ΕΠΙΡΡΟΗ & ΑΤΣΟΠΕΠΟΙΘΗΗ Δωρεάν e-book

Γιώργοσ Προφέτησ ΕΠΙΡΡΟΗ & ΑΤΣΟΠΕΠΟΙΘΗΗ Δωρεάν e-book Μάθετε τουσ νόμουσ και τα «μυςτικά» τησ προςωπικήσ επιρροήσ και αποκτήςτε μεγαλφτερη αυτοπεποίθηςη και καλφτερα αποτελζςματα ςτισ πωλήςεισ, την επιχειρηματικότητα, τισ διαπροςωπικζσ ςασ επικοινωνίεσ. Profetis Consulting Services, 2012 Σελίδα 1

ΓΝΖΞΞΜΕ ΑΡΠΜΝΓΝΜΖΘΕΟΕ γηα φζνπο ζέινπλ λα βειηηψζνπλ ηελ επηθνηλσλία ηνπο θαη ηηο ηθαλφηεηεο επηξξνήο πεηζνχο ζηνπο επαγγεικαηηθνχο θαη πξνζσπηθνχο ηνκείο ηεο δσήο ηνπο. Οην e-book απηφ πεξηέρεηαη πιηθφ απφ ηα ζεκηλάξηά καο, ελψ επίζεο είλαη πνιχ ρξήζηκν, γηα λα έρεηε κηα πξψηε επαθή κε ηνλ ηξφπν πνπ δνπιεχνπκε θαη ηηο έλλνηεο πνπ ρξεζηκνπνηνχληαη ζηελ πξαθηηθή ηνπ coaching. Γπηξξνή Απηνπεπνίζεζε, δσξεάλ e-book 2012 Οειίδα 2

Οεκείσζε: Απηφ ην e-book έρεη θαζαξά ελεκεξσηηθφ ραξαθηήξα θαη δελ απνζθνπεί ζην λα αληηθαηαζηήζεη ηε γλψκε εηδηθνχ. Μ αλαγλψζηεο είλαη απνθιεηζηηθά ππεχζπλνο γηα ηηο φπνηεο επαγγεικαηηθέο θαη πξνζσπηθέο ηνπ επηινγέο. Ιπνξείηε λα κνηξαζηείηε ην πεξηερφκελφ ηνπ κε θίινπο, ζπλεξγάηεο ζαο θιπ. αθηινθεξδψο, ελψ απαγνξεχεηαη ε πψιεζε απηνχ ηνπ e-book, ην νπνίν δηαλέκεηαη δσξεάλ γηα δηαθεκηζηηθνχο ιφγνπο. Γπίζεο, κπνξείηε λα ρξεζηκνπνηήζεηε πεξηερφκελα απηνχ ηνπ e-book ζηα γξαπηά ζαο, κε ηελ πξνυπφζεζε λα θάλεηε ζρεηηθή βηβιηνγξαθηθή αλαθνξά ζην ζπγγξαθέα. Γπηξξνή Απηνπεπνίζεζε, δσξεάλ e-book 2012 Οειίδα 3

ΓΝΖΞΞΜΕ ΑΡΠΜΝΓΝΜΖΘΕΟΕ ΓΖΟΑΓΩΓΕ Αγαπεηνί θίινη γεηα ζαο, θξαηάηε ζηα ρέξηα ζαο (ή βιέπεηε ζηελ νζφλε ηνπ Ε/Ρ ζαο) απηφ ην e-book, επεηδή ίζσο ζέιεηε λα κάζεηε πεξηζζφηεξα πξάγκαηα γηα ηελ επηξξνή, ηηο δπλαηφηεηέο ηεο θαη ηα κπζηηθά ηεο. Νξάγκαηη, ε επηξξνή βξίζθεηαη πίζσ απφ ζρεδφλ θάζε αιιαγή ζπκπεξηθνξάο ησλ αλζξψπσλ, κ άιια ιφγηα θάζε θνξά πνπ θάπνηνο καο πείζεη λα θάλνπκε ή λα κελ θάλνπκε θάηη, καο αζθεί επηξξνή. Γπίζεο, θη εκείο φηαλ θαηαθέξλνπκε ηνπο άιινπο λα δερζνύλ θάηη πνπ ζέινπκε ή λα θάλνπλ θάηη πνπ ζέινπκε αζθνχκε επηξξνή. Ε επηξξνή είλαη κέζα ζηελ θαζεκεξηλφηεηά καο θαη βξίζθεηαη ζηηο θαζεκεξηλέο καο ζπλαιιαγέο θαη ηηο επηθνηλσλίεο πνπ έρνπκε κε πξφζσπα πνπ καο ελδηαθέξνπλ, κε πειάηεο καο, κε θίινπο θιπ. Γηα παξάδεηγκα, αλ δεηήζσ απφ έλαλ θίιν κνπ λα κε βνεζήζεη ζηε δνπιεηά κνπ θη εθείλνο δερζεί, ηνπ έρσ αζθήζεη θάπνηα επηξξνή. Αλ έλαο πσιεηήο δεηήζεη απφ ηνλ πειάηε ηνπ λα πξνηηκήζεη έλα ζπγθεθξηκέλν πξντφλ θη εθείλνο ην θάλεη, ν πσιεηήο αζθεί επηξξνή. Ε επηξξνή δελ είλαη θάηη θαιφ ή θαθφ, εθείλν πνπ ηεο δίλεη ρξψκα θαη εζηθή βαξχηεηα-ζεηηθή ή αξλεηηθή-είλαη νη πξνζέζεηο, ε βνχιεζε ησλ αλζξψπσλ θαη ν ηξφπνο πνπ ηε ρξεζηκνπνηνχλ. Αο πνχκε, κπνξεί λα ζπκβνπιέςσ θάπνηνλ γηα ην θαιφ ηνπ πξνηείλνληάο ηνπ θάηη σθέιηκν ή αληίζηξνθα λα ηνλ επεξεάζσ αξλεηηθά. Οε θάζε πεξίπησζε, ε γλψζε ησλ κεραληζκψλ ηεο επηξξνήο είλαη πνιχ ζεκαληηθή, θαζψο φπσο αληηιακβάλεζηε ζρεηίδεηαη κε ηελ πεηζώ, ηθαλφηεηα απαξαίηεηε φηαλ ζέινπκε λα πνπιήζνπκε θάηη, έλα πξντφλ ή κηα ηδέα. Γθηφο απφ ηνπο πσιεηέο, ε επηξξνή είλαη ζεκαληηθή γηα ηνπο πνιηηηθνχο, ηνπο παξνπζηαζηέο, ηνπο αλζξψπνπο ηνπ ζεάκαηνο, ηνπο νκηιεηέο, αιιά θαη ηνπο εξαζηέο, γηαηί θη ν έξσηαο ζα κπνξνχζε λα ζεσξεζεί κηα κνξθή επηξξνήο πνπ αζθεί ην έλα πξφζσπν ζην άιιν Αληίζεηα, αλ δελ κάζεηε λα ρξεζηκνπνηείηε ηνπο λφκνπο ηεο επηξξνήο, νη δπλαηφηεηέο ζαο γηα επηηπρία ζα είλαη πεξηνξηζκέλεο, ή αιιηψο ζα κπνξνχζακε λα πνχκε φηη «κέηξν ηεο επηηπρίαο καο είλαη ε επηξξνή πνπ κπνξνύκε λα αζθήζνπκε ζηνπο άιινπο». Φαληαζηείηε, γηα παξάδεηγκα, έλαλ πσιεηή πνπ δελ κπνξεί λα επεξεάζεη ηνπο πειάηεο ηνπ θαη ράλεη πσιήζεηο ζρεδφλ κέζα απφ ηα ρέξηα ηνπ, ή έλαλ πνιηηηθφ, έλαλ νκηιεηή πνπ δελ κπνξεί λα επεξεάζεη ην θνηλφ ηνπ Γπηξξνή Απηνπεπνίζεζε, δσξεάλ e-book 2012 Οειίδα 4

Αθφκε, καζαίλνληαο πεξί επηξξνήο ζα αξρίζεηε λα ζπλεηδεηνπνηείηε πψο ιεηηνπξγεί ε επηξξνή ησλ άιισλ αλζξψπσλ, ησλ κελπκάησλ πνπ δερφκαζηε, ησλ δηαθεκίζεσλ θιπ., έηζη ψζηε λα κπνξείηε λα αληηιακβάλεζηε ελδερφκελεο επηξξνέο πνπ ζθνπφ έρνπλ λα ζαο ρεηξαγσγήζνπλ γηα λα αγνξάζεηε δηάθνξα πξντφληα θιπ. Οπκπεξαζκαηηθά, καζαίλνληαο ηνπο λφκνπο ηεο επηξξνήο, γίλεζηε ηθαλφηεξνη ζην ρεηξηζκφ ηεο επηθνηλσλίαο θαη παξάιιεια απμάλεηε ηελ απηνπεπνίζεζή ζαο, ζ φ,ηη αθνξά ζηηο ζπλαιιαγέο ζαο θαη ζηηο ζρέζεηο ζαο κε ηνπο άιινπο αλζξψπνπο. Οαο επραξηζηνχκε γηα ην ελδηαθέξνλ ζαο. Φηιηθά Γηώξγνο Ζ. Νξνθέηεο ΒΑ, ΙΒΑ, PhD, SAC Dip Business & Life Coach www.georgeprofetis.com e-mail: profetis@cyta.gr O Γηψξγνο Νξνθέηεο ζπνχδαζε Μηθνλνκηθά & Δηνίθεζε Γπηρεηξήζεσλ ζην Θνλδίλν (BA, Schiller Int'l University θαη MBA, Middlesex University, UK). Αθφκε, έρεη θάλεη εθηεηακέλε έξεπλα ζε ζέκαηα πξνζσπηθφηεηαο θαη επηηπρίαο (Doctorate in Organizational Behavior, Breyer State University, USA). Πα ηειεπηαία ρξφληα κειέηεζε ζέκαηα πξνζσπηθήο αλάπηπμεο θαη life coaching θαη πήξε Advanced Diploma in Life Skills Coaching (κε δηάθξηζε) απφ ην Stonebridge Associated Colleges, UK -Level 4 NCFE certification. Έρεη εξγαζηεί σο δηεπζπληηθφ ζηέιερνο κεγάισλ εηαηξηψλ, ελψ απφ ην 1994 εξγάδεηαη σο ζχκβνπινο επηρεηξήζεσλ θαη personal coach. Γίλαη ζπγγξαθέαο πνιιψλ άξζξσλ, ζεκηλαξίσλ θαη επηηπρεκέλσλ βηβιίσλ ("Μη ξπζνί Ηαλφλεο ηεο Γπηηπρίαο -εηζαγσγή ζην Life Coaching", "Πν Παιέλην ηεο Γπηηπρίαο", "Δηνίθεζε Ιηθξνκεζαίσλ Γπηρεηξήζεσλ", "Meta-Management" θ.α.). Γίλαη κέινο (affiliate member) ηεο Hellenic Coaching Association (HCA) θαη εγγεγξακκέλνο ζην European Mentoring & Coaching Council. Γπηξξνή Απηνπεπνίζεζε, δσξεάλ e-book 2012 Οειίδα 5

1. Ε ζεκαζία ηεο εκθάληζήο καο Έξεπλεο ζε παλεπηζηήκηα ηεο Ακεξηθήο ζηα πιαίζηα ηεο θνηλσληθήο ςπρνινγίαο, έρνπλ απνδείμεη φηη νη άλζξσπνη ηείλνπλ λα έιθνληαη απφ πξφζσπα πνπ είλαη ειθπζηηθά. Απηφ δελ είλαη θάηη ην θαηλνχξην ίζσο. Γθείλν πνπ έρεη ελδερνκέλσο κεγαιχηεξε ζεκαζία, είλαη νη έξεπλεο πνπ απνδεηθλχνπλ φηη ε εκθάληζε ησλ πνιηηηθψλ ππνςεθίσλ επεξεάδεη ζεκαληηθά ηνπο ςεθνθφξνπο ηνπο θαη επίζεο ζρεηηθή έξεπλα πνπ δείρλεη φηη νη εκθαλίζηκνη ππφδηθνη έιαβαλ θαηά κέζνλ φξν ειαθξφηεξεο πνηλέο απφ δηθαζηήξην ζηελ Ακεξηθή ζε ζρέζε κε ηνπο ιηγφηεξν εκθαλίζηκνπο. Άξα, θπξίεο θαη θχξηνη, ε εκθάληζή καο έρεη ζεκαζία θαη κεηαδίδεη κελχκαηα ηα νπνία απνθσδηθνπνηνχληαη αλάινγα απφ ηνπο άιινπο. Οπλεπψο, έλα απφ ηα πξάγκαηα πνπ πξέπεη λα θάλεηε γηα λα βειηηψζεηε ηελ επηξξνή ζαο είλαη λα θξνληίζεηε ηελ εκθάληζή ζαο. Φξνληίζηε λα θάλεηε κηα πγηεηλή θαη ηζνξξνπεκέλε δηαηξνθή πνπ ζα ζαο εμαζθαιίδεη αξθεηή ελέξγεηα θαη δχλακε ζηηο δηάθνξεο δξαζηεξηφηεηέο ζαο θαη επίζεο ζα είλαη σθέιηκε γηα ηελ πγεία ζαο. Απνθχγεηε ην αιθνφι, ην θάπληζκα θαη ζπλεζίζηε λα πίλεηε πνιχ θαη θαζαξφ λεξφ. Απνθαζίζηε λα δήζεηε πγηεηλά θαη λα απνιαχζεηε θαιχηεξε πνηφηεηα δσήο. Αθφκε, θξνληίζηε ην ζψκα ζαο. Βάιηε ηε ζπζηεκαηηθή άζθεζε ζην πξφγξακκά ζαο εθφζνλ ην επηηξέπεη ε πγεία ζαο. Ιπνξείηε λα δνθηκάζεηε ην πεξπάηεκα ή αθφκε θάπνην ζπνξ πνπ ζαο αξέζεη θαη ζαο γπκλάδεη. Νξηλ απφ νπνηαδήπνηε πξνζπάζεηα δίαηηαο, δηαηξνθήο ή γπκλαζηηθήο ζπκβνπιεπηείηε πξψηα ην γηαηξφ ζαο, γηαηί θάζε άλζξσπνο είλαη δηαθνξεηηθφο θαη έρεη δηαθνξεηηθέο ηζνξξνπίεο θαη αλάγθεο. Αθφκε, αληηιεθζείηε ηελ αμία ηνπ θαινχ χπλνπ. Φξνληίζηε λα μεθνπξάδεζηε αξθεηά θαη λα θνηκάζηε 8 ψξεο θαζεκεξηλά, γηα λα αλαπιεξψλεηε ηηο δπλάκεηο ηνπ κπαινχ θαη ηνπ ζψκαηφο ζαο. Πέινο, δψζηε ζηνλ εαπηφ ζαο ηελ επθαηξία λα ραιαξψλεη θαη λα μεθνπξάδεηαη. Ηάληε κηθξά δηαιείκκαηα 5-10 ιεπηψλ γηα θάζε 2 ψξεο δνπιεηάο θαη έλα κεγαιχηεξν δηάιεηκκα ην κεζεκέξη. Νξνγξακκαηίζηε εθδξνκέο θαη απνδξάζεηο ηα Οαββαηνθχξηαθα ή έλαλ απιφ θαη αλαδσνγνλεηηθφ πεξίπαην ζηελ εμνρή ή θνληά ζηε ζάιαζζα. Απνθαζίζηε κία εκέξα ηεο εβδνκάδαο λα κελ εξγάδεζηε θαζφινπ (Ηπξηαθή) θαη αθφκε κε ζπαηαιάηε ηελ ελέξγεηά ζαο ζε πξάγκαηα αλψθεια ή αλνχζηα. Ιπνξείηε αθφκε, λα απνθηήζεηε ηε ζπλήζεηα λα αθνχηε ραιαξσηηθή κνπζηθή κηζή(½) ψξα ηελ εκέξα, θάζε απφγεπκα ή ιίγν πξηλ πέζεηε γηα χπλν, Γπηξξνή Απηνπεπνίζεζε, δσξεάλ e-book 2012 Οειίδα 6

