Δυναμική Παρουσίαση Ένας προς Έναν Από τον Adam May Τα πάντα ξεκινούν από το σημαντικό τηλεφώνημα σε έναν υποψήφιο Συνεργάτη, το όνομα του οποίου το έχετε στη Λίστα Επαφών σας (Κρύα και Ζεστή Αγορά). Καλούμε τον υποψήφιο χρησιμοποιώντας παραδείγματα από τα τηλεφωνικά σενάρια που υπάρχουν στα εκπαιδευτικά σεμινάρια «Τεχνικές Δικτύου» ή «Πρώτα Βήματα». Η Πρόσκληση - Τηλεφωνικώς Καλέστε τους να προβούν σε μία «Ναι» ή «Όχι» απόφαση. Το Ναι ή Όχι είναι μια τέλεια απάντηση, τα «Ίσως» είναι που με σκοτώνουν! Οι περισσότεροι άνθρωποι όταν λένε «Ίσως», εννοούν «Όχι», - ζητήστε τους να σας καλέσουν όταν το αποφασίσουν. Κλασικό λάθος να δίνετε πάρα πολλές πληροφορίες από το τηλέφωνο. Αποτελέσματα Προφανώς, το αποτέλεσμα που θέλουμε από μια συνάντηση Ένας προς Έναν είναι να συμφωνήσουν να προχωρήσουν στο επόμενο στάδιο του Κύκλου Εγγραφής Νέων Συνεργατών. Ωστόσο, εάν δεν ενδιαφέρονται και δεν μπορούμε να πετύχουμε το αποτέλεσμα που θέλουμε, τότε τουλάχιστον αρκεστείτε στο να γίνουν πελάτες λιανικής ή να μας δώσουν κάποιες συστάσεις ή και τα δύο! Συστάσεις Σε περίπτωση που είπαν «Όχι»: «Νιώθω πολύ τυχερός που συνεργάζομαι με μερικούς καταπληκτικούς ανθρώπους που με βοηθούν να αναπτυχθώ. Μπορώ να πάρω μια στιγμή από τον χρόνο σου και να μοιραστώ μαζί σου το επιχειρηματικό σχέδιο μου»; Σε αυτό το σημείο πείτε ποιοι είναι οι στόχοι σας και πόσους ανθρώπους θα πρέπει να βρείτε. «Χτίζω μια μικρή ομάδα συνεργατών και πελατών» «Γνωρίζεις κάποιον που είναι καλός στην επικοινωνία... που να θέλει να δημιουργήσει τη δική του επιχείρηση»; «Η εταιρεία μου, μου ανέθεσε ένα project (πρότζεκτ) να βρω πέντε βασικούς ανθρώπους έως (π.χ. 17:00 αυτή την Παρασκευή)». Εξηγήστε τους πως έχετε ήδη μια λίστα από ονόματα που σας έχουν δώσει άλλοι υποψήφιοι στο παρελθόν. Αυτό θα τους ενθαρρύνει να κάνουν το ίδιο. ΠΑΝΤΑ - καθώς μιλάτε και ακούτε, κρατήστε σημειώσεις - δείχνει ενδιαφέρον. Κρατώντας την απόσταση ΣΤΑΜΑΤΗΣΤΕ να μιλάτε και αφήστε τους να μιλήσουν! (Κρατήστε σημειώσεις) Για παράδειγμα, εάν υπάρξει ησυχία στο τηλέφωνο και σας ρωτήσουν «Είσαι εκεί»; Απαντήστε τους: «Ναι, εδώ είμαι, απλά κρατάω σημειώσεις».
