηεο επηρεηξήζεηο νη νπνίεο δελ αληαπνθξίλνληαη ζηνλ νξηζµφ γηα ηηο ΜΜΔ επηρεηξήζεηο. Τπάξρνπλ φµσο θαη θάπνηεο πεξηπηψζεηο πνπ εμαηξνχληαη πην ζπγθεθξηµέλα φηαλ ε επηρείξεζε αλήθεη ζε δεµφζηεο εηαηξίεο θαη δελ αζθείηαη έιεγρνο νχηε αηνµηθά νχηε απφ θνηλνχ. Καη φηαλ ε δηαζπνξά ηνπ θεθαιαίνπ είλαη ηέηνηα πνπ δελ είλαη δπλαηφ λα θαζνξηζηεί πνηνο ην θαηέρεη θαη αλ ε επηρείξεζε µπνξεί λα ππνζέζεη φηη ζε πνζνζηφ 25% ή παξαπάλσ δελ αλήθεη ζε θάπνηνλ ζπγθεθξηµέλα ή ζε θάπνηα νµάδα αλζξψπσλ. Σέινο πνιχ µηθξέο επηρεηξήζεηο νξίδνληαη απηέο πνπ απαζρνινχλ ιηγφηεξα απφ 10 άηνµα. Πξφζθαηα ε επηηξνπή επαλαθαζφξηζε ηα θξηηήξηα µε ηα νπνία αθνξνχλ ηνλ θχθιν εξγαζηψλ θαη ηνλ ηζνινγηζµφ. χµθσλα µε ηα λέα θξηηήξηα έρνπµε ηα εμήο: Πνιύ κηθξέο Μηθξέο Μεζαηέο Κύθινο εξγαζηώλ 1 εθ επξσ 9 εθ επξσ 50 εθ επξσ Ιζνινγηζκόο 1,4 εθ επξσ 10 εθ επξσ 43 εθ επξσ 4

1.1 ΠΛΔΟΝΔΚΣΗΜΑΣΑ ΚΑΙ ΜΔΙΟΝΔΚΣΗΜΑΣΑ ΜΙΚΡΟΜΔΑΙΩΝ ΔΠΙΥΔΙΡΗΔΩΝ Σα δπλαηά θαη αδχλαηα ζεµεία πνπ δηαθξίλνπλ ηηο ΜΜΔ απφ ηηο µεγάιεο επηρεηξήζεηο θαζνξίδνληαη θπξίσο απφ ηα ηππηθά ραξαθηεξηζηηθά ηνπο. Σα ραξαθηεξηζηηθά πνπ παίδνπλ θαζνξηζηηθφ ξφιν είλαη ε ηδηνθηεζία, ε ζηελή επαθή µε ηνπ πειάηεο, νη δνµέο θαη ην µέγεζνο, ηα νπνία έρνπλ φια ηφζν ζεηηθέο φζν θαη αξλεηηθέο επηδξάζεηο.(recklies 2001). Λφγσ ηνπ µεγέζνπο ηνπο, πνιιέο ΜΜΔ έρνπλ απιέο δνµέο θαη ζπζηήµαηα, πνπ δηεπθνιχλνπλ ηελ επειημία θαη ζπληνµεχνπλ ην ρξφλν αληίδξαζεο. Απνηεινχλ ηελ βάζε γηα ηελ ηθαλφηεηα ησλ ΜΜΔ λα πξνζαξµφδνληαη γξήγνξα ζε αιιαγέο πνπ ζπµβαίλνπλ ζην πεξηβάιινλ. Ωζηφζν ηα ζπζηήµαηα απηά ζπρλά βαζίδνληαη ζηηο πξνζσπηθέο εµπεηξίεο ηνπ ηδηνθηήηε θαη φρη ζε αληηθεηµεληθνχο παξάγνληεο. Καηά ζπλέπεηα, παξαµέλνπλ αµεηάβιεηα αθφµε θαη αλ νη ζπλζήθεο απαηηνχλ άιιεο δνµέο θαη ζπζηήµαηα. Ζ ζπλνιηθή ζηξαηεγηθή θαηεχζπλζε ζπρλά εμαξηάηαη εμνινθιήξνπ απφ έλα άηνµν ή µηα µηθξή νµάδα αηφµσλ γηα µεγάιν ρξνληθφ δηάζηεµα. Δπηπιένλ, ην ζρεηηθά µηθξφ µέγεζνο ησλ ΜΜΔ νδεγεί ζε µεηνλεθηήµαηα φζνλ αθνξά ζηηο νηθνλνµίεο θιίµαθαο. Σν µηθξφ µέγεζνο επζχλεηαη γηα έλα απφ ηα µεγαιχηεξα πιενλεθηήµαηα ησλ ΜΜΔ ηελ ηθαλφηεηα ηνπο λα πξνζθέξνπλ πξνζαξµνζµέλα θαη εμεηδηθεπµέλα πξντφληα θαη ππεξεζίεο. Απηφ σζηφζν ζεµαίλεη φηη δελ µπνξνχλ λα αμηνπνηήζνπλ ηα πιενλεθηήµαηα θφζηνπο πνπ απνξξένπλ απφ ηελ µαδηθή παξαγσγή. Δπηπιένλ, ηα ζηαζεξά θφζηε επηβαξχλνπλ ηελ επηρείξεζε πνιχ πεξηζζφηεξν ζε ζρέζε µε ηηο µεγάιεο. Οη ΜΜΔ έρνπλ πεξηνξηζµέλε πξφζβαζε ζηηο θεθαιαηαγνξέο θαη βαζίδνληαη θπξίσο ζε ηξαπεδηθά δάλεηα θαη ζηα νηθνλνµηθά ηνπ ηδηνθηήηε. Σέινο απηφ ζπλεπάγεηαη θαη πεξηνξηζµνχο ζην αλζξψπηλν δπλαµηθφ αιιά θαη ζην εξγαηηθφ δπλαµηθφ (Reckllies, 2009): Υαξαθηεξηζηηθά Πιενλεθηήκαηα Μεηνλεθηήκαηα Δμάξηεζε απν κηθξό αξηζκό Μαθξνπξόζεζκεο πξννπηηθέο. ηαζεξνηεηα. Πεξηνξηζµέλε εµπεηξία ηνπ ηδηνθηήηε. 5

Απνπζία πηέζεσλ γηα άµεζε επηηπρία. Τςειόο βαζµόο δέζµεπζεο. Πηζαλέο ζπγθξνύζεηο µεηαμύ εηαηξηθώλ ζηόρσλ θαη ζηόρσλ ηνπ ηδηνθηήηε. ηελέο ζρέζεηο κε πειάηεο ηαζεξή βάζε γηα επέθηαζε επηρεηξεµαηηθήο δξαζηεξηόηεηαο. Ιθαλόηεηα θαη πξνζπµία γηα δεµηνπξγία ζπλεξγαζηώλ. Κίλδπλνο ππεξβνιηθήο έµθαζεο ζηελ ππάξρνπζα βάζε επηρεηξεµαηηθήο δξαζηεξηόηεηαο. Απιέο δνκέο Τςειόο βαζµόο επειημίαο. Μηθξνί ρξόλνη αληίδξαζεο. Καηλνηνµία. Πεξηνξηζµέλε δπλαηόηεηα γηα δηεζλήο δξαζηεξηόηεηεο. πζθνιία εηζαγσγήο πεξίπινθσλ µεζόδσλ. Μηθξό κέγεζνο Πιενλέθηεµα ζηελ εμεηδίθεπζε. Πεξηνξηζµέλνη πόξνη. Με αλαγλσξηζηµόηεηα ζε δηεζλήο αγνξέο. Αδπλαµία εθµεηάιιεπζεο µεγάισλ παξαγγειηώλ. Πεξηνξηζµέλνο αξηζµόο αηόµσλ γηα ηελ αλάζεζε πξόζζεησλ εξγαζηώλ. 6

1.2 ΠΑΓΚΟΜΙΟΠΟΙΗΗ ΚΑΙ ΜΙΚΡΟΜΔΑΙΔ ΔΠΙΥΔΙΡΗΔΙ Ζ έλλνηα ηεο παγθνζµηνπνίεζεο ζρεηίδεηαη µε ην δίθηπν δεζµψλ θαη δηαζπλδέζεσλ µεηαμχ ησλ θξαηψλ, θνηλσληψλ θαη επηρεηξήζεσλ πνπ ζρεµαηίδνπλ ην ζεµεξηλφ νηθνλνµηθφ ζχζηεµα. Ζ µεγαιχηεξε επίπησζε είλαη φηη πιένλ απνθάζεηο πνπ παίξλνληαη ζε έλα µέξνο ηνπ θφζµνπ αζθνχλ επίδξαζε θαη ζε άιια πνιιά, θαη επνµέλσο φιεο νη επηρεηξήζεηο είλαη αλαγθαζµέλεο λα ιεηηνπξγνχλ µε παγθφζµην πξνζαλαηνιηζµφ. Βαζηθνί µνρινί αλάπηπμεο ηεο παγθνζµηνπνίεζεο είλαη ε απμαλφµελε ελζσµάησζε ησλ παξαγσγηθψλ δηαδηθαζηψλ. ειαδή έλαο δηεζλήο θαηαµεξηζµφο εξγαζίαο πνπ πιένλ απνηειεί αλάγθε γηα ηηο επηρεηξήζεηο.( Longnecker J Moore, 1994) Μία άιιε θηλεηήξηα δχλαµε είλαη ε µείσζε ή απφζπξζε ησλ θξαγµψλ ζην δηεζλέο εµπφξην θαη ηε ξνή θεθαιαίσλ. Ζ αλάπηπμε θαη ελνπνίεζε ησλ παγθφζµησλ αγνξψλ δίλεη ψζεζε ζηνλ αληαγσληζµφ θαη αλαγθάδεη ηηο θπβεξλήζεηο λα αθνινπζήζνπλ θηιειεχζεξεο πνιηηηθέο, ηφζν ζε εγρψξην φζν θαη ζε δηεζλέο επίπεδν. Δπίζεο νη ηαρχηαηεο µεηαβνιέο ζηνλ ρψξν ηεο ηερλνινγίαο, ηδηαίηεξα φζνλ αθνξά ηελ δηάρπζε θαη επεμεξγαζίαο ηεο πιεξνθνξίαο αιιά θαη ζηηο επηθνηλσλίεο. Ζ µείσζε ηνπ θφζηνπο θαζηζηά επθνιφηεξν ηνλ ζπληνληζµφ ησλ δξαζηεξηνηήησλ ηεο επηρείξεζεο ζηελ έξεπλα marketing αλά ηνλ θφζµν. Δπηπιένλ ε βειηίσζε ηεο επεμεξγαζίαο ηεο πιεξνθνξίαο δεµηνπξγεί µία θαιχηεξε αληίιεςε ησλ δηεζλψλ νηθνλνµηθψλ επθαηξηψλ. Μεηαμχ δηαθφξσλ επηδξάζεσλ ηεο παγθνζµηνπνίεζεο δχν είλαη άµεζνπ ελδηαθέξνληνο γηα ηηο ΜΜΔ. Ζ πξψηε είλαη ε αχμεζε ηνπ φγθνπ ηνπ δηεζλνχο εµπνξίνπ. Ζ δεχηεξε είλαη φηη έρεη εγθαζηδξχζεη ηνλ αληαγσληζµφ σο ηνλ θπξίαξρν παξάγνληα ζηελ παγθφζµηα αγνξά, ηφζν ζε επίπεδν επηρεηξήζεσλ φζν θαη ζε επίπεδν θξαηψλ (Hibbert, 2000). Ωο απνηέιεζµα ηεο παγθνζµηνπνίεζεο, ηα φξηα µεηαμχ εγρψξηνπ θαη δηεζλνχο εµπνξίνπ έρνπλ γίλεη πιένλ δπζδηάθξηηα, µε ηε µείσζε ησλ πξνζηαηεπηηθψλ δαζµνινγηθψλ θαη µε δαζµνινγηθψλ θξαγµψλ. Οη θξαγµνί απηνί έδηλαλ ζηηο ΜΜΔ ηελ επηινγή είηε λα αλαδεηήζνπλ ηελ πξνζηαζία ησλ εζληθψλ πνιηηηθψλ έηζη ψζηε λα 7

δηαζθαιίζνπλ ηηο εγρψξηεο αγνξέο ηνπο ή λα απνδερηνχλ ηελ πξφθιεζε θαη λα αληηµεησπίζνπλ ηνλ αληαγσληζµφ ζε δηεζλέο επίπεδν. Με ην άλνηγµα ησλ αγνξψλ, νη ΜΜΔ δελ έρνπλ πηα ηελ επηινγή απηή, θαζψο γίλεηαη φιν θαη πην απαξαίηεην λα γίλνπλ αληαγσληζηηθέο δηεζλψο έηζη ψζηε λα ιεηηνπξγήζνπλ απνδνηηθά, φρη µφλν ζηηο δηεζλείο αιιά θαη ζηηο εγρψξηεο αγνξέο. Ζ πιεξνθνξηθή ηερλνινγία αλνίγεη λέεο επθαηξίεο γηα ηηο ΜΜΔ, επηηξέπνληαο ηα πιενλεθηήµαηα ηνπ µηθξνχ µεγέζνπο λα ζπλδπαζηνχλ µε ηηο νηθνλνµίεο θιίµαθαο θαη θάζµαηνο πνπ παξέρνληαη απφ ηελ δεµηνπξγία νµάδσλ επηρεηξήζεσλ, θαζψο θαη απφ ηε δηθηχσζε ηνπο µε άιιεο επηρεηξήζεηο ή θνξείο φπσο παλεπηζηήµηα θαη εξεπλεηηθά θέληξα. Σν ειεθηξνληθφ εµπφξην δίλεη ηελ δπλαηφηεηα ζηηο µηθξέο επηρεηξήζεηο λα επεθηείλνπλ ηελ πειαηεηαθή ηνπο βάζε, λα εηζέιζνπλ ζε λέεο αγνξέο θαη λα νξζνινγηθνπνηήζνπλ ηηο δξαζηεξηφηεηεο ηνπο. Ζ εμάπισζε ηνπ internet ζπµβάιιεη ζηε δηεχξπλζε ησλ γεσγξαθηθψλ θαη ηνµεαθψλ αγνξψλ, αθπξψλνληαο πνιιά απφ ηα εµπφδηα ζην µάξθεηηλγθ θαη ηε δηαλνµή πνπ αληηµεηψπηδαλ νη µηθξέο επηρεηξήζεηο θαηά ηελ είζνδν ηνπο ζηηο μέλεο αγνξέο. Οη ζχγρξφλεο ηερλνινγίεο έρνπλ µεηψζεη ζεµαληηθά ην θφζηνο ηεο πιεξνθφξεζεο, απμάλνληαο ηηο δπλαηφηεηεο γηα ζπµµεηνρή ζηελ παγθφζµηα νηθνλνµία.σα παξαπάλσ νδήγεζαλ ζην άλνηγµα ησλ παγθφζµησλ αγνξψλ ζε λέα πξντφληα θαη ππεξεζίεο θαη ζηελ εµθάληζε λέσλ επθαηξηψλ γηα πνιιέο ΜΜΔ νη νπνίεο αληηµεηψπηδαλ ζνβαξά πξνβιήµαηα θφζηνπο, ηα νπνία δξνχζαλ σο αλαζηαιηηθνί παξάγνληεο ζηελ πξνζπάζεηα ηνπο λα δηεζλνπνηήζνπλ ηηο δξαζηεξηφηεηεο ηνπο.έηζη µία ζεµαληηθή επίδξαζε ησλ δπλάµεσλ ηεο παγθνζµηνπνίεζεο έγθεηηαη ζην γεγνλφο φηη πνιιά απφ ηα εµπφδηα πνπ παξαδνζηαθά ζπγθξαηνχζαλ ηηο µηθξέο θαη µεζαίεο επηρεηξήζεηο απφ ην λα δηεζλνπνηήζνπλ ηηο δξαζηεξηφηεηεο ηνπο(φπσο εµπνξηθνί θξαγµνί γξαθεηνθξαηία, πνιηηηζηηθέο δηαθνξέο, έιιεηςε γλψζεο μέλεο γιψζζαο, έιιεηςε πφξσλ, έιιεηςε πιεξνθφξεζεο µάξθεηηλγθ) ηα νπνία µπνξνχλ ζήµεξα λα μεπεξαζηνχλ πην εχθνια. Νέεο επθαηξίεο εµθαλίδνληαη επίζεο απφ ηελ ελζσµάησζε ησλ δηθηχσλ πξνζθνξάο θαη δήηεζεο µέζσ νξηδφληησλ δηαζπλδέζεσλ µεηαμχ πξνµεζεπηψλ θαη πειαηψλ, θαη µέζσ ηεο δεµηνπξγίαο αιιεινζπλδέζεο ησλ επηρεηξήζεσλ.οη µνξθέο απηέο βηνµεραληθήο νξγάλσζεο δίλνπλ ηελ δπλαηφηεηα ζηηο ΜΜΔ λα μεπεξάζνπλ ηελ απνµφλσζε ηνπο, θαη λα επηιχζνπλ ηα βαζηθά πξνβιήµαηα έιιεηςεο πφξσλ θαη πξφζβαζεο ζηελ ηερλνινγία, πξνσζψληαο ηε µεηαθνξά ηεο γλψζεο µέζσ ηεο ρξήζεο 8