πξνεηνηκάδνληαο έηζη ηνλ εαπηφ ζαο γηα θαιχηεξν θαη βαζχηεξν χπλν ην βξάδπ. Γπίζεο, κπνξείηε αλ ζέιεηε λα πξνγξακκαηίζεηε έλα απφγεπκα ηελ εβδνκάδα λα πεγαίλεηε γηα ραιαξσηηθφ καζάδ κε αηζέξηα έιαηα κηα ζπλήζεηα πνπ ζα ζαο ηνλψζεη θαη ζα ζαο ραιαξψζεη. Οε φ,ηη αθνξά ζην ληχζηκφ ζαο, απνθαζίζηε λα ληπζείηε θαιά θαη πνηνηηθά. Απνθαζίζηε λα δαπαλήζεηε έλα πνζφ γηα λα αλαλεψζεηε ηε γθαξληαξφκπα ζαο θαη επηιέμηε ξνχρα θνκςά, πνηνηηθά θαη κε ζηπι. Βξείηε ην ελδπκαηνινγηθφ ζηπι πνπ ηαηξηάδεη ζηελ πξνζσπηθφηεηά ζαο θαη εθθξάδεη ην κήλπκα πνπ ζέιεηε λα πεξάζεηε. Απνθχγεηε ηα ζθνχξα ρξψκαηα εθηφο εάλ ζέιεηε λα ηνλίζεηε ηε ζνβαξφηεηα θαη ην θχξνο ζαο. Νξνζπαζήζηε λα πξνζζέζηε δσληαλά ρξψκαηα θνξψληαο θάπνην αμεζνπάξ (γξαβάηα, καληήιη θιπ) φπσο ην θφθθηλν, ην θίηξηλν, ην πξάζηλν θαη ην πνξηνθαιί πνπ δείρλνπλ δχλακε, δσληάληα θαη παξαθηλνχλ ζε δξάζε θαη ελζνπζηαζκφ. Γπίζεο, αλ ζέιεηε επηζθεθζείηε έλαλ επαγγεικαηία αηζζεηηθφ, γπκλαζηή, δηαηηνιφγν, θνκκσηή, βξείηε ηνπο θαηάιιεινπο αλζξψπνπο πνπ εκπηζηεχεζηε θαη ζπλεξγαζηείηε καδί ηνπο δνπιεχνληαο πάλσ ζηελ εκθάληζή ζαο, γηαηί ηα απνηειέζκαηα αμίδνπλ ηνλ θφπν θαη απνθέξνπλ θαξπνχο. Ηπξίεο θαη θχξηνη, ε εκθάληζε είλαη έλαο απφ ηνπο παξάγνληεο πνπ παίδεη ζεκαληηθφ ξφιν ζηελ επηξξνή πνπ αζθνχκε ζηνπο άιινπο. Άιισζηε, δελ είλαη ηπραίν πνπ ζηηο δηαθεκίζεηο ρξεζηκνπνηνχληαη κνληέια θαη δηάζεκνη εζνπνηνί γηα λα πξνσζήζνπλ γλσζηά πξντφληα. Ε ηδέα είλαη φηη ν ζεαηήο ηεο δηαθήκηζεο, ζπλδέεη ηε ζεηηθή εληχπσζε πνπ ηνπ πξνθαιεί ν εζνπνηφο κε ην πξντφλ θη έηζη ην επηζπκεί πεξηζζφηεξν θαη ζέιεη λα ην αγνξάζεη. Φπζηθά, δελ είλαη απαξαίηεην λα έρεηε ηελ ηδαληθή εκθάληζε γηα λα αζθείηε επηξξνή. Άλζξσπνη κε κέηξηα ή θαη ειιεηκκαηηθή εκθάληζε αζθνχλ ζεκαληηθή επηξξνή κε ην κπαιφ ηνπο, ηηο γλψζεηο ηνπο, ηελ πξνζσπηθφηεηά ηνπο, ην έξγν πνπ πξνζθέξνπλ. Όκσο, είλαη ζεκαληηθφ λα ρξεζηκνπνηείηε φιεο ηηο δπλαηφηεηέο ζαο ζην παηρλίδη ηεο επηξξνήο θαη ε εκθάληζε είλαη ζίγνπξα έλα απφ ηα φπια ζαο. Ιπνξείηε λα ηε βειηηψζεηε, λα θξνληίζεηε ηνλ εαπηφ ζαο ιίγν πεξηζζφηεξν θαη λα παξαηεξήζεηε ηα απνηειέζκαηα ηεο επίδξαζήο ζαο ζηνπο άιινπο! Γπηξξνή Απηνπεπνίζεζε, δσξεάλ e-book 2012 Οειίδα 7

2. Ε αύμεζε ηεο απηνπεπνίζεζεο Ε απηνπεπνίζεζε είλαη κηα έλλνηα πνπ αλαθέξεηαη αθελφο ζην θαηά πφζν πηζηεύνπκε ζηνλ εαπηφ καο θαη ζηηο δπλάκεηο καο (self-efficacy), θαη αθεηέξνπ ζην πφζν ηθαλνπνηεκέλνη είκαζηε κε ηνλ εαπηφ καο, πφζν ζεσξνχκε φηη αμίδνπκε (selfesteem). Ε απηνπεπνίζεζε έρεη βξεζεί απφ πνιιέο επηζηεκνληθέο έξεπλεο λα ζπζρεηίδεηαη ζεηηθά κε ηελ απόδνζε ζηελ εξγαζία, κε ηηο αθαδεκατθέο επηδόζεηο, κε ηε δηάζεζή καο γηα αλάιεςε ξίζθνπ, ηελ θνηλσληθόηεηα, ηελ ηθαλόηεηα πσιήζεσλ θαη κε ην εηζόδεκά καο. Γπίζεο, έρεη επαλεηιεκκέλα βξεζεί φηη ε απηνπεπνίζεζε ζπλδέεηαη ζεηηθά κε ηελ ηθαλνπνίεζε από ηε δσή. Πέινο, ε απηνπεπνίζεζε είλαη βαζηθφ ζηνηρείν ηεο επηξξνήο θαη ηεο γνεηείαο επίδξαζεο πνπ αζθνχκε ζηνπο άιινπο. Αιιά πσο αλαπηχζζεηαη ε απηνπεπνίζεζε; Ιε απιά ιφγηα, ε αληίιεςε πνπ έρνπκε γηα ηνλ εαπηφ καο θαη ηηο ηθαλφηεηέο καο ζρεηίδεηαη κε ηελ εηθόλα ηνπ εαπηνύ καο όπσο ηε βιέπνπκε ζηνλ «θαζξέθηε ησλ άιισλ αλζξώπσλ» (θαη πεξηζζφηεξν ησλ «ζεκαληηθψλ» άιισλ ηεο δσήο καο, γνλείο, δάζθαινη θιπ). Δειαδή, φηαλ βιέπνπκε φηη νη άλζξσπνη καο απνδέρνληαη, καο ζπκπαζνχλ, καο αγαπνχλ, καο εθηηκνχλ γη απηφ πνπ είκαζηε θαη καο επηβξαβεχνπλ, ε απηνπεπνίζεζή καο απμάλεη. Αληίζεηα, νη ζπλερείο «απνξξίςεηο» κεηψλνπλ ηελ απηνπεπνίζεζή καο. Ναξνκνίσο, νη επηηπρίεο καο, κηθξέο ή κεγάιεο καο απμάλνπλ ηελ απηνπεπνίζεζε, ελψ νη απνηπρίεο καο ηε κεηψλνπλ (άξα, αλ βάδνπκε ζηαδηαθνχο ζηφρνπο θαη ηνπο πεηπραίλνπκε κπνξνχκε λα απμάλνπκε ηελ απηνπεπνίζεζή καο). Οηελ πξαγκαηηθφηεηα, ε απηνπεπνίζεζε είλαη ην πην βαζηθό ζπζηαηηθό ηεο επηηπρίαο ζηε δνπιεηά θαη ζηε δσή καο θαη καο ρξεηάδεηαη γηα λα θάλνπκε ηηο θνηλσληθέο ζρέζεηο πνπ ζέινπκε, λα δηεθδηθήζνπκε ηε δνπιεηά πνπ ζέινπκε, ην ζχληξνθν πνπ καο ηαηξηάδεη (έρεη απνδεηρζεί φηη ε απηνπεπνίζεζε είλαη απφ ηνπο ζεκαληηθφηεξνπο παξάγνληεο ηεο «γνεηείαο»), λα ζηήζνπκε ηελ επηρείξεζε πνπ ζέινπκε, λα επηθνηλσλνχκε πεηζηηθά κε ζπλεξγάηεο, ζπλαδέιθνπο θαη πειάηεο θαη γεληθά λα θηηάμνπκε ηε δσή καο φπσο αιεζηλά επηζπκνχκε. Ναξαθάησ, δίλσ θάπνηεο πξαθηηθέο ηδέεο γηα ηελ αχμεζε ηεο απηνπεπνίζεζεο: α. Λεθαζαξίζηε ηνπο ζηόρνπο ζαο. Δελ κπνξείηε λα έρεηε απηνπεπνίζεζε φηαλ δείηε κηα δσή ηειείσο αζχκβαηε κε ηελ αιεζηλή ζαο θχζε, επηζπκίεο, ηαιέληα θαη φλεηξα. Νξνζπαζήζηε λα παξακείλεηε ξεαιηζηήο, αιιά θαη παξάιιεια εηιηθξηλήο κε Γπηξξνή Απηνπεπνίζεζε, δσξεάλ e-book 2012 Οειίδα 8