Αποκτώντας πελάτες «Μπορώ να καταλάβω πως αυτό δεν κάνει για εσένα, αλλά τώρα που έχεις ακούσει λίγα πράγματα για τα προϊόντα μας, νομίζεις ότι θα ήθελες να δοκιμάσεις κάποια από αυτά; Έχουμε μια σειρά από τρόπους που μπορείς να το κάνεις αυτό». Εδώ μπορείτε να μιλήσετε για το Πακέτο Δειγματισμού ή την απευθείας αγορά ή τη συμμετοχή τους σε μια Παρουσίαση Προϊόντων σας κλπ. Προαιρετική Εισαγωγή για μια πετυχημένη Παρουσίαση Ένας προς Έναν Αφού εξασφαλίσουμε από το τηλεφώνημα όσες περισσότερες πληροφορίες μπορούμε σχετικά με τον υποψήφιο Συνεργάτη και έχει έρθει η ώρα του ραντεβού μας για τη σημαντική Παρουσίαση Ένας Προς Έναν, πριν ξεκινήσουμε θα πρέπει να: Του αναγνωρίσουμε το χρόνο που διέθεσε και να τον κάνουμε να πιστέψει πως δεν θα τον σπαταλήσουμε. Προσπαθήστε να απομακρύνετε κάθε πιθανή «αντίρρηση» (αμφιβολίες) που μπορεί να έχουν, ώστε να επικεντρωθούν σε αυτά που θα τους πείτε ώστε να μην αισθάνονται πως προσπαθούμε να τους εξαπατήσουμε. Ο χρυσός κανόνας με τις αντιρρήσεις είναι ότι όποιος την αναφέρει πρώτος, κερδίζει. Από την στιγμή που έχετε φέρει στην επιφάνεια και έχετε αντιμετωπίσει μια αντίρρηση, τότε θα σταματήσουν να επικεντρώνονται σε αυτή. Προφανώς, αντιμετωπίζουμε τις αντιρρήσεις που έχουν τεθεί κατά την διάρκεια της προσέγγισης. Προετοιμαστείτε για την Παρουσίαση Μάθετε περισσότερα Κάνετε τους να καταλάβουν πως έχετε κάνει κάποια προεργασία για αυτούς πριν την συνάντησή σας. Θα τους κάνει να νιώσουν ξεχωριστοί. Όσα περισσότερα μάθουμε για αυτούς, τόσο περισσότερο θα μπορέσουμε να «προσαρμόσουμε» την παρουσίαση σε αυτούς, στα δικά τους θέλω, τις ανάγκες τους κλπ. Ωστόσο, θέλουμε να αποφύγουμε ερωτήσεις τύπου «ανάκρισης» που μπορεί να τους κάνουν να νιώσουν άβολα, αλλά να τους αφήσουμε να μας μιλήσουν ελεύθερα για τον εαυτό τους. Πώς το κάνουμε; Κάνοντας μια γενική ερώτηση. Έτσι θα βρουν το θέμα που τους ενδιαφέρει περισσότερο και που είναι σχετικό με αυτούς, θα το συζητήσουν μαζί σας και θα μπορείτε να εστιάσετε την παρουσίαση γύρω από αυτό το θέμα. Εδώ είναι ένα παράδειγμα μιας καλής εισαγωγής για την παρουσίαση Ένας προς Έναν. «Γεια σου Γιάννη, ευχαριστώ για το χρόνο σου. Υποθέτω ότι είσαι αρκετά πολυάσχολος, όπως οι περισσότεροι άνθρωποι σήμερα».
«Προφανώς, συναντηθήκαμε σήμερα για να σου μιλήσω για την επιχειρηματική πρόταση που έχω να σου προτείνω». «Είχα κάποιες ιδέες πάνω σε αυτά που συζητήσαμε στο τηλέφωνο». Εδώ θέτετε όποιες αντιρρήσεις είχαν, ενδεχομένως, προκύψει στην τηλεφωνικής σας επικοινωνία. «... και ακούγεται σαν να είσαι και εσύ όπως πολλοί άνθρωποι που έχω μιλήσει, οι οποίοι πιστεύουν πως δεν έχουν αρκετό χρόνο για να κάνουν οτιδήποτε άλλο. Ωστόσο, από τη στιγμή που θα καταλάβουν το πως δραστηριοποιούμαστε, συνειδητοποιούν ότι μπορούν να χτίσουν μια πετυχημένη επιχείρηση αφιερώνοντας μόλις 5 έως 10 ώρες την