Η ICAP GROUP παρουσιάζει τα αποτελέσματα της Έρευνας για τη Διαχείριση του Πιστωτικού Κινδύνου Σέρκο Κουγιουμτζιάν Executive Director, Sales & Marketing Αθήνα, Νοέμβριος 2017
Ταυτότητα της Έρευνας Χρόνος: Η έρευνα πραγματοποιήθηκε το διάστημα Σεπτεμβρίου-Οκτωβρίου 2017 (06.09 έως 04.10.2017) και αποτελεί την τρίτη κατά σειρά ετήσια έρευνα για τη Διαχείριση του Πιστωτικού Κινδύνου των Επιχειρήσεων. Μεθοδολογία: Χρησιμοποιήθηκε δομημένο ερωτηματολόγιο με ερωτήσεις: i) μιας μόνο απάντησης ii) πολλαπλών απαντήσεων και iii) ιεράρχησης των απαντήσεων κατά σημαντικότητα με βάση συγκεκριμένη κλίμακα. Σκοπός: Η διαμόρφωση της πιστωτικής πολιτικής των επιχειρήσεων σήμερα και τα μέτρα που λαμβάνονται για την αντιμετώπιση του πιστωτικού κινδύνου. 2
Ταυτότητα της Έρευνας Δείγμα: 420 επιχειρήσεις που δραστηριοποιούνται στην ελληνική επικράτεια με κύκλο εργασιών άνω των 5 εκατ. το 2016. Κατανομή των εταιρειών του δείγματος: Κύκλος Εργασιών Αριθμός Προσωπικού 50 250 εκατ. 14% > 250 εκατ. 5% > 250 14% < 49 46% 10 50 εκατ. 36% < 10 εκατ. 45% 50-249 40% 3
Προτεραιότητες των Εταιρειών Αυτή την εποχή, ποια είναι η πρώτη σας προτεραιότητα; Οι εταιρείες αυτή την περίοδο επικεντρώνουν τις προσπάθειές τους Μείωση κόστους 7% Αύξηση κερδοφορίας 21% κυρίως, στην αύξηση των πωλήσεών τους και δευτερευόντως στην αύξηση της κερδοφορίας τους. Αύξηση ρευστότητας 18% Άλλο* 2% Στην αντίστοιχη περυσινή έρευνα τη δεύτερη θέση κατείχε η αύξηση ρευστότητας, ενώ φέτος υποχώρησε στη τρίτη θέση με ποσοστό 18%. 1 στις 14 εταιρείες απάντησαν ότι ο περιορισμός του κόστους είναι Μείωση επισφαλειών 9% * Άλλο: συνδυασμός των παραπάνω Αύξηση πωλήσεων 43% η πρώτη τους προτεραιότητα (2016: 1 στις 7). Οι επισφάλειες εξακολουθούν να αποτελούν ζήτημα προς επίλυση, καθώς το 1/10 του δείγματος τις αναδεικνύει ως το πρωταρχικό τους πρόβλημα. 4
Πιστωτική Πολιτική Ποιος είναι ο μέσος όρος πιστώσεων που παρέχει η εταιρεία σας και ο μέσος όρος είσπραξης απαιτήσεών σας; 35% 30% 25% 20% 15% 10% 5% 18% 15% 27% 21% 32% 29% 17% 23% 6% 12% Το 45% των εταιρειών παρέχουν πιστώσεις που δεν ξεπερνούν τις 60 ημέρες. To ποσοστό των εταιρειών που παρέχουν πιστώσεις που δεν ξεπερνούν τις 90 ημέρες παρέμεινε σχετικά σταθερό σε σχέση με πέρυσι (2017: 77%, 2016: 75%). 0% Μέχρι 30 ημ. 30-60 ημ. 60 90 ημ. 90 120 ημ. Πάνω από 120 ημ. Το 35% των εταιρειών του δείγματος εισπράττουν τις απαιτήσεις Μ.Ο Πιστώσεων Μ.Ο Εισπράξεων τους μετά από 3 μήνες (2016: 37,2%). 5