δηαζπλδέζεσλ.ζ απειεπζέξσζε ηνπ εµπνξίνπ, ηα ειεθηξνληθά δίθηπα θαη ε δηεπθφιπλζε ηεο ξνήο θεθαιαίσλ πεξηιαµβάλνληαη µεηαμχ ησλ παξαγφλησλ πνπ ζπµβάινπλ ζηελ αλάπηπμε παγθφζµησλ ζπλεξγαζηψλ µεηαμχ ησλ µηθξφηεξσλ επηρεηξήζεσλ αιιά θαη µεηαμχ ΜΜΔ θαη µεγάισλ πνιπεζληθψλ. Παξάιιεια φµσο, νη εμειίμεηο απηέο δεµηνπξγνχλ λέεο πξνθιήζεηο ζηηο νπνίεο νη µηθξέο επηρεηξήζεηο ζα πξέπεη λα αληαπνθξηζνχλ.ζ παγθνζµηνπνίεζε ησλ αγνξψλ θαη ε αλάπηπμε δηαζπλνξηαθνχ αληαγσληζµνχ ηνπνζεηεί ηηο ΜΜΔ ζε µεηνλεθηηθή ζέζε έλαληη ησλ µεγάισλ επηρεηξήζεσλ. Μέζα ζε έλα δπλαµηθφ πεξηβάιινλ πνπ ραξαθηεξίδεηαη απφ ζπλερείο ηερλνινγηθέο αιιαγέο, ε επίηεπμε θαη δηαηήξεζε αληαγσληζηηθήο ζέζεο απνηειεί ηφζν αλαγθαηφηεηα φζν θαη πξφθιεζε.πνιιά απφ ηα παξαδνζηαθά πξνβιήµαηα πνπ αληηµεησπίδνπλ νη ΜΜΔ (έιιεηςε ρξεµαηνδφηεζεο, δπζθνιίεο ζηελ πξφζβαζε θαη αμηνπνίεζεο ηεο ηερλνινγίαο) γίλνληαη πην έληνλα ζε έλα παγθνζµηνπνηεµέλν πεξηβάιινλ πνπ θπξηαξρείηαη απφ ηηο µεηαβνιέο ζηελ ηερλνινγία θαη ην νπνίν θέξλεη ζηελ επηθάλεηα λέα πξνβιήµαηα φπσο ε πξφζβαζε ζε δίθηπα πιεξνθφξεζεο θαη ε αμηνπνίεζε ηνπ ειεθηξνληθνχ εµπνξίνπ. Καηά ζπλέπεηα, ε παγθνζµηνπνίεζε ηεο νηθνλνµηθήο δξαζηεξηφηεηαο έρεη δηπιή επίδξαζε ζηηο ΜΜΔ. Γηα θάπνηεο απφ απηέο πξνζθέξεη λέεο επθαηξίεο γηα επέθηαζε θαη αλάπηπμε, µέζσ ηεο αμηνπνίεζεο ησλ δπλαηνηήησλ ησλ δηεζλψλ αγνξψλ.ωζηφζν, γηα ηελ πιεηνςεθία ησλ ΜΜΔ, ε νηθνλνµηθή παγθνζµηνπνίεζε απμάλεη ηνλ αληαγσληζµφ µε μέλεο επηρεηξήζεηο θαη επηθέξεη αληαγσληζηηθέο πξνθιήζεηο θαη απεηιέο. Ζ αληαγσληζηηθφηεηα ησλ ΜΜΔ ζα εμαξηεζεί απφ ηελ ηθαλφηεηα ηνπο λα πξνζαξµνζηνχλ ζηηο θηλεηήξηεο δπλάµεηο ηεο παγθνζµηνπνίεζεο.μία ζεµαληηθή επίπησζε ηεο παγθνζµηνπνίεζεο είλαη φηη ην αληαγσληζηηθφ πιενλέθηεµα ησλ ρσξψλ µεηαθηλείηαη απφ ηνπο παξαδνζηαθνχο παξάγνληεο ηεο παξαγσγήο, φπσο ε γε ε εξγαζία θαη θεθάιαην, πξνο νηθνλνµηθέο δξαζηεξηφηεηεο πνπ βαζίδνληαη ζηε γλψζε.ην έμεο ε ηθαλφηεηα ησλ ΜΜΔ λα δεµηνπξγήζνπλ, λα έρνπλ πξφζβαζε θαη λα εµπνξεπµαηνπνηνχλ ηελ γλψζε ζηηο παγθφζµηεο αγνξέο ζα απνηειέζεη ηελ βαζηθή πεγή ηεο αληαγσληζηηθφηεηαο ηνπο. 9

1.3 Ο ΡΟΛΟ ΣΩΝ ΜΙΚΡΟΜΔΑΙΩΝ ΔΠΙΥΔΙΡΗΔΩΝ Ζ Δπξσπατθή Δπηηξνπή αλαγλσξίδεη ηεο ζεµαζία ησλ µηθξνµεζαίσλ επηρεηξήζεσλ γηα ηελ νηθνλνµία, επηζεµαίλνληαο φηη <<παίδνπλ θαζνξηζηηθφ ξφιν ζηε δεµηνπξγία ζέζεσλ εξγαζίαο θαη ζηελ εμαγσγηθή δξαζηεξηφηεηα θαη δξνπλ σο παξάγνληεο θνηλσληθήο ζηαζεξφηεηαο θαη νηθνλνµηθήο αλάπηπμεο>> (European Commission 2008).ηνλ Δπξσπατθφ Υάξηε γηα ηηο µηθξέο επηρεηξήζεηο αλαγλσξίδεηαη ν ξφινο ηεο µηθξήο επηρείξεζεο σο <<θηλεηήξηνο µνριφο ηεο θαηλνηνµίαο, ηεο απαζρφιεζεο θαζψο θαη ηεο θνηλσληθήο θαη ηνπηθήο νινθιήξσζεο ζηελ Δπξψπε>>. Ζ νηθνλνµηθή θαη θνηλσληθή επηηξνπή ηεο Διιάδνο επηζεµαίλεη φηη <<νη ΜΜΔ ζπµβάινπλ απνθαζηζηηθά ζηελ νηθνλνµηθή αλάπηπμε, θαζψο επίζεο ζηελ απνθέληξσζε θαη ηελ θνηλσληθή ζπλνρή.ζ ηζφξξνπε νηθνλνµηθή αλάπηπμε µίαο ρψξαο είλαη επζέσο αλάινγε ηεο νµαιήο ελζσµάησζεο θαη αλάπηπμεο ησλ ΜΜΔ, ζην πιαίζην ηεο εζληθήο νηθνλνµίαο.ε ζπλζήθεο παγθνζµηνπνίεζεο θα εληεηλφµελνπ αληαγσληζµνχ, νη ΜΜΔ απνηεινχλ βαζηθφ ζηνηρείν αληαγσληζηηθφηεηαο ησλ εζληθψλ νηθνλνµηψλ, ελψ ηαπηφρξνλα µεηαηξέπνληαη ζε ζπζηαηηθά ζηνηρεία ηεο παγθφζµηαο νηθνλνµίαο>>. πλνπηηθά, ε ζηξαηεγηθή ζεµαζία ησλ ΜΜΔ έγθεηηαη θπξίσο ζηα αθφινπζα: πµβάιινπλ ζηελ αχμεζε ηεο απαζρφιεζεο µε µεγαιχηεξνπο ξπζµνχο ζε ζρέζε µε ηηο µεγάιεο επηρεηξήζεηο. Καηά ηε δηάξθεηα πεξηφδσλ χθεζεο,νη µηθξέο επηρείξεζεο µεηψλνπλ ηηο ζέζεηο εξγαζίαο µε πην αξγνχο ξπζµνχο θαη αθνµνηψλνπλ ηηο νηθνλνµηθέο θξίζεηο θαιχηεξα ζε ζρέζε µε ηηο µεγάιεο επηρεηξήζεηο πλεηζθέξνπλ ζηελ νηθνλνµία µέζσ ηεο µεγαιχηεξεο επειημίαο ζηε παξνρή ππεξεζηψλ θαη ηελ παξαγσγή θαηαλαισηηθψλ αγαζψλ. Απμάλνπλ ηελ αληαγσληζηηθφηεηα ηεο αγνξάο θαη απνηεινχλ εµπφδην ζηηο µνλνπσιηαθέο ζέζεηο ησλ µεγάισλ επηρεηξήζεσλ. Μπνξνχλ λα απνηειέζνπλ ηε βάζε γηα αλάπηπμε επηρεηξεζηαθψλ ηθαλνηήησλ θαη θαηλνηνµίαο. 10

Δίλαη πνιχ ζεµαληηθέο γηα ηε δηαηήξεζε ηεο πεξηθεξεηαθήο αλάπηπμεο θαη ζπλνρήο Σα παξαπάλσ επηβεβαηψλνληαη απφ ηα δηαζέζηµα ζηαηηζηηθά ζηνηρεία : ηα δπν ηξίηα ηεο απαζρφιεζεο ζηελ Δπξσπατθή Έλσζε παξέρνληαη απφ ηηο επηρεηξήζεηο µε ιηγφηεξνπο απφ 250 εξγαδφµελνπο.σν πνζνζηφ απηφ έρεη απμεζεί πάλσ απφ 10% ηελ ηειεπηαία δεθαεηία µε ηελ ζηαδηαθήµείσζε ηεο απαζρφιεζεο ζηηο µεγάιεο επηρεηξήζεηο.χµθσλα µε ηελ εηήζηα έθζεζε ηνπ ΟΟΑ γηα ηηο ΜΜΔ πάλσ απφ ην 95% ησλ επηρεηξήζεσλ ησλ ρσξψλ µειψλ ηνπ νξγαληζµνχ είλαη µηθξνµεζαίεο, θαη αληηπξνζσπεχνπλ ην 60-70% ησλ ζέζεσλ εξγαζίαο ζηα πεξηζζφηεξα θξάηε. Δπηπιένλ, δεδνµέλεο ηεο ηάζεο ησλ µεγάισλ επηρεηξήζεσλ λα µεηαβηβάδνπλ πνιιέο δξαζηεξηφηεηεο ηνπο ν ξφινο ησλ ΜΜΔ ζηελ νηθνλνµία αλαµέλεηαη λα απμάλεηαη ζπλερψο.ηελ Δπξψπε νη ΜΜΔ αληηπξνζσπεχνπλ ην 98% ησλ επηρεηξήζεσλ ελψ ζηηο ΖΠΑ θαη Ηαπσλία ην πνζνζηφ είλαη παξφµνην. Οη ΜΜΔ θπξηαξρνχλ ζηνλ ηνµέα ησλ ππεξεζηψλ, θαη ηδηαίηεξα ζηηο θαηαζθεπέο, ην ρνλδξεµπφξην θαη ην ιηαλεµπφξην, ηα μελνδνρεία θαη ηα εζηηαηφξηα.παίδνπλ επίζεο θαζνξηζηηθφ ξφιν ζηηο επηρεηξεµαηηθνχ ηχπνπ ππεξεζίεο φπσο ινγηζµηθφ θαη επεμεξγαζία πιεξνθφξεζεο, έξεπλα θαη αλάπηπμε µάξθεηηλγθ, νξγάλσζε επηρεηξήζεσλ θαη αλάπηπμε αλζξσπίλνπ δπλαµηθνχ.οη θιάδνη απηνί είλαη πνπ απνξξνθνχλ θαη ην µεγαιχηεξν µέξνο ησλ λέσλ ζέζεσλ εξγαζίαο πνπ δεµηνπξγνχληαη απφ ηηο µηθξνµεζαίεο επηρεηξήζεηο. Παξά ην γεγνλφο φηη νη µεγάιεο επηρεηξήζεηο έρνπλ πεξηζζφηεξεο δπλαηφηεηεο λα δηεμάγνπλ έξεπλα θαη αλάπηπμε, σζηφζν ην 30-60% ησλ ΜΜΔ ζηηο ρψξεο ηνπ ΟΟΑ ραξαθηεξίδνληαη σο θαηλνηφµεο επηρεηξήζεηο.οη επηρεηξήζεηο απηέο πξαγµαηνπνηνχλ πνιιέο αλεπίζεµεο πξνζπάζεηεο γηα έξεπλα θαη αλάπηπμε θαη θαηλνηνµνχλ ζε ηνµείο πνπ ζρεηίδνληαη µε ηελ εµπνξεπµαηνπνίεζε ησλ πθηζηάµελσλ ηερλνινγηψλ, ζηε δεµηνπξγία πξντφλησλ ή ππεξεζηψλ θαη ζηελ εηζαγσγή επέιηθησλ πξαθηηθψλ εξγαζίαο.οη µηθξφηεξεο επηρεηξήζεηο θπξηαξρνχλ ζηελ πξνζαξµνγή θαη πηνζέηεζε πξντφλησλ θαηάιιεισλ ζηηο αλάγθεο ησλ πειαηψλ ηεο αγνξάο. Ζ ηθαλφηεηα ησλ µηθξψλ επηρεηξήζεσλ γηα θαηλνηνµία νθείιεηαη ζηελ επειημία πνπ δηαζέηνπλ ζε ζρέζε µε ηηο µεγάιεο επηρεηξήζεηο.οη πεξηζζφηεξεο µεγάιεο επηρεηξήζεηο είλαη γξαθεηνθξαηηθέο θαη ηεξαξρηθέο, θαη νη εξγαδφµελνη µε 11

ηδέεο ή θαηλνηνµίεο δελ έρνπλ ζπρλά ηελ θαηάιιειε ππνζηήξημε.σν γεγνλφο απηφ απνζαξξχλεη ηνπο εξγαδφµελνπο απφ ην λα πξνρσξήζνπλ ζε θαηλνηνµίεο. Έηζη ππνζηεξίδεηαη φηη νη ΜΜΔ είλαη θαιχηεξεο ζηε δεµηνπξγία θαηλνηνµηψλ επεηδή πξνζηαηεχνπλ θαιχηεξα ηα δηθαηψµαηα ηνπ λεσηεξηζηή. Έλαο άιινο ιφγνο είλαη φηη νη ΜΜΔ εθµεηαιιεχνληαη ηηο ζρέζεηο πνπ έρνπλ εγθαζηδξχζεη µε εξεπλεηηθά ηλζηηηνχηα, παλεπηζηήµηα θ.ηι.αληίζεηα νη µεγάιεο επηρεηξήζεηο βαζίδνληαη ζηηο δηθέο ηνπο δπλάµεηο δελ δεµηνπξγνχλ δίθηπα µε άιινπο νξγαληζµνχο.έηζη, φπσο πξνθχπηεη απφ ηηο έξεπλεο πνπ έρνπλ πξαγµαηνπνηεζεί, νη ΜΜΔ έρνπλ µεγαιχηεξε παξαγσγηθφηεηα θαη απηφ νθείιεηαη ζηελ ηθαλφηεηα ηνπο λα θαηλνηνµνχλ εθµεηαιιεπφµελεο ηελ γλψζε πνπ έρεη δεµηνπξγεζεί έθηνο επηρείξεζεο. χµθσλα µε ζηνηρεία ηνπ ΟΟΑ νη µηθξνµεζαίεο επηρεηξήζεηο µπνξνχλ λα δηαθξηζνχλ ζε ηξεηο νµάδεο: 1. Απηέο πνπ αλαπηχζζνπλ ηερλνινγία νη νπνίεο ζπληζηνχλ ην 1-3% ησλ ζπλνιηθψλ ΜΜΔ. 2. Απηέο πνπ ρξεζηµνπνηνχλ ηελ ηερλνινγία πεξηζζφηεξν απφ ηηο ππφινηπεο θαη ζπληζηνχλ ην 10-15%. 3. Απηέο πνπ αθνινπζνχλ ηελ ηερλνινγία νη νπνίεο απνηεινχλ πεξίπνπ ην 80-85%. Δπίζεο ππάξρεη έλαο πεξαηηέξσ δηαρσξηζµφο ζε δπλεηηθνχο λεσηεξηζηέο θαη µε λεσηεξηζηέο.οη δπλεηηθνί εµθαλίδνπλ ηα αθφινπζα ραξαθηεξηζηηθά: Απαζρνινχλ άηνµα αλψηαηεο εθπαίδεπζεο. Έρνπλ εηζάγεη ηνπιάρηζηνλ έλα λέν πξντφλ θαηά µέζν φξν. ίλνπλ ζεµαζία ζηελ ηθαλνπνίεζε ηνπ πειάηε θαη αλαγλσξίδνπλ ηε ζεµαία ηεο εξεπλάο αγνξάο. Πξνρσξνχλ ζε ζπλεξγαζίεο µε άιιεο επηρεηξήζεηο. ελ ιαµβάλνπλ επηρνξεγήζεηο θαη δελ έρνπλ παηέληεο. 12

ΒΑΙΚΑ ΥΑΡΑΚΣΗΡΙΣΙΚΑ ΣΩΝ 3 ΚΑΣΗΓΟΡΙΩΝ ΜΜΔ TECHNOLOGY DEVELOPERS TECH USERS TECH FOLLOWERS ΜΔΓΔΘΟ Μηθξέο επηρεηξήζεηο ΚΛΑΓΟ Τπεξεζίεο πςειήο Μεηαπνίεζε θαη Μεηαπνίεζε ηερλνινγίαο ππεξεζίεο ραµειήο ιηγόηεξν από ηερλνινγίαο, θιάδνπο πςειήο ζπάληα από ηερλνινγίαο ππεξεζίεο ΗΛΙΚΙΑ Νέεο επηρεηξήζεηο Πεξίπνπ ην 60% έρνπλ ειηθία 10 εηώλ Σν 65% ηδξύζεθε πάλσ από 10 ρξόληα πξηλ ΓΡΑΣΗΡΙΟΣΗΣΔ εµαληηθέο Δπελδύνπλ θαηά Δπελδύνπλ R&D επελδύζεηο ζε έξεπλα. Πάλσ από ην 20% ηνπ θύθινπ εξγαζηώλ µέζν όξν ην 10% ηνπ θύθινπ εξγαζηώλ ιηγόηεξν από ην 5% ηνπ θύθινπ εξγαζηώλ. πεγή:oecd2009 εµαληηθφ επίζεο είλαη ην γεγνλφο φηη µία ππννµάδα µηθξψλ επηρεηξήζεσλ πςειήο αλάπηπμεο αληηπξνζσπεχεη ην 5-10% ησλ αλαπηπζζνµέλσλ επηρεηξήζεσλ.οη εηαηξίεο απηέο εµθαλίδνπλ πςειέο επηδφζεηο φζνλ αθνξά ζηε δεµηνπξγία απαζρφιεζεο θαη θαηλνηνµίαο θαη δξαζηεξηνπνηνχληαη ζε δηάθνξνπο ηνµείο ηεο νηθνλνµίαο. Δίλαη ζπγθεληξσµέλεο ζε ζπγθεθξηµέλεο πεξηνρέο, φπνπ ελζσµαηψλνληαη ζε αλεπίζεµα ή επίζεµα δίθηπα θαη νη πεξηζζφηεξεο πξαγµαηνπνηνχλ δηεζλείο δξαζηεξηφηεηεο. 13

Ο ξπζµφο δηεζλνπνίεζεο ησλ ΜΜΔ έρεη αξρίζεη λα απμάλεηαη.πεξίπνπ ην 25% ησλ µεηαπνηεηηθψλ ΜΜΔ είλαη αληαγσληζηηθέο ζε δηεζλέο επίπεδν, πνζνζηφ ην νπνίν αλαµέλεηαη λα απμεζεί ζεµαληηθά.ήµεξα, νη ΜΜΔ αληηπξνζσπεχνπλ ην 35% ησλ παγθφζµησλ εμαγσγψλ ηνπ µεηαπνηεηηθνχ ηνµέα θαη έλα µηθξφηεξν πνζνζηφ άµεζσλ μέλσλ επελδχζεσλ.παξάιιεια έρνπλ αξρίζεη λα ζπµµεηέρνπλ µε µεγαιχηεξν ξπζµφ ζε ζηξαηεγηθέο θαη θνηλνπξαθηηθέο επηρεηξήζεηο ηφζν µεηαμχ ηνπο φζν θαη µε άιιεο µεγαιχηεξεο επηρεηξήζεηο. 14