ηνλ εαπηφ ζαο θαη ηηο αιεζηλέο ζαο αλάγθεο. Ηαηφπηλ, απνκνλσζείηε γηα ιίγν ζ έλα ήζπρν κέξνο θαη γξάςηε ζ έλα θχιιν ραξηί ηα ηξία(3) πην ζεκαληηθά πξάγκαηα πνπ ζέιεηε λα πεηχρεηε ζηε δσή ζαο ζηελ επφκελε 5-εηία. Γπίζεο, θαηαγξάςηε ηνπο βξαρππξφζεζκνπο ζηφρνπο ζαο, δειαδή ηη είλαη ζεκαληηθφ γηα εζάο, ηη ζέιεηε λα πεηχρεηε κέζα ζηνπο επφκελνπο 3-12 κήλεο. Ιπνξείηε λα έρεηε κηα κεγαιχηεξε ιίζηα ζηφρσλ ζηελ αξρή θαη θαηφπηλ λα θαηαιήμεηε ζηνπο 2-3 πην ζεκαληηθνχο. Γξάςηε φζν πην ζπγθεθξηκέλα γίλεηαη πσο ζα ζέιαηε λα είζηε, ηη ζα ζέιαηε λα θάλεηε ή λα έρεηε, πφζα ρξήκαηα ζέιεηε λα θεξδίδεηε, πσο ζα ζέιαηε λα δείηε. Γξάςηε ηνπο ζηφρνπο ζε έλα θχιιν ραξηί θαη βιέπεηέ ηνπο θάζε πξσί. Ηαηφπηλ, αξρίζηε λα δνπιεχεηε επάλσ ζ έλα ζρέδην δξάζεο (action plan), δειαδή έλα ράξηε πνξείαο / ζχλνιν ελεξγεηψλ πνπ ζα ρξεηαζζεί λα θάλεηε, γηα λα θηάζεηε απφ εθεί πνπ βξίζθεζηε ζήκεξα ζην επηζπκεηφ ζεκείν. Δνπιέςηε ζπζηεκαηηθά πάλσ ζηνπο ζηφρνπο ζαο! Ιπνξεί λα ρξεηαζζεί λα βγείηε ιίγν απφ ηε «δψλε επθνιίαο» ζαο (απηφ είλαη θαιφ, φκσο κελ ην παξαθάλεηε, θξαηείζηε ηζνξξνπία, έηζη ψζηε λα απμάλεηε ζεκαληηθά ηηο πξνζπάζεηέο ζαο, αιιά παξάιιεια λα κε θηάλεηε ζηελ ππεξπξνζπάζεηα, είλαη ζεκαληηθφ λα ζέβεζηε ηνλ εαπηφ ζαο θαη λα ηεξείηε ην «κέηξν» -ζχκθσλα κε ηηο δηθέο ζαο αλάγθεο θαη δπλαηφηεηεο). β. Απνθαζίζηε λα γίλεηε πην «δηεθδηθεηηθνί». Ιε δηζηάδεηε λα δεηάηε επζέσο απηφ πνπ ζέιεηε απφ ηνπο άιινπο, ρσξίο δηθαηνινγίεο. Αο πνχκε, ζ' έλα εζηηαηφξην, εάλ ην θαγεηφ πνπ ζαο ζέξβηξαλ δελ είλαη φπσο ην παξαγγείιαηε, κε δηζηάζεηε λα ηνπο δεηήζεηε λα ζαο ην αιιάμνπλ. Οε κηα ζρέζε κ' έλα νηθείν ζαο πξφζσπν, αηζζαλζείηε άλεηα λα πείηε φ,ηη δελ ζαο αξέζεη θαη δεηήζηε απηφ πνπ ζέιεηε απφ ην άιιν πξφζσπν. Ιελ θάλεηε ζπλερψο ππνρσξήζεηο, γηα λα γίλεηαη αξεζηφο-ή ή/θαη γηα λα κελ ην παξεμεγήζνπλ νη άιινη. Μ εαπηφο ζαο είλαη ηφζν ζεκαληηθφο φζν θαη ησλ άιισλ αλζξψπσλ. Δηεθδηθήζηε ηα δηθαηψκαηά ζαο θαη ηα «ζέισ» ζαο, ζεβφκελνη πάληνηε ηα αληίζηνηρα δηθαηψκαηα, ηελ πξνζσπηθφηεηα, ηηο αλάγθεο ησλ άιισλ αλζξψπσλ. Ηαη θπζηθά, παξακείλεηε πάληνηε επγελείο (ε αγέλεηα θαη ε αλαίδεηα είλαη θαθνί ηξφπνη επηθνηλσλίαο θαη ην κφλν πνπ θάλνπλ είλαη λα πξνθαινχλ ζπκφ θαη ζπγθξνχζεηο κεηαμχ ησλ αλζξψπσλ). Δεηήζηε ινηπφλ απηά πνπ ζέιεηε κε ζάξξνο, ηφικε θαη επγέλεηα. Θπκεζείηε φηη «ζηε δσή δελ παίξλνπκε πάληνηε απηά πνπ αμίδνπκε, αιιά απηά πνπ δηεθδηθνχκε»! γ. Απνθαζίζηε λα θάλεηε παξέα κε ζεηηθνύο αλζξώπνπο. Αξλεηηθνί άλζξσπνη, κίδεξνη, ζηελάρσξνη, επηθξηηηθνί, απαηζηφδνμνη, ζπλαηζζεκαηηθά αθαηάζηαηνη θιπ. ζαο θάλνπλ θαθφ. Απνθχγεηέ ηνπο φζν κπνξείηε ή κεηψζηε ζεκαληηθά ην ρξφλν πνπ πεξλάηε καδί ηνπο. Αξρίζηε λα επηιέγεηε ηηο παξέεο ζαο θαη επηδηψμηε ηε ζπληξνθηά αλζξψπσλ επηηπρεκέλσλ, ρακνγειαζηψλ, θεθάησλ, κε απηνπεπνίζεζε, κε ζηφρνπο, δεκηνπξγηθφηεηα θαη ζηγνπξηά γηα ηνλ εαπηφ ηνπο θαη ηε δσή. Αθφκε, πξνηηκήζηε ηε ζπληξνθηά αλζξψπσλ πνπ ζαο θαηαιαβαίλνπλ θαη Γπηξξνή Απηνπεπνίζεζε, δσξεάλ e-book 2012 Οειίδα 9

ζαο θάλνπλ λα ληψζεηε φκνξθα κε ηνλ θαιφ ηνπο ραξαθηήξα. δ. Απνθαζίζηε λα είζηε ζεηηθόο θαη αηζηόδνμνο! Οε κεγάιν βαζκφ, νη απνζαξξπληηθέο ζθέςεηο απφ ηε κηα κεξηά θαη ε αηζηνδνμία -ζεηηθφηεηα απφ ηελ άιιε, είλαη επηινγέο καο. Δελ ππάξρεη ιφγνο λα βαζαλίδεζηε κε πξάγκαηα είηε πνπ πέξαζαλ (ζην παξειζφλ) είηε πνπ δελ πξφθεηηαη λα αιιάμνπλ (ζην κέιινλ). Απνδερζείηε ηα θαη θαηφπηλ «αθήζηε ηα λα θχγνπλ» (let go) απφ ηε ζθέςε ζαο. Γπηθεληξψζηε ζην «ηψξα» θαη ζην κέιινλ! Οπλεζίζηε λα αιιάδεηε κηα ζηελάρσξε ζθέςε κε κηα αληίζηνηρε ραξνχκελε ζεηηθή πνπ επηλνείηε (π.ρ. αληί λα πείηε «- είλαη ρεηκψλαο θαη δελ κπνξψ λα βγσ έμσ», δνθηκάζηε ην «-ηη σξαία, έηζη ζα έρσ ηελ επθαηξία λα κείλσ ζην ζπίηη κε ηα αγαπεκέλα κνπ πξφζσπα ή λα απνιαχζσ έλα βηβιίν πνπ πάληα ήζεια λα δηαβάζσ», αθφκε αληί λα πείηε «-είλαη δχζθνιν /δελ ζα ηα θαηαθέξσ», δνθηκάζηε λα πείηε ζηνλ εαπηφ ζαο «-κπνξψ λα ηα θαηαθέξσ αλ πξνζπαζήζσ ιίγν πεξηζζφηεξν ή/θαη αλ κάζσ, δνθηκάζσ θάπνηνλ άιιν ηξφπν -κέζνδν» θιπ.). Όηαλ θάηη δελ κπνξείηε λα ην θαηαθέξεηε παξ' φιεο ηηο πξνζπάζεηέο ζαο κελ πηέδεζηε ππεξβνιηθά (λα δείρλεηε «απην-ζπκπφλνηα»), αθήζηε ην γηα ιίγν ζηελ άθξε, θάληε έλα δηάιεηκκα, ραιαξψζηε, θάληε θάηη άιιν θαη επαλέιζεηε κεηά. Αθφκε, ζπκεζείηε φηη δε ρξεηάδεηαη λα είκαζηε πάληα / ζε φια ηέιεηνη, νχηε αλαγθαζηηθά ζε φινπο αξεζηνί! Γπίζεο, ζπκεζείηε φηη, φπσο ιέεη ν δηάζεκνο γθνπξνχ ηεο πξνζσπηθήο αλάπηπμεο Brian Tracy, «δελ έρεη ζεκαζία πόζεο θνξέο απνηπγράλεηο, αξθεί λα επηηύρεηο ηελ ηειεπηαία θνξά!» (γηα παξάδεηγκα, έλαο αζιεηήο πνπ ληθάεη ζηνπο αγψλεο θαη παίξλεη ην κεηάιιην είλαη πιένλ πξσηαζιεηήο -παξά ηηο πξνεγνχκελεο άθαξπεο πξνζπάζεηέο ηνπ, έλαο πσιεηήο πνπ θιείλεη κηα κεγάιε δνπιεηά θαη θεξδίδεη πνιιά, δελ έρεη ζεκαζία πφζεο απνξξίςεηο πήξε ζηηο πξνεγνχκελεο πξνζπάζεηέο ηνπ κε ηνλ πειάηε...). ε. Δείηε ηα ζεηηθά πξάγκαηα ζηε δσή! Πέινο, γηα λα αλεβάζεηε ηελ απηνπεπνίζεζή ζαο θαη λα ληψζεηε θαιά, ζεηηθά, δπλαηά, ζπλεζίζηε λα παξαηεξείηε ηα ζεηηθά θαη φκνξθα πξάγκαηα ζε νηηδήπνηε ζπλαληάηε (έλα ινπινχδη, έλαλ θήπν, έλα δξφκν, έλαλ άλζξσπν πνπ γλσξίδεηε θιπ). Αλ εζείο βιέπεηε ηνλ θφζκν πην ζεηηθά ηφηε ζα αξρίζεη θαη ν θφζκνο λα ζαο βιέπεη πην ζεηηθά, λα ζαο ζπκπαζεί, λα έιθεηαη απφ εζάο θαη απηφ ζα απμάλεη ηελ απηνπεπνίζεζή ζαο. Αθφκε, παξαηεξείζηε ηα ζεηηθά πξάγκαηα ζηνλ εαπηφ ζαο, ηα ηαιέληα, ηα πξνζφληα ζαο (φινη νη άλζξσπνη έρνπλ θάπνηα «δπλαηά» ζεκεία, απιά πνιιέο θνξέο ηα μερλνχκε ή ηα ζεσξνχκε δεδνκέλα...) θαη επίζεο, ζπκεζείηε εθείλεο ηηο θνξέο πνπ είραηε επηηπρία -θάλεηε θάηη θαιά. Πέινο, κελ μερλάηε: «θάζε πνηήξη κπνξεί λα είλαη κηζνγεκάην ή κηζνάδεην, αλάινγα κε ηε δηάζεζε απηνχ πνπ ην βιέπεη -ηνπ παξαηεξεηή», επηιέμηε ινηπφλ ηηο φκνξθεο ζθέςεηο θαη ζα δείηε φηη Γπηξξνή Απηνπεπνίζεζε, δσξεάλ e-book 2012 Οειίδα 10

ζηγά-ζηγά ε ζεηηθφηεηα ζα ζαο γίλεηαη ζπλήζεηα θαη ε απηνπεπνίζεζή ζαο ζα αλεβαίλεη! Γπηξξνή Απηνπεπνίζεζε, δσξεάλ e-book 2012 Οειίδα 11

3. Ε γλώκε ηνπ εηδηθνύ Απφ πνιιέο επηζηεκνληθέο έξεπλεο έρεη απνδεηρζεί φηη νη άλζξσπνη αθνινπζνχλ επθνιφηεξα ηηο παξνηξχλζεηο θάπνηνπ φηαλ απηφο είλαη εηδηθφο ή φηαλ παξνπζηάδεηαη ζαλ εηδηθφο. Γηα παξάδεηγκα, ζην δηάζεκν πείξακα ηνπ Stanley Milgram ζην Ναλ/κην ηνπ Yale ην 1961, νη άλζξσπνη δέρζεθαλ λα ππνβάιινπλ ζε επψδπλεο δνθηκαζίεο αλππνςίαζηνπο ζπκκεηέρνληεο, θάησ απφ ηηο εληνιέο ελφο εζνπνηνχ πνπ ππνδπφηαλ ηνλ επηζηήκνλα εηδηθφ. Ναξνκνίσο, ζηελ έξεπλα γηα ηελ πηνζέηεζε ξφισλ θαη ηελ άζθεζε ςπρνινγηθήο πίεζεο ζην πεξίθεκν «πείξακα ηεο θπιαθήο» ζην Ναλ/κην ηνπ Stanford ην 1971 απφ ηνλ Philip Zimbardo, νη ζπκκεηέρνληεο - απινί θνηηεηέο πνπ έπαηδαλ ην ξφιν δεζκνθπιάθσλ-, πηνζέηεζαλ ηδηαίηεξα ζθιεξή ζπκπεξηθνξά έλαληη ππνηηζέκελσλ θξαηνπκέλσλ πνπ ήηαλ ζπκθνηηεηέο ηνπο πνπ ζπκκεηείραλ θη απηνί ζην πείξακα. Γπίζεο, ζε άιια πεηξάκαηα θνηλσληθήο ςπρνινγίαο, απνδείρζεθε φηη ε ρξήζε ζηνιήο κπνξεί λα απμήζεη ην πνζνζηφ ζπκκφξθσζεο απιψλ πνιηηψλ ζε εληνιέο, φπσο π.ρ. λα καδέςνπλ έλα ζθνππίδη ή έλα άδεην θνπηί κπχξαο απφ ην δξφκν θιπ. Οε πνιιέο πεξηπηψζεηο, αθφκε θαη κφλν ε ελδπκαζία ηνπ «εηδηθνχ» κπνξεί λα πξνθαιέζεη αλάινγεο αληηδξάζεηο απφ ηνπο άιινπο θαη άζθεζε επηξξνήο αθφκε θη φηαλ είλαη γλσζηφ φηη ν εκθαληδφκελνο δελ είλαη εηδηθφο. Γηα παξάδεηγκα, ζηηο δηαθεκίζεηο κε νδνληφπαζηεο κπνξεί λα εκθαλίδνληαη εζνπνηνί κε άζπξεο ξφκπεο ππνδπφκελνη ηνπο νδνληηάηξνπο, ελψ νη ζεαηέο γλσξίδνπλ φηη δελ είλαη γηαηξνί θαη ρσξίο λα δειψλνπλ νη ίδηνη φηη είλαη Άξα ινηπφλ, ζ φ,ηη αθνξά ζηελ επηξξνή, ζα κπνξνχζακε λα πνχκε φηη «ηα ξάζα θάλνπλ ηνλ παπά»! Γηα λα ζαο βιέπνπλ νη άιινη ζαλ εηδηθφ θαη λα απμάλεηε ηελ επηξξνή ζαο επάλσ ηνπο ζα πξέπεη λα ληχλεζηε θαη λα ζπκπεξηθέξεζηε ζαλ εηδηθφο ζην ζέκα πνπ ζαο ελδηαθέξεη. Αθφκε, ζα πξέπεη λα δηεπξχλεηε ηηο γλψζεηο ζαο θαη ηηο ηθαλφηεηέο ζαο, έηζη ψζηε λα γλσξίδεηε φιεο ηηο ιεπηνκέξεηεο ζρεηηθά κε απηφ πνπ θάλεηε, απηφ πνπ πνπιάηε, ην ζέκα πνπ παξνπζηάδεηε. Απνθαζίζηε ινηπφλ λα κάζεηε ηα πάληα γχξσ απφ ην αληηθείκελφ ζαο, λα γίλεηαη ν Κν1 εηδηθφο ζηνλ ηνκέα ζαο θαη ζα δείηε ηνλ θφζκν λα ζαο αθνχεη κε πξνζνρή, λα ζαο ζπκβνπιεχεηαη θαη λα ζαο ζέβεηαη. Απηφ ζα ζαο δίλεη κεγάιε επηξξνή! Γπηξξνή Απηνπεπνίζεζε, δσξεάλ e-book 2012 Οειίδα 12