εβδομάδα». «Αλλά προτού σου εξηγήσω τι κάνω, θα ήταν πραγματικά χρήσιμο αν μπορούσες να μου πεις λίγα πράγματα για». Εδώ πραγματοποιείστε τη γενική ερώτηση: «... με τι ασχολείσαι / με τι έχεις ασχοληθεί...» «... αν έχεις ασχοληθεί με κάποια προσωπική επιχείρηση στο παρελθόν...» «... γιατί ποιο λόγο μπορεί να ψάχνεις για κάτι άλλο...» «... τι είδους απασχόληση ψάχνεις - πλήρης απασχόληση / μερική απασχόληση, απασχόληση από το σπίτι, με απεριόριστες δυνατότητες κέρδους, κτλ...» «... και οτιδήποτε άλλο μπορεί να νιώσετε ότι έχει σημασία» «...Με αυτόν τον τρόπο μπορώ να επικεντρωθώ σε αυτό που είναι κατάλληλο για εσένα τώρα. Είναι εντάξει με εσένα αυτό;» Φυσιολογική αντίδραση Αισθάνονται χαλαροί, γνωρίζοντας ότι έχετε αφιερώσει κάποιο χρόνο να σκεφτείτε την τωρινή τους κατάσταση και λογικά θα σας μιλήσουν ελεύθερα. Δημιουργώντας μια όχι πιεστική ατμόσφαιρα για τον Υποψήφιο Αφού έχετε συζητήσει μερικά από τα παραπάνω ερωτήματα, μπορεί να θέλετε να δημιουργήσετε μια όχι πιεστική (αντίθετα, συμβουλευτική) ατμόσφαιρα για τον υποψήφιο, λέγοντας κάτι σαν αυτό. «Γιάννη, αν υποθέσουμε πως σου αρέσει αυτό που θα δεις και πως πιστέψεις ότι θα μπορέσεις να συνεργαστείς μαζί μου, θα αφιέρωνες 5 έως 10 ώρες την εβδομάδα για να ξεκινήσεις τη δική σου επιχείρησή»; Αυτή η ερώτηση συνήθως αφαιρεί το φόβο ότι «αναγκαστικά» θα προκύψει μια συνεργασία στο τέλος της συνάντησης. Οι περισσότεροι άνθρωποι συνήθως είναι επιφυλακτικοί επειδή πιστεύουν ότι θα πιεσθούν να συνεργαστούν ή να προβούν σε μία αγορά «αναγκαστικά» στο τέλος μιας συνάντησης Ένας προς Έναν, ιδιαίτερα οι άνθρωποι που δεν γνωρίζετε (κρύα αγορά). Καθ όλη τη διάρκεια της συνάντησης, στο πίσω μέρος του μυαλού τους μπορεί να σκέφτονται «Ποια είναι η παγίδα;», ή «Πότε θα έρθει η ώρα που θα μου ζητήσουν να αγοράσω κάτι;». Για να αποφύγετε να επικεντρωθούν υπερβολικά σε αυτά αντί στην παρουσίαση σας, θα πρέπει να τους πείτε από
την αρχή ότι στο τέλος της συνάντησης, εφόσον ενδιαφέρονται, μπορούν να έρθουν μαζί σας σε ένα Σεμινάριο Γνωριμίας, ώστε να μάθουν περισσότερα για αυτή την επιχείρηση. Οπότε μπορείτε να πείτε κάτι σαν αυτό: «Γιάννη, πριν προχωρήσω θέλω να σου πω ότι στο τέλος αυτής της συνάντησης, αν ενδιαφέρεσαι, μπορείς να παρακολουθήσεις ένα σύντομο σεμινάριο που θα σου δώσει όλες τις πληροφορίες που χρειάζεσαι για να αποφασίσεις. Εκεί θα βρίσκονται και άλλοι άνθρωποι σαν εσένα που θα θέλουν να μάθουν περισσότερα, καθώς και επιτυχημένοι Συνεργάτες». (Τότε, βέβαια, στο τέλος της παρουσίασης Ένας προς Έναν, μπορείτε να επαναλάβετε αυτό, απλά προσθέτοντας: «Όπως σου είπα στην αρχή της συνάντησης, έχουμε ένα σύντομο σεμινάριο κλπ.».) Στη συνέχεια πραγματοποιήστε την παρουσίαση Ένας προς Έναν προσαρμοσμένη σε αυτά που θέλουν, ξεκινώντας λέγοντας κάτι σαν αυτό: «Τέλεια. Επέτρεψε μου να σου δείξω τι κάνουμε».