1.4 ΠΡΟΦΙΛ ΔΛΛΗΝΙΚΩΝ ΜΙΚΡΟΜΔΑΙΩΝ ΔΠΙΥΔΙΡΗΔΩΝ ηελ Διιάδα δελ ππάξρεη ζεζµνζεηεµέλνο νξηζµφο γηα ηηο ΜΜΔ.Έλαο δηαδεδνµέλνο νξηζµφο είλαη απηφο πνπ ρξεζηµνπνηνχλ νη ζπλδηθαιηζηηθέο νξγαλψζεηο θαη έρεη σο βαζηθφ θξηηήξην ηελ απαζρφιεζε ζηηο επηρεηξήζεηο.οη νξγαλψζεηο απηέο δελ ρξεζηµνπνηνχλ πνηνηηθά ζηνηρεία, αιιά σζηφζν δελ ζεσξνχλ σο ΜΜΔ ηηο ζπγαηξηθέο πνιπεζληθψλ θαη απηέο πνπ έρνπλ µεγάιν ηδίξν, ρσξίο απηφ λα πξνζδηνξίδεηαη, ην µέγεζνο ηνπ ηδίξνπ δειαδή. Έλαο δεχηεξνο νξηζµφο γηα ηηο ΜΜΔ είλαη απηφο πνπ δίλεη ε ηξάπεδα ηεο Διιάδνο.χµθσλα µε απηφ ηνλ νξηζµφ, σο µηθξνµεζαίεο νξίδνληαη νη επηρεηξήζεηο έληαζεο εξγαζίαο πνπ έρνπλ µέρξη 100 εξγαδφµελνπο θαη µέρξη 2,5 εθ επξψ ηδίξν ελψ γηα ηηο επηρεηξήζεηο µε έληαζε θεθαιαίνπ ε απαζρφιεζε νξίδεηαη ζηα 50 άηνµα, ελψ ν ηδίξνο παξαµέλεη ν ίδηνο.σέινο ν Αλαπηπμηαθφο λφµνο 2601/08 (άξζξν 3 ) ζεσξεί σο ΜΜΔ φζεο απαζρνινχλ µέρξη 120 άηνµα.( Φ.Δ.Κ Φ81 15/4/98) 15

Ζ έιιεηςε ζαθνχο νξηζµνχ απνηειεί έλα ραξαθηεξηζηηθφ ζηνηρεηφ γηα ηελ ρψξα µαο.παξαζέηνπµε θάπνηα ζηαηηζηηθά ζηνηρεία πνπ αθνξνχλ ηηο επηρεηξήζεηο ζηελ ρψξα µαο θαη δεµνζηεχηεθαλ ηα ηειεπηαία ρξφληα. ΔΣΟ ΠΗΓΗ ΑΡΙΘΜΟ ΑΡΙΘΜΟ % ΜΜΔ ΑΠΟΓΡΑΦΗ ΔΠΙΥΔΙ/ΔΩΝ ΜΜΔ ΚΡΙΣΗΡΙΑ 1988 ΔΤΔ 509,722 507,072 99,5 Μέρξη 49 άηνµα 1996 EUROST AT 733,200 731,000 99,6 Μέρξη 49 άηνµα 1997 ΚΔΠΤΟ 793,790 780,281 98,2 Μέρξη 300 εθ ηδίξνο 2008 ΚΔΠΤΟ 755,702 708,142 93,7 Καζαξά θέξδε θάησ ησλ 7 εθ ΠΗΓΗ:EUROSTAT, Enterprises in Europe 08-09 Απφ ηα παξαπάλσ ζηνηρεία πξνθχπηεη φηη ν πην αμηφπηζηνο αξηζµφο επηρεηξήζεσλ είλαη απηφο πνπ αλαθέξεη ε EUROSTAT θαη απηφ επηβεβαηψλεηαη απφ ηα ζηνηρεία ηνπ ΦΠΑ 2009.Παξαθάησ γίλεηαη µηα θαηάηαμε ησλ επηρεηξήζεσλ θαηά µέγεζνο απαζρφιεζεο θαη θχθινπ εξγαζηψλ πνπ επηηξέπνπλ ηελ δηαηχπσζε φρη µφλν 16

ηελ γεληθήο εηθφλαο ησλ ΜΜΔ αιιά θαη ηεο εζσηεξηθήο θαηαλνµήο ηνπο θαηά ππννξηζµφ Καηάηαμε επηρεηξήζεσλ ζηελ Διιάδα 2008. ΣΑΞΗ ΜΔΓΔΘ. ΑΠΑΥΟ ΛΗΗ ΤΝΟΛΟ ΥΙΛ. Αξηζκόο επηρεηξήζεσλ Πνζνζηηαία δηάξζξσζε % Αξηζκόο απαζρνινύκελσλ Πνζνζηηαία δηάξζξσζε % 0 1-9 10-49 50-249 250+ 393,7 321,1 16,1 2,2 0,1 733,2 53,7 43,8 2,2 0,3 0 100 433,8 508,4 303,3 222-1694,6 Κύθινο εξγαζηώλ 25,6 30 17,9 13,1 13,5 100 Πνζνζηηαία δηάξζξσζε % Μέζε απαζρόιεζε επηρείξεζε αλα 21,325 112,218 73,413 67,470 340590 6,1 32,1 21 19,3 21,5 100 Μέζνο εξγαζηώλ Σδίξνο εξγαδόκελν θύθινο αλα 1,1 1,6 18,8 100,9-2,3 54,166 349,481 4559,870 30688,59-476800 49,159 220,728 242,050 303,923-206297 ΠΗΓΗ: EUROSTAT, Enterprises in Europe 08-09 17

Σα ζηνηρεία απηά θαλεξψλνπλ φηη ζηελ ρψξα µαο νη ζπληξηπηηθή πιεηνςεθία ησλ επηρεηξήζεσλ είλαη πνιχ µηθξέο απαζρνινχλ ιηγφηεξα απφ 10 άηνµα θαη έρνπλ νηθνγελεηαθφ ραξαθηήξα.δπίζεο ππάξρεη πςειφ πνζνζηφ απηναπαζρνινχµελσλ, νη νπνίνη αληηπξνζσπεχνπλ ην 53,7% ησλ επηρεηξήζεσλ θαη µαδί µε ηηο επηρεηξήζεηο µε απαζρφιεζε µέρξη 9 άηνµα απνηεινχλ ην 97,5% ησλ επηρεηξήζεσλ.οη επηρεηξήζεηο µέρξη 49 άηνµα έρνπλ ην 73,5% ηεο απαζρφιεζεο θαη ην 59,2% ησλ εζφδσλ ησλ επηρεηξήζεσλ. Απφ άπνςε θχθινπ εξγαζηψλ, νη επηρεηξήζεηο µε 0-9 άηνµα θαηέρνπλ µεξίδην 38,2%, ελψ επηρεηξήζεηο µε 0-49 άηνµα (ΜΜΔ) θαηέρνπλ 59,2%. Απφ άπνςε θχθινπ άπνςε απαζρφιεζεο, νη ΜΜΔ µε 0-49 άηνµα απαζρνινχζαλ ζπλνιηθά πεξίπνπ 1,250,000 άηνµα ή ην 73,5% ησλ απαζρνινπµέλσλ. Οη αηνµηθέο θαη νη πνιχ µηθξέο επηρεηξήζεηο δξαζηεξηνπνηνχληαη ζηνπο θιάδνπο ρνλδξεµπνξίνπ, ιηαληθνχ εµπνξίνπ, επηζθεπήο νρεµάησλ θαη άιισλ πξνζσπηθψλ θαη νηθηαθψλ αγαζψλ.οη ΜΜΔ ζηελ Διιάδα θαηέρνπλ έλα µεγάιν µεξίδην ηεο νηθνλνµίαο θαη ζεσξνχληαη σο βαζηθνί παξάγνληεο ηεο απαζρφιεζεο θαη ηεο εζληθήο αλάπηπμεο.καηά ηε δεθαεηία 1988-98 δεµηνχξγεζαλ 50000 λέεο ζέζεηο εξγαζίαο θαη ηελ ίδηα πεξίνδν ν αξηζµφο ησλ επηρεηξήζεσλ απμήζεθε θαηά 19000.Αμίδεη λα ζεµεησζεί φηη ε Διιάδα είλαη µαδί µε ηελ Ηηαιία νη ρψξεο µε ηελ µεγαιχηεξε αλαινγία επηρεηξήζεσλ ζε ζρέζε µε ηνλ πιεζπζµφ. Έλα αθφµε ελδηαθέξνλ ζηνηρείν γηα ηηο ΜΜΔ ζρεηίδεηαη µε ηη βαζµφ πξνζαξµνζηηθφηεηαο θαη επειημίαο ηνπο, ν φπνηνο πξνθχπηεη απφ ηελ αλαζχλζεζε ησλ επηρεηξήζεσλ, πνπ πξαγµαηνπνηείηαη µε ηελ είζνδν θαη έμνδν επηρεηξήζεσλ ζηνλ θάζε θιάδν.ηελ ρψξα µαο νη λενεηζεξρφµελεο επηρεηξήζεηο αλέξρνληαη θαηά µέζν φξν ζην 12% θαη νη εμεξρφµελεο ζην 8% ησλ επηρεηξήζεσλ. Απηφ ζεµαίλεη φηη µέλεη έλα ζεηηθφ πνζνζηφ λέσλ επηρεηξήζεσλ πεξίπνπ 4%. Σα πνζνζηά αλαζχλζεζεο ζηελ Διιάδα δείρλνπλ δπλαµηζµφ θαη ηελ αλζεθηηθφηεηα ησλ ΜΜΔ λα αλαπηχζζνληαη θάησ απφ αληίμνεο ζπλζήθεο. Έηε Άλνηγκα Κιεηζηκν Γηάθνξα 2001 104,848 41,514 63,334 18

2002 108,723 49,833 58,890 2003 106,921 58,088 48,833 2004 87,407 64,744 22,663 2005 83,969 72,765 11,204 2006 82,550 59,541 23,009 2007 78,585 55,202 23,383 2008 - - - 2009 104,587 59,300 45,287 ΠΗΓΗ: Τπνπξγείν Οηθνλνµηθώλ (όρη ζηνηρεία γηα ην 2008) πµθσλά µε ηα παξαπάλσ θάζε ρξφλν πξνζηίζνληαη 35,900 επηρεηξήζεηο ελψ ην 2009 45,200. 22 Ζ Οηθνλνµηθή θαη Κνηλσληθή Δπηηξνπή ηεο Διιάδνο εμέδσζε ζρεηηθά µε ην πεξηβάιινλ ιεηηνπξγείο ησλ ΜΜΔ θάπνηα ελδηαθέξνληα ζηνηρεηά: Οη λέεο επθαηξίεο επέθηαζεο πνπ εµθαλίζηεθαλ µε ηε γεληθφηεξε νηθνλνµηθή αλάπηπμε θαη ηελ αχμεζε ηνπ Α.Δ.Π αμηνπνηήζεθαλ µεξηθψο µφλν απφ ηηο ειιεληθέο ΜΜΔ. Λφγσ ηελ έληνλεο µεηαβαηηθφηεηαο ηεο νηθνλνµίαο έρνπλ δεµηνπξγεζεί επηρεηξήζεηο δχν ηαρπηήησλ, απηέο πνπ πξσηνπνξνχλ ζε αληαγσληζηηθφ πιενλέθηεµα θαη απηέο πνπ δέρνληαη πηέζεηο απφ ηνλ αληαγσληζµφ.οη πεξηζζφηεξεο ειιεληθέο αλήθνπλ ζηελ δεχηεξε θαηεγνξία. Ζ ζπµµεηνρή ηεο Διιεληθήο νηθνλνµίαο ζηελ ΟΝΔ δελ έρεη απνθέξεη ζεµαληηθά νθέιε απφ πιεπξάο ελδνθνηλνηηθψλ ζπλαιιαγψλ θαζψο δελ έρεη αμηνπνηεζεί εμαγσγηθά ε αγνξά απηή. Αληίζεηα εληάζεθε ε δηείζδπζε μέλσλ πξντφλησλ ζηελ ειιεληθή αγνξά. Ζ είζνδνο μέλσλ επηρεηξήζεσλ ζηελ ειιεληθή αγνξά, µέζσ εμαγνξψλ θαη ζπλεξγαζηψλ ζπλδπάζηεθε ζηελ πιεηνςεθία ησλ πεξηπηψζεσλ µε έληαζε ηζρχνο ηνπο ζηελ ειιεληθή αγνξά, ρσξίο αλάπηπμε εμαγσγψλ.οη εμειίμεηο απηέο νδεγνχλ ζε αλαθαηαλνµή ηεο αγνξάο, ηδίσο ζην ιηαλεµπφξην.πνιιέο ειιεληθέο 19

επηρεηξήζεηο µεηαηξέπνληαη ζε πνιπεζληθέο µε εμαγσγέο ζηα Βαιθάληα θαη ηνλ ππφινηπν θφζµν. Ζ αμηνπνίεζε ηεο γεσγξαθηθήο ζέζεο ηεο Διιάδαο έρεη αξρίζεη λα απνθέξεη απνηειέζµαηα.αθφµα φµσο δελ έρεη αμηνπνηεζεί πιήξσο απφ ηηο ΜΜΔ. Οη θαηαλαισηέο δείρλνπλ φιν θαη µεγαιχηεξε πξνηίµεζε γηα ηηο παγθφζµηεο µάξθεο.(global brands-brand name). Απφ ηα παξαπάλσ πξνθχπηεη φηη ην επηρεηξεζηαθφ πεξηβάιινλ ζηελ ρψξα µαο γηα ηηο ΜΜΔ γίλεηαη πην ζχλζεην.ε ζρέζε µε άιια θξάηε ηεο Δ.Δ. νη ειιεληθέο µηθξνµεζαίεο επηρεηξήζεηο αληηµεησπίδνπλ επηπιένλ πξνβιήµαηα, φπσο ην πξφβιεµα ηεο απφζηαζεο απφ ηελ ππφινηπε επξσπατθή αγνξά, ηελ ηερλνινγηθή πζηέξεζε, ην ραµειφ επίπεδν νξγάλσζεο, ελψ δελ είλαη αθφµα πιήξσο έηνηµεο γηα λα αλαιάβνπλ ηνπο επηρεηξεµαηηθνχο θηλδχλνπο πνπ ζπλεπάγεηαη ε είζνδνο ζε αγνξέο άιισλ ρσξψλ θαη ηδίσο ζε απηέο ηεο Αλαηνιηθήο Δπξψπεο. Ο ΟΟΑ ζηελ εηήζηα έθζεζε ηνπ γηα ηηο ΜΜΔ επηζεµαίλεη φηη παξά ηε ζπλνιηθή πξφνδν ζηελ νηθνλνµία, θπξηαξρνχλ νη ραµειήο πξνζηηζέµελεο αμίαο δξαζηεξηφηεηεο.ζ µεγάιε πξφθιεζε γηα ηηο ειιεληθέο ΜΜΔ είλαη λα ελδπλαµψζνπλ ηελ πνηφηεηα, ην ζρεδηαζµφ, ηελ θαηλνηνµία θαη ηε γλψζε πνπ ελζσµαηψλεηαη ζηα πξντφληα.ζ αληαπφθξηζε ζηελ πξφθιεζε απηή πξνυπνζέηεη ηελ αιιαγή ζην θπξίαξρν ηξφπν επηρεηξεµαηηθήο ζπµπεξηθνξάο θαζψο θαη ηελ αλαβάζµηζή ησλ ηθαλνηήησλ θαη επηδεμηνηήησλ. 20

2 ΔΛΛΑ Α ΚΑΙ INTERNET Μφιηο ην 6,5% ησλ ειιεληθψλ επηρεηξήζεσλ µε παξνπζία ζην internet έρεη ηε δπλαηφηεηα λα ιαµβάλεη παξαγγειίεο on-line θαη επνµέλσο λα εθηειεί µία απφ ηηο βαζηθφηεξεο ζπλαιιαγέο ηνπ ειεθηξνληθνχ εµπνξίνπ, φια απηά ζχµθσλα µε έξεπλα ηνπ Οηθνλνµηθνχ Παλεπηζηεµίνπ Αζελψλ.Ζ ίδηα έξεπλα έδεημε αθφµε φηη ην 4,5% ησλ ειιεληθψλ εηαηξεηψλ, µε παξνπζία ζην δίθηπν έρεη αλαπηχμεη θαη πξνθέξεη ηε δπλαηφηεηα on line πιεξσµήο µε ρξέσζε πηζησηηθήο θάξηαο ηνπ πειάηε.χµθσλα µε άιιε έξεπλα απηή ηε θνξά, ν µέζνο φξνο ησλ επξσπατθψλ επηρεηξήζεσλ πνπ δηαζέηνπλ αλάινγε ππεξεζία δελ μεπεξλά ην 10%, ελψ νη ησλ ΖΠΑ ην πνζνζηφ ππεξβαίλεη ην 20% ( νπθίδεο Γ., 1995). Οη ειιεληθέο εηαηξίεο πνπ δηαζέηνπλ ηζηνζειίδεο ζχµθσλα µε ην Ηλζηηηνχην Πιεξνθνξηθήο ηνπ Ηδξχµαηνο Έξεπλαο θαη Σερλνινγίαο αλέξρνληαη ζηηο 8000 µε 10000 ρηιηάδεο µε ηηο πεξηζζφηεξεο λα είλαη µηθξνµεζαίεο. Απφ απηέο ην 40% ρξεζηµνπνηεί ην net ζαλ δηαθεµηζηηθφ θπιιάδην θαη µφλν ην 10% σο επηρεηξεµαηηθή δηαδηθαζία. Πάλησο ηα απνηειέζµαηα ησλ εξεπλψλ πνπ δηεμήρζεζαλ πξφζθαηα θαη αθνξνχλ ζε εθηηµήζεηο γηα ηε δπλαµηθή πνπ αλαπηχζζνπλ νη ΜΜΔ, είλαη ελζαξξπληηθά.δπηπιένλ ζχµθσλα µε εθηηµήζεηο ηνπ Ο.Σ.Δ, ν αξηζµφο ησλ Διιήλσλ µε πξφζβαζε ζην δίθηπν απφ ηνπο 380,000 ηνπ 1999 αλαµέλεηαη λα μεπεξάζεη ηα 3,000,000 ζην έηνο πνπ δηαλχνπµε. Σελ ίδηα πεξίνδν ε Deutsche Bank αλαθέξεη φηη πνζνζηφ ησλ Διιήλσλ πνπ ρξεζηµνπνηεί ην internet ζα θηάζεη ην αληίζηνηρν ησλ θαηνίθσλ ησλ 24 Ζ.Π.Α, θαη παξάιιεια αλαµέλεηαη λα ηεηξαπιαζηαζηνχλ νη ζπλδέζεηο µε ην δίθηπν ηα επφµελα ρξφληα ιφγσ ησλ πνιιψλ ειεθηξνληθψλ ππιψλ πνπ πξνσζνχλ ην ειεθηξνληθφ εµπφξην. 21