Ηαη νη ηξφπνη γηα λα κάζεηε ηα πάληα γχξσ απφ ην αληηθείκελφ ζαο θαη λα μερσξίζεηε σο εηδηθφο είλαη δχν(2): πξψηνλ απνθαζίζηε λα αθηεξψλεηε κία(1) ψξα ηελ εκέξα γηα δηάβαζκα. Ιειεηήζηε βηβιία, άξζξα, πεξηνδηθά γχξσ απφ ην αληηθείκελφ ζαο, παξαθνινπζείζηε ζεκηλάξηα, πεγαίλεηε ζε δηαιέμεηο, θάληε έξεπλα ζην internet. Μ δεχηεξνο ηξφπνο γηα λα απνθηήζεηε πνιχηηκεο γλψζεηο, είλαη λα παξαθνινπζήζεηε ηνλ ηξφπν πνπ δνπιεχνπλ νη εηδηθνί, νη θαιχηεξνη ζηνλ ηνκέα ζαο. Βξείηε ινηπφλ έλαλ θαιφ δάζθαιν, έλαλ «θαζεγεηή ζην είδνο ηνπ», έλαλ δπλαηφ κέληνξα θαη καζεηεχζηε θνληά ηνπ! Γπηξξνή Απηνπεπνίζεζε, δσξεάλ e-book 2012 Οειίδα 13

4. Μ λόκνο ηεο ζπκπάζεηαο ζύλδεζεο (liking / rapport) Μη άλζξσπνη ηείλνπλ λα ζπκπαζνχλ θαη λα επεξεάδνληαη απφ φζνπο ηνπο κνηάδνπλ! Ε νκνηφηεηα κπνξεί λα ζρεηίδεηαη κε ηελ εκθάληζε, ην ελδπκαηνινγηθφ ζηπι, ηνλ ηξφπν νκηιίαο, ηνλ ηφπν θαηαγσγήο, ηα ελδηαθέξνληα, ηα ρφκπη, ηελ πξνζσπηθφηεηα, ηηο θνηλέο αμίεο θαη αληηιήςεηο, ηνπο θνηλνχο ζηφρνπο θιπ. Όηαλ νη άλζξσπνη ληψζνπλ «θνληά», ζπκπαζνχλ ν έλαο ηνλ άιινλ, αξρίδεη θαη αλαπηχζζεηαη ελφο είδνπο επαθή ή αιιηψο «ζχλδεζε», απηφ πνπ ιέκε ζην Κεπξνγισζζηθφ πξνγξακκαηηζκφ (NLP) rapport. Θα κπνξνχζε λα νλνκαζηεί θαη «ζπληνληζκφο». Οηελ θαηάζηαζε απηή αηζζαλφκαζηε πνιχ θνληά ζηνλ άιινλ, πνιχ νηθεία, ζαλ λα ηνλ μέξνπκε ρξφληα, ληψζνπκε πνιχ θαιά λα είκαζηε καδί ηνπ. Οε κηα ζπδήηεζε, γηα λα απνθηήζνπκε επαθή κε ηνλ άιινλ ζα πξέπεη θαηαξρήλ λα δείρλνπκε ελδηαθέξνλ γη απηά πνπ ιέεη, λα κελ ηνλ δηαθφπηνπκε θαη λα ηνλ αθνύκε κε πξνζνρή. Γμάιινπ, αθνχγνληαο κε πξνζνρή ηνλ ζπλνκηιεηή καο, είλαη ζαλ λα ηνπ πεξλάκε ην κήλπκα «είζαη πνιχ ζεκαληηθφο», πξάγκα πνπ θαηαιαβαίλεη ν άιινο θαη ζέιεη λα καο ζπλαλαζηξέθεηαη θαη λα ζπλαιιάζζεηαη καδί καο. Πν θαιχηεξν θνκπιηκέλην ινηπφλ πνπ κπνξνχκε λα θάλνπκε ζηνπο άιινπο, είλαη λα ηνπο αθνχκε πξνζεθηηθά. Έηζη ζα θάλνπκε θίινπο, ζα γίλνπκε ζπκπαζείο, ζα έρνπκε επηξξνή. Δεχηεξνλ, γηα λα απνθηήζνπκε «επαθή» κπνξνχκε λα αληηγξάςνπκε ηε ζηάζε θαη ηε γιψζζα ηνπ ζψκαηνο ηνπ ζπλνκηιεηή καο, ηνλ ηξφπν πνπ κηιάεη, ηνλ ηφλν θαη ην ξπζκφ ηεο θσλήο ηνπ, ην ξπζκφ ηεο αλαπλνήο ηνπ θηι. Έηζη, ζα πεηχρνπκε «ζπληνληζκφ» θαη ζα θάλνπκε ηνλ άιινλ λα καο ζπκπαζήζεη. Απηφ ιέγεηαη ζην Κεπξν-γισζζηθφ πξνγξακκαηηζκφ matching ή mirroring. Δελ κηκνχκαζηε βεβαίσο απηά πνπ θάλεη, γηαηί ζα ην θαηαιάβεη θαη ζα παξεμεγεζεί, απιά πξνζπαζνχκε λα ζπληνληζηνχκε καδί ηνπ θάλνληαο παξόκνηεο θηλήζεηο ή ελέξγεηεο. Αο πνχκε αλ θάζεηαη ζηαπξνπφδη, θαζφκαζηε θη εκείο ζηαπξνπφδη, αλ αγγίδεη ην πξφζσπφ ηνπ κε ην έλα ρέξη, αγγίδνπκε ην δηθφ καο πξφζσπν κε ην αληίζεην ρέξη καο, αλ κηιάεη αξγά θαη ζηαζεξά θάλνπκε θη εκείο ην ίδην κηιψληαο πεξίπνπ ζηνλ ίδην ξπζκφ, αλ κηιάεη γξήγνξα πηνζεηνχκε θη εκείο κεγαιχηεξε ηαρχηεηα ζην ιφγν καο θιπ. Όζν παξάμελν θη αλ ζαο θαίλεηαη, απηή ε δηαδηθαζία παξάγεη ζπκπάζεηα, θαη θάλεη ηνπο αλζξψπνπο λα έξρνληαη θνληά θαη λα επεξεάδνληαη ν έλαο απφ ηνλ άιινλ. Γπίζεο, νη άλζξσπνη ηείλνπλ λα ζπκπαζνχλ θαη λα επεξεάδνληαη απφ φζνπο ηνπο θάλνπλ θνκπιηκέληα, ζχκθσλα κε έξεπλα ηνπ θαζεγεηή ςπρνινγίαο ζην Ναλ/κην Γπηξξνή Απηνπεπνίζεζε, δσξεάλ e-book 2012 Οειίδα 14

ηεο Αξηδφλα Robert Cialdini. Αθφκε, θαη αλ γλσξίδνπλ φηη ηα θνκπιηκέληα είλαη κφλνλ θνκπιηκέληα, ε επίδξαζή ηνπο ζηνπο άιινπο είλαη ζεηηθή! Ηαηά ηε δηθή κνπ γλψκε, είλαη πξνηηκφηεξν λα εζηηάζεηε ζε θάηη ζεηηθφ πνπ έρεη πξαγκαηηθά ν άιινο, παξά λα πείηε θάηη ςεχηηθν. Αο πνχκε, αλ έρεη σξαίν ζψκα, κπνξείηε λα ηνλ ξσηήζεηε «-θάλεηε γπκλαζηηθή; βιέπσ έρεηε σξαίν ζψκα, ζα πξέπεη λα ην πξνζέρεηε, έηζη δελ είλαη;» ή ζε κηα γπλαίθα κπνξνχκε λα πνχκε «-θαηαπιεθηηθφ θφξεκα, δελ κπνξψ λα κε ην ζρνιηάζσ, γηαηί κνπ έθαλε εληχπσζε!». Έλαο έκκεζνο ηξφπνο λα θάλνπκε θνκπιηκέληα είλαη λα ξσηνχκε ηε γλψκε ηνπ άιινπ θαη λα δείρλνπκε πξαγκαηηθφ ελδηαθέξνλ γηα ηηο απφςεηο ηνπ. Μη άλζξσπνη ζπκπαζνχλ φζνπο ηνπο παίξλνπλ ζηα ζνβαξά θαη ηνπο αθνχλ ρσξίο θξηηηθή. Δνθηκάζηε αο πνχκε λα ξσηήζεηε: «-Ννηα είλαη ε γλψκε ζαο γη απηή ηε κέζνδν;» ή «-Νσο ζα ζέιαηε λα είλαη ην θαηλνχξην ζαο απηνθίλεην;», «-Νσο αηζζάλεζηε απφ απηφ ην γεγνλφο;» θηι. Δψζηε ζηνπο άιινπο ηε δπλαηφηεηα λα εθθξαζηνχλ θαη αθνχζηε ηνπο κε πξνζνρή. Δελ είλαη απαξαίηεην λα ζπκθσλήζεηε καδί ηνπο, ζεκαζία έρεη λα ηνπο αθνχζεηε πξνζεθηηθά πξηλ αξρίζεηε λα ιέηε ηα δηθά ζαο. Κα ζπκάζηε φηη νη θαινί ζπλνκηιεηέο είλαη θαινί αθξναηέο. Γπίζεο, νη θαινί πσιεηέο είλαη θαινί αθξναηέο. Αθφκε, νη θαινί managers είλαη θαινί αθξναηέο, αθνχλε ηνπο πθηζηακέλνπο ηνπο, ηνπο θάλνπλ εξσηήζεηο θαη δείρλνπλ ελδηαθέξνλ. Όηαλ νη άλζξσπνη ζαο ζπκπαζνχλ γίλνληαη πην δεθηηθνί ζηελ επηξξνή θαη ζηηο παξνηξχλζεηο ζαο. Αληίζεηα, εάλ ζαο ζεσξήζνπλ «μέλν ζψκα» ή φηη «δελ είζηε απφ ην ίδην ζηξαηφπεδν» ηφηε εγείξνπλ άκπλεο, θιείλνληαη ζηνλ εαπηφ ηνπο θαη πξνβάιινπλ αληίζηαζε ζε φζα ηνπο ιέηε, παξφηη κπνξεί λα έρεηε ηελ θαιχηεξε επηρεηξεκαηνινγία. Άξα, δψζηε έκθαζε ζηε ζρέζε πνπ αλαπηχζζεηαη κεηαμχ ζαο, θξνληίζηε λα θεξδίζεηε πξψηα ηε ζπκπάζεηα θαη ηελ εκπηζηνζχλε ηνπ άιινπ θαη κεηά αζρνιεζείηε κε ην πεξηερφκελν ηεο επηθνηλσλίαο. Γπηξξνή Απηνπεπνίζεζε, δσξεάλ e-book 2012 Οειίδα 15

5. Μ λόκνο ηεο ζηαδηαθήο ζπλαίλεζεο (law of consistency and commitment) Έρεη απνδεηρζεί φηη νη άλζξσπνη είλαη πην εχθνιν λα ζπλαηλέζνπλ ζε θάηη ζηαδηαθά ή αιιηψο «θιηκαθσηά», δειαδή φηαλ πξνεγνπκέλσο έρνπλ ζπλαηλέζεη ζε θάηη πνπ απαηηεί κηθξφηεξε δέζκεπζε. Απηή ε αξρή αλαθέξεηαη απφ ην δηάζεκν εξεπλεηή ηεο επηξξνήο θαη θαζεγεηή ςπρνινγίαο Robert Cialdini. Αο δνχκε θαηεπζείαλ έλα παξάδεηγκα, γηα λα θάλνπκε ηα πξάγκαηα απιά. Ιηα εηαηξία, ζαο δίλεη ηε δπλαηφηεηα λα έρεηε έλα δσξεάλ δείγκα ηνπ πξντφληνο ηεο, αιιά ζαο δεηάεη πξνεγνπκέλσο λα ζπκπιεξψζεηε έλα θχιιν ελδηαθέξνληνο. Ε ζπκπιήξσζε απηνχ ηνπ θχιινπ ζπλεπάγεηαη κηα minimum ζπλαίλεζε απφ κέξνπο ζαο δειαδή έρεηε δερζεί λα θάλεηε θάηη «κηθξφ» πνπ δε ζαο βάδεη ζε έμνδα θαη απαηηεί έλα πνιχ κηθξφ κέξνο ηνπ ρξφλνπ ζαο. Οηε ζπλέρεηα ε εηαηξία κπνξεί λα έξζεη ζε επαθή καδί ζαο ηειεθσληθψο θαη λα ζαο δεηήζεη λα δερζείηε κηα δσξεάλ θαη ρσξίο ππνρξέσζε, ελεκέξσζε ζην ρψξν ζαο. Γδψ απμήζεθε ην επίπεδν ζπλαίλεζήο ζαο ζε δχν(2) επίπεδα: πξψηνλ φηαλ δερζήθαηε ζην ηειέθσλν λα κηιήζεηε θαη δεχηεξνλ φηαλ απνδερζήθαηε ηελ επίζθεςε ζην ζπίηη ζαο. Νξνζέμηε, δελ ππάξρεη θαη αλάγθελ θάηη θαθφ ζε φια απηά, είλαη απιά κία κέζνδνο πψιεζεο θαη κάιηζηα είλαη πηζαλφλ ηα πξνσζνχκελα πξντφληα λα είλαη εμαηξεηηθήο πνηφηεηνο. Οε θάζε πεξίπησζε, ζα πξέπεη λα δηαρσξίδνπκε ηε κέζνδν πψιεζεο απφ ηελ πνηφηεηα ηνπ πξντφληνο γηα λα είκαζηε ζσζηνί. Γπίζεο, έρεη απνδεηρζεί φηη ε ζπλαίλεζε είλαη κεγαιχηεξε θαη πην ζηαζεξή φηαλ γίλεηαη γξαπηψο θαη επίζεο φηαλ γίλεηαη δεκνζίσο (δειαδή φηαλ δειψλνπκε ηελ πξφζεζή καο λα θάλνπκε θάηη γξαπηψο ή κπξνζηά ζε άιινπο). Γη απηφ ην ιφγν νη γξαπηνί ζηφρνη θαη φζνη δειψλνληαη κε ηελ παξνπζία άιισλ αηφκσλ, έρνπλ κεγαιχηεξε πηζαλφηεηα λα ηεξεζνχλ. Απηή ε κέζνδνο ζηαδηαθήο ζπλαίλεζεο πνπ μεθηλάεη απφ ρακειά θαη θιηκαθψλεηαη ψζπνπ λα ζαο δεηεζεί λα αγνξάζεηε ην πξντφλ, ιέγεηαη foot-in-the-door technique. Αληηζηξφθσο, ππάξρεη θαη ε αλάπνδε κέζνδνο πνπ απηή νλνκάδεηαη door-in-theface technique. Γδψ, μεθηλνχκε κε έλα αξρηθφ αίηεκα ζπλαίλεζεο πνπ είλαη πνιχ κεγάιν θαη θαηεβαίλνπκε ζηε ζπλέρεηα, δεηψληαο θάηη πνπ κνηάδεη πην ινγηθφ ή θζελφ ζε ζρέζε κε ην αξρηθφ καο αίηεκα. Γπηξξνή Απηνπεπνίζεζε, δσξεάλ e-book 2012 Οειίδα 16