Πιστωτική Πολιτική Ποια είναι τα σημαντικότερα κριτήρια που λαμβάνετε υπόψη σας για την παροχή πιστώσεων; 90% 80% 70% 60% 50% 40% 30% 20% 10% 0% Η φερεγγυότητ α του πελάτη Η μακρόχρονη πολυετής συνεργασία Το ύψος των συναλλαγών Η φήμη και το κύρος του πελάτη Κανένα κριτήριο/ Παροχή πιστώσεων σε όλους Καθόλου 0% 1% 1% 2% 83% Λίγο 2% 3% 5% 8% 12% Μέτρια 3% 10% 14% 19% 3% Πολύ 27% 51% 57% 45% 1% Πάρα Πολύ 68% 35% 23% 26% 1% Το σημαντικότερο κριτήριο για την παροχή πιστώσεων θεωρείται η φερεγγυότητα του πελάτη (95% σε κλίμακα «πάρα πολύ» και «πολύ» σημαντικό). Ακολουθεί η μακροχρόνια και πολυετής συνεργασία με 86% και το ύψος των συναλλαγών με 80%. Η φήμη και το κύρος του πελάτη εξακολουθούν να αποτελούν σημαντικό κριτήριο για 7 στις 10 εταιρείες. 6
Πιστωτική Πολιτική Ποια είναι τα σημαντικότερα (επιλογές πολύ και πάρα πολύ, 2015-2017); κριτήρια που λαμβάνετε υπόψη σας για την παροχή πιστώσεων 96% 95% 95% 84% 85% 86% 84% 81% 80% 74% 75% 71% 2% 4% 2% Η φερεγγυότητα του πελάτη Η μακρόχρονη πολυετής συνεργασία Το ύψος των συναλλαγών Η φήμη και το κύρος του πελάτη Κανένα κριτήριο/ Παροχή πιστώσεων σε όλους 2015 2016 2017 Σε σχέση με τις έρευνες του 2015 και του 2016 δεν παρατηρούνται σημαντικές διαφορές στις επιλογές των ερωτηθέντων. 7
Πιστωτική Πολιτική Ποιες θεωρείτε ως τις πλέον σημαντικές πληροφορίες για τη διαμόρφωση της πιστωτικής σας πολιτικής; 60% 50% 40% 30% 20% 10% 0% Στοιχεία Συναλλακτικής Συμπεριφοράς Αξιολογήσεις πιστοληπτικής ικανότητας (Ratings / Scores) Ισολογισμοί και Αριθμοδείκτες Δελτία Επιχειρηματικής Πληροφόρησης Καθόλου 2% 5% 4% 4% Λίγο 2% 3% 7% 9% Μέτρια 5% 22% 26% 24% Πολύ 38% 39% 43% 42% Πάρα Πολύ 53% 31% 20% 21% Εργαλεία πιστωτικού ελέγχου που θεωρούνται σημαντικά για την διαμόρφωση της πιστωτικής πολιτικής των εταιρειών είναι τα Στοιχεία συναλλακτικής συμπεριφοράς και οι Αξιολογήσεις πιστοληπτικής Ικανότητας (91% και 70% σε κλίμακα «πάρα πολύ» και «πολύ» σημαντικό). 8
Πιστωτική Πολιτική Ποιες θεωρείτε ως τις πλέον σημαντικές πληροφορίες για τη διαμόρφωση της πιστωτικής σας πολιτικής (επιλογές πολύ και πάρα πολύ, 2015-2017); 89% 87% 91% 67% 71% 70% 60% 63% 63% 58% 58% 53% Στοιχεία Συναλλακτικής Συμπεριφοράς Αξιολογήσεις πιστοληπτικής ικανότητας (Ratings / Scores) Ισολογισμοί και Αριθμοδείκτες Δελτία Επιχειρηματικής Πληροφόρησης 2015 2016 2017 Στα ίδια περίπου επίπεδα με το 2015 και το 2016 κυμαίνονται οι απαντήσεις των ερωτηθέντων. 9
Πιστωτική Πολιτική Έχει μεταβληθεί η πιστωτική σας πολιτική τα τελευταία 2 χρόνια; Καμία μεταβολή 37% Μείωση Πιστώσεων 25% Μείωση χρόνου Πίστωσης 25% Αύξηση Πιστώσεων 7% Καμία παροχή πίστωσης 3% Σε συνθήκες οικονομικής αβεβαιότητας δεν προκαλεί έκπληξη ότι το 1/2 των εταιρειών τους δείγματος είτε περιόρισαν το ύψος των πιστώσεων τους, είτε μείωσαν τον χρόνο τους. Εντούτοις, θετικό είναι το γεγονός ότι πέρυσι το αντίστοιχο ποσοστό προσέγγιζε το 70%. Θα πρέπει επίσης να επισημανθεί ότι το 10% του δείγματος κινήθηκε στην ακριβώς αντίθετη κατεύθυνση (αύξηση πιστώσεων- Αύξηση χρόνου Πίστωσης 3% αύξηση χρόνου πίστωσης). 10