2.1 ΣΟ ΗΛΔΚΣΡΟΝΙΚΟ ΔΜΠΟΡΙΟ ΣΗΝ ΔΛΛΑ Α Ζ Διιάδα δηαζέηεη φια ηα ερέγγπα γηα ηε µεηαηξνπή ηεο ζε βαζηθφ ζπλεηαίξν ηεο λέαο νηθνλνµίαο ζηε επξχηεξε γεσγξαθηθή πεξηνρή.ζ γεσπνιηηηθή ηεο ζέζε, ν εμαγσγηθφο ηεο πξνζαλαηνιηζµφο, ε µαθξφρξνλε εµπνξηθήο ηεο παξάδνζε θαη ε ηζρχο ηεο ζε δηάθνξνπο ηνµείο πνπ ζρεηίδνληαη µε ην εµπφξην απνηεινχλ ζεµαληηθέο πξνυπνζέζεηο γηα ηε δξαζηεξηνπνίεζε ηεο Διιάδαο(άξα θαη ησλ ΜΜΔ) ζην ειεθηξνληθφ εµπφξην ( Εσηφο Γ.,2000). Γηα λα δηεπθνιχλνπµε ηηο ζπλαιιαγέο δεµηνπξγνχµε : Τπνδνµή ειεθηξνληθψλ δηαµεηαθνµηζηηθψλ εµπνξηθψλ θέληξσλ ζε ζεµαληηθνχο θφµβνπο Ζιεθηξνληθή πξνβνιή ησλ επηρεηξεµαηηθψλ επθαηξηψλ ηεο ρψξαο µαο γηα πξνζέιθπζε επελδχζεσλ. Ζιεθηξνληθή δηαζχλδεζε µε επηρεηξεµαηηθέο θνηλφηεηεο. Δηζη ηδηαίηεξα νθέιε µπνξνχλ λα απνθνµίζνπλ φινη νη θιάδνη ηεο νηθνλνµίαο µαο.οη ειιεληθέο µηθξνµεζαίεο επηρεηξήζεηο ζα µπνξνχλ λα πξνσζήζνπλ ηα πξντφληα ηνπο ζε πνιχ επξχηεξν θνηλφ µε πνιχ µηθξφηεξν θφζηνο Ήδε δεµηνπξγνχληαη πξσηνπνξηαθέο δξάζεηο θαη πξσηνβνπιίεο µε έµθαζε ζηα Βαιθάληα θαη ηελ Αλαηνιηθή Δπξψπε µεηαηξέπνληαο ηελ ρψξα µαο ζε θνµβηθφ ζεµείν γηα ηε λέα νηθνλνµία.( νπθίδεο Γ., 1995) 22

2.2 ΥΡΗΗ ΣΟΤ ΗΛΔΚΣΡΟΝΙΚΟΤ ΔΜΠΟΡΙΟΤ Απφ έξεπλα πνπ έγηλε απφ ηνλ ΟΠΑ, εμεηάζηεθε ν ηξφπνο µε ηνλ νπνίν δηεμάγεηαη ην ειεθηξνληθφ εµπφξην ζηελ Διιάδα θαη ζπγθεθξηκέλα αγνξά ή ε πψιεζε πξντφλησλ ειεθηξνληθνχ εκπνξίνπ. Χρήζη e-commerce 15% 46% 27% 12% Ελλειυη πρόθεζης Ορργανφμένη τρήζη Αποζπαζμηική τρήζη Μελλονηική τρηζιμοποίηζη ΠΖΓΖ :ΟΠΑ 2009 Ζ έξεπλα ηνπ ΟΠΑ έδεημε φηη µφιηο ην 12% ησλ επηρεηξήζεσλ ηνπ δείγµαηνο είλαη ρξήζηεο εθαξµνγψλ e-commerce ζε νξγαλσµέλε βάζε,ελψ ην 15% δελ έρνπλ πξνγξαµµαηίζεη λα ρξεζηµνπνηήζνπλ θάπνηα ζηηγµή µεζφδνπο. Πάλησο ε πιεηνςεθία ησλ επηρεηξήζεσλ, έρνπλ πξνγξαµµαηίζεη λα γίλνπλ ζην άµεζν µέιινλ. 23

2.3 ΔΠΙΥΔΙΡΗΜΑΣΙΚΑ ΜΟΝΣΔΛΑ ΣΟ INTERNET Παξαζέηνπµε θάπνηα επηρεηξεµαηηθά πξφηππα πνπ ιεηηνπξγνχλ µε επηηπρία ζην internet ζε Δπξψπε θαη Αµεξηθή. Καιφ ζα ήηαλ µία επηρείξεζε πνπ ζα δξαζηεξηνπνηεζεί ζην Ζιεθηξνληθφ Δκπφξην λα αθνινπζήζεη θάπνην απφ απηά. Επιχειρημαηικά μονηέλα ζηο internet 15% 36% Μονηέλο Dell Μονηέλο Yahoo 23% Μονηέλο Amazon.com Μονηέλο E-bay 26% ΠΖΓΖ :ΟΠΑ 2009 Σν µνληέιν ηνπ Yahoo (δσξεάλ ππεξεζίεο θαη θίλεηξα) ηνπ Amazon.com (πψιεζε ζε ραµειφηεξεο ηηµέο) ηνπ ebay (µεζνιάβεζε µεηαμχ πσιεηψλ θαη αγνξαζηψλ) θαη ηέινο ην µνληέιν Dell (δηαµφξθσζε πξντφλησλ αλάινγα µε ηηο επηζπµίεο ησλ πειαηψλ). 24

2.4 ΤΠΟ ΟΜΗ ΗΛΔΚΣΡΟΝΙΚΟΤ ΔΜΠΟΡΙΟΤ Ζ πιεηνλφηεηα ησλ ειιεληθψλ επηρεηξήζεσλ ελδηαθέξεηαη γηα ηελ απαξαίηεηε ππνδνµή πνπ νδεγεί ζηελ αλάπηπμε ηνπ e-commerce. Υποδομή ηου e-commerce 100% 80% ποζοζηό% 60% 40% 20% 0% E-mail Πρόζβαζη ζηο web Web site Intranet E.D.I. ΠΖΓΖ :ΟΠΑ 2009 ηαπηζηψλνπµε ινηπφλ φηη ρξεζηµνπνηνχλ ην mail (97% εθ ησλ νπνίσλ ην 75% νξγαλσµέλα) ή έρνπλ πξφζβαζε ζην web 93,5%.Αθφµα, ην 67% δηαζέηεη εηαηξηθφ site, ην 22% έρεη intranet θαη µφλν ην 11% δηαζέηεη ζχζηεµα αληαιιαγήο ειεθηξνληθψλ εγγξαθψλ E.D.I. Tα αλσηέξσ δείρλνπλ φηη ππάξρεη µία ππνδνµή θαη ε αλάπηπμε απνηειεί θαζαξά ζέµα απφθαζεο.( Καιαµπφθα Μ., 2002). 25

2.5 ΔΜΠΟ ΙΑ ΣΗΝ ΔΦΑΡΜΟΓΗ Η.Δ Οη ειιεληθέο επηρεηξήζεηο ζεσξνχλ αλαζηαιηηθνχο παξάγνληεο γηα ηελ εθαξµνγή ηνπ ε.ε.µία ζεηξά απφ εµπφδηα φπσο: 1. Ζ έιιεηςε λνµνζεηηθνχ πιαηζίνπ. 2. Πηζαλά πξνβιήµαηα αζθάιεηαο. 3. Υαµειή ηερλνινγηθή ππνδνµή. 4. Έιιεηςε γλψζεο γηα ηα αθξηβή νθέιε ηνπ ε.ε. Εμπόδια ζηην εθαρμογή ηου e-commerce 80% 70% 60% 50% 40% 30% 20% 10% 0% Ελλειυη νομοθεζίας Πρόβλημα αζθάλειας Χαμηλή σποδομή Ελλειυη γνώζης για οθέλη ΠΖΓΖ :ΟΠΑ 2009 Σα παξαπάλσ δείρλνπλ φηη γηα λα αξρίζεη λα βξίζθεη µεγαιχηεξε εθαξµνγή ην εε ζηελ ρψξα µαο ζα πξέπεη απηνί νη παξάγνληεο λα ζπξξηθλσζνχλ ή λα εμαιεηθζνχλ ηειείσο. 26

2.6 ΔΙΑΓΩΓΙΚΑ ΣΟΙΥΔΙΑ Με ηε ξαγδαία µεηάδνζε ηνπ net ε έλλνηα «marketing» έρεη εμαπισζεί µε πνιχ γξήγνξνπο ξπζµνχο.φαίλεηαη λα ππάξρνπλ αξθεηνί νξηζµνί ηεο ιέμεο απηήο.παξάιιεια φµσο επηθξαηεί θαη µία άπνςε αλάµεζα ζε νξηζµέλα άηνµα φηη ην δίθηπν έρεη θαηαζηήζεη ην παξαδνζηαθφ µάξθεηηλγθ μεπεξαζµέλν.ζ αιήζεηα είλαη φηη έρεη επεθηείλεη ηηο δπλαηφηεηεο θάιπςεο, δεµηνχξγεζε λένπο ηξφπνπο πινπνίεζεο θαη άιιαμε ξηδηθά ηελ επηρεηξεζηαθή δνµή.σν µάξθεηηλγθ φµσο είλαη αθφµα µηα δηαδηθαζία α) θαζνξηζµνχηη ζέινπλ νη πειάηεο β) µε πην ηξφπν ζα ηθαλνπνηεζνχλ γ)εθαξµνγή ηνπ ηξφπνπ απηνχ.σα βαζηθά ζηνηρεία δειαδή είλαη ίδηα απηφ πνπ έρεη αιιάμεη είλαη ην επηρεηξεζηαθφ πεξηβάιινλ.( αξµαληάο Β., 2000). ε µεξηθέο βηνµεραλίεο ην internet έρεη ειαηηψζεη ην θφζηνο εηζφδνπ έηζη ψζηε αθφµα θαη µηθξνί επηρεηξεµαηίεο λα µπνξνχλ λα εηζέιζνπλ ζην θιάδν.δπίζεο έρνπλ αιιάμεη θάπνηεο ζηξαηεγηθέο πνπ εθαξµφδνληαη, παξφια απηά φµσο ην µάξθεηηλγθ παξέµεηλε ην ίδην αλάιπζε θαη έπεηηα δξάζε. Δίλαη ν ηξφπνο γηα ηελ ηθαλνπνίεζε ησλ πειαηψλ θαη ηελ αχμεζε ησλ θεξδψλ.δίλαη ε δηαδηθαζία αλάιπζεο ησλ πειαηψλ θαη ηνπ πεξηβάιινληνο πξνθείµελνπ 1)λα πξνζδηνξηζηνχλ νη βαζηθέο επθαηξίεο γηα λα ηθαλνπνηεζνχλ νη πειάηεο 2) λα ππνινγηζηεί πψο λα ελεξγήζνπλ ζε απηέο ηηο επθαηξίεο θαη έπεηηα 3) λα εθαξµνζηεί ην ζρέδην. Γηα θάπνηνλ πνπ ζέιεη λα αζρνιεζεί µε µηα λέα επηρείξεζε ζην δίθηπν ή λα επεθηείλεη µηα ήδε ππάξρνπζα, είλαη ζεµαληηθφ ε αλάπηπμε ελφο ζρεδίνπ µάξθεηηλγθ σο ηµήµα ησλ πξνεηνηµαζηψλ, ελψ ζα πξέπεη λα ππνινγίζεη θαη ηε µνλαδηθή θχζε ηνπ ειεθηξνληθνχ εµπνξίνπ. Σν ειεθηξνληθφ εµπφξην είλαη µέζσ internet είλαη ζρεηηθά λέν θαη ζέηεη πνιιέο πξνθιήζεηο.πνιινί άλζξσπνη δελ μέξνπλ αθξηβψο ηη είλαη θαη ην ηη µπνξεί λα πξνζθέξεη ζηηο επηρεηξήζεηο(ην internet) απηφ είλαη θάηη πνπ πξέπεη λα θαηαπνιεµεζεί γηα λα απνθνµίζνπµε πιήξσο ηα νθέιε πνπ µπνξεί λα µαο πξνζθέξεη ην δηαδίθηπν. 27

2.7 INTERNET MARKETING PLAN Σν Internet marketing plan πεξηέρεη πιεξνθνξίεο πνπ αθνξνχλ ηελ επηρείξεζε θαη ηα πξντφληα ηεο, ηνπο ζηφρνπο ηεο, θαη ηηο ζηξαηεγηθέο ηεο, θαζψο επίζεο θαη ηνλ ηξφπν µε ηνλ νπνίν ζα µεηξεζνχλ νη επηηπρίεο ηνπ µάξθεηηλγθ ζην δίθηπν.ην ηέινο, ηεθµεξηψλεηαη ην θφζηνο πνπ ζπλδέεηαη µε ηηο πξνγξαµµαηηζµέλεο δξαζηεξηφηεηεο θαζψο επίζεο θαη ηηο µεηξήζεηο πνπ ζα ρξεζηµνπνηεζνχλ γηα ηνλ θαζνξηζµφ ηεο επηηπρίαο.πεξηγξάθεη φιεο ηηο δξαζηεξηφηεηεο µάξθεηηλγθ πνπ ζα εθηειεζηνχλ θαηά ηε δηάξθεηα µηαο ζπγθεθξηµέλεο ρξνληθήο πεξηφδνπ.(kim M.Bayne) Έηζη ινηπφλ πεξηιαµβάλνληαη νη πιεξνθνξίεο ζρεηηθά µε ην πξντφλ ή ηελ πξνζθεξφµελε ππεξεζία, ηελ ηηµνιφγεζε, ηελ αγνξά ζηφρν, ηνπο αληαγσληζηέο, ηνλ πξνυπνινγηζµφ µάξθεηηλγθ θαη ην µίγµα πξνψζεζεο.σα ζρέδηα απηά πνηθίινπλ αλάινγα µε ην µέγεζνο ηεο εηαηξείαο θαη ην βαζµφ αλάπηπμεο ηεο. Τπάξρεη δηαζέζηµν ινγηζµηθφ γηα λα θαζνδεγήζεη ηνπο επηρεηξεµαηίεο µέζσ ηεο µνξθήο ελφο επηρεηξεζηαθνχ ζρεδίνπ.μεξηθά sites πξνζθέξνπλ επίζεο δείγµαηα ησλ ζρεδίσλ ηνπο γηα επηπιένλ θαζνδήγεζε. ελ ππάξρεη θαλέλαο ηξφπνο πνπ λα εγγπάηαη απνηειεζµαηηθφ internet marketing.ζ επηρείξεζε θαη νη πειάηεο νη αληαγσληζηέο θαη νη πξνµεζεπηέο αιιειεπηδξνχλ γηα λα δεµηνπξγήζνπλ έλα µνλαδηθφ θαη ζπλερψο µεηαβαιιφµελν επηρεηξεζηαθφ πεξηβάιινλ.λφγσ απηνχ ην ζρέδην ζα πξέπεη επίζεο λα είλαη µνλαδηθφ θαη ζπρλά µεηαβαιιφµελν.θεσξψληαο ην ζρέδην σο δηαξθή εξγαζία ππφ εμέιημε, µπνξεί λα γίλεη ε πξνεηνηµαζία θαιχηεξα γηα ηελ αιιαγή ηεο θαηεχζπλζεο φηαλ αιιάδεη ην επηρεηξεζηαθφ πεξηβάιινλ.σν ζρέδην απηφ απνηειεί ηελ ππμίδα ηεο επηρείξεζεο ζηνλ θφζµν ηνπ δηαδηθηχνπ. 28

2.8 ΚΟΠΟ ΣΟΤ INTERNET MARKETING PLAN Σν ζρέδην απηφ θαζνδεγεί ηελ επηρείξεζε ζην δίθηπν, µε ζθνπφ ηελ επίηεπμε ησλ ζηφρσλ ηεο.ζ πξνεηνηµαζία ελφο γξαπηνχ ζρεδίνπ δελ είλαη ην ηειηθφ απνηέιεζµα ηεο δηαδηθαζίαο πξνγξαµµαηηζµνχ.ζ πξαγµαηνπνίεζε ηνπ ζρεδίνπ είλαη ν ηειεπηαίνο ζηφρνο.δληνχηνηο ην γξάςηµν ηνπ ζρεδίνπ είλαη έλα ζεµαληηθφ ελδηάµεζν ζηάδην.γηα µία θαζηεξσµέλε επηρείξεζε θαηαδεηθλχεη φηη έρεη δνζεί ε πξνζεθηηθή εθηίµεζε ζηελ επηρεηξεζηαθή αλάπηπμε ζε φια ηα επίπεδα θαη ηνπο ηνµείο.έλα επίζεµν ζρέδην είλαη ζεµαληηθφ γηα µία επηρείξεζε, αλεμάξηεηα απφ ην µέγεζνο ηεο δεδνµέλνπ φηη είλαη µία θαηλνχξγηα αξρή.δμππεξεηεί ηέζζεξηο θξίζηµεο ιεηηνπξγίεο ( Μ. Βιαρνπνχινπ, 2001). 1. Βνεζάεη ηε δηνίθεζε ή ηνλ επηρεηξεµαηία λα θαζνξίζεη λα εζηηάζεη θαη λα εξεπλήζεη ηελ επηρείξεζε ή ηελ αλάπηπμε ελφο πξνγξάµµαηνο θαη ησλ πξννπηηθψλ ηνπ. 2. Παξέρεη έλα ζεσξεµέλν θαη ινγηθφ πιαίζην, µέζσ ηνπ νπνίνπ ε επηρείξεζε µπνξεί λα αλαπηχμεη θαη λα αθνινπζήζεη ηηο ζηξαηεγηθέο θαηά ηε δηάξθεηα ησλ επφµελσλ ηξηψλ έσο πέληε εηψλ. 3. Δμππεξεηεί σο βάζε γηα ζπδήηεζε µε ηξίηνπο φπσο νη µέηνρνη, νη αληηπξφζσπνη, νη ηξάπεδεο νη επελδπηέο θιπ. 4. Πξνζθέξεη µηα ζπγθξηηηθή µέηξεζε επηδφζεσλ ελάληηα ζηελ νπνία ε πξαγµαηηθή απφδνζε µπνξεί λα µεηξεζεί θαη λα αλαζεσξεζεί. Έλα ζρέδην ηέηνην βνεζά ζηελ θαζηέξσζε, θαηεχζπλζε θαη ηνλ ζπληνληζµφ ησλ πξνζπαζεηψλ µάξθεηηλγθ.ωζεί ζηελ θαηαλφεζε ηεο ζέζεο ζηελ αγνξά θαη πψο επεξεάδεηαη ε επηρείξεζε.παξέρεη επίζεο, µηα ζπγθξηηηθή µειέηε επηδφζεσλ γηα ην παξφλ θαη ην µέιινλ.πρλά απιά θαη µφλν ε δηαδηθαζία ηεο εγγξαθήο ελφο ζρεδίνπ νδεγεί ζηελ αλάπηπμε µηα επηηπρνχο ζηξαηεγηθήο µάξθεηηλγθ.πλήζσο έλα internet marketing plan είλαη έλα ζπζηαηηθφ ηνπ ζπλνιηθνχ επηρεηξεζηαθνχ ζρεδίνπ.έλα ηέηνην ζρέδην δειψλεη βαζηθά πψο πξνγξαµµαηίδεηαη λα θηλεζεί ε επηρείξεζε, πνίνη είλαη νη ζηφρνη πφζα ρξήµαηα ζα ρξεηαζηνχλ γηα ηελ επηηπρία ησλ ζηφρσλ θαη πνίεο 29