Γηα παξάδεηγκα, έλαο αζθαιηζηήο κπνξεί λα ζαο πξνηείλεη έλα ζπκβφιαην ησλ 2500 Γπξψ ην ρξφλν θαη ελ ζπλερεία αθνχ έρεηε απνξξίςεη ην αξρηθφ αίηεκα σο πνιχ αθξηβφ, ζαο πξνηείλεη έλα ζπκβφιαην ησλ 800 Γπξψ εηεζίσο πνπ ζαο είλαη νηθνλνκηθά εθηθηφ. Αληίζηνηρα, νη εθζέζεηο απηνθηλήησλ ή επίπισλ παξνπζηάδνπλ κνληέια ηδηαίηεξσλ επηδφζεσλ, ραξαθηεξηζηηθψλ θαη πνιχ πςειψλ ηηκψλ, μέξνληαο φηη δελ ζα ηα αγνξάζεηε, αιιά κε κνλαδηθφ ζθνπφ ηα «θαλνληθά» κνληέια λα ζαο θαίλνληαη θζελφηεξα ζπγθξηηηθά. Ναξνκνίσο, ζε έλα εζηηαηφξην, βιέπνληαο ην κελνχ, αλ δείηε φηη έλα κπνπθάιη θξαζί θνζηίδεη 45 Γπξψ, κπνξεί λα ζαο θαλεί αθξηβφ. Αλ φκσο απηφ ην θξαζί έρεη ηνπνζεηεζεί αλάκεζα ζε άιια κε ηηκέο 170, 130, 85 Γπξψ ηα αθξηβφηεξα θαη θαηφπηλ 15, 17, 19 Γπξψ ηα θζελφηεξα κπνξεί λα ζαο θαλεί φηη είλαη ζε «θπζηνινγηθή» κεζαία ηηκή. Γπηξξνή Απηνπεπνίζεζε, δσξεάλ e-book 2012 Οειίδα 17

6. Μ λόκνο ηεο ζπαληόηεηαο (law of scarcity) Ηαηά ην λφκν απηφ, νη άλζξσπνη επεξεάδνληαη πνιχ απφ φ,ηη είλαη ζπάλην, δπζεχξεην ή έρνπλ δπζθνιεπηεί λα ην απνθηήζνπλ. Πν πην ρηππεηφ παξάδεηγκα έξρεηαη απφ ηελ επηζηήκε ηεο Μηθνλνκίαο φπνπ ηζρχεη ην παξάδνμν ηνπ «λεξνχ θαη ησλ δηακαληηψλ». Ναξφηη ην λεξφ είλαη απαξαίηεην γηα ηελ επηβίσζε ηνπ αλζξψπνπ, είλαη θαηά πνιχ θζελφηεξν απφ ηα δηακάληηα πνπ παξφηη φκνξθα δελ έρνπλ θακηά ρξεζηκφηεηα γηα ηε δσή καο! Πα δηακάληηα είλαη παλάθξηβα, αθξηβψο επεηδή είλαη ζπάληα. Ή κε νηθνλνκηθνχο φξνπο, ζα ιέγακε φηη ε νξηαθή ρξεζηκφηεηά ηνπο είλαη πνιχ κεγάιε, δειαδή έλα επηπιένλ θηιφ δηακαληηψλ έρεη πνιχ κεγαιχηεξε αμία απφ έλα επηπιένλ θηιφ λεξνχ. Μη άλζξσπνη ηείλνπλ ινηπφλ λα έιθνληαη απφ ηα ζπάληα θαη δπζεχξεηα πξάγκαηα. Θπκεζείηε θαη ηε κέζνδν ηνπ Ηαπνδίζηξηα γηα ηε δηάδνζε ηεο θαιιηέξγεηαο ηεο παηάηαο ζηελ Γιιάδα. Αο πνχκε, αλ ζαο πνχλε φηη απηφ ην πξντφλ δηαηίζεηαη γηα πεξηνξηζκέλν ρξνληθό δηάζηεκα, απηή ε πιεξνθνξία απφ κφλε ηεο κπνξεί λα ζαο παξαθηλήζεη λα θάλεηε ηηο αγνξέο ζαο άκεζα. Μη εηαηξίεο ζπρλά ρξεζηκνπνηεζνχλ ηε «κέζνδν ηεο ζπαληφηεηαο», δεκηνπξγψληαο ηερλεηέο ειιείςεηο πξντφλησλ, γηα λα αλεβάζνπλ ηηο ηηκέο ή γηα λα πξνθαιέζνπλ αχμεζε ηεο δήηεζεο. Οπρλά αθνχκε λα δηαθεκίδεηαη φηη ην ηάδε πξντφλ δηαηίζεηαη κφλνλ ζε ιίγνπο ή ζηνπο 100 πξψηνπο πνπ ζα ηειεθσλήζνπλ, γηαηί «ππάξρνπλ πεξηνξηζκέλα θνκκάηηα ζηελ απνζήθε». Ή αθφκε, νη πσιεηέο καο ιέλε φηη ην πξντφλ πνπ καο άξεζε είλαη ην ηειεπηαίν δηαζέζηκν ηεκάρην, ελψ ζηελ πξαγκαηηθφηεηα ε απνζήθε ηνπο είλαη γεκάηε απφ ηέηνηα πξντφληα -ηηο πεξηζζφηεξεο θνξέο. Ναξνκνίσο, ζηα λπρηεξηλά καγαδηά, πνιιέο θνξέο γίλεηαη ηερλεηά δχζθνιε ε είζνδνο ζην ρψξν θαη δεκηνπξγείηαη ζπλσζηηζκφο, δίλνληαο ηελ αίζζεζε φηη ην λα κπεη θάπνηνο ζην ζπγθεθξηκέλν καγαδί είλαη πξνλνκηαθφ θαη άξα ζεκαληηθφ. Γπίζεο, πνιιέο θνξέο ηειεθσλνχκε ζε κηα εηαηξία, γηα λα δψζνπκε ηελ παξαγγειία καο θαη αθνχκε ην κήλπκα φηη «φιεο νη γξακκέο είλαη απαζρνιεκέλεο πεξηκέλεηε ζην αθνπζηηθφ ζαο», ελψ ζηελ πξαγκαηηθφηεηα κπνξεί λα είκαζηε ν κνλαδηθφο πειάηεο πνπ θαιεί ηε ζπγθεθξηκέλε ρξνληθή ζηηγκή! Γπηξξνή Απηνπεπνίζεζε, δσξεάλ e-book 2012 Οειίδα 18

Φίιεο θαη θίινη, ε αλζξψπηλε θχζε είλαη παξάμελε θαη ηείλεη λα εθηηκά φ,ηη ηεο ζηεξείηαη, φ,ηη είλαη δπζεχξεην θαη φ,ηη απνθηηέηαη κε δπζθνιία, γηαηί έρνπκε ζπλεζίζεη λα ηαπηίδνπκε ηε ζπαληφηεηα θάπνηνπ πξάγκαηνο κε ηελ αμία ηνπ. Αλ ζέιεηε ινηπφλ λα απμήζεηε ηελ επηξξνή ζαο ζηνπο άιινπο, λα πξνσζείηε κε επηηπρία ηα πξντφληα ζαο θαη λα γίλεζηε αξεζηφο, αμηνπνηήζηε ην λφκν ηεο ζπαληφηεηαο, πξνβάιινληαο ηε κνλαδηθφηεηα θαη ηελ ζπαληφηεηα ησλ πξνζθνξψλ ζαο. Νξνζέμηε βεβαίσο, απηφ πνπ πξνζθέξεηε λα έρεη πξαγκαηηθή αμία, δηφηη λαη κελ ν λφκνο ηεο ζπαληφηεηαο κπνξεί λα σζήζεη ηνπο πειάηεο ζαο λα ζέινπλ ην πξντφλ ζαο θαη λα ην αγνξάζνπλ, αιιά εάλ ζηε ζπλέρεηα αλαθαιχςνπλ φηη δελ είλαη απηφ πνπ ηνπο ππνζρεζήθαηε θαη δελ ηθαλνπνηεί ηηο αλάγθεο θαη ηηο πξνζδνθίεο ηνπο, ηφηε ε φιε ηερληθή γπξλάεη ζαλ κπνχκεξαλγθ ελαληίνλ ζαο, γηαηί ν δπζαξεζηεκέλνο πειάηεο είλαη πνιχ θαθή δηαθήκηζε γηα ηελ επηρείξεζή ζαο Γπηξξνή Απηνπεπνίζεζε, δσξεάλ e-book 2012 Οειίδα 19

7. Ηξπκκέλεο παξνηξύλζεηο κέζα ζην ιόγν Ε κέζνδνο απηή αλήθεη ζηνλ Milton H. Erickson (1901-1980), δηάζεκν Ακεξηθαλφ ςπρίαηξν θαη ππλνζεξαπεπηή. Αλέπηπμε θαη ρξεζηκνπνίεζε πξνεγκέλεο ηερληθέο επηθνηλσλίαο, γηα λα παξαθάκπηεη ηελ αληίζηαζε ησλ αζζελψλ ηνπ θαη έηζη λα ηνπο ζεξαπεχεη απφ ηα δηάθνξά πξνβιήκαηά ηνπο. Φπζηθά εδψ δε καο ελδηαθέξεη ε ηερληθή σο ζεξαπεπηηθή κέζνδνο, αιιά σο κέζνδνο απνηειεζκαηηθήο επηθνηλσλίαο πεηζνχο. Θα αλαθεξζνχκε ζε δχν(2) απφ απηέο ηηο ηερληθέο. Ε βαζηθή παξαδνρή ηεο κεζφδνπ είλαη φηη γηα λα παξαθάκςνπκε ηελ αληίζηαζε ηνπ άιινπ, ζα πξέπεη λα δηαηππψζνπκε κία παξφηξπλζε, εληνιή ή πξνηξνπή, έκκεζα θαη φρη άκεζα. Γηα παξάδεηγκα αλ πνχκε ζηνλ ζπλνκηιεηή καο «-λα αγνξάζεηε ηψξα απηφ ην πξντφλ!», ην πηζαλφηεξν είλαη ν ππνςήθηνο πειάηεο λα αληηδξάζεη θαη λα καο πεη «-δελ ζέισ λα ην αγνξάζσ» ή «-ζέισ λα ην ζθεθηψ» θηι. Αληίζεηα, αληί λα δηαηππψζνπκε ηελ πξνηξνπή καο άκεζα, κπνξνχκε λα ηελ ελζέζνπκε κέζα ζε κηα κεγαιχηεξε πξφηαζε. Γηα παξάδεηγκα, κπνξνχκε λα πνχκε: «ζε πεξίπησζε πνπ δελ έρεηε απνθαζίζεη λα αγνξάζεηε απηφ ην πξντφλ, κπνξείηε ηψξα απιψο λα ελεκεξσζείηε.». Οηελ παξαπάλσ πξφηαζε κπνξνχκε λα ηνλίζνπκε ειαθξά ηηο ιέμεηο πνπ καο ελδηαθέξεη λα κείλνπλ ζηε ζθέςε ηνπ άιινπ, αιιάδνληαο ιίγν ηελ ηνληθόηεηα ηεο θσλήο καο. Δειαδή ιέκε: «ζε πεξίπησζε πνπ δελ έρεηε απνθαζίζεη να αγοράσετε αυτό το προϊόν κπνξείηε τώρα απιψο λα ελεκεξσζείηε.» (ιέκε ηηο ηνληζκέλεο ιέμεηο κε ρακειφηεξν ηφλν θσλήο πξνο ηα θάησ). Οηελ νπζία, ζηελ παξαπάλσ θξάζε, είπακε ζηνλ πειάηε καο: «λα αγνξάζεηε απηφ ην πξντφλ ηψξα!». Ε κέζνδνο ζηεξίδεηαη ζηε ζεσξία φηη ν ππνζπλείδεηνο λνπο ζπλδέεη ηηο ιέμεηο κεηαμχ ηνπο, έηζη ψζηε λα δεκηνπξγήζεη έλα θαηλνχξην λφεκα, ζχκθσλα κε ηελ έκθαζε πνπ δίδεηαη απφ ηνλ νκηιεηή. Γπίζεο, ν ππνζπλείδεηνο λνπο δελ αθνχεη ηα «δελ» θαη ηα «κελ» ζε κία πξφηαζε θαη πξνζέρεη πεξηζζφηεξν ην πεξηερφκελν ησλ ιέμεσλ. Έηζη γηα παξάδεηγκα, αλ ζαο πσ: «-κελ ζθέθηεζηε έλαλ θφθθηλν ειέθαληα», ε εηθφλα πνπ ζαο έξρεηαη απηφκαηα ζην κπαιφ είλαη απηή ελφο θφθθηλνπ ειέθαληα, παξφιε ηελ παξφηξπλζε λα κελ ην θάλεηε! Γπηξξνή Απηνπεπνίζεζε, δσξεάλ e-book 2012 Οειίδα 20