Πιστωτική Πολιτική Τι ποσοστό (%) των πωλήσεων σας γίνεται επί πιστώσει; 35% 33% 30% 25% 20% 24% 20% Για το 1/3 των εταιρειών του δείγματος οι πωλήσεις επί πιστώσει αφορούν το 60 έως 80% των συνολικών τους πωλήσεων. 15% 10% 12% 10% Αντιθέτως για το 24% των εταιρειών οι πωλήσεις επί πιστώσει καλύπτουν λιγότερο από το 1/5 του κύκλου εργασιών τους. 5% 0% <20% 20-40% 40-60% 60-80% 80%< 11
Επισφάλειες Πελατών Τι ποσοστό (%) επί των συνολικών σας πωλήσεων αφορούν οι επισφάλειες πελατών; 56% 56% 63% 16% 19% 11% 10% 10% 10% 9% 9% 11% 8% 8% 4% 1% 2% 3% 4% 5% και άνω 2015 2016 2017 Ανησυχητικό σημάδι για την οικονομική δραστηριότητα είναι ότι σημαντικό ποσοστό των εταιρειών του δείγματος (37%) έχουν να αντιμετωπίσουν επισφάλειες μεγαλύτερες του 1% επί των συνολικών τους πωλήσεων. Θα πρέπει να τονιστεί όμως, ότι σε σχέση με το 2015 και το 2016 το ποσοστό αυτό είναι μειωμένο (2015/6: 44%). 12
Δείκτες Μέτρησης της Απόδοσης Είσπραξης Απαιτήσεων Ποιοι είναι οι σημαντικότεροι Δείκτες που χρησιμοποιείτε για τη μέτρηση της απόδοσης στην είσπραξη απαιτήσεων; 43% 40% 38% 39% 35% 26% 25% 25% 20% 19% 20% 22% 23% 22% 10% 10% 12% 13% 7% 4% 6% 7% 8% 9% 17% Διάρκεια είσπραξης χρέους % Καθυστερημένων οφειλών % Εκπλήρωσης εισπρακτικών Επισφαλείς απαιτήσεις ως ως προς τις απαιτήσεις στόχων προς τις πωλήσεις Καθόλου Λίγο Μέτρια Πολύ Πάρα Πολύ % Μείωσης επισφαλών απαιτήσεων Το 69% δήλωσε ότι η Διάρκεια Είσπραξης χρέους αποτελεί τον σημαντικότερο δείκτη μέτρησης της απόδοσης της εφαρμοζόμενης εισπρακτικής πολιτικής για την εταιρεία τους (σε κλίμακα «πάρα πολύ» και «πολύ» σημαντικό). Ακολουθεί, το ποσοστό των Καθυστερημένων οφειλών ως προς τις απαιτήσεις με 65%. Την τρίτη θέση καταλαμβάνει το ποσοστό της εκπλήρωσης των εισπρακτικών στόχων που τίθενται στην αρχή της χρονιάς (63%). 13
Είσπραξη Απαιτήσεων Πώς οργανώνει η εταιρεία σας τις δραστηριότητες που σχετίζονται με την είσπραξη εκπρόθεσμων απαιτήσεων; Απασχόληση υπαλλήλων από το τμήμα πωλήσεων 42% 49% 58% Ξεχωριστό τμήμα εισπράξεων Με τη συνεργασία εταιρείας collection 5% 6% 5% 29% 39% 42% Η είσπραξη εκπρόθεσμων απαιτήσεων πραγματοποιείται κυρίως από άτομα του Τμήματος Πωλήσεων ή από Με τη συνεργασία εταιρείας factoring 3% ξεχωριστό Τμήμα Εισπράξεων. *Άλλο 8% 11% 5% 0% 10% 20% 30% 40% 50% 60% 70% 2015 2016 2017 * Άλλο: συνδυασμός των παραπάνω 14
Λογισμικό Πιστωτικού Ελέγχου Χρησιμοποιείτε κάποιο εξειδικευμένο λογισμικό πιστωτικού ελέγχου και διαμόρφωσης πιστωτικής πολιτικής; ΝΑΙ 26.5% Η μεγάλη πλειοψηφία των επιχειρήσεων δεν έχει ΟΧΙ 73.5% εγκαταστήσει κάποιο σχετικό λογισμικό. 15
Λογισμικό Πιστωτικού Ελέγχου Αν όχι ποιος είναι ο κυριότερος λόγος; 27% 19% 19% 22% 11% 2% Υψηλό κόστος Έλλειψη εκπαιδευμένου προσωπικού Χαμηλή αξιοπιστία Έλλειψη χρόνου Κακή εμπειρία *Άλλο * Άλλο: δεν χρειάζεται/δεν απαιτείται, πολιτική άμεσης είσπραξης, ιδιαιτερότητες κλάδου Ο σημαντικότερος λόγος μη εγκατάστασης εξιδεικευμένου λογισμικού είναι το υψηλό κόστος του, η έλλειψη εκπαιδευμένου προσωπικού για τον χειρισμό του, αλλά και η χαμηλή αξιοπιστία των σχετικών προγραμμάτων σύμφωνα με τους ερωτηθέντες. 16