δξαζηεξηφηεηεο πξέπεη λα γίλνπλ.ζ δηεζλήο επέθηαζε ησλ δξαζηεξηνηήησλ πξνθχπηεη ζήµεξα, σο αλάγθε γηα φιεο ηηο επηρεηξήζεηο, πξνθεηµέλνπ λα αληηµεησπίζνπλ ηνλ απμεµέλν αληαγσληζµφ.γηα ην ζθνπφ απηφ είλαη απαξαίηεην λα δεµηνπξγεζεί ην θαηάιιειν πιαίζην ζηήξημεο, πξνο ηηο µηθξέο επηρεηξήζεηο ζηελ πξνζπάζεηα ηνπο λα επεθηείλνπλ ηηο δξαζηεξηφηεηεο ηνπο ζηηο δηεζλείο αγνξέο. Οη πνιηηηθέο απηέο ζα πξέπεη λα ιάβνπλ ππφςε ηα ηδηαίηεξα ραξαθηεξηζηηθά πνπ εµθαλίδνπλ νη επηρεηξήζεηο απηέο θαηά ηε δηάξθεηα δηεζλνπνίεζεο, θαζψο θαη ηα πξνβιήµαηα θαη ηηο αλάγθεο πνπ πξνθχπηνπλ απφ ηελ πξνζπάζεηα απηή. 30

2.9 ΛΟΓΟΙ ΠΟΤ ΚΑΘΙΣΟΤΝ ΑΝΑΓΚΑΙΟ TO INTERNET MARKETINGK PLAN ΓΙΑ ΣΙ ΜΙΚΡΟΜΔΑΙΔ ΔΠΙΥΔΙΡΗΔΙ Οη ιφγνη πνπ θαζηζηνχλ αλαγθαίν ην Internet Marketing Plan γηα ηηο κηθξνκεζαίεο επηρεηξήζεηο: 1. πληειεί ζην νηθνλνµηθφ θέξδνο.αλ δνζεί ρξφλνο γηα ηε ζσζηή δεµηνπξγία ηνπ µπνξεί λα απνδεηρζεί ηδαληθή επέλδπζε. 2. πληειεί ζην ρξνληθφ θέξδνο.πεξηνξίδεη ηελ αλαδεµηνπξγία θεηµέλνπ θαη γξαθηθψλ θάζε θνξά πνπ ρξεηάδεηαη έλα λέν πξνσζεηηθφ αληηθείµελν. 3. Δμππεξεηεί σο ζεµέιην νηθνδνµήο.πεξηιαµβάλεη αλαιπηηθή πεξηγξαθή µε ηα γλσξίζµαηα ηνπ πξντφληνο ή ηεο ππεξεζίαο πνπ παξέρεη ε επηρείξεζε. 4. Μεηψλεη ην θφζηνο δηαθήµηζεο.σν net πιένλ είλαη έλα µέζν πνπ µπνξεί λα θάλεη γλσζηή µηα επηρείξεζε ζε φιν ηνλ θφζµν µφλν µέζα απφ µηα ηζηνζειίδα ε νπνία ζαθψο θνζηίδεη ιηγφηεξν απφ φηη ηα παξαδνζηαθά δηαθεµηζηηθά µέζα. 5. Πξνζδίδεη θχξνο ζηελ επηρείξεζε, πιένλ ζηελ επνρή ηεο πιεξνθνξίαο θαζίζηαηαη αλαγθαία ε παξνπζία µηαο επηρείξεζεο ζην δίθηπν θαη φζν θαιχηεξα ζρεδηαζµέλα είλαη ην site ηφζν θαιχηεξε εηθφλα απνθηά γηα ηελ επηρείξεζε ν επηζθέπηεο.αθψο φµσο δελ λνείηαη ε απνπζία παξνπζίαο απφ ην δίθηπν µίαο ζνβαξήο επηρείξεζεο. Γηα ηνπο εµπφξνπο ινηπφλ ην web απνηειεί έλα πξνλφµην, έλα µαγαδί πνπ είλαη αλνηθηφ 24 ψξεο 365 µέξεο ην ρξφλν. Οη επηζθέπηεο απηνχ ηνπ µαγαδηνχ µπνξνχλ: Να µάζνπλ γηα ηα πξντφληα πνπ πσινχληαη. Να ιχζνπλ ηηο νπνίεο απνξίεο ηνπο. Να αληαιιάμνπλ απφςεηο ή θαη µελχµαηα µε ηνπο αλζξψπνπο ηηο εηαηξείαο. Να ιπζνχλ θάπνηα πξνβιήµαηα πνπ ελδερνµέλσο λα έρνπλ. 31

Να θάλνπλ αγνξέο. Γηα ην ζρεδηαζµφ θαη ηε ζπληήξεζε ελφο δηαδηθηπαθνχ ηφπνπ( web shop) απαηηείηαη έλα πνζφ φρη ηδηαίηεξα µεγάιν πνπ θπµαίλεηαη απφ 20-100 επξψ µεληαίσο.αλ φµσο ε ιεηηνπξγία απνδεηρηεί επηηπρήο θαη αξρίζεη ε επέθηαζε ηεο ειεθηξνληθήο πεξηνρήο(παξνπζία ζε search engines θηι) ην θφζηνο απμάλεηαη αλάινγα µε ηελ επέθηαζε. Απηφ πνπ θξίλεηαη αλαγθαίν λα αλαθεξζεί είλαη φηη δελ αξθεί ε δεµηνπξγία ελφο site γηα ηελ επηηπρία ζα πξέπεη λα ηεξνχληαη θαη φµσο θαη θάπνηεο πξνυπνζέζεηο φπσο, ε πξνζθνξά ησλ πξντφλησλ λα εθπιεξψλνπλ ηηο αλάγθεο θαη ηηο επηζπµίεο ηνπ πειάηε, λα ελεµεξψλνληαη νη πειάηεο γηα ηα πξντφληα πνπ αγνξάδνπλ, αλ είλαη απηά δηαζέζηµα φηαλ θαη φπσο ηα ζέινπλ.καη ηέινο λα πσινχληαη απηά ζε δίθαηε ηηµή. 32

2.10 ΣΑ ΤΣΑΣΙΚΑ ΣΟΤ INTERNET MARKETING PLAN Δίλαη απνδεθηφ φηη εθείλνη πνπ ζπλδένληαη µε ην µεγάιν εηαηξηθφ πιήζνο επηθνηλσλνχλ ζε µηα γιψζζα πνπ ιίγνη άλζξσπνη θαηαιαβαίλνπλ.οη ιέμεηο πνπ ρξεζηµνπνηνχληαη είλαη πνιχ ιηγφηεξν ζεµαληηθέο απφ ην λα γίλεη ηειηθά ε πξνζπέιαζε ηεο ζηνηρεηψδνπο εξγαζίαο.αλεμάξηεηα απφ ην πψο νξγαλψλεηαη ηειηθά.σν ζρέδην µάξθεηηλγθ ζην net πξέπεη λα είλαη απιφ, εχθνια θαηαλνεηφ έγγξαθν ηεο επηρείξεζεο.πξέπεη λα παξέρεη µηα ζαθή θαηεχζπλζε γηα ηηο µάξθεηηλγθ πξνζπάζεηεο ηνπ θάζε έηνπο. Κξίλεηαη αλαγθαίν λα ζπιιερηνχλ θάπνηεο πιεξνθνξίεο φπσο: Ζ θαηαλφεζε ηεο ζέζεο ηεο επηρείξεζεο ζηελ αγνξά, αληαγσληζηέο, γεσγξαθηθά φξηα, θαλάιηα δηαλνµήο, ηχπνη πειαηψλ θαη δεµνγξαθηθά ζηνηρεία Οη πην πξφζθαηεο νηθνλνµηθέο εθζέζεηο ηεο επηρείξεζεο θαη νη πην πξφζθαηεο πσιήζεηο γηα θάζε πξντφλ θαη πεξηνρή Έλαο πίλαθαο νξγάλσζεο Λήςε ησλ απφςεσλ ησλ αλζξψπσλ πνπ έξρνληαη ζε επαθή µε ην θνηλφ (πσιεηέο θ.α). Έηζη νη ζεµαληηθφηεξεο θξίζεηο πεξηιαµβάλνληαη ζην ζρέδην. Κάζε επηρείξεζε θαηά ηε θάζε ηνπ μεθηλήµαηνο ρξεηάδεηαη έλα επηρεηξεζηαθφ ζρέδην θαη δπζηπρψο αθφµα πνιινί επηρεηξεµαηίεο δελ έρνπλ ζπλεηδεηνπνηήζεη φηη ην ζρέδην απηφ είλαη δσηηθήο ζεµαζίαο.σν internet marketing plan πξνζαλαηνιίδεηαη ζηνπο πειάηεο.έλα ηέηνην ζρέδην πεξηιαµβάλεη αξηζµνχο, γεγνλφηα θαη ζηφρνπο αιιά πξψηηζηα είλαη ζηξαηεγηθφ.δίλαη ην ζρέδην δειαδή ηη ζα πνπιεζεί ζε πνηνπο ζα πνπιεζεί ζε πνία ηηµή. Υξήζηµν είλαη ινηπφλ λα αθνινπζεζνχλ νη παξαθάησ πξνζεγγίζεηο βαζηθψλ ζεµάησλ: 33

ΘΔΜΑ 1ν. Καζνξηζµφο ηνπ πξντφληνο ή ηεο ππεξεζίαο.σν πξψην µέξνο ηνπο ζρεδίνπ θαζνξίδεη ην πξντφλ ηα ραξαθηεξηζηηθά γλσξίζµαηα πνπ ην θαζηζηνχλ σθέιηµν θαη ζε ηη δηαθέξεη απφ ηα αληαγσληζηηθά πξντφληα.ζν πην πεξηιεπηηθά θαη µε ζαθήλεηα πεξηγξάθεη ηελ ην πξντφλ, ηφζν θαιχηεξε ζα είλαη ε επηθνηλσλία µε ηνλ πειάηε ζηφρν.γηα ηελ αληαγσληζηηθή ηνπνζέηεζε ηνπ απαηηείηαη θαηαλφεζε ηεο αγνξάο.ο αξµφδηνο ηνπ πιάλνπ πξέπεη λα είλαη ζε ζέζε λα παξνπζηάζεηηα ζπγθξηηηθά πιενλεθηήµαηα έλαληη φισλ ησλ άιισλ αληαγσληζηψλ.πξψηα γίλεηαη ε αλάιπζε ησλ ραξαθηεξηζηηθψλ γλσξηζµάησλ ηνπ πξντφληνο θαη πσο δηαθέξεη απφ ηα αληαγσληζηηθά θαη δεχηεξνλ απνθαζίδεηαη πνίνο ηχπνο αγνξαζηή είλαη ν πιένλ θαηάιιεινο.ζ ηηµνιφγεζε θαη ε ηνπνζέηεζε είλαη θξίζηµεο ζηνλ αληαγσληζηηθφ πξνζδηνξηζµφ ηεο ζέζεο.ην ζεµεξηλφ µάξθεηηλγθ ε δηαλνµή θαη ε ηηµή είλαη νπζηαζηηθά ζηνηρεηά ησλ πξντφλησλ πνπ πξνζθέξνληαη απφ ηηο δηάθνξεο επηρεηξήζεηο.γηα ηελ αλάπηπμε ελφο επηηπρεµέλνπ ζρεδίνπ ρξεηάδεηαη λα αλαιπζεί πσο ηα ζηνηρεία απηά ιεηηνπξγνχλ γηα ηελ επηρείξεζε. ΘΔΜΑ 2ν. Πεξηγξαθή ηνπ πειάηε ζηφρνπ.οη πειάηεο µπνξεί λα πεξηγξαθνχλ βάζε θάπνησλ δεµνγξαθηθψλ ζηνηρείσλ(ειηθία, θχιν, απνδνρέο, θαη γεσγξαθηθφ µέξνο) ΘΔΜΑ 3ν. εµηνπξγία επηθνηλσλίαο.ο πειάηεο φρη µφλν πξέπεη λα γλσξίδεη ηη αγνξάδεη αιιά πξέπεη λα έρεη απνθνµίζεη µία επλντθή εληχπσζε ησλ νθειψλ ηνπ.ζ επηθνηλσλία πεξηιαµβάλεη φια, απφ ην ζρέδην ινγφηππσλ θαη ηε δηαθήµηζε µέρξη ηεο δεµφζηεο ζρέζεηο θαη ηηο πξνσζήζεηο.δίλαη πνιχ ρξήζηµν λα γλσξίδνπµε ηη δηαβάδνπλ θαη ηη αθνχλε νη πειάηεο. Δθηφο απφ ην πνπ ζα ηνπνζεηεζεί ην µήλπµα νη αξµφδηνη πξέπεη λα αλαινγηζηνχλ πφζν ζπρλά ρξεηάδνληαη νη πειάηεο λα ην ιάβνπλ.με ηηο ζσζηέο εξσηήζεηο θαη ηελ αλάιπζε ησλ απαληήζεσλ ζα δεµηνπξγεζεί έλα marketing plan πνπ ζα βνεζήζεη ζηελ επίηεπμε ησλ ζηφρσλ. 34

2.11 ΤΣΑΣΙΚΑ ΣΟΤ ON-LINE MAΡΚΔΣΙΝΓΚ Web sites. Ζ αλάπηπμε µηαο πεξηνρήο ζηνλ παγθφζµην ηζηφ παξέρεη λένπο ηξφπνπο εμππεξέηεζεο πξνο ηνπο πειάηεο.σν απνηειεζµαηηθφ marketing µπνξεί λα δψζεη πιεξνθνξίεο ζηνπο ησξηλνχο θαη ηνπο µειινληηθνχο πειάηεο.( Zimmerman Mathiesen 1998) Search engines.με ηα δεµηνπξγία ηνπ δηθηχνπ πξέπεη λα ππνβιεζεί ην domain name θαη λα πεξηγξαθεί ε ζειίδα ζηηο ζεµαληηθέο µεραλέο αλαδήηεζεο θαη ζηνπο θαηαιφγνπο. Τπάξρνπλ πεξίπνπ 15-20 ζεµαληηθέο µεραλέο αλαδήηεζεο µεξηθέο απφ απηέο νη alta vista,yahoo.google. Τπάξρνπλ πνιιέο εηαηξίεο πνπ µπνξνχλ λα θαηαρσξήζνπλ ην site ηνπο ζε πνιιέο µεραλέο αλαδήηεζεο.οη ππεξεζίεο εγγξαθήο θνζηίδνπλ απφ 10 µέρξη 500 επξψ αλάινγα ηνλ αξηζµφ ησλ µεραλψλ αλαδήηεζεο πνπ ζα εµθαλίδεηαη ε επηρείξεζε αιιά θαη ηε ζέζε θαηάηαμεο.έλα site πνπ επηηξέπεη ηελ θαηαρψξεζε είλαη ην www.submit-it.com. Μφιηο ππνβιεζνχλ νη απαξαίηεηεο πιεξνθνξίεο πξέπεη λα επηβεβαησζεί φηη ε επηρείξεζε εµθαλίδεηαη ζηνπο θαηαιφγνπο αλαδήηεζεο θάηη πνπ µπνξεί λα ρξεηαζηεί µέρξη έλα µήλα. Banner ads.οη πιεξσµέλεο δηαθεµίζεηο είλαη έλαο άιινο ηξφπνο γηα γλσξίζνπλ νη άλζξσπνη ηελ επηρείξεζε θαη ην web site. ήµεξα ππάξρνπλ ρηιηάδεο site ηα νπνία εµθαλίδνπλ banners.σα banners ads είλαη πην απνηειεζµαηηθά φηαλ ηνπνζεηνχληαη ζε έλα πιαίζην ζρεηηθφ µε ηεο επηρείξεζεο θαη απεπζχλνληαη ζην ζσζηφ θνηλφ. E-MAI.Ζ δπλαηφηεηα γηα απνζηνιή πνηθηιίαο µελπµάησλ παξαγφµελσλ απφ ππνινγηζηή ζε µηα επξεία πνηθηιία αλζξψπσλ,θάλεη ην ειεθηξνληθφ ηαρπδξνµείν έλα ειθπζηηθφ µέζν µάξθεηηλγθ.ζ έθδνζε ελφο ειεθηξνληθνχ θχιινπ ελεµέξσζεο είλαη άξηζηνο ηξφπνο γηα ηε δηαηήξεζε επαθήο µε ηνπο πειάηεο, γηα ηελ αλάπηπμε ηεο ζπλεηδεηνπνίεζεο θαη ην ρηίζηµν µειινληηθήο ζπλεξγαζίαο Οη πειάηεο µπνξνχλ επίζεο λα ζηείινπλ ηηο έξεπλεο ζηελ επηρείξεζε µέζσ e-mail.δίλαη ζεµαληηθφ λα ππάξρεη µηα δηαδηθαζία απάληεζεο γηα θάζε εηζεξρφµελν αίηεµα. Discussion lists.σν internet πξνζθέξεη ρηιηάδεο ιίζηεο e-mail πνπ γίλνληαη απφ αλζξψπνπο µε εμεηδηθεπµέλα ελδηαθέξνληα. Ζ δέζµεπζε ζηνπο θαηάινγνπο 35

ζπδήηεζεο ζα ζπληειέζεη ζηελ πεξαηηέξσ δηαθάλεηα ηεο επηρείξεζεο. Οη θαηάινγνη ζπδήηεζεο απνηεινχληαη απφ µηα νµάδα αλζξψπσλ πνπ αληαιιάζζνπλ µελχµαηα γηα έλα ηδηαίηεξν ζέµα.οπνηνδήπνηε πξφζσπν ζηελ νµάδα ζπδήηεζεο µπνξεί λα ζηείιεη έλα µήλπµα ζε νιφθιεξε ηελ νµάδα θαη νπνίνο ζέιεη µπνξεί λα αληαπνθξηζεί αµέζσο. Τπάξρνπλ θαηάινγνη ζρεηηθά µε πνιιά ζέµαηα επηρεηξήζεηο, ππνινγηζηέο, αθίλεηα θιπ.μεξηθέο on line νµάδεο απνθαινχληαη ζπρλά σο forums θαη απαηηνχλ απφ ηνπο ζπµµεηέρνληεο λα πάλε ζε έλα site φπνπ ηα λέα είλαη δηαζέζηµα γηα αλάγλσζε.σα forums εζηηάδνπλ ζε ζπγθεθξηµέλα ζέµαηα,νη ζπµµεηέρνληεο επηηξέπνπλ 3-6 γξαµµέο πιεξνθνξηψλ, φπσο e-mail, ηειέθσλν θιπ. Μεξηθέο ρξήζηµεο δηεπζχλζεηο ζρεηηθά µε επηρεηξήζεηο είλαη www.deja.com θαη www.forumone.com. Oη on line ζπδεηήζεηο είλαη ρξήζηµεο αιιά ρξεηάδνληαη πξνζνρή ζε θάπνηα ζεµεία φπσο: Σα µελχµαηα λα είλαη ζαθή θαη πεξηγξαθηθά Να ππάξρνπλ ζπλνπηηθά ζρφιηα εµηνπξγία αξρείνπ ππνγξαθψλ. Δζηίαζε ζην ζπγθεθξηµέλν ζέµα. Δπνηθνδνµεηηθφ χθνο απαληήζεσλ (φρη εηξσλεία θηι) Δλψ ζεµαληηθέο είλαη θαη θάπνηεο ιεπηνµέξεηεο φπσο λα µελ αλαθέξνληαη απεπζείαο ηηµέο ή αµνηβέο, λα ιέγνληαη απφξξεηεο πιεξνθνξίεο θαη λα είλαη φια ηα γξάµµαηα θεθαιαία. 36