Οπλεπψο, φηαλ ιέηε ζηνλ πειάηε «δελ μέξσ αλ ζαο αξέζεη ην πξντφλ απηφ» ζηελ νπζία ηνπ ιέηε «ζαο αξέζεη ην πξντφλ» ή φηαλ ηνπ ιέηε «δελ είζηε ππνρξεσκέλνο λα απνθαζίζεηε ηψξα» ηνπ ιέηε ζηελ νπζία «απνθαζίζηε ηψξα» θηι. Γπίζεο, ν ππνζπλείδεηνο λνπο «βιέπεη» πεξηζζφηεξν εηθόλεο θαη ληψζεη ζπλαηζζήκαηα, παξά επεξεάδεηαη απφ ηηο ζπγθεθξηκέλεο ιέμεηο πνπ κεηαθέξνπλ ηελ εηθφλα ή ην ζπλαίζζεκα. Ιε απιά ιφγηα, αλ πνχκε ζε θάπνηνλ ηε θξάζε «-κελ αγρψλεζαη», είλαη ζαλ λα ηνλ πξνηξέπνπκε λα αγρψλεηαη, γηαηί ην ππνζπλείδεηφ ηνπ αθνχεη ην «αγρψλεζαη» παξαιείπνληαο ην «κελ» θαη επίζεο επεηδή ζρεκαηίδεη ηελ εηθφλα ελφο αγρσκέλνπ αλζξψπνπ θαη ην αληίζηνηρν ζπλαίζζεκα ηνπ άγρνπο, παξφηη ε ιεθηηθή καο παξφηξπλζε ήηαλ λα θάλεη ην αληίζεην Ιία άιιε ηερληθή ηνπ Milton Erickson, είλαη νη δηπιέο πξνηάζεηο. Απηή ε κέζνδνο ρξεζηκνπνηείηαη γηα λα ηνλίζνπκε ηελ αμία ελφο πξντφληνο, λα εληζρχζνπκε κηα παξφηξπλζή καο θηι. Ε ηερληθή είλαη ζρεηηθά απιή: Φηηάρλνπκε δχν πξνηάζεηο. Ε κία πξφηαζε πεξηθιείεη απηφ πνπ ζέινπκε λα πεξάζνπκε σο κήλπκα, ελψ ε δεχηεξε εκπεξηέρεη κηα δήισζε πνπ μέξνπκε φηη ν άιινο ζα ζπκθσλήζεη. Ιεηά δηαηππψλνπκε ηηο δχν πξνηάζεηο, ηελ κία κεηά ηελ άιιε, ζαλ λα απνηεινχλ ε κία ζπλέρεηα ηεο άιιεο. Γηα παξάδεηγκα: «νη επελδχζεηο ζε νκφινγα εμσηεξηθνχ δίλνπλ πςειή εηήζηα απφδνζε» (1 ε πξφηαζε) ΗΑΖ «είλαη θαιχηεξα λα επελδχεηο ηα ρξήκαηά ζνπ ζε θάηη πνπ έρεη απνηέιεζκα, έηζη δελ είλαη;» (2 ε πξφηαζε). Ηαζψο ν αθξναηήο ζπκθσλεί κε ηελ δεχηεξε δήισζε θαη ηελ εθιακβάλεη σο αιεζηλή, ηείλεη λα ζπκθσλήζεη θαη κε ηελ πξψηε πξφηαζε (ηελ πξνηξνπή λα αγνξάζεη) πνπ επίζεο ζεσξεί αιεζηλή δειαδή ζπλδέεη ηηο δχν πξνηάζεηο κεηαμχ ηνπο, ελψ ζηελ νπζία δελ έρνπλ θάπνην πξαγκαηηθφ ιφγν λα ζπλδένληαη νχηε ην «έλα» ζπλεπάγεηαη ην «άιιν». Όκσο ν ππνζπλείδεηνο λνπο ηα εθιακβάλεη έηζη, ζαλ λα ππάξρεη δειαδή κηα ζρέζε αίηηνπ-αηηηαηνχ πνπ θπζηθά είλαη ηερλεηή (αιεζνθαλήο, αιιά κε-πξαγκαηηθή). Μη θαινί πσιεηέο, νη ξήηνξεο, νη επαγγεικαηίεο ηεο επηθνηλσλίαο, ζπλεηδεηά ή αζπλείδεηα γλσξίδνπλ θαη ρξεζηκνπνηνχλ απηνχο ηνπο θαλφλεο ηεο επηθνηλσλίαο, ρξεζηκνπνηψληαο ηζηνξίεο, αθεγήζεηο, ξεηά θαη θάλνληαο ελζέζεηο παξνηξχλζεσλ κέζα ζην ιφγν ηνπο. Ιπνξείηε λα θάλεηε θη εζείο ην ίδην, κε ιίγε πξνζπάζεηα θαη αξθεηή εμάζθεζε κπνξείηε λα ζκηιέςεηε ην ιφγν ζαο, έηζη ψζηε λα γίλεζηε πην πεηζηηθνί θαη απνηειεζκαηηθνί ζηελ επηρεηξεκαηνινγία ζαο θαη θαζψο ζα καζαίλεηε ηε ρξήζε ηνπ ιφγνπ ζα βιέπεηε ηα απνηειέζκαηά ζαο λα απμάλνπλ κέξα κε ηε κέξα. Ηαη Γπηξξνή Απηνπεπνίζεζε, δσξεάλ e-book 2012 Οειίδα 21

ζίγνπξα ην απνηέιεζκα, είλαη απηφ πνπ κεηξάεη, έηζη δελ είλαη; (Ο απηή ηελ παξάγξαθν ρξεζηκνπνίεζα ηηο ηερληθέο πνπ ζαο πξναλέθεξα, κπνξείηε λα βξείηε πνηεο;). Γπηξξνή Απηνπεπνίζεζε, δσξεάλ e-book 2012 Οειίδα 22

8. Αλαπηύζζνληαο έλα ζρέδην δξάζεο (action plan) Ννιιέο θνξέο αθνχκε ηε ιέμε «ζρέδην» θαη ν λνπο καο, πάεη ζε θάηη εληειψο ζεσξεηηθφ, ζαλ έλα ζεσξεηηθφ θαηαζθεχαζκα, κηα ζχιιεςε ζην ραξηί ρσξίο πξαθηηθή αμία θαη εθαξκνγή. Έλα ζρέδην δξάζεο φκσο, είλαη θάηη ηειείσο δηαθνξεηηθφ! Γίλαη έλα ζχλνιν πξαθηηθψλ ελεξγεηψλ ή βεκάησλ πνπ πξέπεη θάπνηνο λα αθνινπζήζεη, γηα λα θηάζεη ζην ζηφρν ηνπ. Γίλαη δειαδή ν ράξηεο πνπ ζαο νδεγεί απφ ην ζεκείν πνπ βξίζθεζηε ζήκεξα ζην ζεκείν πνπ ζέιεηε λα πάηε. Απφ ηελ θαηάζηαζε «Α» πνπ είλαη ε ζεκεξηλή, ζηελ θαηάζηαζε «Α» πνπ είλαη ε επηζπκεηή. Απφ ηελ άιιε κεξηά, ρσξίο ράξηε, ππμίδα θαη θαηεχζπλζε ζα είζηε ζαλ έλα θαξάβη ζηνλ αλνηρηφ σθεαλφ: ζα πξνζπαζεί λα απνθχγεη ηηο θνπξηνχλεο, ρσξίο φκσο λα μέξεη πνπ ζπγθεθξηκέλα πάεη, έηζη δελ ζα θαηαιήγεη θάπνπ, αιιά απιψο ζα θάλεη θχθινπο ζηε ζάιαζζα ρσξίο λα ην θαηαιαβαίλεη Έηζη ινηπφλ, αλ ζέιεηε λα θάλεηε πσιήζεηο, λα κεγαιψζεηε ηε δνπιεηά ζαο, λα απνθηήζεηε επηξξνή, λα θάλεηε θίινπο, λα θηηάμεηε ηε δσή ζαο, λα βξείηε ηνλ θαηάιιειν ζχληξνθν θηι. ζα πξέπεη λα έρεηε έλα νινθιεξσκέλν ζρέδην, γηα ην πώο ζα ην πεηύρεηε. Πν πξψην πξάγκα πνπ πξέπεη λα πεξηέρεη έλα θαιφ ζρέδην δξάζεο είλαη νη ζηόρνη ζαο, ζην ζπγθεθξηκέλν ηνκέα πνπ ζαο ελδηαθέξεη; Δηεξσηεζείηε απιά: «-Ννπ ζέισ λα θηάζσ;», «-Ννην είλαη ην δεηνχκελν;», «-Πη ζέισ λα πεηχρσ;», «-Νσο ζα θαηαιάβνπκε ηελ επηηπρία;». Ηαηφπηλ, γξάςηε ζε έλα θχιιν ραξηί, ηξεηο(3) ζεκαληηθνχο ιφγνπο πνπ ζέιεηε λα πεηχρεηε απηφ πνπ ζέιεηε λα πεηχρεηε. Γηαηί είλαη ζεκαληηθό γηα ζαο; Νσο ζα δηεπθφιπλε ηε δσή ζαο αλ είραηε πεηχρεη ην ζηφρν ζαο; Νσο ζα ληψζαηε; Πη ζα είραηε; Πη ζα πξνζθέξαηε ζηνλ εαπηφ ζαο θαη ζηα αγαπεκέλα ζαο πξφζσπα; Πη ζα θεξδίδαηε; Πη ζα απνιακβάλαηε; Γηαηί είλαη ζθφπηκν ινηπφλ λα πξνζπαζήζεηε γηα ην ζηφρν ζαο; Αμίδεη ηνλ θφπν; Θπκεζείηε φηη αλ δελ έρεηε ζνβαξνχο ιφγνπο ή θίλεηξα γηα λα πεηχρεηε έλα ζηφρν, ηφηε έλα θνκκάηη ηνπ εαπηνχ ζαο, κπνξεί λα εθεπξίζθεη ζπλερψο εκπφδηα θαη λα ζαο «πεγαίλεη πίζσ». Μξηζκέλνη απφ ηνπο ηξφπνπο πνπ νη άλζξσπνη βάδνπλ εκπφδηα ζηνλ εαπηφ ηνπο, είλαη ε αλαβιεηηθφηεηα, ν θφβνο ηεο απνηπρίαο, ε απηνακθηζβήηεζε, ε έιιεηςε εζηίαζεο, ε έιιεηςε παξαθίλεζεο θηι. Άξα ινηπφλ, γηα λα μεθηλήζεηε θάηη, ζα πξέπεη πξψηα λα πείζεηε ηνλ εαπηφ ζαο φηη είλαη ζεκαληηθφ. Γπηξξνή Απηνπεπνίζεζε, δσξεάλ e-book 2012 Οειίδα 23