ΔΥΝΑΜΙΚΗ ΠΑΡΟΥΣΙΑΣΗ ΕΝΑΣ ΠΡΟΣ ΕΝΑΝ (Σενάριο) (Για την Παρουσίαση αυτή θα χρειαστείτε δύο λευκές κόλλες χαρτί συνολικά) Στην Πρώτη Σελίδα Πρώτο Στάδιο Ξεκινήστε την Παρουσίαση με τη δική σας ιστορία (ο λόγος που ασχοληθήκατε με την Forever, τι επάγγελμα κάνατε πριν, πώς σας βοηθά να αλλάξετε τη ζωή σας, πώς σας βοηθά να πετύχετε τους δικούς σας στόχους - ελεύθερο ωράριο, χωρίς ρίσκο και αρχική επένδυση, εισόδημα από δικαιώματα, πρόσθετο εισόδημα - αποφύγετε ορολογίες Δικτυακού Marketing, επίπεδα στο Marketing Plan, μην θεωρήσετε πως τους κάνετε σεμινάριο. Η συνολική διάρκεια δεν πρέπει να ξεπερνά 2 με 3 λεπτά το μέγιστο. Να έχετε κάνει αρκετές πρόβες πριν. Πάντα να περιλαμβάνει την λέξη «Εισόδημα από Δικαιώματα» Δεύτερο Στάδιο «Να σου δείξω λοιπόν με τι ασχολούμαι»; Σχεδιάστε 2 γραμμές σε σταυρό που θα καλύπτουν όλη την σελίδα. ΕΡΓΑΣΙΑ ΕΛ.ΕΠΑΓΓΕΛΜΑΤΙΕΣ ΕΠΕΝΔΥΤΕΣ ΕΠΙΧΕΙΡΗΜΑΤΙΕΣ «Πρώτον, ας δούμε αν μπορούμε να συμφωνήσουμε σε κάποια βασικά πράγματα». Γράψτε τη λέξη ΕΡΓΑΣΙΑ στο πάνω αριστερά τεταρτημόριο. «Μερικοί άνθρωποι έχουν μια θέση εργασίας». Γράψτε τις λέξεις ΕΛΕΥΘΕΡΟΙ ΕΠΑΓΓΕΛΜΑΤΙΕΣ στο κάτω αριστερά τεταρτημόριο. «Μερικοί άνθρωποι είναι αυτοαπασχολούμενοι». Γράψτε τη λέξη FRANCHISE κάτω από τις λέξεις ΕΛΕΥΘΕΡΟΙ ΕΠΑΓΓΕΛΜΑΤΙΕΣ, στο κάτω αριστερά τεταρτημόριο. «Σε αυτόν τον τομέα μπορούμε επίσης να προσθέσουμε το franchising, το οποίο οι περισσότεροι το βλέπουν ως λιγότερο ριψοκίνδυνο». Γράψτε την λέξη ΕΠΕΝΔΥΤΕΣ στο πάνω δεξιά τεταρτημόριο. «Νομίζω ότι συμφωνούμε στο ότι για να κάνει κάποιος επενδύσεις χρειάζεται να έχει χρήματα». Γράψτε τις λέξεις ΕΠΙΧΕΙΡΗΜΑΤΙΕΣ στο κάτω τεταρτημόριο δεξιά και τραβήξτε μια γραμμή από το ΕΛΕΥΘΕΡΟΙ ΕΠΑΓΓΕΛΜΑΤΙΕΣ μέχρι την λέξη ΙΔΙΟΚΤΗΤΕΣ ΕΠΙΧΕΙΡΗΣΕΩΝ. «Σε ποια κατηγορία ανήκεις εσύ»;
«... Υπάρχει μια λεπτή γραμμή μεταξύ μισθωτών, αυτοαπασχολουμένων και ιδιοκτητών επιχειρήσεων και είναι αυτή - Πόσο καιρό θα συνεχιστεί το εισόδημά σου, αν σταματήσεις να εργάζεσαι αύριο»; Σε αυτό το σημείο μπορείτε να συζητήσετε για τα πράγματα που τους αφορούν, π.χ. αν είναι ελεύθεροι επαγγελματίες και θεράποντες μασάζ, ίσως να θέλετε να ρωτήσετε αν έχουν ποτέ χτυπήσει το χέρι τους και τι συνέβη με το εισόδημά τους. «Ωραία, τώρα επιτρέψτε μου να σου δείξω τι κάνουμε». «Μπορείς να δεχθείς ότι μια εταιρεία η οποία είναι 34 ετών, με κέρδη 2,7 δισεκατομμύρια ευρώ απλά πάνω στη βάση μιας εγγύησης επιστροφής χρημάτων, κατά πάσα πιθανότητα κάνει κάτι σωστά»; Στάδιο 3 (πίσω όψη της πρώτης σελίδας) «Εξαιρετικά