3 ON-LINE MARKETING 3.1 ΒΑΙΚΑ ΥΑΡΑΚΣΗΡΙΣΙΚΑ ΚΑΙ Ι ΙΑΙΣΔΡΟΣΗΣΔ ΣΟY ON-LINE MARKETING χµθσλα µε ζεσξίεο ηα βαζηθά ραξαθηεξηζηηθά ηνπ πεξηβάιινληνο ζην e- marketing, πνπ ην δηαθνξνπνηνχλ απφ ην παξαδνζηαθφ marketing είλαη ηα έμη παξαθάησ. (Belch George 2001) Καηά αξρήλ απηφ πνπ νλνµάδεηαη <<addressability>>, δειαδή ε δπλαηφηεηα πνπ δίλεηαη ζηνπο marketers λα εληνπίζνπλ ηηο πξνηηµήζεηο ησλ θαηαλαισηψλ πξηλ αθφµε απηνί πξνρσξήζνπλ ζε θάπνηα αγνξά.ζ ηερλνινγία θαζηζηά δπλαηφ νη επηζθέπηεο ελφο site λα δψζνπλ πιεξνθνξίεο αλαθνξηθά µε ηηο πξνηηµήζεηο ηνπο πξηλ λα πξαγµαηνπνηήζνπλ θάπνηα αγνξά. Πνιιoi δηαδηθηπαθνί ηφπνη ελζαξξχλνπλ ηνπο επηζθέπηεο ηνπο λα εγγξαθνχλ (log-on) ψζηε λα απνθηήζνπλ πξφζβαζε ζε θάπνηεο παξνρέο ηνπ site. Μάιηζηα ζε µεξηθά ε εγγξαθή απνηειεί απαξαίηεηε πξνυπφζεζε γηα ηνλ επηζθέπηε.οη θφξµεο εγγξαθήο δεηνχλ θαηά θχξην ιφγν βαζηθέο πιεξνθνξίεο φπσο φλνµα, επψλπµν ειηθία θαη θάπνηα ζηνηρεία επηθνηλσλίαο έηζη ψζηε λα είλαη εθηθηφ λα δεµηνπξγεζεί ην πξνθίι ησλ επηζθεπηψλ ηνπ site θαη λα µπνξνχλ έηζη πην εχθνια λα ηνπο πξνζεγγίζνπλ νη marketers.οξηζµέλνη δηαδηθηπαθνί ηφπνη µάιηζηα δηνξγαλψλνπλ θαη δηαγσληζµνχο πξνζθέξνληαο δψξα πξνθεηµέλνπ λα πξνζειθχζνπλ πεξηζζφηεξνπο επηζθέπηεο.δλψ θάπνηεο θνξέο πξνρσξνχλ αθφµα θαη ζε ζπγθεθξηµέλεο έξεπλεο πξνθεηµέλνπ λα µάζνπλ πεξηζζφηεξεο πιεξνθνξίεο γηα ηνποπηζαλνχο θαηαλαισηέο νη νπνίνη επηζθέπηνληαη ηνλ δηαδηθηπαθφ ηφπν ηεο εηαηξείαο. Oη marketers είραλ θαη πξηλ ηελ χπαξμε ηνπ δηαδηθηπνχ ηελ δπλαηφηεηα λα εληνπίζνπλ ηνπο θαηαλαισηέο πνπ ηνπο ελδηέθεξαλ.πιήξσλαλ θαη απνθηνχζαλ πξφζβαζε ζε ηξάπεδεο πιεξνθνξηψλ ή ρξεζηµνπνηνχζαλ ην πξνζσπηθφ ησλ πσιήζεσλ γηα ηε δεµηνπξγία βάζεσλ δεδνµέλσλ. µσο απηνί νη ηξφπνη ζπιινγήο ζηνηρείσλ είλαη αθξηβνί θαη ζπλήζσο ρξεζηµνπνηνχληαλ µφλν γηα αθξηβά πξντφληα πνπ δηθαηνινγνχζαλ απηά ηα έμνδα.με ηελ ρξήζε φµσο ηνπ internet ην θφζηνο 37

δηεμαγσγήο εξεπλψλ µεηψζεθε ζεµαληηθά, επίζεο έγηλε δπλαηή ε έξεπλα θαηαλαισηψλ ζε µεγάιν γεσγξαθηθφ εχξνο. Ζ ρξήζε ηνπ δηαδηθηπνχ γηα ηελ ζπιινγή πιεξνθνξηψλ πνπ αθνξνχλ ηνπο θαηαλαισηέο πξνθαιεί πνηθίιεο αληηδξάζεηο.με ηελ ρξήζε εηδηθνχ ινγηζµηθνχ ζηελ πεξίπησζε πνπ θάπνηνο επηζθέπηεο επηιέμεη µηα ηζηνζειίδα εγθαζίζηαηαη ζηνλ ππνινγηζηή ηνπ έλα <<cookie>> δειαδή έλα ειεθηξνληθφ ίρλνο πνπ επηηξέπεη λα γλσξίδνπλ πφζν ζπρλά επηζθέπηεηαη ν ρξήζηεο ην site πφζν ρξφλν αθηεξψλεη θαη άιιεο παξφµνηεο πιεξνθνξίεο.σν φθεινο πνπ πξνθχπηεη µέζα απφ απηή ηε δηαδηθαζία γηα ηνπο θαηαλαισηέο είλαη φηη έρνπλ ηελ δπλαηφηεηα λα εμππεξεηνχληαη γξεγνξφηεξα θαζψο νη ππεχζπλνη πξνζαξµφδνληαη αλάινγα µε ηηο αλάγθεο ησλ θαηαλαισηψλ.µσο πνιινί θαηαλαισηέο αληηδξνχλ θαζψο αηζζάλνληαη φηη παξαβηάδνληαη πξνζσπηθά ηνπο δεδνµέλα θαζψο ληψζνπλ φηη παξαθνινπζνχληαη ζπλερψο νη θηλήζεηο ηνπο πξάγµα πνπ δελ απέρεη απφ ηελ πξαγµαηηθφηεηα. πλεπψο πνιχ ζεµαληηθφο είλαη ν ηξφπνο µε ηνλ νπνίν επηιέγεηαη λα ρξεζηµνπνηεζνχλ ηα ζηνηρεία πνπ ζπιιέγνληαη.απηφ άιισζηε είλαη έλα ζέµα πνχ αθνξά ηελ εζηθή ζην marketing θαη εηδηθφηεξα ζηελ ειεθηξνληθή ηνπ µνξθή. Δπίζεο ραξαθηεξηζηηθή είλαη θαη ε αµθίδξνµε ζρέζε πνπ επηηξέπεη ζηνπο θαηαλαισηέο λα εθθξάζνπλ ηηο αλάγθεο ηνπο θαη ηηο επηζπµίεο ηνπο απεπζείαο ζηηο επηρεηξήζεηο απαληψληαο έηζη έµπξαθηα ζηα µελχµαηα πνπ πξνζπαζεί λα πεξάζεη ε επηρείξεζε µε ηνπ ειεθηξνληθνχ marketing. Ζ δπλαηφηεηα απηή νλνµάδεηαη <<interactivity>> δειαδή αµθίδξνµε επηθνηλσλία.πξαθηηθά ε χπαξμε απηνχ ζεµαίλεη φηη νη µπνξεί λα ππάξμεη επηθνηλσλία ζε πξαγµαηηθφ ρξφλν µε ηνπο θαηαλαισηέο.φπζηθά απηή ηελ δπλαηφηεηα πξηλ ηελ εµθάληζε ηνπ δηαδηθηπνχ ηελ είραλ µφλν νη πσιεηέο ησλ επηρεηξήζεσλ µε πνιχ πςειφ θφζηνο βέβαηα.παξάιιεια ε γεσγξαθηθή θάιπςε απφ ηνπο πσιεηέο ήηαλ πεξηνξηζµέλε ελψ ηψξα παξέρεηαη ε δπλαηφηεηα θάιπςεο αθφµα θαη ησλ πην απνµαθξπζµέλσλ πεξηνρψλ. Έλα ηξίην ραξαθηεξηζηηθφ πνπ αμίδεη λα αλαθέξνπµε είλαη ε ιεγφµελε µλήµε <<memory>>.αλαθέξεηαη δειαδή ζηελ δπλαηφηεηα πξφζβαζεο ησλ επηρεηξήζεσλ ζε ειεθηξνληθέο ηξάπεδεο πιεξνθνξηψλ νη νπνίεο πεξηέρνπλ ζηνηρεία γηα ηνπο θαηαλαισηέο πνπ ελδηαθέξνπλ ηελ επηρείξεζε <<target group>> θαζψο θαη ηζηνξηθά ησλ αγνξψλ πνπ έρνπλ πξαγµαηνπνηήζεη.καηφπηλ επεμεξγάδνληαη ηα ζηνηρεία απηά ζε πξαγµαηηθφ ρξφλν θαη δεµηνπξγνχλ απνηειεζµαηηθά µίγµαηα marketing γηα ηνλ θάζε θαηαλαισηή μερσξηζηά.σα µίγµαηα απηά πξνυπήξραλ ε εμέιημε φµσο ηεο 38

ηερλνινγίαο έδσζε ηελ δπλαηφηεηα γηα ηξνµαθηηθή επηηάρπλζε ηεο δηαδηθαζίαο αιιά θαη ηελ άµεζε πξνζαξµνγή ηνπ µείγµαηνο ψζηε λα αγγίμεη φζν ην δπλαηφλ πην απνηειεζµαηηθά ηνλ θάζε θαηαλαισηή µε βάζε ηηο δηθέο ηνπ αλάγθεο θαη επηζπµίεο. Άιιν ραξαθηεξηζηηθφ είλαη θαη ν έιεγρνο <<control>>.οη επηζθέπηεο ειέγρνπλ απφιπηα ηηο πιεξνθνξίεο ζηηο νπνίεο εθηίζεληαη θαζψο θαη ηελ ζπρλφηεηα θαη ηελ δηάξθεηα ηεο έθζεζεο ηνπο ζηηο πιεξνθνξίεο απηέο.σν δηαδίθηπν ζπρλά ραξαθηεξίδεηαη σο µέζν ζην νπνίν εθαξµφδεηαη ε µέζνδνο <<pull>> θαζψο νη επηρεηξήζεηο πνπ πξνβάιινληαη µέζα απφ απηφ δελ έρνπλ ηελ δπλαηφηεηα λα ειέγμνπλ ζηελ πιεηνςεθία ησλ πεξηπηψζεσλ ηηο πιεξνθνξίεο πνπ ηειηθά θηάλνπλ ζηνπο θαηαλαισηέο.ε αληίζεζε µε άιια µέζα πξνβνιήο φπσο ε ηειεφξαζε θαη ην ξαδηφθσλν ζην net νη επηζθέπηεο δηαηεξνχλ ηνλ έιεγρν ησλ πιεξνθνξηψλ πνπ ζα ιάβνπλ θαζψο απηνί απνθαζίδνπλ ηνπο ηφπνπ πνπ ζα επηζθεθηνχλ. Έλα αθφµε ραξαθηεξηζηηθφ απνηειεί ε εχθνιε πξφζβαζε <<accessibility>> µε ηνλ φξν απηφ αλαθεξφµαζηε ζηνλ εμαηξεηηθά µεγάιν φγθν πιεξνθνξηψλ πνπ είλαη εχθνια πξνζβάζηµεο θαη πξνζηηέο ζηνπο ρξήζηεο ηνπ δηαδηθηχνπ. Οη θαηαλαισηέο έρνπλ ηελ δπλαηφηεηα λα αλαδεηνχλ θαη λα ιαµβάλνπλ πνιιέο πιεξνθνξίεο πξηλ απφ ηελ αγνξά ελφο πξντφληνο µε απνηέιεζµα λα είλαη θαιχηεξα ελεµεξσµέλνη πξηλ πξαγµαηνπνηήζνπλ ηελ αγνξά. µσο ε εχθνιε πξφζβαζε γηα ηνπο θαηαλαισηέο έρεη ζαλ απνηέιεζµα ηελ δξαµαηηθή αχμεζε ηνπ αληαγσληζµνχ φζνλ αθνξά ηα πξντφληα θαη ηηο ππεξεζίεο πνπ ζα επηιέμνπλ µέζα απφ ην net ηα νπνία βεβαίσο ζα ζπλερίζνπλ λα θεληξίδνπλ ην ελδηαθέξνλ ησλ θαηαλαισηψλ.γίλεηαη νινέλα θαη πην δχζθνιν έλα site λα δηαηεξεί ην ελδηαθέξνλ ησλ επηζθεπηψλ µε απνηέιεζµα νη marketers λα πξέπεη λα γίλνληαη νινέλα θαη πην δεµηνπξγηθνί γηα λα θαηαθέξνπλ λα ηνπο πξνζεγγίζνπλ. Μηα αθφµε απφξξνηα ηεο εχθνιεο πξφζβαζεο είλαη φηη θαίλεηαη λα εληζρχνληαη ηα γλσζηά Brand names.οη θαηαλαισηέο δπζθνιεχνληαη φιν θαη πεξηζζφηεξν λα μερσξίζνπλ µεηαμχ ησλ αµέηξεησλ µαξθψλ πνπ ππάξρνπλ θαη έηζη θαηαθεχγνπλ ζηελ αγνξά επξέσο δηαδεδνµέλσλ µαξθψλ νη νπνίεο πξνζθέξνπλ θάπνηα εγγχεζε πνηφηεηαο. Σν ηειεπηαίν ραξαθηεξηζηηθφ πνπ δηαθνξνπνηεί ην e-marketing είλαη ςεθηνπνίεζε ή <<digitaliazation>> δειαδή ε δπλαηφηεηα πνπ πξνζθέξεη ην δηαδίθηπν γηα ηελ ςεθηαθή παξνπζίαζε ελφο πξντφληνο ή θαη ησλ σθειεηψλ πνπ πξνθχπηνπλ απφ ηελ ρξήζε ηνπ.σν ραξαθηεξηζηηθφ απηφ επηηξέπεη ηελ δηαλνµή 39

πξνβνιή θαη πψιεζε ησλ πξντφλησλ ρσξίο λα είλαη αλαγθαία ε θπζηθή ηνπο παξνπζία. 40

3.2 ΠΛΔΟΝΔΚΣΗΜΑΣΑ e-marketing Σα βαζηθφηεξα πιενλεθηήµαηα πνπ πξνθχπηνπλ απφ ηελ εθαξµνγή ησλ ιεηηνπξγηψλ ηνπ marketing ζην internet είλαη ηα παξαθάησ: 1o ηφρεπζε: Έλα ζεµαληηθφ πιενλέθηεµα ηνπ δηαδηθηχνπ είλαη φηη πξνζθέξεη ζηηο επηρεηξήζεηο ηε δπλαηφηεηα ζηφρεπζεο πνιχ ζπγθεθξηµέλσλ νµάδσλ θαηαλαισηψλ θαη µάιηζηα µε ηελ ειαρηζηνπνίεζε ησλ πεξηηηψλ δαπαλψλ πνπ πξνθχπηνπλ απφ ηελ εθηεηαµέλε απήρεζε θάπνησλ άιισλ µέζσλ φπσο γηα παξάδεηγµα ηεο ηειεφξαζεο.ηελ αγνξά business-to-business ην δηαδίθηπν µπνξεί λα ζεσξεζεί φηη απνηειεί γηα ηηο επηρεηξήζεηο έλα ππνθαηάζηαην ησλ εµπνξηθψλ πεξηνδηθψλ εθδφζεσλ ή αθφµε θαη ησλ εµπνξηθψλ εθζέζεσλ θαζψο µφλν νη θαηαλαισηέο πνπ πξαγµαηηθά ελδηαθέξνληαη γηα ηα πξντφληα ή γηα ηηο ππεξεζίεο πνπ πξνζθέξεη µία ηέηνηα επηρείξεζε ζα επηζθεθηνχλ ην site ηεο.ην ιηαλεµπφξην µέζσ ηεο δεµηνπξγίαο web site µε βάζε ηηο αλάγθεο θαη ηεο απαηηήζεηο ησλ θαηαλαισηψλ πνπ ηα επηζθέπηνληαη θαζψο θαη άιισλ ηαθηηθψλ γηα ηελ απνηειεζµαηηθή ζηφρεπζε ηεο αγνξάο ζηφρνπ νη ηζηνζειίδεο θαιχπηνπλ νινέλα θαη πην απνηειεζµαηηθά ηηο αλάγθεο ησλ θαηαλαισηψλ πνπ επηζπµνχλ λα πξνζειθχζνπλ. 2o Πξνζαξµνγή ηνπ µελχµαηνο: Ζ απνηειεζµαηηθή ζηφρεπζε έρεη ζαλ ζπλέπεηα ηα µελχµαηα λα µπνξνχλ λα ζρεδηαζηνχλ έηζη ψζηε λα αληαπνθξίλνληαη ζηηο αλάγθεο θαη ηηο πξνηηµήζεηο ησλ επηµέξνπο θαηαλαισηψλ.οη δπλαηφηεηεο γηα αµθίδξνµε επηθνηλσλία πνπ πξνζθέξεη ην net µεηαμχ ησλ επηρεηξήζεσλ θαη ησλ πειαηψλ ηνπο θαζηζηά δπλαηή ηε πξαγµαηνπνίεζε one-to-one marketing µε ηα πςειφηεξα πνζνζηά επηηπρίαο ηφζν ζηηο business to business φζν θαη ζηηο business to consumer αγνξέο. 3o πλαηφηεηεο αµθίδξνµεο επηθνηλσλίαο: Καζψο ην net είλαη έλα αµθίδξνµν µέζν πξνζθέξεη ηε δπλαηφηεηα απμεµέλεο αλάµημεο ησλ θαηαλαισηψλ θαη ηθαλνπνίεζεο ηνπο θαη ζρεδφλ άµεζε αλαηξνθνδφηεζε γηα ηνπο αγνξαζηέο θαη ηνπο πσιεηέο. 41