Λογισμικό Πιστωτικού Ελέγχου Αν ναι, τηρείτε τις προτάσεις της πιστωτικής πολιτικής (πιστωτικά όρια, χρόνος πίστωσης κλπ) που διαμορφώνονται; ΟΧΙ 12% Η συντριπτική πλειοψηφία που έχει εγκαταστήσει κάποιο σχετικό λογισμικό ακολουθεί τις προτάσεις πιστωτικής ΝΑΙ 88% πολιτικής που λαμβάνει. 17
Χρηματοδότηση Έχετε αναζητήσει χρηματοδότηση από το εξωτερικό; ΟΧΙ 74% 86% ΝΑΙ 14% 26% 2017 2016 1 στις 7 επιχειρήσεις έχουν αναζητήσει χρηματοδότηση από το εξωτερικό. Έρευνα 2016: 1 στις 4 επιχειρήσεις. 18
Δεδομένα Συναλλακτικής Συμπεριφοράς Είστε διατεθειμένοι να δώσετε δεδομένα συναλλακτικής συμπεριφοράς των πελατών σας, όπως χρόνο αποπληρωμής, καθυστερήσεις πληρωμών κλπ, προκειμένου να λαμβάνετε πληροφόρηση για τη συνολική συμπεριφορά τους στην αγορά; Δεν γνωρίζω 25% ΟΧΙ 41% ΝΑΙ 34% Περισσότερες από 1 στις 3 εταιρείες θα επιθυμούσαν να μοιράζονται τα δεδομένα συναλλακτικής συμπεριφοράς των πελατών τους. 19
Mobile Πιστεύετε ότι το mobile, ως μέσο παροχής πληροφορίας, είναι αποτελεσματικό χρηστικό για τους Credit Controllers; Δεν γνωρίζω 49% ΝΑΙ 42% To 42% των ερωτηθέντων θεωρούν ότι το mobile είναι χρήσιμο ως μέσο παροχής πληροφορίας. ΟΧΙ 9% 20
Προτεραιότητες των Credit Controllers Ποιες από τις παρακάτω περιοχές, θεωρείτε ότι αποτελούν πρώτη προτεραιότητα για έναν Credit Controller την επόμενη τριετία; 29% 32% 14% 19% 4% 2% Επένδυση στην τεχνολογία Πρόσληψη εξειδικευμένου για εφαρμογές διαχείρισης προσωπικού πιστωτικού κινδύνου Εκπαίδευση προσωπικού Εμπλουτισμός και ενημέρωση της βάσης δεδομένων πελατών Βελτίωση εσωτερικών διαδικασιών Άλλο * Άλλο: συνδυασμός των παραπάνω To 32% θέτει ως πρώτη προτεραιότητα τον εμπλουτισμό και την ενημέρωση της βάσης δεδομένων των πελατών του. Ακολουθεί με 29% οι επενδύσεις στην τεχνολογία για εφαρμογές διαχείρισης πιστωτικού κινδύνου. 1/5 των credit controllers τονίζουν ότι η βελτίωση των εσωτερικών διαδικασιών στην εταιρεία τους αποτελεί πρώτη προτεραιότητα. 21
Συμπεράσματα Βασικές προτεραιότητες των ελληνικών επιχειρήσεων αποτελούν η αύξηση των πωλήσεων τους και η αύξηση της κερδοφορίας τους. Η φερεγγυότητα του πελάτη αποτελεί το πρωταρχικό κριτήριο παροχής πίστωσης. Το ύψος των επισφαλών απαιτήσεων σε σχέση με τις πωλήσεις είναι μεγάλο, αν και μειωμένο σε σχέση με την αντίστοιχη περσινή έρευνα. Η μεγάλη πλειοψηφία των επιχειρήσεων δεν έχει εγκαταστήσει εξειδικευμένο λογισμικό πιστωτικού ελέγχου. 1 στις 7 επιχειρήσεις έχουν αναζητήσει χρηματοδότηση από το εξωτερικό. Μεγάλο ποσοστό των ερωτηθέντων θεωρούν ότι το mobile είναι χρήσιμο ως μέσο παροχής πληροφορίας. 22
Σας ευχαριστώ για την προσοχή σας.