επέτρεψε μου να ξεκινήσω εξηγώντας το επιχειρηματικό μας μοντέλο». Το επόμενο διάγραμμα πηγαίνει στην αριστερή πλευρά της σελίδας και το άλλο σχέδιο που θα ακολουθήσει στη δεξιά πλευρά. «Λίγοι που κάνουν πολλά» «Για να εξηγήσουμε το επιχειρηματικό μας μοντέλο, θα το συγκρίνουμε με ένα παραδοσιακό επιχειρηματικό μοντέλο». «Σε ένα παραδοσιακό μοντέλο μπορεί να έχετε ένα μικρή ομάδα πωλητών». Σχεδιάστε ένα κύκλο με την λέξη ΠΩΛΗΤΕΣ στο εσωτερικό του - στη μέση του πάνω τμήματος της σελίδας Α4. «...που προσπαθούν να κάνουν πωλήσεις εκατοντάδων χιλιάδων ή ακόμα και εκατομμυρίων ευρώ σε μια αγορά». Σχεδιάστε ένα δεύτερο κύκλο και έξω από το πρώτο κύκλο σχεδιάστε μερικά βέλη που στοχεύουν από τον εσωτερικό στον εξωτερικό κύκλο.
«...ή αν αντιστρέψουμε αυτήν την κατάσταση, μπορεί να είναι ένα κατάστημα λιανικής πώλησης» Γράψτε «ΛΙΑΝΙΚΗ» μέσα στον πρώτο κύκλο. «...όπως ένα κατάστημα ή εστιατόριο ή σουπερμάρκετ που προσελκύουν πελάτες από την αγορά» Σχεδιάστε μερικά βέλη με φορά από τον εξωτερικό κύκλο προς το εσωτερικό. «Αλλά το παραδοσιακό επιχειρηματικό μοντέλο ήταν πάντα για λίγα άτομα που κάνουν πολλά»! «Κατανοητά έως εδώ»; «Τώρα, επέτρεψε μου να εξηγήσω το δικό μας επιχειρηματικό μοντέλο» «Πολλοί που κάνουν από λίγο» «Το επιχειρηματικό μας μοντέλο είναι διαφορετικό. Αυτό που κάνουμε είναι να βοηθάμε να γίνει κάποιος ανεξάρτητος Συνεργάτης». Σχεδιάστε μια τελεία στη μέση της μισής δεξιάς σελίδας. «...και εμείς τους βοηθάμε να χτίσουν μια μικρή βάση πελατών της τάξης των 20 τακτικών επαναλαμβανόμενων πελατών». Σχεδιάστε ένα μικρό κύκλο γύρω από την τελεία. «...Τότε τους βοηθάμε να βρουν άλλους ανθρώπους που θέλουν να αποκτήσουν και αυτοί ένα εισόδημα». Σχεδιάστε ακόμη 5 τελείες και κύκλους που περιβάλλουν τον αρχικό μας κύκλο. «και στη συνέχεια τους βοηθάμε να κάνουν το ίδιο πράγμα...» Σχεδιάζουμε περίπου 15 ακόμα τελείες και κύκλους με φορά προς τα έξω από τους 6 κεντρικούς. «...Τελικά καταλήγουμε με το ίδιο μερίδιο στην αγορά με το παραδοσιακό επιχειρηματικό μοντέλο». Περάστε με το στυλό τις τελείες και τους κύκλους μας και στη συνέχεια πάνω από το παραδοσιακό σχέδιο. «...αλλά με μερικές σημαντικές διαφορές και πλεονεκτήματα». «...Η μεγάλη διαφορά είναι ότι, ενώ στο παραδοσιακό μοντέλο είναι λίγοι άνθρωποι που κάνουν πολλά, στο δικό μας το μοντέλο είναι πολλοί άνθρωποι που κάνουν από λίγο...». «...Ωστόσο, υπάρχουν, επίσης, κάποια σημαντικά πλεονεκτήματα, για τον πελάτη, την εταιρεία και εμάς τους ανεξάρτητους Συνεργάτες...».