4o Παξνρή πιεξνθνξηψλ: Ίζσο ην µεγαιχηεξν πιενλέθηεµα ηνπ internet απνηειεί ε δπλαηφηεηα πνπ πξνζθέξεη γηα ηε ζπιινγή πιεξνθνξηψλ.οη ρξήζηεο µπνξνχλ λα βξνπλ µηα πιεζψξα πιεξνθνξηψλ αλαθνξηθά µε νπνηνδήπνηε ζέµα θαη αλ επηιέμνπλ απιά θαη µφλν ρξεζηµνπνηψληαο µηα απφ ηηο γλσζηέο µεραλέο αλαδήηεζεο.aλ επηζθεθηνχλ έλα δηαδηθηπαθφ ηφπν νη θαηαλαισηέο έρνπλ ηελ δπλαηφηεηα λα ιάβνπλ έλα ζεµαληηθφ πιήζνο πιεξνθνξηψλ φπσο γηα παξάδεηγµα πιεξνθνξίεο αλαθνξηθά µε ηηµέο πξντφλησλ θαη άιια πνιιά ραξαθηεξηζηηθά ηνπο.οη ππεξζπλδέζεηο πνπ έρνπλ πνιιέο ηζηνζειίδεο ηνπο νδεγνχλ ζε αθφµε πεξηζζφηεξεο πιεξνθνξίεο αλ νη θαηαλαισηέο ην επηζπµνχλ. 5o Πξννπηηθέο επίηεπμεο πσιήζεσλ: χµθσλα µε ηα ζηνηρεία πνπ ήδε παξνπζηάζηεθαλ ζε πξνεγνχµελε ελφηεηα θαη αθνξνχλ ηνπο ξπζµνχο αχμεζεο ηνπ δηαδηθηχνπ ζε φιν ηνλ θφζµν νη πξννπηηθέο γηα ηελ πνξεία ησλ πσιήζεσλ ησλ επηρεηξήζεσλ πνπ δξαζηεξηνπνηνχληαη ζην δηαδίθηπν είλαη πνιχ αηζηφδνμεο. 6o εµηνπξγηθφηεηα: Ζ δεµηνπξγηθφηεηα θαη ε πξσηνηππία ζην ζρεδηαζµφ ελφο site ζην δηαδίθηπν µπνξεί λα βειηηψζεη ηελ εηθφλα µηαο επηρείξεζεο λα νδεγήζεη ζηηο επαλαιαµβαλφµελεο επηζθέςεηο ησλ θαηαλαισηψλ ζε απηφ θαη λα ηνπνζεηήζεη ζεηηθά ηελ εηαηξεία ζην µπαιφ ησλ θαηαλαισηψλ 7o Έθζεζε: ην world wide web ζε πνιιέο µηθξέο επηρεηξήζεηο µε πεξηνξηζµέλν πξνυπνινγηζµφ έρεη δψζεη ηε δπλαηφηεηα λα πξνβάινπλ ηελ δξαζηεξηφηεηα ηνπο ζην επξχ θνηλφ µε ηξφπν εχθνιν θαη γξήγνξν θάηη πνπ δελ ήηαλ εθηθηφ πξηλ ηελ εµθάληζε ηνπ internet.ξνδεχνληαο µφλν έλα µηθξφ µέξνο απφ ηα ρξήµαηα ηα ηνπο νη επηρεηξήζεηο εμαζθαιίδνπλ αλαγλσξηζηµφηεηα ζε εζληθφ ή αθφµε θαη ζε δηεζλέο επίπεδν ζε ζχληνµν ρξνληθφ δηάζηεµα. 8o Σαρχηεηα: Γηα απηνχο πνπ αλαδεηνχλ πιεξνθνξίεο αλαθνξηθά µε µηα επηρείξεζε ηα πξντφληα θαη ηηο ππεξεζίεο πνπ πξνζθέξεη απνηειεί ηνλ γξεγνξφηεξν ηξφπν ζπιινγήο απηψλ ησλ πιεξνθνξηψλ. 42

3.3 ΜΔΙΟΝΔΚΣΗΜΑΣΑ e-marketing ηελ Διιάδα ε αλάπηπμε ηνπ marketing θαη ησλ πσιήζεσλ µέζσ ηνπ δηαδηθηχνπ δελ ήηαλ ηφζν µεγάιε φζν ζε ρψξεο ηνπ εμσηεξηθνχ, µε απνηέιεζµα νη πεξηζζφηεξεο ειιεληθέο επηρεηξήζεηο λα δηαζέηνπλ απιψο µία ειεθηξνληθή ζειίδα ζην δίθηπν γηα λα ππνδειψζνπλ ηελ παξνπζία ηνπο. Σα ζεµαληηθφηεξα µεηνλεθηήµαηα ηνπ e-marketing ζηελ Διιάδα αιιά θαη ζε µέξε ηνπ ππφινηπνπ θφζµνπ είλαη: 1o Πξνβιήµαηα µεηξήζεσλ: Έλα απφ ηα ζεµαληηθφηεξα πξνβιήµαηα πνπ αθνξνχλ ην δηαδίθηπν θαίλεηαη λα είλαη ε έιιεηςε αμηνπηζηίαο ησλ δηαθφξσλ εξεπλψλ πνπ γίλνληαη ρξεζηµνπνηψληαο ην µέζν απηφ.μηα γξήγνξε αλαζθφπεζε ησλ εξεπλψλ θαη ησλ πξνβιέςεσλ αλαθνξηθά µε ην net θαλεξψλεη φηη ππάξρνπλ πνιιέο ζεµαληηθέο δηαθνξέο µεηαμχ ησλ απνηειεζµάησλ ησλ δηαθφξσλ εξεπλψλ. 2o Ο λφµνο ησλ 3 click: Δίλαη πιένλ ζηαηηζηηθά απνδεδεηγµέλν φηη ε πιεηνςεθία ησλ ρξεζηψλ φηαλ επηζθέπηεηαη έλα site γηα πξψηε θνξά δελ αθηεξψλεη παξαπάλσ απφ µηζφ ιεπηφ θάλνληαο 3 click ςάρλνληαο γηα θάπνην ππέξζπλδεζµν πνπ ζα ηνλ ηνπο ελδηαθέξεη. Δπνµέλσο ε δεµηνπξγία ελφο ηζνηφπνπ γίλεηαη αθφµε πην δχζθνιε θαζψο ζα πξέπεη λα γίλεη έηζη ψζηε λα θεληξίζεη εχθνια ην ελδηαθέξνλ µηα πιαηείαο µάδαο αλζξψπσλ. 3o Υαξαθηεξηζηηθά ρξεζηψλ: Δμαηηίαο θπξίσο ηεο ξαγδαίαο αλάπηπμεο ηνπ δηαδηθηχνπ ηα ηειεπηαία ρξφληα, ηα ραξαθηεξηζηηθά ησλ ρξεζηψλ µεηαβάιινληαη µε γνξγνχο ξπζµνχο.πλεπψο ηα απνηειέζµαηα ησλ δηαθφξσλ εξεπλψλ πνιχ γξήγνξα ζεσξνχληαη μεπεξαζµέλα θαη ζπλεπψο απμάλεηαη ην θφζηνο γηα ηελ δηελέξγεηα αιιεπάιιεισλ εξεπλψλ. 4o Υαµειέο ηαρχηεηεο: Καηά θαηξνχο ε θφξησζε πιεξνθνξηψλ απφ ην internet απαηηεί πνιχ ρξφλν. Δμαηηίαο ηεο απμεµέλεο θίλεζεο ζε νξηζµέλα sites νη ρξφλνη απμάλνληαη θαη ε πξφζβαζε θαζίζηαηαη αθφµε θαη αδχλαηε γηα νξηζµέλεο πεξηφδνπο φηαλ ππάξρεη µεγάινο αξηζµφο επηζθεπηψλ.γηα πνιινχο ρξήζηεο πνπ αλαδεηνχλ πςειέο ηαρχηεηεο ην γεγνλφο απνηειεί ζεµαληηθφ µεηνλέθηεµα. 43

5o Clutter: Καζψο ν αξηζµφο ησλ δηαθεµίζεσλ ζην δηαδίθηπν απμάλεη ε πηζαλφηεηα νη θαηαλαισηέο λα δψζνπλ πξνζνρή ζε µηα ζπγθεθξηµέλε δηαθήµηζε νινέλα θαη µεηψλεηαη.απνηέιεζµα απηνχ ηνπ θαηλνµέλνπ είλαη θάπνηεο δηαθεµίζεηο λα µελ θαηαθέξλνπλ λα πξνζειθχζνπλ ηελ πξνζνρή ησλ θαηαλαισηψλ, ελψ ηαπηφρξνλα λα πξνθαιείηαη ε δπζαξέζθεηα ηνπο.οξηζµέλεο πξφζθαηεο έξεπλεο έδεημαλ µάιηζηα φηη απηνχ ηνπ είδνπο νη δηαθεµίζεηο ηα ιεγφµελα <<banners>> αξρίδνπλ λα ράλνπλ ηελ απνηειεζµαηηθφηεηα ηνπο. 6o πλαηφηεηα εμαπάηεζεο: Τπάξρεη µηα δπζπηζηία νξηζµέλσλ θαηαλαισηψλ αιιά θαη επηρεηξήζεσλ αλαθνξηθά µε ηε δηελέξγεηα αγνξψλ µέζσ ηνπ δηαδηθηχνπ. Φαηλφµελα φπσο ε ζπιινγή πξνζσπηθψλ πιεξνθνξηψλ ησλ ρξεζηψλ ρσξίο απηνί λα είλαη ελήµεξνη, απάηεο µε πηζησηηθέο θάξηεο µε ηε ρξήζε πηζησηηθψλ θαξηψλ θαη νη hackers πξνθαινχλ ηελ δπζαξέζθεηα ησλ ρξεζηψλ θαη δπζρεξαίλνπλ ηελ εμάπισζε ηνπ internet. 7o Κφζηε: Σν θφζηνο δξαζηεξηνπνίεζεο ζην δηαδίθηπν γηα µηα επηρείξεζε θαίλεηαη λα απμάλεη δηαξθψο.παξφιν πνπ ε δεµηνπξγία ελφο δηαδηθηπαθνχ ηφπνπ απαηηεί µηθξφ θφζηνο ε δεµηνπξγία ελφο επαγγειµαηηθνχ ηφπνπ απαηηεί έλα νινέλα απμαλφµελν θφζηνο. 8o Μεησµέλν reach: Παξφιν πνπ ε αλάπηπμε ηνπ net είλαη ξαγδαία ε εηζρψξεζε ηνπ ζε ελ δπλάµεη θαηαλαισηέο εμαθνινπζεί λα είλαη µηθξή ζε ζρέζε µε ηα παξαδνζηαθά µέζα φπσο γηα παξάδεηγµα ε ηειεφξαζε.αλ απνηέιεζµα νη επηρεηξήζεηο πνπ δξαζηεξηνπνηνχληαη ζην internet ζηξέθνληαη πεξηζζφηεξν ζηα παξαδνζηαθά µέζα πξνθείµελνπ λα πεηχρνπλ ηελ επηζπµεηή αλαγλσξηζεµφηεηα γηα ηα πξντφληα ηνπο.δπηπιένλ έξεπλεο δείρλνπλ φηη µφλν έλα µηθξφ πνζνζηφ ησλ ηζηνζειίδσλ ηνπ δηαδηθηχνπ αλαθχπηνπλ ζηηο αλαδεηήζεηο µε ηε ρξήζε ησλ εηδηθψλ µεραλψλ αλαδήηεζεο θαη φηη ηα 50 πξψηα sites απνηεινχλ ην 95% ησλ ηζηνζειίδσλ πνπ επηζθέπηνληαη ηειηθά νη ρξήζηεο. πλνςίδνληαο αλαθνξηθά µε ηα πιενλεθηήµαηα θαη ηα µεηνλεθηήµαηα ηεο δηελέξγεηαο marketing µέζσ ηνπ δηαδηθηχνπ είλαη θαλεξφ φηη ην δηαδηθηπν πξνζθέξεη ζηνπο marketers πνιιά θαη ρξήζηµα εξγαιεία πνπ δηεπθνιχλνπλ ην έξγν ηνπο.πγρξφλσο φµσο ηα µεηνλεθηήµαηα θαη νη πεξηνξηζµνί θαζηζηνχλ ζε πνιιέο πεξηπηψζεηο απαξαίηεηε ηε ρξήζε θαη άιισλ παξαδνζηαθψλ µέζσλ ζπµπιεξσµαηηθά µε ην net, ην νπνίν µφλν ηνπ δελ µπνξεί λα θαιχςεη 44

απνηειεζµαηηθά ηηο αλάγθεο ησλ ζχγρξφλσλ επηρεηξήζεσλ φζνλ αθνξά ηελ πξνψζεζε ησλ πξντφλησλ ηνπο. 45

3.4 ΠΛΑΙΙΟ ΥΔ ΙΑΜΟΤ ΣΡΑΣΗΓΙΚΗ E-MARKETING Πνιιέο επηρεηξήζεηο ηδηαίηεξα ζηελ Διιάδα θάλνπλ αθφµε ηα πξψηα ηνπο βήµαηα ζην δηαδηθηπν.βξίζθνληαη ινηπφλ ζε µηα θαηάζηαζε αλαζθάιεηαο θαη δνθηµάδνπλ ηελ εηζαγσγή ησλ πξντφλησλ ηνπο θαη ππεξεζηψλ µέζα απφ ην λέν απηφ µέζν, πηζηεχνληαο φηη ε επηηπρία ηνπο είλαη εμαζθαιηζµέλε.αιιά θάηη ηέηνην δελ αληαπνθξίλεηαη ζηελ πξαγµαηηθφηεηα θαζψο ζεµεηψλνληαη θαη πνιιέο απνηπρίεο επηρεηξήζεσλ πνπ πξνζπαζνχλ λα δξαζηεξηνπνηεζνχλ ζην net. Κάπνηα βαζηθά εξσηήµαηα πνπ θαιείηε λα απαληήζεη ε θάζε εηαηξεία µε ην ζηξαηεγηθφ ζρεδηαζµφ είλαη (α) πνχ είµαζηε ζήµεξα, (β) πνχ ζέινπµε λα πάµε θαη (γ) πψο ζα θηάζνπµε εθεί πνπ ζέινπµε.ηφρνο ηεο θάζε επηρείξεζεο είλαη λα απνθηήζεη πιενλέθηεµα έλαληη ησλ αληαγσληζηψλ ηεο, πνπ µπνξεί λα πξνθχςεη απφ ηεο απνθάζεηο πνπµπνξεί λα ιάβεη µέζα απφ ηηο ζηξαηεγηθέο απνθάζεηο πνπ ζα ιάβεη. Γηα ηνλ ζρεδηαζµφ ηεο ζηξαηεγηθήο θαη γηα µηα επηηπρεµέλε παξνπζία ζα πξέπεη λα αθνινπζεζνχλ νξηζµέλα βήµαηα: 1o Καζνξηζµφο ζηφρσλ ηεο επηρείξεζεο: Κάζε επηρείξεζε ζα πξέπεη λα νξηνζεηεί ηη πεξηµέλεη λα θεξδίζεη απφ ην e marketing.αλ βαζηθνί ζηφρνη µπνξνχλ λα ραξαθηεξηζηνχλ. Ζ επέθηαζε ζε λέεο αγνξέο, ε βειηίσζε ηνπ image ηεο επηρείξεζεο.ζ θαιχηεξε εμππεξέηεζε ησλ πειαηψλ θαη ε µείσζε ηνπ θφζηνπο marketing. 2o Πξνζδηνξηζµφο ηερλνινγηθήο θαη ηειεπηθνηλσληαθήο ππνδνµήο ηεο επηρείξεζεο. 3o πιινγή πιεξνθνξηψλ γηα ηελ αγνξά ζηφρν ζε ζρέζε µε ην θνηλφ ηνπ δηαδηθηχνπ. 4o Καζνξηζµφο πξνυπνινγηζµνχ θαη εθηίµεζε πεξηβάιινληνο µάξθεηηλγθ γηα ηελ θάιπςε ηεο ζηξαηεγηθήο. 46

5o Μειέηε παξαγφλησλ πνπ αθνξνχλ ην πξντφλ ή ηελ ππεξεζία ηελ ηηµή ηνπ ηελ πξνβνιή ηνπ θαη ηεο ηδηαηηεξφηεηεο ζηελ δηαλνµή ηνπ.παξάιιεια ε ζηξαηεγηθή marketing µίαο µηθξνµεζαίαο επηρείξεζεο ελζσµαηψλεη ηα θάπνηα νξγαληθά ζηνηρεία φπσο, ηηο νµάδεο θαηαλαισηψλ πνπ νη επηρεηξήζεηο πξέπεη λα ζηνρεχζνπλ (target group). Σνπο ππφινηπνπο αληαγσληζηέο ηνπο θαη ηέινο ηελ βάζε µε ηελ νπνία ζα αληαγσληζηνχλ έλαληη ησλ ππνινίπσλ επηρεηξήζεσλ γηα ην µεγαιχηεξν µεξίδην ηεο αγνξάο. 47

3.5 ΣΡΟΠΟΙ ΥΡΗΜΑΣΟ ΟΣΗΗ ΓΙΑ ΣΗΝ ΤΛΟΠΟΙΗΗ ΣΟΤ Δ-MARKETING ην πξφγξαµµα ηεο γεληθήο γξαµµαηείαο έξεπλαο θαη ηερλνινγίαο.δπηρεηξεζηαθφπξφγξαµµα<<ανσαγωνησηκοσζσα>>(δπαν) ΣΟΤ Γ Κνηλνηηθνχ Πιαηζίνπ ηήξημεο πεξηιαµβάλνληαη δξάζεηο πνπ µπνξνχλ ππφ νξηζµέλεο πξνυπνζέζεηο, λα εληζρπζνχλ απφ ην ΔΠΑΝ, ηαμηλνµεµέλεο ζε πέληε θαηεγνξίεο: 1. Υξεµαηνδφηεζε Δπηρεηξήζεσλ δηαθφξσλ ηνµέσλ δξαζηεξηφηεηαο θαη αλεμαξηήησο αξηζµνχ απαζρνινχµελσλ. 2. Υξεµαηνδφηεζε θπξίσο Μεηαπνηεηηθψλ Δπηρεηξήζεσλ πνπ απαζρνινχλ έσο 250 άηνµα. 3. Υξεµαηνδφηεζε Μεηαπνηεηηθψλ Δπηρεηξήζεσλ πνπ απαζρνινχλ έσο 50 άηνµα. 4. Υξεµαηνδφηεο Σνπξηζηηθψλ Δπηρεηξήζεσλ. 5. Υξεµαηνδφηεο επηρεηξεµαηηθήο δξαζηεξηφηεηαο επηιεγµέλσλ νµάδσλ πιεζπζµνχ. Ζ ρξεµαηνδφηεζε ησλ επηρεηξήζεσλ γίλεηαη µεηά απφ αλνηθηή πξνθήξπμε, ππνβνιή πξνηάζεσλ θαη αμηνιφγεζε ηνπο ζχµθσλα µε πξνθαζνξηζµέλα, θξηηήξηα θαη ζην πιαίζην ηνπ εγθεθξηµέλνπ πξνυπνινγηζµνχ ηνπ Πξνγξάµµαηνο. 48