Δεχηεξνλ, ζα πξέπεη λα εμαζθαιίζεηε έλα πεξηβάιινλ ππνζηεξηθηηθό, γηαηί αλ ηα πξφζσπα ηνπ ζηελνχ ζαο πεξηβάιινληνο ακθηζβεηνχλ ηηο πξνζπάζεηέο ζαο θαη ηηο «βιέπνπλ κε κηζφ κάηη» ή αθφκε ρεηξφηεξα κε (θξπκκέλε ή θαλεξή) δήιηα, ηφηε άκεζα ή έκκεζα ζα ζαο επεξεάδνπλ αξλεηηθά ζηηο πξνζπάζεηέο ζαο θαη ζα ζαο απνζαξξχλνπλ. Αθνχ απνζαθελίζεηε ινηπφλ ην ζηφρν ζαο, αξρίζηε λα ζπιιέγεηε ηδέεο θαη λα θάλεηε δεκηνπξγηθέο ζθέςεηο ζρεηηθά κε ην πψο ζα ηνλ πεηχρεηε. Αλ έλαο ζηφρνο είλαη κεγάινο, επηκεξίζηε ηνλ ζε κηθξά θνκκάηηα (chunks), πνπ είλαη πην εχθνιν λα πεηπραίλεηε θάζε θνξά θαη παξάιιεια ζα ζαο δίλνπλ κηα αίζζεζε επηηπρίαο θαη ηθαλνπνίεζεο. Αο πνχκε αλ ζέιεηε λα ράζεηε 10 θηιά, βάιηε ζηφρν λα ράλεηε 1½ θηιφ ην κήλα θαη «απιψζηε» ην ζηφρν ζαο ζην αληίζηνηρν ρξνληθφ δηάζηεκα, δειαδή ζε 6-7 κήλεο. Αλ ζέιεηε λα απμήζεηε ηελ επηξξνή ζαο, μεθηλήζηε κε ηα απιά θαη πξνρσξήζηε αλεβάδνληαο ην βαζκφ δπζθνιίαο ζηαδηαθά. Αο πνχκε, αλ πξνεηνηκάδεζηε ζαλ δεκφζηνο νκηιεηήο, κπνξείηε λα πεηξακαηηζηείηε κηιψληαο αξρηθά ζε έλα κηθξφ θνηλφ 3-4 αλζξψπσλ ή θίισλ ζαο, θαηφπηλ ζε έλα κεγαιχηεξν θνηλφ 10 αηφκσλ, θαηφπηλ ζε κηα κεγαιχηεξε αίζνπζα κε 30-40 άηνκα θηι. Ε άλεζε έξρεηαη ζηγάζηγά ζε νπνηνδήπνηε πξάγκα, θαζψο ην κπαιφ θαη ην ζψκα καο ρξεηάδνληαη ρξφλν, γηα λα ζπλεζίζνπλ θαη λα πξνζαξκνζζνχλ ζηηο λέεο θαηαζηάζεηο θαη λα δεκηνπξγήζνπλ λέεο αληηδξάζεηο ζηα πξάγκαηα πνπ ζέινπκε λα θάλνπκε. Αθφκε, είλαη ζεκαληηθφ ν ζηφρνο ζαο λα είλαη ζπγθεθξηκέλνο θαη κεηξήζηκνο. Αο πάξνπκε γηα παξάδεηγκα έλαλ νηθνλνκηθφ ζηφρν ή έλαλ ζηφρν πσιήζεσλ. Νφζα ρξήκαηα ζέιεηε λα θεξδίδεηε ζε κεληαία βάζε; Αο πνχκε φηη ε απάληεζή ζαο είλαη 5.000 Γπξψ. Γδψ, ζα θάλσ κηα παξέλζεζε, γηα λα ζαο πσ φηη ν ζηφρνο ζαο δελ ζα πξέπεη λα είλαη ππεξθίαινο θαη αλέθηθηνο. Απφ ηελ άιιε κεξηά φκσο ζα πξέπεη λα είλαη αξθεηά πςειφο, έηζη ψζηε «λα θάλεη ηε δηαθνξά» ζηε δσή ζαο, λα ζαο εκπλέεη θαη λα ζαο παξαθηλεί ζε δξάζε. Ε επφκελε, δεχηεξε εξψηεζε, ηψξα είλαη: «-Νσο κπνξείηε λα θηάζεηε ζην ζηφρν ζαο;», Ιηα πηζαλή απάληεζε ζ απηή ηελ εξψηεζε κπνξεί λα είλαη φηη ζα πξνσζείηε πέληε(5) πξντφληα απφ ηα νπνία ζα θεξδίδεηε 1000 Γπξψ απφ ην θαζέλα. Ηαη ηέινο, ε ηξίηε εξψηεζε είλαη «-Ννηεο ελέξγεηεο πξέπεη λα γίλνπλ;» Ηη εδψ θαλείο κπνξεί λα δεκηνπξγήζεη κηα ιίζηα 10-20 επηκέξνπο ελεξγεηψλ πνπ κπνξνχλ λα γίλνπλ, γηα λα επηηχρνπκε ην ζηφρν καο. Κα μέξεηε φηη απφ έλα ζχλνιν ελεξγεηψλ πξνο ηελ θαηεχζπλζε ηνπ ζηφρνπ ζαο, θάπνηεο είλαη πην Γπηξξνή Απηνπεπνίζεζε, δσξεάλ e-book 2012 Οειίδα 24

ζεκαληηθέο απφ ηηο άιιεο, ή αιιηψο ζχκθσλα κε ην λφκν ηνπ Pareto, ην 20% ησλ ελεξγεηψλ ζαο παξάγνπλ ην 80% ησλ απνηειεζκάησλ. Δελ κπνξείηε βεβαίσο λα μέξεηε απφ ηελ αξρή πνηεο είλαη εθείλεο νη ελέξγεηεο πνπ «πηάλνπλ ηφπν», γη απηφ ίζσο ζα ρξεηαζηεί ιίγνο πεηξακαηηζκφο ζηελ αξρή. Γάλ ν ζηφρνο ζαο είλαη ε επηξξνή ή ε αχμεζε ηεο απηνπεπνίζεζήο ζαο, κπνξείηε κε παξφκνην ηξφπν λα θάλεηε ζηνλ εαπηφ ζαο ηηο παξαπάλσ ηξεηο(3) εξσηήζεηο: (α) Ννηνο είλαη ν ζηφρνο κνπ; (β) Νσο κπνξψ λα θηάζσ ζ απηφλ; (γ) Ννηεο ελέξγεηεο πξέπεη λα πεξηιακβάλεη ην ζρέδηφ κνπ; Αο πνχκε, κπνξεί λα θαηαιήμεηε ζε κηα ιίζηα 10 ελεξγεηψλ πνπ ζα πεξηιακβάλνπλ αλαλέσζε ηεο εκθάληζήο ζαο, πεξηζζφηεξε μεθνχξαζε, αζθήζεηο γηα ραιάξσζε, μεθαζάξηζκα ησλ «ζέισ ζαο», ζπλαλαζηξνθή κε ζεηηθά άηνκα, απφθηεζε γλψζεσλ γχξσ απφ ην αληηθείκελφ ζαο, αιιαγή πεξηνξηζηηθψλ πεπνηζήζεσλ θαη ηέινο, ηαθηηθέο πξφβεο κε ζηαδηαθή αχμεζε ηνπ βαζκνχ δπζθνιίαο θιπ. Πέινο, ζπκεζείηε φηη έλα πιάλν δξάζεο ζα πξέπεη λα πεξηιακβάλεη θαη έλα ρξνλνδηάγξακκα γηα ηηο ελέξγεηεο πνπ πξέπεη λα γίλνπλ. Ιπνξείηε λα θάλεηε έλα ηέηνην ζρέδην δξάζεο κφλνη ζαο ή ζε ζπλεξγαζία κε έλαλ εηδηθφ ζχκβνπιν επαγγεικαηία life coach, έηζη ψζηε λα έρεηε ηε γλψκε ηνπ πάλσ ζ απηά πνπ ζέιεηε λα πεηχρεηε, ελψ επίζεο ζα πάξεηε θαζνδήγεζε, ελζάξξπλζε, «ψζεζε» θαη feedback, έηζη ψζηε λα παξακείλεηε εζηηαζκέλνη ζηνπο ζηφρνπο ζαο θαη λα ζέζεηε ην ζρέδηφ ζαο ζε εθαξκνγή απνιακβάλνληαο ηνπο θαξπνχο ηεο επηηπρίαο ζαο! Κεντρικόσ Στόχοσ Ενδιάμεςοι ςτόχοι ή βήματα για την επίτευξη του κεντρικοφ ςτόχου (υποςτόχοι) Ενζργειεσ που πρζπει να γίνουν ΣΤΟΧΟΣ ΥΠΟΣΤΟΧΟΣ 1 ΥΠΟΣΤΟΧΟΣ 2 Ενζργεια 1 Ενζργεια 2 Ενζργεια 3 Γπηξξνή Απηνπεπνίζεζε, δσξεάλ e-book 2012 Οειίδα 25

9. Μη πεξηνξηζηηθέο καο πεπνηζήζεηο (limiting beliefs) Δελ έρεηε δηεξσηεζεί πνιιέο θνξέο, γηαηί δελ πεηπραίλνπλ νη ζηφρνη καο; Ηαιά ζα ήηαλ θάζε θνξά πνπ βάδνπκε έλαλ ζηφρν θαη θαηαζηξψλνπκε έλα πιάλν ελεξγεηψλ λα πεηπραίλνπκε απηά πνπ ζέινπκε. Απηφ φκσο δε ζπκβαίλεη πάληα. Έλαο απφ ηνπο βαζηθνχο ιφγνπο πνπ ζπκβαίλεη απηφ είλαη νη πεξηνξηζηηθέο καο πεπνηζήζεηο. Πη είλαη απηέο; Γίλαη νη αληηιήςεηο πνπ έρνπκε γηα ηνλ θφζκν, ηα πξάγκαηα, ηνλ εαπηφ καο, ην κέιινλ θιπ. Πν πψο βιέπνπκε ηα πξάγκαηα γεληθά. Γηα παξάδεηγκα, αλ πηζηεχσ φηη «ην ρξήκα είλαη θαθφ πξάγκα θαη νη πινχζηνη δηεθζαξκέλνη» απηή ε αληίιεςή κνπ, ιεηηνπξγεί σο εζσηεξηθφ κνπ εκπφδην ζηελ πξνζπάζεηά κνπ γηα νηθνλνκηθή επηηπρία. Αληίζηνηρα, αλ πηζηεχσ φηη «φινη νη άληξεο είλαη ςεχηεο», απηή ε πεπνίζεζή κνπ κε δπζθνιεχεη ζην λα εκπηζηεπηψ έλαλ άλζξσπν θαη λα θάλσ κηα επηπρηζκέλε ζρέζε καδί ηνπ -αλ είκαη γπλαίθα. Αθφκε, αλ «πηζηεχσ φηη νη πσιήζεηο είλαη δχζθνιεο θαη ν θφζκνο αξλεηηθφο» απηή κνπ ε πεπνίζεζε ζα ιεηηνπξγεί ζαλ απην-εθπιεξνχκελε πξνθεηεία θαη ζα ηείλσ λα πέθησ φιν ζε δχζθνιεο θαηαζηάζεηο θαη ζε αξλεηηθνχο πειάηεο. Αιιά πσο δηακνξθψλνληαη νη πεπνηζήζεηο καο; Πν ζέκα είλαη κεγάιν θαη ν ζθνπφο εδψ δελ είλαη λα κπνχκε ζηα βάζε ηεο ςπρνινγίαο, απιά φκσο κπνξνχκε λα αλαθέξνπκε φηη νη πεπνηζήζεηο καο δηακνξθψλνληαη απφ θάηη πνπ αθνύζακε, θάηη πνπ είδακε ή θάηη πνπ καο ζπλέβε κηα εκπεηξία πνπ είρακε ή ζχλνιν εκπεηξηψλ. Δειαδή αλ νη γνλείο κνπ, κνπ έιεγαλ ζπλέρεηα «-πξφζερε παηδί κνπ, γηαηί ν θφζκνο είλαη θαθφο θαη ζέιεη λα ζε εθκεηαιιεπηεί», ινγηθφ είλαη ζπλεηδεηά ή αζπλείδεηα λα πηνζέηεζα κηα ηέηνηα αληίιεςε πνπ άθνπγα λα επαλαιακβάλεηαη ζην ζπίηη κνπ. Ναξνκνίσο, αλ είδα έλα θηιηθφ κνπ πξφζσπν πνπ αζρνιείην κε ην εκπφξην θαη ηηο πσιήζεηο λα δπζθνιεχεηαη νηθνλνκηθά ή αθφκε αλ εγψ ν ίδηνο είρα θάπνηα αξλεηηθή εκπεηξία ζην παξειζφλ, ινγηθφ είλαη λα πηνζέηεζα κηα αξλεηηθή πεπνίζεζε γηα ηνλ θφζκν ησλ πσιήζεσλ θαη ηελ επηρεηξεκαηηθφηεηα. Μη πην επηθίλδπλεο θαηά ηε γλψκε κνπ- είλαη νη πεξηνξηζηηθέο πεπνηζήζεηο ζρεηηθά κε ηνλ εαπηφ καο ή αιιηψο πεξηνξηζηηθέο πεπνηζήζεηο ηνπ «εγώ». Γηα παξάδεηγκα: «δελ θάλσ εγψ γη απηή ηε δνπιεηά», «δελ ζα ηα θαηαθέξσ», «δελ είκαη αξθεηά ηθαλφο», «δελ είκαη αξθεηά έμππλνο / πινχζηνο / κνξθσκέλνο / έκπεηξνο / δελ έρσ ηηο θαηάιιειεο γλσξηκίεο θηι» ή κε άιιε κνξθή δηαηππσκέλν: «ζα κπνξνχζα λα ηα θαηαθέξσ, αιιά κνπ ιείπεη απηφ ή ην άιιν θηι». Γπηξξνή Απηνπεπνίζεζε, δσξεάλ e-book 2012 Οειίδα 26