«Τα πλεονεκτήματα για τον πελάτη είναι, πρώτον, ότι θα εξυπηρετηθεί προσωπικά διότι είναι οι δικοί μας πελάτες μας, όχι της εταιρείας. Όπως οι άνθρωποι που δουλεύουν με ανθρώπους που γνωρίζουν. Και δεύτερον, λαμβάνουν μια εξαιρετική εξυπηρέτηση. Επειδή έχουμε μόνο ένα μικρό αριθμό πελατών ο καθένας, μπορούμε να τους φροντίζουμε καλύτερα». «Αυτό είναι, επίσης, πλεονέκτημα για την εταιρεία, γιατί ποιο είναι το ένα πράγμα που μπορεί να καταστρέψει τη φήμη μια εταιρείας μέσα σε μια νύχτα; Η κακή εξυπηρέτηση - Είμαι βέβαιος ότι μπορείτε να σκεφτείτε τουλάχιστον μία φορά που δεν σας εξυπηρέτησαν σε κάποιο κατάστημα, εστιατόριο, μπαρ κλπ. Γιατί όταν φροντίζουμε τους πελάτες μας, ενισχύεται η φήμη της εταιρείας». «Είναι, επίσης, καλό για την εταιρεία και για μας στον τομέα του μάρκετινγκ, γιατί ένας από τους πρώτους κανόνες του μάρκετινγκ είναι ότι είναι πιο εύκολο να πουλάμε περισσότερα σε έναν πελάτη που έχουμε ήδη, από το να βγαίνουμε έξω και να ψάχνουμε για νέους πελάτες όλη την ώρα. Γιατί αν έχουμε μόνο λίγους πελάτες μπορούμε να αφιερώσουμε περισσότερο χρόνο για να τους ενημερώσουμε σχετικά με τα πλεονεκτήματα που μπορούν να έχουν με τη χρήση των προϊόντων μας. Έτσι με την πάροδο του χρόνου καταλήγουν να ξοδεύουν περισσότερα για τα προϊόντα μας. Αυτό προσπαθεί να κάνει κάθε εταιρεία σήμερα»! «Τέλος, τα πλεονεκτήματα για εμάς τους ανεξάρτητους Συνεργάτες είναι ότι αν και παίρνουμε το μεγαλύτερο μερίδιο χρημάτων από τα κέρδη από τους δικούς μας πελάτες...». Δείξτε την κεντρική τελεία και τον κύκλο. «πληρωνόμαστε, επίσης, ένα μικρό ποσοστό από τις πωλήσεις που κάνουν οι πελάτες των Συνεργατών που φέραμε στην εταιρεία» Αρχίστε να συνδέετε τις τελείες και τους κύκλους μαζί με φορά προς τα έξω από τον κεντρικό κύκλο. «και το ίδιο γίνεται και με τους ανθρώπους που φέρνουν στην εταιρεία και τους πελάτες τους και ούτω καθεξής». «Έτσι καταλήγουμε να πληρωνόμαστε όχι μόνο από τους δικούς μας πελάτες, αλλά και από άλλες γενιές Συνεργατών και των πελατών τους επίσης». «Επίσης, σημαίνει ότι όταν χτίσουμε μια επιχείρηση όπως αυτή έχουμε ως αποτέλεσμα ένα εισόδημα για την υπόλοιπη ζωή μας, γιατί δεν μπορεί κανείς να μας το πάρει και δεν γίνεται να απολυθούμε». «Οπότε αυτό που έχουμε εδώ δεν είναι απλώς μια κατάσταση που κερδίζουν δυο, αλλά μια κατάσταση που κερδίζουν όλοι γιατί κερδίζει και ο πελάτης, κερδίζει και η εταιρεία, κερδίζουμε και εμείς, οι ανεξάρτητοι Συνεργάτες». Γράψτε «όλοι κερδίζουν» στο κέντρο της σελίδας ανάμεσα στα 2 διαφορετικά διαγράμματα επιχειρηματικών μοντέλων.