3.6 ΔΡΓΑΛΔΙΑ ΓΙΑ ΣΟ ON-LINE MARKETING Τπάξρνπλ µεξηθά ζεµαληηθά εξγαιεία γηα ην Online marketing θαη γηα ηνλ ζρεδηαζµφ θαη ζπληήξεζε ησλ ηζηνζειίδσλ. Μεξηθά απφ απηά ηα εξγαιεία είλαη: 1) Σν ζεµαληηθφηεξν πνπ ρξεηάδεηαη έλαο έµπνξνο online είλαη έλα πξφγξαµµα απηφµαηεο ππνβνιήο.απηά είλαη πξνγξάµµαηα πνπ ππνβάιινπλ απηφµαηα ηηο ζειίδεο ηζηνχ ζε πνιιέο µεραλέο αλαδήηεζεο, θαηαιφγνπο αξρείσλ θαη ειεχζεξα γηα φιεο ηηο πεξηνρέο ζπλδέζεσλ (Free for all link sitew FFA). χν ηέηνηα πξνγξάµµαηα είλαη ηα Submitwolf πνπ είλαη έλα πςειήο πνηφηεηαο πξντφλ απζηξαιηαλήο επηρείξεζεο θαη ην Addwebpro.To Submitwolf4.0 έρεη µηα βάζε δεδνµέλσλ µε πεξηζζφηεξεο απφ 2400 µεραλέο αλαδήηεζεο θαη θαηαιφγνπο ζπλδέζεσλ φπνπ µπνξεί θάπνηνο λα πξνσζήζεη ην URL.Ζ ππνβνιή ζε 1200 πεξηνρέο είλαη πιήξσο απηνµαηνπνηεµέλε θαη µηα ιίζηα µε απηέο ηηο µεραλέο µπνξεί λα απμήζεη εληππσζηαθά ηελ θπθινθνξία ηεο ηζηνζειίδαο.σν Submitwolf 4.0 πξνζθέξεη έλαλ πνιχ εληππσζηαθφ θαηάινγν γλσξηζµάησλ φπσο ην siteranking πνπ ηαμηλνµεί µε ζπγθεθξηµέλεο ιέμεηο θιεηδηά. Σν Addwebpro έρεη επίζεο έλαλ πνιχ εληππσζηαθφ θαηάινγν γλσξηζµάησλ, αιιά απηφ πνπ ην θάλεη μερσξηζηφ είλαη ε δπλαηφηεηα γηα απηφµαηε ππνβνιή ζην Yahoo, επίζεο πξνζθέξεηαη δσξεάλ θαη θηάλεη ηηο 989 µεραλέο αλαδήηεζεο. 2) Πξνγξάµµαηα E-mail and News Reader. Κάζε έµπνξνο πνπ αλαµέλεη απνηειέζµαηα ζα ρξεηαζηεί έλα πξφγξαµµα ειεθηξνληθνχ ηαρπδξνµείνπ θαη αλαγλψξηζεο εηδήζεσλ. Τπάξρνπλ πνιιά ζηελ αγνξά θαη είλαη δσξεάλ Σέηνηα είλαη ηα Netscape Messenger, Outlook, Outlook express θ.α. Απηά ηα πξνγξάµµαηα επηηξέπνπλ ηε δεµηνπξγία αξρείνπ ππνγξάθσλ, απαληήζεσλ ζηηο δηεπζχλζεηο θ.α.σα πξνγξάµµαηα News Reader είλαη επίζεο πνιχ ζεµαληηθά θαη επηηξέπνπλ ηελ αλάγλσζε θαη ηελ απνζηνιή µελπµάησλ ζηηο νµάδεο εηδήζεσλ. Τπάξρνπλ πεξίπνπ 50000 νµάδεο πιεξνθφξεζεο. 3) Πξνγξάµµαηα Bulk Email (µαδηθά πξνγξάµµαηα ειεθηξνληθνχ ηαρπδξνµείνπ).ζνη ηα ρξεζηµνπνηνχλ αγνξάδνπλ ηνλ απεπζπλφµελν θαηάινγν ειεθηξνληθνχ ηαρπδξνµείνπ.απηνί είλαη θαηάινγνη πνπ πεξηέρνπλ δηεπζχλζεηο e-mail 49

απφ αλζξψπνπο πνπ έρνπλ δειψζεη φηη δεηνχλ µελχµαηα γηα ηδηαίηεξα ζέµαηα.ζ πεξηεθηηθφηεηα ζηηο δηεπζχλζεηο θπµαίλεηαη απφ 10000 έσο 1000000. Σέηνηα πξνγξάµµαηα βξίζθνπµε ζηελ δηεχζπλζε www.download.com.τπάξρνπλ πνιιέο επηρεηξήζεηο ζην internet πνπ δεµηνπξγνχλ απηνχο ηνπο θαηαιφγνπο απφ ηα απηφµαηα πξνγξάµµαηα αλάθηεζεο ειεθηξνληθνχ ηαρπδξνµείνπ θαη δελ έρνπλ ην δηθαίσµα λα ηα πξνζζέηνπλ ζην θαηάινγν.απηά εξγάδνληαη εξεπλψληαο θαη ζπιιέγνληαο δηεπζχλζεηο ειεθηξνληθνχ ηαρπδξνµείνπ πνπ δεµνζηεχνληαη ζε νπνηνδήπνηε website.πξνηνχ ηελ αγνξά, πξέπεη λα εξεπλεζεί ε επηρείξεζε πνπ πνπιάεη ην πξντφλ θαη λα δνζνχλ απαληήζεηο ζε εξσηήζεηο φπσο: Δίλαη απηέο νη δηεπζχλζεηο e-mail ησλ αλζξψπσλ πνπ επειέγεζαλ λα είλαη ζηνλ θαηάινγν;δίλαη θαηλνχξγηεο ή πφζν παιηέο;τπάξρνπλ νπνηαδήπνηε αληίγξαθα ζηνλ θαηάινγν θαη ηαμηλνµνχληαη;πνιιά µαδηθά πξνγξάµµαηα ηψξα δεµηνπξγνχλ έλα πξφγξαµµα <<sendmail>> έηζη ψζηε δελ ζηέιλεηαη ην ηαρπδξνµείν µέζσ ηνπ ISP εληνχηνηο έλαο αξµφδηνο e-mailer δελ ζα ρξεηαζηεί απηφ ην γλψξηζµα.ο γεληθφο θαλφλαο είλαη φηη γηα απνζηνιή εθαηνληάδσλ e-mails δελ ζα ρξεηαζηεί έλα µαδηθφ πξφγξαµµα ειεθηξνληθνχ ηαρπδξνµείνπ, αιιά γη απνζηνιή ρηιηάδσλ ρξεηάδεηαη.δάλ γίλεη ππεχζπλα ην απεπζπλφµελν µαδηθφ ειεθηξνληθφ ηαρπδξνµείν µπνξεί λα απνβεί πνιχ απνηειεζµαηηθφ γηα ηελ online εθζηξαηεία δηαθήµηζεο. 4) Πξνγξάµµαηα FTP. To FTP είλαη ην πξσηφθνιιν µεηαθνξάο αξρείσλ.έλα πξφγξαµµα FTP είλαη έλα θνµµάηη ινγηζµηθνχ πνπ επηηξέπεη ηελ µεηαθίλεζε αξρείσλ απφ θαη πξνο ην internet. εµνζηεχνληαη ηα αξρεία ζην net θαη ν θαζέλαο µπνξεί λα έρεη πξφζβαζε ζε απηά.σν FTP επηηξέπεη λα γίλνπλ γξήγνξεο αιιαγέο ζηηο ζειίδεο θαη ηε ζηηγµηαία δεµνζίεπζε ησλ αιιαγψλ ζην δίθηπν. Σέηνην πξφγξαµµα είλαη ην WS_FTP Pro θαη ην δσξεάλ CuteFTP. 5) Sitetracker. Πξφθεηηαη γηα έλα ηδηαίηεξα ρξήζηµν εξγαιείν γηα ην web site.o ηρλειάηεο µπνξεί λα δψζεη πιεξνθνξίεο γηα ην πψο βξήθε ν επηζθέπηεο ην web site, ηηο ιέμεηο θιεηδηά πνπ ρξεζηµνπνίεζαλ απφ πνηα ρψξα είλαη θαη πνιιά άιια ζηαηηζηηθά ζηνηρεία.τπάξρνπλ δηαζέζηµνη πνιινί ηρλειάηεο αιιά πξνηείλεηαη ν Extreme Tracker(www.extremedm.com). 6) Δπεμεξγαζηήο HTΜL. Τπάξρεη ζηελ αγνξά πνηθηιία απφ επεμεξγαζηέο HTML. Δληνχηνηο, ππάξρνπλ νξηζµέλα ζεµεία πνπ πξέπεη λα πξνζερηνχλ ζε έλα επεμεξγαζηή.πξέπεη αξρηθά λα είλαη έλαο επεμεξγαζηήο «What you see is what you get», δειαδή απηφ πνχ βιέπεηο είλαη απηφ πνπ παίξλεηο.απηφ εμαζθαιίδεη φηη απηφ 50

πνπ θαίλεηαη ζηνλ επεμεξγαζηή είλαη απηφ πνπ ζα δνπλ νη επηζθέπηεο φηαλ εµθαλίζνπλ ηε ζειίδα ζε έλα δίθηπν. Έλα άιιν γλψξηζµα πνπ είλαη πνιχ ζεµαληηθφ είλαη φηη εµθαλίδεη εχθνια ηελ πεγή HTML. To HTML είλαη αθξηβψο ην θείµελν πνπ δεµηνπξγείηαη µε θαλνληθνχο ραξαθηήξεο ASCII.Μεξηθέο θνξέο πξέπεη λα ππάξρεη πξφζβαζε ζην θείµελν γηα λα γίλνπλ νη απαξαίηεηεο αιιαγέο πνπ πξέπεη λα γίλνπλ. Έλα άιιν γλψξηζµα, είλαη ην Preview Mode πνπ επηηξέπεη ηελ εµθάληζε ησλ αιιαγψλ πξηλ «αλεβνχλ» νη ζειίδεο ζην δίθηπν.γλψξηζµα απνηειεί θαη ην Spell Checker, πνπ πξέπεη λα ρξεζηµνπνηείηαη πξηλ απφ ηελ δεµνζίεπζε ησλ ζειίδσλ. Πνιινί επεμεξγαζηέο µπνξνχλ λα βξεζνχλ ζηε δηεχζπλζε www.download.com.μία ελαιιαθηηθή ιχζε είλαη επίζεο θαη ην Frontpage ηεο Microsoft φπσο θαη ην Dreamweaver ηεο Μacromedia. Δίλαη ηαπηφρξνλα εθδφηεο, θεληξηθνί ππνινγηζηέο πνπ θξαηνχλ ηε δηαδξνµή ησλ ζπλδέζεσλ links.δπίζεο πεξηιαµβάλνπλ µεξηθά ρξήζηµα γλσξίζµαηα, φπσο ηνπο µεηξεηέο ζειίδσλ, ηα πιαίζηα ζειίδσλ θ,α. Σέινο θαη ηα δχν πξνγξάµµαηα απνηεινχλ πνιχ απιφ ηξφπν γηα δεµηνπξγία θαη δεµνζίεπζε ζειίδσλ ζην internet. 7) Γξαθηθά πξνγξάµµαηα.δίλαη πνιχ ρξήζηµα ηα πξνγξάµµαηα γξαθηθψλ παξαζηάζεσλ. Πξνηείλεηαη ην Paint shop pro πνπ µπνξεί λα βξεζεί ζην www.jasc.com. Δάλ ην επηηξέπεη ν πξνυπνινγηζµφο, έλα πνιχ θαιφ πξφγξαµµα πνπ ππάξρεη είλαη ην Photo shop ηεο Adobe www.adobe.com.τπάξρνπλ φµσο θαη θάπνηα άιια πξνγξάµµαηα γηα ηξηζδηάζηαηα γξαθηθά φπσο ηνfrontfx www.erain.com αιιά θαη ην Xara 3d www.xara.com ην νπνίν φµσο παξνπζηάδεη θάπνηεο δπζθνιίεο ζπλεξγαζίαο µε ην Dreamweaver. Απηά ήηαλ µεξηθά µφλν απφ ηα δηαζέζηµα εξγαιεία πνπ ππάξρνπλ αιιά έρνπλ νπζηαζηηθφ ξφιν γηα µία απεπζείαο ζχλδεζε µε ην δίθηπν.ια ηα εξγαιεία είλαη δηαζέζηµα είηε ζαλ δνθηµαζηηθά γηα πεξίνδν ελφο µήλα είηε γηα µε δσξεάλ παξαρψξεζε freeware ή ηα θαιχηεξα απφ απηά γηα απεπζείαο αγνξά µέζσ ηνπ Internet. 51

3.7 ΠΑΡΟΤΙΑΗ ΔΝΟ ΔΛΛΗΝΙΚΟΤ SITE Παξαθάησ ζα δνχκε ηηο δηαθνξεο ελφο ειιεληθνπ site κε απηέο ησλ μελσλ πνπ ερνπλ ην ηδην αληηθεηκελν δξαζηεξηνηεηαο θαη πην ζπγθεθξηκελα απφ ηνλ ειιεληθν ρσξν ζα κειεηεζνπκε ηελ Δλσζε Αγξνηηθνπ πλεηαηξηζκνπ Καβαιαο ηεο νπνηαο ν θπθινο εγαζησλ πεξηιακβαλεη εθηνο ησλ αιισλ θαη ηελ ζπζθεπαζηα,ηππνπνηεζε θαη εκπνξηα αγξνηηθσλ πξνηνλησλ (ζηηεξά, βακβάθη, αθηηλίδηα, ζπαξάγγηα, ειηέο, ιάδη). Λφγσ ηεο κειέηεο πεξίπησζεο ηεο Δ. Α.. Καβάιαο ζα πξέπεη λα κειεηεζεί, ηφζν ν ρξεζηκνπνηνχκελνο απφ ηελ επηρείξεζε ηξφπνο εκπνξίαο ησλ παξαπάλσ αγξνηηθψλ πξντφλησλ, θαζψο θαη λα γίλεη ζρεδηαζκφο θαη αλάιπζε ησλ εξγαιείσλ θαη ηερλνινγηψλ Ζιεθηξνληθνχ Δκπνξίνπ πνπ ζα κπνξνχζαλ λα ρξεζηκνπνηεζνχλ πξνο φθεινο ηεο ζπγθεθξηκέλεο επηρείξεζεο. Ζ πνηφηεηα ησλ πξνηφλησλ ηνπ ΔΑ Καβάιαο ζεσξείηαη αληαγσληζηηθφ πιενλέθηεκα, κε απνηέιεζκα ηα θάησζη πξνηφληα(ζπαξάγγηα, ζηηεξά, βακβάθη, αθηηλίδηα, ειηέο, ιάδη) θαη πην ζπγθεθξηκελα ηα ζπαξάγγηα λα θαιχπηνπλ ζηε ζπληξηπηηθή ηνπο πιεηνςεθία ηνπο φξνπο εκπνξίαο πνπ έρεη ζέζεη ε ΔΔ (κήθνο κίζρνπ 12-16 ριζη. γηα ηελ θαηεγνξία 1 θαη 16 σο 22 ριζη. γηα ηελ θαηεγνξία EXTRA II). Αληίζεηα, θπξηφηεξν κεηνλέθηεκα ηεο ειιεληθήο αγνξάο ησλ παξαπαλσ πξνηφλησλ είλαη ε έιιεηςε ηδηφθηεησλ δνκψλ ζπζθεπαζίαο θαη ηππνπνίεζεο ησλ πξντφλησλ απφ ηηο Οκάδεο Παξαγσγψλ, πνπ έηζη βαζίδνληαη ζε εκπφξνποκεηαπνηεηέο, νη νπνίνη ζπρλά πηέδνπλ πξνο ηα θάησ ηηο ηηκέο, ζηεξψληαο δπλακηθή αλάπηπμεο απφ ηελ θαιιηέξγεηα. ηε ιίζηα ηνπ FAO, ε Διιάδα θαηαηάζζεηαη ζηελ 5ε ζέζε παγθνζκίσο αλαθνξηθά ζηηο εμαγσγέο ζπαξαγγηνχ, κε θπξηφηεξεο αγνξέο (πιελ Γεξκαλίαο) ηελ Ηζπαλία, ηε Γαιιία, ηελ Οιιαλδία, ηελ Ηηαιία, ηελ Απζηξία θαη ηε Μεγάιε Βξεηαλία 52

Παξαθάησ απείθνληδεηαη ε επίζηκε ηζηνζέιηδα ηνπ ΔΑ Καβάιαο θαη πνην ζπγθεθξηκέλα ε αξρηθή ζειίδα αιια θαη ν θηψρνο ηξφπνο ιαλζαξίζκαηνο ηνπ πνην πεηπρεκέλνπ πξντνληνο ηνπο πνπ είλαη ην ζπαξάγγη,ελψ ζηελ ζπλέρεηα ζα παξαηεξεζνπκε ηνλ ηξφπν ιεηηνπξγείαο αληίζηνηρσλ μελσλ site. 53

1. sykamore trading.com,παξαηήξνπκε φηη απφ ηελ πξσηε ζειίδα εκθαλίδεηαη ε ηηκή ηνπ ζπαξαγγηνχ, αιιά θαη ζνπ δίλεηαη ε δπλαηφηεηα κεηαηξνπήο ηνπ λνκίζκαηνο θαηά ην δνθνχλ(usd,gbp,eyro).τπεξηέξεη επίζεο θαη ζηελ αιιαγή ηεο γιψζζαο,έρεη 9 επηινγέο έλαληη κφλν 2 ηνπ ΔΑ Καβάιαο 54

2 Gourmet Trading Company,κε ηελ επηινγή packing ζνπ δίλεηαη ε δπλαηφηεηα επηινγήο ηνπ ηξφπνπ παθεηαξίζκαηνο ηνπ πξν η νληνο πνπ ζα επηιέμεηο, ινγηθφ αλ αλαινγηζηεί θαλείο φηη ε εηαηξία ζπλεξγάδεηε θαη κε ηηο εθηά επείξνπο ηνπ πιαλήηε.δπηιέγνληαο ην world ratailers κπνξείο λα δεηο ηνπο ιηαλνπσιεηέο πνπ ζπλεξγάδεηαη ε επηρείξεζε ζε νιν ηνλ θνζκφ. 55

3 alibaba.com, ζηελ ζπγθεθξηκέλε ηζηνζειίδα ζνπ δίλεηαη ε δπλαηφηεηα λα επηιέμεηο εζχ ηνλ παξαγσγφ ιαδηνχ αιιά θαη θαηλνηνκεί αθνχ ζνπ δηλεη ηελ επηινγή λα κηιήζεηο online κε θάκεξα κε ηνλ παξαγσγφ. 56

4 ec21.com,εδψ παξαηεξνχκε κηα ηζηνζειηδα εκπνξηαο αθηηληδησλ.γχλνληαη νη επηινγεο λα δηαιεμεηο παξαγσγν κεηαμπ πεληε ρσξψλ,αιιά θαη λα επηιέμεηο δπν είδε αθηηληδίσλ κεηαμχ θνθθηλνπ θαη πξαζηλνπ. 57