Νξνζέμηε θίιεο θαη θίινη, φηη νη πεξηνξηζηηθέο πεπνηζήζεηο καο δελ είλαη πάληα 100% ιαζεκέλεο. Γηα παξάδεηγκα, ε πεπνίζεζε πνπ ελδερνκέλσο δηδαρζήθακε απφ ηνπο γνλείο καο, ηελ ηειεφξαζε, ηελ θνπιηνχξα καο φηη «ππάξρεη πνιχ εθκεηάιιεπζε ζηνλ θφζκν», ηζρχεη ζε θάπνηνλ βαζκφ. Αιιά αλ ηε δερζνχκε φηη ηζρχεη πάλσ απφ 50%, ηφηε ζα θαηαιήμνπκε ζην λα κελ θάλνπκε ηίπνηα, γηα λα κε καο εθκεηαιιεπηνχλ νη άιινη! Άξα, εθείλν ην ζηνηρείν πνπ θάλεη κηα αληίιεςε, πεπνίζεζε, ηδέα ή ζθέςε πεξηνξηζηηθή είλαη ε ππεξβνιή πνπ εκπεξηέρεη, ε νπνία καο εκπνδίδεη λα δνχκε ηνλ θφζκν ζεηηθά θαη λα πξνρσξήζνπκε κπξνζηά. Ηαη πσο κπνξνχκε λα αλαγλσξίζνπκε, δειαδή λα βξνχκε ηηο πεξηνξηζηηθέο καο πεπνηζήζεηο, γηα λα ηηο αιιάμνπκε ζηε ζπλέρεηα; Α, είλαη πνιχ απιφ! Όινη έρνπκε απφ απηέο. Άιινη πεξηζζφηεξν θη άιινη ιηγφηεξν. Αο πνχκε, αο ζθεθηνχκε έλαλ ζηφρν πνπ ζέινπκε λα πεηχρνπκε: π.ρ. λα γίλσ έλα πξφζσπν επηξξνήο, λα θεξδίδσ 10.000 Γπξψ ην κήλα, λα πξναρζψ ζε γεληθφ δηεπζπληή, λα βξσ ηνλ θαηάιιειν ζχληξνθν ζηε δσή κνπ, λα πάξσ έλα πηπρίν θιπ. Οθεθηείηε γηα ιίγν έλαλ δηθφ ζαο ζηφρν. Μπνηνλδήπνηε! Γπαγγεικαηηθφ ή πξνζσπηθφ δελ έρεη ζεκαζία. Ωξαία! Αθήζηε 5-10 ιεπηά θαη θαηαγξάςηε ηηο ζθέςεηο πνπ ζαο πέξαζαλ απφ ην κπαιφ θαη ηα αληίζηνηρα ζπλαηζζήκαηα πνπ ληψζαηε. Αλ θάλαηε ζθέςεηο πνπ αξρίδνπλ κε ην «-λαη, αιιά φκσο», «-κήπσο φκσο», «-εγψ φκσο πσο ζα κπνξέζσ λα.», «-ην βιέπσ ιίγν δχζθνιν λα», «-δε λνκίδσ φηη ζα ηα θαηαθέξσ.», «-δελ είκαη αξθεηά ηθαλφο, ψζηε λα.», «-δελ είλαη ε θαηάιιειε επνρή γηα», «-δελ είλαη ν θαηάιιεινο ηφπνο γηα» θηι, ηφηε πηζαλφλ λα έρεηε εληνπίζεη ηα πξνζσπηθά ζαο εκπόδηα γηα ηελ επηηπρία. Ηαη πσο αιιάδνπκε ηηο πεξηνξηζηηθέο πεπνηζήζεηο καο; Ηνηηάμηε, θαηαξρήλ κελ πεξηκέλεηε κέζα ζε 1-2 ψξεο λα αιιάμεηε πεπνηζήζεηο, ζθέςεηο θαη ηξφπνπο αληίιεςεο ησλ πξαγκάησλ πνπ ελδερνκέλσο ζαο πήξε δεθαεηίεο γηα λα ηηο αλαπηχμεηε θαη λα ηηο πηνζεηήζεηε. Όκσο κε ιίγε πξαθηηθή εμάζθεζε θαη επαλαιήςεηο ησλ πξνζπαζεηψλ ζαο, κπνξείηε λα θάλεηε ζεκαληηθέο αιιαγέο! Πν πξψην βήκα αιιαγήο ησλ πεπνηζήζεσλ είλαη λα ηηο εληνπίζνπκε, λα ηηο αλαγλσξίζνπκε, λα ηηο ζπλεηδεηνπνηήζνπκε, δει. λα θαηαιάβνπκε πνηεο είλαη, πσο ιεηηνπξγνχλ θαη πσο επεξεάδνπλ ηε δσή καο, ηε δνπιεηά καο, ηελ απφδνζή καο. Γηα παξάδεηγκα, θάπνηε δνχιεπα κε έλαλ πειάηε κνπ πνπ είλαη επηρεηξεκαηίαο θαη ε δνπιεηά ηνπ ελψ πήγαηλε ζρεηηθά θαιά, θάπνπ είρε «θνιιήζεη», δελ κπνξνχζε λα βγάιεη ζεκαληηθφ θέξδνο θαη επίζεο ζπλαληνχζε φιν εκπφδηα θαη δπζθνιίεο. Δνπιεχνληαο καδί ηνπ, εληνπίζακε δχν βαζηθέο πεξηνξηζηηθέο πεπνηζήζεηο ηνπ: φηη (1 ν ) «αλ βγάιεη πνιιά ρξήκαηα κπνξεί λα «ραιάζεη» ζαλ άλζξσπνο, ραξαθηήξαο» θαη φηη (2 ν ) «ην λα βγάιεηο ρξήκαηα είλαη πνιχ δχζθνιν θαη θέξλεη πνιχ άγρνο». Γπηξξνή Απηνπεπνίζεζε, δσξεάλ e-book 2012 Οειίδα 27

Έλαο ηξφπνο γηα λα αιιάμνπκε απηέο ηηο πεπνηζήζεηο, είλαη λα ηηο απνκνλψζνπκε θαη λα ηηο βάινπκε θάησ απφ ην «κηθξνζθόπην» ηεο θνηλήο ινγηθήο, εμεηάδνληαο έηζη θαηά πφζν κπνξνχλ λα ζηαζνχλ θαη αλ είλαη βάζηκεο. Πνλ ξψηεζα ινηπφλ: πφζν ηηο εθαηφ πηζηεχεηο ζήκεξα φηη ε πεπνίζεζή ζνπ ηζρχεη; κνπ απαληάεη: «γχξσ ζην 70%». Ωξαία ηνπ ιέσ, ππάξρνπλ θάπνηα ζηνηρεία ή απνδείμεηο πνπ ζηεξίδνπλ απηήλ ηελ αληίιεςε ή κήπσο ηελ πηνζεηήζακε έηζη απηφκαηα επεηδή απιψο θάπνπ ηελ αθνχζακε, ηελ είδακε θηι; «-Δελ έρνπκε πνιιά ζηνηρεία κνπ ιέεη». «-ΜΗ, ηνπ ιέσ αθνχ δελ έρνπκε αξθεηά ζηνηρεία, πσο αιιηψο ζα κπνξνχζε λα είλαη;», «-πνηνο ζα ήηαλ ν αληίινγνο ζ απηή ηελ πεπνίζεζή ζνπ;», «-ηη άιιν ζα κπνξνχζε λα ηζρχεη;», «-πνηα άιιε, θαηλνχξηα, πην ζεηηθή, δεκηνπξγηθή πεπνίζεζε ζα κπνξνχζακε λα δνθηκάζνπκε ζηε ζέζε ηεο παιηάο;». Ηαη απαληά: «-φζνλ αθνξά ζηελ πξψηε πεπνίζεζε, ν αληίινγνο είλαη: «ην αλ ζα ραιάζεη θάπνηνο ζαλ άλζξσπνο ή φρη είλαη πξνζσπηθή επηινγή ηνπ θαζελφο, δελ θηαίλε ηα ρξήκαηα, αιιά ν ηξφπνο πνπ ηα δηαρεηξίδεζαη θαη νη επηινγέο πνπ θάλεηο ζηε δσή ζνπ. Άιινο κπνξεί λα «ραιάζεη» κε ηα ρξήκαηα, θη άιινο κπνξεί λα ηα ρξεζηκνπνηήζεη γηα λα κεγαιψζεη ηελ νηθνγέλεηά ηνπ ή γηα λα βνεζήζεη ηα θησρά αδέξθηα ηνπ πνπ έρνπλ αλάγθε». Οε φ,ηη αθνξά ζηε δεχηεξε πεπνίζεζε, κπνξεί θαλείο λα αληαπαληήζεη φηη «- βεβαίσο θαη δελ είλαη εχθνιν λα βγάιεηο ρξήκαηα, αιιηψο ζα ήηαλ φινη πινχζηνη, απφ ηελ άιιε κεξηά φκσο φια είλαη εθηθηά φηαλ μέξεηο ηνλ θαηάιιειν ηξφπν θαη πξνζπαζείο νξγαλσκέλα, άιισζηε ηφζνη θαη ηφζνη ηα θαηάθεξαλ, γηαηί φρη θη εγψ;». Ιεηά απφ απηή ηελ απιή άζθεζε, ηνλ ξψηεζα θαη πάιη: «-ηψξα πφζν ηνηο εθαηφ λνκίδεηο φηη ηζρχνπλ νη αξρηθέο ζνπ πεπνηζήζεηο;», «-θάησ απφ 40%» κνπ ιέεη». «-Ωξαία», ηνπ ιέσ, «-θαη πσο ζε θάλεη λα αηζζάλεζαη απηφ; ηη ζθέςεηο θάλεηο ηψξα;». Απαληά: «-ζθέθηνκαη όηη ηειηθά δελ είλαη ηόζν δύζθνιν λα ηα θαηαθέξσ αλ βξσ ηνλ θαηάιιειν ηξόπν θαη απηό κε θάλεη λα αηζζάλνκαη πην ήξεκνο θαη πην ζίγνπξνο γηα ηνλ εαπηό. Επίζεο, ζπλεηδεηνπνίεζα όηη κπνξώ λα πάξσ ηελ επηηπρία ζηα ρέξηα κνπ θαη λα πξνζπαζήζσ μαλά, βιέπνληαο ηα πξάγκαηα από άιιε ζθνπηά, πην αηζηόδνμα, πην ζεηηθά, κε θαηλνύξηεο ηδέεο πνπ κπνξώ λα δνθηκάζσ...» «- Ννιχ σξαία, ηψξα κπνξνχκε λα πξνρσξήζνπκε κπξνζηά», απαληψ! Βιέπεηε ινηπφλ θίιεο θαη θίινη, φηη θάζε πξάγκα κπνξεί λα είλαη ζεηηθφ ή αξλεηηθφ αλάινγα κε ηελ εξκελεία πνπ ηνπ δίλνπκε θαη φηη φια είλαη ζρεηηθά αλάινγα κε ηε δηάζεζε θαη ηε βνχιεζε ηνπ παξαηεξεηή πνπ ηα βιέπεη. Άξα, αθνχ ηα πξάγκαηα Γπηξξνή Απηνπεπνίζεζε, δσξεάλ e-book 2012 Οειίδα 28

είλαη έηζη, ππνθεηκεληθά, γηαηί λα κελ επηιέγνπκε ηηο ζεηηθέο ζθέςεηο γηα ηνλ εαπηφ καο θαη λα κελ αμηνπνηνχκε ηηο δπλάκεηο καο γηα ην θαιχηεξν; Φίιεο θαη θίινη, φζνη έρνπλ αζρνιεζεί κε ηε γλσζηαθή ςπρνινγία, γλσξίδνπλ θαιά φηη νη πεπνηζήζεηο καο επζχλνληαη γηα ηηο ζθέςεηο καο, πνπ κε ηε ζεηξά ηνπο «παξάγνπλ» αληίζηνηρα ζπλαηζζήκαηα θαη αλάινγεο ζπκπεξηθνξέο νη νπνίεο καο νδεγνχλ ζε αληίζηνηρα απνηειέζκαηα θαη ζπλέπεηεο. Δειαδή είλαη: Πεποιθήςεισ κέψεισ υναιςθήματα υμπεριφορέσ Αποτελέςματα Γπνκέλσο, γηα λα έρνπκε ζεηηθά απνηειέζκαηα ζηε δνπιεηά θαη ζηε δσή καο, ζα πξέπεη λα ελζαξξχλνπκε ηηο ζεηηθέο πεπνηζήζεηο θαη ζθέςεηο ζηνλ εαπηφ καο. Ιπνξείηε, αλ ζέιεηε λα αξρίζεηε λα θαηαγξάθεηε ζε έλα θχιιν ραξηί ή αθφκε θαιχηεξα ζε έλα εκεξνιφγην (κία ζειίδα γηα θάζε εκέξα ηεο εβδνκάδνο) γηα θάπνην ρξνληθφ δηάζηεκα (30-60 εκέξεο) ηηο πεπνηζήζεηο ζαο θαζψο απηέο παξνπζηάδνληαη φηαλ ζθέθηεζηε θάηη, φηαλ θάλεηε θάηη, θηι. Απηφ κπνξείηε λα ην θάλεηε ππφ ηε κνξθή ηεο άζθεζεο «Π» (βι. ζρήκα παξαθάησ). Απιά, δεκηνπξγείηε έλα θεθαιαίν «Παπ», ρσξίδνληαο κηα ζειίδα Α4 ζηε κέζε. Έηζη, δεκηνπξγνχληαη δχν ζηήιεο, ε αξηζηεξή θαη ε δεμηά. Ιπνξείηε ηψξα λα πάξεηε δχν(2) καξθαδφξνπο, έλαλ θφθθηλν (κε ηνλ νπνίν ζα γξάθεηε ζηελ αξηζηεξή ζηήιε) θαη έλαλ πξάζηλν (κε ηνλ νπνίν ζα γξάθεηε ζηε δεμηά ζηήιε). Μλνκάζηε, βάδνληαο κηα εηηθέηα, ηελ αξηζηεξή ζηήιε «ΝΑΘΖΓΟ ΝΓΝΜΖΘΕΟΓΖΟ» θαη ηε δεμηά ζηήιε «ΚΓΓΟ -ΔΕΙΖΜΡΞΓΖΗΓΟ ΝΓΝΜΖΘΕΟΓΖΟ». Μ ζθνπφο είλαη ζηγά-ζηγά, κέξα κε ηε κέξα, λα εληνπίδεηε ηηο πεξηνξηζηηθέο ζαο πεπνηζήζεηο θαη λα αξρίζεηε λα ηηο αληηθαζηζηάηε κε ηνλ «αληίινγφ ηνπο», δειαδή κε λέεο, ζεηηθέο, αηζηφδνμεο, ελζαξξπληηθέο, δεκηνπξγηθέο, απνηειεζκαηηθέο πεπνηζήζεηο-ζθέςεηο πνπ ζα ηηο ζεκεηψλεηε αληίζηνηρα ζηε δεμηά ζηήιε. Οηε ζπλέρεηα, αξρίζηε λα παξαηεξείηε πσο νη λέεο ζαο πεπνηζήζεηο, πξνθαινχλ λέεο, πην δεκηνπξγηθέο ζθέςεηο θαη αληηζηνίρσο ζεηηθά ζπλαηζζήκαηα. Αθνχ βξείηε ηηο λέεο, ζεηηθέο πεπνηζήζεηο ζαο, λα ηηο μαλακειεηάηε, λα ηηο επαλαιακβάλεηε ζηνλ εαπηφ ζαο, θαη λα εζηηάδεηε ζην λφεκα πνπ πεξηέρνπλ θαη ζηε ζεκαζία ηνπο. Ιπνξείηε λα θάλεηε αιιαγέο, έηζη ψζηε λα βξείηε ηηο πεπνηζήζεηο πνπ ηαηξηάδνπλ ζηελ ηδηνζπγθξαζία ζαο θαη ζηνπο ζηφρνπο πνπ εζείο ζέιεηε λα πεηχρεηε. Γπηξξνή Απηνπεπνίζεζε, δσξεάλ e-book 2012 Οειίδα 29