Στη Δεύτερη Σελίδα «Υπάρχουν 2 πλευρές στην επιχείρησή μας (σχεδιάστε ένα κύκλο στη μέση του πάνω μέρους της σελίδας) υπάρχει η πλευρά με τους πελάτες λιανικής (σχεδιάστε μια γραμμή διαγώνια προς τα κάτω από την αριστερή πλευρά και σχεδιάστε έναν κύκλο στο τέλος και γράψτε ΠΕΛΑΤΕΣ ΛΙΑΝΙΚΗΣ μέσα του) που περιλαμβάνει την εύρεση Πελατών Λιανικής και υπάρχει και η δημιουργία ομάδας». (σχεδιάστε μια γραμμή που να πηγαίνει διαγώνια κάτω δεξιά με ένα κύκλο στο τέλος της και γράψτε μέσα σε αυτόν ΔΗΜΙΟΥΡΓΙΑ ΟΜΑΔΑΣ) «Και εμείς δεν ψάχνουμε άλλο για αυτούς. (δείξτε τον κύκλο με τους Πελάτες Λιανικής) Αυτοί οι άνθρωποι απλώς εμφανίζονται»! «Ψάχνουμε εκείνους τους ανθρώπους που έχουν το όραμα να δημιουργήσουν μια ομάδα (δείξτε τον κύκλο με τη Δημιουργία Ομάδας) που θα τους χτίσει ένα εισόδημα»! «Μην το πάρετε στραβά, όλοι κάνουμε κάτι από αυτά» σχεδιάστε μια γραμμή από τον κύκλο ΔΗΜΙΟΥΡΓΙΑ ΟΜΑΔΑΣ μέχρι τον κύκλο ΠΕΛΑΤΕΣ ΛΙΑΝΙΚΗΣ με ένα βέλος στο τέλος που να δείχνει τους ΠΕΛΑΤΕΣ ΛΙΑΝΙΚΗΣ «Αλλά δεν ψάχνουμε για πελάτες λιανικής, αλλά για Συνεργάτες που θέλουν να δημιουργήσουν ομάδα». «Και αυτό που κάνουμε με αυτούς τους ανθρώπους είναι να τους βοηθήσουμε να βρουν 5 ανθρώπους-κλειδιά». Το υπόλοιπο διάγραμμα κατεβαίνει με μια στήλη κάτω από την πλευρά με τη ΔΗΜΙΟΥΡΓΙΑ ΟΜΑΔΑΣ. «Στη συνέχεια βοηθάμε αυτούς τους 5 να βρουν άλλους 5. Αυτό το πετυχαίνουμε βοηθώντας τους να δημιουργήσουν μια λίστα με τους ανθρώπους που γνωρίζουν (επαφές) και στη συνέχεια ταξινομούμε τις επαφές τους χρησιμοποιώντας τα κριτήρια που γνωρίζουμε ότι θα ξεχωρίσουν τους ανθρώπους που θα πετύχουν. Έπειτα τους καλούμε και χρησιμοποιούμε το ίδιο σενάριο. Μετά συναντιόμαστε μαζί τους για να τους εξηγήσουμε πώς λειτουργεί η επιχείρηση, περίπου όπως κάνουμε εμείς τώρα». Οι αριθμοί γράφονται αριστερά από τις παραπάνω λέξεις. «Οπότε αν κάποιος έχει 200 επαφές, όταν ταξινομηθούν καταλήγουμε με 20-25 ποιοτικές επαφές, καλούμε αυτούς τους ανθρώπους και κανονίζουμε μια συνάντηση μαζί τους. Κατά μέσο όρο οι 10-15 θα δεχτούν να συναντηθούμε από τους οποίους 1-2 θα γίνουν Συνεργάτες μας. Όσοι δεν δεχτούν να γίνουν Συνεργάτες γίνονται πελάτες μας». Σχεδιάστε μια γραμμή πίσω στον κύκλο με τους πελάτες λιανικής.
«Και αυτό που προσφέρουμε στην πραγματικότητα μέσω αυτής της ευκαιρίας είναι δύο πράγματα: 1. Ένα δίκτυο οικονομικής ασφάλειας, γιατί επικρατεί ένα κλίμα όπου όλοι ανησυχούν για τη δουλειά τους και την ασφάλεια του εισοδήματός τους. 2. Έναν τρόπο διαφυγής από την καθημερινότητα και τη ρουτίνα - Σε καλές οικονομικά εποχές οι άνθρωποι έβαζαν κάτω το κεφάλι και δούλευαν σκληρά και δεν ανησυχούσαν για το αν δεν είχαν καθόλου χρόνο στο σπίτι για τα παιδιά του, το σύζυγο, τη σύζυγο ή τον σύντροφό τους ή για να κάνουν πράγματα που τους ευχαριστούσαν, όπως να παίξουν την παρτίδα γκολφ που ήθελαν τόσο πολύ. ΑΝΤΙΘΕΤΩΣ, στο τρέχον οικονομικό σύστημα οι άνθρωποι άρχισαν να κοιτάζουν γύρω τους και συνειδητοποίησαν ότι υπάρχουν και άλλα πράγματα στη ζωή εκτός από τη δουλειά. Τους προσφέρουμε τον τρόπο να χτίσουν ένα πολύ καλό εισόδημα που θα αντικαταστήσει το ήδη υπάρχον σε συνδυασμό με ένα καλύτερο τρόπο ζωής». «Γιατί αυτό που προσφέρουμε στους ανθρώπους είναι η δυνατότητα, μέσα σε ένα διάστημα 6-24 μηνών, να κερδίζουν 2-5 χιλιάδες ευρώ το μήνα». Αν δεν ενδιαφέρονται τότε κάνετέ τους πελάτες λιανικής και ζητήστε να σας δώσουν συστάσεις δείτε παραπάνω. Αλλιώς, δώστε τους δέκα επαγγελματικές σας κάρτες και πέντε καταλόγους και ζητήστε τους να σας βοηθήσουν να διαδώσετε την επιχείρησή σας με το να απευθυνθούν σε γνωστούς τους που θα τους ενδιέφερε η επιχειρηματική ευκαιρία ή τα προϊόντα. Αν ενδιαφέρονται, καλέστε τους σε μια Παρουσίαση Γνωριμίας, προτείνοντας τους ότι είναι καλό να γνωρίσουν και άλλους ανθρώπους που ενδιαφέρονται και να μάθουν περισσότερα για την επιχειρηματική ευκαιρία. Στη συνέχεια, γράψτε στο διάγραμμα «Επιχειρηματικό Σεμινάριο» κάτω από τις «Συναντήσεις», δώστε τους όλες τις πληροφορίες της συνάντησης και πότε θα τους συναντήσετε. ΤΕΛΟΣ ΣΤΑΜΑΤΗΣΤΕ ΝΑ ΜΙΛΑΤΕ ΚΑΙ ΒΓΕΙΤΕ ΕΞΩ! Ένα κλασικό λάθος είναι να μείνετε και να συνεχίζετε να μιλάτε και να απαντάτε ερωτήσεις. Μην το κάνετε αυτό. Το μόνο που πρέπει να κάνετε είναι να τους δώσετε ένα λόγο για να έρθουν στην Παρουσίαση Γνωριμίας! Κάνατε καλά το κομμάτι σας, τώρα αφήστε τον κύκλο να κάνει τη δουλειά του. Πληροφορίες Μετά την παρουσίαση Ένας προς Έναν τους δίνω το έντυπο «Επιχειρηματική Ευκαιρία». Ποτέ δεν τους δίνω πολλές πληροφορίες γιατί αλλιώς δεν πρόκειται να το κοιτάξουν. Επίσης, έχω πάντα ανοιχτό το φυλλάδιο στις πληροφορίες που τους δίνω και το ξεφυλλίζω μαζί τους. Συνήθως, θα δουν κάτι που τους ενδιαφέρει να μάθουν περισσότερες λεπτομέρειες και αυτό τους κάνει να ανοίξουν τις πληροφορίες αργότερα στο σπίτι ή στη δουλειά. Όταν δίνεις σε κάποιον ένα έντυπο χωρίς να το ανοίξεις τις περισσότερες φορές καταλήγει στα σκουπίδια χωρίς να έχει διαβαστεί. Περαιτέρω προφορικές πληροφορίες που μπορείτε να συμπεριλάβετε: «Η εταιρεία μας σημειώνει συνεχόμενη αύξηση τα τελευταία 10 έτη. Είμαστε πάνω από 34 χρόνια στο χώρο και βρισκόμαστε σε περισσότερες από 153 χώρες.